Ganar una negociación no es tan complicado como parece, pero requiere de saber usar la psicología a tu favor y de cuidar algunos detalles que pueden ayudarte a convencer a los demás, a probar tu punto y a conseguir lo que quieres.
Todos tenemos que negociar cosas de vez en cuando, como un aumento de sueldo, un cambio de puesto, mejores condiciones de trabajo o las oportunidades que queremos conseguir, así que esta es una habilidad que no se debe ignorar y que vale la pena desarrollar (y te puede ayudar más allá del trabajo, como en las relaciones, cuando estás organizando un plan con tus amigos o incluso con tus hijos, o con tu perro).
Pero, para ganar un argumento no solo hay que tener buenas ideas o propuestas, hay que saber cómo presentarlas, cómo convencer y cómo tener una negociación efectiva, y es ahí donde usar la psicología te puede dar una ventaja.
Y no, no se trata de manipular o de querer controlar todo, sino de ser convincente, sabiendo escuchar a los demás y lo que tienen que decir, pero también sabiendo defender tu punto y tus necesidades.
Cómo ganar una negociación en el trabajo, según la psicología
La regla 80-20
Bernard Arnault tiene una regla 80-20 que habla sobre lo que necesitas para tener éxito y para lograr tus objetivos, pero esta es un poco diferente y tiene que ver con la preparación, que es sumamente importante para que puedas negociar mejor.
Esta regla, según Psychology Today, dice que el 80% de una negociación es la preparación, mientras que el 20% es la ejecución. Esto se refiere a que es necesario saber lo que vas a decir, tener datos, respuestas a posibles preguntas y claridad sobre la dirección a la que quieres llegar con tus argumentos, se trata de saber qué quieres lograr, qué quieres que los demás sepan, cuáles son tus prioridades y las cosas que no estás dispuesto a sacrificar, y qué necesitas para llegar a la negociación sintiéndote seguro.
Escucha activamente
Un buen negociador sabe que esto no se trata de un monólogo, de no dejar que los demás hablen y de solo presentar sus puntos, sino que es importante escuchar lo que los demás tienen que decir e intentar entenderlo. Esto además ayuda a que los demás tengan una mejor imagen de ti.
“Demuestra que escuchas genuinamente asintiendo, manteniendo contacto visual y resumiendo sus puntos. Esto no sólo demuestra respeto sino que también garantiza que comprendas la posición de los demás correctamente”, dice Psychology Today.
El efecto ancla
De acuerdo con Business Insider, tú debes lanzar la primera propuesta para empezar con fuerza, esto para empezar en un punto alto que deje un poco de espacio para cambios, sin que tu propuesta original se vea muy afectada. Cuando haces la primera oferta, la otra persona tiene que responder a eso en lugar de partir de sus propias ideas o propuestas.
Además, Insider dice que esa primera propuesta debe ser “agresiva”, o grande, ya que esto lleva a un mejor acuerdo, que se acerque más a lo que realmente quieres.
"Quien hace la primera oferta esencialmente deja un ancla sobre la mesa. Podría decir que tu oferta inicial es ridícula, pero sin embargo, inconscientemente, he quedado anclado", dijo a Insider la profesora de la Kellogg School of Management, Leigh Thompson.
Muestra evidencias y usa la precisión
Evidencias se refiere a tener ejemplos claros de cosas como tus logros, lo que haces en tu trabajo y tu crecimiento, con ejemplos medibles y claros. Esto ayuda a respaldar las negociaciones y a demostrar que mereces lo que estás pidiendo, y aumenta las posibilidades de que la respuesta que obtengas sea positiva.
En cuanto a ser preciso, esto aplica a cosas como el número exacto del salario que buscas. Cuando haces esto, según indica Insider, entonces demuestras que sabes de lo que estás hablando y aumentas tus posibilidades de que la otra persona acepte lo que dices.
Busca un beneficio mutuo
Psychology Today dice que es importante buscar escenarios y propuestas en los que todos tengan un beneficio, donde todos sientan que ganan algo. La idea es buscar puntos en común y lograr demostrar que lo que estás proponiendo, no solo va a ser bueno para ti, sino que hay algo ahí que puede beneficiar también a los demás.
Con esto, no solo obtienes resultados, sino que fortaleces la relación con la otra persona.
