A XP prevê triplicar nos próximos três anos a carteira de clientes endinheirados no seu braço de multi-family office, que atende famílias com patrimônio de pelo menos R$ 100 milhões. Uma das alavancas da estratégia é o mercado aquecido de fusões, aquisições e IPOs (sigla em inglês para oferta inicial de ações, a estreia na Bolsa).
Só este ano, três famílias multimilionárias se tornaram clientes da XP após “eventos de liquidez” — isto é, quando venderam parcela ou a totalidade de suas empresas a outras companhias.
LEIA MAIS: Safra compra segmento de gestão de patrimônio do francês Crédit Agricole no Brasil
O braço de multi-family office da XP foi criado há cerca de um ano e meio. Quem toca o negócio é Roberto Azevedo, o Bebeto, que fez carreira na Turim, um dos principais players independentes do segmento.
Bebeto trouxe da Turim uma carteira de R$ 3,5 bilhões de 7 famílias. Desde então, a área já cresceu para R$ 12 bilhões, alcançando 30 famílias atendidas.
— Nosso plano agora é chegar a algo entre R$ 30 bilhões e R$ 40 bilhões dentro de três anos — disse Bebeto. — Está havendo migração de clientes “private”, mas as últimas famílias que se tornaram clientes passaram por eventos de liquidez.
De acordo com o executivo, o trabalho envolve se aproximar de famílias prestes a fazer IPOs ou vender empresas para oferecer o serviço.
Pelo modelo de multi-family office, em vez de cobrar taxas por produto e ficar com os “rebates” de fundos e ativos geridos por outras instituições, XP cobra um percentual fixo sobre o patrimônio do cliente.
VEJA TAMBÉM: Na disputada orla de Copacabana, prédio novo vende todas as unidades em três dias
Paralelamente, como a coluna informou recentemente, a XP criou braço especialmente dedicado a atender os “single-family offices”. O segmento costuma concentrar famílias ainda mais endinheiradas, com fortuna a partir de R$ 500 milhões, e que já têm estrutura montada para gerir seu próprio patrimônio. Esse bolo também tem sido alimentado pela onda de IPOs e M&As que vem ocorrendo no Brasil.
Ambas as áreas ficam sob o chapéu de Beny Podlubny, chefe da XP Private.