Quem são seus clientes potenciais?

Como meu amigo e especialista em liderança John Maxwell diz: “sua atitude determina sua altitude”. Acredito que a atitude tenha que vir em primeiro lugar na prospecção. Ter a mentalidade e atitude certas afeta positivamente a próxima etapa, a preparação. Penso que a maioria de nós considera a preparação importante. Nesta seção, quero me certificar de que sua preparação esteja focada adequadamente e que ajudará você a melhorar os resultados. O primeiro ponto na preparação é saber quem são nossos clientes potenciais. Isso pode parecer simples, mas os vendedores geralmente fazem as ligações e conversam com quem atende e não desliga o telefone. Isso é como atirar uma flecha e, depois, tentar atingir o alvo. Sua conversa muda a cada ligação e você não tem uma apresentação ou abordagem clara em mente. Seu sucesso estará comprometido. Quando sabemos a quem queremos alcançar e o que é do interesse deles, nossas flechas de vendas se tornam mais precisas. Como fazer isso? Essa preparação envolverá seu gerente ou mesmo a área de marketing. Se você está em um pequeno negócio, recoste-se na cadeira e imagine o tipo exato de cliente que deseja atrair. Quem é o comprador ideal? O CFO de uma firma de médio porte? O gerente de compras de uma organização multinacional? Um pequeno empresário? É importante identificar a pessoa com quem você quer falar. Isso leva à próxima etapa. Qual é a personalidade de compra da pessoa, ou persona? Cada um desses compradores terá um foco diferente. Por exemplo, um CFO normalmente é muito ocupado e não quer perder tempo ao telefone. Você precisa ter bons insights para atrair a atenção dele em pouco tempo. Abordarei esses insights em uma das próximas seções. Se for um gerente de compras, é um comprador profissional. Ele conversa com vendedores o dia todo. Como você pode se diferenciar dos demais vendedores rapidamente? Já um pequeno empresário pode precisar conversar em horários estranhos e querer saber em que você pode ajudá-lo pessoalmente. Precisamos visualizar o comprador em nossa mente, antecipar sua reação ao telefonema, e estar preparados. Fazer ligações com um script genérico é querer conciliar coisas incompatíveis. Não funciona e seu sucesso estará comprometido. No entanto, se você selecionar os compradores e entender sua persona, precisará de menos conversas por dia e elas terão melhor qualidade. Esse, obviamente, é apenas o começo da preparação. Entender quem é o alvo, quais são suas prioridades e desafios, e contribuir para que atinja suas metas, permitirá que você introduza a conversa de prospecção com credibilidade e diferenciará você do vendedor médio.