Beruflich Dokumente
Kultur Dokumente
Tactical Plan Linkedin Selling de
Tactical Plan Linkedin Selling de
FÜR DEN
VERTRIEB
AUF LINKEDIN
Ihr Ratgeber für den
erfolgreichen Einsatz moderner
Vertriebsstrategien auf LinkedIn
TIPP FÜR mit der Sie potenzielle Kunden auf sich aufmerksam
machen und Ihre Chancen auf einen erfolgreichen
VERTRIEBSPROFIS Abschluss erhöhen?
ÜBERZEUGENDER
PROFIL-SLOGAN
Geben Sie die geografische Region und die Branchen
DER AUFBAU sowie Geschäftsbereiche an, die Sie abdecken. Nennen
Sie auch das Unternehmen, in dem Sie derzeit tätig
EINES sind.
LINKEDIN ZUSAMMENFASSUNG
PROFILS Stellen Sie sich die Zusammenfassung als eine Art
Verkaufsgespräch vor, in dem Sie 30 Sekunden Zeit haben,
sich von Ihrer besten Seite zu präsentieren: Beschreiben
Sie, was Sie tun, wie Sie Ihren Kunden helfen und wie man
Sie man besten erreichen kann (Ihr Handlungsaufruf).
MEDIENINHALTE
Indem Sie verschiedene Medieninhalte einbetten,
erhöhen Sie deutlich das Interesse Ihrer Profilbesucher.
Bieten Sie über Videos hinaus auch Blogbeiträge,
Infografiken und Präsentationen an.
4
LinkedIn Talent Solutions, „5 Tips for Picking the Right LinkedIn Profile Picture“
Unsere Vertriebsexperten auf LinkedIn verwenden meist ein sehr einfaches Format
für ihren Slogan:
[Ihre Stellenbezeichnung], der/die [Ihre Kunden]
dabei unterstützt, [Ihre Lösung]
Damit sagen Sie ganz klar, was Sie tun, wer Ihre Kunden sind und
welche Vorteile und Serviceleistungen Sie ihnen bieten.
Auf LinkedIn Sales Navigator können Sie sehen, wer Ihr Profil in den letzten 90 Tagen
angesehen hat. Darüber hinaus lassen sich Profilbesucher nach Unternehmen,
Branche und Stellenbezeichnung filtern. Diese Statistiken liefern Ihnen Leads, die
Sie weiterverfolgen können, und geben Ihnen Anhaltspunkte, mit welchen Inhalten
Sie sie gezielt ansprechen können. Durch die Bezugnahme auf gemeinsame PROFITIPP
Interessen, die sie den LinkedIn Profilen Ihrer Leads entnehmen können, haben Sie
den perfekten Ausgangspunkt für Ihre Kontaktaufnahme.
Vergewissern Sie sich, dass Sie sich
Profile anderer Nutzer nicht im
„anonymen Modus“ ansehen (in der
Standardeinstellung ausgeschaltet).
Denn Nutzer, die sehen, dass Sie ihr
Profil besucht haben, sehen sich
wiederum Ihr Profil mit einer höheren
Wahrscheinlichkeit an. Eine gute
Grundlage für den Beziehungsaufbau.
6
LinkedIn Marktforschung
7
LinkedIn Marktforschung
Mit der TeamLink-Funktion in Planen Sie täglich 30 Minuten ein, in Sehen Sie sich die Kontakte und
Sales Navigator sehen Sie, denen Sie vertrauenswürdige Gruppen Ihrer Bestandskunden
welche anderen Mitarbeiter Kunden und Teammitglieder an, um „Einflusszentren“
Ihres Unternehmens, die kontaktieren und um eine zu finden, in denen
Sales Navigator ebenfalls Empfehlung oder Referenz gleichgesinnte Entscheider
verwenden, mit einem bitten. Dadurch erweitern zusammenkommen. Nutzen
potenziellen Kunden Sie nicht nur Ihr Netzwerk Sie Ihre Kundenkontakte und
vernetzt sind. So können Sie potenzieller Kunden, sondern bitten Sie diese, Sie einzelnen
bestehende Kontakte nutzen pflegen auch bestehende Personen in dieser Gruppe
und müssen nicht bei null Kontakte. vorzustellen. Dieses Vorgehen
anfangen. eignet sich besonders für
schwer zugängliche Branchen
wie die Vermögensverwaltung
(Sachwert) oder die
Industrietechnik (technisches
Know-how).
8
LinkedIn Sales Solutions, „LinkedIn Changes
InMail Policy to Improve Quality of Messages
and Response Rates“
Hallo Vivianne,
Wählen Sie einen überzeugenden Betreff. Stellen Sie den Empfänger in den Mittelpunkt. Beginnen Sie ein Gespräch.
Heben Sie sich von der Masse ab. Gehen Sie auf die Vorteile für den Stellen Sie Fragen oder geben Sie
Gemeinsame Interessen oder ein Empfänger und seine Interessen ein und Auskunft zu Ihrer Erfahrung. Damit
aktuelles Problem Ihres potenziellen erwähnen Sie Preise oder Erfolge, die ermuntern Sie den Empfänger nicht
Kunden sind gute Aufhänger. Machen Ihnen auf dem LinkedIn Profil aufgefallen nur zu einer Antwort, sondern Sie
Sie Ihr Gegenüber neugierig. sind. Auch inklusive Sprache („wir“ statt zeigen auch, dass Sie wissen, wovon Sie
„ich“) kann hilfreich sein. sprechen. Egal, ob es um Datenanalyse
oder Sport geht.
PROFITIPP
Fassen Sie sich kurz. Fassen Sie höchstens einmal nach der ersten Nachricht
Online liegt die durchschnittliche
Aufmerksamkeitsspanne bei etwa
nach. Denn Ihre InMail erreicht den Empfänger auf drei
acht Sekunden. Beschränken Wegen: über die App, die LinkedIn Inbox und per E-Mail.
Sie sich deshalb auf ungefähr Kontaktieren Sie stattdessen andere Personen im Umkreis
100 Wörter. des potenziellen Kunden, etwa direkt unterstellte Mitarbeiter
oder Kollegen.
LEADS GENERIEREN
Der Vertrieb über einen Content-Marketing-Ansatz ist wahrscheinlich der erfolgversprechendste
Weg, um die eigenen Zielvorgaben zu erfüllen. Wir zeigen Ihnen, wie es funktioniert.
9
InsideSales.com, „Sales Lead Management“
PROFITIPP
BLOGBEITRAG Sobald Sie einen neuen Lead
identifiziert haben, sollten Sie
Beziehen Sie sich auf einen LinkedIn Post, indem Sie diesen diesen in Sales Navigator speichern.
verlinken oder einen Kommentar posten, der etwas Nützliches Das Tool informiert Sie dann über
zum Thema beiträgt. Sie können auch einen eigenen Blogbeitrag
Updates des gespeicherten Leads.
verfassen und dort Teile aus dem anderen Post zitieren oder auf
die Ideen Ihres potenziellen Kunden Bezug nehmen. Das können Medieninhalte sein,
in denen Sie zitiert werden, neue
Blogbeiträge des Leads oder ein
Firmenjubiläum beziehungsweise
eine Beförderung der Person.
GRUPPENDISKUSSIONEN
Einige Ihrer potenziellen Kunden veröffentlichen Gruppen oder
treten diesen bei? Indem Sie dort Diskussionen initiieren oder sich
an ihnen beteiligen, positionieren Sie sich als Branchenexperte
und Vordenker. So gelangen Sie nicht nur in den Newsfeed Ihrer
potenziellen Kunden, wo Sie Ihre Expertise unter Beweis stellen
können, sondern Sie gewinnen auch neue Leads. Denn jeder, der
Ihnen antwortet, ist ein Lead, den Sie weiterverfolgen können.
10
Forbes, „Customers Like to Research Online But Make Big Purchases In Stores“
Suchen Sie jeden Tag nach Sprechen Sie jeden Tag zwei
neuen Kontakten potenzielle Kunden an
Wenn Sie sich jeden Morgen kurz Zeit nehmen, Ihre Ansprache muss persönlich und für
um auf LinkedIn nach potenziellen Kunden Ihr Gegenüber relevant sein, um Erfolg zu
zu suchen, erschließen Sie sich nicht nur haben. Damit Sie gar nicht erst in Versuchung
mehr Möglichkeiten. Sie gewinnen auch einen kommen, möglichst viele potenzielle Kunden
besseren Überblick über aktuelle Entwicklungen auf einmal anzusprechen – und dabei auf
in Ihrer Branche und relevante Tätigkeitsbereiche. allgemeine Formulierungen und Textbausteine
Am besten gelingt dies mit Sales Navigator. zurückzugreifen –, sollten Sie sich ein Maximum
Mit den Filtern in Sales Navigator können Sie von zwei Kontakten pro Tag setzen. So haben
die LinkedIn Mitglieder nach Tätigkeitsbereich, Sie mehr Zeit, herauszufinden, was jedem
Branche, Karrierestufe, Standort und vielen einzelnen Kunden wichtig ist. Überstürzen
weiteren Faktoren durchsuchen. Sie Ihre Ansprache nicht, sondern warten Sie
auf eine passende Gelegenheit. Interessante
Leads können Sie immer in Sales Navigator
speichern und zu einem späteren Zeitpunkt
weiterverfolgen.
1 2
Action Plan für den Vertrieb auf LinkedIn 24
Versenden Sie eine InMail-Nachricht Halten Sie sich beim Thema
mit drei Absätzen Content an das 4:1:1-Verhältnis
Die durchschnittliche Aufmerksamkeitsspanne eines Sie möchten, dass potenzielle Kunden auf Sie aufmerksam
Erwachsenen liegt derzeit bei acht Sekunden. Selbst ein werden? Dann teilen Sie vier Medieninhalte, kommentieren
Goldfisch kann sich länger konzentrieren! Um zu vermeiden, Sie einen Beitrag einer anderen Person und verfassen Sie
dass ihre InMail automatisch gelöscht wird, versuchen selbst einen Text – und zwar jede Woche. Wenn Sie Inhalte
erfolgreiche Vertriebler, innerhalb der ersten fünf Sekunden anderer teilen, achten Sie darauf, dass es sich dabei um ganz
eine vertrauensvolle Verbindung zum Empfänger aufzubauen. unterschiedliche Themen handelt. Optimal ist eine Mischung
Arbeiten Sie mit drei Absätzen: soziale Komponente, schneller aus aktuellen Branchenthemen und allgemeineren Themen
Pitch und Handlungsaufruf. Jeder dieser Abschnitte sollte wie Psychologie, Technologie oder Wissenschaft.
einen Absatz umfassen, der nicht länger als zwei oder drei
Sätze ist. Auf Beiträge anderer reagieren Sie am besten, indem Sie eine
Frage zum Inhalt stellen oder weiterführende Informationen
Wenn ein potenzieller Kunden nicht auf Ihre InMail reagiert, bieten. Schaffen Sie durch Ihren Kommentar einen Mehrwert.
prüfen Sie diese auf mögliche Fehler. Haben Sie zu allgemein Halten Sie sich dabei immer kurz, formulieren Sie auf den
formuliert? Oder einen wichtigen Aspekt wie einen kürzlichen Punkt und beziehen Sie Ihre Erfahrung mit ein. Idealerweise
Jobwechsel nicht berücksichtigt? War Ihre Nachricht durchlaufen Sie den 4:1:1-Rhythmus einmal pro Woche.
zu ausufernd? Wenn Sie bei Ihrem potenziellen Kunden Dabei ist Qualität und Originalität jedoch wichtiger als Masse.
nachfassen, empfiehlt es sich, eine weitere Gemeinsamkeit Es geht nicht darum, strikt die Vorgaben zu erfüllen.
aufzugreifen und diese inhaltlich so gut wie möglich mit der
ersten Nachricht zu verbinden.
3 4
Mit LinkedIn Sales Navigator können Sie Ihre Aufmerksamkeit auf für Sie relevante Personen und Unternehmen richten, den
Überblick über Ihre Accounts behalten und ein starkes Fundament mit potenziellen und bestehenden Kunden aufbauen.