Businessplan Beispiel-Technologieunternehmen

Gewinn
Zeit
IHK-Ratgeber
Technologieorientierte
Unternehmensgründung
TIPPS ZUR ERSTELLUNG EINES BUSINESS-PLANS
Industrie- und Handelskammern

in Nordrhein-Westfalen
Arbeitsgemeinschaft
Rheinland-Pfalz
IHK-Ratgeber
Technologieorientierte Unternehmensgründung
TECHNOLOGIEORIENTIERTE UNTERNEHMENSGRÜNDUNG
2 IMPRESSUM
1. Auflage, Aachen, Neuss, Juli 2005
Herausgeber:

und IHK-Arbeitsgemeinschaft
Rheinland-Pfalz
Redaktion:
Industrie- und Handelskammer

Aachen
Theaterstr. 6-10
52062 Aachen
Dipl.-Ing. Thomas Wendland
Tel. 0241 4460-272
Fax 0241 4460-316
[email protected]
www.aachen.ihk.de

Mittlerer Niederrhein
Krefeld-Mönchengladbach-Neuss
Friedrichstraße 40
41460 Neuss
Dipl.-Ing. Elke Hohmann
Tel. 02131 9268-571
Fax 02131 9268-549
[email protected]
www.mittlerer-niederrhein.ihk.de
IHK-Arbeitsgemeinschaft
Rheinland-Pfalz
Gestaltung: Hans Georg Sohr

40470 Düsseldorf
Schutzgebühr: 5 Euro
TECHNOLOGIEORIENTIERTE UNTERNEHMENSGRÜNDUNG 3
IHK-Ratgeber
Technologieorientierte
Unternehmensgründung
TIPPS ZUR ERSTELLUNG EINES BUSINESS-PLANS

Arbeitsgemeinschaft
Rheinland-Pfalz
4 INHALT
1 | Vorwort . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5
2 | Einleitung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7
3 | Der Business-Plan . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8
- Executive Summery (Zusammenfassung). . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13
- Unternehmensziele . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14
- Produkt, Produktion und Dienstleistung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15
- Branche, Markt und Wettbewerb . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21
- Geschäftssystem, Management, Schlüsselpersonen,
Unternehmensorganisation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 24
- Marketing und Vertrieb . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27
- Realisierungsplanung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36
- Chancen und Risiken . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37
- Finanz- und Finanzierungsplanung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 38
4 | Anhang . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 48
- Anhang I
Tipps zur Suche nach der geeigneten Rechtsform . . . . . . . . . . . . . . . 49
- Anhang II
Muster Investitionsplan . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 52
Muster Plan – Gewinn- und Verlustrechnung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 53
Muster Liquiditätsplan . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 54
Muster Planbilanz . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 55
Muster Personalplan . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 56
- Anhang III
Links für technologieorientierte Unternehmensgründer
nach Themen. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 57
- Anhang IV
Ihre Ansprechpartner in den Industrie- und Handelskammern
in Nordrhein-Westfalen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 59
VORWORT 5
1 | Vorwort
High-Tech-Unternehmen schaffen laut einer Umfrage der Technologie-

Beteiligungs-Gesellschaft (tbg) auf Anhieb etwa viermal so viele Arbeits-
plätze für Vollzeitbeschäftigte als herkömmliche Gründer. Vier Jahre nach
der Gründung beschäftigt das durchschnittliche Technologieunternehmen
bereits 23 Mitarbeiter. Technologieorientierte Unternehmen gelten wegen
ihrer innovativen Geschäftsideen auch als Beschleuniger des Strukturwan-
dels und führen zu einer ständigen Neubelebung des Wettbewerbs.
Nicht nur aus diesen Gründen nehmen technologieorientierte Unterneh-
mensgründungen eine besondere Stellung ein. Lange Vorlaufzeiten, großer
Kapitalbedarf für Forschung und Entwicklung und eine nur schwer zu kal-
kulierende Marktsituation stellen besondere Hürden dar. Große Risiken
bergen aber auch große Chancen. Der erfolgreichen technologieorientierten
Unternehmensgründung winken hohe Renditen, der Wirtschaftsraum erfährt
positive Impulse und attraktive Arbeitsplätze werden geschaffen.
Die Besonderheiten einer technologieorientierten Unternehmensgründung
erfordern sorgfältige Planung. Dem Business-Plan kommt eine zentrale
Bedeutung zu, um Risiken zu minimieren und Chancen besser zu nutzen. Für
diese besonderen Anforderungen an technologieorientierte Unternehmens-
gründungen liefert der vorliegende Ratgeber praxisorientierte Anregungen.
Dabei soll der Business-Plan dem potentiellen Kapitalgeber stets folgende
Frage beantworten: Kostet die Herstellung des Produktes weniger als die
Kunden dafür bereit sind zu zahlen? Nur wenn der Business-Plan auf diese
Frage mit einem eindeutigen Ja antwortet, kann die Unternehmensgründung
erfolgreich sein. Dies möchten wir allen technikverliebten Unternehmens-
gründern ins Stammbuch schreiben. Nicht die technischen Features eines
Produktes entscheiden über den Erfolg, sondern der Nutzen für den Kunden.
Diese Broschüre wurde gemeinsam von den Industrie- und Handelskam-
mern in Nordrhein-Westfalen und Rheinland-Pfalz erarbeitet. Allen Betei-
ligten sei an dieser Stelle herzlichen Dank für die geleistete Arbeit gesagt.
Für weitergehende Fragen stehen Ihnen die Technologieberater Ihrer IHK
gerne zur Verfügung.
Düsseldorf/Koblenz, Juli 2005
Industrie- und Handelskammern IHK-Arbeitsgemeinschaft

in Nordrhein-Westfalen Rheinland-Pfalz
6 IHKs HELFEN
Technologieorientierte Unternehmensgründung
Es existiert keine einheitliche Definition von „Technologieorientierte
Unternehmensgründung“. In diesem Ratgeber steht „Technologieorientierte
Unternehmensgründung“ für Unternehmensgründungen, deren Produkte
beziehungsweise Dienstleistungen auf einer neuen technologischen Idee
oder Forschungsergebnissen basieren. Dem Markteintritt sind in der Regel
umfangreiche technische Entwicklungsarbeiten vorgeschaltet.
IHKs helfen bei der Existenzgründung

Die IHKs in NRW bieten regelmäßig Seminare für Unternehmensgründer
mit grundlegenden Informationen über jeden wichtigen Schritt bei einer
Unternehmensgründung an. Für die Klärung spezieller Fragen führen die
Berater der IHKs Einzelberatungen zu verschiedenen Themen durch.
Neben kaufmännischen Problemstellungen stehen die Fachabteilungen der
IHKs auch für Fragestellungen aus Bereichen wie beispielsweise Technologie,
Umweltschutz, Außenhandel oder Wirtschaftsrecht zur Verfügung.
EINLEITUNG 7
2 | Einleitung
Technologieorientierte Unternehmensgründer unterscheiden sich vom

„normalen“ Unternehmensgründer. Die Finanzierung und damit verbundene
Probleme sind für innovative Gründer ein kritischer Erfolgsfaktor. In einer
Studie der Deutschen Ausgleichsbank (heute: KfW-Mittelstandsbank) heißt
es: „Ein junger High-Tech-Betrieb muss im Schnitt rund 562.000 Euro in
Forschung und Entwicklung investieren, um eine ausreichend breite
technologische Basis vorweisen zu können. Mit vergleichsweise moderaten
153.000 Euro gründet der „normale“ Durchschnittsunternehmer heute eine
Existenz. Innovative Technologieunternehmen haben also von Anfang an
ganz andere finanzielle Dimensionen zu bewältigen*“. Um diesen hohen
Kapitalbedarf zu decken, müssen sich technologieorientierte Unternehmen
häufig um Eigen- und Fremdkapital bemühen. Dafür ist in aller Regel ein
Business-Plan erforderlich.
Dieser Business-Plan sollte vollständig, übersichtlich und verständlich

Der Business- Auskunft geben über das geplante Unternehmen, die Geschäftsidee, die
Plan ist die Ziele und die Geschäftsstrategie. Am Business-Plan werden Sie – lieber
Visitenkarte des Gründer – gemessen. Dabei gilt als Messlatte die Frage: Wie viel Geld lässt
Gründers! sich mit Ihrer Idee verdienen?
Der vorliegende IHK-Ratgeber für technologieorientierte Unternehmens-

gründungen ist nach dem allgemein üblichen Schema eines Business-Plans
gegliedert. Welche angesprochenen Bestandteile für Ihre Unternehmens-
gründung relevant sind, müssen Sie selbst beurteilen. Auch die Gewichtung
müssen Sie Ihrem Vorhaben anpassen. Der Ratgeber ist eine Hilfe zur
Selbsthilfe. Er verschafft Ihnen einen Überblick über die besonderen Anfor-
derungen an technologieorientierte Unternehmensgründungen.
Eine Konsultation von Fachleuten wie Steuerberatern oder Rechtsan-

wälten kann dieser Ratgeber nicht ersetzen. Er soll Ihnen vielmehr dabei
helfen, alle wichtigen Aspekte noch vor der Gründung zu berücksichtigen.
Zu den einzelnen Themenschwerpunkten sind im Anhang ausgewählte
Anlaufstellen genannt, die Ihnen bei Ihrer konkreten Problemstellung Hilfe
leisten.
* Deutsche Ausgleichsbank (DtA), Hrsg., 1998: Innovation versus Tradition, Wissenschaftliche Reihe Band 12,
Bonn.
8 DER BUSINESS-PLAN
3 | Der Business-Plan
Von einer Geschäftsidee bis zur Umsetzung in ein erfolgreiches Produkt

sind mehrere Hürden erfolgreich zu meistern. Zuerst gilt es die grundsätz-
lichen Ansätze der Geschäftsidee auf Ihre Tragfähigkeit zu prüfen. Dazu
wird meist ein Grobkonzept erstellt und mit verschiedenen Fachleuten dis-
kutiert. Dabei geht es vorrangig darum, das Alleinstellungsmerkmal und den
Nutzen der Geschäftsidee für den potentiellen Kunden darzustellen. Die
Kernfrage lautet: Wodurch unterscheidet sich mein Angebot vom Angebot
der Konkurrenz und worin liegt der Nutzen für welche Kunden? Haben sich
Alleinstellungsmerkmal und Kundennutzen in der Grobanalyse als potentiell
tragfähig erwiesen, geht es in dem nun zu erstellenden Business-Plan um
die detaillierte Ausarbeitung des Plans zur Umsetzung der Geschäftsidee.
Kurz gesagt: „Nun muss Butter bei die Fische“.
Ein Business-Plan ist fast immer als Verhandlungsgrundlage erforderlich,

Die wichtigste um von externen Finanziers wie Beteiligungsgesellschaften oder Banken
Frage ist: Kostet Kapital zu erhalten. Dabei handelt es sich um eine Beschreibung der bishe-
die Herstellung rigen und für die Zukunft geplanten Entwicklungen des Gründers selbst und
des Produktes seines Unternehmens. Je größer die gewünschte Kapitalbeteiligung, desto
weniger als die wichtiger wird der Business-Plan. Er ist meist die erste und damit die wich-
Kunden dafür tigste Informationsquelle für den Investor über das Vorhaben und die betei-
bereit sind zu ligten Personen. Der Business-Plan kann ebenso Türen zu Kapitalgebern
zahlen? öffnen als auch als K.O.-Kriterium wirken.
Ein guter Business-Plan muss mehrere Kriterien erfüllen: Er muss auch

für Nicht-Fachleute die Geschäftsidee plausibel erläutern, er muss alle
wichtigen Punkte vollständig und nachvollziehbar enthalten und nicht
zuletzt muss er optisch ansprechend gestaltet sein.
Der Business-Plan erfüllt für alle Unternehmensgründungen unabhän-

gig vom Kapitalbedarf eine wichtige Funktion. Er zwingt den Unternehmens-
gründer sich sehr gründlich mit der Unternehmensidee und dem -konzept
zu befassen und dabei alle für das Unternehmen relevanten Aspekte zu
berücksichtigen. Die Annahmen und Aussagen sind zu belegen, Chancen
und Risiken sind darzustellen. Durch die schriftliche Formulierung wird
schnell deutlich, an welcher Stelle das Unternehmenskonzept noch nicht
schlüssig und vollständig ausgearbeitet ist.
DER BUSINESS-PLAN 9
So wird eine gründliche Bewertung des gesamten Vorhabens ermöglicht.

Das Hinzuziehen von Dritten zur Prüfung des Business-Plans ist in jedem
Fall sinnvoll, um Fehler durch die eigene „Betriebsblindheit“ auszuschließen.
Durch die Erstellung des Business-Plans lassen sich Problemfelder recht-

zeitig erkennen und entsprechende Maßnahmen zur Problembeseitigung
einleiten. Damit der Business-Plan auch in der Unternehmens-Wachstums-
phase als Planungsinstrument dienen kann, muss er regelmäßig aktualisiert
werden.
I. Warum brauche ich einen Businessplan?

Ein Businessplan erfüllt während und nach der Gründung Ihres
Unternehmens vier Schlüsselfunktionen:
Kommunikation:
Der Businessplan dient als zentrales Kommunikationsinstrument Ihrer
Geschäftsidee gegenüber Kapitalgebern, Kooperationspartnern oder auch
Kunden. Alle relevanten Informationsbedürfnisse Ihrer Ansprechpartner soll-
ten durch das Lesen des Businessplans erfüllt werden.
Planung:
Die Planungsfunktion erfüllt der Businessplan durch das genaue Auf-
zeigen Ihrer Unternehmensziele, wie Sie diese erreichen wollen und welche
Ressourcen dazu nötig sind. Ihre Geschäftsidee wird somit zu einem Unter-
nehmenskonzept konkretisiert und zwingt Sie, die ökonomischen Perspek-
tiven Ihres Unternehmens kritisch zu hinterfragen. Hiermit lassen sich nicht
nur Chancen, sondern auch Risiken erkennen, die im Vorfeld der Gründung
bereits analysiert und gegebenenfalls durch Alternativen reduziert werden
können.
Steuerung:
Ihr Businessplan wird Ihnen als „Anleitung“ während der Umsetzung der
Geschäftsidee dienen. Während des anstrengenden Tagesgeschäftes in der
Gründungsphase ist er Ihr wichtigstes strategisches Steuerelement und
Grundlage erster Detailpläne.
Kontrolle:
Der Businessplan ermöglicht Ihnen das Aufstellen eines Soll-Ist-
Vergleichs auf finanzieller und operativer Ebene. So können Sie frühzeitig
erkennen, ob Ihr Unternehmen die gesetzten Meilensteine wie geplant
erreichen wird oder Verzögerungen in Kauf genommen werden müssen.
10 DER BUSINESS-PLAN
Dem Businessplan wird deshalb eine so große Bedeutung beigemessen,

da Sie mit seiner Vorlage unter Beweis stellen, dass Sie die vielfältigen
Aspekte der Unternehmensgründung klar und verständlich darstellen kön-
nen. Sie können sich am Businessplan immer wieder orientieren und über-
prüfen, ob Sie Ihre gesteckten Ziele auch erreicht haben.
II. Wer liest den Businessplan und warum?

Der Businessplan erfüllt eine Reihe von verschiedenen Aufgaben. Sie
können ihn als Vorlage bei Kunden, Zulieferern, Vertriebspartnern und vor
allem bei Venture Capitalists, Business Angels oder Banken nutzen. Aber
auch für Sie selbst ist der Businessplan ein Begleiter bei Ihrem Geschäfts-
vorhaben. Sie können hier immer überprüfen, wie weit Sie in Ihren Planun-
gen schon fortgeschritten sind oder auch darauf aufmerksam gemacht
werden, wenn es nicht planmäßig läuft.
III. Was zeichnet einen guten Businessplan aus?

Das Geschäftsvorhaben, für das der Businessplan geschrieben wird, und
„Er sagt es klar der Zweck, für den er gedacht ist, haben einen entscheidenden Einfluss auf
und angenehm, seine Gestaltung. Ein Businessplan für eine Neugründung sieht beispiels-
was erstens, weise anders aus als für ein Unternehmen, für das ein neues Geschäftsfeld
zweitens, drittens aufgebaut werden soll. Aber trotz aller Unterschiede weisen alle Business-
käm.“ pläne einige Gemeinsamkeiten auf: In ihnen soll eine umfassende Einschät-
(Wilhelm Busch) zung der Chancen und Risiken einer bestimmten Geschäftstätigkeit gegeben
werden.
Die Beachtung nachfolgender Hinweise und Grundregeln kann für den

Erfolg Ihres Businessplans entscheidend sein:
Ein guter Businessplan beeindruckt durch Klarheit.

Der Leser muss auf seine Fragen eine angemessene Antwort erhalten,
und es müssen entsprechend ihrer jeweiligen Interessen bestimmte Akzente
gesetzt werden. Dies bedeutet, dass Ihr Businessplan übersichtlich struktu-
riert sein muss. Präsentieren Sie ihn vor der endgültigen Vorlage nach
Möglichkeit vor einem Testpublikum, damit schwer verständliche Passagen
identifiziert oder ein zusätzlicher Erklärungsbedarf erkannt werden können.
DER BUSINESS-PLAN 11
Ein guter Businessplan überzeugt durch Sachlichkeit.

Selbst die beste Idee sollte sachlich dargestellt werden – auf diese Weise
geben Sie dem Leser die Möglichkeit, die vorgebrachten Argumente sorgfäl-
tig abzuwägen. Eine überschwängliche Darstellung als Werbetext wirkt eher
störend und kann beim Leser Skepsis hervorrufen. Aber auch das Gegenteil
wäre falsch: eine zu kritische Darstellung der eigenen Idee kann abschre–
ckend wirken. Sie sollten Ihre Angaben im Businessplan deshalb sachlich
richtig und nach bestem Wissen und Gewissen machen. Bestehende Schwä-
chen sollten Sie so beschreiben, dass Schritte zur Verbesserung oder
Beseitigung bereits erkennbar sind.
Ein guter Businessplan ist auch für Laien verständlich.

Grundsätzlich gilt: So technisch wie nötig, so allgemeinverständlich wie
möglich. Manchmal wird angenommen, dass man mit einer Vielfalt techni-
scher Details, umfangreichen Konstruktionsplänen und klein gedruckten
Auswertungsbögen die eigene Kompetenz dem Leser besonders nachdrück–
lich zeigen kann. Diese Erwartung ist aber unwahrscheinlich, da sich nur in
den seltensten Fällen ein technischer Experte mit den Ausführungen
beschäftigt. Deshalb wird in der Regel eine vereinfachte Darstellung und
gegebenenfalls eine erklärende Zeichnung oder Fotografie bevorzugt.
Technische Einzelheiten zum Produkt oder Fertigungsverfahren gehören,
falls notwendig, in den Anhang.
Ein guter Businessplan ist „wie aus einem Guss“.

Vermutlich werden auch bei Ihnen mehrere Personen an der Erstellung
des Businessplans mitarbeiten. Das ist auch gut so, denn vielfach sind die
Expertisen im Team auf mehrere Personen verteilt. Gerade deshalb ist es
vorteilhaft, wenn die eigentliche Reinschrift dann von einer einzelnen
Person übernommen wird. Auf diese Weise stellen Sie sicher, dass es zu kei-
nem zusammengewürfelten Dokument kommt, welches in Darstellungsart
und -tiefe starke Unterschiede aufweist.
Ein guter Businessplan ist Ihr optisches Aushängeschild.

Auch optisch soll der Businessplan eine Einheit bilden. Dazu gehört eine
an Strukturen und Inhalte gekoppelte Verwendung von Schrifttypen, eine
saubere Einbindung von aussagekräftigen Grafiken sowie gegebenenfalls
eine Kopfleiste mit Firmenlogo.
IV. Die Elemente des Businessplans

Businesspläne weisen bestimmte Kernelemente auf, die vorhanden sein
müssen. Hinzu kommt in der Regel noch ein Anhang, in dem erläuternde
Informationen, häufig in tabellarischer oder grafischer Form, gegeben werden.
Die Bausteine eines Business-Plans sind:

• Executive Summary (Zusammenfassung)
• Unternehmensziele (Allgemeine Beschreibung des Unternehmens)
• Produkt, Produktion und Dienstleistung
• Branche, Markt und Wettbewerb
• Unternehmensorganisation
• Marketing und Vertrieb
• Realisierungsplanung
• Finanzplanung und Finanzierung
• Anhang
Diese Bausteine werden nachfolgend beschrieben. Dabei wird insbeson-

Nur Mut: dere auf die Aspekte eingegangen, die für technologieorientierte Unter-
Wer von seiner nehmensgründungen besonders wichtig sind. Die Empfehlung über den
Idee überzeugt Umfang des Business-Plans erfolgt nach der Regel: In der Kürze liegt die
ist, der wird Würze. Ein Seitenumfang von 30 bis 40 Seiten, ohne Finanzteil, sollte
auch andere ausreichen.
überzeugen!
Noch ein wichtiger Hinweis: Sprechen Sie Probleme und Risiken direkt
an. Sehr wahrscheinlich entdeckt sie der mögliche Kapitalgeber ohnehin –
so wahren Sie Ihre Glaubwürdigkeit.
Was soll bei der Erstellung eines Business-Plans unbedingt beachtet

werden? Kein übertriebenes Eigenlob, keine Technikverliebtheit, (besser klare
Strategie), kein unvollständiges und unrealistisches Zahlenwerk sowie klarer
roter Faden.
Auch wenn die Zusammenfassung zuletzt geschrieben wird, im Business-

Plan steht sie an erster Stelle.
Executive Summary (Zusammenfassung)

Investoren erhalten sehr viele Geschäftspläne und haben häufig nicht
die Zeit, diese vollständig zu lesen. Daher muss die Zusammenfassung dem
Leser einen schnellen Überblick verschaffen und neugierig machen. Die
Zusammenfassung stellt keine Einführung in das Thema dar, sondern ist
eine komprimierte Darstellung der folgenden Inhalte mit den wesentlichen
Zahlen und Fakten. Nach dem Lesen der Zusammenfassung muss klar sein,
um welche Produkte und Märkte es geht, welche Kompetenzen die
Schlüsselpersonen haben, worin der Wettbewerbsvorteil besteht, was das
Vorhaben den Investor kostet und mit welchen Erträgen er rechnen kann.
Denken Sie dabei immer daran, dass niemand Produktideen kauft, die er
nicht versteht!
Nur wenn die Zusammenfassung die Erwartungen des Lesers erfüllt, wird
Die Neugier auch der restliche Business-Plan gelesen und bewertet. Der Zusammen-
sollte rasch in fassung sollte daher besondere Aufmerksamkeit geschenkt werden.
Begeisterung Es empfiehlt sich, diese zuletzt zu schreiben, wenn alle Informationen für
umschlagen! den Business-Plan bereits zusammengetragen wurden. Wichtig ist der Leit-
gedanke: Die Zusammenfassung bringt es auf den Punkt.
Auf ein bis zwei Seiten sollten Sie die folgenden Schlüsselelemente
beschreiben:
• Unternehmensgegenstand/Geschäftsidee
• Schlüsselpersonen/Management
• Erfolgsfaktoren/Wettbewerbsvorteile
• Geschätzter Umsatz und Kapitalbedarf
• Zusammenfassung bisheriger Entwicklungen und Unternehmensziel
Fragen ? ? ?
➔ Ist die Geschäftsidee kurz und prägnant beschrieben?
➔ Sind die wesentlichen Erfolgsfaktoren herausgearbeitet?
➔ Sind die Risiken genannt und Alternativlösungen aufgezeigt?
➔ Sind die mittel- und langfristigen Ziele (z. B. Umsatz, Marktanteil)
genannt und ist erklärt, wie sie erreicht werden sollen?
Unternehmensziele
Beschreiben Sie in wenigen kurzen Sätzen den Gegenstand Ihres
Unternehmens – insbesondere den derzeitigen Stand der Technik und wie
Sie diesen durch Ihre Innovation verändern. Vorrangig geht es bei dieser
Unternehmensbeschreibung um die grundsätzliche Idee, um Visionen und
Unternehmensziele sowie die Strategien zur Erreichung der Ziele. Ihre
Die „Mission“ Geschäftsidee ist etwas Besonderes, diese Vision müssen Sie vermitteln.
des Unterneh- Wichtig sind dabei nicht nur Art und Vorteile der Produkte oder
mens muss Dienstleistungen, sondern auch die Vermarktungsstrategien. Bei den
deutlich dar- Unternehmenszielen sollten Sie nicht nur auf das geplante Gewinn- oder
gestellt werden! Umsatzwachstum verweisen. Qualitative Aussagen sind einprägsam und
daher besser geeignet, um die Ziele zu beschreiben. Die Strategien, mit
deren Hilfe die genannten Ziele erreicht werden sollen, sind ebenfalls kurz
zu nennen. Für den Leser bzw. Investor sollte in diesem Kapitel des
Business-Plans der Eindruck eines marktorientierten Unternehmens entste-
hen das mit einer innovativen Technologie den Markt erobern will. Dabei
muss die in vielen Fälle komplexe Technologie für einen Laien verständlich
dargestellt werden.
Name*, Rechtsform** und deren Begründung, Firmensitz, Besitzverhält-

nisse und weitere Fakten sind ebenfalls zu benennen. Dies kann beispiels-
weise bei mehreren Gesellschaftern auch in tabellarischer Form erfolgen.
Falls das Unternehmen bereits einige Zeit existiert, beschreiben Sie zu
Beginn die bisherige Geschichte und Entwicklung des Unternehmens.
Besondere Erfolge in der Vergangenheit sollten ebenso erwähnt werden, wie
wesentliche Veränderungen. Die Einhaltung von früher gemachten Plänen
ist ein bei Investoren gern gesehener Erfolg.
Fragen ? ? ?
➔ Sind Rechtsform, Kapitalausstattung und die Gesellschafter mit
ihren jeweiligen Anteilen genannt?
➔ Sind die Gründe für die Wahl der Rechtsform und ggf. für die
Verteilung der Anteile genannt und plausibel?
➔ Sind die Risiken genannt und Alternativlösungen aufgezeigt?
➔ Sind die persönlichen langfristigen Ziele der Gesellschafter genannt?
* Wettbewerbs- und markenrechtliche Auseinandersetzungen können dadurch vermieden werden, dass vor
der Namensfestlegung eine Firmen- und Markenrecherche durchgeführt wird. Die IHK kann helfen, solche
Recherchen durchzuführen.
** Anhang 1 enthält Tipps zur Suche nach der geeigneten Rechtsform.
Produkt, Produktion und Dienstleistung

Produkt und Dienstleistung
Beschreiben Sie Ihr Produkt- und/oder Dienstleistungsangebot. Dabei
sollten Sie Wert auf die Darstellung der Praxistauglichkeit, der Innovation
und der Kernkompetenz legen. Falls Sie mehrere Produkte oder Dienstleis-
tungen anbieten wollen, beschränken Sie sich auf die wesentlichen ein oder
zwei Produkte/Dienstleistungen plus Ausblick auf spätere Erweiterungen,
nachdem ein entsprechendes Team und Erfahrungen aufgebaut sind.
Stellen Sie dabei nur Ihre wesentlichen Stärken dar, da sonst die Gefahr
besteht, sich zu verzetteln und so schnell der Eindruck entstehen könnte,
Sie wüssten nicht was Sie wollen. Beschreiben Sie alle wichtigen Funktionen
sowie Anwendungsfälle ohne auf technische Einzelheiten einzugehen und
prüfen Sie, ob für Ihr Angebot die Gefahr der Substitution besteht. Der
Nutzen, den ein Kunde durch das neue Produkt oder die neue Dienstleis-
tung erfährt, ist von besonderer Wichtigkeit. Frage: Welchen Mehrwert
schafft das Produkt beziehungsweise die Dienstleistung aus Kundensicht
(Kostenvorteil, Zeitersparnis, Innovation ...)?
Der Kundennutzen im Vergleich zu Konkurrenzangeboten kann sich auf

Ist Ihr Produkt bestimmte Produkt- oder Dienstleistungsmerkmale beziehen oder auf Preis,
innovativ und Qualität, Service oder ähnliches. In jedem Fall sollte ein Vergleich des
bietet es dem Produktes oder der Dienstleistung mit Konkurrenzangeboten erfolgen. Am
Kunden einen einfachsten geschieht das in einer Matrix. Aus dem daraus folgenden
Mehrwert? Stärken-Schwächen-Profil lässt sich die Marktposition im Verhältnis zu den
Mitbewerbern ableiten. Bei vollständig neuartigen Produkten und Dienst-
leistungen ist dieser direkte Vergleich kaum möglich. Der neuartige und
gegenüber dem althergebrachten erweiterte Kundennutzen muss daher
erläutert werden.
Der Kapitalgeber hat in der Regel eine kaufmännische Ausbildung.

Technisches Fachvokabular führt daher schnell zu Verständnisproblemen.
Wenn sich Fachausdrücke nicht vermeiden lassen, müssen diese erläutert
werden. Veranschaulicht werden die Beschreibungen am besten durch
Zeichnungen und Diagramme.
Um die Wettbewerbsfähigkeit Ihres Unternehmens zu sichern, müssen

Produkte den sich ändernden Kundenanforderungen und der technischen
Entwicklung angepasst werden. Für Produkte ist daher eine kurze Beschrei-
bung der nächsten Generation sinnvoll, für Dienstleistungen beispielsweise
die Integration neuer Technologien bei der Dienstleistungserbringung.
Wenn Sie sich mit einem neu entwickelten Produkt oder einer neuarti-
gen Dienstleistung selbständig machen, ist die Beschreibung der Entwick-
lung bis zur Marktreife unerlässlich. Der kalkulierte Zeit- und Personalauf-
wand fließt in die Finanzierungsplanung ein. Die falsche Einschätzung über
den Zeit- und Personalbedarf für die Entwicklung einer Idee bis zur
Marktreife ist die häufigste Ursache für Liquiditätsengpässe. Solche Fehler
sorgen nicht selten für das frühzeitige Aus eines jungen Unternehmens.
Seien Sie daher bei Ihrer Zeitplanung nicht zu optimistisch. Die Darstel-
lung von verschiedenen Szenarien (worst case, regular case, best case) kann
Ihnen dabei helfen, beispielsweise die Folgen einer verlängerten Entwick-
lungszeit für den Finanzierungsbedarf zu ermitteln und zu veranschaulichen.
Wichtige Angaben im Business-Plan können weiterhin die Entwicklungs-
techniken, Problemstellungen und deren Lösungsstrategien sowie der
Entwicklungsvorsprung gegenüber der Konkurrenz sein.
Produktion
Große Stückzahlen oder spezielles Produktions-Know-how erfordern die
ausführlichere Beschreibung der Produktion. Dabei sind unter anderem die
Aspekte Strategie, Methoden, Maschinen und Anlagen, Personal, Kapazität,
Materialbeschaffung und Produktionsort zu berücksichtigen. Entstehen
durch die Eigenproduktion klare Wettbewerbsvorteile, müssen diese aus
dem Business-Plan hervorgehen. Die Beschreibung der Produktionsmetho-
de sollte auch die möglichen Fertigungsrisiken und Qualitätssicherungs-
maßnahmen berücksichtigen.
Maschinen und Anlagen sind in der Regel nur kurz zu benennen.

Gesetzliche Zulassungen oder Genehmigungen, die vor Inbetriebnahme
erforderlich sind und über ein Normalmaß hinausgehen, sollten hinsichtlich
Dauer und Kosten erläutert werden. Welche technischen und rechtlichen
Rahmenbedingungen zu beachten sind, ist im nachfolgenden Abschnitt auf-
gelistet.
Die erforderliche Personalstärke und deren Qualifikation sind ebenso zu

erläutern wie die Produktionskapazitäten. Die Entwicklung der Kapazitäten
Ist es sinnvoll sollte mit den Angaben zur Absatzplanung korrelieren. Das Beschaffungs-
alles selbst her- risiko und die Lieferantenauswahl sind für Unternehmensgründer von un-
zustellen? terschiedlicher Relevanz. Einkauf, Lagerung und Transport kann viel Kapital
erfordern und ist dementsprechend zu beschreiben und in der Finanzpla-
nung zu berücksichtigen.
Für die Beschreibung technischer Einzelheiten gilt auch hier: möglichst

wenige technische Fachausdrücke verwenden und für Nicht-Fachleute ver-
ständlich schreiben. Handelt es sich bei der Produktion um bereits bekannte
Verfahren (Stand der Technik) oder handelt es sich um eine Fremdproduk-
tion, kann dieser Abschnitt kurz ausfallen.
Überlegen Sie genau, was Sie selbst machen wollen (und können) und
was Sie besser fertig einkaufen (make or buy).
Technische und rechtliche Rahmenbedingungen

Technologieorientierte Unternehmensgründer können mit einer Vielzahl
von zusätzlichen technischen und rechtlichen Rahmenbedingungen kon-
frontiert werden. Welche Anforderungen erfüllt werden müssen, hängt vor
allem vom Produkt, dem Produktionsverfahren, den eingesetzten Roh-,
Hilfs- und Betriebsstoffen und natürlich von den Anforderungen des
Abnehmers ab.
Umweltschutz, Arbeitsschutz und Verbraucherschutz sind drei wichtige

Motive für Gesetze, Richtlinien und Verordnungen. Ihr Unternehmen kann
in folgenden Handlungsfeldern betroffen sein:
• Produkt
• Lagerung/Transport/Entsorgung
• Produktion
• Standort
Alle genannten Punkte sollten daraufhin geprüft werden, ob sie auf ihr
Unternehmen zutreffen und berücksichtigt werden müssen. Die Bewertung
erfordert jedoch im Einzelfall meist Spezial-Kenntnisse. Unterstützung bie-
ten hier die IHK-Starterzentren, die IHK-Umwelt- und Innovationsberatung
sowie die jeweiligen Gewerbeaufsichts- und Umweltämter.
Wichtig ist: Alle Aufwendungen, die sich durch zusätzliche Anforderungen

ergeben, müssen bei der Erstellung des Business-Plans im Hinblick auf die
Zeitplanung ebenso wie bei den Kosten angemessen berücksichtigt werden!
Anhand nachfolgender Fragen können Sie den möglichen Handlungs-

bedarf feststellen:
Produkt
• Gibt es besondere Forderungen der Kunden/des Marktes?
• Welchen Gesetzen, Verordnungen, technischen Regeln etc. muss das
Produkt entsprechen?
• Welche Kennzeichen muss das Produkt erhalten (CE, GS, VDE etc?)
• Sind Abnahmen oder Prüfungen des Produktes vor dem Inverkehr-
bringen notwendig?
• Produkthaftung: Bestehen Risiken? Ist die Dokumentation ordnungs-
gemäß? Besteht ausreichender Versicherungsschutz?
• Sind die notwendigen gewerblichen Rechte wie Patente, Gebrauchs-
und Geschmacksmuster sowie Marken ausreichend gesichert?
Lagerung/Transport/Entsorgung
• Gibt es besondere Anforderungen an Verwendung, Lagerung, Transport
oder Entsorgung der eingesetzten Roh-, Hilfs- und Betriebsstoffe oder
des Produktes (Gefahrstoffe, wassergefährdende Stoffe, gefährliche
Güter, Sonderabfall)?
Produktion
• Sind Anlagen und Verfahren genehmigungspflichtig?
• Sind alle Einsparpotentiale bei Ressourcen ausgeschöpft (Energie,
Outsourcing etc.)?
• Entstehen schadstoffhaltige Emissionen durch die Produktion oder die
eingesetzten Roh-, Hilfs- und Betriebsstoffe?
• Sind Mitarbeiter informiert und qualifiziert hinsichtlich Umwelt- und
Arbeitsschutzfragen?
• Ist ein Qualitäts-, Arbeitssicherheits- und/oder Umweltmanagement-
system notwendig?
Standort
• Ist der Standort für die geplante Nutzung geeignet (Lage in Industrie-,
Gewerbe- oder gemischt genutztem Gebiet)?
• Gibt es umweltrelevante Betriebsstätten in der Nachbarschaft?
• Bestehen Altlasten?
• Ist eine Erweiterung möglich?
• Ist der Einzug in ein Technologie- und Gründerzentrum möglich?*
Je nach Art und Beschaffenheit können Zulassungen oder Abnahmen für

das Produkt oder die Dienstleistung erforderlich sein. Sie können aufgrund
vielfältiger Gesetze notwendig werden. In jedem Fall empfehlenswert ist die
frühzeitige Information über die entsprechenden Voraussetzungen bei den
zuständigen Stellen. Die Dauer und die Kosten für eventuelle Zulassungsver-
* In Technologie- und Gründerzentren (TGZ) erhalten Unternehmensgründer besondere Unterstützung. TGZ

zeichnen sich dadurch aus, dass sie kostengünstig und flexibel auf die unterschiedlichsten Bedürfnisse der
Gründer eingehen können. Zudem bieten sie vielfältige Services und wertvolle Kontakte.
fahren, Abnahmen und Herstellernachweise sind in der Finanzierungspla-

nung zu berücksichtigen. Wenn Sie internationale Märkte bedienen wollen,
müssen Sie die Anforderungen der jeweiligen Länder beachten. Diese kön-
nen teilweise erheblich von denen in Deutschland abweichen. Unterstüt-
zung bieten Ihnen hier zusätzlich die Auslandshandelskammern (AHKs)*.
Gewerbliche Schutzrechte
Hohe Bedeutung hat der Schutz vor dem Nachbau von neuen Produkten
oder der Nachbildung neuer Produktionsverfahren durch die Konkurrenz.
Denn durch den Schutz vor Nachahmung sichern Sie sich Ihren Wettbewerbs-
vorteil. Dies bringt auch Plus-Punkte bei der Bewertung der Geschäftsidee
durch Banken und Kapitalgeber. Und: erteilte Schutzrechte haben auch eine
nicht zu unterschätzende Werbewirkung. Denn sie zeigen, dass Ihr Unter-
nehmen innovativ ist.
Für den technologieorientierten Unternehmensgründer, dessen Geschäfts-

idee häufig auf einer einzigen technischen Neuerung aufbaut, ist die An-
meldung gewerblicher Schutzrechte daher ein „Muss“. Bereits vorliegende
Schutzrechte sollten im Business-Plan ebenso beschrieben werden, wie Ihre
Strategien, um die eigenen Produkte und Verfahren auch durch andere
Maßnahmen zu schützen.
Durch die Erteilung eines gewerblichen Schutzrechts erhält der Erfinder

ein (zeitlich begrenztes) ausschließliches Recht zur wirtschaftlichen Nutzung,
ein Verbietungsrecht und Anspruch auf Unterlassung sowie gegebenenfalls
Schadenersatz gegen den Verletzer.
Wichtige Schutzrechte sind :

• Patente
• Gebrauchsmuster
• Geschmacksmuster
• Marken
• Urheberrecht
Grundsätzlich empfiehlt es sich, frühzeitig Recherchen in Patent- und

anderen Datenbanken durchzuführen. Denn möglicherweise ist die eigene
Erfindung gar nicht so neu, wie ursprünglich gedacht. Darüber hinaus las-
sen sich bei der Patentrecherche oftmals gute Anregungen für die
Konkurrenzuntersuchung gewinnen.
* Die weltweiten Standorte der deutschen Auslandshandelskammern, Delegierten und Repräsentanten der
deutschen Wirtschaft sind zu finden im Internet unter: www.ahk.de.
Um alle Möglichkeiten der gewerblichen Schutzrechte auszuschöpfen,

ist es meist notwendig, einen Patentanwalt hinzuzuziehen. Die IHK-
Technologieberater bieten eine Erstberatung und Informationsmaterialien
an, die Sie mit der Thematik vertraut machen und auf das Gespräch mit
dem Patentanwalt und anderen Stellen vorbereiten. Adressen von Patent-
anwälten finden Sie im Internet (www.patentanwalt.de).
Wichtig ist: Alle Aufwendungen, die sich durch die Anmeldung von
gewerblichen Schutzrechten ergeben, müssen im Business-Plan angemessen
berücksichtigt werden! Dies betrifft unter anderem die Kosten für Recher-
chen, Patentanwalt und die Anmeldung selbst, aber auch die Zeitplanung.
Beteiligungsgesellschaften erwarten, dass Unternehmensgründer alle

Schutzrechte in ihr Unternehmen einbringen. Nur so können sie sicher sein,
dass die Gründer nicht im Konfliktfall Lizenzvereinbarungen kündigen, um
außerhalb des Unternehmens von einem Patent zu profitieren.
Fragen ? ? ?
➔ Sind die Kundenbedürfnisse des angesprochenen Marktsegments
klar herausgearbeitet?
➔ Sind Funktionsweise und Kundenvorteile des Produktes/der
Dienstleistung plausibel dargestellt (auch für den Laien)?
➔ Ist eine Stärken-/Schwächenanalyse des eigenen sowie des
konkurrierenden Angebots erstellt und ist diese nachvollziehbar?
➔ Sind die wichtigsten Produkt-/Dienstleistungsmerkmale verständ-
lich herausgearbeitet?
➔ Sind Fachausdrücke und Abkürzungen erläutert?
➔ Welche Wettbewerbsprodukte/-leistungen gibt es, und wie unter-
scheiden sie sich von Ihrem Angebot?
➔ Wie ist der Stand der Entwicklung im betreffenden
Marktsegment?
➔ Gibt es gesetzliche Einschränkungen oder Vorschriften, die das
Gründungsvorhaben betreffen?
➔ Wie sieht die Patent- bzw. Lizenzsituation aus?
➔ Welche Weiterentwicklungsmöglichkeiten gibt es, und wie sollen
sie umgesetzt werden?
➔ Wie sieht der Fertigungsprozess aus bzw. in welchen Schritten
wird die Dienstleistung erbracht?
➔ Werden Aussagen zu den Herstellungskosten getroffen und passen
sie zu dem am Markt erzielbaren Preis?
Branche, Markt und Wettbewerb

Eine gute Kenntnis von Markt und Wettbewerb ist ein entscheidender
Faktor für den Erfolg Ihres Unternehmens. Umsatzschätzungen und zu
Wie tickt die erwartende Gewinne können nur auf Grund einer Marktanalyse nachvoll-
Branche? ziehbar erfolgen. Eine solide Marktanalyse zeigt, dass Ihr Unternehmen
wirklich marktorientiert ist. Für die Beschaffung von Marktinformationen
bieten sich vor allem Veröffentlichungen der Konkurrenz, Verbände,
Marktforschungsinstitute, statistische Landes- und Bundesämter, Fachzeit-
schriften und die IHK an. Viele Informationen lassen sich auch über das
Internet recherchieren.
Für die Marktanalyse sollten Sie über Informationen über den Gesamt-
markt, Ihren Zielmarkt und die Konkurrenz verfügen. Gehen Sie bei der
Marktbeschreibung vom Allgemeinen zum Speziellen und schildern Sie auch
die Entwicklungsperspektiven. Geben Sie Hinweise zum Kunden, den nach-
fragebestimmenden Faktoren, den Produktzyklen, den Mitbewerbern und
zum Marktvolumen.
Mit Hilfe der recherchierten Daten lassen sich die Anzahl der potenziel-
len Kunden und daraus die Umsatzschätzungen ermitteln. Belegen Sie Ihre
Umsatzprognose und prüfen Sie diese sorgfältig auf Plausibilität. Bedenken
Schläft die Sie, dass nicht jeder theoretisch mögliche Kunde auch tatsächlich einer
Konkurrenz? wird. Bei der Bewertung Ihrer Marktchancen sollte der Vergleich mit den
wesentlichen Mitbewerbern nicht fehlen. Prüfen Sie zudem, wie hoch die
Gefahr einer Substitution Ihres Produktes ist.
Bei der Abschätzung Ihres Umsatzes können Sie wie folgt vorgehen:
Marktpotential und Marktwachstum bestimmen

Sie sind sich sicher, dass ein Markt vorhanden ist? Diese Aussage über-
zeugt natürlich keinen. Nur wenn das Marktpotential für Ihr Produkt groß
genug ist, können Sie mit einem Erfolg rechnen. Daher sollte das Markt-
potential in Bezug auf die Anzahl der Kunden und die Anzahl der Mengen-
einheiten möglichst genau abgeschätzt werden. Daraus lässt sich dann der
Gesamtumsatz des Marktes ermitteln. Wichtig ist auch eine Abschätzung
der Zukunftserwartung für diesen Markt.
Lässt sich dies alles noch gut in Zahlen abbilden, so sind die weichen
Faktoren, wie neue Technologien oder Gesetze, die auf den Markt einwirken
können schon schwieriger zu erfassen. Dies sollte Sie aber nicht von einer
Bewertung dieser Faktoren abhalten.
Marktsegmentierung durchführen
Haben Sie das Marktpotential hinreichend genau bestimmt, dann gilt es
nun diesen Markt zu segmentieren, also die genaue Zielgruppe für Ihr
Produkt zu ermitteln. Jedes Marktsegment sollte klar definierbar und mit
der gleichen Marktstrategie erreichbar sein. Segmentierungskriterien sind
beispielsweise Unternehmensgröße, Branche, geographische Lage oder einge-
setzte Technologien bei der Zielgruppe Unternehmen sowie Alter, Geschlecht,
Lebenseinstellung bei der Zielgruppe Privatkunden. Zu jedem Marktsegment
sollten auch der angestrebte Marktanteil und somit der potentielle Umsatz
für Ihr Unternehmen ermittelt werden. Dabei ist ein möglicher Preisverfall,
beispielsweise durch Reaktionen der Mitbewerber auf Ihren Markteintritt
zu berücksichtigen.
Konkurrenzanalyse
Bei der Konkurrenzanalyse untersuchen Sie die Marktanteile, die Stärken
und Schwächen sowie die Ziele und Marketingaktivitäten Ihrer Mitbewerber.
Vergessen Sie dabei nicht neu gegründete Unternehmen mit einzubeziehen,
die – wie Sie – mit verbesserten Produkten den Markt erobern wollen.
Quellen für die Konkurrenzanalyse sind beispielsweise Internetseiten, Jahres-
abschlüsse sowie Kunden der jeweiligen Konkurrenten.
Beschreiben Sie die Wettbewerbsvorteile Ihres Unternehmens im Ver-

gleich zur Konkurrenz und prognostizieren Sie, wie sich die Marktanteile
Besteht die nach Ihrem Markteintritt verändern und wie die Erwartungen in den nächs-
Chance auf Markt- ten Jahren sind. Niemand lässt sich gerne etwas wegnehmen: Rechnen Sie
führerschaft? mit hartnäckigen Attacken der Konkurrenz auf Ihren Markteintritt und Ihre
Expansionspläne.
Übrigens: Nicht jeder Konkurrent muss auch einer bleiben. Prüfen Sie
Ihre Konkurrenten auch immer auf den Nutzen einer Kooperation. Wer
könnte Ihr Verbündeter sein?
Einen neuen Markt entwickeln

Gibt es bisher keinen Markt, weil Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung so
neu ist, dass der Markt erst geschaffen werden muss? Beschreiben Sie, wie
Wie hoch ist die sich Ihr künftiger Markt von heutigen Märkten unterscheidet. Wie schaffen
„Me-too“-Gefahr Sie es, diesen Markt zu entwickeln und in welcher Zeit? Nicht vergessen:
bzw. die Chance Als „First Mover“ müssen Sie Ihre Verteidigungsfähigkeit nachweisen. Denn
auf Verteidigungs- die „Follower“ werden nicht lange auf sich warten lassen und versuchen, ein
fähigkeit? möglichst großes Stück vom Kuchen zu ergattern. Denken Sie auch hier
daran, Ihre Aussagen zu belegen.
Am Ende der oben angestellten Überlegungen stehen geschätzte Zahlen

über den erwarteten Marktanteil und somit auch über die Anzahl der
erwarteten Kunden beziehungsweise abgesetzten Produkte. Unter Berück-
sichtigung des erzielbaren Preises, kann nun der erwartete Umsatz errech-
net werden. Ergebnis dieser Berechnungen ist ein Umsatzplan welcher Ihre
Umsatzerwartungen über die Zeit wiedergibt.
Fragen ? ? ?
➔ Ist eine realistische Einschätzung der Branchensituation
(Wachstum/ Stagnation) beschrieben und sind die Angaben mit
entsprechendem Zahlenmaterial und mit Quellenangaben belegt?
➔ Sind regionale Besonderheiten bei der Branchenbeurteilung
erkannt und beschrieben?
➔ Ist eine plausible Einschätzung der zukünftigen Entwicklung der
Branche enthalten?
➔ Sind die wichtigsten Mitbewerber genannt, mit den jeweiligen
Markt- und Umsatzanteilen?
➔ Wurde eine Stärken-/Schwächenanalyse im Vergleich zu den
stärksten Wettbewerbern durchgeführt?
➔ Werden die Schwachpunkte genannt und Lösungen aufgezeigt?
➔ Bestehen Markteintrittsbarrieren und sind Lösungen für deren
Überwindung aufgezeigt worden?
➔ Sind die Wettbewerbsvorteile des Vorhabens klar herausgearbeitet
worden?
➔ Wird beschrieben, wie die Wettbewerbsvorteile verteidigt oder
ausgebaut werden sollen?
Geschäftssystem, Management, Schlüsselpersonen,

Unternehmensorganisation
„Das Gründerteam muss aus Leuten bestehen, die kreativ sind wie
Albert Einstein, ehrgeizig wie James Bond, sozialkompetent wie Willy
Brandt und einfallsreich wie Daniel Düsentrieb.“
Prof. A.-W. Scheer, Entrepeneur des Jahres 2003
In diesem Kapitel gehen Sie auf die Struktur Ihres Unternehmens ein.
Sie sollen hier einerseits das Geschäftssystem und andererseits den organi-
satorischen Aufbau des Unternehmens darstellen.
Von einem Geschäftssystem spricht man, wenn die Einzeltätigkeiten der

unternehmerischen Aufgaben zusammenhängend dargestellt werden. Somit
entsteht ein Bild über die Wertschöpfung, die in Ihrem Unternehmen statt-
findet. Meistens findet diese Darstellung im Rahmen eines Prozesses statt,
der alle wichtigen Einzelaktivitäten beinhaltet, die zur Bereitstellung und
Auslieferung eines Endprodukts an den Kunden erforderlich sind. Zeigen Sie
dem Leser hier genau auf, wie Ihr Unternehmen funktioniert.
Im Rahmen der Organisation Ihres Unternehmens gehen Sie einerseits

auf die Rechtsform ein und andererseits auf den internen Organisationsauf-
bau. Teilen Sie dem Leser mit, welche Rechtsform Ihr Unternehmen zum
Gründungszeitpunkt haben wird. Der interne Organisationsaufbau soll dem
Leser einen ersten Eindruck über die Berichtslinien, Über- und Unterord-
nungsbeziehungen und die benötigten Funktionen zum Gründungszeitpunkt
geben. Wer ist wem unterstellt? Hat der Marketingleiter das letzte Wort in
seinem Bereich oder muss er seine Aktionen vorher vom Finanzchef geneh-
migen lassen? Beantworten Sie diese Fragen und behalten Sie im Hinter-
kopf, dass die Größe Ihrer Organisation im Einklang mit der Unternehmens-
entwicklung stehen sollte!
Die Schlüsselpersonen haben herausragende Bedeutung für den Erfolg

eines Unternehmens. Kapitalgeber beurteilen die Kompetenz und das
Engagement der Geschäftsleitung aus der Darstellung der Schlüsselpersonen
im Business-Plan. Die Ausführungen hierzu sollten daher aussagefähig und
nicht zu knapp sein. Legen Sie fest, wer den Part von Einstein, Bond, Brandt
und Düsentrieb übernimmt und begründen Sie diese Entscheidung!
Bei einer Neugründung stehen zunächst die Unternehmensgründer

(Gründungsteam) im Vordergrund. Ihr persönlicher Werdegang und die
Hat das Grün- Qualifikation müssen beschrieben werden. Betonen Sie bereits hier Ihre
dungsteam unternehmerischen Stärken und Erfahrungen. Ein vollständiger Lebenslauf
ausreichend ist nicht erforderlich; er sollte jedoch alles, was im Zusammenhang mit der
Erfahrung und Unternehmensgründung wichtig ist, enthalten. Dazu gehören vor allem
entsprechende Praxis- und Führungserfahrung. Welches Risiko entsteht wenn eine Schlüs-
Erfolge aufzu- selperson ausfällt, sollte ebenfalls beschrieben werden.
weisen?
Erstellen Sie ein Fähigkeitsprofil der Schlüsselpersonen und vergleichen
Sie dieses mit den zu erfüllenden Aufgaben im Unternehmen. So erkennen
Beschreiben Sie Sie schnell, wo Sie Ihr Team noch ergänzen müssen. Kriterien für ein Fähig-
die Kernkompe- keitsprofil sind beispielsweise: Führungserfahrung, Zielstrebigkeit, Ausdauer,
tenzen und das sowie Fachkenntnisse in den Bereichen Vertrieb, Marketing, Personal, Rech-
Know-how Ihres nungswesen, Steuern, Einkauf, Produktentwicklung, Logistik, Produktion,
Unternehmens! Handelsrecht, Vertragsrecht, Patent- und Markenrecht.
Schlüsselpersonen können auch Angestellte oder externe Dritte sein.

Diese sollten vor allem dann beschrieben werden, wenn diese wichtige
ergänzende Qualifikationen mitbringen, die in der Unternehmensleitung
nicht oder nicht ausreichend vorhanden sind. Eine solche Konstellation liegt
häufig bei Gründern mit rein technischer oder naturwissenschaftlicher
Ausbildung vor, die das fehlende kaufmännische Know-how beispielsweise
durch einen Kaufmann oder Steuerberater ausgleichen können. Wichtig ist,
dass Lücken im Know-how frühzeitig erkannt werden und dass der Busi-
ness-Plan beschreibt, wie diese rechtzeitig geschlossen werden.
Name Gründer 1 Gründer 2 Angestellter 1 Angestellter 2

Funktion Geschäftsführer, Geschäftsführer, Entwicklung Marketing
techn. Leiter kaufm. Leiter
Arbeits- bereits tätig bereits tätig 1.1.20 XX 1.1.20 XX
beginn
Gehalt p. A. 50.000 Euro 50.000 Euro 40.000 Euro 40.000 Euro
Anteile 50 % 50 % - -
Beispiel für tabellarische Angaben zu den Schlüsselpersonen
Die Aufbauorganisation eines Unternehmens wird zweckmäßig durch ein

Organigramm beschrieben. Das Organigramm sollte so aufgebaut sein, dass
es ohne Erläuterung verständlich ist. Große organisatorische Veränderungen
in geplanten starken Wachstumsphasen können durch mehrere Organigram-
me erläutert werden. Häufig ist ebenfalls die Beschreibung des Personal-
aufbaus notwendig. Eine kurze Aufstellung über Anzahl der Personen, deren
Qualifikationen und das geplante Eintrittsdatum ist inhaltliche Grundlage
für die spätere Finanzplanung. In einem Personalplan* werden die gesam-

ten Personalkosten erfasst – inklusive der Lohnnebenkosten.
Zu berücksichtigen ist auch die Frage, woher die künftigen Mitarbeiter

kommen. Müssen hoch spezialisierte Fachkräfte am Markt angeworben
werden, kann dies teuer und zeitaufwändig sein. Handelt es sich um frühere
Kollegen, sind diese meist mit ihren Stärken und Schwächen berechenbar.
Die Angabe von Kennzahlen wie Umsatz oder Wertschöpfung pro Mitar-
beiter kann je nach Unternehmen ebenfalls sinnvoll sein. Vergleichen Sie
Ihre Angaben mit branchenüblichen Kennzahlen. Weichen Ihre Kennzahlen
von den branchenüblichen Durchschnittswerten ab, sollten Sie die Abwei-
chung erläutern.
Fragen ? ? ?
➔ Sind die Abschlüsse und Zusatzqualifikationen der Gründer und ggf.
des Führungspersonals genannt (Lebenslauf) und passen diese zum
geplanten Vorhaben?
➔ Sind alle Fachrichtungen abgedeckt (kaufmännisch, technisch,..)?
➔ Ist genannt, welche Schlüsselpositionen noch zu besetzen sind und
gibt es dafür Planungen?
➔ Welche fehlenden Qualifikationen sollen durch Externe abgedeckt
werden?
➔ Sind die Praxiserfahrungen der Gründer genannt und passen diese
zum geplanten Vorhaben?
➔ Ist sichergestellt, dass das Gründungsteam über Kenntnisse des
Marktes und der wichtigsten Akteure der Branche verfügt?
➔ Ist eine klare Verteilung der Aufgaben und Kompetenzen vorhanden?
➔ Gibt es einen Personalplan mit den notwendigen Gehältern?
➔ Sind die Gehälter marktüblich?
➔ Werden die Lohnnebenkosten berücksichtigt?
* Anhang II enthält ein Muster für einen Personalplan

Marketing und Vertrieb

Die Vermarktung neuer Produkte und Dienstleistungen ist häufig
schwieriger als deren Entwicklung. Für die Erreichung des bereits vorher im
Business-Plan genannten Marktanteils muss ein Marketingkonzept entwi-
ckelt werden. Dabei steht die alles umfassende Frage im Vordergrund: Was
soll bei welchen Kunden wie und wann erreicht werden?
Das Marketingkonzept setzt sich aus den drei Bausteinen Ziele,

Strategien und Instrumente zur Umsetzung zusammen.
Ziele
z. B. Marktanteil
von X %
Strategien
Marktsegmentierungs-, Wett-
bewerbs-, Produktstrategie
Instrumente
Produkt-, Preis-, Distributions-,
Kommunikationspolitik
Die Elemente des Marketingkonzeptes
Ziele
Ein Marktanteil von X % soll zum Zeitpunkt Y erreicht werden. Das sind
die quantitativen Ziele die sich aus einer umfassenden Marktanalyse ablei-
ten lassen. Weitere quantitative Ziele sind beispielsweise Gewinn und
Rentabilität.
Die qualitativen Ziele des Marketingkonzeptes werden oft vernachläs-

sigt, spielen aber für die langfristige Entwicklung Ihres Unternehmens eine
wichtige Rolle. Fragen wie: „Soll eine Marke oder ein bestimmtes Image
aufgebaut werden?“ sollten daher von Anfang an in den Prozess der Ziel-
bildung mit einfließen. Hier ist es hilfreich nachzudenken, welchen Eindruck
die Kunden von Ihrem Unternehmen in drei bis fünf Jahren haben sollen.
Strategien
Eine Marketingstrategie ist eine bestimmte, zeitlich festgelegte
Verhaltensweise auf dem Markt, mit der ein Unternehmen seine Ziele errei-
chen will. Für die Bildung von Marketingstrategien gibt es als Ansatzpunkte
den Kunden, die Konkurrenz und das Produkt. Dem entsprechend haben sich
Strategien herausgebildet, die in zahlreichen Büchern zum Thema Marketing
beschrieben werden. Die folgende Tabelle enthält einen Überblick über
grundlegende Strategien.
Bereich Strategie
Gesamtmarketing Differenzierungsstrategie
Marktsegmentierungsstrategie
Strategische Partnerschaften
Entwicklungsrichtung Wachstumsstrategie
Stabilisierungsstrategie
Schrumpfungsstrategie
Verhalten Angriffsstrategie
Verteidigungsstrategie
Wettbewerb Strategie der Kostenführerschaft
Differenzierungsstrategie
Konzentrationsstrategie
Produkt-Markt Marktdurchdringungsstrategie
Marktentwicklungsstrategie
Produktentwicklungsstrategie
Diversifikationsstrategie
Überblick über Strategien im Marketing (Weis)
In Abhängigkeit von den Zielen sind diese Strategien im Hinblick auf

Kunden, Produkt und Wettbewerb zu bewerten und auszuwählen. Für Sie
Mit welcher als Unternehmensgründer vor dem Markteintritt reduzieren sich diese
Markteintritt- Basisstrategien auf wenige sinnvoll einsetzbare, da viele Strategien nur für
strategie wollen bereits auf dem Markt agierende Unternehmen anwendbar sind. Hat Ihr
Sie den Markt Unternehmen auf dem Markt Fuß gefasst, gilt es die Markteintrittsstrategie
aufrollen? zu überprüfen und den neuen Gegebenheiten anzupassen.
Zunächst sollten Sie festlegen, ob der Markt als Ganzes oder in Segmen-
ten (Marktsegmentierungsstrategie) bearbeitet werden soll. Die Marktseg-
mentierung wurde bereits angesprochen. Hier geht es darum, ob der
Gesamtmarkt in abgrenzbare, möglichst homogene Teilmärkte aufgeteilt
werden kann und ob dies für die Erreichung der Ziele hilfreich ist.
Der Vorteil der Marktsegmentierung liegt darin, dass sich durch die
Segmentierung gewonnene Zielgruppen besser erfassen und bearbeiten las-
sen, da sie homogenere Bedürfnisse und Wünsche haben als der Gesamt-
markt. Als Segmentierungskriterien können beispielsweise herangezogen
werden: Branche, Umsatz, Mitarbeiterzahl bei Investitionsgütern sowie
geographische, demographische, psychologische und verhaltensorientierte
Merkmale bei Konsumgütern.
Mit der Marktsegmentierung haben Sie eine oder mehrere homogene

Kundengruppen gewonnen. Nun geht es um die Bestimmung der Wettbe-
werbsstrategie. Die Wettbewerbsstrategie legt das Verhältnis zu den
Wettbewerbern fest. Hier reicht die Bandbreite vom Frontalangriff bis zur
Kooperation mit all ihren Facetten. Es geht darum, Ihr Unternehmen so im
Markt zu positionieren, dass es dem Wettbewerb gut stand halten kann.
Dabei können drei grundsätzliche Strategietypen – Kostenführerschaft,
Differenzierung und Konzentration auf Schwerpunkte – unterschieden
werden.
Niedrigere Kosten im Vergleich zur Konkurrenz ist das Prinzip der Strate-
gie der Kostenführerschaft. Grundvoraussetzung für diese Strategie ist in
der Regel die Produktion großer Stückzahlen, was einen hohen Investitions-
bedarf impliziert und somit für Unternehmensgründer meist nicht zu
realisieren ist. Es sei denn, der Unternehmensgründer verfügt über entschei-
dende Innovationen in der Produktionstechnologie.
Für technologieorientierte Gründer ist die Differenzierungsstrategie

geeignet. Dabei geht es darum, das Produkt als einzigartig für die betref-
fenden Kunden darzustellen. Es geht hier um das schon mehrfach angespro-
chene Alleinstellungsmerkmal. Dieses kann aus unterschiedlichen Bereichen
abgeleitet werden wie beispielsweise Design, Technologie oder Kunden-
dienst.
Ebenfalls für Unternehmensgründer geeignet ist die Strategie der

Konzentration auf Schwerpunkte. Dabei wird in der Regel auf den maximal
erreichbaren Marktanteil bewusst verzichtet, um beispielsweise eine
begrenzte Zahl von Kunden exklusiv bedienen zu können.
Hilfreich ist es eine Bewertungsmatrix aufzubauen, in der Sie die

Wettbewerbsvorteile Ihres geplanten Unternehmens und der Konkurrenz
eintragen. Die grundlegenden Wettbewerbsvorteile, die es zu bewerten gilt,
sind (nach D’Aveni): Kosten- und Qualitätsvorteile, Zeit- und Wissensvor-
teile, einzigartige Marktposition sowie große finanzielle Möglichkeiten.
In Abstimmung auf die Marktsegmentierungs- und die Wettbewerbs-

strategie ist eine Produktstrategie anzuwenden. Vier grundlegende Produkt-
strategien zeigt die folgende Produkt-Markt-Matrix.
Märkte bestehende neue

Produkte,
Leistungen
Marktdurchdringung Marktentwicklung
bestehende - Marktbesetzung - Internationalisierung
- Verdrängung - Marktsegmentierung
Produktentwicklung Diversifikation
neue - Produktinnovation - vertikale
- Produktdifferenzierung - horizontale
- laterale
Produkt-Markt-Matrix (nach Ansoff)
Für technologieorientierte Unternehmensgründer geeignet ist die Pro-

duktentwicklungsstrategie, zumindest in der ersten Zeit nach dem Markt-
eintritt. Auf lange Sicht kann diese Strategie nur durch ständige Inno-
vationen bestehen. Zur weiteren Durchdringung des Marktes oder zur
Erschließung neuer Märkte kann später dann die Marktdurchdringungs-
beziehungsweise Marktentwicklungsstrategie interessant werden.
Instrumente
Zur Umsetzung der Strategie gilt es nun die richtigen Instrumente aus-
zuwählen. Aus den vier möglichen Hauptbereichen Produkt, Preis, Distribu-
tion und Kommunikation – die auch die „4 P“ des Marketings genannt
werden (product, price, place, promotion) – können Sie nun den optimalen
Marketing-Mix zusammenstellen, um die vorgegebenen Ziele zu erreichen.
Preispolitik
Produktpolitik
• Preise
• Produkte • Rabatte
• Qualität • Lieferbedingungen
• Kundendienst • Kredite/Finanzen...
• Garantie...
Kommunikationspolitik
• Werbung
Distributionspolitik
• Persönlicher Verkauf
• Absatzweg • Public Relations
• Standort • Verkaufsförderung...
• Logistik...
Instrumente des Marketing-Mix
Unter der Produktpolitik sind alle mit dem Produkt zusammenhängen-

den Maßnahmen zu verstehen. Dies sind beispielsweise Produktgestaltung,
Produktqualität, Markenpolitik, Produktlinienpolitik, Verpackung, Namens-
Ist mein Produkt politik, Kundendienst und Garantieleistungen. Durch die genaue Analyse der
auf die Bedürf- Bedürfnisse der Kundensegmente, die Sie bedienen wollen, sollten Sie über-
nisse des Kunden prüfen, ob Ihr Produkt diesen Bedürfnissen optimal entspricht. Haben Sie
zugeschnitten? eine Marktsegmentierung vorgenommen, sollten Sie sich fragen, ob Sie ein
gleiches Produkt für alle Segmente anbieten oder ob Sie Ihr Produkt gezielt
den Bedürfnissen der Segmente anpassen können.
Marketing bedeutet: Vom Markt her denken! Dies muss gerade bei der
Gestaltung der Preispolitik deutlich herausgestrichen werden. Der Preis für
Welchen Preis das Produkt wird nicht von den Kosten bestimmt, sondern vom Markt vor-
akzeptiert mein gegeben. Wenn der auf dem Markt erzielbare Preis die Kosten auf abseh-
Kunde? bare Zeit nicht deckt, dann sollten Sie von Ihrer Geschäftsidee die Finger
lassen! Diesen Satz sollten insbesondere in die Technik verliebte Gründer,
mit einem Hang zu technischen Features, die vom Kunden nicht gewünscht
werden, mindestens einmal überschlafen. Gespräche mit den potenziellen
Kunden sind hilfreich, um den Kundennutzen zu quantifizieren.
Die Wahl der Preisstrategie hängt von Ihren Zielen ab. Hier gibt es
grundsätzlich zwei Möglichkeiten: Sie können versuchen, mit einem relativ
tiefen Preis den Markt rasch zu durchdringen (Penetrationsstrategie) oder
mit einem möglichst hohen Preis einen hohen Ertrag erzielen (Abschöp-
fungsstrategie). Technologieorientierte Unternehmensgründer wählen meist
die Abschöpfungsstrategie. In der Einführungsphase wird ein relativ hoher
Preis gefordert, der dann mit zunehmender Durchdringung des Marktes auf
Grund des aufkommenden Konkurrenzdrucks schrittweise gesenkt wird. Im
Vergleich zur Abschöpfungsstrategie erfordert die Penetrationsstrategie
hohe Anfangsinvestitionen, damit das Angebot die höhere Nachfrage
decken kann. Wenn es möglich ist, sollte dieses höhere Investitionsrisiko
vermieden werden.
Wichtig: Wer eine Leistungsführerschaft (Differenzierungsstrategie) bei

gleichzeitiger Kostenführerschaft anstrebt, ist nicht glaubwürdig.
Als weitere Instrumente im Bereich der Preispolitik sollen hier noch die
Rabattpolitik, die Liefer- und Zahlungspolitik sowie die Finanzierungspolitik
genannt werden.
Die Einnahmen für Ihr Produkt müssen also auf der einen Seite mindes-
tens kostendeckend sein und sich auf der anderen Seite an den Marktge-
gebenheiten sowie den Preisen der Konkurrenz orientieren. Die aus diesen
Gesichtspunkten abgeleitete Preispolitik ist im Business-Plan zu erläutern.
Die Distributionspolitik legt fest, auf welchem Weg Ihr Produkt den
Kunden in der vereinbarten Menge und zur vereinbarten Zeit erreicht. Es
müssen Entscheidungen über Absatzwege, die Einschaltung des Handels und
die Logistik getroffen werden.
Marktbedingungen und Produkt geben in vielen Fällen die Art des

Vertriebs bereits vor. Beeinflussende Faktoren sind beispielsweise: Zahl der
potentiellen Kunden, Unternehmen oder Privatpersonen, erklärungsbedürf-
tiges oder einfaches Produkt, oberes oder unteres Preissegment.
So sind zwischen den beiden Extremen „Einzelverkauf“ und „Verkauf an

Großhändler“ viele verschiedene Verkaufsformen möglich. Bei komplexen
Produkten werden in der Regel eigene Vertriebsmitarbeiter eingesetzt, da
vom Verkäufer gute Produktkenntnisse verlangt werden. Allerdings sind die
Kundenbesuche relativ aufwändig und teuer. Die Zahl der Kunden darf
daher nicht zu hoch sein. In Ihre Überlegungen sollte einfließen, ob Ihr
Unternehmen den Vertrieb selbst übernehmen oder ein anderes Unter-

nehmen damit beauftragt werden soll – „Make or Buy“. Externe Vertreter
kosten relativ viel, allerdings nur bei Erfolg. Das Unternehmensrisiko kann
dadurch begrenzt werden. Bei dieser Vertriebsform kann sich allerdings der
fehlende direkte Kundenkontakt nachteilig auswirken.
Das vorgesehene Vertriebskonzept sollte beschrieben und erläutert werden.
Aufgabe der Kommunikationspolitik ist es für Ihr Angebot beim poten-

tiellen Kunden zu werben. Es gilt zunächst aufzufallen, dann zu informie-
ren, zu überzeugen und Vertrauen zu schaffen. Der Kunde muss davon
überzeugt werden, dass Ihr Angebot seine Bedürfnisse besser abdeckt als
das der Konkurrenz.
Da Werbung teuer ist, sollten Sie Ihre Kommunikationsmittel sorgfältig

auswählen. Auf Ihre Zielgruppe fokussierte Kommunikation ist wesentlich
effektiver als Kommunikation mit der „Schrotflinte“. Der Weg zum Kunden
führt beispielsweise über:
• Klassische Werbung – Zeitung, Fachzeitschriften, Radio, Fernsehen,

Internet
• Direktwerbung – Direktansprache über Post, Telefon, E-Mail
• Öffentlichkeitsarbeit – Beiträge in Printmedien, Fernsehen, Internet
über Ihr Unternehmen, Ihr Produkt, Sie selbst
• Messen
• Kundenbesuche
• Sponsoring
Gerade bei neuen Produkten und Dienstleistungen ist es wichtig,

Schlüssel- oder Referenzkunden zu gewinnen. Diese ermöglichen es, Ihren
neuen Markt zu entwickeln und die Nachfrage zu steigern. Schätzen Sie
den Zeitbedarf für die Gewinnung dieser wichtigen ersten Kunden nicht zu
gering ein. Darüber hinaus sollten Sie jetzt schon überlegen, wie sie gewon-
nene Kunden an sich binden wollen.
Sie sollten die einzelnen Instrumente des Marketing-Mix sorgfältig auf-

einander abstimmen und in Ihre Strategie einbinden. Nur so können Sie
einen Mix kreieren, der Ihrem Unternehmen einen dauerhaften Erfolg
sichert. Dabei ist stets auf ein Gleichgewicht zwischen dem Preis-Mix und
dem Produkt- bzw. Distributions- und Kommunikations-Mix zu achten. Ein
nicht im Gleichgewicht befindlicher Marketing-Mix wie „Lockvogelangebot“
ist ebenso wenig auf Dauer durchzuhalten wie „Bauernfängerei“. Achten Sie
darauf, nicht im so genannten Bermuda Dreieck zu versinken. Dies ist ein
Marketing-Mix, der weder vom Preis- noch vom Qualitätsappell attraktiv
genug ist, um den Kunden zum Kauf zu veranlassen. Vereinfacht gesagt:
Vermeiden Sie Mittelmaß und fallen Sie durch einen niedrigen Preis oder
durch die hohe Qualität auf!
Produkt-Mix
Distributions-Mix
Kommunikations-Mix
hoch
„Lockvogel- „High-Tech-
angebot“ Produkt“
Preis-Mix
niedrig hoch
Bermuda-
Dreieck
„Low-Tech- „Bauern-
Produkt“
niedrig
fängerei“
Ausprägung des Marketing-Mix
Schildern Sie in Ihrem Business-Plan die vorgesehenen Maßnahmen und

vergessen Sie nicht, die Kosten in die Finanzplanung mit aufzunehmen.
Fragen ? ? ?
➔ Sind die Schritte für eine Markteinführung klar dargestellt und
realistisch (Markteintrittsstrategie)?
➔ Existiert dafür ein Kosten- und Zeitplan?
➔ Werden die wichtigsten Zielgruppen und Multiplikatoren erreicht?
➔ Ist der Aufwand vertretbar?
➔ Sind die Vertriebswege klar dargestellt, und werden darüber die
entsprechenden Zielgruppen erreicht?
➔ Reicht das Nachfragepotenzial für die vorgesehenen Absatzziele?
➔ Werden die Vertriebskosten realistisch geplant?
➔ Sind die Aussagen zu den Endverkaufspreisen genannt
(Wie passen diese zu den Herstellerkosten)?
➔ Werden Aussagen zu Rabatten und Zahlungszielen gemacht?
➔ Gibt es Angaben zur Qualifikation des Vertriebsmitarbeiters?
➔ Ist beschrieben, wie die Aufmerksamkeit der potenziellen Kunden
erlangt werden soll?
➔ Ist ein angemessenes Budget für Werbemaßnahmen vorhanden?
➔ Sind die Werbemittel und -medien genannt?
Realisierungsplanung
In diesem Kapitel entwerfen Sie die „Umsetzungsanleitung“ für Ihr
Unternehmen. Nachdem Sie in den vorherigen Kapiteln dem Leser inhaltlich
beschrieben haben, welche Aufgaben erledigt werden müssen, zeigen Sie
ihm jetzt auf, zu welchem Zeitpunkt dies geschehen soll.
Meilensteinplan
Gehen Sie wie folgt vor: als Erstes legen Sie Ihren Planungshorizont fest.
In vielen Businessplänen wird ein Zeitraum von fünf Jahren gewählt.
Als Zweites sollten Sie sich Ihre in Kapitel zwei beschriebenen Ziele ins
Gedächtnis rufen. Wenn Sie nur ein Ziel formuliert haben, sollten Sie nun
versuchen, einzelne Unterziele abzuleiten. Diese Unterziele fungieren ab
sofort als Meilensteine. Sie sollten mindestens fünf, höchstes aber zehn
Meilensteine definieren. Ordnen Sie diesen Meilensteinen Erfüllungszeit-
punkte zu. Nehmen Sie dabei eine sinnvolle Zuordnung vor. Kann es sein,
dass Ihr Markteintrittsdatum vor der Fertigstellung Ihres Prototyps liegt?
Sicherlich nicht. Stellen Sie sich immer wieder diese Fragen! Ihr Leser und
vor allem ein potenzieller Investor werden es auf jeden Fall tun.
Im dritten Schritt sollten Sie sich überlegen, welche Aktivitäten notwen-

dig sind, um die einzelnen Meilensteine zu erfüllen. Werfen Sie hierzu einen
Blick in Ihren Businessplan. Beispielsweise benötigen Sie für den Start der
Markteinführung Ihres Produkts ein schlagkräftiges Marketingkonzept.
Dieses Konzept haben Sie bereits in Kapitel sechs des Businessplans inhalt-
lich abgesteckt. Kalkulieren Sie nun für die notwendigen Aktivitäten den
Zeitbedarf. Wie lange dauert die Konzipierung einer Werbekampagne? Laut
Businessplan wird eine Werbeagentur damit beauftragt. Wie lange dauert
es, bis Sie die richtige Agentur gefunden haben? Beispielsweise vier
Wochen. Wiederholen Sie den Prozess so lange, bis alle Meilensteine mit
Aktivitäten versehen sind. Dabei ist es die Regel, dass meistens mehrere
Aktivitäten zur Erfüllung eines Meilensteins beitragen.
Fragen ? ? ?
➔ Sind alle wichtigen Ziele/Meilensteine definiert?
➔ Stehen die Meilensteine im richtigen zeitlichen Ablauf?
➔ Sind allen Meilensteinen Aktivitäten zugeordnet?
➔ Gibt es sonstige Inkonsistenzen innerhalb des Zeitplans?
Chancen und Risiken

Die gesamte Finanz- und Finanzierungsplanung beruht bei Unterneh-
mensgründern auf Annahmen, da noch keine Erfahrungswerte vorliegen.
Daher ist es wichtig, dass Sie die möglichen Abweichungen benennen und
deren Auswirkungen auf die Finanzplanung aufzeigen. Abweichungen kön-
nen aus unterschiedlichen Gründen auftreten, beispielsweise wenn die
Produktentwicklung länger dauert als zunächst angenommen oder der neue
Vertriebsmitarbeiter doch erst drei Monate später in Ihrem Unternehmen
beginnt als geplant. Damit verschieben sich die erwarteten Umsätze ent-
sprechend.
Bei der Chancen- und Risikobewertung sollte auf folgende Punkte ein-
Bewerten Sie die gegangen werden: Entwicklungsrisiko des Produktes (geht nicht, dauert zu
Risiken – Techno- lang, zu teuer), Marktchancen (Wachstumsmöglichkeiten, Produktbedarf),
logie, Markt, Wett- Marktrisiken (Konkurrenz, Substitutionsprodukte) sowie finanzielle Risiken
bewerb, Finanzen! (Aufrechterhaltung der Liquidität).
Beschreiben Sie unbedingt die wesentlichen Maßnahmen zur Gegen-

steuerung im Falle von Abweichungen. Was werden Sie tun, wenn...? Vieles
wird später in Wirklichkeit ganz anders kommen als geplant. Hier müssen
Sie darstellen, dass Sie in der Lage sind auf Veränderungen sachgemäß und
zielgerichtet zu reagieren.
Sofern Sie Ihre Finanzplanung softwaregestützt durchführen, ist die

Haben Sie eine Ermittlung verschiedener Szenarien einfach zu erstellen. Für den Business-
Strategie für den Plan sollten Sie sich auf einige wenige aussagekräftige Szenarien beschrän-
Worst Case? ken. Üblicherweise sind dies worst case-, regular case- und best case-
Szenarien. Diese sind durch die Variation verschiedener Parameter (Markt-
eintritt, Preis, Absatz ...) zu ermitteln.
Fragen ? ? ?
➔ Sind die entscheidenden Chancen und Risiken angeführt?
➔ Was passiert, wenn ein Produkt ganz oder teilweise aus der Planung
herausfällt?
➔ Wann wird der „Break-Even“ im günstigsten und im ungünstigsten
Fall erreicht?
➔ Hat der Gründer wahrscheinliche Situationen simuliert und ihre
Auswirkungen auf Rentabilitätsvorschau und Liquiditätsplanung
durchgespielt?
➔ Existieren worst case-, regular case- und best case-Szenarien?
Finanz- und Finanzierungsplanung

Das Hauptziel der Finanzplanung besteht darin zu zeigen, wie sich die
finanzielle Situation Ihres Unternehmens entwickelt, wenn alle Ziele plan-
mäßig erreicht werden. Dies ist nicht nur wichtig für die potenziellen
Investoren, sondern auch für Sie selbst. Eine Finanzplanung beinhaltet ver-
schiedene Kalkulationen. Der Planungszeitraum beträgt meist drei Jahre,
sollte aber bei entwicklungsintensiven Gründungen fünf Jahre betragen.
Auf jeden Fall sollte der Planungszeitraum mindestens ein Jahr über die
Gewinnschwelle* (Break-even) hinausgehen. Für die ersten zwei Jahre sollte
die Planung detailliert (monatlich bzw. quartalsweise) und danach jährlich
erfolgen.
Legen Sie die Für technologieorientierte Unternehmensgründungen ist es oft schwer,

grundsätzlichen den Zeitbedarf bis zur Markteinführung und den ersten Umsätzen realis-
Annahmen tisch zu ermitteln. Erfahrungsgemäß wird häufig der Zeitbedarf zu kurz und
(Prämissen) ihrer der Finanzierungsbedarf zu gering angesetzt. Planen Sie daher „Luft“ für
Finanzplanung Unvorhergesehenes ein und spielen Sie immer verschiedene Szenarien
deutlich dar! durch. Hierzu gibt es auch Computerprogramme, die diese Planung unter-
stützen**.
Die Voraussetzungen für eine gute Finanzplanung haben Sie mit den
vorangegangenen Kapiteln geschaffen, wenn Sie alle einzelnen Daten und
Aspekte sorgfältig zusammengetragen und berücksichtigt haben. Nun geht
es darum, die folgenden Pläne anzufertigen:
• Die Gewinn- und Verlustrechnung (gibt Auskunft über die Ertragslage)
• Die Liquiditätsplanung (gibt Auskunft über die Finanzlage)
• Die Bilanz (gibt Auskunft über die Vermögenslage)
Investitionsplan
In den Investitionsplan sind alle Gegenstände aufzunehmen, die für die
Aufnahme und Aufrechterhaltung des Geschäftsbetriebes erforderlich sind.
Dies sind beispielsweise Grundstücke, Gebäude, Maschinen, Fahrzeuge,
Büroausstattung oder Software. Die zu berücksichtigenden Beträge umfas-
sen sowohl die Anschaffungskosten als auch die Nebenkosten wie beispiels-
weise die Installation einer Maschine. Weitere Bestandteile des Investitions-
planes sind: Anschaffungszeitpunkt, Abschreibungszeitraum und der Rest-
buchwert. Die folgende Tabelle gibt ein Beispiel darüber, wie eine Investition
abgeschrieben wird.
* = Summe aller Erlöse minus Summe aller Kosten

** Das Bundesministerium für Wirtschaft und Arbeit bietet beispielsweise eine Software zum download aus
dem Internet an: www.bmwi-softwarepaket.de
Geschäftsjahr 1. Jahr 2. Jahr 3. Jahr 4. Jahr 5. Jahr

Investition 50.000 0 0 0 0
Abschreibung 10.000 10.000 10.000 10.000 10.000
Restbuchwert 40.000 30.000 20.000 10.000 0
Beispiel: Abschreibung einer Maschine im Wert von 50.000 Euro über eine
Nutzungsdauer von fünf Jahren
Der Kauf der im Beispiel genannten Maschine ist in der Liquiditätsplanung

unter Investitionen (Auszahlung) zu berücksichtigen, sobald die 50.000 Euro
tatsächlich bezahlt werden. Genau zu diesem Zahlungszeitpunkt muss der
Betrag auch vorhanden sein. Dies muss die Liquiditätsplanung sicherstellen.
In der Gewinn- und Verlustrechnung (GuV) stellt der Kauf der Maschine
keinen Aufwand dar. Die Maschine ist in der GuV jedoch in Form einer Ab-
schreibung auf die Nutzung (Aufwendung) zu berücksichtigen – im Beispiel
10.000 Euro pro Jahr.
Prüfen Sie genau, zu welchem Zeitpunkt die Investitionen notwendig

sind. Je länger Sie Investitionen hinauszögern können, desto später müssen
Sie diese auch finanzieren. Das belastet Ihre Finanzen gerade im Anfangs-
stadium weniger. Prüfen Sie, ob mieten oder leasen sinnvolle Alternativen
zum Kauf sind. Ein Muster für Ihren Investitionsplan finden Sie in Anlage II.
Machen Sie nicht den Fehler, den Investitionsplan als alleinige Grund-
lage für Ihre Gründungsfinanzierung heranzuziehen. Mit Gebäuden und
Maschinen allein können Sie nicht produzieren. Sie müssen für Ihre
Gründung weiteren Kapitalbedarf einplanen für beispielsweise Gründungs-
und Beratungskosten, Markterschließungskosten, erstes Warenlager. Diese
Kosten sind in der Liquiditätsplanung zu berücksichtigen, aus der sich der
Finanzierungsbedarf für Ihre Gründung ergibt.
Plan - Gewinn- und Verlustrechnung (Rentabilitätsplan)

Die Gegenüberstellung des von Ihnen kalkulierten Aufwands mit dem
prognostizierten Umsatz ist die Plan – Gewinn- und Verlustrechnung (GuV).
Es geht dabei um die Rentabilität Ihres Unternehmens. Unter dem Strich
muss ein Gewinn herauskommen, andernfalls ist Ihr geplantes Unternehmen
nicht rentabel. Gegebenenfalls muss Ihre gesamte Kalkulation überarbeitet
werden. Und vergessen Sie sich nicht: Wovon wollen Sie leben? Ein ange-
messenes Gehalt oder entsprechende Entnahmen dürfen bei dieser
Betrachtung nicht fehlen.
Bei der Gewinnbetrachtung ist stets die Besonderheit der technologieo-

rientierten Unternehmensgründung zu berücksichtigen: Es besteht eine
längere Anlaufphase und ein höherer Anlaufverlust im Vergleich zum kon-
ventionellen Gründer.
Konventionelle Gründung Innovationsgetriebene Gründung
Gewinn Gewinn
Zeit Zeit
Gewinnkurve für konventionelle und innovationsgetriebene Gründer
Vorgehensweise zur Erstellung einer GuV: Aus dem Umsatzplan werden

Wann wird die zu erwartenden Erträge aus der gewöhnlichen Geschäftstätigkeit Ihres
der Break-even Unternehmens entnommen. Werden alle Aufwendungen, die im Rahmen des
erreicht? prognostizierten Geschäftsbetriebs anfallen – wie beispielsweise Material-
aufwand, Personalaufwand (aus Personalplan), Abschreibungen (aus Investi-
tionsplan) und Werbekosten – von den erwarteten Erträgen abgezogen,
ergibt dies das Betriebsergebnis (operatives Ergebnis).
Die Berücksichtigung des Finanzergebnisses (Zinsaufwand, Zinsertrag, ...)

führt zum Ergebnis der gewöhnlichen Geschäftstätigkeit. Der prognostizier-
te Jahresüberschuss beziehungsweise Jahresfehlbetrag ergibt sich nach der
Verrechnung der außerordentlichen Aufwendungen und außerordentlichen
Erträge (= außerordentliches Ergebnis) sowie dem Abzug der Steuern.
1. Erträge
2. Aufwändungen
3. Betriebsergebnis (1.-2.)
4. Finanzergebnis
5. Ergebnis der gewöhnlichen

Geschäftstätigkeit (3.+4.)
6. Außerordentliches Ergebnis
7. Steuern
8. Jahresüberschuss (+) bzw.

Jahresfehlbetrag (-) (5.+6.-7.)
Grundstruktur der Gewinn- und Verlustrechnung (siehe auch Anhang II)
Liquiditätsplan
Der Liquiditätsplan erfasst zeitlich und sachlich gegliedert die für einen
bestimmten Zeitraum erwarteten bzw. gewollten Einzahlungen und
Auszahlungen des Unternehmens. Dabei ist stets der tatsächliche
Zahlungsfluss zu berücksichtigen – nicht der Ein- oder Ausgang der
Rechnungen. Seine wichtigste Aufgabe ist die betragliche und zeitliche
Abstimmung der Zahlungsströme zur vorbeugenden Sicherung der
Zahlungsfähigkeit. Er soll Liquiditätsengpässe so frühzeitig zu erkennen
geben, dass noch geordnet gegengelenkt werden kann. Die Grundstruktur
eines Liquiditätsplans zeigt die folgende Abbildung.

Zahlungsmittel-Anfangsbestand
+ Einzahlungen
- Auszahlungen
= Zahlungsmittel-Endbestand
Grundstruktur des Liquiditätsplans (siehe auch Anhang II)
Die folgenden vier Grundsätze sind bei der Aufstellung eines

Liquiditätsplans zu beachten:
• Vollständigkeit – es müssen alle im Unternehmen erwarteten bzw.
gewollten Ein- und Auszahlungen enthalten sein.
• Aktualität – die Daten müssen zeitnah erfasst und fortlaufend über-
prüft werden und sind somit ein wertvolles Controllinginstrument für
das Unternehmen.
• Kontinuität – eine kontinuierliche Fortführung der Planung ist not-
wendig.
• Wirtschaftlichkeit – Reichweite des Plans und Genauigkeit der
Datenerhebung muss angemessen sein.
Wichtig ist, dass die Zahlungsmittelbestände zu keinem Zeitpunkt nega-

tiv sein dürfen. Zur Sicherheit sind Reserven einzuplanen. Diese sollten aber
nicht zu hoch sein, da sie die Rentabilität negativ beeinflussen.
Gerade technologieorientierte Unternehmensgründer können auf Grund

Schlapp machen langer Entwicklungszeiten erst in der Zukunft Erträge erzielen. Zahlungs-
gilt nicht. Sorgen fähig müssen Sie aber vom ersten Tag an sein und bleiben. Steuervoraus-
Sie für genug Geld zahlungen und die Beiträge zu den Sozialversicherungen sind ebenso zu
in der Kasse! berücksichtigen wie vereinbarte Zahlungsziele. Bedenken Sie, dass zwischen
Leistungserbringung, Rechnungserstellung und Zahlungseingang mehrere
Wochen oder auch Monate vergehen können.
Planbilanz
Die Planbilanz gibt Auskunft über die Vermögenslage Ihres Unterneh-
mens. Sie ist vorrangig für Venture Capitalisten interessant. Der Art und
Höhe des Vermögens auf der Aktivseite (Mittelverwendung) wird die
Herkunft des Vermögens auf der Passivseite (Mittelherkunft) gegenüberge-
stellt. Ein Muster für eine Planbilanz finden Sie in Anhang II.
Finanzierungsplanung
Aus dem Investitionsplan und dem Liquiditätsplan geht der Finanzie-
rungsbedarf für Ihr Unternehmen hervor. Er enthält den Kapitalbedarf des
Unternehmens und den Zeitpunkt, wann die Finanzmittel vorhanden sein
müssen, aber nicht aus welchen Quellen das Kapital kommen soll. Dies muss
die Finanzplanung darlegen. Dabei wird unterschieden in Eigenkapital – die
Kapitalgeber halten Anteile an dem Unternehmen – und Fremdkapital.
Bei geringem Kapitalbedarf werden Sie wahrscheinlich die Finanzierung mit
persönlichen Ersparnissen, Familien(Bekannten-)darlehen und Bankkrediten
stemmen können. Ist Ihr Vorhaben aber kapitalintensiv und wollen Sie rasch
expandieren, dann werden diese Mittel nicht ausreichen. Hier haben Sie die
Möglichkeit, sich Venture Capital zu besorgen. Allerdings wird der Venture
Capitalist einen – dem eingesetzten Kapital angemessenen – Anteil Ihres
Unternehmens beanspruchen. Sie oder das Gründungsteam sind dann nicht
mehr der alleinige Herr im Unternehmen. Oft ist dies aber bei kapitalinten-
siven Gründungen die einzige Möglichkeit, die Unternehmensziele zu errei-
chen.
Gewinn
Zeit
➀ ➁ ➂ ➃ Optimale
100 % 66 % 50 % 33 % Eigenkapitalquote
➀ Produktentwicklung ➂ Marktpenetration
➁ Markteintritt ➃ weiteres Wachstum
(Quelle: Nathusius, K., Grundlagen der Gründungsfinanzierung)
Optimaler Eigenkapital/Fremdkapital-Mix für innovationsgetriebene

Gründungen
Venture Capital Gesellschaften beteiligen sich nur an Unternehmen, die

eine hohe Wertsteigerung erwarten lassen. Sie legen keine Verzinsung fest
und verlangen keine Sicherheiten. Sie erwarten aber einen kalkulatorischen
Wertzuwachs des investierten Kapitals von idealerweise 25 bis 40 Prozent
pro Jahr. Nach etwa fünf bis acht Jahren verkaufen Beteiligungsgesellschaf-
ten ihre Anteile, beispielsweise an die übrigen Gesellschafter des Unterneh-
mens, an andere Unternehmen (manchmal auch an die Konkurrenz) oder
das Unternehmen wird an die Börse gebracht.
Zur Finanzierung von Gründung und Wachstum technologieorientierter

Unternehmen gibt es unterschiedliche Finanzierungsquellen. Diese sind für
verschiedene Wachstumsphasen unterschiedlich gut geeignet. Einige der
wichtigsten Finanzierungsquellen für typische zu finanzierende Aktivitäten
finden Sie in der folgenden Abbildung. Zur Deckung des Kapitalbedarfs ste-
hen grundsätzlich noch weitere Finanzierungsinstrumente zur Verfügung, wie
beispielsweise Darlehen befreundeter Unternehmen im Falle von Spin-Offs.
Expansion- Realisierungs-
Seed-Phase Start-up-Phase
Phase Phase
Übergang zum
Vor Gründung Bei oder kurz Wachstums- etablierten Unter-
nach Gründung phase nehmen (5-8 Jahre
nach Gründung)
Persönliche
Ersparnisse
Familien-
darlehen
Staatliche
Unterstützung
Privatpersonen
(Business Angels)
Venture Capital
(VC)
Hypothek
Leasing
Bankkredit
Börse
z. B. Weiterent- z. B. Produkt-
Wozu wird wicklung des Umfinanzie-
entwicklung, Finanzierung
das Kapital Geschäftskon- rung, da VC sich
erste Marketing- des Wachstums
benötigt? zeptes, Produkt- zurückzieht
maßnahmen
entwicklung
Finanzierungsquellen in den verschiedenen Phasen der Unternehmensgründung

Prüfen Sie genau, welche Förderprogramme oder öffentlich geförderte

Darlehen durch Ihr Unternehmen beantragt werden können. Beachten Sie
dabei auch die Bearbeitungszeiten, welche Verpflichtungen Sie mit einer
Förderung eingehen und welche Voraussetzungen zu erfüllen sind. Die
Ergebnisse sind auch in die Liquiditätsplanung einzuarbeiten. Schriftliche
Informationen und eine ausführliche Beratung über Förderprogramme zur
Unternehmensgründung und -festigung erhalten Sie bei Ihrer IHK.
Bei der Finanzierungsplanung sollten alle Finanzierungsquellen optimal

ausgeschöpft werden. Wie viele stimmberechtigte Anteile Ihres Unterneh-
mens Sie zur Kapitalbeschaffung verkaufen und an wen, ist eine wichtige
strategische Entscheidung und sollte nicht nur aus monetärer Sicht beur-
teilt werden. Kapitalbeteiligungen geben Ihrem Unternehmen den Vorteil
eines teilweise erheblichen Zuflusses an Eigenkapital um den Preis der
Mitbestimmung des Investors.
Beim Abschluss eines Beteiligungsvertrages ist die Unternehmensbewer-

tung meist schwierig. Eine betriebswirtschaftlich exakte Berechnung ist bei
Unternehmensgründungen nicht möglich, daher ist Ihr Verhandlungsge-
schick wichtig. Die Bewertung Ihres Unternehmens wird um so höher aus-
fallen, je besser der Eindruck von den Akteuren im Unternehmen ist. Sorgen
Sie für ein professionelles Gründerteam und einen vollständigen Business-
Plan und gehen Sie gut vorbereitet in Gespräche.
Die VDI-Nachrichten führen Befragungen zu Venture Capital (VC)

Partnerschaften durch. Einige Ergebnisse daraus sind:
• Für VC-Manager ist der Eindruck vom Gründer-Team das wichtigste
Auswahlkriterium noch vor der Geschäftsidee.
• Wegen fehlender Wettbewerbsvorteile und strategischer Schwächen
werden Beteiligungsanfragen von Gründern oft abgewiesen.
• Jeder zweite Investor hält die Umsatz- und Ergebnisprognosen der
Gründer für unrealistisch.
Auswahl der Kapitalgeber

Als Kapitalgeber kommen Beteiligungsgesellschaften, Venture Capital
Gesellschaften, Banken, öffentliche Institutionen, Privatpersonen oder
Unternehmen in Frage.
Wichtige Kriterien bei der Auswahl des für Sie besten Kapitalgebers sind:
• Erfolgen Investitionen auch in der Region in der Ihr Unternehmen
angesiedelt werden soll?
• Welche Branchenerfahrung existiert?
• Welche Unternehmensgröße und Wachstumsphasen werden bevorzugt?

• Passt die übliche Beteiligungshöhe des Kapitalgebers zu Ihrem
Finanzierungsbedarf?
• Gibt es Managementunterstützung durch den Kapitalgeber für das
Unternehmen?
• Stimmen die Konditionen der Beteiligung?
• Stimmt die „Chemie“ zwischen allen Beteiligten?
Bedenken Sie, dass von der ersten Anforderung von Informationsmate-

rial bis zum Verhandlungsabschluss einige Monate (bis zu einem Jahr) ver-
gehen. Sie müssen sich daher schon früh um finanzielle Mittel bemühen,
also deutlich vor dem Zeitpunkt, zu dem sie eingesetzt werden sollen.
Kontaktaufnahme und erste Gespräche

Laut VDI-Nachrichten gehen Gründer schlecht vorbereitet in Gespräche
mit den Investoren. Nur etwa zehn Prozent der Unternehmensgründer sind
professionell vorbereitet. Dabei gilt auch hier: Der erste Eindruck zählt.
Daher sollten Sie optimal vorbereitet in eines der wichtigsten Gespräche für
Ihr Unternehmen gehen. Und: Die Vorbereitung darf auch etwas kosten, für
Sie geht es schließlich vielleicht sogar um Investitionen in Millionenhöhe.
Vertraulichkeit
Anwälte und Bankangestellte sind per Gesetz zur Vertraulichkeit ver-
pflichtet. Venture Capital Gesellschaften haben selbst ein Interesse daran
die Vertraulichkeit Ihrer Idee zu wahren, denn wer den Geruch des Ideen-
klaus an sich hat, wird kaum neue Ideen zu Gesicht bekommen. Damit ent-
zieht sich jede Venture Capital Gesellschaft ihre Geschäftsgrundlage. Dies
gilt auch für alle Berater. Dennoch ist es ratsam, eine Vertraulichkeitser-
klärung unterzeichnen zu lassen, bevor Sie Ihren Business-Plan an Dritte
weitergeben. Eine Vertraulichkeitserklärung ist allerdings wirkungslos, wenn
Verstöße vor Gericht nicht zu beweisen sind.
Rendite
Die Rendite hängt von dem Verhältnis des Kapitalbedarfs zu möglichen
Verkaufserlösen oder Rückzahlungen an den Investor ab. Sowohl im
Executive Summary als auch im Finanzierungsanteil des Business-Plans soll-
te der potenzielle Investor erkennen können, welche Rendite sein Engage-
ment erzielen kann. Dabei müssen dem Investor Exit-Möglichkeiten aufge-
zeigt werden, zu denen er sein Engagement beenden kann. Schwierig ist
dabei die Bewertung des Unternehmens zum Zeitpunkt des Exits. Eine mög-
liche Formel ist beispielsweise: Unternehmenswert = 6-8mal Reingewinn
(nach Steuer) des Unternehmens im Jahr des Börsengangs.
Fragen ? ? ?
Investitionsplan
➔ Existiert ein Investitionsplan mit Kostenvoranschlägen und
Anschaffungszeitpunkten?
➔ Sind alle nötigen Investitionen berücksichtigen?
➔ Reichen die Investitionen und der Investitionsplan aus, um einen
reibungslosen Geschäftsablauf zu gewährleisten?
Plan - Gewinn- und Verlustrechnung
➔ Sind die Umsatzgrößen und das Wachstum realistisch geplant?
➔ Unter welchen Prämissen erfolgte die Schätzung der Umsätze, und
sind sie realistisch?
➔ Sind die wesentlichen Kostenarten erfasst und in der Höhe ange-
messen?
➔ Wie verhalten sich der Wareneinsatz und andere variable Kosten
bei Umsatzsteigerungen?
➔ Sind die Abschreibungen korrekt berücksichtigt?
➔ Fällt ein ausreichender Gewinn an?
Liquiditätsplan
➔ Ist die Liquiditätsentwicklung vollständig und plausibel dargestellt?
➔ Sind Verzögerungen und Ausfälle bei den Einnahmen berücksichtigt?
➔ Wurde die Markteintrittsphase mit in der Regel geringeren
Einnahmen berücksichtigt?
➔ Gibt es für Umsatzschwankungen plausible Erklärungen?
➔ Wird die Überschuldungsproblematik berücksichtigt?
➔ Sind die Zinszahlungen korrekt kalkuliert?
➔ Ist die Liquidität jederzeit gewährleistet?
➔ Wird der Unternehmerlohn adäquat berücksichtigt?
Finanzierungsplanung
➔ Ist der Kapitalbedarf korrekt ermittelt und sind Liquiditätsspitzen
berücksichtigt worden?
➔ Steht ein angemessener Eigenkapitalanteil zur Verfügung?
➔ Sind Anlaufkosten und Reserven in ausreichender Höhe eingeplant
worden?
➔ Entspricht die Laufzeit der Fremdmittel der Nutzungsdauer der
Investitionsgüter, und steht ein ausreichender Betriebsmittelkredit
zur Verfügung?
48 ANHANG
4 | Anhang
Auch für den Anhang eines Business-Plans gilt: Fasse dich kurz. Der
Umfang ist dem Einzelfall entsprechend anzupassen. Von vielen Unterlagen,
die als Bestandteil des Anhangs in Frage kommen, sind dies die Wichtigsten:
• Unternehmensrelevante Informationen (z. B. Handelsregisterauszug)

• Managementrelevante Informationen (z. B. Lebensläufe der
Schlüsselpersonen)
• Produktinformationen (z. B. Prospekte, Broschüren, Veröffentlichun-
gen, Referenzen)
• Marketinginformationen (z. B. Marktanalysen, Berichte, Artikel,
Statistiken)
• Finanzrelevante Informationen (z. B. Rentabilitätsplanung, Bilanzen,
Gewinn- und Verlustrechnungen)
• Sonstiges (z. B. wichtige Verträge, Auszug aus Patentschriften)
ANHANG 49
Anhang I
Tipps zur Suche nach der geeigneten Rechtsform
Personengesellschaften
Rechtsform Einzelunternehmen Einzelfirma / GbR

Einzelkaufmann
gesetzliche Bürgerliches Handelsgesetzbuch Bürgerliches Gesetzbuch

Grundlage Gesetzbuch (§§ 1 ff. HGB) (§§ 705 ff. BGB)
Mindestkapital nicht erforderlich nicht erforderlich nicht erforderlich
Inhaber haftet unbe- Inhaber haftet unbe- jeder Gesellschafter gesamtschuld-

Haftung schränkt mit Geschäfts- schränkt mit Geschäfts- nerisch mit Geschäfts- und Privatver-
und Privatvermögen und Privatvermögen mögen
Gewerbetreibende: Gewerbetreibende: Gewerbeanmeldung

Gründung Gewerbeanmeldung Freiberufler: Anmeldung beim
durch Eintragung im
Freiberufler: Finanzamt
Eintragung? Handelsregister
Anmeldung beim Gesellschaftsvertrag (notarielle Beur-
Finanzamt kundung nicht notwendig)
Geschäftsfüh- Inhaber selbst ggf. alle Gesellschafter zu gleichen Teilen
rung/ Inhaber selbst durch Prokuristen (im Gesellschaftsvertrag kann eine
Vertretung möglich andere Vereinbarung getroffen werden)
§ 15 b GewO: zulässig sind Personen-, § 15 b GewO:

Vor- und Zuname des Sach- oder Phantasie- Vor- und Zuname der Gesellschafter;
Firmierung Inhabers namen bzw. auch Zusatz mit Angabe der Tätigkeit bzw.
Zusatz mit Angabe der Mischformen; Rechts- Branche ansonsten wird ein Gesamname
Tätigkeit bzw. Branche formzusatz zwingend als zulässig erachtet
(z.B. e.K., e. Kfm.)
Aufwendungen ca. 10 Euro für ca. 300 Euro Notarge- ca. 20 Euro für Gewerbeanmeldung
Gewerbeanmeldung bühren, Gerichtskosten (mindestens 2 Personen)
Gewerbesteuer Gewerbesteuer Gewerbesteuer

Steuern Einkommenssteuer (anteilig je Gesell-
Einkommenssteuer Einkommenssteuer
schafter)
ein Gesellschaftsvertrag kann abge-

möglich ist die An- schlossen werden (notarielle Beurkun-
Sonstiges wendung des Kleinun- Formvorschrift: nota- dung nicht notwendig); möglich ist die
ternehmerförderungs- rielle Beglaubigung Anwendung des Kleinunternehmer-
gesetzes förderungsgesetzes
geeignet zum Einstieg für Gründung sind mindestens

ins Geschäftsleben; 2 Personen erforderlich; geeignet für
Hinweis geeignet für Personen, die gemeinsam mehr Eigen-
Freiberufler und kapital aufweisen oder zusammen
Gewerbetreibende mehr Fähigkeiten besitzen
alleinige Entscheidung alleinige Entscheidung unkomplizierte Gründung mit geringen

ermöglicht Selbstbe- ermöglicht Selbstbe- Kosten; Freiraum für vertragliche
Vorteile stimmung und stimmung und Gestaltung durch Abweichung vom
Flexibilität; minimale Flexibilität; minimale BGB; gegenseitige Unterstützung,
Formalität und Kosten; Formalität und Kosten; geteilte Verantwortung
hohe Risikobelastung hohe Risikobelastung Haftung für alle Verbindlichkeiten der

Nachteile durch alleinige unbe- durch alleinige unbe- GbR, auch für Schulden, die von anderen
schränkte Haftung schränkte Haftung Gesellschaftern zu verantworten sind
50 ANHANG
Personengesellschaften
Rechtsform OHG KG
gesetzliche Handelsgesetzbuch Handelsgesetzbuch

Grundlage (§§ 105 ff. HGB) (§§ 161 ff. HGB)
nicht erforderlich;
Mindestkapital nicht erforderlich Kommanditisten (= Teilhafter)
erbringt Einlage (Höhe nicht
vorgeschrieben)
Komplementär (= Vollhafter)
Gesellschafter haften unbe- unbeschränkt mit Geschäfts-
Haftung schränkt mit Geschäfts- und und Privatvermögen;
Privatvermögen als Gesamt- Kommanditist nur in Höhe der
schuldner erbrachten und im Handelsre-
gister eingetragenen Kapital-
einlage
Gründung durch Eintragung Eintragung

Eintragung? im Handelsregister im Handelsregister
jeder Gesellschafter allein ( im Komplementär (abweichende

Geschäftsführung/ Gesellschaftsvertrag kann eine Regelung im Gesellschaftsver-
Vertretung andere Vereinbarung getroffen trag möglich)
werden)
zulässig sind Personen-, Sach- zulässig sind Personen-, Sach-

Firmierung oder Phantasienamen bzw. auch oder Phantasienamen bzw. auch
Mischformen; Rechtsformzusatz Mischformen; Rechtsformzusatz
zwingend (z.B. e.K., e. Kfm.) zwingend (z.B. KG)
Aufwendungen ca. 350 Euro Notargebühren, ca. 350 Euro Notargebühren,

Gerichtskosten Gerichtskosten
Gewerbesteuer Gewerbesteuer
Steuern Einkommenssteuer (anteilig Einkommenssteuer auf erzielte
je Gesellschafter) Gewinne
Formvorschrift: Anmeldung Formvorschrift: Anmeldung

Sonstiges Handelsregister Handelsregister
Gesellschaftsvertrag Gesellschaftsvertrag
für Gründung sind mindestens

Hinweis für Gründung sind mindestens 2 (natürlich und/oder juristische)
2 Personen erforderlich Personen erforderlich; auch als
GmbH & Co. KG möglich
hohes Ansehen im Geschäfts- Gründer kann als Komplementär

leben; rechtlicher Status als alleinige Entscheidungsbefugnis
Vorteile Firma mit geschütztem Namen; haben; Verbreiterung der Eigen-
Freiheit für vertragliche kapitalbasis möglich; Freiheit für
Gestaltung vertragliche Gestaltung
Bilanzierungspflicht; großes
Nachteile gegenseitiges Vertrauen der Haftung des Komplementärs
Beteiligten ist wichtig
ANHANG 51
Kapitalgesellschaften
Rechtsform GmbH AG
gesetzliche GmbH-Gesetz und Aktiengesetz

Grundlage Handelsgesetzbuch
mindestens 25.000 Euro

Stammkapital;
Mindestkapital 50.000 Euro Grundkapital
kann auch in Sachwerten
eingebracht werden
grundsätzlich auf das Gesell-

Haftung nur mit Gesellschaftsvermögen
schaftsvermögen beschränkt;
Gründung durch Eintragung Eintragung

Eintragung? im Handelsregister im Handelsregister
Geschäftsführung/ Geschäftsführer (kraft Eintra- durch den Vorstand

Vertretung gung im Handelsregister)
zulässig sind Personen-, Sach- zulässig sind Personen-, Sach-

Firmierung oder Phantasienamen bzw. auch oder Phantasienamen bzw. auch
Mischformen; Rechtsformzusatz Mischformen; Rechtsformzusatz
zwingend (z. B. GmbH) zwingend (z. B. AG)
ca. 2.000 Euro Notargebühren, ca. 3.000 Euro Notargebühren,

Aufwendungen
Gerichtskosten Gerichtskosten
Körperschaftssteuer Körperschaftssteuer
Steuern
Gewerbesteuer Gewerbesteuer
Formvorschrift: Formvorschrift:
Sonstiges
notarielle Beurkundung notarielle Beurkundung
auch als Einmann-GmbH Personenanzahl:

Hinweis
möglich AG mind. 5 Personen
kleine AG mind. 1 Person
Vorstand ist nur dem Aufsichts-

beschränkte Haftung der rat verantwortlich; Anzahl der
Vorteile Gesellschafter; Freiheit für ver- Mitglieder des Aufsichtsrates ist
tragliche Gestaltung kapitalabhängig, mindestens
3 Personen
kompliziertes und teures kompliziertes und teures

Gründungsverfahren; alle Gründungsverfahren; alle
Nachteile Beteiligten haften für Beteiligten haften für
Bankkredite (i.d.R. selbstschuld- Bankkredite (i.d.R. selbstschuld-
nerische Bürgschaft) nerische Bürgschaft)
52 ANHANG
Anhang II
Muster Investitionsplan
Investitionsplan
in Tausend Euro 1. Jahr 2. Jahr ...
Investition
Abschreibung
Restbuchwert
Investition
Abschreibung
Restbuchwert
Investition
Abschreibung
Restbuchwert
Investition
Abschreibung
Restbuchwert
1. Summe Investitionen 0 0 0
2. Summe Abschreibungen 0 0 0
3. Summe Restbuchwert 0 0 0
ANHANG 53
Muster Plan – Gewinn- und Verlustrechnung
Plan - Gewinn und Verlustrechnung 1. Jahr 2. Jahr 3. Jahr ...

in Tausend Euro
1. Erträge
1.1 Umsatzerlöse
1.2 Erhöhung oder Verminderung des Bestands an
Erzeugnissen (+/-)
1.3 andere aktivierte Eigenleistungen (z.B. selbst erstellte
Werkzeuge und Anlagen nicht jedoch Software)
1.4 Sonstige betriebliche Erträge (z.B. durch Verkauf von
Gegenständen d. Anlagevermögens)
1.5 Summe Erträge 0 0 0 0
2. Aufwendungen
2.1 Materialaufwand
2.2 bezogene Leistungen
2.3 Personalaufwand
2.4 Abschreibungen
2.5 sonstige betriebliche Aufwendungen (z.B. Mieten,
Kommunikationskosten, Büromaterial)
2.6 Summe Aufwendungen 0 0 0 0
3. Betriebsergebnis (1.5 - 2.6) 0 0 0 0
4. Finanzen
4.1 Erträge aus Beteiligungen
4.2 Zinsen und ähnliche Erträge (+)
4.3 Zinsen und ähnliche Aufwendungen (-)
4.4 Finanzergebnis (Saldo aus 4.1 bis 4.3) 0 0 0 0
5. Ergebnis der gewöhnlichen Geschäftstätigkeit (3 + 4.4) 0 0 0 0
6. Außerordentliche Erträge und Aufwendungen
6.1 Außerordentliche Erträge
6.2 Außerordentliche Aufwendungen
6.3 Außerordentliches Ergebnis (6.1 - 6.2) 0 0 0 0
7. Steuern
7.1 Steuern vom Einkommen und Ertrag
7.2 Sonstige Steuern
7.3 Summe Steuern 0 0 0 0
8. Jahresüberschuss/ bzw. -fehlbetrag (5. + 6.3 - 7.3) 0 0 0 0

54 ANHANG
Muster Liquiditätsplan
Liquiditätsplan 1. Jahr 2. Jahr 3. Jahr ...

in Tausend Euro Januar ... Quartal 1 ...
1. Einzahlungen (betrieblich)
1.1 Einzahlungen aus Forderungen (o. MwSt.)
1.2 sonstige Einzahlungen
1.3 Erhaltene MwSt.
1.4 Umsatzsteuererstattung
1.5 Summe Einzahlungen 0 0 0 0 0 0
2. Auszahlungen (betrieblich)
2.1 Material- / Wareneinkauf (o. MwSt.)
2.2 Fremdleistungen (o. MwSt.)
2.3 Personalkosten inkl. Sozialleistungen
2.4 Werbung (o. MwSt.)
2.5 Mieten (o. MwSt.)
2.6 Gründungs- und Beratungskosten (o. MwSt.)
2.7 Sonstige betriebliche Kosten (o. MwSt.)
Zwischensumme Auszahlungen 0 0 0 0 0 0
2.8 Investitionen (o. MwSt.)
2.9 Gezahlte Vorsteuer
2.10 Umsatzsteuervorauszahlungen
2.11 Ertragssteuervorauszahlungen
2.12 Summe Auszahlungen 0 0 0 0 0 0
3. Operativer Cash-Flow (1.5 - 2.12) 0 0 0 0 0 0
4. Einzahlungen (Finanzierung)
4.1 Stammkapital/Privateinlage
4.2 Beteiligungskapital
4.3 Fördermittel (Zuschüsse)
4.4 Darlehen
4.5 Dispositionskredit
4.6 Zinseinzahlungen
4.7 Summe Einzahlungen 0 0 0 0 0 0
5. Auszahlungen (Finanzierung)
5.1 Darlehensrückzahlungen (Tilgungen)
5.2 Zinszahlungen
5.3 Gewinnausschüttungen/Privatentnahmen
5.4 Summe Auszahlungen 0 0 0 0 0 0
+/- Finanzmittelbestand (3. + 4.7 - 5.4) 0 0 0 0 0 0
+/- Finanzmittelbestand kumuliert 0 0 0 0 0 0
ANHANG 55
Muster Planbilanz
Planbilanz
in Tausend Euro 1. Jahr 2. Jahr 3. Jahr ...
1. Aktiva
A. Anlagevermögen (Summe I - III) 0 0 0 0
I. Immaterielle Vermögensgegenstände (z.B. Lizenzen, Rechte)
II. Sachanlagen (Summe 1.-3.) 0 0 0 0
II.1. Grundstücke und Gebäude
II.2. Technische Anlagen und Maschinen
II.3. Betriebs- und Geschäftausstattung
III. Finanzanlagen (z.B. Anteile an verbundenen Unternehmen
und Beteiligungen)
B. Umlaufvermögen (Summe I. - IV.) 0 0 0 0
I. Vorräte (Material, Waren, fertige und unfertige Erzeugnisse)
II. Forderungen und sonstige Vermögensgegenstände 0 0 0 0
(Summe 1.-3.)
II.1. Ausstehende Einlagen von Gesellschaftern
II.2. Forderungen aus Lieferung und Leistung
II.3. Sonstige Vermögensgegenstände
III. Wertpapiere (und Anteile an anderen Unternehmen)
IV. Flüssige Mittel (Kasse und Guthaben bei Kreditinstituten)
Bilanzsumme Aktiva (Summe A. u. B.) 0 0 0 0
2. Passiva
A. Eigenkapital (Summe I.-V.) 0 0 0 0
I. Gezeichnetes Kapital
II. Kapitalrücklage (z.B. Agio bei Kapitalerhöhungen)
III. Gewinnrücklage
IV. Gewinnvortrag/Verlustvortrag
V. Jahresüberschuss/Jahresfehlbetrag
B. Rückstellungen
C. Verbindlichkeiten (Summe I.-IV.) 0 0 0 0
I. Anleihen und langfristige Verbindlichkeiten geg. Kreditinst.
II. Verbindlichkeiten aus Lieferung und Leistung
III. Kurzfristige Verbindlichkeiten gegen Kreditinstitute
IV. Sonstige Verbindlichkeiten (Steuern, Sozialvers., etc.)
Bilanzsumme Passiva (Summe A.,B.,C.) 0 0 0 0
56 ANHANG
Muster Personalplan
Personalplan 1. Jahr 2. Jahr ...

in Tausend Euro Anzahl Personal- Anzahl Personal- Anzahl Personal-
Mitarbeiter kosten Mitarbeiter kosten Mitarbeiter kosten
1. Management
1.1 Geschäftsführung (CEO)
1.2 Finanzen (CFO)
1.3 Technik (CTO)
1.4 Organisation (COO)
2. Forschung und Entwicklung
2.1 Ingenieur
2.2 Techniker
2.3 Assistent
3. Produktion und Herstellung
3.1 Beschaffung
3.2 Fertigung
3.3 Logistik
4. Marketing und Vertrieb
4.1 Marketing
4.2 Verkauf
4.3 Service
5. Verwaltung
5.1 Buchhaltung
5.2 Personal
5.3 Sekretariat
Summe 0 0 0 0 0 0
ANHANG 57
Anhang III
Links für technologieorientierte Unternehmensgründer nach Themen
Fördermittel
KfW-Mittelstandsbank
www.kfw-mittelstandsbank.de
Förderdatenbank
www.bmwi.de
www.bmbf.de
Kapitalgeber, Beteiligungsgesellschaften
Bundesverband Deutscher Kapitalbeteiligungsgesellschaften (BVK) e. V.
www.bvk-ev.de
Business Angels Netzwerk Deutschland
www.business-angels.de
Business Angels Netzwerk Rheinland
www.banko-rheinland.de
Deutsches Eigenkapitalforum
www.exchange.de/ekforum/index_d.html
Markt und Wirtschaft

Marktuntersuchungen, Suchmaschinen nach Wirtschaftsbranchen
www.branchendino.de
www.branchenbuch.de
www.gelbe-seiten.de
Datenbanken für Firmen und Produkte
www.wlwonline.de
www.genios.de
www.hoppenstedt.de
Messen
Veranstaltungskalender für Messen im In- und Ausland
www.auma.de
58 ANHANG
Verbände und Vereine

www.ihk.de
Deutsches Verbände Forum
www.verbaendeforum.de
Verband deutscher Maschinen- und Anlagenbau e. V.
www.vdma.de
Verein Deutscher Ingenieure e. V.
www.vdi.de
Wirtschaftsjunioren Deutschland
www.wjd.de
Senior Experten Service (SES)
www.ses.de
Bundesverband junger Unternehmer
www.bju.de
Deutscher Franchise Verband e. V.
www.dfv-franchise.de
Gewerbliche Schutzrechte
Deutsches Patent- und Markenamt
www.dpma.de
Patent-Anwälte
www.patentanwalt.de
Statistik
Statistisches Bundesamt
www.statistik-bund.de
Recht
Bundesgesetzblatt
www.bgbl.de
Forum Deutsches Recht (Aktuelles, Gesetze, Urteile,
Fachzeitschriften)
www.recht.de
Eur-Lex (Amtsblätter der EU)
http://europa.eu.int/eur-lex/de
ANHANG 59
Anhang IV
Ihre Ansprechpartner in den Industrie- und Handelkammern
Industrie- und Handelskammer Industrie- und Handelskammer

Aachen Bonn/Rhein-Sieg
Theaterstr. 6-10 Bonner Talweg 17
52062 Aachen 53113 Bonn
Dipl.-Ing. Thomas Wendland Dipl.-Ing. Wolf J. Pohl
Tel. 0241 4460-272 Tel. 0228 2284-133
Fax 0241 4460-316 Fax 0228 2284-221
[email protected] [email protected]
www.aachen.ihk.de www.ihk-bonn.de

für das Südöstliche Westfalen Lippe zu Detmold
zu Arnsberg Leonardo-da-Vinci-Weg 2
Königstr. 18-20 32760 Detmold
59821 Arnsberg Dipl.-Min. Matthias Carl
Dipl.-Ing. Michael Beringhoff Tel. 05231 7601-18
Tel. 02931 878-148 Fax 05231 7601-8018
Fax 02931 878-285 [email protected]
[email protected] www.detmold.ihk.de
www.ihk-arnsberg.de
Industrie- und Handelskammer zu Dortmund
Ostwestfalen zu Bielefeld Märkische Str. 120
Elsa-Brandström-Str. 1-3 44141 Dortmund
33602 Bielefeld Ralf Bollenberg
Dipl.-Ing. Uwe Lück Tel. 0231 5417-106
Tel. 0521 554-108 Fax 0231 5417-196
[email protected] www.dortmund.ihk.de
www.bielefeld.ihk.de
Niederrheinische Industrie- und
Industrie- und Handelskammer Handelskammer
Im Mittleren Ruhrgebiet Mercatorstr. 22/24
zu Bochum 47051 Duisburg
Ostring 30-32 Dipl.-Phys. Ing. Rolf Berenz
44787 Bochum Tel. 0203 2821-269
Dipl.-Ing. Lothar Pollak Fax 0203 285349-269
Tel. 0234 9113-121 [email protected]
Fax 0234 9113-262 www.ihk-niederrhein.de
[email protected]
www.bochum.ihk.de
60 ANHANG

zu Düsseldorf Mittlerer Niederrhein
Ernst-Schneider-Platz 1 Krefeld-Mönchengladbach-Neuss
40212 Düsseldorf Friedrichstraße 40
Dr. Stefan Schroeter 41460 Neuss
Tel. 0211 3557-275 Dipl.-Ing. Elke Hohmann
Fax 0211 3557-408 Tel. 02131 9268-571
[email protected] Fax 02131 9268-549
www.duesseldorf.ihk.de [email protected]
www.mittlerer-niederrhein.ihk.de
für Essen, Mülheim an der Ruhr, Industrie- und Handelskammer
Oberhausen zu Essen Nord Westfalen
Am Waldthausenpark 2 Sentmaringer Weg 61
45127 Essen 48151 Münster
Betriebswirt (VWA) Dipl.-Ing. Christian Seega
Heinz-Jürgen Hacks Tel. 0251 707-246
Tel. 0201 1892-224 Fax 0251 707-324
[email protected] www.ihk-nordwestfalen.de
www.essen.ihk24.de
Südwestfälische Industrie- und Siegen
Handelskammer zu Hagen Koblenzer Str. 121
Bahnhofstr. 18 57072 Siegen
58095 Hagen Dipl.-Phys. Roger Schmidt
Dipl.-Ing. Frank Niehaus Tel. 0271 3302-263
Tel. 02331 390-208 Fax 0271 3302-400
[email protected] www.siegen.ihk.de
www.sihk.de
Industrie- und Handelskammer Wuppertal-Solingen-Remscheid
zu Köln Heinrich-Kamp-Platz 2
Unter Sachsenhausen 10-26 42103 Wuppertal
50667 Köln Dipl.-Volksw. Klaus Appelt
Dr.-Ing. Friedel Breuer Tel. 0202 2490-310
Tel. 0221 1640-510 Fax 0202 2490-399
[email protected] www.wuppertal.ihk24.de
www.ihk-koeln.de

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Industrie- und Handelskammern

1. Auflage, Aachen, Neuss, Juli 2005

Industrie- und Handelskammern

Industrie- und Handelskammer

Industrie- und Handelskammer

Gestaltung: Hans Georg Sohr

TIPPS ZUR ERSTELLUNG EINES BUSINESS-PLANS

Industrie- und Handelskammern

High-Tech-Unternehmen schaffen laut einer Umfrage der Technologie-

Düsseldorf/Koblenz, Juli 2005

Industrie- und Handelskammern IHK-Arbeitsgemeinschaft

IHKs helfen bei der Existenzgründung

Technologieorientierte Unternehmensgründer unterscheiden sich vom

Dieser Business-Plan sollte vollständig, übersichtlich und verständlich

Der vorliegende IHK-Ratgeber für technologieorientierte Unternehmens-

Eine Konsultation von Fachleuten wie Steuerberatern oder Rechtsan-

Von einer Geschäftsidee bis zur Umsetzung in ein erfolgreiches Produkt

Ein Business-Plan ist fast immer als Verhandlungsgrundlage erforderlich,

Ein guter Business-Plan muss mehrere Kriterien erfüllen: Er muss auch

Der Business-Plan erfüllt für alle Unternehmensgründungen unabhän-

So wird eine gründliche Bewertung des gesamten Vorhabens ermöglicht.

Durch die Erstellung des Business-Plans lassen sich Problemfelder recht-

I. Warum brauche ich einen Businessplan?

Dem Businessplan wird deshalb eine so große Bedeutung beigemessen,

II. Wer liest den Businessplan und warum?

III. Was zeichnet einen guten Businessplan aus?

Die Beachtung nachfolgender Hinweise und Grundregeln kann für den

Ein guter Businessplan beeindruckt durch Klarheit.

Ein guter Businessplan überzeugt durch Sachlichkeit.

Ein guter Businessplan ist auch für Laien verständlich.

Ein guter Businessplan ist „wie aus einem Guss“.

Ein guter Businessplan ist Ihr optisches Aushängeschild.

IV. Die Elemente des Businessplans

Die Bausteine eines Business-Plans sind:

Diese Bausteine werden nachfolgend beschrieben. Dabei wird insbeson-

Was soll bei der Erstellung eines Business-Plans unbedingt beachtet

Auch wenn die Zusammenfassung zuletzt geschrieben wird, im Business-

Executive Summary (Zusammenfassung)

Name*, Rechtsform** und deren Begründung, Firmensitz, Besitzverhält-

Produkt, Produktion und Dienstleistung

Der Kundennutzen im Vergleich zu Konkurrenzangeboten kann sich auf

Der Kapitalgeber hat in der Regel eine kaufmännische Ausbildung.

Um die Wettbewerbsfähigkeit Ihres Unternehmens zu sichern, müssen

Maschinen und Anlagen sind in der Regel nur kurz zu benennen.

Die erforderliche Personalstärke und deren Qualifikation sind ebenso zu

Für die Beschreibung technischer Einzelheiten gilt auch hier: möglichst

Technische und rechtliche Rahmenbedingungen

Umweltschutz, Arbeitsschutz und Verbraucherschutz sind drei wichtige

Wichtig ist: Alle Aufwendungen, die sich durch zusätzliche Anforderungen

Anhand nachfolgender Fragen können Sie den möglichen Handlungs-

Je nach Art und Beschaffenheit können Zulassungen oder Abnahmen für

* In Technologie- und Gründerzentren (TGZ) erhalten Unternehmensgründer besondere Unterstützung. TGZ

fahren, Abnahmen und Herstellernachweise sind in der Finanzierungspla-

Für den technologieorientierten Unternehmensgründer, dessen Geschäfts-

Durch die Erteilung eines gewerblichen Schutzrechts erhält der Erfinder

Wichtige Schutzrechte sind :

Grundsätzlich empfiehlt es sich, frühzeitig Recherchen in Patent- und

Um alle Möglichkeiten der gewerblichen Schutzrechte auszuschöpfen,

Beteiligungsgesellschaften erwarten, dass Unternehmensgründer alle

Branche, Markt und Wettbewerb

Marktpotential und Marktwachstum bestimmen

Beschreiben Sie die Wettbewerbsvorteile Ihres Unternehmens im Ver-