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Rhetorik Seminar
Rhetorik Seminar
Rhetorik-Training
„Die Kunst der Rede“
Seminar - Dokumentation
AUTOREN:
Raymond Fein ; Marcel Kissling.; Dan Wiener; Lucas Kletschke
TRAINER:
Raymond Fein; Marcel Kissling; Lucas Kletschke; Dan Wiener; Silvia von Ballmoos
KKB
WINTASCO
VERLAG AG
Kirchstrasse 8
Wassbergstrasse 38 CH-8134 Adliswil / Zürich
CH-8127 Forch / Zürich +41 44 710 44 88
+41 44 980 45 41
www.kkb.li
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1 ALLGEMEINES..........................................................................................................1
2 Einleitende Gedanken und Definition...........................................................................................1
3 Historische Entwicklung der Rhetorik...........................................................................................3
4 Antike............................................................................................................................................3
5 Mittelalter, Humanismus und Barock............................................................................................4
6 Neuzeit..........................................................................................................................................5
14 DAS 3DK-MODELL................................................................................................13
15 Historie zur Menschenkenntnis.................................................................................................13
16 Beschreibung des 3DK-Modells ..............................................................................................14
17 Überblick über die 3DK-Typen..................................................................................................17
18 Positive und negative Aspekte der 3DK-Typen........................................................................18
19 Spezielle Merkmale der drei Kommunikations-Stile.................................................................19
48 DIE PRÄSENTATION.............................................................................................54
49 Rede-Vorbereitung....................................................................................................................54
50 Adressatenanalyse...................................................................................................................55
51 Vorbereitungs-Schema.............................................................................................................57
52 Kommunikations- und Redeziel................................................................................................58
53 Aktivieren durch eine Vision......................................................................................................60
54 Rede-Einstieg............................................................................................................................61
56 Phasen der Begrüssung...........................................................................................................62
57 Formulierungsbeispiele für den Adressatenbezug...................................................................65
58 Struktur für den Rede-Einstieg.................................................................................................68
59 Dreidimensionale Aspekte des Adressatenbezugs..................................................................70
60 Der 3-dimensionale Auftritt.......................................................................................................71
61 Strukturen zum Rede-Aufbau...................................................................................................72
62 Dreischritt-Rede / Dreischritt-Argumentation............................................................................72
63 Fünfschritt-Rede / Fünfschritt-Argumentation..........................................................................73
64 Dankes-Rede / Gratulations-Rede...........................................................................................74
65 Tisch-Rede im gesellschaftlichen / kulturellen Umfeld.............................................................75
66 „Nonsens-Rede“........................................................................................................................76
67 Redeschluss..............................................................................................................................77
68 Allgemeine Anregungen............................................................................................................77
69 Anregungen zum 3-D-Redeschluss (Formulierungs-Beispiele)...............................................78
70 Probereden...............................................................................................................................79
71 Praktische Tipps.......................................................................................................................80
72 PRÄSENTATIONS-TECHNIK................................................................................81
73 Manuskript-Gestaltung..............................................................................................................81
74 Video - Beam............................................................................................................................88
75 Grundsätzliche Tipps................................................................................................................88
76 Beispiel für die Gestaltung der Charts......................................................................................89
77 Overhead-Projektor (Hellraum-Projektor) / -Folien..................................................................91
78 Flip - Chart................................................................................................................................92
79 Pinnwand / Metaplan................................................................................................................93
80 Raum / Licht / Akustik...............................................................................................................94
81 ANHANG................................................................................................................95
82 Schlussbild................................................................................................................................95
83 Autoren / Trainer.......................................................................................................................96
84 Entstehung des 3DK-Modells...................................................................................................98
85 Literaturhinweise: Rhetorik und Präsentationstechnik.............................................................99
86 Alphabetischer Index..............................................................................................................103
87 NOTIZEN..............................................................................................................105
88 Persönliche Gedanken............................................................................................................105
1 ALLGEMEINES
AUSGANGSFRAGE
Wie können wir durch unseren rhetorischen Auftritt, durch unser Verhalten, Können und Wissen, sowie
durch unsere Erscheinung und Ausstrahlung andere Menschen (z.B. Kundinnen und Kunden,
Mitarbeitende, Kolleginnen und Kollegen sowie Vorgesetzte) noch besser von unseren Ideen
überzeugen, bzw. noch stärker für unsere Konzepte, Produkte und Lösungen begeistern?
Dieser Frage wollen wir nachgehen. Dabei wollen wir die wesentlichen Hintergründe aufdecken und die
offenen Punkte mit vielen praxisorientierten Tipps beantworten.
DEFINITION
Unter Kommunikation wird allgemein ein Informationsaustausch zwischen Sender(n) und Empfänger(n)
verstanden.
Die Rhetorik befasst sich mit der Frage, wie der/die Sendende aktiv und bewusst bei der/dem
Empfangenden eine erwünschte Wirkung erzielen kann.
LEITGEDANKE
Eine Rede ist immer nur soviel wert, wie die Einsicht, Motivation, Entscheidung oder Handlung, die
dadurch bei den Zuhörenden ausgelöst wird. Es geht also um die Wirkung einer Rede.
ZIEL
Wir sind in der Lage, mit einem faszinierenden Auftritt und einer ideenreichen Sprache unsere
Zuhörenden zu begeistern und zielgerichtet zu bewegen.
ANGEMESSENHEIT
Eine Diskussion über „richtige“ oder „falsche“ Methoden der Rhetorik ist nicht Gegenstand unserer
Betrachtungen. Uns geht es um die professionelle Gestaltung des rhetorischen Auftrittes sowie darum,
durch den Auftritt eine bestimmte Wirkung zu erzielen. So gesehen, gibt es kein Verhalten, das immer
richtig - aber auch kein Verhalten, das immer falsch wäre.
Die Frage, die sich uns stellt, ist eine andere: Ist unser Verhalten angemessen bzgl. der von uns
erwünschten Wirkung? Die Angemessenheit bezieht sich dabei jeweils Sache, auf die beteiligten
Personen, sowie auf die Zeit. Darauf aufbauend kann man seine Strategie bzw. Taktik zudem situativ
und dem Kommunikations-Stil entsprechend definieren (vgl. 3DK-Modell).
MOTIVATION - MANIPULATION
Rhetorische Instrumente sind Werkzeuge. Wie jedes Werkzeug können sie wertvermehrend oder
wertzerstörend eingesetzt werden. Zwischen Motivation und Manipulation liegt ein schmaler Grat, der
unter anderem durch Ethik und durch Transparenz definiert wird.
AUTHENTIZITÄT
Wie weit sind „Offenheit, Ehrlichkeit und Natürlichkeit“ in einer geschäftlichen Kommunikations-Situation
angemessen? Ist es tatsächlich sinnvoll, sich überall und allen Personen gegenüber so zu verhalten, wie
gegenüber seinen besten Freunden, oder im engsten Familienkreis? Sicher nicht. Sicher ist es weder
sinnvoll noch erwünscht noch angemessen, zum Beispiel einem Kunden jederzeit „offen und ehrlich“ zu
sagen, was wir von ihm halten.
PERSÖNLICHER LERNPROZESS
„Beginnen ist leicht – Beharren ist die Kunst“ (Nigel Dawnthorpe). Wenn Sie die nachfolgenden Themen
und Übungen durcharbeiten, werden Sie sich rhetorisch und kommunikativ weiterentwickeln.
Dabei ist zu beachten: In einigen Bereichen genügt es für den Lerntransfer, etwas zu beobachten bzw.
eine Erkenntnis / Einsicht zu haben (Beispiel aus dem Strassenverkehr: In Kontinentaleuropa wird rechts
gefahren). In anderen Fällen genügt dies nicht; da ist es zusätzlich notwendig, das Neue auszuprobieren,
persönlich zu erfahren und zu üben, um die angemessene Dosierung zu erreichen und die erwünschte
nachhaltige Verhaltensänderung zu erzielen. (Beispiel aus dem Strassenverkehr: Anfahren am Berg)
FRUST LUST
Die Fähigkeit, neue Gegebenheiten und Herausforderungen schnell zu erkennen und bewusst damit
umzugehen, ist Teil der emotionalen Intelligenz. Es geht dabei um die Bereitschaft Neues aufzunehmen,
sich anzupassen und durch eine angemessene Reaktion die neue Situation produktiv zu nutzen.
4 Antike
GRIECHEN:
Das entscheidende Moment für die Entstehung der Rhetorik in der Antike war das Vorhandensein von
Interessengegensätzen. Zu den ersten prominenten Rhetoren im alten Griechenland zählt Gorgias von
Leontini, der aus Sizilien 427 v.Chr. nach Athen kam. Er unterrichtete zahlreiche Schüler und hielt
Musterreden, von denen zwei erhalten sind. In Athen hatte sich schon vorher eine Art Rhetorikschule
ausgebildet, die in Perikles (nach 500-429) einen wortgewandten Vertreter besass, der den Anstoss zur
Pflege der Redekunst durch die Sophisten gab.
Der erste schulmäßige attische Redner, der auch und vor allem als Lehrer der Rhetorik auftrat, war
Antiphon, der älteste der zehn attischen Redner (480-411), der die Beweistechnik entwickelte und
zahlreiche Modellreden verfasste. Weitere Redner dieser Schule waren u. a. Thrasymachos von
Chalkedon, Theodoros von Byzanz, Alkidamos. Die Sophisten (Weisheitslehrer), wie sie bald genannt
werden, sind davon überzeugt, dass alles lehr- und lernbar ist (Protagoras, 485-416: ,,Der Mensch ist
das Maß aller Dinge"), daß man Werte wie Wahrheit und Gerechtigkeit mit den geeigneten Argumenten
jedem Menschen und jeder gesellschaftlichen Einrichtung vermitteln kann, indem man sie dazu
„überredet“.
Die Gegenbewegung ging von Sokrates (469-399) aus. Der Redner hat hier die Aufgabe, in
philosophischem Sinn zu überzeugen. Platon (427-347) hat den Kampf der Philosophie gegen die
Rhetorik, wie die Sophisten sie verstanden, im Phaidros dargestellt. Dem trat Isokrates (436-338)
entgegen, der die natürlichen Anlagen des Rhetors mit Talent, Ausbildung und praktischer Erfahrung
angibt, sie also mehr im Diesseits ansiedelt. Aristoteles' (384-322) drei Bücher über die Redekunst sind
bis heute ein Standardwerk geblieben. Die beiden ersten Bücher handeln von der Argumentation, das
dritte von der sprachlichen Formulierung. Die ebenfalls aus der zweiten Hälfte des vierten Jahrhunderts
stammende Rhetorik an Alexander, die viele Berührungspunkte mit der Aristotelischen Rhetorik
aufweist, wird Anaximines von Lampsakos zugeschrieben. Der größte praktische Rhetor der Antike,
Demosthenes (384-322), bildete sich durch Zungen- und Atemgymnastik trotz seiner stimmlichen
Gebrechen zum Redner aus.
In der Zeit der Nachblüte griechischer Kultur entwickelte sich dann die asianische Beredsamkeit, als
deren Gründer oder Hauptvertreter Hegesias von Magnesia in der zweiten Hälfte des dritten
Jahrhunderts vor Christus gilt. Die asianische Redeweise ist überstilisiert, der Satzbau zerhackt, man
folgt in übertriebener Weise dem Sprachrhythmus: alles weitet sich zum Schwulst aus. Die attizistische
Schule war die Gegenbewegung, hier ahmte man wieder die alten Muster (besonders Lysias und
Demosthenes) nach. Ein bedeutender Vertreter dieser Schule war Dionysios von Halikarnass
(Lebensdaten unbekannt, er lehrte um 30 v.Chr. in Rom), seine bedeutendste Schrift trägt den Titel:
Über die Wortfügung.
RÖMER:
Für das expansive Volk der Römer war die Beredsamkeit vor allem praktischer Natur; als größter Redner
gilt Marcus Tullius Cicero (106-43 v.Chr.). Auf theoretischem Gebiet war seine große Leistung, dass er
es verstand, die griechische Terminologie der Rhetorik ins Lateinische umzuformen. Seine Schrift De
oratore (Über den Redner) aus dem Jahr 55 ist ein Dialog in drei Büchern. Der erste Teil befasst sich mit
der Ausbildung des Redners, der zweite mit dem Wesen der Rhetorik, der dritte mit dem Sprachstil und
dem Vortrag. Im Brutus gibt Cicero einen Überblick über die Geschichte der römischen Rhetorik bis zu
seiner Zeit. Hier zeigt sich die enge Verflechtung von Polemik und Kunst der öffentlichen Rede.
In der späteren Kaiserzeit wird die Rhetorik zu einer Art „brotloser" Kunst, sie artet immer mehr zu
blosser öffentlicher Deklamation aus. Diese Entwicklung berücksichtigt auch das letzte große Lehrbuch
der Rhetorik, das aus der Antike erhalten ist: Quintilians Institutio oratoria. Quintilian lebte ca. 35-95
n.Chr. Eine spätere, in ihrer Echtheit allerdings umstrittene Schrift De rhetorica des Augustinus mag
Zeugnis geben für die rhetorische Tradition im frühen Christentum.
Rhetorikunterricht - das sei hier noch einmal festgehalten - gibt es bereits seit der Zeit der Sophisten.
Viele der frühen Rhetoren verfassten Musterreden für den Schulbetrieb. Den Unterricht begannen die
Elementarlehrer, es folgte eine Art Mittelschullehrer, auf dessen Unterricht der Rhetoriklehrer aufbaute
(die Schüler waren dann ungefähr 15 Jahre alt). Zunächst gab es rhetorische Vorübungen
(Progymnasmata), dann die eigentlichen Übungen (Gymnasmata). In Rom galt als beste
Rhetorenschulung das persönliche Vorbild des Redners; die Redner waren hier zumeist griechische
Einwanderer; außerdem war es in Rom lange Zeit Mode, die Söhne nach Griechenland in die Schule zu
schicken, damit sie dort die Redekunst erlernten.
5 Mittelalter, Humanismus und Barock
MITTELALTER:
Seit Martianus Capella, etwa 420, bestimmen die Freien Künste das Unterrichtswesen, sie halten sich
das gesamte Mittelalter hindurch. Das Mittelalter stellt sich als eine Zeit der Auseinandersetzung
zwischen antikem Denken und christlicher Lehre dar in dem immerwährenden Streben, die beiden
Faktoren zu einem Bildungsideal zu vereinen.
Die ersten drei grundlegenden Bereiche der Freien Künste (das Trivium genannt), sind Grammatik,
Rhetorik und Dialektik. Auf ihnen baut das Quadrivium auf: Arithmetik, Musik, Geometrie, Astronomie. Im
Mittelalter lehrt die Rhetorik aber nicht mehr nur, wie man Texte macht und sie vorträgt, sondern auch,
wie man sie interpretiert. So in Augustinus' Schrift: De doctrina christiana.
Rhetorik bedeutet im Mittelalter ganz selbstverständlich auch die Kunst der guten Predigt, der gekonnten
Briefe, der durchschlagenden Plädoyers vor Gericht. Und wie bereits angedeutet, tritt ein ganz
wesentlicher Bereich hinzu, die „schriftliche Rhetorik", die literarische Rhetorik, die Texte im Sinn der
alten Schule rhetorisch zu komponieren weiß, ohne dass sie je vorgetragen werden sollen.
In diesem Sinn verwendete die Gregorianische Zeit rhetorische Kategorien in der Rede- und besonders
in der Schreibkunst, obwohl man allgemein der Ansicht war, die unverblümte Redeweise sei für
missionarische Zwecke am besten geeignet. Das ändert sich mit Alkuin, dem Berater Karls des Großen.
Er zieht einen strengen Trennungsstrich zwischen der Bibel und der antiken, überkommenen Rhetorik,
dazu trennt er die Theologie streng von den Freien Künsten. Nach Erlass Karls des Großen wird die
Rhetorik wieder als eigenes Fach an den Schulen gelehrt, und zwar ganz im Sinn der alten Schulrhetorik.
Alkuin ist der Auffassung, dass durch die Vernunft und die Gabe der Rede die Menschen zivilisiert
werden. Allerdings wird das weltoffene Bildungsideal nicht lange aufrechterhalten: in der Kaiserzeit treten
alle Künste hinter die Theologie zurück, bis schließlich im 13. Jahrhundert dem Klerus das Studium der
Freien Künste völlig verboten wird. Mehr denn je ist jetzt allein die Kenntnis der Heiligen Schrift Ziel allen
Wissens.
Zur Zeit des Barock kommen immer stärker die Anlassreden in Mode, Reden zu Taufe, Hochzeit, Tod,
zur Gratulation, kurz: bei jedem Familienfest darf auch eine Rede nicht fehlen. Dafür werden Lehrbücher
verfasst, wie zum Beispiel die Schemata Rhetorica, Teutsch von Kaspar Goldwurm (1535): die
Rhetorik dringt damit in die deutsche Sprache vor. Wie auch bereits in der Antike wird zur Zeit des
Humanismus und des Barock hoher Anspruch an den Redner gestellt. Er ist ein idealer Vir bonus, in
wörtlicher Übersetzung: ein guter Mensch, dem die Zuhörer nicht nur ihr Ohr leihen, sondern dessen
Anweisungen für das Zusammenleben sie auch befolgen. Deshalb darf der Redner nichts aufbauschen,
nichts überzeichnen, nichts verwirren, er darf sich nicht selbst zur Schau stellen, er muss gemessen und
zugleich angemessen sprechen; er darf sich nicht über Themen verbreiten, von denen er nichts versteht.
Die Reformatoren stehen unterschiedlich zur hergebrachten Rhetorik. Melanchthon schätzt sie sehr hoch
ein, er meint, dass sie einen positiven Einfluss auf die Gesellschaft ausüben kann. Luther ist anderer
Meinung. Seine Rhetorik, seine Redekunst ist an der Volkssprache geschult; er hält nichts von der
geschliffenen Wendung. Dass er sich aber dabei der überlieferten Rhetorik nicht entziehen kann, zeigen
verschiedene Zitate.
Die katholische Predigt der Zeit sieht ganz anders aus: hier wendet man sich an ein gelehrtes und
höfisches Publikum. Das wichtigste Lehrbuch für die Umsetzung der klassischen Rhetorik in das
Wissenschaftssystem der Zeit ist Meyfarts Teutsche Rhetorica (1634). Im Gefolge diese Buches
entwickelt sich aber auch der Manierismus, das Überborden rhetorischer Stilmittel, wie es sich im Barock
vielfach ausprägt: jeder Satz, jede Wendung ist unter dem Aspekt der kunstvollen Verwendung
rhetorischer Stilmittel komponiert.
6 Neuzeit
Aber es gab nicht nur Befürworter der Rhetorik, wie dies am Beispiel Kants deutlich wird. Er meint, dass
man die Beredsamkeit ,,zur Beschönigung oder Verdeckung des Lasters oder Irrtums" verwenden kann,
er spricht von der ,,künstlichen Überlistung" der Zuhörer. Auch Goethe war ein entschiedener Gegner
dieser Art der Rhetorik, wobei er sich auf Kant berief. Herder bestätigte zwar die Redekunst im Bereich
der Predigt, hob sie allerdings gegenüber der antiken Tradition ab, die er hier als überholt ansah.
Schiller sieht in der Rhetorik keine zweckgerichtete Künstlichkeit wie seine Zeitgenossen, sondern eine
Schule zu größerer Natürlichkeit, wie dies in der Antike Aristoteles und Quintilian deutlich gemacht
hatten. Der Redner muss seiner Situation angemessen reden können. Im Ideal des Cortegiano (des
höfischen Weltmanns) findet Schiller den Begriff der rhetorischen Schönheit vorweggenommen.
Die theoretischen Überlegungen änderten aber nichts daran, dass weiterhin politische Reden gehalten
wurden, zum Beispiel bei der Frankfurter Nationalversammlung 1848 in der Paulskirche. Dabei kam es in
den meisten Fällen nicht mehr darauf an, sich mit der herkömmlichen Praxis der Redekunst zu
beschäftigen: allein die Aussage zählte. Ähnliches galt auch für die großen Redner der Französischen
Revolution von 1789.
Nietzsche greift in seinen sprachphilosophischen Schriften auch die Rhetorik auf. Er bedauert es sehr,
dass zu seiner Zeit in Deutschland niemand mehr reden lernt, das heisst, für ihn fehlen „künstlerische
Wertschätzung, Behandlung und Ausbildung der mündlichen Rede". Das Sprachgefühl ist
notwendigerweise für Nietzsche zu intensivieren, denn das sei ein Gradmesser für die Zivilisation. Das
Wort Redner sollte nach Nietzsches Meinung wieder einen guten Klang bekommen.
20. JAHRHUNDERT:
Im 20. Jahrhundert fallen zunächst einmal die Negativbeispiele der Rhetorik ins Auge - die Rhetorik der
Massenbewegung, die Rhetorik der Diktatoren. Mit der antiken Tradition des Rhetors als ,,vir bonus"
haben sie nicht mehr das Geringste gemein. Diese Art diktatorischer Redner appelliert an den
Massentrieb, sie steigern die Zuhörer, aber auch sich selbst, in eine Art Psychose.
Ein weiteres Feld der Rhetorik, das heute mehr und mehr in den Vordergrund rückt, ist die Werbung, die
rhetorisch sicheres Auftreten erfordert.
7 VERHALTENSSTEUERUNG UND MOTIVE
Grosshirn Sach-Ebene
Verstand
Denkmodelle: ja (bekannt)
nein (unbekannt)
Mittelhirn Beziehungs-Ebene
Gefühlsregler
Urhirn Handlungs-Ebene
Siehe: Verhaltens-Programme
Grundsätzlich vertrauen wir einer Person / einer Situation / einer Sache, die uns (positiv) vertraut ist, also
(positiv) bekannt ist.
WARUM?
Neues und Fremdes können wir (noch) nicht genau einordnen:
• Wer / was / wie ist es?
• Ist es gefährlich? Ist es friedlich?
• Ist es ähnlich wie ich?
• Ist es berechenbar?
• Nützt es mir etwas?
• Respektiert es mich?
• Macht es Spass?
• usw.
Bis diese Fragen (etwas) geklärt sind, verhalten wir uns also entsprechend vorsichtig / zurückhaltend /
abwartend...
WIE LANG?
Die erste Beobachtungs-Phase dauert umso länger, je mehr uns Signale erreichen, die sich
widersprechen.
ABER:
Je länger und je intensiver wir aufmerksam beobachten, desto mehr und genauere Signale nehmen wir
wahr; und zwar "positive" wie "negative".
DAHER:
Bei einer Erst-Begegnung mit einem Menschen / einem Thema / einer Sache / einer Situation ist es also
sinnvoll, zu versuchen, die Beobachtungs-Phase beim Partner eher zu verkürzen statt zu verlängern,
damit er nicht zu "aufmerksam" beobachtet...
DENN:
Wenn sich das Hirn einmal für eine Seite entschieden hat ("positiv" oder "negativ"), bevorzugt es, sich
hier zu vertiefen / zu stabilisieren; die Entwicklung zu "Positiv" oder "Negativ" ist also selbstverstärkend.
DAS HEISST:
Je weiter das Hirn sich auf einem dieser Wege befindet (hin zu positiv oder negativ), desto mehr / eher
sucht es nur noch Signale / Gründe, die ihm bestätigen, dass es auf dem richtigen Weg ist...
Und das Besondere daran ist: Das Hirn wird immer "fündig"; d.h. es findet immer Gründe, auf beiden
Seiten. Denn kein Mensch / kein Thema / keine Sache / keine Situation ist ja "perfekt" (und zwar weder
im "positiven" noch im "negativen" Bereich).
Die zentrale Frage ist daher: Aus welcher Sicht heraus wird Jemand / Etwas im Erst-Ansatz beleuchtet?
Und diese Frage wird am Anfang relativ schnell geklärt...
ZWAR:
Es ist nicht unmöglich, von einer Seite (z.B. "negativ") auf die andere Seite (z.B. "positiv") zu wechseln;
aber je weiter fortgeschritten die Beziehung bereits ist / der Weg schon gegangen wurde, desto
schwieriger wird ein solcher Wechsel.
ALSO:
Das sind die Gründe, warum der "erste Eindruck" so wichtig ist.
AUSSERDEM:
Es ist (daher) sinnvoll, am Anfang eines Kontakts eher diejenigen Signale zu verstärken, die beim
Adressaten "Sympathie / Wohlfühlen" usw. auslösen. Das sind grundsätzlich eher Signale von
"Gleichheit": Wir sind (ziemlich) ähnlich - Du kannst meine Signale also (teilweise) decodieren - ich bin
Dir (schon) vertraut - Du kannst mir vertrauen... Im Volksmund: "Gleich und gleich gesellt sich gern...".
NUR:
Was allerdings nur "gleich" ist, hat wenig Reiz, wird schnell langweilig; Neues hat ja (immer) auch
interessante, bereichernde Aspekte, ist "attraktiv" (im Volksmund: "Gegensätze ziehen sich an..."). Wenn
wir jedoch zu schnell / zu früh / zu viele Gegensätze betonen, kann unter Umständen nicht genügend
Vertrauen entstehen.
FAZIT:
Je weiter der Weg zum "Positiv" schon hinter uns liegt, desto problemloser ("ungefährlicher") können wir
auch provozieren, abgrenzen und uns unterscheiden.
10 Hirn-Bereiche
PLAUSIBILITÄTSKONTROLLE:
Lügen haben kurze Beine! Redner, Berater und Verkäufer, die selber nicht überzeugt sind von dem, was
sie sagen oder sagen müssen, können naturgemäss nicht glaubwürdig wirken. Wer gegen dieses
Naturgesetz verstösst, wird mit Abwehrreaktionen der Zuhörer rechnen müssen.
Wovon hängt es ab, ob ein Mensch glaubwürdig wirkt oder nicht? Menschen erkennen bewusst oder
unbewusst, wenn sich ein Partner mit dem Inhalt seiner Botschaft nicht identifizieren kann. Warum ist
das so? Wenn wir kommunizieren, senden wir nicht nur verbale, sondern auch nonverbale Signale. Diese
werden vom Empfänger durch unterschiedliche Gehirnbereiche verarbeitet. Sagen wir zum Beispiel: „Ja“,
und strahlen dabei (nonverbal) „Nein“ aus, weil wir vom „Ja“ selbst nicht überzeugt sind, ermittelt das
Hirn des Zuhörers zwei Resultate. Da diese Resultate nicht deckungsgleich sind, wird beim Zuhörer
intuitiv ein negatives Gefühl ausgelöst.
WIRKUNGSMECHANISMEN Glaubwürdigkeit 2
Plausibilitätskontrolle
Intuitiver Vergleich der beiden Resultate hinsichtlich „Kongruenz“
Holliger beschreibt das Phänomen der Plausibilitätskontrolle so: Es kann angenommen werden, dass
verbale und nonverbale Signale nicht durch die gleichen Gehirnbereiche verarbeitet werden. Diese
Gehirnbereiche ermitteln getrennt je ein Resultat. Sind die zwei Resultate nicht deckungsgleich
(kongruent), wird sich dies beim Zuhörer in Form eines negativen Gefühls bemerkbar machen. Welches
Resultat wird der Partner wohl als das richtige akzeptieren; das verbale oder das nonverbale?
Antwort: Im Zweifelsfall wird das menschliche Hirn immer auf das Resultat zurückgreifen, welches durch
die evolutionsmässig älteren Gehirnteile ermittelt wurde. Da nonverbale Signale durch evolutionsmässig
ältere Gehirnteile verarbeitet werden als die verbalen Signale, wird der Partner bei nicht kongruenten
Resultaten das nonverbale unbewusst als das richtige akzeptieren. Sendet ein Mensch oft verbal und
nonverbal nicht deckungsgleiche Signale, wird er bei seinen Zuhörern unglaubwürdig und er löst beim
Zuhörer wegen der negativen Gefühlsfärbung Abwehr aus. Man kann sich leicht vorstellen, welche
Konsequenzen so unehrliches Verhalten bei einer Führungskraft, einem Verkäufer oder einem Elternteil
hat.
Das menschliche Hirn ist so eingerichtet, dass es laufend die Resultate der Verarbeitung der verbalen
sowie der nonverbalen Botschaften vergleicht (Plausibilitätskontrolle). Sind die Resultate nicht gleich,
wird der Sender als unglaubwürdig empfunden. Beim Empfänger entsteht ein negatives Gefühl und dies
löst meist Abwehr aus.
Fazit: „Die innere Haltung ist besonders wichtig, da sie dauernd spürbar ist!“
Kommunikation kommt nicht allein durch Logik zustande, sondern durch verschiedenste Faktoren, die in
einer Aussage vereint werden. Das Gefühl und die Symbolik sind neben der Logik die wichtigsten
Elemente. Um die Zuhörer überzeugen zu können, muss unser Auftritt glaubwürdig sein. Das heisst, die
verstandesmässige Seite (kognitiv) muss mit der gefühlsmässigen Seite (affektiv) unseres Auftrittes
übereinstimmen.
Versuchen wir, jemanden von etwas zu überzeugen, von dem wir selbst nicht überzeugt sind, werden wir
uns durch unsere nonverbale Ausstrahlung "verraten".
2. Psychologischer Gehalt
• Bedeutung der Worte
• Normen / Wahrheit / Aufrichtigkeit
3. Symbolischer Gehalt
• Ausbildung / Status / Funktion / Stellung
• Kleidung / Äusseres
Bevor der Redner zu sprechen beginnt, muss er den Gefühlsverlauf der gesamten Rede erfasst haben
und in der Lage sein, die psychologisch wichtigen Stellen mit den eigenen Worten engagiert dem Zuhörer
näher zu bringen. Lernen Sie dabei Emotionen zu empfinden, auszustrahlen und zu übertragen. Sie
werden als Führungskraft, Berater oder Verkäufer Ihre Gesprächspartner nur dann überzeugen können,
wenn diese Sie als Mensch akzeptieren und achten. Wie aber können sie das, wenn Sie wie eine
Informationsmaschine wirken? Bemühen Sie sich daher, menschlich zu sein. Das kann man aber nur,
wenn man (kontrolliert) zeigt, was und wie man fühlt. Denn: Einen Roboter oder eine
Informationsmaschine achtet man nicht!
12 Hierarchie, Format und Zivilcourage
In jeder Begegnung muss geregelt werden, wem es zusteht, den Stil zu bestimmen. Grundsätzlich hat
der / die hierarchisch Höhere das Recht, die Initiative zu ergreifen und dadurch die Form der Begegnung
aktiv zu bestimmen.
„Hierarchie-Punkte“:
„Hierarchie“:
„Hierarchie“ regelt, wem das „Recht der Initiative“ zusteht, bzw. wer den Stil einer Begegnung
bestimmen darf.
Konflikt:
Je näher zwei Personen in den Hierarchien stehen, desto eher kann ein Kampf um die Vorherrschaft
entstehen, wenn die Partner nicht über das nötige Format verfügen.
Im Gruss-Ritual ist der Gastgeber in der Regel allen Anderen gegenüber „vorleistungsberechtigt“.
Format: Zivilcourage:
Der höhere Hierarch muss seine höhere Position Der niedere Hierarch soll sich auch situativ
nicht immer „ausspielen“. Er soll sich auch angemessen überordnen, das heisst initiativ
angemessen unterordnen und die Initiative des werden.
niederen Hierarchen begrüssen.
Der Umgang miteinander ist natürlicher, unverkrampfter als früher, und viele Regeln haben sich
gelockert. Rangunterschiede sind meist nicht mehr so entscheidend. Die Grundregeln sind jedoch
geblieben: Zum Beispiel hat der Aspekt „Dame“ mehr Gewicht wenn der Anlass gesellschaftlichen
Charakter hat. Im Berufsleben hingegen ist eine Frau entsprechend ihrer Position in die
Unternehmenshierarchie eingegliedert. Wenn es erhebliche Altersunterschiede gibt, so hat das Alter
Vorrang. Und dies ist in einem gewissen Mass auch sinnvoll, nämlich dort, wo Alter für Lebensweisheit
und Erfahrung steht.
Man ist gut beraten, bei allen offiziellen Einladungen vorab seine Gäste dem Rang entsprechend
aufzulisten, denn dies ist auch entscheidend für die Sitzplätze an der Tafel.
13 Motive
Warum tun Menschen, das was Sie tun? Es gibt verschiedene Theorien über das menschliche Handeln.
In der folgenden Tabelle sind vier Begriffe aufgeführt, welche menschliche Motive beschreiben. Die
Reihenfolge ist bedeutungslos.
Nutzen :
PROFIT • Geld
• Wissen
• Zeit
• Wert: Mehr-Wert / Wert-Schöpfung?
• Unternehmerischer Fokus: Substanz / Inhalt?
Stolz:
PRIDE • Als Person / Persönlichkeit respektiert werden
• Anerkennung / Bewunderung
• Wert: Wert-Schätzung?
• Unternehmerischer Fokus: Stil / Status?
Frieden:
PEACE • Harmonie / Konsens
• Wissen woran man ist
• Regeln / Verbindlichkeit
• Wert: Wert-Erhaltung?
• Unternehmerischer Fokus: Rahmen / Bedingungen?
Spass:
PLEASURE • Wettkampf und Sieg
• Dazugehören / Dabeisein
• Wert: Wert-Erfüllung?
• Unternehmerischer Fokus: Genuss / Lebensfreude?
14 DAS 3DK-MODELL
Nebst (natur-) wissenschaftlicher Neugierde ging es dabei schon sehr früh auch darum, für
verschiedenste private, zivile, politische, unternehmerische und militärische Bereiche
erfolgversprechende Kommunikations-Strategien, Verhaltens-Anleitungen und Verhandlungstaktiken zu
entwickeln.
Zu diesem Zweck wurden bereits in der Antike Typen-Modelle definiert, mit welchen versucht wurde,
menschliches Verhalten bestimmten Typen (Gruppen) zuzuordnen.
BEGRIFFE:
Das 3DK-Modell definiert drei Kommunikations-Stile: Einen AKTIONALEN, einen RATIONALEN und
einen EMOTIONALEN Kommunikations-Stil.
Zur einfacheren Handhabung können diesen drei Stilen die drei Primär-Farben zugeordnet werden:
Rot für AKTIONAL, Blau für RATIONAL und Gelb für EMOTIONAL.
Der Begriff „Kommunikations-Typ“ wird für die Personifizierung des Kommunikations-Stils verwendet. Mit
den Begriffen „Kommunikations-Form“, „Gesamt-Stil“, „Stil-Konstellation“ oder „Kommunikations-
Verhalten“ wird entweder die persönliche 3DK-Stil-Mischung eines einzelnen Menschen bezeichnet oder
die 3DK-Stil-Mischung einer öffentlichen Botschaft (Medien / Marketing / Werbung usw.).
KOMMUNIKATIONS-STIL:
Viele heutige Ansichten über das „menschliche Wesen“ gehen von der Annahme aus, dass ein Teil des
menschlichen Verhaltens „angeboren“ ist (Genetik), und ein anderer Teil „angelernt“ (Erziehung / Umwelt
/ Erfahrung usw.). Über das Ausmass bzw. die Abgrenzung wird diskutiert.
Auch das 3DK-Modell geht davon aus, dass von Natur aus in jedem Menschen – zusätzlich zum
angeborenen genetischen Teil – die Fähigkeit angelegt ist, weitere Verhaltensmuster / Kommunikations-
Stile zu erlernen, und daher jeder „intelligente“ Mensch grundsätzlich in der Lage ist, in unterschiedlichen
Stilen zu kommunizieren bzw. dies zu lernen. Diese Annahme ist vergleichbar mit der Analogie „jeder
Mensch kann grundsätzlich jede Sprache lernen“.
Für das 3DK-Modell steht nicht die Frage im Vordergrund, wie viel des menschlichen Verhaltens in der
„Grundanlage“ angelegt ist. Das 3DK-Modell fokussiert vielmehr einerseits darauf, wie Menschen ihr
Kommunikations-Verhalten bewusst steuern und damit gezielt weiterentwickeln können. Und andrerseits,
wie man Menschen gezielter ansprechen kann. Es geht also um die Fragen
• der Erweiterung und Kultivierung des persönlichen Kommunikations-Stils,
• der Entwicklung einer dreidimensionalen Kommunikations-Kultur für Gruppen, sowie
• der Anwendung dreidimensionaler Aspekte im kommunikativen Umgang mit „Öffentlichkeit“.
Wo wird das 3DK-Model praktisch angewendet? Unter anderem zur gezielten Optimierung von folgenden
Kommunikations-Situationen bzw. in folgenden Kommunikations-Bereichen:
• Grund-Variante 2: Zwei Stile sind ähnlich stark ausgeprägt. Menschen dieser Gruppe wechseln
unbewusst oder bewusst zwischen diesen zwei Stilen.
Mögliche Konsequenzen: Wenn solche Menschen in der Lage sind, bewusst ihren Stil zu wechseln,
sind sie damit flexibler und anpassungsfähiger. Wechseln sie ihren Stil unbewusst, besteht eine
erhöhte Wahrscheinlichkeit für Konflikte im Umgang mit Menschen, die kommunikativ klarer bzw.
anders positioniert sind. Bzgl. ihres Kommunikations-Verhaltens sind solche Menschen schwieriger
zu „berechnen“ und gelten u. U. als „launisch“.
• Grund-Variante 3: Alle drei Stile sind ähnlich stark ausgeprägt. Menschen dieser Gruppe wechseln
unbewusst oder bewusst zwischen allen drei Stilen.
Mögliche Konsequenzen: Wenn solche Menschen in der Lage sind, bewusst ihre Stile zu wechseln,
sind sie damit äusserst flexibel und anpassungsfähig. Wechseln sie ihren Stil unbewusst, besteht
eine höhere Wahrscheinlichkeit für Konflikte im Umgang mit Menschen, die kommunikativ klarer
bzw. anders positioniert sind. Bzgl. ihres Kommunikations-Verhaltens sind solche Menschen viel
schwieriger zu „berechnen“ und gelten u. U. als „sehr launisch“.
Wie die „ideale Dosierung“ der Stile im Umgang mit Einzelpartnern, Gruppen und Öffentlichkeit aussieht,
wird an späterer Stelle dargelegt.
Die Form bzw. Qualität, mit der diese Stile gelebt werden, wird unterschiedlich wahrgenommen und
unterschiedlich bewertet. Ob eine bestimmte Form eines Stils als positiv oder negativ wahrgenommen
wird, hängt unter anderem ab von:
• den involvierten Parteien / den Adressaten / der Gruppenzusammenstellung
• der persönlichen Stil-Konstellation und der persönlichen Erfahrung aller Beteiligten
• der Situation / den Umständen / der Zeit / den unterschiedlichen Kulturen.
Das 3DK-Modell geht davon aus, dass in Gruppen in der Regel alle Stile bzw. alle Ausprägungs-
Varianten in ausgeglichener Form vertreten sind. Somit wird man in jeder Kultur, politischen
Gruppierung, sozialen Schicht, wirtschaftlichen Branche und in jeder Berufsgruppe usw. eine in sich
ausgeglichene Verteilung aller drei Kommunikations-Typen bzw. aller Ausprägungs-Varianten antreffen.
Vergleicht man diese Gruppen miteinander, wird man aber feststellen, dass sich der „Massstab“ von
Gruppe zu Gruppe unterscheiden kann: Was zum Beispiel in einer Kultur als „schwungvoll-dynamisch“
gilt, kann in einer andern Kultur noch als „passiv-zurückhaltend….“ empfunden werden und in einer
dritten Kultur schon als „aggressiv-aufdringlich“.
VERÄNDERBARKEIT:
Für das 3DK-Modell ist die Frage relevant, wie und in welchem Ausmass ein Mensch in der Lage ist,
seinen Kommunikations-Stil weiter zu entwickeln. Der Fokus liegt also auf der Aufgabe schnell, gezielt
und nachhaltig zu lernen, seinen eigenen Gesamt-Kommunikations-Stil zu kontrollieren und zu
kultivieren.
Das 3DK-Modell geht also davon aus, dass ein Mensch lernen kann
• schwach ausgeprägte Kommunikations-Stile zu vertiefen (wie eine Fremdsprache);
• alle seine Kommunikations-Stile noch intelligenter / dosierter / positiver anzuwenden;
• die Angemessenheit seines eigenen Verhaltens zu verbessern;
• im Umgang mit andern Menschen gezielter zu kommunizieren; sowie
• im Umgang mit der Öffentlichkeit dreidimensionaler zu kommunizieren.
Als Führungskraft, Kollege, Mitarbeitende, Trainer, Lehrperson oder Elternteil kann man sein Umfeld bei
dieser Entwicklung unterstützen.
TRAINING :
Zur Verbesserung der Kommunikations-Qualität sind vier Voraussetzungen wichtig:
• Kennen des eigenen Kommunikations-Stils und dessen Wirkung auf die Gesprächspartner.
• Entwicklung der Spracherkennung und Deutung der Signale des Partners.
• Die Fähigkeit angemessen den verbalen und nonverbalen Stil zu sprechen, welchen der Partner (am
besten) versteht.
• Im Umgang mit Öffentlichkeit: Das Know-how zu haben, um dreidimensional zu kommunizieren.
17 Überblick über die 3DK-Typen
AKTIONAL (rot) Will in den Augen der andern Menschen bedeutsam erscheinen.
• will etwas bewegen
• standes- / statusbewusst
• kämpferisch
• herausfordernd
• risikofreudig
• improvisierend
• sucht die Differenzierung
⇒ Orientierung an der Situation und an
Persönlichkeiten
⇒ Beeinflussung durch „beeindrucken“
«AKTIONAL»
«RATIONAL»
«EMOTIONAL»
DENKEN:
Aktional
Impulsiv: Nach der Aktion Richtiger Impuls: Falscher Impuls:
(Sprechen / Handeln)
Schneller Erfolg Fehler
Rational
Analyse: Vor der Aktion Effiziente Analyse: Ineffiziente Analyse:
Überlegtes Handeln Verpasste Chancen
Emotional
Entwickelnd: Während des Mit dem richtigen Partner: Mit zu vielen / falschen Partnern:
Sprechens / Handelns
Sicherheit Abwege
ENTSCHEIDEN:
- “Zack-Zack!” “Zickzack”.
- Unabhängig. Eigensinnig.
21 Grundsätzliches
Jedes Lebewesen empfindet die (Erst-) Begegnung mit andern „lebenden Systemen“ als spannend. Das
hat damit zu tun, dass wir am Anfang noch nicht abschätzen können, wie weit die Begegnung gefährlich
oder gewinnbringend sein wird.
Eine Begegnung „1 : 1“ ist dabei noch ziemlich fair – vorausgesetzt, es handelt sich um einigermassen
„gleich ausgerüstete“ Systeme (Grösse / Intelligenz / Kraft usw.).
Eine Begegnung „1 : Viele“ hingegen ist a priori unfair. In einer solchen Situation würden wir immer
versuchen, durch bestimmte Verhaltensweisen Vorteile im möglichen Kampf / für die mögliche Flucht zu
erlangen:
• Fluchtweg sichern (der Wand entlang bewegen)
• Im Schatten bleiben (ist für Opfer und Täter vorteilhafter…)
• Hin und her bewegen (bewegliche Ziele sind schwieriger zu „treffen“)
• Verschlossene Körperhaltung (Schutz von Hirn / Halsschlagader / Herz / Bauch / Lende)
Grundsätzlich würde sich kein Lebewesen freiwillig einer solchen Situation (Rede vor Gruppe) aussetzen,
wenn nicht starke Gründe dafür sprechen. Im zivilisierten Umfeld gibt es natürlich solche Gründe, denn
der Vorteil einer Präsentation vor mehreren Zuhörenden gegenüber einem Zweiergespräch liegt auf der
Hand: In derselben Zeit können 10, 100 oder mehr Menschen eingebunden, begeistert und überzeugt
werden. Allerdings bewegt sich auch das Risiko jeweils im selben Grössenbereich...
Wer kennt es nicht, das dumpfe Gefühl im Bauch, das ungewollte Zittern oder gar die
Schweissausbrüche vor oder während einer Rede - wenn z.B. nicht alles so läuft wie erwartet? Im
Theater nennt man das Lampenfieber. Andere Ausdrücke sind Redeblockaden oder Redehemmungen.
In seiner negativsten Form ist die Redeblockade ein Angstzustand, der selbstverstärkend wirkt. Die
Angst verunsichert, und die Unsicherheit vergrössert ihrerseits die Angst – ein Teufelskreis. Dazu
kommt, dass ein Redner, der Unsicherheit ausstrahlt, nicht überzeugend wirkt, was die Zuhörenden
wiederum an seiner Kompetenz zweifeln lässt – worauf die Situation immer heikler wird.
Vorneweg zur „Beruhigung“: Den Nervenkitzel bei einem Auftritt vor „Publikum“ kriegen Sie auch mit viel
Übung und Erfahrung nie ganz weg! Und das sollen Sie auch nicht. Denn eine angemessene Spannung,
eine gesunde Portion Adrenalin und eine Dosis bewusst kontrollierte (gefühlsmässige) Kraft können
durchaus zum Gelingen Ihres Auftrittes beitragen!
Die Frage ist also: Wie kontrolliert man den Nervenkitzel, bzw. die verschiedenen Formen, in denen sich
die Spannung äussert? Im Folgenden betrachten wir mögliche Ursachen von Redehemmungen, sowie
die verschiedenen Formen, in denen sie auftreten.
22 Ursachen
Um dem Geheimnis von Redehemmungen auf die Spur zu kommen, ist es sinnvoll, diese von drei Seiten
her zu betrachten: Symptome (Erscheinungsformen), Ursachen (Gründe) und Abhilfen (Tipps). Dabei ist
zu beachten, dass Redehemmungen und Symptome (siehe nächstes Kapitel) natürlich mit den Ursachen
zusammenhängen, es aber manchmal schwierig ist, ein Symptom gezielt einer einzelnen Ursache
zuzuordnen. Ausserdem kann es durchaus sein, dass unterschiedliche Personen auf dieselben Ursachen
unterschiedlich reagieren.
Tatsache ist, dass bei einer Häufung von Ursachen auch eine Häufung von Symptomen auftritt, und es
damit schwerer wird, einen kompetenten Eindruck zu hinterlassen bzw. die Zuhörenden zielgerichtet zu
bewegen.
Einigen Menschen fällt es relativ leicht „vor einer Gruppe“ zu sprechen, Andere möchten am liebsten im
Boden versinken. Alle werden aber in der folgenden Aufzählung Symptome von Redehemmungen wieder
erkennen, die sie an sich selbst oder anderen Menschen schon bemerkt haben.
Gewisse eigene Schwächen im rhetorischen Auftritt sind den meisten Menschen durchaus bewusst. Es
gibt aber immer auch Spannungs-Signale, die unbewusst gesendet werden, d.h. denen sich der Redner /
die Rednerin nicht bewusst ist.
Je besser eine Person in der Lage ist, ihr Bewusstsein über ihre persönlichen Eigenheiten / ihre
individuelle Ausstrahlung zu schärfen, und je mehr Kenntnisse sie sich über Wirkungsmechanismen
aneignet, desto bessere Voraussetzungen hat diese Person, rhetorisch noch wirkungsvoller zu agieren.
Spannungs-Signale haben aber nicht nur, nicht immer und nicht unbedingt eine negative Wirkung. Im
Gegenteil: Kleine „Schwächen“ können einen Redner als „menschlich“ erscheinen lassen und wirken
daher unter Umständen sympathisch. Ob ein Spannungs-Signal von den Zuhörenden positiv oder
negativ wahrgenommen wird, ist allerdings auch stark situationsabhängig.
Es wäre nicht sinnvoll, die nachfolgenden Problemfelder nach ihrer „Schwere“ zu klassieren, oder
danach, wie leicht sie zu beheben sind: Denn beides ist von Mensch zu Mensch sehr unterschiedlich.
Ausserdem geht es im Folgenden nicht darum, (diese) Schwächen nur zu bekämpfen; vielmehr soll es
darum gehen die Fähigkeit zu entwickeln, mit seinen eigenen Symptomen (noch) bewusster umzugehen.
Dabei wird es in der Regel auch nützlich sein, einzelne besonders negativ wirkende oder speziell
auffällige Muster abzulegen und durch produktive Verhaltensweisen zu ersetzen.
BEREICH PROBLEMATISCHE ERSCHEINUNGSFORMEN
GENERELLE TIPPS
Übung macht den Meister / die Meisterin: Einsichten und Tipps konkret umzusetzen, braucht Übung.
Auch wenn es Ihnen (anfangs) nicht so liegt: Nehmen Sie - auch im privaten Rahmen - jede Gelegenheit
wahr, um „bewusst zu kommunizieren“: Halten Sie kurze Reden, geben Sie gezielte Statements ab,
kommentieren Sie Ereignisse strukturiert usw.
Probieren geht über Studieren: Lesen Sie eine geplante Rede mindestens einmal laut durch. Proben
Sie wenn möglich auch die konkrete Redesituation.
Vorbereitung heisst nicht zufällig „VOR-Bereitung“: Eine umfassende Vorbereitung trägt viel zur
Redesicherheit bei (vgl. Kapitel Redevorbereitung). Sie umfasst die inhaltliche und technische
Vorbereitung, aber auch die Vorbereitung im Sinne eines Trainings Ihrer Fähigkeiten als Redner sowie
die Planung der Inszenierung einer Rede. Das braucht Zeit, ist aber eine Investition, die sich auszahlt!
Z.B. Inhaltliche Vorbereitung: Manuskript-Technik trainieren, Einstieg festlegen, Konzept / Botschaft / Ziel
/ Vision, Rolle verinnerlichen, sich nicht zuviel vornehmen, auf alles gefasst sein, adressatenorientiert
denken.
Interesse weckt Interesse: Wenn Sie Ihren Kommunikations-Partnern bereits von Anfang an (Gruss-
Ritual, Einstimmung) mit Interesse begegnen, wird auch Ihnen mehr Interesse entgegen gebracht
werden.
Ein Bild sagt mehr als 1000 Worte: Grundsätzlich haben Bilder/Charts drei Vorteile: a) Sie
veranschaulichen Gesprochenes, b) erhöhen (dadurch) die Speicherbarkeit von Informationen im Hirn
der „Zuhörenden“ massiv und c) lenken gezielt vom Redner ab, was je nach Situation erwünscht sein
kann. Wo/Falls Sie frei wählen können, setzen Sie technische Hilfsmittel überdies so ein, dass Ihr
persönliches „System“ ergänzt wird: So können z.B. „pfiffige“ Bilder/Charts ein ruhiges Wesen des
Redners ausgleichen.
Think and act positive: Nutzen Sie die Spannung bzw. den Adrenalinschub produktiv, indem Sie sich
Ihr persönliches Ziel, das Sie mit dieser Rede erreichen wollen, schon am Anfang positiv vor Augen
halten (visionieren). Mit positiver echter Freundlichkeit, mit Ruhe und Prägnanz strahlen Sie auch
Gelassenheit aus; trainieren Sie daher Ihre mentalen Kräfte (vgl. nachstehend unter „Entspannungs-
Übungen“).
Kleider machen Leute: Achten Sie auch auf Ihre äussere Erscheinung. Überlegen Sie bzw. klären Sie
ab, was dem Anlass angemessen ist. Achten Sie auf tadellose Gepflegtheit und Hygiene.
Lassen Sie die Technik für sich und nicht gegen Sie arbeiten: Wirkliches ausprobieren der
technischen Hilfsmittel, sich helfen und erklären lassen, Ihre Position überprüfen. So viel Zeit muss sein!
Eine Panne kommt selten allein: Eine Panne kommt selten allein, vor allem, wenn ein Redner sich
durch die erste Panne aus der Ruhe bringen lässt! Selbstverständlich ist eine gründliche technische
Vorbereitung wichtig.
Empfehlung: Bei Beamer-Präsentationen lohnt es sich, ein „Backup“ bereit zu halten; je nach Situation:
Handouts / Overhead-Folien der wichtigsten Charts / Reserve-Beamer / Reserve-Laptop bzw. USB-Stick
mit der Präsentation. Erstellen Sie eine Checkliste, denn es gibt nichts Ärgerlicheres, als wenn z.B. alles
bereit ist, aber der entscheidende Adapter fehlt.
Atemberaubend: Beim Atem brauchen Sie sich eigentlich nur auf den Ausatem zu achten: Nehmen Sie
sich Zeit für einen ruhigen Ausatem. Das entspannt, ergibt eine Pause zum Nachdenken und wirkt
souverän. Zu viel Einatmen (vor Aufregung) wirkt im wörtlichen Sinne atemberaubend (Hyperventilation).
Entspannung, aber nicht ohne Spannung: Das richtige Mass an körperlicher Spannung auch in
Stress-Situaqtionen bewusst steuern zu können (weder Überspannung noch Unterspannung) setzt
Körperbewusstsein und –technik voraus. Regelmässige Entspannungsübungen (z.B. Autogenes
Training, Tai Chi, Stimm- und Atemübungen) und allgemein eine gute körperliche Verfassung sind eine
wichtige Voraussetzung zur Meisterung solcher Situationen..
Weitere Tipps finden Sie in den Kapiteln „Wirkung“ und „Präsentationstechnik“ unter den jeweiligen
Stichworten.
ENTSPANNUNGSÜBUNGEN
• Prägen Sie sich eine Situation ein, in der Sie sich besonders wohl fühlen - und rufen Sie
dieses "Bild" vor bzw. während einer Stress-Situation ab. Vorsicht: Wählen Sie etwas
"Öffentlichkeits-Taugliches" - man merkt Ihnen nämlich die Vision an (an den Augen, am Lächeln,
an der Wortwahl!)
• Stehen Sie auf, schütteln Sie Arme, Hände und Beine und lockern Sie die Schultern - durch
Hinaufziehen und Fallenlassen oder durch leichte Selbstmassage des Schultergürtels.
• Putzen Sie mit der Zunge Ihre Zähne. Formen Sie mit Ihrem Mund abwechslungsweise ein
Lächeln und einen Kussmund.
• Massieren Sie mit Ihren Händen Schläfen und Mundwinkel (Ausschüttung von Endorphinen).
• Massieren Sie mit dem Daumen der einen Hand die Innenfläche der andern Hand - und
umgekehrt.
• Stehen Sie auf, strecken und dehnen Sie sich, bis sich ein wohliges Gefühl einstellt. Gähnen
Sie und seufzen Sie dazu, um die Stimme zu entspannen. Vorsicht: Diesen Prozess nicht zu früh
abbrechen; mindestens 10 Minuten ausführen. Vorsicht: Zeitlich nicht zu nahe am "Auftritt"
durchführen, da der "Motor" wieder anlaufen muss...
• Stehen Sie mit beiden Beinen fest auf dem Boden verankert. Spüren Sie, wie Ihre
Überspannung in den Boden abgeleitet wird und gleichzeitig Ihr Körper durch besonders ruhige
und kräftige Nasen-Atmung den ruhigen Energiestrom der Erde aufnimmt.
• Atmen Sie so über Ihrem Bauchnabel ruhig ein und aus, bis Ihr Atem seinen eigenen
Rhythmus gefunden hat und Sie sich entspannt fühlen.
• Ausatmung in den Bauch (spürbar unter der letzten Rippe) führt neben der Beruhigung auch
zur Stützung der Stimme, weil/wenn man von dort die Luft zum Sprechen holt.
• In der Stress-Situation: Vor jeder Äusserung tief (!) durch die Nase (!) ein und ausatmen!
Entspannungstechniken bzw. mentale Trainings wie Tai Chi, Zen-Meditation, Yoga, Alexander-Technik
oder Autogenes Training (um nur ein paar zu nennen) werden in Kursen angeboten. Sie unterstützen
ein besseres Bewusstsein für Körper, Atmung und Bewegung.
Bedingung ist auch hier ein regelmässiges Training. Nur so sind Sie auch in Drucksituationen in der
Lage, diese Techniken schnell abzurufen und gezielt zu entspannen.
25 DIE WIRKUNG IN RHETORISCHEN SITUATIONEN
HINTERGRUND
Raum:
Räume / Plätze haben Kraftfelder: Nicht jeder Platz in einem Raum bzw. an einem Tisch wird als „gleich
stark“ empfunden. So spielen zum Beispiel folgende Aspekte eine Rolle:
• Wand im Rücken oder Blick gegen die Wand
• Blick zur Türe
• Stirnseite am Tisch
• Lichtsituation: Licht im Rücken / Beleuchtetes Gesicht
• Distanz zur Türe
• Grösse des freien umgebenden Raumes
• usw.
Entgegen dem instinktiven Schutzbedürfnis des Menschen ist es bei einer Rede sinnvoll, dass Sie sich
ein Stückweit exponieren: Also sich an einen Platz setzen bzw. an einen Ort hinstellen, der es Ihnen
ermöglicht, möglichst viele / alle Zuhörenden zu sehen. Und von dem aus Sie noch vorwärts gehen
können, ohne den Zuhörenden zu nahe zu kommen (Siehe auch unter „Raum-Licht-Akustik“ im Kapitel
PRÄSENTATIONS-TECHNIK).
Distanz:
Grundsätzlich unterscheiden wir 3 verschiedene Distanz-Bereiche: Intimer Bereich, persönlicher Bereich
und öffentlicher Bereich. In unserer Kultur liegen diese Bereiche bei:
• Intimer Bereich: Ca. 45 - 60 cm
• Persönlicher Bereich: Ca. 100 - 120 cm
• Öffentlicher Bereich: Über 120 cm
Je nach Kultur, Situation und 3D-Kommunikations-Stil wird Distanz jedoch unterschiedlich empfunden.
So kommt man sich zum Beispiel im Mittelmeer-Raum schneller körperlich nahe als in Nord-Europa. Und
in einem vollen Lift kann es gut sein, dass wir die „Nähe“ (=fehlende Distanz) zu den andern Menschen
als unangenehmer empfinden als in einer Disco.
Revier:
Reviere werden situativ festgelegt: Wer z.B. als Erster einen Platz belegt, besetzt dadurch auch (s)ein
Revier. Reviere werden verteidigt; das heisst, wir lassen „Nichts und Niemanden“ einfach so in unser
Revier. Alltägliche Beispiele dafür sind: Gemeinsame Armlehnen im Theater / Flugzeug; deponierte
Badetücher im Schwimmbadbereich; Stammplätze in der Kantine; Zugabteile; usw.
Das heisst zum Beispiel auch, dass man vorsichtig damit sein sollte, „jemandem etwas einfach so ins
Revier zu legen“. Empfohlene Möglichkeiten:
• Dokumente bereits von Anfang an auf die Plätze legen, noch bevor diese durch die späteren
Revier-Inhaber belegt sind.
• Ein Dokument dem Revier-Inhaber in die Hand überreichen
• Dem zur Zeit nicht anwesenden Revier-Inhaber ins Revier legen, versehen mit einer Notiz „wer
wann“ das Dokument deponiert hat.
Winkel:
Im Gegensatz zu einer frontalen Position können Winkel entspannend auf Kraft-Felder und Spannungs-
Achsen wirken. Größere Distanzen ermöglichen offenere Winkel.
PROBLEMATISCHE ASPEKTE UND TIPPS, WIE SIE DAMIT UMGEHEN KÖNNEN
Ungünstiger Wählen Sie je nach Situation Ihren Standpunkt zentral oder asymmetrisch.
Standpunkt Wählen Sie einen Standpunkt, der für den Augenkontakt mit den Zuhörenden
förderlich ist. Stellen Sie sich nicht hinter Barrieren (Tische etc.) und verdecken
Sie den Zuhörenden nicht die Sicht auf die Leinwand bzw. stellen Sie sich nicht
ins Beamer-Licht.
Standpunkt: Wenn Sie zu Beginn einen zu nahen Standpunkt auswählen, kann das für die
Gesprächspartner aufdringlich oder arrogant oder unter Umständen sogar
zu nah bedrohlich wirken. Wenn Sie sehr nahe vor sitzenden Zuhörenden stehen, sind
diese gezwungen zu Ihnen aufzuschauen; das kann dazu führen, dass Sie
„hochnäsig“ wirken.
zu distanziert Allzu viel Distanz kann insofern problematisch sein, als der Redner es sich
dadurch schwerer macht einen positiven Kontakt zu den Zuhörenden zu pflegen.
Daher ist es besonders in der Anfangsphase einer Präsentation wichtig,
genügenden Abstand mit besonders intensivem, freundlichen Augenkontakt zu
begleiten / unterstützen. Nebst den technischen Gegebenheiten gilt es auch zu
beachten, dass Sie sich immer die Möglichkeit zum vorwärts gehen offen lassen
und gleichzeitig nicht hinten an der Wand kleben, oder irgendwo zwischen
Möbeln eingeklemmt stehen.
28 Haltung
HINTERGRUND
Das deutsche Wort „Haltung“ hat nicht zufällig zwei Bedeutungen (Körper-Haltung und „Haltung“ im
Sinne der Einstellung). In ihrer Wirkung sind die beiden eng verknüpft. Ihre Einstellung hat Einfluss auf
Ihre Körperhaltung und umgekehrt wird aus Ihrer Körperhaltung auf Ihre innere Einstellung zum Thema
geschlossen.
Stand und Fuss- Der Stand und die Fuss-Stellung gehören zu den am meisten beachteten
Stellung: nonverbalen Signalen. Steht ein Fuss zur Seite ab, kann das ein Fluchtsignal
sein. Nach innen gedrehte Fussspitzen wirken ungeschickt.
schräg Ein unsicherer instabiler Stand kann als inhaltliche Unsicherheit verstanden
unsicher / instabil werden. Ebenso kann ein sehr schmaler Stand zu bescheiden und unsicher
wirken.
zu schmal Ein zu breiter Stand wiederum wirkt aggressiv, oder so, als ob die Person mehr
zu breit Kraft demonstrieren wollte, als sie eigentlich hat.
Stellen Sie die Füsse offen und leicht nach aussen abgeschrägt, maximal in
Schulterbreite, auf den Boden. Minimalbreite etwa so, dass zwischen den
Füssen noch eine Fussbreite Raum bleibt. Stehen Sie ruhig, ohne zu wippen.
Aus einem festen Stand heraus vermittelt Ihre Körperhaltung Sicherheit und
positive Energie: Einen erkennbaren, klaren „Standpunkt“ eben!
Kopfstellung: Ein seitwärts geneigter Kopf kann verschiedene Aussagen haben: Zum Beispiel
Flirten, Abwägen, Überlegen, aber auch Unsicherheit oder Unterwürfigkeit. Ein
seitlich schräg nach hinten in den Nacken gelegter Kopf kann hochnäsig und arrogant wirken.
nach hinten geneigt Ein (zu) tief nach vorne geneigter Kopf wiederum kann stierhaft aggressiv oder
unecht devot wirken.
nach vorn geneigt Ideal / neutral ist eine eher gerade Kopfhaltung. Ein bewusster Augenkontakt
kann übrigens eine aufrechte Kopfhaltung unterstützen. Ebenso nützlich ist
folgende Übung: Stellen Sie sich einen Faden vor, der Sie vom Scheitel leicht
nach oben zieht. Bei Problemen mit der aufrechten Haltung (evtl. sogar
verbunden mit Rückenschmerzen), ist z.B. die Alexander-Technik ein geeignetes
Training.
Unterspannung: Eine entspannte Haltung wird oft mit einer unterspannten Haltung verwechselt:
Eine schlaffe Haltung signalisiert den Zuhörenden, dass sie dem Redner egal
u.a. Schlaff; sind und dass das Thema nicht einmal den Redner interessiert. Unterspannung
Schwanken kann auch zu körperlichem Schwanken führen, was dann wiederum als
inhaltliches Schwanken und Lavieren interpretiert werden kann.
Überspannung Druck, Unruhe oder auch Übermüdung kann dazu führen, dass die Haltung
überspannt, verkrampft und verhärtet wird. Dabei werden unnötig Muskeln
steife Haltung angespannt, was zu unkontrollierten Bewegungen führen kann (Zittern, Wippen,
verkrampfte Hände Zucken usw.). Als Folge der Überspannung kann ein Redner bemüht, verbissen
etc. oder auch aggressiv wirken. Viele unbewusste Ticks können auf eine
Überspannung zurückgeführt werden. Körperliche Verkrampfungen wirken sich
außerdem oft auch negativ / bremsend / destruktiv auf das Denken aus.
Ticks Wenn Sie sich der Überspannung bewusst werden, ist das bereits ein erster
Schritt. Regelmässige Entspannungsübungen können helfen, auch in
Drucksituationen eine elastische und positive Spannung beizubehalten, die ohne
Anstrengung eine gezielte Bewegung zulässt.
29 Bewegung / Choreographie
HINTERGRUND
Bewegung signalisiert Energie, Lebendigkeit, Dynamik, Aktion. Damit ist auch klar, dass sie nicht immer
angebracht ist. In eher sachlichen Teilen einer Präsentation wirkt Statik kompetenter. Ganz ohne
Bewegung kommt eine Rede allerdings fad und kraftlos daher.
Achten Sie auf eine bewusste Dosierung der Bewegung: Rennen Sie nicht zufällig hin und her, tänzeln
Sie nicht und achten Sie darauf, was zu Ihrem Thema / Ihren Adressaten passt.
Zappeln Unkontrollierte Bewegungen und Zappeln sind oft Ausdruck eines starken
Bewegungsdrangs oder ein Zeichen von Nervosität, Unsicherheit und
Verlegenheit.
Zu Beginn braucht es viel Selbstbeherrschung und Disziplin sowie eine eingeübte
Entspannungs-Technik, um zur Ruhe zu kommen. Aus einer ruhigen Basis-
Haltung heraus sind Sie dann frei zu entscheiden, wo Sie Bewegung bewusst
einsetzen wollen und wo eine statische Haltung stärker wirkt.
Wandern Seitliches Hin-und-Her (seitlich hin und her tigern) wirkt abweisend / vergeistigt ;
ausserdem verlieren Sie dabei den Augenkontakt mit den Zuhörenden.
Vermeiden Sie daher Seitwärts-Bewegungen, ausser sie sind funktional (z.B.
zwecks Bedienung eines Geräts) oder gelten dem seitlichen Adressatenbezug.
Zu statisch Grundsätzlich ist eine statische Position Ausdruck eines festen Standpunktes.
Wenn aber bei einer statischen Haltung die Gestik, der Augenkontakt und der
Adressatenbezug fehlen, wird es schwierig die Zuhörenden emotional zu
erreichen oder zu einer Entscheidung zu bewegen. Also: In Bezug auf die Füsse
ist viel Statik empfohlen, bei der Mimik und der Gestik eine gezielte Dynamik.
30 Gestik
HINTERGRUND
Die Gestik soll nicht einzelne Wörter illustrieren (das wäre Gebärdensprache), sondern einen gesamten
Gedankengang unterstreichen. Formulierungen mit ausdrucksstarken Adjektiven und Verben eignen sich
hervorragend für eine gezielte Gestik. Idealerweise benutzen Sie offene Gesten mit offenen
Handflächen. Die offene Gestik und Haltung ist ein archaisches Signal, das ihrem Gegenüber sagt: „Du
kannst mir vertrauen, ich bin unbewaffnet.“ Haben Sie den Mut, Ihr Spektrum der Körpersprache
bewusst und dreidimensional zu erweitern. (Siehe auch „Inszenierung“)
Zittern Wenn Sie feststellen, dass Sie mit den Händen zittern, vermeiden Sie es, nur ein
Blatt Papier in der Hand zu halten. Wenn Sie sitzen, legen Sie die Hände ruhig
Nervositäten auf den Tisch, im Pult-Stand aufs Rednerpult, und im freien Stand lassen Sie die
Hände ruhig seitlich hängen. (Siehe auch Kapitel Entspannungsübungen)
Weitere Möglichkeiten sind: a) eine Manuskriptkarte in eine Hand zu nehmen; b)
eine Hand in der Hosentasche zu versorgen; diese Geste empfiehlt sich
allerdings nicht gleich zu Beginn einer Rede / Begegnung, und nicht für zu junge
Redner (wirkt sonst zu salopp).
Schlenkern Locker hängende Arme passen zwar sehr gut zu einer aktiven Sprechhaltung,
„unterstützen“ aber manchmal eine bestehende Tendenz zum Schlenkern, evtl.
verbunden mit einer Gewichtsverlagerung auf den Füssen nach vorn und zurück
– ein typisches Verlegenheitssignal. Geben Sie Gewicht auf beide Füsse,
winkeln Sie die Ellbogen an und positionieren Ihre gefalteten Hände auf der
Höhe der Gurtschnalle.
Marotten / Macken Der Griff zum Brillenrand, das Zurückstreichen der Haare, das Falten des
Manuskripts bzw. das Spielen mit dem Manuskript usw.: All das sind unbewusste
Macken und Marotten, die, vor allem, wenn sie gehäuft auftreten, vom Inhalt
ablenken. Wenn Sie Ihre Gestik bewusster einsetzen, werden Sie diese
unbewussten Bewegungen automatisch einschränken. Zusätzlich können Sie
sich selbst helfen, indem Sie den Tick überlisten: Leichtere, gut sitzende Brille
tragen/ Haare zurückbinden / Manuskript-Karten statt Papier verwenden usw.
Tipp: Um solche Marotten an sich zu entdecken, empfiehlt es sich, eine
Präsentation auf Video aufnehmen und im Schnellvorlauf zu visionieren – dann
werden solche Macken deutlicher sichtbar.
Mit Stift spielen Wenn Sie einen Stift während einer Präsentation benutzen, legen sie ihn
zwischendurch immer wieder mal ab. Es besteht sonst die Gefahr, dass der Stift
wie ein Zeigefinger als unbewusste Spitze oder Belehrung eingesetzt wird, oder
dass der Redner anfängt damit herum zu spielen (Deckel öffnen und schliessen
usw.).
Faust Eine dauernd geballte Faust kann aggressiv wirken, vor allem, wenn die übrige
Ausstrahlung an sich schon kräftig ist. Oft kommt sie auch durch ein
unbewusstes Einrollen / Zurücknehmen einzelner Finger zustande.
Die Faust ist aber als Geste nicht einfach tabu. Als dosiertes Kampfsignal kann
auch sie durchaus einmal bewusst eingesetzt werden.
Zeigefinger Der ausgestreckte Zeigefinger wirkt nicht nur belehrend. Er stellt auch eine
Spitze dar und damit unter Umständen ein Symbol für einen Angriff. Vermeiden
Sie diese aggressive Geste zu häufig einzusetzen und gewöhnen Sie sich eher
Gesten mit einer geöffneten Hand an.
Gebärdensprache Vermeiden Sie illustrierende Gesten. So sieht es z.B. dümmlich aus, wenn der
Redner sich bei jedem „ich“ oder „mein“ die flache Hand auf die Brust legt, oder
jedes Mal beim Wort „ansteigend“ gestisch eine schiefe Ebene darstellt usw.
31 Mimik
HINTERGRUND
In den für die Motorik verantwortlichen Hirnteilen nehmen Gesichts- und Handmuskeln einen
überdimensional grossen Platz ein. Im Gesicht verfügen wir zahlenmässig über mehr Muskeln als in
jedem anderen Körperteil; und nur um Mund und Augen zu öffnen / zu schliessen wäre das nicht
notwendig...
Freude, Ernst, Strenge, Fröhlichkeit, Erstaunen, Ärger, Hoffnung, Ablehnung, Begeisterung - das sind
nur einige wenige Ausdrucksmöglichkeiten, die Sie zum Teil sogar vollständig mit der Mimik ausdrücken
können.
Ihre Mimik wird – wie die übrigen körpersprachlichen Signale - von den Zuhörenden ständig intuitiv
überprüft um festzustellen, ob Sie das, was Sie sagen, auch meinen (vgl. Kapitel Hirn-Sphären).
Ohne Ausdruck Eine ausdruckslose Mimik (Pokerface) kann kalt, unnahbar/abweisend oder lang-
weilig wirken. Diese „Null-Ausstrahlung“ wird sehr schnell auf die Inhalte
übertragen: Es entsteht der Eindruck, der Redner distanziere sich vom Inhalt –
oder der Inhalt bzw. die Zuhörenden seien ihm egal. Ohne lebendige Mimik ist
es schwierig / unmöglich zu begeistern.
Falsche Mimik Einem Lächeln sieht man an, ob es echt oder nur „aufgesetzt“ ist: Wenn nur die
und Emotionalität Mundrand-Muskulatur in Bewegung ist, ohne dass die Augen bzw. die Augen-
Randpartien mitlachen, wird die Unechtheit sehr schnell durchschaut. Nun ist es
aber so, dass nicht alle Muskeln bewusst gesteuert werden können:
MundrandMuskeln kann man sehr leicht bewusst steuern – Augenrand-Muskeln
gar nicht! Es genügt deshalb nicht, die Mimik bewusst einzusetzen. Nur in
Verbindung mit der inneren Beteiligung des Redners wirkt sie auch glaubhaft,
d.h. nur wenn Sie sich wirklich freuen bzw. von etwas „beseelt“ sind - nur dann
lachen / leuchten auch Ihre Augen – gesteuert von innen – von Ihrer inneren
Haltung! Das heisst, Ihre innere Haltung / Vorstellung / Vision steuert die
Ausstrahlung Ihrer Augenpartie – und ist eben auch dort „ablesbar“.
Überaktiv, bemüht Eine überaktive Mimik kann bemüht wirken bzw. - je nach dargestelltem Gefühl
- auch lächerlich oder unterwürfig usw.; die sprechende Person wird als unecht,
inkompetent oder auch unsicher empfunden. Setzen Sie die Mimik - so wie die
Gestik - nicht illustrierend (pantomimisch) ein, sondern sinnverstärkend.
32 Augenkontakt
HINTERGRUND
Tucholsky empfiehlt in seiner ironischen Art: „Am besten ist es, du liest deine Rede ab. Das ist sicher,
zuverlässig und es freut jedermann, wenn der lesende Redner nach jedem vierten Satz misstrauisch
hochblickt, um zu kontrollieren, ob noch alle da sind.“ Der Augenkontakt ist wesentlich: Nicht umsonst
schauen Sie jemandem tief in die Augen, wenn Sie wissen wollen, ob Sie ihm vertrauen können.
Ansprechen heisst auch anschauen! Der Augenkontakt soll aber immer ein Angebot sein und keine
Pflichtübung. Nicht alle Ihre „Zuschauer“ wollen einen gleich intensiven Augenkontakt.
Augenkontakt kann herausfordern, Verständnis vermitteln, einen Sinn unterstreichen und sicherstellen,
dass eine Botschaft angekommen ist (Rückkoppelung). Er kann ein Kraftsignal, ein Freundsignal oder ein
Sachsignal ausstrahlen. Setzen Sie den Augenkontakt bewusst und dreidimensional ein.
Denken Sie daran: Sie können nie mehr als eine Person gleichzeitig anschauen. Bei einer kleineren
Gruppe bis ca. 30 Personen gilt: Kommunizieren Sie Ihre Inhalte direkt und adressatenbezogen, wie im
Zweiergespräch. Das heisst, dass Sie je einen Satz (oder längeren Satz-Teil) an eine Person richten. Bei
grösseren Gruppen adressieren Sie Ihre Zuschauer sektorenweise, indem Sie einen Satz in den einen
Sektor sprechen, den nächsten in einen zweiten usw..
Fehlender Es gibt Redner, die blicken überdurchschnittlich oft / lang an die Decke oder auf den Boden
Augenkontakt oder schauen zur Seite / an eine Wand / durchs Fenster. Hintergrund: Das sind oft Redner,
die ein „optisches Gedächtnis“ haben und einen ruhigen/neutralen Hintergrund suchen, um
Blick an die Decke sich an das Wesentliche zu erinnern, bzw. die zum Denken / Konzentrieren einen neutralen
oder auf den Boden Blickpunkt mögen.
o.ä. oder durchs
Fenster hinaus…
Fehlender Augenkontakt hat verschiedene Wirkungs-Ebenen: Er kann u.a. als Angstsignal
verstanden werden, oder es könnte der Verdacht aufkommen, dass die Person nicht hinter
ihren Inhalten steht, oder nicht die (ganze) Wahrheit sagt (also etwas verbirgt) oder die
Zuhörenden nicht mag („er konnte mir nicht in die Augen schauen…“). Empfehlung: Das
„Jeweils-ein-Satz-geht-an-eine-Person-Prinzip“: Durch die Nase einatmen, Augenkontakt
herstellen mit einem Zuhörenden, einen Satz sagen, Augenkontakt noch aufrecht halten um
die Wirkung abzuwarten („Nachdruck“ / Rückkopplung); dann wieder einatmen usw..
Fixierter Es gibt positive und negative Fixierer – beide sind nicht empfehlenswert:
Augenkontakt a) Der „positive“ Fixierer spricht fast ausschliesslich einen bestimmten - ihm sympathischen -
Zuhörer an (einen gut gesinnten Freund bzw. jemanden, den er schon positiv kennt); die
auf Personen andern Zuhörenden werden vernachlässigt.
auf den Text b) Der „negative“ Fixierer fixiert (sich) auf einen / den Zuhörer, von dem er annimmt, dass er
den „grössten Gefahrenherd“ darstellt. Dabei schaukelt sich das negative Gefühl - spürbar für
alle - fortlaufend hoch.
Eine andere (negative) Form des Fixierers ist der Text-Kleber: Er liest während des grössten
Teils der Präsentation den Text vom Blatt ab. Mögliche Interpretation durch die Zuhörenden:
Der Redner interessiert sich offenbar nur für die Fakten und nicht für die Menschen, oder ist
bzgl. den Inhalten total unsicher. Empfehlung: In einer/jeder Redepause Blick auf den Text
(Stichworte oder Lauftext); dann Augenkontakt aufnehmen mit einer Person; einen Satz an
diese Person richten; bei Unklarheiten ist zwischendurch ein Blick aufs Manuskript durchaus
„erlaubt“; stellen Sie aber sicher, dass der Anfang und das Ende des Satzes nicht „ins
Manuskript“ gesprochen werden, sondern jemandem in die Augen !
Fehlende Der Augenkontakt dient nicht nur der Übermittlung von Information, sondern ist in der
Rückkopplung monologischen Redesituation die Möglichkeit zum Dialog – das heisst, um aufzunehmen, ob
und wie die Information bei den Adressaten angekommen ist. Fehlt die Rückkopplung, ist dies
ein Zeichen von Desinteresse gegenüber den Zuhörenden. Desinteresse seitens des Redners
ruft jedoch häufig auch Desinteresse oder gar Ablehnung auf der Zuhörerseite hervor.
Empfehlung: Abwechselnd den Kontakt mit allen Zuhörenden pflegen durch regelmässigen
Adressatenbezug, systematischen Augenkontakt sowie durch gezielte Rückkopplung.
33 Physiologische Wirkungs-Merkmale
HINTERGRUND
Physiologisch bedingte Symptome kann man nicht direkt beeinflussen; d.h. es gibt einige Zeichen von
Nervosität, die man nicht (ganz) verstecken kann. Wenn es Ihnen als Redner jedoch gelingt, mit Ihren
Zuhörenden von Anfang an (3-D-) Sympathie und Wohlwollen auszutauschen, dann werden Ihnen kleine
(nervöse) Patzer viel eher verziehen. Das wiederum wirkt auf Sie als Redner entspannend und stärkt
Ihre Sicherheit.
Schwitzen der Speziell: Handschweiss ist nicht Ausdruck von Wärme, sondern u.a. von Angst /
Hände Aufregung / Anspannung.
Empfehlungen: a) Für leichtere Fälle: Die Gruss-Hand regelmässig kurz mit
einem mit Alkohol (z.B. 4711) beträufelten Taschentuch abwischen. b) Für
gravierende Fälle: Die Hände einreiben mit Silicea Balsam Kieselgel von Hübner
(wird im Kosmetikbereich für Peelings verwendet). c) Bei grösseren Gruppen:
Die Gruss-Hand „besetzen“ (z.B. durch einen Ordner) um zu signalisieren, dass
Sie eher keinen Händedruck suchen.
Zittern: In der Regel befindet sich unsere Stimme am Anfang einer Präsentation – wenn
wir uns noch nicht ganz wohl fühlen als Redner – in einer etwas höheren Lage.
Stimme Eine hohe Stimme birgt aber auch eine höhere Gefahr des Zitterns; und zittrige
Knie Stimmen wirken eher gebrechlich, unsicher und wenig dynamisch.
Empfehlung: Mehr und längere Sprech-Pausen machen; vor dem Sprechen tief
durch die Nase einatmen – und erst während des Ausatmens zu Sprechen
beginnen. Wer eine Stimme hat, die grundsätzlich eher dünn oder zittrig klingt,
tut gut daran, ein regelmässiges Stimm- bzw. Atem-Training aufzunehmen, wie
z.B. Yoga.
Knie können sowohl beim Stehen als auch im Sitzen zu zittern beginnen. Das
kann entweder daran liegen, dass ein Muskel zu lange in einer bestimmten
Position Spannung entwickelt hat. Dann hilft es, einfach die Position des Beines
zu verändern.
Fortsetzung, siehe nächste Seite
Fortsetzung
Zittern: Das Zittern der Knie kann aber auch mit der inneren (unsicheren) Haltung des
Redners zu tun haben. Dann empfiehlt sich folgendes Verhalten: Versuchen Sie
Stimme den Boden unter den Füssen deutlicher wahrzunehmen. Dies kann man tun,
Knie indem man z.B. durch leichtes Nach-hinten-Drücken der Knie mehr „in die
Fersen“ steht. Oder indem man ganz bewusst das ganze Körpergewicht auf
beide Beine gleichmässig verteilt.
Hoher Puls / Plötzliche Spannung / Anspannung über längere Zeit / hohe Belastung: All dies
Schwindelgefühl kann dazu führen, dass ein Redner sich „unwohl“ fühlt. Sein Nervenkostüm
beginnt dünn zu werden, sein Kreislauf wird instabil, seine Konzentration ist weg.
Auch hier kann die generelle körperliche Fitness helfen. Ausserdem kann es
nützlich sein, wenn Sie zuerst mit denjenigen Zuhörern Kontakt aufnehmen, die
Ihnen sympathisch sind. Das wird Sie beruhigen - und zudem werden diese
Personen am ehesten Verständnis haben für Ihre Nervosität.
In akuten Fällen achten Sie darauf, dass Sie den Boden gut unter den Füssen
spüren. Eine sitzende / angelehnte Haltung beruhigt den Kreislauf. Achten Sie
vor allem aber auch darauf, dass Sie genügend Flüssigkeit zu sich nehmen.
Weitere Tipps finden Sie im Kapitel Entspannungsübungen.
Magen: Gehen Sie nicht mit ganz leerem oder vollem Magen an eine Präsentation.
Essen Sie zuvor etwas Leichtes, das weder den Magen noch den Hals reizt.
Flauer Magen Ungünstig sind:
Druckgefühl im Erdnüsschen: Fettig / geraten leicht zwischen die Stimmbänder bzw. die
Magen Zähne.
Fette / scharfe Speisen: Können zu belegter Stimme und gereizten
Überaktiver Magen Stimmbändern führen.
Ungünstige (Ess-) Kaffee: Aktiviert die Magentätigkeit. Geruch.
Gewohnheiten Kohlensäurehaltige Getränke: Aufstossen.
Alkohol: Entspannt zwar, aber leider selten im richtigen Mass.
Hauptproblem: Alkohol verringert die Konzentrationsfähigkeit. Geruch.
Mit Knoblauch / Zwiebeln gewürzte Speisen: Aktivieren die Magentätigkeit.
Geruch.
Zigarren / Zigaretten / Pfeife: Geruch.
34 Der Atem
HINTERGRUND
Der Atem beeinflusst einerseits das gesamte vegetative System und den Kreislauf. Andrerseits ist der
Atem die Grundlage der Stimme und der Sprache: Der Atem steuert die Stimme, beeinflusst den
Sprechrhythmus und bestimmt die Möglichkeiten und Grenzen der Stimmdynamik.
Der Atem wird Tag und Nacht unbewusst von unserem Hirn gesteuert – wenn dem nicht so wäre,
würden wir im Schlaf ersticken. An den Atem denken die meisten Menschen nur, wenn sie damit
Probleme haben. Wann aber haben wir Atemprobleme? Sicher ist: Bei grosser körperlicher Anstrengung,
wenig Sauerstoff oder sonst schlechter Luft usw. stellen sich früher oder später Atemprobleme ein. Aber:
Viele Menschen atmen auch schneller, wenn sie aufgeregt oder nervös sind, obwohl es dafür
physiologisch eigentlich keinen Grund gäbe. Das Problem dabei: „Schnellerer“ Atem ist leider nicht der
„bessere“ Atem.
Folgender Schluss liegt nahe: Nämlich dass auch der Atem nur bewusst gesteuert werden müsste, um
diese Probleme in den Griff zu bekommen. Dem ist aber nicht so: Wenn jemand versucht, jede Phase
des Atems ganz bewusst zu steuern, kommt er bald in Schwierigkeiten: Er würde z.B. zu viel ein- und zu
wenig ausatmen (Hyperventilation).
Ideal ist, wenn eine Person die Fähigkeit entwickelt hat, auch in schwierigen Situationen den Atem so
weit bewusst zu steuern, dass der Atem den Körper weiter ohne unnötigen Aufwand optimal mit
Sauerstoff versorgt. Das heisst aber auch, dass man dem Atem dort seinen freien Lauf lässt, wo jedes
Eingreifen nur stören würde.
Der Atem besteht in einem Kreislauf aus drei Phasen: Dem Einatmen, dem Ausatmen und einer Phase
der Ruhe danach.
Atem: Ein kurzer Atem kann bewirken, dass das Gefühl entsteht, man bekomme zu wenig
Luft, was den Reflex zum Einatmen erhöht. Das heftige Einatmen ist nicht tief, es
kurz werden nur die oberen Teile der Lunge gefüllt – ein Teufelskreis, der entstehen
flach kann, wenn ein Redner unter Druck steht.
hoch Für einen entspannten Atem ist es vor allem wesentlich, ganz auszuatmen und dann
- nach der kleinen Ruhepause - das Einatmen von selbst kommen zu lassen. Am
usw.. besten ist das kurz vor dem Einschlafen zu spüren. Das Einatmen selbst brauchen
Sie nicht gross zu steuern: Wichtig ist, dass der Bauchraum entspannt ist und dass
Sie durch die Nase einatmen. Dadurch sind Sie in der Lage tiefer zu atmen. Durch
das Zusammenpressen der Lippen wird der Einatem übrigens noch kräftiger.
Atmen Sie vor Beginn einer Rede und in Pausen während der Rede ein bis zwei Mal
ruhig durch. Das unterstützt nicht nur Ihre innere Ruhe und Gelassenheit, das wirkt
auch nach aussen souverän.
Platzen Sie mit dem Sprechen nicht gleich mit dem ersten Ausatmen heraus,
sondern legen Sie die Stimme auf den entspannten Rest-Atem.
35 Inszenierung: Nonverbale dreidimensionale Signale
RATIONAL:
• Stimme: Moderat
• Inhalt / Pausen: Präzis / strukturiert
• Mimik: Neutral
• Gestik: Schmal; Platzhalter; Aufzählung; Stift
EMOTIONAL
• Stimme: Melodiös
• Inhalt / Pausen: Relativiert / wenige
• Mimik: Freundlich
• Gestik: Offen; einladend; abwägend; vorsichtig
AKTIONAL
• Stimme: Dynamisch
• Inhalt / Pausen: Bedeutungsvoll / Spannungs- und Wirkungspausen
• Mimik: Intensiv, lebendig
• Gestik: Inszeniert; Revier; asymmetrisch; Vase; Paket; Lupe
36 Ausstrahlung
HINTERGRUND
Die Ausstrahlung hängt stark davon ab, in wie weit ein Redner in der Lage ist, ein konkretes Ziel, das er
mit der Rede verfolgt, sich vor Augen zu halten. (Siehe die entsprechenden Kapitel „Mimik“ / „Ziel und
Vision“). Ausserdem spielt bei der Ausstrahlung die 3D-Inszenierung eine grosse Rolle bzgl. der Frage,
ob die Botschaft positiv ankommt oder nicht bzw. wie sie ankommt.
So wie ein Redner als aggressiv, verbissen oder zu ernst - oder auch als zu unterwürfig oder zu
nüchtern empfunden wird (negative Aspekte der 3D-Typen), können die entsprechenden Signale in
dosierter Form viel zu einer positiven Ausstrahlung beitragen: Kraftvoll, engagiert, seriös, freundlich,
klar…
Ebenso ist es möglich, durch das bewusste Einsetzen von aktionalen, emotionalen und rationalen
Signalen eine „ausgeglichenere“ Ausstrahlung gegenüber einer Gruppe Zuhörenden zu erreichen.
Ausstrahlung: Unter Druck kommt bei den meisten Menschen ihre „Hauptfarbe“ (gemäss dem
3DK-Modell) besonders zum Ausdruck. Das heisst, dass dann die Fähigkeit
Zu aktional dreidimensional zu reagieren, eingeschränkt ist und es besteht die Gefahr, dass
Zu rational die negativen Seiten der „Hauptfarbe“ stärker zum Vorschein kommen.
Es lohnt sich, wenn Sie sich im Sinne der Adressatenorientierung durch viel
Zu emotional Training die Fähigkeit aneignen, auch in Drucksituationen Signale bewusst positiv
und dreidimensional auszusenden (Siehe auch 3DK-Modell).
37 Zusammenfassung nonverbale Signale
HINTERGRUND
Viele Redner überfordern sich mit der Aufgabe (zu) viele Dinge gleichzeitig zu tun. Ausser Denken und
Sprechen wird oft versucht, die Gestik zu kontrollieren, im Text zu lesen, den Augenkontakt zu pflegen
usw.
Tun Sie eins nach dem anderen - und Sie tun sich und Ihren Zuhörenden einen grossen Gefallen:
1. Text bzw. Stichwort lesen / dazu durch die Nase einatmen.
2. Gedanke fassen / dazu beginnen, leicht auszuatmen.
3. Augen-Kontakt mit 1 Person aufnehmen.
4. Sprechen: Einen Satz / eine Aussage an diese Person richten.
5. Pause machen und ggf. rückkoppeln.
Blackout / Totale Blockaden sind oft eine Folge von zeitlichem Stress und/oder (zu) hohem
Redeblockaden psychischem Druck. Allerdings können auch Müdigkeit oder andere
Problemfelder zu Unkonzentriertheit führen.
Empfehlung: Natürlich hilft eine gute Vorbereitung, die vor allem die
Kernaussagen, das Ziel sowie die Struktur umfasst. Des weiteren sind fast alle in
diesem gesamten Kontext aufgeführten Tipps geeignet, um einem Blackout
vorzubeugen. Wenn es aber trotzdem einmal passiert, gibt es nur eins: Pause
machen, tief durchatmen (Nasenatmung), und mental entspannen. Oft dauert
die Ewigkeit, in der man sich im Blackout wähnt, nur wenige Augenblicke und
wird von aussen gar nicht (so) wahrgenommen.
Faden verlieren Es kommt immer wieder vor, dass ein Redner den Faden verliert.
Hänger im Text Empfehlung: Idealerweise bereiten Sie ein gut strukturiertes Manuskript vor.
Aber auch bei einer Rede mit wenig Vorbereitungszeit lohnt es sich stets,
mindestens ein Rede-Ziel zu formulieren und im Auge zu behalten. Damit
werden Sie den roten Faden immer wieder finden (siehe Rede-Ziel).
Trick: Den letzten Satz / die letzte Bemerkung noch mal langsam wiederholen,
wie wenn sie besonders wichtig gewesen wäre; manchmal findet das Hirn dann
den Anschluss automatisch wieder – so ähnlich wie bei einem Zahnrad…
Es kann aber auch Rednern, die sonst nicht stottern, passieren, dass sie in einer
Stress-Situation leicht „ins Stottern geraten“. Stottern ist in diesem Fall oft eine
Folge von Überdruck und (zu) hohen Erwartungen an sich selbst.
Empfehlung: Es ist möglich den Druck zu reduzieren, indem Sie tief durchatmen
(Nasenatmung). Meist sind es auch bestimmte Konsonanten, die besonders
schwer fallen. Trick: Sprechen Sie vor dem Konsonanten einen (kaum hörbaren)
Vokal. In Verbindung mit dem Vokal steht der Konsonant nicht mehr am
Wortanfang und kann so leichter ausgesprochen werden.
Füller, Ähs... Füller und „Ähs“ werden oft eingesetzt, weil der Redner versucht eine
Verlegenheit zu überbrücken, oder weil er in dieser Zeit denkt, oder weil er sich
bestimmte Redewendungen angewöhnt hat, wie: Eigentlich / sag-ich-mal / so ! /
irgendwie / vielleicht usw. Allerdings ist mit solchen Füllern nichts gewonnen – im
Gegenteil: Die Zuhörenden spüren die Unsicherheit und Unschärfe bzw. die
Gedankenlosigkeit.
Empfehlung: Werden Sie sich der Verwendung solcher Füller bewusst, streichen
Sie sie rigoros aus Ihrem Sprachgebrauch und ersetzen Sie sie durch Pausen. In
der Pause hat Ihr Hirn die Gelegenheit, die nächste prägnante Formulierung
vorzubereiten.
40 Pausen, Tempo und Rhythmus
HINTERGRUND
Grundaussage: Nur die gesprochene Sprache kennt Pausen – körpersprachlich gibt es keine Pausen, da
der Körper immer aktiv ist und so Signale aussendet (u.a. Atmen / Blinzeln / Stehen / Sitzen). Das
bedeutet auch: Wer keine Pausen macht, lässt seine Körpersprache nicht „zu Wort kommen“, bzw. gibt
ihr keine Gelegenheit, zu wirken…
Obwohl man während der Pausen nicht spricht, gehören Pausen ins Kapitel Sprache. Sie bestimmen den
Rhythmus der Sprache, geben einem Wort oder Satzteil besondere Bedeutung und dienen dem
Spannungsaufbau. Eine Pause machen heisst nur auskuppeln, nicht den Motor abstellen. Pausen sind
die Schaltstellen in einer Rede.
Denk-Pausen: Gut gesetzte Denkpausen geben beiden beteiligten Parteien, Rednern und Zuhörenden,
die Gelegenheit, in einem kurzen Moment der Ruhe zu Denken. Das Hirn des Redners kann dabei die
nächste Formulierung vorbereiten, die Hirne der Zuhörenden haben so Gelegenheit, das Gesagte zu
verarbeiten.
Struktur-Pausen: Sie signalisieren, dass ein Denkbogen zu Ende ist und ein neuer Abschnitt beginnt.
Sie helfen Ihren Zuhörenden die Inhalte im Gesamtzusammenhang richtig einzuordnen.
Spannungs-Pausen: Vor einem wichtigen Begriff, vor einem Titel, vor einem Kernsatz signalisiert die
Spannungs-Pause: Achtung, jetzt kommt etwas besonders Wichtiges!
Wirkungs-Pausen: Nach einem wichtigen Begriff, nach einer starken Aussage, nach einem Kernsatz
signalisiert die Wirkungs-Pause: Merke: Das war eben etwas besonders Wichtiges! Auch so helfen Sie
Ihren Zuhörenden einen eben gehörten Inhalt einzuordnen.
Tempo Wer schnell spricht (Tempo), hat i.d.R. eine „höhere Betriebs-
Temperatur“; das heisst, schnell sprechen gehört zu seinem
Temperatur Temperament. Das ist durchaus in Ordnung. Wer aber schnell
spricht, sollte umso mehr darauf achten, genügend Pausen zu
machen, damit die Zuhörenden eine Chance haben, das Gehörte
Temperament zu verarbeiten.
Tempo: Ein zu hohes Sprechtempo kann zu Verhaspeln oder gar zu einem Blackout
führen. Ein schleppendes Sprechtempo hingegen wirkt einschläfernd,
zu hektisch uninteressiert oder übermässig bemüht. Ein zu langsames Tempo wiederum
zu langsam kann schulmeisterlich wirken. Ist die Rede abgehackt und stimmen weder die
Sprechdynamik noch die Pausen, werden die Zuhörenden Mühe haben, zu
abgehackt folgen bzw. die Aufmerksamkeit aufrecht zu halten.
Empfehlung: Ideal ist ein zügiger Sprechstil, durchsetzt mit unterschiedlich
langen Pausen. Es versteht sich von selbst, dass wichtige / komplexe Themen
etwas langsamer und deutlicher akzentuiert gesprochen werden, während
Unwichtiges auch mal eher nebenbei „weg-gesprochen“ werden soll / kann.
Einförmigkeit Egal ob Sie immer laut oder immer leise sprechen, oder monoton alles im selben
Tonfall oder Rhythmus: Einförmigkeit schläfert ein.
Empfehlung: Setzen Sie bewusst Spannungs-, Wirkungs- und Struktur-Pausen
ein. Das Tempo kann auch einmal kraftvoll vorwärts drängen, um dann
wesentliche Punkte wieder mit deutlich abgesetzten Akzenten zu unterstreichen.
Schleppen Manche Redner verwechseln Pausen mit Tempo. Die Idee ist nicht, dass die
ganze Präsentation „langsam“ wird. Im Gegenteil: Je mehr Pausen Sie machen,
desto schneller können Sie die gesprochenen Teile gestalten.
41 Sprech-Dynamik
HINTERGRUND
„Der Ton macht die Musik“. Dieses Sprichwort trifft auch auf die Rede zu. Darum lohnt es sich, dem
Tonfall in der Rede unsere Aufmerksamkeit zu schenken.
Monotones Vortragen ist für den Zuhörer eine Zumutung. Sinnvoll ist, unsere Stimme den jeweiligen
Gedanken und Emotionen anzupassen, indem wir die Stimme modulieren. Die Wirkung unseres Vortrags
wird durch Verwendung des richtigen Tonfalls spürbar gesteigert. Vielen Menschen fällt es im
allgemeinen leichter, in kleinen privaten Gesprächsrunden eine lebhafte, engagierte und farbige Sprache
zu entwickeln. Also: Gestalten Sie Ihre Präsentation wie ein direktes Gespräch mit mehreren
Einzelpersonen und nicht wie einen „Vortrag“.
Die Dynamik einer Rede wird nicht nur durch den Tonfall, sondern auch durch das Sprechtempo
bestimmt. Der Vergleich mit der Musik stimmt auch hier: Das Tempo soll nicht stockend oder abgehackt,
aber auch nicht zu schnell sein. Zuerst senden Sie Ihre Gedanken. Danach werden sie von den
Zuhörenden verarbeitet. Das Senden braucht Energie, das Verarbeiten Zeit. Beides zusammen ergibt die
Dynamik.
Punkte und „Auf Punkt sprechen“ heisst, am Ende eines / jeden Satzes die Stimme zu
Komma senken. Viele Redner machen zu lange Sätze, und/ oder sprechen am Satzende
statt eines Punktes immer ein Komma: Das heisst, die Stimme geht nach oben,
statt nach unten. Dadurch setzt sich der Redner selbst unter Druck gleich weiter
zu sprechen, und das Zuhören wird nervig.
Empfehlung: Machen Sie kurze Sätze und sprechen Sie auf Punkt. Auch hier ist
die deutsche Sprache sehr präzis: Bringen Sie Ihre Inhalte auf den Punkt!
Betonungen Wenn ein Redner zu viele Wörter in einem Satzteil betont, haben es die
Zuhörenden schwerer, den Satz zu verstehen. Jeder Satzteil beinhaltet ein Wort,
das Sinnwort, das den Sinn trägt und deshalb auch mit der Stimmdynamik
herausgehoben werden sollte. Mit der Betonung kann übrigens auch der Sinn
eines Satzes ändern: Beispiel: Lesen Sie folgenden Satz mehrmals laut durch
und betonen Sie jedes Mal ein anderes Wort. “Er sagte nicht, dass er dagegen
sei“.
Satz-Enden Einerseits ist es wichtig, „auf Punkt“ zu sprechen. Andrerseits gibt es viele
Redner, welche die Satzenden fallen lassen. Das ist nicht nur schlecht für die
Verständlichkeit, sondern es werden damit auch ganze Aussagen „in den Sand
gesetzt“. Auch wenn Sie ein ausgeschriebenes Manuskript verwenden, sollten
Sie mindestens die Satz-Anfänge sowie die Satz-Enden mit Augenkontakt zu
Ihren Adressaten sprechen. Gehen Sie nach dem Satzende mit den Augen nicht
gleich zurück in den Text, sondern halten Sie bei jedem Satz den Augenkontakt
bis über das Satzende hinaus; das ist die körpersprachliche Umsetzung von „mit
Nachdruck sprechen“.
STIMMLAGE:
• •
• •
•
•
42 Stimme und Artikulation
HINTERGRUND
Stimmbänder, Rachen, Zunge und Mund sind unsere Sprechwerkzeuge. Sie benötigen Pflege, Training
und Schulung. Hier ein paar Tipps:
Singen ist ein gutes Mittel zur Stimmbildung. In einem Chor z.B. lernen Sie, die Stimme vorzuwärmen.
Geeignet sind dazu Summlaute auf Mmmm, und M in Verbindung mit Vokalen (mmaaa, mmmuuu usw.).
Kreisen der Zunge im Mund und vor den Zähnen ist ebenfalls eine gute Übung. Es sieht nicht besonders
gut aus, aber es lockert die Stimmwerkzeuge und entspannt ganz allgemein.
Um auch von einer grösseren Gruppe verstanden zu werden, müssen Sie nicht unbedingt sehr laut
werden. Wichtig ist aber, die Lippen deutlich zu bewegen, und den ganzen Satz inkl. die Satzenden
deutlich zu sprechen. Tipp: Denken Sie, Ihre Worte seien ein Ball, den Sie bis in die hinterste Reihe
schicken und dann noch bis zuletzt mit den Augen verfolgen, um zu sehen, ob er auch angekommen ist.
Geben Sie sich (und den Zuhörenden) immer wieder Atempausen. Trainieren Sie einen entspannten
Atem, dann wird sich auch ihre Stimme senken und sonorer klingen. Unter Stress hat die Stimme sonst
die Tendenz dünn zu werden und nach oben zu rutschen.
Wort-Endungen Besonders wichtig ist die Artikulation der Wort-Endungen. Diese werden aber oft
verschluckt.
Empfehlung: Das kann vermieden werden, wenn Sie die Wortenden besonders
deutlich aussprechen / hervorheben oder sogar etwas dehnen. Zu Beginn mag
das übertrieben klingen, doch mit der Zeit wird sich das einpendeln und ihre
Verständlichkeit deutlich erhöhen.
Belegte Stimme Empfehlung: Gurgeln mit Salzwasser oder das Lutschen von Emser Pastillen
Heiserkeit (ebenfalls salzhaltig) hilft kurzfristig gegen eine belegte oder leicht heisere
Stimme. Bei starker Heiserkeit hilft nur Ruhe. Räuspern reizt die Stimmbänder.
Besser ist leichtes Abhusten. Wenn die Stimme zu versagen beginnt: Flüstern
Sie nicht, sondern versuchen Sie, weiter ruhig zu sprechen. Flüstern kann zu
Ablagen auf den Stimmbändern führen.
Trockene Kehle Empfehlung: Gegen einen trockenen Mund sollten Sie immer ein Glas Wasser
bereit stellen, um ab und zu einen Schluck zu nehmen. Nehmen Sie auch ab und
zu einen Schluck, wenn Sie nicht durstig sind. Erstens gibt Ihnen das die
Gelegenheit zu einer Pause, und zweitens beugt Trinken der Heiserkeit vor!
Trinken Sie bevorzugt Wasser ohne Kohlensäure; Rülpser gehören zu
denjenigen Äusserungen, die Sie sich vor Zuhörenden ersparen wollen.
HINTERGRUND
Je nach sozialem Umfeld passt der Mensch seinen Sprachstil an und verwendet einen spezifischen
Wortschatz. Dieselbe Person benützt also z.B. im Familienkreis einen anderen Wortschatz als in der
Arbeitswelt oder im Verein unter Freunden. Problematisch wird es dann, wenn unter Spannung / Druck
eine dem Personenkreis nicht angemessene Sprache eingesetzt wird.
Branchenslang: Viele Branchen pflegen einen eigenen Sprachstil, mit Codes und zum Teil eigenen
Wortkreationen. Weil Sie sich mit Kollegen in dieser Sprache tagtäglich verständigen, kann es leicht
geschehen, dass Sie sie auch mit Kunden sprechen, die diese Sprache nicht verstehen. Besonders
Abkürzungen und Fremdsprachliches sind für Aussenstehende oft unverständlich oder missverständlich.
Keep it simple: Es ist eine Kunst komplizierte Zusammenhänge einfach darzustellen, ohne dass der
Zuhörende das Gefühl hat, man halte ihn für einen Idioten. Analogien und Bilder aus der Welt der
Zuhörer können da helfen. Auch technische Zusammenhänge lassen sich farbig und interessant
darstellen (z.B. mit Adjektiven oder Beispielen).
Wortschatz: Stellen Sie sich vor, Sie seien ein Judo-Kämpfer, der nur einen Griff kennt, oder ein
Schachspieler mit einer einzigen Strategie. Sie werden kaum eine Chance haben auf Ihren Gegner
adäquat zu reagieren. Genauso verhält es sich mit dem Wortschatz: Je beschränkter Ihr Wortschatz,
desto beschränkter sind auch Ihre Erfolgschancen im Kundenkontakt. Mit einem (abwechslungs-) reichen
Wortschatz hingegen sind Sie in der Lage, prägnanter / spannender zu präsentieren, die Phantasie des
Partners stärker anzuregen, und damit die Inhalte besser zu verankern. Ausserdem zeigen Sie
persönlichen Stil, und können z.B. auf Reklamationen und Einwände besser eingehen.
Deshalb lohnt es sich, sich bewusst einen breiteren Wortschatz anzueignen! Lesen Sie gute Literatur und
Zeitungen mit Stil. Gehen Sie ins Theater und ins Studio-Kino. Studieren Sie Fremdsprachen - da lernen
Sie auch viel über Ihre Muttersprache. Schreiben Sie Fachartikel. Nehmen Sie Synonym- und
etymologische Wörterbücher zur Hand. Notieren Sie sich gute Formulierungen, die Sie hören oder lesen
und wenden Sie diese bei nächster Gelegenheit an. Und wenn Sie einem Wort begegnen, von dem Sie
nicht genau wissen, was es bedeutet: Klären Sie’s ab – und annektieren Sie das Wort in Ihren
Wortschatz.
Motivierende Formulierungen : Sprache ist auch ein Mittel zur Motivation oder Demotivation. Der
Unterschied liegt oft weniger im Inhalt, als im Sprachstil: Ersetzen Sie Begriffe wie „dürfen“ (oft zu
defensiv) durch „können“; und ersetzen Sie „müssen“ (praktisch eine Befehlsform) durch „wollen“. Ihre
Kunden und Gesprächspartner lassen sich von Ihnen nicht gerne sagen, was sie müssen und dürfen.
Ähnlich ist es, wenn Sie den Bereich „Probleme“ fokussieren. Verwenden Sie in diesem Zusammenhang
bevorzugt Begriffe wie Potenzial, heikle Ausgangslage oder Entwicklungsmöglichkeiten u.ä..
Unpassende Bei einem Missgeschick kann es schnell passieren, dass ein ungewolltes
Wortwahl Schimpfwort oder ein Fluch entwischt – gelegentlich sogar im Fäkal-Bereich (vgl.
diverse Wörter mit den ersten Buchstaben Sch... oder A… ).
Empfehlung: Um dem vorzubeugen, gewöhnen Sie sich auch im Alltag an, alle
diese „No-No-Wörter“ durch andere Wörter zu ersetzen: Sagen Sie in Zukunft
bei Ärger immer und nur noch „prächtig“ oder „wunderbar“ oder „na toll“ oder
ähnlich, natürlich mit einem ironischen Hintergrund
Floskeln Floskeln wie „sehr geehrte Damen und Herren“, „danke für Ihr zahlreiches
Erscheinen“, „meine Wenigkeit“, „dazu möchte ich auch noch ein Wort verlieren“
usw. hört man relativ oft. Grundsätzlich sind Floskeln nicht einfach „falsch“; es
gibt Situationen, wo es sinnvoll sein kann, z.B. Hierarchie-Gefälle mit
Höflichkeits-Floskeln zu überwinden: „Wenn es Ihnen recht ist, würde ich gern…“
usw.
Aber viel häufiger werden Floskeln auch dort eingesetzt, wo sie nicht „nötig“
wären, und dort wirken sie dann unecht und bilden / verstärken eine Distanz
zwischen Redner und Zuhörerkreis. Wenn der Redner zum Beispiel die
Zuhörenden begrüsst mit „sehr geehrte Damen und Herren“ – aber es hat in
dieser Runde gar keine Damen dabei, dann wirkt das sofort unecht. Und es
signalisiert den Zuhörenden, dass sie dem Redner offensichtlich weitgehend egal
sind.
44 Stilmittel der Rhetorik
RHETORISCHE FRAGEN
Adressatenbezug und Rückkopplung sind von zentraler Bedeutung bzgl. der Frage, wie weit die
Zuhörenden mitdenken und sich innerlich aktiv beteiligen. Gewiefte Rhetoriker bauen daher „denkende
Fragen“ in ihre Rede ein. Aber warum eigentlich Fragen? Was bewirken Fragen? Durch Fragen lenken
wir die Gedanken unserer Zuhörer. Mit Fragen stimulieren wir Gefühle. Wir wecken Interesse und
Neugier. Fragen aktivieren die Bereitschaft der Zuhörenden, unsere Gedanken aufzunehmen und zu
verarbeiten. Eine der simpelsten und doch effektvollsten Möglichkeiten mit rhetorischen Fragen zu
arbeiten ist, „Struktur-Fragen“ zu verwenden. Dabei nimmt man die der Präsentation zugrunde liegende
Struktur, und beginnt die jeweiligen Abschnitte mit einer rhetorischen Frage zur Struktur (vgl.
nachfolgend).
• Stellen wir uns doch einfach einmal • Ich fordere Sie daher eindringlich
vor, dass... auf...
• Wir sollten hier noch • Unterstützen Sie also mit aller
mitberücksichtigen, dass... Kraft...
• Ihrer Betroffenheit entnehme ich... • Also, packen wir es an...
• Dies könnte unter Umständen als • Wachen Sie auf...
ein unfairer Angriff verstanden werden ... • Hier wäre Zaudern fehl am Platz,
• Unter gemeinsamer Mitgestaltung darum...
aller Beteiligten... • Können Sie’s verantworten hier
• Wer das einmal persönlich nicht zu handeln?...
erfahren hat... • Zögern Sie nicht...
• Das könnte uns allen ein Ansporn • Es handelt sich hier ganz eindeutig
sein... um eine einmalige Chance...
• Gemeinsam sind wir stark... • Erkennen Sie die enorme
Bedeutung...
RATIONALE REDEWENDUNGEN:
Sprache: Zu Mit (zu) vielen Konjunktiven und Relativierungen wirkt eine Rede schnell zu
defensiv / zu defensiv. Wenn Sie sich jedoch nur auf das sachliche Wiedergeben von Fakten
offensiv / zu konzentrieren, ohne die Gefühle der Zuhörenden anzusprechen, und ohne Ihre
nüchtern Ausführungen in einen grösseren Zusammenhang zu stellen „verpassen“ Sie
unter Umständen bis 2/3 Ihrer Zuhörer. Genau das selbe Schicksal wird Sie
allerdings ereilen, wenn Sie während Ihrer ganzen Rede permanent übertreiben
und ausschliesslich Superlative oder emotionalisierende Formulierungen
verwenden.
Empfehlung: Nutzen Sie die Anregungen aus diesem Kapitel und versuchen Sie,
wo sinnvoll dreidimensional zu formulieren. Das können Sie auf zwei Arten tun:
a) Jeweils einen ganzen Teil in einer Dimension: z.B. Emotionaler Einstieg,
sachlicher Mittelteil, aktionaler Schluss.
b) Jeweils 3-D-Formulierungen direkt hintereinander stellen; Beispiel: Das
Thema ist enorm spannend und vielseitig - daher werden wir uns gemeinsam auf
die 3 interessanten und für Sie relevanten Bereiche ABC konzentrieren…
Aufbau für Empfehlung: Giessen Sie Ihre Präsentation in eine (erkennbare) Struktur. Dann
Zuhörende nicht beginnen Sie die jeweiligen Abschnitte mit einer rhetorischen Frage zur Struktur:
erkennbar / zu Was ist die Ausgangslage? / Was ist unsere heutige Absicht? Was ist unser Ziel?
chaotisch: / Wie wollen wir vorgehen? usw. Das Stellen dieser Fragen leitet nicht nur Ihr
Hirn, sondern unterstützt die Zuhörenden im Erfassen Ihrer Botschaft.
45 Eine Rede ist keine Schreibe
HINTERGRUND
Wir sind es alle gewohnt so zu schreiben, damit andere das Geschriebene lesend verstehen.
Angefangen mit dem Aufsatz in der Schule, über fachliche Berichte, wissenschaftliche Arbeiten und
inhaltliche Konzepte bis zu Briefen, E-Mails und Offerten. Geschriebenes darf komplizierter, komplexer
und mehrschichtiger formuliert sein als der Text einer Rede. Warum? Weil der Leser die Möglichkeit hat,
Geschriebenes mehrmals zu lesen, bzw. sofort nochmals etwas nachzulesen, wenn er es auf Anhieb
nicht verstanden hat. Bei einer Rede gibt es diese „automatische, nur durch den Zuhörenden gesteuerte
Instant-Replay-Möglichkeit“ nicht; hat der Zuhörende etwas nicht verstanden, muss er fragen; das liegt
aber nicht jedem gleich und ist auch nicht immer gleich gut möglich.
Es gibt eine einfache Möglichkeit zu überprüfen, ob Ihr Text zum Reden geeignet ist: Lesen Sie den Text
laut. Wenn Sie nach geeigneten Formulierungen suchen: Versuchen Sie jemandem den Inhalt ohne
Manuskript mit wenigen Worten zusammen zu fassen.
Inhaltliche Inhaltliche Unsicherheiten sind nicht immer darauf zurückzuführen, dass die
Unsicherheit Fachperson in der Sache zu wenig vorbereitet ist. Oft hängt das auch mit der
ungenügenden Vorbereitung auf die Redesituation zusammen.
Empfehlung: Das bedeutet nicht, dass immer ein detailliertes wörtliches
Manuskript notwendig ist. Wichtig ist es aber unbedingt, die Eckpunkte /
Kernaussagen der Präsentation, das Ziel und die Struktur / den Aufbau gut zu
definieren – und sich dann auch soweit wie es möglich bzw. sinnvoll ist, daran zu
halten!
Inhaltliche Inhaltliche Verbissenheit kann sich einstellen, wenn ein Redner merkt, dass ihm
Verbissenheit „die Felle davonschwimmen“ (Zuhörende sind offensichtlich nicht überzeugt bzw.
nicht interessiert), oder wenn die Reaktionen nicht so positiv ausfallen, wie er es
sich vorgestellt hatte (Zuhörende haben kontroverse Ansichten). Oder wenn die
Situation sich nicht so darstellt, wie erwartet bzw. die Rahmenbedingungen sich
geändert haben (Thema ist nicht relevant / weniger Zeit zur Verfügung als
ursprünglich geplant usw.).
Empfehlung: In solchen Fällen ist es wichtig auch geistig beweglich zu bleiben.
Es gibt oft unterschiedliche Wege ein Ziel zu erreichen. Wenn Sie wissen, dass
es sich um ein kontroverses Thema handelt, legen Sie sich zum voraus mögliche
Alternativstrategien zurecht.
„Spannungsaufbau durch Emotionalisieren“ heisst, den Redeinhalt so zu formulieren, dass der dadurch
erzeugte Grad an Emotionen bei den Zuhörern bewusst beeinflusst wird. Man spricht hier bei dieser
Methode von dialektischer Rhetorik, weil Spannungsfelder zwischen der Information und der
gefühlsmässigen Ebene gezielt genutzt werden. Im Begriff „Redearchitektur“ steckt die Idee „bauen“,
„gestalten“ oder „konstruieren“. In unserem Fall gestalten wir Gedanken mit Worten. Der Baustil ist die
differenzierte Form in der Satzbildung und Wortwahl.
Emotionalisierung
Provokation
Behauptung
Aussage
Gefühlsmässig
e Beteiligung
gering mittel stark der Zuhörenden
Einen ähnlichen Effekt kann mit der Steigerung von allgemeinen über konkreten bis zu persönlichen
Fragen erzielt werden:
Allgemein: Denken Sie, die Weltwirtschaft wird sich positiv weiter entwickeln?
Konkret: Sind Sie der Meinung, dass Ihr Unternehmen xy dieses Jahr erfolgreich sein wird?
Persönlich: Können Sie Ihre beruflichen Ziele tatsächlich erreichen?
ART DER FÄRBUNG BEISPIELE
Spannungsaufbau durch Differenzierung der Satzkonstruktion
allgemeine Frage…
konkrete Frage…
persönliche Frage…
sachliche Frage…
klare Antwort…
logische Schlussfolgerung…
Aussage…
Aussage…
Aussage…
These…
Antithese…
Synthese…
1. Kontakt: 1. Kontakt:
• Gruss / Rede-Einstieg • Augenkontakt
• Adressatenbezug (Ich, Wir, Sie) • Rückkopplung
• Rückkopplung / Interaktion • 3D-Signale
2. Aufbau: 2. Raum:
• Motto (Fokus) / Absicht / Ziel / • Kommunikations-Distanz
• Agenda / Gliederung / Konzept • Position: Stand / Sitz
• Handouts / Muster / Broschüre • Bewegung / Choreographie
3. Inhalt: 3. Technik:
• Knappheit und Logik • Einsatz der Hilfsmittel (Bsp. Laptop, Laser)
• Akzentuierte Prägnanz • Qualität der Bilder / Charts
• Ansprechende Vielfalt • Umgang mit Manuskript
4. Dramaturgie: 4. Inszenierung:
• Fragen • Gestik / Mimik
• Pausen / Tempo / Rhythmus • Haltung
• Beispiele / Bilder / Vergleiche
5. 3-D-Ausstrahlung:
5. Sprache: • Kraft
• Stil / Wortwahl • Dynamik
• Satzlänge / Satzbau • Begeisterung
• Engagement
6. Stimme: • Charme
• Stimmdynamik / Modulation • Natürlichkeit
• Artikulation / Deutlichkeit • Humor / Ernst
• Lautstärke • Ruhe
• Sicherheit
7. 3-D-Stil: • Kompetenz
• Spannung / Exaktheit / Freundlichkeit • Spannung / Entspannung
• Konzentration
48 DIE PRÄSENTATION
49 Rede-Vorbereitung
Was tun Sie, wenn Sie unter Zeitdruck eine Rede vorbereiten? Möglicherweise gehen Sie so vor, wie
viele Andere auch: Sie beginnen, schauen, wie weit Sie in der Ihnen zur Verfügung stehenden Zeit
kommen und der Rest wird vor Ort improvisiert.
Die folgende Vorbereitungsstruktur unterstützt Sie dabei, auch unter Zeitdruck systematischer und
effizienter vorzugehen: Prioritäten zu setzen, nichts Wesentliches zu vernachlässigen und eine sinnvolle
Reihenfolge bei der Rede-Vorbereitung einzuhalten.
Dabei fällt insbesondere die Unterteilung in eine intuitive kreative Phase und in eine bewusste
planerische Phase auf. Stress (wie zum Beispiel Zeitdruck) schränkt das kreative Denkvermögen stark
ein. Deshalb ist es wichtig, dass Sie sich in die Lage bringen, die Denkblockaden zu lösen, indem Sie
sofort nach der Festlegung des Themas und einer kurzen Adressatenanalyse einen kreativen Halt
einbauen. Schalten Sie auf positiven Empfang und schaffen Sie so die mentalen Voraussetzungen zum
kreativen Denken.
50 Adressatenanalyse
Eine Adressatenanalyse benötigt wenig Zeit, kann Ihnen viele Umwege ersparen und hilft Konflikten
vorzubeugen!
ANALYSE FOLGERUNG
Zielgruppe allgemein
• Anzahl Zuhörende • Wahl des Raumes und der technischen Hilfsmittel
• Alter / Anteil Frauen & • Stil Ihres Auftrittes, Wortwahl
Männer / Positionen
Zielgruppe inhaltlich
• Informationsstand • Anpassung des Inhaltes entsprechend dem Vorwissen der
Zuhörenden: Es ist genauso falsch, den Zuhörerkreis zu
• Laien, Fachleute, unterfordern wie ihn zu überfordern.
Betroffene? • Hier spielt die Wortwahl eine wichtige Rolle, aber auch der
Standpunkt, von dem aus Sie ein Thema angehen.
Motivation
• Freiwillig? • Bei „Pflichtübungen“ gilt es den Teilnehmenden früh den
Nutzen, die Vorteile und die Möglichkeiten aufzuzeigen, die
Ihnen die Veranstaltung bringt.
• Wer hat eingeladen? • Ist die einladende Person anwesend, soll sie als
Gastgeber(in) gewürdigt werden.
ANALYSE FOLGERUNG
3DK-Modell Sie können davon ausgehen, dass Sie in einem grösseren Publikum
alle drei Kommunikationstypen vertreten sind: Menschen mit
aktionalen, rationalen und emotionalen Kommunikations-Stilen.
Empfehlung: Es macht also Sinn, immer wieder alle drei Typen
gezielt anzusprechen. Sicher sinnvoll ist es auch, den
Kommunikationstypus wichtiger Entscheidungsträger zu kennen /
erfassen und anzusprechen..
Programm Es macht einen Unterscheid, ob Sie der Erste oder der Letzte in
• Tagesablauf einem Programm sind.
• Andere Themen und Empfehlung: Informieren Sie sich darüber, was vor und nach Ihnen
Referenten geschieht. Informieren Sie sich auch über andere Referenten und
deren Inhalte! Dadurch vermeiden Sie unnötige Wiederholungen
oder ungewollte Widersprüchlichkeiten.
Empfehlung:
Die 3 Phasen „Analyse der Situation“, „Intuitives Denken“ und „bewusstes Planen und Handeln“ trennen !
2. ADRESSATEN-ANALYSE:
Überlegen Sie, für wen Sie diese Rede halten. Zu dieser Analyse gehören
Zielgruppe, Anzahl, Informationsstand, Interessen, Positionen,
Sprache/Kultur und 3DK-Typ (siehe Kapitel Adressatenanalyse).
c) Aspekte:
- Vorteile und Nachteile / Probleme / Kosten
d) Zuordnung:
- Oberbegriff: Thema gehört zu... (mit dem Oberbegriff kann man wieder bei
Schritt 4a beginnen)
- Unterbegriffe: Zum Thema gehören...
- Gegenteil
- Vergleiche / Analogien
e) Sprachliche Assoziationen:
- In Teilwörter zerlegen
- Zu zusammengesetzten Wörtern ergänzen
- Gleichklingendes / Reim
- Sprichwörter
- Bonmots, Zitate
7. MANUSKRIPT: Sicherheit,
- Aufbau / Gliederung / Agenda Kompetenz,
- Detaillierte Substanz / Text Professionalität
- Darstellen
- Charts / Hilfsmittel / Handouts / Demonstrationsmaterial
- Dramaturgie / Spannungsaufbau / Rhetorische Stil-Mittel
- Inszenierung
52 Kommunikations- und Redeziel
Ein häufiger Fehler beim Formulieren von Redezielen ist das Verwechseln des Ziels mit
• dem Titel der Rede oder
• einer Massnahme oder
• einer Absichtserklärung.
Wenn wir eine Rede halten oder uns mit einem Kunden über unsere Produkte unterhalten, tun wir es
nicht, um einfach zu reden, sondern weil wir bei den Adressaten etwas ganz Bestimmtes erreichen
wollen. Wir überlegen uns dabei intelligenterweise zum voraus, welcher Zustand am Schluss der Rede,
Präsentation oder des Gespräches erreicht sein soll.
Fragen zur Zielfindung beginnen meist mit: „Was soll am Ende der Präsentation...?“ Im Gegensatz dazu
beginnen die Fragen nach den geeigneten Massnahmen mit: „Wie...?“
Bei der Redevorbereitung setzen wir uns Ziele, die uns während der Rede „magnetisch“ zum Ende (der
„Aufforderung“) führen. Sprechen wir diese Zielsetzungen klar und deutlich aus! Treffen wir mit den
Zuhörenden verbindliche Abmachungen! Beenden wir unseren Auftritt mit einer klaren Aufforderung zur
Tat!
Achten sie bei der Formulierung von Präsentations-/Gesprächs-Zielen darauf, dass diese als messbare
Zustände und nicht als Massnahmen oder Aktivitäten definiert werden. Folgendes Modell
veranschaulicht, was damit gemeint ist:
MERKMAL DETAILS
ZUSTAND: „Am Schluss der Rede oder des Gespräches (herrscht folgender sach-
oder gefühlsbezogener) Verhaltenszustand beim Adressaten)...
- ist der Partner sich bewusst, dass ...“
- ist der Partner überzeugt, dass...“
- hat der Partner verstanden, dass ...“
- wissen die Zuhörenden, dass ...“
- stimmt der Gesprächspartner folgendem zu: ...“
OPERATIVE ELEMENTE:
- Ziel-Ausmass Wieviel? (quantitative Aussage)
- Ziel-Inhalt was? (qualitative Aussage)
- Ziel-Inhalt-Zeit wann? (Zeitpunkt / Dauer bzgl. Inhalt – nicht bzgl. Rede-Ende)
RAHMEN:
- motiviert
- Ziel-Stil (in welchem Stil soll - effizient
das Ziel erreicht sein?) - völlig
- begeistert
- dankbar
- alle / nur die Mehrheit / teilweise
PLANUNG EINER INSTRUKTIONS-/LEHREINHEIT:
In vielen Fällen ist es zweckmässig, nicht mit einem punktuellen Ziel, sondern mit einer Zielbandbreite zu
arbeiten. Daraus resultiert für uns ein situativer Handlungsspielraum.
ADRESSATEN :
PROBLEMSTELLUNG :
ENDZUSTAND :
DAUER :
TEILZIEL MASSNAHME
Die Summe aller Teilziele entspricht dem Endzustand. Dieser Raster kann noch mit der Komponente Zeit
ergänzt werden. Dies ist insbesondere dann sinnvoll, wenn sich der ganze Anlass über längere Zeit
erstreckt.
Wenn man eine Umfrage machen würde „Was sind zentrale positive Merkmale eines guten Redners
oder einer guten Rednerin?“ - dann würde eine Grosszahl der Befragten sicher die Aussage
unterstützen, dass das u.a. die „Fähigkeit sei, bei den Zuhörenden Faszination und Begeisterung
auszulösen“.
Aber woher soll denn die Begeisterung kommen, die Faszination, wenn nicht vom Redner oder der
Rednerin selbst? Denn diese erstrebenswerten Zustände einfach vorauszusetzen oder zu sagen, die
würden sich dann schon mit den Inhalten von selbst einstellen, ist naiv.
Das heisst: Wer Begeisterung und Faszination auslösen will, muss selbst fasziniert und begeistert sein!
Neben den rhetorischen Wirkungsmechanismen, die weiter oben beschrieben sind, neben der fachlichen
Kompetenz, die Sie mitbringen, kommt in diesem Zusammenhang auch dem Begriff „Vision“ eine
zentrale Bedeutung zu.
DEFINITION
1. Die Vision ist der stärkste Gedanke, den Sie vor und während der Rede in sich tragen –
...oder der Sie unauffällig begleitet, oder gar hartnäckig verfolgt, je nach dem...
2. Visionieren bedeutet: Sich den erwünschten / geplanten Zustand, der am Ende der Rede herrschen
soll, bereits vor dem Anfang der Rede vorzustellen.
Hier eine Auswahl von möglichen Visionen. Kreuzen Sie an, welche der folgenden Visionen Sie als
sinnvoll erachten:
Es liegt auf der Hand, dass alle diese „Visionen“ wenig geeignet sind, Begeisterung und Faszination
auszulösen! Im Gegenteil.
Eine positive Vision stellt sich nicht von selbst ein, sondern will geplant und gepflegt sein. Sie orientiert
sich (gemäss dem Rede-Ziel) an dem Zustand, den Sie mit Ihrer Rede bei Ihren Zuhörenden erreichen
wollen.
54 Rede-Einstieg
Beobachtungen zeigen, dass sehr oft bereits die Gestaltung des Rede-Einstiegs entscheidend ist, ob die
Zuhörenden ihre Gunst dem Redner schenken oder nicht! Ist dies vielleicht der Grund, warum sich so
viele Redner beim Formulieren der ersten paar Worte so schwer tun? Wie soll man es anstellen, dass
man bei den Zuhörern schon im Einstieg positiv ankommt? Im folgenden Abschnitt werden wir uns
eingehend mit der Problematik des Rede-Einstiegs beschäftigen. Sie widerspiegelt zudem Elemente, die
in allen anderen Teilen einer Rede von grosser Bedeutung sind.
Das Ziel des Rede- Einstiegs ist nicht dasselbe wie das Ziel der gesamten Rede. Hier geht es zuerst
darum, die Partner zu „öffnen“ und ein positives emotionales Umfeld zu aktivieren.
THEMA INHALTE
EINLEITENDER GEDANKE:
Ihre Zuhörenden möchten nicht austauschbar sein. Nehmen Sie einen echten und persönlichen Kontakt
mit ihnen auf, ohne aber denjenigen den Kontakt aufzudrängen, die offensichtlich eher Distanz /
Anonymität mögen. Versuchen Sie nicht, alle in Ihrem Zuhörerkreis „aufzutauen“. Vor allem Zuhörende
vom rationalen Typus können das nämlich nicht ausstehen.
Der Kontakt ist der erste nonverbale Teil der Begrüssung (siehe auch nächstes Kapitel).
Kontaktaufnahme: Position wählen, Stand kontrollieren. Halt, Pause und Ruhe. Allen Zuhörenden einen
freundlichen Augenkontakt anbieten. Ziel visionieren. Durch ruhige tiefe Nasenatmung den Einsatz einer
entspannten sonoren Stimme vorbereiten.
POSITIVER KONTAKT:
PHASEN INHALT
2. HALTUNG • Position
• Distanz
• „Weichteile“
• Standfest? Standpunkt!
TIPP:
Gruppen bis ca. 25 Personen grüsst man zuerst nonverbal mittels Kontakt-Aufnahme 1-6; d.h. mit
einer langen Phase des nonverbalen Grusses.
Grosse Gruppen werden in „optische Sektoren“ eingeteilt.
ECHTER GRUSS OHNE FLOSKELN:
PHASEN INHALT
Grussformel:
• Guten Tag…/ Grüezi...
Positive Aussage:
• Danke für die Einladung an dieses wichtige Gespräch...
• Danke für die Gastfreundschaft... / Ich freue mich über die
Gelegenheit / Möglichkeit / Chance...
• ...mit Ihnen zum Thema... ins Gespräch zu kommen...
Vorstellung:
• Mein Team... / ... spezialisiert auf...
• Mein Name (Nur Nachname; oder Vorname und Nachname)...
• Ich bin in unserem Unternehmen / meinem Bereich
verantwortlich für...
WEITERE TIPPS:
• Im Grussritual ist der Gastgeber vorleistungspflichtig und vorleistungsberechtigt (auch
gegenüber dem eigentlich hierarchisch höheren Kunden).
• Wenn schon alle Anwesenden vorher informell / einzeln begrüsst wurden, fügt man der
Grussformel noch eine Floskel hinzu: "Jetzt nochmals offiziell / in dieser Runde: Guten Tag / Grüezi
mitenand".
• Wenn wir als "Verkäufer" beim Kunden "auftreten", weil wir von ihm mit der Durchführung
einer Präsentation beauftragt wurden (d.h. er lässt uns bewusst gestalten, obwohl ihm als höherem
Hierarch die Initiative eigentlich zustünde), dann kann es sinnvoll sein, sich dafür zu bedanken; z.B.
mit "Danke für die Einladung" / "Danke für das Gastrecht" / "Danke für die Möglichkeit...".
• Wann stellen wir uns selbst vor? Situativ: Wenn nötig, am Anfang eher nur Name und
Funktion; Details eher später; z.B. im Umfeld / nach der Agenda
• Bei Fremd-Sprache: Die erste von uns gesprochene Sprache ist die offizielle Sprache,
anschliessend kann man auch noch in seiner eigenen Muttersprache grüssen; das wirkt
sympathisch, hilft beim Erkennen des Akzents und erklärt ggf. die nicht ganz perfekten
Fremdsprach-Kenntisse.
Machen Sie grundsätzlich eher kurze Sätze. Die einfachste Form des Adressatenbezugs ist das
Wechselspiel von Fragen und Aussagen. Es gibt aber ausserdem noch eine Vielzahl von Möglichkeiten,
die Zuhörenden aktiver anzusprechen:
FORM INHALT
1. Situative • Ort (Anreise / Raum). Wetter. Zuhörer (Anzahl / Stil). Aktuelle Nachrichten.
positive Uhrzeit.
Feststellung Immer mit dem Thema verknüpfen.
Blaue könnten z.B. beginnen mit: "Es freut mich..."
Wenn das Wort „Besonders" fällt, muss es begründet werden (Es freut mich
besonders, dass....., weil.....).
• Situative Fragen:
a) Welche Sprache ist angemessen heute? Wer ist zum ersten Mal hier?
b) Welche Erfahrung haben Sie mit...? Wer von Ihnen hat sich schon
intensiver mit dem Thema X befasst? -> Dabei auch immer das "Gegenmehr"
befragen: Und die Andern? -> Dann beide "Seiten" ansprechen: Für die
Neulinge biete ich heute einen Überblick, mit den Routiniers werden wir
punktuell vertiefen...
• Rhetorische Fragen: Warum kann dieses Thema wichtig für Sie sein? Was ist
am heutigen Thema speziell? Dann diese rhetorischen Fragen selbst
beantworten: Aus folgenden Gründen...
• Beim ersten Bild / Chart fragen: Können Sie's gut lesen / sehen da vorn?
(Kunden sitzen nie hinten...).
• Ist es - bei nicht personifizierten Themen - klüger, eine Frage „in den Raum zu
stellen", oder ist es besser, jemanden Einzelnen direkt zu fragen?
Berücksichtigt man das 3DK-Modell erscheint es sinnvoll, am Anfang nicht
jemanden persönlich zu fragen; es besteht nämlich die „Gefahr“, einen
„Falschen“ zu erwischen: Rationale z.B. mögen es eher nicht, bereits am Anfang
„ent-anonymisiert“ zu werden. Wer aber wird als Erster auf eine allgemein
gestellte Frage reagieren? Nicht unbedingt ein Aktionaler; diese mögen es zwar,
im Mittelpunkt zu stehen, halten sich aber aus taktischen Gründen manchmal
noch zurück, um die Kräfteverhältnisse zu erkennen. Oft ist ein Emotionaler der
erste, der antwortet: Er hält die Pausen-Spannung nicht aus – und hat Mitleid mit
dem Redner…
• Fragen lenken die Aufmerksamkeit zum Zuhörerkreis; d.h. der Redner erhält
eine Verschnaufpause. Ausserdem ermöglichen sie, mit den Zuhörenden die
Stimme (= Stimmung) auszutauschen.
FORM INHALT
3. Behauptunge Eine interessante Behauptung aufstellen, und dann den Beweis dafür in der Rede
n ankündigen / versprechen... und natürlich erbringen.
• In USA beginnen Redner gern mit einem Gag; das erscheint in Europa eher
heikel.
Empfehlung: Hier empfiehlt sich das Zitat als international anerkannte
Möglichkeit, den Geist der Zuhörenden zu kitzeln. Das ist vor allem dann
besonders spannend, wenn Sie dem Zitat eine neue Bedeutung geben können.
Beispiel: Ein altes helvetisches Sprichwort sagt „Spare in der Zeit, so hast Du
in der Not“. Nun frage ich Sie als Unternehmer: Ist noch Zeit, oder haben wir
schon Not?
5. Beispiele, • Oft kommen Beispiele erst am Schluss einer Rede; schade! Die Zuhörer
Vergleiche, befassen sich lieber mit Theorie, wenn sie anhand eines Beispiels den
Rhetorische praktischen Nutzen usw. bereits erfasst haben.
Bilder, Empfehlung: Beispiele an den Anfang stellen!
Wortspiele,
Metaphern • Rhetorische Bilder können eine starke und nachhaltige Wirkung haben:
usw. Das ist wie ein Fass ohne Boden...
„Wer zur Quelle will, muss gegen den Strom schwimmen...“ (Hermann
Hesse)
„Ich bin ein Berliner...“ (Kennedy 1961 in Berlin)
• Ausserdem: „Mein“ Thema zu „unserem“ Thema bzw. „Ihrem“ Thema machen.
6. Persönliche Aktionale Redner sollten sich hier zurückhalten: Nicht zu ausführlich und
Erlebnisse selbstbezogen „erzählen“, sondern kurz, prägnant und adressatenorientiert.
7. Bitte, Danke • Wenn jemand uns antwortet oder uns auf etwas aufmerksam macht, sagen wir:
"Danke!"
• Bei speziellen / unpassenden Äusserungen seitens eines Zuhörenden – oder
wenn wir wieder die Leitung an uns nehmen wollen, sagen wir: „Das würde ich
gerne im Moment so stehen lassen...".
• Wenn wir ggf. um Hilfe und Unterstützung bitten wollen, sagen wir:
"Ich halte nicht oft Reden in so einem grossen / anspruchsvollen Kreis, aber ich
habe mich intensiv mit der Materie befasst und denke, dass ich Ihnen etwas
Interessantes bieten kann; ich danke Ihnen also für Ihre aktive Unterstützung..."
• In einer Kunden-Präsentation: Ich bitte Sie, Ihre Fragen und Anregungen
jederzeit einzubringen... oder: Ich freue mich jederzeit auf Ihre Fragen...
• Ich danke Ihnen für das Gastrecht / die Einladung / Ihr Vertrauen…
• Für „die Aufmerksamkeit“ oder „Ihr Interesse“ sollten Sie nicht danken,
sondern sich darüber freuen!
FORM INHALT
8. Aktivierunge • Rollen abfragen / Spezialaufgaben verteilen; z.B. Finanz-Chef (wer achtet auf die
n Kosten?) / Advocatus Diaboli...
• Etwas abgeben, was die Zuhörenden einbezieht ins Thema oder in die Situation:
Muster / Handout / Modell / usw.
Vorstellung:
• Mein Team... / ... spezialisiert auf...
• Mein Name (Nachname - Vorname / Nachname)...
• Ich bin in unserem Unternehmen / meinem Bereich verantwortlich
für...
Unternehmerischer Fokus:
• Was heisst / bedeutet das für... Sie (als)... / uns (als)... / mich (als) ...
• Warum erscheint mir das gerade heute / gerade für Sie besonders
interessant / wichtig / speziell...
• Gerade für Sie als (besonders) erfolgreiches Unternehmen... /
geforderte Manager... / interessierte Kunden... / engagierte
Führungskräfte... / kritische Entscheider... bedeutet dies...
Absicht / Ziel:
• Meine generelle Absicht... (zB: mit Ihnen ins Geschäft zu kommen...) Chart mit Ziel und
• Meine heutige Absicht... Agenda
• Mit dem (klaren) Ziel...
• Was können Sie von uns / mir erwarten… / Wie können Sie von uns
profitieren… / Wie kann ich mir eine Zusammenarbeit vorstellen…
Agenda / Abgleich:
• Ich plane folgendes Vorgehen... / folgende Agenda habe ich für Sie
zusammengestellt...
• Wo / bei welchem Agenda-Punkt / Bereich / Thema / Aspekt
möchten Sie (möchte ich) den Schwerpunkt setzen? / Was
interessiert Sie ganz besonders? Ich gehe davon aus, dass gerade
Punkt... für Sie besonders interessant sein könnte, weil...
Eine Rede ist zwar zum grossen Teil ein Monolog, aber keine Einbahnstrasse. Das Gelingen der
Wechselwirkung zwischen Redendem und Zuhörenden bestimmt mit darüber, ob die Rede ankommt
oder nicht. Durch das dreidimensionale Kommunikations-Modell ergeben sich gezielte Möglichkeiten zum
Adressatenbezug.
Es liegt nahe, dass je nach Zuhörer-Typus unterschiedliche Erwartungen an eine Veranstaltung im
Allgemeinen und an eine Rede im Speziellen gerichtet werden. Wenn diese Erwartungen in den ersten
Minuten nicht angesprochen werden, besteht die Gefahr, einen Teil der Zuhörenden zu verlieren.
Sie können davon ausgehen, dass in jeder grösseren Veranstaltung ungefähr je ein Drittel Zuhörende
sitzen, deren Erwartungen jeweils eher von aktionalen, rationalen oder emotionalen Bedürfnissen
gesteuert werden. Für einen idealen Adressatenbezug sprechen Sie also schon beim Rede-Einstieg alle
drei Typen nacheinander in dieser Reihenfolge an:
3.Rationale Übersicht und Agenda, faktenorientiert. Absicht, Ziel und Vorgehen kurz und klar
aufzeigen; knappe Sätze; präzise Aussagen; ruhige Stimme; wenig Bewegung.
4.Substanz
60 Der 3-dimensionale Auftritt
"Sind Sie auf • Selbstsicher, leicht autoritär. Eher lebhaft, vital, dynamisch. Prestigebewusst,
meinem statusbewusst. Fester Händedruck.
Niveau / Was • Langer, herausfordernder Augenkontakt. Gezielt, sparsam lächeln. Kurze Sätze. Nur
können Sie für stilvolle Details.
mich tun?" • Seine Unhöflichkeiten und seine Angriffe übergehen. Ausdrucksvolle Gesten.
• Seine vorgefasste Meinung respektieren. Auswahl bieten, er will "entscheiden".
• Soziale Anerkennung / Bewunderung schenken, damit er bedeutsam erscheinen kann.
• Die Argumente so darstellen, dass Exklusivität, Pionierleistung, Genialität, Kraft usw. zur
"Geltung" kommen.
"Sind Sie • Sich als unparteiischer Informationsträger positionieren. Auf Fakten und Tatsachen
fachlich konzentriert. Eher unpersönlich agieren.
kompetent / • Ohne Umschweife zur Sache kommen. Ihn selber auf den Nutzen / die Konsequenzen
Was soll das?” meiner Aussage kommen lassen. Funktionale Sprache.
• Abstand halten. Kurzer Händedruck. Kaum lächeln, kaum Augenkontakt pflegen.
• Alternative bieten, damit er "abwägen" kann. Eigene Aussagen begründen und beweisen.
Mit Vergleichen arbeiten.
• Ihn als selbständige Person respektieren. Die Argumente so darstellen, dass neutrale,
logische und bewiesene Tatsachen im Vordergrund stehen.
62 Dreischritt-Rede / Dreischritt-Argumentation
• Folgerung / Konsequenzen...
• Nutzen:
Allgemeiner Nutzen…
Konkreter Nutzen…
Persönlicher Nutzen…
Besonderer Nutzen
3. WEG Was ist zu tun? Wie kommen wir dahin? Aktional / Emotional:
Auffordernd; persönlich /
direkt / konkret / nahe / mit
• (Operative) Massnahmen... Vereinbarung
• Aufforderung:
- Behauptung...
- Frage...
- Impuls...
63 Fünfschritt-Rede / Fünfschritt-Argumentation
• Folgerung / Konsequenzen...
• Nutzen...
5. FAZIT Welches Fazit muss aus dieser Situation gezogen Aktional / Emotional:
werden? Auffordernd; persönlich /
direkt / konkret / nahe /
mit Vereinbarung
Appell / Aufforderung für Lösung A:
• Behauptung...
• Frage...
• Impuls...
64 Dankes-Rede / Gratulations-Rede
1. ÖFFNUNGSFORMEL • Gruss
• Dank für Einladung / Anlass / Personenkreis /
Rahmen
• Freude über Einladung / Anlass / Personenkreis /
Rahmen
• Genuss bzgl. Einladung / Anlass / Personenkreis /
Rahmen
2. VERGANGENHEIT • Tradition
• Rückblick
• Bisherige Entwicklung
4. ZUKUNFT • Ausblick
• Erwartungen
• Hoffnungen
Geschichte:
Bild, Erlebnis, Story…
Impuls / Abschluss:
Einladung / Freude „Stossen wir an auf...“
66 „Nonsens-Rede“
Politische Situationen werden oft auf satirische und ironische Art von Kabarettisten aufs Korn
genommen. Eine beliebte Kabarettnummer besteht darin, rhetorisch zu demonstrieren, wie man eine
umwerfend kompetent klingende Rede ohne inhaltliche Substanz halten kann. Mit Hilfe des
„Morphologischen Kastens für die Nonsens-Rede“ ist es leicht, eine entsprechende Rede zu schreiben.
Nehmen Sie die Struktur der Dreischritt- oder der Fünfschritt-Meinungsrede, gestalten Sie mit der
Technik der Redearchitektur emotionale und sachliche Spannungsfelder und ersetzen Sie fehlende
Inhalte mit Wortkombinationen aus dem morphologischen Kasten.
MORPHOLOGISCHER KASTEN zur Formulierung von über 28'561 zwar bedeutungslosen, aber höchst
beeindruckenden Formulierungen. Wir empfehlen dieses System allerdings nur für Auftritte an
Familienfeiern und ähnlichen Gelegenheiten... Zur Vereinfachung wurden nur „weibliche“ Substative
gewählt; d.h. Sie können immer mit „die“ oder „eine“ usw. agieren.
ADJEKTIV SUBSTANTIV
68 Allgemeine Anregungen
Der Redeschluss richtet sich immer nach der Zielsetzung des Auftritts und konzentriert die ganze
Botschaft in einem prägnanten Schlussgedanken.
Daher sind Formulierungen wie „Ja , das war’s, was ich eigentlich sagen wollte“ denkbar ungeeignet.
Abgeraten wird auch von der Standard-Floskel „Ich danke Ihnen für die Aufmerksamkeit…“: 1. Es steht
dem Redner nicht zu, Kunden für Ihre Aufmerksamkeit (die zu Ihrem Job gehört) zu loben; 2. Wenn der
Redner gut war, dankt ihm der Zuhörende, und nicht umgekehrt; 3. Das klingt, als ob es etwas
Besonderes sei, dass der Redner mal Aufmerksamkeit erhält…
Aufbau Formulierungs-Beispiele
Begrüssung • ……..
• ……..
• ……..
Positionierung • ……..
• ……..
• ……..
Thema 1 / 2 / 3… • ……..
• ……..
• ……..
Beispiel:
Eine wichtige Aktion beim Vorbereiten besteht darin, eine Rede nicht nur für sich durchzulesen, sondern
sie laut (!) vorzulesen / vorzutragen und dabei soweit möglich die Redesituation zu simulieren.
Oft wird diese Phase der Vorbereitung übersprungen, auch weil man sich dabei ungewohnterweise
„komisch“ vorkommt. Tun Sie’s trotzdem; die Vorteile sind vielfältig:
• Sie können den Zeitrahmen besser abschätzen und entsprechend anpassen
• Sie können Schwachstellen beim Aufbau erkennen und beheben
• Sie können Schwachstellen bei den Formulierungen erkennen und beheben
• Sie können sich schwierige Passagen „einprägen“
1. Inhalt überprüfen
• Substanz der Rede: Alle wichtigen Themen drin?
• Unternehmerischer Fokus: Strategische / operative Ausrichtung?
• Umfang: Gewichtung der einzelnen Teile?
2. Dramaturgie überprüfen
• Adressatenbezug: Wer ist im Fokus?
• Systematik / Struktur / Aufbau / Methodik: Eingehalten / erkennbar?
• Spannungsaufbau / Stilmittel der Rhetorik: Wechsel „sachliche / persönliche Ebene“?
Viele Redner tun sich schwer, weil sie denken, sie müssten „alles aufs Mal können / tun“: Sprechen,
Denken, Gestik, Mimik Atmung, Augenkontakt, Ablesen, Formulieren usw.
Nun – das kann niemand! Und das macht auch keinen Sinn. Tun Sie eins nach dem andern. Während
einer Rede gehen Sie diese sechs Punkte nacheinander durch und beginnen darauf wieder von vorne.
1. Pause machen; in dieser Zeit: Durch die Nase einatmen / Gestik in einer Basishaltung positionieren
2. Blick auf das Manuskript / Text lesen: Nächstes Stichwort / Nächsten Satz aufnehmen
5. Reden: Einen bis ca. 4 kurze Sätze formulieren (jeweils einen Satz an einen Zuhörenden)
6. Rückkopplung: Überprüfen, was die Aussage bei dem jeweiligen Zuhörenden ausgelöst hat
Falls Sie ohne Manuskript frei reden, empfehlen wir Ihnen ein analoges Vorgehen; dabei fällt nur der
obige Punkt 2 (Blick auf Manuskript / Text lesen) weg; dafür wird 3. wichtiger: Erst reden, wenn das Hirn
erfasst / definiert hat, was Sie sagen wollen…
71 Praktische Tipps
73 Manuskript-Gestaltung
Platz für Titel Hier ist der Lauftext. Platz für Regie-
Anweisungen
Platz für Stichworte zum Gross geschrieben. Platz für Symbole oder Bilder
Aufbau / Fragen zur Struktur
Was kommt als nächstes? In kurzen Sätzen oder in (Symbole oder Bilder)
Stichworten.
Wie tun wir das am besten? Gut gegliedert. (Symbole oder Bilder)
Wie können wir die schnelle Nicht vergessen, wichtige Stichworte (Symbole oder Bilder)
Aufnahme durch den Redner durch Hervorhebung auszuzeichnen.
unterstützen?
Folie 1: Agenda 1. Die Spalte mit den Stichworten (Symbole oder Bilder)
verschafft einem einen permanenten
Überblick.
Was ist noch nicht klar? 2. Die Spalte mit dem Lauftext hilft (Symbole oder Bilder)
einem bei schwierigen Passagen...
BESIPIEL
Pause!
Adressatenbezug, z.B. eine Wer von Ihnen hat sich – schon mal –
Frage mit Hammer auf Finger gehauen?
Rückkopplung Danke!
<Alle / Viele / Einige / Keiner?>
Stichworte dazu...
Stichworte dazu...
Stichworte dazu...
Stichworte dazu...
usw.
VOM MANUSKRIPT ZUM DREHBUCH:
Wenn wir uns im Thema sicher fühlen, genügt ein Stichwort-Manuskript, z.B. angelegt auf kleinen,
handlichen Kärtchen oder im A4-Format und in einer sauberen / logischen / erkennbaren Struktur
aufgebaut.
Ein detailliertes Manuskript macht dann Sinn, wenn das Thema neu ist; aber auch für Redesituationen,
die sich wiederholen oder für monologische Veranstaltungssequenzen mit stark
verhaltensbeeinflussendem Charakter. In solchen Situationen eignet sich folgende Manuskriptstruktur
(hier mit einem Raster der Dreischritt-Rede):
THEMA : .................................................................................................................................
ADRESSATEN : .................................................................................................................................
REDEZIEL : .................................................................................................................................
DAUER : .................................................................................................................................
Einstimmung
1. WAS IST?
Was ist der Ist-
Zustand:
Sachlich und nüchtern, das heisst: Ruhig / leise / distanziert / neutral / allgemein formuliert
Wie wäre der Ideal-
Zustand?
Welche
Problemlösung sehen
wir?
75 Grundsätzliche Tipps
Vorteile: Sehr professionelle Aufbereitung von Informationen auf graphisch hohem Niveau möglich.
Zeitunabhängige Vorbereitung der Präsentation. Möglichkeit des situativen Zugriffs auf alle anderen
Daten, die im PC gespeichert sind. Effekte möglich wie: Bewegte Bilder, Bildentwicklung, Film mit Ton,
usw.
• Standort des Laptops und des Beamers gut wählen (nicht unbedingt in der Mitte). Kabel
clever verlegen, ggf. fixieren. Sich nicht hinter den Geräten verstecken! Vorsicht: Hightech
(Alternative bereithalten). Licht nur verdunkeln wenn absolut nötig für Lesbarkeit. Zeilenabstände
grösser wählen.
• Das erste Bild sollte schon vor der Begrüssung zu sehen sein, um sicher zu gehen, dass die
Technik mitspielt und der Beamer 100% seiner Leuchtkraft erreicht hat.
• Bei der ersten Folie immer folgende Frage stellen: „Können Sie es gut lesen / sehen?“
• Farben, Formen und Schrift haben Bedeutung. Schrift mindestens 18-Punkt fett. Nicht zu viele
und unterschiedliche Stilmittel (fett / GROSS-klein / unterstrichen / kursiv usw.). Nicht zu viele
unterschiedliche Grafik-Effekte und möglichst keine auffälligen Animations-Tricks verwenden.
• Benutzen Sie ein Design, das Ihrer Corporate Identity entspricht und Ihren Typ ergänzt. Gelbe
z.B. können zu Beginn ein kräftiges Bild einsetzen und bald darauf eine ganz nüchterne Agenda.
• Eine konsequente Benutzerführung mit Laserpointer, das „Highlighten“ der aktuellen Stelle
einer ganzen Chart oder das Verwenden von aufbauenden Charts hilft Ihren Zuschauern Ihren
Gedanken zu folgen.
• Bei umfangreichen Bildern kann es sinnvoll sein, dass der Redner sich setzt. Er gibt dann (ohne
im Weg zu stehen) seinen Kommentar aus dem Off ab und das Bild steht im Zentrum. Er ist
ausserdem mit den Zuhörenden auf „gleicher Augenhöhe“. Der Umgang mit Notizen /
Manuskript ist im Sitzen praktischer handhabbar.
• Details mit dem Laserpointer auf der Leinwand zeigen. Zu ausführlichen Bildern Manuskript -
Kärtchen mit Stichworten erstellen und Erläuterungen ggf. sitzend abgeben! Da der Laser-
Pointer die Gefahr birgt, das Zittern sichtbar zu machen: Nicht auf einen Punkt zeigen, sondern
einen Bereich lange / mehrmals einkreisen!
• Bei jedem neuen, ausführlichen Bild: Einige Sekunden Ruhe! Wichtige Bilder als Kopien
abgeben. Die Bilder sollen sich entwickeln, d.h. sie sollen sich aufbauen bzw. „highlighten“. Bei
neuen Kapiteln wieder die Agenda / den Zusammenhang zeigen.
• Auf Consultant-Ebene:
a) Querformat (Landscape)
b) Systematik im Aufbau: Die oberste Leiste enthält einen Kernsatz. Information wird im
mittleren Bereich vermittelt.
c) Philosophie: Aus allen Kernsätzen ergibt sich die Philosophie / Leitidee / Story der
Präsentation.
d) Auf jedem Chart soll erkennbar sein, in welchem Punkt der Agenda man sich befindet
(Leiste / Titel-Nummerierung usw.).
76 Beispiel für die Gestaltung der Charts
Chart 1
Datum 13.09.2006
Ggf. Firmenlogo
Chart 2
Leitgedanke Leitgedanke
Chart 3
Informationen
zum Kernsatz
Chart 5 – X
Beweise,
Graphiken
Chart Z
Bei Präsentationen auf Top-Ebene sind die Kernsätze z.B. USPs oder strategische Leitbilder. Aus allen
Kernsätzen bildet sich ein logischer Zusammenhang, eine Story, eine Philosophie.
77 Overhead-Projektor (Hellraum-Projektor) / -Folien
Vorteile: Hellraumfolien können gut vorbereitet, aber auch direkt bei Bedarf entwickelt werden (handschriftlich oder mit
PC-Tools). Sie eignen sich zur Darstellung jeglicher Information (von einfach bis sehr komplex).
Nachteile: Sobald die nächste Folie aufgelegt wird, ist das „alte“ Bild weg. Lichtquelle ist eine Konkurrenz zum Redner.
• Redner oder Information: Überlegen Sie genau, in welcher Präsentationssequenz Sie als
Persönlichkeit im Mittelpunkt stehen wollen und in welcher Sequenz die Darstellung der Fakten mittels „Technik“
im Vordergrund stehen soll.
• Stehen oder sitzen: Wenn der Redner seinen Vortrag mit Bildern, Zitaten, Stichworten, usw. auf Folien
emotional verstärken will, kann er diese auch stehend präsentieren. Je grösser und komplexer die Daten- /
Informationsmenge auf einer Folie ist, umso sinnvoller ist es, wenn der Redner sich setzt.
• Schrift in schwarz oder blau; rot und gelb nur zur Hervorhebung verwenden. Maschinenschrift mind. 18-
Punkt fett. Handschrift: Nur mit mittlerer oder dicker Filzstiftstärke schreiben. Maschinenschrift und Handschrift
nicht mischen. Nicht zu viele verschiedene Stilmittel einsetzen (fett / GROSS-klein / unterstrichen / kursiv usw.).
Durch das Übereinanderlegen von mehreren Folien können spielerische Effekte erzielt werden.
• Standort des Overhead-Projektors gut wählen (nicht unbedingt in der Mitte). Kabel clever verlegen und
ggf. fixieren. Sich nicht dahinter verstecken! Vorsicht: Ersatzlampe bereithalten. Wenn überhaupt verdunkeln:
Erst nach Begrüssung oder bei der ersten Folie.
• Bei der ersten Folie immer folgende Frage stellen: „Können Sie es gut lesen / sehen?“
(Erinnerungskärtchen auf die erste Folie legen).
• Falls Folie schlecht lesbar ist: Systematisch vorlesen oder auf Handout verweisen. Immer nach
einigen Folien: Zusammenfassung!
• Adressatenbezug: Bedeutung der Information / Darstellung für den Adressaten hervorheben, Botschaft
mit der Welt des Zuhörers verknüpfen.
• Details mit einem Pfeil oder Stift auf der Folie zeigen, oder mit dem Laser-Pointer auf der Leinwand. Da
dieser die Gefahr birgt, das Zittern sichtbar zu machen: Nicht auf einen Punkt zeigen, sondern ein Wort oder
einen Bereich lange / mehrmals einkreisen!
• Abdecken: Statt eine Folie z.T. abzudecken, ist es besser, eine "Benützerführung" mittels Pfeil oder
durch farbiges Anstreichen zu praktizieren, oder auch durch "sich aufbauende" Bilder.
• Lebendigkeit: Durch das direkte Einkreisen wichtiger Inhalte oder spontanes Weiterentwickeln einer
vorbereiteten Folie wird die Botschaft lebendig und das Wesentliche hervorgehoben. Damit die vorbereitete Folie
nicht verloren gehen soll, ist es sinnvoll, dieses „Anstreichen“ auf einer darüber gelegten leeren Folie
vorzunehmen.
• Manuskript: Zu jeder Folie ein Manuskript-Kärtchen mit Stichworten erstellen. Bei Folien mit grossen
Datenmengen: Erläuterungen sitzend abgeben!
• Anzahl Folien: Je weniger Folien, desto besser. Bei jeder neuen, ausführlichen Folie: Einige Sekunden
Ruhe!
Vorteile:
a) Relativ kostengünstiges Hilfsmittel und technisch leicht zu handhaben.
b) Geeignet für gruppendynamische Problemlösungsprozesse, kreative und spontane Visualisierung,
Lernprozesse, usw.
c) Geeignet zur Unterstützung von Diskussionen in Projektteam-Meetings und Konferenzen.
d) Die entwickelten Flip-Charts kann man an den Wänden aufhängen.
e) Flip-Charts sind überall verwendbar (keine Elektrizität erforderlich). Flip-Chart-Blätter können auch
ohne Ständer verwendet werden.
f) Kann als eine Art „Manuskript“ verwendet werden: Wichtigste Stichworte mit Bleistift vorschreiben.
Wer’s sieht, ist beeindruckt („super vorbereitet!“); wer’s nicht sieht, auch („alles auswendig!“).
4. Schrift in schwarzer oder blauer Farbe. Rot und gelb nur zur Hervorhebung.
5. Darstellungen: Tadellos sauber und geordnet darstellen. Auf die Linien schreiben. Optische
Grundstruktur aller Flip-Charts soll gleich sein.
7. Galerie: Flipcharts an der Wand oder auf Pinwänden im Raum aufhängen, so dass zu einem
späteren Zeitpunkt wieder darauf verwiesen werden kann; so wird auch die Entwicklung sichtbar.
8. Nachbearbeitung: Wichtige Charts als Handout abgeben; von wichtigen Charts ein digitales
Fotoprotokoll erstellen.
9. Gruppenpräsentationen: Wenn mehrere Vortragende als Gruppe präsentieren, hat eine/r die
Delegations – Leitung und spricht als Erste/r und fasst ggf. als Letzte/r zusammen.
Gruppenpräsentationen nicht "zerfleddern": Wenn möglich, trägt einer alle seine Informationen am
Stück vor.
79 Pinnwand / Metaplan
Vorteile:
a) Technisch leicht handhabbar.
b) Geeignet für gruppendynamische Problemlösungsprozesse, kreative und spontane Visualisierung,
Lernprozesse, usw.
c) Geeignet zur Unterstützung von Diskussionen in Projektteam-Meetings und Konferenzen.
d) Zudem kann man die entwickelten Pin-Wände stehen lassen und zu einem späteren Zeitpunkt
wieder darauf zurückkommen.
e) Kann als eine Art „Manuskript“ verwendet werden: Die wichtigsten Stichworte mit Bleistift hinten auf
die Kärtchen notieren; beim Zeigen der Kärtchen (Vorderseite gegen die Zuhörenden) kann der
Redner in Ruhe die Stichworte ablesen.
f) Vorbereitete Kärtchen können gut mit neuen Zeichnungen auf der Wand verknüpft werden.
Nachteile: Unter Umständen diverses Zubehör nötig (Kärtchen in diversen Farben, Formen und
Grössen; Packpapier als Beschriftungs-Unterlage; Nadeln). Wiederverwendbarkeit beschränkt.
1. Thema vorstellen, einleiten; erst dann pinnen. Nicht alle Kärtchen schon zum voraus pinnen,
sondern einzeln den Zuhörenden zeigen, mit Kommentar.
2. Farbe / Form der Kärtchen haben Bedeutung, ebenso wie Farbe / Stil der Schrift. Ebenso hat es
Bedeutung, in welchem Muster man die Kärtchen pinnt.
3. Höchstens die TITEL in Grossbuchstaben schreiben. Ggf. spezielle Titelkärtchen verwenden, die
sich von den Textkärtchen unterscheiden.
4. Schrift: Möglichst gross und deutlich, in schwarz oder blau schreiben. Rot und Gelb nur zur
Hervorhebung brauchen.
Je heller die Kärtchen, desto stärker der Kontrast zur Schrift (verbessert die Lesbarkeit).
5. Zusatzinformationen: Hinten auf den Kärtchen notieren, was man noch zusätzlich sagen will.
6. Clustern und verbinden: An der Wand die Kärtchen mit Filzstift malerisch verbinden / zur Geltung
bringen.
7. Gruppenpräsentationen: Wenn mehrere Vortragende als Gruppe präsentieren, hat eine/r die
Delegations – Leitung und spricht als Erste/r und fasst ggf. als Letzte/r zusammen.
Einer kann für alle pinnen oder abwechselnd / gegenseitig. Aber immer mit System, nicht zufällig!
Gruppenpräsentationen nicht "zerfleddern": Wenn möglich, trägt einer alle seine Kärtchen am Stück
vor.
80 Raum / Licht / Akustik
RAUM:
Nicht alle Räume, in denen Sie eine Präsentation halten wollen, sind dafür gleich gut geeignet. Wenn
keine Alternative besteht, gilt es, das bestmögliche aus dem Raum herauszuholen. Auch wenn das
etwas Arbeit bedeutet - sonst arbeitet nämlich der Raum während der gesamten Präsentation gegen
Sie...
Oft lohnt es sich einen Saal nicht in der Länge, sondern in der Breite zu benutzen. Es ergeben sich
dadurch weniger Zuschauerreihen. Das verbessert die Sicht auf den Redner und erleichtert den direkten
Kontakt. Eine halbkreisförmige Anordnung wird of als angenehmer empfunden, weil die Zuhörer am
Rand nicht schräg auf ihren Stühlen sitzen müssen, um den Redner zu sehen. Ab ca. drei
Zuschauerreihen sollten Sie als Redner erhöht stehen.
LICHT:
Das Licht ist entscheidend für die Raum-Atmosphäre. Neonlicht wirkt kalt und ungemütlich.
Idealerweise können Sie das Saallicht und das Rednerlicht unabhängig voneinander regeln.
In jedem Raum gibt es starke und schwache Plätze. In Verhandlungssituationen ist es ein Vorteil, wenn
Sie das Licht im Rücken haben. Bei Reden sollten Sie jedoch darauf achten, dass Sie gut im Licht
stehen, sodass Ihre Augen gut sichtbar sind. Zu steiles Licht von oben wirft Schatten auf die Augen. In
einem zu flachen Licht erscheint der Redner zweidimensional flach. Besser ist Licht von mehreren
Seiten, was auch weniger sichtbare Schatten wirft.
Es gibt immer wieder Räume, in denen die Bühne zwar hell beleuchtet werden kann. Wenn die
Lichtquellen aber nur über oder gar hinter dem Redner angebracht sind, sieht es so aus, als ob Sie im
Schatten stünden. Das Auge sieht immer relativ und wird vom Licht in ihrem Rücken geblendet.
Ideal sind Lichtquellen, die sich genau richten / einzeln zuschalten und dimmen lassen. Je nach Anlass
werden Sie den Saal etwas verdunkeln; Empfehlung: Den Saal nur gerade soviel verdunkeln, dass die
Charts gut lesbar sind – also unter Umständen nur die Lampenreihe direkt über der Leinwand
ausschalten. Ein zu dunkler Saal ermüdet die Zuhörenden sehr schnell und verunmöglicht dem Redner
Rückkopplung.
AKUSTIK:
Für eine gute Akustik sollte ein Raum über eine der Grundfläche angemessene Höhe verfügen. Zu wenig
Stoff (Teppiche, Vorhänge, Polstersitze) kann die Akustik wegen des Echos und Halls schwierig oder
unfreundlich machen. Zu viele Stoffe machen die Akustik dumpf und muffig. Wenn Sie mit Mikrofonen
arbeiten, prüfen Sie die Anlage frühzeitig. Das Sprechen mit Mikrofonen braucht Übung. Bei
anspruchsvollen Präsentationen lassen Sie sich idealerweise von einem Tontechniker unterstützen. Mit
Ansteck-Funkmikrofonen sind Sie gestisch beweglicher. Wenn Sie nur ein Mikrofon am Rednerpult
haben, kann die Rede statisch werden; da sind asymmetrische Gestik und bewusster Augenkontakt
besonders wichtig.
Tipp: Denken Sie in grösseren Sälen auch beim Sprechen mit Mikrofon an die hintersten Zuhörer. Sie
werden automatisch deutlicher und langsamer sprechen. Vorsicht: Lassen Sie sich von grossen Sälen
nicht verführen - sprechen Sie mit Mikrofon bewusst leiser, nicht lauter!
81 ANHANG
82 Schlussbild
83 Autoren / Trainer
Silvia von Ballmoos (1962), CH-8500 Frauenfeld; sammelte während des Jus-Studiums
erste Lehrerfahrungen an verschiedenen Schulen in der Ostschweiz. Neben ihrer Tätigkeit als
Fernseh-Moderatorin und -journalistin (1986 - 1997 Fernsehen FS DRS, 1997 - Ende 1998
Cash-TV) arbeitete sie als juristische Mitarbeiterin in einer Wirtschafts-Anwaltskanzlei. Sei 1991
gibt sie ihren Erfahrungsschatz in Kommunikations- und Medientrainings im In- und Ausland
weiter. Sie hat sich ebenfalls einen Namen im Coaching von Führungskräften aus Wirtschaft
und Politik gemacht und gilt zudem als sehr erfolgreiche Präsentatorin für PR- und
Grossveranstaltungen. Seit 1995 ist Silvia von Ballmoos am Kissling-Institut freie
Kommunikationsberaterin.
Raymond Fein (1950), lic. iur. CH-8134 Adliswil (Zürich); Raymond Fein schloss sein
Rechtsstudium an der Universität Zürich ab. Seine besonderen Kenntnisse und Fähigkeiten im
Umgang mit Menschen aller Hierarchiestufen holte er sich u.a. mit sehr erfolgreicher Führungs-
und Personal-Verantwortung in mittelständischen Unternehmen der Textilbranche sowie als
Schulleiter in einer der grössten Privatschulen der Schweiz. Er ist neben seiner langjährigen
Tätigkeit als PR- und Unternehmensberater in der Schweiz auch als populärer Musiker und TV-
Moderator bekannt. Seit 1989 ist R. Fein am Kissling-Institut als freier Kommunikations-Berater
im Einsatz. Bereichert wird sein Tätigkeitsgebiet durch Lehraufträge an diversen Hochschulen.
Marcel Kissling dipl. Ing. (1949), CH-8474 Dinhard (Zürich); arbeitete nach dem Studium
zuerst in diversen Organisationen als Finanzberater, Verkaufsleiter und Produktmanager, nahm
später in mittelständischen Firmen Führungsaufgaben wahr, beginnend beim Projektmanager
bis hin zum ergebnisverantwortlichen Geschäftsführer. 1987 gründete er das Kissling-Institut;
ein Experten-Team welches international namhafte Wirtschafts- und Industriekonzerne mit
Management- und Kommunikations-Knowhow unterstützt. Bereichert wurde sein
Tätigkeitsgebiet durch Lehraufträge an der Hochschule für Wirtschaft und Technik in Zürich.
Lucas Kletschke (1965), CH-8127 Forch; Studierte an der Universität Köln Betriebswirtschaft.
Er lebt seit 1990 in der Schweiz. Zunächst war LK (in Zürich) in einem grossen amerikanischen
Unternehmen als Controller, Operations-Manager und als Customer Relationship Manager im
Einsatz. In der Folge übernahm er in diesem Unternehmen Führungsaufgaben in den Bereichen
Industrie und Chemie. Anschliessend war Lucas Kletschke im Führungsteam eines weltweiten
Beratungsunternehmens verantwortlich für den Aufbau des Vertriebs sowie für Customer
Relationship Managment. Heute betreut LK selbständig Kunden für seine Firma KKB (Kletschke
Kommuikation & Beratung), und ist mit mit den Kommunikations – Beratungs – Unternehmen
von Raymond Fein / CPM und Marcel Kissling / Kissling Institut vernetzt.
Lucas Kletschke ist verheiratet und lebt mit seiner Familie (5 Kinder / 1 Hund) in der Forch in
unmittelbarer Nähe von Zürich. LK spielt Tennis und Fussball und läuft Marathons.
«Magrée» alias Marcel Grether: 1964 in Basel geboren. Ausgebildeter Kaufmann und
Informatiker. 1988 Gründung seiner Unternehmung Magic Marketing GmbH. Mehrfacher
Schweizer Meister der Zauberkunst. Gewinner zahlreicher internationaler Auszeichnungen.
Erster Schweizer Magier, der in Las Vegas eine abendfüllende Show produzierte. Zählt heute
mit seinen unzähligen Fernsehshows und exklusiven Auftritten weltweit zu den Besten seines
Fachs. Seit 2000 verbindet Marcel Grether Magie, Auftritts- und Kommunikations-Kompetenz in
einer einzigartigen Weise. Nebst seinen vielen Auftritten als Magier gibt Marcel Grether seine
Erkenntnisse und Geheimnisse der Kommunikation und Auftrittskompetenz in Business-
Seminaren weiter. Marcel Grether hat die seltene Gabe, sowohl als Profi-Entertainer zu
begeistern als auch als Trainer die Seminar-Teilnehmenden methodisch und didaktisch weiter
zu bringen. Seit 2005 ist Marcel Grether als freier Kommunikations-Partner beim Kissling
Institut.
1987 wurde das Kissling-Institut gegründet mit dem Ziel, in wirtschaftlichen Organisationen Schulungen
und Kommunikations-Trainings durchzuführen. Zu diesem Zweck stützte sich Marcel Kissling anfänglich
auf verschiedene klassische Modelle sowie erprobte Methoden und entwickelte daraus praktische
Schulungskonzepte, basierend unter anderem auf
• Arbeiten von Herrmann Holliger 4 zum Thema allgemeine Morphologie der Verhaltenssteuerung,
• eine auf der Transaktionsanalyse basierende Software von Mathias Szilas 5, welche zur Erarbeitung
von Argumentations-Know-how für Verkäufer entwickelt wurde,
• Kommunikationsanleitungen für Offiziere der Schweizer Armee, sowie
• eigener langjähriger und erfolgreicher Erfahrung in Verkauf und Führung.
Zur gleichen Zeit befasste sich Raymond Fein mit dem Thema „Umgang mit Menschen“ aus mehreren
Sichtweisen:
• Als Fachlehrer und Schulleiter interessierte ihn die Frage, wie man gezielt mehr Studierende für ein
Thema faszinieren konnte bzw. wie ein „Unterricht“ auszusehen hatte, der „alle“ Studierenden
gleichermassen ansprach und wie man Prüfungen fairer gestalten konnte.
• Als Entwickler, Redaktor und Moderator von TV-Sendungen beschäftigte ihn das Thema, wie man
gezielt mehr Zuschauende aktivieren und höhere Bewertungen erzielen konnte.
• Und als Unternehmer, Werber, PR-Mann und Verkaufstrainer suchte er Möglichkeiten, Kunden
systematischer und effizienter erfassen und ansprechen zu können.
1989 begann die bereichernde Zusammenarbeit zwischen Marcel Kissling und Raymond Fein, welche
zur heutigen Form des 3DK-Modells, sowie den dazugehörenden Kommunikations- und
Trainingsanleitungen führte. Kissling und Fein erkannten schon bald den Bedarf für ein einheitliches und
durchgängiges Modell, welches folgende Grundbedingungen erfüllen sollte:
• Das Modell sollte ausdrücklich kein Charakter- oder Eignungsmodell sein, sondern sich neutral mit
dem Kommunikations-Verhalten von Menschen befassen.
• Es sollte kein wertendes Modell sein, sondern dazu dienen, dass die Menschen sich ihrer
Wertungen und Vorurteile bewusst werden.
• Das heisst, es sollte sich mit den veränderbaren Aspekten des menschlichen „Verhaltens“
auseinandersetzen.
• Es sollte dazu dienen, menschliches Kommunikations-Verhalten vereinfachend abzubilden und
darauf aufbauend Verhaltens-Anleitungen und Tipps für einen geschickten, effizienten und
zielführenden Umgang mit Menschen zu ermöglichen.
• Das Modell sollte aufzeigen, wie unterschiedliche Typen konfliktfreier kommunizieren können.