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Distributionsorgane
Distributionsorgane
Handlungsreisender
! Angestellter (Außendienstmitarbeiter) ⇒ Handlungsbevollmächtigter (§ 59 ff. HGB),
weisungsgebunden
! Vertretungsmacht: Vermittlungsvollmacht (Bestätigung durch das Unternehmen) oder Ab-
schlussvollmacht
! Vertragsabschlüsse im Namen und auf Rg. des Auftraggebers
! Vergütung: Gehalt (Fixum) + Umsatzbeteiligung (Provision); meist Firmenwagen, Ersatz von
Aufwendungen (Spesen), Ausstattung mit Werbematerial, Notebook
! Aufgaben: Kontaktpflege mit Kunden, Anbieten von Waren u. Dienstleistungen, Entgegen-
nahme von Bestellungen und Reklamationen/Mängelrügen, Beschaffung von Absatzinformatio-
nen, Schreiben von Reiseberichten,
! Pflichten: Bemühungspflicht um Abschlüsse, Benachrichtigungspflicht des Auftraggebers,
Treue- und Verschwiegenheitspflicht, Wettbewerbsverbot, er darf keine geschlossenen Ver-
träge ändern, bei Inkassovollmacht kann er Zahlungen entgegennehmen (Inkassoprovision)
! Vorteil: besserer Einsatz für die Produkte seines Arbeitgebers; weisungsgebunden, keine
freie Gestaltung seiner Tätigkeit; er kann mit Marktforschung, Kundenpflege, Verkaufsför-
derung usw. betraut werden; gute Verkaufsverhandlungen und gute Produktkenntnisse, Kon-
zentration auf den Absatz der Produkte eines Unternehmens; flexibel einsetzbar
! Nachteil: Hohe Personal-Fixkosten, bei geringen Umsätzen zu hohe Kosten;
Handelsvertreter
! Selbstständiger Kaufmann (Gewerbetreibender); handelt im fremden Namen und auf fremde
Rg. (Vermittlung von Geschäften/Vertragsabschlüsse im Namen der zu vertretenden Firmen
⇒ Vermittlungs-/Abschlussvertreter hat auch Inkassovollmacht); Mängelrügenentgegen-
nahme,
! Vergütung: Provision (die alle Kosten deckt)
! Nicht direkt weisungsgebunden, aber er muss bestimmten Anweisungen seines Auftrag-
gebers folgen; Selbstbestimmung seiner Arbeitszeit; im Wesentlichen freie Gestaltung sei-
ner Tätigkeit
! I. d. R. Mehrfirmenvertreter (Komplementärartikel), Sortiment aus Produkten mehrerer Fir-
men
! Pflichten: Bemühung, Benachrichtigung, Sorgfalt, Befolgung, Verschwiegenheit; Reiseberich-
terstellg., keine Artikel von Konkurrenzunternehmen
! Rechte: Überlassung von Unterlagen (Muster); Benachrichtigung ob Annahme oder Ablehnung
des vermittelten Geschäftes; Abschlussprovision (auch für Nachbestellungen); Bezirks-
vertreter bekommt Provision für alle Geschäfte in seinem Bezirk; Delkredereprovision (bei
Haftungsübernahme für den Zahlungseingang); Inkassoprovision (zusätzlich für ordnungsge-
mäß eingezogene Gelder); Ausgleichsanspruch (nach Ausscheiden max. Jahres-provision aus
Durchschnitt der letzten 5 Jahre); Buchauszug zur Kontrolle der Abrechng.
! Vorteil: geringe Kosten bei geringem Umsatz; lückenloses billiges Erschließen eines
Absatzgebietes; Lohnnebenkosten u. Kosten zur Errichtung eines Arbeitsplatzes entfallen;
evtl. objektiver und glaubwürdiger weil unabhängig von Produkten eines Unternehmens; oft
eigenes Auslieferungslager daher Übernahme von Teilen der Lagerhaltung und Logistik;
! Nachteile: Hauptinteresse gilt den umsatzstarken Produkten, stark erklärungsbedürftige
Produkte oder Neueinführungen könnten vernachlässigt werden; keine Weisungsgebunden-
heit daher keine Übernahme von Zusatzaufgaben; evtl. wird nicht ganze Arbeitskraft einge-
setzt, da meist noch für andere Firmen tätig;
Handelsmakler
! Selbstständiger Kaufmann (Gewerbetreibender) übernimmt Vermittlung von Verträgen, ohne
in einem ständigen Vertragsverhältnis zu stehen (von Fall zu Fall tätig im fremden Namen und
für fremde Rg.); Zusammenführung vertragswilliger Partner
! Zivilmakler (z.B. Grundstücks-, Heiratsmakler) sind keine Handelsmakler ; Warenmakler
(Kauf/Verkauf von Waren); Effektenmakler (An- und Verkauf von Wertpapieren); Frachten-
makler (Frachtverträge zwischen Absender und Frachtführer); Versicherungs-makler (z.B.
Seeversicherungen); Schiffsmakler (Verträge über Schiffsraum und Liege-plätze); größte
Bedeutung im Exportgeschäft, da sie oft Kenner bestimmter Gebiete sind
! Vergütung: Maklergebühr (Courtage), wenn nicht vereinbart, dann ortsüblicher Betrag; beide
Parteien zahlen je die Hälfte nach Abschluss; Anspruch auf Auslagenersatz nur wenn ver-
traglich vereinbart;
! Pflichten: Interessenwahrung beider Partner; Ausstellen einer Schlussnote; Führung eines
Tagebuches; Auskunftspflicht; Haftpflicht
Vertragshändler
! Selbstständiger Kaufmann, kauft/verkauft im eigenen Namen und für eigene Rg.; langfr. Ver-
tragsbindung an Hersteller (z.B. bei hochwertigen Gütern wie Autos);
! Vergütung: umsatzabhängige Provision
! Rechte: Alleinvertriebsrecht für einen best. Bezirk (Gebietsschutz); Recht auf Überlassung
von Mustern u. Ausstellungsstücken;
! Hersteller übernimmt Werbemaßnahmen, weitgehend Kunden- u. Reparaturdienst
! Sortimentsbindung (Aufbau des Sortiments wird vorgeschrieben); Vertriebsbindung (Vor-
schrift, welche Kunden beliefert werden dürfen, z.B. Vertrieb nur an Fachgeschäfte); Min-
destverkaufsmengenbindung; Mindestlagermengenbindung
F-Geber F-Nehmer
! Verfügt über eine Produktgruppe u. eine ! begleicht Einrichtungs- oder Anfangsin-
originelle Geschäftsidee vestitionen
! gewährt Nutzungsrechte (z.B. Namen, ! ist verpflichtet, Rohstoffe oder Fertig-
Symbole, Patente, Know-how) waren ausschließl. vom F-Geber zu beziehen
! stellt Erfahrungswissen, Geschäftsgeheim- ! entrichtet umsatzabhängige Gebühr
nisse u. allg. Unterstützung zur Verfügung ! verkauft Waren nach den vom F-Geber
! kümmert sich um einheitliche Werbung vorgegebenen Richtlinien
! behält sich Kontrollrechte vor ! verkauft in eigenem Namen, auf eigene Rg.
! prüft die Vertrauenswürdigkeit des auf eigenes Risiko
Partners ! hat ein einheitliches Auftreten nach außen,
! prüft die Rentabilität z.B. gleiche Geschäftsbezeichnung, Auf-
! stellt Einrichtungen zur Verfügung machung u. Ausstattung
! verhilft seinem Partner zu Kapital ! eignet sich das notwendige Fachwissen an
! bildet den F-Nehmer u. dessen Mitarbeiter ! ist in seinen Entscheidungen abhängig vom
aus u. unterstützt bei der Unternehmens- F-Geber
gründung
Verkaufssyndikat
! Syndikat: rechtlich u. wirtschaftlich selbstständiges Verkaufsunternehmen; mehrere
Herstellungsbetriebe der gleichen Branche haben sich durch einen Kartellvertrag zum Ver-
kauf ihrer Erzeugnisse durch ein gemeinsames Verkaufsbüro zusammengeschlossen; damit
wird lediglich die Absatzfunktion ausgegliedert; Syndikate sind vom Kartellamt genehmi-
gungspflichtig, da sie die Konkurrenz auf der Absatzseite ausschalten und so den Preis- u.
Konditionenwettbewerb verhindern (z.B. Ruhrkohle AG)
! mehrere Firmen gründen gemeinsam eine Verkaufsgesellschaft, nehmen Kundenaufträge
entgegen und leiten sie nach einem Schlüssel an die Unternehmen weiter; Zahlung an das
Syndikat ⇒ kostengünstige Zentralisation des Absatzes; Produktionsbetriebe können sich
wieder der Herstellung widmen; Syndikat kann Bestellungen zwischenfinanzieren oder be-
schleunigt abwickeln