Distributionsorgane

Handlungsreisender
! Angestellter (Außendienstmitarbeiter) ⇒ Handlungsbevollmächtigter (§ 59 ff. HGB),
weisungsgebunden
! Vertretungsmacht: Vermittlungsvollmacht (Bestätigung durch das Unternehmen) oder Ab-
schlussvollmacht
! Vertragsabschlüsse im Namen und auf Rg. des Auftraggebers
! Vergütung: Gehalt (Fixum) + Umsatzbeteiligung (Provision); meist Firmenwagen, Ersatz von
Aufwendungen (Spesen), Ausstattung mit Werbematerial, Notebook
! Aufgaben: Kontaktpflege mit Kunden, Anbieten von Waren u. Dienstleistungen, Entgegen-
nahme von Bestellungen und Reklamationen/Mängelrügen, Beschaffung von Absatzinformatio-
nen, Schreiben von Reiseberichten,
! Pflichten: Bemühungspflicht um Abschlüsse, Benachrichtigungspflicht des Auftraggebers,
Treue- und Verschwiegenheitspflicht, Wettbewerbsverbot, er darf keine geschlossenen Ver-
träge ändern, bei Inkassovollmacht kann er Zahlungen entgegennehmen (Inkassoprovision)
! Vorteil: besserer Einsatz für die Produkte seines Arbeitgebers; weisungsgebunden, keine
freie Gestaltung seiner Tätigkeit; er kann mit Marktforschung, Kundenpflege, Verkaufsför-
derung usw. betraut werden; gute Verkaufsverhandlungen und gute Produktkenntnisse, Kon-
zentration auf den Absatz der Produkte eines Unternehmens; flexibel einsetzbar
! Nachteil: Hohe Personal-Fixkosten, bei geringen Umsätzen zu hohe Kosten;

Handelsvertreter
! Selbstständiger Kaufmann (Gewerbetreibender); handelt im fremden Namen und auf fremde
Rg. (Vermittlung von Geschäften/Vertragsabschlüsse im Namen der zu vertretenden Firmen
⇒ Vermittlungs-/Abschlussvertreter hat auch Inkassovollmacht); Mängelrügenentgegen-
nahme,
! Vergütung: Provision (die alle Kosten deckt)
! Nicht direkt weisungsgebunden, aber er muss bestimmten Anweisungen seines Auftrag-
gebers folgen; Selbstbestimmung seiner Arbeitszeit; im Wesentlichen freie Gestaltung sei-
ner Tätigkeit
! I. d. R. Mehrfirmenvertreter (Komplementärartikel), Sortiment aus Produkten mehrerer Fir-
men
! Pflichten: Bemühung, Benachrichtigung, Sorgfalt, Befolgung, Verschwiegenheit; Reiseberich-
terstellg., keine Artikel von Konkurrenzunternehmen
! Rechte: Überlassung von Unterlagen (Muster); Benachrichtigung ob Annahme oder Ablehnung
des vermittelten Geschäftes; Abschlussprovision (auch für Nachbestellungen); Bezirks-
vertreter bekommt Provision für alle Geschäfte in seinem Bezirk; Delkredereprovision (bei
Haftungsübernahme für den Zahlungseingang); Inkassoprovision (zusätzlich für ordnungsge-
mäß eingezogene Gelder); Ausgleichsanspruch (nach Ausscheiden max. Jahres-provision aus
Durchschnitt der letzten 5 Jahre); Buchauszug zur Kontrolle der Abrechng.
! Vorteil: geringe Kosten bei geringem Umsatz; lückenloses billiges Erschließen eines
Absatzgebietes; Lohnnebenkosten u. Kosten zur Errichtung eines Arbeitsplatzes entfallen;
evtl. objektiver und glaubwürdiger weil unabhängig von Produkten eines Unternehmens; oft
eigenes Auslieferungslager daher Übernahme von Teilen der Lagerhaltung und Logistik;
! Nachteile: Hauptinteresse gilt den umsatzstarken Produkten, stark erklärungsbedürftige
Produkte oder Neueinführungen könnten vernachlässigt werden; keine Weisungsgebunden-
heit daher keine Übernahme von Zusatzaufgaben; evtl. wird nicht ganze Arbeitskraft einge-
setzt, da meist noch für andere Firmen tätig;

Entscheidung über den Einsatz eines Handlungsreisenden oder Handelsvertreters aus

Kostengesichtspunkten (Kritischer Umsatz)

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Kommissionär
! Selbstständiger Kaufmann (Gewerbetreibender) kauf / verkauft im eigenen Namen und auf
Rechnung des Auftraggebers (Kommittent), ohne dass er Eigentümer wird ⇒ Einkaufs-/ Ver-
kaufskommissionär; Abschlussvollmacht;
! Kommissionsware muss erst nach Verkauf bezahlt werden; nicht verkaufte Produkte werden
an den Kommittenten zurückgegeben ⇒ kein Risiko und keine Vorfinanzierung für den Kom-
missionär (so werden eher neue Produkte ins Programm aufgenommen), gleichzeitig aber er-
höhtes Risiko für den Industriebetrieb (Kommittenten), da Absatzrisiko
! Kommissionsvertrag; Einsatz des Kommissionärs ständig oder von Fall zu Fall
! Vergütung: Kommission (umsatzabhängige Provision);
! Pflichten: Sorgfaltspflicht; Befolgungspflicht der Anweisungen des Kommittenten; Anzeige-
pflicht von Ein- u. Verkäufen; Abrechnungspflicht mit dem Kommittenten; Haftung für Ver-
lust oder Beschädigung der in Verwahrung genommenen Ware;
! Rechte: Provisionsanspruch; Ausführungsprovision, Auslieferungsprovision; Delkredere-
provision; Ersatz der Aufwendungen (Telefon, Lagermiete, Transportkosten); gesetzliches
Pfandrecht bei unbefriedigten Ansprüchen gegenüber dem Kommittenten; Selbsteintritts-
recht (Kommissionär kann selbst liefern/kaufen)
! Vorteile für den Kommittenten: Kommissionär kennt Absatzgebiet und Kaufgewohnheiten und
stellt fertige Verkaufsorganisation zur Verfügung, übernimmt Lagerhaltung; vergleichsweise
niedrige Kosten; günstig bei Einführung neuer Waren;
! Vorteile für den Kommissionär: Vergrößerung des Sortiments ohne Absatzrisiko, da kein Ver-
kaufsmuss; Kosten trägt der Kommittent; Da meist halbjährliche Abrechnung, Verwaltung
großer zinsloser Geldsummen

Handelsmakler
! Selbstständiger Kaufmann (Gewerbetreibender) übernimmt Vermittlung von Verträgen, ohne
in einem ständigen Vertragsverhältnis zu stehen (von Fall zu Fall tätig im fremden Namen und
für fremde Rg.); Zusammenführung vertragswilliger Partner
! Zivilmakler (z.B. Grundstücks-, Heiratsmakler) sind keine Handelsmakler ; Warenmakler
(Kauf/Verkauf von Waren); Effektenmakler (An- und Verkauf von Wertpapieren); Frachten-
makler (Frachtverträge zwischen Absender und Frachtführer); Versicherungs-makler (z.B.
Seeversicherungen); Schiffsmakler (Verträge über Schiffsraum und Liege-plätze); größte
Bedeutung im Exportgeschäft, da sie oft Kenner bestimmter Gebiete sind
! Vergütung: Maklergebühr (Courtage), wenn nicht vereinbart, dann ortsüblicher Betrag; beide
Parteien zahlen je die Hälfte nach Abschluss; Anspruch auf Auslagenersatz nur wenn ver-
traglich vereinbart;
! Pflichten: Interessenwahrung beider Partner; Ausstellen einer Schlussnote; Führung eines
Tagebuches; Auskunftspflicht; Haftpflicht

Vertragshändler
! Selbstständiger Kaufmann, kauft/verkauft im eigenen Namen und für eigene Rg.; langfr. Ver-
tragsbindung an Hersteller (z.B. bei hochwertigen Gütern wie Autos);
! Vergütung: umsatzabhängige Provision
! Rechte: Alleinvertriebsrecht für einen best. Bezirk (Gebietsschutz); Recht auf Überlassung
von Mustern u. Ausstellungsstücken;
! Hersteller übernimmt Werbemaßnahmen, weitgehend Kunden- u. Reparaturdienst
! Sortimentsbindung (Aufbau des Sortiments wird vorgeschrieben); Vertriebsbindung (Vor-
schrift, welche Kunden beliefert werden dürfen, z.B. Vertrieb nur an Fachgeschäfte); Min-
destverkaufsmengenbindung; Mindestlagermengenbindung

Distributionsorgane.doc -2- © H. Möllenhoff

Franchising
! Starke Bindung von Hersteller und Händler; rechtlich u. wirtschaftlich selbständige Händler
tragen volles Geschäftsrisiko, aber Franchise-Geber haben Einfluss auf die Absatzpolitik
o Einheitliche Marketingmaßnahmen
o Verkauf unter Emblem des Herstellers
o Gleiche Ausstattung der Läden
o Nur Produkte des F-Gebers zu einheitlichen Preisen
o F-Geber entwickelt Produkte, Aufmachung, Verpackung, Namen und finanziert Werbung
! Konkurrenzschutz (F-Geber darf jeweils nur einen F-Nehmer in einem jeweiligen Absatz-
gebiet beliefern, dafür wird dem Geber eine Gebühr in Form einer Umsatzbeteiligung ent-
richtet)

F-Geber F-Nehmer
! Verfügt über eine Produktgruppe u. eine ! begleicht Einrichtungs- oder Anfangsin-
originelle Geschäftsidee vestitionen
! gewährt Nutzungsrechte (z.B. Namen, ! ist verpflichtet, Rohstoffe oder Fertig-
Symbole, Patente, Know-how) waren ausschließl. vom F-Geber zu beziehen
! stellt Erfahrungswissen, Geschäftsgeheim- ! entrichtet umsatzabhängige Gebühr
nisse u. allg. Unterstützung zur Verfügung ! verkauft Waren nach den vom F-Geber
! kümmert sich um einheitliche Werbung vorgegebenen Richtlinien
! behält sich Kontrollrechte vor ! verkauft in eigenem Namen, auf eigene Rg.
! prüft die Vertrauenswürdigkeit des auf eigenes Risiko
Partners ! hat ein einheitliches Auftreten nach außen,
! prüft die Rentabilität z.B. gleiche Geschäftsbezeichnung, Auf-
! stellt Einrichtungen zur Verfügung machung u. Ausstattung
! verhilft seinem Partner zu Kapital ! eignet sich das notwendige Fachwissen an
! bildet den F-Nehmer u. dessen Mitarbeiter ! ist in seinen Entscheidungen abhängig vom
aus u. unterstützt bei der Unternehmens- F-Geber
gründung

Verkaufssyndikat
! Syndikat: rechtlich u. wirtschaftlich selbstständiges Verkaufsunternehmen; mehrere
Herstellungsbetriebe der gleichen Branche haben sich durch einen Kartellvertrag zum Ver-
kauf ihrer Erzeugnisse durch ein gemeinsames Verkaufsbüro zusammengeschlossen; damit
wird lediglich die Absatzfunktion ausgegliedert; Syndikate sind vom Kartellamt genehmi-
gungspflichtig, da sie die Konkurrenz auf der Absatzseite ausschalten und so den Preis- u.
Konditionenwettbewerb verhindern (z.B. Ruhrkohle AG)
! mehrere Firmen gründen gemeinsam eine Verkaufsgesellschaft, nehmen Kundenaufträge
entgegen und leiten sie nach einem Schlüssel an die Unternehmen weiter; Zahlung an das
Syndikat ⇒ kostengünstige Zentralisation des Absatzes; Produktionsbetriebe können sich
wieder der Herstellung widmen; Syndikat kann Bestellungen zwischenfinanzieren oder be-
schleunigt abwickeln

Distributionsorgane.doc -3- © H. Möllenhoff

 Direkter Absatz
Vorteile: Nachteile:
! Besserer Kundenkontakt (Berücksichtigung ! Unvollständige Markterfassung (nicht alle
spezieller Wünsche, bessere Vorstellung der Produkte eignen sich z.B. Lebensmittel;
Produkte, intensive Beratung) Verbraucher sind evtl. nicht bereit große
! Besserer Kundendienst (werkseigene Beschaffungsmühen auf sich zu nehmen;
Mitarbeiter sind auf Produkte spezialisiert) nicht alle Absatzchancen werden wahr-
! Schnelle Belieferung (kürzere Vertriebs- genommen
wege durch Ausschaltung des Zwischen- ! Erhöhte Lagerhaltung (Ausgleich zwischen
handels) Produktion und Verbrauch muss Hersteller
! Einsparung der Handelsspannen (Handlungs- selbst übernehmen)
kosten u. Gewinne der Zwischenhändler) ! Kleinere Auftragsgrößen (für Massenpro-
! Unabhängigkeit von den Handelsbetrieben dukte ist durch viele kleine Bestellungen
(alle absatzpolitischen Bemühungen können ein aufwendiger Vertriebsapparat erfor-
unabhängig vom Handel durchgeführt derlich)
werden) ! Erhöhte Kosten (Produkte mit niedrigen
Preisen werden mit hohen Absatzkosten
belastet)
! Verminderte Liquidität (Der Handel
bestellt größere Mengen, dadurch kann der
Industriebetrieb früher über den Ver-
kaufserlös der Produkte verfügen)

Aufgaben des Großhandels:

! Raumüberbrückung (durch Lieferung an den Einzelhandel)
! Zeitüberbrückung (Kauf von großen Mengen, Abverkauf in kleineren Mengen)
! Sortimentsfunktion (durch Zusammenfassen verschiedener Produkte von verschiedenen
Unternehmungen)
! Finanzierungsfunktion (die großen Aufträge werden an den Industriebetrieb bezahlt und
erst nach und nach gehen die Kundenzahlungen ein ⇒ Vorfinanzierung)
! Beratungsfunktion (Kunden bekommen Produkte erklärt)

Funktionen des Handels:

Warenfunktion:
! Verteilender / Sammelnder Handel (Verbrauch in kleinen Mengen, Produktion in großen Men-
gen)
! Sortimentshandel (Zusammenstellung von Artikeln, die verlangt werden)
Überbrückungsfunktion:
! Raumüberbrückung (durch Lieferung vom Produktionsort zum Ort des Verbrauches)
! Zeitüberbrückung (durch Lagerung im Handel, da Produktion und Verwendung zeitlich oft
nicht übereinstimmen)
! Preisausgleich (zwischen dem Ort der Erzeugung und dem Ort der Verwendung)
Vermittlungsfunktion (Vermittler zwischen Produzent und Verbraucher; Verbesserung der
Marktübersicht; Beratung des Kunden)

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