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Klausurvorbereitung
Klausurvorbereitung
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Anwendung:
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- Repräsentativität kritisch ?
● Potentieller Interviewereinfluss
· Sie kandidieren für den akademischen Senat und wollen wissen, welche
Themen Studierenden wichtig sind. Wie ziehen Sie eine Stichprobe, die für die
Untersuchung geeignet ist?
3- Sekundärrecherche
4- Bildung von Untersuchungshypothesen
Auf der Grundlage der Sekundärforschung und der aufgestellten Hypothese wird die
Internetumfrage erstellt. Auf der Grundlage der verfügbaren Informationen werden auch die
Fragetypen definiert: Offne/Geschlossene, Direkte/Indirekte, Gestützt/ungestützte (Fragen
nach der Bekanntheit eines Produktes, bei der die Marke genannt wird, bezeichnet man als „gestützt“)
Bei den persönlichen Gesprächen mit dem Schüler wird es eine Mischung aus Fragen und
Freisprechen geben.
7- Durchführung + Auswertung
- Auf der Grundlage der bisher gesammelten Daten, der Art des zu eröffnenden
Geschäfts und anderer Faktoren sind die Methoden der Primärforschung auszuwählen
Zusätzlich könnte ich vorweg einen Proedurchlauf starten, indem ich innerhalb eines
bestimmten Zeitraums eine bestimmtes menge aus meinem sortiment innerhalb der
Gänge verkaufe. Damit kann ich schauen, wie hoch die interessenten menge ist und
eine gewisse ahnung wieviel Umsatz ich erwarten kann.
· Sie Arbeiten bei einem führenden Hersteller von Gabelstaplern. Ihre Chefin
möchte mittels Primärforschung ermitteln lassen, ob das neue Design der
Gabelstapler gut ankommt. Welche Methoden schlage Sie vor?
- Test
- Beobachtung
· Sie haben gehört, dass in manchen Regionen der Welt Knoblauch-Eis ein
Verkaufsschlage ist. Wie gehen Sie vor, um die Marktchancen in Berlin zu testen?
Was muss beachtet werden, wenn Sie die Marktchancen für ganz Deutschland
ermitteln wollen?
- Primärforschung à Test
- Vorweg erstmal strukturiert aufschreiben welche Fragen und Ziele ich verfolge bzw.
beantwortet werden sollen
- Welche Wettbewerber mit ähnlichen Lösungen gibt es im Markt? Worin liegen ihre
Stärken und Schwächen aus Kundensicht?
- Wie viel würden Konsumenten oder Verbraucher für ein neues Produkt oder eine neue
Dienstleistung bezahlen?
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Social Selling:
z. B.
- Klickrate
- Verweildauer
- Als Absprungrate werden diejenigen prozentual gemessen, die nach dem Besuch der Seite nicht
weiterklicken, sondern die Website sofort wieder verlassen. Liegt diese bei unter 40%, ist das als guter
Wert anzusehen.
- Welche Suchworte verwenden meine Kunden, Welche Inhalte interessiert meine
Zielgruppe?,
- Kontakaufnahme
- Information über Buying Center und ihre Unternehmen preis
Erleichtert den Zugang zur Zielgruppe. Es können neue Wege zum Kundenkontakt
identifiziert werden. Foren, Gruppe oder auch linkedin geben preiswerte Informationen frei.
Controlling:
der Wert der neuen Aufträge, die ein Unternehmen für seine Waren und Dienstleistungen in
einer Periode erhalten hat, im Verhältnis zDu den in Rechnung gestellten Waren und
Dienstleistungen in derselben Periode.
Komponentengeschäft
· Welches sind die Teilbereiche des Marketing-Controlling und wie hängen sie
zusammen?
- Absatz
- Liquidität
- Ergebnis
- Die Absatzplanung ist Voraussetzung für die Planung von Ressourcen (und damit
zusammenhängender Kosten), der Liquidität und der Ergebnisse.
- Umsatz je Vertriebsmitarbeiter
- Festlegung von Zielen und Messung der Leistung in Bezug auf diese Ziele
Was ist die Leistungsbilanz eines Landes und wie setzt sie sich zusammen?
● Die Leistungsbilanz ist eine Teilbilanz der Zahlungsbilanz, in der der Warenhandel
(Handelsbilanz), die Dienstleistungen (Dienstleistungsbilanz), die
Faktoreinkommen (Bilanz der Erwerbs- und Vermögenseinkommen) sowie die
laufenden Übertragungen (z.B. Beiträge zu internationalen Organisationen)
zusammengefasst werden
Diskutieren Sie bitte Vor- und Nachteile der internationalen Arbeitsteilung (Globalisierung)
Vorteil Nachteil
Jeder Akteur setzt die Zeit für diejenige CO2-Emissionen und den Ausstoß
Tätigkeit für die er/sie am besten geeignet ist. anderer Treibhausgase
So erreicht man eine Zeitersparnis und hat
höhrere Produktionszahlen.
● Freunde von Ihnen wollen ein Start Up gründen, das sich mit dem Verkauf von
tropischen Trockenfrüchten befassen soll. Entwerfen Sie bitte ein
Untersuchungsdesign, zur Abschätzung der Marktchancen.
○ Onlinebefragung → Besteht ein Interesse an tropischen Trockenfrüchten?
○ Innherhalb der Befragung sollte die Zielgruppe auch aus der Region komen in
der das Produkt vertrieben werden soll
○ Festlegung einer Stichprobengröße
○ Vorab den Fragebogen testen, um mögliche fehler aus dem weg zu gehen
○ Befragung durchführen und Schlüsse daraus ziehen
● Stellen Sie bitte die wichtigsten Elemente des Business Canvas vor?
○ 1. Value Proposition (Wertversprechen)
● Welches sind die Risiken, die ein Unternehmen eingeht, wenn es zulässt, dass
Aufträge mit Mitteln der Korruption gewonnen werden?
○ Aufträge können entzogen werden
○ es muss mit einem Bußgeld gerechnet werden
○ Das UN verliert in der öffentlichkeit an Beliebtheit
● Welches persönliche Risiko gehen Personen ein, die mittels Bestechung
Aufträge gewinnen wollen?
○ Jobverlust
○ Zukünftig keinen job finden
○ Person haftet für das vorgehen
● Warum ist es so schwer, im deutschen Recht Bestechlichkeit nachzuweisen?
○ Grenzziehungsproblem
● Warum legt die Bundesregierung und vielen andere Regionen so großen Wert
darauf, Korruption im Ausland zu bekämpfen?.
○ Korruption führt zu ineffizienten Entscheidungen und Strukturen und damit zu
großen
○ Nachteilen für die betroffene Gemeinschaft/ die Volkswirtschaft.
○ Der Nachteil der Korruption liegt nicht nur in der persönlichen Bereichung des
Empfängers, sondern noch mehr darin, dass Entscheidungen nicht nach
sachlichen Kriterien getroffen werden: Sie orientieren sich nicht daran, welche
Lösung sinnvoll ist, welcher Anbieter welche Leistung am besten anbietet,
sondern daran, welche Leistung und von welchem Anbieter und zu welchen
Bedingungen die meisten persönliche Vorteile bringt. Damit etabliert sich
insgesamt ein System von Ineffizienz in Staat, Verwaltung bzw. Wirtschaft:
Überflüssiges wird in Auftrag gegeben, weil es persönlichen Profit bringt, es
wird weiterbetrieben, well beim öffentlichen Auftraggeber jemand daran
verdient, es wird nicht so betrieben, dass es öffentliche Aufgaben gut erfüllt
sondern entsprechend den Interessen der Profiteure, usw.
Erste Folie
1. Welche Art von Informationen können aus Zeitschriften gewonnen werden?
Sekundärdaten wurden bereits früher für ähnliche oder andere Zwecke erhoben. Sie
haben den Vorteil, schnell verfügbar zu sein und sind oft kostengünstiger und von
einer Qualität, die eine eigene Analyse nicht erreichen kann (bedingt durch
Spezialisierung der Anbieter und Skaleneffekte aufgrund der Bereitstellung an
mehrere Nutzer). Häufig sind diese Informationen jedoch nicht aktuell genug oder für
die betreffende Fragestellung geeignet. Auch die Zuverlässigkeit der Daten ist nicht
immer einfach zu beurteilen.
Viele Fachzeitschriften zum Beispiel bieten einen guten Überblick über die
Marktteilnehmer und über technologische Trends. Häufig geben Sie auch
Informationen zu Marktanteilen und Preisniveaus.
Als spezielle Form sind Branchendienste zu nennen. Häufig sind dies optisch
anspruchslose, inhaltlich verdichtete Newsletter. Achtung: Häufig sind redaktionelle
und werbliche Inhalte schwer // kaum zu unterscheiden.
Antwort: Die Daten von Verbänden könnten eventuell zu Ihren Gunsten beeinflusst worden
sein. Beispielsweise Informationen über Bereiche von Wirtschaft und Gesellschaft, daher sind die
Daten kritisch zu betrachten.
Kritisch ist, dass Verbände im Kern dazu da sind, für ihre Industrien Lobbying zu betreiben,
so dass deren Informationen u. U. biased' sind. Gelegentlich sind auch berufsständische
Verbände (eg. VDI) oder Kammern (eg. IHK) gute Quellen unter ähnlichen Vorbehalt.
Antwort:
I. Egal wie renommiert die Quelle ist, Sekundärdaten ist stets zu misstrauen!
II. Grundsätzlich ist zu überprüfen, ob die in der Studie angegebenen
Fragestellungen, Definition der Märkte etc. mit der eigenen Sichtweise /
Fragestellung übereinstimmten. Dies gilt insbesondere bei innovativen
Themen. (Beispiel: Industrie 4.0)
III. Stets sind Angaben einer Quelle durch Vergleiche mit anderen Quellen zu
validieren. Aber Achtung: Manchmal handelt es sich letztlich um
Sekundärzitate, die auf dieselbe Quelle zurückgehen
IV. Gelegentlich sind Darstellungen (geplant oder ungeplant) manipulativ
Manchmal werden Daten manipulativ ausgewählt
V. Gerade im Internet ist die Glaubwürdigkeit der jeweiligen Quelle selbst
besonders kritisch zu prüfen.
4. Einer ihrer Freunde, der sich auf eine Vertriebsstelle bei einem Hersteller
von Holzbearbeitungsmaschinen bewirbt, ist zum Vorstellungsgespräch
eingeladen worden. Nun würde er gerne Informationen über diesen Markt
haben, um sich auf das Gespräch vorzubereiten. Helfen Sie ihm bitte, indem
Sie ihm geeignete Sekundärquellen nennen. Beschreiben Sie die Quellen
bitte ausführlich. (Informationen zum Vertriebsmarkt, Sekundärquellen
ausführlich beschreiben)
Antwort:
Eine weitere Sekundärquelle, die ich ihm empfehlen würde, wären Fachverbände. In
vielen Branchen gibt es regionale, nationale und internationale Fachverbände, von
denen viele Informationen über ihre Branche erheben. Diese Informationen werden
häufig nicht nur den Verbandsmitgliedern, sondern auch der interessierten
Öffentlichkeit zur Verfügung gestellt.
VDA = Automobilindustrie
Achtung: Kritisch ist, dass Verbände im Kern dazu da sind, für ihre Industrien
Die Datenbanken selbst sind in der Regel nicht die Quelle bzw. die Publizierenden
dieses Materials. Sie tragen dieses aber zusammen und stellen es gesammelt zur
Verfügung
Achtung: Die Qualität des in der Datenbank zur Verfügung gestellten Materials kann
sehr unterschiedlich sind. Gelegentlich werden Gebühren fällig.
Achtung:
Antwort:
Im Internet kann man sich schnell einen umfassenden Überblick verschaffen, da viele
Informationen von verschiedenen Quellen zur Verfügung stehen, jedoch ist die
Glaubwürdigkeit der jeweiligen Quelle selbst besonders kritisch zu prüfen.
Zweite Folie
Antwort:
· Hierarchisch-bürokratisch strukturiert
· Strukturform à Linien- oder Stablinienorganisation, meistens verbunden mit
den Elementen der Matrixorganisation
· Die Drei Hauptwege zur Strukturierung einer Organisation lauten:
- Strukturierung nach Region
- Strukturierung nach Funktionen/Prozessen
- Strukturierung nach Produkten (vertriebsseitig auch nach Märkten)
Antwort:
Antwort:
wäre es, am Anfang eine detaillierte Analyse des Ist-Zustands durch ein
zusammengestelltes Team durchzuführen.
Das Team bewertet den Dienstleister und wählt einen geeigneten aus.
Hier kommt es dann zum konkreten Zeitplan für die finale Umsetzung des
Outsourcings.
Steuerliche Vorteile durch den Fremdbezug: Kosten der Auslagerung mindern den zu
versteuernden Gewinn.
Der wesentlichste Nachteil ist die einhergehende Abhängigkeit zum Dienstleister beim
Outsourcingvorgang. Sollte der Dienstleister in wirtschaftliche oder qualitative
Schwierigkeiten kommen, dann kann das Folgekosten für das eigene Unternehmen
bedeuten.
Mögliche Probleme im Betriebsklima. Sollten die Mitarbeiter den Dienstleister als eine
Art Konkurrenz ansehen oder den eigenen Arbeitsplatz durch das Outsourcing
bedroht sehen, dann ist Widerstand zu erwarten.
Bevor zum Outsourcing gegriffen wird, sollte die Entscheidung stets genau analysiert
werden und vor allem zukunftsorientiert getroffen werden. So sollten Funktionen, mit
denen sich ein Unternehmen von einem anderen Unternehmen abhebt, niemals
ausgelagert werden.
9. Sie arbeiten in der Marketingabteilung eines Herstellers von
Landmaschinen. Ihrer Chefin möchte gern das Incentivierungssystem
überarbeiten. Machen Sie Vorschläge und erläutern Sie diese bitte
ausführlich.
Antwort:
Antwort:
Bei starkem Umsatzrückgang besteht die Gefahr, dass gute Verkäufer zu anderen
Unternehmen abwandern.
Die Ermittlung der Provision verursacht einen hohen Verwaltungsaufwand, wenn die
Provisionssätze gestaffelt sind und / oder mit der Umsatzhöhe variieren.
Der Umsatz ist kein eindeutiger Maßstab für die Leistung eines Verkäufers. Der
Umsatz eines Verkäufers ist gekennzeichnet durch bestimmte Produkte, Mengen,
Kunden, Preise, Zahlungsbedingungen und einen bestimmten Deckungsbeitrag. Die
Qualität des Umsatzes ist je nach seiner Struktur anders zu beurteilen. Wenn zwei
Verkäufer den gleichen Umsatz erzielen, können z. B. die entsprechenden
Deckungsbeiträge unterschiedlich sein. Beim Ausfall von Forderungen liegt überhaupt
keine Leistung vor.
Der Umsatz der einzelnen Verkäufer hängt nicht nur von deren Leistungen ab,
sondern auch von der gesamten Marketingpolitik des Unternehmens. Die Provisionen
der Verkäufer können trotz stärkerer Anstrengungen sinken, wenn die Nachfrage
aufgrund verschärfter Konkurrenz rückläufig ist. Der Leistungsanteil der Verkäufer ist
bei einem Angebotsüberhang (Käufermarkt) hoch und bei einem Nachfrageüberhang
(Verkäufermarkt) gering.
Trotz gleicher Real-Leistung können die Einkommen der Verkäufer bei rückläufigen
Verkaufspreisen sinken (Deflationseffekt) und bei Preiserhöhungen steigen
(Inflationseffekt).
Dritte Folie
Antwort:
Antwort:
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Marktanalyse
Chancen und Risiken lassen sich mithilfe einer Marktanalyse leichter bestimmen,
Zielgruppen besser definieren und Wettbewerber genauer unter die Lupe nehmen.
● Zielgruppe erforschen:
Welche Personengruppen fühlen sich von deinem Produkt angesprochen?
Diese Frage ist entscheidend, denn sie wirkt sich mitunter auf deine
Marketingstrategie aus. Im Zuge der Marktanalyse ermittelst du Alter,
Herkunft, Geschlecht etc. deiner Zielgruppe, um kundenspezifische
Werbemaßnahmen zu planen.
● Wettbewerber analysieren:
Welche vergleichbaren Produkte bietet die Konkurrenz? Worin unterscheidet
sich dein Produkt von anderen? Was ist dein Alleinstellungsmerkmal (USP)?
Welche Marktteile decken Wettbewerber bereits ab? Welche Strategien
verfolgen sie? Aus welchen Erfolgen oder auch Misserfolgen deiner
Konkurrenz kannst du lernen? Wo finden sich Lücken, die du nutzen kannst?
● Businessplan vervollständigen:
Eine Marktanalyse beinhaltet wichtige Daten, die deinen Businessplan
bereichern und zeigen, dass du dir Gedanke gemacht hast. Der Businessplan
ist insbesondere dann entscheidend, wenn es um die Bewilligung eines
Kredits oder einer Gründungsförderung geht.
● Marktpotenzial einschätzen:
Erkenne vorab, welches Potenzial der Markt noch für dein Produkt bietet. Wie
groß ist das maximale Wachstumspotenzial des Marktes? Wird der Markt für
dein Produkt eher noch wachsen oder stagniert er bzw. bleibt stabil? Wie hoch
ist die übliche Marge? Und gibt es diesbezüglich noch Optimierungspotenzial?
Die Einschätzung des Marktpotenzials beeinflusst auch deine Aussicht auf
Erfolg. Denn je größer das Marktpotenzial, desto erfolgreicher kannst du mit
deinem Angebot sein.