B2B LEAD-GENERIERUNG.

So generieren
Unternehmen
über uns
qualifizierte
B2B Leads
EIN FÜHRUNG.
Leads, Leads, Leads, das klingt schon fast Auf den folgenden Seiten haben wir mit un-
wie einst in der Goldgräberzeit am Yukon, serem Medianetzwerk für Sie eine Fülle von
als gäbe es in der Kommunikation nur noch Informationen zusammengestellt, um Sie in
ein einziges Ziel. das Thema einzuführen.

Die Entwicklung geht leider in die Richtung, Wir besprechen darin, welche Arten von
dass einige unserer Kunden heute nur noch Leads es gibt und welche Besonderheiten
Werbeausgaben tätigen dürfen, wenn der sie aufweisen. Natürlich auch, wie sie von
Erfolg quasi schon gesichert ist. Es geht also unseren Medianetzwerkpartnern generiert
für immer mehr Marketingspezialisten da- werden und warum Sie diese guten Gewis-
rum, so effizient als möglich jeden Euro für sens für Ihre Marketing- und Verkaufsaktio-
Werbung einzusetzen. nen verwenden können.

Gleichwohl wissen erfahrene Marketeer‘s Eines noch vorweg. Unsere Partner verfü-
natürlich sehr genau, dass es auch darum gen über eine der besten Datenbanken in
geht, ein positives Image für das Unterneh- den Bereichen IT, eCommerce und Indus-
men und seine Produkte und Lösungen auf- trie. Für Sie bedeutet dies, dass Sie auch
zubauen, da dieses latent in allen Phasen über die Standardpakete hinaus, die unsere
der Kaufentscheidung mitschwingt. Aus die- Magazinzielgruppen enthalten, auch weite-
sem nachvollziehbaren Grund möchten viele re Einschränkungen treffen können.
Werber nur ungern auf Image- und/oder
Produktwerbung komplett verzichten. Beachten Sie jedoch dabei, dass je weiter
Sie die Zielgruppen einschränken, desto
Es geht also um die berühmten 50% der schwieriger und deshalb teurer wird es,
Werbung, die niemand zum Fenster hinaus- von dieser immer kleiner werdenden Ziel-
werfen möchte. Eine Gradwanderung also, gruppe eine Zustimmung zu bekommen die
denn es lässt sich nicht jede Werbemaßnah- Ihr Unternehmen zur Kontaktaufnahme be-
me mit allen Auswirkungen messen. rechtigt.

Ein Weg aus dieser unbefriedigenden Situa- Aus unserer Erfahrung ist es auch nicht im-
tion, sind die Lead-Pakete unseres Ver- mer klar, wer in den Unternehmen tatsäch-
lags, mit denen wir unseren Kunden Aware- lich am Entscheidungsprozess beteiligt ist,
ness und Leads in einem Paket anbieten. oft sind die Fachabteilung, die IT und die
Die Kombinationsmöglichkeiten können hier Geschäftsführung am Einkaufsprozess be-
den Wünschen der Werber individuell ange- teiligt.
passt werden, so kann beispielsweise die
Werbeanzeige mit einem Whitepaper-Down- Im Rahmen von Account-Based-Marketing
load kombiniert werden, oder der Newslet- bieten wir Unternehmen, die Ihre Zielkun-
ter mit Sponsored Post und einer festen An- denliste genau definiert haben, ergänzend
zahl Leads. zu unseren Leadpaketen auch die Möglich-
keit an, die richtigen Ansprechpartner bei
Sie können also mit einem unserer Leadpa- diesen Zielkunden zu ermitteln und deren
kete das eine tun, ohne das andere zu las- Einverständnis zur Kontaktaufnahme ein-
sen. Eine, wie wir meinen, ideale Möglichkeit zuholen.
für alle, die gerne im Marketing etwas bewe- Sie sehen also, das Thema Leadpakete hat
gen möchten. es in sich und es gibt dabei viele Möglichkei-
ten, wie sie es für sich und Ihr Unterneh-
Sie haben vielleicht noch nie Leads einge- men einsetzen können.
kauft und möchten vorsichtig an die Sache
herangehen, denn schließlich gibt es Adres- Alles weitere finden Sie nun auf den folgen-
sen, deren Generierung der DSGVO entspre- den Seiten, durch die Sie einen Blick in die
chen, nicht zum Nulltarif. Welt der Leadgenerierung erhalten.
B2B LEAD-GENERIERUNG.
Für Unternehmen ist die Generierung bedeuten Lead Scoring und Lead Nurtu-
von B2B Leads in hoher Qualität ein ring? Wie lassen sich wichtige Busi-
essentieller Erfolgsfaktor. Dafür müssen ness-Entscheider gezielt identifizieren?
sie alle relevanten – an späteren Kauf- In diesem Whitepaper lesen Sie, wie Sie
entscheidungen beteiligten – Personen Kaufentscheidungen im geschäftlichen
erreichen, begeistern und von sich über- Umfeld beeinflussen und potentielle
zeugen. Welche Strategie ist für die B2B Interessenten zu tatsächlichen Kunden
Lead-Generierung am effektivsten? Was machen.

Wie funktioniert erfolgreiche B2B Interesse an Ihrem Ange-

Lead-Generierung? bot. Diesen Bedarf müssen
Sie erkennen und für diese
Es geht um die Decision Corporate Content-Formate Zielgruppe relevanten Cont-
Journey der B2B-Kauf­ (Owned Media) wie die eigene ent ausspielen, die Reaktion
entscheider Webseite oder Themen-Sei- darauf messen und Interes-
Die meist kostspieligen Inves- ten und Landing Pages da- senten Schritt für Schritt bis
titionen im B2B-Bereich benö- für primäre Quellen. Hinzu zum erfolgreichen Abschluss
tigen eine gewisse Vorlaufzeit. kommen Social Media-Kanäle, entwickeln. Im Zusammen-
Entscheider im Unternehmen E-Mail-Marketing, Telemarke- spiel von Corporate Media mit
recherchieren gezielt, bevor ting oder typischerweise auch Datenintelligenz und strategi-
sie mit anderen Unternehmen der Außendienst. Sieht sich schen Kommunikationsstre-
in Kontakt treten. In Zeiten ein potentieller Kunde auf cken liegt der Schlüssel für
der online und mobil gepräg- Ihrer Webseite um, besteht eine langfristig erfolgreiche
ten Customer Journey sind meist schon ein konkretes B2B Lead-Generierung. ¡

INHALT
• Wie funktioniert erfolgreiche B2B Lead-Generierung?

• Wie wird die Zielgruppe erreicht und richtig angesprochen?

• Was bedeutet Lead-Qualifizierung?

• Welche Lead-Typen gibt es, welche Sales Funnel-Stufen durchlaufen sie?

• Wie funktionieren systematisches Lead Nurturing und Lead Scoring?

• Welche Maßnahmen eignen sich zur B2B Lead-Generierung?

• Was ist Permission Marketing, und wie funktioniert Erlaubnis-Marketing?

• Wie lassen sich Webseiten-Besucher zielsicher identifizieren?

• Wie wird Online Nutzer-Tracking DSGVO-konform umgesetzt?

• Wie lassen sich Ziel-Accounts individuell ansprechen?

• Wie funktioniert die Marketing Automation in der Praxis?

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Wie wird die Zielgruppe erreicht und richtig
angesprochen?
... das entscheidet am Ende • dass sie sich für Ihr Unter- sungen und Angebote erfah-
Ihre Zielgruppe. Und was im nehmen oder Ihre Marke ren wollen und
ersten Moment so salopp interessieren, • dass sie im besten Fall zu
klingt, ist maßgeblich für den • dass sie mehr über Ihre Lö- zufriedenen Kunden werden.
Erfolg Ihrer B2B Lead-Gene-
rierung: Die exakte Bestim- Definition: Lead-Generierung
mung Ihrer Zielgruppe ist
Pflicht, um relevante Inhalte Unter Lead-Generierung (im Englischen Lead Generation)
auszuspielen. versteht man im Marketing-Zusammenhang den Prozess
der Interessenten- & Kontaktdatengewinnung. Speziell im
Moderne Targeting-Verfahren B2B-Bereich steht der Lead als Datensatz dabei für einen
und Techniken helfen Ihnen, ansprechbaren Interessenten: eine Person oder Personen­
Ihre Zielgruppe möglichst gruppe (Funktion, Job Role) als Kaufentscheidungsvorbe­
spitz einzugrenzen und Kam- reiter im Unternehmen. Durch Interesse an einem für
pagnen zielgenau zu steuern. ihn relevanten Inhalt, wird ein qualifizierter Lead zur
Das sind die besten Voraus- Verkaufs-Chance. Die erfolgreiche Generierung von Kon-
setzungen, um das Buying taktdaten sowie Identifizierung eines akuten Interesses
Center – alle am Kaufprozess ermöglichen die individuelle Kommunikation mit Ent-
beteiligten Personen – für scheidern im Buying Center. Eine typische Marketing-Auf-
Ihre Produkte oder Dienstleis- gabe ist es, „reife“ Leads in hoher Qualität zu generieren
tungen so zu begeistern und und an das Sales-Team weiterzureichen.
zu überzeugen,

Was bedeutet Lead-

Qualifizierung?
Lead-Qualifizierung bezeich- in Kontakte investieren, die Wenn Sie Antworten auf diese
net die Einordnung von sich auch wirklich lohnen. und weitere Fragen erhalten,
potentiellen Kunden nach be- Wollte sich ein Interessent qualifizieren Sie nach und
stimmten Kriterien. Die Basis nur mal auf Ihrer Webseite nach Ihren Lead. Je detaillier-
dafür bilden Datensätze mit umschauen oder besteht ein ter Sie das tun,
eindeutigen Zusatzinformatio- konkreter Bedarf? Ist bereits desto höher ist
nen. Wichtig dabei: Qualifizie- ein Budget vorhanden? Wie die Chance, ihn Qualifizieren Sie einen
ren Sie Ihre Leads unbedingt weit ist der Kaufprozess erfolgreich in Lead gleich am ersten
ab dem ersten Berührungs- fortgeschritten? Und welche einen tatsächli- Touchpoint, wenn Sie
punkt, um sicherzustellen, Rolle spielt der Lead in sei- chen Kunden zu ihn erfolgreich konver-
tieren wollen!
dass Sie Ihre Ressourcen nur nem eigenen Unternehmen? verwandeln. ¡

Welche Lead-Typen gibt es, welche Sales

Funnel-Stufen durchlaufen sie?
Bevor ein neuer Lead zum schiedene Lead-Typen. Am Bespielung mit verschiedenen
zufriedenen Kunden wird, Anfang und falls im Rahmen Maßnahmen entlang der
hat er eine lange Reise, die einer Geschäftsbeziehung ein Customer Journey verwandelt
sogenannte Customer Jour- gewisses Interesse besteht, er sich in einen Marketing
ney, vor sich. Auf seinem Weg handelt es sich noch um Qualified Lead. Ist er dann be-
durch den Verkaufstrichter einen „rohen“ Lead, Telemar- reit für die Übergabe an den
wandelt er sich im Zuge der keting Lead oder auch Mar- Vertrieb, wird er zum Sales
Lead-Qualifizierung in ver- keting Ready Lead. Durch die Ready Lead. An diesem Punkt

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 sollten Sie beziehungsweise
Ihr Vertrieb prüfen, ob bereits
die Möglichkeit zur Konvertie-

?
rung (Opportunity) in einen
Kunden (Customer) besteht.
BANT Lead
Besonders attraktiv für B2B-Unter-
nehmen ist ein sogenannter BANT
Lead, der durch vier vertriebsre-
levante Kriterien definiert ist: Er
vereint Budget, Authority, Need und
Time in einer einzigen und verant-
wortlichen Person.

Der B2B Sales Funnel

im Überblick
Vom erfolgreichen Abschluss
ist der Lead am Anfang noch
weit entfernt, klar ist aber
auch: Informiert sich ein Inte-
ressent auf Ihrer Unterneh- Gegenübers ausgehen, han- Einsatz, der ihn bis zum Sales
mens-Webseite über Leistun- delt es sich um einen „rohen“ Ready Lead qualifiziert.
gen oder Angebote, besteht Lead bzw. Telemarketing Lead
meist schon ein konkreter oder auch Marketing Ready Was ist ein Sales Ready
Bedarf. Und genau dieser Lead. Lead?
Bedarf ist es, der Ihren poten- Ist der Marketing Qualified
tiellen Kunden zum Marketing Wichtig in diesem Stadium Lead ausreichend veredelt
Ready Lead qualifiziert. ist die Lead-Klassifizierung: und bereit für eine Kontakt-
Handelt es sich um einen aufnahme durch den Ver-
Was ist ein Marketing Lead mit hohem Abschlusspo- triebler, handelt es sich um
Ready Lead? tential, sollten Sie unbedingt einen Sales Ready Lead. Für
Können Sie im Rahmen einer Zeit, Mühe und Geld in ihn den Übergabeprozess ist eine
Geschäftsbeziehung von investieren. Mit einer Lead enge und genaue Abstim-
einem gewissen Interesse des Nurturing-Kampagne steigern mung zwischen Marketing
Sie das bereits vorhandene und Sales wichtig. Auch müs-
Definition: Lead Interesse. Dabei kommt spezi- sen die Vertriebler prüfen, ob
ell angefertigter Content zum bereits die Möglichkeit (Op-
Als Lead wird der erste
Kontakt zwischen einem
potenziellen Kunden und
Ihrem Unternehmen
bezeichnet. Ganz gleich,
ob dieser aktiv zu Ihnen
gefunden hat oder im
Zuge einer Kontaktanbah-
nung akquiriert wurde:
Im Business-to-Business
steht der Lead (Datensatz)
für einen ansprechbaren
Interessenten: eine Person
oder eine Personengruppe
(Funktion, Jobrolle) von
Businessentscheidern.

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portunity) zur Konvertierung Budget Time
in einen Kunden (Customer) Er verfügt über die finanziel- Der Zeitrahmen für die An-
besteht. len Mittel oder ein definiertes schaffung ist klar definiert.
Budget für eine Anschaffung.
Was ist ein BANT Lead? Authority Qualifizierte Kontaktdaten
Ein BANT Lead ist der per- Er kann die Beschaffungsent- mit eindeutigen Zusatzinfor-
fekte Geschäftskontakt für scheidung treffen bzw. maß- mationen bilden die Erfolgs-
B2B-Unternehmen. Da er geblich beeinflussen. basis bei der Kundengewin-
folgende Eigenschaften in Need nung. Sie erlauben vielfältige
einem einzigen Lead vereint, Er hat einen konkreten Bedarf Vertriebs- und Marketingmaß-
ist es viel einfacher, ihn in für die angebotene Lösung nahmen. Dafür brauchen Sie
einen tatsächlichen Kunden bzw. ein latentes Problem, klare Kriterien, die Ihre Leads
zu verwandeln: das Ihr Angebot lösen kann. individuell klassifizieren. ¡

Wie funktionieren systematisches

Lead Nurturing und Lead Scoring?
Lead-Pflege & -Entwick- • maßgeschneiderten Content formationen dar, die sich auf
lung – darauf kommts an für potentielle Kunden defi- die Vollständigkeit des Profils
Sie wollen die Qualität Ihrer nieren beziehen. Hinzu kommen im-
Kommunikation erhöhen, • Interessenten effektiv durch plizite Informationen, die sich
indem Sie maßgeschneider­ den Sales Funnel begleiten auf das Interesse beziehungs-
ten Content an hochwerti- • effektiv Neukunden gewin- weise die Reaktion des Leads
ge Leads ausspielen? Lead nen und Bestandskunden auf Dialogangebote beziehen.
Nurturing heißt das Zauber- binden
wort – und zwar in sämtlichen Welches Scoring-Modell
Stufen des Sales Funnel. Im Für eine erfolgreiche Lead-­ ist im B2B geeignet?
Zusammenspiel mit Lead Generierung ist das Nurtu- Ihre Leads können Sie an-
Scoring gelingt es erfolgreich, ring essentiell. Die Methode hand festzulegender Faktoren
Neukunden zu gewinnen, geht Hand in Hand mit dem bewerten und priorisieren.
Stammkunden zu binden Lead Scoring (score, engl. für
und inaktive Bestandskunden bewerten). Je mehr Informa- In folgendem Beispiel ergibt
zurückzugewinnen. tionen Sie über einen po- sich der Score in Stufe 1 aus
tentiellen Kunden sammeln, der eindeutigen Zuordnung
Vorteile von Nurturing desto genauer können Sie zu einer bestimmten Buyer
& Scoring ihn bewerten und die für ihn Persona. Sie vergeben ein-
• Interessentenverhalten mes- relevanten Inhalte ausspielen. malig eintausend Punkte zur
sen und steuern Ein bewährtes Verfahren für Unterscheidung.
• Lead-Generierung und das Scoring stellt dabei die
-Qualifizierung steigern Bewertung von expliziten In- Dazu addieren Sie in Stufe 2
bis zu neun Qualifizierungs-
faktoren. Diesen wird ein
Definition: Lead Nurturing Wert von je 100 Punkten
Lead Nurturing (eng. to nurture = pflegen) bezeichnet die zugeordnet. So wird ein erster
Förderung, Pflege und Verwaltung von Kundenkontakten. Schwellenwert errechnet, den
Im Zusammenspiel mit Lead Scoring unterstützen Sie der Lead für ein bestimmtes
damit Ihre exakt bewerteten Leads bei ihrer Kaufentschei- Follow-up erreichen muss.
dung. Warum? Ganz einfach, weil nicht jeder potentielle
Lead eine direkte Kaufabsicht hat. Um ihn zu gewinnen, Die Priorisierung nach Kauf-
müssen Sie ihn erst durch die kontinuierliche Pflege von wahrscheinlichkeit (Stufe 3)
den Leistungen Ihres Unternehmens überzeugen. ergibt sich aus der zweistel-
ligen Punktzahl, die Sie

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ausgeführten Lead Scoring-System
Handlungen und So werden Leads anhand von Faktoren bewertet und priorisiert, Beispiel
dem jeweiligen
Eindeutige Zuordnung Buyer Persona 1 bis 3
Themen- und
Produktinteresse
zuordnen.
Klassifizierung
Buyer Persona Voraussetzung, grundlegende Eigenschaft:
Prioritätsfakto- - Merkmal 1
ren spielen dann Qualifizierung - Merkmal ...
- Merkmal 9
eine Rolle, wenn
Sie nicht alle von
Ihnen generier- Interesse/Kaufbereitschaft Handlung:

ten Leads zeitnah Priorisierung - Anzahl Besuche (gesamt)

- Anzahl bestimmter Seitenaufrufe
•Themeninteresse / Produktinteresse
und individuell - Downloads, Sharings ...
ansprechen kön- Bewertungssystem Buyer-Persona: 1000, 2000, 3000 Punkte
nen. Ihr eigenes
Scoring-System
Scoring Qualifikation: je 100 Punkte
Priorität: 1 - max 99 Punkte

Beispiel: Score = 3699

sollten Sie schnell 3600 = definierter Schwellenwert, den Leads für

entwickeln,
ein bestimmtes Follow-up erreichen sollen
3699 = höchste Kaufwahrscheinlichkeit

testen und mit

der Zeit immer Potentials für einen Abschluss Komplexität manuell nur noch
weiter optimieren. Diejeni- vor (zum Beispiel A, B, C). schwer abbildbar. Spezielle
gen Leads mit der größten Software-Tools können Ihnen
Conversion-Wahrscheinlich- Betrachten wir das Berech- dabei helfen, diese Aufgabe
keit übergeben Sie an Ihr nungsbeispiel (Grafik): Sie automatisiert zu erledigen.
Vertriebsteam: sie werden sehen, der CEO ist Ihr wich-
zuerst kontaktiert. Leads, die tigster Kontakt, gefolgt vom Was ist implizites
noch wenig interessiert oder CIO und CFO. Abhängig vom Lead Scoring?
kaufbereit scheinen, sind für Profil bewerten Sie so jeden Mit dem impliziten Scoring er-
weitere Lead-Pflegemaßnah- einzelnen Lead. Dabei ist die fassen und bewerten Sie die
men qualifiziert. Kombination verschiedener Reaktionen des Leads auf die
Felder (zum Beispiel Position, ausgespielte Kommunikation:
Was ist explizites Branche, Mitarbeiterzahl) Welche Dokumente lädt er
Lead Scoring? nicht nur möglich, sondern herunter? Auf welche E-Mails
Da sich die expliziten Infor- ausdrücklich erwünscht. Der reagiert er? An welchen
mationen auf das Profil des Nachteil: Das explizite Scoring Events nimmt er teil? Welche
Leads beziehen, fragen Sie ist durch die zunehmende Webseiten hat er besucht?
unter anderem
folgende Daten
ab: Position im Berechnungsbeispiel: explizites Lead Scoring
Unternehmen,
Qualifizierungs-Level = (Position) * (Positionsbewertung)
Branche des + Branche * (Branchenbewertung)
Unternehmens, + (Mitarbeiterzahl) * (Bewertung der Mitarbeiterzahl)
Mitarbeiterzahl,
zu erwartender
Jahresumsatz etc. Abschliessen
Die ermittelte Bewertungszahl drückt die Bedeutung eines Leads aus
Position Positionsbewertung
Anhand der ge- CEO, Geschäftsführung 100%
sammelten Ant-
worten nehmen CIO, IT-Leitung 80%
Sie – je nach Qua- CFO, 30%
lifikation – eine kaufmännische Leitung
Einstufung des

6
Für jede gemessene Aktion
vergeben Sie eine definierte
B2B Funnel: Lead Nurturing
Punkteanzahl. Miteinander
addiert ergibt sich so eine Traffic: Landing Page,
Kennzahl für die Aktivität und
das Interesse Ihres Leads. Website, Content HUB
Die Ergebnisse der expliziten
und impliziten Bewertung
müssen Sie im Verhältnis be- LEADS CRM
Database
l
notready
e s
sa
urteilen. Nehmen wir erneut
das Beispiel: Ein Geschäfts-

g
führer (CEO) mit einem hohen
Scoring
ion

rin
•Interakt
impliziten Scoring bekundet •BANT

rtu
bereits ein großes Interes-

Nu
se an Ihrem Unternehmen
und befindet sich nah dran, dy
Opportunity s rea
eine positive Entscheidung sale
zu Ihren Gunsten zu treffen.
Der kaufmännische Leiter
mit einem niedrigen implizi- Customer
ten Scoring zeigt noch kein
großes Interesse – demnach
sollten Sie ihn im Zuge einer
Lead Nurturing-Kampagne Lead Nurturing Unternehmen Sie Interessenten am unteren
weiterentwickeln. und Marken dauerhaft im Ge- Ende des Sales Funnel ge-
dächtnis. Im Zuge einer Kam- zielt ansprechen und bereits
Lead Nurturing über pagne sind dafür verschiede- angebahnte Geschäfte zum
den Sales Funnel ne Maßnahmen denkbar – z. Abschluss bringen.
Haben Sie Ihre Leads im B. Bloggen, Social Media-Kam-
Detail bewertet, begleiten pagnen, E-Mail-Marketing, Wann ist Lead Nurturing
Sie diese mit einer Lead kostenlose Whitepaper und am effektivsten?
Nurturing-Kampagne durch E-Books oder auch Events. In der Mitte des Sales Funnel
den Sales Funnel. Und zwar Wichtig ist, dass jede Maß- haben Sie mit Lead Nurturing
mit Marketing-Maßnahmen, nahme zielgenau konzipiert die größte Chance, potentiel-
die perfekt an die verschie- ist, damit sie zukünftige und le in tatsächliche Kunden zu
denen Phasen bzw. Stufen bestehende Kunden an ver- verwandeln: Weil Sie bereits
angepasst sind. Dabei ist das schiedenen Stellen im Sales das Interesse geweckt und
Lead Nurturing ein konstanter Funnel erreicht. aufrechterhalten haben. Und
Prozess. Es gilt eine langfristi- weil Sie durch geschickt abge-
ge Beziehung zwischen Ihnen Ein großes Event kann Ihnen fragte Informationen über ein
und Ihren Leads aufzubauen, beispielsweise viele Inter- exaktes Profil verfügen.
von der beide Seiten pro- essenten zuführen, die sich
fitieren: Wenn Sie z. B. ein ganz am Anfang des Sales Jetzt gilt es Ihren Lead mit
kostenloses Whitepaper zum Funnel befinden. Gleichzeitig persönlich relevanten, hilf-
Download anbieten, erhalten kann es Ihre Marken- und reichen und informativen
Sie dafür im Gegenzug wich- Meinungsführerschaft festi- Inhalten zu versorgen – und
tige Profildaten für das Lead gen und Interessenten in der zwar zur richtigen Zeit und
Scoring. Mitte des Sales Funnel zur am richtigen Ort. Das bewirkt
Kontaktaufnahme beeinflus- vor allem eins: Er weiß, wie Sie
Als kontinuierliche Kommuni- sen. Oder Sie bringen Ihr Ver- sein Problem oder Anliegen
kationsstrategie verankert das triebsteam ins Spiel, indem lösen können.

7
Was ist dezentrales hier intensiv austauschen. Nurturing nach
Lead Nurturing? Oder Sie bieten praxisnahe Kaufabschluss
Eine dezentrale Nurturing-­ Workshops an, auf denen Nach dem Verkauf ist vor dem
Strategie bezieht neben der Sie potentiellen Kunden die Verkauf: Zufriedene Kunden
Marketing- oder Sales-Abtei- Vorzüge Ihrer Produkte oder können wertvolle Befürworter
lung weitere Abteilungen mit Dienstleistungen vermitteln. werden. Sie sollten daher den
ein. Z. B. durch einen Vortrag Entweder vor Ort oder durch Dialog mit ihnen pflegen. Pro-
eines Account Managers, eine digitale Lösung wie ein dukt-Updates, Schulungen,
Entwicklungsspezialisten Webinar. Auf jeden Fall bie- Angebote oder Incentives sind
oder Produktmanagers. Auf ten Sie einen Mehrwert, den Kommunikationsanlässe. Pfle-
branchenspezifischen Events die Teilnehmer durch die gen Sie bestehende Kunden
erreichen sie damit ohne Preisgabe von Informationen mit Mehrwertangeboten. Sie
Umweg die gewünschte Ziel- belohnen – ideal, um in der sind diejenigen, die Ihr Unter-
gruppe wie auch Geschäfts- Folge spezielle Angebote zu nehmen anderen potentiellen
und Gedankenführer, die sich personalisieren. Kunden empfehlen können. ¡

Welche Maßnahmen eignen sich

zur B2B Lead-Generierung?
Die Akquise von Interessen- Maßnahmen • Klassische Werbung: Platzie-
ten und neuen Kunden ist ein im Überblick ren von Anzeigen in Fachzeit-
komplexer Prozess, der Mar- • Direct Mailing: adressierte schriften oder auf Websites
keting und Vertrieb vor große Werbung (Brief oder E-Mail) • Netzwerk-Aufbau auf Veran-
Herausforderungen stellt. • Permission Marketing staltungen und Events (Mes-
Ein reibungsloses Teamwork • Telemarketing (Inbound/ se, Konferenz, Webinar)
ist daher Pflicht. Ganz gleich, Outbound Kontakte) • Des Weiteren: Broschüren,
ob ein Lead aktiv zu Ihnen • Vertrieb, Außendienst TV-Werbung, Video-Ads, Mo-
gefunden hat oder im Zuge • Online Marketing: SEO, bile Marketing, Affiliate/Mul-
der Kontaktanbahnung vom Google AdWords, Inbound ti-Level Marketing, Sponso-
Sales-Team akquiriert wurde: Marketing, Newsletter, Social ring, Empfehlungsmarketing
Von einer finalen Kaufent- Media etc. etc. ¡
scheidung ist er in der Regel
noch weit entfernt. Typischer B2B Marketing Funnel

Qualifizierte Leads sind für
konkrete Marketing-Aktionen
g
tin

und Vertriebsaktivitäten emp-

Interessentenkontakt
rke

fänglich. Je besser die ein-

Ma

zelnen Maßnahmen auf die

unterschiedlichen Selling-Me-
g

LEAD
tin

chanismen – wie Up Selling &

rke

Cross Selling – ausgerichtet

Ma

sind, desto nachhaltiger ist

auch ihr Erfolg. Erfolgreiche MQL,
Sa ng
& keti

Automatisierungskonzepte
les

Sales Ready Lead

r

beinhalten immer die Integ-

Ma

ration von Daten und Analy-

sen – unterstützt durch ein Verkaufs-
chance
les

CRM-System. Dies ist Voraus-

Sa

setzung für mehrstufige auto-

matisierte Marketing-Kampa-
gnen.
Kunde
les
Sa

8
Was ist Permission Marketing, und wie
Definition: Permission
funktioniert Erlaubnis-Marketing eigentlich? Marketing
Direktmarketing Phase selbst entscheiden und Der Versand von Werbung
mit Erlaubnis die Einwilligung bei Bedarf per bedarf in Deutschland
Permission Marketing zielt Opt-out widerrufen können. der ausdrücklichen Ge-
darauf ab, Kontaktdaten zu Sie empfinden selbst eine nehmigung (Permission).
generieren und gleichzeitig werbliche Ansprache im Rah- Grob übersetzt bedeutet
die Erlaubnis für weitere Dia- men der Kommunikation als Permission Marketing also
logangebote zu erhalten. Per- weniger aufdringlich. „Erlaubnis-Marketing“.
mission Marketing bezeichnet
also den Versand von Wer- Wie funktioniert Bevor Sie gezielt Werbung
bung oder Informationen mit Permission Marketing? oder Informationen ver-
dem ausdrücklichen Einver- Beim Inbound Marketing senden dürfen, brauchen
ständnis des Empfängers. findet der Interessent Inhalte Sie die ausdrückliche Ein-
selbstständig (Pull-Methode). willigung der Empfänger.
Mit dem rechtssicheren Dou- Permission Marketing hinge- Die wird meist mit dem
ble Opt-in-Verfahren einge- gen gehört zum Direkt-Mar- rechtssicheren Double
holt, bei dem der Interessent keting. Opt-in-Verfahren einge-
seine Daten verifiziert, bildet holt.
es den Auftakt für weitere Ein Opt-in beinhaltet die
Lead Nurturing-Maßnahmen. bewusste und aktive Erlaubnis Der Begriff Permission
Das populärste Beispiel für des Interessenten, Informati- Marketing wurde im Jahr
Permission Marketing ist on zugeschickt zu bekommen. 1999 in einem Buch von
sicherlich der Versand von Fakt ist: Kunden schenken Ab- Marketing-Guru Seth
Newslettern zu Informations- sendern mehr Vertrauen, die Godin das erste Mal ver-
oder Werbezwecken. Es wird zuvor eine Ansprecherlaubnis wendet. Gegenüber klassi-
aber auch für Call-Back-Ak- eingeholt haben. Sie schätzen scher Massenwerbung ist
tionen, Kundenrabatte und es, selbst zu entscheiden, es besonders im digitalen
Bonifizierung, SMS-Werbung welche Botschaften sie auf Zeitalter ideal für einen
oder über verschiedene welchem Kanal und in welcher nachhaltigen Dialog.
Kanäle ausgespielte Marke- Frequenz empfangen möch-
ting-Kampagnen genutzt. ten. Beim Double Opt-in-Ver- zu Premium-Inhalten (Down-
fahren muss die zuvor ge- load eines Whitepapers oder
Unternehmen profitieren von gebene Erlaubnis zusätzlich E-Books), die Newsletter-Be-
der erteilten Anspracheer- noch einmal bestätigt werden. nachrichtigung zu neuen oder
laubnis auch durch die Mög- Damit Ihnen das gelingt, aktualisierten Blog-Artikeln
lichkeit, die Kommunikation müssen Sie einen überzeu- oder Vorteilsangebote wie
zu personalisieren und der so genden Anreiz für den Tausch die Teilnahme an Beta- und
deutlich höheren Akzeptanz „nutzwerte Information gegen Produkttests oder an Mei-
für Dialogangebote. Kunden Daten“ bieten. Bewährt haben nungsumfragen und Studien.
profitieren, da sie in jeder sich hier der exklusive Zugang Eine spezielle Form: Portale,
Mitgliedschaften oder Com-
munities, bei denen Nutzer
sich für bestimmte Vorteile im
geschützten Log-in-Bereich
anmelden müssen.

Ganz gleich, welche Variante

Sie wählen: Führen Sie vor
dem Versand einer Botschaft
eine Segmentierung sowie ein

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Targeting-Verfahren durch. Im selbst eine werbliche Anspra- Dass Permission Marketing
ersten Schritt definieren und che als informativ. Außerdem auch für die Search Engine
analysieren Sie die Zielgrup- fallen nur geringe Streuverlus- Optimization (SEO) Vorteile
pe. Im zweiten richten Sie Ihre te an. bietet, ist vielen nicht be-
Botschaften optimal auf die wusst. Es sendet positive
Target Group aus. Unternehmenssicht Signale an Google & Co., denn
• Erlaubnis, Werbebotschaf- Sie generieren hochwertigen
Da einige Ihrer Kundenseg- ten (jederzeit und überall) zu Traffic für Ihre Website. Die
mente womöglich nur über verbreiten Verweildauer nimmt zu, die
bestimmte Kanäle erreichbar • budgetfreundlich durch kos- Absprungrate sinkt.
sind, kommt es auch auf die tengünstigen E-Mail-Versand
richtige Channel-Strategie an. • höhere Akzeptanz und Rele- Permission Marketing
Beliebt ist Multi-Channel-Mar- vanz (genehmigter Versand) lohnt sich
keting: Es holt die Einwilligung • sehr gute Messbarkeit der Mit Permission Marketing
von Kunden über verschie- Response-Raten setzen Sie den ersten Impuls
dene Kanäle ein und verteilt • SEO-Vorteil durch Beeinflus- für einen langfristigen Dialog
gezielt Anreize für den weite- sung von Ranking-Faktoren und fruchtbare Kundenbe-
ren Dialog. ziehungen. Marketing mit
Empfängersicht Erlaubnis ist weniger aufdring-
Was sind die Vorteile von • jederzeitige Widerrufsmög- lich als klassisches Outbound
Permission Marketing? lichkeit durch Opt-out Marketing. Durch das Double
Generell erleichtert eine ein- • gewünschte Auswahl (Häu- Opt-in-Verfahren ist es rechts-
geholte Erlaubnis den Zugang figkeit, Umfang, Thema) sicher. Und Sie sammeln mit
zu potentiell interessierten • individuell hochrelevante den richtigen Anreizen hoch-
Kunden. Sie stellt sicher, dass Inhalte und fundiertes Wissen wertige Leads, die sich aktiv
Ihre Botschaft erwünscht ist • orts- und zeitunabhängig für Ihre Inhalte entschieden
– der Empfänger empfindet nutzbar haben. ¡

E-Mail-Marketing: Double Opt-in-Verfahren und DSGVO-Konformität

Ein Opt-in zielt auf die bewusste und aktive Durch die doppelte Einwilligung profitieren
Erlaubnis des Interessenten ab, Werbe- und Sie von Empfängern, die wirkliches Interes-
Infomaterial zugeschickt zu bekommen. se an Ihren Botschaften haben. Sie sam-
Nachdem der Interessent sich – z.B. über meln hochwertige Leads, die Sie in weitere
ein Formular für einen Newsletter – ange- Maßnahmen zur gezielten Lead-Generie-
meldet hat, erhält er eine E-Mail. In dieser rung einbinden können.
muss er seine Einwilligung final bestätigen
– meist durch Anklicken eines Aktivierungs-
links. Das Double Opt-in-Verfahren gilt als
rechtlich einwandfrei. Der Versender kann
sicher sein, dass der tatsächliche Inhaber E-Mail

der E-Mail-Adresse seine Einwilligung gege-

ben hat. Speziell im Online Marketing hat
man mit diesem Verfahren außerdem die
Sicher­heit, die Einwilligung des Betroffenen
auch nachweisen zu können.

Für das Permission Marketing sowie für

weitere Aktivitäten auf Basis der Verar-
beitung personenbezogener Daten gilt
die Verpflichtung zur DSGVO-Konformität
im E-Mail-Marketing. Zusätzlicher Vorteil:

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 Wie lassen sich B2B Webseiten-Besucher und die dahinter
stehenden Unternehmen zielsicher identifizieren?
Webseitenbesucher repräsen- aber noch keinen direkten sondern er kann auch gleich
tieren im B2B Kundenpotenti- Kontakt aufnehmen, erschlie- Geschäftschancen und Kauf-
al mit Informationsbedürfnis: ßen Sie so bisher ungenutzte absichten reell einschätzen.
Kaufinteresse trifft auf Ver- Absatzpotentiale. Insbeson- Zusätzlich sollten Sie die Kun-
kaufschance. Aber welche Un- dere durch die Aufenthaltszeit dendatensätze der erkannten
ternehmen interessieren sich und die besuchten Untersei- Firmen mit weiteren spezifi-
für welche Ihrer Angebote? ten ermittelt Tracking recht schen Unternehmensinforma-
einfach den aktuellen Bedarf tionen anreichern.
möglicher Neukunden und
eine Bedarfsveränderung bei Eine stringente Kundendaten-
Bestandskunden. Über integ- und Kundenkontaktdatenpfle-

!
rierte Links auf die XING- und ge, integrierte Maßnahmen
LinkedIn-Profile der erkann- zur Sicherung der Datenqua-
DSGVO-Konformität ten Unternehmen identifizie- lität mit implementiertem
Seit am 25. Mai 2018 die neue EU-Datenschutz- ren Sie Ansprechpartner. Ist Datenbank-Support sowie
Grundverordnung, kurz EU-DSGVO, in Kraft ge- das nicht klar ersichtlich, lässt ein umfassendes Kundenda-
treten ist, gilt explizit: Alle Tracking-Verfahren sich die gewünschte Zielgrup- ten-Management sind Ihre
und Software Tools zur Datenerhebung müssen
pe auch über den Klickpfad Mittel zum Zweck. So sam-
zwingend mit ihr konform sein.
und interessenspezifische meln Sie Informationen zu
B2B-Unternehmen haben nach Art. 6 Abs. 1 Inhalte eingrenzen. Entscheidern, Branchen, Um-
S. 1 lit. F DSGVO die Möglichkeit, sich auf ein satzgrößen, Mitarbeiterzahlen
berechtigtes Interesse zum Zweck der Daten­ Ein Webseiten-Besucher und vieles mehr.
erhebung zu berufen. Da dieses berechtigte
Interesse aber immer vom spezifischen Ziel hinter­lässt bei der Suche nach
abhängt, muss es von Fall zu Fall individuell einem bestimmten Produkt Wichtig ist auch die Analyse,
geprüft werden. oder einer speziellen Dienst- von welchen Internet-Seiten
leistung also Spuren. Und die die Besucher auf Ihre Websei-
Speziell für das Tracking gilt: Es darf kein
sind für die Kontaktaufnah- ten gelangen. Ob über XING,
übergeordnetes Profiling stattfinden, es dürfen
keine personenbezogenen Daten erhoben me Gold wert: Ihr Vertrieb Facebook, Dienstleister- oder
werden, und es muss eine jederzeitige Wider- profitiert nicht nur von ei- Unternehmensverzeichnisse,
spruchsmöglichkeit (Opt-out) für die Besucher ner zielsicheren Ansprache, Google AdWords-Anzeigen
vorhanden sein.
Ziel-Accounts individuell ansprechen – mit ABM
Eine effiziente, aber auch recht aufwändige Methode zur
B2B Lead-Generierung ist das Account Based Marketing
(ABM). Es richtet sich an einzelne qualifizierte Ziel-Ac-
counts (z. B. ein potentielles Unternehmen) und nicht
an ganze Zielgruppen (z. B. ein Marktsegment oder eine
Mit speziellen Software Tools Branche). Dabei werden spezifische Buyer Profiles (Un-
und Tracking finden Sie he- ternehmen) und Buyer Personae (semi-fiktionale Stellver-
raus, welche Unternehmen treter, Wunschkunden und typische Ansprechpartner) in
sich für Angebote auf Ihrer ihrer Rolle als Buying Center individuell adressiert.
Webseite interessieren. Diese Die Ziel-Accounts werden dazu vorab – etwa mittels
Informationen nutzen Sie Targeting – identifiziert. Ihr Vorteil: Sie spielen personali-
dann gezielt für die Qualifi- sierte Kampagnen nur an hochwertige Leads aus.
zierung nach dem jeweiligen Durch die hohe Relevanz der Inhalte und die individuelle
Kaufpotential. Und da offen- Ansprache beeinflussen Sie gezielt die Entscheider und
sichtlich ein konkreter Infor- profitieren von einer hoch wirksamen Kampagne – ohne
mationsbedarf besteht, die dass zuvor ein Kontakt bestanden haben muss.
identifizierten Unternehmen

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oder die organische Suche Zudem schätzen Sie so auch
– erst das Wissen darüber, das wirtschaftliche Potential Definition: Tracking
welcher Online-Kanal Inter- von Investitionen in digitale Tracking wird häufig
essenten und Leads liefert, Marketing-Strategien wie auch als Web Tracking
macht eine Optimierung von Google AdWords oder In- oder User Tracking be-
Online Marketing-Kampagnen bound Marketing wesentlich zeichnet. Besonders für
möglich. genauer ein. ¡ E-Commerce-Seiten und
Online-Shops ist es enorm
Wie wird Online Nutzer-Tracking DSGVO- wichtig: Die Technik er-
fasst das Käuferverhalten,
konform umgesetzt?
beziehungsweise wo es
Jeder hinterlässt Spuren auf Daten zu sammeln – in Echt- beim Nutzererlebnis oder
seiner digitalen Reise und zeit oder nach einer Aufzeich- im Bestellprozess hakt. So
diese lassen sich gezielt durch nung. Speziell für das Tracking lässt sich erkennen, wel-
Tracking-Techniken verfolgen. gilt: Es darf kein übergeord- che Angebote bei welchen
Das Nutzer-Tracking kann Ih- netes Profiling stattfinden, es Nutzern mit welchen
nen Antworten auf geschäfts- dürfen keine personenbezo- Merkmalen das größte
kritische Fragen liefern. Auch genen Daten erhoben werden Interesse hervorrufen.
lassen sich Rückschlüsse auf und es muss eine jederzeitige
die Relevanz der angebote- Widerspruchsmöglichkeit für
nen Inhalte sowie die Usabi- die Besucher vorhanden sein
lity Ihrer Webseite ableiten. – z. B. durch einen Opt-out
Sie erfahren auch, wie Ihre via Cookie-Pop-up oder einen
Online-Kampagne performt, Link zu einem Deaktivie-
wo die Besucher herkommen rungs-Add-on.
und wie lange sie bleiben
oder für welche konkreten Wie funktioniert Cook- Definition: Cookies
Inhalte und Angebote sie sich ie-basiertes Tracking? Cookies sind kleine Text-
interessieren. First-Party Cookies be- dateien, die von Web-
zeichnen die häufigste Tra- seiten erstellt und auf
Diese Fragen cking-Methode, die z. B. auch dem lokalen Rechner des
beantwortet Tracking von Google Analytics genutzt Besuchers gespeichert
• Woher gelangt ein Nutzer wird. Sie werden direkt von werden. Bei einem er-
auf die Seite? der Webseite erstellt, die der neuten Besuch liest der
• Wieviel Zeit verbringt er auf Besucher aufruft. Da sie vom Web-Server die enthalte-
einer Seite? Webseiten-Betreiber selbst nen Informationen aus,
• Welche Seiten (oder Ele- stammen und nicht domain- wodurch der Nutzer mit
mente) werden am häufigsten übergreifend zugänglich sind, seinen Merkmalen identifi-
angeklickt? können die gespeicherten zierbar ist. Cookies helfen,
• Meldet er sich (nicht) für den Informationen nur vom Erstel- ein besseres Nutzererleb-
angebotenen Newsletter an? ler ausgelesen und nicht an nis zu bieten - z. B. durch
• Auf welcher Seite steigen Dritte weitergegeben werden. gespeicherte Einstellungen
Nutzer am häufigsten aus? Third-Party Cookies: Tra- wie einer Sprachauswahl
cking ist nicht nur über eine oder Daten in Formular-
Ist Tracking DSGVO- einzelne Webseite, sondern feldern. Cookies sammeln
konform möglich? auch über mehrere Seiten, aber auch eigenständig
Tracking kann z. B. mit Ja- die miteinander kooperie- weitere Informationen, um
vaScript, Cookies und per ren, möglich. Dabei werden Werbemaßnahmen effizi-
http-Header erfolgen. Es gibt Third-Party-Cookies von Dritt­ enter an die persönlichen
verschiedene Wege, das Nut- anbietern erzeugt, die auch Interessen des Nutzers
zerverhalten inklusive seiner domainübergreifend zugäng- anzupassen.
Merkmale zu analysieren und lich sind. Werbenetzwerke

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 können so ihre Maßnahmen die Bildschirmauflösung oder Tracking hingegen bezeich-
individuell ausspielen und bestimme Adblocker), die net die Aufzeichnung und
Kampagnen über mehrere der Browser selbst zur Ver- Analyse von Interaktionen
Webseiten hinweg steuern. fügung stellt. Da die gesam- mit vordefinierten Elemen-
Durch die Maßnahmen lassen melten Informationen auf ten einer Webseite: der Klick
sich zudem weitere Cookies dem Web-Server und nicht auf einen Button, einen Link,
setzen und Informationen lokal auf dem Nutzer-Device Downloads, Videos, ausgefüll-
sammeln – z. B. bei einem gespeichert sind, funktioniert te Formulare etc. Durch die
Klick auf ein Banner. die Methode auch bei ge- gesammelten Daten ergibt
löschten oder unterdrückten sich ein umfangreiches Bild
Cookies. über das Verhalten eines
Besuchers. Spezielle, für eine
Cross-Device Tracking Kampagne wichtige Ereignis-
DSGVO-konformes bezeichnet die plattformüber- se, sind so detailliert messbar.
Targeting & Tracking greifende Aufzeichnung und
Hinsichtlich DSGVO-Entsprechung müssen alle Analyse des Nutzerverhaltens Ihr Ziel entscheidet
Online Tracking- & Targeting-Methoden geprüft über verschiedene Geräte über die Methode
und hinterfragt werden. Auch das herkömm­
liche Re-Targeting hat in der Regel schon einen
hinweg. Es ermöglicht ein Cookies können das Nutzer­
Personenbezug – zielt es doch darauf ab, eine einheitliches Nutzerprofil – erlebnis verbessern, gleich-
Person wieder zu erkennen. ganz gleich, ob der Besucher zeitig sammeln sie aber auch
ein Smartphone oder einen Informationen, die Sie für
Der WIN-Verlag verfährt exakt nach den
Desktop-PC nutzt. Dabei wird gezielte Werbemaßnahmen
Kriterien für zulässiges, DSGVO-konformes
Online Marketing und achtet strikt auf entweder eine eindeutige nutzen können. Falls Sie keine
erfolgte Einwilligungen der Kontaktierten. Common-ID erstellt, die z. B. Cookies setzen wollen, ist das
bei einer Registrierung mit- Browser-basierte Tracking
samt Login generierbar ist. Ihre erste Wahl.  ¡
Oder eine Geräte-ID, die z.
B. anhand von IP-Adressen,
installierten Browsern oder
Browser-basiertes Apps ein Profil erstellt. App-­
Tracking basiertes Tracking funkti-
Die wachsende Mobile-Nut- oniert über Advertising-IDs.
zung und sinkende Cook- Mit dieser Technik lassen sich
ie-Akzeptanz vor allem von die Informationen nicht nur
Third-Party-Cookies - bei innerhalb einer bestimmten
gängigen Browsern lassen sie App, sondern auch in weite-
sich leicht unterdrücken – hat ren Apps nutzen. Sowohl auf
Browser-basierte Methoden Android- als auch auf iOS-De-
hervorgebracht. Dazu gehö- vices.
ren Tracking-Technologien,
die ohne Cookies funktionie- Wie funktioniert Mouse
WIN-Verlag
ren, wie z. B. das Fingerprin- und Event Tracking?
ting, Cross-Device Tracking Das Mouse Tracking ver- und die DSGVO
oder auch App-basiertes folgt die Mausbewegungen
Tracking. Das Fingerprint eines Nutzers. So lässt sich Als Anbieter von Datenservices hat sich der
WIN-Verlag frühzeitig und proaktiv mit der
Tracking identifiziert einen die Scrolltiefe erkennen und EU-weiten Datenschutz-Grundverordnung
Nutzer durch bestimm­te wie lange ein Besucher in ei- befasst. MBmedien verfährt nach dem Grund-
Software- und Hardware-­ nem Bereich auf einer Einzel- satz, dass ein sorgsamer, DSGVO-konformer
Merkmale (zum Beispiel seite verweilt. Auch lässt sich und vertrauensvoller Umgang mit Daten das ist,
was Partner, Kunden und Verbraucher zu Recht
User-­Agent-Header, Sprachin- feststellen, ob viele Nutzer erwarten. MBmedien bietet Auftraggebern die
formationen, Betriebssystem, versuchen, nicht klickbare Sicherheit der strikten Einhaltung der DSGVO
Do-Not-Track-Informationen, Elemente anzuklicken. Event im Umgang mit personenbezogenen Daten.

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Wie funktioniert die Marketing Automation
Konnten wir Ihre Fragen zur B2B
zur Lead-Generierung in der Praxis? Lead-Generierung beantworten?
Software-gestützte Techno­ Einige Marketing Auto­ma­ Wie wenden Sie diese Erkenntnisse jetzt
logie hilft Ihnen dabei, Kun- tion-Lösungen bieten eine auf Ihr eigenes Business an? Kennen Sie
dendaten anzureichern, Scoring- Funktionalität, um bereits unsere Customer Use Cases?
Aufgaben zu priorisieren, den Reifegrad eines Kon-
Wir unterstützen Sie gerne auch
Maßnahmen auszuspielen takts zu verifizieren. So ha-
persönlich – rufen Sie einfach an:
und zu messen. Sie macht das ben Sie perfekte Voraus-
Lead-Management skalierbar setzungen für das Lead
und erhöht systematisch Ihre Nurturing, das auch der Bernd Heilmeier
B2B Lead-Generierung. Das Schwerpunkt der meisten +49 (0) 8106 / 350-251
spart Zeit, Personalressour- Lösungen ist. Weitere Va- E-Mail:
cen, Budget – und steigert rianten setzen bereits bei [email protected]
letztendlich den Erfolg Ihrer der Content-Produktion
Maßnahmen zur Neukunden- oder -Publikation an.
gewinnung und Kundenbin-
dung. Marketing Automation leistet schwer im Blick zu behalten
im Firmenkundengeschäft oder gar allein zu leisten sind.
Marketing Automation be- wichtige Dienste, da sie Ent- Je besser sie funktioniert, des-
ginnt mit dem Erhalt eines scheidergruppen auf ihrer to größer ist der Hebel, die
Leads – z.B. in Form einer Reise durch den Sales Funnel Aufmerksamkeit qualifizierter
E-Mail-Adresse. Anschließend begleitet – automatisiert von Entscheider-Kontakte auf Ihr
wird das dazugehörige Nut- der Lead-Generierung über Produkt oder Unternehmen
zerprofil automatisiert im das Nurturing bis zur Überga- zu lenken. Ganz gleich, ob
Marketing Automation-System be an den Vertrieb. Und nach Sie dazu Leads im Alleingang
gespeichert – und je nach dem Kaufabschluss bietet generieren, die Hilfe eines
Interaktion mit Websites, sich ein individualisierter After Dienstleisters wie MBmedien
E-Mails, Anzeigen oder Social Sales-Dialog an. Unterschied- in Anspruch nehmen oder auf
Media-Posts um individuelle liche Aufgaben, wie sie von eine umfangreiche Marketing
Daten ergänzt. einzelnen Mitarbeitern nur Automation-Lösung setzen. ¡

Vielen Dank für Ihr Interesse an unserem Whitepaper!

WIN-VERLAG GMBH & CO. KG

Johann-Sebastian-Bach-Str. 5
85591 Vaterstetten
Tel.: 08106/350-0
E-Mail: [email protected]
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