MSW entrevista Reverde: o que um fundo de CVC pode aprender com uma startup de energia renovável

Confira a seguir os principais trechos dessa conversa.

Richard Zeiger - Felipe, acho legal conhecer um pouquinho de você, da Reverde. Conta um pouquinho pra gente, por favor.

Felipe Mattos - A Reverde nasceu com o propósito muito claro de levar a transição energética para a dona Maria e para o seu José. A transição energética é algo gigante que vai acontecer no planeta. Ela é fundamental para a gente continuar existindo, ela é algo de trilhão de reais, de dólares, é uma coisa muito, muito grande. Só que ela chega de uma maneira muito complicada para a dona Maria e para o seu José.

A gente está usando software e bons produtos digitais para descomplicar a transição energética. Qual é a primeira coisa muito concreta que a gente faz? É permitir à população brasileira economizar na conta de luz através de projetos solares. Isso as grandes empresas fazem há décadas. Mas, para a população brasileira, isso é muito nebuloso. Então, a Reverde nasceu com esse propósito mais amplo, de descomplicar a transição energética, mas com um produto muito simples: tem uma jornada 100% pelo WhatsApp, que você fala com a Reverde e a gente já transfere a sua conta para uma conta Reverde, que vai ser de 10% a 15% mais barata, vai usar a energia solar e isso vai ajudar a despoluir o planeta.

Richard Zeiger - Seria bacana ouvir um pouquinho do teu histórico como founder em outros negócios. E aí, já entrando no ponto que é importante para nós, é justamente o perfil dos fundadores que estão por trás da empresa. Negócios nesse momento [inicial] nada mais são do que os seus fundadores e o ímpeto que eles têm de construir um grande negócio. Se você puder falar um pouquinho do seu perfil e do teu sócio seria legal.

Felipe Mattos - Claro. Eu sou engenheiro de computação, me formei no IME, comecei carreira numa consultoria chamada McKinsey, trabalhei em banco e fui estudar nos EUA. Fiz MBA em uma faculdade chamada Wharton, na Universidade da Pensilvânia, e lá me encontrei empreendedor.

Comecei a empreender em 2012, lancei uma primeira startup de ensino adaptativo [chamada Studiare]. Eu, como engenheiro de computação, vejo muito o poder da tecnologia em democratizar elementos a que as pessoas não teriam acesso sem tecnologia. Então, a minha primeira startup foi democratizar o acesso à educação de qualidade. A gente usava algoritmos e um pouco de design de produto também para fazer qualquer pessoa no Brasil ter o mesmo acesso ao Enem ou ao Enad do que os filhos das pessoas ricas que estão nas melhores escolas. Ela chegou a ter mais de um milhão de alunos ali, foi adquirida por um grupo grande chamado Kroton, e eu fiquei lá como diretor de produto e tecnologia.

Depois fui para a VTEX, de e-commerce. Trabalhei com o fundador lá, montando a área de produtos. Aprendi muito de e-commerce. E, depois do IPO da VTEX, eu já estava muito animado para empreender de novo. A Reverde é a segunda startup que eu crio do zero. Eu vi nela, na Reverde, uma oportunidade gigante, que é essa abertura do mercado de energia. É algo de R$ 500 bilhões aqui no Brasil. O Brasil tem 80 milhões de unidades consumidoras. O Brasil é refém da segunda ponta de energia mais cara do mundo. E você tem a tecnologia solar vindo e barateando muito isso num país onde você tem uma insolação que talvez seja a maior do planeta, placa solar ficando mais barato a cada ano, 20% mais barata por ano nos últimos cinco anos. Então, você pega a quantidade de valor que está sendo destravada no universo gigantesco de população, é muito grande, é muito dinheiro, é muito valor econômico que vai ser destravado nisso tudo.

E aí, olhando um pouco como o setor de energia está configurado, ele é um setor que todos têm muito mais conforto em navegar o B2B. Você pega as grandes distribuidoras, os grandes players de energia, os bancos, as telecoms, está todo mundo começando a tese de transição energética.

Richard Zeiger - Desculpa te interromper. É que você já está entrando na minha outra pergunta, que é o modelo de negócio. Mas antes de falar no modelo de negócio, volta um pouquinho para o teu sócio.

Felipe Mattos - Eu trouxe todo esse background, construí o produto B2C de e-commerce, e de tecnologia, e eu como empreendedor mais funcional consigo criar muito bem isso. Mas, obviamente, uma tese de energia, precisava de alguém do setor de energia. Uma das coisas mais importantes é a busca pelo co-founder. Isso não é nem que nem esposa, é que nem quando você tem filhos. Co-founder não tem muito como divorciar. Eu comecei essa busca e dei a sorte de conhecer o Felipe Figueiredo.

É um cara que fez carreira no mundo de energia, trabalhou na Ômega, começou carreira também trabalhando em energia na consultoria BCG. E fez MBA em Stanford. Cara de uma alta qualidade de execução e valores muito próximos aos meu. Então, a gente se uniu para criar a Reverde. Eu olhando muito aqui a parte de produto, tecnologia, vendas, go to market, como é que a gente leva isso para o cliente, e o Felipe olhando muito o back office, desde a parte de finanças até a parte de supply de energia, conseguir energia, os contratos, a estruturação.

Richard Zeiger - Legal. Aí voltando na questão do modelo de negócio. Se você puder falar um pouco mais, seria legal.

Felipe Mattos - Claro, claro. Esse negócio da tese da energia pra mim veio quando eu estava de férias em Trancoso. Estava pensando no próximo empreendimento. E aí o dono da pousada lá é um grande empreendedor. Eu estava batendo ideia com ele sobre tese. Ele falou: ‘cara, energia é o futuro. Se eu tivesse a sua idade, eu ia para a energia’. E aí isso ficou na minha cabeça.

Fui almoçar em São Paulo com um amigo meu que estava há mais de 15 anos em energia. E ele me deu a tese, mais ou menos. Ele falou: ‘O que está acontecendo é uma abertura de mercado. A gente aqui do mercado sabe fazer isso e vende já para a empresa grande. Isso está descendo. Ninguém de energia tem conforto em ir para o B2C. E é o próximo grande salto’. E eu falei: ‘mas construir produto B2C eu sei fazer. Eu faço isso há 10 anos. Precisa de tecnologia, precisa ser o melhor produto, a melhor experiência’.

Aí ele entrou como investidor-anjo, eu botei um dinheiro também. Os sócios da VTEX, o Geraldo [Thomaz], o Mariano [Gomide de Faria], também entraram como investidores-anjos, e a gente começou a Reverde nesse almoço, praticamente.

E a Reverde sempre foi isso, desde o dia 1 ali, a gente estava olhando e falando: legal, as empresas estão indo para o B2B, é muito difícil fazer B2C. A gente vai fazer o mais difícil. E a gente está há dois anos. E a gente está vendo até uma oportunidade hoje de muita empresa querer usar a própria Reverde. O nosso ângulo de white label não é a tese principal, mas é algo que a gente não está descartando também.

Richard Zeiger - E hoje você está levantando uma rodada?

Felipe Mattos - A Reverde cresceu muito mais rápido do que a gente estava prevendo. No nosso seed round, em 2022, a gente tinha uma meta de chegar a 45 mil clientes,. A gente vai chegar a esses 45 mil clientes em outubro, mais ou menos. E aí a gente antecipou um pouco a nossa ideia de levantar o capital para o Series A, para a próxima etapa da Reverde. A gente vai chegar a 300 mil clientes até 2027. Para isso, precisa de capital. A gente acha que faz sentido antecipar e levar isso para mais gente, aí precisa captar.

Vou perguntar também. Se puder me contar um pouco o que te levou a ser investidor, o que foram os movimentos que você gostou de fazer, as coisas que te interessam e ângulos que você tem olhado mais para o futuro, um pouco do Richard como investidor, é super legal de conhecer também.

Richard Zeiger - Tá legal. Primeiro, acho que o importante é que a gente não se vê como um investidor. Isso é um label que colocam, mas a gente se vê também muito mais como empreendedor, acima de tudo. Mas, trazendo para o específico, acho que a melhor parte desse nosso trabalho aqui é justamente conhecer os Felipes da vida.

Para nós, o que é muito importante, e até parece uma coisa meio boba, a gente faz a pergunta: eu me vejo trabalhando para o Felipe? Porque, no fim das contas, quando a gente coloca um recurso em uma companhia, não é só o recurso que vai estar lá, a gente vai dedicar um tempo grande. Então, tem que ter uma empatia em primeiro lugar. Óbvio que tem que ser um bom negócio, mas a gente precisa se ver de alguma forma muito próximo e em um ambiente de confiança com aqueles empreendedores que estão à frente dos negócios. Acho que talvez esses sejam os nossos principais ativos. A gente realmente constrói isso ao longo da jornada daquelas empresas em que a gente investe. E acho que a grande sacada ou o grande diferencial é tentar enxergar isso antes do investimento. Será que vai ter essa química?

Felipe Mattos - Eu acho que hoje em dia a gente tem começado a falar mais, como sociedade, das coisas difíceis também. É sempre aquela coisa muito sexy, bonito ser investidor, e também ser empreendedor. Vender uma empresa: 'nossa, que maravilha!' Ou fez um seed round, depois fez um Series A. Mas é tudo muito penoso, cheio de dor, muito difícil tudo. A gente sofre, leva porrada. Do ponto de vista de investidor, até para as pessoas também entenderem como é a vida, o que é difícil? O que as pessoas não estão vendo, mas é muito complicado?

Richard Zeiger - O viés natural é achar que ele é cheio de glamour e que é cheio de dinheiro e tudo mais. A vida de startup é uma vida sangrenta. É realmente sangue, suor e lágrimas. E tem uma coisa, tanto na vida de startup quanto do investidor, que é muito similar, que é o tal do fundraising. O cara captou o seed e tal. O seed é só o começo da história. Óbvio que é maravilhoso quando a empresa consegue. Mas o seed é o começo de uma história. Por a gente ler os jornais e notícias, a gente só lê aquilo que deu certo a maioria das vezes. Por isso existe esse viés de achar que essa é a vida, mas a realidade é muito diferente disso.

A realidade é que a vida do empreendedor é muito difícil e são N desafios em diferentes fases. No seed você está montando um produto, no Série A você está tendo problemas de equipe dos mais diversos, que é o problema da escala. Na Série B, você já vai ter um outro tipo de compromisso com os seus investidores. Então, é um pouquinho que nem um videogame também. Cada fase que você vai passando, o chefão vai ficando mais difícil de detonar. E nesse negócio também é assim.

E tem uma coisa muito comum na vida de investidor e de empreendedor que é o tal do fundraising. Eu já ouvi uma definição que eu gosto muito: para fazer fundraising você tem que mastigar vidro e gostar de engolir seu próprio sangue. Isso é uma coisa que não tem jeito. O empreendedor vai ter que fazer o resto da vida, até chegar ao exit, e isso leva tempo. E, ao mesmo tempo, o investidor também, porque ele está sempre captando para uma empresa investida e ajudando, ou ele está, de alguma forma, levantando um fundo novo. O desafio de fundraising é realmente bastante complexo.

E na vida do empreendedor, adiciona algo que é realmente muito mais complexo pelo fato de que ele tem que, além de estar lidando com o fundraising, conversando com o investidor, ele tem que estar tocando uma operação com muitas pessoas, em muitos casos, quando já está mais maduro. Então, a gente tem empresa aqui que tem 150 pessoas, 200 pessoas. O founder tem que estar lá conversando com o investidor para levantar recursos. Ao mesmo tempo, ele não pode perder o olho da operação, porque ele é o principal naquela história. Então, tem que ter essa dupla habilidade para conseguir chegar lá. E o que é chegar lá, no caso? Eu acho que você já viu isso, Felipe. Chegar lá eu acho que é um exit.

Empreender não é, 'ah, vou empreender porque eu não quero ter chefe'. Você vai ter mil chefes, você não vai ter um só, ainda mais em serviço. Então, acho que esse é um ponto importante.