Preparacion y Evaluacion de Proyectos
Preparacion y Evaluacion de Proyectos
DE PROYECTOS
MARKETING
La mercadotecnia es la encargada del proceso de planificar las actividades de la
organizacin con relacin al precio, la promocin, distribucin y venta de bienes y/o
servicios de la empresa, as como en la definicin del producto o servicio con base en
las preferencias del consumidor, de manera, que permitan crear un intercambio (entre
empresa y consumidor) que satisfaga los propsitos de los clientes y de la propia
empresa.
Debe establecer una perfecta coherencia entre los objetivos comerciales y los objetivos
globales de la empresa y cmo se pretende alcanzarlos. Habr que conocer bien a los
clientes y a la competencia identificando cul ser la tctica que se utilizar con ellos.
Los principales elementos que se deben tomar en cuenta para la realizacin de todo
plan de mercadeo son las conocidas 4 P's:
EL PRODUCTO
Se trata de definir los productos con los que vamos a contar y sus cualidades, a efectos
de hacer una valoracin justa y objetiva que permita visualizar sus efectivas
posibilidades en el mercado, frente a otros productos.
No se debe definir nicamente las buenas cualidades, tambin si encontramos en
nuestro producto alguna cualidad no tan buena, esta debe expresarse, y desde luego,
buscar como resolver para mejorar la cualidad.
Describa las principales caractersticas de su producto de tal manera que se entienda
claramente qu es y para qu sirve. Describa fsicamente sus caractersticas tcnicas,
de utilizacin y de necesidades que satisface.
La descripcin de cada producto debe incluir elementos generales en cuanto a:
Utilizacin
Empaque.
Tiempo de duracin.
Ventajas y beneficios.
LOS CLIENTES
La definicin que se encuentra en cualquier diccionario de la lengua espaola, se refiere
a cliente como "quien compra a un comerciante, especialmente el que lo hace
habitualmente".
Por tal motivo, la validez esencial de un proyecto, en trminos de potencialidad y
perspectivas, puede comprenderse solamente despus de un atento estudio del
mercado de referencia. La atencin debe orientarse, en un principio, hacia el mercado,
hacia nuestros futuros clientes.
Uno de los mtodos ms eficaces para identificar y analizar el mercado de los bienes de
consumo se establece en cuatro niveles:
Psicogrfico. Tiene que ver con el campo de la psicologa, tales como las
necesidades, la motivacin de compra, valores, gustos e intereses, etc.
a.
Conocer al clientes resulta muy laborioso, ya que ante todo es un ser humano, una
persona, compleja y cambiante. Por ello si quiere conocerlo, transfrmelo en su mejor
aliado.
PRECIO DE VENTA
Los consumidores entregan algo de valor econmico al vendedor, a cambio de los
bienes y/o servicios que recibe. La cantidad de dinero que se paga por los bienes y/o
servicios constituyen su precio.
La fijacin de precios es reviste gran importancia, pues el precio de un producto influye
en la percepcin que tiene el consumidor final sobre el producto y/o servicio que recibe.
No debe obviarse a que tipo de mercado se est enfocando el producto, debe
conocerse si lo que buscar el cliente ser calidad, sin importar mucho el precio, o si el
precio ser una de las variables de decisin ms importantes. En varias ocasiones, una
errnea fijacin del precio es la causa responsable de la escasa demanda de un
producto.
Precio de venta.
En la determinacin del precio nos podemos guiar por varios factores fundamentales:
LOS COMPETIDORES
Los competidores de una empresa existente o nueva pueden ser directos o indirectos.
Esta clasificacin est enfocada al mercado de referencia, ya que algunas empresas
pueden y de hecho ofrecen, productos y/o servicios capaces de satisfacer las mismas
necesidades del consumidor, y tales productos pueden se completamente diferentes.
Los competidores directos ofrecen productos que satisfacen necesidades idnticas o
muy similares, por ejemplo, el transporte terrestre, puede un consumidor elegir una
compaa ferroviaria o una compaa de autobuses para transportarse hacia su lugar de
destino. Otro ejemplo muy interesante es el de los servicios de telefona celular.
Forman parte de la categora de competidores indirectos aquellas empresas que se
dirigen, as sea parcialmente, al mismo mercado de referencia, pero en el cual el grado
de sustitucin de la oferta no es significativo. Verbigracia, los libros y las revistas
cumplen la misma funcin de informar y actualizar a los lectores, con regularidad las
motivaciones bsicas de sus decisiones de compra son diferentes y, por tanto, una
agresiva accin comercial realizada sobre los libros incidir, con seguridad, el mercado
de las revistas, pero indirectamente.
Ventajas sobre los competidores
Se debe hacer una lista de nuestro anlisis acerca de cuales son las cosas que nos
distinguen para bien, de nuestros competidores que llegan a nuestro mismo nicho de
mercado, algunas ventajas pueden ser:
"Compramos materiales y materia prima de la mejor calidad, al mismo precio que ellos
compran el suyo de menor calidad".
"Contamos con un medio de transporte que puede desplazarse para lograr una mas fcil
distribucin".
"Tenemos los contactos fuera del pas, que nos pueden apoyar con la distribucin".
"Poseemos un mejor control de calidad y nos exigimos a nosotros, realizar las cosas
bien hechas", etc.
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Ubicacin.
Tamao.
Capacidad de produccin.
Canales de distribucin.
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CANALES DE DISTRIBUCIN
Despus de reconocer las necesidades del cliente o consumidor y desarrollar un bien
y/o servicio que las satisfaga, es necesario disponer cmo hacer llegar los productos al
mercado. Para ello se deben elegir rutas mediante las cuales se transporte el producto
desde el centro de produccin hasta el consumidor final, de la manera ms efectiva que
sea posible. Costeos logstico para esta etapa.
Tericamente se conocen cuatro canales de distribucin para hacer llegar los bienes del
productor al consumidor:
Cada etapa del proceso de distribucin, hace posible incrementar la distribucin a un
mayor nmero de clientes potenciales; sin embargo, cada paso tambin provoca una
prdida de control y contacto directo con el mercado.
Forma de distribucin
Debe describirse las formas, rutas, periodicidad, y manejo de volmenes en los que
estaremos distribuyendo el producto. Si se piensa necesario, puede hacerse una
proyeccin de distribucin del producto por meses, para un ao, considerando la
estacionalidad del producto, es decir, analizando los meses del ao en que nuestro
producto se vender mas o menos.
Entre las preguntas bsicas que deben responderse en este aspecto se encuentran las
siguientes:
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PUBLICIDAD Y PROMOCIN
Otro aspecto que puede causar gran incidencia en el mercado meta es el sistema de
promocin de ventas que se lleve a cabo; la promocin de ventas comprende
actividades que dejan presentar al cliente con el producto o servicio de la empresa; la
promocin de ventas debe desarrollarse para que el cliente ubique al producto o servicio
de la empresa en el mercado, verbigracia de estas actividades son: muestras gratis,
ofertas de lanzamiento, participacin en actividades o eventos sociales, culturales,
educativos, deportivos, etc.
Adems, no debe olvidarse la importancia que reviste el poseer una marca definida, que
el producto lleve etiqueta y empaque apropiado, para que el consumidor se sienta
alentado a adquirir el producto.
Existen varias formas de promover el producto:
Promocin. Es obsequiar muestras del producto al pblico para que ste lo pueda
conocer y utilizar o participar con el producto en ferias, exposiciones, etc.
Con referencia a lo anterior, debe tenerse en cuenta que al elegir una manera de dar a
conocer el producto se tome en cuenta el costo de hacerlo, as como cundo? y
dnde? comenzar a hacerlo.
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Docena de trece.
Calcomanas
Calendarios de bolsillo
Anuncio en la pared
Desde luego, si sus fondos son suficientes, y su mercado es masivo, use ese tipo de
medios, no tiene sentido que usted se anuncie en los principales peridicos del pas, si
su produccin y nicho de mercado es limitado geogrficamente.
A manera de ejercicio y teniendo en cuenta la clase de producto y las caractersticas de
la clientela potencial, determine los medio que planea utilizar para dar a conocer su
producto (catlogos, muestra fsica, visita directa, folletos, participacin en eventos,
otros) y si ha previsto el mensaje que quiere hacer llegar.
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VENTAS
Las ventas conforman una de las funciones bsicas de la empresa. El mejor sistema
financiero, la mejor publicidad y los mejores mtodos y sistemas de produccin no
podrn contribuir en nada si las ventas no suceden, nada ocurre en la empresa hasta
que alguien vende.
Con respecto a la organizacin de ventas las preguntas bsicas a responder son:
Contratar vendedores? Cuntos? Con qu experiencia? Cul
remuneracin? (suelo fijo, comisin por ventas, por cobros, etc.)
ser su
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