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Psicologia de Ventas Brian Tracy
Psicologia de Ventas Brian Tracy
Nada sucede hasta que ocurre una venta. Los vendedores son
gente vital en cualquier negocio. Sin las ventas, las compaas
ms grandes y sofisticadas tendran que cerrar. Las ventas son
la chispa que enciende el motor de la libre empresa. Puedes
estar orgulloso de ser un vendedor profesional, las ventas te
darn un alto ingreso y seguridad laboral. Las ventas son el
nico campo en nuestra sociedad en el que puedes empezar
con pocas destrezas y entrenamiento, provenir de cualquier
origen y hacerte una gran vida en cosa de tres a doce meses.
La regla 80/20. El 20% de los mejores vendedores hacen el
80% del dinero, y el 80% de los peores vendedores hacen slo
el 20% del dinero. Tu misin es decidir unirte al 20% de los
mejores vendedores y luego aprender cmo llegar ah.
El borde ganador. Este concepto nos dice que, pequeas
diferencias en la habilidad pueden llevar a enormes diferencias
en los resultados. As como en la carrera de caballos, el
ganador lo hace por una cabeza. En las ventas, es una sola
transaccin la que define todo.
Mejora un poquito. En las ventas, slo tienes que ser un
poquito mejor y diferente en cada una de las reas claves de
resultado para acumular una extraordinaria diferencia de
ingreso.
El xito es mental. Es lo que sucede dentro de la mente del
vendedor lo que hace toda la diferencia. Nadie es mejor que t
ni nadie es ms inteligente que t.
El termostato financiero. Nunca puedes ganar ms en el
exterior de lo que ganas en tu interior. Para incrementar tu
ingreso, debes lograr tus metas financieras en tu mente antes
de que puedas lograrlas alguna vez en tu realidad. Tu
propsito debe ser incrementar tu concepto de nivel de ingreso
poco a poco hasta que pienses, te veas y te sientas como un
ganador de ingresos ms altos.
Las reas claves de resultado, o ACR, son siete: proyectar,
compenetrarse, identificar necesidades, presentar, responder a
objeciones, cerrar la venta y obtener reventas y referencias.
Cunto tienes que ganar y vender cada mes para alcanzar tus
metas anuales? Una vez que tengas tus metas de ventas e
ingresos anuales y mensuales, divdelos en metas de ventas e
ingreso semanales.
Establece metas de actividades claras. Determina las
actividades especficas a las que te debes dedicar para alcanzar
tu nivel de ventas deseado. Cuntas llamadas? Cuntas
citas? Cuntos prospectos? Cuntas presentaciones tendrs
que hacer para alcanzar un nivel especfico de ventas?
Cualquier cosa que hagas, furzate a realizar diez llamadas
antes del medioda, cada da, hasta que se convierta en hbito.
T controlas tu vida en las ventas. T no puedes decidir o
determinar de dnde vendr una venta en particular. Lo que s
puedes hacer es controlar las entradas, las actividades a las que
te debes dedicar en primer lugar para alcanzar las ventas. Y
controlando las actividades, indirectamente controlars tus
resultados en ventas.
La ley del promedio no deja de actuar. Si slo te mantienes
haciendo las llamadas necesarias, finalmente hars tus ventas,
a tiempo. En muchos casos, los resultados te asombrarn.
Establece metas personales y familiares. Tambin necesitas
metas personales y familiares. stas son las razones por las
que haces lo que haces. Haz una lista de todas las cosas que
seras, tendras o haras si estuvieras ganando muchsimo ms
dinero del que ganas hoy. Mientras ms larga sea esa lista,
ms grande ser tu nivel de motivacin y determinacin.
Construye cien razones para aumentar tus ventas y tu ingreso,
nadie te podr parar.
Proponte cien metas. Haz una lista de todo lo que quisieras
tener en tu vida y todo lo que quisieras hacer. Imagina que
todo lo que escribes en esta lista te va a llegar exactamente en
el momento justo y de la manera apropiada.
El poder de la visualizacin. Mrate como uno de los
ganadores que ganan ms dinero en tu negocio. Modlate
segn los vendedores mejor pagados en tu industria. Camina,
habla y trata a los dems como si ya fueras una superestrella
de las ventas. Decides que cualquier cosa que otra persona
haya logrado tambin puedes lograrla. No hay lmites.
3.
La gente compra por sus razones, no por las tuyas. Una de las
partes ms significativas de las ventas es tu habilidad de
VENTAS CREATIVAS.
CONSIGUE MS CITAS.
EL PODER DE LA SUGESTIN.
8.
DIEZ CLAVES PARA EL XITO EN LAS
VENTAS
Haz lo que te gusta hacer. Debes aprender a amar tu trabajo
y despus comprometerte contigo mismo a ser excelente en tu
campo.
Decide exactamente lo que quieres. Decide exactamente qu
es lo que quieres en la vida. Ponlo como meta y luego
determina qu precio tendrs que pagar para obtenerlo.
Respalda tu meta con persistencia y determinacin. Una
vez que comiences, rehsa considerar la posibilidad de fallar.
Respalda tu meta con perseverancia y fuerza de voluntad
indomables.