Manual de Mercadeo y Ventas
Manual de Mercadeo y Ventas
MERCADEO Y VENTAS
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INTRODUCCION
El módulo está orientado a destacar los aspectos más significativos del MERCADEO, en
tal sentido se abordan tópicos referidos a:
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CONTENIDOS
B. EL PRODUCTO O SERVICIO
C. EL PRECIO
D. LOS CLIENTES
E. LA PROMOCIÓN Y LA PUBLICIDAD
G. AUTO EVALUACIÓN
OBJETIVO:
Proporcionar a los microempresarios las herramientas técnicas que les permitan definir
sus espacios de mercado, sus oportunidades y su posición frente a la competencia.
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1. ¿QUE ES MERCADEO?
Para aumentar las ventas, tenemos que pensar en cuatro preguntas importantes:
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PRECIO PRODUCTO CANAL DE PROMOCIÓN
VENTAS
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EL PRODUCTO O SERVICIO
EMPRESARIO
CLIENTE
Los productos o servicios son los bienes adquiridos por los consumidores para satisfacer
sus necesidades y deseos.
Los principales aspectos a tener en cuenta en relación con los productos o servicios son:
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LA LÍNEA DE PRODUCTOS
Una empresa puede tener uno o más líneas de productos con uno o varios productos.
Son aquellas actividades adicionales que se pueden brindar al cliente con el adjetivo de
que la necesidad del cliente pueda brindarse de manera integral.
En bienes complejos o duraderos estos aspectos pueden ser decisivos para la compra
del consumidor.
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LA MARCA
Debemos recordar que la marca la tenemos desde el inicio de las ventas y por lo general
se mantiene todo lo que dure la vida del producto, por tanto se debe elegir con mucho
cuidado.
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EL EMPAQUE
En los productos que necesitan empaque, juega un rol muy importante el tipo de
material y la presentación queda muchos son los casos en lo que con un cambio de
empaque se ha logrado un importante incremento de las ventas. Por dicha razón se
debe tener mucho cuidado en la selección del empaque.
Atraer al consumidor
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LA CALIDAD
La calidad dada por las cualidades de un producto o servicio que permiten la satisfacción
de las necesidades del consumidor.
La calidad puede ser muy importante en la decisión de compra que tome un consumidor.
Por dicha razón el micro empresario de poner mucho interés en lograr una buena
calidad, y pues la calidad es uno de lo más poderoso argumento de venta y
características común de las empresas de éxito.
EL CICLO DE VIDA
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INTRODUCCIÓN
Es la etapa en el cual seda a conocer el producto en el mercado.
CRECIMIENTO
Es el período de rápido y permanente aumento de las ventas, lo que se debe
aprovechar, con la creación de nuevos modelos, búsqueda de nuevos mercados y
consumidores.
MADUREZ
Es el período que se caracteriza por el estancamiento en las ventas. En esta fase, el
producto debe llevarse a nuevos mercados, hacer de formas, publicidad novedosa.
DECRECIMIENTO
Este período se caracteriza por las bajas permanentes de las ventas, debido a que
surgen productos superiores y porque los precios comienzan a reducirse.
En esta fase el micro empresario debe descontinuar poco a poco el producto y sacarlo
del mercado en caso necesario.
En estrecha relación con el concepto del ciclo de vida del producto, está el concepto de
innovación y desarrollo de nuevos productos, lo cual se ha constituido en una necesidad
ante un mundo tan cambiante.
C. EL PRECIO
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1. El costo del producto terminado:
Al fijar el precio hay que pensar, por un lado, en lo que cuesta hacer el producto o
servicio; por otro lado, no se puede cobrar cualquier precio. Hay que pensar en lo que
quiere o pueda pagar el cliente y lo que cobra la competencia.
¿Cuanto me
cuesta?
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PRECIO QUE QUIERE PRECIO QUE COBRA
PAGAR EL CLIENTE LA COMPETENCIA.
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EJEMPLO
Un empresario quiere fabricar puertas para casas y quiere saber a qué PRECIO
venderlas.
- Al sumar los gastos de materiales/ materia prima, mano de obra, gastos generales
y gastos de venta, resulta un costo total de la puerta de C$ 182.10.
- Con esta información sabemos que tenemos que cobrar por lo menos C$ 182.10.
para cubrir nuestros gastos, pero desde luego queremos obtener alguna
ganancia. Entonces tendremos que cobrar más que C$ 182.10.
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El precio C$ 200.31 es el precio mínimo que queremos cobrar cuanto. ¿Cuál será el
precio máximo?
Esto significa que el límite máximo de venta para nuestro producto de puertas que es
C$ 230.25.
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La posibilidad de cobrar más que el costo total, está limitado por la competencia y el
nivel de precio que acepta el cliente.
Al determinar el precio de venta hay que cubrir los costos y agregar una ganancia; al
mismo tiempo, el precio del producto tiene que ser atractivo para los clientes.
También piense en el dinero que extrae de su empresa para sus gastos personales.
Cuando usted entra en el mercado con un nuevo producto, pueden haber diferentes
reacciones de sus competidores:
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¿Cómo influyen la calidad y el servicio en el precio de venta?
EL PRECIO Y LA COMPETENCIA
Hasta donde sea posible, el micro el empresario y debe tratar de competir con bases
distintas del precio, pero no puede hacer caso omiso del precio de sus competidores.
Los precios iguales a los de la competencia. Es la alternativa que más se escoge. Esta
política no significa que haya que igualar los precios de los competidores, sino
solamente lo más importantes, entendiendo por importantes aquellos cuya actuación en
materia de precio puede llevarse clientes.
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Los precios superiores a los de la competencia. Es una política menos común pero
apropiada en determinadas circunstancias. Un precio superior al del mercado puede dar
la impresión de una calidad con prestigios superiores y en muchos compradores para los
que el precio significa calidad. Para que un producto pueda competir con éxito, y
llevando un precio más alto que en el del mercado, tiene que ser fuertemente
diferenciado para que los compradores lo considere superior al de las marcas
competitivas.
Los precios por debajo de la competencia, son fijada por las empresas cuyos productos
son de calidad inferior y otros porque no hacen los esfuerzos promocionales de sus
competidores.
Estos últimos microempresarios tienen utilidades muy pequeñas por unidad del producto
vendido.
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A continuación presentamos un de cuadro general que podría ayudarle en la fijación del
precio. Recordemos que el precio correcto no debe ser ni muy bajo, ni muy alto en
relación con los costos de producción y el mercado.
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D. LOS CLIENTES
Son aquellas personas que adquieren no es que los productos hoy servicios.
Los clientes pueden ser: actuales los que nos lo que nos viven comprando o potenciales
los que consideramos los podrían comprar en el futuro punto.
Es importante conocer las necesidades y deseos de nuestros clientes a fin de tomar
decisiones acertadas para ofrecer al cliente que lo que necesite o desee.
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Como microempresarios debemos conocer tener información sobre nuestros clientes:
- Es muy útil conocer donde toma el cliente la decisión de comprar y en qué lugar
prefiere comprar. Asimismo, ayuda mucho conocer cuando el producto se vende
más.
- HELADOS - CAMISAS
- GELATINAS - PANTALONES
- SANDWIICHES
- POLLOS
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LOS MOTIVOS DE COMPRAS SE PUEDEN CLASIFICAR EN:
Buena calidad
Es major marca
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E. LA PROMOCIÓN Y LA PUBLICIDAD
La promoción está conformada por acciones de apoyo, para dar a conocer una empresa,
un producto o servicio en el mercado.
Los micros empresarios deben elegir el medio de comunicación con base en las
necesidades y capacidades de la empresa.
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Las pequeñas, empresas y las microempresas deben diseñar su programa de
comunicaciones tomando en cuenta la venta personal y las ventajas que pueden ofrecer
los medios de comunicación.
Contrarrestar competencia.
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Pero recordemos
La publicidad no produce
resultados notorios de manera
inmediata.
La efectividad de la publicidad se
verá seriamente afectada si
contiene declaraciones falsas o
inexactas.
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FACTORES PARA LOGRAR EL ÉXITO EN LAS VENTAS:
1. planear la venta
• Analice y organice todas las actividades anteriores a la venta. Para ello debemos
tener en cuenta algunos aspectos:
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REALIZAR LA VENTA
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Veamos un empleo de como conocer al cliente:
El micro empresario debe responder: yo también había pensado hacer uno más grande,
pero como ahora las viviendas son tan pequeñas, sólo se diseño este tipo, pero si
desea, podemos confeccionarle uno a su gusto en el modelo y media que orden.
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3. VISITA POST - VENTA
Luego de obtener el pedido hay que visitar al cliente para mantener su interés y
complementar información sobre el bien, si se requiere.
Recordemos que la visita post venta verifica si el cliente satisfizo de necesidad y si estas
siguiendo los beneficios que esperaba.
Planear la venta
Realizar la venta
Pasos para concretar las ventas
El efectuar post
venta
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RECOMENDACIONES PARA
UNA BUENA VISITA.
Saludar con cortesía y
amabilidad.
Descubrirla necesidades y
deseo del cliente, para el
cual se deben emplear muchas
preguntas.
Descubrían necesidades y
deseo del cliente, para lo
cual se deben emplear muchas
preguntas.
Al despedirse de su cliente,
hacerlo con cordialidad y
rapidez
Los canales de distribución son los cambios que el micro empresario escoge para hacer
llegar sus productos al consumidor y los conforman uno o más intermediarios, tales
como mayorista o minorista.
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La existencia de intermediarios de justifica en función de los siguientes factores:
Recordemos que los micro empresario podemos vender directamente al cliente o ampliar
intermediarios, vender al por mayor, al menor o detalle y podemos o utilizar diferentes
medios para transportar nuestros productos.
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¿Cómo microempresario cuáles
serían mis posibles lugares
para destruir mis productos?
Mi propia casa
Cooperativas
Ventas ambulantes
En tiendas.
De casa en casa.
Ferias artesanales.
Pulperías.
Grandes almacenes.
CANALES DE VENTAS
CONSUMIDOR FINAL
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C. AUTO EVALUACIÓN
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2. ¿Cuáles son los principales aspectos a tener en cuenta en relación con los
productos?
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4. ¿Que se entiende por precio?.
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8.¿Cuáles son los factores que contribuyen a lograr éxito en la venta?.
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11. ¿Como considerar aplicar el contenido de este manual en su micro empresas?.
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FUENTE BIBLIOGRAFICA:
CONTABILIADAD Y FINANZAS
SERVICIO NACIONAL DE APRENDISAJE
SENA – COLOMBIA
CONTABILIDAD DE COSTOS
INSTITUTO NACIONAL DE APRENDISAJE
INA – COSTARICA
COSTOS 2
FUNDACION CARVAJAL
REVISADO POR:
Doctor en Administración de Empresas
Francisco a. Leguizamón
Universidad de Navarra (IESE), España.
Economista
Universidad de Bogota Colombia
Jorge Tadeo Lozano
Master en Administración de Empresas
INCAE.
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