Factores Claves del Éxito

ÉXITO COMPETITIVO
El liderazgo que mantiene Gloria S.A. a través de los años así como su rápida expansión
y crecimiento; y su incursión en diversos mercados internacionales implica que la
empresa cuente con diversas metodologías, estrategias y planes de acción para lograr su
consolidación en el mercado lácteo.
Así mismo, otras empresas participantes en el sector, al tener conocimiento de que
Gloria S.A. es la una de las empresas mas importantes de este rubro, tienen como
interrogante saber por qué esta empresa tiene grandes éxitos competitivos a lo que José
Rodríguez Banda dijo en una entrevista realizada por un diario internacional que:
"calidad es la base de nuestro éxito" además añadió que "la empresa crece gracias a
la innovación".
No obstante el éxito competitivo de Gloria S.A. no solo se debe a la integración de
la organización como un todo, sino a la especialización que tiene cada área funcional
para una adecuada realización de sus actividades, por lo que se le atribuye a cada
departamento sus propios éxitos competitivos que en conjunto contribuyen al éxito
competitivo del total de la organización.
Por lo antes explicado se expondrá los factores claves del éxito competitivo de cada área
funcional mencionadas en el capítulo anterior.
 Área funcional de Marketing
Una de las ventajas que maneja Gloria S.A. es la cultura organizacional que viene
desempeñando, ésta cultura está orientada a mantener el liderazgo en el mercado, es por
ello que la empresa muestra agresividad por los resultados que se van percibiendo) ver
anexo).
Las ideas del personal fomentan tranquilidad y confianza a la empresa, es decir; son
proactivos en el proceso de ejecución de las actividades, ya que se cuenta con personas
con experiencia, el cual conocen las posibles raíces del problema, atacando
directamente a éste y evitando consecuencias negativas de mayor envergadura.
Gloria S.A. mantiene un sistema publicitario agresivo imponiéndose ante sus
competidores. El área de marketing maneja información del entorno, lo cual implica que
se actúa a la ofensiva y a la defensiva a los posibles factores que implican en la
implantación de las propuestas de mercadeo tales como lanzamiento de nuevo
producto, estrategia de baja de precio, etc. Para esto el procedimiento que consiste en:
necesidad, deseo, demanda, exigencia, producto, valor percibido, intercambio,
transacción, transferencia, para el consumidor tienen que ser plenamente satisfechos en
lo posible.
En vista de ello, los objetivos del área de marketing están establecidos claramente, en el
personal, eso implica que el planeamiento estratégico que se establece se lleve a cabo de
la manera mas efectiva posible, evitando posibles desviaciones; manteniendo los
lineamientos necesarios de las estrategias impuestas.
Gloria S.A. es una empresa diferenciada, tal es así que es considerada por sus
integrantes como una empresa "sui generis". Es por esto que marketing trata de
mantener esta diferenciación con sus competidores liderando la preferencia en sus
diversos productos. Se fomenta la integración del personal, tratando de mejorar
la interacción de éstos, mediante el ahínco que se imparte hacia el logro de objetivos.
 Área funcional de Producción
Gloria S.A. cuenta con una gran variedad de productos, el cual se imponen en la
elección de éstos por el consumidor ya que son productos de gran aceptación por la
calidad, incluido los componentes nutricionales que contienen, el nivel de grasa, entre
otros. Es por ello que Gloria se esfuerza por mantener ese liderazgo de aceptación por
clientes y consumidores, ya que trata de llegar a ser la primera opción en sus diversos
productos.
En la entrevista llevada a cabo, se informó que los integrantes que conforma Gloria S.A.
en el área de producción, son personas con amplia experiencia en su campo ya que
mantienen su puesto durante aproximadamente 30 años.
En vista de ello ante la presencia de un problema, toman decisiones inmediatas de
solución para éste, evitando que conlleve a mayores consecuencias. Las medidas que
éstos toman brindan confianza en su implantación ya que debido a la capacidad que
estos poseen, el grado de riesgo es mínimo, por ende contribuyen de manera
significativa al logro de objetivos.
Gloria S.A. esta conforme con el compromiso que presenta el personal del área
producción, ya que sin necesidad de llegar a diversos procedimientos de solución, el
personal experimentado le brinda estabilidad en el proceso productivo, creándole a la
empresa una fortaleza, digna de ser reconocida.
Dentro de estos factores se incluye la capacidad instalada que beneficia a Gloria S.A.,
ya que usa tecnología de punta en sus diversos procesos de producción; automatizando
ciertas actividades, por ende maneja un control más efectivo; ya que paralelamente se
monitorea los procesos que se están llevando a cabo. Es por ello que Gloria S.A. se
impone ante sus competidores, por la particularidad que éste posee.
 Área funcional de Distribución
Gloria S.A. lleva a cabo sus procesos de marketing, logística interna, producción y
finanzas mientras la distribución nacional e internacional de sus productos es realizada,
desde el año 2003, por la empresa DEPRODECA S.A., subsidiaria, del GRUPO
GLORIA.
Según el entrevistado la razón de la creación de esta empresa fue para disminuir la carga
tributaria que recibía Gloria S.A., ya que al contar con un volumen considerable de
productos es necesaria una empresa subsidiaria que contribuya a la distribución
eficiente que Gloria S.A. mantiene implantada. Esta distribuidora cuenta con oficinas y
almacenes en las ciudades de Lima, Piura, Chiclayo, Trujillo, Huancayo, Ica, Arequipa,
Cuzco, Juliaca y Tacna.
El problema principal del área de distribución es que el traslado de la variedad de
productos de Gloria S.A., toma un tiempo determinado largo, aproximadamente 7 días,
al punto de destino dependiendo del canal de distribución. Esto se comprueba además
en los resultados del periodo Enero-Agosto que muestran que no se ha cumplido con lo
planeado, encontrándose 4% debajo de lo planeado en lo que respecta a distribución.
El entrevistado indicó que en Lima se presenta este problema constantemente a fin de
mes, debido a la gran variedad de productos.
No obstante, los productos perecibles que Gloria S.A. produce, cuentan con un tiempo
de duración equivalente a 2 meses. En vista de ello, en ocasiones, el tiempo de
almacenaje del producto puede abarcar considerablemente el tiempo de duración del
mismo, ya que su debida distribución, no se llevó a cabo por diversos factores tales
como: el precio, la ausencia de demanda entre otros. El tiempo de transporte, sumado
con el tiempo de almacenaje del producto, ocasiona un margen de rechazo por parte de
los consumidores y clientes, ya que los afectados significativamente serian éstos, por no
tener la ventaja de poder almacenarlos hasta su respectiva venta.
 Área funcional de Finanzas
El área de Finanzas es vital en el desarrollo de una empresa, ya que si bien no se vincula
directamente con el proceso productivo, es trascendental para cada una de las áreas
funcionales de Gloria S.A.
Se puede hacer notar que Finanzas también apoya a las demás áreas funcionales de la
empresa, para ello cuenta con equipos de especialistas en temas financieros, esta área
basa su éxito en el personal que trabaja dentro de ella, ya que, según nos dijo el
entrevistado, son personas con experiencia y con iniciativa.
Entonces, según el entrevistado, Finanzas cuenta con un capital humano que facilita el
trabajo conjunto, además de que siempre procura solucionar los problemas que
acontecen en Gloria S.A.
Además, nos comenta el entrevistado, que el potencial de sus recursos humanos hace
que esta área tenga la capacidad para afrontar los problemas de tipo financiero que se
dan en Gloria S.A.
Asimismo nos dice que es una satisfacción para los trabajadores de su área, atender las
necesidades con las que cuenta Gloria S.A., ya que ese es su mayor incentivo.
Podemos notar aquí, que dentro del área de Finanzas se da mucha relevancia al factor
humano; no obstante también se puede ver que este esfuerzo e iniciativa que realizan el
personal de esta área no está bien recompensado por la empresa.
Se puede observar también que se utilizan adecuadamente los recursos financieros y
además esta área no tiene dificultades en cuanto a
conseguir fuentes de financiamiento para la empresa, ya que la empresa cuenta con
un capital muy grande, y en cierta forma tiene un poco mayores facilidades para
financiarse.

Sistema Integrado de la Organización

Después de haber establecido las áreas funcionales a analizar, la problemática de cada
una de estas y sus factores claves del éxito, se determinará la relación que existe entre
estas áreas funcionales pues, a pesar de que tienen cierta autonomía, desempeñan sus
labores de manera interrelacionada además de contribuir en forma conjunta al desarrollo
eficiente de las diversas actividades.
Así pues, de las áreas funcionales que se han elegido para su análisis, podemos notar
que hay una clara interrelación entre éstas, ya que existe todo un proceso, en el que
intervienen estas áreas funcionales, desde que se obtienen los recursos necesarios para
elaborar un producto hasta que éste llega al consumidor final.
 Producción
Se observa que el área de Producción está sumamente ligada al área de Distribución,
Control de Calidad y Logística. El área de Producción en primera instancia tiene
relaciones con Logística porque esta área es quien le proporciona los recursos
necesarios (materias primas, auxiliares, etc.) para que Producción pueda desarrollar su
actividades, como es lógico, si el área de Producción no es provista de los materiales e
insumos necesarios para el proceso productivo, tendría una gran capacidad ociosa al no
aprovechar la capacidad instalada de las plantas de Gloria S.A.
Además, como es natural, los productos elaborados deben responder a ciertos estándares
de calidad, es por esto que Producción mantiene una estrecha relación con el área
de Control de Calidad, para que sea enviado al mercado un producto cada vez más
competitivo y que satisfaga los gustos de los consumidores.
Respecto a las relaciones que mantiene el área de producción con Distribución, se puede
decir, que es esta última área quien depende, en un primer momento, de Producción;
esto se ve claramente cuando el área de Distribución, a veces tiene problemas de stock
para satisfacer los pedidos realizados. Asimismo la información que se Producción
obtiene de Distribución, le ayuda a establecer promedios de producción; esto queda
plasmado en los pronósticos de ventas que se realizan.
Ya que existe un sistema de relaciones entre las áreas funcionales, es notorio que
cuando se origina un problema en un área esto repercute en las demás que tienen alguna
relación con ésta. Así pues cuando hay una deficiencia en la producción, es decir,
cuando se tienen problemas de falta de stock porque ha habido mucha diferencia entre el
pronóstico de ventas y la cantidad real de pedidos, esto le causa un serio problema el
área de Distribución, pues son ellos los que tienen que atender dichos pedidos y carecen
de stock para hacerlo. De la misma forma cuando se produce hay una sobreproducción,
esto ocasiona que los productos queden almacenados y también esto ocasiona
problemas al área de Distribución.
 Marketing
El área de marketing está relacionada de manera significativa con las demás áreas, ya
que marketing maneja las propuestas de mercadeo que se deben implantar, a parir de
ello las otras áreas las ejecutan de la mejor manera utilizando eficientemente, los
recursos con los que cuenta, contribuyendo con los objetivos que tiene planteado Gloria
S.A..
Es por esto que tratan de fomentar la interrelación entre las diferentes áreas, para que
exista mayor conocimiento de la situación en las que se encuentran tales como: falta de
liquidez, stock, merma, canales de distribución entre otros, tomando los lineamientos
necesarios para corregir posibles desviaciones en las áreas.
Según la entrevista, la organización implantada no es tan eficiente como se espera, ya
que para que exista una coordinación plena es necesario que los componentes
fundamentales de una empresa, tales como lo es la comunicación sea efectiva.
No obstante la comunicación que se viene desarrollando en Gloria S.A. es relativamente
efectiva ya que las diversas áreas no interactúan como se espera, existen informes que
no esta en conocimiento por todas las áreas, ocasionando atrasos en la toma de
decisiones o en la toma de las medidas inmediatas para solucionar problemas en los
subsistemas.
En vista de ello se están tomando lineamientos necesarios para tratar de fomentar una
comunicación más fluida. En la entrevista se manifestó que se están llevando a cabo
reuniones en Huachipa todos los viernes, en el cual las diversas áreas como: producción,
Logística, control de calidad, marketing y otros, manifiestan propuestas o informes que
no están en conocimiento mutuo, como es carencia de recursos necesarios, problemas
de mantenimiento entre otros.
Dicha actividad se viene desarrollando con el fin de que la comunicación sea más
efectiva. Sin embargo este propósito no se puede concretar a corto plazo, es por ello que
parte del proceso es la actividad que se viene realizando.
 Finanzas
Finanzas es un área muy dinámica, ya que en realidad debe mantener relaciones más o
menos equilibradas con todas las áreas funcionales. Esto es porque esta área maneja
específicamente asuntos de tipo monetario y en sí, el desempeño de cada área funcional
tiene un valor en términos monetarios.
Así, el área de Finanzas se relaciona constantemente con el área de Distribución, ya que
esta área le da cuenta de los problemas que le acontecen con los clientes, y a su vez
Finanzas le proporciona salidas en cuanto a los problemas que se tienen con el cobro a
los clientes.
Asimismo también depende de los resultados de las áreas de Producción y Marketing.
En el caso de Marketing, los logros que obtenga esta área se verán plasmados en un
aumento de las ventas, y aunque, como nos dijeron en la entrevista, no se tenga una
relación directa con el área de Marketing, sus resultados afectan en forma significativa
al área de Finanzas.
En el caso de Producción, al racionalizarse el uso de los recursos y utilizar lo más
posible la capacidad instalada de las plantas, se está contribuyendo a una disminución
de los costos, sin menoscabo de la calidad de los productos.
De esta forma se puede observar que el área de Finanzas debe procurar no tener
problemas graves, ya que esta área es quien proporciona los recursos monetarios
necesarios para que la empresa este en continuo funcionamiento.
 Distribución
Se puede observar que el área de Distribución mantiene constantes relaciones con el
área de Producción, y asimismo los problemas que se susciten en Producción influirán
en el desarrollo de las actividades del área de Distribución, como es el caso de la falta
de stock para atender los pedidos. Nos damos cuenta de que Distribución interactúa
principalmente con las áreas de Producción y Finanzas porque, por la información que
se pudo obtener en la entrevista, en algunos casos Finanzas les proporciona soluciones a
ciertos problemas del área de Distribución.

Implantación de la estrategia
Gloria S.A. tiene diversos objetivos organizacionales lo que conlleva a su ves a que
cada área funcional tenga también objetivos departamentales acorde con el objetivo
general de la organización.
Es así que para que se cumpla el objetivo organizacional, se requieren de objetivos así
como planes de acción específicos que contribuyan al logro del objetivo organizacional
en el tiempo establecido. Es por esto que de los diversos objetivos que tiene la empresa
se hará el enfoque de solo uno de los objetivos organizacionales, además se añadirá los
objetivos de cada área funcional que guarden relación con el objetivo mayor de la
organización.
Por lo que, después de haber realizado la matriz de evaluación de factor interno, factor
externo y la matriz FODA de la empresa Gloria S.A., se incluirán algunas estrategias de
la empresa las cuales son establecidas en base a sus fortalezas y oportunidades.
Con respecto al objetivo organizacional de la empresa Gloria S.A. podemos mencionar
los siguientes:
 Lograr una facturación de un millón de dólares para este año (2008).
 Seguir creciendo empresarialmente, pues son empresa proyectada hacia el futuro.
De estos dos objetivos organizacionales que fueron brindados en la entrevista, nos
enfocamos en el primer punto: "obtener una facturación de un millón de dólares para
este año"
A partir de esto se puede describir los objetivos específicos de cada área funcional los
cuales contribuirán al logro del objetivo organizacional, para lo cual se requieren
acciones empresariales cada una de las cuales serán detalladas a continuación.
Objetivos Específicos
 FINANZAS: "Realizar inversiones destinadas a incrementar la capacidad productiva
de la planta".
Estas inversiones abarcan todos lo procesos, desde la recepción de la leche fresca (desde
sus centros de acopio) hasta el producto final.
Todo esto se enmarca en su estrategia de asegurar la calidad de sus productos,
la eficiencia de los costos, el cumplimiento de los mas rigurosos estándares de calidad y
de protección al medio ambiente, así como, la diversificación de la oferta de productos,
para abastecer la creciente demanda de leche y de derivados lácteos, y lograr captar
nuevos mercados (estratificados por edades, por condición socioeconómica, por hábitos
de consumo, entre otros factores), tanto a nivel nacional, como internacional.
 PRODUCCION: "Aumentar el nivel de producción, para así evitar la falta de stock
(antes explicado) que se presenta en la empresa"
Para lograr aumentar la producción se pretende utilizar en mayor proporción la
capacidad instalada de la planta de producción. Así mismo se esta promoviendo la
conformación de nuevos centro de acopio, capacitación en técnicas de producción e
incremento de la productividad e importación de ganado, entre otros servicios, con la
finalidad de incrementar la oferta de leche fresa (actualmente se cuenta con alrededor de
15,500 productos que abastecen a la empresa, de los cuales aproximadamente 14,000
son pequeños productores de lácteos), alcanzando prácticamente la autosuficiencia para
atender el mercado local quedando la importación de insumos lácteos como marginal.
Gloria S.A., en compromiso con la actividad ganadera, implemento un programa cuya
finalidad ara aumentar la productividad de los ganaderos del país, repoblando los
establos, mejorando la genética del ganado y produciendo mas leche de mejor calidad
de ganado.
 MARKETING: "Por campaña navideña y para cierre de este año, buscamos
promover nuestros productos mediante una campaña publicitariaagresiva pues
existen productos (panetón) de empresas competidoras que tienen gran aceptación
por parte de los consumidores."
Como se menciono a lo largo del diagnostico Gloria S.A. se mantiene en un proceso
constante de diversificación de productos ya sea a través de sus marcas clásicas o a
través de nuevas marcas, y de nuevos productos. Adicionalmente rediseñan empaques,
se innovan presentaciones y se cambian formatos de varios productos.
Por lo que marketing pretende enfatizar (mediante la publicidad) en el valor agregado
que le incorpora a sus productos buscando diferenciar y distinguir sus productos para
que así los consumidores puedan reconocer y elegir entre la gama de productos que
ofrece en el mercado; todo ello basado en los gustos y preferencias que manifiestan los
diversos tipos de consumidores.
 DISTRIBUCION: "Mejorar el sistema de almacenaje"
Gloria S.A, para poder distribuir las grandes cantidades de pedidos solicitados por los
clientes, realiza un inventario donde contabiliza todas las entradas y salidas de los
productos desde su almacén. Esto se realiza mediante el uso de la herramienta kardex lo
cual dificulta, en reiteradas ocasiones, la entrega inmediata de los pedidos.
Por tal motivo, esta área busca mejorar su sistema de almacenaje mediante la utilización
de un sistema contable computarizado, lo que le permitirá a esta área
obtener datos exactos de los productos que ingresan y salen del almacén, así mismo
permitirá el ahorro de tiempo, pues al no registrar en forma precisa lo productos, la
empresa incurre en déficit o exceso de productos lo que ocasiona que se reitere la
contabilización.