TERMINADO
TERMINADO
LOYOLA
UNIMAQ S.A.
BLOQUE: FC-PREASL05B1M
INTEGRANTS Código
• AYMARA JIMENEZ, VICTORIA 1520327
• BAYLON AGUIRRE, JESARELA ABIGAIL 1520360
• CARRANZA CRUZ, LUZ DELIA 1520459
• CCOYLLO RIVERA, DASSALY MIRELLA 1420877
• MARTINEZ INGA, INGRID SHIRLEY 1521302
• MEDINA SANTISTEBAN, CESIA DEIVI 1521322
• MENDEZ TAYPE, CRISTHIAN NAER 1521328
• OBESO CHACON, JOCELYN ESTHER 1521411
• PALOMINO CARRASCO, LUZ MARIELLA 1521454
• PARIONA VARGAS, ANGEL BENJAMIN 1521478
• RAMOS BAUMAN, CESAR MANUEL 1521634
• SOTO RAYME, YUDITH 1520171
USIL 2019-I
ÍNDICE
INFORMACIÓN DE LA EMPRESA .......................................................................................................... 1
I Historia, Misión Visión Valores Objetivos estratégicos) .................................................................. 1
II Demanda ....................................................................................................................................... 4
II.1. Cartera de productos BCG ..................................................................................................... 4
II.2. Gráfico y cuadro evolución de ventas de los últimos 3 años de la demanda del sector y la
variación porcentual. (en moneda y en unidades) ......................................................................... 5
II.3. Gráfico y cuadro de la participación de mercado de todas las empresas del sector de los
últimos 3 años. (en moneda y en unidades) .................................................................................. 6
III Clientes ........................................................................................................................................ 7
III.1. ¿Quiénes son los clientes: segmentos y necesidades? (soles y cantidad). ........................... 7
III.2. ¿Cuál es el segmento o segmentos potenciales? .................................................................. 8
III.3. ¿Cuál es el segmento o segmentos objetivos?...................................................................... 9
IV. SITUACIÓN FINANCIERA ........................................................................................................... 10
IV.1. Estado de ganancias y pérdidas de los últimos 3 años ....................................................... 10
IV.2. Balance general de los 3 últimos años ................................................................................ 13
DIAGNÓSTICO Y PROPUESTA ESTRATÉGICA .................................................................................... 18
V.1 Análisis de la Cadena de Valor/ Análisis de Áreas Funcionales ................................................ 18
V.2 Análisis de las 5 fuerzas del mercado / Análisis SEPTEL .......................................................... 23
V.3 FODA de la empresa ............................................................................................................... 27
V.4 Estrategias Actuales: de Competitividad Genérica / Empresariales y Funcionales .................... 28
SITUACIÓN INTERNA DE LA EMPRESA .............................................................................................. 31
VI.1 Análisis de la estructura organizacional de la empresa ............................................................ 31
VI.4 Análisis de una situación de toma de decisión difícil en la empresa ........................................ 34
VI.5 Estrategias PROPUESTA por el grupo: Empresariales y Funcionales ...................................... 36
INFORMACIÓN DE LA EMPRESA
I Historia, Misión Visión Valores Objetivos estratégicos)
HISTORIA
En 1922 se fundó junto a un grupo de socios la empresa FERREYROS. En 1944, la empresa
experimentó un giro trascendental, cuando decidió asumir la representación de Caterpillar Tractor
Co. en el Perú. Desde ese entonces, la compañía ingresó en nuevos negocios y volvió a definir
su cartera de clientes, para el mejor desarrollo de la organización. En 1960, otras líneas de
máquinas y equipos le encomendaron su representación. Es así que 1962 la empresa terminó su
inscripción en la Bolsa de Valores de Lima, convirtiéndose en una compañía de accionariado
extendido. En 1981, la empresa se transformó en sociedad anónima, como parte de modernizar y
reflejar la nueva estructura accionaria, la cual finalmente se llevó a cabo en 1998, en una sociedad
anónima abierta bajo la denominación de Ferreyros S.A.A.
Es en esta parte de la historia que Unimaq surge ya que en el año 1999, a partir de una iniciativa
de Ferreyros SAA la empresa inicia sus operaciones. El primer local estuvo ubicado en la Av.
República de Panamá, Surquillo. Solamente con 35 empleados para las distintas funciones y
áreas.
En el año 2007, se da la fusión con Rentando-Cat Rental Store, empresa de Ferreyros SAA, con
el fin de especializarse en equipos ligeros. La empresa cambia su nombre a Unimaq: The Cat -
Rental Store y se muda a la oficina de Av. Evitamiento - ATE.
MISIÓN
Satisfacer las necesidades de nuestros clientes mediante soluciones integrales en equipos
ligeros a través de un amplio portafolio de marcas, productos e infraestructura a nivel nacional;
así como un servicio eficiente, ágil y de calidad con personal altamente motivado y calificado.
MISIÒN PROPUESTA DE LA EMPRESA UNIMAQ
VISIÓN
Ser la mejor opción en soluciones integrales de equipos ligeros en un solo lugar y líderes en
cada línea que representamos.
Unimaq muestra una visión positiva, alentadora y realista, que a su vez se complementa con
la misión después de haber dado a conocer su producto y posición geográfica, sin embargo,
no da a conocer la dimensión del tiempo lo que podría resultar una visión vaga.
VALORES
Los valores de Ferreycorp se mantienen sólidos a lo largo del tiempo: son los pilares que
guían el accionar diario de los colaboradores de la corporación, y que contribuyen a mantener
la buena reputación y la conducta ética de la organización.
Integridad
Honestidad para hacer la diferencia
Actuación con transparencia, seriedad y honestidad; coherencia y responsabilidad con las
acciones.
Equidad
Trato justo e igualitario para todos los colaboradores y grupos de interés.
Vocación de servicio
Nuestros clientes, nuestra razón de ser
Determinación a ofrecer un servicio de calidad.
Excelente e Innovación
Mejora continua siempre en desarrollo y cumplimiento con altos estándares en todos los
procesos.
Compromiso
Cada día un nuevo reto
Con la sociedad y con la generación de impactos positivos.
Respeto a las personas
P á g i n a 2 | 39
Enfoque en el bienestar de los colaboradores y en su desarrollo personal y profesional;
tratamiento respetuoso a todos los grupos de interés.
Trabajo en equipo
Estímulo y puesta en valor de la colaboración.
OBJETIVOS ESTRATÉGICOS:
● Crecer con rentabilidad
● Seguir siendo líderes y aumentar la satisfacción de sus clientes
● Tener procesos de clase mundial
● Generar impactos positivos en su grupo de interés
FALTA ….
P á g i n a 3 | 39
II Demanda
II.1. Cartera de productos BCG
P á g i n a 4 | 39
II.2. Gráfico y cuadro evolución de ventas de los últimos 3 años de la demanda
del sector y la variación porcentual. (en moneda y en unidades)
Las ventas netas en el 2018 ascendieron a S/ 5,211.5 millones, en comparación con los años
anteriores (2017 y 2016) las ventas netas en el 2017 ascendieron a S/ 4,843.4 lo cual representa un
aumento de 7.6% entre el año (2017 al 2018) en cambio con las ventas netas en el 2016 ascendieron
a S/ 4,856.3 lo cual representa una disminución de -0.3%. entre el año (2016 al 2017).
La venta de equipos de Caterpillar y marcas aliadas alcanzó S/ 2,101.4 millones, lo que representa un
aumento de 2.7%. entre el año 2017 al 2018 por consiguiente entre el año 2016 al 2017 La venta de
equipos de Caterpillar y marcas aliadas alcanzó S/ 2,046.6 millones, lo que representa una disminución
de -5.5%.
P á g i n a 5 | 39
La venta de repuestos y servicios entre el año 2017 al 2018 se incrementó en 14.5%, por la cual las
ventas de repuestos y servicios entre el año 2016 al 2017 también hubo un incremento de 5.5%.
Otras líneas de negocio muestran una disminución de -7.4%, entre el año 2017 al 2018, en cambio
entre el año 2016 al 2017 también muestran una disminución de -4.2%.
P á g i n a 6 | 39
III Clientes
III.1. ¿Quiénes son los clientes: segmentos y necesidades? (soles y cantidad).
Unimaq ha sido creada para atender las necesidades del segmento de maquinaria ligera, con énfasis
en el sector de la construcción, saneamiento, energía, industria y agricultura. Para lo cual la empresa
ofrece la venta y alquiler de maquinarias ligeras Caterpillar y de marcas aliadas. (Constructivo, 2018)
Unimaq atiende al segmento de la construcción general; mediante la venta de máquinas, equipos y
repuestos, alquiler de equipos ligeros y la prestación de servicios de taller.
Sus clientes son empresas, profesionales y particulares que necesitan adquirir maquinarias ligeras
para sus operaciones. Por ello las ventas de Unimaq en el 2017 se dieron en la construcción (41%),
P á g i n a 7 | 39
minería (16%), comercio y servicios (12%), agricultura y transporte (ambos con 6%). (Ferreycorp,
2018)
P á g i n a 8 | 39
III.3. ¿Cuál es el segmento o segmentos objetivos?
P á g i n a 9 | 39
IV. SITUACIÓN FINANCIERA
IV.1. Estado de ganancias y pérdidas de los últimos 3 años
P á g i n a 10 | 39
Fuente: Ferreycorp S.A.A.
P á g i n a 11 | 39
Año 2016 – 2017
P á g i n a 13 | 39
Año 2016 - 2017
P á g i n a 14 | 39
Año 2017 - 2018
P á g i n a 15 | 39
FERREYCORP S.A.A.
Al 31 de diciembre de 2017 y de 2016, los estados financieros consolidados comprenden el estado financiero de Ferreycorp
S.A.A., las subsidiarias en las que tiene control y la inversión en negocio conjunto. El grupo posee el 100% de la participación de
las subsidiarias, ya sea a través de su matriz (Ferreycorp S.A.A.) o de otras subdiarias. A continuación, se presenta los principales
datos de las empresas que participan en el proceso de consolidación al 31 de diciembre de 2017 y de 2016, antes de las
eliminaciones para propósitos de consolidación.
P á g i n a 16 | 39
a) Con fecha 31 de agosto de 2016, la compañía vendió a Ferreyros S.A. la
participación que poseía en acciones de Ferrenergy S.A. por S/11,440,000.
Ferrenergy S.A. es una entidad controlada de forma conjunta mediante un
acuerdo firmado por la compañía de SoEnergy International Corporation y se
dedica a la generación y prestación de servicios de suministro de energía
eléctrica.
P á g i n a 17 | 39
g) El 23 de diciembre de 2017, la compañía efectuó la venta del 100% de su
participación (24,645,676 acciones comunes) que mantenía en la subsidiaria
Fiansa S.A., domiciliada en Perú, por S/17,500,000.
CADENA DE VALOR
P á g i n a 18 | 39
ANÁLISIS DE ÁREAS FUNCIONALES
Directorio:
Se puede analizar que para completar una estructura gerencial dentro de la empresa Ferreyros-
UNIMAQ se estableció diferentes funciones en la corporación, las cuales son:
Organizar la estructura de la empresa actual y a futuro; como también de las funciones y los
cargos.
Decidir en qué negocios incursionar a través de qué empresas subsidiarias.
Supervisar y controlar la gestión de las empresas subsidiarias.
Establecer algunos procesos estandarizados para las mismas.
Brindar algunos servicios compartidos.
Área de Ventas:
En esta área la empresa UNIMAQ realiza previamente el deber de investigar y analizar para obtener
una venta eficiente y rentable en el tiempo, algunas funciones son las siguientes:
Realizar la mayor cantidad de ventas de los productos/servicios de la empresa.
Implementar un valor agregado a nuestro producto/servicio.
Desarrollar un canal o medio más atractivo en donde se pueda dar a conocer nuestro producto
o servicio para que se logre llegar al consumidor final
P á g i n a 19 | 39
Área de control y gestión(operaciones):
En esta área la empresa UNIMAQ tiene en cuenta los distintos objetivos y estrategias
departamentales, las distintas tareas y actividades operativas que les competen. Además, se atiende
al conjunto de operaciones que se desempeñan a lo largo de la cadena de suministro, desde la
adquisición de bienes/servicios, hasta la distribución y entrega a los clientes finales.
P á g i n a 20 | 39
Área de RR. HH:
En esta área la empresa UNIMAQ está convencido que el capital humano es fundamental por ser
una empresa que perdura en el tiempo con éxito, pero también la gestión de los colaboradores
(empleados) es necesaria para el funcionamiento de los diferentes equipos/servicios de la
empresa, algunas funciones que realizan son:
Mantener altos estándares de seguridad que permitan salvaguardar la vida y salud de todos
los colaboradores.
Consolidar una cultura corporativa para el crecimiento y logro de los objetivos de la
corporación.
Desarrollar líderes trascendentes, comprometidos y gestores de la cultura organizacional.
Impulsar el talento para alcanzar los mejores resultados y contribuir a la sostenibilidad de
cada negocio.
Ser referentes de las mejores prácticas en materia de relaciones laborales, lo que se
evidencia en un muy buen clima laboral.
P á g i n a 21 | 39
Área de TI: En esta área la empresa UNIMAQ se utilizan las herramientas tecnológicas y digitales
para mejorar los diferentes sectores de la empresa, algunas funciones son las siguientes:
Proponer soluciones tecnológicas a los requerimientos del negocio
Abarcar los procedimientos y actividades de actuación para el diseño, la construcción, la
integración, las pruebas, la puesta en producción y la operación de los sistemas de
información.
Considera todas las actividades orientadas al establecimiento de las políticas y criterios
generales de gestión de las TI.
P á g i n a 22 | 39
V.2 Análisis de las 5 fuerzas del mercado / Análisis SEPTEL
5 FUERZAS DE PORTER
A. Amenaza de nuevos competidores (alto)
Los ingresantes a competir son proveedores de tractores de Marcas con:
Agrale: marca brasilera que está ingresando a Perú por medio de la empresa Motores
Diesel Andinos S.A- MODASA.
Case: marca brasilera. Tienen una línea pequeña, media y alta potencia hasta 445 CV y
es representado en el Perú por SKC Maquinarias.
P á g i n a 23 | 39
El objetivo de la empresa para sus clientes es brindarle soluciones integrales en equipos con mayor
calidad y servicios eficientes, realizando estrategias de venta optimizados. Los clientes de UNIMAQ
tienen alto poder de negociación debido a que son personas especializadas en su rubro como es
el caso del sector minero, los directores saben que maquinaria se ajusta más a sus necesidades y
el costo de las mismas, asimismo la competencia influye en los precios
Unimaq está convencido que en este segmento existe mucha competencia que están bien
posicionadas y son numerosas; la cual optimizan sus costos, se enfrentan a una guerra de precios
y de calidad en sus equipos. Además, realizan campañas publicitarias, promociones y ofertas
como:
Atlas Copco Peruana S.A, empresa fundada desde 1950.
Komatsu MItsui Marquinarias Perú S.A, es una empresa socialmente
responsable, proveedora de soluciones integrales en equipos para minería y construcción a
nivel nacional.
John Deere, es una empresa fundada desde 1837 que se ha dedicado a entregar productos
y servicios vinculados al sector agrícola.
P á g i n a 24 | 39
P á g i n a 25 | 39
ANALISIS PESTEL
POLITICO
Las leyes o políticas de la empresa deben estar alineadas con las leyes del estado
adaptándose a los cambios de los mismos.
Legislaciones vigentes
Incremento de marcos reguladores.
Ley de adquisición y provisión de maquinaria pesada.
ECONOMICO
SOCIOCULTURAL
TECNOLOGICO
Acceso a la tecnología como plataforma digital.
La marca tecnológica Blend Plus se suma a Unimaq
Acceso a diferentes TIC´s
Uso de dispositivo de localización vehicular “GPS” en el servicio de alquiler.
ECOLOGICO
La empresa está alineada a los objetivos de desarrollo sostenible.
Productos re manufacturados que están fabricados con carcasas de componentes usados
que los clientes devuelven, con el fin de obtener el mismo desempeño, confiabilidad y
reducción del impacto negativo del ambiente.
LEGALES
Normativa laboral de UNIMAQ
Salud y Seguridad de los empleados
Reglamentación de los productos y servicios que ofrece UNIMAQ
Papeles de negocio en regla
P á g i n a 26 | 39
V.3 FODA de la empresa: mejora propuesta
P á g i n a 27 | 39
V.4 Estrategias Actuales: de Competitividad Genérica / Empresariales y
Funcionales
diferenciación Tipo 3: servicios de soluciones digitales Unimaq ofrece a sus clientes con
soluciones digitales e innovadoras.
Enfoque Tipo 5: Enfoque: Bajo costo Unimaq ofrece sus productos y servicios
de acuerdo al cliente con la mejor calidad
en el sector.
P á g i n a 28 | 39
ESTRATEGIAS EMPRESARIALES
Penetración de mercado
-Alquiler de máquinas ligeras
nuevas y usadas.
-Venta de máquinas ligeras.
Estrategias de Crecimiento - Facilidad de pago.
Desarrollo de mercado - Unimaq cuenta con cobertura
nacional, a través de 12 sucursales
y oficinas.
-Unimaq introduce a su
Desarrollo de Producto plataforma de maquinarias a la
nueva generación excavadoras
ESTRATEGIAS EMRESARIALES
cat.
- Unimaq propone fortalecer
alianzas estratégicas con sus
proveedores definiendo
Integración hacia atrás expectativas comunes.
P á g i n a 29 | 39
ESTRATEGIAS FUNCIONALES
FALTA : DASSALY
P á g i n a 30 | 39
SITUACIÓN INTERNA DE LA EMPRESA
P á g i n a 31 | 39
VI.2 Análisis de una situación de cambio sustancial que haya ocurrido en la
empresa FALTA
CAMBIO 1:
Contar con varios departamentos de trabajo donde el colaborador no solo se centre más en las
acciones internas del departamento sino también las áreas sin perder la estructura organizacional.
Puede ocurrir que el colaborador no dedique el tiempo adecuado al área respectiva para ello el jefe o
gerente del área debe manejar la situación.
TÉCNICA 1: Colaboración
El tema de integración de todo el personal de la organización no solo depende de los gerentes ni del
jefe sino depende también de los otros jefes de las otras áreas, ya que de esta manera se puede
realizar por departamentos concientizando a los empleados la importancia que son para la compañía
CAMBIO 2:
Contar con una conexión horizontal entre los colaboradores de cada área funcional de tal modo que
se pueda generar una gran coordinación y colaboración y confianza además de respetar los roles de
la empresa.
Si existe mucha confianza entre los colaboradores se puede generar un descontrol y el respeto como
gerente ya no sería el mismo, lo cual esto perjudicaba en la toma de decisión del gerente cuando
notifique tareas o tenga que realizar alguna sanción
TÉCNICA 2: Aceptación
Llevar una buena comunicación permitirá una buena relación de varios equipos de trabajo la cual no
solo consiste en comunicarse sino buscar soluciones y todos llegar a un buen entendimiento o caso
contrario se debería negociar para dar una mejor facilidad de opción.
En los últimos años, Ferreycorp viene trabajando activamente en instaurar una cultura que contribuya
a alcanzar la visión trazada como organización.
Esta labor viene contribuyendo a que muchos principios de la cultura Ferreycorp ya sean vividos por
los colaboradores.
Vocación de Servicio
Dinamismo
Innovación
Compromiso
Integridad
P á g i n a 32 | 39
En base a la estrategia empresarial de diferenciación y diversificación concéntrica, los valores
mencionados permitirán enriquecer las propuestas de la empresa y alcanzar la habilidad distintiva que
se proyecta.
Integridad
Nos preocupamos en promover y mantener en nuestra empresa un ambiente de respeto, ética y
armonía entre nuestros colaboradores, para que nuestros productos y servicios generen garantía,
seguridad y credibilidad entre nuestros clientes; y seamos capaces de ofrecer soluciones viables y
competitivas al alcance de los diferentes mercados.
Vocación de Servicio
Generamos un ambiente interno de responsabilidad en nuestro trabajo, con el objetivo de brindar
atención personalizada de manera cordial y proactiva, a fin de garantizar un servicio con altos
estándares de calidad acorde a las exigencias del mercado.
Dinamismo
Somos capaces de adaptarnos y adelantarnos a las situaciones que presentan los mercados, para
responder de manera eficiente a los nuevos retos e identificar estratégicamente las necesidades
futuras de nuestros clientes.
Innovación
Queremos estar a la vanguardia del mercado para proponer soluciones integrales, creativas y
rentables para el éxito. Nuestro valor agregado es la búsqueda constante de ideas novedosas para
beneficio de nuestros clientes y de nuestra organización.
Compromiso con el Cliente
Recibir con entusiasmo la llegada de los clientes, recibirlos con cordialidad y gentileza. Estar siempre
dispuestos y atentos a resolver sus inquietudes y/o necesidades.
Las dimensiones propuestas son:
Atención de servicio de calidad
Como una gran empresa que pertenece a ferreycorp buscamos no solo satisfacer las necesidades de
los clientes sino asesorar y brindar un servicio de calidad facilitándoles muchas oportunidades en
marcas, productos e infraestructura a nivel nacional con personal altamente calificado y motivado.
Camino hacia el futuro
Ferreyros no solo tiene la habilidad de poder adaptarse, sino que también están pendiente a
adelantarse a situaciones que presentan los mercados, es decir, siempre está un paso adelante para
responder de manera eficiente a los nuevos retos e identificar estratégicamente las necesidades
futuras de sus clientes.
CAMBIO DE CULTURA
Ferreycorp ha incorporado una serie de culturas, se trata de actitudes y comportamientos orientados
a reforzar la estrategia Ferreycorp, la cual se transforma en el tiempo de acuerdo a los requerimientos
del mercado y la realidad de los países donde opera la organización.
P á g i n a 33 | 39
Cultura Actual
Adaptabilidad a las necesidades y preferencias de los clientes.
Capacitación
Enseñar y preparar continuamente al personal para mejorar su proceder ante los clientes, así como
también brindarles de incentivos que alienten el esfuerzo y reconozcan las capacidades que tengan
para lograr un buen servicio y mejorar su desempeño.
Cambios Culturales
Impulsar los puntos fuertes de la empresa como la innovación la calidad y el buen servicio al cliente,
así como también adaptarse al cliente.
Comportamiento Deseado
Considerar al detalle las críticas y las valoraciones de los clientes, también fomentar la amabilidad de
los empleados, innovación y empoderamiento por parte de ellos.
SITUACIÓN
Unimaq mantuvo su liderazgo en la principal línea que comercializa, Caterpillar, con una
participación de mercado de alrededor de 60%, medida en importaciones en valores FOB. Es
importante remarcar que, por tercer año consecutivo, Unimaq recibió el premio al mejor
distribuidor de equipos compactos Caterpillar a nivel mundial, gracias a su desempeño comercial.
P á g i n a 34 | 39
Estilo de tomador de decisiones
P á g i n a 35 | 39
VI.5 Estrategias PROPUESTA por el grupo: Empresariales y Funcionales
Estar a la vanguardia en la
introducción de los nuevos avances
tecnológicos que realizan sus
proveedores para introducirlo al
mercado peruano.
Realizar servicios de capacitaciones
a empresas o institutos sobre el
catálogo de productos con los que
cuenta en temas de reparación y
Diversificaciones concéntricas mantenimiento.
P á g i n a 36 | 39
P á g i n a 37 | 39