Caso Practico Contrato

UNIVERSIDAD NACIONAL PEDRO RUIZ GALLO
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS

ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES
ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN
DESARROLLO DEL CASO
CURSO:
Mercadotecnia Internacional I
DOCENTE:
Adm. Lic Marco Capristan Campos
ALUMNA:
De La Piedra Gil Sofíía
CICLO:
XI
Lambayeque, Julio de 2015

CASO PRÁCTICO : NEGOCIACIÓN COMERCIAL
Tejidos Elegant SAC , empresa textil ubicada en Lima, en la Av. Argentina Nº 2334, Telef.
3453621, dedicada a la producción y comercialización de prendas de vestir de algodón,
produce actualmente 50 000 unidades de polos, pero tiene una capacidad de producción de
70 000 unidades mensuales, dicha empresa es gerenciala por el SR. Carlos Rodríguez
Mendoza.
El 100% de su producción lo exporta indirectamente a través de un Intermediario
comercial a Europa, esto debido a que la gerencia desconocía la problemática de Comercio
Exterior.
En un viaje que realiza a España logra conocer el precio de venta promedio de sus polos a los
consumidores finales (margen de utilidad), a su regreso al País, decide que Tejidos Elegant
SAC, exporte directamente su producción, ilusionado por la gran diferencia entre el precio de
venta al público y el precio de exportación.
A través de internet el 15 de Julio se entera que la firma española Valencia Import Inc. Está
interesada en comprar 65 000 unidades de polos de Jersey de algodón Pima, en colores
ecológicos, y con estampados, con cuello tejido Rib Streech 150 gr / m2 y tallas M-L-XL.
embaladas en caja de cartón corrugado especial y en cada caja irán 50 unidades,
debidamente embolsadas , en la proporción X / 10 ; L / 20 ; XL / 20 y debiendo ser
entregadas en 20 días calendarios a partir de la fecha, en el terminal de su transportista en
el Puerto de Callao .
Tejidos Elegant SAC tenía en stock 50 000 polos, ( 13 000 talla X ; 26 000 talla L y 11
000 talla XL ) , con el fín de atender la demanda , le solicita a Tejidos Gamarra SAC la
diferencia (
15 000 polos talla XL ) , con el compromiso de pagar a más tardar el 10 de Setiembre.
El Sr. Carlos Rodríguez envía un fax especificando poder atender su demanda de 65 000
unidades de polos de Jersey de Algodón según su requerimiento a $ 2,30 la unidad.
A l día siguiente recibe un fax de Valencia Import Inc. ,aceptando su oferta en la condición
FCA Callao y que la mercancía sea embarcada en 2 contenedores ,dentro de 20 días a partir
de la fecha y el pago, se efectuará al recibir la mercancía en su banco corresponsal en
Valencia, que Tejidos Elegant SAC indique , 5 días después.
Tejidos Elegant SAC envía los 65 000 polos debidamente palatizadas al Terminal del
Transportista contratado por el comprador en el Puerto de Callao, para que sea
consolidada en los dos contenedores.
El transportista realiza la carga de los contenedores, cobrando al proveedor $ 160 ,00 por el
concepto de llenado de contenedores , Tejidos Elegant SAC , envía un fax informando que se
procedió con el embarque, según su fax recibido, y estamos entregando a nuestro banco la
factura comercial y el conocimiento de embarque( BL ) para que sea presentado a Uds. por
nuestro banco corresponsal en Valencia, para ser cobrado favor aumentar $ 160 ,00 por el
concepto de llenado de contenedores y $ 3 000,00 por el concepto de Cartón corrugado
especial, según su requerimiento.
Al llegar los contenedores al Terminal Aduanero de Valencia, Tejidos Elegant SAC recibe un
fax del comprador, donde les comunican que los montos que debían aumentar por los
conceptos de llenado de contenedores y cartón corrugado especial, son obligaciones del
vendedor según FCA Incoterms 2010 CCI.
El Sr. Carlos Rodríguez indignado por el fax recibido, telefónicamente le comunica al Gerente
de Valencia Import. Inc. que según su requerimiento Uds. solicitaron cartón corrugado
especial, y que no aceptaban su fax último ,y si no recibían en 24 horas respuesta favorable,
procederemos a iniciar una acción judicial, el gerente de la empresa compradora ( Sr.
Lisandro Hernández Tello ) le contesta que la razón estaba de su parte y que la mercancía
quedaría en el Terminal Aduanero ,y serán objeto de una demanda judicial por el pago de
transporte principal.
RESPONDA LAS SIGUIENTES PREGUNTAS
1. Indique las fallas suscitados en esta operación de comercio exterior
Falta de información acerca de los Incoterm 2010 por parte del vendedor porque
si se va a realizar un contrato de compra-venta internacional entonces debe
existir El buen conocimiento del significado de cada Incoterm y de su sigla
.
Escasa especificación en el contrato de compra-venta internacional
2. ¿Tejidos Elegant SAC condujo la negociación en forma aceptable
No, debido a su inexperiencia en negociaciones internacionales y habiendo

pactado en los términos del FCA el vendedor corre con gastos responsabilidad y
riesgos hasta el punto pactado con el comprador, en este caso es el punto
donde está el transportista que contrata la empresa de valencia, el vendedor no
debió pagarle al transportista ya que esos gastos corrían a cuenta del comprador
3. ¿Qué debió hacer antes de la negociación?
Informarse sobre los términos internacionales de comercio INCOTERMS 2010

para que elija el que mejor le convenga y el que aumente su margen de utilidad.
Una segunda opción es contratar a un asesor que sepa de estos temas ya que
al ser su primera venta directa debió realizarla de la mejor manera posible.
4. ¿Cómo debió ser su oferta cotización?
Tejidos Elegant SAC debió enviarle un pre cotización tanto en terminos FCA y
FOB para que sea aprobada por el comprador y una vez aprobada recién se
realice el envío de mercancías.
5. ¿Con respecto al pago qué debió solicitar Tejidos Elegant SAC?
Debió solicitar una carta
6. ¿Qué debería hacer Tejidos Elegant SAC para no perder la

mercancía?
Existen dos opciones:
Que el vendedor pida el regreso de la mercancía pero no conviene porque el

almacén y el flete de regreso sale más caro que el precio de la mercancía en sí.
O que se quede en valencia para ser incinerados posteriormente.
7. ¿Cree Ud. Que Valencia Import Inc. enviará otro pedido?
Dudo mucho que le vuelvan a hacer un pedido por los problemas que Tejitos
Elegant SAC está generando.
8. ¿Qué sucederá con la mercancía en el Terminal Aduanero de
Valencia?
Si es que nadie lo recoger al cabo de un tiempo la mercadería será incinerada.
9. ¿Qué opina con respecto a los cobros por los conceptos de llenado
de contenedores y cartón corrugado especial?
Me parece que es un poco caro debido a que en esta operación no se realizan

ningún tipo de esfuerzo mayor y mucho menos la mercancía es frágil como para
cobrar esta suma de dinero.
10. ¿Conoció de esto el Sr, Carlos Rodríguez?
No, debido a su poca experiencia en ventas internacionales desconocía de los

terminos de los Incoterms, debido a que es la primera vez que realiza ventas
fuera de su país
11. ¿Con respecto al cobro del embalaje qué opina Ud.?
Está bien que cobren el embalaje debido a que como son polos es decir es
mecadería suelta tiene que ir obligatoriamente embalada con plástico ya que al
no contar con el embalaje, la mercancía, se puede maltratar, chancar, combinar
etc.
AHORA ELABORE UD. LA COTIZACION COMO GERENTE DE
TEJIDOS ELEGANT SAC.
TEJIDOS ELEGANT SAC

Av. Argentina Nº 2334. Lima Tele / Fax Nº 3453621
email : tejidoselegant @hotmail.com
Lima, 16 de Julio del 2015.
SEÑORES
VALENCIA
Presente
Referencia:
De nuestra consideración:
Mediante el presente le hacemos llegar la cotización solicitada:

Producto Polos
Calidad Jersey de algodoí n Pima
Tejido Tejido Rib Streech 150 gr / m2
Colores Colores ecológicos y con estampados
Tallas X-L-XL
Proporción (X / 10; L / 20; XL / 20 )X CAJA
Embalaje Embaladas en caja de cartoí n corrugado especial
USD 15,4000
Precio
FORMULA: $2.3(65,000)+$3000+$1500
50% adelantado pagado víía banco BCP y el otro 50%
Forma de Pago contra entrega
Fecha de Embarque 21 de Julio del 2015
Medio de Transporte Maríítimo
FCA CALLAO
Puerto de embarque Incoterms 2010
Puerto de llegada Puerto de VALENCIA
Validez de la oferta 31 de Julio del 2015
Dejamos constancia que ambas partes renunciamos a los fueros judiciales de

nuestros países y nos sometemos al arbitraje de la Cámara de Comercio
Internacional.
Debemos manifestarles además que le enviaremos el Certificado de origen.
Sin otro particular y esperando sea devuelta la presente cotización debidamente
firmada, quedamos de Uds.
ATENTAMENTE
………………………………….
Carlos Rodríguez Mendoza
Gerente
Tejidos Elegant SAC.
.

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De La Piedra Gil Sofíía

Lambayeque, Julio de 2015

1. Indique las fallas suscitados en esta operación de comercio exterior

2. ¿Tejidos Elegant SAC condujo la negociación en forma aceptable

No, debido a su inexperiencia en negociaciones internacionales y habiendo

3. ¿Qué debió hacer antes de la negociación?

Informarse sobre los términos internacionales de comercio INCOTERMS 2010

4. ¿Cómo debió ser su oferta cotización?

5. ¿Con respecto al pago qué debió solicitar Tejidos Elegant SAC?

Debió solicitar una carta

6. ¿Qué debería hacer Tejidos Elegant SAC para no perder la

Existen dos opciones:

Que el vendedor pida el regreso de la mercancía pero no conviene porque el

O que se quede en valencia para ser incinerados posteriormente.

7. ¿Cree Ud. Que Valencia Import Inc. enviará otro pedido?

Si es que nadie lo recoger al cabo de un tiempo la mercadería será incinerada.

Me parece que es un poco caro debido a que en esta operación no se realizan

10. ¿Conoció de esto el Sr, Carlos Rodríguez?

No, debido a su poca experiencia en ventas internacionales desconocía de los

11. ¿Con respecto al cobro del embalaje qué opina Ud.?

TEJIDOS ELEGANT SAC

Lima, 16 de Julio del 2015.

Mediante el presente le hacemos llegar la cotización solicitada:

Dejamos constancia que ambas partes renunciamos a los fueros judiciales de

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