FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

2do PRACTICO MDG 1 MARKETING I

CASO “MUEBLES HURTADO”

Historia de la Empresa
60 años diseñando muebles al agrado de nuestros clientes demuestran la creatividad que se hace presente
en cada uno de los modelos producidos, marcando así una total diferencia en el mercado y representando
lo que es el ingenio de Muebles Hurtado.
Muebles Hurtado es una industria instalada en el parque industrial de Santa Cruz de la Sierra, sobre un área
de 15.000 m2 y una superficie cubierta de 10.000m2 equipada con moderna maquinaria de origen europeo
de avanzada tecnología en sus diferentes procesos de maquinado, armado, barnizado y terminado de
muebles.
La organización de nuestra empresa puede adaptarse a los requerimientos productivos del momento,
implementando un sistema continuo semejante a una cadena de producción para satisfacer requerimientos
de altos volúmenes y diseños estandarizados. Igualmente, por la diversidad de modelos y pequeños lotes
de producción, tenemos varios equipos de trabajo, cada uno de los cuales está capacitado para producir
muebles de línea y de gustos especiales.
Exclusividad y calidad caracterizan el estilo de nuestros muebles. Proponemos siempre nuevos modelos
creando artefactos modernos y de vanguardia, al servicio de nuestros clientes.

1. Síntesis del Marco Referencial

Las leyes bolivianas a las que están sujetas todas las empresas bolivianas son; la ley de impuestos y la ley
del trabajo en forma general. También hay que tomar en cuenta que la comercialización de la madera, que
antes era un producto que abundaba, es sometida a numerosos controles.
Otro problema legal es que la ABT fiscaliza y exige a los aserraderos y empresas taladoras seguir ciertas
normas para su comercialización.
Además de la situación del país donde se observa que el aumento del salario mínimo nacional ha puesto en
riesgo el aumento de la tasa de desempleo esto quiere decir que existen pocos empleados para la
producción y comercialización de los productos. Existe mayor identificación de los empleados con sus
fuentes de trabajo; se aprecia mas tener una fuente de trabajo, por temor de quedarse sin empleo.
Los vendedores de madera dieron a conocer los siguientes datos;
Los altos precios de la madera influyen de manera directa de un tiempo a esta parte para que las
mueblerías y los aserraderos fabriquen productos con insumos diferentes o derivados, apartando a la
madera aserrada que se encuentra en las barracas.
 La melamina, el aglomerado, los tableros o la madera prensada, entre otros, pasaron a ser los
principales insumos para la producción de cómodas, roperos, vitrinas, living.
 El mueble suele ahora tener solo un 15% o 20% de madera, mientras el resto corresponde a los
insumos mencionados.

1
Precios elevados. Entre algunas de las especies que han tenido un alza en sus precios están el ochoó que
subió de Bs 2.50 a Bs 6 el pie tablar en Santa Cruz, y Bs 5 en La Paz, mientras que el Tajibo que estaba en Bs
9.50 el pie tablar ahora está en Bs 18. Es así que en el mercado se puede encontrar una mesa mediana para
cuatro personas, hecha de tajibo, en Bs 270 y un ropero melamínico en Bs 1.000. En este marco se puede
decir que los precios de las distintas especies de madera subieron desde junio del 2011, por las exigencias
en el control que realizó la Autoridad de Fiscalización y Control Social de Bosques y Tierra (ABT), ya que la
institución consideraba que se estaba haciendo un mal uso de este producto en el país.
Ahora se valora más la madera. En palabras de Marcelo Ruiz Vega, Jefe de Control Operativo de la ABT,
desde el punto de vista ambientalista y forestal es bastante positivo que la población sustituya la madera
por otras especies que provienen de la misma madera, como los aglomerados o tableros que son residuos,
incluso de los aserraderos.
"Creemos que ahora ya se está valorando más el producto forestal, la población estaba mal acostumbrada
a adquirir muebles y otros productos súper baratos. Mientras que en otros países, tener un mueble de
mara o de cedro era algo muy novedoso y caro, aquí lo teníamos en cucharones o para otro tipo de
productos innecesarios",
La Empresa Muebles Hurtado trabaja con su materia prima de muebles es por ello que sus productos son
de precios elevados.
A pesar de que en el mercado de muebles existen productos de altos precios, la sociedad en la ciudad de
Santa Cruz además que siempre están en aumento gracias a las migraciones internas, siempre se la
caracteriza por ser abierta a lo nuevo y además es consumista.
Por otra parte la empresa siempre trata de tener ventajas competitivas y ampliar su gama de productos
como ser;
 Muebles de hogar
 Dormitorio
 Comedores
 Livings
 Muebles de exportación
 Accesorios
 Dormicentro
 Oficentro
La empresa no podría producir estos productos sin la búsqueda constante de equipos y tecnología
sofisticada que le permite a todo el sector potenciar su competitividad. La tecnología en este sector es de
manera acelerada y los costos de las mismas son relativamente altos.
1.2. Ambiente Interno:
1.2.1 Cliente.- 

La cantidad de clientes de la industria es elevada pues el producto es muy atractivo y de mucha durabilidad.
Es así que en el mercado nacional se pueden encontrar todo tipo de muebles para el hogar, fabricados con
diferentes insumos. Es por ello que los clientes pueden aquirir los muebles en las propias instalaciones de la
empresa ubicada en el Parque Industrial P.I. 5. Además de otros lugares como ser:
2
SUCURSAL 1; Av. Busch Casa Design Center Bloque 1 Local 2
SUCURSAL 2; C. Buenos Aires / 24 de Septiembre
DORMICENTRO; Av. La Salle No. 2453
OFICENTRO; Av Busch entre 2do y 3er anillo, edificio Macororó 8, local 3.

Se estima que todos los clientes deben comprar el producto 1 vez de cada 2 a 5 años. Las personas que
adquieren los muebles son de 25 años en adelante, estos clientes son profesionales o personas con una
fuente laboral. Las de mayor demanda son matrimonios recientes que están formando una familia.

1.2.2. Competencia.-

Las empresas nombradas estarían consideradas como competencia directa porque ofrecen productos y
servicios de similares características; Mubles Inti, Atlantida SRL, Corimexo SA, Muebles Metalicos Bolivar,
Muebles UNIMAR, INTEX muebles SRL, NIKELCROM, Muebles Sossa y muchos más. Las empresas informales
que ofrecen productos sustitutos como ser el plástico y el metal son elevados.

1.2.3. ORGANIZACIÓN  

Misión
Impulsar el desarrollo sostenible de nuestra sociedad a través del abastecimiento de muebles de calidad,
confiabilidad y costos accesibles, trabajando bajo un modelo de empresa familiar orientado hacia la
máxima satisfacción de nuestros clientes y comprometido con altos valores éticos y morales.
Visión
Ser la empresa líder a nivel nacional en términos de eficiencia, calidad y servicio al cliente, distribuyendo
utilidades a los socios sin afectar los planes de inversión en la incorporación de tecnología de última
generación, con el fin de mejorar los procesos de producción, gestión y comercialización. Incrementar la
exportación, para aumentar el universo de consumidores de nuestros productos.
Políticas institucionales
Más de 60 años fabricando calidad tradición de calidad (calidad y experiencia) fino acabado, industria de
muebles más importantes del País, materiales de materia prima , acabado en poliuretano de excelente
calidad y alta durabilidad, prueba de agua, mayor variedad de muebles en el mercado, marcamos tendencia
con diseño de muebles, producción en serie, moderna maquinaria, tecnología de la madera. Artesanos con
bastante experiencia en la fabricación de muebles muy creativos.
La empresa actualmente está atravesando una disminución en las ventas, esto se debe porque no existen
nuevas estrategias comunicacionales. Por otro lado en las sucursales la empresa al momento de dar a
conocer un producto los vendedores no tienen todo el conocimiento de las línea completa de producto.
Muebles Hurtado no cuenta con mediciones de servicio al cliente y actualizaciones con investigaciones de
mercados para explorar nuevos mercados.

PREGUNTAS DEL CASO

1. Desarrolle el análisis PEST y elabore una conclusión. (10 pts.)

3
2. Realice el FODA para Empresa de MUEBLES HURTADO, tomando en cuenta los datos mencionados
en el caso. Utilizando al menos 5 factores (10 pts.)
3. Identifique los criterios de segmentación? (10 pts.)
4. ¿Qué estrategia de segmentación emplea la Empresa de “MUEBLES HURTADO”.? (10 pts.)
5. Describa la cadena de valor con los datos del caso (20 pts.)

6. Suponiendo que los MUEBLES está en la etapa del ciclo de vida “Madurez” caracterícela a través
del marketing mix y justifique (10 pts.)

7. Determine en que cuadrante de la matriz BCG se encuentran los muebles considerando los datos
de la pregunta anterior (10 pts.)

8. Realice el proceso de compra de los muebles? (10 pts.)

9. Para el Sistema de información de Marketing la empresa MUEBLES HURTADO necesita obtener
información para la toma de decisiones. ¿Cuáles serán las fuentes de información? Nombre al
menos 5 opciones. (10 pts.)