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T1 Gestion Del Producto PDF
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Caso práctico
Hace unos días, Clara recibió una llamada del Departamento de personal para trabajar en el
supermercado "El Vergel", que está ubicado en el Centro Comercial "Trece Pinos", enseguida respondió
que sí, ¡la gestión del surtido y el merchandising son el trabajo de su vida! Y desde que
terminó sus estudios del Ciclo Formativo de Gestión de Ventas y Espacios Comerciales, hace ya dos
años, ha realizado alguna sustitución en vacaciones, o la han llamado para cubrir alguna baja por
enfermedad, pero el resto de los trabajos que ha desarrollado, aunque tenían que ver con el comercio, no
eran acordes con su categoría.
Clara realizó la FCT correspondiente al ciclo en una gran librería, por eso lo primero que hace tras
aceptar el trabajo en el supermercado, es repasar los conceptos para así, sacar las diferencias tanto de la
gestión del surtido como de las aplicaciones del merchandising al establecimiento. Clara se pregunta:
El día que conoce a Ángela, que será la supervisora de su nuevo trabajo, la tranquiliza mucho:
Además, en este primer encuentro con su nuevo puesto de trabajo, descubre también que tendrá como
compañeros de trabajo, estudiantes de su mismo curso ¡es estupendo!
¿Es la gestión del surtido una parte del merchandising? ¿de qué tipo de merchandising?
¿Qué criterios se deben aplicar para la elección del surtido? ¿Qué referencias son esenciales?
¿Se deben incluir primeras marcas en el surtido? ¿Qué son las marcas del distribuidor?
¿Qué métodos existen para realizar una buena gestión del surtido?
¿Qué programas informáticos se pueden usar para la elección y control del surtido?
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¿Qué es el etiquetaje en origen?
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Caso práctico
El primer día de trabajo, Clara debe identificar los tipos de productos
con los que trabajará.
- Hola, soy Clara y voy a trabajar aquí con Ángela en la gestión del surtido ¿te conozco de algún otro
sitio?
- Hola Clara, me llamo Borja y llevo la sección de Bazar, creo que estudiamos en el mismo Centro
Integrado de FP, porque a mí también me suena tu cara. Cualquier cosa que desees saber sobre mi
puesto de trabajo y que te pueda ayudar, no dudes en consultarme.
- Gracias Borja, seguro que necesitaré tu ayuda, porque no se vende de la misma forma un secador de
pelo que una lata de sardinas ¿verdad?
Borja sonríe.
Te estarás preguntando cómo se pueden tomar las decisiones más acertadas respecto a la gestión del surtido y la
promoción en el punto de venta, y lo primero que necesitas conocer son los diferentes tipos de productos, porque con
cada uno de ellos se deben emplear estrategias diferentes.
Desde el punto de vista del marketing, el producto es el punto de partida del proceso de comercialización, algo
que puede ser ofrecido al mercado con objeto de satisfacer un deseo o necesidad, es decir todo aquello que sea
susceptible de ser vendido.
Aquí trataremos el producto como un bien tangible, aunque la tendencia actual, es que la idea de servicio
acompañe cada vez más al producto como medio de conseguir, una mejor penetración en el mercado y ser altamente
competitivo.
Y ese conjunto de características nos permiten, por lo tanto representar los productos según el grado de
tangibilidad con el siguiente gráfico, donde puedes observar con ejemplos cómo los productos se pueden colocar en
una línea que va desde los atributos más tangibles a los atributos más intangibles.
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En el lado de lo tangible se encuentran productos como el pan, la sal o el azúcar; y a medida que vamos valorando
aspectos como la marca, la imagen de marca, y la garantía nos vamos desplazando a la línea de lo intangible hasta
llegar a los servicios como pueden ser la vigilancia, la recogida de basura o la enseñanza.
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El producto básico o genérico: es lo que realmente adquiere el cliente. Sería el producto con el mínimo de
condiciones de compra que establece el consumidor, la versión básica. Por ejemplo, al comprar macarrones,
el producto básico sería un paquete de macarrones de 500 gramos.
El producto esperado: que es el conjunto de atributos y características que los consumidores/as buscan
habitualmente al adquirir un producto. Por ejemplo, el paquete de macarrones de 500 gr., que el envase posea
fecha de vencimiento, que esté en buenas condiciones aparentemente, que incluya instrucciones de cocción.
El producto aumentado: que son los aspectos agregados al producto, un mejor servicio o mejores
características. Cuando las expectativas que tiene un consumidor sobre un producto determinado son
superadas. El producto aumentado es una condición de un mercado en madurez o para consumidores
exigentes o sofisticados. Por ejemplo, un número telefónico y correo electrónico de atención al cliente para
consultas y reclamaciones, o que se coloquen en el envase distintas recetas.
Producto potencial: consiste en anticipar los deseos y requerimientos de los compradores, para la mejora o
desarrollo de un nuevo producto. Por ejemplo, los consumidores podrían querer en el futuro que se le
agreguen a la pasta de los macarrones, proteínas de pescado o carne, para completar la dieta básica.
Existe otra clasificación de los productos según al cliente al que van dirigidos, siguiendo este criterio los productos
pueden ser de dos tipos:
Productos industriales, que son los adquiridos por empresas u otras organizaciones.
Productos de consumo, que son los adquiridos por individuos o economías domesticas.
Fíjate que la diferencia aquí no es el tipo de producto, ¡es el cliente!, ya que existen casos que un mismo producto
puede ser vendido a un individuo particular y a empresas, como puede ser el material de oficina, los productos
alimenticios e incluso un ordenador.
En este módulo trataremos solo los productos de consumo (también llamados bienes de consumo), ya que el proceso
de comercialización de estos y de los productos industriales son muy diferentes. La comercialización de los productos
industriales se estudia en otras áreas de "Comercio y Marketing".
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Recomendación
Identifica en productos de tu entorno, los distintos conceptos de producto que podemos diferenciar en
ellos: básico, esperado, aumentado y potencial.
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Caso práctico
Clara sigue investigando por la sala de ventas los diferentes tipos de productos con los que trabajará,
tiene claro que todos estos productos son de consumo, ya que los industriales se comercializan en otros
mercados diferentes, según recuerda haber estudiado).
A partir de ahí, al visitar las diferentes secciones recuerda otras importantes clasificaciones de productos,
que son muy interesantes para conocer el comportamiento del cliente y a partir de ahí, se podrá elegir el
surtido que mejor satisfaga las necesidades de los posibles compradores y compradoras.
Si miras a tú alrededor verás gran variedad de productos y diferentes formas de uso ¡vamos a clasificarlos!:
Productos de consumo duradero: que son productos o bienes que pueden ser usados varias veces y de
forma continuada durante largo tiempo, por ejemplo, ropa, ordenador, automóviles, etc.
Productos de consumo destructivo o no duradero: que son productos o bienes que se consumen o
destruyen con un uso o con pocos usos, por ejemplo alimentos, cremas.
Autoevaluación
Podemos decir, que un helado es un producto de consumo duradero y un pantalón, de
consumo destructivo:
Verdadero.
Falso.
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De compra de emergencia: se compran cuando surge una emergencia, una necesidad urgente e
inesperada que le lleva a adquirir un producto. Por ejemplo: paraguas cuando empieza a llover,
cadenas para automóviles cuando hay una nevada, pastillas para la tos.
Productos o bienes de compra esporádica o de compra por comparación, para su compra se realiza
mayor búsqueda de información y se efectúan comparaciones. Suele tratarse de productos que suponen una
inversión superior para el cliente. Si se trata de productos muy homogéneos la comparación que el cliente
hará de las distintas ofertas consistirá básicamente en una comparación de precios, pero si se trata de un
producto heterogéneo se tendrán en cuenta las características particulares del producto incluyendo todo tipo
de atributos entre los que se encontrarán los servicios complementarios ofrecidos. Por ejemplo: ropa,
muebles, electrodomésticos.
Productos o bienes de especialidad: por sus características únicas o por el prestigio o significación de la
marca, el comprador está dispuesto a hacer un mayor esfuerzo de compra y no efectúa comparaciones sabe
ya lo que quiere comprar. Tienen mucha importancia los atributos estéticos o de imagen Por ejemplo: una
cámara de fotos de una determinada marca para un aficionado, un bolso de marca.
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Productos de preferencia: implican un esfuerzo de compra reducido pero una alta preferencia de marca Por
ejemplo: un refresco o una revista.
Productos no buscados: el consumidor no tiene conocimiento de su existencia o, aunque los conozca, no
suele realizar una búsqueda anterior a la compra, ante esta situación las empresas deben aproximarse al
cliente para dar a conocer la oferta y sus ventajas, tal como ocurre con nuevos productos, pólizas de seguros
de vida y colecciones de libros.
La marca, es el nombre, término, signo, símbolo o diseño o una combinación de los anteriores, cuyo
propósito es identificar los bienes o servicios de un vendedor y diferenciarlos de la competencia.
La imagen de marca, su personalidad o carácter, resulta de combinar factores físicos y emocionales que rodean a un
producto o servicio de un carácter que lo diferencia de otros productos de naturaleza básicamente igual. Aunque el
producto debe tener calidad suficientemente alta como para soportar la comparación con los de la competencia, son
las características emotivas, no funcionales, creadas por el hombre, a través del envase, la publicidad y el precio, las
que determinan el valor de una marca. Es ese "valor añadido" el que permite a una empresa justificar para un
producto, un precio superior a la media.
La importancia de las marcas en los espacios comerciales hará que volvamos a hablar de ello más adelante, en los
criterios cualitativos de elección del surtido de un establecimiento.
Autoevaluación
¿En qué se parecen un periódico, un refresco y un chicle? … En que son bienes:
Intangibles, de consumo duradero, de preferencia y corrientes o de uso general.
Intangibles, de consumo no destructivo o no duradero y corrientes o de uso general.
Tangibles, de consumo destructivo, de preferencia, corrientes o de uso general.
Tangibles, de consumo destructivo, de compra esporádica y de especialidad.
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"Coca-Cola, Dodot y Danacol, las marcas más valoradas por los consumidores españoles".
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En general, las estrategias con las que diferentes empresas han enfocado la búsqueda del posicionamiento,
pueden resumirse en dos:
“Nadie tiene una segunda oportunidad para causar una buena primera impresión”.
Jackson Brown
Autoevaluación
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3.- EL MERCHANDISING.
Caso práctico
Clara ha recuperado sus apuntes del ciclo formativo de Gestión de ventas y espacios comerciales,
porque necesita recordar las funciones y los instrumentos del merchandising que se aplican en una
empresa de retail.
Entre otras cosas, observa que poco a poco se ha introducido en el comercio una nueva terminología.
El retail, venta al detalle o venta al por menor, es un concepto que incluye todas
las tiendas o locales comerciales con venta directa al público. Se suele usar el
término retail para tiendas donde existe una variedad de artículos o tipos de
artículos o un gran nivel de operaciones efectuadas. Las tiendas o tipos de
establecimientos se pueden clasificar conforme a varios criterios. Te proponemos una diferenciación muy sencilla:
Comercio tradicional, en el que el público tiene que solicitar a un vendedor/a o dependiente/a el producto o
servicio que desea. Esta persona puede realizar un amplio número de funciones, desde escuchar, orientar,
enseñar, ayudar o convencer sobre la oferta disponible a, simplemente, despacharla.
Comercio en libre servicio, en el que los compradores/as acceden directamente a la mercancía que está
expuesta, sin que un vendedor/a medie ni influya en su decisión, a este tipo de establecimientos también se le
denomina autoservicio.
El merchandising es una técnica de ventas propia de establecimientos en régimen de libre servicio, aunque cada
vez más se desarrolla también en el comercio tradicional como ayuda a la fuerza de ventas.
El merchandising constituye una parte del marketing, cuyo objetivo es favorecer la venta de los productos existentes
en un punto de venta, con el fin de obtener una determinada rentabilidad y, a su vez, proporcionar un nivel de
servicio a los clientes que visitan el establecimiento, a través del aprovechamiento del espacio y de la incorporación
de elementos de animación.
Desde el origen del merchandising hasta la actualidad, se han ido incorporando nuevas técnicas y se ha ampliado el
campo de acción del mismo. Para enfocar el estudio del surtido y puesta en práctica de la gestión del merchandising,
se puede dividir en dos tipos que desarrollaremos más adelante:
Merchandising visual. Que se encarga de presentar la tienda y los productos, de modo que el acto de
compra sea lo más atractivo y fácil para el cliente.
Merchandising de gestión. Que consiste en gestionar el espacio y seleccionar los productos que forman
parte del surtido, para obtener el máximo rendimiento posible del punto de venta.
También se puede hablar de otros tipos de merchandising como el de seducción, que como su propio nombre indica,
trata de seducir al comprador con un ambiente agradable y técnicas de atracción al punto de venta, como
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espectáculos, promociones, etc., y el merchandising sociocultural, que lo que busca es una venta indirecta,
configurando el establecimiento como un centro generador de ideas, que ayuda al comprador a vivir mejor.
Debes conocer
En el siguiente enlace puedes ver una presentación gráfica que resume el concepto, tipos y técnicas del
merchandising. La presentación consta de 9 diapositivas.
Resumen textual alternativo
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Packaging: es una técnica aplicada por el fabricante en el proceso del lanzamiento del producto, es el
envoltorio, envase o embalaje que contiene el producto, y que además cumple las funciones de comunicar,
proteger, porcionar, dar comodidad y dar seguridad. Cuando la empresa fabricante diseña el packaging
debe tener presente, entre otras muchas cosas, cómo se visualizará éste en el lineal, cómo deben ser las
medidas (teniendo en cuenta que hay medidas estandarizadas que facilitan el apilamiento), y cómo ha de ser
la forma, y los colores que llamarán más la atención en el punto de venta.
Facing: es la unidad de exhibición de un artículo visto por su parte más visible y atractiva. El lineal se reparte
entre los artículos que constituyen el surtido. Cada uno de estos recibe una cierta cantidad de lineal, que se
mide mediante una unidad de longitud o por un número de facings. Un facing es, por tanto, la unidad de
producto visible por el cliente en la primera fila de exposición de un estante. Se cuenta como un solo
facing la pila de dos o más unidades de consumo superpuestas en un mismo estante formando una sola fila, y
al conjunto total de unidades situadas en varias filas, lo denominamos stock de presentación del producto.
PLV: conjunto de acciones publicitarias llevadas a cabo en un establecimiento, cuya finalidad es orientar e
informar al cliente. La publicidad en el punto de venta puede realizarse a través de los siguientes elementos:
Mobiliario: los expositores que los comerciantes utilizan para mostrar el surtido, sirven además, para
acoger publicidad. Así, resulta frecuente que las cabeceras de góndola, las islas, los
contenedores y las cajas, den soporte a publicidad de fabricantes y carteles.
Embalajes especiales: destacan los embalajes presentadores, pensados para realzar el producto y
facilitar la compra de varias unidades. Otro ejemplo de embalaje lo constituye el blister pack que es un
elemento de cartón y plástico que sirve para envasar pequeños productos como pilas, etc.
Megafonía: consiste en anuncios sonoros emitidos por megafonía interior. Suelen utilizarlo las grandes
superficies para hacer destacar las promociones.
Elementos audiovisuales: son todos aquellos medios electrónicos que permiten la visualización de
productos o describen su uso. En algunos puntos de venta pueden encontrarse vídeos,
retroproyectores, etc., que reproducen pasarelas de moda y usos y aplicaciones de electrodomésticos,
entre otros.
Carteles: son elementos de información que orientan al cliente en la tienda y pueden adoptar distintas
fórmulas. Son típicos los de venta, los de precio y los indicadores.
Publicidad directa: se dirige a cada cliente en particular y presenta tres variedades principales: los
catálogos, los desplegables y los folletos. La publicidad directa necesita personal para ser
distribuida. Con frecuencia es el personal de la tienda quien realiza la entrega; pero, en ocasiones, las
empresas contratan personal externo para ello.
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Autoevaluación
Rellena los huecos con los términos adecuados:
El comunica, protege, proporciona, da comodidad y da seguridad al producto. Un
es la unidad de producto visible por el cliente en primera fila de exposición de un estante.
, es el conjunto de acciones publicitarias llevadas a cabo en un establecimiento.
Enviar
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Reflexiona
¿Te has parado a pensar alguna vez cómo actúas cuándo acudes a una tienda? ¿Cuántas técnicas se
están aplicando para que tu carrito de la compra aumente?
Autoevaluación
Relaciona las siguientes acciones con los elementos del merchandising visual, escribiendo el
número asociado a cada una de las fases en el cuadro correspondiente.
Ejercicio de relacionar
Enviar
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“No se pueden poner los mismos zapatos en todos los pies”. Syrus
Reflexiona
Internet y las redes sociales, han revolucionado todos los aspectos de nuestras vidas. Observa, cómo las
empresas pueden utilizar estos instrumentos, no sólo para conseguir clientes satisfechos, sino también
como un canal para conocer a sus clientes y saber cuáles son sus necesidades y preferencias.
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Autoevaluación
De las siguientes proposiciones, marca todas las que consideres correctas.
El merchandising visual diseña el establecimiento y mejora la presentación de los productos.
Algunos elementos del merchandising de gestión son, la exhibición y la implantación.
La estructura y la dimensión del surtido, son actividades que realiza el merchandising de gestión.
Se puede decir que cuantas más referencias tiene un establecimiento, menos rotación tiene cada
referencia.
Mostrar Información
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4.- EL SURTIDO.
Caso práctico
Clara recuerda el surtido con el trabajó en la librería y se da cuenta de la gran diferencia que existe entre
ésta y el supermercado.
- Sin embargo los objetivos a cumplir son los mismos en ambos casos, los productos deben encajar en la
política de surtido de cada punto de venta - le dice Ángela.
Ahora que ya conoces las características de los productos y las técnicas de merchandising, profundizaremos más en
otros aspectos del punto de venta.
Si intentamos satisfacer la mayoría de las necesidades de los clientes, debemos tener mucho surtido en el
establecimiento; eso supone mucha inversión y menor rotación de los productos. Todo ello encarece el coste unitario
de los productos que vendemos, lo que a su vez repercute en el precio y entonces dejamos de satisfacer a los
clientes que acuden a nuestro establecimiento por precio. Por ello se ha de buscar un equilibrio.
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Naturaleza de los productos. Existen productos de los que no necesitamos tener una gran variedad como
por ejemplo sal, harina, azúcar, porque los clientes no suelen tener preferencias ni hacer comparaciones. Sin
embargo, necesitamos variedad si lo que vendemos son cortinas o vestidos, porque el cliente en estos casos
necesita tener la posibilidad de escoger entre varios productos, e incluso visitar varios establecimientos.
Rentabilidad. Se debe tener en cuenta, a su vez variables que influyen en la obtención de una rentabilidad
aceptable, una de las más importantes es la cantidad de productos de los que se debe disponer, admitir más
cantidad de producto en una familia nos obligará a reducir el número de artículos de otra u otras familias, por
eso dedicaremos más esfuerzo hacia lo que pida nuestro cliente. Además, cuanto mayor sea el número de
referencias de una línea, menor rotación de los inventarios, para compensar el detallista debería aumentar sus
precios de venta.
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Por otra parte, se tendrá en cuenta que toda la decisión sobre el surtido parte de la demanda del cliente, dado que
ésta es la base para la oferta de los fabricantes y para el surtido que los distribuidores ponen a disposición en la sala
de ventas.
Para realizar una selección apropiada deben tenerse en cuenta una serie de aspectos:
Reflexiona
¿Sabías que el 70 % de nuestras compras se deciden en el punto de venta?
Si entre nuestro surtido queremos ofrecer por ejemplo, pasta de dientes, si suponemos que existen veinte referencias
posibles en el mercado, entonces tendríamos que situarnos entre los dos extremos siguientes:
Profundidad mínima: presentar al cliente una única referencia. Aquí se asegura la máxima rentabilidad de la
inversión, pero por el contrario, se ofrece un mínimo de satisfacción a la clientela existiendo elevadas
posibilidades de desaprovechar posibles ventas y de perder clientes.
Profundidad máxima: tener las veinte referencias existentes en el mercado, la inversión es elevada y la
rentabilidad incierta, pero se apreciará un importante nivel de satisfacción del cliente, al poder elegir entre una
gama profunda de la familia de productos.
El trabajo del detallista consistirá en determinar la profundidad óptima. Para ello es muy importante la noción de
demanda relativa, es decir, el cociente de dividir el número de clientes que prefieren cada referencia (o la cifra de
ventas) por el número total de clientes de pasta de dientes (o volumen total de ventas).
Si existe una referencia cuyas preferencias constituyen el 40% de la subfamilia de productos o segmentos de
mercado, está claro que el producto formará parte del surtido.
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Autoevaluación
De entre las siguientes opciones, selecciona los factores a considerar para constituir el surtido:
Dimensiones de la sala de venta.
Situación geográfica de la sala de venta.
Vendedores o agentes de ventas de la empresa.
Tipo de clientes.
Mostrar Información
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Nuevos productos.
Se ha de tener presente que una actitud de innovación es fundamental hoy en día para cualquier empresa y
por tanto la constante modificación del surtido con ofertas de nuevos productos tiene gran poder de atracción,
y satisfacen más eficientemente las necesidades y deseos de los consumidores.
Esenciales.
Son aquellos productos que son imprescindibles en el surtido del establecimiento, aunque no sean rentables.
En este criterio se pueden englobar distintas tipologías de artículos, que pueden variar desde una primera
marca hasta productos genéricos; por ejemplo, no se concibe un supermercado sin el refresco de Coca-cola o
sin Cola-Cao, ni sin tener sal o aceite, es decir, son productos que exigen las características del punto de
venta.
Autoevaluación
Relaciona las siguientes funciones características de productos que deben formar parte del
surtido de una sala de ventas, con los tipos de productos que son esenciales en ese surtido:
Ejercicio de relacionar
Tipos de productos
Funciones características de productos que deben formar
Relación esenciales en la sala
parte del surtido de una sala de ventas
de ventas
1. Productos gancho, de
Modificar el surtido con una actitud innovadora.
reclamo o de atracción.
2. Productos de
Responden a la demanda en las diferentes épocas del año.
temporada.
3. Productos
Son imprescindibles en el surtido, aunque no sean rentables.
permanentes.
Enviar
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Caso práctico
¿Cómo están ordenados los productos dentro del establecimiento?
Como podrás suponer, un establecimiento comercial no puede ofrecer al público todos los productos que existen en
el mercado, es decir, una perfumería no puede pretender tener todos y cada uno de los perfumes que existen en el
mundo, aunque su especialidad fueran los perfumes sería imposible, ya que supondría una gran inversión además de
un gran control. Por otra parte, el surtido de un establecimiento variará con el tiempo, evolucionará con el mercado,
con la demanda de los consumidores y con la competencia, los gustos cambian, salen nuevos productos y otros se
retiran, por haber llegado a la última de las fases del ciclo de vida del producto.
A la hora de gestionar un surtido, el establecimiento comercial actúa sobre sus cuatro dimensiones
básicas: amplitud, profundidad, longitud y coherencia, siendo éstas las magnitudes del surtido.
Para entender el concepto de amplitud, profundidad, longitud y coherencia debemos definir antes sección y línea de
productos o familia.
Podemos decir que una sección, es un conjunto de productos con características similares, o bien que
satisfacen las mismas necesidades y que se ofrecen al público conjuntamente en un espacio físico.
Una línea o familia de productos es un conjunto de productos catalogados como homogéneos en función de
sus características físicas o estratégicas, según la perspectiva del detallista y de los deseos o necesidades que
satisface. También se puede definir como el conjunto de artículos similares para el consumidor y entre los que se
decide la compra. Se trata de un concepto relativo porque depende de la estrategia del punto de venta.
La amplitud del surtido se determina, considerando el número de secciones o líneas de productos que
tiene el surtido en el punto de venta. El surtido puede ser ancho o estrecho.
Un surtido es ancho, si tenemos muchas secciones y es estrecho si tenemos pocas secciones. La anchura viene
dada por el número de subdivisiones que conforman una sección. En una tienda pequeña y especializada la
anchura coincide con la amplitud.
La profundidad se determina, por el número de referencias que tiene una familia, es decir, la variedad de
productos ofrecidos para satisfacer una misma necesidad, o número de artículos individuales que se
ofrecen a la venta (las diferentes marcas, modelos, tamaños, colores).
Cuando en un punto de venta hay muchas referencias, éstas se configuran dentro de una subfamilia, por lo que la
profundidad del surtido estará en función del número de subfamilias.
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La longitud del surtido es la amplitud por la profundidad, y será por tanto el número total de artículos vendidos, la
suma de todas las referencias o artículos de cada una de las líneas de productos ofrecidos.
La coherencia del surtido se define, como el equilibrio que se consigue entre productos, según los criterios de
rotación, margen, superficie y lineal disponible, motivación de la clientela, necesidades permanentes y estacionales.
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Satisface pocas necesidades, pero con Cubre muchas necesidades del cliente y además, ofrece
una posibilidad de elección muy amplia la posibilidad de elegir entre un gran número de
de referencias. referencias dentro de ellas.
Profundo
Tiendas especializadas. Hipermercados.
Medianas y grandes superficies Grandes almacenes.
Especializadas. Supermercados.
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Autoevaluación
Se puede decir que un hipermercado tiene un surtido estrecho y profundo.
Verdadero.
Falso.
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Caso práctico
Desde que Clara ha entrado en la empresa, ha pasado por varias secciones y observa cómo todos los
productos están dónde deben estar y además todos los clientes saben dónde deben buscarlos. Todos
ellos tienen una referencia de ubicación. Ella misma antes de irse a su casa, decide realizar en "El
Vergel" su compra de frutería, y en su camino hacia la sección de alimentación, observa no sólo los
productos que más le llaman la atención, sino que ya mira con ojos de experta cómo la organización del
surtido aparece de manera lógica.
La determinación del surtido de productos, implica razonar sobre su estructura, utilizando diversos criterios para
formar segmentos de mercado (de mayor a menor generalidad), en función de las necesidades satisfechas. Una
metodología recomendada, es la práctica consistente, en formar un árbol o pirámide de diferentes niveles del surtido
(partiendo de la totalidad del surtido hasta llegar a cada una de las referencias), a los que se asignan distintos
nombres:
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Caso práctico
Ángela explica a Clara cómo debe gestionar el surtido del
supermercado, es decir cómo elegir las referencias y en base a qué
se eligen éstas.
“Dentro de cinco años habrá dos tipos de empresas: las que conozcan a sus clientes y las
que estén perdidas”. Michael Porter
Debes saber, que el surtido debe estar adaptado a las necesidades y hábitos de
la clientela real y potencial. Pero satisfacer al cliente en general es una tarea
bastante complicada, puesto que los consumidores presentan un cierto grado de
heterogeneidad con respecto a cómo cubrir una necesidad; por ello es preciso
dividirlos en grupos más homogéneos, que pueden ser denominados tipos o
segmentos de mercado.
Por otra parte, una de las cualidades más importantes del surtido es su
"dinamismo", es decir, su capacidad para adaptarse continuamente, ya que:
Y además, se ha de determinar la cantidad de producto en reserva o stock necesario, para hacer frente a la
demanda.
El stock ocupa espacio y es susceptible de deteriorarse, por tanto hay que destinar para él una zona con capacidad
suficiente, mientras no sea trasladado a la sala de ventas. Para determinar el espacio necesario a este fin, hay que
distinguir los distintos tipos de stocks que alberga una empresa comercial:
El stock de presentación, constituye el conjunto de artículos situados a la vista de los consumidores en los
lineales.
El stock de reserva, está formado por las unidades que se necesitan para alimentar la venta durante el
tiempo que se sucede entre dos pedidos. Se ve condicionado por los plazos de entrega del proveedor, o bien
por los servicios de reparto de los almacenes centrales de la empresa, si es que nuestra empresa es muy
grande o tiene sucursales. El stock de reserva es el que permanece en el almacén hasta pasar a ser stock de
presentación.
El stock de seguridad, es la cantidad de producto que se sitúa por encima de la demanda y que garantiza el
nivel mínimo de servicio, ya que permite hacer frente a las oscilaciones de venta.
El stock de sección, representa el volumen máximo que puede acoger una sección.
Recomendación
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Analiza la diferencia entre surtido y stock, porque son dos conceptos que se suelen confundir.
Autoevaluación
Rellena los huecos con los términos adecuados:
Cada comprende una serie de familias de productos controladas y gestionadas por un
responsable. Una está formada por grupos de productos que satisfacen una misma
necesidad. Una designa cada producto concreto comercializado en la tienda.
El , constituye el conjunto de artículos situados a la
vista de los consumidores en los lineales. El , está condicionado
por los plazos de entrega del proveedor o servicios de reparto de los almacenes centrales. El
, es una cantidad de productos por encima de la demanda. El
, representa el volumen máximo que puede acoger una
sección.
Enviar
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La gestión por categorías implica, que cada categoría es una unidad de negocio
dentro de la tienda, y se debe tener en cuenta que hay interacciones entre las distintas
categorías. Cada una de las categorías, está en una situación diferente y por eso es
mucho más sencillo, tomar acciones bien determinadas para cada una de ellas.
Una de las primeras cuestiones a plantearse es el establecimiento y contenido de las propias categorías, su
número y su composición. Un número demasiado elevado de categorías no nos va a permitir un análisis claro;
además, habría categorías de un contenido escaso y cuyo análisis no sería relevante. Las categorías se han de
poder agrupar por un número reducido de criterios de gestión, y se han de poder desagrupar para llegar a análisis
más generales.
Para crear una categoría podemos seguir criterios de agrupación: por tipo de producto, por marcas, por edades u
otros criterios, y sea por el criterio que sea, al establecer las categorías, se han de tener en cuenta
fundamentalmente dos factores:
1. Adecuación al tipo de cliente. Claridad para entender la clasificación por parte de nuestra clientela, y la
comodidad al realizar el acto de compra.
2. Tamaño del área comercial del establecimiento. Porque el establecimiento de determinadas categorías a
su vez puede implicar, la realización de ventas cruzadas (ventas provocadas por el impacto comercial de un
producto adyacente, al que vamos a adquirir). Este tipo de categorización puede implicar que algunas
referencias deban estar situadas en varias zonas distintas.
No es preciso ni recomendable, guiarse por criterios estrictos e iguales a la hora de establecer todas las categorías.
A veces es más práctico usar criterios mixtos y distintos según categorías.
Por ejemplo, un gran hipermercado puede tener los productos infantiles funcionando a modo de sección, con distintas
categorías definidas ó bien por grupos de edad (recién nacidos, bebés de 3 a 6 meses, etc.) ó bien por tipos de
productos (alimentación, higiene, ropa). O también podría ser más aconsejable una categorización en tres grupos:
alimentación infantil, accesorios infantiles e higiene infantil. Pero a la hora de subcategorizar o establecer niveles en
las estanterías, los criterios pueden ser también mixtos: en la sección de alimentación infantil, podría organizarse por
tipo de producto (papillas, potitos etc.) y luego por edades, o viceversa, primero por edades y después por tipo de
producto. En productos de higiene y cuidados infantiles se podría seguir otro criterio, por ejemplo por marcas.
Establecidas las categorías, debemos hacer un análisis individual para establecer prioridades y acciones.
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El análisis ABC.
Seguro que este análisis lo estudiarás en algún otro módulo, aquí lo vamos a aplicar a la sala de ventas. El análisis
ABC, es el método más utilizado en la determinación del surtido y nos permite tomar decisiones sobre los productos
que se quedan y los que se eliminan del surtido, ya que lo normal es aplicarlo a un establecimiento sobre el que ya
tenemos datos de ventas, por utilizarse atendiendo a alguna de las siguientes variables:
Este método consiste en fraccionar el conjunto de referencias en tres grupos denominados A, B y C. No existe una
regla común y exacta para determinar qué referencias son del grupo A, B o C, pero esto nos puede servir de
orientación:
Grupo A: representan un porcentaje reducido de las unidades físicas (aproximadamente un 10 - 20 %), pero
un gran porcentaje en cuanto al volumen de ventas (en torno al 80 - 90 %). Por ello, la gestión de este grupo
se basa en un grado de control máximo de ocupación de lineal, de stock de reserva y stock de seguridad.
Grupo B: representan un porcentaje medio de las unidades físicas (aproximadamente un 30 %) y en cuanto al
volumen de ventas (en torno al 15 - 10 %). Por ello, la gestión de este grupo se basa en seguimiento normal.
Grupo C: representan un porcentaje alto de las unidades físicas (aproximadamente un 60 - 50 %), pero sólo
representan un 10 - 5 % del volumen de ventas. Por ello, la gestión de este grupo se puede realizar de forma
más relajada, incluso a veces no es necesario disponer de un stock de reserva, ni de seguridad para la
mayoría de ellas.
Esta regla, junto al análisis ABC, es la más utilizada para determinar los productos que le interesan al establecimiento
y los que no.
Mediante este análisis se quiere demostrar que un número reducido de referencias, el 20 %, proporciona unas
ventas elevadas, el 80 %. Al mismo tiempo, nos indicará que un número elevado de referencias, el 80 %,
proporciona unas ventas de un 20 %.
El cálculo se realiza de forma similar al análisis ABC, dando importancia generalmente a la variable de ventas,
procediéndose a ordenar las referencias de mayor a menor venta. Se calculan los porcentajes sobre el total de
ventas de cada referencia y, después, los porcentajes acumulados. Una vez realizados los cálculos pertinentes, se
obtienen las conclusiones y se realiza la gráfica correspondiente.
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No siempre tiene que salir exactamente la relación 20-80, puede haber desviaciones hacia arriba o hacia abajo.
Si somos responsables de gestionar el surtido de una familia, subfamilia o segmento de mercado y nos fijamos en la
rentabilidad y la rotación, podemos pensar en suprimir del surtido los productos C, que proporcionan un porcentaje
reducido de las ventas. Sin embargo, esta decisión no es tan sencilla, porque entran en juego dos aspectos: la
variedad, ya que al consumidor le gusta elegir y, sobre todo, el margen, porque estos productos suelen ser de las
ventas que aportan los más elevados márgenes.
Autoevaluación
La ley 20/80 dice:
Que el 20 % de los productos genera el 80 % de las ventas.
Que el 80 % de los productos genera el 20 % de las ventas.
Las dos primeras respuestas son correctas.
Ninguna de las respuestas anteriores son correctas.
Mostrar Información
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Umbral de percepción o umbral de visibilidad, que es el lineal mínimo que se estipula, para que un artículo
pueda ser percibido visualmente por el comprador/a y que oscila entre los 25 y 50 cm en función del tamaño
del establecimiento.
Lineal al suelo, medida a ras del suelo que un mueble expositor ofrece a la vista del cliente.
Lineal desarrollado, resultado de multiplicar el lineal al suelo, por el número de baldas o estanterías que
tiene cada mueble expositor.
Lineal total, suma del lineal de exposición de todo el establecimiento.
Cuando tengamos los datos correspondientes al lineal desarrollado que le corresponde a una familia, calcularemos
el número máximo de referencias. La profundidad máxima, también está vinculada al lineal total desarrollado
atribuido a la familia de productos o segmentos de mercado y al lineal mínimo o umbral de visibilidad para que el
producto pueda ser percibido.
Si nos fijamos en la subfamilia de pastas alimenticias, de las que cada referencia ocupa 10 cm.
Que se expone en tres alturas, cada una de ellas con una longitud de 1,20 m de frontal en cada uno de sus
cinco compartimentos estanco. El número máximo de referencias vendrá dado por:
(1,20 X 5 X 3)/ 0,10 = 180 referencias.
Recomendación
Visita un grupo seleccionado de tiendas, para determinar cuántas referencias diferentes de algún
producto que escojas libremente, se están vendiendo y cuánto espacio ocupa cada una de ellas. Debes
tener presente el tipo de establecimiento y el tamaño del mismo.
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Ejercicio resuelto
Una empresa desea calcular el número máximo de referencias de un determinado producto, para el
que se destina un lineal al suelo de 2 metros, siendo su lineal mínimo de 30 cm., y la disposición
vertical que se destina a la familia es de tres niveles.
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Para cumplir con estos criterios cualquiera que sea el sector de productos afectado, puede vincularse a uno de los
siguientes tipos, alguno de los cuales ya hemos mencionado en el apartado de "elección de referencias":
Productos líderes. Se trata de productos con imagen y alto prestigio, apoyados por campañas de publicidad
importantes. Son muy conocidos y se les asigna una elevada calidad. Tienen una cuota de mercado que los
desmarca claramente de sus competidores. Son poco numerosos, pero tienen un poder de atracción muy
fuerte con una marca y un logotipo característico (Cola-Cao, Philadelphia, Nescafé, Fairy, Evax, Gallo, Bimbo,
Coca-Cola, Mimosin, Saimaza, La Piara, Carbonell, entre otros). Gozan de una distribución exhaustiva en
todas las regiones de España. Atraen al consumidor y potencian las ventas de todos los productos a su
alrededor, dado que generan el efecto locomotora necesario para la dinámica del surtido. Su ubicación es
fundamental y necesitan una atención particular. Para los compradores/as se puede decir que:
Un lineal con primeras marcas es más atractivo.
El cliente se siente más satisfecho.
Para el establecimiento es importante porque recibe fondos en concepto de acciones de trade marketing,
pagos por espacio en el lineal, descuentos por volumen, bonificaciones…etc.
Productos de marcas locales. Son productos casi siempre representados por marcas regionales, dotados de
un envase y embalaje tan cuidado como el de las marcas líderes similares. Son de alta calidad, facilitan la
potenciación de la imagen asignada a un determinado surtido, permitiendo una cobertura amplia de
necesidades y deseos, al tiempo que practican márgenes compensados.
Productos de primer precio. También se denominan productos económicos. Tienen los precios más bajos
del surtido y también del mercado. Aunque implican un reducido margen unitario, gozan de una elevada
rotación. La evolución reciente del consumo, obliga a considerar este tipo de artículo dada su estrecha
vinculación con la demanda.
Productos con marca del distribuidor. Se trata de productos elaborados por un determinado fabricante, que
son ofrecidos al consumidor bajo el nombre o marca del distribuidor o detallista u otro distinto, siendo éste el
responsable de las labores de marketing. Además, el consumidor sólo podrá adquirir dichas marcas en los
establecimientos pertenecientes al distribuidor correspondiente.
Recomendación
Observa en tu entorno aquéllos productos que forman parte de una marca de distribuidor.
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Una marca blanca o marca del distribuidor, es la marca perteneciente a una cadena de distribución, (que
puede ser hipermercado o supermercado, gran distribución especializada y tiendas de descuento), con la
que se venden productos de distintos fabricantes.
Las marcas del distribuidor han aparecido en las salas de venta, como una estrategia
de surtido adoptada por los distribuidores en los últimos años, y cuyo objetivo es
conseguir una fidelidad comercial para los artículos del establecimiento. Desde su
aparición han proliferado en el mercado de forma considerable.
Ventajas:
Suelen ser productos más baratos que los de marcas del fabricante, al ahorrar
costes en publicidad y promoción.
A veces, el producto es idéntico al comercializado por marcas líderes, pero a un
coste inferior.
El fabricante tiene garantizada la implantación de su producto en los puntos de
venta del distribuidor.
Inconvenientes:
Algunos consumidores dudan que la calidad se pueda igualar a las primeras marcas.
El producto, dentro de un envase de marca blanca, puede cambiar sin previo aviso de distribuidor, dado que
puede cambiar de proveedor para un producto determinado y el cliente observar la diferencia con el uso o
consumo del artículo.
Se pierde la conexión entre el fabricante y el cliente.
Algunas de las razones que han propiciado la aparición de las marcas de distribuidor son:
Los distribuidores, aprovechan los esfuerzos de desarrollo de nuevos productos que realizan las marcas del
fabricante.
Las recesiones económicas que experimentan los mercados, hacen que la demanda de determinadas
categorías de producto, se incline más hacia las marcas del distribuidor cuyos precios de venta son menores.
Los fabricantes de marcas del distribuidor, han reducido las diferencias de calidad que existían con respecto a
las marcas del fabricante.
Los detallistas, buscan un lazo de unión entre el cliente y el punto de venta.
El detallista, tiene un mayor margen bruto en las marcas del distribuidor que en las del fabricante. La marca
del distribuidor es un medio para conservar el margen, una forma de demostrar al mercado que se pueden
hacer ofertas más económicas, conservando al mismo tiempo un excelente nivel de calidad.
La existencia de marcas del distribuidor, favorece la posición negociadora de los detallistas frente a las marcas
del fabricante, aumentando el beneficio de los detallistas, en aquellas categorías de productos en las que
tradicionalmente, sólo había competencia entre marcas de fabricantes con gran presencia en el mercado.
Los consumidores online prefieren las marcas blancas en congelados, limpieza y droguería.
“Concretar una venta es importante, pero lograr la fidelidad de los clientes es vital.”
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Stan-Rapp
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Hoy en día, son tres los tipos de marcas del distribuidor que
mayoritariamente desarrollan los distribuidores y detallistas. Cada uno de
ellos presenta diferentes características y permite a la cadena de distribución alcanzar diferentes objetivos:
1. Marca del distribuidor, que emplea el nombre del distribuidor y su logotipo. Presenta la ventaja de una
sinergia en términos de comunicación, posicionándose en precios con niveles de calidad tan aceptables como
los de las marcas del fabricante. Se utilizan con frecuencia en la distribución alimentaria, como es el caso de
Dia, Carrefour, Hipercor o Eroski. A veces emplean marcas diferentes al nombre comercial de la empresa
(marca Super de Supermercados El Árbol) o pueden estar ligadas a las centrales de compra a las que
pertenecen (IFA). En la actualidad, los distribuidores, o bien tratan de que el envase y embalaje de sus marcas
se parezcan lo más posible a las marcas del fabricante o bien pretenden dar a sus marcas una identidad de
envase y embalaje propios, persiguiendo una estrategia de diferenciación.
2. Marca propia o específica, los distribuidores crean verdaderos nombres de marca para secciones concretas
de su surtido. El Corte Inglés cuenta con marcas como Emidio Tucci y Yera en textil hombre y textil mujer
respectivamente, y Boomerang en deportes. Se pretende interesar al cliente ofertando más variedad de
calidad y surtido. Se refuerza la imagen de la empresa y muchas veces, el consumidor no es consciente de la
vinculación explícita entre el detallista y las marcas específicas que éste vende.
3. Marca propia segmentada, en este caso el distribuidor se comporta como un fabricante. Introduce en los
lineales y góndolas de las familias y subfamilias de productos de una sección, las marcas con nombres
diferentes que le pertenecen, compartiendo espacio con las marcas del fabricante; se destinan a un número
cada vez mayor de productos del surtido. Introducen productos a diferentes niveles de precios y de calidades,
haciendo que los envases y embalajes tengan una identidad propia o que se parezca lo más posible a los de
las marcas de los fabricantes. Normalmente los consumidores no saben que la marca que compran pertenece
al distribuidor. Esta estrategia es seguida por tiendas de descuento como LIDL, que cuenta con marcas como
Solvita para el zumo de frutas, W5 para productos de limpieza o Bellaron para café, entre otras.
Autoevaluación
La marca del distribuidor se puede decir que:
Tienen diseños de envase muy simples, de un solo color y con etiqueta muy austera.
Emplea el nombre del distribuidor y su logotipo.
Emplea el nombre del fabricante que elabora el producto.
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Caso práctico
Clara se ha levantado hoy muy temprano, le gusta desayunar con mucha calma y a la vez ver la
televisión con las primeras noticias de la mañana, a veces no presta demasiada atención, pero hoy se
hace referencia a un nuevo producto que pronto estará en los supermercados ¡leche con café! Y se
pregunta ¿Estará también en "El Vergel"? ¿Y dónde lo colocaremos cerca de la leche o cerca del café?
¿Deberemos informar a la gente? ¿Debemos retirar otro producto?
Debes conocer
En el siguiente enlace, puedes ver una presentación gráfica del ciclo de vida de un producto, la evolución
de las ventas, los beneficios a lo largo de las distintas fases del ciclo y las características de cada fase.
Resumen textual alternativo
Existen una serie de criterios que se deben conocer para introducir un nuevo producto en el surtido:
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Evaluar las posibilidades de venta del producto dentro de la familia de productos. Esta
información se obtiene, por estudios de mercado del fabricante o bien por encuestas en el punto de
venta.
Reputación comercial del fabricante e imagen de calidad de la marca.
Precio de venta del producto comparado con los de la competencia.
Ventajas de la compra: descuentos, promociones, forma de pago.
Eliminación de un producto del surtido. Un producto se puede eliminar del surtido por diferentes motivos:
por la disminución de su contribución a la rentabilidad del establecimiento,
por perjudicar la imagen del punto de venta,
por ser incoherente con la política comercial, etc.
Antes de eliminar un producto del surtido, se debe realizar un análisis completo del producto a eliminar, sobre
el grado de atracción sobre los clientes, la influencia que ejerce sobre otros productos, la cantidad de clientes
que lo compran, etc.; para conocer así las consecuencias.
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Caso práctico
En su quehacer diario, Clara se encuentra en la sala de ventas con diferentes trabajadores, el primer
reponedor que suele encontrar es del supermercado El Vergel, pero a lo largo del día puede ver, cómo
diferentes trabajadores con uniforme de empresas fabricantes reponen mercancía en los lineales, la
verdad es que todos ellos cumplen con su tarea y además crean un buen clima de trabajo.
Si te preguntan qué actividades realizan los encargados de gestionar los productos en una sala de ventas, seguro
que te puedes aclarar con esta visión completa, donde aparecen estructuradas la mayoría de las actividades:
Jefes de sección:
Personal directivo:
Estudio de su mercado: analizar el
Definir estrategias de merchandising de la marca, para entorno, la clientela objetiva y la oferta
aplicar en los puntos de venta. de la competencia, antes de tomar
Elaborar manuales de trabajo con líneas de implantación decisiones de tipo práctico.
de los productos en las tiendas. Conocer las distintas fórmulas de
Negociar la utilización del espacio en los puntos de venta, implantación y animación del punto de
respecto de los competidores. venta.
Intentar adaptar sus productos a las peculiaridades del Determinación de políticas de
comercio. merchandising: aplicar en las
Elaborar guías, catálogos publicitarios u otros medios de secciones.
información, que guíen a los distribuidores a la hora de Establecer contacto con
colocar los productos en la tienda, conforme a la imagen representantes de las firmas
que desee transmitir el fabricante. productoras para ampliar la capacidad
negociadora.
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“Una máquina puede hacer el trabajo de cincuenta hombres corrientes. Pero no existe
ninguna máquina que pueda hacer el trabajo de un hombre extraordinario” Elbert Hubbard
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Caso práctico
Para finalizar la rotación por las distintas secciones de la sala de ventas,
Clara está hoy en la línea de caja. Le ha sorprendido, al observar cómo al
pasar un comprador, ha saltado la alarma. Posiblemente se trate de un
despiste del trabajador que atendió en la caja al, ahora asustado, señor
que debe retroceder y revisar su compra de nuevo.
Este suceso le hace pensar a Clara en un artículo que leyó hace poco en un periódico de gran tirada,
cuyo título era: "la radiofrecuencia en nuestros productos".
Seguro que has oído hablar de las grandes pérdidas que se producen al año en las empresas comerciales, lo que se
conoce como pérdida desconocida.
La pérdida desconocida según AECOC, es la parte de beneficios esperados que, de acuerdo con el nivel
de stocks en los inventarios, no llega a obtenerse. O dicho de otra forma, es la diferencia entre los stocks
teóricos, de acuerdo con la actividad de la empresa y los stocks reales.
Hurtos de empleados.
Hurtos de clientes.
Errores de etiquetaje y asignación de precios.
Errores administrativos.
Productos estropeados o mermas de productos.
Utilización y uso de productos en tienda.
Ya habíamos vivido un gran adelanto con el uso de códigos de barras, hoy tan comunes en la producción y
distribución de artículos, que nos proporcionan información oportuna y veraz justo en el momento en que se requiere,
no sólo en la tienda o punto de venta, sino a lo largo de toda la cadena comercial. Existe un gran despliegue de datos
que se origina cuando vas a hacer tus compras al supermercado y llegas a la caja: el empleado registra los productos
que deseas comprar, a través de los lectores ópticos o scanners que captan toda la información contenida en el
código de barras; obteniendo, por un lado, el precio, que se imprime en tu ticket y, por otro, informando a la tienda el
artículo vendido y que requiere ser repuesto.
Hoy en día, existe otra forma de registrar los productos y es la Identificación por Radiofrecuencia (Radio Frequency
Identification - RFID) que es el término general utilizado para referirse a la tecnología que conlleva, el uso de las
ondas hertzianas para transmitir información desde pequeñas etiquetas hasta un lector, y que permite, además:
Cada objeto con tecnología RFID lleva asignado un número individual y único, llamado EPC y a través de este
número sabemos, entre otras cosas: Identificación del fabricante, Tipo de producto y Número de serie único del
objeto.
El EPC forma parte de un gran entramado tecnológico denominado EPC global Network o "internet de los
objetos" que, utilizando tags, lectores de RFID y sofisticados mecanismos informáticos de acceso a datos, permite
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automatizar totalmente los procesos y obtener toda la información relativa al objeto identificado con EPC, de forma
rápida y eficaz.
Lecturas más rápidas y más precisas. Un lector de RFID (reader) permite detectar automáticamente todas las
etiquetas EPC que pasan a través de su campo de radiofrecuencia. Esto permite leer el número EPC de cada objeto
etiquetado en una sola operación. Elimina la necesidad de tener una línea de visión directa, para leer los números de
identificación con los códigos de barras y consigue la lectura simultánea de los códigos de identificación de multitud
de objetos.
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Caso práctico
A Clara le parecía complicado realizar todas las gestiones necesarias de
elección de productos, e implantación en el lineal "a ojo", todo se simplificó
para ella, cuando Ángela le explicó el funcionamiento del programa
informático que se usa en "El Vergel":
Como podrás imaginar las aplicaciones informáticas también tienen mucho que
hacer en la gestión del surtido, existen aplicaciones de fácil manejo y que
ofrecen herramientas al merchandising, para crear virtualmente cualquier
situación del comercio detallista y personalizarlo, se utilizan para ubicar los
productos y además permiten también integrar la cartelería y otros instrumentos
de publicidad.
Existen otros programas en el mercado que controlan la totalidad de los procesos e integran las mejores prácticas del
sector:
“El ordenador nació para resolver problemas que antes no existían.” Bill Gates
Casi todos estos programas de gestión del surtido, combinan sistemas de bases de datos con hojas de cálculo, y
están dedicados especialmente a la actividad de cálculo dentro del rendimiento comercial, así se suelen registrar
cálculos sobre ventas, beneficios y rentabilidad de las familias o subfamilias, o categorías de productos. Las
operaciones más comunes de los programas de gestión del surtido son:
Se pueden también examinar tendencias clave por producto, categoría, tienda o mercado, tanto para una marca o un
conjunto de marcas, y es posible lograr decisiones efectivas y estratégicas basadas en información precisa y
oportuna, apoyándose en una base de datos y en los cálculos realizados con la hoja de cálculo. Se pueden calcular
los progresos de las ventas y, en base a ello, tomar decisiones para la continuidad o eliminación de una referencia
determinada, se pueden realizar cálculos de gestión de stocks y establecer modelos de reaprovisionamiento de
mercancías.
Debes conocer
En este documento encontrarás, un ejemplo sencillo de aplicación de hoja de cálculo a una parte
concreta de gestión del surtido, como es la obtención del beneficio relativo de cada referencia, respecto a
una subfamilia de productos.
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Caso práctico
¡Cómo ha evolucionado todo en los últimos años! comenta Clara al salir de trabajar con su grupo de
amigos, pues hoy ha visto el paquete informático de gestión del surtido.
Se inicia así un gran tema de debate: la geolocalización, los escaparates interactivos y un largo listado
de nuevos conceptos.
Tal y como está evolucionando todo, te preguntarás cómo serán las tiendas en el futuro.
Existen algunas tendencias e innovaciones que nos esperan en retail en un futuro,
están desarrolladas, pero falta conocer si se implementarán de manera global o con
variantes. Gracias a la realidad virtual, todo se comprará al momento gracias a la
tecnología móvil y sus aplicaciones. El mundo entero será una gran tienda en la que
todo está a la venta.
Una de esas tendencias será, que los consumidores/as esperarán conectarse con
cualquier persona, en cualquier momento y desde donde quieran.
Otra tendencia será el control de los medios con los cuales se interactúa. Los
consumidores exigirán los productos que quieran, por el medio que quieran y de las
compañías que hacen negocio de la manera que ellos quieran.
Asimismo, la atención del consumidor/a estará centrada en "lo nuevo" y "lo mejor". Los
compradores interconectados tendrán las herramientas para descubrir, encontrar, filtrar y acceder a lo nuevo.
Además, los compradores/as tenderán hacia los productos y las experiencias que ofrezcan atención, interacción e
implicación individual en el proceso entero, diseño, creación y posterior comercialización y venta al por menor.
Autoevaluación
Señala las respuestas correctas:
La introducción de un producto en el surtido de una tienda, no siempre tiene que ser nuevo,
sino que puede tratarse de uno ya existente en el mercado.
Los jefes de sección de un establecimiento comercial reponen mercancía en los lineales.
El origen de la pérdida desconocida puede ser el uso de códigos de barras.
Existen fáciles aplicaciones informáticas que ofrecen herramientas al merchandising.
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La hoja de cálculo es una herramienta informática, que nos ahorra muchísimo trabajo diario a todos aquellos que
trabajamos habitualmente con números, cifras, y datos porque todo aquello que sea cuantificable, y valorable
económicamente, puede ser tratado, medido, ordenado y controlado, mediante una hoja de cálculo.
Una hoja de cálculo (o programa de hojas de cálculo) es un software a través del cual se pueden usar datos
numéricos y realizar cálculos automáticos de números que están en una tabla. También es posible automatizar
cálculos complejos al utilizar una gran cantidad de parámetros y al crear tablas llamadas hojas de trabajo.
Además, las hojas de cálculo también pueden producir representaciones gráficas de los datos ingresados:
histogramas, curvas, cuadros de sectores, etc.
Excel es un producto del fabricante Microsoft y se suministra dentro del paquete Microsoft Office. Es un
programa de pago, pero aún así, se trata del software para elaborar hojas de cálculo más extendido del
mercado.
Calc, que forma parte del paquete OpenOffice, software de código libre. Se trata del único software para hojas
de cálculo que actualmente puede competir con Excel y también está muy extendido entre los usuarios.
Lotus 123, propiedad de Lotus Development Corporation, adquirida por IBM. Fue una de las aplicaciones para
hoja de cálculo, más famosas y extendidas en la década de los años 80.
Gnumeric, desarrollado para Gnome, dentro de lo que se denomina software libre, aunque también existe una
versión para Windows:
Kspread, desarrollado también como software libre, para el proyecto KDE, e incorporado dentro de la suite
ofimática KOffice:
Quatro Pro, desarrollado originalmente por Borland, ahora propiedad de Corel Corporation. Esta aplicación se
suministra dentro del paquete Corel WordPerfect Office.
Una hoja de cálculo, es un documento informático formado por filas (horizontales) y columnas (verticales), donde
cada intersección entre ambas (entre una fila y una columna), recibe el nombre de celda (un grupo de celdas, recibe
el nombre de rango).
Este es el aspecto general de una hoja de cálculo (concretamente una hoja de cálculo de Excel), donde no tenemos
ningún dato escrito:
Hacer referencia a cada celda es muy fácil, pues cada celda tiene unas coordenadas. Cuando damos unas
coordenadas del tipo A4, o B5, esta intersección entre columna y fila, nos aparece resaltada. Podemos averiguarlo,
haciendo referencia a la columna, que está formada por letras, y a la fila, que está formada por números. De tal
forma, por ejemplo, podemos saber que la celda B5 nos está haciendo referencia a la segunda columna (la columna
B, pues están por orden alfabético: A, B, C, D, etc...) y a la quinta fila.
En esta otra pantalla ampliada, podemos ver que estamos situados en la celda B5, pues se muestra resaltada tanto
la celda, como la referencia a la columna y a la fila que forman esa intersección:
Desplazarnos de una celda a otra, es tan sencillo como colocar el cursor en la celda deseada. Nos situamos con el
puntero del ratón en la intersección de la columna y la celda donde queramos situarnos, y pulsamos el botón
izquierdo del ratón. Tan sencillo como eso, para situarnos en esa nueva celda o esa nueva ubicación, dentro de la
hoja de cálculo.
Las hojas de cálculo están integradas en lo que se denominan libros (libros de cálculo), de tal forma que en cada libro
podemos tener desde una hoja de cálculo, hasta tantas como nos admita la aplicación que estamos utilizando. Por
ejemplo, en la imagen siguiente, veremos que en la parte inferior de la misma, aparecen 3 pestañas, y que son cada
una de las hojas que conforman el libro. Como mínimo, un libro debe contener una hoja, es decir, una pestaña, y se
les puede cambiar el nombre que tienen por defecto (Hoja1, Hoja2, Hoja3, etc.).
Como puedes ver, se trata de un fragmento de una hoja de cálculo, donde solo he incluido unas pocas columnas y
filas, para que lo veáis mejor.
Si te fijas, también puedes ampliar las columnas, para hacerlas más anchas, y ajustarlas al contenido que tengamos.
También le puedes dar color a las celdas, pero lo más importante, y la verdadera utilidad de la hoja de cálculo, es que
puede servir para elaborar un presupuesto, para hacer facturas, para calcular las cuotas de un préstamo, para hacer
un balance y una cuenta de resultados, o para llevar la gestión de stock de un almacén, por poner unos cuantos
ejemplos. Y ahora vamos a trabajar con un sencillo ejemplo para elaborar un informe semanal sobre las ventas de
diez referencias que pertenecen a una subfamilia de productos. Se trata de copiar los datos celda a celda que
aparecen en la tabla siguiente:
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Calculamos a continuación el margen unitario de cada una de las referencias de la familia: Si esta operación la
hiciésemos sobre un papel, si ayuda de un ordenador, deberíamos hacer una operación: precio de compra
multiplicado por margen sobre precio de compra:
1.- Situamos el cursor en la celda E4 e introducimos el texto: margen unitario.
2.- Situamos el cursor en la celda E5 y realizamos la siguiente operación: =C5*D5 y damos a intro.
3.- Situamos el cursor en el extremo inferior derecho de la celda E5 hasta que aparezca una especie de
cruz y arrastramos hacia las celdas inferiores hasta la E14.
4.- Podemos ajustar todos las cantidades para que aparezcan sólo dos decimales ¡busca dónde
puedes hacerlo en tu hoja de cálculo!
Ahora vamos a calcular el precio de venta de cada una de las referencias que resultará de sumar el precio de
compra más el margen unitario, es decir, en la celda F5 calculamos: = C5+E5, daremos al intro y después
arrastraremos hasta la celda F14.
Introducimos ahora los datos que desde otra aplicación nos han facilitado sobre las ventas semanales de cada
una de las referencias de la subfamilia:
Calculamos el volumen de ventas por referencia multiplicando el precio de venta por la cantidad
vendida. F5*G5 y arrastramos.
Calculamos el beneficio bruto que será el resultado de precio de venta menos precio de compra y todo
ello multiplicado por la cantidad de productos vendidos. =(F5-C5)*G5.
En la celda I15 nos situamos para realizar la suma y obtener así el beneficio bruto de la subfamilia.
Si calculamos ahora el beneficio relativo de cada referencia respecto a la familia, debemos calcular el
porcentaje que supone el beneficio de cada referencia respecto al beneficio total: =I5/I15 será lo que
corresponda la primera de las referencias, pero para poder arrastrar la fórmula y conseguir que siempre
aparezca en el denominador I15 lo que tenemos que hacer es inmovilizar esa celda en la fórmula, esto se
puede hacer pulsando la tecla F4, o bien usando el símbolo del dólar.
Imaginemos ahora que realizamos todos los datos de la misma forma para la semana 2, en la que las ventas
han cambiado, como los datos son los mismos en el rango A1:F11 podemos copiarlos y pegarlos copiamos las
nuevas cantidades vendidas para la semana 2 y realizamos de nuevo los cálculos.
Podemos ahora hacer una comparación copiando y pegando columnas en la hoja 3 a la que podemos cambiar
el nombre a "análisis".
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