UNIDAD 2: FASE 2 - PLAN DE MARKETING

PRESENTADO POR:
FREDYS CASELLES CODIGO
ELDA TERESA ORDOÑEZ
MARCELA LORA MANJARRES
MAYENIS KARINA PADILLA

GRUPO: 102026_55

TUTOR:
GUSTAVO ADOLFO CALDERON AROCA

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA (UNAD)

ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES, ECONÓMICAS Y
DE NEGOCIOS (ECACEN)
JUEGO GERENCIAL

Abril de 2019
 INTRODUCCIÓN

Con la siguiente actividad se diseñó un El plan de Marketing para la Empresa Allison Shot,
es un informe en el cual se recopila el análisis de la situación actual de la empresa ,
enfocándonos en el producto líder como son los pantalones para
Damas, para lo cual se determinan las metas del negocio y se exponen las estrategias de
mercadeo a utilizarse para el cumplimiento de los objetivos propuestos El plan  describe el
producto (diseño y características), el precio del
producto, la promoción y la distribución del mismo, además de que establece el presupuesto
necesario para el desarrollo del plan, así como el proceso de evaluación e implementación.

Se realizó también una propuesta de fijación de precios según el método acorde con el tipo de
empresas, en este caso nos basamos en el método basado en costos, ya que somos una
empresa de producción y elaboración de prendas de vestir, así mismo se evidencian la
propuesta de la fuerza de ventas acorde con las estrategias y la meta final a la que queremos
llegar.

Sabemos que de la buena elaboración de un plan de marketing depende el éxito de cualquier

empresa, por eso nos basamos en investigaciones y comparaciones con otras empresas
exitosas y estudio de la competencia.
 Punto 1.

Plan Marketing

1. RESUMEN EJECUTIVO

La empresa Allinson Shot , es una empresa del sector textil destacada en la fabricación de
Jean y comercialización del mismo, para mujeres entre 15 y 56 de edad comercialización de
los jean en todas las tallas en nuestro departamento del cesar, Tenemos para usted prendas
con las últimas tendencias de moda, diseños exclusivos, telas e insumos de la mejor calidad.
Nuestras prendas brindan comodidad y versatilidad caracterizan a cada persona definiéndoles
un estilo autentico que resalta su belleza a través de sus innovadores diseños, detalles y
procesos que marcan la pauta en el mundo de la moda. Se destaca la producción artesanal,
utilizada hoy sólo en países de baja absorción de transferencia tecnológica e insignificante
especialización del sector, con el consecuente detrimento de sus economías. Esto demuestra
que para sobrevivir en un mundo hacia la globalización, dinámico en procesos económicos y
tecnológicos, hay que marchar en espacios del conocimiento, la ciencia y la tecnología.

Con este plan de marketing, tendremos muchas ventaja competitiva de la empresa Allinson
shot, con la elaboración de los jean de damas en gran parte con un proceso artesanal que se
realiza a mano con técnicas innovadoras utilizando diferentes decoración en pedrerías y
perlas; que lo hacen diferentes a los demás pantalones de la competencia, además la empresa
cuenta con una flexibilidad en los procesos productivos, lo que puede elaborar varios tipos de
pantalones con el mismo material, lo que la hace competitiva con las demás empresas del
sector; lo que le permitirá a la empresa generar la oportunidad de nuevos mercados y
negocios, mediante la estandarización de sus procesos visionando una reconversión técnica,
tecnológica, y lo que es aún más importante la capacitación del talento humano,
permitiéndole categorizar y certificar a sus empresas y sus productos para Ser la empresa de
textiles líder en el mercado, siempre estando a la vanguardia, teniendo las últimas tendencias
en moda, así como llegar a cualquier zona.

2. SITUACIÓN DEL MERCADO

 Descripción del mercado: nuestro principal objetivo son mujeres de entre 16 y 56

años, dirigido a estratos medio-bajos, empleados, trabajadores independientes,
comerciantes, considerando que el departamento del Cesar tiene un población total de
1.041.204 que equivale a un 2.2% del total nacional, donde 521.269 son mujeres,
aproximadamente 311.312 harían parte de nuestro cliente objetivo que equivalen a las
mujeres en edades entre (>15 o < 59 años) – población potencialmente activa.
Mujeres que están en constante movimiento trabajadoras y que por comodidad
utilizan prendas cómodas que se adapten a sus cuerpos.

 Revisión del producto:

Aquí es donde se comienza la parte más activa del departamento de estrategias de

marketing: la selección de logos, colores, empaques, campañas potenciales y muchos
otros aspectos importantes. La etapa de desarrollo de un nuevo producto se puede
prolongar de uno a varios años y es el proceso que más costes (económicos,
energéticos y humanos) genera para las empresas, Allinson, estos costos de
producción se minimizan a su mínima expresión debido al andamiaje de su planta de
producción donde todo este desarrollo está en un solo sitio y la producción se genera a
través de bandas por donde va desplazándose cada uno de los aportes que se van
realizando hasta tener la prenda confeccionada en su totalidad es quizá una de las
partes que ha hecho que esta empresa sea exitosa, además gran parte de sus diseños
son sobre medida y alcance de todos los extractos socio económicos del mercado.

Jeans clásico y pantalones de Dril:

venta $85.000 costo $ 40.515 utilidad $44.485 porcentaje 52%
  Competencia:

Algunas de las empresas establecidas en Colombia que se convertirían en nuestros

competidores son las siguientes:

 FABRICA DE JEANS Y ROPA DE TRABAJO EMVA S A S: fábrica de jeans y

ropa de trabajo, está constituida como una sociedad por acciones simplificada, bajos
precios, aunque sus prendas no son de excelente calidad, la demanda de clientes es
significativo para considerarlo competencia.

 CLASSIC JEANS: utilizan estándares de calidad e innovaciones en diseño. La

empresa cuenta con 30 almacenes (en la costa y en Bucaramanga), cuenta con un
equipo humano calificado, además de una infraestructura adecuada y tecnificada para
mantener un buen ambiente de trabajo, tiene variedad de precios y de productos,
utiliza estrategias de promoción para lograr fidelización de sus clientes, y precios
sumamente bajos como también precios que distinguen la prenda por calidad pero que
son asequibles a los diferentes estratos a los que pertenecen los consumidores, es una
empresa bastante antigua en el mercado con más de 20 años.

 FIARA: con 9 años de experiencia en el mercado ha logrado posesionarse por sus

prendas de excelente calidad, con diseños llamativos que resaltan la belleza de la
mujer, utilizan insumos de alta calidad como estrategia para que la prenda se adapte a
las curvas de la mujer latina, usan tallas hasta la 14, manejan precios y promociones
de al alcance del consumidor desde $40.000 en adelante.

 CHEVIGNON (VIVARTE S.A.S) es una empresa francesa de ropa fundada en 1979

por Guy Azoulay, inspirada en Charles Chevignon. Una de sus prendas distintivas es
la chaqueta, que ha sido uno de sus grandes éxitos comerciales. La marca se suele
identificar por su nombre, también por su logotipo, que es un pato volando.

 AMERICANINO (META APPAREL S.P.A.)

 STUDIO F (STUDIO F S.A.): Es la marca colombiana que aplica las últimas
tendencias de la moda en prendas de vestir pensadas especialmente en la silueta de la
mujer latina sofisticada y con estilo. Su misión es resaltar la belleza de la mujer,
brindando la mejor alternativa de moda y generando una experiencia de compra única,
con productos innovadores que la hagan sentirse bien, sobresalir en cualquier ocasión
de uso y reflejar toda la feminidad y sensualidad en su look y de excelente calidad,
Por lo tanto, las prendas son producidas bajo rigurosos controles de calidad, las
mejores materias primas y tecnología de punta. Dentro de nuestros procesos, hemos
desarrollado una sinergia entre creatividad, diseño y calidad que hace que nuestro
producto final llegue a manos del cliente con un valor agregado especial.
 LEVI’S (LEVI STRAUSS & CO): Desde que en 1934 Levi’s crease el primer
pantalón vaquero para mujer su meta ha sido dar con el jean perfecto.
Experiencia e innovación se unen en la nueva colección 700 que presenta Levi’ s.
Con el stretch más avanzado del momento han creado unos vaqueros para que cada
mujer se sienta a gusto con ellos.
 BRUSSI JEANS: es una empresa de la industria textil que confecciona Jeans de muy
buena calidad y una marca reconocida debido a que es una marca promocionada por
Catalogos llevándola a ser una competencia bastante importante en nuestra región.
 CHEVIGNON: Empresa reconocida a nivel nacional debido a la producción e jeans
de valor agregado beneficiando a la mujer cesariense
 RIFLE JEANS (JOHN URIBE & HIJOS S.A.)
 PRONTO (PERMODA S.A.)
  Distribución.

La distribución de nuestro producto es sobre pedido se trata de tener siempre un inventario

mínimo dentro de empresa el cual será cambiado por una nueva colección a medida que
nuestros clientes vayan solicitando

La línea de distribución de nuestros productos ira de la siguiente manera:

Se utilizara dos canales: - Fabricante – minoristas – clientes finales

- Fabricante – agente – minorista – clientes finales

FABRICANTES -MINORISTAS
(Nosotros) CLIENTE
(Tiendas – FINAL
vendedores
independientes)
AGENTE
3. Matriz DOFA
Se hace énfasis en amenazas y oportunidades.

DEBILIDADES OPORTUNIDADES
La demanda local.
Falta de información. La competitividad externa.
Existe mucha sensibilización a la Conocimiento de los consumidores.
disminución de las ventas. Poder convertirnos en
Desconocimiento a la aceptación distribuidores de este producto.
del producto. La gente cada día busca productos
Empresas con gran trayectoria y de excelente calidad e innovación.
experiencia en productos textil, pueden Que sus clientes tengan la
lanzar un producto innovador mejorado. necesidad de comprar cada vez más
Estrategia reactiva ante la su producto.
competencia Que satisfaga las necesidades de
sus clientes

FORTALEZAS AMENAZAS
Alta disponibilidad de materia Nuevas empresas textil competencia
prima. directa, con productos similares.
Oferta del producto. Inversión de los competidores en
Bien elaborado y totalmente a la sus productos.
vanguardia. Que a nuestro cliente no le guste
Cuenta con diseño exclusivo y de nuestros productos.
buena calidad. Dificultades de financiamiento.
Experiencia y buena penetración en Nuevas tecnologías en el mercado.
los mercados regionales Búsqueda de nuevas materias primas

4. OBJETIVOS:
En el entendido que el ejercicio de la planeación estratégica permite a una empresa u
organización identificar una situación actual (diagnóstico) y una situación deseada (visión),
definiendo aspectos importantes que le permitan pasar de lo primero a lo segundo, dentro de
un marco de mejoramiento continuo de las organizaciones, se considera importante analizar
las dificultades que se le puedan estar presentando en la fábrica Allison shot a nivel
corporativo, comercial, logístico y operativo, dada la tendencia que surge actualmente con las
prendas que van imponiendo la moda en el mundo textil.

Objetivo meta

“Aumentar las ventas de pantalones para damas un 15% e incluir varieda y nuevos
productos en el término del año 2020”.

- Implementar diferentes canales de distribución

- Lograr un alto nivel de satisfacción y fidelización de clientes
- Lograr una penetración máxima en el mercado

5. ESTRATEGIA DE MARKETING

a) La clave de la estrategia será dirigir todos los esfuerzos en conseguir una mayor
facturación, creación de la página web ajustada a nuestro público objetivo (mujer de todas
las edades), para ello buscaremos crear expectativas y deseo de ver lo nuevo.

b) Tiene como misión acercar la moda a todo el público en general de todas las edades,
Priorizando los más altos estándares de calidad y acabados en los materiales utilizados.

c) Añadir un canal de ventas que se auto sostenible el primer año y en un segundo año llegue
a consolidarse en su facturación.

d) Posicionamiento Queremos que se perciba a Allison shot online como una marca de
reconocido prestigio. En la que la calidad del producto y el servicio ofrecidos deber ser
excelentes. En tanto que se prime la satisfacción total del consumidor

e) Se pretende desarrollar una estrategia de diferenciación por nuestros productos: Diseño y

Calidad. Para que seamos una marca demandada por lo exclusivo.
 f) si nuestra competencia se hace más dura y no se puede competir ni con calidad, ni con
precio, puede acudir a estrategias de mercadeo con el fin de llegarle más rápido y de manera
optimizada a los consumidores, por medio de una buena comunicación y publicidad.

Objetivo. Satisfacer las necesidades del cliente respecto a la calidad, precio y diseño del
producto.

Táctica. En este punto se describen las principales características que tendrá el producto

Marca. Es importante que el productos manejen una marca que genere recordación, y aún
más cuando la marca se asocia con las características del producto, Allison Jeans & Confort

Si se logra posicionar la marca esto puede generar una ventaja competitiva: Allison Jeans &
Confort

Marca.

Allison Jeans & Confort

Mercado meta:

1. Nuestro producto va dirigido a mujeres en edades entre (>15 o < 59 años) – población
potencialmente activa. Mujeres que están en constante movimiento trabajadoras y que
por comodidad utilizan prendas cómodas que se adapten a sus cuerpos y que sobre todo le
guste lucir bien.

2. Dirigido a estratos 1, 2 y 3

Mezcla de
Objetivo  Estrategia
Marketing
Cautivar al segmento con un
Ofrecer un producto nuevo con tallas
producto innovador en el mercado,
Producto especiales buscando la satisfacción del
variedad de tallas extras en modelos ,
cliente y el consumidor.
calidad con el 100%
Ofrecer al segmento precios de
Cubrir las expectativas del cliente
introducción que sean iguales al
Precio con el producto que ofreceremos y
mercado entorno que usan las tallas
que esté dispuesto a pagar.
estándares.
Promoción Buscar que el público conozca Pull: Mezcla promocional (publicidad
nuestro producto y tener un en las redes sociales Facebook y
 posicionamiento en el mercado. volantes alrededor de la tienda)
El segmento podrá encontrar nuestro
Plaza producto solo en nuestro Distribución directa, exclusiva.
establecimiento
Reclutar jóvenes, respetuosas, de buena
presencia y paciencia con niños.
Que el cliente y el consumidor se
Persona Capacitarlas en base a nuestro perfil de
identifique con las vendedoras.
atención al cliente diferenciándose de
la competencia.

6. PROGRAMAS DE ACCIÓN

Estrategia objetivos actores acciones Plan de seguimiento

para cada mes

100%
Asesoramient Visitar a todos Equipo de - visitas
o los posibles ventas, personalizadas a
Personalizado clientes, en asesores las empresas,
empresas, comerciales. viviendas y
viviendas, almacenes
abarcarlas en la Desde el 1 de
calle, en redes cada mes hasta
sociales con el el 15 de cada
fin de darles a mes.
conocer - Abordaje de
nuestros clientes que
productos lleguen a las
instalaciones
- Elaborar un
cronograma de
visitas por
sectores y
lugares
estratégicos
- Elabo9rar un
guion de la
información a
suministrar
Generar Incluir nuevos Departamento - Innovar diseños
diferentes ideas productos en el comercial de los nuevos
para introducir mercado productos
nuevos - Ofrecer
productos en diferentes
el mercado precios acordes
al nivel
socioeconómico
del cliente
- Ofrecer planes
de descuento por
adquirir el nuevo
producto.
Ofrecer una Generar una Departamento - Ofrecer volantes
publicidad necesidad en de mercadeo y informativos que
verdadera, que nuestras ventas le lleven el
muestre el clientes más mensaje al
producto tal y que un gusto, cliente de que la
como es y que sienta que empresa lo
para qué está haciendo aprecia más por
sirve, que logre una inversión cliente que por
conquistar al en sí misma ser una compra
cliente y para lucir mejor de paso.
mantenerlo fiel y sentirse - Diseñar un
sanamente cómoda a muy portafolio de
buen precio servicios acorde
a las necesidades
del cliente.
- Encuestas sobre
los gustos y
deseos de los
clientes

7. PRESUPUESTO:

COSTOS Y PRESUPUESTOS
    

COSTO DE LOS MATERIALES DIRECTOS

1 Inventario inicial de materiales y suministros $ 19.483.990  

2 + Compras netas 83450000  

3 = (1 + 2) = Total materiales disponibles $ 102.933.990  

4 - Inventario final de materiales y suministros $ 12.675.890  

5 = (3 - 4) = Total de materiales y suministros utilizados $ 90.258.100  

6 - Materiales indirectos utilizados 6987120  

7 = (5 - 6) = Materiales Directos Utilizados   $ 83.270.980

   
COSTO DE LA MANO DE OBRA DIRECTA - MOD

8 + Nomina total de la fábrica (MOD y MOI) 25982950  

9 - Nomina de operarios indirectos 3237050  

10 = (8 - 9) = Mano de Obra Directa Utilizada   $ 22.745.900

   
COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACION - CIF

11 + Materiales indirectos utilizados $ 6.987.120  

12 + Mano de obra indirecta utilizada 3237050  

13 + Depreciación de equipos 2435980  

14 + Servicios publicos 4878900  

15 + Mantenimiento de maquinaria 3789230  

16 + Arrendamieintos fabrica 8765450  

17 + Impuestos $0  

18 + Polizas de seguro 3234500  

19 + Servicio de vigilancia 1110000  

20 + Servicio de aseo 980050  

21 + Otros $0  

22 = ∑(11…21) = Costos Indirectos de Fabricación   $ 35.418.280

  ,      

COSTOS DE INVENARIOS
23 = (7 + 10 +
22) COSTO DE PRODUCCION DEL PERIODO   $ 141.435.160

24 + Inventario inicial de productos en proceso $ 7.750.251  

25 = (23 + 24) = Costo total de productos en proceso   $ 149.185.411

26 - Inventario final de productos en proceso $ 5.435.750  

27 = (25 - 26) = COSTO DEL PRODUCTO TERMINADO   $ 143.749.661

 28 + Inventario inicial de productos terminados $ 11.345.235  

29 = (27 +28) = Costo total de productos terminados   $ 155.094.896

30 - Inventario final de productos terminados $ 9.543.600  

31 = (29 -30) = COSTO DE LOS PRODUCTOS VENDIDOS   $ 145.551.296

8. CONTROLES:

1. Control del plan anual realizado por los de alta y media dirección, quienes examinan si se
están alcanzando resultados previstos. Se enfocan en el análisis de ventas, de
participación del mercado, relaciones entre gastos y ventas.

2. Control de responsabilidad realizado por el controlador de Marketing en este se

determinará si la empresa registra ganancias o pérdidas, enfocado en producto, territorio,
cliente, segmentos etc.

3. Control de eficacia por directivos controlador de marketing quienes evaluaran la eficacia

del gasto y el impacto de la inversión de marketing, enfocado por fuerza de ventas,
publicidad, promoción, distribución.

4. Control estratégico realizado por la alta dirección y auditor de marketing, determinaran si

la empresa va tras las mejores oportunidades en los mercados, productos y canales,
enfocado en auditoria de marketing, revisión del nivel de excelencia del marketing,
valoración de la eficiencia del marketing.

5. Mensualmente se pasará un informe tanto de visitas a la web como de ventas para

comprobar si se están alcanzando los objetivos de ventas.

6. Realización de encuestas de satisfacción hacia el cliente para comprobar el grado de

aceptación y en qué poder mejorar.

 Punto 2.

FIJACIÓN DE PRECIOS:
Basado que que somos una empresa de fabricación y producción de prendas consideramos
que el Método de fijación de precios más adecuado para nuestra empresa es el “ método
basado en el costo”:

Se le añadirá un margen de beneficio al costo total unitario del producto:

Costo total unitario=costo variable + costos fijos

Unidades producidas.

38.480.000 = 30.000.000 + 8.600.000

950 unidades al mes

Jeans clásico y pantalones de Dril:

Venta $85.000

Costo $ 40.515

Utilidad $44.485 porcentaje 52%

 Punto 3.

FUERZA DE VENTAS

Se sugiere personal para conformar los departamentos los cuales pueden organizarse en

función de tres elementos:

a) Por territorio: a cada vendedor se le asigna un territorio para la venta de los productos.
Así, el equipo de vetas podrá llegar a otras regiones. El vendedor deberá entablar
relaciones duraderas con los clientes con los que realice una negociación.

b) Por producto: en este caso, cada vendedor se especializa en la venta de un producto

específico. El hecho de que los vendedores se especialicen en su venta garantiza que, en
el momento de la negociación, tendrán pleno conocimiento de éste.
c) Por cliente: esta modalidad implica que cada vendedor se enfoque en un cliente
específico. Por ejemplo, los mayoristas que operan en cualquier sector del comercio
suelen dar un trato personalizado a cada uno de los clientes que, más adelante,
distribuirán sus productos en el mercado. Esta estructura garantiza una atención
personalizada. Los clientes, por su parte, suelen valorar positivamente este tipo de
atención.

Funciones de la fuerza de ventas

1. Venta: Asumir la responsabilidad de vender de cerrar el negocio, dominar el arte de la

negociación y conocer y aplicar recomendaciones básicas en ese sentido.
2. Diseño de las estrategas de venta: elaborar las estrategias de venta que aplicarán los
equipos de vendedores, es decir políticos y directrices que se deben seguir de cara a los
procesos de negociación con clientes, los cuales requieren de unidad y coherencia.
3. Selección del personal: Se debe elegir personal capacitado y con disposición de ingresar
a un equipo de ventas, se debe realizar esta acción conjunta con el área de Recursos
Humanos, y elegir el personal capacitado con conocimientos que permitan llevar a cabo
las labores comerciales.

4. Capacitación de vendedores: desarrollar programas de preparación y formación

específica, con el fin de potenciar al máximo las habilidades necesarias, es preciso
invertir recursos en programas formativos que potencien la actividad negociadora de los
vendedores, además de mantenerles actualizados en cuanto a técnicas.
5. Supervisión y seguimiento: los directores del área de ventas deben hacer el respectivo
seguimiento y monitoreo de los procesos comerciales, se deben fijar los indicadores para
determinar si la labor de sus equipos de ventas son los esperados o si están por debajo de
sus expectativas.
ANEXOS:

Uso del simulador simula

 CONCLUSIÓN

Se puede concluir que  la realización de un estudio de marketing, se hace indispensable para

todo tipo de empresa, ya que, gracias a este obtendremos información tanto del entorno, los
consumidores, los clientes potenciales, las tendencias y la competencia, como de acciones o
estrategias de mercadeo que permitan impulsar las empresas, mejorando su posicionamiento,
competitividad, innovación y sobretodo el aumento en ventas. Es primordial tener presente
que el mundo actual está en constante cambio, que los consumidores y sus exigencias
cambian y las tendencias se transforman con mucha rapidez, lo que afianza la importancia del
estudio constante del mercado.
 BIBLIOGRAFÍA

A continuación encontrará la bibliografía requerida para la apropiación del conocimiento

requerido y el correcto desarrollo de las actividades del curso:

Céspedes, S. (2010). Principios de mercadeo (5a. ed.). Pág. 28-42. Ecoe Ediciones.
Recuperado de https://bibliotecavirtual.unad.edu.co:2538/lib/unadsp/reader.action?
ppg=51&docID=3199281&tm=1542314964143

Céspedes, S. (2010). Principios de mercadeo. (5a. ed.). Fijación de Precios. Pág. 195-223.

Ecoe Ediciones. Recuperado de https://ebookcentral-proquest-
com.bibliotecavirtual.unad.edu.co/lib/unadsp/reader.action?docID=3199281&ppg=218

Salterain, F. (2011) Gerencia exitosa de ventas: métodos, secretos y estrategias para dirigir
equipos de vendedores hacia el éxito. Pag. 23 a 70. Ediciones Granica. Argentina.
Recuperado de https://bibliotecavirtual.unad.edu.co:2538/lib/unadsp/reader.action?
ppg=24&docID=3209114&tm=1542315850060 

Romero, E. (2018). Plan de Marketing. (Vídeo) Recuperado

de http://hdl.handle.net/10596/22686