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EL VIAJE DEL EMPRENDEDOR
ETAPA 1 - PITCH BÁSICO

Para emprendedores que ya tienen al menos una idea y un manejo básico de
los conceptos de Emprendimiento Dinámico. Acá sólo tienen un
emprendimiento “en el papel”.
La meta en esta etapa es lograr armar un pitch sólido y financiamiento inicial

para partir. ¿Por qué el foco en el pitch? Porque es la primera herramienta de
un emprendedor que parte, le permite conquistar a sus primeros socios,
alcanzar financiamiento y testear la idea para recibir retroalimentación del
mercado.
Hola soy
MAX ECHEVERRÍA
Fundador de Eskuad, Lidero las ventas en español para OpenFn, y soy co-
fundador de Way Up Capital, un early-stage VC.
Mientras estaba estudiando Ingeniería Industrial y el Magister (M.Sc) en
Ingeniería Industrial en la Universidad de Concepción, fundé mi primera
startup y luego, en 2015, fundé y dirigí por 4.5 años la aceleradora de
startups Gearbox.
Me han reconocido con premios el Premio Felipe Álvarez 2017 al
profesional que mayor impacto genera en innovación, el Premio Líderes del
Sur, otorgado a los jóvenes cuyo trabajo genera un impacto relevante al
desarrollo de la región.
Además, he sido speaker en FiiS (Festival Internacional de Innovación
Social) 2016 y en Atlanta Conference on Science and Innovation Policy
2015.
COMENCEMOS
TU VIAJE !
¿POR QUÉ ES UN BUEN
PITCH IMPORTANTE?
Porque es tu oportunidad de generar interés en otra persona.
Recuerda, cualquier momento es buen momento para hacer
un pitch y lo que buscas es que te den una reunión para
presentar en mayor detalle.
¿CÓMO HACER UN BUEN PITCH?
Por lo tanto, de acuerdo al contexto en que te encuentres
puedes decidir dar más o menos detalle para aprovechar bien
el tiempo.
Lo principal es tener en mente que nada importa tanto como
tu historia, y existe una fórmula que puedes seguir para
garantizar que partes con el pie derecho. Como
emprendendor en busca de capital, debes conocer a tu
audiciencia, que en este caso es tu potencial inversionista, y
saber en qué se fijará para tomar una decisión.
Es ideal que una presentación, sin un presentador (el
emprendedor), sea inútil. Las slides te deben servir de apoyo,
pero a atención siempre debe estar en el emprendedor.
¿QUÉ DEBE CONTENER UN BUEN PITCH?
Apertura:
Debe contener una historia humana y real acerca del problema y el beneficio que tu
startup ofrece. Esto muestra al interlocutor que eres un emprenededor auténtico y que
hizo su trabajo encontrando un problema y un insight. Los inversionistas pondrán
atención a tu pasión y las razones para crear la compañía. Debes lograr enganchar al
espectador.
Si no te conoce y no se siente identificado, se acabo tu
pitch, aquí te juegas todo.
Equipo:
Quienes lo componen y cual es su historia
personal y colectiva. Lo que busca un
inversionista aquí es un equipo calificado y
especial para resolver el problema, y si tienen lo
necesario para reclutar a un equipo de clase
mundial para construir una compañía.
El equipo tiene que hacer sentido, tiene que ser ideal
para el día de mañana hacerse cargo de equipos,
competencia, contingencias, etc…
Problema:
Declarar el problema desde una
perspectiva global, haciéndose cargo de
una tendencia que esté sucediendo en el
mundo y luego enfocarse en la
oportunidad (problema) que estás
resolviendo. Lo que se busca es ver
cabezas asintiendo que es un problema a
resolver y que es un oportunidad en el
mundo en este momento.
El Problema debe ser real, se debe poder corroborar,
aquí demuestras que hiciste tu trabajo.
Mercado:
Es importante hablar del TAM (total adressable market).
Para un inversionista, es importante que este mercado sea
alcanzable (relacionado directamente al problema) y
suficientemente grande para que no haya que hacer
cálculos. El ingreso promedio debe ser del orden de los
billones de dólares. Se recomienda hacer un análisis de
desde las bases para demostrarlo. Por ejemplo: existen
1.000.000 de usuarios utilizando este tipo de soluciones hoy,
si el 1% se cambia a nosotros a 10 USD/mes, tendremos
10.000 usuarios, generando un ingreso anual recurrente
(ARR) de $1.2M USD.
Si el problema es real, ¿vale la pena el esfuerzo
resolverlo a través de una startup?
Solución:
Explicar que es lo que hacen, en 1 o 2 slides.
Primero explicar en 25 palabras o menos. Y
después, destacar los aspectos de la solución que
son particularmente importantes para un cliente y
que son difíciles de construir. Explica en lenguaje
común la visión para la compañía, mostrando que
es lo que la compañía hará eventualmente. Y
destaca que es lo que los hace únicos, que los hará
ganar y que es difícil de lograr por parte de los
competidores.
¿La solución hace sentido?
Competencia:
Esto debe ser una comparación visual de la
solución versus sus alternativas. Puede ser
un cuadro 2x2 o una tabla comparativa. Lo
importante es mostrarle al inversionista que
es lo que hace a tu producto superior frente
a los ojos de los clientes.
¿Hay otras soluciones? ¿Hiciste tu tarea? ¿Por qué esta
solución es mejor?
Estrategia de Penetración:
Esto es lo mas importante para los inversionistas,
porque todo lo demás que les presentes, lo pueden
investigar de otras fuentes. Esto es lo único que
solo tu puedes decirles. Destaca cual es tu caso de
negocio inicial. Enfatiza quienes serán tus clientes
ideales en esta etapa, para lograr tus metas de
tracción (para pasar a la siguiente etapa). Aquí no
se trata de hablar de la visión, si no del trabajo del
día a día (misión). Debes lograr que el inversionista
sepa quien es tu cliente ideal, saber cual será tu
estructura organizacional, la estrategia del
producto y la estrategia de venta, para hacerse una
idea de los costos asociados a la ejecución.
Cuando vas donde un inversionista, un banco o un
futuro empleado, esta parte les muestra como piensas,
todo el resto lo pueden buscar en otras fuentes
Tracción:
Esto depende de si estás buscando una ronda Seed, una
Serie A o superior. En Seed destaca la conversaciones
que has tenido con clientes y potenciales primeros
clientes o partners con los que estás trabajando. La idea
será demostrar que tienes una tesis robusta respecto al
producto y el mercado. En Serie A muestra a tus
clientes, con sus respectivos casos de negocio para
describir el problema, la solución y el retorno sobre la
inversión. El obejtivo es demostrar que lograste
Product/Market Fit, con unos 8-10 clientes e ingresos
recurrentes relevantes.
¿Cuánto has avanzado? Tu solución hace sentido, pero
¿hay personas dispuestas a usarla/pagar por ella?
Plan Operativo y Finanzas:

En una slide muestra cuales serán las metas o hitos a
concretar en los próximos 24 meses, en cuanto a
miembros del equipo, productos en el mercado, clientes y
burn rate (costo mensual). El objetivo aquí es resumir las
metas de la compañía para este periodo y el capital
requerido para lograrlo. Al final, el inversionista está
tomando una decisión financiera, así que es ideal hacer
su trabajo más fácil. Para eso es bueno mostrarle como se
verá la compañía cuando requiera la próxima ronda.
¿Cómo vas a utilizar los recursos que estás pidiendo?
¿Qué vamos a hacer juntos? ¿Para qué me necesitas?
Finalmente, invítalos a formar parte de tu equipo, ya
sea como clientes, inversionistas, empleados o co-
founders
EL PITCH ES UN ESQUELETO
ESCENA 1 … ESCENA N
Depende del contexto, la audiencia, y tu objetivo.
JUGUEMOS A PITCHEAR
Los voy a poner en distintas situaciones y deben hacer un
pitch de ustedes mismos en distintos contextos de tiempo,
situación e interlocutor
El pitch en el fondo es una forma de estructurar tu forma de hablar, de
una forma que genere interés en un tercero, en un tiempo acotado.
La mejor forma de aprenderlo, es no aprender de memoria un pitch. Lo
mejor es usarlo para todo y aprender la estructura, para que sea fácil
siempre adecuarlo.
DEMO DAY
Es un contexto particular, se trata de una presentación frente a una audiencia experta,
generalmente con la capacidad de invertir, en un contexto con apoyo audiovisual,
escenario, y tiempos determinados, generalmente de 1, 3, 5, 7 minutos
Conversemos de este contexto, pregunten.
Pista: he estado en los dos lados, evaluador en Gearbox,

Seedstars, Corfo y en WayUp Capital.
Y como emprendedor en Startup Chile, Tampa Bay Wave, y otros.
MUCHAS
GRACIAS!

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ETAPA 1 - PITCH BÁSICO

La meta en esta etapa es lograr armar un pitch sólido y financiamiento inicial

Plan Operativo y Finanzas:

Pista: he estado en los dos lados, evaluador en Gearbox,

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