GESTIÓN INTEGRADA DE LA CALIDAD, MEDIO

AMBIENTE, SALUD Y SEGURIDAD EN EL TRABAJO

FICHA: (2026922)

APRENDIZ:
ANA SOBEIDA MOSQUERA COSSIO

EL MERCADEO

INSTRUCTOR:
ASDRUBAL MAURICIO GAVIRIA HERNANDEZ

CENTRO TECNOLÓGICO DE LA MANUFACTURA

AVANZADA

2020
 EL MERCADEO

Es el arte de aprovechar bien las oportunidades de incrementar las ventas de la empresa.

¿Qué necesitamos para hacer un buen mercadeo? Lo principal es servirle bien al cliente,
el cliente es el REY; por esto es necesario tener en cuenta:

 Investigar lo que necesita el cliente, para ofrecérselo.

 Ofrecer productos y servicios de la mejor calidad.
 Después de la venta asegurarse que lo vendido funcione bien.
 Si hay motivo de disgusto en el cliente, corregirlo de inmediato.
 Superar las expectativas del cliente.

LA MEJOR INVESTIGACIÓN DE MERCADEO, consiste en averiguar lo que el cliente opina

de mi empresa, de mis productos y servicios.

¿COMO PUEDO DEFINIR MI NEGOCIO? Simplemente tengo que determinar cuál es su

razón de ser, cuál es la necesidad básica y oculta del cliente que el producto o servicio
satisface.

Necesidad básica es aquella evidente, por ejemplo un carro tiene como necesidad
básica el transporte y un desodorante tiene como necesidad básica del aseo personal.
Necesidad oculta o interna es aquella cuya fuerza y motivo es mayor al objetivo
consciente, por ejemplo, en el transporte, la necesidad oculta sería el estatus
económico, el desodorante maneja la necesidad oculta del ser atractivo y poderoso.

Para mayor claridad y ejemplificación remítase

a:http://luciaramospin.blogspot.com/2012/03/la-venta-de-ocho-necesidades-
ocultas.html. Venta de ocho necesidades ocultas.

Ejemplo: Cuando alguien compra una reja para la ventana, está buscando seguridad o si
alguien compra cosméticos, está buscando autoestima y belleza.

FACTORES INDISPENSABLES PARA DEFINIR UN NEGOCIO

 Establecer las necesidades ocultas de los clientes, en el ejemplo anterior, la
seguridad, autoestima y belleza son las necesidades ocultas de los clientes.
 Las posibilidades que tengo de fabricar y ofrecer lo que ellos necesitan.
 La posibilidad de buscar nuevos clientes para nuevos productos o mejor dicho de
buscar nuevos productos para el mercadeo.

TALLER No. 1
1. Lea y resuma en su cuaderno los apuntes, con buena ortografía y orden.

2. En una población de adolescentes, de embarazadas, y de ancianos. ¿Cuáles son los

productos que ofrecería?

R//. Para los jóvenes: anticonceptivos. Para las embarazadas:

pañales, biberones, ropa de maternidad. Para los ancianos: ropa
elegante, acorde con su edad.
3. Establezca una comparación entre dos marcas de productos que conozca con otros a su
criterio de mejor calidad, explique las razones por las que es de mejor calidad.

R// Papel higiénico: Marcas: Scott - Familia

Mejor calidad: Familia, porque es mas acolchado, suave y tiene mejor presentación.

4. Nombre tres casos conocidos en los cuales las empresas acostumbren a verificar que lo
vendido funciona bien o en su defecto tres maneras de hacerlo.

R// Empresa CHOCOLATINAS JUMBO: Dan a sus empleados cajas con sus productos
nuevos para repartir entre amigos, familiares, entre otros, para obtener la valoración de estos
mismos.

- Cocacola (bebidas): Encuestan a sus clientes a cerca del producto

- Fanta (bebidas): También realizan encuestas acerca del producto.

4. Diga dos empresas que acostumbren a corregir el motivo de disgusto en el cliente sobre
sus productos y de que manera lo hacen.

R// Claro, tiene una muy buena atención al cliente

Bimbo

5. Diga dos empresas que acostumbren a corregir el motivo de disgusto en el cliente sobre
sus productos y de qué manera lo hacen.
R//. LG: Cuando hacen compras por medio de internet, y el producto no cumple con las
características ofrecidas al momento de la compra o llega en mal estado (Partido, sin la cinta
de seguridad), esta empresa inmediatamente cambia el producto y en ocasiones le da un
obsequio al cliente por el motivo de disgusto.

6. ¿Nombra alguna ocasión donde un producto haya superado tus expectativas y explique
por qué?

R//. Samsung Galaxy S4: al momento de comprarlo me ha sorprendido

tanta tecnología depositada en un pequeño dispositivo, tiene funciones
que se acomodan muy bien a muchas necesidades.

7. Imagina que estás en posibilidad de crear un producto. ¿Cuál sería? ¿Cómo aplicarías
cada uno de los pasos básicos para un buen mercadeo?

Producto: Camisetas online

► Investigaría en especial para los jóvenes (entre 17 - 25 años) que tipo de camisetas o
temática quieren en sus prendas de vestir
► Ofrecería muy buena calidad en su material y estampado
► Realizar encuestas acerca de la comodidad al usar la prenda y sobre su calidad
► En caso de disgusto, primero recibir su punto de vista y tratar de realizar cambios
efectivos.
► Creas ideas diferentes y alucinantes

8. Escriba tres ejemplos de diferentes productos y las necesidades ocultas que estos
satisfacen (diferentes a las dadas).

R// Empresa CHOCOLATINAS JUMBO: Dan a sus empleados cajas con sus productos
nuevos para repartir entre amigos, familiares, entre otros, para obtener la valoración de estos
mismos.

R//Chocolate:disminuye el estres y la ansiedad

Bocadillo: tiene glucosa y nos ayuda a estar mas despiertos (reduce el cansancio)
Cocacola: cura enfermedades gastricas

9. Del producto creado en el punto 7, se origina un negocio, defínalo analizando cada uno
de los factores necesarios.
 MERCADO

El mercado es la cantidad de personas cuyas necesidades se pueden satisfacer con la

compra de mis productos y servicios.

POR EJEMPLO:
 El mercado de los cuadernos y útiles escolares, es toda la población de estudiantes.
 El mercado de los talleres de mecánica automotriz, es toda la población que tiene
vehículos automotores.

El mercado es demasiado amplio para abarcarlo todo, por eso hay que escoger una parte de
él y dedicarse a atenderla lo mejor posible.

Segmentación del mercado: La segmentación del mercado consiste en dividirlo en partes lo

más homogéneas posibles, para concentrar las estrategias de mercado en un solo tipo de
cliente.

POR EJEMPLO:
El mercado del calzado es el conjunto de personas que usan zapatos...
Pero no todas las personas usan el mismo tipo de zapatos, por eso el mercado se divide en
varios segmentos según los tipos de personas que usan los diferentes tipos de zapatos.

El mercado se puede segmentar de acuerdo con las características del producto, por
ejemplo, un almacén de repuestos para automóviles puede escoger el segmento de una
determinada marca de vehículos.

TALLER No. 2

1. Lea comprensivamente los contenidos y resúmalos en el cuaderno.

2. ¿cuál sería el mercado de guantes de cirugía? (nombre la mayor cantidad de
posibilidades).

R// Estudiantes y trabajadores de medicina (médicos, veterinarios, cirujanos plásticos etc).

Enfermeras
• Tatuadores
• Estilistas
• Veterinarios
 • Químicos
• Manejadores de alimentos
• Detectives

3. Diga la diferencia entre mercadeo y mercado.

R// El mercado es la cantidad de personas que se espera satisfacer con mis productos, en
pocas palabras son la cantidad de compradores potenciales. El mercadeo se emplea para el
incremento de las ventas a partir de su opinión e impresión de mi producto en los
consumidores.

4. En la idea de negocios (producto creado) dada en el taller anterior ¿cuál sería su

mercado?

R//Jóvenes entre 17 – 25 años

5. ¿Qué segmentación podría hacer en esta idea de negocio?

R// Diseñar camisas con estampados de figuras de acción, revolucionarias, cómicas.

CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN DEL MERCADO

La segmentación del mercado se hace con base a los siguientes criterios:

 Localización Geográfica: Se refiere al país, la región, la ciudad o el sector donde viven

los clientes.
 Características Personales: Se refiere a la edad, sexo, ocupación o profesión de los
clientes.
 Comportamiento del consumidor: Se refiere a las motivaciones para comprar, los
factores que influencian sus decisiones, la lealtad a la marca, etc.

CONOCIMIENTO DE MI MERCADO

Para hacer un buen mercadeo, lo principal es conocer bien mi mercado, o sea:

 Saber ¿Cómo son las personas que pueden usar mis productos?
 ¿Cuáles son sus necesidades?
 ¿Cuáles son sus gustos y preferencias?
 ¿Cuáles son sus costumbres?
 ¿Cómo es el medio donde viven?
 ¿Cuál es su nivel económico?

Es necesario saber si mi mercado es local, regional o nacional, porque las necesidades y

costumbres de la gente varían según la región.

Por ejemplo: Una industria de alimentos, debe tener en cuenta las costumbres alimentarias
de cada región para producir el tipo de alimentos que los clientes prefieren.

TALLER No. 3

1. Lea comprensivamente los contenidos y resúmalos en el cuaderno.

2. Para el producto que creó en talleres anteriores, ¿Cómo aplica los criterios de
segmentación? Explique cada uno.

R// ¿Cómo son?: Revolucionarias, creativas y espontaneas

¿Necesidades?: Lucir lo que admiran y expresar lo que sienten
¿Gustos y preferencias?: Figuras de acción, videojuegos, criticas
¿Costumbres?: Resaltar y reflejar lo que les gusta
¿Medio donde viven?: Bastante idóneo para expresar lo que sienten
¿Nivel económico?: Medio

3. Mencione tres productos (o marcas de ellos) relativamente nuevos en el mercado y

analice los criterios de segmentación para cada uno.
R// Redd's presenta "Limited Pick": ¿Cómo son?: Divertidos, descomplicados;
¿Necesidades?: Nuevos sabores, productos mas refrescantes; ¿Gustos y preferencias?
Sabores refrescantes, energizantes; ¿Costumbres? Estar entre amigos, fiestas; ¿Medio
donde viven? Atractivo para estar entre amigos, familia; ¿Nivel económico?: Medio.

Segmentación: Jóvenes, adultos

Snickers Crispier: ¿Cómo son?: Ansiosas, felices, tristes, deprimidas, variaciones en su estado de
animo; ¿Necesidades? Menos calorías, mas sabor, darle dulce a la vida; ¿Gustos y preferencias?:
Dulce; ¿Costumbres? Relajarse, ¿Medio en el que viven? Tenso; ¿Nivel económico?: Medio.

Segmentación: Jóvenes y niños

El primer aceite de oliva producidos en el mundo con tomates: ¿Cómo son?: Saludables,
gastronómicos, degustativos; ¿Necesidades? Beneficios para la salud, mayor sabor y
frescura; ¿Gustos y preferencias? Vida saludable, gastronomía; ¿Costumbres? Cocinar;
¿Medio donde viven?
Mundo de sabores; ¿Nivel económico?: Medio.

4. Nombre la idea de negocio (posible empresa) que realizarán para la muestra de gestión
empresarial.
Este trabajo de fin de carrera desarrolla un Plan d
e Negocio basado en la creación de
una empresa dedicada a la venta online de camisetas
. La idea surgió a partir de unos
bocetos, diseñados por un miembro familiar al que l
e gusta la moda y diseñar.
Consideramos que son talentosos y que podemos aprov
echar para sacarles partido. Se
empezó así a forjar la idea de hacer camisetas con
esos diseños y montar un pequeño
negocio a través de Internet.

5. Al evento nombrado anteriormente, de respuesta a cada una de las pautas del

conocimiento del mercado.

6. Con relación al conocimiento del mercado, ¿qué debe tener en cuenta una industria de
confección?

TENDENCIAS DEL MERCADO

Son las características previstas del mercado en el futuro. Conocer las tendencias del
mercado, quiere decir averiguar por anticipado cuáles son los cambios que se van a
presentar en él.

Los gustos, necesidades y preferencias de los clientes siempre están cambiando; por
consiguiente, el mercado también cambia permanentemente. La empresa tiene que ofrecer
lo que la gente quiere comprar; por eso es tan importante conocer por anticipado los cambios
del mercado.

Ejemplo: Las industrias de la moda y el calzado tienen que conocer cómo va a cambiar la
moda para tener los productos listos cuando la gente salga a comprar sus prendas de
acuerdo con el último estilo.

LA CLIENTELA

La clientela es la parte de mi segmento del mercado que efectivamente compra mis

productos o me contrata.

El éxito del mercado consiste en lograr que una buena parte cada vez mayor de mi segmento
de mercado se convierta en clientela de mi empresa.

Ejemplo: Los niños de 10 a 14 años son el segmento del mercado de una fábrica de
calzado; pero la clientela de esa fábrica es únicamente el grupo de niños que usan los
zapatos de esa fábrica. Está claro, las que compran sus zapatos en otra parte son parte del
segmento del mercado de la industria, pero no hacen parte de la clientela de esa fábrica en
particular.

TALLER No. 4

1. Lea comprensivamente los contenidos y resúmalos en el cuaderno.

2. Analice en tres casos, (apóyese en la generación de sus padres o abuelos y la suya),
tendencias del mercado.

R// Las empresas de venta de productos tecnológicos tiene que conocer como van
cambiando (evolucionando las tecnologias).

Las empresas automovilísticas tiene que conocer las nuevas modas de vehículos, mas
modernos, novedosos, veloces, cómodos.

Las empresas que se dedican a la música deben conocer que genero en un futuro va a
sobreponerse en la población.

3. ¿Mencione dos productos o servicios entre los que usted pertenezca al grupo de su
clientela y explique por qué lo considera así?

R// Productos tecnológicos, porque los jóvenes somos la población en la que mas pueden
influir con estos novedosos artefactos, ademas es un entretenimientos que para la mayoría
se ha vuelto una necesidad.

Ropa: siempre queremos vernos bien, tener la ropa de moda, sobre salir con lo que nos
podemos.

4. Grafique las tendencias del mercado actual y antiguo, en trajes de baño, aparatos
telefónicos y electrodomésticos.

Trajes de baño:

Aparatos tecnológicos:
Electrodomésticos:

5. Cuál es el segmento del mercado para purificadores de agua, foto estudios y deportes
extremos.

R// Purificadores de agua: Personas adultas, saludables

Foto estudios: Modelos o personas que vayan a celebrar un evento importante como:
matrimonios, fiesta de 15.
Deportes extremos: Deportistas jóvenes

6. En la idea de negocios (futura empresa) que planteó para la muestra de gestión

empresarial: ¿cuál podría ser la tendencia y cuál la clientela?

7. Diga tres productos o servicios (diferentes a los anteriores) y para ellos plantee cuál
podría ser la tendencia, justifique su respuesta. (Si le es más fácil, dibuje) .

LOS CLIENTES
Los clientes son únicamente las personas que me compran, las que deciden que comprar y
dónde comprar; si los que frecuentan mi empresa son los mensajeros, los clientes
verdaderos son las personas que los mandan a ellos a comprar.

Los clientes pueden ser:

 Personas Naturales: Cuando le vendo mis productos o servicios directamente a quienes

los van a utilizar.
 Instituciones: Cuando mis clientes no son personas sino entidades como colegios,
cooperativas, asociaciones, entre otros.
 Otras empresas: Cuando les vendo mis productos o servicios a otras empresas.
 Comerciantes: Cuando en lugar de vender mis productos directamente al consumidor
final, los distribuyo a través de los almacenes.

El conocimiento de la clientela: Para conocer bien la clientela de mi empresa, analizo las

necesidades expresas y ocultas de mis clientes, así como la forma como acostumbran a
satisfacerlas y elaboro un perfil de los mismos, o sea el conjunto de características que
todos tienen en común.

Por ejemplo:
 El sexo
 la edad
 La clase socio-económica
 La ocupación
 El nivel educativo y cultural
 La zona geográfica donde vive
 La capacidad de compra

TALLER No. 5

1. Lea comprensivamente los contenidos y resúmalos en el cuaderno.

2. Qué diferencia hay entre la clientela y el cliente.

R//.Clientela es la leal, la que está satisfecha con nuestros servicio

brindado y siempre que va a comprar algo de lo que vende la empresa,
siempre estará allí; y el cliente es el que le hizo una o dos compras a la
empresa pero compran en cualquier otro lugar donde ellos deciden.

3. ¿De quién eres cliente y por qué?

R// Por ejemplo de la tienda del vecino, acudo mucho alli en caso de necesidad puntual.

4. De un ejemplo de los clientes comerciantes

R//. Los clientes comerciantes son los que compran un producto para
crear y/o vender otro, por ejemplo, Postobón S,A, compra el azucar a
Riopaila S.A. para la creación de las gaseosas

5. Si el INEM contrata habitualmente al SENA, para capacitaciones diversas; ¿qué tipo de

cliente es?

6. ¿Cuál puede ser el perfil de los clientes de la empresa que está creando?

7. Según la empresa que va a crear en el proyecto de gestión empresarial, plantee tres

necesidades ocultas.

R//: Vender afirmacion del propio valer:

El persuasor debe hacerle notar al consumidor a traves de la propaganda que el es
importante. Por ejemplo, para vender camisetas es tanpadas se debe recalcar que la
persona al adquirir una camisetas es tampadas de buena calidad y eleante,se proporciona
importancia