Caso Práctico

Carmen Soto
MBA EUDE Business School - Modulo: Proyectos y Marketing Digital

17 noviembre 2019
Entrega del Caso parte 2
Utilizando una de las herramientas que hemos estudiado en el módulo, debes plasmar de
forma muy visual el modelo de negocio de Ana y Luis, en el que se incluyan los aspectos clave
para el negocio, como por ejemplo el modelo de ingresos y el segmento de mercado.
1. Visita el material complementario.

2. Recuerda ponerte en el lugar de Ana y Luis.
Luego de ver el video del caso, utilizaré la herramienta “Modelo de Negocios Canvas” con fines
de analizar el concepto de negocios y hacerles una propuesta que le agregue valor a Ana y Luis.
En lo adelante, para referirnos al concepto de Ana y Luis utilizaremos el termino “El Negocio”.
1. SEGMENTO DE CLIENTES:
Dada la misión y visión del negocio, entendemos que su target debe ser toda persona que tenga
una preocupación y responsabilidad (por menos el deseo) con su salud y/o que estén
comprometidos con el cuidado y mantenimiento de procesos sostenibles para el cuidado de
nuestro planeta. Hablamos de personas que buscan consumir productos más saludables y
naturales, productos orgánicos y no procesados, consumidos directamente del campo a sus
mesas. Son personas que tienen un nivel superior de ética y compromiso con el cuidado del
medio ambiente, dispuestos a pagar el precio metálico y emocional de consumo de estos
productos (comestibles y no comestibles). Entendemos que este target está ubicado entre los 14
a 70 años, ubicado en toda España y el mundo, dada la alta demanda de producción y consumo
de productos orgánicos a nivel mundial.
2. PROPUESTAS DE VALOR
Algunos puntos indispensables para crear una propuesta de valor para el negocio son:
• Ser una tienda online, garantizando la oferta de productos frescos. El lema puede ser: DEL
CAMPO A LA MESA.
• Ofrecer productos 100% orgánicos, con información disponibles sobre su origen,
desarrollando una marca sostenible y responsable (alta responsabilidad social
corporativa). Eso aplica a los empaques y método de distribución. Como por ejemplo no
utilizar plásticos en sus empaques, y realizar rutas de entregas programadas que
garanticen rentabilidad y disminución de emisiones de carbono.
• Ofrecer una experiencia al cliente de venta y post venta extraordinaria. El negocio contará
con una plataforma web donde el proceso de compra sea claro y sencillo. Que el cliente
pueda realizar la compra desde la comodidad de sus hogares o lugares de trabajo, con la
confianza y garantía de que los productos a recibir cuentan con un nivel de calidad y
frescura mayor a lo ofrecido en puntos de ventas físicos.
• Precios competitivos, educando al consumidor a que el cuidado personal no debe ser un
lujo.
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• Excelente relación con los productores y garantizar el correcto almacenamiento de los

productos previo y durante al despacho. Seria prudente considerar contar con un amplio
espacio con condiciones físicas optimas, donde se mantengan cantidades mínimas y se
tome mucho en cuenta el tiempo de vida de los productos.
3. CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN

Los canales considerados para uso del negocio son:
• Una plataforma web potente y fácil de usar, que permitirá a los usuarios seleccionar sus
productos, pagar, elegir el punto y momento de entrega y hasta rastrear su orden. Se
debe considerar la ampliación a una plataforma de aplicación para los móviles
inteligentes de acuerdo con la aceptación del target.
• Adicional, para los clientes que se les dificulte el uso de herramientas tecnológicas, el
negocio estará tomando pedidos por teléfono y correo electrónico, donde el
procedimiento a seguir será el mismo al utilizado en la plataforma web (ordenar sus
productos, pagar, selección del punto y momento de entrega y rastreo del pedido). De
igual modo, buscar participar en actividades que permitan comercializar los productos en
puntos de ventas específicos.
4. RELACIONES CON CLIENTES

En cuanto a la relación con los clientes, el servicio al cliente debe ser el objetivo principal.
Proponemos de igual modo, crear una comunidad de personas que disfruten de la experiencia
de consumir los productos del negocio. Esta comunidad debe generar sus propios micro-
influencers que se motiven a querer invitar a más personas a vivir la experiencia. Que dentro de
la comunidad se realicen actividades, bajo el patrocinio del negocio, que sean coherentes con la
misión, visión y valores de la empresa. Sería interesante incorporar talleres de cocina y
actividades familiares que celebren los buenos hábitos saludables y creen engagement con la
marca. Se deben crear canales de comunicación entre el cliente y la marca donde este pueda
comunicarle a la empresa y los demás sus experiencias y satisfacción. Al igual de tener canales
donde el cliente pueda comunicar inconformidades y oportunidades de mejora, convirtiéndolo
en un cliente satisfecho por la respuesta a su inconformidad.
5. FUENTES DE INGRESO
En cuanto a la fuente de ingreso, conocemos que el cliente interesado en este estilo de vida está
dispuesto a pagar un poco más por un producto orgánico que por un producto similar pero no
orgánico. Aun así, entendemos que los precios deben ser competitivos evitando salirse de
mercado. Un justificante importante del precio ofertado es las facilidades ofertadas como valor
agregado: evitando traslados a puntos de ventas que no garantizan disponibilidad de los
productos, y el tiempo que este proceso conlleva.
Por otro lado, el negocio debe contar con métodos de pago previo a la entrega de los productos
que sean de fácil uso de su target. Los métodos recomendados son:
a. Tarjeta de crédito a través de la pagina web
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b. Uso de PayPal u otras plataformas de pago online

c. Transferencias bancarias
6. RECURSOS CLAVES
Los recursos indispensables para la prestación de este servicio son:
• Disponibilidad de los productos
• Buena relación con los productores
• Soporte técnico capacitado y siempre disponible para evitar debilidades en el proceso de
venta web, telefónico ni por email.
• Servicio telefónico e internet disponible y de alta calidad.
• Un equipo humano altamente calificado y preparado para ofertar un excelente servicio al
cliente. Tanto los vendedores como los despachadores.
• Mantener actualizada la web y redes sociales con los productos y ofertas que puedan
aplicar.
• Por último, pero no menos importante, es garantizar que el espacio de almacenamiento
de los productos cuente con condiciones optimas para los productos a ofertar.
7. ACTIVIDADES CLAVE (SOLUCION)

Se le sugiere a Ana y Luis ser los intermediarios entre los productores y los clientes. Por ende,
deben garantizar uniformidad y disponibilidad frente a sus clientes, y mantener a sus productores
satisfechos para que les cumplan los acuerdos de precios, disponibilidad, entrega, entre otros
que puedan surgir.
8. SOCIOS CLAVES (PROBLEMA)
Los socios principales de Ana y Luis serán todos los productores de los productos orgánicos a
comercializar. Nos referimos a agricultores, ganaderos, apicultores, avicultores y todos los que
apliquen. Es importante que se corra un riguroso proceso de selección de estos asociados de
negocios para garantizar que los mismos cumplan con los estándares necesarios para la
producción de los productos deseados de alta calidad.
Otros socios que pueden tener Ana y Luis podrían ser inversionistas y visionarios interesados en
invertir en el desarrollo de este segmento de mercados.
9. ESTRUTURA DE COSTOS
Al referirnos de un negocio online, los costos operativos son menores a aquellos negocios que
cuentan con punto de venta. Sin embargo, algunos de sus costos fijos podrían ser:
• Gastos asociados al dominio, creación, mantenimiento, subscripciones y hosting de la
plataforma web, los correos electrónicos y herramientas de trabajo.
• Gastos mensuales para el mantenimiento de una oficina pequeña que permita operar los
empleados del negocio detrás de las ventas y distribución, como son: energía eléctrica,
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gastos en telecomunicaciones, pago de servicios básicos, alquileres, pago de nomina,

entre otros.
• Gastos asociados al almacenamiento y la distribución de los productos: combustibles,
pago de personal, inversiones en vehículo para transporte, pago de alquileres y
acondicionamiento de espacio para el correcto almacenamiento de los productos, entre
otros.
• Pagos fiscales: se debe considerar el pago de obligaciones tributarias que apliquen al país
y el personal responsable del registro y presentación ante el estado de aplicar.

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