UNIVERSIDAD BOLIVIANA DE INFORMATICA

FACULTAD DE INGENIERIA

CARRERA DE INGENIERIA COMERCIAL

¨PRODUCCION Y
COMERCIALIZACION
DE MANTEQUILLA DE
MANI EN LA CIUDAD
DE SUCRE¨

Universitaria: Wendy León Martínez

Sucre-Bolivia
2008

COMERCIALIZACION DE MANTEQUILLA DE MANI EN LA CIUDAD DE SUCRE

CAPITULO I

1. ANTESCEDENTES

1
Entre las oleaginosas importantes productoras de grasa y aceites que también pertenece a las
leguminosas es el maní o cacahuate. Es una planta anual de crecimiento rápido, en algunas variedades
el tallo es erecto y en otros es rastrero; para su cultivo requiere de un clima calido o templado, cierto
grado de humedad y tierras arcillosas, además de una excelente mano de obra, el grano se consume
como alimento y se extrae aceite comestible de excelente calidad, el maní se cultiva como alimento
básico de los países en desarrollo constituyendo una rica fuente de proteínas, lípido, energías y sales
minerales.

A nivel mundial, el maní es una de las principales oleaginosas con una participación de 9.3%. Genera
valiosos ingresos a países en vías de desarrollo donde se desarrolla el 90% de la producción mundial.
Las semillas se consumen crudas, cocidas o tostadas, se las procesa para producir mantequilla de maní
o se las utiliza para sopas y salsas. El 40% de la producción mundial se utiliza para el procesamiento
de aceites.

Las pautas de consumo difieren sustancialmente según el país. Los Estados Unidos exportan una
quinta parte de su producción; 10 % del consumo nacional se tritura para fabricar aceite y 60 % se
emplea directamente en la elaboración de productos alimenticios. Argentina y Sudáfrica, ejemplos
típicos de exportación de cacahuate colocan en el extranjero entre 70 % y 75% de su producción ya
sea en forma de variedades comestibles y oleaginosas, o de aceite y biscocho elaborado.

La palabra maní, muy empleada en Argentina, proviene del guaraní "manduví", mientras que el
nombre cacahuete o cacahuate (usado en México), se originó en el azteca "cacahuate". El viejo
nombre inglés "ground-nut" o el francés "pistache de terre" provienen del curioso comportamiento de
esta planta, único entre las leguminosas que crece bajo la tierra donde se forma el fruto, una vaina
redondeada con 1 a 5 semillas. Hoy en día, los principales países de cultivo son China e India, donde
se utiliza sobre todo como materia prima para la producción de aceite de cacahuete.

En Bolivia se cultivan 16 líneas puras, variedades mejoradas y eco tipos locales, la cadena agro
productiva del maní aglutina la superficie por hectárea que utiliza el maní es de 11.182, el rendimiento
cultivado por año del mano en kilogramo es de 1.136 y de producción en toneladas métricas de maní
es de 12.708, esto demuestra el incremento que existe nacional. La superficie cultivada por hectárea de
maní es de 1.200 y la Se estima que en Bolivia existen 12 mil productores de maní. De éstos, 3.000 se
encuentran en los valles de Chuquisaca: 1.500 en Cochabamba; 3.000 en la región del Chaco; y el
resto en Santa Cruz (1.500 en los valles mesotérmicos y 3.000 en las tierras bajas) la producción de
maní según tonelada métrica es de 5.122.

2
12 mil productores es la cantidad de productores de maní involucrados en el cultivo del producto que
ha ganado grandes mercados fuera del país, 8 mil hectáreas de cultivos es la superficie cultivada de
maní en todo el territorio nacional. La potencialidad de las tierras apunta al crecimiento de los cultivos
en breve. 500 mil bolivianos sumaron las ventas por la exportación de maní a Japón a cargo de la
empresa Shirosawa correspondiente a la campaña 2004-2005. 5 mil toneladas por año es la compra de
maní de 11 empresas procesadoras y comercializadoras de Bolivia a 8 asociaciones de productores
pactado en la Rueda de Negocios. Con el objetivo de valorar y aprovechar la diversidad genética del
maní e incrementar y de mejorar la producción, productividad del cultivo bajo un enfoque de
sostenibilidad, en zonas con potencial de producción de Chuquisaca tales como las provincias de Luís
Calvo, Hernando Siles, Tomina, Sudanés y Oropeza que son comercializados a nivel local, nacional e
internacional, gracias a proyectos tales como “Transferencia de Alternativas Tecnológicas Aplicadas
al Cultivo del Mani”, financiados por la prefectura departamental, cada vez se puede contar con un
maní de mejor calidad, que en su mayoría es enviado a otros países como materia prima, es importante
potencializar estas zonas en ese rubro.

"El mercado de maní es demasiado grande y hay que aprovechar estas iniciativas de apoyo al
productor, de poder obtener materia prima de alta calidad. y darle un valor agregado mediante la
elaboración de crema de maní

En cuanto se refiere a la mantequilla de maní, los principales consumidores y productores de este

bien, son países como los Estados Unidos, Europa, Asia, Centro América, y parte de Sud América
como Argentina y Ecuador.

La elaboración de mantequilla de maní surge como una alternativa con la introducción del cultivar
Floman INTA (maní tipo Runner), en nuestro departamento,

Fuente:http://www.biodiversityreporting.org/article.sub?docId=25114&c=Bol%C3%83%C6%92?%C3%83%E2%80%9A
%C3%82%C2%ADvia&cRef=Bolivia&year=2007&date=June%202006 http://www.premioreportaje.org/article.sub?
docId=25114&c=Bolivie&cRef=Bolivia&year=2007&date=junio%202006

La importancia que adquiere la oleaginosa como un rubro alternativo y exportable obedece al

comportamiento mundial que posiciona al maní como el producto agrícola de exportación con mejor
desempeño en los últimos 10 años; con una tasa de crecimiento de 19% anual y a un precio que oscila
entre 26 a 31 dólares el quintal, apto para consumo directo y también de excelente calidad para la
elaboración de crema de maní..

1.2 IDENTIFICACION DEL PROBLEMA

3
La producción de maní en las extensas áreas del departamento de Chuquisaca constituye un elemento
importante de aporte en la economía de la región; la producción de maní al igual que el ají representa
un porcentaje de ventaja competitiva frente a otras actividades productivas del departamento,
observándose que todavía la falta de conocimientos, tecnología adecuada y el mal uso de los
mecanismos de comercialización producen grandes perdidas que en nada beneficia a la región
pudiendo darle una nueva imagen de consumo al producto natural.

Se establece en forma concreta que el sector más importante de la actividad económica del
departamento de Chuquisaca, es el agropecuario el cual necesita más apoyo e incentivo a través de las
empresas productoras y comercializadoras o ambas para su crecimiento. Chuquisaca tiene grandes
hectáreas de producción de maní y lo que esto conlleva, además de haber notado cambios en los gustos
y preferencia de los consumidores se deben establecer estrategias de desarrollo del producto, mercados
y factores de comercialización para dar a conocer al consumidor los beneficios y propiedades del
producto que repercuta en los gustos y preferencias.

Fuente: http://www.radiocentro.com/grc/homepage.nsf/main?readform&url=/grc/redam.nsf/vwALL/XPAO-7GRKFA

GRAFICO # 1

IDENTIFICACION DEL PROBLEMA A TRAVES DEL ARBOL DE PROBLEMAS

EFECTOS

Precios altos de Poca Disponibilidad del

comercialización producto en el 4
departamento
 Clientes insatisfechos
por que el producto no
cubre sus expectativas

PROBLEMA CENTRAL

Establecer estrategias de desarrollo del producto,

mercados y factores de comercialización para dar a
conocer al consumidor los beneficios y propiedades del
producto que repercuta en los gustos y preferencias.

CAUSAS

Buena materia prima Demanda creciente del Fácil elaboración del

para la elaboración de producto por sus producto
mantequilla de maní beneficios
nutricionales

Asesoramiento en Precios similares a los

control de calidad del productos sustitutos.
producto

¿Qué estrategias empresariales se tomaran en cuanto a la elaboración del producto, mercados y

comercialización que sean factibles?

1.3 JUSTIFICACION

5
Con el objetivo de valorar y aprovechar la diversidad genética del maní e incrementar y de mejorar la
producción, productividad del cultivo bajo un enfoque de sostenibilidad, en zonas con potencial de
producción de Chuquisaca, gracias a proyectos tales como “Transferencia de Alternativas
Tecnológicas Aplicadas al Cultivo del Mani”, financiados por la prefectura departamental, puesto en
marcha el año 2007 cada vez se puede contar con un maní de mejor calidad, que en su mayoría es
enviado a otros países como materia prima, es importante potencializar estas zonas en ese rubro,
introduciendo al mercado local un producto nuevo, dándole valor agregado al maní mediante la
elaboración una crema de maní

La mantequilla de cacahuate contiene grasa, pero el 80% es no saturada, la cual puede ayudar a bajar
los niveles de colesterol en la sangre. Por otro lado, para personas sanas, la grasa es una fuente
concentrada de energía en la dieta diaria y un nutriente vital, contienen algunas grasas particularmente
benéficas, similares a las del aceite de oliva. Como todos los vegetales, los cacahuates no contienen
colesterol .rica en proteínas y diversificando de esta manera la utilización del maní.

El proyecto también pretende contribuir al mejoramiento de la seguridad alimentaria de las familias

urbanas del Departamento poniendo a su disposición una crema de maní con altos niveles de fibra y
proteína, así como todas las vitaminas B excepto la B12, vitamina E y minerales como calcio y hierro.
Es un alimento altamente nutritivo y de bajo costo para los beneficios que aporta.

1.4 TITULO DEL PROYECTO

¨ Comercialización de Crema de Mani en la ciudad de Sucre ¨

1.5 DETERMINACION DE LOS OBJETIVOS

Se clasifican en objetivos académicos y objetivos del proyecto, que a continuación se desarrollaran:

1.5.1 OBJETIVO GENERAL DEL ESTUDIO

Se elaborara un proyecto de comercialización, para determinar la factibilidad económica, comercial,

financiera y legal para la implementación óptima de una Empresa Comercializadora de Crema de
Mani.

6
1.5.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS DEL ESTUDIO

 Realizar un estudio del entorno y diagnosticar las áreas que influyen dentro del proyecto.

 Realizar un estudio de mercado para poder determinar la oferta, la demanda y cobertura de

mercado para la crema de maní.

 Determinar el precio para el producto

 Realizar la Ingeniería del producto

 Se determino diseñar un plan de marketing para el proyecto.

 Efectuar un estudio de localización y dimensionamiento para el proyecto.

 Realizar un plan financiero para determinar la rentabilidad

Fuente:http://www.premioreportaje.org/article.sub?docId=25114&c=Bolivie&cRef=Bolivia&year=2007&date=junio
%202006. Revista Nueva empresa Edición Nº 289

1.5.3 OBJETIVO GENERAL DEL PROYECTO

Implementar una empresa comercializadora de Crema de Maní de alta calidad en la ciudad de Sucre
desarrollando estrategias de mercadotecnia eficientes que aseguren su sostenibilidad.

1.5.4 OBJETIVOS ESPECÍFICOS DEL PROYECTO

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  Mejorar los ingresos de los productores con apoyo de la empresa como su principal comprador
 Establecer estrategias de mercados que permitan determinar los Canales de
comercialización en el mercado local.
 Promocionar el producto (marketing) en toda la capital, que llegue a toda la población
meta y sea apreciado por su calidad, presentación entre otros.

1.5.5 METAS DEL PROYECTO

Las metas trazadas a alcanzar en el plazo de un año son:

 Cubrir el mercado local en un 65 %

1.6 DELIMITACION

Se desarrollaran los siguientes puntos:

1.6.1 ALCANCES

 Los estudios y análisis de mercado se realizaran en la ciudad.

 Se efectuara un estudio de mercado, para poder determinar la aceptación hacia el producto.

 Con los resultados obtenidos del estudio se podrá determinar la oferta y demanda del
producto a nuestro posible mercado consumidor.

 Se analizaran aspectos que puedan afectar nuestros planes, tanto económicos como legales

1.6.2 LIMITACIONES

 El estudio solo abarcara los distritos de la zona urbana I, II, III y IV de la ciudad.

 Se presentara únicamente información de factibilidad del proyecto, así poder tomar decisiones
adecuadas.

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  Las fases de implementación, evaluación y control no se realizaran para el estudio.

CAPITULO II

2. ESTUDIO DE MERCADO

2.1 DESCRIPCION DEL PRODUCTO

La mantequilla de maní es una pasta elaborada de manís tostados y molidos, generalmente bien salada
o endulzada. Hay dos tipos de mantequilla de maní: la crujiente y la suave como también existen dos
formas para su elaboración, una es la comercial y la otra es la casera., existen distintas variedades de
maní para las diversas formas de consumo. La de mayor tamaño es la Virginia descascarada de piel
roja, se consume como aperitivo y ensaladas, la Runner de tamaño medio y las variedades españolas
mas pequeñas que prestan más para la fabricación de manteca, aceite y confites, la Valenciana de
vaina alargada con tres o cuatro granos es buscada para el tostado en cáscara.

Nivel del producto: Producto básico; nuestro producto básico que le ofrecemos al consumidor es
saciar su necesidad de alimentación ya que nuestro producto es de alto valor nutritivo. Según
investigadores de la Escuela de Medicina de la Universidad de Harvard, esta crema es un alimento rico
en vitaminas y minerales capaces de combatir la desnutrición infantil. Los científicos llegaron a esta
conclusión luego de poner en marcha un proyecto en contra de la desnutrición en África subsahariana
donde setenta de cada cien niños padece este problema

Producto real: Es el que le ofrecemos en realidad o sea mantequilla de maní con alto nivel de calidad
un producto con certificado de salubridad y es bajo en calorías, tiene grasa de la buena.

Producto aumentado: Nuestro producto no solo se consume en el desayuno, si no que en muchos tipos
de productos como ser: pasteles, galletas, dulces, alta cocina, ensaladas, etc. Además es bajo en
calorías, bueno para problemas cardiacos y de los huesos, además que es dietética

La mantequilla de maní contiene un alto porcentaje vitamínico como la tiamina que es la vitamina B1,
calcio, vitamina B12, Niacina B3, Piridoxina B6, proteínas, fósforo. El tipo de grasa mono saturada
que tiene disminuye el colesterol en la sangre.

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Para la elaboración de mantequilla de maní se puede utilizar cualquier variedad de maní, pero debe ser
muy bien seleccionado para no afectar al sabor. En Chuquisaca la variedad de Manis que se producen
son la Runner y la Virginia.

2.2 ANALISIS DE LA DEMANDA

2.2.1 METODOLOGIA APLICADA PARA EL PROCESO DE RECOPILACION DE

INFORMACION

Para la presente investigación de mercados, se aplicaron los siguientes métodos:

Método sintético: Este método contribuye en la simplificación y condensación de información para

obtención de información sólida.

Método bibliográfico: Para la recolección de datos del marco teórico y reseñas históricas que sustenten
el proyecto.

Método comparativo; Este método se usa en la obtención de conclusiones finales del proyecto.

Método analítico: Utilizado en la realización del diagnostico a través de: Investigación primaria,
secundaria y análisis critico para completar el estudio para lograr los objetivos planteados.

2.2.2 OBJETIVOS DE LA INVESTIGACION DE MERCADOS

Se pretende alcanzar los siguientes objetivos:

Conocer el comportamiento del mercado:

 Oferta
 Demanda

 Problemas de comercialización

 Necesidades de los consumidores

 Calidad del producto

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 Gustos y preferencias

Identificar posibles competidores

Identificar ventajas competitivas.

2.2.3 DETERMINACION DEL DISEÑO DE LA INVESTIGACION Y LAS FUENTES DE

INFORMACION.

Un diseño de investigación es el plan básico el cual guía las fases de recolección y análisis de datos
para la investigación del proyecto.

En este caso las fuentes de información para realizar la investigación son:

Datos primarios: Datos recopilados de los clientes potenciales para el producto.

Datos Secundarios: Estos datos se obtendrán de

2.5 ANALISIS PEST

Dentro del análisis del macroentorno se analizaran los factores que influyen como ser el ambiente
económico, ambiente político-legal, sociocultural y tecnología.

2.5.1 ANALISIS DEL AMBIENTE ECONOMICO

Una de las principales preocupaciones de los países en desarrollo es encontrar la senda adecuada que
permita alcanzar el desarrollo sostenido de sus economías, en ese sentido muchos países están
ejecutando lo que se llama procesos de ajuste estructural, donde se plantea la necesidad de introducir
un conjunto de reformas comprendidas en el área productiva, económica y política. En lo productivo
se persigue el abandono por parte del estado del aparato productivo campo en el que había
incursionado como consecuencia de la adopción del modelo de crecimiento hacia adentro, basado en
la sustitución de las importaciones. En cuanto a la política económica el objetivo central esta enfocado
a la estabilidad macroeconómica eliminando imperfecciones del mercado que ocasione distorsiones en
el comportamiento de los macro precios. Finalmente en el campo político se intenta la modernización
del estado de forma tal que vanguardice el proceso de desarrollo subsecuente al de ajuste. En esos

11
términos el ajuste estructural, debería sentar las bases para emprender un proceso de desarrollo
sostenido, en el que un rol importante le corresponde tanto a la inversión publica como privada.

Por lo tanto se hace imprescindible el estudio de estas áreas variables, especialmente de los
determinantes de inversión privada toda vez que la inversión publica puede ser considerable como
variable exógena o determinada por criterios disímiles de los de inversión privada

Conocer las determinantes de la inversión privada posibilita el diseño de políticas económicas

apropiadas para promover el incremento de los niveles de inversión.

2.5.2 ANALISIS DEL AMBIENTE POLITICO-LEGAL

 El deficiente control en el pago puntual de impuestos que afectan a la empresas que si lo

hacen, al ofertar productos con precios que contemplan estos gravámenes respecto a otras que
pueden reducir precios por incumplir la ley Tributaria.

2.5.3 ANALISIS DEL AMBIENTE SOCIOCULTURAL

Los conflictos sociales son un factor decisivo para explicar el estancamiento de nuestra
economía. Sin embargo, muchos bolivianos parecen haberse habituado a ellos y los observan
con indiferencia.

Muchos otros incluso los justifican como una expresión lógica de las condiciones de pobreza
en el país y hasta hay quienes creen que la acción conflictiva fortalece la democracia.

Los datos disponibles de los conflictos sociales desmienten esas percepciones. En un estudio
basado en los conflictos registrados en los últimos 38 años se muestra que ellos han
representado un costo promedio anual que oscila entre el 1 y el 3% del PIB. Por lo tanto, son
reproductores de la pobreza y la desigualdad, impiden que aprovechemos las oportunidades
que logramos con la democracia y la debilitan.

“Los bolivianos siempre nos detenemos al borde” decimos a veces, casi seguros de que las
crisis no tienen consecuencias negativas porque no terminan en estallidos de violencia
incontrolable. Pero esto conduce a una peligrosa autocomplacencia.

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También se suele explicar la alta conflictividad por la pobreza y la desigualdad, admitiendo
como justificados los discursos de sus protagonistas, los datos desmienten esas visiones.

La mayor parte de los conflictos no son protagonizados por los grupos más pobres y
vulnerables, sino por los sectores medios. Y sus luchas, aunque se presentan como gestas
contra el Estado, en general buscan penetrarlo, es decir, insertarse en él, con el fin de
apropiarse de los recursos que maneja, de orientar sus decisiones o de ponerlas al servicio de
intereses de grupo.

Estas son las principales conclusiones que se desprenden de un análisis global y estadístico de
los conflictos sociales registrados en los 38 años que van de 1970 a 2007. Aunque el enfoque
se limite a la cuantificación, la información proporcionada por 12 mil conflictos permite
contar con una visión amplia de los mismos y también permite tomar distancia de los
discursos que los justifican.

El análisis de un lapso tan largo, de casi cuatro décadas, permite también descubrir que los
vaivenes entre autoritarismo y democracia no son suficientes para explicar los cambios en la
intensidad de los conflictos. Pueden observarse momentos democráticos de alta
conflictividad, como los gobiernos de Siles y Mesa, por ejemplo, y otros de baja
conflictividad, como los de Paz Zamora y Sánchez de Lozada. Se encuentran gobiernos
militares con pocos conflictos, como el Bánzer de los 70, y otros con muchos conflictos,
como Ovando y Torrelio. Las diferencias no se explican solamente por la manera en que se
gestionaron los conflictos, sino también por la disponibilidad de recursos de los gobiernos y la
apelación a las instituciones y a las leyes.

Desde esta perspectiva, los datos sugieren que los conflictos, motivados en su mayor parte por
el afán de apropiarse de recursos públicos, a la larga reproducen la pobreza y la desigualdad
porque obligan a los gobiernos prestar una atención prioritaria hacia los grupos y sectores que
muestran mayor capacidad de movilización y presión social.

Tomar en cuenta estos datos también permite evaluar su incidencia en el crecimiento

económico de largo plazo.

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En un estudio que realizamos con José Luis Evia y Stergios Skaperdas exploramos la
influencia de la conflictividad social en el crecimiento de la economía. Se calculó el costo
directo a indirecto de los conflictos y también se estimó su influencia en otras variables, así
como la manera en que el desempeño de la economía incide también en los comportamientos
colectivos.

Una de las principales conclusiones es que los conflictos pueden generar a veces beneficios
para algunos grupos, pero siempre tienen costos económicos que se diseminan hacia el resto
de la sociedad.

Otra conclusión, quizás más relevante para el desarrollo, es que en las tres décadas y media
cubierta por el estudio, los conflictos desaceleraron el ritmo de crecimiento de la economía
por lo menos en un promedio cercano a 1% anual. Es decir que, sin conflictos, la tasa de
crecimiento de la economía boliviana habría sido por lo menos un punto porcentual más alto
cada año a lo largo del periodo considerado, que en este caso abarca de 1970 al 2006.

Así, y sólo en el período estudiado, se estima que por los conflictos sociales perdimos por lo
menos un tercio del desarrollo que podíamos haber alcanzado. Y menciono desarrollo porque
si bien el crecimiento no lo es todo, está comprobado que la mayor disponibilidad de recursos
tiene relación directa con mejoras en la igualdad, la reducción de la pobreza y la posibilidad
de disminuir la mortalidad infantil y materna.

Los trabajos en que se basa esta breve relación han sido recientemente publicados con apoyo
de Cosude por Ceres y el Instituto para la Democracia de la U Católica. Ellos muestran que no
es razonable que sigamos en la autocomplacencia pensando que eludimos las consecuencias
negativas de los conflictos sólo porque evitamos que desemboquen en enfrentamientos
violentos,. Y es mucho menos razonable todavía creer que los beneficios que algunos grupos
logran mediante la presión se reflejan en beneficios para el conjunto. Ocurre exactamente lo
contrario: los resultados que algunos grupos logran imponiéndose mediante la presión social
terminan por afectarlos también a ellos en el mediano plazo.

En realidad, al generar costos adicionales que reducen el crecimiento de la economía, los

conflictos agravan las condiciones de pobreza y exclusión social y económica. A veces tienen
efectos directos y siempre tienen efectos indirectos que son más negativos para los más

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pobres. A veces deterioran lo que ya logramos como sociedad pero, además, siempre impiden
que sigamos avanzando.

En la ciudad de Sucre el tipo de mantequilla que es mas consumido es el de origen animal es muy
poca la población que consume mantequilla de maní o que conoce el producto y la mayor causa de
este resultado es la falta información y disposición en el mercado del producto

2.5.4 ANALISIS DEL AMBIENTE TECNOLOGICO

Los avances tecnológicos han evolucionado en toda índole el que hacer humano, desde los procesos
educativos, productivos y sociales. Las innovaciones tecnológicas nos han permitido romper
fronteras para el comercio .La creación e implementación de nuevas maquinarias para el
proceso de rostizaje y molido de maní, nos permite reducir los costos operativos y nos permite
obtener un producto de alta calidad, para la satisfacción consiguiente del consumidor.

Esta variable es vital para la elaboración y producción de nuestro producto ya que mientras
tengamos más y mejor tecnología podemos mejorar la calidad de nuestro producto

2.6 ANALISIS DEL ENTORNO ESPECÍFICO

2.6.1 ANALISIS DEL SECTOR

Se pretende identificar los factores que pueden influir sobre la competencia en la industria de
alimentos, así también como ayudar a encontrar las bases para el desarrollo de estrategias que
formaran parte para hacerle frente a la competencia.

El análisis señala la existencia de cinco fuerzas que determinan el nivel y las características de la
competencia existente, para dicho análisis del sector se toma en cuenta algunos puntos necesarios de
las cinco fuerzas de Porter.

2.6.2 PODER DE NEGOCIACION DE LOS PROVEEDORES

Los principales factores que determinan la fuerza de los proveedores de insumos para la
comercialización de crema de maní son los siguientes:

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En la ciudad de Sucre es difícil encontrar proveedores para este producto.

El número de proveedores es muy reducido, en la ciudad de Sucre, el único lugar donde es

comercializado este producto es en el Súper mercado SAS.

Las marcas que se comercializan de mantequilla de maní en la ciudad son: IMET, Golden PEANUT.
Siendo la primera de origen Cochabambino y el segundo es producido en Estados Unidos, no teniendo
un competidor directo en el mercado interno.

Resumiendo, el poder de negociación de los proveedores es mínimo, no teniendo una

competencia directa eso nos da una gran ventaja competitiva en el mercado siendo los
pioneros en este género en el mismo ámbito geográfico.

Con el objetivo de mejorar la producción, productividad del cultivo del maní bajo un enfoque
de sostenibilidad, la prefectura puso en marcha el Proyecto  denominado “Transferencia de
Alternativas Tecnológicas Aplicadas al Cultivo del Mani”, con una inversión de Bs.
4.015.017, cuyo primer desembolso ya se hizo  efectivo en una primera fase de Bs. 1.717.664
Este proyecto ejecutado por la Prefectura de Chuquisaca a través de la Secretaria de
Desarrollo Productivo dio inicio el pasado mes de Febrero y  tiene una duración de 4 años,
vale decir que su conclusión esta previsto para el 31 de Diciembre del 2011.El proyecto
abarcará los municipios productores de maní, del Chaco y valles interandinos del
departamento de Chuquisaca, que incluye los municipios de Padilla, Villa Serrano, El Villar,
Monteagudo, Muyupampa y Huacareta.

Dicho proyecto contribuirá fundamentalmente al desarrollo agrícola, mediante la recuperación

y manejo de recursos genéticos, así como la implementación de tecnologías apropiadas en la
producción del maní, con enfoque al mercado nacional e internacional, facilitándonos de esa
manera la obtención de materia prima de mejor calidad para la elaboración de nuestro
producto

2.6.3 RIVALIDAD COMPETITIVA

El producto a comercializar no tiene una competencia directa en el mercado de la ciudad de Sucre, no

existe ninguna empresa en el sector.

Los competidores para la empresa de comercializaron de mantequilla de maní, cuantos y cuales en un

16
futuro podrían convertirse en competidores, sus ventajas competitivas, los productos sustitutos a la
mantequilla de maní. Como ser la mantequilla de origen animal y mantequilla de origen vegetal. Los
competidores potenciales que tendrá la nueva empresa son los siguientes:

 PIM
 RED & WHITE

Estos son los dos únicos competidores que comercializan sus productos en el mercado interno de la
ciudad de Sucre.La competencia se analizara en el siguiente cuadro de resumen de características:

2.6.4 BARRERAS DE ENTRADA

 Si bien el producto no es distribuido en el mercado en grandes cantidades, se ha observado

que hay un consumo mínimo del producto por el conocimiento de sus propiedades de un
determinado sector.
 Requerimientos de capital, ya que se necesitaran invertir en equipos y maquinaria para la
producción de este producto.

 Se manejan economía de escala puesto que el costo es regulado por el volumen de la

producción, mientras mas se produzca menor costo unitario de producción tendrá.

 Experiencia en el sector: las ventajas asociadas con la temprana entrada al mercado y la

experiencia lograda a partir de entonces, resulta muy difícil para un competidor entrar al
mercado, en el que existan empresas con experiencia en el mercado, conoce sus movimientos,
clientes y tienes experiencia en resolver determinadas situaciones en el mercado.

BARRERAS DE SALIDA

 Se refiere a la maquinaria y actividades específicas que utilizan las empresas, ya que si

quisieran deshacerse de los mismos tendrían que hacer muchos esfuerzos, ya que son bienes
usados por empresas que comercializan los mismos productos.
 Costos fijos de salida, como ser contratos colectivos de trabajo, costos de reubicación, etc.

 Interrelaciones estratégicas que se dan entre unidades de negocio y otros departamentos como
el de Marketing y el acceso a otros mercados financieros.

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  Restricciones gubernamentales ya que el gobierno puede frenar la salida de una empresa por
que causaría la pérdida de empleos, afectando la economía regional.

2.6.5 PODER DE NEGOCIACION DE LOS COMPRADORES

Los clientes que consumen este producto son pocos y lo hacen por conocer las propiedades
nutricionales y beneficios del mismo. El poder de negociación frente a las distribuidoras que
comercializan mantequilla de maní son mínimas, ya que las empresas productoras de este servicio
están fuera de la ciudad y tienen costes establecidos en el mercado.

El producto tiene productos sustitutos como ser la mantequilla animal y la mantequilla vegetal que es
la más consumida

2.6.6 PRODUCTOS SUSTITUTOS

Los productos sustitutos y su predilección dependerán del valor relativo del sustituto, la calidad, el
costo y la propensión del comprador a sustituir. El producto que aporte mayores beneficios a los
consumidores será el que sustituya al anterior así que se debe identificar constantemente los
requerimientos y gustos de los clientes para estar a la vanguardia en el mercado. Los productos que
pueden llegar a ser sustitutos para nuestro producto son: la mantequilla, mermelada,

2.6.7 AMENAZA DE INGRESOS

Los competidores potenciales para el producto son empresas o personas que dispongan de materia
prima, maquinaria y herramientas adecuadas para la producción de este producto y deseen hacerlo.

Dentro de las amenazas de ingreso podrían considerarse las siguientes: Acceso a canales de
distribución, diferenciación del producto, experiencia en el sector, necesidad de capital, costo de
cambio, política gubernamental, reacción esperada de la competencia.

CAPITULO III

18
PLAN DE MARKETING

Primero es necesario establecer los criterios de un plan estratégico que de fundamentan en los
siguientes puntos: Misión, visión y valores estratégicos de la empresa.

3.1 MISION Y VISIÓN DE LA EMPRESA

Para una empresa que esta comenzando a realizar sus actividades es imprescindible definir
quien es y hacia donde se dirige. Estos dos elementos son conocidos como la visión y misión
de la empresa. Actualmente se constituyen en los pilares sobre los cuales las modernas
compañías basarán y conformarán su estrategia empresarial, delimitarán sus metes y
planearán sus objetivos al corto, mediano y largo plazo. La misión es el propósito general o
razón de ser de la empresa u organización que enuncia a qué clientes sirve, qué necesidades
satisface, qué tipos de productos ofrece y en general, cuáles son los límites de sus actividades;
por tanto, es aquello que todos los que componen la empresa u organización se sienten
motivados a realizar en el presente y futuro para hacer realidad la visión de la empresa; esta
misión se transforma en el marco de referencia que orienta las acciones, enlaza lo deseado con
lo posible, condiciona las actividades presentes y futuras, proporciona unidad, sentido de
dirección y guía en la toma de decisiones estratégicas

La visión puede definirse como una exposición clara que indica hacia dónde se dirige la
empresa a largo plazo y en qué se deberá convertir, tomando en cuenta el impacto de las
nuevas tecnologías, de las necesidades y expectativas cambiantes de los clientes, de la
aparición de nuevas condiciones del mercado, etc., es un proceso intelectual mediante el cual
un actor determinado, en su carácter de sujeto protagonista de actividades estratégicas,
formula o representa un futuro posible. Metafóricamente, la visión estratégica es una suerte de
proyección del presente hacia el futuro o una reflexión del futuro en el presente

3.2 FORMULACION DE LA MISION

La misión formulada para la empresa es:

¨Somos una empresa dedicada a la producción y comercialización de mantequilla de maní,

satisfacer con los estándares mas altos que brinda a sus consumidores productos de

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 calidad garantizada, contribuyendo a una adecuada alimentación en los hogares influyendo
de alguna manera y de manera positiva en un cambio de hábitos, ideas, creencias y valores
alimenticios además de generar premisas fundamentales para el cumplimiento de objetivos
y el logro contundente de resultados organizacionales. Estamos comprometidos en ser para
nuestros proveedores y clientes el mejor socio estratégico. Contribuimos al crecimiento de
nuestros colaboradores y al bienestar de la comunidad operando con responsabilidad
social¨.

3.3 FORMULACION DE LA VISIÓN

La visión propuesta será la siguiente:

¨Ser reconocidos por ser una empresa de alto desempeño que ofrece productos de
excelente calidad orientados a la plena satisfacción de los clientes, a través de alta
tecnología y un gran equipo humano¨.

3.4 VALORES ESTRATEGICOS PROPUESTOS

 Garantizar la calidad del producto ofertado.

 Impulsar y enfocar nuestros esfuerzos al cumplimiento de la misión.

 Obtener el liderazgo en el mercado como la empresa con la mejor oferta de productos

de maní orientada a facilitar los hábitos alimenticios en las familias.

 Asegurar permanentemente el crecimiento humano, técnico y financiero de nuestro

personal.

 Mantener a la vanguardia nuestros esquemas administrativos y de comercialización.

 Contar con un equipo de trabajo de alto desempeño

20
3.6 PLAN DE MARKETING APLICADO

El plan de marketing es la herramienta básica de gestión que debe utilizar toda empresa
orientada al mercado que quiera ser competitiva. En su puesta en marcha quedarán fijadas las
diferentes actuaciones que deben realizarse en el área del mix marketing, para alcanzar los
objetivos marcados. Éste no se puede considerar de forma aislada dentro de la compañía, sino
totalmente coordinado y congruente con el plan estratégico, siendo necesario realizar las
correspondientes adaptaciones con respecto al plan general de la empresa, ya que es la única
manera de dar respuesta válida a las necesidades y temas planteados.

El fin básico del plan de marketing es lograr que los potenciales compradores de nuestros
productos respondan favorablemente a la oferta de la empresa, es decir, que los demandantes
potenciales realmente lo sean y para ello se optara por realizar lo siguiente:

-Comunicar la aparición nuestros productos.

- Crear una imagen de la empresa.

- Dar a conocer y apoyar nuestras promociones de ventas.

- Crear una preferencia de marca.

- Persuadir al consumidor a que compre ahora.

- Animar a cambiar de marca.

- Describir los beneficios de nuestros productos.

OBJETIVO CUANTITATIVO

Diseñar un plan de marketing con el fin de lograr un posicionamiento en el mercado de la producción

y comercialización de mantequilla de maní.

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OBJETIVO CUALITATIVO

Ingresar al mercado de comercialización de mantequilla de maní en la ciudad de Sucre.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

Los objetivos específicos del plan de marketing son:

OBJETIVOS CUANTITATIVOS

Cuantitativamente los objetivos de nuestra campaña es que al final de año el 100% de la

población objetivo conozca es sabor de nuestra mantequilla de maní. Que al menos un 60% de
dicha población objetivo haya adquirido alguna vez nuestro producto. El último de nuestros
objetivos, pero quizás el más importante, es que al menos el 10% de la población objetivo
consuma de manera habitual nuestros productos.

 Mejorar los ingresos de los productores de materia prima con apoyo de la empresa por
ser el principal comprador
 Establecer estrategias de mercados que permitan determinar los canales de
comercialización en el mercado local.

 Lograr que el 100% de la población objetivo conozca el sabor y los beneficios

nutricionales de la mantequilla de maní.

 Que al menos un 60% de dicha población objetivo haya adquirido alguna vez nuestro
producto.

 Lograr tener al menos una participación del 10% de la población objetivo que
consuma de manera habitual nuestra mantequilla.

OBJETIVOS CUALITATIVOS

- Comunicar la aparición nuestros productos.

22
- Crear una imagen de la empresa.

- Dar a conocer y apoyar nuestras promociones de ventas.

- Crear una preferencia de marca.

- Persuadir al consumidor a que compre ahora.

- Animar a cambiar de marca.

- Describir los beneficios de nuestros productos.

3.7 ESTRATEGIAS A IMPLEMENTAR

Las estrategias que se aplicaran en este caso serán:

3.8 MARKETING OPERATIVO

Las cuatro Pes se detallan a continuación:

3.8.1 PRODUCTO

El producto es la mantequilla de maní.

Producto básico: El producto básico que le ofrecemos al consumidor es saciar su necesidad

de alimentación ya que nuestro producto es de alto valor nutritivo.
Producto real: Es el que le ofrecemos en realidad o sea mantequilla de maní con alto nivel de
calidad un producto con certificado de salubridad y es bajo en calorías, tiene grasa pero de la
buena.

Producto aumentado: Nuestro producto no solo se puede consumir en el desayuno, si no que

en muchos tipos de productos tales como: galletas, dulces, pastillas, pasteles, aditivo para la
23
preparación de platos internacionales, etc. Además es bajo en calorías, bueno para problemas
cardiacos y de los huesos, además de ser dietética es decir que no contiene azúcar y esto no
hace entrar no solo al nicho de mercado de personas que cuidan su figura si no a personas
diabéticas Regenera las células de la piel y de todo el organismo.

Nutre y proporciona al cuerpo energía y dinamismo rápido y duradero.

Nuestro producto esta elaborado con un estándar de calidad

Nuestro producto es un bien de consumo común por que se lo puede consumir tanto en
desayuno como en merienda.

En el proceso de elaboración el mano es desgranado, tostado y es molido varias veces hasta formar
una masa compacta a cual se le añade sal.

Ingredientes: Mani, sal, dextrosa, azúcar en polvo y lecitina de soya.

Molienda gruesa: Se realizara en un molino manual.

Mezcla de ingredientes: Se realiza la mezcla y se bate por espacio de 10 min hasta homogeneizar
completamente.

Molienda fina: Esta operación se realiza en un molino coloidal, la mezcla se raliza hasta ontener una
textura untuosa.

Pasteurización: Se lleva el punto de abullicion y se mantienen a esta temperatura por 3 a 5 minutos.

24
FLUJO DE PROCESAMIENTO PARA LA ELABORACION DE MANTEQUILLA DE MANI

MANI

TOSTADO
A 200

VENTILADO

MOLIENDA
GRUESA

MEZCLA

MOLIENDA FINA

PASTEURIZACION

ENVASADO

25
Envasado

En general, se deben cumplir los siguientes requisitos:

Los envases deben ser nuevos y no presentar manchas

Los envases deben mantener la frescura y ofrecer adecuada protección.

En los puntos de venta se debe cuidar el producto del sol, la humedad, el polvo y otros
factores.

Los alimentos deben estar libres de microorganismos, hongos y levaduras.

Deben tener olor, color, sabor y textura características del producto y no presentar señales de
rancidez, ni sabores u olores extraños.

Para elevar los niveles de venta se puede manejar la presentación del producto, es decir el
empaque para el producto con su respectiva etiqueta.

Etiquetado

El INDECOPI norma la información que deben llevar las etiquetas. El producto no debe
parecerse a ningún otro similar. La información que contenga la etiqueta será:

Nombre del alimento: Debe ser especifico o indicar la verdadera naturaleza del producto.

Lista de ingredientes: Se enumerara los ingredientes por orden decreciente de peso en el

momento de fabricación e indicarse la cantidad de agua añadida. En el caso de los aditivos
alimentarios, debe anotarse el nombre genérico (acido, espesante, etc.)

Contenido neto y peso: Debe utilizarse el sistema legal de medidas de Bolivia, en peso para
nuestro producto.

También debe figurar el nombre y dirección del productor, envasador, distribuidor y

vendedor; el país de origen; la identificación del lote, la fecha de vencimiento e instrucciones
para la conservación del producto; las instrucciones para el uso el registro industrial, la
autorización sanitaria y cualquier otro dato requerido por ley.

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Los valores nutricionales de nuestra mantequilla de maní son los siguientes:

Mantequilla de Maní
Para envases de 250 g

Información Nutricional
Tamaño por porción 1 Cucharada (16 g)
Porciones por envase 15
Cantidad por porción
Calorías 90 Calorías de la grasa 70
% Valor Diario *
Grasa Total 8g 12 %
Grasa saturada 1 g 5%
Colesterol 0 mg 0%
Sodio 65 mg 3%
Potasio 105 mg 3%
Carbohidratos totales 3 g 1%
Fibra dietética 1 g 4%
Azúcares Menos de 1 g
Proteínas 4g 8%
Vit.B1 4% B2 2% B6 2% Niacina 10% Vit.E 10
Calcio 2% Hierro 2% Fósforo 6%
No es fuente significativa de Vit. A y C
* Porcentaje de Valores Diarios basados en una
dieta de 2000 calorías.

3.8.2 PRECIO

La fijación del precio para cualquier producto no es una tarea fácil pues la misma desarrollara el
producto en diversas cantidades, con su canal de distribución en un área geográfica ya determinada
como es la ciudad

En el proceso de fijación del precio es muy importante que el mismo este dirigido a obtener buenas
ventas e ingresos que den utilidades y cubran los costos, le haga frente a la competencia y sea
aceptado por el consumidor. La fijación de precios se hará bajo los siguientes aspectos:

 Un análisis global de los costos relacionados con cada una de las áreas de la empresa.
 Un estudio exhaustivo sobre el precio máximo dispuesto a pagar por los usuarios potenciales.

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  Un análisis de los precios existentes en el mercado (fijados por la competencia)

 La disponibilidad económica del mercado.

 El valor que se percibe del servicio

 Margen de precios aceptables.

3.8.3 PLAZA

Las estrategias relacionadas con la plaza, están referidas directamente con los acuerdos estratégicos.

En el presente proyecto se toma en cuenta que la empresa tenga una adecuada localización y por las
características del proyecto la empresa tendrá su localización en la carretera salida a Tarabuco por
estar cerca de los centros de abastecimiento de la materia y por contar con los elementos necesarios
para un óptimo funcionamiento.

3.8.4 PROMOCION Y PUBLICIDAD

Se desarrollara una campaña publicitaria enfocada al mercado consumidor de mantequilla de maní,

diseñar una promoción que ayude con el posicionamiento de la empresa y repercuta en las ventas;
despertando el interés, la confianza de los consumidores hacia el producto.

Para el desarrollo de la campaña promocional, los elementos que se usarán son el plan publicitario, la
promoción de ventas y estrategias de mercadotecnia.

Se construirá un plan publicitario con un análisis situacional, donde se mostraran las ventajas de la
empresa en su conjunto, del producto y demás componentes.

Plan publicitario: Se realizara Publicidad constante sobre el producto para atraer cuentas nuevas,
luego se seguirá con una publicidad recordativa del producto para que los clientes no olviden la
existencia de nuestro producto al alcancé de sus manos, intercalado con la promoción de ventas para
cualquier actividad que realice la empresa, servirá para ir creciendo poco a poco en el campo
industrial-comercial de la ciudad de Sucre, eligiendo los medios mas apropiados.

La publicidad será intensa durante los tres primeros meses para analizar los resultados en las ventas.

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Para llevar a cabo todo, se realizara un plan de medios sobre que radio emisora, canal de televisión,
prensa más leída por los posibles consumidores y para eso se revisara previamente el ranking de cada
uno, facilitando así el duro trabajo que es hacer un buen plan de medio.

Promoción de ventas: Para poder diseñar y administrar la fuerza de ventas de la empresa, se tomara en
cuenta las características principales del mercado, el posicionamiento que se requiere lograr con:
excelente calidad, presentación, servicio y alguna variedad que se ira implementando según
recopilación de información que se obtenga de los clientes y de la fluctuación de las ventas. Sobre la
base de la clasificación de la estrategia y estructura de la fuerza de ventas se preparara el tamaño de la
fuerza de ventas, nuestra empresa pretende llegar al mercado para lo cual la carga de trabajo se
calculara de acuerdo a las ventas anuales entre la cantidad de clientes.

La compensación para la fuerza de ventas se desarrollara a través de sus componentes así se

establecerá un monto flujo que será el salario establecido para todos los participantes de la producción;
un monto de variables que serán bonos para estimular y recompensar el trabajo y finalmente la cuenta
de gastos que permitirá solventar el refrigerio y alguna prestación de servicios médicos en caso de
emergencia por algún percance sufrido dentro de la empresa y de esta manera dar satisfacción a los
trabajadores.

Para una óptima administración de la fuerza de ventas se seleccionara al personal y debida

capacitación especializada en la producción del producto y relaciones humanas. Toda estrategia de
posicionamiento será comunicado a los consumidores para atraer la confianza hacia la empresa y otros
aspectos como el control de la calidad durante el periodo de elaboración, la impresión del logotipo, el
empaque, el transporte y su posterior entrega.

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