Archivo de Ayuda

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Administración De Empresas
1. A. Introducción al mercado
1. Escenario Juego
2. Cómo ganar
3. Tabla 1-1: las decisiones se tomen por barrio
2. B. Actividades del jugador
1. Funcional Organización del Equipo Ejecutivo
2. Metas y Dirección Estratégica
3. Nombre De La Empresa
4. Reuniones informativas ejecutivas
3. C. Investigación de Mercados
1. Investigación inicial: Análisis de Oportunidades de Mercado (MOA)
2. Tipos de Información Disponible
3. Precisión de la Encuesta de Datos
4. Interpretación de los datos del estudio
5. Comprensión de lo que los clientes valoran
6. Comercialización de prueba: Evaluación y Control
7. Usuario Final Evaluación: Pruebas rápidas
8. Benchmark Competitiva
4. D. Gestión de Marca
1. Las decisiones de gestión de Marca
2. Diseño de Marca
3. Fósforo encima de Beneficios y Características
4. Considere el precio del mercado se hará cargo
5. Evaluar los efectos de diseño de marca de Producción
6. Mercado de prueba para descubrir la curva de respuesta de rendimiento
7. Nombre De La Marca
8. Investigación y desarrollo
9. Licencias de I + D
5. E. Publicidad
1. Planificación del Programa de Publicidad
2. Ad Copia Diseño
3. Publicidad engañosa
4. Colocación de Medios
5. Efectividad de la publicidad
6. Oficina de Ventas F.
1. Desarrollo Territorial
2. Gestión de la Oficina de Ventas
3. Selección de Marca
4. Marca Precio
5. Costos de Producción y Operaciones
6. Elasticidad Precio
7. Precios Competitivos
8. Precio de Reembolso
9. Prioridad de órdenes de venta
10. POP Displays
11. Gestión de la fuerza de ventas
12. Número de personas Ventas
13. Especialidad Mercado Objetivo
14. Marca Promociones
15. Ventas Especiales Programas Fuerza
7. G. Fabricación
1. Planta Ubicación
2. Fijo Capacidad Planta
3. Pronosticar Capacidad
4. Estacionalidad
5. Capacidad Planta de funcionamiento
6. Programación de la Producción
7. Lean Manufacturing
8. Selección de Marcas
9. Inventarios máximos
8. H. Contabilidad
1. Estados Contables
2. Pro Forma
3. Actividad Costeo Basado (ABC)
4. Planificación y Análisis Financiero
5. La ganancia de un beneficio
6. Quiebra
7. Auditor Independiente
9. I. Finanzas
1. Fuentes de Financiamiento
2. Equidad
3. Deuda Financiera
4. 3 Mes Certificado de Depósito
5. Depreciación
6. El pago a los socios de negocio
10. Directrices para la preparación de J. Plan Táctico para el Plan de Negocios
1. Cómo proceder
2. Trabajar los detalles
11. Directrices para la preparación de K. Estados Financieros Proforma para el Plan de Negocios
12. L. Glosario
1. Componentes de Marca
2. Errores fatales
A. Introducción al mercado
1. Escenario Juego
2. Cómo ganar
3. Tabla 1-1: las decisiones se tomen por barrio
Una amplia gama de decisiones debe hacerse para competir en mercado . Estas decisiones siguen el
modelo de las decisiones del mundo real realizadas por nuevas empresas de riesgo. Cada decisión se ha
limitado a sus dimensiones más importantes con el fin de mantener el juego manejable. Aún así, hay
complejidad y realismo suficiente para que desafiar al máximo.
El verdadero desafío en el juego, y en nuevas empresas de la vida real, es que se debe hacer
continuamente un gran número de decisiones estratégicas y tácticas simultáneas. No hay descanso de la
decisión de la publicidad o la decisión de desarrollo de mercado, mientras que a resolver la decisión de
fijación de precios.
No sólo usted tiene que preocuparse por los intercambios dentro de cada área de decisión, pero también
hay que evaluar las compensaciones entre áreas de decisión. Parte del valor del mercado experiencia es
aprender a gestionar un mundo dinámico y complejo.
Mercado también dará a practicar en la toma de decisiones estratégicas y tácticas. Después de identificar
sus opciones, sopesando las ventajas y desventajas de cada uno, debe comprometerse a un curso de
acción.
El resultado de esa acción siempre será incierto. Pero usted encontrará que usted puede hacer conjeturas
y aprender de los resultados de estas decisiones en el próximo trimestre. A continuación, puede hacer
ajustes de manera que incluso las decisiones cuestionables pueden ser gestionados (nuestra
retrospectiva es mucho mejor que nuestra previsión).
El contenido, el contexto y el objetivo educativo de cada decisión que se hagan en la simulación son
revisados en los capítulos que se encuentran bajo el <Profesor-Ayuda> icono. Este archivo de ayuda
contiene una discusión conceptual de las decisiones que debe tomar. El material encontrado aquí le
ayudará a familiarizarse con cada paso en el proceso de decisión. Las decisiones se presentan en
aproximadamente el orden en que iban a ser ejecutados en el mundo real, a partir de la formación
ejecutiva en equipo, a través de análisis de mercado, diseño de marca, fabricación, publicidad,
distribución y financiación. Este proceso paso a paso le ayudará a organizar su toma de decisiones
durante el juego.
Se recomienda que revise primero todo el material que se encuentra en cada capítulo en su totalidad con
el fin de tener una idea de la "totalidad" del contexto de decisión. A continuación, sentarse en su
computadora y su forma de trabajo a través de cada decisión a tomar. Es importante que se introduce
físicamente decisiones e investigar los efectos de las decisiones alternativas.Esta forma de "manos en"
experiencia le ayudará a familiarizarse con las consecuencias de sus decisiones.
Por último, la Tabla 1-1 le ayudará a organizar su trabajo a lo largo del ejercicio de simulación. Tabla 1-1
contiene una lista de las decisiones específicas que se deben hacer cada trimestre.
Escenario Juego
Su equipo ejecutivo está a punto de entrar en el negocio de microcomputadoras. Usted será responsable
de la introducción de una nueva línea de microcomputadoras en varios mercados internacionales.
Dentro de la industria del PC, otras firmas serán entrando en el mercado al mismo tiempo que su
división. Para mantener el escenario simple, asuma la industria del microordenador está en su etapa
introductoria del ciclo de vida del producto. Es decir, no hay una historia y no hay competidores
establecidos. Además, suponen que todos los competidores, incluyendo su propia división, comenzarán
con exactamente los mismos recursos y conocimiento del mercado.
Todas las marcas se venden a través de oficinas de venta propiedad de la compañía en los principales
mercados metropolitanos de todo el mundo. Su mercado objetivo será el sector empresarial. Usted no va
a vender al mercado interno, y usted no va a vender a través de tiendas minoristas. Por lo tanto, su
estrategia de marketing será fuertemente enfocado en la venta directa a los clientes de negocios.
Hay cinco segmentos de mercado para servir en el mercado de PC. Ellos se conocen como la Costcutter,
Workhorse, Traveler, innovador, y los segmentos de Mercedes. El gráfico adjunto ilustra el
posicionamiento de los cinco segmentos sobre las dimensiones de precio y rendimiento. El tamaño de
cada círculo indica el tamaño relativo del mercado para cada segmento.
Cada segmento tiene diferentes necesidades, y quiere y requiere una estrategia de
mercado diferente de apelar a ella. Una de sus primeras decisiones será la de seleccionar
uno o dos segmentos de destino.Después de haber seleccionado su mercado (s) objetivo,
deberán desarrollar y ejecutar una estrategia muy enfocada a servir provechosamente
cada segmento.
El Costcutter segmento es un segmento grande que está buscando un equipo que es

muy fácil de usar para aplicaciones básicas de oficina.El segmento es extremadamente
sensible a los precios.
El caballo de batalla segmento es el mayor grupo de clientes. Ellos quieren un fácil

utilizar el PC para los trabajadores de oficina. También debe contar con un precio
modesto.
El viajero segmento quiere un equipo práctico para usar en la carretera. Clientes de

viajero son ejecutivos y ventas personas que viajan mucho. Este segmento también es
sensible a los precios.
El Mercedes segmento está buscando un equipo de alto rendimiento para utilizar en

aplicaciones de ingeniería y fabricación.Clientes de Mercedes están dispuestos a pagar
más por el alto rendimiento.
El innovador segmento es un segmento pequeño que necesita un equipo para manejar

grandes problemas computacionales (contabilidad, gestión de inventarios,
ingeniería). Este segmento quiere la última tecnología y pagará una pequeña prima para
este alto rendimiento.
A medida que el equipo ejecutivo, se le proporcionará el capital semilla (dinero de la inversión) para poner
en marcha su negocio.Usted puede usar este dinero para construir una fábrica, oficinas de ventas
abiertos y marcas de diseño. El equipo ejecutivo invertirá 1.000.000 en cada uno de los 4 primeros
trimestres. Hasta un adicional de 5 millones estarán disponibles en el quinto trimestre de capitalistas de
riesgo, para un total de hasta 9.000.000.
Su equipo directivo cuenta con los siguientes dos o tres años (ocho a doce trimestres o períodos de
decisión, en función de cómo el ejercicio se estableció por su instructor) para conseguir esta empresa
fuera de la tierra. Dentro de este marco de tiempo, debe convertirse en una empresa autosuficiente,
obtener ganancias sustanciales de sus operaciones.
Un cuadro de mando integral se utiliza para medir el rendimiento de su empresa. El rendimiento total del
negocio del equipo se basará en su desempeño financiero, riesgo financiero, el desempeño del mercado,
la efectividad del marketing, la inversión en el futuro, la riqueza, la gestión de activos, gestión de recursos
humanos, y la productividad de fabricación. Comenzando con el cuarto trimestre, el equipo puede
comprobar su propio rendimiento viendo el Balanced Scorecard en la sección Informe de Desempeño.
Cómo ganar
La fórmula para el éxito en los negocios y el marketing es muy simple.

Haga un montón de gente feliz y se puede ganar mucho dinero.
Estas son las reglas:
 Descubra lo que la gente quiere.

 Dales lo que quieren.
 Dígales que usted tiene lo que quieren (anunciar).
 Enviar a la gente a donde trabajan y viven y personalmente explicar cómo usted tiene la solución
a sus necesidades (gestión de distribución y fuerza de ventas).
 Recoger el dinero por un trabajo bien hecho.
Suena fácil, ¿verdad?

Por supuesto, hay un par de cosas que se interponen en el camino.
En primer lugar, no todos los clientes son iguales. Una oferta no va a funcionar para todos. Las personas
tienen diferentes gustos, preferencias, necesidades, etc.
Como resultado, muchos clientes potenciales van a esperar hasta que encuentren la solución "correcta"
para sus necesidades.Parafraseando una famosa cita, puede satisfacer algunas de las personas todo el
tiempo, pero nunca a toda la gente todo el tiempo. Así, la demanda puede no ser tan grande como le
gustaría o esperanza.
La forma de evitar este problema es descubrir las diferencias de necesidades entre sus clientes (estudios
de mercado), romper los clientes en grupos más pequeños con necesidades similares (segmentación), y
luego desarrollar una estrategia para cada grupo (marketing de destino).
En segundo lugar, todo el mundo quiere más por menos. Un precio más bajo para los mismos productos
debe ayudar en la generación de una mayor demanda y teniendo negocios fuera de su competencia.
Claro, usted quiere vender por menos, pero usted tiene que pagar sus gastos y obtener un beneficio.
Una solución a este dilema de precios se encuentra a menudo en los volúmenes de ventas de mayor
tamaño. Si usted puede generar grandes volúmenes de ventas, los costos de producción por unidad
generalmente caer dramáticamente. Menores costos de los bienes vendidos le permitirá reducir sus
precios y / o aumentar sus beneficios.
¿Cómo crear volúmenes de ventas más grandes? Ofrecer un mejor producto a un mejor precio y decirle a
todos sobre él (fuerza de la publicidad y las ventas).
En tercer lugar, siempre habrá alguien que quiere hacer dinero en el mismo mercado que usted. Los
competidores siempre surgirán y tratar de tomar sus ventas y beneficios.
¿Cómo van a hacer esto?
Competidores inteligentes estudiarán las necesidades de los clientes PLUS estudiar lo que tiene que
ofrecer (de referencia) y luego crear y vender una solución mejor. Por lo general, se encuentran con un
grupo (segmento) cuyas necesidades no están bien servido y luego desarrollar una estrategia superior
dirigido a ese grupo.
En cuarto lugar, los clientes siempre van a gravitar hacia la mejor oferta.
Su trabajo nunca termina. Usted siempre debe revisar su oferta contra las cambiantes necesidades (nivel
de satisfacción) de los clientes y el de la competencia (punto de referencia) y asegúrese de que usted
tiene el mejor producto, precio, promoción y distribución.
En pocas palabras, ser el mejor en dar al cliente lo que quiere el cliente. Luego salir y encontrar los
clientes y decirles lo bueno que eres a satisfacer sus necesidades. Esto debería crear una gran cantidad
de ventas que impulsarán sus costos y por lo tanto le permiten ofrecer buenos precios con buenas
ganancias.
Por supuesto, no es tan fácil, pero esta es la esencia del negocio y de marketing.
Mantenga estas directrices en mente a medida que compiten en el mercado . Si usted no las cumple,
usted tendrá éxito. Va a ser un ganador en mercado !
Buena suerte!
Tabla 1-1: las decisiones se tomen por barrio
Nota: Esté preparado para justificar sus decisiones, y explicar la razón de ser utilizado para
formarlos.
Trimestre 1: Organizar la empresa.
 Determine la imagen deseada de la compañía

o Designar un nombre de la empresa
 Concéntrese en proceso de trabajar en equipo para lograr objetivos
o Evaluar las habilidades del equipo, y estilos de trabajo, a continuación, asignar
responsabilidades empresariales y de liderazgo
o Organizar el trabajo y establecer metas personales
o Determinar la forma de gestionar la organización y establecer normas de equipo
 Vender acciones ordinarias al equipo ejecutivo
 Contrato para estudio de mercado
Trimestre 2: Evaluar las oportunidades de mercado, las operaciones de

configuración, y prepararse para la prueba de mercado.
 Revisar resultados de la encuesta de mercado - Evaluar segmentos, mercados y competencia

potencial
o Analizar las oportunidades de mercado
 Establecer metas corporativas y la dirección estratégica
o Seleccione los segmentos objetivo
o Escribe declaración de la misión
o Especificar y objetivos corporativos orden de rango
o Establecer la dirección estratégica
 Crear valor para el cliente - componentes de los partidos a los beneficios (Quality Function
Deployment)
o Diseñar marcas iniciales de mercado de prueba
o Evaluar el impacto de los diferentes componentes de las economías de escala
 Seleccione mercados de prueba
o Oficinas de ventas abiertas
 Operaciones de fabricación Setup - comparan las diferencias regionales de costos de mano de
obra y la distribución de la ubicación de la planta y evaluar la economía y la liquidez de las
diferentes inversiones de capacidad
o Construir la planta
o Invertir en capacidad de la planta fija
Trimestre 3: Ir al mercado para poner a prueba la estrategia y la hipótesis

de mercado.
 Gestión de la oficina de ventas
o Contrata personal de ventas - elegir la formación segmento (opcional)
o Los precios de la marca del conjunto - promociones de precios
o Establecer la prioridad de ventas
o Elige pantallas POP
o Abrir nuevas oficinas de ventas (opcional)
 Publicidad
o Copia diseño Ad
o Colocación de los medios de comunicación y la frecuencia de anuncios
 Establecer plan de producción de trimestre
o Demanda prevista por marca
o Establecer el programa de producción actual trimestre - la capacidad de funcionamiento,
control de inventario
o Ejecutar la simulación de fábrica
 Estudios de mercado Presupuesto
 Calcule pro forma de flujos de efectivo
Trimestre 4: Evaluar el desempeño del mercado de prueba y revisar la

estrategia, se convierten en una organización de aprendizaje.
 Evaluar el desempeño financiero

o Análisis de rentabilidad
 Evaluar el desempeño del mercado
o Opinión de los clientes - los diseños de la marca, los precios, la publicidad, y la fuerza
de ventas
o La demanda del mercado - por la empresa, la marca y las ventas por persona
o Tácticas de la competencia - segmentos dirigidos y selección de tácticas de marketing
 Revisar las tácticas de marketing, según sea necesario, y continuar la comercialización de
prueba
o Diseños de la marca
o Precios de marca, promociones de precios, prioridad, pantallas POP
o Oficinas de ventas
o Números de la fuerza de ventas y asignaciones
o Copia Publicidad
o Colocación de los medios de comunicación y la frecuencia
 Fabricación
o Resultados de producción de la opinión de trimestre anterior
o Capacidad operacional
o Inventario
o Invertir en capacidad de la planta fija (opcional)
Trimestre 5: buscar financiación externa - preparar el plan de negocios y

negociar la inversión de capital.

o Opinión de los clientes - los diseños de la marca, los precios, la publicidad, y la fuerza
de ventas
 Desarrollar un plan de negocio dos años
o Objetivos - marketing, financiera y de la propiedad
o Estrategia de mercadeo
o Estrategia de Manufactura
o Estrategia financiera
o Pro forma los flujos de efectivo y estados financieros
o Tamaño de la solicitud de la equidad, la cantidad de acciones que se ofrecen, y precio
de la acción
 Plan de negocios Presentar a los capitalistas de riesgo y negociar la inversión de capital
(consulte a su instructor o elmercado centro de procesamiento de datos)
 Comience despliegue global del plan de negocios
 Invertir en I + D para la nueva tecnología
 Expandir tácticas de marketing
o Diseños de la marca
o Oficinas de ventas
o Fuerza de ventas
o Copia Publicidad
 Fabricación
o Resultados de producción de la opinión de trimestre anterior
o Capacidad operacional
o Inventario
o Invertir en capacidad de la planta fija (opcional)
 Preparar plan táctico
Trimestre 6: Monitorear, mejorar y ejecutar.
 Evaluar equipo - autoevaluación de los roles jugados, las contribuciones hechas, y los ajustes
necesarios
 Evaluar el desempeño - financiera, marketing y competitiva
 Hábilmente ajustar la estrategia
o Movimientos competitivos imprevistos
o Capacidad financiera
 Comercialización - hacer cambios incrementales en tácticas
o Uso costeo basado en la actividad (ABC) para evaluar la rentabilidad de las marcas y
oficinas de ventas
o Llevar a cabo análisis de la demanda para estimar marca, precio, publicidad y fuerza de
ventas elasticidad
 Diseño de marca
o Mejorar continuamente la selección de componentes (I + D)
o Introducir nuevas marcas con nuevos componentes de I + D
o Explorar I + D oportunidades de licencias y alianzas estratégicas
 Canales de venta
o Oficinas de venta
o Fuerza de ventas
 Publicidad
o Calificaciones copia del anuncio
 Fabricación - mejorar las economías de producción
Quarters 7 y 8: Seguir a controlar, mejorar y ejecutar.
 Administrar estrategia
o Movimientos competitivos imprevistos
o Capacidad financiera
 Comercialización - hacer cambios incrementales en tácticas
o Uso costeo basado en la actividad (ABC) para evaluar la rentabilidad de las marcas y
oficinas de ventas
o Llevar a cabo análisis de la demanda para estimar marca, precio, publicidad y fuerza de
ventas elasticidad
 Mejorar continuamente clasificaciones de juicio
o Valoración de Marca - I + D
o Promociones de precios - precios
o Copia del anuncio
 Fabricación - mejorar las economías de producción
Cuartos de Final: informe a la Junta.
 Evaluar el desempeño del equipo - autoevaluación de los roles jugados, las contribuciones
hechas, y los ajustes necesarios
o Opinión de los clientes - los diseños de la marca, los precios y la publicidad
 Informe a bordo en operaciones desde la presentación del plan de negocios
o Mercado y el desempeño financiero
o La valoración de la empresa
o Salidas desde el plan, la justificación
 El plan actual para el futuro
B. Actividades del jugador

1. Funcional Organización del Equipo Ejecutivo
2. Metas y Dirección Estratégica
3. Nombre De La Empresa
4. Reuniones informativas ejecutivas
Este capítulo se centra en la organización funcional del equipo ejecutivo. Comienza con recomendaciones
para la organización de su equipo ejecutivo en términos de asignaciones funcionales. También hay una
descripción de cómo grabar su nombre y del equipo de la compañía responsabilidades en la plantilla de
decisión.
El saldo del capítulo está dedicado a los posibles temas de discusión con el Presidente de la Junta. Estos
temas serán útiles mientras se prepara para sus reuniones informativas periódicas con el Presidente
(Instructor). También se sugieren temas que usted debe considerar a medida que trabaja a través del
ejercicio de un trimestre a otro.
Objetivos de Aprendizaje: El objetivo principal del trabajo de equipo es para aprender a trabajar
con otros con el fin de lograr los objetivos de negocio. Este ejercicio basado en el equipo le ayudará
a entender cómo se hace el trabajo dividiendo responsabilidades, dependiendo de otros para llevar a
cabo su tareas y responsabilidades propias de una satisfactoria.
Al mismo tiempo, usted aprenderá que el conflicto es inevitable debido a las diferencias en puntos de
vista, la formación, la experiencia, la motivación, la capacidad, la percepción de la carga de trabajo y
esfuerzo. Porque no se puede caminar lejos, debe encontrar la manera de trabajar con otros y mover la
organización hacia adelante para cumplir sus cometidos y sobresalir en el mercado.
Un segundo objetivo del trabajo de equipo es desarrollar sus habilidades de pensamiento crítico
en los negocios. Una gran parte del aprendizaje que se produce en los mercado de simulación de los
resultados de los debates y las interacciones del equipo. De alto nivel pensó se requieren procesos de
comprender, informar y persuadir a los colegas en un flujo continuo de cuestiones interconectadas.
Conceptos enfatizó -
Organización : División y asignación de tareas.

El trabajo en equipo : Tirando su peso, ayudando a otros a realizar sus tareas, trabajando para el bien
del equipo en lugar de centrarse sólo en las necesidades y ventajas propias de uno.
Liderazgo : Averiguar dónde ir y cómo llegar allí, guiando al equipo, el establecimiento de prioridades, la
organización del trabajo, tomar la iniciativa, ayudando a los demás, y la resolución de conflictos.
Gestión del tiempo : El establecimiento de prioridades, la organización del trabajo y completarlo de

acuerdo a las prioridades, ser eficiente en el trabajo con los demás y en el propio trabajo.
Gestión de conflictos : Reconociendo conflicto, separando las cuestiones de personalidad, trabajando

hacia soluciones basadas en las necesidades del negocio y la consideración de la persona. Estar
dispuesto a:
1. Considere la posibilidad de otros puntos de vista.

2. Compromiso.
3. Las decisiones del equipo de apoyo.
4. No vivir en el pasado, sino que se centran en el futuro.
Funcional Organización del Equipo Ejecutivo
Una de sus primeras responsabilidades en la creación de su nueva empresa será la de organizar su

equipo ejecutivo y asignar responsabilidades. Esta tarea es fundamental porque mercado requiere más
trabajo que cualquier persona puede hacer.
No es eficaz para todo el mundo a participar en todos los aspectos del negocio. En última instancia, la
organización y gestión de equipos determinarán la eficacia del equipo y la satisfacción del equipo en el
trabajo conjunto.
Los equipos pueden tener miembros rotan posiciones periódicamente, de modo que todo el mundo
experimenta más de un área de decisión. La ventaja de este enfoque es que los participantes desarrollen
una buena sensación para todas las decisiones que se hizo. También ayuda a los miembros del equipo
para desarrollar un marco de referencia común.
Roles Funcionales
Hay muchas maneras de dividir las responsabilidades del equipo. Aquí están las siete categorías posibles
de asignación ejecutivas:
Presidente - El liderazgo general: Coordina todas las áreas funcionales, participa en todas las áreas, el
establecimiento de objetivos, organización y asignación de trabajo, gestión de horarios y reuniones,
seguimiento del desempeño general (cuadro de mando integral) y la gestión del equipo liderando la
industria.
Vicepresidente de Marketing: La entrega de las necesidades del cliente a través del diseño de marca,
precios, diseño de la copia del anuncio y la colocación de los medios de comunicación.
Vicepresidente, Gestión de Ventas: Distribución (lugar y el momento de oficinas de ventas) y la gestión

de la fuerza de ventas (número, orientación, formación e incentivos).
Vicepresidente de Manufactura: la planificación de la capacidad, programación de la producción y

mejorar la calidad.
Vicepresidente, Contabilidad y Finanzas: Resultados financieros, gestión de flujo de caja, análisis de

rentabilidad y la estructura de capital.
Vicepresidente de Investigación de Marketing: Análisis de los datos operativos y de mercado.
Hay muchas variaciones sobre esta división de tareas. Por ejemplo, en un equipo de cinco personas el
presidente también sería responsable de una de las seis misiones VP y VP de Contabilidad y Finanzas
también podría desempeñar el papel de Vicepresidente de Recursos Humanos.
Usted podría tener la responsabilidad de liderazgo girar a través del equipo en los lugares adecuados
para que casi todo el mundo obtiene experiencia de liderazgo. Por ejemplo, un miembro del equipo podría
ser el líder durante la fase de puesta en marcha, un segundo elemento podría ser el líder durante la
preparación del plan de negocio y las negociaciones con los capitalistas de riesgo, aa par de miembros
podría ser los líderes durante la fase de crecimiento de la empresa, y una persona de final podría ser el
líder durante la preparación y entrega del informe final. Este es un excelente formato si su grupo tiene seis
miembros.
Otras variaciones a las asignaciones del equipo dependerán del número de participantes. Si su grupo
tiene cuatro miembros, considere asignar el Presidente la responsabilidad VP, y la combinación de la VP
de Contabilidad y Finanzas con el papel de vicepresidente de Recursos Humanos, y el vicepresidente de
marketing con el papel de vicepresidente de investigación de mercados.
Otra forma de organizar su equipo es utilizar el formato de gestión de la marca. Aún habría un Presidente
y Vicepresidentes. Pero en este caso, una posición de gestión de la marca sería asignado para cada
marca o segmento que va a ser dirigido. Por lo tanto, una persona sería responsable de su función
normal, como Presidente o Vicepresidentes, más toda la investigación de mercados, marketing y ventas
para una marca individual o segmento.
La ventaja de este formato es que una persona se encarga de saber todo lo que hay que saber acerca de
un segmento del mercado y es responsable del desarrollo de una estrategia efectiva. También
proporciona una base más amplia de la experiencia de más personas en el equipo. La desventaja es que
la competencia se puede desarrollar entre los gerentes de marca, ya que compiten por los recursos y la
atención de la empresa.
Una variación en la gestión de marca es la gestión del territorio. Una vez más, todavía habría un
Presidente y Vicepresidentes. El equipo se divide en los administradores de la ciudad, y cada
administrador de la ciudad está a cargo de saber todo acerca de una ciudad y el desarrollo de una
estrategia efectiva para competir en esa ciudad.
Tenga en cuenta que estas directrices no son más que sugerencias. Siéntase libre de apartarse de estas
directrices si las preferencias individuales, experiencias o las cargas de trabajo permitiría una distribución
más equitativa de las tareas. Además, no dude en reasignar responsabilidades en caso de conflictos o la
carga de trabajo se distribuye de manera desigual.
Gestión De Equipos
Tenga en cuenta los siguientes puntos acerca de la gestión de equipos. En primer lugar, muy pocas
nuevas empresas a tener éxito sin un fuerte liderazgo, metas compartidas, una voluntad de compromiso,
una fuerte ética de trabajo, y la voluntad de llevar a uno de parte de la carga.
Usted tendrá muy poco tiempo para organizar su empresa y ponerla en línea como, contundente empresa
comercial eficaz.Ninguno de ustedes puede hacerlo solo. Usted debe aprender a trabajar en equipo con
todo el mundo tirando su peso en la misma dirección.
En segundo lugar, los conflictos dentro del equipo es inevitable. Esto se debe a que usted debe tomar
algunas decisiones difíciles que están llenos de incertidumbre y riesgo. Usted nunca tendrá suficiente
información o recursos suficientes para hacer todo lo que usted desea.
Por otra parte, los miembros de su equipo ejecutivo tendrán opiniones encontradas sobre la estrategia, la
táctica y la gestión de recursos. La capacidad de resolver los conflictos y la forma en que se resuelve muy
bien puede hacer la diferencia en si o no usted puede tener éxito en los negocios.
Por último, la gestión del tiempo será vital para su éxito en el juego del mercado . No hay más que hacer
que usted tiene tiempo para. Muchos equipos de empantanarse en las reuniones del comité ejecutivo.
Como sugerencia, el presidente debe presidir cada reunión ejecutiva, asegurándose de que la discusión
no se desvían de la empresa en cuestión. Cada reunión del equipo debe comenzar con una agenda y un
calendario. Las reuniones no deben durar más de dos horas. , Reuniones largas y agotadoras no son
productivas y elevar los niveles de frustración por no hacer las cosas.La reunión debe concluir con una
serie de puntos de acción para cada ejecutivo. El resultado de estas acciones debe ser revisado en el
inicio de la próxima reunión.
Para facilitar el funcionamiento de las reuniones ejecutivas, cada miembro del equipo debe preparar su /
su trabajo con antelación. El ejecutivo debe conocer los entresijos, problemas y soluciones de
compromiso de su / su área de responsabilidad.
Cuando el comité ejecutivo se reúne en su conjunto, cada directivo debe tener un plan de acción para
recomendar al equipo. El ejecutivo debe estar preparado para discutir a fondo las opciones abiertas a la
empresa y ser flexibles en la decisión final del equipo ejecutivo.
Metas y Dirección Estratégica
Su empresa debe decidir el orden de prioridad de los objetivos corporativos y el mercado de destino, así
como definir la misión de la empresa y la dirección estratégica.
Al comienzo de su negocio, el único conjunto más importante de las decisiones que usted hará implica la
definición de sus objetivos de la organización y dirección estratégica. En esencia, se debe elegir la ruta
que va a tomar para el próximo año o dos de su negocio.
El camino causará a canalizar sus energías, es de esperar de una manera que sea productivo, tanto para
usted y la organización.Sin embargo, cuanto más lejos vayas por ese camino, más difícil será para
cambiar de dirección. Todos sus inversiones, tanto intelectuales y financieros, se bombea en un conjunto
cada vez más estrecho y más centrado de las decisiones.
La primera tarea en el barrio 2 es analizar la información de mercado que ha adquirido desde su firma de
investigación de mercado. Este análisis de mercado le ayudará a determinar las oportunidades de
mercado disponibles. Con esta información como telón de fondo, hay que tomar decisiones en las
siguientes áreas:
Objetivos Corporativos: su empresa puede determinar lo que es más importante: la rentabilidad de la

empresa en su conjunto (como medida de utilidades retenidas); retorno de la inversión al Equipo
Ejecutivo; o el volumen de ventas.
Mercados objetivo: su empresa puede decidir qué segmento de mercado / s para apuntar con su
producto y que los esfuerzos de marketing alcanzarán más eficazmente ese segmento de mercado / s.
Misión: su empresa puede definir la misión / propósito de su empresa, teniendo en cuenta que la
declaración de la misión será leído por los clientes, inversores, e incluso su competencia.
Dirección estratégica: su empresa puede decidir hacia dónde se dirige en el futuro. ¿Cuáles son sus
metas futuras de: el tamaño del mercado; mercados geográficos; postura competitiva; y la competencia
distintiva.
En cuarto 2, considere sus metas y la dirección estratégica de ser provisional. A medida que adquiera
experiencia a través de la comercialización de prueba, no dude en modificar estas decisiones
iniciales. Sin embargo, por trimestre 5, su dirección estratégica debe ser firmemente establecida. Si no,
probablemente no tendrá la oportunidad de ponerse al día con los principales equipos en su industria.
Los jugadores pueden vender a todos los segmentos en cada cuarto de las ventas, y, en la mayoría de los
barrios, lo harán. A pesar de que no se dirigen a un segmento, un número de clientes de los segmentos
que no son objeto puede tener gusto de los equipos ofrecidos y comprarlos. Moneda a partir de las ventas
a cualquier segmento ayudará a los ingresos y, a su vez, afectará positivamente ciertas áreas del
Balanced Scorecard, como el rendimiento financiero. Los jugadores tienen razón para designar qué
segmentos son su segmento objetivo primaria y secundaria es permitir que el cuadro de mando integral
para evaluar su rendimiento de marketing. Si la mayoría de las ventas de un equipo están en su mercado
objetivo primario y la segunda mayor cantidad de ventas es en su segmento objetivo secundario,
entonces ellos tienen una buena puntuación por su comercialización.En otras palabras, ellos están
cumpliendo con sus objetivos de marketing con los diseños de la marca y de anuncios que son una buena
opción para aquellos segmentos. Si tienen una gran cantidad de ventas en los segmentos que no son sus
elecciones primarias o secundarias, a continuación, sus puntuaciones de marketing serán más bajos, ya
que no son atractivos para los segmentos que han apuntados. El cuadro de mando integral mide varios
factores de rendimiento de una empresa para obtener una visión integral del éxito global de la empresa en
lugar de sólo el éxito financiero. Los jugadores pueden ver el cálculo completo de cómo el cuadro de
mando integral se determina en esa sección de su software de equipo y, además, también debe ser una
referencia en los materiales de instructor.
Nombre De La Empresa
Seleccione un nombre para su empresa. Comience por definir la imagen que desea proyectar su
empresa. Tenga en cuenta lo que el nombre puede significar para los usuarios, su competencia y
potenciales inversores finales.
Un buen nombre es importante para establecer una buena primera impresión. Usted puede utilizarlo para
influir en las expectativas de aquellos que no te conocen.
Sin embargo, su comportamiento competitivo y el estilo de negocio en última instancia definirán su

imagen y lo que su nombre viene a significar. Después de todo, las letras de IBM no tienen valor
intrínseco, sino que han llegado a representar un grupo muy profesional de las personas que tienden a
hacer las cosas bien.
Reuniones informativas ejecutivas
El Presidente de la Junta (Instructor) podrá reunirse periódicamente con cada equipo. La primera reunión
será durante el primer o segundo trimestre del juego. Durante el resto del ejercicio de simulación, cada
equipo se reunirá con el Presidente cada vez que es un conjunto de decisiones que se presentará.
Durante estas sesiones informativas ejecutivas, el equipo revisará su:
 Rendimiento
 Análisis de mercado
 Decisiones actuales
 Las decisiones para el futuro
Todos y cada miembro del equipo debe estar preparado para defender el análisis y la lógica detrás de
todas las decisiones y los planes del equipo.
Vea a continuación una lista de posibles temas de discusión para las reuniones con el Presidente de la
Junta durante cada trimestre:
Trimestre 1
Tema: Introducción y objetivos iniciales
Todos los miembros del equipo deben:
 Explique por qué desea que el trabajo y por qué va a ser bueno en ello.
 Equipo de revisión selección de miembros y cómo ajuste miembro ayudará a su empresa a
sobresalir.
 ¿Qué imagen tiene su empresa desea proyectar? Después de dos años de actividad, ¿qué
quieres competidores que decir acerca de su empresa?
 Dar nombre de la empresa y la justificación de su selección.
Trimestre 2
Tema: ¿Qué camino vas a tomar inicialmente?
Presidente:
 Repita (revisar) su imagen de empresa deseada.

 Establecer metas corporativas, cuantificables específicos y la justificación de ellos.
 Describa brevemente los segmentos seleccionados para el desarrollo inicial del mercado.
 Describir la dirección estratégica de su equipo directivo ha establecido para la firma y las razones
para tal dirección.
Investigación De Mercado:
 Nombre y describa cada segmento de mercado (ofrecer perfiles de clientes).

 Estimar el potencial y la demanda de cada segmento de mercado. Explique supuestos.
 Estimar el potencial y la demanda de cada mercado metropolitano mercado. Explique supuestos.
 Identificar ciudades elegidas para la comercialización de prueba. Explique opciones.
Comercialización:
 Diseñar la estrategia inicial para el desarrollo del mercado (es decir, la secuencia de entrada en
el mercado por segmentos y áreas geográficas). Justificar.
 Describir las marcas que deben prepararse para segmento (s) elegido. Justificar las
características seleccionadas.
 Dar nombres de marcas para ser producido y razón de ser para ellos.
Ventas:
 Describir las estrategias y tácticas de venta esperados.

 Diseñar la estrategia inicial para el desarrollo del mercado (es decir, la secuencia de entrada en
el mercado por segmentos y áreas geográficas). Justificar.
Producción:
 Describir y justificar su decisión de ubicación de la planta.

 Describir y justificar sus decisiones de capacidad de producción.
Finanzas:
 Describa su situación financiera actual.

 Describa cómo va a financiar sus inversiones iniciales de operación y gastos.
Trimestre 3
Tema: Vamos al mercado!
Presidente:
 ¿Cómo estás empezando a lograr sus objetivos corporativos?

 ¿Qué espera lograr en el mercado de prueba?
 ¿Cómo está funcionando como un equipo?
 Estimar la demanda del mercado por segmentos para cada marca. Explique proceso.
 ¿Qué ciudades fueron elegidas para la comercialización de prueba?
 Explique su plan de investigación de marketing para el mercado de prueba.
Comercialización:
 Diseñe su estrategia de marketing para cada marca (es decir, mezcla de marketing). Justifica su
decisión.
 Describir las nuevas marcas que se producen. Justificar las características seleccionadas.
Ventas:
 Definir metas específicas y cuantificables para el mercado de prueba.

 Describir la estrategia de ventas y tácticas.
 ¿Tiene planes de abrir nuevas oficinas de ventas en el barrio 4? Si es así, ¿por qué?
Producción:
 Describir y justificar sus decisiones, capacidad de planta fija.

 Describir y justificar sus decisiones de planificación de producción. ¿Cuáles han sido los
resultados de las simulaciones de fábrica?
Finanzas:
 Definir metas específicas y cuantificables, financieros para el mercado de prueba.

 Describa su situación financiera actual. Preparar pro forma de flujos de efectivo, balance general
y estado de resultados del trimestre.
 Justificar sus decisiones de precios. Mostrar cómo se tienen en cuenta todos los gastos en su
precio de venta final. Asigne cada gasto (por porcentaje) en contra de sus cifras de ventas.
Trimestre 4
Tema: Los resultados están de moda! Y ahora qué?
Presidente:
 ¿Cómo fue su desempeño en comparación con sus objetivos corporativos?

 ¿Cómo evalúa su competencia?
 ¿Está planeando algún cambio en sus objetivos y / o estrategia corporativa?
 ¿Qué espera lograr en el próximo mercado de prueba?
 ¿Cuál fue la reacción del mercado a su marcas, la publicidad y los precios? ¿Cómo se compara
con su competencia?
 ¿Cómo en la tienda decisiones afectan a la demanda del mercado?
 Cómo hacer publicidad y diseño de marca afectan a la demanda del mercado?
 Revisar las estimaciones de la demanda del mercado por segmentos para cada marca.
 Explique su plan de investigación de marketing para el mercado de prueba.
Comercialización:
 ¿Cómo fue su desempeño en comparación con sus objetivos de negocio?

 ¿Cómo está la revisión de sus objetivos y la estrategia para el mercado de prueba actual en
respuesta a la última prueba de mercado?
 Diseñe su estrategia de marketing para cada marca (es decir, mezcla de marketing).
 Estimar el impacto publicitario y eficacia financiera. Comparar con sus competidores.
Ventas:
 ¿Cómo fue su desempeño en comparación con sus objetivos de mercado?

 ¿Cuál fue su demanda por persona de ventas para cada mercado de prueba? ¿Cómo se
compara con la competencia?¿Qué causó las diferencias?
 Haga que sus experiencias en el mercado causado a revisar sus objetivos, estrategia, o tácticas
para el mercado de prueba actual?
 ¿Qué tan fuerte es su posición en cada mercado? ¿Cómo puede mejorarla?
 Describa su estrategia de ventas y tácticas para cada mercado geográfico.
 Describir y justificar sus decisiones para abrir oficinas de ventas.
Producción:
 Revise su operación de la planta en el trimestre anterior. ¿Cuánto fue producido y

vendido? ¿Hubo alguna demanda insatisfecha? ¿Cuáles son sus niveles de inventario? ¿Cuáles
fueron sus costos de garantía? ¿Cuál fue la utilización de la capacidad de la fábrica?
 ¿Cómo va a revisar su programación de la producción diaria para el trimestre actual?
Finanzas:
 ¿Cómo fue su desempeño en comparación con sus objetivos financieros? Para otras empresas
de la industria?
 ¿Está la revisión de sus objetivos o la estrategia para el mercado de prueba actual en respuesta
a la última prueba de mercado?
 Describa su situación financiera actual. ¿Cómo está afectando su capacidad para lograr su
corporativo, marketing y / o metas financieras?
 Justificar sus decisiones de precios. Utilizando el Activity Based Costing información
proporcionada en la plantilla de decisiones, evaluar la contribución de cada marca y la región a la
rentabilidad de la empresa. Mostrar cómo se tienen en cuenta todos los gastos en su precio de
venta final. Asigne cada gasto (por porcentaje) en contra de su cifra de ventas.
Trimestre 5
Tema: ¿Así que quieres 5.000.000 dólares. Hable de su plan de negocios con los
capitalistas de riesgo (consulte a su instructor o el centro de procesamiento del
mercado).
 Preparar plan táctico para seguir trimestres.

 Preparar Cash Flow Pro Forma para los siguientes trimestres.
 Describir y justificar sus decisiones de I + D.
Trimestre 6
Tema: Salidas desde el plan de negocios.
Presidente:
 ¿Cuál es su posición en el mercado?

 ¿Cuál es su competencia hasta ahora?
 ¿Qué tendencias están empezando a tomar forma en el mercado? ¿Cómo van a afectarle?
 ¿Está usted en el blanco con su plan de negocios? Cualquier desviación? Si es así, ¿por qué?
 ¿Cómo evalúa el rendimiento de su equipo? ¿Cuáles son sus fortalezas y debilidades? ¿Qué
cambios se deben hacer para convertirse en un equipo de alto rendimiento?
 ¿Hay cambios en el mercado que afectan a usted?

 ¿Cuál es la reacción del mercado a su marcas, la publicidad y los precios? ¿Cómo se compara
con su competencia?
 ¿Cómo en la tienda decisiones afectan a la demanda del mercado?
 ¿Cómo diseño de publicidad y la marca afecta a la demanda del mercado?
 La demanda del mercado Pronóstico por segmentos para cada marca.
 ¿Cuál es su plan de investigación de mercados?
Comercialización:
 ¿Está usted en el blanco con sus objetivos de marketing?

 ¿Está la revisión de sus metas, estrategias y / o tácticas en respuesta a las decisiones
competitivas o clientes? Si sí, ¿y cuál es el efecto esperado?
 Diseñe su estrategia de marketing para cada marca (es decir, mezcla de marketing).
 Describir y justificar sus decisiones de I + D.
Ventas:
 ¿Cómo es su desempeño en el mercado comparando a sus objetivos de mercado? Compare sus

cifras de demanda / ventas persona con sus competidores. ¿Quién está por delante y por qué?
 Haga que sus experiencias recientes del mercado causado a revisar su objetivos, la estrategia y
/ o tácticas en el trato con sus mercados geográficos?
 Describa sus tácticas más recientes y cómo están ayudando o perjudicando usted en el logro de
sus objetivos.
Producción:
 Revise su operación de la planta en el trimestre anterior.

 ¿Va a revisar su capacidad de la planta para el trimestre actual?
 ¿Cómo va a revisar su programación de la producción en el trimestre actual?
 Diseñe su plan para la mejora continua. ¿Qué espera lograr? ¿Qué inversiones se
requiere? ¿Cuál es el calendario para la mejora?
Finanzas:
de la industria?
comercialización y metas financieras?
 Evaluar el desempeño financiero de cada marca y las ventas de la oficina. Asignar los costos e
ingresos pertinentes utilizando Activity Based Costing. ¿Cuáles son los ganadores o perdedores?
 ¿Cómo debe el cambio de estrategia de marketing a la luz de su desempeño financiero?
Barrio 7
Tema: Cómo prepararse para el gran impulso.
Presidente:
 ¿Cuál es su posición en el mercado?

 ¿Cómo afecta su rendimiento en comparación con sus objetivos declarados?
 ¿Cómo están las cosas tomando forma para la final de la final de año (en el barrio 8)?
 Sorpresas de su competencia? Los clientes?
 ¿Está usted en el blanco con su plan de negocios? Cualquier desviación? Si es así, ¿por qué?
 ¿Hay cambios en el mercado que pueden afectarle?

 ¿Puede cuantificar el efecto del diseño de marca, precios, publicidad y diversas decisiones en
las tiendas en la demanda del cliente?
 La demanda del mercado Pronóstico por segmentos para cada marca.
 ¿Cuál es su plan de investigación de mercados?
Comercialización:
 ¿Está usted en el blanco con respecto a sus objetivos de marketing?
 ¿Qué estás haciendo para lograr su objetivos finales de año?
 Diseñe su estrategia de marketing para cada marca (es decir, mezcla de marketing). ¿Cómo lo
hacen todos ellos encajan en el "Big Picture"?
 Describir las nuevas marcas que se producen. Justificar la decisión.
Ventas:
 ¿Cómo afecta su desempeño en el mercado en comparación con sus objetivos de mercado?

 Diseñe su estrategia de ventas para cada mercado geográfico (es decir, mezcla de
marketing). ¿Cómo lo hacen todos ellos encajan en el "Big Picture"?
 ¿Qué haces para ganar el apoyo necesario necesitará del resto del equipo ejecutivo para
alcanzar sus objetivos de ventas de fin de año?
Producción:
 Revise su operación de la planta en el trimestre anterior.

 ¿Cómo va a revisar su programación de la producción diaria para el trimestre actual?
 ¿Qué estás haciendo para preparar la operación de producción para el brote estacional de las
ventas en el barrio 8?
 ¿Cómo está progresando con su programa de mejora continua?
Finanzas:
de la industria?
comercialización y / o metas financieras?
 Evaluar el desempeño financiero de cada marca y las ventas de la oficina. Asignar los costos e
ingresos pertinentes utilizando Activity Based Costing. ¿Cuáles son los ganadores o perdedores?
 ¿Cómo debe su cambio de estrategia de negocio a la luz de su desempeño financiero?
Trimestre 8:
Tema: El año que viene, en un mercado maduro.
Presidente:
 ¿Cómo será el mercado será como el año que viene? ¿Cuáles son las tendencias / pistas que
conducen a esta predicción?
 ¿Cuáles son sus predicciones acerca de sus clientes y de la competencia?
 ¿Cuáles son sus metas para el próximo año a la luz de estas condiciones de mercado
proyectados?
 ¿Cómo será su estrategia tiene que cambiar en los próximos trimestres?
 ¿Existen tendencias / pistas en su investigación y análisis que pueden sugerir que el mercado
está evolucionando? ¿Qué son y qué es lo que sugieren sobre el mercado?
 En un mercado maduro, ¿cómo va la importancia relativa de diseño de marca, precios,
publicidad y diversas decisiones en las tiendas cambiar y afectar la demanda del cliente?
 Revise su estimación del potencial de mercado por segmentos y mercados geográficos.
Comercialización:
 ¿Cómo planea cambiar su estrategia de marketing y tácticas en un mercado maduro? ¿Qué

cambios prevé en sus decisiones de líneas de productos, publicidad, precios y distribución?
 ¿Cuáles son sus objetivos de marketing para el próximo año?
 Diseñe su estrategia de marketing para el próximo año (es decir, mezcla de marketing). ¿Cómo
encajan todas las piezas juntas en el "Big Picture"?
 ¿Qué nuevas tecnologías o programas de I + D debe iniciar para el próximo año? ¿Dónde crees
que el mercado va o no en la que desea tomar?
Ventas:
 ¿Qué va a ser como para hacer negocios el próximo año? Lo que conduce a estas predicciones?
 ¿Qué tan fuerte es su posición en cada mercado geográfico? ¿Cómo puede mejorarla?
 ¿Cuáles son sus objetivos de ventas para el próximo año?
 ¿Cuál será su estrategia para el próximo año?
 Describir y justificar sus decisiones de apertura de la oficina de ventas para el próximo año.
Producción:
 ¿Cómo va la producción de contribuir a la competitividad de su empresa en un mercado

maduro?
 ¿Qué estás haciendo para preparar la operación de producción para el próximo año en el
negocio?
Finanzas:
 ¿Está la revisión de sus objetivos y la estrategia financiera en respuesta a las demandas del
mercado?
 Describa su situación financiera actual. ¿Cómo va a cambiar en un mercado maduro? ¿Cómo
afectará a su capacidad para lograr que su empresa, la comercialización y / o metas financieras?
 Mostrar cómo se deberán redistribuirse sus desembolsos que se espera mejorar su desempeño
financiero en el tercer año
Cuartos de Final:
Tema: Revise su rendimiento.
 Revise Balanced Scorecard.

 ¿Cómo su empresa en comparación con la competencia?
 ¿Sabía usted alcanzar sus objetivos?
 ¿Qué debe de haber hecho de otra manera?
 Preparar un informe final de la posición de la empresa y presentar a los inversores.
C. Investigación de Mercados
1. Investigación inicial: Análisis de Oportunidades de Mercado (MOA)
2. Tipos de Información Disponible
3. Precisión de la Encuesta de Datos
4. Interpretación de los datos del estudio
5. Comprensión de lo que los clientes valoran
6. Comercialización de prueba: Evaluación y Control
7. Usuario Final Evaluación: Pruebas rápidas
8. Benchmark Competitiva
Su empresa debe llevar a cabo la comercialización de la investigación para determinar:
1. La estructura del mercado.

2. Las exigencias del mercado de clientes.
3. Las fortalezas y debilidades de los competidores.
Esto se conoce como un análisis de oportunidades de mercado (MOA). Una firma de investigación de
fuera está dispuesto a recoger cinco tipos de información disponible que se puede utilizar para comenzar
su MOA.
Su firma de investigación de mercado recogerá los datos que se le requieran. Todo lo que necesitan
saber es lo que usted está dispuesto a pagar por el grado de precisión de los datos de la encuesta. Una
vez recolectados los datos en bruto, debe comenzar la tarea de interpretar los datos de la encuesta,
teniendo en cuenta que el grado de precisión que ha seleccionado podría tener un efecto sobre su
interpretación.
Como punto de partida, preparar un perfil de mercado para cada segmento. Busque patrones dentro y
entre los segmentos para empezar a entender lo que los clientes valoran.
Construcción de su MOA es un proceso continuo que se actualiza a medida que nueva información como
comentarios de los usuarios finales y de encuestas de referencia competitivos estén disponibles en los
próximos trimestres.
Uno de los objetivos de su continua MOA debe ser el desarrollo de las previsiones del mercado de
potencial de mercado, la demanda del mercado, y / o de la demanda de la marca de oficina / ventas. En el
3er trimestre va a ser capaz de llevar a cabo la comercialización de prueba en su producto y otras tácticas
de marketing y recibir datos sobre los dictámenes de los clientes y las tácticas competitivas. Estos datos
del mercado de prueba deben permitirle ajustar hábilmente sus tácticas con el fin de servir mejor a las
necesidades del mercado y ser más astuto que su competencia.
Objetivo de aprendizaje: El objetivo principal de los esfuerzos MOA es dar experimenta en el

estudio y evaluación de las oportunidades de mercado. El punto de partida de todo esfuerzo de
marketing es la determinación de las necesidades y deseos de los mercados disponibles y una estimación
del potencial de mercado de cada segmento. La firma a continuación, debe evaluar el costo relativo de
servir a cada segmento frente a su atractivo financiero.
El objetivo final consiste en seleccionar uno o más mercados de destino para el desarrollo. La decisión
mercado objetivo, a su vez, afecta fuertemente a todas las decisiones de marketing posteriores,
incluyendo el diseño de la marca, el precio, el diseño del anuncio, planificación de medios, y la
distribución. Por lo tanto, el primer paso en el proceso de planificación estratégica es el análisis de
oportunidades de mercado.
MOA: La identificación y evaluación de las oportunidades de mercado en base a un análisis de:

Valor de la información: un peso de los costos y beneficios de una mayor precisión en comparación con
otras opciones de inversión relativa.
Análisis de mercado: Clasificación a través y evaluar la información y determinar las implicaciones

estratégicas de los hallazgos.
Escala y medios-fines jerarquía: Interpretación de los datos en términos de los vínculos entre los
beneficios y características y beneficios y valores deseados.
Predicción: Predicción de potencial y la demanda del mercado en base a los datos del mercado y los
supuestos de uno con respecto a:
1. La precisión de las intenciones de compra del cliente.

2. La capacidad de su industria para servir al mercado.
3. La ventaja comparativa de su empresa frente a su competencia.
Investigación inicial: Análisis de Oportunidades de Mercado (MOA)
Un análisis de oportunidades de mercado (MOA) es la identificación y evaluación de las oportunidades de

mercado en base a un análisis de:

Un MOA proporciona la base para el diseño de una estrategia eficaz para sacar provecho de una o más
de las oportunidades identificadas. En esta etapa en el desarrollo de su industria, no es posible evaluar
seriamente sus posibles competidores. Al igual que su empresa, que son todas las firmas empresariales
sin un historial.
Después de aproximadamente el cuarto trimestre, usted debería ser capaz de juzgar sus fortalezas y
debilidades y utilizar esta información en su planificación estratégica y táctica. Por ahora, usted debe
centrarse en los usuarios finales. Ellos son su último jefe, y usted debe determinar lo que se necesita para
hacerlos felices.
Su MOA inicial debe comenzar con un análisis de sus clientes potenciales. En mercado , usted tiene la
oportunidad de contratar a una firma de investigación externa para llevar a cabo una encuesta entre los
usuarios potenciales. (Los datos de investigación de mercado se modelan después del mundo real, los
datos secundario que está disponible comercialmente por una tarifa sustancial. Los datos ha sido
modificado y simplificado a fin de facilitar su uso en la simulación. Dado que el mercado modelada en la
simulación se basa en esta información, es importante para su empresa para la compra de los datos.)
Para comenzar su MOA, lea los temas a continuación para obtener más información sobre:
Tipos de información disponibles

interpretar los datos Encuesta
Comprensión de lo que los clientes valoran
Tipos de Información Disponible
Hay cinco tipos de información del mercado que las que puede pagar la empresa de investigación fuera
de recoger. Las principales categorías son las necesidades del cliente y deseos, los patrones de uso, las
preferencias de los medios, el precio dispuesto a pagar, y el tamaño del mercado en cada mercado
metropolitano.
Los datos sobre las necesidades del cliente y deseos, los patrones de uso y preferencias de medios de
comunicación serán reportados para el mercado en su conjunto. No se proporcionarán datos para las
ciudades y regiones individuales. Precio dispuesto a pagar y las estimaciones del tamaño del mercado
están disponibles para cada ciudad. Cada tipo de información se discute en detalle a continuación.
La primera parte del estudio de mercado busca determinar qué beneficios se buscó por cada uno de los
cinco principales segmentos del mercado. Se les pide a los clientes potenciales para revisar una lista de
los beneficios y la tasa de su importancia relativa en una escala de 1 a 100. Estos valores están
estandarizados con una media de 100.
Los valores entre 90 y 110 están bien dentro de la norma para la población. Ellos representan los
requisitos mínimos de rendimiento para un segmento, pero no indican nada único sobre el segmento.
No es hasta la puntuación calificación excede la norma de que el beneficio se convierte en un factor

importante en la distinción entre los segmentos. Usted tendrá que ser especialmente sensibles a las altas
puntuaciones debido a que su empresa debe establecer que el beneficio con el fin de atraer al segmento.
La segunda parte de la encuesta le proporcionará un perfil de la utilización de productos de cada

segmento. El perfil incluye información sobre las diferentes categorías de clientes, y de su usos
específicos o aplicaciones para el producto. La información se escala en la misma manera que la lista de
beneficios, donde la media es igual a 100.
El tercer tipo de información que se ha obtenido es un perfil demográfico de los tomadores de decisiones
clave en cada segmento de mercado. Los datos se recogen en relación con las preferencias de los
medios de los que toman las decisiones. (Tenga en cuenta la toma de decisiones es el responsable de la
decisión de comprar el producto, pero puede que no sea el usuario del producto.) Las respuestas están
estandarizados con una media de 100. Una vez más, buscar factores diferenciadores que están muy por
encima de 100.
En la cuarta parte del cuestionario, se pide a los clientes potenciales acerca de sus intenciones de compra
para los próximos 12 meses. Después de la manipulación de datos adecuada, usted recibirá información
sobre el precio que el cliente podría considerar el pago de la marca ideal.
Para la quinta parte del cuestionario, volvemos a utilizar los datos de cuando se preguntó a los clientes
potenciales acerca de sus intenciones de compra para los próximos 12 meses. Después de la
manipulación de datos adecuada, usted recibirá información sobre el tamaño del mercado. Este número
se calcula para usted multiplicando:
el porcentaje de los clientes que tengan la intención de comprar

(x) el número de clientes potenciales en cada segmento
(x) el número de unidades que es probable que compren en los próximos 12 meses un cliente
Esta información se basa en los datos del censo y los datos del perfil del cliente descritos
anteriormente. Se trata de una estimación muy aproximada y se debe utilizar con mucha cautela.
Una vez más, por favor tener cuidado en el uso de esta información de mercado. A lo sumo, estas
estimaciones son proyecciones muy ásperas. Intenciones de Compra son conocidos por ser malo en
compras reales. La tasa real de compra en última instancia, dependerá de lo bien que el producto se ha
diseñado, a un precio, y se distribuye, así como el estado de la economía y de lo bien que usted y su
competencia servir al mercado.
Precisión de la Encuesta de Datos
Su firma de investigación de marketing que ha asesorado para recoger información sobre las necesidades
del cliente, quiere, patrones de compra y preferencias de los medios de comunicación. Veinte ciudades
serán encuestados y la información serán recopilados a través de estos veinte mercados de prueba
posibles. Para ayudar a determinar el tamaño del mercado, la información sobre las intenciones de
compra y el número de clientes potenciales en el mercado se pueden obtener por separado para cada
mercado geográfico encuestados.
¿Cuánta precisión debe usted comprar? Cuantos más usuarios finales que están incluidos en la encuesta,
menos errores que pueden esperar en los datos, pero los costos de ir en consecuencia. Investigadores
profesionales estiman que los datos de la encuesta serán una precisión de más o menos el 15 por ciento
de la media si sólo 100 usuarios finales son encuestados.
Mediante la recopilación de información de más compradores potenciales, debe ser capaz de reducir esta
variación y mejorar su estimación de los factores subyacentes de la demanda del mercado. Una muestra
más grande de usuarios finales geográficamente dispersos procedentes de diversos mercados
económicos y tamaños de población debe producir una precisión de más o menos el 8 por ciento, un
mínimo en la investigación de encuesta. Si un gran número de usuarios finales están incluidos en la
encuesta, la precisión debe mejorar a más o menos 4 o 5 por ciento.
Recuerde, esta información sólo se puede utilizar para proyectar tendencias a nivel de mercado y no las
preferencias regionales u otros sub-mercado. (La estimación de precisión se basa en el concepto
estadístico del intervalo de confianza. El intervalo de confianza utilizado en esta investigación de mercado
fue de dos desviaciones estándar, que representan el 95% de la población).
Interpretación de los datos del estudio
La interpretación de los datos de la investigación es más arte que ciencia. La firma de investigación de
marketing le dará datos. Se necesita su análisis e interpretación de los datos para convertirlos en
información. Su objetivo debe ser buscar patrones en los datos. Estos patrones deben ayudarle a
entender la estructura general del mercado y de las sutilezas de cada segmento.
Como punto de partida, preparar un perfil de mercado para cada segmento. Coloque cada segmento de
perfil en un pedazo de papel. Luego tome cada sección de la encuesta y resumir las características
distintivas de cada segmento.
Dentro de cada sección, la lista de las características de mayor a menor prioridad. No hay necesidad de
proporcionar una lista exhaustiva; incluir sólo aquellos artículos que establecen el segmento aparte del
resto del mercado.
Como precaución, la precisión de sus datos podría tener un efecto en su interpretación de los datos. En
concreto, el orden de importancia de los beneficios buscados podría ser alterado debido a la casualidad,
si su precisión es baja. Por ejemplo, si la velocidad se le dio una calificación de 115 y facilidad de uso se
le dio una calificación de 120 por un segmento en particular, que se quiere hacer la facilidad de uso de
una característica de su producto antes de preocuparse por la velocidad. El número más alto significa que
la facilidad de uso es obviamente más importante para el usuario final que la velocidad.
Sin embargo, si su nivel de precisión es más o menos el 8 por ciento de la puntuación media, entonces la
velocidad podría realmente ser clasificado 124 (115 * 1.08) y facilidad de uso podría realmente ser
clasificado 110 (120 * 0,92). Por lo tanto, sus posiciones podrían invertirse.
En este sentido, tendrá que buscar diferencias relativamente grandes, dado su nivel de precisión. Los
atributos o beneficios con pequeñas diferencias en las calificaciones probablemente deberían ser tratadas
como igualmente importante para el usuario final.
Una vez que tenga un perfil de cada segmento, buscar los patrones dentro y entre los segmentos. No
existen técnicas estadísticas para ayudarle aquí. Usted tendrá que recurrir a su visión natural y la
creatividad. Los patrones existen; es sólo una cuestión de discernir ellos.
Después de tener una buena imagen mental del segmento, darle un nombre, por ejemplo, "el segmento
sensorial", como en los usuarios de pasta de dientes. Un nombre, será más fácil pensar en el segmento y
discutir con tus compañeros de equipo. Elija un nombre que representa la imagen que tiene del
segmento. Para ayudarte, hemos dado a cada segmento de un nombre provisional y estos se pueden
encontrar en la Introducción a las decisiones del mercado .
Además, encontrar una imagen que transmite el tipo de personas que utilizan el producto y cómo se
utilizan. Adjuntar a tu perfil.(Mira en las revistas que llevan anuncios relacionados.) Los vendedores de la
Saturn Corporation han utilizado esta técnica para ayudar a visualizar sus clientes objetivo.
En la planificación para el coche Saturno, se reunieron una gran colección de imágenes que representan
sus clientes objetivo y cómo utilizan sus coches y los colocaron en una cartelera grande. Ejecutivos serían
pasar por aquí y estudiar el tablero cuando estaban tratando de resolver problemas difíciles. Incluso
celebraron reuniones en frente de ella. Su objetivo era asegurarse de que piensan de sus clientes como
personas reales y no como abstracciones o tablas de números.
Como se señaló anteriormente, la empresa de investigación de mercados recomienda que estudie la

información sobre el potencial de mercado y en el número de clientes en cada segmento de los 20
mercados metropolitanos. Esta información puede ser usada para estimar el potencial de mercado.
Como una palabra de precaución, no olvidar nunca la diferencia entre el potencial de mercado y la
demanda del mercado. La demanda del mercado siempre será menor que el potencial de mercado. La
velocidad a la que comercializar potencial se convierte en la demanda de venta real dependerá de la
calidad y cantidad de esfuerzo de comercialización total de la industria.Su parte de esa voluntad de la
demanda, a su vez, depende de la calidad y cantidad de sus esfuerzos de marketing en relación con sus
competidores.
Como nota final sobre los estudios de mercado, tenga en cuenta que los encuestados no son infalibles en
sus respuestas a las preguntas de un investigador. En ocasiones, no pueden dar una respuesta que
refleje su verdadera posición sobre un tema, ya que no pueden o no quieren hacerlo. Como consecuencia
de ello, es muy importante que incluya pruebas de mercado en su MOA.
Es decir, diseñar sus marcas y los anuncios y ajustar sus precios de manera que su estudio de mercado
sugiere que es mejor para sus mercados de destino; luego ver cómo reacciona el mercado a ellos. Las
reacciones de los clientes (compras reales) son mejores indicadores de los motivos que sus palabras.
Por lo tanto, un completo MOA debe incluir un estudio de mercado y comercialización de la prueba. Para
obtener información de mercado de prueba en su oferta de mercado, tendrá que suscribirse a las
publicaciones de investigación de mercado titulado Fin Comentarios del usuario y de referencia
competitiva .
Ahora que se organizan los datos por segmento de mercado, debe traducir aún más para
comenzar Comprensión de lo que los clientes valoran dentro de cada segmento.
Comprensión de lo que los clientes valoran
Una vez que haya organizado sus datos por segmento de mercado, su trabajo interpretativo acaba de
comenzar. Es necesario traducir aún más estos datos en información útil. En concreto, los datos relativos
a las necesidades del cliente es muy útil en la comprensión de los beneficios y costos percibidos en el uso
del producto.
Pero, estos datos le dice casi nada acerca de qué componentes se pueden entregar los beneficios
deseados o evitar los costos temidos. Además, los datos apenas toca en los valores deseados a través de
uso del producto. Los clientes no compran componentes o características; compran beneficios. En un
nivel superior, estos beneficios ayudan a los usuarios para lograr sus metas y realizar ciertos valores o
estados finales.
Es su trabajo para encontrar la manera de entregar el valor deseado. Una buena manera de empezar es
aplicar la lógica detrás de la jerarquía de medios y fines. Tome los beneficios más importantes deseados
por cada segmento y especular sobre los que serán necesarios componentes o servicios para ofrecer
estos beneficios.
Dibuja escaleras que unen a la baja de los beneficios con las características o componentes (también
conocidos como atributos) que se pueden construir en un nuevo producto en la fábrica. A continuación,
extender la escalera hacia arriba y especular sobre los valores que se busca a través de estos beneficios.
Para cada segmento, que necesita para construir varios escaleras que unen los componentes disponibles
a los beneficios deseados y luego hasta los valores para ser servido. Una vez que todas las escaleras se
han construido para cada uno de los beneficios importantes, tratar de reunirlos en un todo coherente.
Las escaleras y la jerarquía global de medios y fines serán útiles en el diseño de sus nuevas marcas. De
hecho, esta información es un requisito previo a las decisiones de diseño de la marca. Se formará la base
de las técnicas Quality Function Deployment (QFD) para ser utilizado en el diseño de marcas.
Comercialización de prueba: Evaluación y Control
Usted debe reconocer que no se opera en el vacío. En todos los casos, sus decisiones de marketing son
juzgados tanto en términos absolutos como en términos relativos. En términos absolutos, debe satisfacer
las necesidades de un segmento objetivo si la esperanza de vender ese segmento de cualquier
inventario. Cuanto más cerca se ajustan a su oferta de mercado a las necesidades y deseos de su
mercado, mayor será el interés en sus marcas.
Pero sus clientes potenciales no terminan con esta evaluación. Comparan también su oferta de mercado
para la oferta de la competencia. En términos relativos, la mejor oferta ganará la mayor participación en el
negocio. Por lo tanto, es imprescindible para que usted compruebe sistemáticamente sobre su
competencia y comparar sus programas de marketing para su cuenta.
Para obtener información sobre su plan de marketing, es necesario estudiar sus clientes y monitorear su
competencia. Su firma de investigación de marketing ofrece dos tipos de estudios de mercado de prueba
que pueda ser de interés - Usuario Final Evaluación y Benchmark competitivos datos.
La respuesta de los usuarios finales y los datos de referencia de la competencia se deben comprar
durante la fase de prueba de mercado, y posteriormente de forma periódica. Si su empresa quiere
suscribirse a estos servicios, usted debe presupuesto para el gasto durante el trimestre actual. La
información se recogerá en el trimestre actual y estará disponible a usted en el inicio del siguiente
trimestre de negocio.
No es posible recolectar datos de investigación de mercado y entregar los resultados en el mismo
trimestre. Los eventos son todavía en curso a lo largo del trimestre. No es hasta que todas las decisiones
estén finalizados y entregados al instructor que la recopilación de datos puede comenzar. Como
resultado, siempre se va a trabajar con la información que es cuarta edad.
Diseños de marcas y diseños de anuncios son información pública. En cuanto al diseño, ya sea para que
se finalice (presentado al instructor al final del cuarto), la información que entrará en el dominio público. Si
usted compra los datos juicio marca, se le dará una copia de cada diseño de marca que se tiene. Si usted
compra juicios diseño de anuncios, tendrá igualmente recibir diseños de anuncios.
Usuario Final Evaluación: Pruebas rápidas
La respuesta de los usuarios finales es en forma de pruebas rápidas. Las pruebas rápidas darle un juicio
sumario o evaluación de las marcas disponibles en la actualidad, los precios y la copia de publicidad
desde el punto de vista de sus clientes. Ellos están etiquetados Juicio Marca, Precio Juicio, Anuncio Juicio
y Confiabilidad Juicio. A excepción de la Sentencia Confiabilidad del servicio de clasificación se puede
comprar para cualquier región en la que usted cree que un competidor opera una oficina de ventas. El
Juicio Confiabilidad se calcula para la empresa en su conjunto y refleja la fiabilidad media de todas las
marcas que se venden en todo el mundo, la calificación no está disponible según la región. (No se hacen
reembolsos si no hay oficinas de ventas están abiertas.)
Vea abajo para más información sobre:

Marca, Precio y Ad Valoraciones
La Fuente de Fast datos de prueba
El uso de Fast Datos de Prueba
Marca, Precio, Ad y fiabilidad clasificaciones
La sentencia de la marca proporciona una indicación de cómo de cerca una marca coincide con las
necesidades básicas de cada segmento de mercado. Todas las marcas que se venden en un mercado
geográfico particular, se han valorado por varios grupos de compradores locales. Cada marca recibirá una
calificación de entre 1 y 100 de cada segmento de mercado.
Una calificación de 100 indica que una marca satisface todas las necesidades básicas del segmento. Una
puntuación de menos de 100 indica que el diseño de la marca es deficiente en algunos aspectos. Cuanto
menor sea la puntuación, menor es el interés por la marca y el menor de las ventas de ese segmento.
La sentencia precio se obtiene de la misma manera. El precio de cada marca en el mercado local es
evaluada por los mismos paneles de compradores actuales. Cada precio se le da una puntuación de entre
1 y 100 por cada uno de los cinco segmentos.Una buena calificación es 95 o superior. Valoraciones de
100 que indicaría el mercado en realidad podría estar dispuesto a pagar más.
Tanto para el juicio de marca y el juicio de precios, una puntuación de 70 es el mínimo necesario para
atender el mercado. En este nivel, los clientes comenzarán a considerar seriamente la compra de la
marca. La puntuación, sin embargo, sugiere que el mercado va a responder enérgicamente a nuevas
mejoras en el diseño de la marca y los recortes en los precios.
Una puntuación juicio sobre 90 se considera muy bueno. La demanda debe aumentar exponencialmente
a medida que los precios y de marca calificaciones suben por encima del mínimo 70 puntuación, todos en
igualdad de condiciones. Sin embargo, no es suficiente para tener una alta puntuación en una
variable; ambas dimensiones (precio y diseño) deben cumplirse simultáneamente para ganarse el favor
del mercado.
El Juicio Confiabilidad es igualmente anotó. Una calificación de 100 indica un producto de muy alta
fiabilidad y un rendimiento constante. Sugiere las marcas y la empresa que los produce, tienen sus
sistemas de producción en control.
Marcas de alta fiabilidad no se descomponen, lo que se traduce en clientes satisfechos, pocas quejas y
bajos costos de garantía.Una calificación precio tan bajo como 70 es inaceptable para la mayoría de los
usuarios finales. Una calificación de 80 sugiere que se necesita un trabajo serio. Los usuarios finales van
a tolerar la baja confiabilidad pero recompensarán proveedores con sus compras si la fiabilidad se puede
mejorar.
El Juicio Confiabilidad se calcula para la empresa en su conjunto y refleja la fiabilidad media de todas las
marcas se venden en todo el mundo, el resultado no varía según la región.
Sentencias del copy del anuncio también se pueden obtener bajo el programa de prueba rápida. Las
calificaciones representan un juicio sumario de la apelación de un anuncio para cada segmento de
mercado. Se pide a los paneles de consumidores para evaluar cada uno de estos anuncios.
Para cada anuncio, se le dará una puntuación de calificación simple que puede variar de 1 a 100. Una
calificación separada se obtiene de cada segmento. Cuanto mayor sea la calificación, más atractivo que el
anuncio es un segmento de mercado. Los usuarios finales parecen ser muy exigente en su evaluación de
la publicidad de una empresa. Clasificación en los años 70 son difíciles de obtener. Una calificación de
más de 80 se considera generalmente que es muy bueno.
La fuente de datos de prueba rápida
Para ayudarle a visualizar cómo se obtienen los números, es útil revisar el procedimiento de investigación
de mercados. En concreto, su empresa de investigación de mercados ha sido contratado para llevar a
cabo entrevistas personales en cada área de comercio que seleccione para su estudio. Los clientes
potenciales son presentados con el actual marcas, precios y hojas grandes de papel de toda la publicidad
revista.
Los clientes evalúan todas las marcas a la venta en ese mercado, el precio de cada marca y todos los
anuncios que se han ejecutado en cualquier medio. A medida que se evalúan cada marca, precio, o un
anuncio, pueden comparar unos con los otros.Por ejemplo, cuando se están llevando a cabo los juicios de
la marca, se les permite examinar físicamente cada marca.
Después de las evaluaciones de la marca se han completado, una tarjeta de precio se coloca delante de
la marca y se toman las decisiones. En el caso de los anuncios de revistas, las hojas grandes de papel
están montados en cartón rígido y presentados a cada sujeto en un orden aleatorio diferente.
Se permite entonces al usuario final para ordenar a través de los anuncios hasta que todos los anuncios
se han clasificado.(Debido a los procedimientos comparativos empleadas, las calificaciones podrían
cambiar a medida que nuevas marcas y la publicidad se introducen en el mercado y el sistema de
evaluación se amplía.)
En cada caso, el usuario final no se le pide para justificar su calificación. Para ampliar el estudio y recoger
la opinión del cliente con respecto a estas evaluaciones se incrementaría sustancialmente el costo.
Además, la firma de investigación tiene reservas sobre la exactitud de la opinión del cliente para esta
aplicación. Se considera que los clientes toman sus decisiones de compra basadas en el paquete
completo (gestalt) de lo que se ofrece en lugar de un análisis de los componentes individuales o
beneficios de anuncios. (El todo es mayor que la suma de las partes.)
Una muestra de sujetos es reclutado de cada grupo de mercado del segmento. Cada marca, precio y
publicidad tiene por cada muestra. Este procedimiento permite una clasificación que se calcula por
separado para cada segmento. Por lo tanto, el mismo precio, diseño de marca, o anuncio pueden recibir
una calificación alta de un segmento y un bajo a moderado calificación de los cuatro segmentos
restantes. Si sus esfuerzos de marketing de destino han tenido éxito, los altos índices de audiencia deben
aparecer en el segmento (s) de destino.
La sentencia fiabilidad se determina de manera diferente que los juicios de los precios y de marca. En
este caso, se ha seleccionado una muestra de usuarios finales que han comprado cada marca y les pidió
su opinión general del desempeño de la marca. Se les pide que recordar fuera de lo común fracasos,
problemas de mantenimiento, accidentes inexplicables, etc., y hacer una evaluación general de la
fiabilidad de la marca.
Usted puede contar con diferentes valoraciones sobre el mismo diseño de marca, precio, o un anuncio en
diferentes regiones del mercado. En este momento, no se sabe si el mercado es homogéneo en todo o si
existen diferencias regionales o locales en los requisitos del cliente y las actitudes. Será necesario para
que usted muestra diferentes mercados con el fin de hacer esta determinación.
El uso de Fast Datos de Prueba

Para obtener una idea de la apelación relativa de las características o beneficios de anuncios diferentes,
será necesario para que usted pueda aplicar el razonamiento deductivo. Es decir, comparar
simultáneamente varios diseños de marcas y sus respectivas calificaciones.
Lo ideal es buscar dos marcas que tienen todo en común con excepción de uno o dos
características. Una comparación de las calificaciones de marca con diseños ligeramente diferentes de la
marca debe sugerir la importancia relativa de una función a otra.Debido a que cada segmento tiene un
conjunto diferente de necesidades, este análisis debe ser llevado a cabo por separado para cada
uno. Calificaciones de anuncios pueden ser analizados de la misma manera.
La respuesta de los usuarios finales será útil en diferentes maneras en cada etapa de su desarrollo del
mercado. Durante la fase de prueba a la comercialización, las pruebas rápidas serán invaluables en la
prueba de su hipótesis de lo que el usuario final está realmente buscando en una marca, precio, o un
anuncio.
La encuesta de mercado inicial representa un buen punto de partida, pero opera a nivel
abstracto. Durante comercialización de la prueba, los clientes tratan con la realidad. Ellos pueden ver y
tocar el producto final en su totalidad. Sus juicios en este momento están más cerca de sus verdaderas
actitudes. En consecuencia, las pruebas rápidas le proporcionará una mejor información para deducir qué
característica o beneficio es más atractivo que otro.
Durante la fase de introducción en el mercado, es probable encontrarse con poca competencia directa. En
mercados con poca competencia, los diversos juicios son importantes en términos de sus puntuaciones
absolutas. Indican cómo de cerca sus decisiones han adaptado a las necesidades del mercado.
Al entrar en mercados más competitivos durante la fase de crecimiento, probablemente debería recurrir a
las evaluaciones relativas de los juicios de marca, juicios y sentencias de precios copia del anuncio. En
los mercados con múltiples competidores, la cuota de mercado será determinado más por el rendimiento
relativo que por rentabilidad absoluta.
Esto se debe a las deficiencias de una marca se acentúan cuando hay una mejor marca para
compararlo. Por lo tanto, la diferencia en las puntuaciones de la marca de cinco puntos (un 85 frente a un
90) puede tener un efecto desproporcionado en el cruce con la mejor marca. Lo mismo es cierto para los
juicios de precios, confiabilidad y anuncios.
Durante la fase de madurez del mercado, usted encontrará que la toma de decisiones de todos los
competidores será muy refinado. Diseños pobres se eliminarán, los precios estarán en línea con las
expectativas de los consumidores y los ingredientes básicos de un buen anuncio será ampliamente
conocidos. Las diferencias en la calidad de los productos de los competidores serán pequeñas. El
enfoque competitivo será en la distribución (maximizar la exposición showroom), manufactura (economías
de escala), publicidad (justificar y asignar grandes presupuestos) y el precio (lograr mayores economías
de producción a través de pequeñas ganancias de cuota de mercado).
En este mercado, el papel de las distintas pruebas rápidas disminuirá. Servirá más como una función de
vigilancia para realizar un seguimiento de los cambios inesperados en la opinión del mercado.
Benchmark Competitiva
La firma de investigación de mercados ofrece su investigación de referencia competitiva, además de su

opinión de los usuarios finales. Al suscribirse al servicio de referencia competitivo, usted puede aprender
sobre el entorno competitivo en cualquier mercado metropolitano.
Los datos pueden ser obtenidos en relación con la demanda por segmentos para cada marca en el
mercado regional, las decisiones de la oficina de ventas, gestión de la fuerza de ventas, así como las
decisiones de los medios de cada fabricante. Esta información está etiquetado demanda Marca,
Decisiones Oficina de Ventas, Gestión de la fuerza de ventas, planes de publicidad local, y los Planes
Regionales de anuncios de medios , respectivamente.
En esencia, esta información le dirá lo que hicieron sus competidores durante el trimestre anterior en
cualquier mercado en el que podría estar interesado. Los datos de referencia competitiva le permite
realizar un seguimiento de lo que está sucediendo en el mercado. Es decir, usted puede obtener un
registro completo de todas las decisiones que se tomaron en la arena pública.
Para fines de comparación, las investigaciones comentarios de los usuarios finales proporciona
información cualitativa mientras que la investigación de referencia competitiva proporciona datos
cuantitativos. Combinando estos datos, usted debería ser capaz de determinar las fortalezas y debilidades
de su propia empresa y su competencia.
Demanda Marca, Decisiones oficina de ventas, ventas Gestión de la

fuerza, Planes Anuncio locales y Planes Regionales del Anuncio
Los datos de la demanda de la marca contiene estimaciones de la demanda del mercado para cada
oficina de ventas en el mercado geográfico seleccionado. La demanda de información se obtiene para
cada marca en la plataforma y se divide por segmento. Es decir, se puede observar cuántas unidades de
la marca de un fabricante en particular fueron demandados por un segmento, el segmento de dos, y así
sucesivamente.
Tenga en cuenta que las cifras representan la demanda del mercado y las ventas no reales. Planta de
fabricación de una empresa puede o no haber tenido suficiente inventario para satisfacer la demanda. Si
la empresa no contaba con suficiente inventario, ventas reales sería menor que la demanda. Cualquier
demanda insatisfecha se traduciría en la mala voluntad del cliente. No hay forma práctica de obtener
información real de ventas ya que esta información es propietaria. Nota: La pena de mala voluntad se
calcula tomando la mitad del porcentaje de la demanda insatisfecha en el trimestre anterior. En el actual
trimestre, la demanda de cada marca se reduce en esta pena.
Los datos de la demanda de la marca también incluye resúmenes de los mercados locales, regionales y
totales para cada fabricante. En concreto, se añade el número de unidades demandadas por segmento en
todas las oficinas de venta abiertos en la región a través de todas las marcas en el mercado. Por lo tanto,
un fabricante puede observar cuántas unidades exigió cada segmento.
Los resúmenes locales, regionales, y el total del mercado también se utilizan para calcular la información
de cuota de mercado.Cada fabricante puede determinar su cuota de mercado por segmentos y para el
mercado en su conjunto. Por último, los resúmenes locales, regionales y globales se pueden usar para
calcular la proporción de la demanda total de cada empresa que se deriva de cada segmento de
mercado. Esta información indicará la importancia relativa de cada segmento a un fabricante.
Para cada región, también se puede solicitar información sobre las decisiones de la oficina de ventas y la
fuerza de ventas de cada fabricante que opera una oficina de ventas en todas las ciudades de la
región. Bajo la categoría, Decisiones Oficina de Ventas, se puede saber qué marcas se realizan en las
salas de exposición, su prioridad ventas, los precios, y si es o no un reembolso, mostrar, bono o incentivo
de punto de compra de las ventas acompaña cualquier marca.
Bajo la categoría, ventas Gestión de la fuerza , se puede determinar que los fabricantes tienen oficinas de
venta abiertos en la región, el tamaño de su fuerza de ventas, cuántas ventas personas están entrenados
en las necesidades de cada segmento y si las empresas han invertido en la formación profesional,
concursos de ventas o kits de demostración.
El último tipo de datos que se pueden solicitar son los planes de anuncios para los fabricantes. Los planes
de anuncios contienen información sobre el número de inserciones para cada anuncio, ya sea en los
medios de comunicación locales o regionales. La información se divide primero por los medios de
comunicación locales y después por las ediciones regionales de los principales medios de comunicación,
un fabricante a la vez.
De este modo, se puede determinar qué mensaje está siendo transportado, su frecuencia, su medio de
comunicación, y su orientación geográfica para cada fabricante.
Ahora que usted sabe lo que se dispone de datos, lea a continuación para aprender sobre el uso de datos
de referencia de la competencia. Si usted puede descubrir patrones en el proceso de toma de decisiones
de los usuarios finales y los competidores, se han mejorado sustancialmente sus probabilidades de tener
éxito en mercado .
El uso de datos de referencia competitiva
La aplicación más directa de los datos de referencia competitiva es simplemente hacer el seguimiento de
lo que está sucediendo en el mercado. Con demasiada frecuencia, los ejecutivos jóvenes están en
sintonía con sólo lo que hacen para generar negocios para la compañía. Es casi como si el resto del
mundo no cuenta.
Luego se escucharon a quejarse de que el mercado no está respondiendo a sus esfuerzos de marketing o
que se sobre-respondiendo. Lo que han podido darse cuenta es que una gran parte de su éxito o fracaso
se puede atribuir a las acciones de sus competidores.
Por ejemplo, cuando un fabricante no observaron el salto esperado en la demanda después de cortar el
precio en un 20 por ciento, fue porque los competidores también redujeron sus precios en marcas
comparables? Si el volumen de una oficina de ventas no está experimentando ningún crecimiento, pero el
resto de la industria está duplicando las ventas, el equipo tiene que saber que los demás fabricantes
tienen el doble de marcas, el doble de personas de ventas, y el doble de oficinas de ventas en la
operación .
Si el fondo cae fuera del mercado, ¿podría ser que todo el mundo redujo sus esfuerzos de marketing
mediante el aumento de los precios, la reducción de las fuerzas de ventas, y recortando en publicidad
porque no había suficiente inventario para satisfacer la demanda esperada? ¿La campaña publicitaria
bombardeo de un fabricante contrarrestado por la campaña de bombardeo de anuncios de otro?
Estos ejemplos pueden parecer obvias, pero también muchos equipos directivos no saben por qué sus
ventas son planas, disminuir, o incluso aumentar. Para determinar la eficacia de sus decisiones, cada
equipo debe incluir las decisiones de sus competidores en su análisis. En casi todos los casos, la
inversión en investigación de mercados es la pena el precio.
Cuando reciba su investigación de marketing, usted se sentirá abrumado con números. Las respuestas a
sus preguntas no saltarán a la vista. Tomará trabajo para encontrarlos. Regresión múltiple, discriminar
análisis, análisis de varianza, y programación lineal no parece funcionar. Por lo general no son útiles
porque hay demasiadas variables que trabajan al mismo tiempo, y debido a que muchas de las relaciones
son curvilínea.
La mayoría de los paquetes estadísticos asumen relaciones lineales. La clave para el análisis es
encontrar patrones en los datos.Comparar una situación con otra. Si es posible, encontrar situaciones que
son casi idénticos. Si todas las demás cosas son iguales (ceteris paribus), entonces es posible aislar el
efecto de un cambio o diferencia en una sola variable.
Por ejemplo, si dos empresas en el mismo mercado llevan una marca con las mismas características, le
dan la misma prioridad de ventas (o cerca) y un precio similar; entonces la única diferencia importante
entre los dos casos debe ser esfuerzos de publicidad de las empresas. Para eliminar el efecto de la fuerza
de ventas, se sugiere que se divide la demanda de la marca por el número de gente de las ventas en la
oficina de ventas.
Un fabricante con seis personas de ventas siempre generará una mayor demanda de uno con dos, todos
en igualdad de condiciones. También se sugiere que evite comparar empresas que llevan muy diferente
número de marcas. Una empresa con una amplia selección de marcas es probable que genere más
demanda total de una oferta firme sólo una o dos marcas, a pesar de que las ventas de cada marca
podrían ser menos si se vende individualmente.
El fabricante también podría probar diferentes precios y observar el efecto combinado de las diferencias
en el diseño de la marca y los precios. O la empresa podría tratar de prioridades muy diferentes de ventas
y observar el efecto combinado de diseño y ventas prioridad. Obviamente, la tarea se hace más difícil si
más de una variable a la vez está afectando a las ventas.
Si desea determinar la importancia relativa de las diferentes características de diseño a un segmento,

encontrar marcas similares que se venden en el mismo mercado geográfico y comparar sus juicios de
marca. Si tienes suerte (que a menudo se debe a que más de un fabricante se centrará en el mismo
mercado), dos o tres marcas entrarán en el mercado con sólo una o dos características que son
diferentes. Lo mismo es cierto para los anuncios.
Como usted realiza su investigación de mercados, mantener cinco puntos en mente.
Primero:
Trate de establecer o encontrar situaciones en las que sólo una variable es diferente. Directores de las
oficinas de ventas son capaces de experimentar con el uso de las prioridades de ventas, PLV, la
selección de la marca, los precios, y la asignación de la fuerza de ventas. Un gerente de la oficina de
ventas puede manipular variables clave y estudiar su efecto sobre la demanda. Alternativamente, usted
puede participar en la experimentación después de la identificación de situaciones por donde sólo uno, oa
lo sumo dos, las variables son diferentes.
Segundo:
¿Quieres buscar patrones en los datos. A diferencia de precios del 10 por ciento puede tener muy poco
efecto sobre la demanda para el segmento de alto rendimiento, pero podría tener un efecto considerable
en el segmento consciente de los precios. La mejor fuente para descubrir estos patrones son los perfiles
de la competencia de la ciudad. Si usted ha comprado todos los datos del mercado de prueba disponibles,
un informe especial puede ser impreso que detalla la demanda individual de marca (por segmento), así
como juicios de marca, precio, y de anuncios.
Estos datos también incluye el calendario de los medios de comunicación, los planes de la fuerza de
ventas para la ciudad, y el indicador clave de la demanda por persona de ventas. El objetivo es
determinar las causas de las ventas por persona de las ventas para un competidor de ser mayor o menor
que otro. ¿Existen diferencias en los precios, los juicios de marca, o planes de medios que podrían
explicar las diferencias? ¿Tiene un competidor tiene más marcas dirigidas a un segmento, o más personal
de servicio o mejor fiabilidad del producto?
Cualquiera que sea el origen de las diferencias en la demanda, los perfiles de la competencia le ayudará
a encontrar pistas importantes. Busque patrones en los datos. Si puede determinar cómo el mercado está
respondiendo a las decisiones de su empresa y sus competidores, usted tendrá una ventaja significativa
sobre la competencia.
Tercero:
Usted puede aprender tanto de las decisiones de otros que pueda de su cuenta. Hay una buena
probabilidad de que uno de sus competidores ejecutaron una decisión que estabas pensando. Al estudiar
el efecto de su decisión, puede hacerse una idea de si era o no un buen curso de acción. En el mismo
sentido, no limite su investigación de mercado sólo a las ciudades en las que se representan, sobre todo
durante la fase de prueba de mercado. Muchas lecciones valiosas se pueden perder si se concentra en
sólo sus esfuerzos de marketing.
Cuarto:
Plan de invertir algo de tiempo en la revisión de la investigación de mercados. El aprendizaje no será
fácil. Usted debe mostrar una considerable cantidad de conocimiento y creatividad para discernir los
patrones en los datos y encontrar la manera de usarlos para su ventaja. Cada vez que vaya hacia atrás y
revisar los datos, se puede aprender algo más.
Quinto:
Tenga en cuenta que el modelo de la computadora es lógico. Cuando usted se convierte en frustración
porque no se puede entender por qué algo está pasando la manera que es, recuerda que el mundo de
la del mercado se basa en la lógica. No hay eventos aleatorios; todo es causa y efecto.
Todo sigue el modelo de los principios básicos del marketing que se encuentran en los libros de texto más
introductorias. En cierto sentido, el modelo de la computadora no es realista, ya que es totalmente lógico,
pero que es la forma en las computadoras son. (La parte aparentemente ilógico y aleatoria es
proporcionada por los jugadores.) Para hacer la tarea de programación manejable, el mundo real tuvo que
ser simplificada y lógicamente organizado. Lo que hace difícil la tarea de análisis es el gran número de
variables de decisión que están influyendo de forma simultánea eventos.
En cierto sentido, su tarea de investigación es realizar ingeniería inversa del mercado modelo - que es,
para averiguar lo que está en el cuadro negro y cómo funciona a través del estudio de lo que es
observable. Es posible argumentar que este enfoque es injusto o poco realista, pero ¿no es lo que debe
hacer con los consumidores reales y compradores industriales? A partir del estudio de sus decisiones, se
intenta determinar lo que hace que la garrapata al cliente. Lo que pasa en su mente (el cuadro de
negro)? ¿Qué los motiva a la acción? Lo que es más importante - precio, estado de la tecnología de
punta, la seguridad, una prioridad alta de ventas, o algo más?
La clave de la investigación de mercado en el mundo real es el descubrimiento de patrones en la toma de

decisiones del usuario final y los competidores. Si usted puede descubrir estos patrones, se han mejorado
sustancialmente sus probabilidades de tener éxito en el mercado real.
D. Gestión de Marca
1. Las decisiones de gestión de Marca
2. Diseño de Marca
3. Fósforo encima de Beneficios y Características
4. Considere el precio del mercado se hará cargo
5. Evaluar los efectos de diseño de marca de Producción
6. Mercado de prueba para descubrir la curva de respuesta de rendimiento
7. Nombre De La Marca
8. Investigación y desarrollo
9. Licencias de I + D
Después de completar su (MOA) se le pedirá que tomar las siguientes decisiones de gestión de marca.
- Diseño de marca
de marca -
- Investigación y Desarrollo
- Licencias de I + D
Objetivo De Aprendizaje:
El objetivo principal de los esfuerzos de gestión de marca es para ayudarle a entender la relación
entre los beneficios abstractos que buscan los clientes y los componentes físicos que se pueden
producir en la fábrica. Los consumidores compran atractivo sexual, la velocidad, menos trabajo,
relajación, excitación, etc. sucesivamente. La fábrica no puede hacer frente a estas abstracciones. Como
marca o comercialización gerente, usted debe decirle a la división de producción de lo componentes
específicos se van a construir en cada marca.
Toda la organización depende de su capacidad de evaluar si el componente X o componente Y

proporciona la cantidad adecuada del beneficio deseado. Por otra parte, será la selección final de los
componentes de satisfacer el conjunto de necesidades del cliente, manteniendo el precio final dentro de
su precio limitaciones de sensibilidad?
Un objetivo secundario del esfuerzo de gestión de marca es ayudarle a darse cuenta de la

interdependencia entre el diseño de la marca y programación de la producción. Trabajo para
maximizar la satisfacción del cliente proporcionando múltiples diseños de marca causará estrés en la
fábrica mediante la negación de las economías de escala en la compra y causando capacidad perdida
utilización. El deseo de maximizar la satisfacción del cliente debe equilibrarse con el deseo de minimizar
los costos de producción.
Diseño de marca: Selección de componentes de producción que proporcionan el nivel deseado de un

beneficio abstracta siempre dentro de las limitaciones de los precios del mercado objetivo.
Función de Calidad Despliegue (QFD): Una técnica para hacer coincidir sistemáticamente
características a las prestaciones.
Etiquetado Marca: Selección de un nombre de marca diseñada para proyectar una imagen, propósito, o
de beneficios definidos de una marca.
Comercialización Objetivo: Selección de segmentos individuales para el desarrollo del mercado.
Estrategia de marketing diferenciadas: . Desarrollo de una estrategia de marketing único para cada
segmento - versus-estrategia de marketing de masas: Desarrollo de una estrategia de marketing
genérico diseñado para atraer a varios segmentos.
La toma de decisiones: La evaluación de los pros y los contras de las opciones de inversión disponibles
y hacer un compromiso de recursos para un futuro incierto.
Las decisiones de gestión de Marca
Gestión de la marca incluye Brand Design , Marca , Investigación y Desarrollo , y la concesión de

licencias de I + D decisiones. Su tarea es interpretar los beneficios abstractas que los usuarios finales
dicen que quieren en una marca y seleccione características o componentes que proporcionarán los
beneficios deseados.
Durante las primeras etapas de desarrollo del mercado, esta tarea se llena con riesgo. Tanto usted como
los consumidores carecen de experiencia suficiente para saber a ciencia cierta lo que va o no va a
satisfacer sus necesidades. No es hasta el consumidor ve y utiliza el producto físico que él o ella puede
juzgar verdaderamente el valor de la oferta. A medida que la gama de productos crece y los
consumidores hacen sus opciones de entre las marcas disponibles, el atractivo relativo de las
características disponibles debe más claro.
Diseño de Marca
Inicialmente, su empresa debe llevar a cabo la investigación de mercados para determinar:

Esto se conoce como Análisis de Oportunidades de Mercado (MOA) Después de haber completado su
MOA, el siguiente paso es diseñar un par de marcas para poner en el mercado. Para realizar esta tarea,
debe: Fósforo encima de Beneficios y característicasque sean atractivos a su mercado
objetivo; considerar el precio del mercado se hará cargo y, de mercado de prueba para descubrir la curva
de respuesta de rendimiento .
A través de la selección de características y sus costos acompañan, debe colocar cada marca favorable
con relación a su mercado objetivo. Elija dos segmentos que considera que son los más atractivos, y el
diseño de una marca para cada segmento. En general se recomienda que evite el diseño de más de dos
marcas hasta que reciba los resultados de sus primeros esfuerzos de marketing de prueba.
Su empresa se dará un conjunto de características estándar en el barrio 2 de partida para el diseño de

marcas. A partir del cuarto 5, la empresa tendrá opciones adicionales que se pueden obtener con la
suficiente inversión en I + D. Su trabajo consiste en seleccionar y elegir las características que será de
interés, en combinación, para su segmento (s) de destino. Usted tiene varias opciones en cada área
componente.
Cada segmento de mercado evalúa cada componente o característica de la luz de sus necesidades. En
algunos casos, una característica caerá por debajo de las exigencias de un segmento, mientras que en
otro caso, puede proporcionar más capacidad que se necesita. Sin dar demasiado poco o demasiado en
el camino de rendimiento, debe coincidir con las características a las necesidades del mercado.
El papel está cumpliendo es la de un gerente de marca. Para ayudarle a visualizar la responsabilidad,

imagine que usted está en una reunión de la comisión con el personal de ingeniería. Su tarea es
proporcionar al personal de ingeniería con una hoja de especificaciones (hoja de especificaciones) en el
producto que usted quiere que hagan en la fábrica. Esta hoja de especificaciones listas de cada
componente o característica que entrarán en el producto que tienen la intención de probar el
mercado. Usted debe decidir sobre las características exactas. Usted no puede cubrir sus
apuestas. Usted debe comprometerse con el diseño que usted piensa que tiene la mejor oportunidad de
éxito.
Esta responsabilidad es siempre difícil y lleno de riesgos. Como usted descubrirá, es aún más difícil y
arriesgado para una empresa que no tiene ninguna experiencia en el mercado.
El costo de diseñar o modificar una marca es de $ 60.000. Puede modificar la misma marca varias veces
en el mismo trimestre y que sólo se le cobrará una vez. Así que si se crea la marca "A" en el barrio 3 y
luego decide modificar la marca "A" cuando aún estaba en cuarto 3 se le cobrará solamente una vez, pero
si modifica la marca "A" de una vez y marca "B" una vez que se le cobraron dos veces. Si introduce la
pantalla de diseño de marca y decide que no desea diseñar / modificar la marca a continuación, utilizar la
opción de cancelar para que no se le cobrará.
Si modifica una marca, entonces debe cambiar el nombre de la nueva marca. La única excepción a esta
regla es si la marca fue creada en el trimestre actual. Si el diseño de una marca en el barrio 4 y luego
decide modificarlo cuando aún estaba en cuarto 4 entonces usted no tiene que cambiar el nombre. Debe
cambiar el nombre de cualquier marca modifica que fue diseñado en un trimestre anterior.
Fósforo encima de Beneficios y Características
Su análisis de oportunidades de mercado es muy importante para su comprensión de lo que un cliente

quiere en un producto.Esta información le ayudará a decidir qué características para construir en sus
marcas con el fin de satisfacer estas necesidades.Muchos ejecutivos tienen dificultades para llegar a
enfrentarse con esta responsabilidad.
El problema es que los clientes compran beneficios, no características. Cada día, el ejecutivo debe tratar
con componentes - su diseño, costos de producción, disponibilidad, compatibilidad, etc. En la mayoría de
los casos, los clientes no les importa si el fabricante incluye un componente o componente B. Todo lo que
quieren saber es, la voluntad que haga el trabajo?
Por esta razón, usted debe entender el valor, utilidad o beneficio de todos y cada componente o
característica que podría ser incorporado en sus marcas. No se puede diseñar una marca sin este
conocimiento.
Para su análisis de oportunidades de mercado , se recomienda que usted comienza con los últimos
beneficios deseados (deseos y necesidades) por un segmento objetivo y luego especular sobre las
características o componentes que proporcionarían los beneficios deseados. Para la decisión de diseño
de la marca, se recomienda que usted emprende la otra cara de esa tarea. Es decir, comenzar con las
características y especular sobre los beneficios entregados por cada una.
Comience por hacer un poco de tarea en el mundo real en la categoría de producto. Averigüe la utilidad
de cada función y al que sería de uso. No todo el mundo se encuentre cada función sea igualmente
deseables. Luego, tomar la lista de las características disponibles para usted y escribir una breve
descripción de lo que necesite se cumple o beneficio proporcionado por cada función.Usted está
construyendo en esencia una escalera de características a las prestaciones.
A continuación, coincidir la lista de los beneficios proporcionados con la lista de los beneficios
buscados. Este proceso de casación debe permitirle identificar qué características son susceptibles de
atraer a los segmentos. Mientras que el ejercicio no es infalible, debe proporcionarle una base lógica para
el diseño de marcas.
Precaución: No seguir el segmento de Mercedes hasta que haya nueva tecnología de I +

D.
Mientras coincidir beneficios y características, también debe considerar el precio de la Voluntad del
mercado bajista .
Considere el precio del mercado se hará cargo
Su decisión de diseño de marca debe incluir también la consideración del precio que el mercado está
dispuesto a pagar. Siempre hay una relación precio / rendimiento trade-off. Características superiores de
rendimiento en general costará más de características inferiores de rendimiento. ¿Pagará el mercado
objetivo para la capacidad adicional?
Su MOA debería ayudar a determinar qué tan sensible es su mercado objetivo para fijar el precio frente al
rendimiento. Considerar el establecimiento de un precio para cada segmento y luego diseñar una marca
dentro de esa restricción. Una buena regla general es multiplicar sus materiales Costo total de los tiempos
de los componentes de dos o tres para obtener una estimación de lo que la marca tendría un costo
de. (Elija la estimación de costos de materiales de la marca Resumen diseño en su plantilla decisión.)
Si el precio de la marca proyectada es mayor de lo que piensa el mercado puede soportar, se debe
considerar la ampliación de nuevo diseño para encajar el precio. En algunos casos, puede incluso ser
capaz de agregar características y mantenerse dentro de su objetivo de precios. Esta cuestión de los
precios se discutirá con mayor profundidad en el tema de la Marca Precio , pero no puede ser ignorada
durante sus esfuerzos de diseño de la marca.
Evaluar los efectos de diseño de marca de Producción
Sus decisiones de diseño de marca deben tener en cuenta más que las necesidades del mercado
objetivo. Usted también debe mirar en la fábrica y evaluar cómo los diferentes diseños impactarán sus
operaciones de producción. La cuestión fundamental gira en torno a la incorporación de componentes
comunes o únicos de una marca a la siguiente.
Desde una perspectiva de marketing, su objetivo puede ser maximizar la satisfacción del cliente,
proporcionando a cada cliente exactamente lo que él o ella necesita. Posiblemente, no habría tantos
diseños de la marca, ya que hay clientes. El mejor podrá satisfacer las necesidades individuales, lo más
probable es que usted será capaz de vender grandes volúmenes de producto, cargue un mejor precio y
hacer toneladas de dinero.
Desde una perspectiva de fabricación, su objetivo puede ser reducir al mínimo la variación en el diseño de
una marca a otra. Si el mismo componente exacto se basa en múltiples marcas, la fábrica puede ahorrar
dinero en la compra de materias primas y partes.
Hay economías de escala en grandes volúmenes de compra. Además, la productividad de los

trabajadores está influenciada por la curva de aprendizaje; Por lo tanto, usted experimentará las
economías de la curva de aprendizaje si el mismo componente está integrado en varios productos que
bajan la línea de montaje.
Como una unidad organizativa, su éxito depende de equilibrar los objetivos de marketing (maximizar la
satisfacción del cliente) con metas de producción (minimizando los costos de producción). Al gestionar
tanto las decisiones de diseño de la marca y de las decisiones de fabricación, en realidad se moverá en la
dirección de lograr simultáneamente más de ambos.
El siguiente paso importante será prueba de mercado para descubrir la curva de respuesta del
rendimiento de su producto propuesto.
Mercado de prueba para descubrir la curva de respuesta de rendimiento
Después de haber completado sus diseños iniciales de la marca, será necesario probar comercializar sus
marcas y sus precios sugeridos de marca. Recuerde, su estudio de mercado se basa en una evaluación
abstracta de beneficios teóricos. Hasta sus clientes ver, tocar, y utilizar su producto, no hay manera de
saber con certeza lo atractivo que la encontrarán.
Para llevar este punto a casa, supongamos que se le pidió lo que le gustaría tener en una barra de
chocolate. Probablemente se podría decir que el investigador lo mucho que te gustaba de caramelo,
chocolate, frutos secos, y así sucesivamente. Un fabricante podría entonces desarrollar cuatro o cinco
versiones de su barra de chocolate "preferido". En una prueba de sabor, hay una buena probabilidad de
que el que "realmente" gusta es diferente de la que podrían haber predicho a partir de sus respuestas a la
encuesta.
Hasta que se combinan los ingredientes en una fórmula particular y que saben que, simplemente están
haciendo una conjetura acerca de sus preferencias. En el mismo sentido, el estudio de mercado le
ayudará a hacer una buena conjetura, pero todavía es necesario probar el mercado sus marcas para
determinar las preferencias de los consumidores verdaderos.
Usted debe comenzar con la expectativa de que va a tener que revisar sus marcas iniciales dentro de los
primeros seis a nueve meses. Con tan poca experiencia en este mercado, usted será la suerte de tener
una marca adecuada de alta calificación de la primera.
Nota: Las calificaciones de juicio Brand se basan en las reacciones de los clientes por
región. Es importante comprobar la calificación de la marca para cada región que usted
está vendiendo en.
Como punto de comparación, Apple Computer retiró su marca pionera Lisa del mercado dentro de los
siete meses y se introdujo la línea Macintosh mucho más éxito. No es raro que una nueva empresa
conjunta para actualizar sus productos casi inmediatamente después de su lanzamiento. Es
prácticamente imposible haber previsto completamente todas las formas en las que un producto puede
ser utilizado (o mal). El objetivo de la comercialización de la prueba será aprender lo que hizo bien y lo
que hay que mejorar y luego a revisar rápidamente su diseño a mejores necesidades de los usuarios
finales partido.
Otra precaución a tener en cuenta es que más no siempre es mejor. Algunos ejecutivos podrían pensar
que podían apelar a los segmentos de gama baja, con solo recortar el precio de una marca con
características adicionales. Esta táctica no siempre funciona.
Para ilustrar este punto, suponga que colocó una calculadora científica con 36 teclas de función
especiales a la venta junto con una calculadora de cuatro funciones estándar. Ambos se venden por el
mismo precio. Usted encontrará que un buen número de clientes compraría la máquina más simple. Esto
se debe a que hay un precio oculto en la calculadora más complicado.
Los clientes deben pasar el tiempo para encontrar la manera de trabajar con él. También podrían
preocuparse de golpear las teclas equivocadas o en el orden equivocado. La calculadora científica podría
ser intimidante. El punto es que para algunos segmentos simplicidad será uno de los beneficios
buscados. Los consumidores no clasificaría necesariamente las marcas más sofisticadas como mejor.
Para ilustrar mejor este punto importante, considere las siete funciones de respuesta hipotéticas:
. 1. Más de un rasgo es siempre mejor Este es el supuesto de la mayoría de los ingenieros y gerentes
de producto hacen; y en un gran número de casos es cierto. Por ejemplo, un procesador más rápido en
un PC creará el aumento de la excitación y el uso del producto entre cálculo (ingenieros) y datos
(procesadores de orden) intensivos usuarios finales. Mayores millas por galón, vida de la batería,
capacidad de aislamiento, y rpm son casi siempre desearon.
Sin embargo, es un error suponer que más de un rasgo es siempre mejor. Algunos consumidores tienen
diferentes funciones de respuesta donde más no agregan valor y puede incluso en detrimento de ella.
2. Más de la función agregará valor a una marca, hasta cierto punto, pero luego deja de añadir
nada más. Por ejemplo, los fabricantes de televisores han encontrado que la adición de sonido estéreo
para TV creado mucho entusiasmo (casi el 90% de todos los televisores que se venden actualmente
primarias tienen sonido estéreo). Sin embargo, añadir más capacidad de sonido (la adición de una gama
más amplia de reproducción de sonido o altavoces más potentes) crea ninguna otra emoción o ventas
adicionales. Algunos consumidores se sienten de esta manera acerca de la velocidad del módem o de la
capacidad de almacenamiento en un disco duro. Otros alcanzan una meseta con el número de canales en
la televisión por cable, el tamaño de un monitor de PC, la potencia de un motor, o la durabilidad de un
tejido.
3. Más de la función agregará valor, hasta un punto y más allá de ese punto, más de la función será
en detrimento de la experiencia o el disfrute. Por ejemplo, el romance en una película puede ser
agradable, pero un exceso de romanticismo puede ser dominante. Y, atentos camareros y camareras
pueden ser un activo a un restaurante, pero pueden convertirse rápidamente en una molestia para los
clientes si constantemente interrumpen la conversación de la cena. Y, la cantidad de carbonatación,
jarabe y agua en una fuente de beber todos tienen tolerancias estrechas donde demasiado o muy poco es
indeseable.
4. Un poco de una característica está apenas a la derecha, más única quita valor. Algunos
consumidores no quieren nada más en una calculadora de las cuatro funciones básicas:
suma; resta; división; y la multiplicación.Cada función adicional sólo se suma a la confusión y la
frustración. En otros casos, el aumento del número de marchas en una bicicleta, la longitud de un manual
de la computadora, la cantidad de grasa en los alimentos preparados, o el número de anuncios en un
programa de televisión reducirán satisfacción para algunos consumidores.
5. Cualquier cantidad de la característica es malo. Algunos consumidores se sienten de esta manera

acerca de la violencia en una película o programa de televisión. Otros consumidores están apagados por
el azúcar o cafeína en las bebidas gaseosas, el uso de los alimentos preparados en un restaurante,
plástico envuelto frutas y verduras en el departamento de producción, o poliéster en la ropa.
6. Poco interés hasta que se cruzó el umbral. En muchos caso de muchos productos nuevos, el interés
se mantiene en un nivel bajo hasta que las capacidades de la producción de alcanzar un nivel crítico. Por
ejemplo, el ordenador personal no se convirtió en una herramienta de la casa hasta que Windows 95 lo
hizo bastante fácil para la persona promedio para usarlo. Del mismo modo, la Internet no logró la
adopción generalizada hasta Netscape llegó a la escena y hace muy fácil de navegar por la World Wide
Web. En el ejercicio actual, el segmento de Mercedes retrasará la compra de ordenadores hasta que la
velocidad de procesamiento y capacidad de almacenamiento son lo suficientemente grande como para
manejar los problemas que enfrenta, que es exactamente lo que sucedió en el mundo real.
7. La presencia de algunas de las características de un producto puede tener ningún efecto sobre
el entusiasmo de los consumidores. Adición de un módem o coprocesador matemático a un PC no es
probable que cause incluso una oleada de entusiasmo en los clientes que sólo están preocupados por el
procesamiento de textos o contabilidad básica, a menos que, por supuesto, se sienten que están pagando
más por ello. Otros consumidores pueden ser indiferentes a los gráficos de alta resolución, carburadores
de inyección de combustible, o garantías extendidas.
En el ejercicio en curso, una de sus tareas es la de determinar cuál es la función de respuesta se ve como
para diferentes funciones para diferentes segmentos. Por lo tanto, más velocidad de procesamiento
puede excitar un segmento, agregar poco valor a otro, y de hecho girar otra fuera. O el uso de un teclado
mejorado realmente puede complacer a un segmento, pero no añaden nada a otro.
Usted puede deducir las preferencias de segmentos y funciones de respuesta mediante el estudio de las
reacciones de los usuarios finales de las distintas ofertas de la marca en el mercado. Trate de determinar
si hay más o menos de una característica mejora juicios de los usuarios finales. Tenga en cuenta que las
preferencias de los usuarios finales pueden o no coincidir con sus expectativas o suposiciones
previas. De hecho, lo que usted piensa que tiene sentido no es importante. El objetivo es dar a los
usuarios finales lo que quieren, no lo que usted piensa que ellos deberían querer.
El objetivo del marketing es seleccionar características que agregan valor a los usuarios finales. Este
objetivo debe equilibrarse con el objetivo de minimizar los costos de producción con el fin de poder ofrecer
precios competitivos y obtener considerables beneficios para la empresa. El uso de componentes
comunes reducirá los costos de adquisición de materiales. Por lo tanto, un objetivo secundario del
marketing es determinar qué características agregar el mayor valor y que se suman al menos.
Si usted encuentra la indiferencia entre los modelos alternativos del mismo componente (por ejemplo, el
teclado estándar y mejorado teclado), o uno es sólo ligeramente preferidas, se debe seleccionar quizás el
modelo que se utiliza en otras marcas. Así marketing debe entender estas funciones de respuesta para
que puedan recomendar características que pueden ser estándar a través de múltiples marcas y que
debe ser único.
Nombre De La Marca
Al mismo tiempo, está desarrollando sus diseños de marca, es importante seleccionar un nombre de
marca. Esta decisión no debe tomarse a la ligera. Un nombre puede ayudar o dificultar la
comunicación. Un nombre bien elegido puede transmitir la totalidad, la esencia, la imagen, o incluso,
simplemente, la función de la marca.
El nombre de la marca podría atraer la atención y servicio en una capacidad de promoción, o sea un
ingenioso juego de palabras y hacer sonreír a la gente o no detener a notar el nombre. Por ejemplo, Excel
es un programa de hoja de cálculo de Microsoft que no dice nada sobre el producto, pero puede
comunicar al usuario que el usuario puede "sobresalir" mediante el uso del producto.Otros nombres que
denotan la excelencia podría incluir: el chip Intel Pentium; Infinity automóviles; o power-herramientas
Craftsman.
Nombres de marca Fun incluyen: Gameboy (un dispositivo de mano para juegos electrónicos); Petro
restaurantes mexicanos; o Jolt Cola. Las marcas que transmiten la actividad o el uso funcional del
producto incluyen el PalmPilot (un asistente personal digital que cabe fácilmente en su mano para
controlar, o el piloto, su horario de vida); Don Limpio (productos para el hogar); o Dunkin Donuts.
A veces, las marcas no tienen significado alguno, pero desarrollan una identidad a partir de su uso. Un
buen ejemplo de un nombre de marca es pañuelos Kleenex. Y, por último, muchas empresas utilizan
números o letras en sus nombres de marca para indicar la diferencia entre las versiones de las letras y los
primeros (ej. De Windows 98 frente a Windows 95), o entre los modelos económicos (Mercedes) y
modelos de actuación completos (Mercedes LSX).
Por último, un nombre de marca proyectará una imagen de la empresa. La atención cuidadosa al nombre
puede asegurar que el tipo de imagen es proyectada.
Reconocimiento de la marca también puede ayudar a impulsar las ventas. Si una marca anterior llamado
"Titán" tuvo buenas ventas, y ahora desea modificar la marca para incluir nuevos proyectos de I + D,
tendrá que conservar al menos el 60% del nombre original para que los clientes lo reconocerá como una
continuación de la " línea de Titán ". Usted podría llamarlo "Titán II", "Titan 200" o algo similar. Esto no le
garantiza ningún ventas pero sí mejorar sus posibilidades de jugar frente a la lealtad ya creado con la
marca original "Titán".
El siguiente paso es concentrarse en investigación y desarrollo con el fin de tener componentes

disponibles que satisfagan las necesidades futuras de sus clientes.
Investigación y desarrollo
Inicialmente, usted tiene un modesto conjunto de los componentes con los que diseñar nuevas marcas. A
través de la investigación y el desarrollo (I + D), puede agregar nuevas características. Algunas de estas
tecnologías se pronostica que estará disponible para la I + D de inversión inicial en el barrio 5.
Otros son solamente un destello en el ojo de especialistas en tecnología y no se prevé que estará
disponible para sus ingenieros de I + D hasta el cuarto 7, 8, o más allá. Se espera que las características
de I + D para causar un considerable entusiasmo en el mercado. En todos los casos, son capaces de
superar a un componente actualmente disponible o la prestación de un beneficio que no está
disponible. Si incorporado en los nuevos diseños de la marca, estas características podrían hacer
modelos existentes prácticamente en desuso dentro de ciertos segmentos del mercado.
I + D es necesaria ya que tanto una ofensiva y una táctica defensiva. Como un arma ofensiva, las marcas
basadas en I + D facilitarán sus esfuerzos para capturar la cuota de mercado de las marcas que compiten
con la tecnología más antigua. Por otra parte, si usted es el primero en el mercado con el estado de la
tecnología más avanzada, podrá disfrutar de ciertas ventajas pioneros en la forma de la lealtad del
cliente. Como un arma defensiva, puede que tenga que coincidir con su competencia a fin de evitar la
pérdida de negocio para las marcas superiores.
Para llevar a cabo las nuevas funciones del laboratorio y en la fábrica, se debe invertir en la I + D
necesaria. El costo exacto para completar la investigación y desarrollo de cualquier proyecto se determina
por el grado de dificultad inherente en el proyecto y la velocidad a la que desea que el trabajo terminado.
Estos costos pueden determinarse mediante la experimentación con varias opciones de inversión en su
plantilla de decisión.Como se puede ver, se puede acelerar un proyecto invirtiendo más dinero y la
colocación de más ingenieros en el proyecto. Sin embargo, usted paga un precio en la eficiencia.
El personal de ingeniería adicional crea un nuevo conjunto de problemas de comunicación y

coordinación. También hay un límite en cuanto a la rapidez con que puede acelerar un proyecto. Con los
proyectos más difíciles, debe permitir una cierta cantidad de tiempo de gestación de los ingenieros para
trabajar a cabo diversos problemas. Por lo tanto, usted no recibe un aumento proporcional en el trabajo
mediante la adición de personal. Puede que tenga que triplicar su inversión con el fin de reducir el tiempo
de desarrollo en el medio.
A medida que experimente con las opciones de inversión en I + D, también descubrirá que usted no
puede permitirse el lujo de llevar a cabo todos los proyectos al mismo tiempo. Usted debe elegir los dos o
tres mejores proyectos en los que invertir. Esto, a su vez, supone que ha seleccionado sus mercados de
destino y conocer el valor de cada característica de I + D para cada segmento. Por lo tanto, la decisión de
su I + D se deben hacer en conjunto con su decisión mercado objetivo y sus otras decisiones de diseño
de la marca.
Con el fin de recuperar parte de su inversión en estos componentes, es posible que desee considerar la
posibilidad de Licencias de I + D.
Licencias de I + D
En cuartos posteriores, usted tendrá la oportunidad de licenciar la tecnología desde o hacia sus
competidores. Si obtiene una licencia para una característica de I + D que ha adquirido, usted será capaz
de recuperar parte de su inversión.
Además, la adición de un segundo o tercer competidor en el mercado puede ayudar realmente amplias
ventas de la industria mediante la estimulación de la demanda en esa categoría de productos. Si decide
licenciar una característica de I + D de un competidor, puede ser capaz de adquirir por menos y obtenerlo
antes de lo que la participación en en la casa de I + D.
En cualquier caso, la concesión de licencias de la tecnología debe ser aprobado por ambas partes en el
contrato de licencia. El contrato de concesión de licencias está escrito sólo por la empresa que se
concede la licencia.
La cuota de licencia para la I + D es un gasto de una sola vez y los pagos no se puede transmitir a través
de múltiples sectores.
Tenga en cuenta: el contrato está escrito en un cuarto (t), y ejecutado en el próximo trimestre (t + 1). Por
ejemplo, supongamos que usted está desarrollando un ordenador y el Equipo A invierte en un módem
más rápido en el barrio 5 de modo que esté disponible en el barrio 6. En cuarto 6, el Equipo A puede
utilizar el módem más rápido para el diseño en una nueva marca. También puede conceder licencias a
cualquiera en el barrio 6.
Supongamos ahora que el equipo B quiere licenciar el módem del equipo A por millón en el barrio 6.
Equipo B recibirá la tecnología moderna en el barrio 7 y el Equipo A recibirá el ingreso de licencias en el
barrio 7. Equipo B será similar incurrir en el gasto en el trimestre 7. No es posible pagar por adelantado
para una nueva tecnología.
P5: El equipo A invierte en I + D para el nuevo módem Q6: El equipo A recibe nuevo módem Equipo A
escribe licencia con el equipo B de nuevo módem Q7: El equipo A recibe ingresos de licencia de equipo B
recibe nueva I + D módem Equipo B está a gastos de licencia
E. Publicidad
1. Planificación del Programa de Publicidad
2. Ad Copia Diseño
3. Publicidad engañosa
4. Colocación de Medios
5. Efectividad de la publicidad
Publicidad efectiva es un componente importante de su marketing mix. Planificación del programa de

publicidad para su empresa será necesario que considere lo siguiente:
 Copia diseño Ad
 Colocación de los medios de comunicación
 Efectividad de la publicidad
Objetivo de aprendizaje:. El propósito de este esfuerzo publicitario es forzar a pensar a través de

las compensaciones inherentes a la planificación de la publicidad y promoción y para ver cómo la
publicidad se refiere a las decisiones estratégicas más amplias de la empresa para tener éxito en el
diseño de publicidad, usted debe entender lo que cada uno segmento que quiere en un producto y luego
diseñar un anuncio que atrae eficazmente a esas necesidades.
En la planificación de medios, debe equilibrar el costo más bajo, menor precisión de la publicidad local
contra el costo cada vez más alto de precisión de gran publicidad. El primero representa un enfoque de
marketing de masas, mientras que el segundo representa una estrategia de marketing
diferenciado. Publicidad, sin embargo, no es la única manera de estimular las ventas. En el margen,
varios tipos de promociones comerciales y de consumo pueden dar un mejor retorno.
En última instancia, la decisión de la publicidad debe ser juzgado frente a otras opciones de inversión de
la empresa. Con recursos limitados, ¿sería mejor gastar el próximo 100.000 en publicidad o podría una
rentabilidad más alta se dio cuenta al invertir en capacidad de la planta adicional, trabajo en proceso de
inventario, la I + D, las nuevas oficinas de ventas, o incluso el mercado de dinero?
Del mismo modo, la cantidad de peso se debe dar a la publicidad dentro de la estrategia de marketing de
la firma? En términos de rendimientos marginales, lo que es más importante: la publicidad expandida, un
mayor desarrollo de la marca, precios más bajos o más personas de ventas?
El tamaño de su presupuesto de publicidad en relación con otros gastos implica un cierto conjunto de
prioridades. Para tomar decisiones eficaces, debe conocer sus opciones de inversión, estimar sus
beneficios, y establecer conscientemente sus prioridades estratégicas. Usted encontrará que estas
prioridades cambiarán a medida que su empresa y la industria pase a través de la fase de introducción del
ciclo de vida del producto, a la etapa de crecimiento, y en la madurez.
Copia diseño de anuncio: Identificar y priorizar los beneficios para ser subrayado en un mensaje de
anuncio.
La selección de medios: Selección de los medios adecuados para lograr la mayor exposición en el
mercado para un mercado objetivo determinado.
Presupuestación Medios: Determinar el tamaño del presupuesto en base a la consideración de los

recursos disponibles, los gastos competitivos, objetivo ratios de publicidad-ventas, y los objetivos de
publicidad.
Publicidad eficacia: Publicidad impacto y la eficacia de los gastos de publicidad.
Posicionamiento en el mercado: El establecimiento de una imagen [en parte, a través del diseño del
anuncio] en relación con las necesidades del mercado objetivo y quiere.
Misa comercialización -VERSUS- - comercialización diferenciada: Un énfasis en indiferenciada

publicidad local frente a los medios de comunicación regional centrado en sentido estricto.
Mix promocional: Decidir sobre el énfasis relativo de la publicidad, el apoyo de fuerza de ventas, en el
punto de compra (POP) muestra, descuentos y programas de incentivos.
La toma de decisiones estratégica: La determinación de la importancia relativa de la publicidad frente a

importantes opciones de inversión de activos y otros elementos de la mezcla de marketing. Aprender a
asumir compromisos en un contexto de incertidumbre.
Planificación del Programa de Publicidad
La publicidad es una parte importante de la mezcla de marketing. Se puede utilizar para informar,
persuadir, y reforzar el mercado en relación con las cualidades de su sistema de distribución de la
empresa, sus marcas, y. Una campaña publicitaria eficaz puede ayudar a vender más que su
competencia, incluso si algunas de sus marcas no están perfectamente posicionados en relación a las
necesidades de sus clientes.
Inversiones eficaces y considerables en la publicidad también crean barreras de entrada. Si el precio de

superar el reconocimiento del nombre y la lealtad del comprador es suficientemente grande, los
competidores tendrán que pensar largo y tendido antes de que te desafían en sus mercados. En resumen,
la publicidad puede hacer o deshacer una estrategia de marketing de otro modo eficaz. Su decisión de
publicidad incluye la consideración de los siguientes: Ad Copiar diseño, medios de difusión y publicidad de
Efectividad .
La principal desventaja de la publicidad es que es un gasto y no un activo. Una vez que se gasta, no
tienes nada tangible que mostrar. No existe un inventario, la oficina de ventas, o de la planta de
producción para mostrar a los inversores.
No es simplemente una mayor probabilidad de que los clientes van a comprar su producto; y es muy difícil
de cuantificar cómo probabilidad que ha cambiado como resultado de la publicidad. Teniendo en cuenta
los graves problemas de liquidez de nuevas empresas, la mayoría de los empresarios tienen grandes
dificultades para invertir en publicidad, no importa lo importante que es.
La decisión de la publicidad con la que se enfrentan se compone de tres partes: Publicidad Copia
Diseño , Medios de colocacióny Publicidad de efectividad . Para el diseño de textos publicitarios, debe
seleccionar lo que beneficia desea estrés en sus anuncios y la prioridad que debe darse a los beneficios
en términos de énfasis mensaje. Colocación de los medios de comunicación incluye la selección de los
medios de comunicación específico en el que colocar sus anuncios, y el número de inserciones para cada
anuncio durante el período de planificación. Efectividad de la publicidad consiste en estimar qué tan bien
está alcanzando sus mercados objetivo, especialmente en relación con su competencia, y cómo se puede
mejorar la respuesta de la publicidad.
Juicio anuncio y eficacia los medios de comunicación son segmentos específicos. Un buen anuncio
colocado en el medio de comunicación equivocada será ineficaz, y viceversa. Usted debe diseñar el
mensaje correcto y lo coloca en el medio de comunicación adecuados con el fin de persuadir a cada
segmento.
El tamaño de la inversión publicitaria de su empresa en comparación con la de sus competidores también

influirán en la eficacia publicitaria total. Si su competencia que outbids para la atención de sus clientes,
van a ganar cuota de mercado lejos de ti.
Con la publicidad patrocinio, el objetivo es atraer a los clientes a la empresa sin hacer referencia a una
marca en particular. El énfasis está en la empresa en su conjunto. Usted es capaz de influir en el número
de clientes que se extrae de cada segmento mediante la alteración de la importancia relativa de su
publicidad para que coincida con las preferencias de los medios de comunicación y los mensajes de los
diferentes segmentos.
Una vez que los clientes han seleccionado la empresa como uno de sus proveedores preferidos, la
publicidad de marca se hace cargo. Las diferentes marcas compiten por la atención de los clientes que ya
están predispuestos a comprar a su empresa. Las marcas que tienen mayor reconocimiento de su
nombre o que han sido pre-vendidas tendrán mayores ventas potencial.
Ad Copia Diseño
La decisión copia diseño comienza revisando las necesidades y deseos de su mercado objetivo y luego
diseñar un mensaje publicitario que debe apelar al segmento. Para ayudar a visualizar esta
responsabilidad, imagínese que usted está trabajando con el representante de cuenta de su agencia de
publicidad recién empleados.
El agente de la publicidad es experto en la mecánica de la preparación de la copia y la colocación de los

medios de comunicación. Él o ella también tiene acceso a los talentos creativos de redactores,
diseñadores gráficos, fotógrafos, modelos, y así sucesivamente. Sin embargo, usted sabe más acerca de
su negocio particular, que el representante de cuenta o cualquier otra persona en la agencia de
publicidad.
Usted debe proporcionar a la agencia con el contenido de los anuncios. Usted debe decidir sobre el
mensaje o tema a transportar.La agencia de publicidad tomará sus directrices y crear un anuncio atractivo
que transmite el mensaje deseado.
El mercado plantilla Decisión enumera los posibles beneficios que se cree que son importantes para
diferentes segmentos de mercado. Para ayudar a la agencia de publicidad en la preparación de copia,
debe seleccionar y priorizar los beneficios que desea que se destaca en sus anuncios. Es decir, debe
decidir cuál es el punto más importante que desea que transmite en un anuncio.
A continuación, debe decidir sobre el segundo beneficio más importante, la tercera más importante, y así
sucesivamente. Tomado en combinación, la selección y el orden de los beneficios deben servir para
posicionar su empresa y productos para satisfacer las necesidades y deseos de sus mercados de destino.
Si no está seguro acerca de cómo los anuncios están diseñados, trate de estudiar los anuncios para
marcas reales en los periódicos actuales. En la mayoría de los casos, se encuentra un anuncio contiene
un mensaje de múltiples facetas. Es decir, varios puntos mayores y menores son tratados en el
anuncio. Estos puntos ponen de relieve las necesidades de los consumidores o de los beneficios de la
marca o empresa.
Casi se puede clasificar a ordenar los diferentes puntos señalados en el anuncio por el tamaño del tipo y
su colocación en la página (es decir, las grandes letras en negrita en la parte superior en comparación
con letras pequeñas en la parte inferior derecha). También debe ver la identificación de una marca o
denominación específica. Probablemente el nombre no es el punto más importante en el mensaje.
Es probable que haya algún beneficio clave que es la atracción principal. Todos estos factores se
combinan para crear un mensaje a un público determinado. Una vez más, visualice el gerente de
marketing o marca que aprobó el contenido de estos anuncios. Se le cumpliendo con esa responsabilidad.
Al diseñar cada anuncio, tenga en cuenta que la importancia de los beneficios varía según el
segmento. Un anuncio diseñado para atraer al segmento consciente de los costos no será de interés para
los innovadores.
Por lo tanto, se debe diseñar un anuncio separado para cada segmento a ser objetivo. La experiencia
pasada sugiere también que los anuncios no deben transmitir demasiados beneficios en el
mensaje. Como el número de beneficios aumenta, anuncio el desorden aumenta, y la eficacia mensaje se
pone.
En resumen, debe construir el contenido de un anuncio mediante la manipulación de tres variables al

mismo tiempo:
1. ¿Qué decir en el anuncio (que los beneficios son importantes para un segmento de destino).
2. Cómo mucho que decir en el anuncio (cuántos beneficios mencionar en el anuncio).
3. La prioridad del contenido (lo que se le debe dar la facturación superior, segundo, y así
sucesivamente).
Anuncios largos no son necesariamente mejores que los anuncios cortos. La experimentación será
necesaria para optimizar el diseño del anuncio. La adición o supresión de un beneficio o el
reordenamiento de las prioridades de mensajes podría hacer una mejora notable.
Incluso las modestas mejoras en el diseño de anuncios pueden extender considerablemente su gasto en
publicidad. Por ejemplo, mediante la mejora de la calificación de un anuncio del 60 al 90 (de un máximo
de 100 puntos de rating), su eficacia publicitaria salta en un 50% (60 / (90-60)). Alternativamente, mejores
diseños de anuncios le permitirá gastar menos en la publicidad con la misma eficacia.
Al hacer la selección del diseño del anuncio, estar seguro de que usted puede documentar los beneficios
que usted seleccione.En otras palabras, no se dediquen a engañosa publicidad , ya que puede ser objeto
de sanciones.
Nota: Las calificaciones de juicio de anuncios se basan en las reacciones de los clientes
por región. Es importante comprobar la calificación de anuncios para cada región que
usted está vendiendo en.
El costo de diseñar o modificar un anuncio es de $ 30.000. Puede modificar el mismo anuncio varias
veces en el mismo trimestre y que sólo se le cobrará una vez. Así que si usted crea ad "A" en el barrio 3 y
luego decide modificar anuncio "A" mientras que todavía en el barrio 3 sólo se le cobrará una vez, pero si
modifica ad "A" de una vez ad "B" una vez que se le cobraron dos veces.Si introduce la pantalla de diseño
de anuncios y decide que no desea diseñar / modificar el anuncio a continuación, utilice la opción de
cancelar para que no se le cobrará.
Publicidad engañosa
En el diseño de sus anuncios, tenga cuidado para seleccionar las reclamaciones que se pueden
documentar. Todas las reclamaciones de anuncios deben ser soportable por los datos de investigación de
mercado para la región o la ciudad en la que se ejecuta el anuncio. Para los anuncios que no mencionan
un nombre de marca (Compañía Ad) debe tener al menos una marca que satisfaga la demanda. Diseñar
un anuncio para una marca específica elija "Mención de marca" del anuncio presenta lista.Esto le
permitirá seleccionar una marca específica que se menciona en el anuncio. Diseñar un anuncio de
empresa no elija "Mencione nombre de marca".
Ties (o tener las mismas condiciones) permitirán dos o más empresas para hacer un reclamo
superlativo. La única excepción es la afirmación "Más fiable que cualquier otro PC", sólo una empresa se
le permite hacer esta afirmación. Si más de una empresa está empatado en el más alto índice de
fiabilidad que, ni empresa puede utilizar este reclamo específico.
Por ejemplo, si ejecuta un anuncio en el barrio 4 que incluye la afirmación de "precio más bajo en la
ciudad", entonces usted debe ser capaz de documentar que su compañía tiene una marca a la venta en el
barrio 4 que tiene un precio tan bajo como cualesquiera competidores ' marcas estaban en cuartos 3.
Está permitido poner a prueba el mercado cualquier copia del anuncio concebible durante el primer
trimestre de ventas (Q3) sin la preocupación de una demanda de publicidad engañosa. A partir del
segundo trimestre de las ventas (Q4), todas las reclamaciones deben ser soportable.
Nota: Incluir las bonificaciones para las comparaciones de precios.
Precaución: Si una marca se modifica ningún dato de investigación de mercado sobre la

base de la marca original no es válido para la marca recién modificado.
Requisitos del anuncio de reclamación
La siguiente lista contiene todas las posibles reclamaciones de anuncios y los requisitos técnicos
correspondientes para cada reclamación.
 Precios atractivos bajo promedio de mercado .: Todas las marcas deben tener un precio tan
bajo como el precio medio de todas las marcas de la competencia en el trimestre anterior.
 La tarifa más baja en la ciudad: Marca deben tener un precio tan bajo como todas las marcas
de la competencia estaban en el trimestre anterior.
 Reembolso - acuerdo de precio especial: Una rebaja se debe ofrecer para la marca.
 Líder técnico, la mayor parte de I + D: la empresa debe contar con la mayor cantidad de
componentes de I + D en sus marcas disponibles para la venta que cualquier otra compañía
tenía en el trimestre anterior.
 ¿Tiene una amplia variedad de tareas: subjetivos, no existen requisitos específicos para esta
afirmación.
 La mayoría de PC de gran alcance en el mercado: Marca debe tener un procesador potente
como cualquier marca competidora tenía en el trimestre anterior.
 Más rápido y unidad óptica más grande: Marca debe incluir "Hola velocidad / densidad de
DVD RW" componente.
 Más grande de almacenamiento de datos en el mercado: Marca debe tener tan grande un
almacenamiento de datos como cualquier marca competidora tenía en el trimestre anterior.
 Mayor selección de PCs de la ciudad: la empresa debe ofrecer la mayor cantidad de marcas
como cualquier competidor que se ofrece en el trimestre anterior.
 Totalmente nuevo y mejorado: Se puede utilizar una vez por la marca en la introducción de un
nuevo diseño de la marca o modificación.
 Más libertad, batería de larga duración: Marca debe incluir "de larga duración de la batería"
componente.
 Las ventas locales y soporte: Empresa deben tener la oficina de ventas integrada por una
persona de ventas capacitado en la especialidad de "Servicio".
 Las ventas regionales / SERV-4 Mkts / región: La región deben tener cuatro oficinas de
ventas, cada uno atendido por una persona de ventas capacitado en la especialidad de
"Servicio".
 Ventas / servicio-2mkts / región Global: Cada región debe tener al menos dos oficinas de
ventas, cada uno atendido por una persona de ventas capacitado en la especialidad de
"Servicio".
 Aplicaciones de oficina Característica: Marca debe incluir "Oficina de Software Lite" o "Oficina
de Software Profesional" o "Oficina de Software Profesional - actualizar" componente.
 Más productiva actualización oficina: Marca debe incluir "Oficina de Software Profesional -
actualizar" componente.
 Aplicaciones gráficas comerciales: Marca deben incluir "Bus de gráficos Software."
componente.
 Aplicaciones de ingeniería: Marca deben incluir "Ingeniería de Software" componente.
 Aplicaciones Libros: Marca debe incluir el componente "Software Contabilidad".
 Aplicaciones de gestión de datos: Marca debe incluir el componente "Software de base de
datos".
 Aplicaciones de presentación: Marca debe incluir "Presentación Software" componente.
 Aplicaciones de fabricación: Marca debe incluir el componente "Software de Manufactura".
 Aplicaciones estadísticas: Marca deben incluir "Statistical Software" componente.
 Aplicaciones de diseño web: Marca debe incluir "el diseño del software Web" componente.
 Más seguras (virus, ataques): Marca deben incluir el componente "Security Suite de Software".
 Más fiable que el promedio de PC: Company Valoración de fiabilidad debe tan alta como la
media de todos los competidores en el trimestre anterior.
 Más fiable que cualquier otro PC: Company Valoración de fiabilidad debe ser más alto que
todos los competidores se encontraban en el trimestre anterior. Ties no están permitidas para
esta afirmación.
 Fácil de usar, de diseño simple: subjetivo, no existen requisitos específicos para esta
afirmación.
 Fácil en los ojos con pantalla más grande: Marca debe incluir "19" monitor estándar (de
escritorio) "o" 21 "de alta resolución Monitor (escritorio)." o "23" de alta resolución. Monitor
(escritorio) "o" 32 "Monitor de pantalla ancha (de escritorio)" o "17" Monitor de avanzada (portátil)
"componente.
 Más fácil en el teclado muñecas-confort: Marca debe incluir el componente "alta comodidad
del teclado".
 Trabajar pequeño detalle, alta resolución: Marca debe incluir "21" de alta resolución. Monitor
(escritorio) "o" 23 "de alta resolución. Monitor (escritorio)" o "32" Monitor de pantalla ancha (de
escritorio) "componente.
 Más productiva con pantalla ancha: Marca debe incluir "32" Monitor de pantalla ancha (de
escritorio) "componente.
 Muy fácil de usar - Pantalla táctil: Marca debe incluir el componente "pantalla táctil".
 Incluye navegador y localizador: Marca debe incluir "de navegación GPS / localizador"
componente.
 Listo para videoconferencias: Marca debe incluir el componente "videoconferencia".
 Muchas aplicaciones incluidas: Marca debe incluir al menos dos paquetes de software.
 Sistema de copia de seguridad inteligente: Marca debe incluir el componente "sistema de
copia de seguridad automática".
 A prueba de fallos de almacenamiento de datos: Marca debe incluir "-Falla la prueba de ultra
casquillo del disco duro." componente.
 Protegido de la pérdida de poder: Marca debe incluir "Sistema de alimentación ininterrumpida"
componente.
 Finger seguridad de acceso de impresión: Marca debe incluir "la huella digital de acceso
seguro" componente.
 Mayor puntuación marca de viajeros: Marca debe haber sido la más alta puntuación para el
segmento de los viajeros en el trimestre anterior.
 Mayor puntuación marca Mercedes: Marca debe haber sido la más alta puntuación para el
segmento de Mercedes en el trimestre anterior.
 Mayor puntuación marca Innovador: Marca debe haber sido la más alta puntuación para el
segmento innovador en el trimestre anterior.
 Mayor puntuación marca Costcutter: Marca debe haber sido la más alta puntuación para el
segmento Costcutter en el trimestre anterior.
 Mayor puntuación marca Workhorse: Marca debe haber sido la más alta puntuación para el
segmento Workhorse en el trimestre anterior.
 Diseño portátil: Marca debe ser un ordenador portátil.
 Nuevo diseño más delgado: Marca debe incluir "Slim Case (de escritorio)" o "Caso elegante
delgado (de escritorio)" o "Slim Case (laptop)" o "Slim elegante Case (laptop)" componente.
 Nuevo diseño delgado y elegante: Marca debe incluir "Caso delgado elegante (de escritorio)" o
"Slim elegante Case (laptop)" componente.
 Nueva fácil de usar sistema operativo: Marca debe incluir "Basic w / facilidad de uso mejora" o
"Profesional w / facilidad de uso" componente.
 Nuevo sistema operativo de alta tecnología: Marca debe incluir "Profesional / alta tecnología
mejora w" componente.
 Enlace PCs con la red / Internet: Marca deben incluir "estándar de redes" o "redes de alta
velocidad" o "alta velocidad de red inalámbrica global" componente.
 De alta velocidad de la red / internet: Marca deben incluir "alta velocidad de red" o "Redes
inalámbricas Global alta velocidad" componente.
 De alta velocidad a la red mundial: Marca debe incluir "alta velocidad Global Networking
inalámbrica" componente.
 Entorno de fabricación de la foto: No hay requisitos específicos para esta afirmación.
 Profesionales de los negocios de imagen: No hay requisitos específicos para esta afirmación.
 La gente de Imagen en configuración viajes: No hay requisitos específicos para esta
afirmación.
 Ajuste de la ingeniería de la foto: No hay requisitos específicos para esta afirmación.
 Ajuste de la oficina de la foto: No hay requisitos específicos para esta afirmación.
Demandas
Usted es libre de impugnar cualquier anuncio que unos lugares de la competencia en los medios de
comunicación (con exclusión de los anuncios para el primer trimestre de las ventas). El proceso comienza
cuando se emite una queja formal a la Comisión Federal de Comercio (instructor) que un competidor ha
participado en la publicidad falsa. Al mismo tiempo que usted presente la FTC con la queja, debe enviar
una copia al presidente de la empresa (s) nombrado en la queja. La queja debe ser presentada dentro de
las 24 horas del trimestre en trámite (o según lo especificado por el instructor). La denuncia sólo puede
hacer frente a los anuncios que se ejecutan en el trimestre anterior, ningún anuncio que se ejecutaron
antes de que hayan pasado la fecha de vencimiento requerida para la presentación. Cada reclamación
debe ser presentada en un correo electrónico por separado.
En la demanda, el demandante debe proporcionar la siguiente información para cada reclamación:
 nombre de la empresa siendo demandado

 nombre del anuncio se cita como falsa
 nombre de la marca vinculada al anuncio
 donde se colocó el anuncio (nombre de los medios de comunicación)
 trimestre en el que se ejecutó el anuncio
 la declaración específica que se cree que es falsa
 la razón por la afirmación es falsa (los hechos que hacen que el anuncio falso)
El acusado tiene 48 horas después del trimestre ha sido procesados, para responder a la demanda (o
según lo especificado por el instructor).
Si el demandado desea impugnar la demanda, entonces la siguiente información debe ser proporcionada:
 nombre de la empresa que presenta la demanda

 nombre del anuncio se cita como falsa
 nombre de la marca vinculada al anuncio
 donde se colocó el anuncio (nombre de los medios de comunicación)
 trimestre en el que se ejecutó el anuncio
 la declaración específica que se cree que es falsa
 la razón por la afirmación es verdadera (los hechos que hacen que el anuncio es cierto)
La FTC revisará el cargo (s) y la defensa. La FTC entregará su decisión antes de la elaboración del actual
trimestre. Sus decisiones son definitivas.
Sanciones
Si un equipo es encontrado culpable de múltiples demandas de publicidad engañosa en el mismo

trimestre, será penalizado como un solo delito. La FTC se reserva el derecho de ajustar estas sanciones
que considere necesarios para el juego justo. El uso de un reclamo que ha sido previamente prohibidas
como el resultado de una sanción publicidad engañosa está a su vez considera publicidad engañosa y
está sujeto a la acción pública.
Si la empresa se encuentra para ser culpable de publicidad engañosa, pues, la pena será de la siguiente
manera:
Primera ofensa:
El acusado no se le permitirá hacer la demanda para los próximos 4/4. No se permite ninguna otra
sanción. Nota especial: Si la primera ofensa de una empresa se produce durante el último cuarto
del partido que será sancionado como la segunda ofensa.
Segunda ofensa:
El acusado será multado una cantidad igual al 5% del total de sus ingresos para el trimestre en el que se
ejecutó el falso anuncio. El dinero será distribuido a los otros equipos en la industria, de tal manera que
que cada equipo recibirá 1 / n de la multa, donde n es igual al número de empresas de la industria. La
firma de la presentación de la demanda ganador recibirá 2 / n de la multa. Además, el acusado no se le
permitirá hacer la demanda para los próximos 4/4.
Tercera ofensa:
La multa será del 10% de los ingresos totales de la parte demandada en el trimestre. Además, el acusado
no se le permitirá hacer la demanda para los próximos 4/4.
Cuarta ofensa:
La multa será del 20% de los ingresos totales de la parte demandada en el trimestre, y así
sucesivamente.
Nota: Estas son las reglas de la FTC por defecto proporcionados como guía para el
instructor. El instructor puede optar por modificar estas reglas para adaptarse a las
necesidades particulares de cada juego.
Colocación de Medios
El segundo paso en la decisión de la publicidad es la planificación de medios. La plantilla Decisión

enumera ejemplos de diferentes medios de comunicación que están a su disposición para comunicarse
con sus mercados de destino. Su análisis de oportunidades de mercado debe decirle que los medios de
comunicación son más eficaces para llegar a los diferentes segmentos. Después de seleccionar los
medios adecuados para un determinado segmento del mercado, debe decidir qué anuncio se ejecute y el
número de veces que el anuncio se ejecutará.
Por favor, tenga en cuenta que existen dos puntos de venta locales y puntos de venta regionales. Los
medios de comunicación locales representan un enfoque "escopeta" a la publicidad. Los gastos
representan un popurrí de la publicidad de la televisión y la radio punto a anuncios en los periódicos. Si
bien hay algunas diferencias entre los segmentos, se cree que los medios de comunicación locales para
cubrir todos los segmentos de un área metropolitana dado. (Esto también significa que si no tienes nada
que vender a uno o más segmentos, entonces esa parte de su cobertura está perdido.)
Los medios de comunicación regionales representan un enfoque "rifle" a la publicidad. Cada salida está
dirigido más estrechamente a los diferentes segmentos, aunque puede producirse cierta superposición.
Los medios de comunicación regional es más eficaz para llegar a sus mercados de destino, simplemente
porque hay una mayor probabilidad de que los clientes potenciales que vieron sus anuncios. Los medios
de comunicación pueden ser adquiridos a nivel regional, con cada región que abarca cuatro mercados
geográficos. Al revisar su plantilla decisión, usted encontrará que estos son muy caros en relación con la
publicidad local.
Una de las preocupaciones con los medios regionales son residuos publicidad. Con ediciones regionales,
usted puede terminar la publicidad en las ciudades en las que tiene no la distribución del producto. Sin
producto en las oficinas de ventas locales, creará una solicitud de que no se puede servir. La prórroga en
el reconocimiento de marca de un trimestre al siguiente es limitado y es negada por la creación de la mala
voluntad entre los clientes que no podían encontrar sus marcas.
La ventaja de los medios locales es que se puede coordinar mejor su publicidad con su distribución. Por lo
tanto, su decisión de colocación de medios debe tener en cuenta el número de clientes que tienen acceso
a sus marcas, junto con el costo y la eficacia de los medios de comunicación.
Los medios de comunicación que figuran en la plantilla deben considerarse ejemplos de los tipos de
puntos de venta regionales disponibles para usted. Su estudio de mercado reveló un amplio surtido de
revistas que sus clientes potenciales leen sobre una base regular.
Usted puede contar con su agencia de publicidad para revisar y seleccionar los mejores medios de
comunicación en cada categoría. Por ejemplo, la agencia descubrir las mejores revistas de negocios
Ejecutivo o las mejores revistas especializadas y colocar sus anuncios en los 3 o 4 primeros puntos de
venta en esa categoría. Además, la agencia de publicidad tratará de evitar la saturación en una sola
revista. Por lo tanto, si usted quiere poner 12 inserciones en New Venture Revistas en un trimestre dado,
la agencia de publicidad se extienda hacia fuera para que el anuncio aparecerá cada 4 semanas en cada
uno de los 3 mejores revistas. Como regla general, la agencia de publicidad seleccionará revistas que se
ejecutan semanal. Los medios de comunicación regionales se publican semanalmente durante las 13
semanas del trimestre, y los medios de comunicación locales se pueden usar todos los días durante los
90 días del trimestre.
Mientras prepara su plan de medios, es necesario preocuparse por la saturación de los medios de
comunicación. Es posible llevar a cabo la apelación persuasiva de un anuncio si se ejecuta muchas veces
en la misma categoría de los medios. Por ejemplo, si usted fuera a ejecutar el mismo anuncio 36 veces en
Deportes Revistas, parecería semanal en los 3 mejores revistas. Esto sería demasiado para el mercado
para ser mejor. Sería mejor crear 3 anuncios diferentes y ejecutarlos una docena de veces cada una, o
para ir a otras opciones de medios que son altos en la lista para el segmento objetivo.
Otra consideración a tener en cuenta al planificar su presupuesto de medios de comunicación es que sus
clientes objetivo leen más de un tipo de revista. Pueden leer noticias de actualidad, noticias financieras, o
deportivas revistas de noticias. A medida que expande su presupuesto, considere más de la revista de
mayor audiencia. Exposición en múltiples contextos aumentará la probabilidad de que el mensaje de
conseguir a través de la confusión de los medios de comunicación y las defensas naturales del cliente
contra la publicidad.
Como regla general, cuanto más a menudo se anuncia, más probable es que se mueva a un cliente
potencial a través de la conciencia, interés, decisión, y la secuencia de selección.
Sin embargo, esta regla tiene tres limitaciones:
1) inserciones adicionales dan lugar a rendimientos decrecientes.
2) Los anuncios deben estar en el blanco para ser eficaz.
3) Su publicidad será juzgado en contra de la calidad y cantidad de la publicidad de su competencia. Si su

competencia hace un mejor trabajo en general de lo que hacen, van a capturar una mayor participación
en el mercado.
La decisión final de que usted debe hacer en la planificación de medios es cuánto invertir en la
publicidad. Los autores de los libros de texto de marketing suelen identificar cuatro métodos de ajuste de
los presupuestos de publicidad: todo lo que puede darse el lujo, la paridad competitiva (es decir, la misma
cantidad que sus competidores más fuertes), el porcentaje de las ventas (es decir, el 5% de las ventas
proyectadas), u objetivo y la tarea.
En teoría, el método objetivo y la tarea es el más atractivo, ya que debe explicar sus objetivos,
suposiciones, y el pago esperado de la cantidad de dinero invertido. En términos prácticos, los tres
primeros métodos ayudan a establecer puntos de referencia para la comparación entre las marcas y los
competidores y deben formar parte de la decisión.
Desglose de los descuentos medios de comunicación:
Costo de los medios de comunicación = Costo por inserción * Número de inserciones publicitarias ^
(Elasticidad para el descuento de frecuencia)
Elasticidad para determinar la frecuencia de descuento = 0,90
Ejemplos de cálculos:
1) Costo de medios de muestra por anuncio inserto = 5000
Número de inserciones = 10
Costo total de medios = 39,716.41
Ending costo por inserción = 3,971.64
2) el costo de medios de muestra por anuncio inserto = 5000

Número de inserciones = 100
Costo total de medios = 315,478.67
Ending costo por inserción = 3,154.79
Un último punto a tener en cuenta en la planificación de la publicidad es de su empresa Publicidad

Efectividad . La primera oficina de ventas para entrar en una ciudad generalmente Encuentro comprar
resistencia por parte del usuario final. Los compradores locales no saben quién eres, lo que tiene que
ofrecer, o por qué deben comprar a usted.
Cuando usted es el nuevo chico en el bloque, por lo general toma un cuarto o dos para que los clientes se
familiaricen con su oficina de ventas y las marcas que llevas. Publicidad pesado probará derrochador. Se
prefiere un presupuesto más moderado con el fin de mover los clientes potenciales de la etapa de
conocimiento de una decisión de compra. Más tarde los participantes en el mercado no deben
experimentar este problema de inicio, aunque deben superar la lealtad comprador construido por la
empresa pionera.
Efectividad de la publicidad
Es importante estimar qué tan bien está alcanzando sus mercados objetivo, especialmente en relación
con su competencia.Aunque es difícil estimar el impacto de publicidad y la eficacia financiera, se puede
hacer con un poco de trabajo. En primer lugar, debe estimar el impacto publicitario de los medios de
comunicación locales y luego el impacto publicitario de los medios de comunicación regional. Para
obtener una estimación de la publicidad local eficacia financiera, dividir la estimación de impacto medios
locales por el presupuesto de publicidad local. Del mismo modo, si se divide la estimación de impacto
mediático regional por el presupuesto de publicidad regional, que tendrá una estimación de la publicidad
regional eficacia financiera.
Para estimar el impacto de la publicidad local, multiplique 100, por la frecuencia con la que se ejecuta el
anuncio, los tiempos de la calificación de la sentencia de la publicidad.
Impacto local de un anuncio = 100

* el número de veces que el anuncio se ejecuta
* la calificación juicio del anuncio
Para estimar el impacto de la publicidad regional, multiplique la calificación de las preferencias de los
medios (que se encuentra en el perfil del usuario final), por la frecuencia con la que se ejecuta el anuncio,
los tiempos de la calificación de la sentencia de la publicidad.
Impacto regional de un anuncio = preferencias medios calificación

* el número de veces que el anuncio se ejecuta
* la calificación juicio del anuncio
Al repetir estos pasos con diferentes planes de medios, se puede comparar la efectividad de la publicidad
de cada uno y determinar qué plan proporcionará el mejor retorno de la inversión publicitaria.
Igualmente importante, usted puede comparar su impacto publicitario y eficacia financiera a sus
competidores. Usted puede estar sorprendido de que la empresa con el presupuesto de publicidad más
grande no puede tener la campaña de publicidad más efectiva.
Tenga en cuenta, impacto publicitario y eficacia financiera deben calcularse por separado para cada
segmento en cada ciudad.Es decir, es del segmento específico. Debido a la dificultad de calcular estas
estimaciones, es prudente para calcular ellas sólo para sus principales mercados de destino.
Oficina de Ventas F.
1. Desarrollo Territorial
2. Gestión de la Oficina de Ventas
3. Selección de Marca
4. Marca Precio
5. Costos de Producción y Operaciones
6. Elasticidad Precio
7. Precios Competitivos
8. Precio de Reembolso
9. Prioridad de órdenes de venta
10. POP Displays
11. Gestión de la fuerza de ventas
12. Número de personas Ventas
13. Especialidad Mercado Objetivo
14. Marca Promociones
15. Ventas Especiales Programas Fuerza
La distribución es uno de los elementos menos comprendidas de la mezcla de marketing. La mayoría de

nosotros puede relacionarse con diseño de marca, precios, y las decisiones de publicidad, ya que
impactan sobre nosotros como consumidores de hogar y bienes personales. Es raro que la mayoría de
nosotros que tienen alguna experiencia con la distribución.
Cuando entramos a la tienda de comestibles, suponemos que el detergente, leche, cereales, o cualquier
otra cosa que queramos estarán allí, porque siempre ha estado ahí. ¿Quién piensa en cómo llegó allí o
por qué una marca está en el estante superior y otro se encuentra en la parte inferior, o por qué una
marca está en especial, pero no en otro, o incluso por qué se lleva a uno de marca, pero no en otro? Es el
trabajo de los vendedores que preocuparse de estas decisiones y muchos más como ellos.
Hay dos componentes a las decisiones de distribución o la oficina de ventas. En primer lugar, debe tener
en cuenta el Desarrollo Territorio evaluando el potencial de ventas de cada ciudad en el mercado mundial
y decidir sobre su pedido de entrada preferido.
En segundo lugar, usted debe hacer Sales Office Management y Gestión de Ventas Fuerza decisiones en
cada ciudad por decidir qué marcas de llevar, los precios, el tamaño de la fuerza de ventas y la
distribución, y los programas de incentivos de la marca y la fuerza de ventas.
Si el personal se mueven dentro de la misma región, no hay contratación o despido costos. Si ellos se
muda a otra región o en la web, su empresa despide a un miembro del personal y contrata a una en la
nueva región, y por lo que pagar los costos.
Objetivos De Aprendizaje:
El objetivo principal de los esfuerzos de gestión de la oficina de ventas es obligarte a hacer frente
a la gestión de la demanda. Su orientación al mercado puede afectar profundamente la complejidad de
sus decisiones de oficinas de ventas y beneficios potenciales. Si se tiene en cuenta únicamente el punto
de vista del consumidor, la tarea de la toma de decisiones de la oficina de ventas es manejable. A través
de un cuidadoso estudio de la contribución relativa de cada decisión de las ventas y la rentabilidad, es
posible encontrar la combinación correcta para maximizar las ganancias a corto plazo y largo plazo.
Un segundo objetivo es darle experiencia en la oficina de ventas de planificación. selección surtido

Marca, determinación de precios, el establecimiento de prioridades y la planificación personal de ventas
son todas las actividades de venta habituales.Aunque limitada en comparación con la toma de decisiones
en el mundo real, que proporcionan una experiencia realista en el tratamiento de los aspectos básicos de
la gestión de la fuerza de ventas .
Un tercer objetivo es dar a usted la experiencia en la traducción de las necesidades del cliente y
quiere en especificaciones de diseño de la marca. directores de las oficinas de ventas son agentes
comprando esencialmente para el usuario final. Su trabajo consiste en anticipar y comprender las
necesidades de los usuarios finales y armar un surtido de marcas que satisfagan estas
necesidades. Directores de las oficinas de ventas exitosas no pueden darse el lujo de tomar simplemente
lo que se ofrece.Ellos deben ser capaces de reconocer un buen desempeño del resto y posiblemente
participar en la decisión de la marca-creación misma.
Por último, el objetivo de los esfuerzos de la fijación de precios es dar experimenta en la toma de
decisiones de precios que tengan en cuenta al mismo tiempo las preferencias del consumidor, las
presiones competitivas, la rentabilidad y el retorno de la inversión de las variables. El ejercicio de
fijación de precios le ayudará a comprender la naturaleza multidimensional de la fijación de precios
decisión. Con demasiada frecuencia, los empresarios consideran que sólo una variable a la vez. Podrían
empezar por centrarse en marcas sobre el costo, o lo que el mercado puede soportar. En otras ocasiones,
pueden concentrarse en la competencia. Algunos pueden considerar el margen - volumen de
compensación, y un objetivo de rentabilidad de la inversión. Todas estas variables deben considerarse
simultáneamente.
Gestión de la oficina de ventas: La manipulación del surtido de la marca, el precio, las prioridades y las
estrategias de venta de la fuerza de ventas para lograr objetivos de ventas y rentabilidad.
Estrategia financiera: Margen frente funcionamiento facturación.
Evaluación Marca: Evaluación de las necesidades del usuario final y la determinación de los mejores
diseños de marcas para satisfacer las necesidades.
Surtido Marca: Profundidad de la línea de productos.
Predicción: Predecir las ventas de unidades por marca basada en el potencial de mercado, el
rendimiento actual del mercado, las decisiones previstas de los competidores, y una evaluación de la
propia actuación frente al rendimiento previsto de los demás.
La gestión del inventario: Consideración de los costos de oportunidad de la demanda perdida contra los
costos de mantener inventario de las existencias de seguridad.
La coordinación de ventas / producción: Coordinar la producción con eventos de ventas planificadas

como las rebajas de precios fabricante, campañas bombardeo de publicidad, y otras campañas de ventas
especiales.
Aplazamiento: Maximizar la flexibilidad de decisiones y minimizar el riesgo de esperar a ver qué pasa.
- versus-
Especulación: el compromiso temprano de los recursos a fin de obtener una ventaja de costos y un salto
en la competencia.
Gestión financiera: La asignación de un recurso escaso entre las opciones de inversión de inventario de
la marca y de estar dentro de un presupuesto.
Gestión de tesorería: Comprender las fuentes y los usos del dinero y cómo las diversas decisiones de
negocios afecta la disponibilidad de dinero en efectivo.
Estrategia de precios: Papel de los precios para lograr los objetivos corporativos relativos a las
consideraciones de clientes, la competencia, y la rentabilidad.
Tácticas de precios: precios de penetración, de fijación de precios descremada-la-crema, revestimiento

de precios, y así sucesivamente.
Precio cómputo: Los gastos generales y variables, la asignación de costos entre las marcas, los
márgenes.
La rendición de cuentas financiera: Retorno de la necesidades de inversión y la necesidad de continuar

el apoyo financiero de la empresa.
Economía precios: Monopoly [única marca con la nueva tecnología]), oligopolio [uno o dos
competidores], o la competencia monopolística [todo el mundo lo tiene, utilizan otras variables para
diferenciar la marca].
Precio elasticidad: La capacidad de respuesta de un segmento de mercado a un cambio en el precio.

Gestión de la demanda: La manipulación de las variables de ventas para el control de la demanda en
relación con la oferta y maximizar la rentabilidad a través de marcas disponibles.
y un compromiso de recursos para un futuro incierto.
Desarrollo Territorial
Su decisión de desarrollo del territorio es una de las decisiones más sencillas con las que le hacen
frente. Cada ciudad tiene un potencial de ventas diferente o número de posibles compradores. Además,
hay diferencias en la composición de los segmentos del mercado.
Un área metropolitana puede tener una mayor proporción de un segmento de otra ciudad. Estas
diferencias en la composición del mercado influirán en el volumen de ventas de las diferentes marcas en
el mercado.
Su MOA debe proporcionarle una estimación aproximada de potenciales por segmento de las ventas y
por mercado geográfico Determine qué mercados tienen la mayor concentración de clientes potenciales
en sus segmentos objetivo. Con esta información, usted debe ser capaz de establecer una lista de
prioridades de los mercados geográficos.
Al entrar en estos mercados, tener en cuenta que las ventas reales serán menores que el potencial de
mercado, sobre todo en las primeras etapas del ciclo de vida del producto de la industria. Demanda
Unidad dependerá de lo bien que se cumplan las necesidades de cada mercado objetivo.
Existen cuatro preocupaciones más allá del tamaño del mercado a tener en cuenta al abrir oficinas de
ventas. El primero está operando gasto. Los mejores mercados tienden a tener mayores gastos de
operación. Estas incluyen los costos de instalación (mejoras a locales arrendados, equipo de oficina,
mobiliario y suministros), las tasas de arrendamiento trimestrales, y salarios de la fuerza de ventas. Así, el
mayor potencial de mercado de estos mercados debe equilibrarse con el mayor costo de servir a ellos.
El segundo factor que afecta a la decisión de localización es la competencia. Territorios con alta demanda
es probable que atraer a más fabricantes, y se espera que la competencia para ser más fuertes. Los
mercados con menor demanda pueden atraer a un menor número de competidores.
Otra consideración competitiva es que los primeros participantes tendrán la ventaja pionero de la
construcción de la lealtad del cliente sin respuesta, pero pagar un precio en las ventas iniciales bajos,
debido a la falta de conciencia de los clientes de la categoría de producto. Entrantes tardíos en el
mercado de evitar los retrasos en el reconocimiento del mercado, pero pueden requerir uno o dos
trimestres de superar el factor de lealtad a la marca.
Economías de envío son el tercer tema que debe tener en cuenta en la apertura de oficinas de
ventas. Todos los envíos de la fábrica van a los centros de transbordo en cada región en la que el
inventario está ordenada y reembarcada a los mercados individuales, dependiendo de la demanda. Los
clientes pagan el flete de los centros de transbordo a sus destinos. Es decir, el envío es FOB muelle.
El flete desde el almacén central a un centro de trasbordo regional depende de la distancia y el volumen
enviado. Como se pasa más inventario a través de los centros regionales, las economías de distribución
mejorar y por unidad los gastos de envío bajan considerablemente. En consecuencia, existe un incentivo
económico para concentrarse aperturas de oficinas de ventas en un número limitado de regiones
cercanas más que tienen un par de oficinas de venta repartidas finamente en varias regiones.
Economías de publicidad son también un factor en la decisión de desarrollo del territorio. A medida que la
región se llena de oficinas de ventas, la publicidad en los medios de comunicación regional se vuelve más
atractivo. Publicidad en una edición regional de un medios de comunicación regionales significa que su
mensaje va a todos los mercados metropolitanos de la región.
Si usted no tiene algo que vender en uno o más de esos mercados, entonces usted habrá perdido esa
parte de su inversión publicitaria. En consecuencia, no hay incentivo económico adicional para
concentrarse aperturas de oficinas de ventas en un número limitado de regiones con el fin de obtener el
máximo provecho de su inversión publicitaria.
En resumen, las decisiones de desarrollo del territorio se ven influidas por el potencial del mercado, la
competencia, los gastos de operación, y las economías de publicidad. El atractivo de venta de los
mercados más grandes debe equilibrarse con la sobrecarga superior para entrar a competir en estos
mercados. Por último, cada empresa debe tener un plan básico con respecto a la secuencia de los
mercados a introducir. Dado que la información esté disponible en relación con las decisiones de los otros
fabricantes, este plan debe ser revisado.
Identificar los siete u ocho principales mercados por segmentos y luego decidir sobre el orden de la
comercialización. Decida qué oficinas de venta estarán abiertos en el trimestre 2, que se podrá visitar en
el barrio 3, y así sucesivamente. Cuando haya terminado con esta lista de prioridades, usted debe tener
un calendario de aperturas de oficinas de ventas por trimestre.
Al entrar en cada nuevo mercado, tendrá que hacer frente a las oficinas de ventas de Gestión
de decisiones. Estas decisiones pueden influir en la demanda.
Gestión de la Oficina de Ventas
Diseño de Marca , Precio Marca y Publicidad Efectividad son las variables más importantes que afectan la
demanda. Un diseño que se adapte a las necesidades del mercado objetivo y tiene un precio dentro de
sus límites de gasto debería ser un buen ejecutante de ventas. Un diseño débil o un precio demasiado
alto dará lugar a una reducción significativa en la demanda relativa al potencial de mercado.
La publicidad también es muy importante, ya que es necesario crear conciencia de una marca y su
capacidad de satisfacción de necesidades para el usuario final. Incluso un buen diseño con un precio
aceptable no puede alcanzar su pleno potencial sin soporte publicitario sólido.
Puede influir en la demanda por su gestión de la oficina de ventas. Selección de Marca en el lugar en
particular la oficina de ventas, Marca Precio , rebajas de precios , Prioridad de órdenes de venta , POP
Muestra y ventas Gestión de la fuerza puede tener un efecto incremental en la demanda. Una prioridad
superior para las ventas, una exhibición POP, y ventas personas con formación técnica favorable podrían
ayudar a las ventas de una marca en un 20 por ciento a 40 por ciento. Además, rebajas de
precios y programas especiales de venta de la Fuerza (concursos, bonificaciones y regalos) pueden
proporcionar un estimulante sustancial a corto plazo a la demanda.
La mayor parte de sus decisiones de oficina de ventas se hacen sobre una base regional. Es decir, sus
decisiones con respecto ala selección Marca , Marca Precio , rebajas de precios , y la Orden de Prelación
de venta serán idénticos o estandarizada en todas las oficinas de ventas dentro de una región dada.
Los mercados metropolitanos dentro de la misma región se cree que son más similares que los mercados
en las diferentes regiones. En lugar de gastar el tiempo y esfuerzo para diseñar un nuevo plan de la
oficina de ventas para cada mercado extra, usted descubrirá que es más rápido y menos costoso que
emplear el mismo programa de ventas en toda la región. En esencia, esta es la filosofía de muchas
cadenas de tiendas del mundo real que desarrollan un plan de primera categoría y luego establecieron las
oficinas de ventas en todo el país de una forma de molde.
Usted tiene la flexibilidad de cambiar el plan de la oficina de ventas de región a región. Esto puede ser
deseable con el fin de tomar ventaja de las diferencias regionales en la competencia, las necesidades del
mercado y la concentración de los diferentes segmentos del mercado.
Usted tiene total flexibilidad para ajustar su fuerza de ventas por mercado metropolitano. Puede ajustar el
número total de personas de ventas y el énfasis relativo que le dan a los diferentes segmentos.
Por último, hay tres programas de la Fuerza de Ventas especiales que sirven a toda la fuerza de
ventas. Estos programas incluyen capacitación, concursos y juegos de toda la empresa profesional para
mostrar y demostrar sus productos.
Al asignar personal de ventas en una oficina, el primer número introducido es el conjunto total de personal
disponible. Los números siguientes determinan el número de personas que serán capacitadas tanto para
segmentos específicos del mercado o de apoyo. Personas especializadas gastarán 70% de su tiempo, ya
sea la venta a un mercado específico o la realización de apoyo, según sea el caso. El 30% restante se
destinará a vender a todos los segmentos de manera uniforme. La gente de ventas no asignados se
dividen su tiempo a vender a cualquier y todo el mundo y son menos eficientes en ventas a cualquier
segmento de mercado en particular, pero son más propensos a responder a las necesidades que no
puede haber previstas para.
Selección de Marca
Uno de sus más importantes decisiones de la oficina de ventas es la selección de las marcas que se
venden en la región. Si usted no ofrece lo que quieren sus clientes, no van a llamar a una presentación de
ventas o visite sus oficinas de ventas.
Mecánica : En esencia, la Selección Marca decisión es la especificación de qué marcas se venderá a

través de las oficinas de ventas de la región. Cualquier marca designada para las ventas regionales
también se debe dar un precio marca y le asigna una prioridad ventas.
Es esta combinación de decisiones que determina el surtido de la marca en el mercado regional. Usted es
libre de tener una variedad diferente de las marcas de cada región. Esta táctica le permitirá responder a
las diferencias regionales en las necesidades y la demanda del mercado.
Tenga cuidado acerca de cómo mover las marcas dentro y fuera de una región. Lealtad a la marca
aumenta cuanto más tiempo una determinada marca se vende a través de una oficina regional de
ventas. Esta lealtad se pierde si se quita la marca, incluso para un solo trimestre.
Marca Precio
Todas las ventas a los usuarios finales a través de su oficina de ventas. Usted debe establecer un precio
de venta para cada marca. Al fijar el precio, debe tener en cuenta:
1. Costos de Producción y Operaciones - cuales son sus costos variables y fijos?

2. Elasticidad Precio - lo sensible a los precios es su mercado objetivo?
3. Precios competitivos? - qué precio son sus competidores que van a cobrar?
Costos de Producción y Operaciones
Sus costos de producción incluyen materiales, mano de obra y gastos generales de fábrica. El costo de
los materiales representa la mayor parte de sus costos de producción. Los costos de materiales son
variables y están determinados por el volumen de producción.
Cada característica tiene un costo material diferente. Estos costos bajan como su volumen de producción
aumenta. Desde algunas de las características cuestan más que otros, las características que usted
decida incluir en su diseño de la marca afecta directamente los costos unitarios de producción. Revise
cuidadosamente los costos de producción a medida que diseña cada marca. Se establecerá un precio
mínimo para la marca, en el supuesto que la intención al menos para cubrir sus costes variables.
Además de los costos de producción, los precios deben cubrir sus gastos generales de la empresa, a
menudo denominados General de Ventas y Administración (GSA). Overhead incluye intereses sobre
préstamos, I + D, ingeniería, investigación de mercados, publicidad, pagos de arrendamiento, gastos de
envío, y salarios de la fuerza de ventas y capacitación, para nombrar unos pocos.
Interés, la investigación de mercados, ingeniería, arrendamientos, y los salarios de la fuerza de ventas

tienden a apoyar todas las marcas por igual. Estos gastos pueden ser asignados a cada marca en
proporción a su volumen de producción.
Algunos gastos de GSA no deben asignarse a una marca simplemente con base en el número de
unidades producidas. Por ejemplo, el tamaño de su inversión en I + D, incentivos fuerza de ventas y
publicidad varía según la marca (es decir, la publicidad en revistas de alta gama para apelar ante el
usuario avanzado puede ser muy caro).
Por lo tanto, estos gastos, y otros que varían según la marca, deben asignarse a las marcas individuales
en base a los gastos reales. La técnica de la asignación de los gastos de su actividad correcta se
denomina Activity Based Costing (ABC). Un análisis ABC se proporciona en la sección de la rentabilidad
de la marca en fase de diseño de la marca, y en la sección regional de conformidad con la rentabilidad del
canal de ventas, a partir de 4 trimestre.
Su precio también debe incluir un nivel objetivo de beneficio. De bajo volumen, las marcas de alto precio
por lo general incluyen más beneficios que las marcas de gran volumen y bajo precio. Tenga en cuenta
que sus ganancias netas determinarán su capacidad de ampliar los fondos generados internamente y son
una medida de su éxito. Muchos ejecutivos no logran fijar el precio para el crecimiento futuro.
Elasticidad Precio
Su decisión de precios también debe considerar lo llevará el mercado. Todos los segmentos son
sensibles a los precios más bajos; sin embargo, algunos son menos sensibles. Para algunos sectores,
una diferencia del diez por ciento en el precio tendrá poco que ver con la demanda. En otros segmentos,
la diferencia podría causar un cambio sustancial de una marca a otra.
Es muy importante probar y conocer la elasticidad-precio (sensibilidad) de sus segmentos objetivo. Este
conocimiento le ayudará a decidir si desea utilizar precios de penetración (recortes de precios de
profundidad), rebajas de precios , o descremada-la-crema de precios (precios elevados).
Además de la sensibilidad al precio del segmento específico se cree que el mercado total se expandirá
cuando los precios bajen.Por lo tanto, ya que sus precios caen, le espera a más clientes potenciales para
cambiar a un modo de compra de activos. La velocidad a la que los clientes entran en el mercado como
los precios caen variará según el segmento de mercado.
Precios Competitivos
La consideración final en la fijación de precios es la acción de sus competidores. Si de precios por debajo
de usted, pueden esperar una mayor participación en el mercado, todos en igualdad de condiciones. El
tamaño de este cambio de marca será dependiente de la sensibilidad del segmento a problemas de
precios y el tamaño de la diferencia.
Tenga en cuenta que su empresa va a desarrollar una imagen de precio para cada oficina de ventas. Si el
precio promedio de su empresa está por debajo de la competencia, el diferencial de precios debe ayudar
en la generación de una mayor demanda y teniendo negocios fuera de su competencia.
También debe reconocer que esta sensibilidad al precio se extiende a su propia línea de productos. Sus
modelos de menor precio será más atractivo que sus marcas de mayor precio para cualquier segmento de
mercado determinado. Incluso si no hay otro fabricante es en una ciudad en la que usted tiene una oficina
de ventas, sus marcas se compiten entre sí por la cuota de mercado.
Una vez más, probar la sensibilidad del mercado a los precios. Además, determinar si el volumen de
ventas agregado vale la disminución en el margen bruto debido al precio más bajo.
Como una herramienta de planificación, es posible que desee preparar una hoja de cálculo de precios
para cada marca que llevas. La hoja de trabajo incluiría la identidad del mercado objetivo, precio sugerido
de marca, la sensibilidad al precio del mercado objetivo, predicho juicio de precios, los precios de la
marca de marcas de la competencia comparables, y un desglose de sus costes variables directos, I + D, y
la publicidad.
También incluiría una estimación del volumen de ventas y una contribución a los beneficios totales
(beneficio volumen de margen * ventas) para cada marca. Esta hoja de trabajo le ayudará a visualizar las
diferentes variables que afectan a su decisión de precios y asegurarse de que son una parte consciente
de la decisión. También será un buen recurso para su plan de marketing y de utilizar en las reuniones con
el presidente de la junta directiva.
Nota: Las calificaciones de juicio los precios se basan en el precio final después de
cualquier reembolso.
Precio de Reembolso
Rebajas de precios son un estimulante a corto plazo a la demanda del mercado. Los descuentos son muy
populares entre todos los clientes y son buenos constructores de tráfico para las oficinas de
ventas. Reembolsos crear emoción y animar a los clientes a comprar de inmediato. Si usted necesita
mover el exceso de inventario o quieres atacar a un competidor establecido en un nuevo mercado, es
posible que desee promover una rebaja de precios para una o más marcas.
El lado negativo de un programa de reembolso es que se le puede pedir prestado a las ventas
futuras. Algunos de sus clientes puede haber sido la intención de comprar en una fecha
posterior. Reembolsos simplemente animarles a actuar antes. Además, una gran proporción de los
clientes habría hecho sus compras sin un reembolso. Asimismo, si bien su imagen precios se mejorará en
el cuarto de la venta, que se deteriorará en el trimestre se elimina el descuento, ya que los clientes
perciben un aumento de precios.
Los descuentos en el orden de 100 a 300 son típicos. Usted puede esperar que el 50 por ciento de todas
las ventas realizadas durante el trimestre en el que se ofrece una rebaja de esta magnitud se traducirá en
una solicitud de reembolso. Cuanto más que a aumentar los descuentos por encima de este rango, es
más probable que los clientes van a reclamar las rebajas.
Desproporcionadamente grandes rebajas también afectará a la percepción de los precios de los

clientes. En otras palabras, si el precio de un producto demasiado alto y también ofrece una gran rebaja
en él, usted no debe esperar que sus clientes perciben el precio real que pagan como el precio completo
menos el descuento. Sus clientes tendrán que venir con el dinero en efectivo para cubrir la totalidad del
precio antes de que reciban la devolución posterior. Los compradores tienden a ignorar inusualmente
altos descuentos y serán disuadidos de hacer una compra si el precio parece demasiado alto.
Prioridad de órdenes de venta
Una vez que haya decidido qué marcas para llevar en el salón de muestras, a continuación, debe decidir
sobre la prioridad de ventas para cada marca. La prioridad de las ventas es un claro indicador de que el
personal de ventas en relación con el interés de la gestión en la venta de una marca sobre la otra al hacer
llamadas de ventas.
La marca dada la prioridad número uno será empujado el más difícil por la gente de ventas. Una marca
dada la prioridad número dos sería promovido con fuerza por el personal de ventas, pero no tan fuerte
como la marca número uno. Una marca con una prioridad número 10 sería casi ignorada por el personal
de ventas. Los clientes tendrían que venir en busca de la marca y estar decidido a no aceptar ninguna
sustitución.
También se utilizará la prioridad de órdenes de venta en el establecimiento de los lugares de la plataforma

en su sala de exposición. Una buena ubicación plataforma mejorará la visibilidad de la marca, fomentar
una inspección más cercana, e incluso puede estimular la compra por impulso. Por lo tanto, la misma
marca se venderá en grandes cantidades en una zona de alto tráfico cerca de la parte delantera de la sala
de exposición que en un lugar fuera de la vía en la parte posterior de la sala de exposición, todos los
demás en igualdad de condiciones.
Tiene hasta 15 tareas prioritarias ventas. El número 1 lugar ofrece el mejor potencial de ventas. Este
potencial se niega sistemáticamente como las marcas se colocan cada vez más abajo en la lista, como se
indica por los números más altos.
Es posible que desee crear un punto de compra (POP) Muestra para colocar en el piso de exhibición con
la esperanza de generar demanda.
POP Displays
Usted tiene la opción de crear el punto de compra (POP) muestra para cada marca se vende en el
mercado. Si opta por colocar un POP en la sala de exposición de una marca en particular, se mejorará su
potencial de ventas. Muestra llaman la atención sobre una marca y por lo general contienen información
persuasiva sobre cómo el producto puede ser útil para los clientes.
Pantallas POP darán una marca una ventaja diferencial en la sala de exposición. Usted, sin embargo,
debe tener cuidado con la cantidad de muestra se colocan en la sala de exposición - demasiados COP en
detrimento de su eficacia. Más de dos o tres pantallas POP tienden a dividir la atención, y el desorden del
área de visualización.
Hay un suplemento de 200 por marca por oficina de ventas para crear una pantalla POP. Su agencia de
publicidad se hará cargo de los detalles creativos y de producción si autoriza su uso. Las pantallas sólo
son útiles para cuarto porque se ensucian y de otra manera poco atractivo de la manipulación. Por lo
tanto, debe crear nuevas pantallas POP para cualquier trimestre en el que usted desea utilizarlas.
Gestión de la fuerza de ventas
Su decisión final oficina de ventas es la gestión de la fuerza de ventas. Usted debe decidir el número de
personas Ventas a emplear en cada oficina de ventas y su Mercado Objetivo Especialidad .
También debe decidir sobre la conveniencia de emplear programas de incentivos especiales, como Marca
Promociones, y / o proporcionar otros Programas Especiales de la Fuerza de Ventas en forma de kits de
demostración y otros tipos de formación profesional.
Número de personas Ventas
El número uno de la decisión de hacer en ventas Gestión de la fuerza es el número de personal de ventas
a emplear en cada región. Beneficios de salario, más marginales de una persona de ventas, pueden
variar según el mercado. Usted puede llegar a pagar una tasa más alta en los mercados más
grandes. (Vea la plantilla de decisión para las cifras concretas.)
Cada persona de las ventas va a vender a los clientes a los que reclutan mediante llamadas telefónicas y
visitas a potenciales empresas. La demanda se cree que está directamente afectada por el número de
gente de las ventas que se colocan en un mercado. A medida que agrega la gente de ventas, las ventas
de unidades aumentarán, pero a una tasa decreciente.
Las personas de apoyo gastarán 70% de su tiempo apoyando a los productos y el 30% en las ventas. Su
papel es el de mejorar las ventas a los segmentos que se ocupan de apoyo post-venta para sus
productos. A medida que la demanda de los puntos de venta crece, así que si el número de personas de
apoyo y la gente en general de ventas. Una persona de apoyo en cada oficina de ventas puede ser
suficiente para empezar, pero a medida que aumentan las ventas, más de una persona de apoyo,
probablemente será necesario para poder prestar adecuadamente después de soporte de ventas y
satisfacer las necesidades del cliente.
Hay un costo financiero para ajustar el tamaño de su fuerza de ventas de trimestre a trimestre. Es costoso
encontrar y contratar a nuevo personal de ventas. El costo de la contratación de nuevo personal de ventas
aumenta como el número de personal de ventas aumenta debido a la dificultad de encontrar personal
cualificado. Del mismo modo, es costoso para los laicos de ventas fuera. Además, el mercado es un poco
sensible a una disminución en el personal de ventas. Desde el punto de vista del cliente, la reducción de
personal en general indica una caída en el servicio. No hay ningún costo financiero para mover a la gente
de ventas alrededor de una región. Por lo tanto, la gente de ventas ineficientes en un mercado se pueden
mover a otra ciudad dentro de la región sin tener que pagar una prima.
Existen límites prácticos a la cantidad de personas de ventas que puede emplear en un

mercado. Después de un tiempo, comienzan a ponerse en el camino del otro. El número de personal de
ventas para contratar dependerá del potencial de mercado de la ciudad y la calidad de sus marcas,
precios, y la publicidad en relación con las necesidades del mercado y de la competencia.
Inicialmente, un enfoque conservador sería estimar que cada persona de las ventas vende 40 unidades
en un trimestre dado. Por ejemplo, si usted quiere vender 200 unidades en el cuarto en la ciudad de X,
entonces usted tendría que contratar a cinco o seis personas de ventas (200/40). Alternativamente, si
usted piensa que su plan de marketing va a ser muy eficaz, es posible pronosticar 100 unidades por
persona de las ventas, por lo que sólo tendrá que contratar a 2 personas de ventas. (Sin embargo, una
estimación conservadora es probablemente más sabio).
Precaución: Estas cifras de partida para las estimaciones de la demanda se basan en los
promedios. La demanda puede ser menor o mayor que las estimaciones que aquí si sus
esfuerzos de marketing están muy por debajo o por encima de la media.
A medida que adquiera experiencia en el mercado y refinar sus diseños de marca , Ad Copiar
diseño , medios de difusión , yBrand precios , el número de ventas por persona de ventas se
incrementará. Por lo tanto, sólo podría tardar cuatro personas de ventas en el octavo trimestre para lograr
lo que seis personas de ventas tenían que hacer en el tercero.
A medida que cambia la posición de sus marcas y refinar sus otras decisiones de marketing, la curva de
ventas probablemente moverse hacia arriba al punto b. Más tarde, cuando se introduce una nueva
tecnología e invertir sustancialmente en la publicidad y las ventas de formación, la curva es probable que
cambiar de nuevo hacia arriba hasta el punto c. ¿Qué tan alta la curva se desplazará dependerá del
tamaño del segmento objetivo y las decisiones de marketing realizadas por usted y su competencia.
Como se puede determinar a partir de esta discusión, el número de unidades vendidas por persona de
ventas es un número crítico de ver. Asegúrese de calcular esta cifra para cada segmento en cada ciudad
y compararla con la estimación de su competencia con el fin de medir la efectividad de sus esfuerzos de
marketing.
Especialidad Mercado Objetivo
Una dimensión particularmente importante de la decisión de la fuerza de ventas se debe a su formación

en el mercado. Puede influir favorablemente en las ventas de una marca por tener algunos de los
empleados de ventas reciben entrenamiento especial o necesidades de segmentos específicos.
El programa de capacitación tiene un costo modesto por persona de ventas. Con esta formación, su
personal de ventas serán más conocedores de las necesidades de un segmento en particular, más
persuasivo en cerrar el trato, y proporcionar un mejor soporte al cliente después de la venta se haya
completado.
La designación de un mercado especializado Target también dirigirá la persona de las ventas al realizar
llamadas fuera fríos. Si una persona de ventas ha recibido formación para especializarse en el segmento
Workhorse, entonces él o ella va a buscar a los clientes que se ajustan al perfil del segmento Workhorse e
ignoran en gran medida los otros segmentos.
Para ilustrar este punto, imagine una persona de ventas conduce a través de un importante mercado en
busca de nuevos negocios. Él o ella puede parar en todas las pequeñas empresas, pero pasar por alto la
mayor parte de las fábricas o empresas de ingeniería. Estas últimas son empresas en el segmento de
Mercedes. El vendedor no está bien equipado para vender a estos segmentos y por lo tanto él o ella
tiende a ignorarlos.
En general, la persona especializada ventas todavía se puede esperar que apoyar todas las marcas
realizadas, pero él o ella será dirigido a un segmento específico. En cualquier caso, más la gente de
ventas que le asignan a segmentos específicos, más eficaz su esfuerzo total de comercialización será,
frente a su competencia.
Una segunda opción importante de la decisión mercado objetivo es la posibilidad de asignar una o más
personas de ventas para un papel de soporte / servicio. Ciertos segmentos están preocupados por el
apoyo post-venta. Quieren tener a alguien disponible para ayudar con la instalación y la solución de
problemas, deben desarrollar problemas. Usted puede mejorar sus ventas a estos segmentos mediante la
asignación de personal de ventas a este papel de servicio. El beneficio se extiende por todos los sectores
interesados acerca de la compatibilidad de las ventas. Este personal de apoyo de servicios hacen poco la
venta directa; sin embargo, que hacen aumentar el potencial de venta de sus otros miembros del personal
de ventas.
Marca Promociones
Los vendedores están muy motivados por los incentivos financieros. Puede canalizar sus energías hacia
una marca específica, ofreciendo ya sea un bono en efectivo o un regalo gratuito a los mejores
vendedores de la marca en una región. De cualquier incentivo animará a la gente de ventas para
promocionar la marca designada y las ventas de unidades se pueden incrementar notablemente.
El uso de un bono en efectivo o un regalo es atractivo si quieres promocionar una marca con un margen
mejor que la media.Algunas empresas los utilizan para impulsar las ventas al final del año con el fin de
hacer que los libros financieros se ven mejor.Las desventajas de estas técnicas es que su efecto es de
corta duración y que puedan distraer la atención de la gente de las ventas del resto de la línea de
productos.
Promociones de marca especiales también pueden crear lo que se llama "latigazo cervical oleoducto" al
provocar picos de la demanda. Picos de demanda causan enormes oscilaciones en la producción como la
planta de fabricación intenta compensar con la escasez primero y luego el exceso de inventario. El
problema se agrava si la fábrica no se advirtió acerca de las promociones.Puede ser un punto grave de
tensión entre los vendedores y la gente de fabricación.
Ventas Especiales Programas Fuerza
En adicional a los programas de incentivos regionales, se puede llevar a cabo tres programas de apoyo a
las ventas de toda la compañía. El primero es un programa de formación profesional donde los
vendedores pueden desarrollar habilidades relacionadas con el trabajo en equipo, las relaciones
interpersonales, hacer presentaciones, y la redacción de propuestas.
La formación profesional también está diseñado para desarrollar una mayor comprensión de las fuerzas
de ventas 'de las prácticas comerciales y métodos y mantenerlos informados sobre las últimas filosofías y
teorías de los negocios. El efecto de este tipo de formación es mucho más difícil de medir, pero se cree
que añadir a la profesionalidad de la fuerza de ventas, lo que mejora la reputación de la empresa entre
sus clientes.
El segundo programa de apoyo que puede ofrecer es un concurso de ventas de toda la compañía. En
este caso, el concurso es para un viaje especial de vacaciones para los de mejor desempeño entre su
personal de ventas. Estos concursos vacaciones son motivadores fuertes, sobre todo para las vacaciones
más caras y exóticas.
La desventaja es que el incentivo para excel puede disminuir en el trimestre después de un concurso de
ventas. El personal trabaja muy duro para cerrar sus ofertas pendientes y agota sus oportunidades de
ventas durante el período del concurso. Estos concursos también deben coordinarse con la fábrica para
asegurar que los programas de producción diarias son adecuadamente equilibrada.
El programa de apoyo final es el kit de demostración. Estos kits son cuadernos que contienen
presentaciones profesionales diseñados para vender el producto. La ventaja de preparar un kit de
demostración es que el argumento de ventas puede ser pensado cuidadosamente, con guión y se ilustra
para mostrar productos de la empresa a la luz más favorable. También ayudan a normalizar el argumento
de venta de la fuerza de ventas, evitando presentaciones mal concebidas.
Si bien estos kits de demostración mejorar el poder de venta del personal de ventas, que no proporcionan
un impulso repentino a las ventas. Es más probable que añadir a la profesionalidad del personal y mejorar
la imagen de la empresa. Con el tiempo, estos beneficios se suman a la comercialización de sus
productos y la lealtad del cliente.
G. Fabricación
1. Planta Ubicación
2. Fijo Capacidad Planta
3. Pronosticar Capacidad
4. Estacionalidad
5. Capacidad Planta de funcionamiento
6. Programación de la Producción
7. Lean Manufacturing
8. Selección de Marcas
9. Inventarios máximos
Una vez que haya diseñado las marcas que tiene la intención de vender, debe fabricarlos en cantidad
suficiente para satisfacer la demanda. Hay una serie de decisiones que se deben hacer.
Primero:
Usted debe decidir sobre la ubicación de la planta y la capacidad. Esto incluye no sólo donde la ubicación
de plantas geográficamente debe estar dentro del mercado, sino también el grado de capacidad de la
planta fija ycapacidad de la planta de funcionamiento una vez seleccionado el sitio.
Segundo:
Usted debe determinar el Calendario de Producción Diaria para el funcionamiento de la fábrica de los 65
días a su disposición para la producción de inventario (5 días por semana * 13 semanas por trimestre).
Objetivo de aprendizaje: El propósito de las decisiones de fabricación están presentarles a

algunas de las ventajas y desventajas inherentes a la planificación de la producción y control de
calidad, y para ver cómo se relacionan con las decisiones estratégicas más amplias de la
empresa. A medida que adquiera experiencia en el mercado y son más capaces de predecir los
acontecimientos y de la demanda, debe ser capaz de trabajar a través de estas compensaciones más
rápidamente.
Predicción: Predecir las ventas de unidades de la marca sobre la base de:
1. El potencial de mercado.
2. El rendimiento actual de mercado.
3. Las decisiones previstas de los competidores.
4. Una evaluación del rendimiento propio de uno frente al rendimiento previsto de los demás.
Planificación de la producción: La determinación del momento y el tamaño de las inversiones

productivas.
Gestión financiera: La asignación de un recurso escaso entre programación de la producción, la

inversión en inventarios, y las opciones de control de calidad, y de vivir dentro de un presupuesto.
El flujo de efectivo: La comprensión de las fuentes y los usos del dinero y cómo las diversas decisiones
de negocios afecta la disponibilidad de dinero en efectivo.
La gestión del inventario: Consideración de los costos de oportunidad de la demanda perdida [incluida
la necesidad de existencias de seguridad] en comparación con los costos de mantener inventario.
Aplazamiento: Maximizar la flexibilidad de decisiones y minimizar el riesgo de esperar a ver qué pasa -
VERSUS- - Especulación:el compromiso temprano de los recursos a fin de obtener una ventaja de
costos y un salto en la competencia.
Planta Ubicación
Usted puede construir una fábrica en una de las ciudades dispersas en diferentes regiones de todo el
mercado. Ubicación de la planta no afecta a la productividad, sino que afecta a los gastos de envío. Una
vez que elija una ubicación de la fábrica, un centro de distribución cercano se construirá como un almacén
central para la empresa. El costo de envío de un producto de su fábrica para este centro de distribución
puede ser más o menos dependiendo de donde usted decide ubicar su fábrica.
Esta diferencia de costo es por eso que es importante revisar el gráfico que muestra las diferencias en los
costos de envío para transportar el producto desde su ubicación de la fábrica al centro de
distribución. Piense en estas diferencias en los costos cuando se decida dónde ubicar su fábrica.
El eje x de la gráfica muestra el número de unidades vendidas. El eje y muestra el coste de enviar cada
unidad. Tenga en cuenta que el costo de enviar una unidad es mucho más que el costo de envío de 2.000
unidades. Esto se conoce como "economías de escala". En otras palabras, cuanto más que usted envíe a
la vez, más bajo será el coste de envío.
Además, observe que una línea de color diferente corresponde a cada región del país donde se puede
elegir para ubicar su fábrica. Si ahora fijamos en 2.000 unidades en el eje x, te darás cuenta de que los
mismos 2.000 unidades vendidas desde su fábrica a su centro de distribución regional es diferente para
cada región.
Al considerar los gastos de envío, adoptar una perspectiva a largo plazo. Es decir, es posible localizar una
fábrica en la primera región, ya que es donde va a centrar sus esfuerzos iniciales de venta, lo que reduce
los costos de envío en estos mercados. Sin embargo, uno o dos años a partir de ahora, es posible que
decida expandirse a otras regiones en las que el costo para el envío de esta fábrica podría ser
sustancial. Así, como usted toma la decisión de ubicación de la fábrica, ver dónde se le abriendo oficinas
de ventas y los gastos de envío asociados para los próximos años.
La decisión con la que se enfrenta es el de equilibrar las "economías de escala" para las unidades de
envío de ciertos lugares de la fábrica con las potencialmente mayores costos de envío de las unidades a
los mercados distantes. Tenga en cuenta la decisión de localización de la fábrica es una decisión de una
sola vez. La decisión de ubicación de la fábrica no se puede cambiar. El costo y el tiempo para cerrar una
fábrica y abrir uno nuevo tardará más de lo que va a trabajar como ejecutivo de la firma. Además, usted
no tendrá el dinero o el tiempo para abrir más de una planta.
Fijo Capacidad Planta
Su segunda decisión relacionada con la planta se refiere al tamaño de la planta de fabricación - capacidad
fija. Existen dos tipos de ajustes de producción, capacidad fija y programación de la producción
diaria. Configuración de la capacidad de la planta fija decidirá el número máximo de unidades de su
fábrica puede producir cada día.
La decisión de aumentar la capacidad fija tiene un cuarto de retraso. En otras palabras, si usted decide
aumentar la capacidad fija de 100 unidades por día en el trimestre 4, capacidad fija no en realidad
incrementarse hasta cuarto 5 y por lo tanto usted no será capaz de comenzar a producir 100 unidades
adicionales por día hasta 5 trimestre.
Una vez a la línea de producción está en su lugar, el Vicepresidente de Manufactura puede decidir qué
parte de esa capacidad para programar para la producción diaria en el trimestre actual. Es posible ajustar
la capacidad de funcionamiento arriba o hacia abajo mediante la contratación y el despido de
personas. No es posible ajustar la capacidad fija en el trimestre actual. Es por eso que debe pronosticar
los requisitos de capacidad para futuros trimestres de producción.
Para darle un poco de historia, la producción está prevista sobre una base diaria. En otras palabras, en el
día 1, se producirá X unidades de la marca A. El día 2, usted decide si desea continuar la producción de
la marca A o para cambiar a la marca B. En un día cualquiera, el máximo que se puede producir es X.
Para aumentar la capacidad, se debe ampliar la línea de producción, y por lo tanto, aumentar el número
de unidades que se pueden construir en un solo día. Hay 65 días disponibles para usted para ejecutar su
fábrica (13 semanas en un cuarto * 5 días a la semana). Por lo tanto, la capacidad máxima potencial para
el trimestre es de 65 veces la capacidad diaria.
Compensaciones financieras en la Decisión de la Capacidad
Un factor importante que afecta a su decisión de aumentar la capacidad fija es la cantidad de dinero
disponible para pagar el aumento. Como usted descubrirá, usted no tiene suficiente capital propio para
satisfacer todas sus necesidades de funcionamiento. Por lo tanto, debe decidir cuánto invertir en la
capacidad de la planta, considerando otras oportunidades de inversión.
Usted puede reducir al mínimo sus necesidades de flujo de caja mediante la adición de la capacidad en
pequeños pasos. Es decir, si aumenta la capacidad fija de compras frecuentes, más pequeñas, se
reducirá la cantidad de capital propio invertido en activos. El dinero no utilizado le dará mayor flexibilidad
para responder a las oportunidades o problemas inesperados. Si demasiado de su capital está invertido
en activos fijos, es posible que no pueda responder rápidamente a los acontecimientos en el mercado.
El problema con las compras más pequeñas de capacidad de la planta es que también son más caros en
el largo plazo. Tienen una sobrecarga mayor debido a la necesidad de repetir el trabajo front-end de la
planificación y el inicio de la adición de la planta y el trabajo de la cola de fin de depurar la línea de
producción y la limpieza de la zona.
Más grandes, las adquisiciones de capacidad de menos frecuentes, evitar gran parte de este costo
sobrecarga adicional. En consecuencia, una, la adquisición de una sola vez grande, único de capacidad
de la planta es menos costoso que dos adquisiciones de la mitad del tamaño. Sin embargo, por una sola
vez los costos de aumento de capacidad fija a subir muy rápidamente después de un cierto nivel, debido a
la necesidad de disponer de la tierra rápidamente disponible para la expansión de la planta. Su desafío es
equilibrar la flexibilidad a corto plazo contra significativamente mayores, desembolsos de efectivo a largo
plazo.
Pronosticar Capacidad
Dado que existe una cuarta retraso al aumento de la capacidad fija, debe predecir su necesidad futura de
capacidad de la planta fija. ¿Cuánta capacidad fija en caso de que invertir? Si esta es tu primera cuarta
parte de la producción, se recomienda ser conservador.
Durante el período introductorio, usted puede esperar que las ventas sean lentos (en los cientos por
marca por trimestre).También, hay una buena probabilidad de que tus primeros diseños de marca
necesitarán mejorar. (Los clientes pueden no como algunos aspectos de sus diseños de marca y por lo
tanto no quieren comprar como muchos de ellos como usted había esperado.) Usted podría atorarse con
demasiada capacidad, mientras que a rediseñar sus marcas y reintroducirlos en el mercado. Por otro
lado, si su marca era exactamente lo que quería el cliente, la capacidad adicional podría darle una ventaja
temprana sobre los competidores. Sin embargo, las probabilidades favorecen un enfoque conservador.
Una decisión conservadora será añadir suficiente capacidad fija para satisfacer sus necesidades durante
los próximos 2 a 4 trimestres. Después de haber obtenido algo de experiencia en el mercado, tendrá una
mejor idea de la cantidad de capacidad fija para agregar. Tal vez en un año, puede agregar más
capacidad fija al hacer una inversión mayor.
Para decidir sobre la cantidad de capacidad fija para construir, primero debe estimar el número de
unidades que sus clientes puedan comprar en los próximos y futuros trimestres. Esta técnica se llama
"pronosticar". El pronóstico es siempre difícil. Sin embargo, usted va a mejorar en el pronóstico a medida
que adquiera experiencia y el mercado madura y se vuelve más predecible.
Estos son los pasos básicos para la previsión de las necesidades de producción:
1. Determine qué ciudades que desea tener oficinas de ventas en los próximos trimestres (los
próximos 2 o 4/4).
2. Estimar el número de personas de ventas que desea emplear en cada ciudad cada trimestre.
3. Estimar el número de unidades que piensa cada persona de las ventas va a vender en cada
ciudad.
4. Multiplique el número de personas de ventas [de la etapa 2] por las ventas proyectadas por
persona de las ventas para cada ciudad [de la etapa 3] y añadir estos números juntos por todas
las ciudades cada trimestre.
5. Ajuste la estimación de la demanda en función de la temporada de ventas. Por ejemplo, algunos
productos, como juguetes, se venden mejor en el verano (3er trimestre) y el otoño (cuarto
trimestre), a causa de los niños de estar fuera de la escuela y de la Navidad de la venta de
temporada. Al estimar las unidades se pueden vender, tener esto en cuenta.
6. Escoja el trimestre con la mayor demanda probable. La demanda de este trimestre será la
capacidad fija máxima que va a requerir durante el período de planificación.
En los primeros trimestres, la unidad de ventas por vendedor es probable que sea baja (30 a 60), ya que
el mercado no está familiarizado con su empresa y sus productos. Además, su estrategia de marketing es
probable que sea mal de alguna forma (diseños de marcas débiles, anuncios ineficaces, publicidad
limitada, pocas personas de apoyo, y / o los precios altos).
Por otra parte, en los primeros trimestres, la industria en su conjunto está todavía sin desarrollar. Los
usuarios potenciales saben poco sobre el uso de esta nueva tecnología y por qué iban a querer
comprarlo. A medida que trabaja para mejorar su estrategia (nuevas funciones de I + D, la mejora de los
anuncios, más publicidad) y usted y sus competidores aumentar su publicidad para la categoría de
productos, las ventas por persona de las ventas aumentarán en el rango de 60 a 100 o más.
¿Cuánto usted vende en el rango de 30 a 60 en los primeros trimestres y de 60 a 100 en trimestres

posteriores dependerán de si a tomar mejores decisiones de sus competidores y el tamaño de los
mercados ha introducido. Por ejemplo, Nueva York cuenta con un mercado potencial más grande que
Miami y un segmento de mercado puede ser más grande que otro segmento.
Si te diriges a un segmento de mercado grande en un gran mercado geográfico, las ventas de estimación
más alta. Si su mercado encuentra su estrategia especialmente atractiva o poco atractivo, una solicitud
por persona de ventas podría ser mucho más alta o más baja que estas estimaciones.
En cuartos posteriores, puede mirar hacia atrás y ver cómo se exigieron muchas unidades en el pasado
por persona de ventas y calcular un (promedio histórico) promedio. Usted puede utilizar esta figura para
asegurarse de que su pronóstico para el futuro es razonable. Por ejemplo, si usted ha sido un promedio
de 90 unidades por persona de las ventas en Nueva York durante los últimos dos trimestres, este será un
buen número de partida para la proyección de la demanda. Usted puede ajustar este número si planea
grandes cambios (nuevas marcas, nuevas tecnologías, los precios más bajos, más publicidad, etc.) o
esperar aumentos estacionales (en trimestres 3 y 4) o disminuye (en cuartos 1 y 2).
En otras palabras, si usted dobla su publicidad, reducir los precios en un 10%, e introducir una nueva
marca, usted puede sentir cómodo aumentar el número de unidades que usted cree que cada persona va
a vender un 30% más o menos. Usted podría pensar que un número mayor sería mejor, pero eso sería
asumir que su competencia no ha mejorado sus esfuerzos de marketing.Si esta es la temporada baja del
año, incluso este bajo número podría ser demasiado alto.
Precaución: Estas cifras de partida para las estimaciones de la demanda se basan en los
promedios. La demanda puede ser menor o mayor que las estimaciones que aquí si sus
esfuerzos de marketing están muy por debajo o por encima de la media.
En resumen, usted está haciendo conjeturas. Usted tiene recursos escasos y debe decidir qué
inversiones hacer en el futuro.Usted debe pronosticar la demanda para un producto que nunca ha estado
en el mercado antes. Usted debe equilibrar la capacidad de producir todo lo que quieras con el costo de
producir tanto como usted desea. No hay respuestas fáciles, porque hay riesgos y ventajas asociadas a
cada una de sus alternativas de decisión.
Estacionalidad
Hay subidas y bajadas estacionales en todos los mercados. Para los fabricantes de juguetes, las mejores
temporadas de compra son el verano (3er trimestre) y el otoño (cuarto trimestre). Para los barcos de
pesca y de recreo, las mejores temporadas son la primavera (segundo trimestre) y verano (3er
trimestre). Para motos de nieve, la mejor temporada es obviamente el invierno (1er trimestre), aunque la
caída (cuarto trimestre) también es bueno.
En el caso de los ordenadores personales, la caída (cuarto trimestre) es el mejor debido a finales del año
de compra. Los administradores a menudo esperan hasta el final del año para ver cuánto dinero queda en
el presupuesto. Si han conseguido el dinero bien y negocio ha sido bueno, van a invertir más en equipo
de oficina. Compra cae dramáticamente desde la caída del invierno (cuarto-primero trimestre) y luego otra
vez en la primavera (el segundo trimestre es el peor de los casos). Negocios recoge una copia de
seguridad en el verano (3er trimestre) y los picos de nuevo en el otoño.
Capacidad Planta de funcionamiento
La capacidad fija establece el número máximo de unidades de la fábrica puede producir en la línea de
montaje. La capacidad de la planta de funcionamiento es el número de unidades realmente programados
para la producción. Al establecer la capacidad operativa, le dices efectivamente el gerente de la planta la
cantidad de trabajadores a contratar para el trimestre y la rapidez para ejecutar la línea de producción de
cada día de trabajo.
Si se espera que la demanda aumente en un trimestre dado, se puede contratar de inmediato a más
trabajadores y aumentar la capacidad operativa. Si esperamos que la demanda de caer frente al trimestre
anterior, se puede despedir a parte de su fuerza de trabajo y dejar parte de la inactividad de la fábrica.
Usted debe decidir el número de unidades para producir cada día. Cuando se multiplica por 65, esta
capacidad operativa diaria le dará la capacidad de producción total para el trimestre actual.
Para determinar su capacidad operativa diaria, tome su demanda total previsto para todas las marcas y
luego dividirlo por 65 días.Añadir alrededor de 10% a su pronóstico como un stock de seguridad. La cifra
resultante se le dará una estimación de lo que debe ajustar su capacidad operativa diaria para el trimestre
actual.
Su capacidad operativa suele ser inferior a su capacidad fija. Por ejemplo, usted puede haber adquirido
50 unidades de capacidad fija al comienzo de su empresa. Sin embargo, la demanda podría ser
proyectado a ser no más de 10 unidades por día.Se podría establecer su capacidad operativa en 10
unidades por día (650 unidades en el trimestre (10 unidades por día veces 65 días de trabajo por
trimestre)).
Su capacidad operativa no puede exceder su capacidad fija. Si la capacidad fija es de 50 unidades por
día, entonces la capacidad de funcionamiento puede ser no más de 50 unidades por día.
Puede ajustar la capacidad de funcionamiento de un trimestre a medida que realiza cambios en su

estrategia de marketing. Si usted anticipa que la demanda en el próximo trimestre se exceda la capacidad
de corriente de funcionamiento disponibles, entonces será necesario añadir más capacidad fijada para el
próximo trimestre. Recuerde que toma un cuarto lleno de añadir capacidad de producción fijo.
Al tomar la decisión capacidad operativa, hay tres costos que deben ser considerados: el costo de
emplear trabajadores de la línea de montaje por unidad (costo mano de obra directa), los gastos
generales por unidad de capacidad, y el gasto para cambiar la capacidad de funcionamiento.
Tenga en cuenta que la fábrica no funciona eficientemente cuando se utiliza muy poco de la línea de
producción, así como cuando la fábrica está produciendo en su máximo.
A medida que los aumentos de capacidad de operación, su unidad de trabajo y los gastos generales
disminuirán. Menores costos de producción van a mejorar los márgenes de beneficio y / o la capacidad de
la empresa para ofrecer precios más bajos a sus clientes.
Desafortunadamente, hay un límite a la disminución de los costes laborales y generales para cualquier
capacidad fija dada. A medida que su capacidad operativa se acerca a su capacidad fija, los costes
laborales y los gastos generales en realidad aumentarán de nuevo. La razón de los costos aumentan es
que el piso de la fábrica se llena de gente y materiales. Es difícil mover a la gente y materiales alrededor,
y por lo tanto las ineficiencias superficie y el costo causa se eleve. Sus costos de mano de obra y los
gastos generales se alcanzan su máximo cuando la capacidad de operación es igual a capacidad fija.
La experimentación con la capacidad operativa será necesario encontrar el nivel óptimo de utilización de
la capacidad.
Programación de la Producción
Usted debe hacer cuatro decisiones para programar la capacidad de producción de cada trimestre. Debes
1) la demanda prevista, 2) decidir qué marcas de producir, 3) decidir el inventario máximo de transportar
de un trimestre a otro, y 4) decidir la capacidad operativa de la fábrica. Cada una de estas decisiones se
describe a continuación. Pero en primer lugar, es necesario para describir el sistema de manufactura
esbelta que se emplea en su fábrica.
Lean Manufacturing
Su fábrica es de configuración para la manufactura esbelta, o justo a tiempo de producción y entrega. El

objetivo de la manufactura esbelta es producir solamente la cantidad de bienes que se exigían por los
clientes, y no más. Esto se logra mediante el sistema de fabricación de tracción. Es decir, si la marca A se
está sacando del almacén a un ritmo más rápido por los clientes que la marca B, entonces A debe
producirse con más frecuencia de B. No hay necesidad de producir grandes cantidades de Marca B
porque está en una menor demanda .
La ventaja del sistema de extracción es que no hay necesidad de pronosticar con precisión la demanda
de cualquier marca única, sólo el surtido total de marcas. Si ciertas marcas se venden con más frecuencia
que otros, entonces la fábrica producirá esas marcas en grandes cantidades.
El sistema de tracción evita el viejo problema de la previsión a nivel de marca. Todas las previsiones de la
marca estarán equivocados. Habrá sea más demanda de lo esperado o menos. Las previsiones nunca
será justo.
Por lo tanto, la tarea se vuelve para pronosticar la demanda total, sin tener que preocuparse acerca de las
marcas individuales.Por supuesto, todavía hay riesgo en el pronóstico de la demanda total, pero al menos
se distribuye a través de la variedad de marcas.
Otro aspecto crítico de la manufactura esbelta es la decisión de enviar a los trabajadores a casa si no hay
una necesidad inmediata de lo que podían producir. Esto es probablemente un aspecto sorprendente de
prácticas de fabricación moderna.
Practicantes de manufactura esbelta argumentan que es mejor que envíe obreros a casa con sueldo
completo que continuar la producción y el almacenamiento de inventario. Esta línea de pensamiento es
contrario a la intuición para muchas personas. ¿No es mejor para ejecutar la línea de producción y
mantener a los empleados que trabajan para el dinero que se les paga? En la mayoría de los casos, la
respuesta es no. Hay cuatro razones principales para esta conclusión.
En primer lugar, el exceso de inventario utiliza hasta dinero en efectivo. La construcción de inventario
saca dinero del banco y la coloca en cajas en el almacén. El dinero es caro y difícil de obtener. Pocas
empresas tienen excedentes de estar efectivo en la cuenta de cheques.
En segundo lugar, el inventario se compone sobre todo de coste de material y sólo una pequeña cantidad
de mano de obra y los gastos generales. Por ejemplo, el costo de los materiales de un microordenador
podría representar 70% a 80% del coste final de los bienes. Trabajo y gastos generales podrían
representar sólo el 20% a 30% del costo. Aunque no se puede retrasar la mano de obra y los gastos
generales, el costo de materiales se puede retrasar hasta un momento posterior, cuando la demanda se
entiende mejor o previsto.
En tercer lugar, existe el riesgo de que el mercado puede no desear una nueva marca. En las primeras
etapas de un negocio, hay una considerable incertidumbre acerca de lo que los clientes realmente
quieren. Hay una alta probabilidad de producir algo que pocos clientes van a comprar. Para construir el
inventario de una marca no probada, puede ser un desperdicio de recursos valiosos.
Por último, los productos almacenados podrían convertirse en obsoletos. Conforme pasa el tiempo,
mejores productos entrarán en el mercado y / o preferencias de los clientes van a cambiar. Si un producto
se vuelve obsoleto, la empresa podría tener que vender el inventario con un gran descuento con el fin de
deshacerse de ella y recuperar parte de su costo.
Hay circunstancias en las que la acumulación de inventarios podría ser aceptable. Si un producto tiene un
historial probado y es seguro para vender en el futuro, entonces pequeñas cantidades de inventario no
pueden representar tanto riesgo. Además, si la capacidad de producción en el próximo trimestre será
insuficiente para satisfacer la demanda proyectada, entonces podría ser aceptable para construir
inventarios en previsión de la demanda. Por supuesto, la mejor solución sería añadir capacidad en lugar
de inventario.
La conclusión es que hay que aplicar los principios básicos de la eficiencia en la fabricación en su planta
de producción. Algunas de las decisiones que se deben tomar hará sentir incómodo hasta que recupere
algo de experiencia y entender mejor el sistema.
Selección de Marcas
Cada trimestre, usted debe decidir qué marcas de producir. A medida que crece su empresa, tendrá que
administrar su cartera de marcas. Algunos se convertirán en el aumento de estrellas, mientras que otros
se convertirán en vacas de efectivo y otros más se convertirán en perros y necesitan ser
descontinuado. Aquí es donde la comercialización y fabricación deben estar en sintonía.Elige qué marcas
de producir y su inventario máximo basa en su importancia para su plan de marketing y su potencial
rentabilidad de la empresa.
Inventarios máximos
Cada trimestre, usted debe decidir sobre el inventario máximo que se celebrará en el almacenamiento al
final del trimestre. La decisión gira en torno a los riesgos inherentes a la previsión de la demanda y el
deseo de mantener la fábrica funcionando si la demanda está a la altura de la capacidad de
funcionamiento previsto.
Al establecer el inventario máximo, hay tres escenarios posibles a considerar. En primer lugar, es posible
que haya hecho un buen trabajo en la previsión de la demanda y la capacidad operativa es más o menos
igual a la demanda real. En este caso, el inventario final será cercano a cero, y por lo tanto no hay
necesidad de preocuparse por el valor del inventario máximo.
En segundo lugar, la demanda podría superar la capacidad de explotación (marketing ha hecho un trabajo
mucho mejor de la creación de la demanda de lo esperado). En este caso, no habrá desabastecimiento
(clientes insatisfechos y pérdida de ingresos), pero sin inventario final. De nuevo, la cuestión de la máxima
inventario no es un problema.
En tercer lugar, y más importante, la demanda podría ser menor que la capacidad de funcionamiento
previsto (una previsión demasiado optimista). En este caso, el gerente de la planta construirá producto
hasta obtener el nivel máximo de inventario para cada marca en la producción. Una vez que se cumple la
máxima, entonces la línea de producción se cerrará y los trabajadores de la fábrica será enviado a casa
por el resto del trimestre, con sueldo completo.
En los dos primeros casos, el valor establecido para el inventario máximo no afectará el desempeño de la
empresa. En el último caso, la decisión gira en torno a si se debe mantener a los empleados de la fábrica
de trabajo o para enviarlos a casa. Si ellos son enviados a casa, usted todavía tiene que pagar sus
sueldos y cualquier sobrecarga que la fábrica incurre. Los sueldos y gastos generales aparecerán en el
flujo de efectivo y estado de resultados como gastos de exceso de capacidad. Si decide continuar
ejecutando la línea de producción, estos costos no aparecerán en los estados financieros como un
gasto. Sin embargo, van a aparecer en el balance general como el inventario y la cuenta de efectivo se
reducirá en la misma cantidad.
El exceso de capacidad es la diferencia entre la producción prevista y la producción actual, afectada por
restricciones de demanda y de fabricación. El exceso de capacidad se cuenta tanto en el costo pagado
por espacio de fábrica sin utilizar, así como la mano de obra. Por ejemplo, si se producen 25 unidades al
día están programadas y 25 unidades al día, el exceso de capacidad es cero. Pero si 25 unidades al día
se programan y se producen sólo 20 unidades al día, el exceso de capacidad es de 5 unidades por día
(20%).
H. Contabilidad
1. Estados Contables
2. Pro Forma
3. Actividad Costeo Basado (ABC)
4. Planificación y Análisis Financiero
5. La ganancia de un beneficio
6. Quiebra
7. Auditor Independiente
Revise los siguientes temas para ayudar a tomar decisiones sabias con respecto a su contabilidad y
planificación financiera:
 Estados Contables
 Pro Forma
 Actividad Costeo Basado (ABC)
 Planificación y Análisis Financiero
 La ganancia de un beneficio
 Quiebra
 Auditor Independiente
Objetivos de Aprendizaje: El objetivo principal de la información contable es ayudar a aprender a

trabajar dentro de un presupuesto. Los estudiantes a menudo se quejan de que el mercado requiere
demasiado contabilidad y finanzas. Algunos sienten que no deberían tener que preocuparse acerca de los
requisitos de flujo de efectivo en un marketing o nueva clase de riesgo.
En contraste, los ejecutivos que están familiarizados con la simulación piensan que es uno de sus activos
más fuertes. Cada ejecutivo se enfrenta con más oportunidades y los problemas que se pueden manejar
con los recursos disponibles. Esta elección fuerzas condición y el análisis de las opciones. Evaluación
adecuada de los riesgos, beneficios y requisitos de flujo de efectivo se encuentran en el centro de toma
de decisiones ejecutivas. La capacidad para trabajar con éxito dentro de un presupuesto y aumentar al
máximo retorno de la inversión es vital para todos los ejecutivos.
Un segundo objetivo es ayudar a entender el flujo de caja y cómo afecta la toma de decisiones y la
liquidez de la empresa.Sorprendentemente, muchos de los nuevos ejecutivos no entienden realmente el
flujo de caja y cómo afecta / toma de decisiones constriñe y la búsqueda de oportunidades de
negocio. Muchas nuevas empresas en el mundo real fallan debido a esta falta de entendimiento. La
buena gestión de la tesorería de la empresa puede hacer la diferencia entre un "ganador" y un "también
funcionó" en el mundo de los negocios.
Un tercer objetivo es ayudarle a entender la importancia de evaluar la rentabilidad de sus

decisiones de negocio a través del uso de Activity Based Costing . Por lo tanto, usted debe aprender
a asignar los ingresos y gastos con su actividad apropiada para asegurar la rentabilidad de su marca y las
decisiones de la oficina de ventas.
El flujo de efectivo: La comprensión de las fuentes y los usos del dinero y cómo las diversas decisiones
de negocios afecta la disponibilidad de dinero en efectivo.
Estados financieros: La comprensión de cómo los ingresos y diversas decisiones de gasto e inversión
afectan a la cuenta de resultados y balance.
Pro forma de análisis: Proyectar el impacto financiero de las decisiones y de los ingresos de gastos e
inversión en el estado de cuenta de resultados, balance y cash-flow.
Actividad Costeo Basado: la asignación adecuada de los ingresos y gastos de las actividades de
creación de demanda pertinentes.
Contables y financieros conceptos: activos, pasivos, liquidez, márgenes, volumen de negocios,

apalancamiento, ROI, retorno de la inversión y así sucesivamente.
Estados Contables
Para ayudarle en su contabilidad y planificación financiera, su empresa de contabilidad ha preparado un

conjunto de estados financieros interconectados. Al hacer sus decisiones de negocio, el equipo publicará
automáticamente los gastos o inversiones en el libro mayor de contabilidad y ajustar su estado de flujos
de efectivo actual trimestre, cuenta de resultados y el balance en consecuencia.
En el segundo trimestre, la firma de contabilidad mostrará un registro histórico de sus decisiones

financieras y rendimiento para su posterior análisis. Esta información será de gran valor histórico en la
evaluación de la calidad de sus decisiones dadas las condiciones de mercado actuales y las condiciones
no sólo anticipados. Una revisión cuidadosa de esta información financiera relativa a la planificación
previa y la previsión le ayudará a ajustar su tanto su proceso de toma de decisiones y la base de
conocimientos.
En el tercer trimestre, las declaraciones históricas se sustituyen por el pro forma que también contiene los
datos históricos. Los pro forma de hojas de cálculo le permiten proyectar sus flujos de efectivo para la
actual y todos los próximos trimestres. Estos Pro Forma estados financieros le permitirán explorar el
impacto financiero de los escenarios alternativos de negocio antes de comprometerse a cualquier curso
de acción.
Por último, su empresa de contabilidad sirve el papel del auditor independiente . Tiene el derecho legal de
negarse a certificar sus estados financieros si concluye que está poniendo su firma en riesgo con gastos
excesivamente agresivos. Será establecer límites en la cantidad de pasar lo que puedes hacer en
cualquier trimestre con el fin de proteger el valor de su empresa (reducir el riesgo de bancarrota ).
Los costos de producción y el costo de los bienes vendidos (COGS) son muy similares, pero se refieren a
la diferencia en el tiempo y la actividad con respecto a la disposición de inventario. Cuando el inventario
se produce en la fábrica, la empresa incurre en costes de producción. El inventario se sienta en el
almacén y el valor del inventario se basa en el costo para producirlo. Por lo tanto, el balance muestra el
inventario de acuerdo con el costo de producirlo.
Una vez que una unidad de inventario se vende, tiene que ser cargado a resultados. En ese momento, la
clasificación para la unidad se cambia al costo de los bienes vendidos. No hay ningún cambio en su valor,
sólo su designación. Esto se hace a efectos contables.
Otra forma de verlo es desde el punto de vista del estado de flujos de efectivo, balance general y estado
de resultados. Por ejemplo, la fábrica puede producir 1.000 unidades a un costo de producción de 2000.
Por lo tanto, el estado de flujos de efectivo mostraría que 2 millones se habían gastado en la
producción. Hasta que estas unidades se venden, se sentarán en el almacén como inventario. En el
balance, que aparecerán como inventario de productos terminados. Su valor es 2000000 o 2000 para
cada una de las 1000 unidades.
Conforme pasa el tiempo, varias unidades se venderán y el inventario se extraerán hacia

abajo. Supongamos que 10 unidades se vendieron en el primer día, a continuación, las cuentas deben
costar estas 10 unidades. El costo de estas 10 unidades aparecerá en la cuenta de resultados como un
"costo de ventas". El valor unitario es el mismo que cuando se produjeron o sentado en el almacén. Sin
embargo, ahora se venden las unidades.
Las 990 unidades restantes aún están sentados en el almacén y que son valorados en el balance general
a su costo de producto.Podría parecer semántica, sino que ayuda a realizar un seguimiento de las
cuentas de inventario y gastos.
Pro Forma
Trimestre actual
Los estados contables pro forma para el trimestre actual le permiten ingresar tentativamente decisiones y
observar el efecto en sus flujos de efectivo, estado de resultados y balance. Son esencialmente una
herramienta de presupuesto.
Usted es libre de hacer y cambiar cualquiera de las decisiones tácticas en su empresa hasta el momento
en que usted los envíe para su procesamiento. Casi cada decisión que tomes afecta a su situación
financiera, aumentando o disminuyendo el efectivo disponible en sus cuentas corrientes. Algunas de las
decisiones se reflejan de forma simultánea en la cuenta de resultados como un trimestre actual de gastos
(I + D para diseñar una nueva marca, publicidad en los medios, los salarios de la fuerza de ventas, los
intereses sobre un préstamo, etc.), mientras que otros cambian el dinero para otro activo en la balance (la
compra de capacidad de producción adicional o un certificado de 3 meses de depósito). Todavía otras
decisiones cambian la cuenta de efectivo en el activo del balance de situación al cambiar de forma
simultánea, ya sea una cuenta de pasivo o de capital en la parte de la deuda / patrimonio del balance (la
extracción o el reembolso de un préstamo convencional, la venta de acciones ordinarias a un capitalista
de riesgo, etc.)
El punto importante es que los estados financieros trimestre actual se ajustan con casi todas las
decisiones de negocios que usted hace. Declaraciones cambiarán automáticamente a medida que cambia
las decisiones que están haciendo en la plantilla. Por lo tanto, pensar en el estado de flujos de efectivo
actual trimestre, cuenta de resultados y balance general pro forma hojas de trabajo para ayudarle en su
planificación para el trimestre actual.
Para completar el análisis de flujo de efectivo para el trimestre en curso, tendrá que ejecutar la simulación
fábrica y cargar los resultados en el estado de flujos de efectivo. Hay una serie de flujos de efectivo
relacionados con la producción que no se dieron cuenta hasta después de que sus decisiones se han
presentado para su procesamiento y los resultados se publican a los estados contables correspondientes
al período que está por finalizar. Dado que no es posible conocer el futuro, usted puede hacer algunas
conjeturas sobre la demanda y los ejecute a través del simulador de fábrica. Con cualquier número a
pronosticar, la simulación de fábrica funcionará exactamente como lo haría durante el procesamiento. Por
lo tanto, se puede ver lo que sus costos de producción podrían ser, así como el número de unidades
producidas, vendidas y almacenadas en el inventario de la previsión que ha realizado. Puede probar
diferentes pronósticos y estudiar su potencial efecto sobre las operaciones de la fábrica.
Los resultados de la simulación de la fábrica se pueden cargar en la Pro Forma declaración flujo de caja,
estado de resultados y balance. Por lo tanto, se puede ver cómo sus operaciones de la fábrica podrían
desempeñar ellos mismos en sus flujos de efectivo, la utilidad neta y el balance.
Se recomienda que usted investigue las consecuencias financieras de varios diferentes escenarios de
demanda mediante la ejecución a través de la simulación de la fábrica. Observar el efecto de sus
proyecciones de demanda de operaciones de la fábrica y su posición financiera. ¿Está satisfecho con
él? Si no es así, averiguar lo que debe ser cambiado en sus tácticas planificadas, realice los cambios,
vuelva a ejecutar la simulación y luego cargar los resultados de nuevo en el estado de flujos de
efectivo. Aun cuando los números son aceptables, intente una demanda o de funcionamiento escenario
diferente y vuelva a ejecutar la simulación. Continuar de esta manera hasta que entienda cómo es
probable que juegue en las cuentas financieras de sus decisiones.
Es particularmente importante para pronosticar su posición de efectivo al cierre de los libros en el

trimestre. Es absolutamente imprescindible para terminar el trimestre con una posición de caja positivo. Si
sobreestimar la demanda y los ingresos insuficientes se genera a partir de ventas, entonces un préstamo
de emergencia será sacado de la empresa para cubrir el déficit.Como regla general, su forma saldo de
caja pro debe ser de al menos 300.000 en los primeros trimestres y, probablemente, más de 500.000 en
los trimestres 6 y superiores.
Tenga en cuenta que la pro forma no es más que una conjetura en cuanto al resultado financiero probable
de todas sus decisiones de negocios. En todos los casos, el pronóstico será malo. Usted ya sea generar
más dinero de lo planeado o menos.Sólo se puede esperar que sus decisiones son buenas y su
pronóstico es razonable. Después de eso, usted tiene que sentarse y esperar a ver lo que realmente
transpira.
Para realizar esta condición en un contexto del mundo real, cada empresa debe cometer sus recursos en
la búsqueda de las ventas incluso antes de que se sabe lo que es probable que sean las ventas. No es
hasta que los libros se cierran al final del período contable que la empresa sabe a ciencia cierta que una
posición de caja positivo se ha dado cuenta y beneficio obtenido.
Una vez que esté satisfecho con sus decisiones y su efecto financiero de la empresa, puede enviar sus
decisiones para su procesamiento. Después de que el administrador del juego procesa sus decisiones, se
convierten bloqueado en su lugar y ya no son reversibles.
Quarters futuros
Durante el mercado de simulación de negocios, debe preparar un plan de negocios para el despliegue
mercado internacional.Para completar esta tarea y determinar sus necesidades de financiación, será
necesario desarrollar pro forma proyecciones de flujos de efectivo y estados financieros. (Consulte el
Capítulo 11 para directrices detalladas sobre la elaboración de los estados pro forma para el plan de
negocios.)
Planificación del flujo de efectivo debe integrarse en el proceso de planificación de negocios. Es un

proceso iterativo mediante el cual primero debe desarrollar un plan de acción. A continuación, debe
estimar los ingresos en efectivo, desembolsos y las necesidades de financiación para activar el plan.
Si el plan no puede sostener las capacidades de flujo de efectivo de la empresa, entonces usted debe
ajustar el plan y las estimaciones conexas de recibos, desembolsos y las necesidades de
financiación. Este proceso iterativo continúa hasta que su plan de negocio y flujo de caja pueden sostener
entre sí.
Por lo tanto, el primer paso en la preparación de un plan financiero es preparar su plan estratégico con
respecto a la entrada geográfica del mercado, expansión de la fuerza de ventas, desarrollo de nuevos
productos, publicidad, capacidad de producción, mejorar la calidad, etc. Utilizando el plan táctico en
el mercado de software, puede presentar a la táctica de su plan estratégico en un trimestre en base
trimestre. Para obtener orientación sobre la manera de preparar el plan táctico, por favor revise el capítulo
sobre Directrices plan táctico dentro de este archivo de ayuda.
Con su plan táctico en la mano, el siguiente paso será el de proyectar todos los ingresos y los gastos
relacionados de las operaciones del negocio. Un conjunto de directrices paso a paso se han preparado
para ayudar a usted a través de este proceso.Estas directrices están etiquetados, Condiciones de flujo de
efectivo, y también se pueden encontrar dentro de este archivo de ayuda.
Comprender las conexiones entre Tácticas y flujos de efectivo. Mientras se prepara tanto su plan
táctico y sus estados financieros pro forma, siempre estar atentos a las interacciones entre sus
decisiones. A medida que agrega nuevas oficinas de ventas, tendrá necesariamente añadir nuevos
vendedores. A medida que agrega nuevo personal de ventas, el costo de su fuerza de ventas subirá
proporcionalmente. Y a medida que se agregan nuevos puntos de venta y nuevo personal de ventas, la
demanda debe ir para arriba.
La velocidad a la que la demanda aumentará dependerá del nivel y la calidad de su publicidad y la adición
de nuevas características y nuevos programas de control de calidad en la fábrica (fiabilidad). Si la
demanda aumenta, entonces usted debe planear series de producción para satisfacer la demanda. A su
vez, debe adquirir la capacidad de producción de al menos un cuarto de antelación. Etcetera.
Siempre tenga en cuenta que la demanda no va a aumentar sin su firma de tomar medidas proactivas
para desarrollar esa demanda. Esto significa que usted debe perfeccionar productos, perfeccionar el texto
del anuncio, ampliar los presupuestos de publicidad, bajar los precios, introducir nuevas características, o
entrar en nuevos territorios.
Los inversores buscar la correspondencia entre el Plan y las Finanzas. Durante su quinto trimestre
de operación, es probable que presente su plan de negocios y estados financieros pro forma a inversores
externos. Los inversores estarán buscando los planes detallados y proyecciones financieras para varios
trimestres en el futuro.
Inversores experimentados saben cómo los planes y los estados financieros trabajan juntos. Que se verá
en las correspondencias entre las tácticas, los gastos y los ingresos. Por ejemplo, si el inversionista ve
que las ventas están aumentando a un ritmo rápido, pero los gastos de publicidad o los lanzamientos de
nuevos productos no están programadas para esa expansión, van a preguntar con razón lo que está
impulsando el aumento de la demanda.
Si usted está planeando una expansión del mercado geográfico en un trimestre dado, el inversionista
podría esperar ver un aumento en la demanda del mercado para que se corresponda con la entrada en el
mercado. Del mismo modo, si usted anticipa una campaña publicitaria de bombardeo, el inversor también
esperar ver un aumento correspondiente de la demanda.
El punto importante es que las cifras de ventas de su empresa en ambas unidades y cantidades
monetarias deben corresponder a sus decisiones de negocios. Donde parecen ser independientes, causa
gran preocupación por parte del inversor, a lo bien que son capaces de planificar el futuro de su empresa
y anticipar razonablemente la reacción del mercado a estos planes.
Por lo tanto, todo está vinculado a todo lo demás. El secreto de la planificación estratégica y táctica es
reconocer que las decisiones tácticas conducir otras decisiones tácticas y cómo todos ellos están
relacionados con los flujos de efectivo. Las pautas de flujo de efectivo táctico y le ayudarán con este
proceso. Asegúrese de usarlos.
Determinar la necesidad de capital o deuda adicional. Un propósito muy importante del análisis de
flujo de caja es para determinar su situación financiera, por cada trimestre durante todo el horizonte de
planificación. Es decir, debe determinar si va a ser financieramente solvente dado sus desembolsos
anticipados e ingresos.
Es fácil determinar si va a necesitar fuera de la capital para mantener vivo su negocio. Después de haber
estimado todos sus flujos de efectivo por un trimestre, sólo tiene que mirar en la parte inferior del estado
de flujos de efectivo. Si su situación de caja final es negativo, entonces usted debe buscar fuentes
alternativas de fondos o debe cambiar sus planes.
Para la mayoría de las nuevas empresas, hay una mayor salida de caja de flujo de entrada, simplemente
porque hay un desfase entre las inversiones en el mercado y la respuesta del mercado a estas
inversiones. Por ejemplo, usted debe pagar por la nueva capacidad de la fábrica de un cuarto antes de
poder utilizar esa capacidad para producir más bienes. O, usted debe pagar para abrir una nueva oficina
de ventas antes de poder contratar y vender de esa oficina. Y, usted debe contratar a ingenieros y la tarea
a desarrollar nuevas características del producto antes de que se pueden construir en nuevos productos y
generar ventas.
Los beneficios de las ventas actuales rara vez son suficientes para pagar por esta expansión es
necesario. En resumen, se puede esperar déficit de efectivo en las primeras etapas de crecimiento de una
empresa. A través de la hoja de cálculo de flujo de efectivo pro forma, se puede determinar la cantidad
que tendrá que pedir un préstamo al banco o adquirir de los capitalistas de riesgo con el fin de sacar
adelante su negocio. Mantenga la adición de nuevas acciones o de préstamos hasta que haya un exceso
de liquidez en cada trimestre. Y, cuando estos excedentes se hacen grandes, comenzar a pagar los
préstamos de nuevo de modo que usted no tiene dinero innecesario.
Realizar análisis de sensibilidad. En el cierre de esta sección, siempre es importante llevar a cabo un
análisis de sensibilidad en su pronóstico y plan financiero. Los inversores asumen que su caso lo más
probable es en realidad un caso optimista. Sus experiencias han demostrado una y otra vez que se
necesita más tiempo para desarrollar un mercado que el empresario siempre anticipa o es menos rentable
debido a la competencia de precios o un aumento de los costes. Por lo tanto, el inversor es probable que
preguntar si ha explorado escenarios alternativos en la preparación de su plan de negocios y estados
financieros pro forma.
Por ejemplo, ¿qué pasaría si los precios de mercado se vuelven muy competitivos dos trimestres y que se
ven obligados a reducir su precio en un 10% con el fin de generar la misma demanda de unidad. ¿Qué
pasaría con su ingreso neto, flujo de caja y las necesidades de financiación?
Por otra parte, ¿qué pasa si se entera de que un competidor tiene previsto introducir una nueva
tecnología cuarto antes que su propia introducción programada y debe acelerar la inversión en I +
D. ¿Cómo afectaría la posición de flujo de caja? En resumen, usted debe investigar escenarios de
mercado alternativos y proyectar su impacto en su posición financiera en el futuro. Como un equipo de
gestión, usted debe estar listo si cualquiera de estos escenarios se materializan.
Barrios históricos
Al final de cada trimestre, los estados financieros pro forma serán reemplazadas por las transacciones
reales que se materializaron en el mercado simulador. Es decir, todas sus decisiones y las de sus
competidores se ejecutará a través delmercado simulador y la demanda se calcula en base a su relativo
éxito en la atracción de clientes. Estos números de la demanda se incorporan después a través de sus
operaciones de la fábrica y todos los elementos del libro mayor de contabilidad se actualizan de acuerdo
con los hechos reales. Los estados financieros de la liquidación son luego enviados a su archivo de
equipo y ponen a su disposición en el inicio del nuevo trimestre. Estas declaraciones se pueden encontrar
en el Informe de Desempeño elemento de menú en el software.
Esta información financiera para el trimestre que acaba de terminar será de gran valor en la evaluación de
la calidad de sus decisiones dadas las condiciones de mercado actuales y las condiciones no sólo
anticipados. Una revisión cuidadosa de esta información financiera relativa a la planificación previa y la
previsión le ayudará a ajustar su tanto su proceso de toma de decisiones y la base de conocimientos.
Los estados financieros también le proporciona un registro histórico de sus decisiones pasadas y los
resultados. Una vez más, usted quiere buscar patrones en lo bien que han sido capaces de tomar
decisiones de negocio y obtener ganancias financieras.Si hay problemas recurrentes (efectivo suficiente,
demasiado inventario final, los márgenes brutos bajos), profundizar en las causas y tratar de corregir las
decisiones que están inhibiendo su empresa.
Actividad Costeo Basado (ABC)
Dada la dificultad de poner en marcha un nuevo negocio, es imprescindible conocer con precisión la
rentabilidad de cada marca y mercado. Costeo basado en actividades es una herramienta valiosa para
evaluar la contribución de cada actividad del mercado a la vitalidad económica de la empresa. El objetivo
es asignar cada actividad y el costo relacionado con la creación de una venta de la marca o de mercado
que generó la venta.
Por ejemplo, supongamos que 300.000 se gastaron en la publicidad total. En caso de que este costo será
cargado a los gastos generales de la empresa como un gasto de venta? Si es así, entonces cada unidad
vendida llevaría efectivamente la misma carga de publicidad. Pero, lo que si sabemos que 200.000 se
destinaron a la marca A y 100.000 se gastaron en Marca B.
¿No tendría más sentido para cargar la marca A con la mayor carga de publicidad? Podemos cargar
similarmente cada marca con su demanda relevante la creación de los costos (de punto de venta, la
fuerza de ventas de incentivo, bonificaciones, etc.), así como el costo de fabricarlo. Cuando todos los
ingresos y los costos están correctamente asignados, podemos descubrir qué marcas están haciendo la
mayor contribución a la rentabilidad de la empresa.
Podemos evaluar de manera similar a los mercados regionales en los que la empresa está vendiendo. No
es difícil de asignar los ingresos o el costo de los bienes vendidos, sino que también puede asignar los
costos asociados con las reducciones regionales, fuerza de ventas, arrendamientos de oficinas y gastos
de publicidad. Una vez más, nuestro objetivo es aprender la rentabilidad relativa de cada región para que
podamos destinar nuestros recursos con eficacia.
Como parte de su función de apoyo, sus contadores han preparado un análisis ABC para cada marca y
las ventas de la región.Por lo menos, este análisis ayudará a evaluar la rentabilidad de todas sus
actividades de generación de demanda. Sin embargo, no le dirá qué hacer. Usted puede optar por
mantener una marca que tiene una baja contribución a los beneficios si ayuda a lograr otros objetivos,
tales como tener una línea de productos completa o mayores economías en la compra de componentes
para todas las marcas.
O usted puede darse cuenta que se necesitará tiempo para construir el negocio y una nueva marca o
mercado pueden no ser rentable durante varios trimestres. Independientemente de la razón, si usted está
perdiendo dinero, usted debe saberlo. Si usted está haciendo más dinero en algunas marcas o regiones,
entonces tal vez debería reasignar algunos recursos para tomar ventaja adicional de estas ganancias.
Planificación y Análisis Financiero
La planificación financiera es muy importante para su éxito en el mercado . Las investigaciones indican
que la gestión del flujo de caja pobres es una de las principales razones para el fracaso de nuevas
empresas.
Problemas de flujo de efectivo se pueden remontar al inventario, la capacidad no utilizada, grandes

cuentas por pagar, las inversiones de movimiento lento con períodos de recuperación largos, y los gastos
innecesarios. En cada caso, los recursos de la empresa son atados por un período prolongado de tiempo,
lo que limita la flexibilidad del empresario para responder a los acontecimientos del mercado.
El problema básico con el que se debe tratar es la siguiente: no te comprometes tus recursos temprana
con el fin de conseguir un salto en la competición o en caso de que frenar hasta ver cómo se desarrolla el
mercado?
Si te comprometes a tiempo, usted perderá flexibilidad para responder a los nuevos desarrollos. Un poco
de experiencia también puede ayudar a evitar errores graves. Si espera demasiado tiempo, puede que
nunca ponerse al día. Usted debe descubrir el equilibrio adecuado entre la liquidez y una ventaja
competitiva.
Parte de su planificación financiera debe incluir las futuras proyecciones de flujos de efectivo
trimestre. Como sugerencia, crear pro forma tablas de flujo de efectivo, cuentas de resultados y balances
de al menos cuatro trimestres en el futuro.
Con el fin de facilitar su planificación financiera, una plantilla de flujo de efectivo se ha preparado para
ti. Esta plantilla se pondrá a disposición de su equipo durante Q5 para ayudar a su preparación del plan
de negocio.
Después de haber hecho sus proyecciones de flujos de efectivo para el año que viene en los negocios,
explorar diversas "qué pasaría si" los escenarios de presupuestación opciones de inversión alternativa,
proyecciones de ventas, los gastos de publicidad, gastos de distribución, y así sucesivamente.
Extender estos "qué pasaría si" los escenarios cuatro trimestres en el futuro para estudiar su probable
impacto en su posición financiera futura. Considere lo más probable, peor de los casos, y los escenarios
optimistas.
Es probable que descubra que su posición de efectivo es más limitado de lo que pensaba en un
principio. La mayoría de las opciones de gasto han escondido los gastos generales y los compromisos
ocultos a largo plazo. Sólo de pensar a través de las proyecciones de flujos de efectivo debe ayudar a
determinar cómo las decisiones actuales afectarán las operaciones y opciones futuras.
A partir de este análisis, determinar cuánto dinero se puede invertir con seguridad en más largo plazo,
potencialmente oportunidades de mayor Payoff frente a las inversiones en corto plazo, los activos
líquidos. Además, determinan qué opciones de inversión proporcionan el mejor equilibrio entre la
flexibilidad y rentabilidad financiera.
Consideraciones de retorno de la inversión (ROI) también deben ser parte de su planificación y análisis
financiero. Mira los márgenes de beneficios, el volumen de negocios, retorno de la inversión, etc., tanto de
sus opciones de inversión y operaciones actuales. ¿Usted está asignando sus recursos en proporción a la
rentabilidad financiera?
Es sorprendente cómo muchos ejecutivos no pueden decir que un inversor la cantidad de beneficios línea
de fondo se puede remontar a cada marca u oficina de ventas o cómo el análisis de rentabilidad es influir
en otras decisiones de negocios, especialmente los esfuerzos de marketing.
Payback consideraciones son también muy importantes para las nuevas empresas de riesgo. Para
cualquier inversión o gasto dado, debe solicitar cuando será devuelto. Sin un flujo de ingresos
establecido, el volumen de negocio de dinero en efectivo es muy importante. Cuanto más rápido se paga
de vuelta, más rápidamente que puede ser utilizado para otras inversiones o gastos.
Por último, los empresarios suelen pasar por alto la diferencia entre el flujo de caja y los ingresos. Si la
cuenta de resultados muestra los volúmenes de ventas de grandes y un beneficio en cada venta, el
empresario puede concluir que todo es color de rosa. Pero si el mercado está creciendo, el dinero de las
ventas actuales no va a ser suficiente para pagar por el incremento en el inventario de trabajo en proceso
que se requiere para el próximo trimestre y el negocio se encontrará corto de efectivo para buscar nuevas
oportunidades o combatir nueva amenazas.
La ganancia de un beneficio
Es un equipo excepcional que puede obtener un beneficio durante el primer año de actividad. De hecho,
no es inusual para mostrar las pérdidas a través trimestre 6 y 7. Durante los primeros cuatro trimestres de
juego, usted experimentará la renta negativo como usted incurre en los costos normales de inicio de
cualquier nueva empresa.
Contribuyendo al problema serán los márgenes brutos bajos procedentes de ventas de la marca limitadas
durante el trimestre 3 y 4 períodos de mercado de prueba. Además, su costo de ventas es inusualmente
alto debido a los bajos volúmenes de producción.
Los retos de rentabilidad continúan en el segundo año, pero por diferentes razones. Después de que los
planes de negocio han sido aceptados en el barrio 5, iniciará los programas de desarrollo de mercado que
ha establecidos.
Su equipo directivo está "creciendo la empresa", que es un período intensivo de recursos muy de
tiempo. Desde el punto de vista del flujo de caja, usted está financiando un crecimiento de la capacidad
de inventario y de la planta como a ampliar los mercados y líneas de productos. Si usted es inteligente,
usted anticipar esta condición al preparar su plan de negocio y la solicitud financiera. De lo contrario, debe
financiar el crecimiento de mañana con los ingresos de ayer.
En términos de rentabilidad, encontrará su ingreso neto caer precipitadamente. Estas pérdidas también se
deben a la necesidad de "hacer crecer la empresa." En concreto, debe costar los costos de instalación de
las nuevas oficinas de ventas y los gastos de investigación y desarrollo. Por lo general, no es posible
cubrir estos gastos de crecimiento de los ingresos, debido a la presión sobre los precios en el mercado.
Incluso un plan de crecimiento moderado de expansión de oficinas y de I + D puede causar gastos que
superen los ingresos durante la fase de puesta en marcha del negocio. En resumen, usted debe esperar
que su empresa para estar perdiendo dinero para el primer año y la mayor parte de la segunda. Una vez
más, un equipo de sabios anticipará dichos gastos y construir con ellas su solicitud financiera.
Mientras que usted puede esperar para mostrar una pérdida en gran parte de sus primeros dos años,
usted debe mostrar un beneficio en las operaciones actuales ya en el quinto trimestre. En otras palabras,
si se resta sus gastos de crecimiento, debe ser rentable en todo lo que venden a partir de 6 trimestre.
Una prueba de fuego de su gestión financiera es comparar los gastos operativos de los ingresos de
explotación. En primer lugar restar los gastos de crecimiento de la oficina de configurar y de I + D de su
estado de cuenta de los gastos corrientes. El equilibrio es su gasto operativo.
A continuación, comparar el margen bruto de las ventas de sus gastos de funcionamiento. ¿El margen
bruto supera sus gastos de operación? La respuesta debe ser un rotundo sí! Si no, entonces usted no
está manejando sus actividades de creación de demanda de manera rentable.
Al gastar dinero en publicidad, los gastos del arrendamiento, gastos de fuerza de ventas, interés, etc.,
debe ser con la intención de crear una demanda suficiente para cubrir el costo de estos gastos. Por Q6,
debe estar ganando un beneficio en cada unidad que vende (excluyendo los gastos de crecimiento). Si
usted no tiene un ingreso positivo de las operaciones normales, entonces usted está de fijación de precios
por debajo de sus costes. Con toda probabilidad, usted está pagando demasiado atención a la cuota de
mercado y no lo suficiente a la rentabilidad.
El precio es crítica durante la fase de desarrollo de mercado de la empresa. Hay una tendencia a bajar los
precios para ser competitivos; por desgracia, la tendencia es a cortarlos debajo de los costos. Esto es
suicida.
Es importante reconocer que la fijación de precios no es la única manera de ganar ventas. Su equipo
estaría mejor fijación de precios más altos y gastar parte de ese dinero en la gente de ventas y la
publicidad con el fin de crear una demanda. Un precio bajo no llevar a la gente en el negocio. Usted
necesita la gente de ventas y publicidad para crear interés en su producto y el precio.
En resumen, no llegar a ganar un beneficio de su negocio total hasta el final del segundo año. Sin
embargo, por el sexto trimestre de negocio, usted debe ganar un beneficio en las operaciones normales.
Quiebra
Una empresa está técnicamente en quiebra si sus pérdidas acumuladas sobrepasan su inversión en
acciones comunes. Más específicamente, la quiebra se produce cuando la suma de las utilidades
retenidas y las acciones comunes es un número negativo. Dicho de otra manera, la dirección ha agotado
todos los fondos propios de la empresa cuando el valor negativo de los resultados no asignados supera el
valor de las acciones ordinarias.
¿Por qué se produce Bancarrota
La principal causa de la quiebra es tener la expectativa razonable de que la industria está bloqueado en la
fase de crecimiento del ciclo de vida del producto. Por lo tanto, el equipo ejecutivo razones que puede
contar con el aumento de los ingresos para pagar las inversiones sustanciales en el inventario y la I + D.
Esta expectativa surge como resultado del crecimiento del mercado en los primeros trimestres. El
supuesto subyacente es que el crecimiento del mercado es impulsado por fuerzas fuera de la empresa y
continuará sin cesar. Esta es una suposición errónea. La verdad es que el mercado está impulsado por
las decisiones colectivas de los participantes de la industria, así como los cambios de temporada.
No hay curva de crecimiento integrado en mercado . Si la demanda es cada vez mayor, es porque las
empresas están introduciendo nuevos productos, la expansión a nuevos mercados, la contratación de
nuevo personal de ventas, desarrollo de mejores campañas de publicidad, bajando los precios, y la
adición de anuncios promocionales. Si la demanda de la empresa es cada vez mayor con respecto a los
demás, quiere decir que, por ahora, está haciendo un trabajo mejor que la competencia.
Equipos ejecutivos a menudo se sorprenden cuando la demanda cae bruscamente. Pérdida repentina de
la demanda puede ser causada por muchos factores, incluyendo:
1. Una desaceleración estacional normal (a menudo se pasa por alto en los trimestres 5 y 6).
2. Un recorte de los esfuerzos de marketing a través de toda la industria (por lo general debido a la
falta de suministro).
3. La entrada de un nuevo competidor en el mercado de la empresa.
4. Un impulso importante mercado de un competidor (por lo general acompañado por nuevos
diseños de la marca, precios más bajos, y / o una mejor publicidad).
5. Un error de cálculo de la eficacia de las decisiones de marketing propias de uno (marcas son
más débiles de lo esperado, y / o anuncios están mal calificado).
El problema fundamental es que las apuestas del equipo ejecutivo que exigen crecerán y presupuestos
grandes gastos en previsión de este crecimiento.
Una segunda causa de la quiebra es cuando un equipo ejecutivo no se da cuenta de que los gastos de I +
D se tratan como un gasto y no un activo. Los gastos en I + D de dos, tres y cuatro millones se reflejan en
la línea inferior, causando grandes pérdidas que se acumulan en las ganancias acumuladas. Si las
ganancias de las operaciones continuas no compensan los gastos, el negativo retenido cifra de ganancias
puede exceder rápidamente la cifra de capital social. Como regla general, la empresa no debe gastar más
en I + D de lo que recibe en capital de riesgo como consecuencia del plan de negocios.
Un sorprendente (para algunos) efecto secundario de la disminución de las ganancias retenidas es una
pérdida de la capacidad de endeudamiento. El equipo ejecutivo inteligente que invirtió a principios de I + D
puede encontrarse sin la capacidad de endeudamiento anticipó. Por lo tanto, se convierte en la tecnología
de ricos y pobres dinero en efectivo, y es incapaz de producir cantidades suficientes de las marcas que
contienen la nueva tecnología.
Cómo evitar la quiebra
No hay ninguna razón para que un equipo para rodar los dados en el futuro. La demanda es
completamente lógico. Los ejecutivos deben preguntarse a sí mismos lo que han hecho en el camino de
la estimulación del mercado para asegurarse de que sus cifras de demanda son razonables. ¿Han
aumentado la publicidad a un ritmo más rápido que sus competidores?
¿Tienen las nuevas oficinas de ventas, más gente de ventas, o precios más bajos? ¿Hay otras fuerzas en
el trabajo que podría causar la demanda para suavizar (una caída estacional o reducción de la masa de la
comercialización por el resto de la industria debido a la escasez de inventario o un nuevo competidor)?
Una prueba simple y conservadora es comparar el margen bruto proyectado para gastos proyectados de
la empresa. En primer lugar, se multiplica la demanda del último trimestre las ventas por persona * el
número de personas de ventas previstas para el trimestre en curso * el precio medio de venta de todas las
marcas llevaba.
En segundo lugar, se multiplica el número previsto de unidades vendidas * el coste de producción

histórica. Esto le dará una estimación del costo de los bienes vendidos. En tercer lugar, restar el costo de
los bienes vendidos estimación de la estimación de ingresos para darle la estimación del margen bruto.
Finalmente pregunte: Es el margen bruto un número mayor que la posición de caja negativo al final de la
toma de decisiones? Y es que el margen bruto suficiente para cubrir la mayoría, si no todos, los costos de
manera que las utilidades retenidas no rechazar prematuramente? Si la respuesta no está en cualquier
caso, a continuación, los gastos deben abreviarse.
Cómo salir de la bancarrota
La bancarrota es una señal clara de que el equipo directivo no ha logrado sus recursos financieros con
prudencia. Se ha fallado esencialmente la prueba del mercado. Sin embargo, el equipo no puede alejarse
de la empresa.
Al igual que Chrysler, debe encontrar la manera de llegar en sí salir de este lío. De esta manera, se puede
redimir su reputación en la comunidad financiera.
Una empresa en quiebra encontrará que no tiene capacidad de endeudamiento adicional. Por lo tanto, la
deuda no es una opción. El equipo ejecutivo debe reducir todos los gastos innecesarios y estimular la
demanda de construcción de lucro.
La única forma en que una empresa puede tirar de sí mismo fuera de la quiebra es enfocando sus
energías y recursos en sus mejores oportunidades. La empresa debe adoptar la recomendación anterior
de enfoque, sobresale, y ampliar con éxito.
Para iniciar el esfuerzo de reorientación, el equipo ejecutivo debe decidir qué segmento solo representa
su mejor opción en el mercado. Todas las actividades de marketing deben centrarse en este segmento, y
todas las demás actividades de desarrollo de mercado se deben colocar en un segundo plano.
Lo mismo es cierto para la producción. Las únicas marcas que se produzcan deben ser dirigidos al
segmento elegido. La producción de todas las demás marcas debe ser detenido o se redujo a un goteo.
Esfuerzos de marketing que restringen sólo exacerbará el problema. Es fácil quedar atrapado en una
espiral descendente de cortar los gastos de venta, lo que reduce la demanda que exige más recortes en
los gastos de venta. El mejor enfoque es el de estimular la demanda.
La publicidad debe ser reelaborado a la luz de las limitaciones anteriores. Nuevos anuncios deben ser
creados. Publicidad y fuerza de ventas deben ser bombeados hasta mover el inventario y poner dinero en
efectivo en la cuenta corriente. La reducción de los precios no es aconsejable, ya que sólo reducirá los
márgenes, y probablemente las utilidades retenidas. Con la posible excepción de una marca mal
valorados, técnicas no de precios deben ser empleados para crear demanda. En todos los casos, los
ingresos previstos debe ser suficiente para pagar por todos los gastos.
Las recomendaciones anteriores no resultarán en un retorno inmediato a la buena salud

financiera. Tendrán que ser empleado durante dos o tres trimestres. Sólo después de que la empresa
está sólidamente en el negro debería reanudar sus actividades de expansión del mercado.
Auditor Independiente
Hay un auditor independiente cuya misión es mantener a su equipo honesto y solvente. No permitirá que
un equipo de gastar todo su patrimonio en I + D o las nuevas oficinas de ventas hasta el punto que se
coloca el equipo en riesgo. Este auditor obliga a una acción más conservador. Por lo tanto, los equipos
con grandes planes o mala gestión financiera pueden tener dificultades para hacer todo lo que desean.
Su auditor independiente requiere que su equipo permanezca solvente. Por tanto, requiere que usted
mantenga un mínimo de equidad al final de cada trimestre. Usted debe tener un saldo de capital de 15%
de su capital social en el trimestre actual, más utilidades retenidas desde el trimestre anterior.
Dicho de otra manera, usted puede pasar el 85% de su capital social, más las utilidades retenidas. Tenga
en cuenta que la deuda y el dinero en efectivo no tiene nada que ver con el mantenimiento de su empresa
fuera de la quiebra. Es posible que pueda pedir prestado dinero sustancial en base a las utilidades
retenidas del último trimestre. Sin embargo, su límite en el trimestre actual no se basa en la deuda, pero el
patrimonio neto.
Suponga que su capital social más las utilidades retenidas es algo así como 5.500.000. Si se va a gastar
5,8 millones en I + D, todo ello sería cargado a resultados y sus ganancias retenidas probablemente sería
más negativo que su inversión de capital es positivo. Habrías imputan toda la equidad que usted, su
equipo y los capitalistas de riesgo han invertido en su empresa. En ese momento, su empresa está en
bancarrota.
Su auditor independiente poner límites a lo que puede pasar en desarrollo de nuevos negocios. Si recibe
una advertencia fatal en gastos excesivos, su única opción es cortar las oficinas de ventas de I + D o
nuevos o pedir más equidad. Si recibe esta advertencia, entonces usted está peligrosamente
descapitalizados. Usted está cortando demasiado cerca de un punto de vista financiero. Su auditor tendrá
razón al negarse a dejar de cerrar los libros hasta que se resuelva este problema.
I. Finanzas
1. Fuentes de Financiamiento
2. Equidad
3. Deuda Financiera
4. 3 Mes Certificado de Depósito
5. Depreciación
6. El pago a los socios de negocio
Planificación y ejecución de su estrategia Estratégico requieren fuertes habilidades de gestión

financiera. La gestión de los recursos por lo general se traduce en la gestión del dinero. Usted debe
anticipar el calendario de desembolsos y recibos relativos a la ejecución de su plan de negocios.
El flujo de caja es casi siempre una limitación a cualquier unidad de empresa o de organización. Impone
restricciones a las operaciones actuales y el desarrollo de nuevas oportunidades. Obliga opciones entre
las alternativas de alta prioridad. Mejorar su capacidad para administrar el flujo de caja le permitirá lograr
más con los mismos recursos.
Inicialmente, los recursos financieros disponibles para su empresa se limitarán a la equidad que su equipo
ejecutivo puede invertir. Los flujos de efectivo procedentes de las ventas será insignificante en el primer
año como usted se centra principalmente en la comercialización y desarrollo de la prueba. A medida que
la empresa crece, la planificación financiera será cada vez más importante.
Al final del primer año, usted será capaz de ir a la comunidad financiera, con un plan de negocios y
negociar inversiones en acciones comunes por los capitalistas de riesgo. Usted también será capaz de
pedir prestado dinero del banco en una línea de crédito. Además, sus ventas generarán cada vez más
dinero en efectivo como a ampliar su oferta de productos y territorios de ventas.
La cuenta de resultados, balance general y estado de flujos de efectivo se proporcionan para ayudarle a
manejar la empresa y el informe de su estado actual de la comunidad financiera. Usted descubrirá que
estas declaraciones se integran todos los aspectos del negocio de la empresa.
Usted puede ver inmediatamente cómo sus decisiones afectan a las distintas cuentas y la rentabilidad de
la empresa. Al planear su futuro, también puede proyectar sus recibos, desembolsos y las necesidades de
financiación de varios trimestres en el futuro mediante la preparación de las declaraciones pro forma.
Por último, varias herramientas analíticas se proporcionan para ayudarle a evaluar la rentabilidad de su
marcas, mercados, y compañía. Con estas herramientas financieras, debe ser capaz de adaptarse con
habilidad su estrategia y recursos para maximizar la rentabilidad de su marcas, mercados, y
compañía. Su foco debe estar siempre en la línea de fondo la rentabilidad a largo plazo. Recuerde, sus
inversores quieren maximizar su retorno de la inversión.
En primer lugar tener en cuenta:
1. Las opciones financieras disponibles para usted.

2. que la información proporcionada en los estados financieros.
3. Las herramientas analíticas que pueden utilizarse para evaluar el rendimiento de su empresa.
4. La necesidad de una gestión financiera prudente.
5. Las condiciones y los remedios para la bancarrota.
Objetivos de Aprendizaje: El objetivo principal es ayudar a entender las ventajas y desventajas de

las fuentes alternas de capitales relativos. No hay fuente perfecta de capitales, ya que cada una tiene
sus costos y beneficios únicos y estos deben ser entendidos. Además, varias fuentes son susceptibles de
ser necesario y la mezcla relativa deben ser manejados como la empresa progresa a través de sus
diferentes etapas de desarrollo.
Gestión Financiera: La asignación de un recurso escaso (Efectivo), y de vivir dentro de un presupuesto.
Responsabilidad Financiera: Retorno de las necesidades de inversión, y la necesidad de continuar el

apoyo financiero de la empresa.
Aplazamiento: Maximizar la flexibilidad de decisiones, y minimizar el riesgo de esperar a ver qué pasa. -
versus- Especulación: el compromiso temprano de los recursos a fin de obtener una ventaja de costos, y
un salto en la competencia.
Fuentes de Financiamiento
Hay tres principales fuentes de fondos para su empresa: Equidad inversión; financiación de la deuda ; y
los ingresos por ventas.Para el primer año en el negocio, no se puede contar con los ingresos por ventas
y ninguna institución financiera va a prestar dinero hasta que haya demostrado su capacidad de
crédito. Por lo tanto, su capitalización inicial debe provenir de todos el equipo ejecutivo.
Las ventas deben recoger sustancialmente durante el segundo año. Se espera que usted debería
comenzar a mostrar un resultado neto positivo durante el segundo o tercer trimestre del segundo año. A
finales de ese año, la mayor parte de sus necesidades de flujo de efectivo deben ser satisfechas por los
ingresos por ventas.
Después de su primer año en el negocio, usted tendrá la opción de emitir acciones comunes a los
capitalistas de riesgo. Usted también será capaz de asumir la deuda en forma de una línea de crédito
bancaria o bonos vendidos a otras instituciones financieras.
Equidad
Los analistas financieros han determinado que necesitará 1.000.000 en efectivo por cada uno de los
cuatro primeros trimestres de negocio (4.000.000 en total). Después de comercialización de la prueba, su
empresa probablemente necesitará otra 3.000.000 a 5.000.000 en financiamiento de capital y,
posiblemente, una cantidad igual en la financiación de la deuda.
En previsión de estas dos rondas de financiación, a cuarenta mil (40.000) acciones comunes han sido
autorizados. Su instructor podrá autorizar un adicional de 50.000 acciones de la segunda ronda de
financiación. (Pregunte a su instructor).
El valor de las acciones iniciales para ambas rondas de financiación es 100 por acción. Este valor puede
cambiar durante trimestre 5 dependiendo del rendimiento de su equipo y sus negociaciones con los
capitalistas de riesgo.
Cerrada celebrada acciones ordinarias
Usted y los otros miembros del equipo ejecutivo debe invertir la inicial 4.000.000. Se espera recaudar este
dinero mediante la pignoración de sus propios bienes personales y la búsqueda de familiares y amigos
para que te respalden. Usted puede emitir cuarenta mil acciones ordinarias a ti mismo ya los demás
miembros del equipo ejecutivo a cambio de la inversión de 4.000.000.
Su firma ha sido autorizada a aceptar un millón (1.000.000) en el capital social en cada uno de los cuatro
primeros trimestres.Usted recibirá la inversión de capital en su cuenta de dinero en efectivo, se emitirá
automáticamente acciones comunes a los miembros del equipo ejecutivo.
Hasta que la acción ha sido emitido, no se añadirá el dinero a su cuenta de cheques y balances. Usted
tiene completa autoridad para invertir este dinero como mejor le parezca. Se espera invertir este dinero
sabiamente.
Su primera ronda de financiación proporcionará fondos suficientes para realizar un análisis de las
oportunidades de mercado, construir una pequeña planta, abrir algunas oficinas de ventas y mercado de
prueba de sus productos e ideas. Los analistas financieros no esperan que usted pueda obtener un
beneficio en esta fase de su negocio.
En todo caso, se espera que perder de 200.000 a 600.000 cada trimestre debido a los gastos de puesta
en marcha y bajas economías de escala. Su objetivo principal en el primer año es aprender lo suficiente
sobre el negocio para que pueda desarrollar un plan de negocios exitoso para el segundo año y más
allá. Con el plan de negocio, usted será capaz de abordar el mercado de capital de riesgo para su
segunda ronda de financiación.
El capital de riesgo
Después de su primer año en el negocio, usted tendrá la oportunidad de acercarse a la comunidad de

capital de riesgo para la financiación de capital adicional. Esperan a preparar un plan de negocios integral
y presentar este plan para su revisión en el barrio 5.
Su plan de negocios debe incluir un análisis de mercado, una estrategia de desarrollo del mercado, una
proforma cuenta de resultados y balance general y un presupuesto de flujo de caja para los próximos
ocho trimestres de negocio. También debe incluir un registro histórico de sus decisiones anteriores y su
mercado y el rendimiento financiero a la fecha. Las directrices específicas sobre cómo preparar un plan
táctico y pro forma proyecciones también se encuentran en este archivo de ayuda.
Como parte del plan de negocios, los capitalistas de riesgo también esperan una solicitud de fondos
propios adicionales. La solicitud financiera debe incluir la cantidad total de la solicitud financiera, el
número de acciones que usted está dispuesto a vender a los capitalistas de riesgo y el precio de las
acciones que usted está pidiendo.
Por su parte, tenga en cuenta que las acciones ordinarias otorgará la propiedad y los derechos de voto a
los capitalistas de riesgo.Si usted vende más acciones ordinarias de propiedad del equipo ejecutivo, los
capitalistas de riesgo podrían hacerse con el control legal de la empresa. Sin duda, la mayoría no están
interesados en la gestión de una empresa joven; que están invirtiendo de manera efectiva en su equipo
para manejarlo bien.
Los capitalistas de riesgo probablemente querrán negociar los términos de la venta de las acciones de su
empresa. El precio que están dispuestos a pagar dependerá de la evaluación de su rendimiento hasta la
fecha, la solidez de su plan de negocio y su rentabilidad potencial en el futuro. El rango de precio de la
acción sugerida es 70 a 120 por acción.
En términos de la cantidad de la inversión, no esperes un viaje gratis. Varias nuevas empresas deben ser
evaluados y financiados. Una inversión en su negocio va a ir en detrimento de una inversión en otro. En
un entorno tan competitivo, debe demostrar cómo la inversión en su empresa sería más rentable que su
inversión en la compañía de otra persona.
También hay que tener en cuenta que los capitalistas de riesgo no es probable que le dará todo lo que
desea. Sus futuros inversores pondrán adrede las restricciones financieras en usted. Quieren que
probarte a ti mismo antes de invertir dinero considerable. Con dinero insuficiente, que se verá obligado a
tomar decisiones.
Quieren saber cómo tomar decisiones, el resultado de estas decisiones y lo que ha aprendido en el
proceso. También están convencidos de que el rendimiento marginal de su inversión se reducirá si te dan
dinero ilimitado. Un equipo ejecutivo de recursos debe ser capaz de lograr mucho con el dinero limitado
que te dan. De hecho, puede incluso trabajar más duro y más inteligente con las limitaciones financieras.
Consulte a su instructor o el centro de procesamiento del mercado acerca de la estructura de las

negociaciones de capital de riesgo y la emisión de acciones ordinarias. El capital adicional estará
disponible en Q5. Su capacidad de préstamo no se ampliará hasta Q6.
Dividendos
Proporcionar fuente adicional de retorno a los accionistas de su equipo puede elegir pagar dividendos en
acciones. Introduzca el importe del dividendo en acciones que desea pagar, esta cantidad es sobre una
base por acción.
La creación de riqueza es una medida de lo bien que el equipo ejecutivo ha sido capaz de añadir riqueza
a las inversiones iniciales de los accionistas. Si se pagan dividendos, que se añadirán de nuevo en el
patrimonio neto de la empresa a los efectos del cálculo de la creación de riqueza, ya que representan la
riqueza que se ha creado y distribuido a los accionistas.
Deuda Financiera
La segunda fuente de fondos para su negocio es deuda. Hay dos tipos de deuda: préstamos bancarios
convencionales y préstamos de emergencia.
Préstamos Bancarios
Al final de su primer año en el negocio, usted será capaz de pedir prestado dinero del banco sobre una
base a corto plazo. El banco establecerá una línea de crédito que usted puede pedir prestado en contra
en cualquier momento que desee. La línea de crédito es igual a una vez y media veces el patrimonio neto
de la empresa (acciones ordinarias, más las utilidades retenidas desde el trimestre anterior) menos
cualquier deuda actual (préstamo convencional y préstamo de emergencia).
* capacidad de endeudamiento = [1.5 (CSQ-1 + REQ-1) - (+ CLQ ELQ-1 + LTLq)] donde q = trimestre
actual.
El interés de un préstamo bancario está determinada por la cantidad de capacidad de endeudamiento

utilizado. A medida que su uso de la deuda aumenta en relación con la capacidad de endeudamiento de
su empresa, el tipo de interés se deslizará hacia arriba. Por el contrario, si usted vende acciones o
agregar a sus utilidades no distribuidas, entonces su capacidad de endeudamiento se incrementará y su
tasa de interés se reducirá.
Advertencias: En primer lugar, el banco es muy adversos al riesgo y llamarán automáticamente (reducir)
su préstamo en parte o en su totalidad si su capacidad de endeudamiento disminuye debido a las
pérdidas inusuales o extendidas. Esto puede convertirse en un grave problema en los trimestres 5 y 6,
como resultado de los grandes gastos en I + D, que lastimó la corriente de las utilidades retenidas. Si la
disminución de la capacidad de la deuda y usted no ha hecho disposiciones para el desembolso al banco
(una recuperación de la inversión forzada o parte o la totalidad de su préstamo), sus flujos de efectivo
pueden estar en peligro y puede incurrir en un préstamo de emergencia.
Los préstamos de emergencia
La política fiscal de sonido es una necesidad absoluta en cualquier organización. Los bancos y otros
acreedores no permitirá a su empresa a participar en el gasto deficitario. Es decir, no se puede gastar
más dinero del que se toma a partir de las ventas, préstamos o inversiones de capital. En términos
simples, usted no puede terminar el trimestre con una posición de caja negativo.Si lo hace, su banco tiene
la autoridad para sacar un préstamo de emergencia de un tiburón de préstamo en su nombre para
corregir la situación.
Los préstamos de emergencia están cubiertos por un usurero. Un tiburón de préstamo es un hombre de
negocios muy duro que cobra una tasa de interés exorbitante, exige la devolución en el próximo trimestre,
y toma una posición de equidad en su empresa a cambio de mantener su empresa se convierta en
insolvente. La tasa de interés es una escala móvil que comienza en 5% por trimestre y puede ir tan alto
como 25% por trimestre.
Si tiene un préstamo de emergencia, debe tomar acción inmediata para su eliminación. Usted debe ya
sea recaudar dinero en efectivo o cortadas gastos. Si no puede obtener efectivo, debe reducir la
producción a través del tablero o limitarlo a sólo una o dos marcas.
Puede que sea necesario cerrar las oficinas de ventas no rentables. El presidente de la junta (instructor)
tiene la autoridad para imponer restricciones a las actividades de su empresa o para tomar acción
independiente (cambiar sus decisiones) si usted no es capaz de eliminar el préstamo de emergencia
dentro de un cuarto.
El prestamista requiere una posición de equidad en su empresa a cambio del favor de honrar a los
controles marcados "fondos insuficientes" por el banco. Para cada 100 que coloca en su cuenta corriente,
que va a tomar una acción de las acciones en su empresa. Si usted tiene un préstamo de 100.000
emergencia, que se llevará a 1.000 acciones. Un préstamo de 1.000.000 hará que el prestamista para
tomar 10.000 acciones.
Las acciones de propiedad del usurero provoca una dilución de sus acciones y por lo tanto su valor para
usted y los capitalistas de riesgo. En otras palabras, su parte de la empresa se reducirá con el uso de los
préstamos de emergencia.
Los préstamos de emergencia serán reembolsados automáticamente tan pronto como su empresa
dispone de caja positivo al final del cuarto. Sin embargo, el prestamista mantendrá sus acciones siempre.
Tenga cuidado con los préstamos bancarios convencionales: En mercado , la deuda no es posible
hasta el cuarto trimestre. La mayoría de los empresarios no tendrían acceso a la financiación bancaria
hasta que se han establecido y demostrado su responsabilidad financiera.
Existe un riesgo considerable en la obtención de préstamos bancarios convencionales.
En concreto, hay una recuperación automática por el banco si la capacidad de endeudamiento de un

equipo declina en un trimestre después. Por ejemplo, supongamos que un equipo tiene una capacidad de
3 millones de la deuda en Q4 y toma prestado todo el 3000000. Luego, en Q5, el equipo tiene una pérdida
de ingresos netos de casi 1,5 millones, como resultado de sus inversiones en I + D de nuevas
características. En Q6, la capacidad de endeudamiento del equipo caerá a cerca de cero como resultado
de la pérdida de Q5. Como resultado, el banco va a llamar de forma automática en el 50% del préstamo y
tomar 1500000 de la cuenta de efectivo.
Aviso: La caída de 1,5 millones en efectivo se producirá en el comienzo de Q6. No hay aviso o
advertencia. La empresa dará cuenta de que su cuenta de efectivo es 3.000.000 por debajo de las
expectativas del equipo.
En otro escenario, el equipo no podría tener una pérdida de ingresos, pero se encontró con un préstamo
de 4.000.000 de emergencia en Q5. Quizás eran demasiado optimistas en el establecimiento de su
programa de producción diaria y se utilizan una gran cantidad de dinero en efectivo toma de inventario.
En este caso, el préstamo de emergencia tiene prioridad sobre el préstamo bancario regular. En Q6, la
capacidad de endeudamiento del equipo caerá a menos 1.000.000 (el préstamo de emergencia 4000000
tomó toda la capacidad de la deuda y más). Como resultado, el banco va a llamar a una mayor parte del
préstamo y tomar 2000000 de la cuenta de efectivo.
El equipo afronta el triple peligro si experimenta un préstamo de emergencia después de haber tomado un
préstamo bancario. En primer lugar, se ve obligado a pagar la mayor parte del crédito bancario (2.000.000
sale de la cuenta de efectivo). En segundo lugar, se pierde la capacidad de pedir dinero prestado (el
préstamo de emergencia borra toda la capacidad de endeudamiento).
Y en tercer lugar, el prestamista espera que el préstamo de emergencia que ser reembolsados en el
trimestre actual. Reembolso requerirá un recorte en los gastos y / o un aumento de los ingresos para
generar el flujo de caja positivo.
Por supuesto, la gestión financiera cuidadosa es la manera de evitar estos problemas. Usted debe
encontrar el equilibrio entre la toma de riesgos y la insolvencia. Si usted toma riesgos, estar preparado
para aceptar las consecuencias.
3 Mes Certificado de Depósito
Los bancos comerciales y otras instituciones en el mercado ofrecen un 3-mes Certificado de Depósito que
le permite invertir dinero en efectivo y gana una tasa de interés trimestral del 1,5%.
Depreciación
La depreciación se utiliza para asignar el costo de los bienes distintos de la tierra que beneficiará a una
empresa por más de un año más de vida útil del activo. Estos elementos de inmovilizado material que se
deprecian incluyen: edificios / fábricas;maquinaria; equipo; muebles y enseres; y vehículos de motor.
El importe de los gastos de depreciación anual reconocido por un período contable (en este caso un
trimestre) depende de la elección del método de depreciación y estimaciones del valor vida y salvamento
útil del activo. A los efectos del mercado , el método de amortización lineal se utiliza en lugar de la
depreciación acelerada. El método de amortización lineal se propaga expensas uniformemente cada
trimestre.
El pago a los socios de negocio
Proporciona una forma de compartir los recursos financieros con los socios comerciales. Usted puede
entrar en una empresa conjunta con cualquier otra compañía en su juego para compartir el costo de la
investigación de mercado o algún otro gasto.Tenga en cuenta, el pago se hará en el trimestre actual. La
opción de pago a socios de negocio se encuentra en el menú llamado "información y Decisiones
adicional" abajo.
Directrices para la preparación de J. Plan Táctico para el Plan de

Negocios
1. Cómo proceder
Durante el quinto trimestre de juego, se acostumbra a preparar un plan de negocios de uno a dos años en
el futuro.
Este plan de negocios incluirá:
1. un análisis de mercado,
2. un conjunto de objetivos de negocio para servir de manera rentable del mercado,
3. una estrategia para alcanzar los objetivos,
4. un plan táctico para darse cuenta de la estrategia, y
5. un conjunto de estados financieros pro forma que resumen las transacciones financieras y los
resultados de la estrategia y plan táctico.
El objetivo de este capítulo es sobre cómo preparar un plan táctico una vez se han formulado los objetivos
y la estrategia general.El plan táctico fluye de la estrategia. Representa los detalles de cómo la estrategia
es para ser ejecutado. Presenta las acciones específicas que se deben tomar y el orden en el que se
deben ejecutar.
Para facilitar la preparación de su plan táctico, una plantilla se ha preparado dentro del software del
mercado. Se trata esencialmente de una hoja de cálculo estrategia. Está diseñado para ayudarle a pensar
a través de las actividades y resultados que son necesarios para alcanzar los objetivos y la estrategia de
la empresa.
Hay muchas ventajas de utilizar esta estrategia hoja de trabajo para ayudar a preparar un plan de
negocios. En primer lugar, es incompleta. Incluye todas sus decisiones tácticas importantes. Por lo tanto,
se ven obligados a pensar en todos los detalles.
En segundo lugar, es integradora. Está diseñada para que usted debe tener en cuenta los vínculos entre
una decisión táctica y el siguiente. La integración es necesaria porque las decisiones no se pueden hacer
de manera aislada; que debe seguir cada uno a través de las otras partes de la organización para
entender completamente su impacto financiero y organizativo.
En tercer lugar, es hora-secuenciado. Te obliga a pensar en cómo las decisiones se vinculan con el
tiempo. Cada decisión depende de las decisiones anteriores y sienta las bases para futuras
decisiones. La hoja de la estrategia le ayudará a ver cómo el pasado afecta al presente y cómo el
presente se debe gestionar para dar forma a las posibilidades futuras.
En cuarto lugar, está animado financieramente. Siempre que sea posible, las decisiones tácticas están
vinculadas a las inversiones, gastos e ingresos. Estos pueden ser importados directamente en el estado
de flujos de efectivo pro forma y de allí, en la declaración pro forma de resultados y balance. Por lo tanto,
usted será capaz de ver si el plan es viable financieramente.
En quinto lugar, se organiza. Todas las decisiones y los vínculos relevantes han sido considerados y
trazado para ti. Se trata de una hoja de trabajo / plantilla que dirige con eficacia a través de una muy
difícil, ya menudo desconcertante, tarea.
Por último, se nutre de una disciplina mental que tiene un valor incalculable en los negocios. Está
organizada, integral, integrador, secuenciado en tiempo, y conducido financieramente.
Cómo proceder
La elaboración de los detalles de un plan táctico es como resolver una ecuación matemática. Usted debe
trabajar con frecuencia ambos lados de la ecuación para encontrar una solución.
Por ejemplo, se puede comenzar con el presente trimestre, tomar sus decisiones y proyecciones
financieras y luego pasar al siguiente trimestre. Cuando el segundo trimestre se ha completado, pasar a la
tercera, y así sucesivamente. O bien, puede empezar por el final de su horizonte de planificación y su
forma de trabajo hacia atrás en el tiempo hasta el presente.
Si usted comienza en el trimestre actual y su forma de trabajo hacia adelante, el plan táctico funciona
como un pastel de capas. Es decir, las decisiones de este trimestre se construirán sobre la capa de las
decisiones y los resultados del trimestre anterior. Y en cuanto a tomar nuevas decisiones en este
trimestre, que se basará la capa sobre la que el próximo trimestre descansará.
Por el contrario, se puede seguir el viejo dicho acerca de la visión, y "Comience con el final en
mente." Esto significa que inicie con el objetivo final y determinar lo que se debe poner en su lugar antes
de que usted puede lograr este objetivo. Por ejemplo, para alcanzar sus metas para el final del segundo
año (trimestre 8), lo que debe hacerse en el barrio 7? ¿Qué segmentos debe estar en; cuántas oficinas de
ventas deben estar en funcionamiento; cuántas marcas se necesita para llevar, cuánta capacidad de
producción se necesita? Del mismo modo, lo que se debe hacer en los trimestres 5 y 6 para ajustar las
cosas para cuarto 7?Etcétera.
Prácticamente hablando, es más fácil trabajar hacia delante que hacia atrás. Esto se debe a que el corto
plazo es más tangible y tiene menos incógnitas. Una vez que salga un par de trimestres, cualquier cosa
puede suceder; todo es conjetura educada. Por lo tanto, se recomienda que comience con sus decisiones
por trimestre 5 y avanzar en el tiempo.
La mayoría de los cuartos 5 decisiones será relativamente fácil porque ya ellos un par de veces que has
hecho. Y, usted tiene un conjunto completo de datos de marketing, operativos y contables de trimestre 4
en la que basarse.
A continuación, pasar a cuarto 6. Aunque no hay datos nuevos sobre los que toman las decisiones, se
han puesto en marcha muchas actividades que darán forma a su cuarto 6 decisiones. Usted está
simplemente siguiendo adelante con sus trimestre 5 acciones. Por ejemplo, si ha abierto una oficina de
ventas en el cuarto trimestre de 5 6, usted sabe que tiene a los funcionarios que, seleccionar y marcas de
los precios, y hacer publicidad para atraer clientes. Estas decisiones son extensiones naturales de las
decisiones actuales trimestre.
Una vez que se mude 2 o más trimestres en el futuro, se hace más incómodo para planear tácticas de su
empresa. Por esta razón, usted debe verlas como provisional. A medida que el mercado avanza en los
próximos trimestres, no dude en ajustar el plan. Sin embargo, es bueno tener un plan para estos futuros
trimestres de modo que lo que queremos que suceda, tiene una buena oportunidad de realmente está
sucediendo.
Al llegar a la cuarta final de su período de planificación, un paso atrás y evaluar su satisfacción con el
ritmo y el progreso de su empresa. En este punto, usted está "empezando con el final en mente." Y, es
más fácil hacer ajustes con todo el plan antes. ¿Se están moviendo a la velocidad correcta? ¿Eres tan
grande o tan centrado como lo había deseado originalmente? Si no es así, ajustar los resultados finales y
trabajar hacia atrás para asegurarse de que sus decisiones anteriores apoyan los resultados finales.
Por supuesto, no se puede evaluar completamente el plan táctico hasta que preparar sus estados
financieros pro forma para el mismo período de tiempo. (Véase el capítulo 11.) ¿Sus tácticas resultar en
los objetivos de caja, ingresos y beneficios que ha establecido para sí mismo y los inversores? ¿Puede
permitirse el lujo de hacer todo lo que usted ha planeado?
No es raro experimentar un "vaya" cuando el plan táctico se traduce en los estados financieros pro
forma. Lo más probable es que no, el plan es demasiado ambicioso dados los recursos disponibles. Por lo
tanto, el plan general debe redujo hasta que pueda sostener y ser apoyado por los flujos de efectivo
proyectados y rentabilidad. El plan táctico y pro formas deben estar sincronizados con el fin de contar con
una estrategia realista.
Trabajar los detalles
Se recomienda que usted comience con el trimestre actual y avanzar cuarto a la vez .
Trimestre actual
La realización del plan táctico para el trimestre actual es muy simple. Aquí es cómo se hace.
En primer lugar, hacer que todas las decisiones actuales cuartos de la manera normal. En segundo lugar,
ir a la fabricación, estimar la demanda por marca y ejecutar la simulación de fábrica En tercer lugar, vaya
a la forma estado de flujos de efectivo a favor, elija <Modificar> y luego <Carga de datos>. Esto hará que
el software para cargar en la plantilla de flujo de caja de todas las transacciones financieras que están
asociados con sus decisiones tácticas. El software también cargará los costes de producción y de
ingresos generados por la simulación de fábrica. Asegúrese de guardar los datos.
En cuarto lugar, vaya al Plan Táctico, elija <Modificar> y luego <Carga de datos>. Esto hará que el
software para cargar un resumen de sus decisiones tácticas más la información financiera relevante de
los pro forma las declaraciones en el plan táctico.
Esto es todo lo que tienes que hacer para preparar el plan táctico para el trimestre actual.
Para una mejor visualización de los detalles del plan táctico, guardar los datos y luego volver al plan
táctico. A su regreso, se encuentra la información de formato para facilitar la visualización. Desplácese
hacia arriba y hacia abajo y la izquierda y la derecha para ver los datos históricos más la información
actual.
El plan táctico trimestre en curso le servirá como base sobre la que se construirán los siguientes
trimestres. Tenga en cuenta que estas decisiones no están escritas en piedra. Usted puede descubrir la
necesidad de ajustar una decisión táctica en el trimestre actual con el fin de establecer una decisión que
usted desea hacer en el siguiente trimestre. Por ejemplo, es posible que desee para producir 6.000
unidades en el barrio 6 como resultado de las nuevas marcas y nuevos puntos de venta que usted ha
programado. Debido a que toma un cuarto para agregar capacidad de producción, usted tendría que
programar una ampliación de la planta en el barrio de 5. Es posible que no se dan cuenta de esta
necesidad hasta que empiece a tomar las decisiones en el trimestre 6. Esta "ah ja," es precisamente por
eso que plan.
Quarters futuros
Una vez que el trimestre actual es más o menos completa, pasar al siguiente trimestre. A medida que
trabaja a través de cada trimestre, empezar en la parte superior del plan táctico y su forma de trabajo
a través de cada fila de la tabla . Piense en cada fila como una etapa distinta en el proceso de
planificación. La secuencia de decisiones y / o entradas se ha organizado dentro de la plantilla para que
cada uno se basa en los anteriores.
Por ejemplo, la Etapa 1 es la selección de segmentos diana. Esta es tu decisión más importante porque
muchas otras decisiones en cascada abajo de éste, incluyendo la selección de los puntos de venta, la I +
D, los diseños de la marca, los medios de publicidad, precios, etc. Todas estas decisiones dependen de la
selección de sus segmentos objetivo.
Paso 2 es la selección de los puntos de venta. Depende de los mercados de destino y éste a su vez,
afecta a muchas otras decisiones. Cuantos más puntos de venta que usted tiene, más la gente de ventas,
publicidad, producción, etc. necesitará.También se le pide que estimar el costo para abrir y operar sus
puntos de venta. Esta información se utilizará en sus proyecciones de flujos de efectivo para el trimestre.
Después de que sus decisiones de punto de venta, debe tomar sus decisiones de marca, seguidas por las
decisiones de precios y decisiones de publicidad. ¿Cómo va a ser agresivo en la oferta de las nuevas
tecnologías, un surtido de marcas, puntos de precio y la publicidad? Esta agresividad se ve reflejado en
sus presupuestos y también se utiliza en las proyecciones de flujo de caja.
Consideración de la fuerza de ventas es el siguiente. Este conjunto de decisiones depende de las

decisiones de selección y distribución que ha realizado antes. ¿Cuántos va a emplear, ¿qué van a pagar y
la cantidad de la demanda son que probablemente generen? Una vez más, esta información será utilizada
en la generación de información financiera para las proyecciones de flujo de caja.
Y, el número de puntos de venta y personal de ventas forma en gran medida sus estimaciones para la
demanda. La demanda, a su vez, impulsa las proyecciones de ingresos y muchas de las decisiones de
fabricación. Y sus necesidades de financiación y las decisiones serán impulsados por todas las decisiones
anteriores.
El número de decisiones tácticas que se debe hacer puede ser desalentador. Se encontrará información
adicional está disponible haciendo clic en el "?" asociado a cada elemento de línea en el plan
táctico. Cuando el "?" está seleccionada, aparecerá una ventana emergente que contiene una breve
descripción de la naturaleza de la decisión o información que se ha entrado en una celda.
Las decisiones sobre la deuda y la Equidad
Guarde este conjunto de decisiones para el final. Hay varios pasos adicionales que se deben tomar antes
de poder llegar a una estimación de sus necesidades financieras.
Aquí está el procedimiento recomendado. En primer lugar, completar todas las entradas en el plan táctico
para el horizonte de planificación. En segundo lugar, vaya a la forma estado de flujos de efectivo a favor,
elija <Modificar> y luego <Importar táctico Plan de datos para futuras Quarters>. Esta acción hará que
toda la información financiera creada dentro del plan táctico para ser importados en los estados
financieros pro forma para los trimestres más allá de la actual.
En tercer lugar, inspeccionar las proyecciones de flujos de efectivo para determinar si hay algún déficit de
caja y, en caso afirmativo, cuándo y cuánto. Usted tendrá que elegir entre capital y deuda y luego
determinar el momento y la cantidad de cada fuente de dinero. Hay pautas en el Capítulo 11 para
ayudarle a tomar esta decisión. Guardar.
En cuarto lugar, volver al plan táctico e introduzca la cantidad de capital y deuda que se desea para cada
trimestre.
En quinto lugar, volver a la forma estado de flujos de efectivo a favor, elija <Importar táctico Plan de datos
para futuras Quarters> con el fin de actualizar los estados financieros.
En sexto lugar, inspeccionar el estado de flujos de efectivo para asegurarse de que la posición de caja
final es positivo para cada trimestre en el horizonte de planificación.
Por último, compruebe el balance pro forma para asegurarse de que la suma de las utilidades retenidas y
acciones comunes (patrimonio neto) es positivo para todos los trimestres. Si no es positivo, entonces su
empresa será la quiebra. Esto es inaceptable.Será necesario tomar más capital o reducir los gastos.
Como se ha señalado antes, el plan táctico no se puede preparar sin completar al mismo tiempo los
estados financieros pro forma.Cuando se hayan completado los dos conjuntos de documentos,
imprimirlos y las dejarán de lado a lado. En conjunto, representan los detalles tácticos de su estrategia y
cómo se traduce en ingresos y riqueza para los propietarios. Estudiar los documentos para asegurarse de
que tengan coherencia interna y viable como medio para alcanzar sus objetivos.
Capítulo 11 contiene una serie de directrices sobre cómo preparar estas declaraciones. Por favor,
consulte estas directrices antes de finalizar el plan táctico.
Directrices para la preparación de K. Estados Financieros Proforma para

el Plan de Negocios
Need For Financial Planning
No se puede formular una estrategia realista y plan táctico sin trabajar a través de las cuestiones
financieras. Hay muchas razones para la preparación de estados financieros pro forma. Aquí están cinco
a considerar.
En primer lugar, usted necesita para jugar a cabo sus decisiones para ver si salen como económicamente
positivo como usted espera. ¿Va a cumplir sus metas financieras? ¿Va a ser solvente a lo largo del
horizonte de planificación? La mayoría de las empresas descubren que su apetito por el crecimiento
excede los recursos disponibles. Es decir, el plan táctico no puede ser apoyado por los flujos de efectivo
proyectados y los ingresos netos. Por lo tanto, los estados financieros pro forma ayudarán en la
evaluación de la estrategia y plan táctico.
En segundo lugar, la planificación pro forma es necesario determinar la cantidad y el tipo de financiación
externa que será necesaria. Por ejemplo, si sus metas de crecimiento requieren grandes gastos en I + D,
los nuevos canales de distribución, etc., entonces se requerirá financiamiento de capital debido a que
estas inversiones se registran como gasto cada trimestre. Si el crecimiento requiere grandes inversiones
de capital para construir capacidad fija para satisfacer la demanda del mercado, entonces puede ser ideal.
En tercer lugar, los inversores externos necesitan estados pro forma con el fin de evaluar el equipo
ejecutivo. Quieren saber si el equipo ejecutivo puede administrar los recursos financieros de la
empresa. El equipo directivo ha pensado cuidadosamente las consecuencias financieras de su estrategia
y decisiones tácticas? Son los dos vinculados de una manera lógica, de apoyo mutuo?¿Hay errores en las
operaciones financieras que se reportan (un cierto asesino de más fondos)? Los inversores pueden
conocer mucho acerca de la calidad de un equipo ejecutivo mediante el estudio de sus estados
financieros pro forma.
En cuarto lugar, los inversores quieren evaluar el atractivo financiero de la inversión. ¿Cuáles son los
costos de los bienes, los gastos de comercialización, los gastos de investigación y desarrollo, los gastos
generales, las inversiones en activos, etc.? ¿Cuál es el patrón de estos gastos en el horizonte de
planificación? ¿Qué sugieren estos patrones en cuanto a la importancia táctica de la empresa durante su
próxima fase de desarrollo?
Además, cuando se espera que la empresa para alcanzar el equilibrio, obtener algún beneficio y crear
flujos de caja positivos?¿Cuántas utilidades y el efectivo se puede generar? ¿Son estos números realista
para la industria en la que la empresa está compitiendo? ¿Hay aspectos de riesgo para las previsiones de
ingresos y gastos?
Todo inversionista sabe que no se dieron cuenta del plan de negocio y las declaraciones pro forma como
se presentan. Sin embargo, los pro-forma declaraciones pueden ayudar al inversor evaluar la ganancia
potencial y el riesgo en su inversión.
Por último, las proyecciones pro forma son necesarios para determinar el valor de la empresa. Con la
información contenida en los estados financieros, es posible estimar la cantidad de la compañía tendrá un
valor en varios puntos en el futuro?
Si el valor proyectado es alta, la empresa será mucho más atractivo para los inversionistas. Si proyecta
riqueza significativa, también tendrá una posición más fuerte en la negociación de la cantidad de capital
para vender a cambio de la inversión. Si la valoración es baja, es posible que tenga que replantearse su
plan de negocio o aspiraciones de financiación exterior.
Hay muchas preguntas que estados financieros pro forma puede ayudar a responder. Pro forma la
planificación financiera es un componente necesario de cualquier plan de negocios, y bien vale la pena el
tiempo y esfuerzo para prepararse.
Trabajar los detalles
Consideremos ahora la preparación de los estados financieros pro forma. Aquí, la atención se centra en el
estado de flujos de efectivo. Esto se debe a la cuenta de resultados y balance general se pueden derivar
de las entradas en el estado de flujos de efectivo. Además, el efectivo es un recurso crítico en una
empresa de inicio. Nunca parece ser suficiente. Siempre es la restricción sobre las actividades y las
ambiciones de la empresa. El estado de flujos de efectivo le ayuda a no perder de vista el dinero que
entra y sale de la empresa, y por lo tanto la solvencia y potencial de crecimiento de la empresa.
Afortunadamente, una vez que haya completado el plan táctico, casi todos los números necesarios para
rellenar el proforma declaraciones están disponibles. El plan táctico fue diseñado con este propósito en
mente.
Por ejemplo, para llenar el plan táctico, que calculó el precio medio de venta y el número previsto de
unidades vendidas. Los ingresos puede ser estimado multiplicando los dos números juntos. Del mismo
modo, los gastos de producción pueden estimarse multiplicando el coste medio de producción del
volumen de producción proyectada. Y, los salarios de la fuerza de ventas puede estimarse multiplicando
el número de personas de ventas veces su remuneración promedio proyectado, y así sucesivamente.
Con suerte, se puede ver la lógica de cómo se obtienen estos números a medida que trabaja a través del
plan táctico. Se requiere una cantidad considerable de adivinanzas educadas, pero no hay casi ninguna
otra manera cuando se está proyectando el futuro.Y, por supuesto, usted puede desarrollar su propio
proceso y entrar en un conjunto diferente de números en el estado de flujos de efectivo si usted no está
satisfecho con la lógica y los supuestos que le ofrecía.
Este capítulo contiene instrucciones básicas sobre cómo llevar a cabo los estados financieros pro forma
para el trimestre actual y los próximos trimestres.
Trimestre actual
La preparación de los estados pro forma para el trimestre actual es comparativamente fácil. Esto se debe
a que los contadores publicar todos sus desembolsos a sus estados financieros al tomar sus
decisiones. Lo que falta en las proformas son los ingresos, la producción y el costo de los bienes vendidos
estimaciones. Como usted debe saber por ahora, estos números pueden ser obtenidos mediante la
ejecución de la simulación de la fábrica.
Para el actual trimestre, aquí es el procedimiento recomendado. En primer lugar, analizar su financiera,
marketing y datos operativos. En segundo lugar, revaluar su estrategia. En tercer lugar, hacer todas sus
decisiones tácticas. En cuarto lugar, proyectar una solicitud de marca y ejecutar la simulación de
fábrica. En quinto lugar, cargue los datos de simulación de fábrica en el estado de flujos de efectivo pro
forma. En sexto lugar, comprobar la posición de caja final y entonces su cuenta de resultados y balance.
El objetivo del análisis pro forma es observar el efecto de sus decisiones tácticas, plan de producción y
proyecciones de la demanda en su posición financiera. ¿Está satisfecho con él? Echen un vistazo a el
estado de flujos de efectivo, la cuenta de resultados y, finalmente, el balance de situación.
Estado de flujos de efectivo
¿Está proyectando una posición de caja positivo para el final del trimestre? Esta es la pregunta
fundamental. Si no es así, averiguar lo que debe ser cambiado en sus tácticas, hacer los cambios, vuelva
a ejecutar la simulación de fábrica y comprobar su posición financiera proyectada de nuevo.
Si está corto de dinero en efectivo, tal vez usted necesita para vender más capital o pedir prestado algo
de dinero del banco.Alternativamente, podría ser necesario reducir en sus planes de expansión. En caso
de que un menor número de abrir puntos de venta, reducir la expansión de la planta o recortar en
investigación y desarrollo? O bien, se puede ampliar sus esfuerzos de marketing y traer más ingresos?
Cuenta de resultados
Después de haber comprobado su estado de flujos de efectivo, cheque de su cuenta de resultados. Es

probable que, la empresa tendrá pérdidas netas hasta el cuarto 5, quizás trimestre 6. Esto se debe a que
usted está haciendo muchas de las decisiones de expansión costosa mientras se prepara la empresa
para ser un mejor competidor en el futuro. Se da la pérdida aceptable su ritmo de expansión?
Un buen indicador de la fortaleza de la empresa es el resultado de explotación después de que sus

decisiones de inversión han sido añadidos. Las inversiones que beneficien el futuro, pero que se asientan
como gastos en el trimestre actual incluyen la investigación y el desarrollo, los nuevos puntos de venta, y
la mejora de la calidad. Añadir estos gastos de regreso a la utilidad de operación en el estado de
resultados. Esto le dirá si usted está haciendo un beneficio en las operaciones actuales.
En otras palabras, dada su ingresos proyectados y todos los gastos necesarios para generar esos
ingresos en el trimestre actual, se puede esperar un beneficio? La mayoría de las empresas deben ser
positivos por barrio 5. Algunas empresas fuertes serán positivos por barrio 4.
Si usted no está haciendo un beneficio en las operaciones actuales, algo está seriamente mal y necesita
ser corregido. Qué puedes hacer? Tal vez, usted está en el segmento equivocado y que no está
generando una demanda suficiente para bajar los costos de producción. En caso de añadir un tercer
segmento que podría mejorar los volúmenes de producción y un menor costo de los bienes? En caso de
que reasignar su dinero de marketing para crear más eficazmente la demanda? ¿Necesita más publicidad
o más personas de ventas o en caso de que trasladarán a los mercados que generan un retorno mejor
marginal?
Hoja de balance
Después de haber analizado el estado de resultados, a su vez a su balance. Todos los números son
importantes, pero especial atención deben dar a la posición de caja final (discutido anteriormente) y sus
utilidades retenidas y la posición de inventario.
Las utilidades retenidas normalmente tendencia a la baja durante sus primeros cuartos de operación. Esto
es debido a sus inversiones en el futuro caída de la línea de fondo y causan pérdidas sustanciales. Estas
pérdidas son entonces restan de sus utilidades retenidas.
La preocupación es que sus pérdidas acumuladas (utilidades retenidas) podría exceder el dinero de la
inversión por parte del equipo ejecutivo y los inversores externos. En ese punto, usted está en quiebra y
severamente restringido en sus operaciones.
Vea sus utilidades retenidas figuran con cuidado. Nunca debe ser más negativo que el valor de las
acciones ordinarias.
Al planear para el actual trimestre, asegúrese de dejar a ti mismo un margen de seguridad en el
patrimonio neto de la empresa (acciones comunes + utilidades retenidas). Malas condiciones inesperados
podrían ocurrir en el mercado. Tal vez el mercado no crecerá tan rápido como usted espera. O bien, su
competencia puede ser más agresivo de lo previsto. O, sus decisiones de negocio pueden no ser tan
eficaz como lo planeaste.
Esté preparado para lo inesperado. No deje que sus utilidades retenidas se hunden tan bajo que la
viabilidad de la empresa se ve amenazada. Deja un cojín en su patrimonio neto. La suma de su capital
social más las ganancias retenidas probablemente nunca deben caer por debajo de 500.000.
A continuación, consulte a su posición de inventario proyectado. Si el valor de inventario es cercano a

cero, de lo que son o bien la demanda o bajo productoras más estimulante. Si no puede satisfacer la
demanda, entonces ¿por qué gastar tan fuertemente en su creación? Cambie sus recursos a la oferta en
expansión y reduciendo la comercialización hasta que pueda satisfacer la demanda creada.
Si tu inventario proyectado es más de 500 mil, entonces claramente no están creando suficiente demanda
o que haya programado demasiada producción. Ambos son malos y deben ser corregidos.
En El Peor Escenario
Por último, ejecute el peor de los casos. Supongamos que las cosas pueden salir mal. Reduzca su
demanda en un 25% a 40%, pero asume que todo lo demás se mantiene igual. Vuelva a ejecutar la
simulación fábrica y cargar los datos en el flujo de caja.Revise su caja final, la rentabilidad y las utilidades
retenidas. Usted quiere tener al menos 300.000 en tanto que su patrimonio neto y proyectado terminar
posición de efectivo bajo su peor de los casos. ¿Va a ser solvente al final del trimestre, si se produce tu
peor pesadilla? ¿Qué se puede hacer para prepararse para esta potencialidad? Pedir prestado dinero,
cortar los planes de expansión, tratar de crear una mayor demanda, o qué?
El propósito de la planificación pro forma es ayudar a anticipar lo que podría suceder en el futuro. No
espere hasta que sucede lo inesperado, anticipar y actuar en base a los resultados probables y
potenciales.
Quarters futuros
Mecánica de Hacer Pro Forma Proyecciones
La hoja de planificación táctica ha sido aumentada para ayudar en la preparación de sus estados
financieros pro forma. Si usted ha trabajado a través del plan táctico para cada trimestre en el horizonte
de planificación, entonces usted ya ha estimado la mayoría de los números necesarios en el estado de
flujos de efectivo forma profesional.
Estos son los pasos a seguir para preparar los estados pro forma.
En primer lugar, completar el plan táctico para cada trimestre en el horizonte de planificación más allá de
la actual. Si usted está en el barrio 4 y quiere declaraciones pro forma para los trimestres restantes, esto
significa completar el plan táctico para los cuartos 5 y 6.
En segundo lugar, importar los datos financieros del plan táctico. Ir a el estado de flujos de efectivo pro
forma y haga clic en el botón con la etiqueta, <Importar táctico Plan de datos para futuras
Quarters> . Esta acción transferir sus ingresos proyectados y los gastos previstos en la plantilla de flujo
de caja. Por ejemplo, se verá que los números de la publicidad, la fuerza de ventas, puntos de venta y de
producción que trabajó en el plan táctico se encuentran ahora en el estado de flujos de efectivo.
En tercer lugar, revisar las entradas en el estado de flujos de efectivo pro forma. Mientras que la mayoría
de las entradas vienen directamente del plan táctico, hay varios elementos del libro mayor que no tienen
una contrapartida en el plan táctico. Para facilitar su trabajo, estos elementos se estiman para usted en
base a otras entradas que ha realizado. Estos artículos se pueden sobrescribir si no te gustan las
inscripciones efectuadas en su nombre.
Los conceptos computados para usted son los siguientes:

Gastos: A un costo promedio del envío se calculan para el último trimestre del negocio. Este promedio se
multiplicó por el número previsto de unidades que se venderán para obtener una estimación del costo
total del envío en los próximos trimestres. Con toda probabilidad, los gastos de envío será un poco menor
que los volúmenes de envío aumentan.
La investigación de mercados: la cantidad que se ha presupuestado para el actual trimestre se ha

aplicado a los próximos trimestres. Su presupuesto de investigación de marketing real podría ser mayor si
usted compra la investigación de las regiones adicionales.
Costo de ventas: se suponía que usted vendería todo lo que produce en los próximos trimestres. Esta
estimación es demasiado optimista, ya que supone la previsión perfecta. Una estimación más realista es
que el costo de los bienes vendidos será menor que el costo de producción y que no va a haber algún
inventario que queda después de cada trimestre. Si lo desea, para reducir el costo de los bienes vendidos
número en la parte inferior del estado de flujos de efectivo con el fin de reflejar esta condición probable.
Impuestos: los impuestos se calculan sobre la base de los ingresos netos proyectados (la tasa del
impuesto es del 40%).
Intereses: Los gastos por intereses se calcula basándose en el tamaño y el tipo de préstamo.
Si cambia cualquiera de los valores anteriores, no haga clic en el <Plan de datos de importación táctico
para futuras Quarters> botón. La acción de importar borrará y sobrescribir cualquier otra entrada que ha
realizado.
En cuarto lugar, rellenar los valores perdidos en el estado de flujos de efectivo con los números
razonables. La mayoría de los artículos del libro mayor que faltan no afectará significativamente el flujo de
caja o ingresos netos.
En quinto lugar, determinar cuánto se necesita en el camino de la deuda o la financiación de capital. Una
vez que todas las entradas anteriores se han hecho, mira en la parte inferior de la plantilla de flujo de caja
para determinar si su situación de caja es negativo (muy probable). Si es negativo en cualquier trimestre,
guardar sus decisiones e ir a la hoja de plan táctico e introduzca la cantidad de capital o deuda que le
gustaría añadir a su balance.
En cierto sentido, las entradas de capital y de deuda representan sus números de equilibrio para la
planificación financiera. Se añaden después de haber realizado todas las demás entradas y es posible
determinar la cantidad de dinero que se necesita y cuándo. Por lo tanto, seguir añadiendo equidad
(trimestre 4 solamente) y la deuda hasta que su patrimonio neto y de efectivo son positivos para Q4 y
todos los próximos trimestres.
Dependiendo de la agresividad del plan, su empresa tendrá que obtener entre 4.000.000 y 8.000.000 de
capital y deuda. El patrimonio neto máximo que está disponible es de 4.000.000. La deuda máxima
dependerá de su capacidad de endeudamiento que está determinado por su patrimonio neto del trimestre
anterior. Es probablemente en el rango de 2.000.000 a 4.000.000. Hay pautas en la siguiente sección
para ayudarle a decidir cuánto dinero va a tomar ya sea de los inversionistas o prestamistas externos.
En sexto lugar, determinar si está o no han alcanzado sus metas financieras. Revise su cuenta de
resultados y balance. ¿Cuándo usted alcanza los flujos de caja positivos? ¿Cuándo la empresa a su vez
rentable? ¿Son los beneficios lo suficientemente grandes para atraer inversores externos? ¿Qué sugieren
las proyecciones para la valoración de la empresa al final del horizonte de planificación? ¿Está satisfecho
con los resultados previstos de sus esfuerzos?
Normalmente, el primer paso a través de los estados financieros pro forma resultará en una evaluación
insatisfactoria. Es probable que descubra que su plan de negocios es más allá de su capacidad financiera
(los síntomas son patrimonio negativo o de caja negativo, incluso después de tener 4.000.000 de los
inversores de capital riesgo y préstamos de dinero del banco o otras instituciones de crédito). Al realizar
este descubrimiento, usted tendrá que reducir en algunos de sus planes de desarrollo de negocio y luego
hacer de nuevo el estado de flujos de efectivo.
Alternativamente, usted puede descubrir que sus proyecciones financieras son demasiado modesto para
atraer a inversores externos. Puede no ser lo suficientemente agresivo para atraer a los inversores que
buscan muy altas tasas de retorno.
En cualquier caso, usted tendrá que trabajar de ida y vuelta desde el plan táctico de la plantilla de flujo de
caja para el balance de situación, de nuevo al plan táctico y de nuevo a la plantilla de flujo de caja y
balance, hasta obtener un plan de negocios que es apoyado por el flujo de caja y proyecciones de
ganancias.
Financiación Equidad
Su instructor determinará la cantidad máxima que se puede obtener de los inversores externos. El
software está programado para los capitalistas de riesgo para dar a cada empresa 4.000.000 en el
Q4. Por lo general, esta es la equidad máxima ofrecida. Si usted está obligado a presentar su plan de
negocio para los inversionistas potenciales y negociar el tamaño de la inversión de capital, la cantidad
podría ser inferior a 4 millones.
Nota: el número de acciones ordinarias y el precio de las acciones a determinar la cantidad de capital
vendido. Los valores por defecto son 40.000 acciones a 100 dólares por acción. Si usted es capaz de
negociar un precio de las acciones, entonces usted no tiene que vender tantas acciones para obtener el
dinero que desee. Si su plan de negocios y las negociaciones no van bien, entonces usted probablemente
tendrá que vender más acciones a un precio inferior.
La cantidad de capital que se vende es para que usted determine. El autor ha diseñado la simulación de
manera que se necesitarán al menos 2,5 millones en el patrimonio. Tomando menos de 2.500.000 hará
difícil para su empresa tenga éxito. Esto se debe a que la empresa tendrá que hacer importantes
inversiones en I + D, los nuevos canales de distribución, etc. Todas estas actividades deben ser como
gastos en el trimestre actual y por lo tanto caen al fondo en el estado de resultados y ganancias
acumuladas en el balance general.
Aquí es cómo funciona esto. Suponga que su empresa ha perdido dinero durante cada uno de los tres
primeros trimestres y las pérdidas totales igualar 2.000.000. Como resultado, su figura de utilidades
retenidas al final del trimestre 3 es un signo menos 2.000.000. (Recuerde que la cifra de utilidades
retenidas en el barrio 3 es la suma de los ingresos netos para los trimestres 1 a 3.) Supongamos,
además, que el equipo ejecutivo invirtió 4 millones en los tres primeros trimestres. En consecuencia, el
patrimonio neto es 2.000.000 (4.000.000 de acciones ordinarias - 2000000 en las ganancias acumuladas).
Por último, se supone que la empresa se está rompiendo incluso en las ventas actuales. Es decir, el costo
de generar y servir la demanda de la empresa es exactamente igual a los ingresos generados.
Bajo estas circunstancias, cualquier dinero gastado en investigación y desarrollo o nuevos puntos de
venta aparecerá como pérdidas en la cuenta de resultados. (No hay ganancias de las operaciones para
pagar por ellos.) Estas pérdidas se añadirán a los resultados acumulados, lo que reduce aún más el
patrimonio neto de la empresa.
La pérdida máxima que la empresa puede sostener es 2000000, o el patrimonio neto a partir del trimestre
3. Si alguno se gasta más en I + D y los puntos de venta, entonces la empresa estará en bancarrota. En
este punto, las pérdidas superarán la inversión por parte del equipo ejecutivo.
2000000 no es mucho para gastar en desarrollo de nuevos negocios. Usted puede ser capaz de adquirir
un proyecto de I + D, pero probablemente no hay nuevos puntos de venta. Si usted quiere invertir en dos
o tres proyectos de I + D y abiertas varias salidas nuevas ventas, entonces usted tendrá que recaudar
dinero fuera en forma de nuevas acciones.
La deuda no ayudará a resolver este problema, ya que no forma parte de la base de capital de la
empresa. Si usted pide prestado 3000000 del banco y todavía tienen pérdidas de más de 2 millones, su
empresa está en bancarrota. En este caso, el dinero no determina la quiebra, pero el tamaño de las
pérdidas acumuladas (utilidades retenidas) en comparación con la cantidad de acciones ordinarias. Si sus
pérdidas acumuladas son 4 millones y su capital es de 4.000.000, no queda nada de la inversión del
propietario. En este punto, los prestamistas tienen todo el riesgo. Es su dinero que se subvenciona la
empresa. Técnicamente, son dueños de todo lo que queda en la empresa.
Este punto sobre el papel de la deuda frente a la equidad es muy importante. Muchas personas cometen
el error de que la deuda se puede utilizar para compensar las pérdidas que superan la inversión de capital
en la empresa. Esto no es verdad.
Antes de considerar la cantidad de dinero que desea pedir prestado, determinar la cantidad de capital que
usted necesitará para mantener una posición de equidad positiva al final de cada trimestre, en el horizonte
de planificación. Es decir, la suma de las utilidades retenidas y las acciones ordinarias debe ser siempre
positivo.
Aquí está la forma de determinar la cantidad de capital que necesita. En primer lugar, completar su plan
táctico. Incluya todos sus nuevos gastos de desarrollo de negocios. En segundo lugar, importar los datos
financieros del plan táctico en el flujo de caja pro-forma. En tercer lugar, comprobar el estado de
resultados. Si proyecta pérdidas, ya sabes que habrá una necesidad de nuevo capital para cubrir estas
pérdidas. En cuarto lugar, vaya a la hoja de balance y comprobar los resultados acumulados. Este
número debe tendencia a la baja durante el primer trimestre o dos y luego la cabeza lentamente hacia
arriba como las nuevas inversiones se convierten en nuevas ventas y ganancias.
En quinto lugar, sumar las utilidades retenidas y acciones comunes para cada trimestre. Si entra en todos
los números son positivos, entonces usted no necesita ninguna equidad. Lo más probable, la suma será
negativo para uno o más trimestres. Elija el trimestre en el que la empresa experimentará el mayor
patrimonio negativo (mayor número negativo). Esta es la cantidad de capital que su empresa tendrá que
vender a un mínimo.
Volvamos al ejemplo anterior para ilustrar este punto. Recordemos, la empresa quiere invertir 4 millones
en desarrollo de nuevos negocios en el barrio 4. Suponga usted el umbral de rentabilidad en las ventas y
por lo que no tendrá beneficios para pagar los nuevos gastos de negocios. Por lo tanto, sus pérdidas para
el trimestre serán 4.000.000. En cuarto 3, su figura de utilidades retenidas fue un menos 2.000.000. Si se
agrega una pérdida adicional de 4.000.000, sus utilidades retenidas en el barrio 4 será un signo menos
6.000.000.
Hasta este punto, el equipo ejecutivo ha invertido 4.000.000. La suma de lo negativo de las utilidades
retenidas y la equidad es un signo menos 2.000.000 (4.000.000 - 6.000.000). Por lo tanto, necesitará al
menos 2 millones de nuevas acciones. 2.000.000 de nuevas acciones traerá el patrimonio neto a cero en
el balance general.
En realidad, hay una necesidad de más de 2.000.000. Los auditores externos requieren que usted
mantenga una reserva de capital en el caso de que las cosas van mal para la empresa. Los auditores son
adversos al riesgo, porque saben que una de cada cinco empresas se van a la quiebra si no están
restringidos. Para proteger a todos los inversores y prestamistas, que requieren que usted mantenga una
reserva de al menos el 15% del capital disponible. Por lo tanto, si la empresa tiene 2.000.000 en el
patrimonio neto en el trimestre 3 y se tarda en 2 millones más en el barrio 4, entonces el capital disponible
en 4 trimestre es 4000000. Los auditores restringir las inversiones en desarrollo de nuevos negocios y el
85% de los 4.000.000 o 3.400.000. Por lo tanto, invertir 4.000.000, la empresa tendrá que tomar en
2.600.000. Esto dejará a 600.000 en el patrimonio neto después de la inversión (15% de 4.000.000).
A la luz de todas estas consideraciones, no es inusual para una empresa que requiere al menos 2,5
millones de nuevas acciones.La norma es probablemente 3.000.000 y una firma agresiva tendrá la plena
4.000.000. Esto se debe a que hay tantas oportunidades de expansión que va a ser fácil de utilizar hasta
5.000.000 a 6.000.000 de desarrollo de nuevos negocios.
Si usted no ve la necesidad de 3.000.000 a 4.000.000 en el patrimonio neto, puede que no tenga un plan
lo suficientemente fuerte o está undercapitalizing su empresa. Piense en su situación de desventaja
competitiva si sus competidores toman 4.000.000 y se toma solamente 2.000.000.
Por otro lado, si su empresa ha hecho bien en sus tres primeros trimestres de negocio y ha ganancias
acumuladas superiores a un millón menos, entonces es posible que no necesite un total de 4.000.000.
Los problemas típicos derivados de decisiones de renta variable
Hay ciertos problemas que le puede ocurrir a un equipo si no tiene cuidado en la toma de su decisión
equidad. En la mayoría de los casos, el equipo no tiene todo el capital disponible y termina siendo
insuficientemente financiados. Estos problemas se relacionan con la táctica con respecto a la propiedad
mayoritaria y la inversión en I + D y las proyecciones de demanda excesivamente optimistas.
Tomando primero la equidad, hay un par de diferentes problemas que puedan surgir en la venta de
acciones a inversores externos. Por un lado, un equipo ejecutivo no quiera ceder el control de la
empresa. Por lo tanto, no puede ser que desee para vender más del 49% de las acciones, tal vez su límite
podría ser del 40%. El riesgo inherente a esta estrategia de renta variable es que la empresa podría ser
descapitalizado. Puede que no tenga el capital suficiente para hacer frente a una caída en el mercado, los
avances inesperados por la competencia o las nuevas oportunidades en el mercado. Aunque el equipo
ejecutivo podría tener un pedazo más grande del pastel, la insuficiencia de capital podría resultar en un
pastel mucho más pequeño.
Una manera de evitar esta limitación es preparar un buen plan de negocios y demostrar buenas
habilidades de equipo y conocimiento de los negocios durante las negociaciones de capital de riesgo. Si
usted puede vender las acciones a un precio que es superior al 100 pagado por el equipo ejecutivo,
entonces será posible vender menos acciones y mantener el control. Un precio de las acciones de 120 o
superior sería muy útil en este sentido.
Otro problema relacionado con la equidad es que un equipo puede verse enfrentados con opciones de
capital de riesgo desfavorable. Tal vez el plan de negocios no fue bien recibido o las presentaciones y
negociaciones no fue tan bien como se esperaba. Si el precio de las acciones que le ofrecía eran
significativamente menos de 100 dólares por acción, entonces el equipo tendría que ceder el control de la
empresa. En lugar de dar a los capitalistas de riesgo la satisfacción de ganar las negociaciones o porque
el equipo no quiere ceder el control, puede optar por tomar en menos equidad. Esto es un grave
error. Una vez más, si la competencia tiene 4.000.000 de nuevas acciones y tiene 2.000.000, su empresa
tendrá una gran desventaja.
En cuanto a las decisiones de I + D, hay varias tácticas de gasto que también pueden causar
problemas. Uno tiene que ver con las grandes inversiones, rápidos en I + D y expansiones de salida de
ventas. Con el fin de conseguir un salto en la competición, muchos equipos se hacen grandes gastos en I
+ D y nuevos puntos de venta durante el trimestre 4. El objetivo es que casi todo en el plazo de un
trimestre. El problema es que algunos equipos usarán todo de la inversión de dinero disponible en un gran
trago y luego encontrar a sí mismos sin colchón financiero para lanzar una sólida campaña de marketing o
hacer frente a una inesperada caída en la demanda. Esta "ventaja del primer movimiento" puede
funcionar, pero por lo general requiere que el equipo obtenga posible la inversión máxima equidad.
Una segunda táctica de I + D que puede causar problemas es una decisión de difundir los pagos a lo
largo de dos trimestres. El objetivo es reducir la cantidad total de la inversión. En algunos casos, el equipo
va a hacer esto para reducir la cantidad de capital que podrían ser necesarios para completar el programa
de desarrollo. Esta estrategia es muy viable y muchos equipos con éxito la emplean.
Sin embargo, hay una serie de circunstancias que siempre va a resultar en un fracaso. Esto es cuando el
equipo decide vender una cantidad relativamente pequeña de la equidad social y al mismo tiempo trata de
asumir demasiados proyectos. En lugar de perseguir 2 proyectos de I + D, que podría ir después de 4,
incluso 5. El supuesto es que los ingresos y las ganancias en el barrio 4 generarán suficiente dinero para
pagar por la realización de la I + D en el barrio 5. Por desgracia, trimestre 4 podría ser un trimestre lento y
algunas empresas no pueden obtener los ingresos que se prevén. Si la demanda, los ingresos y los
beneficios están a la altura de las expectativas, la empresa no se puede permitir que completar uno o más
de estos proyectos en los trimestres posteriores. A veces, ninguno de los proyectos puede ser
completada.
La razón de que estos proyectos no se pueden completar es porque los auditores externos no permitirán
que los ejecutivos de la empresa ponen en riesgo. Los auditores no permitirán que el equipo de gastar
más del 85% del patrimonio neto del trimestre que acaba de ser completado. Si la mayoría de las
acciones se ha utilizado en el trimestre anterior, el I + D será la primera víctima. Una vez más, la solución
es tener suficiente capital para soportar una caída en los ingresos y beneficios.
Como nota al margen, observan que los auditores se centran en los resultados del trimestre anterior en
lugar de las proyecciones pro forma de la actual. Esta orientación se debe a que los resultados del último
trimestre son una certeza y los resultados de este trimestre son especulativas, tal vez incluso una
ilusión. Algunos equipos podrían considerar esta posición sea injusto, pero los auditores tienen una
experiencia considerable que les dice sólo para contar lo que está en el banco y no lo que se promete.
Otro de los problemas que los equipos tienen es que la demanda durante el trimestre 4 y 5 no logra estar
a la altura de las expectativas. Los equipos ven que la demanda se ha incrementado sustancialmente
entre 2 y cuarto trimestre 3. Ellos asumen que el crecimiento continuará en cuartos 5 y 6. Lo que no
tienen en cuenta es 1) mejora marginal mucho menor en sus decisiones de marketing, y 2) mejores
decisiones por parte de algunos competidores.
El problema con el éxito marginal reducido de comercialización es difícil de entender o anticipar. La
demanda principal razón salta tan fuertemente del trimestre 2 a 3 cuartos, es que todos los equipos hacen
sustancialmente mejores decisiones en el barrio 3. La mejora se debe a la mejor información disponible a
la empresa después de que el primer trimestre de comercialización de la prueba. El análisis de los datos
de mercado ayudará a los vendedores desarrollar una mejor comprensión de lo que quieren los clientes y
están dispuestos a pagar. Todos los equipos hacen muchos ajustes hábiles que se traducen en aumentos
sustanciales de la demanda.
Sin embargo, desde el cuarto 3-4, los equipos no hacen tantas mejoras en sus decisiones. Ellos tienden a
continuar lo que hicieron en el barrio 3, ya que fue un éxito. Sin una mejora sustancial en los diseños de la
marca, los precios, la publicidad, el despliegue de fuerza de ventas, etc., la demanda no va a mejorar por
mucho. Por último, algunos equipos no logran anticipar inusualmente fuertes acciones de los
competidores. Si incluso un competidor cae significativamente precio, expande la selección de marca,
anuncia agresivamente, o contrata a un montón de gente de las ventas, la demanda de un equipo puede
tener en picada. Esta caída de la demanda probablemente se traducirá en pérdidas significativas que, a
su vez, reducirá los ingresos que, a su vez, reducirá la cantidad que los auditores que el equipo pueda
invertir retenidos. El único antídoto es suficiente capital propio para sobrevivir a las pérdidas inesperadas.
Este es un tema común: los equipos tienen problemas porque tienden a undercapitalize la firma. Por una
razón u otra, no toman tanto la equidad como deberían, entonces algo malo que sucede en el mercado y
que están limitados de cumplir sus sueños. Si usted va a cometer un error, debe ser en tomar demasiado
equidad más que no es suficiente. Siempre habrá algo que se puede hacer con la financiación adicional.
La financiación de la deuda
Se debe hacer la determinación de la cantidad de deuda que tomar después de que se tomó la decisión
de equidad. Como se ha argumentado antes, la deuda no puede sustituir a la equidad. Si usted comienza
con la decisión de la deuda (normalmente porque quiere evitar tomar demasiado de capital), entonces es
casi seguro que ejecutar en dificultades financieras más adelante.
Aquí está el procedimiento recomendado. En primer lugar, determinar la cantidad de capital requerida en
la moda se describe anteriormente. No ser demasiado tacaños en tomar en la equidad; se le dará más
libertad para hacer frente a problemas inesperados y oportunidades.
En segundo lugar, después de que las decisiones de renta variable se han introducido en el plan táctico e
importados en el estado de flujos de efectivo, compruebe la posición de caja final. Si es negativo,
entonces es posible que desee considerar el préstamo de dinero con el fin de convertirlo positivo.
La suposición aquí es que la empresa vendió bastante acciones ordinarias para cubrir las pérdidas que
puedan ocurrir. Así, la caja negativo, probablemente no se debe a la pérdida de ingresos. Es
probablemente debido a un aumento de los activos. La causa más probable es un aumento en la
capacidad de la planta.
Para ilustrar, si su empresa decide gastar 2.000.000 para aumentar la capacidad de la planta, no se trata
como un gasto del ejercicio en curso. Más bien, se considera un activo a largo plazo y se cargan al gasto
durante varios trimestres a través de un cargo por depreciación. Como resultado, su posición de efectivo
se dibuja por 2.000.000 pero esta inversión no se presenta en la figura de utilidades retenidas. Por lo
tanto, no daría lugar a una decisión de la equidad.
Sin embargo, que haya convertido 2.000.000 de dinero en efectivo a un activo. Así, el desembolso de
2.000.000 no aparece como una reducción en efectivo. Por lo tanto, si usted tiene una escasez de
efectivo después de haber tomado todo el capital que usted tiene que pagar por las pérdidas sufridas,
entonces es probable que necesite un préstamo igual o mayor que la cantidad de efectivo negativo. En
realidad, usted tendrá que tomar un préstamo que es mayor que la cifra de caja negativo, porque se debe
construir en un margen de seguridad de varios cientos de miles.
Hay otro usuario potencial de efectivo que no daría lugar a una inversión de capital, pero podría requerir
un préstamo. Esto está aumentando inventarios. Si existencias finales de la empresa son grandes o en
crecimiento, que se dibujan sobre las reservas de efectivo de la empresa. Esencialmente, usted está
convirtiendo en efectivo al inventario. Inusualmente grandes inventarios son el resultado de cualquiera de
las existencias de seguridad grandes o sobreestimar la demanda. En cualquier caso, se mostrará como
una sangría de dinero en efectivo y una posición de caja negativo. Afortunadamente, grandes inventarios
generalmente se pueden vender rápidamente y lo que la necesidad es para la deuda a corto plazo.
Los problemas típicos derivados de decisiones de deuda
El problema más frecuente ya se ha discutido. Es decir, la suposición de que la deuda se puede utilizar
para cubrir las pérdidas.Muchos participantes sienten que el tiempo que tienen dinero en efectivo (incluso
si se trata de un organismo de crédito), que están en buena forma financiera. Esto no es verdad.
El siguiente problema más frecuente es que un equipo va a sacar un préstamo a corto plazo y luego
experimentar una caída inesperada en los ingresos y beneficios. La capacidad de endeudamiento de una
empresa en cualquier trimestre se determina por su patrimonio neto en el trimestre anterior. Si una
empresa experimentó una pérdida en el trimestre anterior, la pérdida habrá reducido las ganancias
acumuladas, las cuales, a su vez, han reducido la capacidad de endeudamiento. Esto, a su vez, hará que
el banco para llamar en una parte del préstamo. Y, a su vez, va a empeorar una situación ya mala
(pérdidas inesperadas, déficit de caja).
Pérdidas inesperadas son la mayor causa de problemas financieros para cualquier empresa. Por lo tanto,
es prudente hacer algo de planeación peor de los casos. Se recomienda que se reduce la demanda
proyectada pero mantener todos los demás gastos de la misma. Considere reducciones de 20% a
40%. Este escenario es casi seguro que resultará en grandes pérdidas y los grandes aumentos en el
inventario, los cuales darán lugar a reducciones sustanciales en efectivo disponible. Revise su posición de
caja final y sus resultados no asignados bajo esta peor de los casos. ¿Va a tener la equidad positiva y de
caja positivo? Si no, pensar seriamente en el temple que los planes.
Por último, hay directrices en el plan táctico para ayudar a que sus decisiones de endeudamiento. Haga
clic en el "?" al lado de las opciones de préstamo.
En conclusión, una buena estrategia requiere tiempo y esfuerzo. Debe tener en cuenta todas las
posibilidades, piensa cada decisión hasta su conclusión lógica, y estar dispuesto a hacer muchos ajustes
para "hacer las cosas bien." No es fácil formular una estrategia que lograr los objetivos deseados y estar
dentro de las capacidades de los recursos de la empresa. Utilice el plan táctico y estados financieros pro
forma de ayudarle a planear para el futuro y anticipar posibles problemas desde el principio.
L. Glosario
1. Componentes de Marca
2. Errores fatales
Componentes de Marca
Componentes de Marca
Componentes de base son los componentes de hardware a la que todas las demás características de
hardware están conectados. Esto incluye la placa de circuito principal, vídeo y sonido adaptadores, chips
de memoria, cableado interno, puertos externos, altavoces y otras características.
Encierro de escritorio estándar es un caso de la torre de forma rectangular básica para un sistema
modelo de sobremesa.
Encierro escritorio Delgado es un caso de la torre de forma rectangular para un sistema modelo de
sobremesa con perfil ancho inferior a un caso estándar.
Delgado recubrimiento de escritorio con estilo es una caja tipo torre con estilo y forma contorneada
para un sistema modelo de sobremesa con perfil ancho inferior a un caso estándar.
Encierro portátil estándar es un caso plana portátil con forma rectangular para un ordenador portátil
modelo.
Encierro portátil delgado es un caso plana portátil con forma rectangular para un ordenador portátil con
modelo de perfil de altura inferior a un caso estándar.
Delgado encierro portátil elegante es una caja del ordenador portátil plana, de forma elegante y
contorneada para un ordenador portátil con modelo de perfil de altura inferior a un caso estándar.
RW DVD es un componente que permite a los usuarios escribir grandes cantidades de datos en discos
DVD RW baratos.
Hola RW DVD velocidad / densidad permite al usuario escribir datos en discos DVD RW discos más
rápido que con la unidad estándar. También es capaz de almacenar más datos en cada disco cuando se
utilizan discos especiales de alta densidad.
Disco duro estándar es un componente de hardware que permite a la computadora para almacenar
datos digitales.
Disco duro de alta capacidad es un componente de hardware con mayor capacidad de almacenamiento
en comparación con un disco duro estándar. Por lo general, describe un conjunto de dos unidades de
disco.
Ultra disco duro de capacidad es un componente de hardware con mayor capacidad de

almacenamiento en comparación con un disco duro de alta capacidad. Por lo general, representa tres
unidades de disco para la máxima capacidad de almacenamiento.
A prueba de fallos de disco duro de capacidad de ultra ofrece la misma capacidad de almacenamiento
como el disco duro de ultra capacidad y que ofrece una mejor protección contra la pérdida de datos.
Software de Office - Lite proporciona una funcionalidad básica para la manipulación de documentos de
texto y hojas de cálculo para la lectura y la edición, incluyendo el formato, la aritmética y funciones
gráficas, así como otras características.
Software de Office - Profesionales proporciona funcionalidad completa para la manipulación de

documentos de texto y hojas de cálculo para la lectura y la edición, incluyendo el formato, la aritmética y
funciones gráficas, así como otras características avanzadas.
Software de Office - actualización profesional contiene toda la funcionalidad de la versión anterior en

un formato actualizado, además añade varias características nuevas.
Software de gráficos de negocio permite a los usuarios crear demostraciones y animaciones gráficas
avanzadas. Incluye funciones para importar datos de otras aplicaciones de oficina y para la publicación de
la web.
Presentación del software permite a los usuarios crear presentaciones de diapositivas estilizados e
informes. Incluye funciones para la creación de tablas y gráficos desde cero o importar los datos desde
una aplicación de hoja de cálculo.
Software de base de datos permite a los usuarios almacenar, modificar y organizar grandes conjuntos
de datos, extraer información y la presentan en una variedad de formatos.
Contabilidad de software / presupuesto permite a los usuarios gestionar la contabilidad de empresas y

la información financiera.
El software de diseño web permite a los usuarios diseñar, implementar y mantener sitios web
visualmente atractivos y aplicaciones web.
Software de análisis estadístico permite a los usuarios obtener los resultados de los procedimientos
estadísticos estándar sin necesidad de programación numérica de bajo nivel.
Software de diseño de ingeniería permite a los usuarios crear, editar y navegar modelos
tridimensionales y superficies como imágenes visuales en el proceso de diseño, y se traducen en
documentos científicos.
La fabricación de software de control permite a los usuarios controlar, dirigir y ajustar los procesos de
fabricación e inventario dentro de una fábrica.
Programas de juegos permiten que el equipo funcione versiones electrónicas de varios juegos de mesa
y arcade.
Suite de seguridad ayuda a proteger el equipo contra programas maliciosos como virus y spyware o
amenazas de Internet que pueden destruir los datos del usuario o comprometer información personal.
Monitor estándar de 17 pulgadas para la computadora de escritorio es un dispositivo de salida que

permite al operador interactuar con el ordenador a través de una pantalla de visualización de datos.
Monitor estándar de 19 pulgadas para el escritorio es un dispositivo de salida que permite al operador
interactuar con el ordenador a través de una pantalla de visualización de datos.
Monitor de alta resolución de 21 pulgadas para el escritorio es un dispositivo de salida que permite al
operador interactuar con el ordenador a través de una pantalla de visualización de datos con calidad
visual más fina.
Monitor de alta resolución de 23 pulgadas para el escritorio es un dispositivo de salida que permite al
operador interactuar con el ordenador a través de una pantalla de visualización de datos con calidad
visual más fina.
Monitor de pantalla ancha de 32 pulgadas para el escritorio ofrece un área de visualización de gran
tamaño que permite al operador ver muchas aplicaciones diferentes en la pantalla al mismo tiempo.
Monitor estándar de 14 pulgadas para el ordenador portátil es un dispositivo de salida que permite al
operador interactuar con el ordenador a través de una pantalla de visualización de datos.
17 pulgadas de monitor de avanzada para el ordenador portátil es un dispositivo de salida que

permite al operador para interactuar con el ordenador a través de una presentación visual de los datos
con el mayor nivel de calidad visual.
Presupuesto potencia de cálculo se describe una gestión unidad central de procesamiento básico y que
realizan operaciones de tratamiento de datos.
Potencia de computación de gama media describe una unidad de procesamiento central capaz de
gestionar los datos más rápido que un componente de potencia de cálculo del presupuesto.
De alta potencia de cálculo de velocidad describe una unidad de procesamiento central capaz de
gestionar los datos más rápido que un componente de poder de computación de gama media.
Potencia de computación ultra rápida describe una unidad central de procesamiento con una
arquitectura avanzada capaz de gestionar los datos más rápido que un componente de poder de
computación de alta velocidad.
Massive componente potencia de cálculo se describe una unidad central de procesamiento con una
arquitectura avanzada capaz de gestionar los datos más rápido que un componente de potencia de
computación ultra-rápido.
Teclado estándar es un dispositivo de entrada que permite al operador introducir datos en el ordenador a
través de un juego de llaves tipo máquina de escribir.
Ampliado el teclado es un dispositivo de entrada que contiene el conjunto de teclas estándar más 15
adicionales teclas de funciones especiales y 10 teclas de acceso rápido programables.
Alta teclado comodidad es un dispositivo de entrada que contiene la clave estándar establecido con
diseño ergonómico y reposamuñecas acolchado para reducir el estrés físico en el usuario.
Las ranuras de expansión permiten a los usuarios conectar una variedad de dispositivos externos al
ordenador personal lo que le permite realizar tareas altamente personalizadas y funciones especiales.
Sistema de copia de seguridad automática es un componente externo que se conecta de forma

inalámbrica a un ordenador y automáticamente realiza copias de seguridad de datos. Se utiliza para
restaurar los datos en caso de fallo del disco duro o un error del operador.
Sistema de alimentación ininterrumpida es una unidad externa que mantiene el equipo en
funcionamiento durante un tiempo corto cuando se pierde la fuente de energía primaria. Señala la pérdida
de potencia y permite a los usuarios guardar los datos antes de que el equipo se apaga.
Navegación GPS / localizador es un sistema de radionavegación por satélite que permite a los usuarios
determinar su ubicación en cualquier parte del mundo. Puede proporcionar la navegación durante el viaje
o ayudar a localizar un ordenador perdido o robado.
Sistema de videoconferencia consiste en una cámara integrada, micrófono y software que permite a los
usuarios establecer una llamada de conferencia de vídeo con otro usuario con capacidades similares.
Finger-print dispositivo de acceso seguro consiste en un pequeño escáner integrado de huellas

digitales y el software que permite a los usuarios utilizar la autenticación de huellas digitales en lugar de
una contraseña para iniciar sesión en el ordenador.
La pantalla táctil permite al usuario controlar el ordenador a través tocando directamente en la pantalla
del monitor. Sirve como una alternativa a los dispositivos de entrada de teclado y ratón.
Redes estándar describe un dispositivo que permite a un ordenador para conectarse a una red y / o
Internet.
La creación de redes de alta velocidad describe un dispositivo que permite a un ordenador para
conectarse a una red y / o Internet que permite una transferencia de datos más rápido que un
componente de red estándar.
Redes inalámbricas de alta velocidad Global describe un dispositivo que permite a un ordenador para
conectarse a una red y / o Internet desde cualquier lugar del mundo. El dispositivo permite una
transferencia de datos más rápido que un componente de red estándar.
Batería estándar permite a los ordenadores portátiles que se ejecuten durante períodos relativamente
cortos de tiempo sin acceso a una fuente eléctrica.
Batería de larga duración permite a los ordenadores portátiles que se ejecuten durante largos períodos
de tiempo sin acceso a una fuente eléctrica.
El sistema operativo es un sistema de programas que gestionan los recursos de la computadora,

archivos de datos, teclado, pantalla y otros dispositivos, así como la ejecución de todas las aplicaciones
personalizadas. La edición básica proporciona una funcionalidad limitada.
Sistema operativo para los profesionales proporciona una funcionalidad avanzada que permite a los
usuarios personalizar su experiencia de trabajo, conectarse a más dispositivos personalizados, de manera
más eficiente compartir datos con otros usuarios, y de forma remota acceder a sus datos y aplicaciones.
Sistema operativo - edición básica con la facilidad de uso mejora proporciona la misma funcionalidad
que la edición básica pero con una interfaz rediseñada que mejora notablemente la facilidad de uso.
Sistema operativo - edición profesional con la facilidad de uso mejora proporciona la misma
funcionalidad avanzada como el sistema operativo para los profesionales pero con una interfaz
rediseñada que mejora notablemente la facilidad de uso.
Sistema operativo - Edición Profesional con el realce de alta tecnología permite a la computadora
para manejar de manera más eficiente las tareas técnicas a gran escala con un rendimiento mejorado
para aplicaciones de ingeniería y control de fabricación.
Errores fatales
Al comenzar a competir en el mercado, usted encontrará que su auditor impondrá una serie de
limitaciones en sus decisiones.Estas restricciones se enumeran en el Registro de enlace final al final de
sus decisiones. A menos que corrija todos los errores fatales, usted no será capaz de terminar sus
decisiones.
La siguiente tabla indica las limitaciones que usted puede esperar en cada cuarto de juego. Estas
restricciones se mantendrá en una zona segura hasta que obtenga más experiencia. Como podrá
observar, en los trimestres posteriores, las restricciones impuestas por el auditor gradualmente serán
liberados.
FINAL VER Trimestre Trimestre Trimestre Trimestre Trimestre Trimestre Barrio Trimestre
ERRORES
FATALES 1 2 3 4 5 6 7 8
Limitar el
número de
nuevas
oficinas de
ventas (max: 2 X X
oficinas de
ventas por
trimestre)
Limitar el
número de
personal de X
ventas (7 o
menos)
Limitar a 2
marca cuenta
con proyectos X
de I + D
Rebaja Marca
precio menos
debe ser X X X X X X
mayor que
1300
Precio Marca
debe ser X X X X X X
inferior a 8500
Inventario
objetivo no
puede ser X X X X X X
mayor que
6000
Límite de
gastos de
publicidad X X
Q3: 150000
P4: 300000
Límite en el
gasto para la
función de
marca de I + D
y nuevos
puntos de
venta debe ser
inferior al X X X X
90% del
patrimonio
neto (acciones
ordinarias +
utilidades
retenidas)
Límite de la
capacidad de
endeudamient
o (basado en el
balance del
trimestre X X X X
anterior +
nueva equidad
en la actual
trimestre)
Debido al alto
riesgo en el
diseño de
buenas marcas
en esta
primera etapa
del mercado,
el auditor
externo ha
puesto un
límite en su
capacidad X X
operativa. La
capacidad de
funcionamient
o no puede
superar el
número de
vendedores en
todos sus
puntos de
venta 200
veces.
Con el fin de
evitar un
préstamo de
emergencia, el
auditor
externo
requiere que
su saldo de
caja debe ser
mayor o igual
a uno (1). Si X X
no es así,
puede que
tenga que
reducir los
gastos de
capacidad fija
o puntos de
venta o sacar
dinero del CD.
Limite la
cantidad de
capacidad fija
se puede X X
añadir (un
máximo de 50
unidades / día
en cada
trimestre se
indica)
Otras limitaciones (válido para todo el juego): - . No se puede tener más de 40 marcas - . No se puede
tener más de 25 anuncios diseñados de manera diferente - . Cualquier nuevo salario se establece debe
ser de al menos un tercio del salario del trimestre anterior - Cualquier nuevo salario se establece debe ser
inferior a dos veces el salario del último trimestre. - En cualquier trimestre, no se puede aumentar su
capacidad operativa en más de 400 unidades / día (incluso si tiene capacidad fija suficiente).

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La fórmula para el éxito en los negocios y el marketing es muy simple.

Estas son las reglas:

 Descubra lo que la gente quiere.

Suena fácil, ¿verdad?

¿Cómo van a hacer esto?

Tabla 1-1: las decisiones se tomen por barrio

Trimestre 1: Organizar la empresa.

 Determine la imagen deseada de la compañía

Trimestre 2: Evaluar las oportunidades de mercado, las operaciones de

 Revisar resultados de la encuesta de mercado - Evaluar segmentos, mercados y competencia

Trimestre 3: Ir al mercado para poner a prueba la estrategia y la hipótesis

Trimestre 4: Evaluar el desempeño del mercado de prueba y revisar la

 Evaluar el desempeño financiero

Trimestre 5: buscar financiación externa - preparar el plan de negocios y

 Evaluar el desempeño financiero

Trimestre 6: Monitorear, mejorar y ejecutar.

Quarters 7 y 8: Seguir a controlar, mejorar y ejecutar.

Cuartos de Final: informe a la Junta.

B. Actividades del jugador

Organización : División y asignación de tareas.

Gestión del tiempo : El establecimiento de prioridades, la organización del trabajo y completarlo de

Gestión de conflictos : Reconociendo conflicto, separando las cuestiones de personalidad, trabajando

1. Considere la posibilidad de otros puntos de vista.

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 Describir y justificar su decisión de ubicación de la planta.

 Describa su situación financiera actual.

Tema: Vamos al mercado!

 ¿Cómo estás empezando a lograr sus objetivos corporativos?

 Definir metas específicas y cuantificables para el mercado de prueba.

 Describir y justificar sus decisiones, capacidad de planta fija.

 Definir metas específicas y cuantificables, financieros para el mercado de prueba.

Tema: Los resultados están de moda! Y ahora qué?

 ¿Cómo fue su desempeño en comparación con sus objetivos corporativos?

 ¿Cómo fue su desempeño en comparación con sus objetivos de negocio?

 ¿Cómo fue su desempeño en comparación con sus objetivos de mercado?

 Revise su operación de la planta en el trimestre anterior. ¿Cuánto fue producido y

Todos los miembros del equipo deben:

 Preparar plan táctico para seguir trimestres.

Tema: Salidas desde el plan de negocios.

 ¿Cuál es su posición en el mercado?