Política de Precios, 2020, Caso Soren Chemicals

Isabella Aguirre López A00351681
Tatiana Hernández A00352510

Valeria Bolaños A00340448
Soren Chemicals
1. Análisis del mercado:
a. ¿Cuál es el tamaño del mercado de Coracle en $? Utilice la información del archivo
de Excel, agregando una nueva hoja para los cálculos y mostrando de dónde sale la
información (fórmulas).
El tamaño del mercado de Coracle es de $66.937.500
b. Para el primer año, la meta de ventas es de $1,5 millones, ¿Qué opina?
La meta impuesta por Coracle para el primer año de $1,5 millones es razonable, dado que
es equivalente a 64.627 piscinas, los principales proveedores están entre un 15 a un 20%,
equivalentes entre 570.000 a 760.000 piscinas. El objetivo de 1,5 M$ es 2,24% del
mercado, es muy modesto teniendo en cuenta que los competidores tienen entre el 10% y el
20%. Para el primer mercado objetivo ($3,6 millones), equivale solo a un 1,7% y para el
mercado nacional es equivalente a un 0,8%. Por lo que a mi parecer es razonable la meta
para el primer año.
2. Análisis de los canales:

a. ¿Por qué Soren Chemicals no ha podido vender Coracle?
Debido a la mala administración de los canales de distribución que se da ya que no hay
mucha capacidad de mayoristas para dar los ingresos y las ventajas competitiva. No es
necesario establecer un canal muy amplio que no aumente el valor del producto ya que los
clientes de Corale son aquellas personas que tienen piscina privada.
b. ¿Qué relevancia tiene la estructura de canales utilizada en la comercialización de

químicos para piscinas?
Es muy importante la estructura de canales en la comercialización de químicos para
piscinas ya que la estructura debe adaptarse al mercado objetivo y que a su vez vaya acorde
con el producto, teniendo en cuenta el proceso de decisión de compra. Coracle debe llegar
a sus consumidores finales (propietarios de piscinas privadas), lo cual es bueno tener sólo
un intermediario (minorista) en la cadena de distribución.
3. Estrategia de precios: para estos cálculos utilice el archivo de Excel, creando una nueva
hoja para todos los cálculos que se mencionan a continuación y muestre de dónde sale
la información (fórmulas).:
a. Calcule el precio de Coracle en función del valor para los dueños de las piscinas en
$ por tratamiento.
El precio de Coracle en función del valor es de 7,50 por tratamiento. El cual, sale del costo
promedio anual para químicos de $300 y el ahorro promedio si se usa Coracle que esta
entre el 20% y el 30%, donde se usa el promedio de 25%. El ahorro anual con Coracle es de
$75 y como se necesitan 10 tratamientos al año, entonces el ahorro por tratamiento es de
$7,50.
b. Calcule el precio de Coracle en función de su principal competidor en $ por

tratamiento.
El precio máximo al que Coracle puede colocar en función de su principal competidor
(Clear Blue) es de $10.50 por tratamiento, sin embargo el valor máximo de la competencia
es de $3.75 por tratamiento, es más bajo y no sería ideal cobrarle a los clientes a un valor
tan alto.
c. Calcule los precios de Coracle para los distribuidores y detallistas teniendo en

cuenta sus márgenes de contribución, los ahorros en químicos al usar en Coracle y
la perdida en margen y $ de los distribuidores y detallistas en $ por tratamiento.
Los precios Coracle debería manejar a los distribuidores y minoristas de acuerdo al margen
de contribución debería ser de $4.24 y $5.51 por tratamiento para quecada uno tenga el
margen de contribución esperado, los distribuidores de 30% y los minoristas del 15%. La
idea es venderle en el canal sólo a los minoristas, el precio para un margen de contribución
del 15%, sería máximo de $6.38 por tratamiento, para que ellos puedan venderlo a los
clientes finales en un valor máximo de $7.5.
4. Plan de acción:
a. ¿Qué le recomienda a Soren Chemicals hacer con Coracle?
Que escoja para Coracle un canal menos extenso, que elimine los mayoristas del canal de
distribución y sólo sea mediante minoristas especializados en piscinas encargados de
venderle a los profesionales de servicios para piscinas.
b. Entre una estrategia de empujar o de jalar, ¿Cuál recomienda?

Push, ya que Soren Chemicals tiene que enfocar su estrategia en comunicar el valor de
su clarificador en cuanto a sus beneficios y ventajas competitiva, con los intermediarios
para que esto sea igualmente comunicado al cliente final.

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2. Análisis de los canales:

b. ¿Qué relevancia tiene la estructura de canales utilizada en la comercialización de

b. Calcule el precio de Coracle en función de su principal competidor en $ por

c. Calcule los precios de Coracle para los distribuidores y detallistas teniendo en

b. Entre una estrategia de empujar o de jalar, ¿Cuál recomienda?

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