Guía Práctica para la

GUIA PRÁCTICA PARA LA ELABORACION DE UN PLAN DE

NEGOCIO
Elaboración de un

Plan de
Negocio
GUIA PRÁCTICA PARA LA ELABORACION DE UN PLAN DE
NEGOCIO

F¡cha Técn¡ca

Título: Guía Práctica para la Elaboración de un Plan de Negocio

PRODUCTI A
Servicio de Desarro¦¦o Fmpresaria¦

Autorex:
José Enrique Bóveda Adalberto Oviedo
Ana Luba Yakusik S.
Equipo Técnico: Aporte y Revixión de Contenidox:
●Soledad Benítez ● Diego Ocampos Balansá

●María de los Angeles Senturión V. ● Sady Cáceres de Flores

Diñeño Gráfico: Kike Rojas

El presente material es la versión de lectura del GUÍA PRÁCTICA PARA LA ELABORACIÓN DE UN PLAN DE
NEGOCIO, que servirá de guía para emprendedores, estudiantes y docentes para fines didácticos.
Esta publicación − Guía Práctica para la Elaboración de un Plan de Negocio − es el resultado del
“Proyecto INCUNA − JICA, como apoyo a las filiales de la Universidad Nacional de Asunción para la
implementación del programa de emprendedores y creación de empresas innovadoras”. El contenido
fue elaborado por el equipo técnico de la Consultora PRODUCTIVA Servicio de Desarrollo Empresarial,
apoyada en referencias bibliográficas, citadas en el presente material. Publicación, febrero 2015.

La propiedad sobre la autoría del presente material queda reservada a la Agencia de Cooperación
Internacional del Japón (JICA), oficina Paraguay, salvaguardando sus derechos naturales en calidad de
donante. El contenido es producto de un servicio de consultoría, por lo cual la JICA se deslinda de
cualquier responsabilidad acerca de las opiniones emitidas por los autores.

Este material es de distribución gratuita.

FICHA TECNICA 2
 Índice
Índice....................................................................................................5
Prólogo.................................................................................................7
Introducción.........................................................................................9
Presentación......................................................................................11

1 17
4
Gestión Estratégica Gestión de 47
Personas
1.1 Definición de un Negocio..............................18 4.1 Estructura Organizativa................................48
1.2 La Visión........................................................19 4.2 Necesidad de Personal.................................49
1.3 La Misión.......................................................19 4.3 Principales Funciones...................................49
1.4 Los Valores....................................................20 4.4 Proceso de Contratación..............................50
1.5 Análisis FODA del nuevo negocio.................20 4.5 Evaluación de Desempeño...........................51
1.6 Objetivos Estratégicos..................................22

£ 5 53
Gestión de £3 Gestión Legal
Marketing
2.1 Estudio de Mercado......................................24 5.1 Tipos de Empresas........................................54
2.2 Mercado Consumidor...................................25 5.2 Aspectos Tributarios.....................................56
2.3 Mercado Competidor...................................26 5.3 Pasos para la Constitución de una Empresa .57
2.4 Mercado Proveedor......................................27 5.4 Servicios de Consultorías Regulatorias y
2.5 Proyección de Ventas....................................29 Legales..........................................................58
2.6 Estrategia del Marketing..............................30 5.5 Referencias Sitio Web...................................58

3 37
6 59
Gestión Operativa Gestión Financiera

3.1 Objetivos de Producción u Operaciones......39 6.1 Inversión Total..............................................61

3.2 Recursos Materiales Necesarios...................39 6.2 Depreciación.................................................62
3.3 Capacidad de Producción o Servicio.............40 6.3 Presupuesto de Venta...................................62
3.4 Activos Fijos..................................................42 6.4 Costo Total....................................................63
3.5 Proceso de Producción o Ciclo del Servicio. .42 6.5 Costo de Personal.........................................66
3.6 Flujograma de Procesos................................43 6.6 Estado de Resultado.....................................67
3.7 Distribución de Planta..................................44 6.7 Indicadores de Viabilidad.............................67
3.8 Localización...................................................45 6.8 Evaluación de la Inversión............................69
3.9 Buenas Prácticas Laborales...........................46 6.9 Evaluación del Plan de Negocio....................70

Conclusión.........................................................................................71
Referencias bibliográficas.................................................................72

INDICE
3
 Prólogo

La llave de ingreso a cualquier incubadora de empresas es el plan de negocio que el

emprendedor debe elaborar durante el proceso de pre incubación.
La INCUNA, ha promocionado en los últimos 5 años la aplicación de esta herramienta
de planificación para emprendedores a través de cursos de elaboración de plan de
negocio, además de exigir como uno de los requisitos para ingresar efectivamente al
proceso de incubación.
Un plan de negocio permite plasmar una idea de negocio, con los detalles necesarios
para evaluar y tomar la decisión de emprender. Este documento describe la
oportunidad, el producto, el contexto, la estrategia, el equipo, los recursos requeridos,
el retorno financiero y el resultado de un emprendimiento de una manera sencilla y
clara, demuestra la viabilidad técnica y económica del negocio.
Esta Guía de Elaboración de Plan de Negocio, estará a disposición de los
emprendedores en proceso de incubación, que la INCUNA identifique en las Filiales de
la Universidad Nacional de Asunción, donde tenga implementado los Gabinetes de
Emprendedores.
El proyecto INCUNA − JICA, que tiene por objetivo fortalecer la formación
emprendedora y creación de empresas innovadoras en diferentes filiales de la UNA,
aporta esta herramienta de planificación imprescindible para todo emprendedor;
esperando que su aplicación represente un significativo resultado a los objetivos del
proyecto.

PROLOGO 4
 Introducc¡ón

Este documento está organizado en seis secciones en donde se explican los

componentes que hacen parte del todo plan de negocio que todo emprendedor
debe considerar.
El insumo para elaborar un buen plan de negocio es la información de mercado,
investigar y tratar de conocer todo sobre la lógica del negocio, sector, en el mercado
será de gran utilidad. Estas informaciones se pueden encontrar en varias fuentes, las
más rápidas y accesibles pueden ser obtenidas en diarios, revistas, gremios, ferias,
cursos o aportes de personas referentes del sector del negocio.
Al elaborar un plan de negocio siempre se debe tener en cuenta que no se debe
encarar como un instrumento de planificación muy rígido, se escribe en papel y con
lápiz, está sujeto a permanentes correcciones.
El plan de negocio debe hablar por el emprendedor, cuanto más claras sean las ideas,
mejor serán los resultados. Un buen plan puede ser utilizado para conseguir nuevos
socios e inversionistas, para establecer alianzas con proveedores y presentar a
entidades financieras a fin de obtener créditos. El usuario más frecuente del plan es el
mismo emprendedor.

INTRODUCCION 5
 Presentac¡ón

¿Qué es un plan de negocio?

Es un documento donde el emprendedor detalla sistemáticamente las informaciones
del emprendimiento a realizar como ser:
• El proceso de generación de ideas.
• La captación y análisis de la información.
• Evaluación de la oportunidad y los riesgos.
• Toma de decisión sobre la puesta en marcha de un nuevo emprendimiento.
• Cambio de planes en empresas constituidas.

¿Para quién sirve esta guía?

Para aquellas personas que desean crear un negocio, así también es aplicable para
aquellas personas que deseen reorganizar sus empresas para mejorar su
competitividad.

¿Cómo utilizar esta guía de plan de negocio?

Aparte de tener un contenido explicativo de los principales ítem de un plan de
negocio, se pretende ayudarlo a elaborar esta herramienta de planificación en forma
ordenada y sencilla; completando los datos en la medida del desarrollo del plan y la
disponibilidad de información de mercado.
Para algunos casos, se deberá recibir apoyo, para determinar algunos resultados de
cálculos matemáticos o financieros, pudiendo encontrar apoyo en tutores con
experiencia, facilitadores en emprendedurismo o plan de negocio, profesionales de las
cámaras o gremios empresariales o en el equipo técnico de centros de apoyo a
emprendedores de municipios, gobernaciones y universidades.
Un buen plan puede minimizar sus riesgos, sin embargo, se debe tener presente que
el factor más determinante del éxito en los nuevos negocios está en el mismo
emprendedor. Anímese a explorar un mundo de oportunidades, prepárese a dar los
primeros pasos a un futuro cada vez mejor.

PRESENTACION 6
a. Datos de la Empresa
Empresa (Razón social): Detergentes Rosita S de R.L
Tipo: servicio comercial artesanal industrial
Sector de la actividad: Secundario
Principales productos o servicios que ofrecerá: Detergentes
R.U.C. Nº:
Dirección:
Ciudad:
Departamento:
Teléfono Nº: Fax:
E.mail:
Página WEB:

b. Situación de la Empresa: Nueva Existente

c. Tipo de Negocio:
Industrial Artesanal Comercial Semi Industrial
Servicio Mixta Producción rural

d. Datos del Emprendedor y/o Socios:

En este punto se debe indicar los datos de los socios de la empresa
Socio Principal o Socio 1
Juan José Servando PADJ990223HCL
Nombre y apellido C.I. Nº
Palafox Dávila LVN17
Nueva Rosita, Coah. Fecha de 23 de febrero del
Lugar de
nacimien 1999
nacimiento to
Fraccionamiento Parajes de los Pinos, calle Acapulco #75
Dirección
Ramos Arizpe México
Ciudad País
8443516561
Teléfonos
[email protected]
E-mail
Facebook: Servando Palafox
Redes sociales
Whatsapp: 8443313101
Lic. en Química
Formación
Restaurant “El Lechón”, mesero; Taquería “Jugos Veracruz”,
Experiencia
cocinero;
Socio 2
José Mario Sandoval SAVM991029H
Nombre y apellido C.I. Nº
Vázquez. CLNZR01
Nueva Rosita, Fecha de 29 de octubre del
Lugar de
nacimiento
Coahuila. nacimien 1999
to
Col. Sarabia, calle Heroico Colegio Militar
Dirección
Nueva Rosita, México
Ciudad País
Coahuila.
8611281250
Teléfonos
[email protected]
E-mail
Facebook: Mario Sandoval
Redes sociales
Whatsapp: 8611281250
Ingienería industrial
Formación
Coppel S.A. de C.V., vendedor; tienda de abarrotes sin
Experiencia
nombre, atención al cliente/frente al mostrador; tienda de
conveniencia OXXO, cajero; venta de comida rápida
Illinois Boneless, cocinero.

Socio 3

Nombre y apellido C.I. Nº

Lugar de Fecha de
nacimien
nacimiento to
Dirección

Ciudad País

Teléfonos

E-mail

Redes sociales

Formación
Experiencia
Formación del Capital Social
% de
Nombre de los socios Valor del Aporte Participació
Gs. n
Socio 1 Juan José Servando
Palafox Dávila
Socio 2 Jose Mario Sandoval
Martínez
Socio 3 Orlando Zapata

Total
Gx.
GUIA PRÁCTICA PARA LA ELABORACION DE UN PLAN DE
NEGOCIO

Resumen Ejecutivo
Es una sección está dirigida a los inversionistas y bancos. Debe ser breve (1 a 2
páginas), debe ser redactado en forma atractiva y despertar interés.

Destacar las informaciones claves y los resultados estimados del plan: La descripción
de la empresa o proyecto, la oferta de productos y servicios, estructura organizativa,
principales iniciativas y objetivos, oportunidades de mercado, ventajas competitivas,
componentes de su estrategia de comercialización, inversiones, resultados e indicadores
económicos y financieros.

10
 1
Gestión Estratégica

CAPITULO 1: GESTION ESTRATEGICA 11

Definir la empresa, declarando su misión, visión y valores
es la manera de dar rumbo al nuevo emprendimiento,
todo esto, representan los elementos estratégicos que
guiarán la empresa y ayudarán a tomar decisiones a los
propietarios y empleados.

1.1. Definición de un Negocio

Para definir el concepto de negocio debemos responder claramente ¿De qué negocio
se trata?, si es una empresa comercial, servicio, industrial, etc. ¿Qué ofrece
principalmente?,
¿A quiénes está dirigida la oferta? ¿Dónde desarrolla sus operaciones? ¿Y qué diferencial
ofrece?

NEGOCIO

Nombre:
Definición:
(explicar en 3 a 4 líneas)
1.2. La Visión
La visión de una empresa se refiere a lo que la empresa quiere lograr, construir, llegar
a crear. Proyecta la imagen futura.
La visión se realiza formulando una imagen ideal del proyecto y poniéndola por
escrito, a fin de definir claramente el negocio que permita orientar a los miembros de
su equipo. El objetivo de esta sección es que su negocio quede claramente definido.

DECLARACIÓN DE VISIÓN

Buscamos ser una empresa que logre revolucionar la elaboración de productos de limpieza
y ser reconocidos por nuestra necesidad de satisfacer a nuestros clientes con nuestro
servicio y venta de productos de alta calidad, mientras mantenemos nuestro compromiso
por un mundo más sustentable.

1.3. La Misión
La misión es una declaración que manifiesta la razón de ser de la empresa, el
propósito, el motivo por el cual existe. Define las funciones básicas que la empresa
va a desempeñar en un entorno determinado para conseguir tal misión.
En la misión se define: la necesidad a satisfacer, los clientes a alcanzar, productos y
servicios a ofertar

DECLARACIÓN DE MISIÓN

Ofrecer a nuestros clientes artículos de limpieza e higiene de la mejor calidad, con nuestra
distinción al trabajar de la mano con las nuevas tecnologías y el avance de la química
verde, teniendo como prioridad la preservación y cuidado del medio ambiente, logrando
mejorar la calidad de vida de los consumidores.
1.4. Los Valores
Los valores de una empresa declaran sus creencias, transmiten las bases de sus
principios éticos, sobre el cual construirán una cultura empresarial y determinan la
forma de comportarse ante situaciones y relaciones empresariales, sociales y su actuar
responsable frente a los impactos que sus operaciones puedan generar al medio

DECLARACIÓN DE VALORES
Nosotros como empresa sabemos nuestra responsabilidad y compromiso con nuestros clientes y el
medio ambiente, por ello, nos sustentamos en los siguientes valores:
Innovación: Nos enfocamos en la búsqueda e implementación constante de nuevas alternativas
para la elaboración de nuevos productos.
- Calidad: Respetamos las necesidades de nuestros clientes, por esto, elaboramos artículos
con los estándares más estrictos de calidad para garantizar la satisfacción del consumidor.
- Equidad: No aceptamos ni toleramos cualquier trato discriminatorio a nuestros clientes.
- Sostenibilidad: Mantenemos nuestra contribución para la protección del medio ambiente
mediante el cuidado de los recursos naturales y nuestra responsabilidad por mantener un
ecosistema limpio.
- Trabajo en equipo: Consolidamos nuestros esfuerzos para consolidar nuestro grupo de
trabajo basado en la comunicación, compromiso y respeto en nuestro trabajo.
ambiente.
- Compromiso: Somos responsables por nuestros compromisos y obligaciones hacia
nuestros consumidores y accionistas.

1.5 Análisis FODA del Nuevo

Negocio
Se trata de una herramienta estratégica que se utiliza para conocer la situación de una
empresa, tanto interna como externa.
Con un análisis FODA se busca detectar y aprovechar las oportunidades particulares
para un negocio en un momento dado, eludiendo sus amenazas, mediante un buen
uso de sus fortalezas y una neutralización de sus debilidades.

1.5.1 Análisis del entorno interno

Las debilidades y fortalezas son los aspectos internos de la empresa o del
emprendedor que afectan las posibilidades de éxito de una estrategia. Por ejemplo, el
desconocimiento del mercado, la falta de capital y la inexperiencia suelen ser
debilidades de muchos negocios que se inician; mientras que el entusiasmo, la
capacidad de trabajo y las ganas de crecer están entre las fortalezas comunes.

1.5.2 Análisis del entorno externo

Las oportunidades y amenazas surgen del contexto, es decir, de lo que ocurre o puede
ocurrir fuera de la empresa. Por lo general estos eventos no pueden ser influenciados,
sino que se dan en forma independiente. Un cambio en el marco legal o impositivo,
una tendencia en el consumo, la llegada de una nueva tecnología o un cambio de
estrategia por parte de un competidor pueden aumentar las posibilidades de éxito
(oportunidades) o disminuirlas (amenazas).

MATRIZ FODA
FORTALEZAS ( + ) DEBILIDADES ( - )
( factores ( factores internos )
internos )
- Aumento de demanda. - Falta de publicidad.
- Buen ambiente laboral. - Desconocimiento del mercado.
- Formación del personal. - Mala ubicación.
- Deseo y entusiasmo por iniciar - Falta de experiencia
un negocio. empresarial.
- Experiencia en atención del - Costo de producción.
cliente. - Infraestructura limitada.
- Creatividad. - Frágil consumo.
- No se cuenta con el
presupuesto requerido.

OPORTUNIDADES AMENAZAS ( - )
(+) ( factores externos )
( factores externos )
- Aprovechamiento del - Precio de materias primas.
crecimiento del mercado. - Otras empresas pueden invertir
- Poca competencia. para innovar sus productos.
- Nuevas tecnologías. - Mercado abierto.
- Necesidad de nuevos - Inestabilidad económica.
productos. - Cambios en regulaciones
- Aumento de alternativas con ambientales.
poco impacto ambiental. - Competencia salarial.
- Escasez de financiación.
1.6 Objetivos Estratégicos
Se denomina a las metas y estrategias establecidas por la empresa para alcanzar
resultados a largo, mediano y corto plazo, y de esta manera obtener un reconocimiento
diferenciado en medio de la competencia.
Estos objetivos pueden ser definidos anualmente, cuidando priorizar las áreas claves
del éxito de su negocio.

Área de gestión Objetivos extratégicos

Nuestro personal se encargará de encontrar el área donde se
encuentre la mayor cantidad de clientes potenciales e
implementaremos nuestra estrategia de persuadir a los
Comercial
posibles clientes mediante uso de redes sociales y su
implementación en negocios pequeños como tiendas de
autoservicio o de abarrotes.

Promocionar el producto mediante redes sociales.

Presupuestar los materiales y reactivos para producir
productos de alta calidad al costo más bajo posible.
Operativo Fidelizar al cliente mediante promociones especiales.
Capitalizar nuevos puntos de venta y extender el área de
venta.

Disminuir rotación de personal.

Capacitar continuamente a los empleados.
Desarrollar las habilidades de liderazgo en el equipo de
Persona trabajo.
Invertir en herramientas de trabajo para mejorar la
productividad del personal.

Legal

Incrementar los ingresos.

Asegurar la sostenibilidad económica.
Diversificar las fuentes de ingreso ofertando nuevos
Financiero productos.
Reducir gastos de consumo de energía y materiales.
Utilizar activos propios.
 £
Gestión de Marketing

CAPITULO 2: GESTION DE MARKETING 17

Para que la empresa pueda alcanzar sus objetivos, deberá orientar todos sus
esfuerzos hacia la satisfacción de las necesidades de los consumidores, en una
economía de mercado, los consumidores deciden qué se produce, cómo se produce
y cómo se distribuye, está determinado por las preferencias de los consumidores,
expresadas en sus decisiones individuales. Esta gestión deberá focalizarse en dos tareas
fundamentales: el estudio de mercado y el diseño de estrategias de mercado que
permitan alcanzar los objetivos de la empresa.
Servicio: actividad esencialmente intangible, el cliente se beneficia
de la habilidad, experiencia, consejería, destreza, conocimiento;
los beneficios pueden durar, pero el servicio en sí posee una
duración limitada. (Kotler)
Producto: bien con atributos tangibles, que son percibidos por los
clientes, con la capacidad de satisfacer directa o indirectamente sus
necesidades o deseos.

2.1 Estudio de Mercado

El mercado consiste en un grupo de consumidores que quieren comprar productos o
servicios que satisfacen una necesidad o deseo. El mercado de un producto puede
consistir en niños, jóvenes, adultos, padres, ancianos o empresas con determinadas
características.
Según el lugar donde habiten u operen puede definirse geográficamente.
El estudio de mercado tiene como propósito demostrar la posibilidad de participación de
un producto o servicio en el mercado actual, y busca:
• Definir el tamaño total del mercado.
• Estimar el volumen o cantidad del bien o servicio que se comercializará.
• Definir el segmento de mercado al cual se enfocará la empresa.
• Identificar la competencia tanto directa como indirecta.
• Identificar a los principales proveedores.
Según el objetivo del estudio de mercado se deberá establecer las diferentes opciones
para la obtención de información. Es importante agotar primeramente las informaciones
existentes antes de recurrir a la búsqueda de informaciones primarias. Algunas de las
herramientas más utilizadas son las siguientes: observaciones, encuestas, focus
groups, entrevistas, comprador misterioso y otros.
2.2 Mercado Consumidor
Investiga el comportamiento de los consumidores para detectar sus necesidades o
deseos de consumo y la forma de satisfacerlas, averiguar sus hábitos de compra
(lugares, momentos, preferencias, etc.). El objetivo es aportar datos que permitan
mejorar las técnicas de mercado para la venta de un producto o de una serie de
productos que cubran la demanda no satisfecha de los consumidores.

2.2.1 Segmento de Mercado

Esto implica encontrar un criterio para clasificar a los diferentes tipos de clientes en el
mercado, identificando así grupos suficientemente grandes y homogéneos que tengan
las mismas necesidades y reaccionen de la misma manera a la hora de aplicar
estrategias de marketing.

Para definir el perfil de un segmento se deberá identificar algunos datos, tales como:
• Individual (consumidor final): género, estado civil, nivel de ingreso, tamaño de la
familia, ocupación, rango de edad, grado de instrucción académica, otros.
• Empresarial: volumen de venta mes, precio de compra, mínima cantidad de compras,
número de empleados, antigüedad del negocio, actuales proveedores, otros.

N Segmento Perfil del Segmento

º
Rango de edad Las personas nacidas entre 1982-1994.
1

Género Principalmente mujeres.

2

Lugar de compra Canales tradicionales como tiendas pequeñas

3 y de autoservicio.
Tasa de uso Principalmente productos diluidos.
4
2.3 Mercado Competidor
Estudia el conjunto de empresas con las que se comparte el mercado del mismo
producto o servicio.
Para realizar un estudio de la competencia es necesario identificar quiénes son los
competidores, cuántos son y sus respectivas ventajas competitivas.
La técnica de investigación del cliente misterioso o el benchmarking permite
establecer los estándares del sector, así como las ventajas competitivas de cada
empresa. A partir de esta evaluación, se determinará la estrategia que se tomará para
contrarrestar su influencia si es necesario.
2.3.1 Análisis Competitivo
Identifique qué tipo de competencia tiene en el mercado y evalúe a sus principales
competencias, incluyendo su empresa, con una escala que va del 1 al 5, siendo el 1 la
calificación más baja y 5 la más alta. Sume los puntajes obtenidos por cada
competidor e identifique al más competitivo del mercado. Identifique sus puntos
débiles y piense en estrategias que ataque dichas debilidades.
Tipo de competencia Directa Indirecta
Escala de evaluación Malo 1 – 2 – 3 – 4 – 5 Excelente

CONCEPTO Competid Competid Competid Mi

or A or B or C Empre
sa
Tráfico de clientes 2 4 5 2
Precios 3 4 4 3

Reputación 2 3 5 1

Calidad en la atención 4 3 3 5

Ubicación del local 1 4 5 3

Aspecto del local 3 3 5 3

Comodidad del local 2 3 5 3

Política de venta 4 4 5 4

Garantías 3 3 4 4
Disponibilidad del 3 2 3 5
producto
Imagen 2 3 5 3
Promociones 2 4 5 5
Aplicación TIC* 2 1 5 5
Puntajes 33 42 59 46
*Tecnología de Información de la Comunicación

CAPITULO 2: GESTION DE MARKETING 20

Los criterios indicados en el cuadro anterior pueden no aplicarse estrictamente al plan
de negocio, pudiendo existir otros criterios más relevantes que pueden ser incluidos
en el mismo.
2.3.2 Ventaja Competitiva
Son los atributos que vuelven al negocio único y superior a sus principales
competidores. Se trata de las ventajas o beneficios exclusivos que se ofrece a sus
clientes y que su competencia no está ofreciendo. Representa una ventaja
competitiva cuando el cliente lo percibe y lo valora. Es muy importante crearlas y
sostenerlas, si no es comunicada, es posible que no genere ventas.

Ventajas Competitivas
La atención directa con el cliente.
1

Innovación constante de los productos.

2

Nuestros productos son multiusos.

3

Producción de productos duraderos, es decir, cuentan con un mayor rendimiento.

4

2.4 Mercado Proveedor

La relación con los proveedores se debe establecer en función a algunos criterios que
se deben negociar y compartir en todo momento; desarrollar una cadena de
proveedores que aseguren materias primas o mercaderías, de manera segura, constante,
manteniendo el estándar de calidad y una integridad en sus precios. Esto fortalecerá la
gestión de compra.
2.4.1 Criterios de Evaluación de Proveedores
Identifique a sus principales proveedores y califique del 1 al 5 cada criterio de evaluación,
finalmente sume toda la columna e identifique al proveedor con el mayor puntaje.
Escala de evaluación Malo 1–2–3–4–5 Excelente

Criteri Proveedor 1 Proveedor 2 Proveedor 3

ox
4 3 3
1 Precios
4 4 3
2 Financiación

3 3 4
3 Plazos

2 1 4
4 Descuentos

3 2 3
5 Disponibilidad

3 2 3
6 Variedad

3 2 3
7 Calidad

3 3 4
8 Rapidez

4 3 5
9 Garantías

3 1 3
10 Servicios

3 4 3
11 Reputación

4 4 4
12 Responsabilidad

39 35 40
Puntajes
 G
UI
2.5 Proyección de Ventas A
Productos o Servicios Mes
1
Mes
2
Mes
3
Mes
4
Mes
5
Mes
6
Mes
7
Mes
8
Mes
9
Mes
10
Mes
11
Mes
12
TOTAL
ANUAL PR
Gs Gs. Gs. Gs. Gs. Gs. Gs. Gs. Gs. Gs. Gs Gs. Gs.
. . ÁC
1. Productos
o Servicios 1 TI
Unidades Vendidas C
Precio por Unidad
A
Total de Ventas 1
2. Productos
PA
o Servicios 2
R
Unidades Vendidas
C Precio por Unidad
A
A
PI Total de Ventas 2 LA
T 3. Productos EL
UL o Servicios 3
O
Unidades Vendidas
AB
2:
G Precio por Unidad O
ES
TI Total de Ventas 3 RA
O
N
Total de Ventas
CI
(todos los
D
E
Productos o O
Servicios)
N
DE
23 U
GUIA PRÁCTICA PARA LA ELABORACION DE UN PLAN DE
NEGOCIO

2.6 Estrategia del Marketing

Se determinan 4 estrategias sobre las cuales debemos trabajar para ganar la
preferencia del cliente y alcanzar los objetivos comerciales.

2.6.1 Estrategia de Producto

Considerar los siguientes elementos: características, beneficios, diferencial de los
productos o servicios a ofrecer.
Principales productos o servicios, presentación, envase, embalaje, sabores, olores, líneas,
volumen, colores corporativos, otros, marca, nombre de fantasía, slogan, garantía que
ofrece, servicios post venta, evolución y desarrollo de nuevos productos o servicios.
Listar los principales productos o servicios que solucionarán o atenderán necesidades
o deseos del mercado consumidor.

Nº Productos o Servicios Características

1 Seguridad Cuenta con un cerrado hermético para evitar
posibles derrames.
2 Volumen Contará con volúmenes de 600 mL, 1L y de 3.75 L.

3 Olor Optamos por tener un olor floral para controlar

los malos sobre las superficie de aplicación.
4 Servicios al cliente Asesoría de compra y facilidades de pago.

5 Mejora de nuevos Proporcionan diversas utilidades y usos que

productos facilite la limpieza de superficies.

CAPITULO 2: GESTION DE MARKETING 24

2.6.2 Estrategia de Precios
Las estrategias de precios se refieren a métodos que las empresas usan para asignar
precios a sus productos y servicios. Existen varias estrategias de precios, como el
precio de penetración, los precios de recuperación, el precio de descuentos, el ciclo de
vida del precio del producto y el precio competitivo.
Casi todas las empresas, grandes o pequeñas, basan el precio de sus productos y/o
servicios en los costos de producción, luego agregan las variables comerciales y el
margen deseado.
Tipos de precios: precio de lista, precio mayorista, precio minorista, precio contado,
precio financiado, precio de temporada, precio de liquidación, precio de lanzamiento,
etc. Se debe definir también las diferentes formas de pagos a implementar.
Variables utilizadas para fijar precios: descuentos, comisión, impuestos y margen deseado.

2.6.2.1 Estructura de Precio

Producto 1: Valor %
Gx.
Costo de venta o producción
Descuento
Impuesto
Comisión de venta
Margen deseado
Precio de venta

Fórmula para determinar el Precio de Venta:

PV = Costo / 1 − (suma de % / 100)

Se recomienda elaborar una lista de precios de los productos o servicios, definiendo

los precios mayoristas y minoristas, según la estrategia planteada.

2.6.3 Estrategia de Distribución

Incluye un conjunto de estrategias, procesos y actividades necesarios para llevar los
productos desde el punto de fabricación hasta el lugar en el que esté disponible para
el cliente final (consumidor o usuario industrial) en las cantidades precisas, en
condiciones óptimas de consumo o uso, en el momento y lugar en el que los clientes lo
necesitan y/o desean.
Según el tipo de negocio se determinará si es aplicable analizar criterios sobre una
ubicación comercial o un canal de distribución (directo o indirecto) para diferentes
tipos de clientes mayorista, minorista o cliente final.
Los canales aplicables pueden ser: distribuidores, agentes externos o comisionistas,
franquicia, vendedores al por mayor, puntos de venta propios, agentes de venta
propios, correo directo, centro de llamadas o internet.
Según las características del producto o servicio, se pueden dar variables como las
condiciones óptimas de transporte, tiempos, envases, etc.
Buscar la mejor manera de distribución puede alterar la estructura de costos.

1 2

Fabricante

Consumidor Final

1 2 3

Fabricante Detallista o
Minorista

Consumid
or
Final

1 2 3

Fabricante Mayorista Detallista o

Minorista

Consumidor
Final

1 4
2 3 5

Fabricante Agente Mayorista Detallista o Minorista

Consumidor Final

Ventajas y desventajas en los diferentes canales de distribución

ESTRATEGIA DESCRIPCION VENTAJAS DESVENTAJAS
S
Extensiva El fabricante busca El producto está en la Alto costo de
vender sus productos mayoría de los puntos distribución, pérdida
en todos los puntos de de ventas, tiene alto del control de la
ventas posibles sean o nivel de política comercial,
no de la misma rama posicionamiento, pérdida de imagen de
comercial. disponibilidad para ser marca.
adquirido.
Selectiva El fabricante Se acorta distancia No se podrá acceder
selecciona algunos entre el fabricante y el fácilmente al
puntos de ventas o punto de venta, producto,
distribuidores por el mayor focalización al vulnerabilidad de
tipo de negocio. canal, menor costo de cobertura que puede
distribución, mejor ser aprovechada por
control de la política la competencia,
comercial. menor
posicionamiento del
producto y de la
marca.
 Ventajas y desventajas en los diferentes canales de distribución
ESTRATEGIASDESCRIPCION VENTAJAS DESVENTAJAS
acuerdo contractual,
Simplificación
la fábrica
Igualmente, otorga
no
Exclusivadepodrá
se las
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aprovechada por comercial.
la competen

El fabricante
Se puede busca
lograrIntensiva
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Costos
cobertura,
los puntos
de distribución
permite
de ventas
obtener
elevados,
de la mayores
misma
puede
rama
volúmenes
perjudicar
comercial.
delaventas,
imagenpermite
de marca
realizar
si el punto
una promoción
de venta no
má

Defina con una breve descripción de la estrategia de distribución a utilizar.

La distribución de nuestros productos se realizará de manera selectiva, procurando contar

con distribuidores minoristas para acceder directamente con los clientes mediante las
tiendas comunes como tiendas de “abarrotes” o de autoservicio, donde es fácil el acceso y
compra de productos de limpieza.

2.6.4 Estrategia de Comunicación

Es el conjunto de decisiones y prioridades basadas en las herramientas de
comunicación disponibles. Establece decisiones tanto en materia de contenidos como
en la utilización de canales o elementos de contacto con los clientes para realizar su
seguimiento y cerrar las ventas. Definir cuál será la imagen y el mensaje proyectará
con esta estrategia.
2.6.4.1 Cuadro de elementos de comunicación y presupuesto

Componentex Elementox Prexupuexto

Papelería Tarjetas personales $250
Carpetas $160
Sobres y hojas membretadas $200
Trípticos o dípticos $0
Volantes $150
Bolsas o envases impresos $0
Publicidad Carteles del local $300
Carteles en vía publica $362
Banners $ 11,298
Spot en radio o TV $0
Publicidad en Periódicos $0
Publicidad en Revista $0
Publicidad en WEB $ 2,646
Mailing $0
Productos de merchandising $2060
Promociones Liquidaciones fin de temporadas $0
Liquidaciones especiales $
Campañas de descuentos especiales $3460
Ofertas asociadas $5976
WEB Page Diseño de mailing $0
Hosting y dominios $72.60
Diseños de página web $12,250
Administrador de web $ 24,463.95
Relaciones Agente de relaciones $0
públicas Representantes $0
Promotores $3000
Vendedores
Redes Sociales Administrador de red social $4000
Actualizaciones $3850
Diseño $1000
Comunicación Telemarketing, televentas, call center
SAC (Servicio de Atención al Cliente)
Newsletter y gacetillas de prensa
Otros
Diseñar las estrategias de comunicación, requerirá establecer detalles de las acciones
concretas que se ejecutarán, cuándo, quiénes serán los responsables y el presupuesto
para cada acción o campaña a desarrollar. Se debe tener en cuenta que varios
elementos de comunicación se podrían utilizar en campañas promocionales e incluso
afectar a otras estrategias.

El presupuesto inicial de marketing, se debe llevar entre los costos e inversiones pre
operativas y recuperar en forma de costos fijos mensualmente.

Apuntes sobre la estrategia de comunicación.

 3
Gestión Operativa

CAPITULO 3: GESTION OPERATIVA 30

La gestión operativa podría tomar varios rumbos, según
el tipo de negocio, el esquema utilizado considerará una
empresa industrial, por ser la más compleja, pudiendo
contener ítems no aplicables para empresas de servicios
o comerciales.
En esta sección se proponen detallar cómo se gestionarán
los recursos involucrados en la generación del producto o
la prestación del servicio que se ha previsto ofrecer,
analizar y decidir sobre diferentes alternativas técnicas u
operativas para producir mejor, vender más o prestar con
eficiencia un servicio, verificando la viabilidad técnica u
operativa para cada caso, de acuerdo con las restricciones
existentes de recursos, ubicación, logística y/o tecnología,
de forma que se puedan alcanzar fuertes ventajas
sostenibles frente a la competencia.
3.1 Objetivos de Producción u
Operativos
Considerando la proyección de ventas identifique los productos o servicios que
ofrecerá en el mes y defina la cantidad de servicios o producción del mes.

N Productos o servicios Unidad Cantidad al

º mex
1

3.2 Recursos Materiales Necesarios

Materia prima y/o insumos - mercaderías
Identifique los principales recursos materiales necesarios para producir, utilizar o
vender en el proceso de intercambio comercial con el cliente. Registre las características
relevantes, cantidades a utilizar para cada producto o mercadería según las metas
comerciales del mes. Comente si existen restricciones en la logística, almacenamiento,
conservación, transporte u otros aspectos relevantes.
Producto o servicio:………………………………………………………………………..................................

N Recursos materiales Detalles Cantidad Unidad

º
1
2
3
4
5
6

CAPITULO 3: GESTION OPERATIVA 32

39
Para cada producto identifique los principales recursos materiales necesarios para la
producción o comercialización, considerando un mes de la proyección de venta.
Cuantificando en unidades de kg., t. lt., mt., u otra unidad que corresponda. Si se trata
de servicios identificar los insumos materiales necesarios. Para completar esta planilla
es posible que tenga que realizar los cálculos de costo para identificarlos con claridad
y determinar los rendimientos de cada uno en la producción.

3.3 Capacidad de Producción

o Servicio
Según los objetivos empresariales de crecimiento mensual y/o anual de los primeros 3
años, establezca el requerimiento de producción y los criterios que se aplican para
determinar tamaño de la producción u operación del negocio.
Tabla con las proyecciones de crecimiento operativo que se estiman para el horizonte
del proyecto.

3.3.1 Incremento en la producción trimestral (1º Año)

Producción (unidad) 1º Trim. 2º Trim. 3º Trim. 4º Trim.

3.3.2 Incremento en la producción anual

Producción (unidad) Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

CAPITULO 3: GESTION OPERATIVA 33

 Capacidad de producción Cantidad Unidad

Capacidad de producción máxima

hora

Capacidad de producción máxima

mes

Capacidad de producción máxima

año

Describa brevemente la tecnología a utilizar y las principales características de los

equipamientos que se debe adquirir para atender los objetivos de producción.
3.4 Activos Fijos
Inmuebles – construcciones - maquinarias - rodados - equipos – herramientas – muebles
– utensilios
Son todos los bienes materiales necesarios para producir u operar, que no están
destinados a la venta y que ayudan al funcionamiento operativo del negocio. Detallar
los activos fijos a ser utilizados para la producción, comercialización, prestación de
servicio, administración del negocio. Para los rodados, maquinarias y equipos,
considere el tipo de tecnología necesaria, las capacidades técnicas y las cantidades, que
deben estar acorde a la capacidad de producción que estima alcanzar.

N Activo Área Características técnica Cantidad

º fijo

3.5 Proceso de Producción o Ciclo

del Servicio
Identificar los procesos operacionales más importantes del negocio e incluir en un
flujograma de procesos, indicando los internos y los que serán subcontratados.

Procesos internos Procesos claves

Procesos operativos

Procesos
administrativos

Procesos comerciales
3.6 Flujograma de Procesos
Diseñe gráficamente el inicio hasta el final del proceso clave
Proceso clave:
UBICACIÓN
DESCRIPCIÓN DE LA
ACTIVIDAD
Actividad 1

Actividad 2

Actividad 3

Actividad 4

Actividad 5

Actividad 6

Actividad 7

Actividad 8

Actividad 9

Referencia

Operaciones

Transporte

Control

Demora

Archivo o Almacenamiento
3.7 Distribución de la Planta
El objetivo de diseñar la organización física es determinar la ubicación de todos los
elementos que hacen parte del negocio a efectos de optimizar el espacio físico. Así
también, atender la seguridad de los mismos (salidas de emergencia, ubicación de
extintores) y el movimiento del personal dentro de la infraestructura.
Diseñe la organización física, dependencias y disposición de máquinas y equipos,
ideales de la empresa. Considere las dimensiones de máquinas y/o muebles, así como la
proyección de crecimiento.
3.8 Localización
Determinar la localización de la empresa.

Alternativa 1

Alternativa 2

Alternativa 3

Alternativa 4

Evalúe sobre criterios aplicables al negocio diferentes alternativas y decisión óptima.

1 (desfavorable) a 5 (altamente favorable)
Alternati Alternati Alternati Alternati
N Criteriox de localización va 1 va va 3 va 4
º 2

1 Zona comercial

2 Servicios básicos disponibles

3 Acceso de todo tiempo

4 Impuestos

5 Accesibilidad para el
personal
6 Seguridad

7 Estacionamiento para
clientes disponibles

8 Permiso para operar

9 Potenciales riesgos sociales

1 Potenciales riesgos
0 ambientales
Puntaje Total

Resultado de la evaluación:
1.
2.
3.9 Buenas Prácticas Laborales
Constituyen una serie de normas y conductas que se deben considerar en el ámbito
laboral para garantizar la salud ocupacional, la seguridad interna dentro del
establecimiento y garantizar que las operaciones de la empresa sean ambiental y
socialmente responsables.
Describa brevemente las principales normas y conductas a ser considerada en la empresa.

N Buenas Prácticas Descripci

º ón

1 Normas de Seguridad

2 Normas de Higiene

3 Normas Ambientales

5 Normas Sociales
 4
Gestión de Personas

CAPITULO 4: GESTION DE PERSONAS 40

Formar un equipo de trabajo competitivo, será el objetivo
principal de esta gestión, toda empresa debe ser diseñada
como para ofrecer oportunidades de trabajo donde
desarrolle todo su talento, sea productivo y genere un
ingreso en forma digna.

4.1 Estructura Organizativa

Para organizar la empresa será fundamental dividir las funciones en cada cargo y
deslindar con claridad las responsabilidades de cada colaborador.
Definir los niveles jerárquicos de la empresa, para cada área de gestión e identificar
los cargos.

2 3 4
4.2 Necesidad de Personal
Áreas Cargos Cantidad Contratación 2 Remuneración 3
1
Permanen Tempora Salarial Comisió Jornal
te l n

4.3 Principales Funciones

1
Área se refiere a las dependencias de la empresa; área administrativa, área comercial y área operativa.
2
Se debe marcar con X en la casilla que corresponda si el personal es permanente o temporal.
3
Se debe marcar en la casilla que corresponda sí el personal la forma de remuneración que corresponda.
4.4 Proceso de Contratación
Reclutamiento y selección de personal
Conjunto de técnicas y procedimientos que están orientados a atraer y seleccionar
candidatos que estén potencialmente calificados y sean capaces de ocupar cargos
dentro de la organización.
Para cada cargo de la empresa debe ser llenado la ficha cuyo modelo se presenta más
abajo.

Cargo

Relevamiento del cargo

Perfil

Conocimiento

Experiencia

Actitudes

Funciones

Principales

Secundarias

Condiciones de trabajo

Propuesta laboral

Dias y horarios

Remuneración

Tipo de contratación
4.5 Evaluación de Desempeño
Es recomendable aplicar una evaluación de desempeño antes de los 60 días de la
contratación para verificar si la decisión de la contratación del personal fue acertada.
Puede ser aplicable en cualquier momento, con el objetivo de realizar promociones
internas del personal.
Como mínimo una vez al año se debe realizar esta evaluación a todo el equipo.
Modelo de Ficha de Evaluación de Desempeño

Identificación del evaluado

Nombres y
apellidos:
C.I. Nº: Fecha de
ingreso:
Cargo: Área:

Evalúe el desempeño, calificando con un puntaje del 1 (pésimo) al 5 (excelente) en la

casilla del criterio que corresponda.
Criteriox de evaluación 1 2 3 4 5

Autogestión

Calidad de trabajo

Creatividad

Relacionamiento

Trabajo en equipo

Comunicación

Cumplimiento de las normas

Responsabilidad sobre los

recursos
Actitudes

Capacidad de aprendizaje

Evaluador:

Cargo: Area:

Periodo de
evaluación:
 5
Gestión Legal

CAPITULO 5: GESTION LEGAL 45

5.1 Tipos de Empresas
Existen varios tipos de empresas. A continuación, se presentan las opciones más
utilizadas, con el propósito de informar y ayudar a los emprendedores a tomar la mejor
opción para formalizar sus empresas.

5.1.1 Unipersonal
Es una unidad productiva perteneciente a una persona física, en la que se utiliza en
forma conjunta capital y trabajo, en cualquier proporción, con el objetivo de obtener un
resultado económico. Constituye la forma más sencilla de legalización y la de menor
costo para su apertura. En caso de quiebra del negocio, el dueño responde con todos
los bienes de la empresa y también con sus bienes personales.
Documentación requerida para una empresa UNIPERSONAL
• Escrito de petición inicial dirigido al Juzgado en lo Civil y Comercial de turno, con
patrocinio de abogado (Original).
• Fotocopia de cédula de identidad vigente del titular o del apoderado, según el caso
(Autenticada).
• Contrato de alquiler o boleta de impuesto inmobiliario de la factura de agua, luz o
teléfono. (Simple).
• Boleta de pago de tasas de servicio judicial (se realiza en el SUACE). (Original)
En caso de contar con empleados, adjuntar:
• Lista de empleados (Simple).
• Formulario de inscripción de empleado (Uno por cada empleado declarado).

5.1.2 Sociedad de Responsabilidad Limitada (S.R.L.)

Es la entidad social más sencilla. Su constitución se realiza por escritura donde se
declara el estatuto social por el que se regirá la sociedad; se debe establecer el capital
de la empresa, la cantidad máxima de socios es de 25 personas; al aporte de capital
de los socios se lo denomina cuota social, no se tiene establecido el capital mínimo,
con excepción de ciertas actividades y responden ante las obligaciones sociales solo
hasta el valor de sus aportes. La denominación social debe contener los términos
"Sociedad de Responsabilidad Limitada" o la sigla "S.R.L."

5.1.3 Sociedad Anónima (S.A.)

Este tipo de entidad rige su funcionamiento por un estatuto social, formalizada por
escribanía como escritura de constitución, se establece el capital de la empresa, en
este caso el aporte de los socios se denomina acciones; la denominación social de
cualquier modo que esté formada debe contener la indicación de ser sociedad
anónima; adquieren personalidad jurídica y deben anotarse en el registro la escritura
pública en la que conste el acto constitutivo, los estatutos sociales y la designación del
primer directorio y del o de los primeros síndicos; su creación, funcionamiento y
disolución está reglamentada por el Código Civil.
Documentación requerida para empresas con personalidad jurídica S.A. / S.R.L.
(SOCIEDADES) Casos generales:
• Acta de Constitución de la empresa por Escritura púbica (Original).
• Carátula rogatoria, el cual se obtiene a partir la presentación del escrito de solicitud
de dictamen dirigido a la Abogacía del Tesoro, en caso de S.A. y S.R.L. y/o del escrito
de solicitud de inscripción dirigido al Juzgado de Turno, en caso de las demás
sociedades (Original).
• Escritura pública (dos ejemplares) (Autenticada).
• Cédula de Identidad vigente del representante legal (Autenticada).
• Cédula de identidad vigente de los socios (Autenticada).
• Contrato de alquiler o boleta de pago de impuesto inmobiliario o fotocopia de
factura de: agua, luz o teléfono (Simple).
• Boleta de pago de tasas de servicio judicial y registral (se realiza en el SUACE)
(Original).
En caso de contar con empleados, adjuntar:
a) Lista de empleados (Simple).
b) Formulario de inscripción de empleado (Uno por cada empleado declarado) (Simple).
c) Cédula de identidad vigente de cada empleado. (Autenticada).

Ejemplo: Apertura formal de una empresa constituida en

persona jurídica. La solicitud se puede realizar en la
ventanilla única del Sistema Unificado de Apertura y
Cierre de Empresas (SUACE), del Ministerio de Industria y
Comercio.
Tte. 1º Teófilo del Puerto e/ Cap. Pedro Villamayor y
Dr. Justo Prieto, Barrio Villa Aurelia - Asunción
Seleccione la forma legal que mejor se adecue a su negocio.
Forma Marcar
Legal
Individu Unipersonal
al
Individu Empresa individual de responsabilidad limitada
al
Socieda Sociedad Simple
d
Socieda Sociedad en Comandita
d
Socieda Sociedad de Responsabilidad Limitada − SRL
d
Socieda Sociedad Anónima − SA
d

5.2 Aspectos Tributarios

Dependiendo de forma legal de la empresa, los impuestos podrían tener variantes
como, régimen general: simplificado, especial, ocasional, así como obligaciones
mensuales, cuatrimestrales o anuales. Consulte a su tutor o asesor tributario para
reconocer plenamente sus obligaciones, tales como:
Aspectos Impositivos Obligaciones
IVA Impuesto al Valor Agregado Mensual / semestral
ISR Impuesto sobre la Renta Anual
IDE Impuesto a los Depósitos en Efectivos Anual
IEPS Impuesto Especial sobre Producción y Servicios Anual
IETU Impuesto Empresarial a Tasa Única Anual
Anticipo al Impuesto a la Renta Mensual
Cuatrimestral
Defina la Forma legal que mejor se adapte a su negocio
Individual Tipos Impuest
o
Sociedad Tipos Impuest
o

Leyes de regulación tributaria

o Ley de impuesto sobre la renta
o Ley de impuestos al valor agregado
Sitios de consulta: https://www.sat.gob.mx/normatividad/27577/leyes-fiscales
5.3 Pasos para la Constitución de
una Empresa
Chec Gestione Costos
k s
Aspectos Impositivos
Contador Público − Asesor
Inscripción al Registro Federal de Contribuyentes −
RFC
Orden de impresión de factura
Aspectos Jurídicos
Escritura de constitución
Estatuto social
Aspectos Laborales
Inscripciones en el IMSS
Inscripciones en el INFONAVIT
Inscripciones en el SAT
Inscripciones en la Secretaria de Economía
Otras Secretarias
Oficinas de Control
IMSS
CONSAR
INFONAVIT
Secretaria de Hacienda
Secretaria de Economía
SIAPEM
SEDUVI
Otras oficinas (SEMARNAT, CONSAR, etc.)
Propiedad Intelectual
Registro de marca, categoría
Derechos de autor
Patentes y licencias
Permisos para operar
Permiso de obras
Habilitación de local
Patente municipal
Impuestos inmobiliario
Servicios urbanos
Impacto ambiental
Permiso sanitario
Otros
5.4 Servicios de Consultorías
Regulatorias y Legales
5.4.1 Consultas al contador
Dependiendo del tipo de empresa y sociedad, será necesario realizar otras gestiones
como presentación y rúbrica de libros, solicitud de clave de acceso al Registro Federal
de Contribuyentes del Servicio de Administración Tributaria (SAT), las obligaciones,
vencimientos, manejo de comprobantes de gastos deducibles de impuesto, balance
impositivo, inventario.

5.4.2 Consultas al notario público

Según el tipo de empresa, también puede ser necesaria un estatuto social, contratos
provisorios, notificaciones e inscripciones en oficinas públicas de competencia; se
tendrá que definir el capital inicial, depósitos de garantía en el Banco de México
(Banxico), acciones o cuotas sociales, socios, documentos de los socios, publicaciones,
manejo de los nombres como razón social o nombres de fantasía.

5.4.3 Consultas a gestores técnicos y especialistas

Dependiendo del sector económico a operar y rubro, es importante contar con un
consultor experimentado en el ramo de actividad.

5.5 Referencias Sitios Web

https://www.gob.mx/hacienda
https://www.gob.mx/se
https://www.seduvi.cdmx.gob.mx/
https://www.gob.mx/conamer
https://imss.gob.mx
https://portal.infonavit.org.mx/wps/wcm/connect/infonavit/inicio
https://siapem.sedeco.cdmx.gob.mx
https://www.sedeco.cdmx.gob.mx
https://www.gob.mx/consar
www.semarnat.gob.mx
https://www.cofide.mx/

CAPITULO 5: GESTION LEGAL 50

 6
Gestión Financiera

CAPITULO 6: GESTION FINANCIERA 51

El objetivo de esta gestión es determinar la viabilidad
económica del emprendimiento, Para ello, se determinará
la inversión inicial necesaria, el financiamiento, los costos
y los ingresos.
A través de los indicadores económicos financieros nos
ayudarán a tomar la decisión de iniciar el emprendimiento
o replantear las estrategias establecidas originalmente.
6.1 Inversión Total
Para determinar el total de recursos a ser invertidos para que el negocio comience a
funcionar, se debe sumar los activos fijos, la inversión pre operativa y el capital de
trabajo.

Nº Inversiones Financiación Total Gx.

Propia Terceros
1 Activos Fijos
1. Inmuebles
1
1. Construcciones
2
1. Refacciones
3
1. Maquinarias
4
1. Instalaciones
5
1. Muebles
6
1. Equipos informáticos
7
1. Rodados
8
1. Herramientas y/o utensilios
9
1. Otros
10
2 Inversiones Pre Operativas
2. Elaboración del proyecto
1
2. Constitución legal
2
2. Gastos de formalización
3
2. Licencia y permisos
4
2. Registro de marca
5
2. Investigación de mercado
6
2. Capacitación del personal
7
 2. Investigación de mercado
8
2. Campaña de marketing
9 inicial
3 Capital de Trabajo
3. Stock inicial
1
3. Caja mínima
2
Inversión Total Gs.

Capital de trabajo es el capital necesario para mover el negocio, representada en valor

monetario que la empresa necesita para cubrir los costos hasta que las cuentas a
cobrar entren en la caja. Corresponde a una reserva inicial disponible para iniciar el
negocio.
Caja mínima representa la reserva en dinero necesario para que la empresa financie
sus operaciones iniciales.
6.2 Depreciación
Calcule la depreciación anual y divídala por 12 meses para obtener el valor mensual
que deberá ingresarlos entre los costos fijos mensuales.
N Activos Fijos Valore Vida Depreciaci
º s útil ón
Gs. años Anual Gs.
1 Construcciones
2 Maquinarias
3 Muebles
4 Equipos
informáticos
5 Rodados
6 Herramientas
Total Depreciación Anual ( TDA ) Gs.
Total Depreciación Mensual = (TDA/ 12 ) Gs.

6.3 Presupuesto de Venta

N Productos o Servicios Proyección de venta
º Mensual Gx. Anual Gx.
1 Producto o Servicio 1
Unidad Vendida
Precio x unidad
Total Gs.
£ Producto o Servicio £
Unidad Vendida
Precio x unidad
Total Gs.
3 Producto o Servicio 3
Unidad Vendida
Precio x unidad
Total Gs.
4 Producto o Servicio 4
Unidad Vendida
Precio x unidad
Total Gs.
Total Gx.

Las ventas del primer mes son las más críticas, se deben considerar los objetivos
comerciales para determinar los incrementos de ventas mensuales, hasta el final del
primer año.
6.4 Costo Total (CT)
6.4.1 Costos Variables (CV)
Los costos de materia prima, insumos y embalajes son clasificados como costos variables
en una industria, así como las mercaderías en las empresas comerciales. Aumenta
cuando más se produce o vende y disminuye cuando se produce o vende menos. Estos
costos incluyen los impuestos, comisiones de vendedores y beneficios sociales.
Determine sus Costos Variables, considerando la producción o comercialización de un
mes.

Producto 1: ……………………………………………………….
Cantidad producida o comercializada:
Concepto de costeo Unidad de Medida Cantidad Costo Unitario Gx.
Costo Total Gx.

Materia Prima o Mercadería

Insumos
Mano de Obra
Cargas Sociales
Costo de comercialización
Total de Costo
Costo Unitarios

Aplicable para costear productos o mercaderías, considerar gastos de fletes, seguros,

estiba y desestiba, envases, etiquetas y otros costos que podrían quedar ocultos.
Existen costos indirectos como electricidad de producción, gas o combustibles
utilizados para varios productos. Determinar el costo unitario final a ser utilizado para
determinar el precio de venta. Para cada producto o mercadería se debería determinar
este costo final.

Servicio 1: ……………………………………………………….
Dimensión del Servicio:
Concepto de costeo Unidad de Medida Cantidad Costo Unitario Gx.
Costo Total Gx.

Mano de Obra
Cargas Sociales
Insumos
Costo de comercialización
Total de Costo
Costo Unitarios
Aplicable a empresas de servicios, donde el principal componente de costo es la mano
de obra, considerar a un dimensionamiento adecuado para cada servicio, tiempo del
servicio, el valor horario del servicio calculado por la calidad de la mano de obra.
Considerar todo lo necesario para prestar un servicio de calidad y con garantía.
Determinar el costo final del servicio.
Cargas sociales: IPS Patronal 16,5% s/ salario y otros
Genere una planilla auxiliar de costo final de productos o servicios para determinar
otros cálculos como el de precio de venta.

6.4.2 Resumen de Costo Variable Mensual

Se debe costear cada producto o servicio y listar en el siguiente cuadro. Estos datos
deben estar relacionados al volumen de venta proyectado.

Unidad Cantid Costo Costo

Productos / de ad Unitario Total
Servicios Medid Mensu Gx. Mensual
a al Gx.

Total Costos Variables del Mes Gx.

6.4.3 Costos Fijos (CF)
Son todos los costos que no se alteran en función al volumen de producción o la
cantidad vendida en un mes. Aunque la empresa sufra una caída en las ventas, deberá
pagar algunos compromisos como alquiler, electricidad, salarios fijos, etc. La suma de
todos los valores citados corresponde al costo fijo, que deben pagar
independientemente al nivel de facturación. Determine los CF mensual y lo
correspondiente al 1º año.

Mensu Anual
N Concept al Gx.
º os Gx.
1 Salario del propietario y/o socios
2 Salarios fijos (personal administrativo)
3 Alquiler
4 Teléfono línea baja
5 Celulares
6 Energía eléctrica
7 Agua
8 Internet
9 Seguro
1 Cable
0
1 Mantenimiento / Limpieza
1
1 Movilización administrativa
2
1 Depreciación correspondiente al mes
3
1 Previsión fraccionada de cuentas anuales
4
1 Amortización de los costos pre
5 operativos
1 Otros
6 (Imprevistos, cuotas de préstamos, etc.)

Total Gs.

#14 (impuesto inmobiliario, patentes anuales, etc. − Pagos anuales / 12 meses)

#15 (costos de proyectos, campañas de marketing inicial − Costos Pre Operativos /
meses de amortización)
6.5 Costo de Personal
Liste los cargos y sus respectivas remuneraciones valoradas. Clasifique según el tipo
de costo que representa y verifique que aparezcan en sus cálculos de costo. Cuide de
no duplicar estos compromisos.

Remuneraciones Gx. Tipo de costo

Cargos por
Área de Salari
Comisione Otros C C
Gestión os
mens s V F
ual

Dirección

Administrativa

Operaciones

Comercial

Total
Gs.
6.6 Estado de Resultado
Con los datos obtenidos en los cuadros anteriores, complete el siguiente cuadro y
calcule los resultados mensuales y anuales, que se estima obtener.

N Indicadores Mensu Anua %

al l x/
º Gx. Gx. Ventas
1 INGRESOS
1. Ventas 100
1

2 EGRESOS (2.1 + 2.2)

2. Costos variables
1
2. Costos fijos
2

3 MARGEN (1.1 − 2.1)

4 UTILIDAD BRUTA (1 − 2)

5 IMPUESTOS (10% de 4)

6 UTILIDAD LIQUIDA (4 −5)

6.7 Indicadores de Viabilidad

6.7.1 Utilidad líquida
Es un indicador que mide la ganancia líquida (después de pagar los impuestos) en
relación a las ventas. Es uno de los principales indicadores económicos de las
empresas, está relacionado a su competitividad, si la empresa tiene buena utilidad en
su gestión, tendrá mayor capacidad de competir, porque podrá realizar más
inversiones en publicidad, diversificación de productos o servicio, adquisición de
nuevos equipamientos, etc.
Determine su utilidad porcentual.

Indicadores Fórmula Utilidad del mes x 100 / Ventas del mes

Utilidad (%)
 6.7.2 Rentabilidad
Es un indicador que mide el retorno del capital invertido. Se maneja bajo la forma
porcentual por unidad de tiempo (mes o año). Se calcula dividiendo la utilidad líquida
por la inversión inicial o total. La rentabilidad permite comparar con las tasas actuales
pagadas por el dinero en el mercado financiero. Permite evaluar el costo de
oportunidad de la inversión y tomar decisiones.
Determine la Rentabilidad

Indicadores Fórmula Utilidad x 100/ Inversión Total

Rentabilidad

6.7.3 Punto de Equilibrio

Representa, la cantidad que la empresa necesita vender para cubrir sus costos
variables y fijos en un determinado periodo. Es un indicador fundamental para
controlar el desempeño de las ventas en los primeros meses de operación y organizar
la fuerza de venta, definiendo metas comerciales mínimas.
Determine el Punto de Equilibrio

Indicadores Fórmula Costos Fijos / (Margen de Contribución

/ Ventas)

Punto de Equilibrio

6.7.4 Tiempo de Retorno de la Inversión

Indica el tiempo (meses o años), necesarios para que el emprendedor recupere la
inversión en el negocio, siempre y cuando se llegue de manera constante al objetivo
comercial establecido.
Determine el Tiempo de Retorno de la Inversión

Indicadores Fórmula Inversión inicial / Utilidad Gx.

Tiempo de Retorno de la Inversión

CAPITULO 6: GESTION FINANCIERA 60

 G
UI
6.8 Evaluación de la Inversión A
6.8.1 Flujo de Caja PR
Descripción Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
ÁC
Flujo de Ingrexox TI
Incremento porcentual de ventas C
( Ventas
+
A
)
Flujo de Egrexox
PA
( Inversiones R
−
) A
C ( Costos variables LA
A
PI ( f Flujo Efectivo Neto EL
T =
UL )
AB
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CI
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VAN (fórmula)
N
DE
61 U
GUIA PRÁCTICA PARA LA ELABORACION DE UN PLAN DE
NEGOCIO

6.8.2 Valor Actual Neto (VAN)

El VAN es un indicador financiero que mide los flujos de los futuros ingresos y egresos
que tendrán un proyecto, para determinar, si luego de descontar la inversión inicial,
queda alguna ganancia. Si el resultado es positivo, el proyecto es viable. También
permite determinar cuál proyecto es el más rentable entre varias opciones de
inversión.

6.8.3 Tasa Interna de Retorno (TIR)

La TIR conocida como la Tasa Interna de Retorno, es la tasa de descuento de un
proyecto de inversión que permite que el Beneficio Neto Actualizado sea igual a la
inversión, es decir el VAN igual a 0. La TIR es la máxima tasa de descuento que puede
tener un proyecto para que sea rentable, pues una mayor tasa ocasionaría que el
Beneficio Neto Actualizado sea menor que la inversión.

6.9 Evaluación del Plan de Negocio

Detalle las principales conclusiones al que llega al finalizar el plan de negocio.

CAPITULO 6: GESTION FINANCIERA 62

Conclusión
La puesta en marcha de un nuevo negocio constituye una actividad que tiene sus
riesgos. Con la elaboración de un plan de negocio estos riesgos disminuyen, ayudan a
evaluar las estrategias y a tomar la decisión de iniciar el nuevo emprendimiento.
Con este material, el emprendedor está en condiciones de elaborar su plan de
negocio en base a su idea y tendrá un panorama muy certero de las acciones de
marketing que debe desarrollar para que su idea de negocio llegue a sus potenciales
clientes, una vez que su empresa esté formada. El emprendedor sabrá anticipadamente
con qué recursos debe contar para iniciar su proyecto empresarial. Podrá tomar la
mejor decisión sobre cuál de los tipos de empresas es la que más se ajusta a su idea
de negocio o a sus expectativas empresariales. El emprendedor conocerá en detalle
sus necesidades financieras para lanzarse al mercado y ser exitoso.
En la medida que esta guía ayude al emprendedor a desarrollar su plan de negocio
haciendo una exhaustiva investigación de su mercado, validando su producto o
servicio y recogiendo información sobre las tendencias actuales, sus probabilidades de
éxito y sustentabilidad son mayores.
Tal vez el resultado del plan de negocio le haga dar cuenta al emprendedor de la
necesidad de adaptar su producto o servicio, de ajustar su plan de negocio o
definitivamente no desarrollarlo; sin embargo, esa información es aún más valedera,
pues le está previniendo de cometer errores que definitivamente le harán perder el
tiempo y dinero si en su entusiasmo desarrolla su idea de negocio sin haberlo
planificado anteriormente a través de un plan de negocio.
Definitivamente, la planificación de la idea de negocio en un plan de negocio no
garantiza el éxito de una empresa, pero ayuda considerablemente a disminuir los
riesgos y las equivocaciones.
Vale destacar que una buena idea de negocio sin un emprendedor proactivo no es
sustentable en el tiempo. Una buena idea con un buen emprendedor es lo deseable,
pero una mala idea con un buen emprendedor es aún un mayor desafío.
De esta manera, esta Guía Práctica para la Elaboración de un Plan de Negocio ayudará
al emprendedor a planificar su futura empresa de la mejor manera posible, más, para
que el negocio sea exitoso, es necesario desarrollar esa actitud emprendedora que
todos tenemos.

CONCLUSION 63
Referencias Bibliográficas
BOVEDA V., Juan Angel, “Diseñando mi propia empresas”, Centro de Atención a la
Pequeña y Mediana Empresa − CAPYME − Asunción, 2001.

CHIAVENATO, Idalberto. ¿Vamos abrir un negocio? São Paulo:

Makron Books, 1995. 140 p., il.

Como administrar uma pequena empresa: manual metodológico.

[Belo Horizonte]: SEBRAE MG, [19−−].

Como elaborar um plano de negócio / Organizado por Flávio Lúcio BRITO;

colaboradores Haroldo MOTA DE ALMEIDA, Luiz Antônio Nolasco DOS SANTOS,
Mauro DE SOUZA HENRIQUES. − Belo Horizonte: SEBRAE/MG, 2004.

DOLABELLA, Fernando. O segredo de Luísa. São Paulo: Cultura, 1999.

312 p., il.

FUNDAÇÃO ROBERTO MARINHO. Aprender a emprender. [S.l]: SEBRAE,

2001. 160 p. il.

MENDONÇA, Carlos Alberto Veríssimo de; PINTO, Paulo César Ferreira.

Gestão estratégica: Série Contabilizando o sucesso. Brasília. SEBRAE,
2003. 47 p.

Plano de negócio. 2. Plano de marketing. 3. Plano operacional. 4. Plano financeiro. I.

Brito, Flávio Lúcio. II ALMEIDA, Haroldo MOTA DE. III. SANTOS, Luiz Antônio NOLASCO
DOS. IV. HENRIQUES, Mauro DE SOUZA. V. SEBRAE/MG. VI. Título

SEBRAE Pequenos negócios: treinamento gerencial básico. [Belo Horizonte]:

SEBRAE MG, [19−−].

REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS 64
GUIA PRÁCTICA PARA LA ELABORACION DE UN PLAN DE
NEGOCIO

Esta Guía Practica de Elaboración de un Plan de Negocio, es un material de

apoyo para los emprendedores. Entre todo tipo de apoyo que un
emprendedor necesita recibir para iniciar su negocio, es posible que un plan
organizado con estas características, represente una verdadera llave
maestra para iniciar el camino de emprender el negocio por cuenta propia.
Organizada en 6 módulos de gestión empresarial, espera facilitar al
emprendedor el registro de todos los datos e informaciones necesarias para
tomar decisiones desde el primer paso de la empresa hasta la
implementación de estrategias operativas, comerciales y financieras que
deberá aplicar para alcanzar sus objetivos iniciales.
En un mercado cada vez más competitivo, las nuevas empresas necesitan
despegar rápidamente, para aprovechar las oportunidades. Perder tiempo,
probando e improvisando acciones empresariales no aportará ninguna
seguridad de éxito al emprendedor y menos un diferencial competitivo a la
empresa. Contar con un plan de negocio bien elaborado, favorecerá las
oportunidades de sobrevivencia, en una etapa de desarrollo sumamente
vulnerable para una nueva empresa.

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