Tarea 5 Gestion Comercial 1

Universidad Abierta Para Adultos (UAPA).
Nombre:
Juleidys Cuevas Cabral
Matricula:
2019-04323
Asignatura:
Gestión comercial 1
Escuela:
Negocios
Carrera:
Mercadeo
Tarea:
5
Profesor/a:
Eliana Campos
Fecha De Entrega:
14.02.2021
pág. 2
Índice
Pág. 04
Introducción
Pág. 05
Elabore un concepto personal del término
cobranza.
Introducción
Pág. 05 La administración del crédito
Indique que la diferencia entre cobros y
y las cobranzas se
sistema de pagos.
encuentra entre las
actividades más difíciles de
Pág. 05
Elabore un esquema con los tipos de realizar. Esta actividad está
sistemas de pagos. incluida entre las muchas
que desempeña una
Pág. 06 - 08 empresa que produce
Identifique los medios para gestionar
cobros y diga sus ventajas y desventajas. artículos para la venta, o que
compre dichos artículos para
Pág. 08 - 09 luego revenderlos.

Protocolo telefónico para cobrar a un
Cualquiera que sea la
cliente que debe cancelar su deuda el 31
modalidad de las
de agosto.
operaciones, se espera
obtener un margen de
Pág. 09 - 10
Correo electrónico de cobro intensivo utilidad razonable con
para el mismo cliente que tiene 15 días relación a sus costos y
de retraso en su pago. Carta de cobro gastos.
compulsivo para el mismo cliente que
Las políticas y
tiene 60 días de retraso en su pago.
procedimientos utilizados
para la concesión de los
Pág. 11
Conclusión créditos, recaudación del
Pág. 12 dinero que produzcan los
Bibliografia
cobros de los créditos, los
pág. 3
instrumentos que utilice la firma para ejercer un control efectivo sobre los créditos y las
cobranzas, y la aversión al riesgo de los empresarios, entre otras, van a ser las
variables que los empresarios con agudeza de visión financiera tendrán que considerar
a fin de orientar efectiva y eficientemente la gerencia de crédito y cobranzas. Así, se
pretende lograr los objetivos propuestos para la empresa donde el volumen de sus
ventas y el nivel de sus utilidades netas periódicas dependen de las ventas a crédito.
Elabore un concepto personal del término cobranza.

La cobranza es el acto o procedimiento por el cual se consigue la contraprestación por
un bien o servicio o la cancelación de una deuda. Es decir, la cobranza es la obtención
de un pago pactado.
Indique que la diferencia entre cobros y sistema de pagos.
El ingreso se produce cuando emites la factura, el cobro es cuando recibes el dinero.
Por el otro lado, el gasto se produce cuando recibes una factura, y el pago es cuando
entregas el dinero
Elabore un esquema con los tipos de sistemas de pagos.
pág. 4
Tipos de Sistemas de
pagos
En función del tipo de

liquidación: brutos o
netos
En función del En función del importe

En función del ámbito
momento de de las operaciones: de
geográfico: nacional o
liquidación: en tiempo pequeños o grandes
internacional
real o diferido pagos
Identifique los medios para gestionar cobros y diga sus ventajas y desventajas.
Además de que estos canales se pueden utilizar para realizar una gestión preventiva
mediante el envío de mensajes automatizados a cuentas cuyos pagos están a pocos
días de expirar y de esta manera evitar el proceso de cobranzas innecesarias para
estos clientes. Dentro de los medios más comunes, podemos citar:
Las Llamadas. -
Se hará una llamada con el fin de gestionar el cobro y puntualizar una fecha de pago.
Esta llamada se realizará a teléfonos fijos o celulares.
pág. 5
¿Cuándo escogerlo?
Clientes nuevos, cuentas problemáticas y buenos clientes que prefieran este trato.
Ventaja.
Suele ser la forma más efectiva para generar acciones de pago.
Desventaja
Es el canal más costoso por el tiempo que le toma al operador la comunicación.
SMS (Mensajes de Texto). -
Un mensaje de cobro de cuota o pago atrasado puede ser enviado al cliente, indicando
el monto y la fecha de pago, los días de mora (siempre que aplique) y el valor a pagar.
Este mensaje podrá ser enviado al número de su teléfono celular.
Clientes naturales, con los que se tenga un trato cercano y donde el dueño de la
compañía sea la persona que paga.
Ventajas.
Excelente recordatorio de pago y un mecanismo personal de contacto, además toma

poco tiempo al cobrador.
Desventajas.
No todos aprecian que se le contacte al celular, además el cliente no genera

compromisos con el cobrador.
Email. -
Al igual que los SMS, el correo electrónico es una de las maneras más utilizadas para
recordar al cliente sus pagos a través del envío de facturas o mensajes y resultan
fácilmente programables si se cuenta con un software que complemente el proceso.
pág. 6
Con clientes corporativos, personas difíciles de ubicar, departamentos de cuentas por
pagar y aquellos que así lo soliciten.
Ventajas.
Es altamente efectivo para la cobranza a empresas grandes, permite que el cliente

responda y es el más económico de los canales de cobranza.
Desventaja.
Hay perfiles que no responden a este tipo de recordatorios.
Terceros. -
En el proceso de cobranza, un método efectivo para aquellas cuentas en donde los

métodos antes mencionados no dan el resultado esperado. Se trata de un mediante,
una persona que se incluye en el proceso para agilizar la gestión y lograr resultados.
Cuando el nivel de influencia sobre el cliente sea alto, cuando la discusión entre las
partes no está generando resultados o cuando el dueño de la relación lo solicita.
Ventaja.
Es el recurso para utilizar en las cuentas complicadas.
Desventajas.
Es el más costoso de todos los canales porque consume tiempo del cobrador y del
tercero. Solo debe ser utilizado en cuentas retrasadas y nunca con ligereza.
Imagine que usted está realizando gestión de cobros. Desarrolle lo siguiente:
Protocolo telefónico para cobrar a un cliente que debe cancelar su deuda el 31 de

agosto.
pág. 7
Posiblemente usted piensa que cualquiera puede realizar una llamada de cobranza,
pero si grabara sus llamadas quizás se daría cuenta de que no está considerando
algunos puntos clave para que éstas sean más exitosas. Me permito sugerir considere
los siguientes puntos en sus siguientes llamadas de cobranza:
Esté preparado
Recopile la información de su cliente y de su adeudo antes de realizar su llamada,

incluyendo las facturas y, de ser posible, el expediente del cliente.
Sea Proactivo
El marcar después de enviar algún comunicado o recordatorio de cobro para

cerciorarse que lo hayan recibido puede incrementar considerablemente la probabilidad
de cobro al plantar en la mente de su receptor un sentido de importancia. La mayoría
de las veces damos por hecho que nuestro cliente recibió nuestro comunicado, cuando
es muy común que no lo vea de inmediato y se pierda entre tantos otros mensajes que
recibe.
No llegue a conclusiones
El objetivo de la llamada de cobranza inicialmente es para confirmar que el saldo no ha

sido cubierto y no para distanciar a un buen cliente. Puede que exista alguna disputa o
queja en el flete o servicio, o un error en la factura. Ponga atención “al por qué” no le
han pagado. Es probable que el motivo del incumplimiento haya sido ocasionado
internamente en su empresa.
Sea amable, no pierda el control
Su tono de voz puede establecer el tono de la cobranza. Usted puede tener mejor
respuesta si es positivo y alegre. Sugiero que una vez que identifique si está hablando
con la persona que autoriza los pagos, abra la conversación así: “Estamos revisando
nuestra cuenta por cobrar y nos percatamos que tiene un saldo pendiente por cubrir.
¿Hay algo que pueda hacer para ayudarle?”. Con esto evitará que su cliente inicie la
pág. 8
llamada a la defensiva al mostrarle que a usted le interesa mantener una buena
relación comercial.
Correo electrónico de cobro intensivo para el mismo cliente que tiene 15 días de
retraso en su pago. Carta de cobro compulsivo para el mismo cliente que tiene 60
días de retraso en su pago.
Uno de los principales beneficios que las nuevas tecnologías le permiten a tu empresa,
son las notificaciones sobre vencimientos de los pagos de tus clientes morosos.
Los incumplimientos de pago pueden convertirse en un verdadero dolor de cabeza,

afectando las finanzas de tu negocio si se aplazan demasiado. Los correos electrónicos
se encuentran entre los tipos de cobranza más comunes, incluso antes que las
llamadas telefónicas.
Aquí te decimos las cosas que debes evitar a toda costa al crear un correo electrónico
de cobranza:
1. Evita dirigir un mensaje impersonal
Ante todo, la cordialidad, pero sin abusar de las formalidades. Aunque se trate de un
correo de cobro, trata de mantener un lenguaje amable y dirígete a tus clientes
morosos por su nombre para transmitirles una mayor cercanía. Además, le estarás
enviando el “mensaje” de que tu empresa conoce bien a sus clientes (y por supuesto,
sus pagos pendientes). correo electrónico para cobranza efectiva
Te compartimos un ejemplo de cómo puedes comenzar un correo hacia tu cliente:

Estimado Lic. Ayala, esperando que haya pasado unas excelentes fiestas decembrinas,
le hacemos llegar la primera notificación de retraso en su pago referente a nuestros
servicios de este bimestre...
2. No “maquilles” las alertas de un retraso importante en el pago
Puedes mejorar tu sistema de cobranza con asuntos de correo específicos. Evita el uso
de “adornos” en el cuerpo del mensaje, ya que esto desvía la atención y resta
importancia al incumpliendo, especialmente si este es urgente.
pág. 9
Ejemplo de algunas líneas de asunto que puedes implementar: Asunto: Tercer aviso de
cobro. Fecha límite de pago 30 de enero. Asunto: Quedan 5 días para aprovechar los
beneficios de tu pago anticipado. Consulta las bases en este correo. Asunto: Saldo
pendiente a liquidar antes del 15 de enero. (Nombre de la empresa).
pág. 10
Conclusión
Cualquiera de la modalidad del deudor, bien sea en la forma de persona natural o de

persona jurídica, los responsables de pagar las cuentas son esencialmente seres
humanos sujetos a los vaivenes de la economía. Por lo tanto, en el largo plazo es
posible que un cliente que haya sido excelente en su récord de pagos caiga en
insolvencia relativa. Asimismo, también es posible que un cliente haya caído
temporalmente en insolvencia y luego, de manera gradual, pueda recuperarse
totalmente.
Finalmente, debe recordarse que el cliente es un componente fundamental de la cuota

de mercado que le corresponde a la empresa acreedora. En consecuencia, cuando una
firma pierde parte de su cuota de mercado es porque la competencia la ha ganado.
La gran mayoría de los acreedores tratan de subsanar esta situación a través de la

trasmisión de referencias comerciales negativas sobre los clientes con insolvencia
relativa. No obstante, este hecho constituye un arma de doble filo. Ello restringe las
posibilidades de recuperación de los clientes con problemas llevándolos a la bancarrota
y a la insolvencia absoluta. En consecuencia, tendrán menos posibilidades de cumplir
con sus deudas, las cuales no son compensadas mediante la confiscación de bienes.
pág. 11
Bibliografia
https://economipedia.com/definiciones/cobranza.html
https://navarrofinanzas.com/diferencia-entre-ingreso-cobro-gasto-y-pago/
http://trimestral.uapa.edu.do/pluginfile.php/2278130/mod_resource/content/1/LAS
%20COBRANZAS.pdf
pág. 12

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Pág. 08 - 09 luego revenderlos.

Elabore un concepto personal del término cobranza.

En función del tipo de

En función del En función del importe

Suele ser la forma más efectiva para generar acciones de pago.

Es el canal más costoso por el tiempo que le toma al operador la comunicación.

SMS (Mensajes de Texto). -

Excelente recordatorio de pago y un mecanismo personal de contacto, además toma

No todos aprecian que se le contacte al celular, además el cliente no genera

Es altamente efectivo para la cobranza a empresas grandes, permite que el cliente

Hay perfiles que no responden a este tipo de recordatorios.

En el proceso de cobranza, un método efectivo para aquellas cuentas en donde los

Es el recurso para utilizar en las cuentas complicadas.

Imagine que usted está realizando gestión de cobros. Desarrolle lo siguiente:

Protocolo telefónico para cobrar a un cliente que debe cancelar su deuda el 31 de

Recopile la información de su cliente y de su adeudo antes de realizar su llamada,

El marcar después de enviar algún comunicado o recordatorio de cobro para

El objetivo de la llamada de cobranza inicialmente es para confirmar que el saldo no ha

Sea amable, no pierda el control

Los incumplimientos de pago pueden convertirse en un verdadero dolor de cabeza,

1. Evita dirigir un mensaje impersonal

Te compartimos un ejemplo de cómo puedes comenzar un correo hacia tu cliente:

2. No “maquilles” las alertas de un retraso importante en el pago

Cualquiera de la modalidad del deudor, bien sea en la forma de persona natural o de

Finalmente, debe recordarse que el cliente es un componente fundamental de la cuota

La gran mayoría de los acreedores tratan de subsanar esta situación a través de la

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