PRÁCTICAS DE MARKETING Y ESTRATEGIAS DE FIDELIZACIÓN

I. DATOS GENERALES
Nombre de la empresa: AJE GROUP
Marca: KOLA REAL

II. REVE DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA

Esta compañía multinacional de bebidas también figura entre las empresas peruanas
exitosas. AJE tiene su origen en la región peruana de Ayacucho. En años anteriores a la
creación de la marca, la zona había sido devastada por el terrorismo que, además,
obligó a la salida de los principales proveedores de bebidas.
Fue así como la familia Añaños supo reconocer la oportunidad: comenzaron a producir
bebidas gaseosas desde el patio de su casa para aumentar sus ingresos, bajo la marca
Kola Real. El lanzamiento de esta marca en 1977 les permitió expandirse por todo el
territorio nacional.
Tiempo después hubo una repartición dentro de la familia. Así pues, un grupo se dedicó
a la distribución de la Kola Real, mientras que el otro -AJE- sustituyó el nombre, dando
origen así a su producto más icónico: Big Cola.
Kola Real es una de las marcas más populares de Ajegroup, uno de los innovadores
más grandes en el sector de la bebida del mercado latinoamericano, la compañía ha
crecido y se ha ampliado no solamente en Perú, sino también en Ecuador, Venezuela,
México, Costa Rica, Chile y República Dominicana.
Su gran aceptación hizo que la familia vaya consolidándose a lo largo y ancho del
territorio peruano, su éxito se basa no en quitarle mercado a los otros refrescos, sino en
ampliar el mercado de consumidores en Perú y en su política de no concertación para el
precio de los refrescos.

III. MISIÓN, VISIÓN, VALORES Y OBJETIVOS

III.1. Visión
"Ser la marca de bebidas de mayor preferencia para el consumidor a través de una
organización ligera, eficiente, sólida, comprometida y productiva, ofreciendo el mayor
valor de producto y siendo líderes de costo"
 III.2. Misión
"Ser la mejor alternativa de productos elaborados a través de una cultura de servicio y
crecimiento que busca la excelencia desarrollando a nuestros colaboradores y
contribuyendo al bienestar de la sociedad".

III.3. Objetivos Corporativos

Como se observa en la misión de la empresa, su objetivo es aumentar al máximo en la
preferencia del consumidor. Para lograr esto, AJEGROUP y sus subsidiarias ejecutan
una estrategia comercial dirigida hacia importantes objetivos:
o Aumentar el volumen de ventas.
o Extender la cuota de mercado mundial.
o Aumentar al máximo los flujos de dinero a largo plazo.
o Desarrollar y generar el crecimiento de la empresa y por ende la estabilidad
económica de sus empleados
o Considerar al cliente como si fuese un departamento de la misma empresa.

IV. ESTRATEGIAS DE MARKETING

IV.1. Estrategia de Segmentación y Posicionamiento

IV.1.1. SEGMENTACIÓN: Podemos definir a la segmentación como el proceso de

dividir el mercado, en varios grupos pequeños de consumidores con
características similares entre sí, con la finalidad de elaborar estrategias de
marketing, para satisfacer al grupo de individuos. La segmentación de mercados
trae grandes beneficios a las empresas como AJE, tratándose de una
organización gigantesca, que posee muchos recursos corporativos y de
posicionamiento establecido hacia los sectores C, D y E, se le facilitará la forma
de ingresar en el mercado, debido a que enfocará sus actividades de marketing a
un grupo objetivo o meta de la población, utilizando eficientemente todos sus
recursos.
IV.1.2. VARIABLES DE SEGMENTACIÓN
Geográfica: la empresa AJE, tiene como objetivo aumentar su crecimiento en el
mercado del Perú y el mundo, principalmente en zonas de bajos recursos
económicos que alberga la mayor cantidad poblacional del Perú, según un
estudio realizado por NSE (fuente Ipsos) en año 2020 los niveles
socioeconómicos de los sectores C, D y E representan el 86.4% de la población.
El mismo caso se da en el resto de los países que alberga la compañía.
Demográfica: el objetivo es claro el grupo AJE apuntan a personas de menores
ingresos, poniendo en el mercado un producto de calidad a menor precio. AJE,
tiene como público objetivo individuos de los NSE. Esperando como
organización, ser la marca nacional de mayor preferencia por el consumidor a
través de una organización ligera, eficiente, productiva con una visión global y
regional.

IV.1.3. SEGMENTO META O GRUPO OBJETIVO

El grupo o segmento objetivo de AJE, es claro apuntamos a personas de
menores ingresos, ponemos en el mercado un producto de calidad a menor
precio. Esperamos como organización, ser la marca nacional de mayor
preferencia por el consumidor a través de una organización ligera, eficiente,
productiva con una visión global y regional.
4.1.4 ESTRATEGIA DE SEGMENTACIÓN
La empresa AJE maneja una estrategia de segmentación indiferenciada, los
productos se encuentran en muchos lugares autorizados y certificados que
comercien los productos, llegando a lugares rurales donde otros no llegan.

IV.2. Posicionamiento
El posicionamiento es la imagen mental que tiene el consumidor acerca de un
producto y lo que el mismo desea proyectar al compararlo con otra marca
competidora. Aje, tiene por objetivo proyectar la imagen de sus productos la
calidad a bajo precio, produciendo una variedad de productos al gusto del
consumidor, diferenciándose así de sus competidores.

IV.2.1. VENTAJAS COMPETITIVAS DE LA COMPETENCIA

VENTAJAS COMPETITIVAS DE VENTAJAS COMPETITIVAS DE

LA EMPRESA AJE LA COMPETENCIA
- Calidad del producto. - Alta calidad de productos.
- Precio bajo. - Precios de promoción.
- Variedad de productos. - Personal capacitado y comprometido.
- Infraestructura moderna y responsable - Excelentes canales de distribución.
con el medio ambiente. - Ambiente agradable.
- Personal capacitado. - Infraestructura moderna.
- Promociones. - Empaques y envases orgánicos.
- Empaques y envases orgánicos. - Imagen corporativa.
- Productos innovadores. - Combos y promociones.
- Ubicación estratégica.
- Imagen corporativa.
IV.2.2. ESTRATEGIAS DE MARKETING
Kola Real desde sus orígenes fue una empresa de igualdad que hizo que muchos
pueblos lejanos probaran el sabor de una gaseosa nacional a un precio justo, un
producto económico y rendidor que hoy en día se renueva sobre sí mismo con
una gaseosa como KR. Esta empresa basa sus éxitos en las siguientes
estrategias:
 Estrategia de plaza o distribución: La industria Añaños incorporó a su red de
distribución a microempresarios, quienes, con sus propios medios de
transporte, se encargan de distribuir el producto por las diferentes zonas, lo
cual contribuyó al rápido crecimiento de las ventas ya que se prescindió de la
necesidad de invertir en una red de distribución propia. También Kola Real
se distribuye en diversas partes del Perú, y se puede encontrar en bodegas,
mercados, supermercados y otros puntos de venta.
 KR vía internet y afiches publicitarios: Kola Real dio a conocer el
relanzamiento de su producto el cual era dirigido para un público joven, a
través del medio de internet, así ofreció su producto vía internet con un
nuevo estilo de frescura y rock.
 Ubicación: La empresa cuenta con plantas ubicadas estratégicamente en
Lima, Huaura, Sullana, Trujillo y Arequipa (7 plantas en total) para abastecer
el mercado peruano y tres en el extranjero en ciudad de Valencia
(Venezuela), Puebla (México) y Machala en Ecuador. Los cuales permitirán
su fácil acceso al producto.
 Ofrecer calidad a bajos precios: La empresa no paga royalties por uso de
marcas como muchas de las empresas más grandes con las que compite, lo
cual les permite ofrecer a menor precio presentaciones de mayor litraje que la
competencia. Adicionalmente el uso intensivo de envases de PET posibilitó
 el transporte de gaseosas a grandes distancias, cubriendo mercados poco
accesibles para las gaseosas con envase de vidrio.

IV.3. Estrategias del marketing mix

Kola Real es una de las marcas más populares en el AjeGroup, el cual es uno de las
empresas más innovadoras en el sector de la bebida del mercado latinoamericano.
Esta marca es peruana y nació en 1988 en medio del caos económico y la violencia
del terrorismo, en estos momentos la compañía tuvo un crecimiento importante y
se ha ampliado en diferentes países como Ecuador, Venezuela, México, Costa
Rica, Chile y República Dominicana. AjeGroup tiene una gran cantidad y variedad
de productos, siendo Kola Real la más importante, de la cual presentaremos el
Marketing mix (producto, precio, plaza y promoción).

IV.3.1. PRODUCTO
- Características del producto: Es una bebida que compite con numerosas
empresas de prestigio mundial. Este producto es la gaseosa KR y resalta el
sabor cola, habiendo más sabores como naranja, piña, limón, entre otros.
- Precio Enfoque al mercado de precios bajos.
- Calidad Busca diferenciación por medio de la calidad.
- Variedad de Presentaciones
- Presentaciones de diferentes tamaños en envases desechables. Presentaciones
de gran litraje.
- Segmento prefiere bebidas de gran litraje por ser más “rendidoras” que otros
tamaños.
- Presencia regional Centrada en las zonas con escasa presencia de las marcas
de las grandes embotelladoras. En conjunto, estas zonas representan buena
porción del territorio pero no del consumo.
- Envases PET Uso exclusivo de estos envases. Medio para reducir costos y
facilitar el transporte del producto.
- Apariencia: La apariencia no agrega valor al consumidor. Se da poca
importancia a la apariencia del producto.
- Prestigio de marca Limitado a pesar de que Kola Real es la tercera marca de
más ventas. El mercado objetivo no valora el prestigio, solo el precio
 - Promociones: Las Promociones juegan un papel importante en la atracción de
consumidores. Identidad Nacional Se tiene identidad en las regiones donde se
han originado las marcas o donde son más comunes. Identidad nacional baja
debido a la limitada presencia a nivel nacional.
- Marca: El nombre del producto Kola Real, está dentro de un logotipo que
llama la atención por los colores que este tiene como el rojo (logotipo) y
verde (letras de la marca KR).
- Envase: Usan los envases desechables de PET y tienen una gran variedad de
tamaños como personal 600 ml, medio litro, 1 litro, 1700ml, 2 litros y 3
litros.

ESTRATEGIA DE PRODUCTO
Mejora del producto, la empresa AJE utiliza como estrategia, adicionar
productos nuevos y mejora continua, el producto logró posicionarse como una
bebida económica y de calidad, definitivamente lo que el consumidor estaba
buscando. Esto es muy diferente a productos anteriores o existentes de concepto
barato y mala calidad. Lo alcanzado es una de las claves del éxito. En términos
de envases, nuevamente el segmentar los tamaños y buscar un tamaño no
tradicional de 620ml, vs lo que existen en el mercado, lo hace diferente; además
lidera el cambio introduciendo el envase PET. Este brinda mucha flexibilidad al
área de producción. En términos de sabores, conjuga una mezcla de diferentes
sabores, tales como, piña, fresa, naranja, cola amarilla, cola negra y lima limón.
Así AJE brinda una variedad de productos en una sola marca “Kola Real”

IV.3.2. PLAZA
 Todo el personal se siente orgulloso de pelear contra los refresco más grandes
como lo son Coca Cola o Pepsi y cada centro de distribución que Kola Real
apertura es una entidad que ve por su crecimiento y fortaleza dentro del
mercado, puesto que compite con los otros centros de distribución, para ser el
que más vende o que más atención con el cliente tiene. Kola Real da trabajo no
solo a personas para el proceso de sus refrescos, sino también para los procesos
de distribución debido a que no posee grandes unidades de distribución, y por
ese motivo subcontrata a servicios terceros pero dando siempre preferencia a las
empresas más pequeñas. Una de sus normas es “un distribuido, una unidad”,
para que de esa manera pueda dar trabajo a mayor cantidad de personas,
situándose de esa manera como generadora de bienestar social en diversas
comunidades.

ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN
Utiliza la estrategia de distribución intensiva, La estrategia de distribución fue
implementada de manera impecable: siguiendo a los mercados, e inclusive
entrando con "market test" en provincias, expandiéndolos, para luego ingresar al
mercado de Lima por los conos hasta consolidarlos. La construcción de las
plantas siguiendo los mercados está enfocada en la consecución de los objetivos,
y el uso del excedente o capacidad ociosa del transporte, siendo un estratégico
aprovechamiento de las oportunidades. Los sistemas de venta de auto-venta y de
preventa están muy bien utilizados, maximizando las eficiencias, ya que en los
nuevos mercados utilizan el sistema de pre-venta y en los mercados maduros se
utiliza la auto-venta. También, se aprecia la distribución selectiva, ofreceremos
ventas de nuestros productos a través de llamadas telefónicas, envío de correos y
visitas a domicilio, así conseguiremos crear un registro y agenda de nuestros
clientes frecuentes, sus preferencias y necesidades.

IV.3.3. PRECIO
El principal objetivo es dar un refresco al alcance de la gran mayoría de la
población, principalmente a los sectores C, D, E y en el mercado extranjero
tiene el mismo objetivo. Para ellos, el precio es la estrategia más importante
puesto que usa el precio justo, haciendo notar que las bebidas de las
competencias son ofrecidas a un precio más caro, por ese motivo obligó a sus
competidores a reducir sus precios al público consumidor ya que la diferencia
era notable. Kola Real desarrolla una estrategia de menor costo puesto que la
empresa no paga royalties por uso de marcas como las otras empresas más
grandes lo hacen, lo cual les permite ofrecer un menor precio con mayor
cantidad de litraje. Kola Real lanzó presentaciones de más de 3 litros (3.300Lts.)
e inmediatamente los competidores ampliaron los tamaños de sus envases a
3Lts., pero hasta ahora se mantiene como la gaseosa de mayor contenido y con
precios por debajo de la competencia. Todo esto se refleja en sus slogans “Sabor
en grande”, “Tan grande como tu familia” o “Piensa en grande”.

ESTRATEGIA DE PRECIOS DIFERENCIALES

Las estrategias que utilizara la marca AJE para diferenciar de sus competidores
es hacer rebajas y descuentos periódicamente, también tendremos premios
especiales como incentivos en los primeros 6 meses de su lanzamiento del
producto nuevo en el mercado. La mezcla precios/envase realmente van con el
producto, esto es; un producto "económico y de calidad". Básicamente, el
mismo contenido o más de las gaseosas líderes por la mitad de precio. Es sin
duda muy atractivo para cualquier producto y más aún para un producto de
consumo frecuente. El usuario tiene 620ml. de Kola Real vs. 295ml. de Coca
Cola, Pepsi Cola, Inca Kola, al mismo precio, es decir más del doble del
contenido… muy atractivo, inclusive para usuarios no frecuentes de gaseosas.
Estrategia de precio competitivo: esta estrategia nos permite a ofrecer un
producto de alta calidad a un precio mucho más bajo del esperado. Esta
combinación nos ayuda a Kola Real a entrar en un nuevo mercado incluso
cuando existen competidores más fuertes, y construye lealtad con nuevos
clientes desde el comienzo. Esta estrategia puede aumentar drásticamente el
tiempo de duración de los clientes, porque están "enganchados" con la oferta
excepcional del primer producto y (asumiendo que los futuros productos sean de
la misma alta calidad) están más dispuestos a comprar productos adicionales de
la marca Kola Real durante mucho tiempo en el futuro. Definitivamente, poder
vender a estos precios implica una orientación total de la empresa para
conseguir los costos más eficientes posibles. Esta orientación va desde las líneas
de fabricación, los envases, hasta los sistemas de distribución, publicidad...Un
elemento importante en el costo de Kola Real es el no pago de un costo de
 franquicia vs. El resto de competidores, quienes tienen esta obligación como
una parte importante del costo. Otro elemento de costo en Kola Real, son los
gastos de publicidad en los cuales incurre, pero en niveles imperceptibles vs.
Los de la competencia.
La estrategia de asignación de precio que vamos a implementar para Kola Real
va a ser estrategia de precio orientado a las ventas, con el propósito de
acrecentar el volumen de las ventas y mantener o incrementar la participación
de mercado. Como Kola Real cuenta con diferentes presentaciones, el precio se
asignará dependiendo el tamaño del mismo.

IV.3.4. PROMOCIÓN
Segmentación: Kola Real se enfocó en los niveles socioeconómicos C, D y E,
un segmento de mercado que es desatendido por sus competidores, en especial
en sus inicios como empresa, en esos años en los cuales era un lujo tomar una
gaseosa por motivos económicos y en especial de que sea grande para que
alcance para toda la familia, puesto que en esos sectores las familias son más
extensas. Kola Real no ha venido desarrollando una campaña de publicidad
fuerte como lo hacen otras marcas más grandes, si no que ellos han venido
usando las alianzas con muchos pequeños empresarios. Una de sus estrategias
más importantes de promoción es el auspicio de eventos socioculturales con
líderes de opinión.
Promoción de ventas: La primera estrategia la desarrollaremos utilizando la
promoción de ventas para estimular la compra de los consumidores y la eficacia
de los vendedores utilizando uno de sus instrumentos promocionales.
Descuentos: Con el fin de mejorar las operaciones y para incrementar las ventas
de nuestra empresa aplicaremos un 10% de descuento a todos nuestros
productos, además ofreceremos descuentos promocionales en marcas
seleccionadas.
Relaciones públicas: Como segunda estrategia utilizaremos las relaciones
públicas para crear lazos de confianza con los clientes y así comunicar los
beneficios de nuestros productos. Para ello utilizaremos uno de sus
instrumentos:
- INFORMACIÓN, Aje cuenta con información gratuita de los productos que
ofrece para la fidelización de los consumidores, ofrece información
detallada datos y curiosidades que busca el cliente.
- MARKETING ON LINE, para dar a conocer nuestra empresa el grupo AJE
tiene una página web, para facilitar la información a nuestros clientes y así
incrementar el número de clientes y ventas, para ello utilizaremos uno de
los motores de búsqueda en la web.
- CUENTA DE FACEBOOK, Aje tiene una cuenta de Facebook para
mantener una comunicación fluida con nuestros clientes, nos ayudará a
resolver sus dudas e inquietudes sobre nuestros productos, también nos
ayudará a mejorar como empresa gracias a las sugerencias de nuestros
clientes.
- PUBLICIDAD, con la finalidad de informar al público en general sobre
nuestros productos, persuadir a su consumo y recordar nuestra marca
utilizaremos algunos medios de soporte de la publicidad.
- MARKETING DIRECTO TELEMARKETING, esta herramienta se
utilizará para realizar ventas por teléfono, elaboraremos un registro de
nuestros clientes frecuentes, para ofrecer promociones vía telefónica.
- SITIO WEB, se remodelará la página web de la empresa, haciéndola más
amigable e interactiva para todos nuestros clientes, ofreceremos descuentos
y promociones por compra online, así como el pago seguro vía página web.
- APP EN LOS CELULARES, la empresa cuenta con la aplicación para
Smartphone del Perú y del mundo, por ahí los clientes tienen acceso a
noticias, información relevante, promociones nuevos productos, así como
descargas de wallpapers y videos informativos de la compañía.
 - CATÁLOGO, ofreceremos catálogo de nuestros productos para ofrecer
información con el objetivo de incrementar las ventas.
- SOCIAL MEDIA, Aje cuenta con las herramientas del comercio
electrónico, cuentas en las redes sociales más utilizadas, Instagram, twitter,
google, Facebook, Skype, Snapchat,
- YOUTUBE, por este medio promocionaremos con imágenes, videos, pints,
etc. El uso de los medios para publicidad es una utilización racional de los
recursos acorde con el producto; anunciar en televisión en tarifas reducidas,
ya sea por horarios o avisos económicos, si bien no permite frecuencia, se
consigue un gran alcance. Este, permite posesionar al producto como
económico y de calidad. Cuando se tiene una ventaja competitiva dramática
(ej. precio), es correcto salir, decirla y callarse. Nada de publicidad
sofisticada ni medios caros.

V. ESTRATEGIAS INNOVADORAS DE FIDELIZACION DEL CLIENTE

V.1.Satisfacción del cliente

Para lograr que un consumidor sea leal a una marca, es fundamental que esté
satisfecho con el producto. Un cliente satisfecho con la compra no solo hará que
repita, si no que probablemente acabará recomendando tus productos.
 Cambio de Productos:
La satisfacción es un pilar básico en la fidelización de clientes, por lo que se
realizaría campañas de cambio de productos vencidos.
V.2. La confianza
Fidelizar clientes consiste en crear una relaciones de valor y, como en cualquier
relación, la confianza es fundamental, pero no es sencillo conseguirla. Los clientes
valorarán aspectos como la calidad del producto, la atención al cliente, la
accesibilidad, etc.
 Accesibilidad:
Se podría colocar dispensadores de gaseosas en lugares estratégicos como los
malls, aeropuertos, terrapuertos, y principales supermercados.

V.3. El compromiso o engagement

Otro de los aspectos fundamentales a la hora de fidelizar clientes es conseguir
engagement. Un consumidor comprometido con tu marca querrá continuar la
relación y estará dispuesto a hacer un esfuerzo y participar en tus iniciativas y
campañas.
Los consumidores cada vez tienen un papel más activo, por lo que es fundamental
crear publicaciones y campañas que les inviten a participar y que les hagan
sentirse parte de tu marca.
● Campañas:
Al comprar un producto de Kola Real, se estaría donando S/0.05 para la teletón.
● Combos y Promociones:
Brindar una mascarilla al realizar la compra de una bebida de 2L. a más

V.4. La experiencia del consumidor

No centrarse únicamente en el producto, sino que se debe vender experiencias. Y
cuanto mejor sean esas experiencias, mayor será la lealtad de nuestros clientes.
Consiste en ofrecer al consumidor una experiencia que vaya más allá del producto
como tal, un extra que no se espera, algo que supere sus expectativas.
● Sorteos: ingresa al sorteo para la final de la copa américa, en las tapas aparecerá un
código, el cual se podrá ingresar a la web y ser partícipe del sorteo
V.5. Identificación del consumidor con la marca
 Conseguir la fidelización de tus clientes será mucho más sencillo si se sienten
identificados con una marca. Para ello, es importante transmitir los valores y la
personalidad de la marca a través de diferentes campañas o acciones.
 Roadshow:
Realizar eventos en ciertos mercados y lugares estratégicos de cada ciudad,
regalando protectores faciales.
El mensaje: en estos eventos itinerantes, la comunicación audiovisual es uno de los
pilares para potenciar la identidad de la marca y lograr que los asistentes retengan
el mensaje corporativo.
El público se integra por voluntad propia: el público no está obligado a formar
parte del evento, solamente toma la decisión de acercarse al espacio, una vez que
se sienta atraído por el contenido. Esto significa que la marca tiene poco tiempo
para ofrecer un mensaje atractivo y novedoso.
Si se desea expandir una marca y hacer que llegue a diferentes puntos geográficos,
se tiene que realizar un Roadshow.

V.6. Valor diferenciador

● Innovar en el diseño de sus botellas, ofreciendo una presentación más moderna,
llamativa y amigable con el medio ambiente, además estas nuevas presentaciones
deben generar una disminución del 33% de plástico usado en la fabricación de sus
envases, los cuales serán totalmente reciclables.
● Elaboración de una gaseosa sin azúcar:
Generar estrategias y productos de acuerdo a sus competencias, produciendo
productos similares de acuerdo a los más vendidos por las otras compañías por
ejemplo para competir con Inka Kola y Coca Cola, creando una bebida sin azúcar
la cual debe ser catalogada como Kola Real Cero Azúcar.
CONCLUSIONES

Luego de haber realizado un estudio sobre las estrategias de marketing que utilizan AJE
GROUP para el producto: Kola Real, con el lema “producto de calidad a bajo precio”
podemos confirmar nuestro planteamiento, de que es factible lanzar nuevas estrategias
innovadoras de fidelización del cliente, para impulsar la marca a través de los medios de
comunicación para la expansión global del producto en el Perú. Si bien los análisis nos
determinan la existencia de productos sustitutos de alta calidad el objetivo es llegar a los
sectores socioeconómicos C, D y E.

Basándonos en los márgenes de ganancia y en las estrategias que vamos a implementar en la

empresa Aje de la marca Kola Real, concluimos que si es posible el aumento de las ventas.
Kola Real es una empresa conocida en el rubro de las bebidas de gaseosas, pero con el
crecimiento del sector han aparecido nuevas ofertas en el mercado de los competidores
potenciales, moderno, práctico y que utilizan todas las herramientas del marketing para poder
atraer a nuevos clientes. Por tal motivo la marca Kola Real debe optar con estrategias más
óptimas que le permitan ganar más clientes.

En el análisis de la factibilidad de un programa de fidelización, es clave el tipo de empresa

que se esté estudiando y el posterior diseño del programa, por lo cual no es posible establecer
un único modelo para la evaluación de los mismos.

En el programa de fidelización, los tres elementos clave para su diseño son: el público
objetivo al cual se orienta el programa; esto se debe a que es necesario tener en cuenta más
variables como costos de atención; el segundo elemento está constituido por los canales de
comunicación establecidos, ya que si se toma la decisión de invertir recursos en la
implementación de una estrategia de fidelización, es más que necesario dar a conocer estas
acciones a los clientes; finalmente, se tienen las recompensas asociadas a la estructura del
programa de fidelización, puesto que es parte de las acciones que se desarrollan para motivar
al cliente, mantener y desarrollar su relación con la empresa.

RECOMENDACIONES

Recomendamos realizar encuestas frecuentes sobre la opinión de nuestros clientes por el

servicio y los productos que ofrece Kola Real, esto nos brindará la información necesaria
para seguir con algunas estrategias o implementar nuevas que respalden los puntos débiles en
los cuales podemos mejorar.
Recomendamos invertir más en promoción de los productos a través de los medios de
comunicación para que las personas tengan en mente la marca, con el objetivo de convertirlos
en clientes. Controlar los programas, y estrategias implementadas en el plan de marketing
para verificar su eficiencia y evaluar su posible continuidad si el público ha respondido de
manera exitosa a los beneficios que impulsaron.

Recomendamos mantener una constante innovación en la línea de productos e impulsar la

imagen de Kola Real, por ejemplo instalando máquinas expendedoras por diferentes centros
comerciales, tiendas, empresas, universidades, etc. Para la adquisición del producto por los
clientes.

Por último, recomendamos la expansión de la marca Kola Real, para competir con consorcios
de bebidas internacionales.

REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

Grupo Bit: business analytics. (2019). Obtenido de https://business-

intelligence.grupobit.net/blog/conozca-4-programas-de-fidelizaci%C3%B3n-que-atraparon-y-
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Peña, S., Ramírez, G., & Osorio, J. (2019). Evaluación de una estrategia de fidelización de clientes.
Revista Ingenierías Universidad de Medellín, 18.