¡Cállese Y Venda! - Don Sheehan
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Traducción
Adriana Arias dc Hassan
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Bogotá. Bflwclona, Bucnns Aires, Cuacals. Guucmaln.
México. Pflmmi. Quito. San José. San Juan.
San Salvador. Santiago dc Chile, San Paulo.
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Shcchan, Don
Cillcsc y venda : técnicas comprobado para cerrar lo vcma I Don
Shcchm : traducción Adriana Aria dr Hassan. - Edición de Hugo A.
Coronado. - Bogotá : Editorial Norma, 2002.
228 p. : ii. : 18 cm.-- (Gerencia)
Título origina] : Shu: up and sell.
ISBN 958-04-7020-0
1. Vendedores y arte dc vender 2. Administración de Venus 3. Técnicas
de ventas l. Arias dc Hassan, Adriana, tu. II. Coronado. Hugo A.. cd. III.
Tit. IV Surf:
658.85 cd 20 cd.
AHM8221
ISBN 958-04-7020-0
Este libro no hubiera sido posible
sin el estímulo y la ayuda bonafiazoåosa
del reverendo lo/m O'Toole.
Ez/cun, MINNESÓTA
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Contenido
8. La libreta de anotaciones 75
8 ¡Câflese y venda!
Bibliggfaffa 227
Introducción
.
El título de esta obra, ¡Cállese y venaflat! da la impre-
sión de que ha sido escrita sólo para vendedores. Y así es,
pero también es un libro valioso para toda persona que
desee triunfar: que desee mejorar en su trabajo, cualquiera
que éste sea.
En cierta ocasión, un patrono me dijo que pretendía
despedir a uno de sus empleados.
-¿Por qué no lo estimula? ¿Por qué no procura des-
pertarle su entusiasmo* - le dije.
¿Cómo? - preguntó.
- Pfdale que lea un buen libro que le sirva como
fuente de inspiración y motivación _ contesté. Así lo hizo,
y en ese empleado se despertó un gran deseo de mejorar. Se
convirtió en un empleado ireemplazable.
Si en aquella época hubiera existido la obra de Don
Sheehan, ¡Cállese y venda", la hubiera recomendado como
Fuente de motivación para ese empleado indolente. Lo sé,
10 ¡Cállese y venda!
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Retrato de un ganador
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El cierre de la venta
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1 ¿Estoy satisfecho con mis ingresos?
2. ¿Voy vestido adecuadamente? ¿Tengo un buen
guardarropa*
3. ¿Dedico por lo menos una hora diaria a estudiar?
4. ¿Desempeño un cargo importante en mi empresa
o industria?
5. ¿Hago lo que se necesita para tener éxito?
6. ¿Estoy haciendo lo que debo para conseguir me-
jores oportunidades?
7. ¿Deseo ser dueño de mi propio negocio?
.
1 Repase mentalmente .fe metaspenonales. ]Decida qué
es lo que quiere obtener de su trabajo como ven-
dedor: viajes, una casa de campo o cualquier otra
cosa. Piense luego en esas metas todos los días,
para cobrar ánimos y vender más.
2. Lleve un registro de su ventas que ha lograda cerrar:
30 ¡CâHese y venda!
1. Analizar el mercado.
2. Organizar y elaborar un plan.
3. Hacer la presentación.
4. Cerrar la venta.
5. Anotar los hechos.
6. Dar servicio a su cliente.
7. Superarse o sucumbir.
4
¡Oblíguese a mejorar!
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vato es el no poder cerrar sus ventas. Constantemente se
acusa a sí mismo y culpa a su producto, y nunca llega a
comprender realmente que no se "condicionó" para esa ar-
dua labor de conseguir la arma en una orden de pedido. Le
dice a su jefe que el cliente no compró porque "nuestros
precios son muy altos". ¡Pero el problema real fue que él no
vendió!
Un profesional de las ventas nunca le pide a un com-
prador que firme el contrato. En cambio, le solicita que
"dé el visto bueno" al acuerdo. La frase definitiva "Por fa-
vor dé el visto bueno al acuerdo" evita el uso de palabras
poco amables como ¢cfirme›› y "contrato".
El profesional está preparado para luchar por un pe-
dido y no se inmuta ante la resistencia. El novato toma la
resistencia como una afrenta personal. Utilice palabras como
"inversión" en lugar de "costo". No emplee expresiones
como "comprar", sino "Cuando usted tenga este producto" .
Con mucha frecuencia, los vendedores son volubles,
caprichosos y hasta poco confiables. Venden a pedazos. La
clave está en lanzar un dardo y esperar, para luego seguir
lanzando dardos sin detenerse.
¿Cómo lograrlo? Vale la pena aplicar el consejo que
una vez me brindara Keith Dickenson, de Montevideo,
Minnesota. Él se siente orgulloso de su costumbre de leer
por lo menos un libro a la semana para mantenerse inspira-
do. Es una idea excelente. Después de hablar con muchos
vendedores, he llegado a la conclusión de que la mejor
manera de estar siempre inspirado es leer libros que pro-
duzcan esa inspiración.
¡übhfguese a mejorar! 4/
.
5. "Hace mucho do (o mucho fi'Io)" Si el tiempo
es bueno, esta excusa se podría modificar para que
fuera: "El tiempo es demasiado bueno".
6. "Apenas va a comenzar el Ines". Esta excusa es
mejor para el perdedor que aquélla de los impues-
tos. La puede utilizar doce veces en el año.
7. "Nuestros precios son demasiado altos". Entonces
reduzca los precios y también los márgenes de uti-
lidad. Pero esto dará lugar a una nueva excusa:
"Nuestras comisiones son muy bajas".
8. "Mi territorio es muy grande (o muy pequeño)".
Lo que realmente anda mal es que el territorio até
en manos de la persona equivocada.
9. "La competencia tiene un producto mejor (o un
servicio mejor}". Ésta es verdaderamente una ex-
cusa fantástica. La pueden utilizar tantos vende-
dores como compañías haya.
10. "El comprador no está en disposición de comprar".
¡Pero qué gran suerte! Podrá venderle antes de que
se decida y le compre a cualquier otro tonto.
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CINCO MANERAS
DE OBTENER SU PRECIO
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l ¿Sera posible que mi presentación sea inadecuada
o incompleta*
2. ¿Me habré convenido en alguien que sólo repite
precios, en un regateador* ¿Estaré regalando la mer-
cancía?
3. ¿Tengo la suficiente determinación para lograr que
el cliente acepte mis precios?
4. ¿Me siento verdaderamente orgulloso de mis pre-
cios* 4
94 ¡Cállese y venda!
V - Vista bien.
E - Explique el Concepto dc Oferta Tota.
N - No salga del mercado por rebajar sus precios.
-
C Actúe con cortesía.
E - Espere resistencia por parte de su cliente.
D - Domine a la competencia; no la enfrente.
O - Oculte cl precio, pero no su sonrisa.
R - Recuerde vender y no se afane por mencionar el
precio.
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dedores que usan ese sistema, como George Philips, de
Cheyenne, Wyoming, se venderían por él. Tengo vendedo-
res en Seattle, Las Vegas, San Francisco y en todo Estados
Unidos que lo utilizan como último recurso y se benefician
de él. Sí, es un último recurso para cerrar una venta. Se
debe emplear únicamente cuando el posible comprador va
a salir del almacén. Generalmente usted lamentará su par-
tida; pero en esta forma usted se beneficiará de ella.
Dígale sin miedo que si encuentra el mismo artículo
con todas las características y garantías de su producto,
además del servicio que brinda la compañía después de la
venta, debe aceptar la oferta de la competencia. Si no, debe
volver donde usted. Si regresa para que le devuelvan su di-
nero, de todas maneras tendrá una nueva oportunidad para
tratar de venderle.
Esta técnica del "Flan de protección para el compra-
dor" se aplica en los casos en que el cliente dice: "Deseo
mirar en otra partes". Como ya mencioné antes, única-
mente un 50% de estas personas realmente buscan el pro-
ducto en otras partes. Las demás son perezosas o simple-
mente no tienen el tiempo para buscar.
Siempre debe tener a la mano la tablilla con el sujeta-
papeles y el formato del contrato, a fin de poder escribir el
pedido rápidamente y sin torpeza. Siempre debe llevar un
mínimo de tres bolígrafos. Algunas veces, los compradores
son como el acero: duros. Fero cuando se calientan, son
como acero d rojo vivo: ¡maleables! Aproveche su oportu-
nidad y cierre la venta. No importa si se encuentra en un
avión, un aeropuerto, un túnel, una embarcación, una bo-
dega, o en lo más alto de una torre. Hágalo ahora. Y no
108 ¡Cállese y venda!
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1/2 ¡Cállese y venda!
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¡Practique, no predique!
1. ¿Es un comité?
2. ¿Es un jefe de departamento?
3. ¿Es el gerente general de la compañía?
4. ¿Es el presidentede la compañía?
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CARTAS DE REFERENCIA
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CONSIGNACIÓN Y DEMOSTRACIÓN
EL NUEVO PRODUCTO
ABRA LA PUERTA
ORIENTACIÓN
DEMOSTRAR Y VENDER
AYUDA DE FUERA
UTILICE ADECUADAMENTE
SU AMOR PROPIO
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CERRAR LA VENTA A TRAVÉS
DEL TELÉFONÚ
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/68 ¡Cállese y vida!
UN PUNTO DE MENOR
IMPORTANCIA
EL PLAN DE PROTECCIÓN
PARA EL COMPRADOR
INVESTIGUE
SEGUIMIENTO A TRAVÉS
DEL CORREO
MI TÉCNICA PREFERIDA
El vendedor mezquino,
perverso y hambriento
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/86 ¡üáffese y venda!
162 sugerencias
para cerrar una venta
74. Cerca del 70% de las objeciones son falsas. Las perso-
nas mienten. Fero "mentir" rima con "adquirir" y us-
ted debe suponer que su cliente es un comprador y no
un embustero.
7 5. Cuando un comprador dice: "Es demasiado costoso
para mí", lo que realmente quiere decir es que no de-
sea comprar. El vendedor fue incapaz de despertar en
él el deseo de adquirir el producto o el servicio.
76. Una excelente manera de cerrar una venta es decir:
"Dijo que compraría en 30 días. Bueno, entonces to-
memos el pedido ahora, y colocamos la fecha a un mes".
77. "Si usted fuera mi madre, le diría que lo comprara", es
una buena táctica, ¡pero no la utilice con una mujer
joven! (Sin embargo, si su hijita decide vender galletas,
puede utilizar esta frase con una joven recién casada.)
78. Hable de costos y de llegar a un acuerdo, pasando de
un tema al otro sin perder el impulso hacia la venta.
79. Permita que el cliente coteje las ventajas y las desven-
tajas. Usted sugerirá las ventajas y él deberá encontrar
las desventajas.
80. Cuando el comprador se "enfríe", utilice la psicología;
felicítelo por algo: "Veo que usted es de las personas a .
quienes no les gusta apresurarse, pero..."
81. Coloque una "X" en la esquina inferior de la hoja de
pedidos. Finja estar interesado en otra cosa. Si el com-
prador no ha firmado cuando usted dé la vuelta nue-
vamente, señale el punto y ofrézcale su bolígrafo.
82. Cuando el comprador se encuentre al borde del acan-
tilado, empújelo suavemente.
83. Lleve escrito el pedido.
84. Negocie con su cliente. Ofrezca varias posibilidades,
198 ¡Cállese y venda!
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FÓRMULA DE SHEEHAN
PARA LA VENTA A UN GRUPO
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una herida grande y profunda. Luego árréngase. ¡S(,.detén-
gasel Pregunte a cada una de los panicipanres, si el grupo
es de cinco a ocho personas, cuál Me el punto que más le .
interesó. ¿Un riesgo? SI, pero es la manera pie lograr la pax-
ticipación de los oyentes, sin abrumaros con una confe-
rencia.. Esa misma pregunta se puede Formular a grupos de
10 a 15 personas. Repase cada punto rápidamente, discu-
tiendo incluso los factores rogativos, y luego deténgase. Pida
a los participantes que lean lo que han anotado y que bastan
un comentario sobre el punto que más llamó su atención.
No interrumpa cuando un participante tome la pala-
bra. Deje que hable durante uno o dos minutos. En ocasio-
nes, la primera persona que toma la palabra lo hace para
obstaculizar. Finja un ligero enojo y pase al siguiente parti-
cipante. Agradezco a cada persona por su intervención.
Cuando el grupo es grande, pedales a cinco o seis personas
que expresen sus opiniones acerca de lo que les pnaueció
importante, y pregúntele el número del punto al que se
refieren.
Después de que cada persona haya hablado, pase a
escribir comen varios en el tablero o en el retroproyector, y
presente seis o diez soluciones ya mencionadas al comien-
zo. Demuestre cómo puede m d solucionar problemas y
ayudar a que la compañía ahorre o gane dinero. Expréselo
con entusiasmo y encanto. Ponga todo su empeño en ello.
Tenga a mano cartas que representen el testimonio de otros
clientes acerca de cómo puede el producto o servicio ayu-
dar a solucionar sus problemas --con la gustosa colabora-
ción de ellos. Muéstreles cómo pueden hacer su trabajo si
forman el equipo adecuado- con usted y su producto o
servicio como jugadores estrella.
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Necesito tiempo para discutirlo con mis socios. Llámame
para hacer una cita. I
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