UNIVERSIDAD PRIVADA SAN JUAN BAUTISTA

FACULTAD DE COMUNICACIÓN Y CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIO

CURSO:
MARKETING ESTRATEGICO

PRESENTADO POR:
Diaz Aldana, Sheyla
Minaya Ticona, Roque
Quispe Inga, Lesly Vanessa
Almenara Ataucusi, Nieves
Talledo Navarro, Edison

DOCENTE:
Antonio José Rojas

Chorrillos

Lima – Perú
2021
 1. INTRODUCCIÓN
La empresa Gloria S.A es una empresa de las más reconocidas por todos los peruanos por

su alta funcionalidad, gran variedad de productos y por ser precursores y líderes en calidad

en todas sus propuestas. Las innovaciones aplicadas en la empresa han permitido lograr

ventaja competitiva y captar oportunidades en el mercado complejo, gracias a los

lanzamientos de nuevos productos con el compromiso de su gente y con las inversiones

en tecnología apropiada e infraestructura adecuada.

Gloria S.A marco liderazgo en la producción y venta de leches gracias a una campaña de

marketing racional de gran impacto orientada a niños, adolescentes y jóvenes que no solo

impidió las ventas de la compañía, si no que contribuyó también a desarrollar el mercado

de lácteos.

Este trabajo está diseñado de forma práctica y sencilla para conocer cómo interactúan en

el mercado uno de los productos del Gloria S.A como son las leches industrializados y

evaporadas listas para tomar.

 INDICE

1. INTRODUCCIÓN ............................................................................. ¡Error! Marcador no definido.

2. IDENTIFICACIÓN DE LA EMPRESA: ................................................................................................4
3. DISCRIPCION DE LA EMPRESA ......................................................................................................4
4. HISTORIA.......................................................................................................................................5
4.1 Misión:..................................................................................................................................5
4.2 Visión: ...................................................................................................................................5
4.3 Valores: ................................................................................................................................6
5. VENTAJA COMPETITIVA ................................................................................................................6
6. ANÁLISIS DE LA VENTAJA COMPETITIVA ......................................................................................7
7. 5 FUERZAS DE PORTER..................................................................................................................7
8. CADENA DE VALOR .......................................................................................................................9
9. FODA CRUZADO ..........................................................................................................................10
10. MATRIZ EFE.............................................................................................................................11
11. MATRIZ EFI .............................................................................................................................11
12. MATRIZ DE FORTALEZA Y DEBILIDAD DE COMPETIDORES .....................................................12
13. LOS TRES ESCENARIOS OPTIMISTA, PESIMISTA Y CONSERVADOR .........................................13
14. ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO ....................................................................................14
15. ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIÓN .........................................................................................14
15.1 Segmentación Económica ..................................................................................................14
15.2 INSIGHT ..............................................................................................................................15
16. ESTRATEGIA DE PRECIOS DE LECHE GLORIA ..........................................................................17
16.1 CANALES: ............................................................................................................................17
16.2 PLAZA .................................................................................................................................17
17. CONCLUSIONES ......................................................................................................................19
 PRESENTACIÓN DE LA EMPRESA

GLORIA S.A

2. IDENTIFICACIÓN DE LA EMPRESA:

RUC : 20100190797

Razón Social : Leche gloria sociedad anónima - gloria s.a.

Página Web : http://www.gloria.com.pe

Nombre Comercial : Gloria S.A

Tipo Empresa : Sociedad Anónima

Dirección Legal : Av. República de Panamá N° 2461

Distrito / Ciudad : La Victoria

Provincia : Lima

Departamento : Lima, Perú

3. DISCRIPCION DE LA EMPRESA

Gloria es una empresa que se dedica a la producción, venta y distribución a nivel nacional

de productos lácteos y derivados, principalmente. También participa en el mercado de

consumo masivo a través de productos como conservas de pescado, refrescos, jugos,

mermeladas, panetones, entre otros. Históricamente, Gloria ha sido la empresa líder en el

mercado peruano de productos lácteos, tiene como objetivo continuar con el

fortalecimiento de su consolidada participación en el mercado nacional e incrementar su

participación y desarrollar nuevos mercados en los países en donde está presente.

 4. HISTORIA.

El 5 de febrero de 1941, la empresa General Milk Company Inc. constituyó la empresa

Leche Gloria S.A. en la ciudad de Arequipa. Ese mismo año emprendió la construcción

de la planta industrial e inició el 4 de mayo de 1942 la fabricación de la leche evaporada

Gloria a un ritmo de 166 cajas por día, totalizando 52,000 cajas durante el primer año de

producción. En ese entonces, la fuerza laboral estaba constituida por 65 personas entre

empleados y obreros. Posteriormente General Milk Company Inc. fue adquirida por

Carnation Company y en el año 1978 Leche Gloria S.A. cambió su denominación a Gloria

S.A.

El crecimiento de la producción tuvo como soporte la constante labor de renovación de

los equipos de su planta de producción y la ampliación de la capacidad instalada, así como

la expansión de las zonas de recojo de leche fresca, qué tenían como soporte la instalación

de plantas de acopio y refrigeración que servían al mismo tiempo como núcleos de

promoción al desarrollo ganadero.

4.1 Misión:

Mantener el liderazgo en cada uno de los mercados en que participamos a través de la

producción y comercialización de bienes con marcas que garanticen un valor agregado

para nuestros clientes y consumidores. Los procesos y acciones de todas las empresas de

la Corporación se desarrollarán en un entorno que motive y desarrolle a sus

colaboradores, mantenga el respeto y la armonía en las comunidades en que opera y

asegure el máximo retorno de la inversión para sus accionistas.

4.2 Visión:

Es una corporación de capitales peruanos con un portafolio diversificado de negocios,

con presencia y proyección internacional. Aspiramos satisfacer las necesidades de

nuestros clientes y consumidores, con servicios y productos de la más alta calidad y ser

siempre su primera opción.

4.3 Valores:

 Dedicación al trabajo

 Cumplimiento de las obligaciones

 Orientación a la persona.

 Responsabilidad socia

5. VENTAJA COMPETITIVA

En el grupo gloria manejamos la ventaja competitiva cuando; se plasman los objetivos

comerciales de la empresa y se establecen los medios adecuados para lograrlos.

Este Análisis de la situación inicial es el plan de marketing comienza con un análisis de

la situación en que se encuentra la empresa, sus productos y canales de distribución entre

otras.

Estrategia, producto, precio, distribución, comunicación, estudio económico y control.

(Analizamos la diferenciación y costos)

 6. ANÁLISIS DE LA VENTAJA COMPETITIVA

 Proporcionar la información que necesita la empresa sobre el mercado y la

competencia

 Analizar las necesidades y los deseos que expresa este mercado

 Evaluar las distintas maneras que se tienen de acceder al mercado

 Definir los segmentos de mercado que son significativos para la empresa

 Proporcionar información relevante sobre cuál es la situación de la empresa al

evaluar los resultados del plan de marketing.

7. 5 FUERZAS DE PORTER

 Rivalidad En El Sector:

En el mercado lácteo es competitivo, pero con pocos participantes los principales

participantes de la industria son Gloria, Nestlé y Laive el resto lo cubre un gran

número de pequeños productores que conforman la industria artesanal.

 Amenazas De Nuevos Competidores:

La amplia red de acopio de leche fresca en las principales cuentas del país

constituye una importante barrera de entrada por otro lado la constante innovación
 de los productos de Gloria por medio de la calidad y marca, constituye una forma

de diferenciar sus productos para así hacer menos accesible el ingreso de la

competencia de nuevos productos. Sus principales competidores son Nestlé y

Laive a pesar de ello gloria continúa continuando incrementando su participación

en el mercado de leche.

 Amenazas De Productos Sustitutos:

Existe cierta rivalidad entre las empresas para incrementar su participación en

aprovisionamiento local de leche debido al déficit de producción esto podría

suponer cierto poder de negociación por parte de los proveedores para fijar sus

precios lo que sin embargo se han mantenido estables de forma similar al de los

productos terminados.

 Poder De Negociación De Los Clientes:

Al ser bienes de consumo tiene una amplia gama de clientes tanto minoristas como

mayoristas lo que hace poco probable que estos puedan ejercer un gran poder de

negociación sobre la industria.

 Poder De Negociación De Los Proveedores

La empresa cuenta con un alto poder de negociación con los ganaderos

productores de leche fresca cruda, así como la capacidad de mitigar el riesgo de

provisión de la materia prima.

8. CADENA DE VALOR
 9. FODA CRUZADO

FORTALEZAS (F) DEBILIDADES (D)

D1.-Problemas de
FACTORES F1.- Liderazgo de mercado con almacenamiento en el proceso
INTERNOS productos de calidad. de traslado a zonas muy
F2.- Conocimiento del sector cálidas o húmedas.
F3.- Segmentación del mercado D2.- Alta sensibilidad de la
F4.- Lanzamiento de nuevos demanda respecto a los
productos precios.
F5.- Incremento de las marcas D3.- Presión en los costos por
corporativas. parte de los ganaderos
FACTORES D4.-Al tratarse de un producto
EXTERNOS perecible siempre existe la
posibilidad de un deterioro
incluso la perdida de parte de
la producción.

ESTRATEGIAS (FO) ESTRATEGIAS (DO)

(F-1, O3) Aprovechar la (D-1, O-2) Establecer como
innovación tecnológica para prioridad la inversión en
OPORTUNIDADES (O) seguir liderando el mercado con sistemas óptimos de
productos de calidad refrigeración y conservación
1.Crecimiento en el mercado (F-2, O-1) Utilizar nuestro de la leche evaporada, tanto en
2. Crecimiento económico del Perú conocimiento del sector para almacén y distribución.
3. Desarrollo en tecnología mejorar gracias al crecimiento de (D-3, O-3) Disminuir la
4. Crecimiento en la exportación este. presión del os costos de los
(F-5, 0-4) Continuar con la ganaderos proveyéndoles de
diversificación de acopio para tecnología para mejorar la
mejorar las exportaciones. recolección y lazo con los
ganaderos
ESTRATEGIAS (FA) ESTRATEGIAS (DA)
AMENAZAS (A) (F-4-A-1) Continuar lanzando (A1-D2) Hacer conocer las
1.Salida al mercado nuevos productos nuevos productos para seguir en propiedades, beneficios,
sustitutos competencia en el mercado local calidad y servicios para que el
2.Problemas climáticos en diversas zonas e internacional. consumidor no busque
de distribución, las cuales podrían afectar (F-3-A3) Realizar promociones productos sustitutos
la puntualidad de fecha de entrega para aumentar su nivel de ventas (A2-D4) Para prevenir mayor
producto final. y tener mayor posicionamiento riesgo de pérdida de
3. Precios bajos de la competencia en el mercado, producción es necesario
4.Difusión de la información negativa e (A4-F4) Establecer protocolos contar con protocolos
incorrecta sobre la calidad y procedencia para protección de la marca y diversificado, según las zonas
del producto producto evitando la filtración de a trabajar
información negativa e
incorrecta al público.
10. MATRIZ EFE

11. MATRIZ EFI

12. MATRIZ DE FORTALEZA Y DEBILIDAD DE COMPETIDORES
 13. LOS TRES ESCENARIOS OPTIMISTA, PESIMISTA Y CONSERVADOR

POLITICO SALUD/SANITARIO ECONOMICO

2021
Inocuidad en los alimentos Controlar y minimizar el
riesgo de existencia.
Política Integrada

Incidentes, lesiones y Suministro del comercio

enfermedades ocupacionales. exterior
OPTIMISTA Seguridad y Salud
Ocupacional.

Productos elaborados y el Inversión de 30 millones

cuidado de la higiene. de dólares.
Gestión en Control y
Seguridad.

Incumplimiento de la Falta de abastecimiento de Aumento de costo en

ley 29783. pruebas covid, para los insumos.
trabajadores.

PESIMISTA Falta de abastecimiento de Desabastecimiento de la

pruebas covid, para los materia prima.
Incumplimiento de su
trabajadores.
deuda financiera.
Falta de personal por contagio Dificultades logísticas
de covid.
Alza de impuestos
Mantener los protocolos de Han operado de manera
bioseguridad. continua a pesar de las
Cumplimiento salarial
restricciones.
del colaborador
contagiado.

Políticas de Realizó inversiones para

CONSERVADOR Protección al Medio
Pruebas covid quincenales incrementar su capacidad
para los trabajadores productiva y responder al
Ambiente.
crecimiento de la
demanda.

Manejo óptimo de los

inventarios.
Apoyo del gobierno Cubrir puestos de trabajos de
colaboradores contagiados.
 14. ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO

La leche gloria ocupar un lugar en la mente y corazón de sus consumidores debido a

su ventaja competitiva, la cual es la calidad e innovación constante de sus productos.

Esto genera a los clientes sean fieles al producto ya que están seguros de que este

siempre estará en buenas condiciones y satisfacer sus expectativas. asimismo, tiene

una gran publicidad por medios de comunicación, redes sociales, televisión con

creativos y entretenidos comerciales que captan la atención de los consumidores que

les permite conocer sus nuevos productos y motiva la compra de estos, también cuenta

con empaques y diseños que llaman la atención del comprador cuando está en busca

de un producto.

15. ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIÓN

15.1 Segmentación Económica

Leche gloria de etiqueta azul es un producto de consumo masivo que está dirigido de 6 a

30 años de ambos sexos, con diferentes niveles de ingreso económicos.

15.2 INSIGHT

a. Lo que se quiere transmitir en este insight “MI AMOR te alimenta”, tanto Gloria

como la abuela están comprometidos con el bienestar hacia su nieta.

MI AMOR
te alimenta

b. Lo que queremos transmitir con el insight “La suerte de tenerte” se refleja en el

producto ya que para Gloria no existe ningún tipo de exclusión ni etiquetas para

las familias con Síndrome de Down, debido a su capacidad cognitiva no los hace

menos ni menos merecedores de respeto y cariño.

c. Lo que queremos transmitir con el insight “Buena LECHE…Buena VIDAAA”,

que la leche sigue gustando al consumidor por sus altos beneficios y la buena vida

se refiere a que no importa en donde y como estés.

d. Lo que se quiere interpretar con el insight “Sé un CAMPEÓN toma leche”,

mientras consumas diariamente leche tu cuerpo crecerá sano y fuerte como un

campeón.
 16. ESTRATEGIA DE PRECIOS DE LECHE GLORIA

16.1 CANALES:

Como parte de sus estrategias de precios, Gloria S.A. utiliza una de sus fortalezas más

reconocidas en el mercado, el respaldo de más de 60 años de experiencia elaborando

leche evaporada con tecnología de punta. Producto Gloria S.A. Por ello conociendo la

elasticidad de la demanda de la leche, y la política de precios empleada por la empresa

Gloria, es aumentar dicho precio para obtener mayores ingresos por las ventas realizadas,

debido a que el comportamiento de los consumidores hace que sigan consumiendo este

producto, aunque se presente un incremento en su precio.

Una gran característica de este canal tradicional, es que no se necesita de mucha

logística o planificación para contar con una buena rotación ya que no existe la presencia

de muchos competidores.

El canal tradicional permite a la marca, diferenciarse de la competencia y conectar

de manera eficiente con los compradores y consumidores.

16.2 PLAZA
 El diseño de gloria como empresa en los mercados trabajará para alcanzar los

objetivos. Es decir, el camino o curso de acción elegido por los directivos frente a los

diferentes cursos de acción posibles para lograr los objetivos planteados precios clases

ABC HASTA D posiblemente ONG

El eje de la filosofía de la empresa es la satisfacción de las necesidades de los

consumidores, con productos de máxima calidad. Para cumplir con esta premisa, la

empresa trabaja en toda la cadena de elaboración y distribución de acuerdo a estándares

de calidad nacionales e internacionales Para elaborar un producto lácteo de máxima

calidad, es fundamental contar con una materia prima de excelente calidad higiénico

sanitaria, y ejecutar procesos industriales y de distribución acordes a esta filosofía de

trabajo por la calidad que siempre ha demostrado a través de muchos años.

 17. CONCLUSIONES

En esta fase la dirección de la marca GLORIA cuenta con líneas básicas de actuación.

Antes de fabricar un producto u ofrecer un servicio, la dirección debe analizar las

oportunidades que ofrece el mercado, es decir, establecer quienes serán sus clientes en

potencia y que capacidad económica tienen para adquirir su producto o servicio También

deben realizar un estudio de las condiciones internas de la empresa.

Con todo esto se realiza un diagnóstico y si este es positivo se marcan las directrices

básicas para alcanzarlos. Gloria ha desplegado un mercado de liderazgo en la producción

y ventas de leche gracias a varias campañas de marketing racional de impacto orientada

a niños, adolescentes, jóvenes dirigido a las familias que no solo impulso las ventas de la

compañía si no que contribuyo también a desarrollar el mercado de lácteos.