CUESTIONARIO 1 Ale

CUESTIONARIO 1
1. ¿Qué es la distribución?
En términos generales, la distribución o plaza es una herramienta de la

mercadotecnia que se utiliza para lograr que los productos estén a disposición
de los clientes en las cantidades, lugares y momentos precisos.
2. ¿Cuál es la relación de la distribución con las otras variables del

marketing mix?
El marketing mix es un análisis de estrategia de aspectos internos y

desarrollada comúnmente por las empresas. Se tienen en cuenta
cuatros variables principales del negocio: producto, precio, distribución y
promoción.
3. Explique las funciones de los canales de distribución y mencione

un ejemplo para cada caso.
Los canales proporcionan tiempo, lugar y utilidad. Hacen que el producto esté
disponible cuando, donde y en las cantidades que tu cliente desee. Pero
además de estas funciones transaccionales, los canales de comercialización
también se encargan de llevar a cabo las siguientes funciones:
Logística y distribución física: Los canales de mercadeo son responsables

del ensamblaje, almacenamiento, clasificación y transporte de los bienes desde
los fabricantes hasta los clientes.
Suministrar: Los canales de distribución incluso proporcionan servicios de pre-

venta y post-compra como la financiación, el mantenimiento, la difusión de
información y la coordinación de los canales.
Eficiencia: Los mayoristas y minoristas compran grandes cantidades de

productos a los fabricantes, pero de vez en cuando venden a muchos otros
canales o clientes. También ofrecen diferentes tipos de productos en un solo
lugar, lo que supone un enorme beneficio para los clientes, ya que no tienen
que visitar diferentes minoristas para diferentes productos.
Comercialización: También se denominan medios de comercialización porque
se encuentran entre los puntos de contacto centrales en los que se ejecutan
muchas estrategias de venta. Están en contacto directo con los clientes finales
y ayudan a los fabricantes a difundir la marca y beneficios de producto a los
clientes.
Tipos de canales de distribución
Canal directo
Es aquí cuando el fabricante suministra bienes directamente a los

consumidores.
En esta etapa, los canales de distribución realizan todas las funciones de

comercialización por sí mismo. Es decir, no existe ningún intermediario
involucrado y el fabricante intenta llegar a los consumidores a través de:
 Propias tiendas de venta al por menor,

 Venta a puerta fría,
 Por correo y
 Venta directamente desde el negocio en concreto.
El vínculo entre el fabricante y el consumidor parece ser, sin duda, un método
sencillo y de bajo costo de los canales de distribución, pero no es viable para la
comercialización de un gran número de bienes de consumo.
Por ejemplo, imagina por un momento las dificultades que un productor de

jabón, horquillas, pasta de dientes, betún de zapatos, cigarrillos, bebidas, etc.
tendrá para vender los productos directamente a los consumidores.
Canal indirecto
El canal indirecto también se denomina canal de distribución exclusiva.
Puede definirse como la comercialización de los bienes primero al minorista,

que a su vez lo venda a los consumidores de forma directa.
Este método es más eficaz de distribución de productos y se utiliza eficazmente

para la promoción de ropa, máquinas, automóviles, muebles, etc. Al aplicar
este tipo de canal, consigues:
 Mejor control del suministro de los productos.

 Rápida gestión/eliminación de los productos.
 Menores gastos de venta.
 Mejor formación de los vendedores y
 Retroalimentación rápida.
Canal de distribución selectiva
La comercialización a través de mayoristas es una de las formas de distribución

más utilizadas en todo el mundo.
Estos canales permiten al fabricante vender sus productos en lotes, a un grupo

de mayoristas seleccionados, que los venden a los minoristas, quienes a su
vez venden los productos a los consumidores.
El mayorista, se encarga de actuar como intermediario, asumiendo riesgos,
designando minoristas fiables, proporcionando mercancías tanto en efectivo
como a crédito y, de este modo, se comercializa en un amplio mercado.
Estos tipos de canales de distribución son eficaces para la promoción de

medicinas, equipo de informática, tabaco, juguetes, alimentos, etc.
Canal de distribución intensiva
En los canales intensivos, el productor utiliza muchos mayoristas e

intermediarios minoristas para la promoción del producto. El productor utiliza
esta vía de comercialización para saturar el mercado con el producto.
Canal distribución de bienes industriales
Los bienes industriales que viajan desde el lugar de producción, hasta los
consumidores finales, se conocen como canales de distribución industrial.
Aquí hay menos intermediarios y con un canal más corto. Sin embargo, en este
canal, existen subcanales que son de mucha utilidad para que esta vía
funcione de forma eficiente:
4. ¿Cuál es la importancia de contar con intermediarios en la

distribución?
Los intermediarios posibilitan el flujo de bienes y servicios desde el fabricante a

los consumidores, realizan:
 Funciones de transacción (compra, venta, negociación…)

 Funciones logísticas
 Funciones que facilitan la adquisición del producto
Podemos resumir el papel de intermediario:

 Reducción del número de transacciones
 Adecuación de la oferta a la demanda
 Creación de surtido
 Movimiento físico del producto a su destino
 Realización de actividades de marketing
 Transmisión de la propiedad, posesión o derecho de uso del producto
 Financiación
 Servicios adicionales: entrega, instalación, reparación…
 Asunción riesgo
Beneficios de los intermediarios para el fabricante
Muchos fabricantes no disponen de los recursos necesarios para establecer

sus propios canales de distribución, por lo que necesitan llegar a acuerdos con
intermediarios para vender sus productos.
En algunos casos, aunque la empresa disponga de recursos, pueden preferir

concentrarse en la actividad principal antes de gastar energías en la
planificación de distribución.
5. Grafique la estructura de distribución de una compañía tomando

como referencia un ejemplo del medio.
6. ¿En qué consiste un sistema de distribución vertical? Ponga tres
ejemplos de aplicación en el medio.
Sistema vertical: Consiste en la concentración en un solo sector industrial, con

la finalidad de abarcar el mayor número de niveles de producción y
abastecimiento posibles.
Está formado por un fabricante, varios mayoristas, varios minoristas que actúan
como un único sistema unificado, donde uno de los miembros es propietario o
tiene poder sobre los demás (capitán del canal), que puede ser el fabricante, el
distribuidor mayorista o el minorista y consigue economías de escala a través
de su tamaño, poder de negociación, y eliminación de servicios duplicados.
Se caracteriza por la existencia de una mayor coordinación entre los miembros

del canal.
Los lazos de propiedad o contractuales permite una mayor visión a largo plazo,

esto reduce la incertidumbre ante relaciones futuras.
Los tres componentes de un sistema de marketing vertical son el productor, el

mayorista y el minorista.
 El productor. - es el fabricante que hace un producto físicamente.
 El mayorista. - compra los productos al productor y gestiona la
distribución a los minoristas.
 Los minoristas. - a su vez, marcan el precio de modo más alto que el
mayorista y venden a los consumidores finales.
Por ejemplo:
Un fabricante de tela. - se concentra en la fabricación de telas para ropa y

muebles, realizando su distribución no sólo a fábricas de ropa y muebles, sino
a las tiendas que venden diferentes tipos de telas para que las personas de
manera individual compren la tela por metros para su uso personal.
7. Explique qué significa un sistema de distribución horizontal. Ponga

tres ejemplos de aplicación en el medio.
Es otra forma en que los canales de distribución pueden crecer, mediante la

búsqueda de otras compañías no relacionadas, con la finalidad de unir
programas o recursos y así explotar una nueva oportunidad de mercado.
Supone dos o más empresas no relacionadas entre sí que suman sus recursos
o programas para explotar oportunidades de marketing que surgen en un
momento determinado.
Muchas cadenas de supermercados llegan a acuerdos con bancos locales para

vender sus productos bancarios.
 La colaboración es temporal o permanente.

 Se puede unir fuerzas con competidores o no competidores.
 Se puede llegar a formar una nueva empresa.
 Se distinguen dos tipos de asociaciones en este caso:
 Asociación no espacial.
 Asociación espacial
Se considera el canal como una estructura viable únicamente si cada uno de
sus miembros reconoce que puede obtener beneficios superiores a los que
obtendría si actuara de forma independiente.
Viene determinado por el número de detallistas que van a poder ofrecer el

producto a la venta en la última etapa del canal, determinando así lo extensa
que será la cobertura de la empresa.
Los productos de este sistema, se encuentran en centros comerciales y

mercados municipales.
Por ejemplo:
Se pueden encontrar productos de la marca : NESTEA, HASBRO, MATTEL,

COCA COLA, KELLOSGS
Por ejemplo:
Citizen Bank tiene 256 sucursales en supermercado de Nueva Inglaterra. Se

caracteriza por la asociación de agentes pertenecientes al mismo nivel dentro
del canal.
El objetivo de esta vinculación es alcanzar mayor poder de negociación

realizando actividades conjuntamente.
Otro ejemplo es:
Los hoteles del Grupo POSADAS. - Tienen una cadena de hoteles enfocados
a mercados diversos, para diferentes segmentos de mercado) como estrategia
de distribución.
Otro ejemplo: el mismo fabricante de vidrio, realiza la distribución de vidrio para
otros fines, como cristales para edificios, botellas, lentes, etc.
8. ¿Qué se entiende por sistema multicanal de distribución? Ponga

tres ejemplos de
aplicación en el medio.
9. ¿Cuál de las siguientes instituciones son intermediarios? Explique

su respuesta.
 Vendedor de AVON
 Mayorista de aparatos electrónicos
 Ferrocarril
 Agencia publicitaria
 Tienda de comestibles
 Corredor de bolsa
 Banco
 Oficial de crédito
 Supermercado Fidalga
10. Podemos eliminar los intermediarios, pero no las actividades

esenciales de la distribución. Explique por qué los sistemas de marketing
vertical apoyan o refutan esta afirmación.
11. Describa detalladamente el sistema de distribución de YANBAL en el

medio local.
12. “Los fabricantes deben tratar de seleccionar siempre el canal más

barato de distribución”. ¿Coincide Usted con esta afirmación? ¿Deberían
tratar siempre de recurrir a los intermediarios con los costos más bajos
de operaciones? Explique su respuesta.
13. Muchas personas piensan que el canal directo sin intermediarios

permite fijar mejores precios de venta al público, ya que no se producen
subidas de precios en la mercancía en sucesivas compras y ventas entre
distintas empresas. ¿Cuál es su opinión al respecto?

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En términos generales, la distribución o plaza es una herramienta de la

2. ¿Cuál es la relación de la distribución con las otras variables del

El marketing mix es un análisis de estrategia de aspectos internos y

3. Explique las funciones de los canales de distribución y mencione

Logística y distribución física: Los canales de mercadeo son responsables

Suministrar: Los canales de distribución incluso proporcionan servicios de pre-

Eficiencia: Los mayoristas y minoristas compran grandes cantidades de

Tipos de canales de distribución

Es aquí cuando el fabricante suministra bienes directamente a los

En esta etapa, los canales de distribución realizan todas las funciones de

 Propias tiendas de venta al por menor,

Por ejemplo, imagina por un momento las dificultades que un productor de

El canal indirecto también se denomina canal de distribución exclusiva.

Puede definirse como la comercialización de los bienes primero al minorista,

Este método es más eficaz de distribución de productos y se utiliza eficazmente

 Mejor control del suministro de los productos.

Canal de distribución selectiva

La comercialización a través de mayoristas es una de las formas de distribución

Estos canales permiten al fabricante vender sus productos en lotes, a un grupo

Estos tipos de canales de distribución son eficaces para la promoción de

Canal de distribución intensiva

En los canales intensivos, el productor utiliza muchos mayoristas e

Canal distribución de bienes industriales

4. ¿Cuál es la importancia de contar con intermediarios en la

Los intermediarios posibilitan el flujo de bienes y servicios desde el fabricante a

 Funciones de transacción (compra, venta, negociación…)

Podemos resumir el papel de intermediario:

Beneficios de los intermediarios para el fabricante

Muchos fabricantes no disponen de los recursos necesarios para establecer

En algunos casos, aunque la empresa disponga de recursos, pueden preferir

5. Grafique la estructura de distribución de una compañía tomando

Sistema vertical: Consiste en la concentración en un solo sector industrial, con

Se caracteriza por la existencia de una mayor coordinación entre los miembros

Los lazos de propiedad o contractuales permite una mayor visión a largo plazo,

Los tres componentes de un sistema de marketing vertical son el productor, el

Un fabricante de tela. - se concentra en la fabricación de telas para ropa y

7. Explique qué significa un sistema de distribución horizontal. Ponga

Es otra forma en que los canales de distribución pueden crecer, mediante la

Muchas cadenas de supermercados llegan a acuerdos con bancos locales para

 La colaboración es temporal o permanente.

Viene determinado por el número de detallistas que van a poder ofrecer el

Los productos de este sistema, se encuentran en centros comerciales y

Se pueden encontrar productos de la marca : NESTEA, HASBRO, MATTEL,

Citizen Bank tiene 256 sucursales en supermercado de Nueva Inglaterra. Se

El objetivo de esta vinculación es alcanzar mayor poder de negociación

Otro ejemplo es:

8. ¿Qué se entiende por sistema multicanal de distribución? Ponga

9. ¿Cuál de las siguientes instituciones son intermediarios? Explique

10. Podemos eliminar los intermediarios, pero no las actividades

11. Describa detalladamente el sistema de distribución de YANBAL en el

12. “Los fabricantes deben tratar de seleccionar siempre el canal más

13. Muchas personas piensan que el canal directo sin intermediarios

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