Características de los servicios de

marketing turístico
Universidad de Panamá

Facultad de Administración de Empresas

y Contabilidad

Escuela de Administración de Empresas

Licenciatura en Administración de Mercadeo,

Promoción y Ventas

Materia:
TECNICAS DE NEGOCIACIÓN DE VENTAS
(5841 Nocturno)

Examen Semestral
CAFÉ INSTANTÁNEO CAPPUCCINO DE CAFÉ DURAN

Profesora:
MARÍA DE LOURDES BARRIOS

Integrantes:
Álvarez, Clarivel 8-992-1931
Arosemena, Angela 8-850-277
Canto, Roldán 8-780-2446
Castillo, Daniel 8-863-2094
Orrego, Dessire 8-887-1292
Padilla, Karla 8-1030-1801
Phillips, Erick 8-970-1036

Fecha de entrega:
Lunes 26 de julio de 2021.
 Indice

INTRODUCCIÓN

ESTADO ACTUAL:  

¿Cómo está la empresa hoy? 

Análisis DAFO e historia y conceptualización del producto seleccionado
Análisis breve de la COMPETENCIA DIRECTA:  descripción, producto y
precio.

ESTADO IDEAL:  

¿Cómo nos gustaría estar mañana?

Como nos gustaría mejorar la DEBILIDAD o cómo podemos aprovechar la
OPORTUNIDAD (Refiérase al DAFO)
Qué le recomiendan al producto basado en estrategias de ventas:
¿Cómo mercadearías esté producto?
Qué estrategia de ventas específica realizarías
¿Aplicarías una promoción de ventas?
A qué mercado lo enfocarías
Qué tipo de método en el anuncio utilizarías
Cuál sería tu pitch de ventas (muestra un ejemplo) YA SE HIZO EN CLASE

PROPUESTA DE ACCIÓN 

 ¿Qué acciones debemos llevar a cabo para lograrlo?

 Que debo hacer para lograr el ESTADO IDEAL
 Acciones concretas que sean viables implementar sobre el producto que
usted está analizando.
 Diseña un cronograma mes por mes, con lista de actividades y fechas de
ejecución.  Si vas a utilizar medios publicitarios, identifícalos.
 Cronograma de trabajo (Diagrama de
Gantt). https://es.venngage.com/blog/ejemplos-diagramas-gantt-plantillas/
 Un solo cronograma para TODAS LAS ACCIONES
 El Cronograma incluye:  ACTIVIDAD (ACCIÓN ESPECÍFICA), PERSONA
O ÁREA RESPONSABLE, FECHA O TÉRMINO DE CUMPLIMIENTO

El trabajo debe llevar INTRODUCCIÓN, CONCLUSIONES (3) y

RECOMENDACIONES (3).  Además, de BIBLIOGRAFÍA (con Normas APA).
 INTRODUCCIÓN

Escogimos la empresa Café Durán para nuestro trabajo, por ser una empresa líder
en la industria del café, y a sus más de cien años han realizado innumerables
esfuerzos en la elaboración de sus productos y ser los primeros en el mercado
panameño, el objetivo es el de dar a conocer un poco más de esta empresa y de
sus procesos con el mercado actual la calidad de sus productos, las extensiones
de línea, las innovaciones en mezclas gourmet y el incremento en sus
exportaciones a través de nuevas vías de comercialización.

La metodología utilizada fue la de visitar la empresa y asesorarnos para conocer

mejor las actividades que desarrolla la empresa y así realizar un magnífico trabajo
y bien sustentado.

No existió limitaciones algunas todo fluyo de la manera más concreta y precisa.

El contenido del trabajo es más quenada desde sus inicios, la visión y la misión,
de la familia que está detrás de esta empresa, de la demanda actual, de sus
objetivos y sus metas, así como de sus estrategias hasta culminar con las
acciones específicas.

La historia de Café Duran se remonta a principios del siglo XX cuando en 1907,

apenas 3 años de constituida la República, inició sus labores en la población de
Gorgona a orillas de lo que sería siete años después, el Canal de Panamá.

A raíz de la construcción del Canal, Café Duran muda su establecimiento a una

pequeña bodega situada en Calle 16, en el centro de la ciudad, donde después de
tostarlo y molerlo, el café se empacaba en pequeños cuartillos de papel periódico
y se vendía al público, quien, desde entonces, disfruta el aroma y el sabor de un
café 100% panameño.
ESTADO ACTUAL:  

¿Cómo está la empresa hoy? 

Mejorar la productividad y la sostenibilidad de la actividad cafetalera, a través de la

aplicación de la tecnología de punta para potenciar el café de manera que se
transforme la actividad hacia la rentabilidad adecuada, con el compromiso de
hacer realidad la visión consensuada con los productores y lograr la actividad
cafetalera en toda la cadena, que se entreguen productos de calidad de manera
sostenible y que sea un pilar de la economía agrícola del país, de manera que
genere empleo, sea una fuente de captación de divisas y sea el motor de una
mejor calidad de vida para todos los que contribuyen en dicha empresa.

Café Durán maneja toda la cadena de producción de una industria cafetalera:

semillas, siembra, cosecha, beneficiado, torrefacción y venta al mayor y detal, así
como exportación. Café Durán produce café de variedades arábico y Robusta, de
excelente calidad y sabor. Posee centros de acopio entre las áreas de
Renacimiento y Boquete y también en la cordillera central de Panamá. Como
promedio, manejan más de 75 mil quintales de café al año, de los cuales producen
directamente unos 20 mil quintales.

En los últimos años Café Durán ha incursionado con fuerza en el mercado de

cafés instantáneos.
El primer producto de este tipo que lanzó al mercado fue el Buenos Días
Cappuccino instantáneo, un café con sabor suave, muy similar al que ofrecen
otras marcas, luego puso a disposición de los consumidores el café instantáneo
descafeinado, dirigido a las personas que desean disfrutar del café, pero sin sufrir
los cambios bioquímicos que genera en el cuerpo humano la cafeína.
  Análisis DAFO e historia y conceptualización del producto
seleccionado

DEBILIDADES

1. Las personas conscientes sobre su salud evitan consumir productos con

cafeína.
2. Los beneficios del consumo del café no son tan conocidos, ni
promocionados.
3. Las promociones y campañas de los productos de la cartera de café Durán
no diferencian claramente los diferentes productos que tiene por lo que se
ve la a la marca como una sola.

AMENAZAS

1. Aumento de agresividad en promociones de marcas competidoras.

2. Muchas personas consideran el café como un producto adictivo.
3. Si viene el consumo del café instantáneo ha crecido bastante, el cambio de
escoger una bebida caliente diferente al

FORTALEZA

1. Café durante un hombre marca fuerte y conocida en el mercado panameño.

2. Se cuenta con soporte financiero para elaborar grandes campañas de
marketing.
3. Nuestro producto está dentro de un rango accesible a diferentes segmentos
de la sociedad.
4. Excelente control de calidad en el producto.
5. Contamos con una buena estrategia dentro del Marketing Mix de las 4Ps,
Atractivas promociones, distribución exitosa para cada segmento, producto
diverso y precio accesible para cada segmento.
OPORTUNIDADES

1. Enfocar las campañas de marketing en los beneficios en la salud que uno

gana al consumir café aumentando la confianza y lealtad a la marca.
2. Potenciar las campañas dirigidas a hombres y mujeres y segmento de
personas de edades que tienen un gran potencial para aportar en el Market
share.
3. El aumento en el poder de compra de los consumidores le permite poder
adquirir productos de calidad superior Premium.

Historia de Café Instantáneo Cappuccino de Café Durán.

La producción de café en Panamá aumenta cada día, y su consumo también,

pero la diferencia con lo que ocurría en el pasado es que los consumidores
son cada vez más sofisticados y por tanto no se conforman con los sabores
tradicionales, situación que ha permitido el desarrollo de una gran variedad
de cafés instantáneos que luchan por conquistar el paladar de los
panameños.

Un ejemplo de cómo se ha venido ampliando la oferta de café instantáneo,

en julio de 2008 esta es la decisión que toma Café Durán en lanzar al
mercado su café instantáneo Cappuccino, un instantáneo con un sabor más
robusto, dirigido a consumidores que esperan disfrutar de un sabor similar al
que puede ofrecer el café molido, pero sin tener que esperar para degustarlo.

Durante los últimos 18 años se ha registrado un importante crecimiento en la

oferta de cafés instantáneos, productos que están dirigidos a consumidores
que tienen una vida muy ajetreada. (Ver recuadro: Historia del café
instantáneo).
Análisis breve de la COMPETENCIA DIRECTA:  descripción, producto
y precio.

Actualmente, existen en el mercado panameño unas 31 marcas de cafés

instantáneos, que son lideradas por Nescafé, Colcafé y Café Durán, siendo
ésta última la única empresa panameña que ofrece este tipo de productos.

A continuación, las competencias directas de nuestro producto

 NESCAFÉ
Descripción: Café Cappuccino Original, Sobre de 20 gramos, 6 Unidades.
Precio: $2.89
  COLCAFÉ

Descripción: Café instantáneo Cappuccino Clásico, 270 gramos, 15 tazas.

Precio: $6.98

Descripción: Café Instantáneo Cappuccino Clásico, 18 gramos.

Precio: $0.49
ESTADO IDEAL:  

¿Cómo nos gustaría estar mañana?

Ser reconocidos por los clientes a la hora de elegir su café Instantáneo

Cappuccino y retomar una mayor participación en el mercado de Café
instantáneos a nivel nacional.

Como nos gustaría mejorar la DEBILIDAD o cómo podemos

aprovechar la OPORTUNIDAD (Refiérase al DAFO)

Para mejorar la Debilidad, nos posicionaríamos en la mente de los

consumidores de café instantáneos y en especial el sabor Cappuccino,
aplicado una campaña de relanzamiento de la nueva versión 180 gramos
en vidrio.

Para aprovechar nuestra oportunidad en el mercado y tomar una mayor

participación en el mercado de Café Instantáneo Cappuccino en nuestra
campaña de relanzamiento para 180 gramos en vidrio con su promoción de
por la compra de 2 productos llevan una taza de taza locura 2022 gratis,
dirigida a nuestro segmento del mercado.

Qué le recomiendan al producto basado en estrategias de ventas:

Nuestra recomendación seria diferencias las líneas de productos de la

marca, para que el consumidor identifique los diversos productos como el
Café Instantáneo Cappuccino dentro de la marca de Café Duran.

¿Cómo mercadearías esté producto?

Nuestra estrategia para mercadear este producto seria enlazando 1 stick
(sobre) de café instantáneo Cappuccino con el café molido 1 libra –
realzando la participación del producto en el mercado.

Qué estrategia de ventas específica realizarías

Para nuestra estrategia de ventas de venta específica, sería que por la

compra de 2 productos de su nueva versión (envase de vidrio), se lleven 1
taza coleccionable de taza locura edición 2022 gratis.

¿Aplicarías una promoción de ventas?

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A qué mercado lo enfocarías

Nuestro segmento de mercado seria hombres y mujeres de 18 años en

adelante, siendo consumidores que esperan disfrutar de un sabor similar al
que puede ofrecer el café molido, pero sin tener que esperar para degustarlo.

Qué tipo de método en el anuncio utilizarías

1. Email marketing a través de los ANUNCIOS en la plataforma GMAIL de

Google en la sección PROMOCIONES, en la misma le llega a los
usuarios los email directo a su bandeja de entrada, serviría como una
estrategia digital ya que es un medio de fácil acceso para los clientes, ya
que casi siempre los empresarios y personas importantes revisan su
correo personal y podemos llevarle una información acerca de nuestro
producto "Café Instantáneo Cappuccino de Cafe Durán" sobre
promociones, beneficios y por qué este sería el mejor producto para
tomar en sus mañanas.
2. Content Marketing - Marketing de contenidos
Más que una tendencia aislada, es la columna vertebral por la cual debe
regirse todo lo que hagas en marketing digital.
 El marketing de contenidos se basa en el diseño, la creación y la
distribución de contenidos relevantes y creativos para llamar la atención
de las audiencias y, en determinado momento, convertirlas en clientes.

Todos los esfuerzos que haga la empresa en las redes sociales como
(Youtube, Facebook e instagram y Tik Tok) segmentándolo por Edades e
intereses de nuestros consumidores , en Google que aparezcan nuestros
anuncios blogs y páginas webs (con contenido de comida, hogar, salud,
etc). deben estar orientados a resolver la necesidad de los clientes de
adquirir café instantáneo, recalcándoles sus bondades, como es lo
practico que es, que se puede llevar a todos lados, (el trabajo, la casa,
etc), su excelente sabor, y la practicidad a la hora de prepararlo.

Cuál sería tu pitch de ventas

Buenos días. Soy María, de Café Durán y estoy ofreciendo nuestro producto
café instantáneo con sabor Cappuccino en su nuevo tamaño 180 gramos
(rinde 9 tazas) y su precio es de B/.5.99. El mismo va dirigido a personas
como usted, jóvenes que buscan productos de fácil y corto tiempo de
preparación, y me gustaría que vivas la experiencia de nuestro delicioso
Cappuccino instantáneo ¿Qué le parece? ¿Le gustaría llevarlo a casa?
PROPUESTA DE ACCIÓN 

 ¿Qué acciones debemos llevar a cabo para lograrlo?

 Invierte en Marketing de Contenidos. ...
Es posible que hayas llegado a este blog porque te suena el término. O
estás empezando a entender que el Marketing de Contenidos puede ser
una excelente acción de marketing para tu empresa.

¡Tenemos este material para que entiendas el concepto!

Se equivoca la gente que piensa que el concepto se aplica solo al

marketing digital. Desde hace tiempo, antes de la internet, las empresas no
medían los esfuerzos para impactar y encantar a sus clientes a través del
contenido.

¿Te suena el Guía Michelin? ¡Así es! hace muchos años el marketing
encanta personas y clientes. Hoy en día, las acciones ganan fuerza con el
uso de la internet.

La mejor parte es que, actualmente, ¡es mucho más simple entender y

medir exactamente quién y cómo tu empresa está abarcando el público!

 Cree en el email marketing. ..

Hay gente que no solo no cree sino que jura que el email marketing no da
resultados. Pero los datos, comprueban exactamente lo contrario: más de
92% de las personas adultas utilizan email y el 61% lo utilizan todos los días.
 ¿Ves? Si tú no estás invirtiendo en eso, puedes empezar a darle prioridad a
esa tactica en tus acciones de marketing.

Recuerda que tu lista de emails muestra exactamente el número de

personas que te han permitido crear contenidos y generar impacto con tu
negocio. Y no hagas spam, ¿vale?

 Invierte en sorteos y promociones

Además de divulgar descuentos en las redes sociales, haz sorteos de tu

producto o servicios en ellas.

Con reglas simples – etiquetas amigos, seguir el perfil, etc – es posible

conseguir visibilidad para tu marca y encantar a posibles clientes.

Eso puede ayudarte también en el alcance de tus publicaciones, pues

cuantas más personas estén compartiendo, más mostrarán las redes
sociales, lo que fue publicado.

 Que debo hacer para lograr el ESTADO IDEAL

Para lograr el ESTADO IDEAL, seria a través de las estrategias de Ventas y

Mercadeo planteadas y ejecutadas a corto y mediana plazo (3 y 6 meses)
para nuestro producto de Café Instantáneo Cappuccino de Café Duran, con
el propósito de crear la fidelidad de los clientes a nuestro producto y realzar
el mismo.

 Acciones concretas que sean viables implementar sobre el producto

que usted está analizando.

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 Diseña un cronograma mes por mes, con lista de actividades y
fechas de ejecución.  Si vas a utilizar medios publicitarios,
identifícalos.

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 Cronograma de trabajo (Diagrama de Gantt).

 https://es.venngage.com/blog/ejemplos-diagramas-gantt-plantillas/

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 Un solo cronograma para TODAS LAS ACCIONES

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 El Cronograma incluye:  ACTIVIDAD (ACCIÓN ESPECÍFICA),

PERSONA O ÁREA RESPONSABLE, FECHA O TÉRMINO DE
CUMPLIMIENTO

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 CONCLUSIONES

Mediante el trabajo realizado podemos concluir que el café instantáneo, también

se le conoce como café soluble y es una bebida derivada de los granos de café.
Su rápida preparación la cual se disuelve instantáneamente en agua caliente nos
lleva a que nuestro producto sea factible para el consumidor y a su vez siga
manteniendo sus propiedades.

 En algunos países, como Portugal, España, y la India, el café instantáneo

se mezcla comúnmente con leche caliente en lugar de agua hirviendo.

 Se logró determinar que nuestro producto estará enfocado en la clase

media, el cual ha sido analizado por medio del mercado al cual nos
queremos dirigir.

 Se identificó que es importante el empaque ya que hay consumidores que

optan por tener una mejor presentación para un consumo más frecuente.
 RECOMENDACIONES

Dentro de las recomendaciones ofrecidas están las siguientes.

1. Extender una nueva línea de café instantáneo cappuccino con sabor a

caramelo.

2. Nueva presentación: tamaño: 180 gramos, Envase: vidrio y Rendimiento: 9

tazas

3. Realizar una investigación del mercado para captar la atención de los

clientes ya que nuestro producto no está siendo aceptado y debemos
responder con rapidez para realizar los cambios que puedan surgir
mediante los competidores.
BIBLIOGRAFÍA (con Normas APA).