Viajes de incentivos

Pueden dividirse en dos modalidades: Para grupos e individuales. Normalmente el incentivo

individual busca premiar a un trabajador por determinados logros y el incentivo de grupos busca
fomentar vínculos y relaciones entre los integrantes de un departamento o grupo de trabajo.

Un viaje de incentivos consiste en una gratificación para motivar y premiar a los trabajadores de
una empresa o a sus clientes. Es una actividad planificada que busca crear y estimular las
relaciones interpersonales y laborales de un grupo de trabajo o premiar un trabajo bien hecho.

Es un buen sistema para fidelizar tanto a clientes como a trabajadores, fomentar los valores
asociados a la empresa, cohesionar departamentos, promover las ventas o premiar los objetivos
alcanzados.

Un viaje de incentivo tiene que ser exclusivo, creativo y lúdico. Pueden estar enfocados al deporte
y a las actividades en grupo al aire libre, una opción perfecta si buscas fomentar el trabajo en
equipo y el espíritu competitivo. También pueden girar en torno a temas culturales o simplemente
consistir en un viaje de lujo.

Una de las últimas tendencias en el sector es realizar actividades relacionadas con la cooperación
al desarrollo y la responsabilidad social.

Algunos de los aspectos que debes de tener en cuenta a la hora de planificar tu viaje de incentivos
son:

Es importante que exista un equilibrio entre las actividades de ocio y las relacionadas con el
negocio.

La selección destino es clave para el desarrollo de actividades. Si no sabes por cual decantarte
visita nuestra sección de Destinos y mira todo lo que podemos ofrecerte.

Hay que tener en cuenta las características demográficas de los asistentes y adecuar las
actividades a sus necesidades.

Debe de ser siempre nuevo y atractivo. La idea es premiar y promover la participación de los
asistentes, por lo que debe de captar su atención y no haberse hecho nunca.

Se recomienda hacer una visita de prospección al destino seleccionado para comprobar todo lo
contratado. Y entre las ventajas que puedes encontrar, un viaje de incentivo puede conseguir lo
siguiente:

 Reforzamos vínculos y establecemos relaciones más sinceras entre los trabajadores que
mejoras las relaciones laborales entre ellos.
 Relacionamos un recuerdo positivo y placentero con la empresa
 Genera empatía entre trabajadores y la empresa
 Mejora el trabajo en equipo, la capacidad de automotivación y la competencia.

Si quieres saber más sobre como organizamos los viajes de incentivos y que podemos hacer por ti
no dudes en contactar con nosotros.
¿Qué es el viaje de incentivo?

Una buena parte de los viajes de negocios está relacionada con los viajes de incentivo. Los viajes
de incentivo son viajes relacionados con los negocios que están diseñados para proporcionar
motivación o incentivos para ayudar a los empresarios a ser más exitosos.

Los viajes de incentivo son viajes de negocios que ayudan a motivar a los empleados o socios a
aumentar ciertas actividades o alcanzar una meta.

De acuerdo con la Fundación de Investigación de Incentivos: «Los Programas de Viajes de

Incentivos son una herramienta motivadora para mejorar la productividad o alcanzar objetivos
comerciales en los que los participantes obtienen una recompensa basada en un nivel específico
de logro establecido por la gerencia. El programa está diseñado para reconocer a los ganadores
por sus logros. «.

Melissa Van Dyke, presidenta de la  Incentive Research Foundation (IRF) , tiene mucho que decir
sobre el tema. El IRF es una organización sin fines de lucro que financia estudios y desarrolla
productos para la industria de incentivos. También ayuda a las organizaciones a desarrollar
estrategias eficaces de motivación y mejora del rendimiento. Aquí está lo que nos dijo.

¿Qué son los viajes de negocios y los programas de incentivos para empleados?

Durante muchas décadas, los gerentes y dueños de negocios han utilizado la promesa de viajar a
destinos atractivos o  exóticos como una herramienta de motivación tanto para su personal
interno como para sus socios. Sin embargo, lo que mucha gente no se da cuenta es que durante el
último medio siglo ha habido una gran cantidad de metodologías basadas en la investigación y
mejores prácticas desarrolladas en torno a los viajes de incentivo. Del mismo modo, ahora existe
toda una industria de profesionales con la experiencia para utilizar los viajes de incentivos como
una herramienta de motivación dentro de las organizaciones.

Como parte de su estudio, » La anatomía de un programa de viajes de incentivos «, la IRF

proporcionó la siguiente definición concreta para los programas de viajes de incentivos:

«Los programas de viajes de incentivos son una herramienta motivadora para mejorar la
productividad o alcanzar objetivos comerciales en los que los participantes obtienen la recompensa
basada en un nivel específico de logro establecido por la gerencia. Los ganadores son
recompensados con un viaje y el programa está diseñado para reconocer a los ganadores por sus
logros. «.

¿Quién debería tenerlos y por qué?

En prácticamente todas las industrias, los programas de viajes de incentivos a menudo se usan
como una herramienta de motivación con equipos de ventas internos o externos, pero cualquier
organización o grupo de trabajo puede usarlos de manera efectiva cuando hay una brecha en la
productividad o objetivos de trabajo no realizados.

Investigaciones previas realizadas por Stolovitch, Clark y Condly ofrecieron un proceso de ocho
pasos que ayuda a los posibles propietarios de programas a determinar dónde serían efectivos los
incentivos y proporcionar pautas para la implementación.
El primer evento de este modelo de mejora del rendimiento por incentivos (PIBI) es una
evaluación. Durante la fase de evaluación, la gerencia especifica dónde existen brechas entre los
objetivos organizacionales deseados y el desempeño de la compañía y dónde la motivación es una
causa subyacente. La clave de esta evaluación es garantizar que el público objetivo ya tenga las
habilidades y herramientas necesarias para cerrar la brecha deseada. Si existen, entonces un
programa de viajes de incentivo puede ser una buena opción.

¿Cuáles son algunos ejemplos de programas de incentivos y el valor que brindan?

En » El impacto a largo plazo de los viajes de incentivo en una compañía de seguros «, la
investigación encontró que el costo total del programa de incentivos de viaje por persona
calificada (y sus invitados) fue de aproximadamente $ 2,600. Utilizando el promedio de ventas
mensuales de $ 2,181 para aquellos que calificaron y un nivel promedio de ventas mensuales de $
859 por agente que no califica, el pago de costos para el programa fue de más de dos meses.

En  The Anatomy of an Incentive Travel Program (ITP) , los investigadores pudieron demostrar que
los empleados bien recompensados tienden a desempeñarse mejor y permanecer con su empresa
más tiempo que sus pares. El ingreso operativo neto y la tenencia de los participantes en el ITP fue
significativamente mayor que para los que no participaron.

De los 105 empleados que asistieron al viaje de incentivos de la corporación, el 55 por ciento tenía
calificaciones de desempeño superiores y una tenencia de cuatro años o más, logrando (resultados
significativamente mejores que el empleado promedio), y el 88.5 por ciento tenía calificaciones de
desempeño superiores. Pero los beneficios de los programas de viajes de incentivos no son solo
monetarios y numéricos. Este estudio también enumeró una serie de beneficios organizacionales,
incluida la cultura organizacional positiva y el clima, y describió los beneficios para las
comunidades a las que sirvió el programa de viajes.

¿Cuáles son los desafíos asociados con la elaboración de un programa?

Los principales desafíos con los programas tienden a permanecer dentro de presupuestos
ajustados y ejecutar un programa efectivo que demuestre cierto nivel de rendimiento.

La anatomía de un estudio de ITP proporcionó cinco elementos recomendados para que los
esfuerzos de viajes de incentivos sean exitosos. La investigación concluyó que, para maximizar el
beneficio de un programa de viajes de incentivos, el evento de viajes de incentivos debería
asegurar que se logren los siguientes objetivos.

1. Los criterios de obtención y selección de la recompensa deben estar claramente

vinculados a los objetivos comerciales.

2. La comunicación sobre el programa y el progreso de los participantes hacia las metas debe
ser clara y consistente.

3. El diseño del programa de viaje, incluidos los destinos deseables, las sesiones interactivas
y el tiempo libre para los ganadores, debe aumentar la emoción general.

4. Los ejecutivos y gerentes clave deben actuar como anfitriones para reforzar el
compromiso de la compañía con el programa de recompensas y el reconocimiento.
 5. La compañía debe mantener registros detallados que prueben la productividad de los
trabajadores y sus contribuciones al desempeño financiero de la compañía.

1. Los ganadores deben ser reconocidos.

2. Debería haber oportunidades de trabajo en red para que los empleados de alto
rendimiento construyan relaciones con otros empleados de alto rendimiento y la gestión
de claves.

3. Debe haber colaboración entre los mejores empleados y la gerencia sobre las mejores
prácticas e ideas.

4. Los ganadores deben estar motivados para continuar desempeñándose a un alto nivel.

La cantidad de contenido de la reunión que se incluye en un programa de viajes de incentivo

también tiende a ser un desafío para los planificadores que actualmente permiten que los
participantes gasten alrededor del 30 por ciento de su experiencia en reuniones.

¿Cuál es el ROI en estos tipos de programas?

En su estudio de investigación, “ ¿El viaje de incentivo mejora la productividad?  «El IRF descubrió
que el viaje de incentivo es una herramienta de promoción de ventas que funciona bien para
aumentar la productividad de las ventas. En el caso de la empresa que se estudió, la productividad
aumentó en un promedio de 18 por ciento.

En el estudio » Medición del ROI de los programas de incentivos de ventas «, el ROI (retorno de la
inversión) de muestra de un programa de ventas del concesionario utilizando datos post-hoc como
grupo de control fue del 112 por ciento.

El éxito de estos programas depende naturalmente de qué tan bien esté diseñado y ejecutado el
programa. El estudio » Evaluación del impacto de los programas de incentivos de ventas »
encontró que si la organización no hubiera tenido en cuenta los cambios que debían ocurrir en los
procesos ascendentes y descendentes, el programa de viajes de incentivo habría arrojado un ROI
de -92 por ciento. Sin embargo, cuando se consideraron e implementaron estos cambios, el
programa logró un ROI real del 84 por ciento.

¿Cuáles son las tendencias actuales?

Las tendencias principales en los programas de viajes de incentivos (y el número correspondiente

de planificadores que actualmente usan estas opciones) son estas áreas:

1. Promoción de redes sociales (40%)

2. Virtual (33%)

3. Responsabilidad social corporativa (33%)

4. Bienestar (33%)

5. Mecánica del juego o gamificación (12%)

Desde el punto de vista de la planificación y desarrollo de un viaje de incentivo, se pueden definir
5 diferentes etapas o fases:

Atraer — Motivar — Alcanzar — Celebrar — Promover

1.- Atraer – fase en la que las empresas tienen que definir y comunicar en qué consiste el viaje de
incentivo y cuales son las metas y objetivos profesionales que se tienen que alcanzar, para poder
formar parte de él.

Para motivar a los empleados a esforzarse y lograr las metas planteadas, hay que generar interés y
deseo en el viaje. Se pueden usar diferentes canales de comunicación de la empresa (convención
anual, newsletter, reuniones mensuales o mailing personalizado) y se tiene que mostrar el destino
elegido de una forma impactante y destacar algo de la exclusividad del programa o las actividades
que se van a desarrollar.

2.- Motiva – fase en la que la empresa tiene que seguir motivando a los potenciales asistentes al
incentivo. Hay que informar claramente a cada empleado de lo que necesita lograr para alcanzar el
premio.

3.- Alcanza – fase en la que hay que ayudar a los empleados a monitorizar el cumplimiento de sus
objetivos.

Se puede crear un sitio web (o una sección en la intranet de la empresa) donde el usuario podrá
consultar información actualizada sobre el cumplimiento de sus metas y objetivos. En esta fase se
suele recordar emocionalmente el premio a conseguir (motivación visual y emocional del destino o
las actividades que van a desarrollar).

4.- Premiar – fase de desarrollo del viaje de incentivo, donde se premia a las personas que han
alcanzado los objetivos establecidos. Aquí las empresas tienen que comunicar y reconocer
públicamente los logros de los diferentes individuos.

Pero sobre todo tiene que satisfacer todas las expectativas generadas en los asistentes sobre el
propio viaje. Tanto los asistentes, como las empresas que organizan incentivos demandan:

Innovación y creatividad en los programas, las actividades y las experiencias

Eventos más personales y con una estructura menos formal

Más tiempo personal en el programa

Experiencias relevantes y con valor añadido que estén relacionadas con la cultura local

Hoteles y sedes más boutiques y singulares

5.- Promueve – fase en la que se tiene que hacer balance del desarrollo del viaje de incentivo. Hay
que medir la satisfacción de los asistentes y empezar a generar motivación y entusiasmo para el
viaje de incentivo que se va a organizar el próximo año. Si la empresa ya ha definido el destino, es
importante comunicarlo con video emocional al final del viaje de incentivo de este año.
Ideas para mejorar el diseño de los programas de incentivo
1.- Se local

Compra, come, gasta y disfruta de una forma local, basándote en los elementos que ofrece el
destino donde se desarrolla el incentivo.

2.- Conoce las motivaciones y necesidades de los asistentes al incentivo

Es importante conocer que motiva a los asistentes a un incentivo, para poder ofrecer un programa
adaptado a sus gustos y necesidades. Podemos identificar 4 principales perfiles de asistentes con
los que nos podemos encontrar:

a.- Learners (Estudiosos) – personas a las que les gusta la cultura, visitar museos, y otros atractivos
que muestren la historia del destino.

b.- Calorie Burner (Aventureros) – personas activas y deportistas, a los que les gusta desarrollar
actividad física durante el viaje y experimentar actividades de cierto riesgo.

c.- Connoisser (Conocedores) – personas a las que les gusta experimentar los placeres
gastronómicos y las compras.

d.- Lounger – personas cuya principal motivación es aprovechar las instalaciones del hotel o resort
donde se desarrolla el incentivo. Disfrutar de la piscina, la playa, el spa o las instalaciones
deportivas.

Si no se conoce bien la motivación principal de los asistentes o estos son muy heterogéneos, hay
que intentar ofrecer diferentes alternativas de actividades, para que todos puedan encontrar
experiencias que encajen con sus gustos y necesidades.

Dentro de lo posible hay que intentar que los asistentes puedan personalizar alguna faceta de su
viaje, que les permita adaptarlo a su perfil. Esto garantizará una mayor satisfacción y una
sensación de exclusividad.

También hay que intentar personalizar los regalos que se entregan a los asistentes. Esto se puede
lograr, por ejemplo, ofreciendo diferentes opciones entre las que los participantes puedan elegir,
personalizar camisetas o otros artículos de ropa, diseñar sus propias playeras o elegir entre
diferentes modelos de gafas de sol.

3.- Responsabilidad social corporativa o empresarial

Esta es una nueva tendencia en la organización de viajes de incentivo. Cada día más empresas
incluyen en sus programas actividades solidarias, que produzcan un impacto positivo en la
comunidad local del destino donde se desarrolla el incentivo y que impacte emocionalmente
también a los asistentes.

Algunos ejemplos son ayudar a limpiar una playa local, patrocinar a un niño huérfano o ayudar a
preservar la fauna local.

En un contexto de crecimiento económico generalizado, en toda América Latina, las ferias y

exposiciones son el medio cada vez más utilizado por las empresas para difundir sus productos y
tomar contacto directo con sus clientes. Aunque debemos distinguir que hablar de feria no es lo
mismo que hablar de exposición.

LA FERIA Las ferias, en promedio, duran entre 5 y 10 días y, en ellas, los clientes pueden comprar
los productos exhibidos. Es decir, hay un intercambio de comercial en el mismo lugar y momento
del evento. Uno de los objetivos perseguidos, a corto plazo, por las empresas que colocan un
stand en la feria, es ganar dinero durante el evento y recuperar la inversión realizada. A mediano y
largo plazo, también se busca posicionar la marca y ganar nuevos clientes. En las ferias, se
contactan clientes y muchos consumidores finales. Los clientes son aquellos que van a comprar los
productos fuera de la feria a nivel mayorista y los van a comercializar al consumidor final o a otros
clientes minoristas. Los consumidores, en cambio, son los que adquieren los productos para uso
propio. Por lo que podemos apreciar, las ferias reciben dos perfiles bien diferenciados de clientes.

LA EXPOSICIÓN A diferencia de las ferias, en las exposiciones las empresas solo se limitan a
mostrar y exhibir sus productos, comunicando sus lanzamientos y proyectos. El objetivo primordial
es el de posicionar la marca o imagen corporativa. Los visitantes de las exposiciones son
segmentados por los organizadores, que, en general, solo permiten el ingreso a visitantes que
buscan generar negocios y que son afines al rubro o gremio del evento. El recupero de la inversión
se proyecta a mediano y largo plazo. En las exposiciones, asimismo, se valora la calidad de los
visitantes, conforme al perfil buscado. La totalidad de las visitas al stand son registradas y
almacenadas por el personal de contacto para, una vez finalizado del evento, continuar con las
tratativas y negociaciones. Otro aspecto diferencial entre feria y exposición es que ésta última, en
general, no supera, en promedio, entre los 2 y 4 días de duración. Conociendo la inversión total
realizada en el stand, en su conjunto, y la cantidad de visitas de los clientes y potenciales clientes
recibidos, se calcula el costo por contacto (costo de ganar un nuevo cliente o prospecto). Conocer
la información de costo por contacto es de suma importancia para la toma de decisiones: si
sabemos cuál es el costo de haber conocido a un potencial cliente, podremos estimar, también, en
cuánto tiempo y con cuánto dinero en ventas hay que contar para recuperar la inversión.