Análisis Caso Chase Sapphire

Chase Sapphire:
Creando una Marca de Culto Millennial
Lineamientos de estudio de caso

A continuación, encontrará preguntas que orientan los aspectos del caso que se
van a tratar en la discusión en clase. No es necesario responder puntualmente
cada una de las preguntas ni enviar respuestas al profesor, pero sí es
recomendable que reflexione con base en estos lineamientos para tener una
participación productiva en la discusión en clase.
¿Cuál es su evaluación de la tarjeta Chase Sapphire Reserve? ¿Es este un

buen producto para JPMorgan Chase (JPMC)? ¿Para la marca Sapphire?
¿Por qué sí o por qué no?
Es un excelente producto, Chase Sapphire escucho muy bien los deseos y gustos
de su mercado objetivo atendió a sus deseos y los volvió tarjeta de crédito, ofrece
una gran cantidad de beneficios que en esta era donde los millennials y el poder
que tienen las redes sociales comandan la mayoría de los productos hoy en día,
con esto logró que su producto fuera reconocido rápidamente. Sus estrategias
fueron limpias y certeras ya que no solo lo decían sus clientes, todo este éxito se
veía confirmado con sus números, en muy poco tiempo arrasaron completamente
y en industria tan grande.
¿Por qué Chase Sapphire Reserve ha tenido tanto éxito en la adquisición de

clientes? ¿Continuará este éxito con el tiempo? ¿Por qué sí o por qué no?
¿Qué cambios haría en su estrategia de adquisición de clientes en el futuro?
Chase demostró ser una marca con poder, su éxito se debe a las recompensas
que ofrece por su uso y los puntos que da cada vez que ingresa un nuevo usuario,
podría ser algo contraproducente debido a que existen personas que solo van a
hacer su suscripción por los beneficios que esta ofrece a primera entrada los
llamados “churners”. La estrategia de los 100.000 puntos por cliente nuevo es
buena y dio grandes resultados, pero se tenía que tener un poco más de control
de cómo serían entregados estos puntos, una alternativa sería que a medida de
que el usuario hiciera ciertos topes en las compras se iban desbloqueando cada
determinada cantidad de puntos, y de esta forma mantener actividad en sus
movimientos.
El comportamiento de los clientes de la tarjeta varía en la cantidad que
gastan, si pagan todos sus cargos en su totalidad cada mes o no, y si
cambian o renuevan su tarjeta anualmente o no. Hay tres tipos de clientes:
transactors (paga full cada mes), revolvers (deuda renovable, acumula deuda
mes a mes) y dormants (inactivo, usa esporádicamente).
Con base en la información en la siguiente diapositiva, ¿Cómo puede el
equipo de Chase Sapphire diseñar mejor su producto y marca para atraer a
los clientes adecuados? ¿Lo ha hecho con éxito con la Reserve Chase
Sapphire? ¿Por qué sí o por qué no?
Transactors / Revolvers:
Ambos gastan $ 16,000 por año.
Saldo acreedor acumulado: $ 0 para transactors, 50% del gasto anual para revolvers.
Promedio de tasa de interés: 21%
Renueva la tarjeta a una tarifa anual de $ 450
Dormants: Gasta solo lo suficiente para ganar el bono de inicio de sesión
Saldo acreedor acumulado: $ 0
No renueva la tarjeta con una tarifa anual de $ 450
Una alternativa para atraer al cliente adecuado es hacer investigaciones para

acertar el perfil del cliente correcto, y además diseñar estrategias para hacer que
una vez el usuario ya se haya inscrito no quiera solamente tomar los beneficios y
abandonar sino que se dé cuenta que no hay mejor opción, y dar incentivos a los
transactores y revolvers que son los que más activos están y seguir como van
porque se han preocupado porque su propuesta de valor sea dar libertad y
seguridad financiera. Para darle mejor diseño a su producto y marca es dándole
más prestigio y que las formas de obtenerlo solo sea posible para clientes que van
a seguir utilizando el servicio.
Si es un proveedor de tarjetas de crédito de la competencia, ¿cómo

responde a la Reserve Chase Sapphire? ¿Cómo debe posicionarse Chase
para estar listo para estas respuestas competitivas?
Primero atacaría las debilidades que presentan Shapphire Reserve, como las de
que sus clientes nuevos solo se aprovechen de sus beneficios y no siguen
dándole uso al producto, igualar y mejorar las tácticas que esta compañía estaba
utilizando, hacer estudios de mercado para quitarle los usuarios que ya están con
Sapphire aún más cuando se acabe su año de suscripción, comunicar los cambios
y las mejoras que se van a hacer. De parte de Chase se debe preparar ya que al
tener tanto éxito, su competencia va a responder con mayor fuerza pero no es
difícil de mantenerse en la cima debe identificar estrategias para permanecer,
como lo hizo desde un principio respondiendo a las necesidades y deseos que
tenía su público que son los millennials dándoles el poder y la libertad del uso de
la tarjeta.
¿Cuán exitoso será Chase para retener a los clientes de Chase Sapphire
Reserve en su segundo año? ¿Por qué? ¿Qué sugeriría que hagan para
mejorar sus probabilidades de retener a sus clientes?
Chase Shapphire tiene un gran reto y es que sus usuarios hagan la renovación y
vuelvan a hacer uso de la tarjeta otro año más y esto se puede lograr si se hace
renovación de las recompensas, si esto fue lo que atrajo la atención del público
esto lo mantendrá, ofrecer tarifas anuales competitivas, nuevas formas o lugares
donde se pueda usar y obtener descuentos, planes completos para los viajeros,
exclusividad, la utilización de personas reconocidas que las usen y las
promocionen en redes sociales.

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¿Cuál es su evaluación de la tarjeta Chase Sapphire Reserve? ¿Es este un

¿Por qué Chase Sapphire Reserve ha tenido tanto éxito en la adquisición de

Ambos gastan $ 16,000 por año.

Promedio de tasa de interés: 21%

Renueva la tarjeta a una tarifa anual de $ 450

Dormants: Gasta solo lo suficiente para ganar el bono de inicio de sesión

Saldo acreedor acumulado: $ 0

No renueva la tarjeta con una tarifa anual de $ 450

Una alternativa para atraer al cliente adecuado es hacer investigaciones para

Si es un proveedor de tarjetas de crédito de la competencia, ¿cómo

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