1. La estrategia de Zara está orientada hacia el cliente.

Busca cubrir sus necesidades

a través de la observación y captación de los gustos del cliente. Parten de la base de
que el cliente siempre tiene la razón y forman a sus empleados adaptándolos a la
organización interna de la empresa. La mentalidad de un trabajador de Zara ha de ser
amable, respetuosa y cariñosa con el cliente y tienen una cierta libertad para tomar
sus propias decisiones, tal es el caso de las encargadas de tienda que pueden
organizar y realizar pedidos en función de su criterio. Existe exclusividad en cada
tienda, la organización de la ropa y los estantes es muy importante porque la compra
se hace más fácil por ende se produce un incremento de las ventas. 
Las tiendas de Zara venden imagen, con moda asequible que todos los clientes
puedan comprar, basado en una moda fresca y del momento. 

2. La finalidad de cada tienda de Zara es vender todas las prendas, evitando así la
acumulación de existencias. Esto provoca un ahorro en almacén y cada semana se
renuevan las existencias. Cada tienda tiene su propio estilo y se adapta al cliente local.
Toda esta organización se logra a partir de los bajos costes de producción. Produce la
mitad de lo que se vende. Zara tiene una capacidad de reacción superior a sus
competidores porque tiene la capacidad de colocar casi de inmediato los productos
solicitados por el cliente. Otro aspecto fundamental que Zara se diferencia de las
demás empresas es que el ochenta por ciento de la ropa la confecciona en Europa y
los demás lo hacen en países del Tercer mundo. La producción se basa en sacar al
mercado productos bien hechos y a bajo coste. La dirección de Zara toma como punto
de partida la importancia del valor humano, cuidan a sus empleados para que estos se
adapten al cliente. 
Es importante el hecho de que sus directivos vendan acciones directamente a los
inversores más importantes de cada país para aumentar el valor de la empresa y
poder expandirse a otros países y culturas.

Otra definición En este ensayo se pretende establecer una alternativa analítica que
permita interpretar el fenómeno de la estrategia, como se definen los objetivos y el
negocio de “ZARA”, cuales son los niveles de estrategia y como surgió. Con ello se
busca una puerta de entrada para empezar a identificar y tener conocimiento de una
palabra tan esencial para nosotros los estudiantes del área de negocios y Admón. de
empresas. El propósito es desarrollar y buscar una aproximación y familiarización con
las estrategias de “ZARA”, y así tener un panorama global.
Las empresas cada día buscan fortalecer su productividad cueste lo que cueste,
especialmente trata de infiltrar su marca en los consumidores del futuro (niños) ,no es
nada nuevo saber que es una de las nuevas tendencias estrategias de las empresas,
las compañías tienen que crecer manejando estrategias tradicionales aplicadas por
otras empresas y estrategias innovadoras, ya sea que se definan en un proyecto o que
en el proceso y trayectoria de la empresa surja como una necesidad o de manera
empírica; En el caso de la campaña que vamos a definir a continuación (ZARA).

Zara es la empresa insignia del consorcio español Inditex, que tiene bajo su paraguas,
las marcas Zara, Zara Home, Zara Kids, Bershka, Pull and Bear, Massimo Dutti,
Oysho, Stradivarius y las tiendas de accesorios de lujo.
Su fundador Amancio Ortega, es un hombre de 66 años quien abrió su primera tienda
en 1.975 en una calle de la Caruña con una idea de negocio y una estrategia que
surgió a través de la experiencia en su taller familiar y que ninguna empresa de la
época tenía presente, la idea de Ortega es crear ropa de inspiración francesa, donde
le vende al cliente la moda que él desee, para así adaptarse a su gusto. Por tal motivo,
la clave de este negocio es tener una clientela, tanto mujeres como hombres de 0 a 40
años, que quieren vestidos con precios moderados pero de moda, el cual visitan la
tienda zara en busca de novedades y exclusividad. Esta estrategia de precio, decide
vender muchos productos pero con margen del 30 por ciento, así su producción tiene
una relación precio-calidad media. 

En cuanto a la estrategia de distribución, para Zara es fundamental la presentación de

los escaparates, pues los cambian cada semana y privilegian un mobiliario, que
permite generarle al cliente un ambiente agradable, a través de la sobriedad, el
confort, y la elegancia. 

Por otra parte, son empresas independientes que administran las tiendas, y algunas
son franquicias, pero cabe resaltar que Inditex sigue siendo el accionista principal de
esta empresa, el cual tiene6,7 mil millones de euros de volumen de negocio y 803
millones de euros de beneficio. Para Zara lo principal de la comunicación y de la
estrategia de marketing, es que comunica a través de publicidades en la prensa dos
veces por año, y solo el 0,3% de su volumen de negocio se dedica a la comunicación,
lo que le permite ahorrar para comprar tiendas en lugares estratégicos. 
Esta empresa también se diferencia por su estrategia de expansión geográfica, debido
a que es la marca más antigua del grupo Inditex y la más conocida. Los Estados
Unidos y Francia fueron los siguientes mercados en los que Zara siguió su actividad
con la apertura en Nueva York en 1989 y en París en 1990. Esta extensión estratégica
prosiguió en México, en Grecia, en Bélgica y en Suecia, por lo tanto, Zara tiene más
de 1430 tiendas en el mundo y 113 en Francia. De esta manera, este mercado esta en
el centro de la estrategia de la empresa con su proximidad cultural, el grupo sigue
aumentándose especialmente en Asia. 

Zara puede utilizar dos formas de extensión geográfica: 

La implantación directa y la franquicia. Se utiliza la franquicia en caso de diferencias
culturales importantes, riesgos económicos o debilidad del mercado en el sector textil.
Hoy en día ahí miles de diseñadores de moda y cada persona escogen su marca y su
diseñador según supersonalidad. Zara lo ha comprendido y no lleva una moda
extrema si no una moda que se puede acoplar a todas las personalidades ese es su
secreto estratégico, zara tiene que tener un precio justo para el mercado y debe
vender mucho, para tener precios competitivos tiene que fabricar muchas prendas de
ropa, con 27 años la empresa ha crecido y adaptando estrategias de otros
negocios.Otro modelo de estrategia es su filosofía de vida dentro de la empresa y la
manera de comportarse entre los mismos compañeros de trabajo y el cliente, detalles
tan mínimos pero que han contribuido al crecimiento de esta compañía, es la manera
de dirigirse al cliente con una sonrisa espectacular, mirando siempre fijamente a los
ojos entregándole al cliente sus compras en la mano o un lapicero siempre en su
mano dando suma exclusividad.
Zara es una compañía pionera en cuanto a la atención al cliente, fue de las primeras
en descubrir que a este, hay que darle siempre lo que pide, y es así como da un valor
único y exclusivo a su imagen, marca y diferenciación de las demás compañías.
“Una empresa que está reescribiendo las reglas de cómo se diseña, fabrica y vende
ropa, gracias a su enfoque al consumidor”
Entonces, la pregunta es: ¿Qué  distingue a “ZARA” de su competencia? De acuerdo a
una entrevista realizada en España la compañía Da la siguiente respuesta:

La distingue su modelo de negocio, conocido como moda rápida, que se adapta mejor
que nadie a las preferencias del cliente. Ofrece moda actual, a un precio por debajo de
la competencia, y con una calidad adecuada, para 10 puestas. Seguramente muchos
se preguntarán, ¿no ofrecen todos lo mismo? Y la respuesta contundente en NO.
Los clientes de Zara visitan la tienda en promedio 17 veces por año, mientras que los
clientes de su competencia visitan la tienda sólo de 3 a 4 veces por año.

Zara, también cuenta con una estrategia de producción, donde se ocupa desde la
concepción hasta la distribución, con el fin de acomodarse a las demandas de los
clientes en un tiempo determinado. La gente que va a la tienda ,va para comprar,
porque Zara ha creado una estrategia de tener pocas existencias de cada pieza en la
tienda, generando así una alta rotación, gracias a una sensación de escasez, que
motiva a la gente a comprar lo que les gusta en el momento. Es una tienda que
cambia constantemente sus colecciones, esto lleva a Zara a manejar más de 11,000
modelos por año a comparación de los 2,000 a 4,000 modelos que maneja su
competencia. Integración Horizontal, ya que busca invertir en el mismo sector en el
que está creciendo y aumentar la rentabilidad manejando la mejor calidad en sus
tejidos (algodón) yadelantándose a la información que está en las calles, es decir,
tratar de predecir lo que el cliente quiere a largo plazo con un promedio de 12 meses.
“No queremos clones” afirma la compañía:
Este interés por la moda también hace que cada persona quiera diferenciarse del
resto. Ser único. Es por esta razón, que muchas veces se busca el exclusivismo. No
tiene porqué ser a través de ropa cara, sino de la búsqueda de prendas que
difícilmente se puedan ver en otra persona en la calle”.
La originalidad de zara por controlar o adquirir el dominio 

de los proveedores Inditex , donde maneja una integración vertical hacia atrás, ya que
en 1.963 Amancio Ortega Gaona funda una empresa dedicada a la fabricación de
prendas de vestir ,que crece progresivamente hasta contar con varios centros de
fabricación, que distribuyen su producto a distintos países, se encarga de producir y
vender sus diferentes líneas de ropa en los diversos puntos de venta y es donde se ve
una integración vertical hacia delante.
Recientemente, “en un intento por elevar el posicionamiento de marca y siguiendo la
estrategia de empresas como Mango y H&M,
Se está empezando a aliar con el sector del diseño para 
pequeñas Colecciones, creando una edición de camisetas y 
sudaderas de Zaracon motivos del artista estadounidense  Keith Haring.
“Con estas acciones  pretender  alejarse en  cierta  medida de la imagen de  gran 
cadena,  buscando  así  relacionar  su  marca con los
valores relacionados con el sector del diseño” es donde percibimos una diversificación
relacionada ya que es un cambio estratégico en el cual la compañía mueve su
industria principal en otras industrias que se relacionen con la industria principal
“ZARA”.

Las  ventajas  competitivas  de  Inditex  (su  flexibilidad,  rapidez  y capacidad  de 
innovación)  ,se  derivan  de  la forma  en  que  el  grupo  organiza  y  lleva  a  cabo 
las actividades  de  sus  distintas  marcas.  El  concepto  de  cadena de  valor, 
también  desarrollado  por  Michael 
Porter,  considera que  cada  actividad  de  una organización  añade un  cierto  valor 
al  producto  final servicio  ofrecido. En  cada  modelo  de  cadena  de  valor
encontramos  las actividades  primarias  que agrupan .
La  logística interna, producción, logística  de  salida,  
marketing  &  ventas  y el  servicio  postventa, respaldadas  por  actividades de  apoyo 
(infraestructura,  gestión  de  recursos  humanos,
desarrollo tecnológico, adquisiciones, etc.)
A  diferencia  de  sus  competidores,  el  grupo  Inditex  está  integrado  verticalmente, 
lo  que  le  permite  controlar
toda  la  cadena  de  valor  y reaccionar  con  mayor  rapidez  a  lo  que  piden  los 
clientes.  

Además,  Inditex  rompió los  esquemas  existentes  hasta  ahora  en  el  sector  de  la 
distribución  minorista  de moda  con  una  cadena 
de valor inversa, totalmente orientada al  cliente.  Es claro , que Inditex no improvisa
en sus diferentes áreas de la organización, tiene sus estrategias definidas tratando de
generar una nueva tendencia de acuerdo a lo que el consumidor va demandando.
Para Porter la estrategia consiste en crear un posicionamiento de valor único y
exclusivo (ser diferente), como también desarrollar actividades diferentes de la
competencia, o si tienen actividades similares hacerlo mejor o de diferente manera que
genere más valor es claro que esta empresa, la rapidez y la agilidad es su diferencia
con la competencia, ya que si una mercancía no es demandada la sacan del mercado
y hacen otra cosa con las mismas telas con el fin de no generar perdidas.

La principal preocupación es crear un modelo de crecimiento sano, la idea es

multiplicar la compañía por 2 donde el futuro para Ortega no existe, el futuro es hoy, lo
que comenzó como un pequeño taller hoy en día, es la tercera compañía después de
Gap y Benetton a pesar de esto cada día crece una incógnita y es, ¿que pasara con la
compañía si algún día falta Inditex?.

Otra opinión: Segmentación

Sociodemografia:

Geografía: en Europa es una moda popular, accesible para todas las 

personas
En el extranjero es una moda de lujo , para cierta clase social
Cada tienda gestiona su pedido, ya que cada encargada es como una mini 
empresaria , la tienda es responsabilidad de la encargada , y ella es la que 
debe estar atenta de conocer su clientela , de saber que es lo que quieren

Demografia: según el sexo, el 58% de las ventas son mujeres .

Según la edad desde niño a adultos 

Económica: según la clases sociales, en Europa va dirigida a toda la población y en el

resto del mundo esta dirigido hacia la clase media a y 
alta

sociocultural:
esta dirigido a las personas jóvenes que les gusta estar a la ultima moda
con las prendas de vestir esta orientado a personas que tienen un look , mas fresco y
a precios razonables

comportamental:
facilita a la compra de prendas , ya que sus tiendas se encuentran a la 
visibilidad de los clientes , y al entrar a la tienda las prendas que son mas
bonitas , y las ponen en la entrada de la tienda ,para la visualidad se mucho mejor
:

Funcional: Ediciones limitadas , dándole así la expectativa a los clientes que si no se

llevan una prenda en el momento , tal vez para la próxima vez 
que vuelvan, puede que ya no este la prenda que quisiese en ese
momentoPosicionamiento:

Posicionamiento De Zara En Europa:

La ropa de zara es ropa de calidad media , pero a la moda Actual , es una imagen de
moda para todos los bolsillos, ya que es bastante asequible, con precios medios , los
cuales están orientados a toda la población

Posicionamiento De Zara En Otros Paises:

La Ropa de zara en otros países , es ropa costosa , es ropa de lujo ya que esta echa
en “ made in europa” , los precios no son para todos los bolsillos ya que sus precios
son elevados , y esta orientado a las clases sociales media y alta.

DIFERENCIACION:
Marketing operativo

En Zara existe un gran marketing respecto al precio, ya que utilizan varias técnicas
para abrirse paso en el mercado:
Cuando introducen los precios, hay diferencias entre el mercado europeo, donde los
precios son en relación calidad-precio, y el mercado internacional, donde los precios
son para personas con alto nivel adquisitivo.
Para minimizar sus costes, buscan los mejores proveedores, tienen una distribución
integrada, minimizan los gastos en publicidad, no tienen existencias almacenadas...
Mantiene las ventajas en costes y adquieren una flexibilidad para adaptarse a los
precios de los competidores. Analizan la competencia y la demanda y según las
tendencias crean la ropa.
El Producto se adapta a todo tipo de culturas, y tiene una amplia gama de productos;
para niños, chicos, chicas…
Existe un almacén centralizado, yasí poder facilitar la distribución. La ropa se actualiza
dos veces por semana. Donde se crea una nueva tienda, es un sitio céntrico, y según
la población que exista se lleva un tipo de ropa u otro.
Las bases principales de la comunicación son:
Un ingreso mínimo en prensa, un catálogo en internet, el boca-boca nace de la
satisfacción del cliente y por ello los trabajadores de Zara hacen mucho hincapié en la
atención al cliente, y los escaparates son diseñados para atraer a los consumidores.
Crean una sensación de escasez de stock, y de ese modo los consumidores no
esperan a las rebajas si algo les interesa de la tienda.
Están concienciados con el medio ambiente y tienen proyectos de desarrollo en países
subdesarrollados.

ENTORNO MACROECONOMICO:

La definición de macro-entorno son aquellos datos macroeconómicos pero también

puede incluir industria y análisis de la competencia, análisis del consumidor,
innovaciones de producto y el entorno interno de la compañía, son las fuerzas que
determinan las oportunidades y establecen las amenazas de la empresa.
Hay unas variables de macro-entorno que podemos señalar en el video y explicarlas:
Lo primero de todo, es el entorno económico. La consolidación está en Europa, y su
crecimiento en Asia y América. Y por la razón de internacionalización, Zara tiene una
gran diversidad. El funcionamiento de marketing puede contra la crisis de Zara es
producir la mitad de lo que necesita de mercado.
La segunda parte de las variables es el entorno tecnológico. Hoy en día, ha de tener
grandes avances en la gestión de información y la modernización de instalaciones
logísticas para conseguir las fuerzas para crear nuevos productos y oportunidades de
mercado. Zara tiene fábricas enormes que tienen una superficie de once campos de
fútbol. En Zara.se corta, se plancha, se etiqueta las prendas, pero la confección lo
hace fuera. Normalmente las empresas textiles se hacen las prendas en las fábricas
de confección del tercer mundo para ahorrar coste, pero Inditex hace al revés. Ya que
Zara persigue la rapidez y menos falsificación de prendas. Así que la empresa reparte
dos veces las prendas a las 550 tiendas de Zara en el mundo, y 72 horas como
máximo ya pueden llegar las prendas a sus tiendas. Y otro punto relevante es si los
comerciales de diferentes localidades no llegan un acuerdo que una prenda pueda
producir, no producirá. 
En cuanto al entorno político-legal, hay que cumplir la necesidad de procesos de
auditoría y la diversidad política.se puede encontrar una detalle como ejemplo en el
video, en Marruegos, el responsable corporativo de Tanger dice que la empresa ha
solicitado a ONG mundial que supervisen a los talleres encargados la confección de
Zara sigan que todas las actividades sean legales y protegidas, si una vez habrá
aparecido el problema de legislación (Por ejemplo trabajdor infantil, horas de extra sin
pagar, la posibilidad de falsificación, etc. ), les rompe Zara la relación de corporación.
La cuarta parte, que es entorno natural, tiene que recordar la conciencia social sobre
el consumo energético, una prenda puede acabar en 10 minutos por hacer la primera,
hacen el siguiente día 8 minutos.
El entorno demográfico, se tiene que notar a Zara su enorme diversidad a nivel global,
y tiene relevancia al crecimiento del mercado en Asia y Latinoamérica.
Por último, entorno socio-cultural, necesidad de adaptarse a la cultura local y rápida
variación de las tendencias de la moda. Como podemos observar en el video, los
comerciales de diferentes localidades que tienen la decisión en producir las prendas
salen a la calle para ver que viste la gente, así pueden perseguir la moda. Y en Dubai,
las maniquíes de escaparate no tienen cabezas, las faldas de la tienda son muy
largas,etc.

MARKETING MICROECONOMICO:

EL ENTORNO ESPECIFICO

El entorno específico, o micro entorno, está formado por el conjunto de variables que
afectan solamente a las empresas de un sector, en este caso del textil.
Algunas variables del entorno específico que pueden convertirse en una oportunidad o
una amenaza para una empresa son:
1. Competidores: 
Hay una competencia imperfecta, numerosos oferentes de un producto que no es
homogéneo. 
Zara para destacar frente a sus competidores utiliza determinadas ventajas
competitivas como:
La integración vertical. Con esto genera economías de escala, además de permitir la
centralización de servicios comunes y una disminución de los costes.
Conocimiento de las preferencias. Zara se adapta a los cambios que se producen en
la moda de forma muy rápida, además de diseñar en función de los gustos de los
clientes.
El procedimiento JIT (Just In Time). Es una producción flexible en la que los
suministradores entregan justo lo que se necesita en el momento necesario.
Un centro logístico. Genera un flujo de información de forma rápida y eficaz. Y además
consigue una veloz adaptación de la producción a la demanda.
El modelo de negocio de Zara se basa en ofrecer la última moda con calidad y buen
precio. En sus tiendas hay 2 colecciones nuevas por semana y consigue diseñar,
producir, distribuir y vender sus colecciones en 4 semanas, mientras que sus
competidores tardan varios meses. Además, no invierten en publicidad.
2. Clientes
Zara tiene 822 tiendas en Europa, 200 en América, Japón y Oriente Medio. 
Sus oficinas centrales están en La Coruña, desde donde miles de trabajadores hablan
con los gerentes de las tiendas de los 4 continentes, solicitando e interpretando
información de lo que los clientes están comprando y de lo que demandan. De este
modo, la empresa obtiene información de primera mano sobre como complacer al
consumidor.
Otro grupo viaja por el mundo visitando universidades y discotecas para observar
cómo visten los jóvenes y los modernos e ir apuntando ideas para sus nuevas
colecciones.
Para satisfacer las necesidades del cliente y llamar su atención Zara intenta que su
marca sea consolidada y que se haga notar.
Intenta que sus trabajadores estén cualificados, formándolos previamente, que sean
jóvenes y cuidados.
Que sus productos tengan una calidad media adaptado a las necesidades del
consumidor y con una buena apariencia. También que haya muchas colecciones al
año, captando las nuevas tendencias de forma rápida.
Precios medio- bajos y una gran accesibilidad a las tiendas.
Intenta que sus clientes se sientan “a la moda” y con la producción JIT se crea la
sensación de escasez y por tanto un oportunismo.

Los clientes de Zara se dividen según edades de la siguiente forma:

La gran mayoría de sus clientas son jóvenes, aun que Zara cuenta con una variedad
para personas de todas las edades.

3. Suministradores
Se creó una extranet privada con un código de acceso para los proveedores, entre
otros servicios, incluye todo el reglamento Zara: normas de empaquetado y de
etiquetas que los proveedores deben emplear.
Zara tiene su propio centro de logística en La Coruña. Semanalmente se renueva más
del cuarenta por ciento de los productos de cada tienda. Una flota de unos cuarenta
camiones distribuye dos veces por semana, y en ocasiones hasta tres veces,
cantidades ingentes de ropa desde el centro industrial de La Coruña hasta los puntos
de venta.

En cuanto a productos sustitutivos en el sector textil hay miles de productos que se

pueden considerar como sustitutivos y la estrategia que sigue es la diversificación.