Jean Tirado - Caso ZARA

UNIVERSIDAD ESAN
MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN
PROMOCIÓN 17
TRABAJO INDIVIDUAL
ASIGNATURA: Marketing Management
PROFESOR: Alejandro Perea Málaga, MBA
TÍTULO: Caso ZARA
El presente trabajo ha sido realizado de acuerdo a los reglamentos de ESAN por:
Jean Carlo Tirado Fabián – Código 2014435
Trujillo, 22 de octubre de 2021

Preguntas del caso ZARA:
1. Cómo hace Zara para crear experiencias de marca memorables para sus
clientes
Zara crea experiencias memorables para sus clientes; mediante un enfoque que
busca no solo vender moda, sino impactar los sentidos de los clientes.Buscan que
se pase mucho tiempo dentro de sus tiendas. El olor, la música, las luces, todo fue
pensado cuidadosamente para dar una experiencia agradable en la tienda,
impactando todos los sentidos.
2. Cuál es el rol de las diferentes marcas dentro de la estrategia de Inditex, cuál es

la estrategia de cada una de las marcas, el target y su diferenciación.
o Pull&Bear
Rol: Satisfacer las necesidades de los jóvenes amantes de la moda
Target: Se centra en la moda juvenil y desenfadada, comprendida entre los 14 y los 30

años, con un estilo muy urbano
Diferenciación: Sus son instalaciones creativas, generalmente hechas con objetos

reciclados, con el objetivo principal de crear un espacio cómodo donde los clientes
jóvenes puedan disfrutar de pasar el tiempo.
o Bershka
Rol: Sus tiendas tienen el propósito de crear un punto de encuentro donde los clientes
pueden encontrar moda callejera, música y arte. El arte es parte de la esencia de la
marca.
Estrategia: Es una tienda para adolescentes 100%.
Target: Dirigida principalmente al público femenino más joven
Diferenciación: Se trata de una moda más sexy, más provocadora.
o Massimo Dutti
Rol: Satisfacer tramos de mayor standing, clase media-alta, de la moda de masas tanto
masculinas como femeninas.
Estrategia: Moda de mayor calidad que transmite la imagen de elegancia clásica
Target: Público independiente, urbano y cosmopolita.
Diferenciación: Es una marca más premium, sobria y representa el estilo elegante y

universal de los hombres y mujeres cosmopolitas de hoy
o Strarius
Rol: El objetivo es que vean los productos, los prueben y los compren rápidamente
Estrategia: Vende ropa informal para hombres y mujeres y siempre está introduciendo
nuevos diseños de tendencias para clientes jóvenes ocasionales
Target: Están hechas especialmente para clientes jóvenes
Diferenciación: El ambiente está hecho exactamente para eso: música fuerte, olores
fuertes
o Zara
Rol: Satisfacer las necesidades de sus clientes siguiendo las últimas tendencias de moda
en el mercado.
Estrategia: Su estrategia consiste en controlar todo el proceso (diseño, fabricación,

distribución y venta) para acercarse de forma permanente a la demanda del cliente.
Target: La marca trata de hacer esto en todas las diferentes edades y culturas. Aunque,
sus productos son principalmente para estilos y personas más clásicas.
Diferenciación: El entorno está hecho para que pasemos mucho tiempo dentro. El olor,
la música, las luces, todo fue pensado cuidadosamente para darnos una experiencia
agradable en la tienda, impactando todos los sentidos.
o Zara Home
Rol: Ofrece diseño, calidad y artículos novedosos para el hogar
Estrategia: Producto completamente diferente centrado en colecciones para el hogar.
Target: Personas adultas
Diferenciación: Es una marca especializada en los últimos diseños para el hogar
o Uterque.
Rol: Ofrecer productos de alta calidad
Estrategia: Vender desde ropa hasta calzado y accesorios de lujo
Target: Público en general
Diferenciación: Es la marca más lujosa del grupo Inditex

o Oysho
Rol: Ofrecer ropa a la moda de calidad y confort
Estrategia: Ofreciendo las últimas tendencias de moda con calidad y buen precio
Target: Público en general
Diferenciación: Poseen diferentes líneas de productos, como ropa deportiva, ropa de

dormir y ropa de playa.
o Lefties
Rol: Ofrecer las últimas tendencias de moda
Estrategia: Precios accesibles
Target: Para todas las edades
Diferenciación: Es la marca más nueva del grupo Inditex
3. Cómo es el proceso de Zara para conocer a sus clientes, cómo logran

anticipar sus deseos y expectativas
Para Zara los consumidores son la razón de su existencia, permanentemente están en

contacto con los compradores identificando sus deseos y necesidades, para lo cual
siempre buscan segmentar el mercado buscando diferenciarse en cada uno de los grupos.
Logrando diferenciarse de una manera ágil y permanente en el tiempo.
Los clientes desean regresar a sus tiendas por la siguiente razón:
Se sienten identificados, comprendidos, aceptados por la tienda, sienten una

fidelidad reciproca.
4. Cómo es la relación de Zara con sus clientes, cuáles son los factores que
hacen que los clientes regresen a sus tiendas.
Lo primero que se plantea es la reacción que tienen los clientes ante la tienda Zara, ante
la experiencia en el punto de venta, y, a partir de ahí, se estudia la oferta para que sea
variada y se adapte a los gustos y las tendencias de los compradores. Día a día se pone
en marcha la interacción con el cliente, generando la sensación de cambio y dinamismo
y generando siempre la sensación de sorpresa.
Innovación, variedad y surtido: Las tiendas son surtidas varias veces a la semana con
nuevos artículos. Los consumidores perciben este diferencial de Zara cuando visitan la
tienda. Las nuevas tendencias del mercado son llevadas a las tiendas en forma ágil y de
manera continua, logrando tener una capacidad prácticamente inmediata de respuesta al
mercado. Las tiendas son surtidas con productos muy atractivos incluyendo las épocas
de rebajas. Uno de los principales retos a los que se enfrenta el sector de la moda en la
actualidad es la introducción de innovaciones.
El producto: Dentro de las tiendas Zara, los escaparates y la colocación interna del
producto desempeñan un papel fundamental. Según el departamento de comunicación,
los escaparates son el imán para atraer a los clientes. El producto es el núcleo de las
tiendas Zara y todo gira en torno a él: los escaparates, su coordinación en tienda y la
renovación constante del producto para adelantarse a los gustos del cliente. Los
coordinadores de producto buscan crear una tienda elegante, donde comprar sea una
experiencia lo más agradable posible.
La imagen de las tiendas: El interior de las tiendas de Zara resulta fuertemente

poderoso en cuanto a imagen y es el gran lugar de la experiencia. El uso de grandes
carteles y banderolas distribuidos a lo largo de toda la planta concede un impacto visual
singular para el cliente de moda y tendencia. El punto de venta es la gran valla
publicitaria de la marca en donde todo conjuga, la experiencia, el producto, la imagen y
la distribución.
5. Cuál es la estrategia de comunicación de Zara, cómo hace Zara para

generar reconocimiento de marca
Los empleados son vitales para que se logre una experiencia agradable en la tienda; son
ellos quienes interactúan con los clientes. Y son ellos quienes reciben de primera mano
la información de los clientes y la trasmiten a lo interno.
6. Cuál es el rol del punto de venta dentro de la estrategia de marca Zara.
La flexibilidad que ofrece el de Zara le permite adaptar su ropa a circunstancias

tan impredecibles como cambios inusuales en el clima, por lo que su valor de marca
aumenta como resultado de esta ventaja competitiva.
Actualmente su posicionamiento y modelo de negocio, que se puede resumir en tres
pilares:
1. Altísima rotación de los productos.
2. Generación de una experiencia en las tiendas físicas.
3. Adaptación de nuevas tecnologías en sus espacios.

7. Por qué los empleados son importantes dentro del proceso de generación de
experiencias y comunicación
La clave del éxito empresarial de Zara está en la capacidad para analizar el mercado,
en predecir las tendencias de consumo, en su rápida producción, en su gestión del
inventario, en la sensación de “glamour a bajo coste” que transmiten y sobre todo en
la conexión emocional y de fidelidad que han conseguido con su público.
8. Cuál es la contribución del modelo logístico en la generación de experiencias

de la marca Zara
El Grupo estableció un sistema de distribución capaz de reaccionar rápidamente ante los

cambios en las tendencias del mercado, y siempre han estado pendientes de escuchar
atentamente a sus clientes y ofrecerles las modas que desean, para esto el grupo creó
una estructura organizativa que cubre todas las etapas de la cadena de valor de la moda.
Gran parte de su éxito recae en su sistema logístico, pero realmente la clave reside en
una búsqueda constante de mejora para responder más rápidamente a las necesidades de
sus clientes. Por ello, Zara ha comenzado a implantar un modelo único y revolucionario
en retail: una logística robotizada en las propias tiendas para la entrega de pedidos a
través de una pantalla táctil que maneja el consumidor.
9. Cuáles han sido los factores que más han contribuido para hacer crecer el
valor de la marca
En 2015, Zara ocupó el puesto 30 en la lista de mejores marcas mundiales de Interbrand,

y Amancio Ortega, su creador, se había convertido en uno de los hombres más
acaudalados del planeta Tierra con una fortuna personal que superaba los 70.000
millones de dólares y se debatía el primer puesto de la lista Forbes con Bill Gates.
Llega por primera vez la primera posición del ranking tras ver aumentado su valor un
45% (es la que más crece de todas las marcas españolas) hasta alcanzar 15.452 millones
de euros. Zara, que junto a Zara Home representan un 70% de las ventas de Inditex,
sigue siendo la enseña más importante del grupo, con presencia física en 94
mercados y online en
45". Para Brand Finance empresa global de evaluación de marcas Zara se sitúa así en
este prestigioso top ten por delante de firmas como Adidas, Uniqlo, Hermès, Rolex,
Gucci o Cartier. Las 10 primeras marcas del ranking acumulan un valor de 67.000
millones de euros, alrededor del 6% del PIB español.
10. En resumen cuáles son los factores de éxito de Zara.
 El producto
 Eficiencia y logística
 Cadena de Suministro
 Expansión Internacional
 Tecnología, la publidicad
 Innovación, variedad y surtido
 La imagen de las tiendas
 Punto de venta

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PROFESOR: Alejandro Perea Málaga, MBA

TÍTULO: Caso ZARA

El presente trabajo ha sido realizado de acuerdo a los reglamentos de ESAN por:

Jean Carlo Tirado Fabián – Código 2014435

Trujillo, 22 de octubre de 2021

2. Cuál es el rol de las diferentes marcas dentro de la estrategia de Inditex, cuál es

Rol: Satisfacer las necesidades de los jóvenes amantes de la moda

Target: Se centra en la moda juvenil y desenfadada, comprendida entre los 14 y los 30

Diferenciación: Sus son instalaciones creativas, generalmente hechas con objetos

Estrategia: Es una tienda para adolescentes 100%.

Target: Dirigida principalmente al público femenino más joven

Diferenciación: Se trata de una moda más sexy, más provocadora.

Estrategia: Moda de mayor calidad que transmite la imagen de elegancia clásica

Target: Público independiente, urbano y cosmopolita.

Diferenciación: Es una marca más premium, sobria y representa el estilo elegante y

Target: Están hechas especialmente para clientes jóvenes

Estrategia: Su estrategia consiste en controlar todo el proceso (diseño, fabricación,

Rol: Ofrece diseño, calidad y artículos novedosos para el hogar

Estrategia: Producto completamente diferente centrado en colecciones para el hogar.

Target: Personas adultas

Diferenciación: Es una marca especializada en los últimos diseños para el hogar

Rol: Ofrecer productos de alta calidad

Estrategia: Vender desde ropa hasta calzado y accesorios de lujo

Target: Público en general

Diferenciación: Es la marca más lujosa del grupo Inditex

Rol: Ofrecer ropa a la moda de calidad y confort

Target: Público en general

Diferenciación: Poseen diferentes líneas de productos, como ropa deportiva, ropa de

Rol: Ofrecer las últimas tendencias de moda

Estrategia: Precios accesibles

Target: Para todas las edades

Diferenciación: Es la marca más nueva del grupo Inditex

3. Cómo es el proceso de Zara para conocer a sus clientes, cómo logran

Para Zara los consumidores son la razón de su existencia, permanentemente están en

Los clientes desean regresar a sus tiendas por la siguiente razón:

Se sienten identificados, comprendidos, aceptados por la tienda, sienten una

La imagen de las tiendas: El interior de las tiendas de Zara resulta fuertemente

5. Cuál es la estrategia de comunicación de Zara, cómo hace Zara para

6. Cuál es el rol del punto de venta dentro de la estrategia de marca Zara.

La flexibilidad que ofrece el de Zara le permite adaptar su ropa a circunstancias

1. Altísima rotación de los productos.

2. Generación de una experiencia en las tiendas físicas.

3. Adaptación de nuevas tecnologías en sus espacios.

8. Cuál es la contribución del modelo logístico en la generación de experiencias

El Grupo estableció un sistema de distribución capaz de reaccionar rápidamente ante los

En 2015, Zara ocupó el puesto 30 en la lista de mejores marcas mundiales de Interbrand,

10. En resumen cuáles son los factores de éxito de Zara.

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