PROGRAMA DE FORMACIÓN GENERAL

COMPETENCIA COMUNICATIVA

I. ACTIVIDAD DE INICIO

Observar el video: Basta, todos contra el bullying

https://www.youtube.com/watch?v=tXmMx6ho4Z8&feature=youtu.be

Comenta:

¿Por qué crees que ocurre esta situación de desinterés en algunas instituciones educativas?

¿Cuál crees que es el objetivo de la campaña?

¿Qué tipo de estrategias se podría aplicar para que se ponga más atención en la campaña?

II. ACTIVIDADES DE PROCESO

Los estudiantes organizados según sus equipos de trabajo: leen, subrayan y organizan la
información con el fin de definir las características de las técnicas de persuasión oral y ¿cómo se
pueden aplicar en la sustentación de su propuesta emprendedora?
Discuten: ¿Qué técnicas de persuasión se pueden aplicar en la sustentación de la propuesta
emprendedora? Escriben sus conclusiones.

TÉCNICAS DE PERSUASIÓN

1. La persuasión

I.1. Definición

Castillero (2012) define la persuasión como proceso mediante el cual se emplean

mensajes a los cuales se dota de argumentos que los apoyen, con el propósito de
cambiar la actitud de una persona, provocando que haga, crea u opine cosas que
originalmente no haría, crearía u opinaría. McGuire (2013) afirma que este
cambiodepende principalmente de la existencia de la probabilidad de recepción del
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mensaje, es decir de si el receptor de este tiene la capacidad de atender y comprender

el mensaje que se le quiere dar, y de aceptación por parte del receptor de este.
Obviamente, el proceso de atención a este mensaje dependerá de la relevancia del
tema para la audiencia. En síntesis, consiste en tomar una idea o un plan de acción y
crear un propósito común. Es un arte (proviene del interior) y un oficio (se aprende).

Por ejemplo, si le manifiestas al auditorio que ese mismo tema que vas a
exponer o sustentar va a ser objeto de examen en la experiencia curricular de
Competencia Comunicativa la semana que viene, los oyentes se verán
altamente motivados y presentarán escucha activa. Aunque existe el
fenómeno de la reactancia (resistencia e incluso acción contraria
pretendiendo que se ataca nuestra libertad personal).

2. Componentes o elementos de la persuasión

MENSAJE
¿Qué se dice?

EMISOR O FUENTE RECEPTOR O

QUE INTENTA AUDIENCIA
PERSUADIR ¿A quién(es)?
¿Quién dice?

CÓMO SE COMUNICA
EL MENSAJE

¿Por cuáles medios?

a) Emisor: hay varias características que se tienen muy en cuenta a la hora de ser o no
ser persuadidos, sin embargo, la más importante es: su credibilidad. Por ejemplo,
los testimonios de empresarias peruanas:

“Ser empresaria en Manchay es un buen negocio. Antes les

pedía a mis padres. Ahora sé que tengo que esforzarme. Yo
no sabía hacer el flujo de caja, un plan contable”. Ella
confecciona trajes típicos.

“Estudié Administración y Gerencia, arte y diseño…

Empecé a vender zapatos a mis amigas. Las redes sociales
fueron muy importantes, ahora uso todas las
aplicaciones…Inspiro a la gente, doy asesorías para que las
personas puedan abrir su propio negocio. No tengas miedo
de abrir tu negocio, simplemente tienes que ser bien
dedicado y perseverante”. Mariana EderyMigone.
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A mayor credibilidad, mayor poder de influencia.

Una forma de parecer creíble es hablar con confianza, hablar como experto. Una manera es
comenzar hablando sobre situaciones con las que la audiencia está de acuerdo, luego
exponer los aportes de los autores que sustentan su propuesta. Las declaraciones directas
son más competentes y creíbles.
También ayuda la percepción de la veracidad, mirar al auditorio brinda mayor credibilidad
que mirar hacia abajo o hacia arriba.

b) Receptor:las principales características que afectan a la hora de ser influidos son el

nivel de inteligencia, la autoestima y el nivel de implicación con el tema.Las
características de las personas no predicen sus respuestas a la influencia social. Por
ejemplo, los individuos con baja autoestima o baja autovaloración personal se
tardan en comprender un mensaje, y por consiguiente, es difícil convencerlas.
Quienes tienen un concepto elevado de sí, comprenden, pero confían en sus
propias opiniones. La conclusión es: las personas con autoestima moderada son las
más fáciles de influir (Rhodes y Wood, 1992).

Otras dos características son: la edad y la manera de reflexionar.

¿Qué edad tienen?

Se dice que las opiniones sociales y políticas de las personas tienden a cambiar con
la edad. Los psicólogos sociales señalan dos razones de la diferencia. Una es la explicación
del ciclo vital. Las actitudes cambian (por ejemplo, se vuelven más conservadoras) a medida
que se envejece. La otra es la explicación generacional. Las posturas que adoptó la gente
mayor cuando era joven permanecen inalterables; como estas actitudes son distintas de las
de los muchachos contemporáneos, se abre una brecha entre las generaciones.

¿Qué piensan?

El aspecto crucial de la ruta central de la persuasión no es el mensaje, sino las

respuestas que evoca en la mente. Esta no es una esponja que absorba todo lo que se le
vierta encima. Si lo que se comunica convoca ideas favorables, nos convence. Si nos lleva a
pensar en argumentos contrarios, no.

Por ejemplo:A menudo, la propaganda política sigue esta técnica. Las palabras promueven
al candidato y las imágenes nos mantienen ocupados para que no analicemos lo que dice.
La distracción es eficaz, sobre todo cuando el mensaje es simple (Harkins y Petty, 1981;
Regan y Cheng, 1973).

c) El mensaje:un mensaje es competente si es emitido de tal manera que el receptor se ve

obligado a procesarlo y tomarlo en cuenta. Un mensaje es persuasivo si moviliza emociones
o cogniciones capaces de transformar una actitud. Es más efectivo si se asocia a buenos
sentimientos porque favorecen las ideas positivas.
Por ejemplo: las personas que tomaron una gaseosa mientras leían sobre la cura del cáncer se
sintieron más convencidas que las que la hicieron sin este ( Cialdini, 2012).
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También son efectivos los mensajes que estimulan emociones negativas. Por ejemplo, si se
trata de convencer a alguien para que deje el cigarro, según Muller y Johnson (2009)
manifestarle las cosas horribles que le pueden suceder aunando estos argumentos con
imágenes de estos riesgos. Howard Leventhal (1970) y otros autores señalan que por lo
regular, cuanto más temen los individuos, más responden.

Pulmones Cáncer al
sanos pulmón
No fumador fumador

Existen dos tipos de mensajes: racional y emocional.

El primero, hace referencia a proporcionar argumentos con datos y evidencias avalados

para apoyar el mensaje, el segundo utiliza argumentos basados en sentimientos y
emociones, tales como el miedo, para persuadir.

Para que un mensaje sea eficaz y modifique la forma de pensar debe:

● Presentar una visión de la realidad acorde con los intereses de la audiencia.
● Debe conectar con las necesidades de la audiencia.
● Apelar a la emoción y a los sentimientos.
● El argumento debe tener fuerza, es decir, disponer de datos estadísticos y ejemplos.
● Ser repetitivo.
● Contener preguntas retóricas.
El contenido del mensaje es la clase de información que se transmite visual y/o
verbalmente en forma de argumento. Puede ser de tipo unilateral, cuando solo se
presentan los argumentos y datos que apoyan la propia posición, o bilateral, cuando en
ellos se contrapone los argumentos contrarios a la propia postura e intereses. La eficacia
del mensaje persuasivo depende además de lo citado, de:

● La calidad y cantidad de los argumentos.

● La novedad de los argumentos.
● La relevancia del mensaje, es la importancia que para el receptor tiene el tema de una
comunicación persuasiva.

d) ¿Cómo se dice?, el canal de comunicación: se refiere a la forma en que se entrega el

mensaje, ya sea en persona, escrito, filmado o de alguna otra manera.

Nuestras acciones moldean lo que somos. Cuando actuamos amplificamos la idea

en que se basa lo que hacemos, sobre todo si nos sentimos responsables. También vimos
que las posturas arraigadas en nuestra experiencia tienen más probabilidades de perdurar y
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repercutir en el comportamiento. En comparación con las actitudes que se asientan

pasivamente, las que se forman por experiencia son más confiables y estables y menos
vulnerables a ataques.

En la vida real, estas variables interactúan; el efecto de una puede depender del
nivel de la otra.

Recomendaciones para la preparación del discurso del emisor

 Establecer relaciones transparentes.
● Saber sonreír (transmisión de confianza).
● Negociar cediendo respecto al otro.
● Ser flexible y saber escuchar.
● Un estado de humor óptimo del emisor.
● Emplear argumentos concisos y concretos.
● Evitar cambios bruscos (graduarlos).
● Fomentar la participación.
 Realizar el entrenamiento.

Considerar otros aspectos de la comunicación persuasiva como:

 Aspectos no verbales como el tono de voz, los gestos, las posturas, la mirada, entre
otros.
 Asertividad
 Entorno físico del contexto del mensaje: ruido, iluminación, confort térmico que
pueden facilitar o dificultar la comunicación y la eficacia del mensaje persuasivo.
 Persuadir supondría generar entornos capaces de motivar.

Existen unos estándares del discurso persuasivo:

● Evitar la evidencia falsa.
● Argumentación sin apoyo.
● Presentarse como experto cuando no lo es.
● Omitir o distorsionar efectos negativos.
● Polarizar situaciones.
● Fingir certeza en situaciones de complejidad.
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● Considerar las características de las personas receptoras de los mensajes, tales como: la
susceptibilidad ante la persuasión, edad, nivel educativo, creencias previas, autoestima, etc.
● El entorno donde se realice esta técnica y las condiciones de este.

3. Principios de la influencia

Cialdini (2012) muestra cómo se puede desarrollar habilidades de comunicación

con el fin de ejercer influencia sobre las decisiones de las personas. Desarrolló seis
principios de la influencia, en la ciencia de la persuasión, que pueden ser enseñados,
aprendidos y aplicados. Estos son:

1: Reciprocidad: las normas sociales nos impulsan a responder con un favor cuando una
persona nos ha hecho uno previamente, para no ser considerados como ingratos. El
ejemplo más común de aplicación de este principio en marketing, son las “muestras gratis”.
Y… basado en la ley de la reciprocidad, es más probable que el público objetivo se sienta
impulsado a comprar en tu sitio o a recomendarlo a sus amigos, como una forma de
retribuirte lo que has hecho por ellos.

2: Coherencia y compromiso: el ser humano tiene una tendencia a parecer coherente

frente a los demás. Necesitamos ser consecuentes con lo que hemos hecho, lo que hemos
dicho, lo que hemos comprado.A la hora de tomar cualquier decisión, notaremos la
“presión” de comportarnos de acuerdo a nuestro compromiso previo.

Una vez que nos hemos comprometido públicamente a algo o con alguien,
entonces somos mucho más propensos a cumplir con ese compromiso… de ahí la
consistencia. Por ejemplo:Supongamos que tienes el teléfono de 5 deliverys que te gustan.
La primera semana llamaste a 3 de ellos y realizaste pedidos, pero solo 2 cumplieron con la
entrega en tiempo y forma. Si a la semana siguiente tuvieras crédito en el teléfono para una
sola llamada más, ¿A cuál de los 5 deliverys llamarías? Probablemente a alguno de los dos
que cumplieron la primera semana. Ellos ya te han cumplido una vez y por el principio de
coherencia, es probable que cumplan una vez más.Otro ejemplo, son las pruebas gratuitas
en un plazo de tiempo limitado.

3.Prueba Social:cuando estamos inseguros en la toma de una decisión, observamos qué

hacen los demás para buscar “pruebas” o “evidencia” social de que algo funciona. Por
ejemplo, llegas a una ciudad que no conoces y sales en busca de un restaurante. Llegas al
centro de la ciudad y hay dos restaurantes muy similares, pero hay una diferencia
fundamental: uno está casi lleno y el otro está completamente vacío. ¿En cuál entrarías?
Actuamos de la misma manera que lo hace la sociedad (o sub-grupos sociales) para lograr la
aceptación de la misma. ¡Aun cuando la sociedad esté equivocada! Decía el célebre
economista Keynes que: “Es más fácil equivocarse con la multitud que enfrentarse a la
multitud y decir la verdad”.Tenemos la tendencia a seguir tendencias. Y tú, puedes
aprovechar el poder de la prueba social para aumentar drásticamente las tasas de
conversión de su sitio web. Mensajes como: “9 de cada 10 personas recomiendan…” son
buenos ejemplos del principio de prueba social aplicado al marketing. En este ejemplo, el
argumento de venta se basa en el índice de aprobación colectiva.

4. Simpatía/Gustabilidad
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Cialdini afirma que somos más propensos a ser influenciados por las personas que nos
gustan.El gusto se basa en compartir algo similar con gente que te gusta, y también se basa
en algo tan superficial como la apariencia física de una persona.Las personas son más
propensas a comprar a personas como ellos, a amigos y a la gente que conocen y respetan.
Es por ello que es tan importante estudiar a tus potenciales clientes. La simpatía es clave
para vender. Raramente compraremos algo a alguien que no nos gusta.Un claro ejemplo de
este principio, podrás vivenciarlo en una Tienda Apple. Si ingresas a una de ellas, notarás
que los vendedores están vestidos de jeans y remera azul (¡y no de traje y corbata!). Están
vestidos de manera informal, porque así representan más al típico comprador de Apple
(¡relajado, inteligente y creativo!).

5.Autoridad: la gente, en general, tiene una tendencia a obedecer a las figuras de

autoridad, incluso si esas figuras de autoridad son dudosas.Cuando los clientes se sienten
inseguros, por lo general buscan los testimonios de una “persona con autoridad en el tema”
como guía. Es por eso que la opinión de profesionales, o expertos ya es un clásico en el
mundo de la publicidad. Por ejemplo, Adidas utiliza la figura de Lionel Messi, ya que es una
autoridad indiscutible en el mundo del deporte, más precisamente del fútbol. No hay nada
que discutir. Su influencia y popularidad lo llevan a ser la cara visible de una infinidad de
campañas publicitarias, ya sean vinculadas al deporte o no. El uso de figuras deportivas es
un clásico recurso de la marca Adidas, a lo largo de los años. En su página podemos ver
también el importante despliegue estético de sus diferentes campañas.

6. Escasez: con este principio, la gente tiene que saber qué se está perdiendo si no actúa
rápidamente. Se basa principalmente en quelas cosas son más atractivas cuando su
disponibilidad es limitada, o cuando nos arriesgamos a perder la oportunidad de
adquirirlas.La ley de la oferta y la demanda juegan un papel muy importante en este
principio de la escasez. Si el cliente percibe una baja oferta o una elevada demanda de un
bien, inmediatamente se mostrará interesado y estará dispuesto a pagar un precio más
alto. Las oportunidades parecen más valiosas cuanto más difíciles nos resulta conseguirlas.

Ejemplo, si vendes un producto y quedan pocas unidades disponibles, ¡hazlo saber! La

gente querrá comprar aún más ese producto.Limita la cantidad de unidades por persona.
Compramos más, cuando sabemos que NO podemos comprar más de “5 unidades por
persona”.Los principios de la influencia de Cialdini casi nunca se utilizan de manera
autónoma, sino combinados unos con otros como parte de una misma estrategia integral
de marketing.

4. La ruta de la persuasión
Varios autores plantean la hipótesis de que el convencimiento ocurre a través de dos
vías:
a) Ruta central: cuando la gente está motivada y es capaz de pensar sistemáticamente
en un tema, sigue la ruta central de la persuasión, se da el convencimiento.
b) Ruta periférica: pero si el mensaje contiene únicamente argumentos débiles, la
gente reflexiva notará que carecen de peso y los refutará. Sin embargo, a veces,
también influye la falta de motivación, desinterés, distracciones que impiden
reflexionar acerca del contenido del mensaje. Entonces, nos enfocamos en indicios
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externos. Por ejemplo, En lugar de dar argumentos en favor del tabaquismo, las
promociones de cigarros los asocian con imágenes de belleza y placer. Lo mismo se
hace con bebidas que promueven "la chispa de la vida", con imágenes de juventud,
vitalidad y osos polares felices.

Hacer concordar el tipo de mensaje con la ruta que siguen sus receptores también
incrementa la atención que se le presta (Shavitt, 1990; Petty, Wheeler y Bizer, 2000).
”El objetivo no es solo que ponga atención al mensaje, implica un cambio de
conducta…La ruta central puede llevar a un cambio más duradero (p.5). por ello es
importante brindar argumentos sólidos y convincentes.

Ejemplo:
Los estudiantes de la escuela profesional de Arquitectura de la Universidad César
Vallejo de la experiencia curricular de competencia Comunicativa, sustentan su
propuesta emprendedora acerca de la Inserción de puntos anclas para mejorar la
distribución de los centros de venta de Catacaos.

Argumentan que la actual distribución tradicional en la calle Comercio no

permite la circulación o aparcamiento de vehículos, inclusive debe tener
espacios como terraza – jardín para el esparcimiento de los niños que
acompañan a sus padres, donde también se puede promover la venta de
comida típica, artesanías, joyerías, entre otros. Esta nueva distribución
convierte cada espacio sobre la planta baja en un ámbito aprovechable…
con fachada libre, ventanas corridas… permitiendo un mejor
asoleamiento de los espacios interiores…

RUTA CENTRAL

PERSUASIÓN
ARGUMENTOS
SOLIDOS INCITAN
PROCESAMIENTO ACUERDOS
PERMANENTES
GRAN ESFUERZO
ATENTOS

AUDIENCIA
ANALÍTICA Y
MOTIVADORA

Argumentan que la actual distribución tradicional en la calle

RUTA PERIFÉRICA Comercio es poco elegante. La escasa reconstrucción después
de las lluvias impide la visita de turistas, ha disminuido el
turismo…

5. Otras técnicas de persuasión

Vamos a empezar por las técnicas de persuasión basadas en la reciprocidad, las técnicas
basadas en el compromiso o la coherencia y acabaremos con las técnicas basadas en la
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escasez. Luego repasaremos elementos y técnicas empleadas que tienen que ver con
los principios de autoridad, simpatía y aprobación social, si bien estos suelen estar
integrados en los otros tipos de técnicas.

5. 1. Técnicas basadas en la reciprocidad

Las técnicas basadas en la reciprocidad son aquellas en las que la

interacción entre fuente y receptor provocan en este último la idea de que se le
está realizando una concesión, lo cual hace que sea más propenso a devolver el
favor. Son utilizadas, por supuesto, por comerciales, pero en ocasiones también por
organizaciones políticas en negociaciones o incluso en las estrategias
publicitarias.Dentro de estas técnicas destacan:

a) Técnica de la puerta/el portazo en la cara: se basa en que la fuente hace una

oferta inicial muy exagerada y costosa para el receptor que sabe que este va a
rechazar. Una vez el receptor la rechaza la fuente va a ir rebajando
progresivamente el nivel de costo, para finalmente llegar al punto que era el
objetivo desde el primer momento. Así, el receptor considera que se le ha
hecho una gran rebaja, con lo que se facilita que acabe accediendo a la oferta.
Un ejemplo claro y fácil de entender que emplea esta técnica es el regateo
propio de comerciantes en diferentes mercados del mundo.
b) Técnica “esto no es todo”: se basa en ofrecer, además de la oferta inicial, un
pequeño obsequio extra. El obsequio se ve como una concesión, de modo que
de nuevo se facilita que el receptor se sienta favorecido y quiera aceptar la
oferta. Un ejemplo lo encontramos en las promociones televisivas de algunos
productos, en que frecuentemente regalan un pequeño obsequio (la funda del
cuchillo que hemos comprado, un segundo par de gafas, etc.).
c) Técnica de la palmada en el hombro: se basa en establecer una vinculación
informal y en parte emocional entre fuente y receptor, haciendo que el
receptor sienta la necesidad de corresponder a la relación que tiene con la
fuente. Esta técnica puede ejemplificarse con el procedimiento llevado a cabo
por entidades bancarias con sus clientes.

5. 2. Técnicas basadas en el compromiso

Las técnicas basadas en el compromiso y la coherencia se fundamentan en

el deseo del receptor de ser coherente con sus actitudes y acciones previas.
También son las que plantean más dilemas morales en sus versiones más extremas,
ya que algunas rompen con la idea de que emisor y receptor deben partir desde la
igualdad de condiciones al ser el primero quien sabe toda la información necesaria
y juega con ventaja. Es por eso, también, saber reconocer estas técnicas nos
ayudará a no dejarnos atrapar por ellas.

Las principales y las más utilizadas son las siguientes:

a) Técnica del amago o “low-ball”: en esta técnica el receptor acepta una oferta de la
fuente, pero una vez aceptada la fuente pone énfasis en informaciones que vuelven
el trato algo menos atractivo. Por supuesto, esta información no puede ir en contra
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de los datos proporcionados al principio por el emisor, pero suelen formar parte de
"la letra pequeña" de lo que se ha negociado. El receptor siempre puede
rechazarla, pero el deseo de ser consistente puede provocar que decida aceptar la
oferta igualmente.

b) Técnica del pie en la puerta: se basa en hacer una oferta inicial pequeña,
fácilmente aceptable por el receptor. Una vez aceptada, se puede proceder a hacer
ofertas cada vez mayores. Un símil válido podría darse en el juego, donde se
empieza por hacer apuestas pequeñas para luego ir aumentando la cantidad de
dinero apostada.

c) Técnica del cebo y el interruptor: cuando el receptor accede a la oferta, el

producto en cuestión que le atraía se ha agotado, si bien se ofrecen otras opciones
semejantes.

5.3. Técnicas basadas en la escasez

En lo que respecta a las técnicas basadas en la escasez, pretenden aumentar el

valor de lo ofrecido a ojos del receptor por tal de que este lo acepte. Destacan dos técnicas:

a) Técnica de “jugar fuerte para conseguir algo”: en esta técnica se insinúa que el
producto es escaso y difícil de obtener con el fin de que el receptor se vea motivado
a adquirirlo. Es muy visible en productos electrónicos de última generación o de
vanguardia o alimenticios (smartphones, caviar…).

b) Técnica de la fecha límite: se indica que la oferta es solo temporal, con lo que se
invita a adquirirla rápidamente antes de que se acabe. Una variante utiliza el
número de unidades en vez del tiempo. El ejemplo más claro son las promociones
televisivas de algunos productos, que junto con la estrategia del “esto no es todo”
suelen indicar la disponibilidad temporal de la oferta.

5. 4. Técnicas basadas en la aprobación social

Las técnicas basadas en la aprobación social pretenden utilizar la necesidad de los

receptores de sentirse parte del grupo y la sociedad, utilizando como argumento que una
amplia proporción de la población acepta o aceptaría la oferta que se le ofrece.

En este caso destaca el uso de estadísticas o técnicas de inclusión en el grupo.

Este recurso se emplea frecuentemente con el fin de hacer ver la popularidad de la

oferta, mostrando que en caso de aceptarla entrará dentro del grupo. Se suele emplear
conjuntamente con los elementos y técnicas basadas en la autoridad. Por ejemplo, Se
puede observar en muchos anuncios publicitarios, en los que muestran las estadísticas de
clientes satisfechos o con comentarios del tipo “9 de cada 10 lo recomiendan”, “somos
muchos los socios de…”, “Únete a nosotros”.

5. 5. Técnicas basadas en la autoridad

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Las técnicas basadas en la autoridad actúan bajo la consideración de que un experto en un

tema va a tener un mejor criterio sobre éste que otros, incluyéndose el receptor. Respecto
a este hecho destaca principalmente el uso de testimonios expertos. En esta técnica se
emplea la experticia de uno o varios individuos con el fin de hacer ver al receptor que la
oferta que se le aplica es más valiosa, eficiente o aprovechable que otras.Un ejemplo claro
es el uso de profesionales de un sector para vender un producto determinado, como el uso
de odontólogos para promocionar dentífricos o de profesionales del deporte para
promocionar ropa deportiva.

5. 6. Técnicas basadas en la simpatía

En lo referente a las técnicas basadas en la simpatía, se basan en crear una sensación de

semejanza y cercanía entre la fuente de persuasión y el receptor. Destacan estas:

Uso de elementos que propicien la sensación de familiaridad: si bien no es una técnica en

sí, es común emplear el entorno, la forma de vestir e incluso la conducta y formar de
expresarse de manera que el receptor se sienta lo suficientemente cómodo como para
aceptar la oferta. Un ejemplo lo hallamos en gran cantidad de marcas y tiendas, que hacen
a sus empleados vestir ropa y comportarse de manera informal.

El atractivo físicoy personal de la fuente: facilita que el receptor se vea atraído por aquello
que provenga de él/ella, con lo que es frecuente que acepte la oferta. Se ve
frecuentemente en anuncios publicitarios de moda y complementos, si bien se acostumbra
aplicar a una gran mayoría de elementos publicitarios.

Uso de celebridades: se emplea el reconocimiento público de un personaje famoso e

influyente con el fin de modificar la percepción del o de los receptores sobre una oferta
concreta. Son muy frecuentes en el mundo del marketing y se emplean continuamente en
publicidad.

Algunas conclusiones y reflexiones:

Todas estas características y técnicas son elementos importantes y frecuentes en los

intentos de persuasión que nos encontramos en nuestra vida cotidiana, no solo en las
estrategias utilizadas por organizaciones y grandes empresas. Hay que tener en cuenta que
la mayor parte de las personas intenta persuadir a otras de cambiar actitudes, valores o
actos.

LA SUSTENTACIÓN DE LA PROPUESTA EMPRENDEDORA

LA DEFENSA ORAL DE LA PROPUESTA EMPRENDEDORA

El estudiante debe preparar una verdadera puesta en escena de su propuesta

emprendedora; cuando llega aesta etapa tiene como ventaja que "se sabe" los distintos
detalles de su trabajo, por lo

tanto ahora su desafío consiste en preparar la transformación de esa información en

unformato que se ajuste a los requerimientos de una defensa oral: la audiencia espera que
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muestre solvencia y consistencia intelectual endesarrollo del tema, pero también espera
otros aspectos que no aparecen en los escritos yque son muy importantes en la persona
cuando se la tiene al frente, tales como queparezca seguro, que proyecte gusto por el
trabajo, respeto y cordialidad, que sea ameno y persuasivo, flexible o no dogmático,
reflexivo, capaz dereconocer sus limitaciones, organizado, etc.

Por lo tanto, pondrá atención en el dominio del escenario, cómo se mueve el

ponente, qué seguridad muestra en su mirada, en su voz, cuán diestro es para planificaruna
exposición y apoyarla con medios audiovisuales, si sabe jerarquizar la información entre lo
importante y losecundario, etc.

Durante la fase de preguntas. No temas a las preguntas, has trabajado el tema duranteun
buen tiempo, así que podrás responder cualquier pregunta. No temas discutir,solo hazlo
respetuosamente. En su caso, tampoco temasreconocer que hay áreas, temas o tópicos que
han quedado fuera de tu investigación ypara los cuales no tienes una respuesta clara, pero
siempre podrás dar opiniones alrespecto.

Escucha atentamente las preguntas y concéntrate en cada palabraque dicen.

Analiza la pregunta antes de responder, algunas veces el nerviosismo te hace hablarsin
saber siquiera que estás diciendo.

ACTIVIDADES DE APLICACIÓN

En equipos de trabajo, elaboren las diapositivas necesarias para la sustentación y difusión

de la propuesta emprendedora.

Bibliografía

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(citado:2019 mayo 25)
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https://psicologiaymente.com/social/persuasion-definicion-elementos-convencer

Cialdini,R. Psicologia social y persuasión.

(citado:2019 mayo 25)
Disponible en:
https://psicologiaymente.com/social/persuasion-definicion-elementos-convencer