GUIA # 1

Actividades de identificación de conocimientos

Dirección de Ventas
2237716

Aury Stella Contreras Garay

Instructor
Miguel Melano Caro.

CIDE SOACHA
2021
 3.2 Actividades de identificación de conocimientos:

Dado que nuestra competencia se denomina negociar productos y servicios, se

hace necesario el identificar aspectos relacionados con las ventas y la
negociacion, en esta actividad de identificación de conocimientos veremos varios
aspectos relacionados, las ventas y la negociacion para ello usted debe:

Realice una investigación documental y en un cuadro comparativo entre ventas y

mercadeo indique:

1. a 3 Conceptos de ventas y 3 conceptos de negociacion

Cuadro comparativo

Mercadeo: Ventas:

Se enfoca en las necesidades y deseos de los

Se enfoca en el producto.
clientes.
Las compañías primero fabrican el producto y Elabora productos y servicios de acuerdo a los
luego buscan la forma de venderlo. requerimientos del cliente.
Se orienta al volumen de ventas. Se orienta a las ganancias.
La planeación es a corto plazo. La planeación es a largo plazo.
Se pone de relieve los deseos de los
Se hace hincapié en las necesidades del vendedor
compradores.
El interés es sobre los deseos de los clientes. El interés es sobre el producto.
La compañía primero determina lo que desea el
La compañía primero fabrica el producto y
cliente y después calcula como producir y distribuir con
después calcula su máxima utilidad.
utilidad el producto que satisfaga esas necesidades.
Orientación externa hacia el mercado. Orientación interna hacia la compañía.
Estimula la demanda para que el cliente desee el Administra la relación con los clientes
producto. identificando nuevas oportunidades.
Ventas Negociacion
Es un proceso que permite que el vendedor de bienes y Es un proceso de intercambio de información
servicios, identifique, anima y satisfaga los y compromisos en el cual dos o más partes
requerimientos del comprador con un beneficio mutuo que tienen intereses comunes y otros
en forma permanente. divergentes intentan llegar a un acuerdo.
Es la actividad fundamental de cualquier aventura Es la frustración producida en una persona o
comercial. Se trata de reunir compradores y grupo como resultado de la oposición u
vendedores y el trabajo de toda la organización es obstrucción en el logro de un objetivo por
hacer lo necesario para que esa reunión sea exitosa. parte de una persona u otro grupo.
Según Philip kotler “es otra forma de acceso al Es un proceso en el que varias partes
mercado para muchas empresas, cuyo objetivo es interaccionan con el propósito de llegar a un
vender lo que hacen en lugar de hacer lo que el acuerdo que implique la mejora en la gestión
mercado desea”. o la solución de un conflicto.
Importancia de las ventas Importancia de la negociacion
. Las ventas son uno de los pilares fundamentales de . La importancia de la negociacion se debe a la
toda empresa, ya que es la única actividad que genera lucha por atraer la atención del público y
ingresos directamente. Todas las demás actividades y conseguir sus objetivos comerciales. De ahí
funciones generan ingresos de forma indirecta y la se desarrollan las diferentes estrategias
mayoría son gastos. basadas en la negociacion.

. Las ventas son la vida de cada negocio ya que cada

día se deben pagar salarios, proveedores y muchos . La importancia en la negociacion se vuelve
gastos y servicios que son necesarios para el indispensable en el día a día y la utilizamos
mantenimiento de la empresa y su funcionamiento. Si para obtener beneficios a nuestro favor.
no hay ventas, no hay nada.

Modelos de ventas Modelos de negociacion

Son diversos y su diseño depende de las
Es una estrategia para lograr un objetivo final, funciones que se lleven a cabo, la estructura,
“vender”. Estos se verán reflejados por proyecciones y la temática y la personalidad. Cuando se elige
previsiones de la empresa por cierto tiempo. Se realiza un modelo de negociacion es importante
por cálculos y planificación de los recursos que posee la tomar en cuenta que estos tienen
empresa. características propias que definirán como
tratar a la contraparte en la negociacion.
Tipos de Modelos de venta Tipos de Modelos de negociacion
Modelo competitivo o distributivo: en este
Script de las ventas: este modelo instruye al vendedor,
modelo desea obtener todos los beneficios sin
le sugiere que decir y hacer en una venta, detallando
importarle los derechos de su contraparte.
el producto de venta. Si, una presentación debe ser
Solo le interesa solucionar sus intereses
breve y concreta, centrada en la necesidad del cliente.
ocultando información e imponiendo su poder
 Modelo cooperativo o integrativo: dentro de
Cierre de ventas: se enfatiza la particularidad del
este modelo de negocio se busca lograr un
producto, este modelo se definirá por la habilidad del
acuerdo que beneficie a ambas partes. Se
vendedor en presentar el producto, como venza las
busca definir los intereses en común y lograr
objeciones y lograr el objetivo de venta.
que las dos partes se complementen.
Modelo analítico: este modelo estudia el lugar,
Ventas de relación: este modelo genera una venta funciones, personalidad, posturas y
pero a largo plazo, el cliente y el vendedor se distribución de la negociacion para
relacionan de manera profesional. implementar una estrategia de negocios
medible.
Modelo de resultado controlado: este está
Resolución de problema: esta estrategia se refiere a hecho para analizar elementos cuantitativos
atender al cliente, escucharlo y solucionar el como procesos, objetivos, metas y todo tipo de
inconveniente que se presente. factores utilizados durante el proceso de
negociacion.
Modelo directo: este es un modelo subjetivo
Valor agregado: debido al IVA, tal vez se presenten donde se estudia a la contraparte. Se evalúa
objeciones en la venta, sim embargo, al ofrecer el comportamiento, gestos, toma de decisiones
adicionalmente otros servicios ha permitido el éxito de y las relaciones del negociador para tomar
la venta. ventaja y realizar una estrategia
personalizada.
Modelo de negociacion Harvard: se centra en
Venta en equipo: la empresa coordina estrategias
intereses y no en posiciones, por lo que no
dentro y fuera de la empresa para lograr la venta.
deberían existir perdedores.
Es un proceso estratégico basado en la
Asociación: el objetivo de este modelo es hacer que el inteligencia y generación de acuerdos de
cliente se sienta como un asociado, por integrarse al mutuo beneficio con límites claros que deben
proceso de venta. buscar la satisfacción de las partes
involucradas.
Negociacion dura y blanda: el negociador
Venta compleja: se recurren a tácticas o estrategias por
duro insiste en obtener concesiones y haced
el nivel de decisiones que se tienen que tomar de
amenazas, mientras que el negociador blando
manera coordinada por todos los involucrados en una
cede a fin de evitar la confrontación e insiste
venta.
en el acuerdo.
Sistema de ventas: Sistema de negociacion:
Es una opción de alternativa a los
Es el proceso por el cual pasa un cliente, desde que se
tradicionales mercados secundarios
encuentra en la etapa de prospectacion, hasta que se
organizados, en la que la entidad financiera
convierte en un cliente adoptado. Puede ser actúa como operador de los distintos intereses
considerado como un sinónimo de proceso de ventas. de compra y venta de múltiples terceros sobre
determinados instrumentos financieros.
sistemas de venta: sistemas de negociacion:
Ventas directas: es el modelo más tradicional de Negociacion de valores: son mecanismos o
comercio. Se caracteriza por el contacto directo que se dispositivos con carácter transaccional y
produce entre vendedores y consumidores, sin que esto multilateral para la realización y ejecución en
implique, necesariamente, la existencia de una tienda firme de ofertas sobre valores, que quedan
o establecimiento comercial. cerradas en el sistema con la finalidad de
Se realizan a través de llamadas telefónicas o en darle divulgación y propaganda de
establecimientos físicos, permite una mayor flexibilidad información al mercado sobre dichas
horaria; se realiza de diferentes maneras como: puerta operaciones, para que todos los inversores
a puerta, catálogos, revistas, eventos, ferias, puedan participar en igualdad de
directamente. La ventaja es que el consumidor tiene condiciones.
un mayor contacto y más personalizado con el
vendedor.
Venta atada: este tipo de venta acontece cuando el Negociacion situacional: este tipo de
vendedor estipula que la compra de un producto o negociacion en una empresa se adapta a las
servicio debe formar parte necesaria de una segunda circunstancias que acontecen. Pasando por
compra, en caso contrario la venta no cierra. Es una diferentes pasos para llevarla a cabo:
estrategia que tiene como objetivo aumentar el ticket -Se conoce como detalle la situación en la que
medio al ofrecer una cantidad mayor de productos y / se encuentra.
o servicios al cliente y así promover las ventas. -Tener claras sus habilidades y debilidades.
Se realiza atraves de la creacion de packs de -Conocer y utilizar las técnicas que más se
productos o de ofrecer descuentos a partir de la adapten a la situación concreta.
segunda compra. También se sugiere al consumidor la -Ser capaz de adaptarse al estilo propio que
compra de un segundo producto o servicio que se necesita en cada momento.
complemente al primero. La idea es ofrecer un
beneficio al consumidor sin que él se sienta en la
obligación de aceptar todo el pack en contra de su
voluntad.
Venta consignada: las ventas consignadas o ventas en Negociacion progresiva: en ella la relación
consignación son un tipo de venta ampliamente personal tiene una mayor importancia.
utilizado por los fabricantes y distribuidores minoristas. Se crea un ambiente de confianza donde
Se refiere a práctica de poner el producto o servicio a poco a poco se van acercando las situaciones
disposición del vendedor con la condición de que solo antes de implicarse de pleno en la
pague por lo que realmente vende. Por lo tanto los negociacion. Podemos ver este tipo de
productos que no se venden pueden devolverse sin negociacion con los proveedores.
cargo al vendedor y el proveedor asume el riesgo de
no vender los bienes y asumir los costes en caso de una
devolución de producto.

Ventas consultivas: presume la existencia de un vínculo

más estrecho entre el vendedor y el consumidor. En
este caso el vendedor debe invertir en estrategias
personalizadas con el objetivo principal de aproximar
al cliente. El vendedor actúa como verdadero consultor
para ello debe estudiar las mejores estrategias de
venta para obtener mayores probabilidades de
fidelizar al consumidor, estudia la personalidad del
negocio, las preferencias, problemas, necesidades y
expectativas. A partir de este diagnóstico técnico será
más fácil elegir la solución que mejor se adapte al
perfil del consumidor.

Ventas corporativas: se basa en el modelo de ventas

del tipo B2B, ósea, entre empresas. Por eso el
procedimiento es más largo, complejo, relevante y
envuelve largas negociaciones con socios, gestores,
representantes comerciales y financieros.
Se basa en argumentos concretos, racionales y
persuasivos ya que los gerentes responsables de las
ventas de la empresa que comprara los productos
tienen experiencia en contratación y solo autorizaran
la compra si identifican ventajas de la misma.
Técnicas de venta: Técnicas de negociacion:
Son los métodos o estrategias utilizadas en un
Las técnicas de venta son los distintos métodos que
proceso de negociacion. Con el propósito de
aplican los vendedores para poder vender de manera
obtener los mejores resultados para las partes
más eficiente, con el propósito de poder alcanzar los
involucradas. Ante todo, es importante que
objetivos de venta de la empresa. Es decir se usan para
cualquier persona que negocie conozca estas
que el cierre de ventas se realice más rápido y de
técnicas para que pueda alcanzar los mejores
manera eficiente.
acuerdos.
1. Técnica AIDA:
Negociacion acomodativa:
Por un lado, esta técnica se enfoca en lograr satisfacer Es aquella en el cual el negociador muestra
las necesidades del cliente, cada letra de su nombre una conducta sumisa con el objetivo de
hace referencia a un elemento del proceso de compra. desarrollar la relación con la otra parte
Comienza llamando la atención del cliente, luego le teniendo en cuenta que los resultados a corto
despierta el interés, posteriormente motiva de deseo plazo no serán los óptimos.
de compra, para finalmente lograr que el cliente Estratégicamente el negociador opta por
realice la acción de compra. Es una de las técnicas más ceder a corto plazo para conseguir mejores
importantes y generalmente sirve de base para las resultados en el largo plazo en el largo plazo.
demás. Implica una actitud de perder/ ganar, pierde
el negociador y gana su oponente.

Negociacion competitiva:
Técnica AIDDA: También conocida como negociacion
Esta se enfoca en los mismos factores que toma en posicional, negociacion de suma cero,
cuenta la técnica AIDA, siguiendo el mismo esquema negociacion distributiva. Esta negociacion es
de atención, interés, deseo. Pero aquí se agrega un aquella en la cual el negociador muestra una
elemento más que es la demostración, concluyendo conducta agresiva con el objetivo de intentar
igual con la acción de compra. conseguir la mayor parte del pastel de la
negociacion. Es una situación de ganar/
perder. Gana el negociador y pierde la otra
parte.
Negociacion colaborativa:
Técnica AICDC: Es aquella en el cual los negociadores exhiben
Por otra parte, esta técnica le da prioridad a los una conducta asertiva con el objetivo de
aspectos o temas en común con el cliente. El proceso ampliar el pastel de la negociacion y
inicia con la captación de la atención, pasa luego a conseguir beneficios mutuos. Conlleva a
despertar el interés, luego se realiza el proceso de desarrollar relaciones con la otra parte y
convencimiento, posteriormente viene el deseo y lograr resultados beneficiosos para todos. El
termina en el cierre de la venta. negociador cede ante criterios, objetivos y no
ante presiones. Se centra en los intereses no en
las posiciones. Es una situación de ganar/
ganar.
Negociacion evitativa:
Es aquella en el cual el negociador no
Técnica de venta SPIN:
requiere negociar, ya que el fruto de la
Realiza las preguntas adecuadas con esta técnica. Así
negociacion conlleva al deterioro de la
podrás identificar las necesidades precisas del cliente y
relación y resultados negativos. El negociador
lograrás saber cuáles beneficios puedes brindarle.
evita una negociacion perder/ perder, donde
Sigue estos pasos SPIN (Situación, Problema,
pierden ambas partes, opta por no negociar.
Implicación y Beneficio):
 Situación: haz preguntas abiertas para conocer al
cliente, su forma de vida, objetivos y retos para
empatizar con su situación actual.
Problema: localiza las cuestiones que la persona quiere
mejorar de su situación para detectar sus retos. Estas
preguntas deben ser más concretas y dirigidas hacia el
producto o servicio a vender.
Implicación: expresa al prospecto las consecuencias que
implica no resolver el problema; en ese momento,
menciona las oportunidades que puede perder.
Beneficio: comenta los beneficios y ofertas que el
cliente puede adquirir en ese momento, desde el valor
que le dan a su vida o a su trabajo.

Tecnica FAB:(FEATURES, ADVANTAGES Y BENEFITS) Negociacion latinoamericana:

También se conoce como características, ventajas y Relación con Colombia.
beneficios. Primero se le presentan al cliente todas las El negociador latinoamericano, es
características del producto que se promociona, básicamente un regateador amistoso e
enseguida se le presentan todas las ventajas y informal, base central de confianza en su
finalmente los beneficios que le ofrece dicho producto contraparte.
al cliente. De este modo, la idea es generar una idea
positiva para el producto. Sin embargo, una limitante
de esta técnica es que no se enfoca en las necesidades
individuales de los clientes.

Tecnica complementarias: UP SELLING Y CROSS Negociacion distributiva:

SELLING Con este tipo de técnica de negociación, los
Una vez que reactives tus ventas con las mejores integrantes del acuerdo aspiran a obtener el
técnicas de ventas para tu empresa llega el momento mayor beneficio de cualquier forma. Aquí ya
de abrir más posibilidades de ventas dentro de tu se sabe de antemano que hay un claro
cartera con la finalidad aumentar la retención y vencedor y un perdedor en la negociación.
fidelización de tus clientes. Para ello existen dos Esta es la técnica de negociación más
técnicas altamente eficaces: el up selling y el Cross tradicional. El objetivo último es obtener el
selling. máximo beneficio posible de aquello por lo
El up selling (o venta incremental) consiste en, una vez que se está compitiendo. Todas las partes
captado el interés del cliente, ofrecerle un producto o saben perfectamente que lo que gane una, lo
servicio con prestaciones superiores a lo que pierde la otra. Si las partes logran o no
inicialmente estaba procurando, es decir, intentar alcanzar sus objetivos, dependerá de las
 venderle un producto de mayor costo, siempre y estrategias y tácticas que empleen. Es típica
cuando encaje con sus necesidades. en las situaciones de «regateo».
El Cross selling: (o venta cruzada)

Es cuando tu empresa ofrece un producto o servicio

complementario al que el cliente buscaba inicialmente y
así aumenta la venta. Pero, atención, no se trata de vender
por vender, sino de vender de forma más personalizada
para satisfacer más necesidades tus clientes.

Negociacion por compromiso:

7. Tecnica de venta consultiva: Con este tipo de negociación, se buscará llegar
Cuando te acercas a un prospecto, el experto en el a un acuerdo superficial, pero suficiente para
producto o servicio eres tú. Y por lo tanto, eres capaz que con lo acordado se logren los objetivos.
de averiguar qué es lo que necesita una persona y Aunque estos objetivos no se alcancen de una
cómo podrás ayudarle a resolver sus problemas. Así forma completa. Las dos partes de la
que cualquier cliente debe sentirse seguro de tu negociación reconocen que puede haber una
experiencia para que puedas crear un vínculo alguna pérdida, pero que es mejor llegar al
significativo. acuerdo antes que perderlo todo por
completo. La técnica del compromiso conlleva
Para poner en práctica la venta consultiva a que ambas partes obtengan más o menos lo
debes cumplir con lo siguiente: que iban buscando al empezar a negociar. En
consecuencia, se puede decir que este tipo de
Investiga no solo sobre tu prospecto (en qué etapa el negociación requiere un alto nivel de
ciclo del cliente se encuentra, qué experiencias ha confianza entre las partes. Es una negociación
tenido con tu producto), sino también sobre la ideal para circunstancias en las que hay que
competencia y tu mercado. actuar con rapidez y no hay tiempo para
seguir extendiéndola.
Pregunta de manera correcta las necesidades que
desean cubrirse y qué tipo de dudas tienen tus Negociacion GANAR-GANAR:
prospectos sobre tu oferta; esto puede ayudar también La técnica de ganar-ganar es una de las más
para convencer a alguien indeciso. efectivas y sencillas que existen, ya que
hace más claro el panorama para ambas
Escucha y toma nota de lo que comenta tu prospecto; partes y te permite lograr acuerdos
lo que dice y lo que no dice acerca de sus expectativas, beneficiosos para ambos.
objeciones y posibilidades son la información más Consiste en separar la cuestión personal del
valiosa que tendrás para esta y futuras ventas. problema y centrarse en los intereses que hay
en juego, para negociar un acuerdo haciendo
Informa sobre los beneficios de tu producto o servicio y de lado las posiciones que tiene cada uno.
sobre cómo alcanzar el éxito para tu cliente. Esta es una excelente opción si la aplicas con
personas que no son expertas en la negociación
Conviértete en un aliado de los clientes más valiosos. o que simplemente quieren llegar a un
Una vez que ya tengas información, podrás acuerdo en el que salgan ganando algo.
adelantarte a sus necesidades compartiéndole consejos
para su negocio, estando al pendiente de la
satisfacción con tu producto o servicio, por ejemplo.
Cierra el trato. No debe ser complicado, ya que
demostraste lo valiosa que es tu oferta y le mostraste el
seguimiento que tendrá como cliente calificado.

perfil del vendedor perfil del negociador

El perfil del vendedor es elaborado por los directivos o Un buen negociador debe ser:
gerentes de venta de cada empresa en función de los Entusiasta:
rasgos y cualidades que los vendedores deben tener . Debe saber comunicarse y transmitir con
para ser capaces de lograr buenos resultados en sus entusiasmo su propuesta para que sea
respectivas zonas. Poe esto cada empresa tiene un aceptada.
perfil propio para ser adaptado. Persuasivo:
1. actitud: .Debe encontrar el método para
Compromiso. Convencer a la contraparte de que la
Determinación. propuesta es de beneficio mutuo.
Entusiasmo. . No se debe apresurar en un acuerdo de
Paciencia. negociacion.
Dinamismo. Características:
Sinceridad. . Una relación interpersonal.
Responsabilidad. Etiqueta y agradabilidad.
Coraje. Una buena comunicación.
Honradez. Postura y presentación.
2. habilidades personales: Actitud y planeación networking.
 Saber escuchar. Asertividad.
Tener buena memoria. El poder de persuasión.
Ser creativo. Saber ver y escuchar la capacidad
Tener espíritu de equipo. investigativa.
Ser auto disciplinado. Saber mantener la calma.
Tener tacto. Ser autentico.
Tener facilidad de palabra. Habilidades:
Poseer empatía. Comunicación efectiva.
3. habilidades para las ventas: Escucha activa.
Habilidad para encontrar clientes. Pensamiento estratégico.
Habilidad para generar y cultivar relaciones con los Establecer relaciones interpersonales.
clientes. Circunstancias:
Habilidad para determinar las necesidades y deseos de El espacio.
los clientes. El tiempo.
Habilidad para hacer presentaciones de venta eficaces. Estrategia a utilizar.
Habilidad para cerrar la venta. Perfiles:
Habilidad para brindar servicios postventa. El que evita.
Habilidad para retroalimentar a la empresa de lo que El guerrero.
sucede en el mercado. El diplomático.
4. conocimientos: El incontrolado.
Conocimiento de la empresa.
Conocimiento de los productos y servicios.
Conocimiento del mercado.

Algunos vendedores ven en las objeciones un obstáculo que les impide cerrar la
venta. La realidad es que, si se manejan de la manera adecuada, le aportarán al
cliente más argumentos para comprar el producto o servicio. Para fines de una
negociación comercial, una objeción es todo argumento que plantea el cliente como
impedimento para ejecutar la compra. Ejemplos: “En la competencia me sale más
barato”, “No me convence del todo”.
Las objeciones pueden ser:

CLASIFICACION DE LAS OBJECIONES

PSICOLOGICAS(FALSAS) LOGICAS (VERDADERAS)

Evasivas Dudas

Pretextos, excusas Malentendidos

Prejuicios Desventajas
 3.2. Tipos de pregunta y manejo de objeciones:
• Con base en el documento “Manual de técnicas Comerciales” de la Escuela de
Desarrollo Comercial para Tecnólogos, realice la lectura de los capítulos 4 y 5 y
resuelva las actividades propuestas al final de cada una.

TECNICAS DE PREGUNTAS:

REFLEXION RESPUESTAS
 ¿De quién eres cliente actualmente?
 ¿Qué es lo que más te gusta de tu
Realice cinco preguntas informativas o proveedor actual?
abiertas dirigidas a su cliente.  ¿Cuáles son tus necesidades y que tan
importantes son?
 ¿Cuál sería el mejor momento para
volver a contactarme contigo?
 ¿Qué se necesita para que hagamos
negocios?

 ¿Qué es lo más importante para ti en

nuestros productos?
Realice cinco preguntas de sondeo dirigidas  ¿Necesita más información del producto?
a su cliente  ¿Cómo podemos ayudarte a solucionar
esta situación?
 ¿El problema es el precio?
 ¿Necesitas algo más o cerramos el
pedido?


¿Que lo hizo decidirse a comprar
nuestros productos?
Realice cinco preguntas reflexivas dirigidas  ¿Qué hacemos mejor que los demás
a su cliente. proveedores?
 ¿Nos recomendaría con algún amigo o
empresa?
 ¿Qué expectativas tiene de nuestra
empresa?
 ¿Cómo describe nuestros productos?

 ¿En qué horario recibe los pedidos?

 ¿Qué es lo más importante para ti en el
Realice cinco preguntas condicionales negocio?
dirigidas a su cliente.  ¿Cuál es el modelo de pago que más te
sirve?
 ¿Estamos de acuerdo con la cantidad de
mercancía o falta algo?
 ¿Está contento con nuestro servicio?

 ¿Le interesa disponer de la nueva línea

de productos?
Realice cinco preguntas alternativas  ¿Qué color prefieres negro, verde o azul?
dirigidas a su cliente.  ¿Cuándo podemos firmar el contrato ¿
  ¿Cuándo le queda mejor días o
en realizar el próximo pedido en?
 ¿Qué día y en que horario le queda mejor
recibir el pedido?

 ¿Tiene alguna pregunta sobre el

producto?
Realice cinco preguntas de control dirigidas  ¿entonces lo que está intentando decir
a su cliente. es…?
 ¿su duda es la calidad del producto?
 ¿Necesita que le aclare la diferencia de la
calidad del producto?
 ¿Cuál es su duda en cuanto al precio?

TRATAMIENTO DE OBJECIONES
Reflexión: escriba las respuestas que usted realizaría ante las objeciones que le
planteamos.
OBJECION RESPUESTA
En estos momentos, no me puedo ¿De qué forma le podríamos ayudar? ¿Podría venir
permitir realizar esa inversión en su en otro momento? ¿Qué es lo que más le llamo la
producto/servicio atención de nuestro producto?
Con el descuento que me está Si miramos las ventajas y beneficios que le ofrece el
ofreciendo veo muy difícil llegar a un producto, el precio no es caro y tiene un descuento
acuerdo. gran descuento, ¿no cree?
Me disgustan sus condiciones de pago. ¿Cuál es el plan de pago que se ajusta más a su
presupuesto?

• Posteriormente elabore un pequeño guion para la presentación y venta de un

producto previamente seleccionado, en el que considere los tipos de preguntas y
el manejo de objeciones trabajados en los ejercicios realizados, con el fin de
realizar clínica de ventas aplicada en clase.jo de objeciones trabajados en los
ejercicios realizados, con el fin de realizar clínica de ventas aplicada en clase.

GUION:
Buenos días señor Edilberto. Como esta? Me presento soy Aury Contreras
vendedora de la empresa gloria Colombia, le estoy visitando para ofrecerle las
diferentes ofertas que tenemos este mes y los nuevos lanzamientos que hay en la
empresa.

OBJECIONES:
Clienta: En el momento no me interesa el producto.
Respuesta: Me permite cinco minutos le presento el producto, sus beneficios y las
promociones que le traigo.
Clienta: En el momento no dispongo tiempo para atenderlo.
Respuesta: Que día tiene disponibilidad y a qué hora puedo pasar. No le quitare
mucho tiempo y es una muy buena oportunidad para su negocio.
3.2 PUNTO F

Aury Contreras Garay

Direccion de ventas
2237716
Miguel Molano Caro
 MODELO DE NEGOCIACION HARVARD
• Nace en respuesta a la mejora de las
tradicionales estrategias de
negociacion. La negociacion
posicional o de ataque defensa,
donde los intereses de cada parte se
estimulan muy por encima de otros
factores que forman parte importante
en este juego y las estrategias
colaborativas. Donde la relación con la
otra parte es uno de los recursos a
potenciar.
• Las personas: en este punto se incide
en la separación de las personas y los
problemas. Los negociadores son
personas con valores, emociones y
puntos de vista personales, el
acercamiento y la empatía con la otra
parte, es tarea vital para desarrollar
negociaciones fructíferas,.
• Los intereses: el modelo Harvard insiste Se obtenga un beneficio mutuo,
en concentrarse en los intereses y no opciones abiertas y compartidas para
en las posiciones. El análisis de los una mejor percepción y discusión de las
intereses nos ayudara a abandonar mismas.
una percepción superficial de la • Los criterios: la definición de criterios
negociacion, siendo mas incisivos en objetivos es fundamental para utilizar el
buscar respuesta a las necesidades, método de negociacion Harvard. En
motivaciones, etc. De la otra parte sin este elemento aparece de forma
asumir posicionamientos rígidos o poco importante el concepto de legitimidad.
propicios para lograr buenos Las soluciones o procedimientos
resultados. Los intereses es aquello que estratégicos ofrecidos, deben ser
queremos lograr, la negociacion ha de analizados para determinar su
ser basada en ellos y a partir de ahí cualidad legitima, atraves de la
definir nuestra posición. transparencia y la imparcialidad, con
• Las opciones: otro elemento el uso de criterios y opiniones de
interesante en el método de actores externos o las partes
negociacion Harvard, esta relacionado negociadoras.
con las opiniones o alternativas.
Después de saber y entender los
intereses de ambas partes es pertinente
ofrecer opciones de acuerdo donde
 MÉTODO DE NEGOCIACION JAPONÉS
• Los factores ambientales tales como la
geografía insular y la densa población
condujeron a los valores culturales y a
las normas de comportamiento que
son solo constantes y homogéneos. El
concepto ningensei se traduce como
“prioridad a la humanidad” . El estilo de
negociacion japonés se basa en el
ningensei, en la conversación, el
comportamiento, y las relaciones
interpersonales dentro de la
negociacion, por esto las
negociaciones japoneses se esfuerzan
por el desarrollo y la consolidación del
cuidado estratégico de las relaciones
personales en la mesa de negociacion.
 MÉTODO DE NEGOCIACION EUROPEO
Es imposible establecer un estilo de • En cuanto a la comunicación no verbal,
negociacion propio debido a la diversidad en función del interlocutor, pueden ser
cultural que hay en esta región. Quizá esto mucho o poco gesticulantes. De cara a
cambie con el tiempo debido al fenómeno los extranjeros, el comportamiento
de la unión económica y social entre gestual y ocular es muy parecido,
países europeos, pero esto no se tomara en aunque no así el haptico: hay menos
cuenta. Las características de contacto físico, los besos y el cogerse de
negociadores europeos que se establecen la mano entre varones es tabú. La mirada
a continuación son generales, es decir que directa e intensa es una señal de
pueden variar en algunos países. honestidad y franqueza.
. Son puntuales y responsables, si se
acuerda una cita no hay necesidad de
confirmación.
. Se le suele dar un trato caballeroso a las
mujeres. Los detalles son importantes, como
por ejemplo, saludaras primero, cederles el
paso, estar atento a sus necesidades.