UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DEL PERÚ

EMPRESA

Curso: Dirección Comercial

 GUTIÉRREZ GAMERO, Beldad Carmen

 NUÑEZ HUAMANI, Edwin Mario

 GARCÍA DE LA CRUZ, Roberto Raúl

 CHUQUILLANQUI GARCIA, Inés

 AYALA SEGOVIA, María del Carmen

 BARRIOS PEÑA, Mirko

Lima, 05 de mayo del 2022

 Índice
Introducción.............................................................................................................................4
CAPITULO 1: DIAGNÓSTICO LEGAL.................................................................................5
1.1 Información de la Empresa.....................................................................................5
CAPITULO 2: DIAGNÓSTICO DEL PLAN ESTRATÉGICO..............................................5
2.1. Misión.............................................................................................................................5
2.2. Visión..............................................................................................................................5
2.3. PESTEL..........................................................................................................................6
Político y legal..................................................................................................................6
Económico........................................................................................................................6
Social..................................................................................................................................7
Tecnológico......................................................................................................................8
2.4. FODA..............................................................................................................................8
CAPITULO 3: ESTRATEGIAS................................................................................................9
3.1 Propuesta de la estrategia de la segmentación y comportamiento del
consumidor...........................................................................................................................9
3.1.1 Identificación de segmentos.........................................................................9
3.1.2 Estrategias mercado objetivo.....................................................................10
3.1.3 Tipos de consumidores................................................................................10
3.1.4 Factores que influyen en la decisión de compra...................................10
3.2 Propuesta de la estrategia de producto y branding......................................11
3.2.1 Cartera de productos....................................................................................11
3.2.2 Desafío de los servicios...............................................................................12
3.2.3 Valor de la marca...........................................................................................12
3.2.4 Engagement....................................................................................................12
3.3 Propuesta de la estrategia Fijación de precios y distribución del
producto..............................................................................................................................12
3.3.1 Fijación de precios........................................................................................12
3.3.2 Precios bases.................................................................................................13
3.3.3 Manejo de canales de distribución............................................................14
3.3.4 Tendencias en los canales de distribución.............................................14
3.4 Propuesta de la estrategia de promoción........................................................14
3.4.1 Comunicación integrada..............................................................................14
3.4.2 Publicidad........................................................................................................14
3.4.3 Relaciones públicas......................................................................................16
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 3.4.4 Ventas...............................................................................................................16
CAPITULO 4: PLAN COMERCIAL......................................................................................16
4.1 Resumen ejecutivo................................................................................................16
4.2 Análisis situacional...............................................................................................17
4.2.1 Factores Macroentorno..........................................................................................17
4.2.1.1 Entorno demográfico.......................................................................................17
4.2.1.2 Entorno socio cultural.....................................................................................17
4.2.1.3 Entorno económico.........................................................................................18
4.2.1.4 Entorno tecnológico........................................................................................18
4.2.1.5 Entorno político y legal...................................................................................19
4.2.1.6 Entorno medioambiental................................................................................19
4.2.2 Análisis del microambiente...................................................................................20
4.2.2.1 Análisis del mercado.......................................................................................20
4.3 Descripción de la oportunidad de mercado y propuesta de valor............23
4.4 Objetivos y planificación, estrategia de ventas.............................................24
4.5 Definición de público objetivo............................................................................25
4.6 Estrategia comercial.............................................................................................25
4.7 Plan de acción – cronograma.............................................................................26
4.8 Herramientas y recursos.....................................................................................26
4.9 Presupuesto............................................................................................................26
4.10 Medidas de control y KPI’s.................................................................................28
11. Bibliografía.......................................................................................................................29

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 Introducción
En este proyecto buscamos crear un producto innovador con valor agregado
de la empresa AIB, para ello elaboraremos un plan de marketing mix.

Rubro al que pertenece:

Agroindustria AIB, fue fundada el 20 de mayo de 1987 como Alitec, pero en
enero de 1998 se fusiona con Jugos y Espárragos del Norte y cambian de
nombre a Agroindustrias Backus. En octubre de 2006 adopta el nombre de AIB
agroindustrias hasta la fecha.

AIB cuenta con dos plantas industriales, una en Lambayeque para jugos,
aceites deshidratados, conservas y otra en Ica para conservas, congelados y
frescos. En ambos departamentos cultiva espárragos, limón, maracuyá,
pimientos, arándanos, entre otros. AIB vende unos aprox. 60 Mn USD al año y
emplea a más de 4,000 colaboradores.

AIB para desarrollar su producción cuenta con fundos alquilados y propios. En

el norte cuenta con 584 hectáreas plantados de maracuyá, limón y pimientos y
al sur, cuenta con 704 hectáreas destinadas al cultivo de espárrago.

Las exportaciones de agroindustria AIB tienen como principal destino los

países de Estados Unidos, España, Países bajos y Reino Unido.

Uno de los principales competidores de la empresa Agroindustria AIB, son:

 Gloria S.A., producción y distribución de yogurt a nivel nacional e

internacional
 Laive S.A., producción y distribución de yogurt a nivel nacional e
internacional

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CAPITULO 1: DIAGNÓSTICO LEGAL

1.1 Información de la Empresa

Desde que se fundó la empresa en el año 1987, Agroindustrias
AIB se dedica al cultivo, proceso y exportación de productos de
calidad para el mundo, mas no en la comercialización de yogurt
natural, esta será una nueva línea en la empresa.

 Denominación: AGROINDUSTRIA AIB S.A.

 RUC: 20104420282
 Actividad Económica: Elaboración y conservación de
frutas, legumbres y Hortalizas.
 Dirección: Av. Ricardo Palma Nro. 894 Lima - Lima –
Miraflores
 Página web: www.aib.com.pe

CAPITULO 2: DIAGNÓSTICO DEL PLAN ESTRATÉGICO

2.1. Misión
Desarrollar, producir y comercializar conjuntamente con nuestros clientes y
proveedores, productos alimenticios de alta calidad para la agroexportación
y la venta local; logrando así el crecimiento rápido y sostenido de la
compañía, generando valor a los accionistas, bienestar a
nuestros trabajadores y contribuyendo al desarrollo e imagen del Perú.

2.2. Visión
Ser una de las cinco empresas líderes en la agroexportación de productos
hortofrutícolas en el Perú, mediante la continua innovación en productos,
procesos y gestión, posicionada como la empresa mejor calificada, más
rentable y diversificada del sector.

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 2.3. PESTEL

Político y legal
El Perú es un País democrático, dividido en tres poderes
principales y autónomos quienes desde su constitución tienen
como misión resguardar el Orden Constitucional y preservar la
democracia interna, las decisiones políticas pueden provocar
división social afectando al consumo y a la actividad económica de
las empresas y generar recesión.

El Congreso de la República representa a la población pluralista,

dentro de su principal función es crear leyes para el desarrollo
económico, a través de los diversos mecanismos que la Ley le
confiere.

El Poder Ejecutivo es representado por el presidente del Perú,

elegido mediante voto popular y democrático, es el encargado de
hacer cumplir las leyes e impulsar a los ciudadanos el cumplimiento
de estas. Actualmente por la coyuntura del covid-19 el gobierno ha
implementado medidas preventivas priorizando la vida de la
población las cuales han afectado las actividades del sector
productivo, muchas actividades han reducido sus operaciones al
100%, a pesar de eso hay beneficios tributarios como subsidios
económicos, aplazamiento o fraccionamiento de deudas tributarias
con reducción de tasas de interés.

Económico
La macroeconomía del Perú, de acuerdo con el informe del Banco
Central de Reserva de Perú elaborado en el mes de diciembre de
2018, tiene una posición muy expectante y destaca como una de
las economías más sólidas en comparación con el resto. de los
países de Latinoamérica, esto debido a sus sólidos fundamentos
fiscales y sus bajos niveles de deuda pública; la Deuda Pública

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 Bruta al cierre del 2018 fue de 25.9% del PBI y la Deuda Pública
Neta cerró en 11.1% del PBI.

El PBI real Según el Fondo Monetario Internacional, el buen

manejo de las políticas fiscales y los bajos niveles de
endeudamiento de las Deudas Públicas, le permitirá al Perú seguir
en el rumbo del crecimiento con una tasa promedio de 4.1% en el
2020. Esta tendencia a su vez está relacionada directamente con el
aumento económico social de las personas en los sectores A y B, y
a su vez también el aumento de la demanda de productos
naturales.

Social
El mercado de alimentos naturales ha evolucionado de manera
favorable y cada vez se abren más locales que venden productos
saludables, dentro de esta gran segmentación encontramos a
gente deportista, vegetarianos o veganos, algunas personas con
problemas de salud y también por edades. Hoy en día el 78% de
peruanos mira alternativas orgánicas entre sus alimentos,
ocupando uno de los niveles más altos de la región. (Gestión,
2017).

Se espera que el yogurt natural tenga un 8% de crecimiento en

volumen, producto que es consumido, principalmente, por los
hogares de ingresos medios y altos. El crecimiento de la demanda
se debe básicamente por ser un alimento de fácil consumo y
distribución en cualquier momento y época del año. Actualmente
los productos naturales están siendo tendencia en la preferencia de
los consumidores por sus beneficios para la salud de sus
consumidores. De acuerdo con las cifras de Agraria de diciembre
2016 las ventas de este producto representarían el 16% y para el
2021 llegaría a 18%.

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 Tecnológico
El uso de la tecnología en la industria láctea viene tomando un gran
impulso, sobre todo en la cadena de suministros, producción y
transporte, Asimismo la incorporación de software que permite
mejorar el proceso productivo optimizando la calidad de sus
productos Contribuye a que haya una motivación extra para las
nuevas industrias.

Por otro lado, la relación con los clientes es mucho más dinámica,
esto se evidencia con la participación en las redes sociales, medio
por el cual muchas empresas utilizan como un canal de
comunicación y mercadeo estrategias para interactuar con sus
clientes, podría significar una afectación directa inmediata a los
intereses económicos de las empresas. Sin embargo, queda
mucho esfuerzo por hacer desde el gobierno para facilitar la
implementación de soluciones tecnológicas en la industria láctea y
de esta manera mejorar.

2.4. FODA
 Fortaleza:

- Proponer un producto nuevo en el mercado.

- Aprovechar el poder adquisitivo del público objetivo
para ofrecer un producto diferente y con grandes
beneficios
- Uso de información estadística para realizar
estudios del mercado meta escogido.

 Oportunidades:

- Tendencias del público objetivo de consumo de

productos naturales.
- Ampliación de la cartera de productos para
satisfacer nuevas necesidades de los clientes
- Entrar en nuevos mercados o segmentos.

 Debilidades:

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 - Limitaciones para abastecer a todo el mercado
meta a través de la producción.
- Aumento de costos en época donde hay escasez
de arándanos (material prima estacional).

 Amenazas:

- Entrada de nuevos competidores

- Incremento en ventas de productos sustitutivos.
- Bajo volumen de producción de arándanos.
- Presencia de fenómenos naturales que afecten el
cultivo de arándanos.

CAPITULO 3: ESTRATEGIAS

3.1 Propuesta de la estrategia de la segmentación y

comportamiento del consumidor
3.1.1 Identificación de segmentos
El mercado potencial del yogurt de arándanos son principalmente las
personas de las clases sociales A – B entre los 18 y 39 años, según
estudios de CPI (2019) el 35,9% población se encuentra dentro de este
rango de edad. Sin embargo, por ser un producto natural con múltiples
beneficios para la salud su consumo es permitido para personas desde los
5 años hacia adelante.

 Conductual

Personas que tenga el habito de compra por el yogurt y que

busque un producto con mas beneficios.

 Demográfica

El producto está dirigido a las personas del nivel

socioeconómico A y B.

 Psicográfica
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 Personas con hábitos alimenticios saludables o veganas y
que están interesadas en hacer deporte y llevar una vida
saludable.

 Geográficas

Nuestro mercado potencial se ubica en la zona de Lima

moderna la cual abarca los distritos de Barranco, Jesús
María, La Molina, Lince, Magdalena del Mar, Miraflores,
Pueblo Libre, San Borja, San Isidro, San Miguel, Santiago
de Surco y Surquillo. En esta zona de Lima habitan 1,416
millones de personas de las cuales el 76.8% pertenecen al
sector socioeconómico A y B (CPI – 2019).

3.1.2 Estrategias mercado objetivo

La estrategia que se está optando es por un marketing
concentrado ya que, consideramos que con esta propuesta
que esta lanzando la empresa AIB de un nuevo producto
aprovechando sus fortalezas en tener los insumos de calidad
se estaría enfocando al sector A y B.

3.1.3 Tipos de consumidores

El producto va dirigido a personas que viven solas y familias siendo
ellos nuestros principales consumidores, mayores de 5 años en
adelante.

Son las personas que llevan una vida saludable, hacen ejercicio y
que no cuentan con mucho tiempo en las mañanas para prepararse
un desayuno muy elaborado.

3.1.4 Factores que influyen en la decisión de compra.

Propiedades del producto: proporciona altos valores nutricionales,
antioxidantes, fuente importante de vitaminas, fibra dietética y minerales.

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Precio: precio menor de lanzamiento con la intención generar utilidades a futuro
una vez teniendo clientes recurrentes.

Presentación del producto: optamos por el uso de envase de vidrio ya que es

impermeable a los gases, vapores y líquidos, lo que garantiza la conservación y
vitaminas del alimento incluso en almacenamientos prolongados

3.2 Propuesta de la estrategia de producto y branding

3.2.1 Cartera de productos
Dentro de la cartera de productos que presenta la empresa AIB, tenemos las
siguientes categorías:
Congelados
• Palta
• Mango
• Camote
• Espárragos
• Alcachofas, entre otros
Conservas
• Maracuyá
• Mango
• Pimientos
• Jalapeños, entre otros

Frescos:
• Uva Red Globe
• Granada, entre otros

Jugos:
• Maracuyá
• Mango
• Lima / Limón

Ingredientes
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• Pimiento Piquillo
• Lima / Limón
Semillas
3.2.2 Desafío de los servicios
En la actualidad el yogurt tiene muchos productos sustitutos con el
cual puede ser reemplazado. El yogurt es una categoría muy
dinámica y también desafiante en términos de ingeniería láctea, el
yogur también cambia constantemente. Antes los consumidores
comúnmente elegían entre natural o fresas. Hoy en día, los
refrigeradores de los supermercados están llenos de posibilidades
con nuevas fórmulas y sabores que ingresan al mercado

3.2.3 Valor de la marca

Si hablamos solo del producto como es el yogurt es una marca
nueva que aun no se posiciona en el mercado, pero como marca
de la empresa ya tiene un buen tiempo el mercado y esta
posicionada con los productos que se mencionan en la cartera de
productos.

3.2.4 Engagement
La empresa AIB con su nuevo producto que es el yogurt pretende
que el compromiso con sus consumidores sea a largo plazo ya
que, con este nuevo producto pretende llegar a todas las edades
diversificando sus sabores.

3.3 Propuesta de la estrategia Fijación de precios y

distribución del producto
3.3.1 Fijación de precios

EL precio en el mercado de nuestro producto será de S/. 11.50 y el margen

está calculado en base al precio por un envase de 1lt, ya que nos estamos
dirigiendo al sector A y B. Además de tener en cuenta lo siguiente:

 La demanda que pueda tener el producto

 Crear o mantener la imagen del negocio y el producto.

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  Maximizar el beneficio a corto y largo plazo.
 Obtener un determinado rendimiento de la inversión.
 Mantener o mejorar la participación en el mercado.
 Impedir la entrada de competidores.
 Liderar la calidad del producto.
 Buscar la estabilidad de precios.
 Buscar solo rendimientos de supervivencia.
 Recuperar la inversión.
 El coste final de un producto
3.3.2 Precios bases
Costo por Costo
Unidad
Insumos directos Cantidad UM en unitario
de medida
soles soles
Leche natural evaporada 0.8 Litro 2.5 2
Arándanos (Precio cosecha) 34 Gramo 0.03 1.02
Stevia 15 Gramo 0.1 1.5
Cultivos Lácticos (Bacteria YF-L812) 8 Gramo 0.2 1.6
Costo total unitario (Presentación 1LT)       6.12

Costo Costo unitario

Mano de Obra directa Cantidad
fabricación soles
Concepto
Costo fabricación 1 UN (personal destajo) 1 1.5 Costo unitario1.5
Insumos directos 6.12
Mano de Obra directa 1.5
Insumos indirectos 1.86

Costo total 9.48

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 3.3.3 Manejo de canales de distribución
El canal de distribución estará constituido por supermercados, cafeterías,
minimarkets y tiendas naturistas que hacen llegar los productos de la empresa
a los consumidores finales.

3.3.4 Tendencias en los canales de distribución

Entre las tendencias fundamentales que se observan hoy en día nos
encontramos, la concentración, la especialización, la diversificación, la
internacionalización, el incremento de tamaño de los locales.

3.4 Propuesta de la estrategia de promoción

3.4.1 Comunicación integrada
Una de las estrategias a utilizar será analizar las necesidades de nuestros
Clientes con la finalidad de ofrecer un producto acorde a lo que ellos buscan.

Nos enfocaremos en la venta a través de tiendas naturistas y con ayuda de las

redes sociales (marketing online) llegaremos a captar consumidores
potenciales.

Con estas estrategias implementadas, lograremos estar presente en la mente

del consumidor, de esa manera podremos posicionarnos en el mercado como
una empresa sólida en la fabricación y distribución de yogurt natural con
arándanos.

3.4.2 Publicidad

Los medios de comunicación serán nuestros agentes informadores así

llegaremos a nuestros clientes.

Publicaremos vínculos web, Escribiremos artículos para revistas electrónicas

de salud.

Nos posicionaremos en los noticieros y matinales, también en los de

entretenimiento publicitando nuestra marca, la clave está en establecer un
vínculo entre nuestro producto y algún acontecimiento noticiable con ello
tendremos un gran impacto visual.

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  Blog

Crear un blog una forma sencilla de comenzar pensando en los

clientes y resolver las preguntas que tienen habitualmente
entorno, en ello también podemos ofrecer la receta e
ingredientes del producto.

 Sitio web

Aplicaremos una tienda online, así los usuarios pueden tener

una mayor imagen del producto en segundos, la venta sería más
fácil y cómoda para el cliente.

 Redes sociales

Promocionar nuestro producto de forma directa e instantánea

mediante las distintas redes sociales, Facebook, Instagram y
Pinterest. En FACEBOOK, crearemos una página para la
marca, también enlazar la tienda virtual en la misma plataforma.

 Canal de YouTube

Podremos mostrar el producto de manera visual, creativa y

entretenida, así provecharemos en pedir a nuestros clientes sus
experiencias con relación al producto

 Email marketing

Este es un canal propio es muy económico, nos permitirá

contactarte directamente con los clientes. A través de él,
podremos enviarles información sobre nuestro producto,
ofreciendo el valor añadido de la segmentación y
personalización en la comunicación, de esta manera los
destinatarios podrán leer los mensajes cuando tengan libre
disponibilidad de tiempo.

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 3.4.3 Relaciones públicas
Como empresa viene formando lazos fuertes con diferentes
entidades y empresas para trabajar responsablemente con su
entorno, asegurando el bienestar de sus colaboradores,
proveedores, gobierno, comunidad y medio ambiente.

AIB siempre se encuentra desarrollando estrategias en

relaciones públicas porque son conscientes que esto conlleva al
Desarrollo Sostenible cuya finalidad es la de atender las
necesidades del presente, sin comprometer la capacidad para
que las futuras generaciones puedan satisfacer sus propias
necesidades.

3.4.4 Ventas
La empresa AIB antes de lanzar un producto siempre realiza un
pronostico de ventas para poder salir al mercado evaluando
siempre a la competencia ya que, considera que aparte de
brindar un producto de calidad brinda un precio que sea
accesible para las personas.

CAPITULO 4: PLAN COMERCIAL

4.1 Resumen ejecutivo

El objetivo principal del proyecto es ingresar al mercado de yogurts
desarrollando un producto artesanal e innovador. El desafío consiste en crear
un producto nutritivo que garantice la participación y el compromiso a largo
plazo de todo nuestro sector.

Interpretar, diseñar y optimizar los procesos de nuestro producto a través de

esta elaboración innovadora, así poder afrontar los requerimientos de la
industria alimentaria y de la sociedad.

Controlar y asegurar la calidad de nuestro producto analizando y aplicando la

normatividad nacional vigente para ofrecer productos de óptima calidad,
higiénica y nutricional que contribuyan a la salud del consumidor.

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La estrategia es posicionar nuestro producto en el mercado elegido, y estar
siempre presentes en la mente de nuestro consumidor.

4.2 Análisis situacional

4.2.1 Factores Macroentorno

4.2.1.1 Entorno demográfico

En el 2021 la población en el Perú fue de 33 millones 35 mil 300

habitantes, donde el 36% de habitantes se concentra en Lima
Metropolitana del total. Asimismo, entre el 2017 y 2021 el
crecimiento poblacional en el Perú fue de 1.12% (Fuente: INEI); se
puede observar una tendencia de incremento poblaciones
sostenible.

En Lima Metropolitana, el 26.4% de la población pertenece al nivel

socioeconómico (NSE) A y B, el 42.8% al C, el 24.8% al D y el 6%
al E. El sector al cual está dirigido nuestro producto A y B, cuenta
con más de 3 millones de personas y se encuentra en crecimiento.
(CPI Perú, 2020).

4.2.1.2 Entorno socio cultural

El mercado de alimentos naturales ha evolucionado de manera
favorable y cada vez se abren más locales que venden productos
saludables, dentro de esta gran segmentación encontramos a
gente deportista, vegetarianos o veganos, algunas personas con
problemas de salud y también por edades. Hoy en día el 71% de
peruanos mira alternativas saludables entre sus alimentos,
ocupando uno de los niveles más altos de la región. (Andina,
2021).

Dirección Comercial
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 Se espera que el yogurt natural tenga un 9% de crecimiento en
volumen en los próximos 5 años, producto que es consumido,
principalmente, por los hogares de ingresos medios y altos. El
crecimiento de la demanda se debe básicamente por ser un
alimento de fácil consumo y distribución en cualquier momento y
época del año. Actualmente los productos naturales están siendo
tendencia en la preferencia de los consumidores por sus beneficios
para la salud de sus consumidores.

4.2.1.3 Entorno económico

La macroeconomía del Perú, de acuerdo al informe del Banco
Central de Reserva de Perú elaborado en el mes de diciembre de
2021, tiene una posición muy expectante y destaca como una de
las economías más sólidas en comparación con el resto. de los
países de Latinoamérica, esto debido a sus sólidos fundamentos
fiscales y sus bajos niveles de deuda pública; la Deuda Pública
Bruta al cierre del 2021 fue de 35.3% del s de las más bajas de
América Latina y el déficit fiscal se está reduciendo a 4.7% para
este año.

El PBI real Según el Fondo Monetario Internacional, el buen

manejo de las políticas fiscales y los bajos niveles de
endeudamiento de las Deudas Públicas, le permitirá al Perú seguir
en el rumbo del crecimiento con una tasa promedio de 4.1% en el
2020. Esta tendencia a su vez está relacionada directamente con el
aumento económico social de las personas en los sectores A y B, y
a su vez también el aumento de la demanda de productos
naturales.

4.2.1.4 Entorno tecnológico

El uso de la tecnología en la industria láctea viene tomando un gran
impulso, sobre todo en la cadena de suministros, producción y
transporte, Asimismo la incorporación de software que permite
mejorar el proceso productivo optimizando la calidad de sus

Dirección Comercial
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 productos Contribuye a que haya una motivación extra para las
nuevas industrias.

Por otro lado, la relación con los clientes es mucho más dinámica,
esto se evidencia con la participación en las redes sociales, medio
por el cual muchas empresas utilizan como un canal de
comunicación y mercadeo estrategias para interactuar con sus
clientes, podría significar una afectación directa inmediata a los
intereses económicos de las empresas. Sin embargo, queda
mucho esfuerzo por hacer desde el gobierno para facilitar la
implementación de soluciones tecnológicas en la industria láctea y
de esta manera mejorar.

4.2.1.5 Entorno político y legal

El Perú es un País democrático, dividido en tres poderes
principales y autónomos quienes desde su constitución tienen
como misión resguardar el Orden Constitucional y preservar la
democracia interna, las decisiones políticas pueden provocar
división social afectando al consumo y a la actividad económica de
las empresas y generar recesión.

El Congreso de la República representa a la población pluralista,

dentro de su principal función es crear leyes para el desarrollo
económico, a través de los diversos mecanismos que la Ley le
confiere.

El Poder Ejecutivo es representado por el presidente del Perú,

elegido mediante voto popular y democrático, es el encargado de
hacer cumplir las leyes e impulsar a los ciudadanos el cumplimiento
de las mismas. Actualmente por la coyuntura del covid-19 el
gobierno ha implementado medidas preventivas priorizando la vida
de la población las cuales han afectado las actividades del sector
productivo, muchas actividades han reducido sus operaciones al
100%, a pesar de eso hay beneficios tributarios como subsidios

Dirección Comercial
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 económicos, aplazamiento o fraccionamiento de deudas tributarias
con reducción de tasas de interés.

4.2.1.6 Entorno medioambiental

Las empresas, podrían verse afectadas por las sanciones que
podrían devenir como consecuencia del incumplimiento de los
estándares establecidos en dichas Políticas. Para la
implementación de una compañía que tiene como objetivo producir
productos alimenticios como yogurt, necesita un esfuerzo de
inversión porque involucra a la cadena productiva y de suministros.

En esa línea, esta propuesta tiene como objetivo adquirir envases

biodegradables, esto permitiría mantener el PH adecuado del
producto y contribuir al cuidado del medioambiente. Sin embargo,
la incorporación de este material incrementaría en 10%
aproximadamente sobre el precio del producto.

4.2.2 Análisis del microambiente

La investigación del microambiente en la que se insertará nuestro
producto nos permitirá conocer la situación y los cambios en la demanda,
la oferta, y en la organización o la estructura de la industria, así como los
proveedores con los que vamos a trabajar, la estacionalidad y otros
factores que influyan en el marco de ventas y de producción de la
empresa.

4.2.2.1 Análisis del mercado

Uno de los productos lácteos que ha tenido mayor demanda en el Perú
es el yogurt y tiene mucho potencial de crecimiento, Según cifras de
Indecopi, a nivel de los derivados lácteos, que son todos aquellos
productos obtenidos a partir de la leche, destacan los yogurts, que
explican el 80,11% de la producción. Se estima un crecimiento anual de
6%. Este mercado que va en desarrollo tiene un actor principal, Gloria,
que concentra el 78% de las ventas de las cuales participa con cuatro
marcas en el mercado peruano, seguido por Laive y P&D Andina En esta
categoría se encuentra el yogur natural, según investigación de
Agraria.pe es el que más rápido creció el 2021, con un aumento de 11%

Dirección Comercial
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 en términos de valor. Si hablamos de precio, este ha sido marginal, con
solo un 2% de aumento. El mercado al que va dirigido nuestro producto
son las persona de todas las edades del sector A y B.

4.2.2.2 Proveedores

Nuestro proveedor de leche natural que es el principal insumo es “Vacas

Felices”, una empresa dedicada a la producción de productos lácteos
libres de persevantes y otros químicos, así como otros productos
naturales beneficiosos para la salud.

Vacas felices cuenta con 2 bio-bodegas ubicadas en los distritos de

Barranco y San Isidro y también hace atenciones delivery, mayor
información y contactos se puede encontrar en su página web.

Otro de los insumos requeridos son los arándanos, estos son cultivados y
cosechados por “AIB agroindustrias” por lo cual no se tendría que hacer
la búsqueda de algún proveedor.

En caso de endulzante nuestro proveedor es stevia Perú, productor y

distribuidos de stevia. La stevia tiene una capacidad edulcorante
equivalente a 300 veces la del azúcar, sus propiedades son únicas en el
mundo. La Stevia es una planta dulce que se ha usado milenariamente
para endulzar alimentos y, también, una planta con propiedades
medicinales. La dirección en Lima es Horacio Urteaga 1456 – Stand 354,
distrito de Jesús María.

4.2.2.3 Intermediarios

Debido a que se el producto está dirigido para el consumo de las

personas del sector A - B, la venta del yogur se realizará inicialmente en
las siguientes tiendas naturistas:

• Madre Natura:

Tienda de productos naturistas, actualmente cuenta con dos

establecimientos, el primero en Jr. Chiclayo 815-Miraflores y el segundo
ubicado en Av. La encalada 300, distrito de Surco.

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 • Shanti Lugar De Paz:

Shanti es una tienda de productos naturales, medicina natural alternativa

y complementaria. Su local está ubicado en Calle Ezzaine 186, San
Borja. En esta tienda se oferta diversos productos como sal marina, uña
de gato, galletas integrales, jalea real, miel de abeja, flores de Bach,
néctar de frutas y también arcilla medicinal.

• CV UNALM:

El Centro de Ventas de la UNALM, se encuentra ubicado al costado

derecho de la puerta principal de la Universidad Nacional Agraria La
Molina.

Se puede encontrar una gran variedad de productos y servicios de la

universidad y otros afines, entre ellos: plantas, árboles, productos
naturales, verduras y frutas, servicios de atención en comidas, snacks y
también los mejores productos lácteos.

4.2.2.4 Productos sustitutos

El yogurt no tiene sustituto directo en sí, ya que pertenece a la categoría

de leches fermentadas.

Si hablamos de unos productos sustitutos del yogurt para el desayuno

podríamos mencionar la leche, el jugo y la avena que se consume de
forma habitual en las familias.

4.2.2.5 Competidores

En el negocio de venta de yogurt encontramos muchas marcas

posicionadas en el mercado que vendrían a ser nuestra competencia
directa entre ellas tenemos:

*BELL’S *DANLAC *GLORIA

*LAIVE *METRO *MILKITO

*YOMOST *WONG *VIGOR

*SOY VIDA *SANTA NATURA *MULTILAC

*YOLEIT *SOALE *MISKYLAC

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 4.3 Descripción de la oportunidad de mercado y propuesta
de valor

Oportunidad del mercado

Uno de los productos lácteos que ha tenido mayor demanda en el Perú es el

yogurt y tiene mucho potencial de crecimiento, Según cifras de la consultora
Euro-monitor International, este mercado generó ventas durante el año pasado
US$ 398 millones, y la proyección en los próximos cinco años puede llegar a
US$ 528.7 millones y un crecimiento anual de 6% Este mercado que va en
desarrollo tiene un actor principal, Gloria, que concentra el 78% de las ventas
de las cuales participa con cuatro marcas en el mercado peruano, seguido por
Laive y P&D Andina En esta categoría se encuentra el yogur natural, según
investigación de Agraria.pe es el que más rápido creció el 2019, con un
aumento de 11% en términos de valor. Hemos identificado una oportunidad de
mercado en esta categoría, ya que como indican las cifras la demanda cada
vez es mayor, y actualmente hay pocas empresas que ofrecen yogurts
naturales.

Propuesta de valor

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La idea de negocio será elaborada en Ica, AIB cuenta con una planta industrial
para la elaboración de jugos, aceites deshidratados, conservas, congelados y
frescos. La propuesta de valor es ofrecer un yogurt natural producido de
manera artesanal, esto hace que sea un alimento idóneo para el complemento
del desayuno o en hábitos alimenticios y dietas por su bajo contenido de
calorías, y que por sus características saludables se ajusta a las necesidades
del mercado objetivo, que son personas con hábitos alimenticios saludables o
veganas y que están interesadas en hacer deporte y llevar una vida saludable;
asimismo, por ser un producto natural con múltiples beneficios para la salud su
consumo es permitido para personas desde los 5 años hacia adelante.

4.4 Objetivos y planificación, estrategia de ventas

4.4.1 Fijación de Objetivos

Después de analizar la situación externa del mercado e interna de la empresa,

se definen los objetivos alcanzables y medibles para aminorar el margen de
error durante la ejecución del negocio.
Objetivos Cuantitativos

 Obtener una Rentabilidad del 30% durante el primer año.

 Obtener en el 2023 un incremento en ventas del 6%.

Objetivos Cualitativos

 Posicionar la marca en el mercado con un producto saludable,

innovador, apto para toda la familia, generando en nuestros clientes
reconocimiento gracias a la confianza y transparencia.
 Captar clientes de los niveles socioeconómicos A y B.
 Participar en las principales ferias de alimentos y supermercados.

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 4.4.2 Plan de acción.

Se definen las acciones concretas que se deben poner en práctica para poder
conseguir los efectos de la estrategia. Ellos implican necesariamente el
disponer de los recursos humanos, técnicos y económicos, capaces de llevar a
buen término el plan de marketing.

Acciones sobre productos:

Para generar un mejor acercamiento a los potenciales clientes, se buscará

participar en ferias orientadas a la vida saludable y de productos naturales.
Adicionalmente, se publicitará en los principales centros de abastecimiento
para dar a conocer el producto generar interés en el cliente.

Acciones sobre precios:

Ante un posible rechazo de los clientes por nuestros precios, pase a que son
competitivas se evaluará alguna promoción.
Acciones sobre ventas:

Para mantener cercanía con los clientes, se buscará ofrecer en la mayor

cantidad de centros de abastecimiento y supermercados. También ante algúna
disminución del número de potenciales clientes ampliaremos nuestra
segmentación de empresa en una primera fase.

4.5 Definición de público objetivo

El público objetivo serán los consumidores que busquen yogures que no
contengan aditivos industrializados como espesantes y fuentes de azúcar, las
personas que busquen elegir alimentos más saludables que ayuden a mejorar
la calidad general de su dieta conforme a un estilo de vida saludable y madres
que buscan generar hábitos y conductas alimentarias saludables en sus hijos
con la finalidad de prevenir la obesidad infantil, por lo que enfocaremos nuestro
mercado en la ciudad de Lima moderna la cual abarca los distritos de Barranco,
Jesús María, La Molina, Lince, Magdalena del Mar, Miraflores, Pueblo Libre,
San Borja, San Isidro, San Miguel, Santiago de Surco y Surquillo. En esta zona

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de Lima habitan 1,416 millones de personas de las cuales el 76.8% pertenecen
al sector socioeconómico A y B (CPI – 2019).

4.6 Estrategia comercial

Uno de los músculos más importantes de una empresa se basa en su modelo
de ventas y cómo de esta forma se puede predecir el futuro de la empresa de
manera positiva. El compromiso y la responsabilidad con los clientes
construyen relaciones estables y duraderas con los socios a lo largo del tiempo.

De acuerdo a la estrategia de ventas la empresa tiene un plan de publicidad al

inicio muy intenso y una vez logrado el posicionamiento en el mercado la
frecuencia será relativamente más pequeña.

Una opción sugerida para esta estrategia es el uso de las redes sociales y
medios de comunicación para diseñar medios de campaña, utilizar
herramientas como folletos, vallas publicitarias y ofrecer los productos en redes
sociales. En las páginas informativas del producto, el objetivo será difundir
tanta información sobre el producto como sea posible.

Se optará por impulsará las ventas a través de la presentación atractiva y

nutritiva del producto en ferias ecológicas y en supermercados mediante stands
de degustación y ofreciendo cupones de descuento del 30% por la compra de
una segunda botella de yogurt. También se podrá optar por canje de productos
publicitarios de la marca mediante tapas marcadas.

4.7 Plan de acción – cronograma

Definir en una tabla acciones, duración, responsables y seguimiento - EDWIN

4.8 Herramientas y recursos

Se procederá a la contratación de impulsadoras proactivas y empáticas para
los stands de degustación con la finalidad de presentar los productos y
promoverlos entre los clientes de los supermercados y ferias ecológicas.
Se contará con productos promocionales de la marca como relojes de pared,
gorras, tazas, entre otros. Cabe mencionar que estos serán parte de la
promoción de canje de tapas marcadas.

4.9 Presupuesto
Presupuesto de costo de producción (Mensual)

Concepto Monto S/.

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Materia prima e insumos (8 mil und x mes venta) 48,960.00
Mano de Obra directa (MOD) 8,800.00
Costos indirectos de fabricación (CIF) 11,350.00
Total 69,110.00

Materia prima e insumos

Costo
Unidad Costo
Insumos y materia prima unitario
de medida mensual
soles
Leche natural evaporada Litro 2 16,000.00
Arándanos (Precio cosecha) Gramo 1.02 8,160.00
Stevia Gramo 1.5 12,000.00
Cultivos Lácticos (Bacteria YF-L812) Gramo 1.6 12,800.00
Costo total     48,960.00

Mano de Obra directa

Concepto Valor S/.

Jefe producción 4,000.00
operadores (8 personas) 4,800.00
Total 8,800.00

Costos indirectos de fabricación (CIF)

Mano de Obra Indirecta 4,250.00

Supervisor de calidad 2,000.00
Seguridad 1,200.00
Limpieza 1,050.00
Otros 7,100.00
Servicios públicos (Agua y electricidad) 3,000.00
Útiles de limpieza 100.00
Envases de vidrio 4,000.00
Total CIF 11,350.00

Presupuesto operativo (Administración y ventas)

Concepto Monto S/.

Gastos administrativos 5,230.00
Gastos de ventas 800.00
Total 6,030.00

Presupuesto de Gastos de Administración

Concepto Valor S/.

Gastos generales 5,230.00
Impulsadoras 4,400.00

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 Útiles de oficina 30.00
Útiles de limpieza 50.00
Servicios públicos (Agua y electricidad) 50.00
Telefonía e internet 200.00
Servicio contable 500.00
Materiales de limpieza 50.00
Útiles de oficina 50.00
Total gastos administrativos 5,330.00

Presupuesto de Gastos Ventas

Concepto Valor S/.

Gastos generales 800
Marketing y publicidad (Volantes) 200
Publicidad por redes y pagina web 200
Merchandising 400

4.10 Medidas de control y KPI’s

Se realiza el seguimiento y control de los Kpis definidos en 2022, mediante una
herramienta de análisis empresarial como Power BI, la cual mostrará el estado
de cumplimiento de cada meta definida.

A continuación, se detalla los principales KPI’s y la frecuencia de seguimiento y

control:

FRECUENCIA DE
AREA
N° KPI DESCRIPCIÓN CONTROL Y OBJETIVO
ESTRATEGICA
RESULTADO

Cumplimiento de ventas de
Cumplimiento 8,000 UN por mes
1 Ventas yogurt de todos los mensual / anual
mensual de ventas (presentación 1 LT)
establecimientos

Cumplimiento de
2 Producción Producción producción de yogurt mensual / anual 10,000 UN mensuales
mensual

Tasa de frecuencia de Cumplimiento de índice de

3 Seguridad mensual < a 1 accidente por mes
accidentes accidentes

Rentabilidad equivalente al
Cálculo de utilidades antes
4 Finanzas Rentabilidad anual 80% de la inversión total
de impuestos
en el periodo 2022

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 Medición del grado de
Satisfacción del
5 Cliente satisfacción del cliente por mensual 8 de 10 puntos
cliente
medio de encuestas

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 11. Bibliografía

 https://www.aib.com.pe/productos/ingredientes/

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