Plan de Marketing para El Estudio Fotog

“PLAN DE MARKETING PARA EL ESTUDIO FOTOGRÁFICO
Fotografía & Detalles EIRL”
INDICE
1. RESUMEN EJECUTIVO.................................................................................................................................3
2. INTRODUCCIÓN..........................................................................................................................................4
2.1 CONCEPTO DEL PRODUCTO (O SERVICIO, O EMPRESA, O MARCA)..................................................4
2.2 PLAN ESTRATÉGICO DE LA EMPRESA.................................................................................................4
3. ANÁLISIS DE SITUACIÓN Y SU PROYECCIÓN TEMPORAL...........................................................................7
3.1 MACRO ENTORNO..............................................................................................................................7
3.2 MICRO ENTORNO.............................................................................................................................11
3.3 CONCLUSIONES FINALES Y RELEVANTES RESPECTO AL ANÁLISIS DE SITUACIÓN Y SU PROYECCIÓN
TEMPORAL...................................................................................................................................................16
4. OBJETIVOS DEL PLAN ESTRATÉGICO DE MARKETING..............................................................................16
4.1 OBJETIVOS CUANTIFICABLES............................................................................................................16
4.2 REQUERIMIENTO TEMPORAL PARA ALCANZAR LOS OBJETIVOS....................................................16
5. SEGMENTACIÓN Y TARGETING................................................................................................................16
5.1 SEGMENTACIÓN...............................................................................................................................16
5.2 TARGETING.......................................................................................................................................17
6. POSICIONAMIENTO..................................................................................................................................19
6.1 FODA DEL POSICIONAMIENTO.........................................................................................................19
6.2 PROPOSICIÓN DE POSICIONAMIENTO.............................................................................................19
6.3 DESARROLLO DE LA MARCA A TRAVÉS DEL MARKETING PLAN - BRANDING.................................20
7. REASON WHY E INNOVACIÓN..................................................................................................................21
7.1 CONCEPTO DEL VALUE PARA EL MARKETING PLAN........................................................................21
7.2 POR QUÉ NOS COMPRARÍAN A NOSOTROS ANTES QUE ELEGIR A NUESTRA COMPETENCIA U
OTRAS OPCIONES.........................................................................................................................................22
7.3 ELEMENTOS INNOVADORES QUE SE AJUSTAN A NUESTRO TARGET..............................................22
Plan de Marketing “Fotografía & Detalles E.I.R.L.”
7.4 ELEMENTOS QUE HACEN NUESTRA OFERTA IRRESISTIBLE PARA NUESTRO TARGET.....................22
8. MARKETING MIX (P1) - EL PRODUCTO.....................................................................................................23
8.1 CONCEPTO GENERAL DE PRODUCTO...............................................................................................23
8.2 SITUACIÓN ACTUAL Y ESPERADA.....................................................................................................23
8.3 INNOVACIONES................................................................................................................................24
8.4 PLAN DE PRODUCCIÓN O ELABORACIÓN Y MÉTODOS....................................................................27
9. MARKETING MIX (P2) - PRECIO................................................................................................................27
9.1 CONCEPTO GENERAL DE PRECIO......................................................................................................27
9.2 ELEMENTOS A TOMAR EN CUENTA PARA LA FIJACIÓN DEL PRECIO...............................................28
9.3 FIJACIÓN DEL PRECIO.......................................................................................................................29
10. MARKETING MIX (P3) - PROMOCION..................................................................................................29
10.1 MIX DE PROMOCION........................................................................................................................29
10.2 PRESUPUESTO GLOBAL DE PROMOCIÓN.........................................................................................32
11. MARKETING MIX (P4) - PLAZA.............................................................................................................33
11.1 CONVENCIONAL...............................................................................................................................33
11.2 SERVICIO POST VENTA REQUERIDO.................................................................................................33
12. PRESUPUESTO DE MARKETING............................................................................................................34
12.1 PRESUPUESTOS (EGRESOS, INGRESOS Y CRONOGRAMA PROYECTADO).......................................34
12.2 FUENTES DE FINANCIAMIENTO........................................................................................................34
13. CONCLUSIONES FINALES......................................................................................................................35
14. ANEXOS: PLANOS, FOTOS, ESQUEMAS, GRÁFICOS, BOSQUEJOS DE DOCUMENTOS PARA
PROMOCIÓN, CATÁLOGOS, FOLLETOS, MATERIAL DE APOYO A LAS VENTAS, MANUALES DE USO Y
MANTENIMIENTO, DEMÁS DOCUMENTOS COMPLEMENTARIOS Y OTROS...................................................36
Septiembre 2014 Pág. |2

1. RESUMEN EJECUTIVO
El presente plan de marketing ha sido realizado para Fotografía & Detalles E.I.R.L., empresa
dedicada a brindar el servicio de fotografía artística y que está especializada en sesiones
fotográficas para embarazadas, recién nacidos, bebes y niños.
Fotografía & Detalles fue creada en el año 2009 en el distrito de Surquillo como una empresa
familiar.
Aun sin contar con un plan de marketing y cometiendo algunos errores al tratar de invertir en
publicidad, durante estos primeros años, ha logrado ingresar al mercado con una ligera
participación, sin embargo se ha planteado incrementar las ventas a corto plazo.
El segmento y target que se ha seleccionado para este plan de marketing está enfocado en
cinco distritos principales: Surco, La Molina, San Borja, San Isidro y Miraflores. Esta selección
se ha realizado conociendo que es un sector con un alto poder adquisitivo. Además, otro
criterio que se tuvo en consideración para esta selección es el número de nacimientos por
distrito y el número de niños por rango de edades, datos que fueron recolectados del INEI.
Esto último, básicamente, sirvió para corroborar que la segmentación y el target eran los
adecuados.
Durante el desarrollo del plan, se ha podido analizar cómo se desenvuelven los principales
competidores en temas como precios, promociones, value, etc. Esto nos ha servido para
comparar a F&D y ver en qué puntos se puede mejorar para tener un grado de diferenciación.
De este análisis, por ejemplo, se ha podido observar que los servicios ofrecidos por los demás
estudios son básicamente solo las sesiones y la entrega de las fotografías, sin embargo F&D ha
visto la oportunidad de ofrecer sus productos con acabados que logren una diferenciación en
el medio.
Además, también se ha identificado que es necesaria la presencia de una persona para que
apoye en la parte del marketing, sobre todo para la implementación de este plan.
Por último, mediante el marketing mix, se ha podido realizar un plan de inversión en

promociones e introducción de nuevos productos los cuales están alineados para lograr los
objetivos esperados.
En conclusión, podemos decir que este plan de marketing debe ser considerado como una
herramienta para lograr los objetivos trazados por la empresa.

2. INTRODUCCIÓN
2.1 CONCEPTO DEL PRODUCTO (O SERVICIO, O EMPRESA, O MARCA)

Fotografía & Detalles E.I.R.L. es una empresa que se dedica a captar los instantes más
especiales de sus seres queridos y plasmarlos en hermosos recuerdos.
2.2 PLAN ESTRATÉGICO DE LA EMPRESA
2.2.1 SITUACIÓN ACTUAL DE LA EMPRESA

2.2.1.1 CAPACIDAD TECNOLÓGICA
Cuenta con el equipamiento necesario para realizar sesiones fotográficas
en estudio, sin embargo no se cuenta con algunos equipos necesarios
para sesiones al aire libre o para reportajes sociales.
2.2.1.2 CAPACIDAD FINANCIERA

Por el momento no se ha requerido ningún tipo de financiamiento, sin
embargo este será requerido más adelante para la apertura de un local
para instalar el estudio fotográfico.
Una ventaja que se tiene para poder acceder a algún tipo de
financiamiento es que la empresa está constituida como EIRL.

2.2.1.3 CAPACIDAD ECONÓMICA

Actualmente, el estudio fotográfico no cuenta con un ingreso mensual
que logre cubrir el mantenimiento del mismo.
Luego que el presente plan esté listo para el lanzamiento, será necesario
hacer una inyección de capital para poner en marcha el plan de
marketing.
2.2.1.4 CAPACIDAD DE GESTIÓN

El tamaño del negocio y el tipo de servicio que se brinda hace que, por el
momento, no requiere de un sistema de gestión muy complejo.
Una herramienta que sí sería necesaria es un sistema para llevar el
control de las sesiones, así como los ingresos y egresos. Este sistema
podría ser realizado en Excel, Access o .Net).
2.2.2 OBJETIVOS CUANTIFICABLES DE LA EMPRESA

- Alcanzar un flujo mínimo de sesiones mensuales. Estos mínimos deben ser
como sigue:
20 sesiones mensuales al 1er semestre
30 sesiones mensuales al 2do semestre
40 sesiones mensuales al 3er semestre
50 sesiones mensuales al 4to semestre
- Abrir un estudio fotográfico en los distritos de Surco o La Molina antes de
cumplirse el segundo año del lanzamiento del presente plan de marketing.
- Contratar una persona para apoyar con los temas de marketing y publicidad.
Esta persona podría ser contratada a medio tiempo.
2.2.3 RENTABILIDAD ESPERADA

Se esperar obtener una rentabilidad anual no menor al 50%.
2.2.4 CAPITALIZACIÓN ESPERADA

Se tiene previsto reinvertir el 40% de todas las ganancias por lo menos durante los
primeros 2 años desde que se lance el presente plan.
2.2.5 OTROS OBJETIVOS

Lograr que el nombre de la empresa llegue a ser reconocido entre el público
objetivo.

2.2.6 FODA DE LA EMPRESA
FORTALEZAS DEBILIDADES
F1: Servicio a domicilio. D1: La forma de pago siempre es al contado.
F2: Trato cálido, reconfortable y amistoso. D2: No ser conocido en el mercado.
F3: El tiempo de la sesión de acuerdo a la necesidad. D3: No tener locales en los principales centros
No existen apuros, ni cobros extras. comerciales.
F4: Empresas constituida : boletas y facturas. D4: No tener publicidad en principales instituciones
F5: Cuenta con: como que brindan promociones masivas:
* Página Web y facebook. bancos, operadores telefónicas.
* Afiches, panfletos, tarjetas de presentación,etc.
F6: Experiencia en el área y en el servicio brindado.
OPORTUNIDADES Estrategias Ofensivas Estrategias de Cambio

O1: Existen sólamente pocas empresas EO1: Establecer convenios con nidos y colegios. EC1: Adquirir un establecimiento que pueda captar al
reconocidas del mismo rubro. (F1, F2, F3, F4,O1) público que le interesa ir a un establecimiento:
O2: La tasa de natalidad a aumentado en Lima. EO2: Establecer convenios con clinicas dedicadas a la Adquirir un local propio.(D2,D3,O1,O4)
(En los distritos a donde se dirige la empresa). labor: profilaxis, parto y post parto. EC2: Contratar los servicios de una persona que se
O3: Conocimiento de la obligatoriedad de inscribir al (F1, F2, F3, F4,O2,O4) encargue de la publcidad y en poder gestionar los
recien nacido en la RENIEC : Lugar para realizar la EO3: Realizar campañas publicitarias. (F4,F5,O1,O3) mismo en lugar públcios. (D2,D4,O1,O4)
difusión del servicio.
O4: Aún existen personas que desean documentar
sus momentos especiales y compartirlos.
AMENAZAS Estrategias Defensivas Estrategias de Supervivencia

A1: Ingreso de nuevos competidores. ED1: Fidelizar al cliente. Ofrecer a los clientes ES1: Acuerdos comerciales con empresas que pueden
A2: La apertura de nuevos locales de fotografía servicios diferenciados de calidad con precios acordes complementar el servicio.(D2,D3,A1)
por parte de los competidores. al mercado desarrollados en un ambiente respetuoso ES1: Realizar una agresiva capañana publicitaria con la
A3: Fabricante de diversos dispositivos con función y confortable (F1,F2,F3,A3). finalidad de mostrar las bondades de los serivicios que
de fotografía. Amenaza al sector especializado y ED2: Impulsar el servicio a domicilo como alternativa brinda la empresa.(D2,D4)
profesional. para evitar esperas, colas, problemas de tráfico.
A4: Variación de los precios. (F1,A1,A2,A4).
2.2.7 ESTRATEGIA DE LA EMPRESA
2.2.7.1 A LARGO PLAZO

Expansión en el mercado. Abrir estudios fotográficos en por lo menos 2
distritos de Lima y en algún otro departamento del Perú.
2.2.7.2 A MEDIO PLAZO

- Lograr que el nombre de la empresa logre hacerse conocida.
- Lograr convenios importantes con empresas grandes de rubros
similares, lo cual ayudará a tener una mayor presencia en el mercado.
Además, desarrollar e introducir productos novedosos.
2.2.7.3 A CORTO PLAZO

- Realizar un plan de inversión en publicidad con el fin de incrementar
considerablemente las ventas.
- Introducir productos novedosos.

2.2.7.4 MISIÓN
Convertir los instantes más hermosos de los seres queridos de cada
persona en imágenes, los mismos que pasarán a ser para cada uno de
ellos “hermosos recuerdos”.
2.2.7.5 VISIÓN
Posicionarnos, en un mediano plazo, entre uno de los principales estudios
fotográficos a nivel de Lima y, en un largo plazo, llevar nuestro servicio y
productos a otros departamentos del Perú.
2.2.8 ORGANIZACIÓN DE LA EMPRESA
2.2.8.1 UBICACIÓN
Inicialmente, se aperturó un local en el distrito de Surquillo en el que se
armó el estudio, sin embargo debido a que la ubicación no fue la más
adecuada, este local fue cerrado y se empezó a realizar sesiones a
domicilio y además se adecuó un ambiente en nuestro domicilio en
Surco.
2.2.8.2 PERSONAL
Actualmente, solo son dos personas que trabajan a tiempo parcial.
Ambos encargados de la publicidad, realización de las sesiones y temas
logísticos.
2.2.8.3 EQUIPOS E INSTALACIONES

- Cámaras fotográficas y diversos lentes
- Equipos de iluminación
- Soportes para fondos
- Fondos
- Trípodes
- Accesorios para escenarios
3. ANÁLISIS DE SITUACIÓN Y SU PROYECCIÓN TEMPORAL
3.1 MACRO ENTORNO
3.1.1 SITUACIÓN MUNDIAL Y LA CRISIS INTERNACIONAL

3.1.1.1 LOS MERCADOS INTERNACIONALES Y SU EVOLUCIÓN FUTURA

La crisis que atormentó al mundo desde el 2008 hoy parece ir
menguando sus efectos. Primero en EE.UU., luego Europa y actualmente
en las economías emergentes, la crisis ocasionada en el sector financiero
extendió sus consecuencias a las economías reales. Miles de personas a
lo largo del orbe se vieron y se ven afectadas. Algunos expertos predicen
una “década perdida” para Europa.
3.1.1.2 CICLO ECONÓMICO MUNDIAL

El 44% de las empresas en el mundo se muestran optimistas en lo que se
refiere al panorama económico. Este es el índice más alto desde 2007.
“La información del IBR brinda una firme esperanza de que la

recuperación mundial está empezando a tomar fuerza”, aseguró Ed
Nusbaum, CEO de Grant Thornton.
Asimismo, señaló que las comunidades empresariales en las economías
más grandes han visto un aumento tremendo de la confianza.
3.1.1.3 INFLUENCIA SOBRE EL PERÚ

La inflación en 2013 fue del 2.9%. En 2012, la deuda pública fue del 19,8%
del PBI, incluyendo la deuda de los Gobiernos locales. Las principales
clasificadoras de riesgo, Standard & Poor’s, Fitch y Moody’s, han
otorgado a la deuda soberana peruana el grado de inversión.
3.1.1.4 CONCLUSIONES
Si bien las crisis de los últimos años y los problemas internacionales que
existen entre varios países han afectado mucho la economía mundial, se
siente cierto nivel de esperanza, por lo menos por parte de las economías
más grandes, en que las cosas mejoren. Sin embargo, en el Perú se está
viviendo una etapa de incertidumbre, sobre todo por la desaceleración
de la economía nacional.
3.1.2 SITUACIÓN DEL PERÚ RESPECTO A LOS MERCADOS INTERNACIONALES Y SU

INFLUENCIA EN EL CAMPO DEL SECTOR AL QUE SE ORIENTA EL PRESENTE PLAN
En la publicación del diario BBC Mundo del 30 de Julio de 2014, hacen un análisis
al tema económico actual en el Perú. El título es ¿Fin del milagro económico de
Perú?, del cual podemos tomar un pequeño resumen.

Considerada una de las estrellas de América Latina de la última década, nuevo

modelo regional, la economía peruana acaba de lanzar un paquete de reactivación
que ha abierto signos de interrogación sobre su futuro.
La señal de alarma la disparó la fuerte caída de una economía que creció un 6,5%
de promedio en la última década y que, según estimaciones del Banco Central de
Reserva, apenas ha rondado el 2% en abril, mayo y junio.
En respuesta el gobierno peruano lanzó el Proyecto de Reactivación, aprobado por

el congreso este julio, con una disminución de la deuda tributaria para las
empresas y una desregulación del mercado laboral.
Más allá del impacto de estas medidas, según el expresidente del Banco Central
de Reserva del Perú Jorge Chávez, hoy director de la Consultora Maximixe, el
llamado milagro económico peruano ya acabó.
"Hay una caída de las exportaciones, de las expectativas de los consumidores y las
empresas en general ya han empezado a reducir sus stocks", señaló Chávez al
periódico Perú 21.
3.1.3 SITUACIÓN INTERNA DEL PERÚ Y SU PROYECCIÓN A LO LARGO DEL PLAZO DE

DESARROLLO DEL MARKETING PLAN
3.1.3.1 POLÍTICA
El programa actual del Gobierno del Perú apunta a proporcionar igualdad
de acceso a los servicios básicos, empleo y seguridad social; reducir la
pobreza extrema; prevenir conflictos sociales; mejorar la supervisión de
los daños potenciales al medio ambiente; y llevar a cabo una reconexión
con el Perú rural mediante una extensa agenda de inclusión.
3.1.3.2 ECONÓMICA
Durante los últimos cinco años, el Perú ha logrado grandes avances en su
desarrollo. Sus logros incluyen: tasas de crecimiento altas, baja inflación,
estabilidad macroeconómica, reducción de la deuda externa y de la
pobreza, y avances importantes en indicadores sociales y de desarrollo.
Desde principios de los 90, el país se ha embarcado en una serie de

reformas, de las cuales la consolidación fiscal, la apertura comercial, la
flexibilidad cambiaria, la liberalización financiera, la mayor atención a las

señales del mercado, y una política monetaria prudente, inclusive con

una fuerte acumulación de reservas, han sido componentes clave. La
prudencia fiscal ha sido reforzada en años recientes por los altos precios
de las materias primas.
Las políticas macroeconómicas prudentes y un entorno externo
favorable permitieron que el país tuviera un crecimiento promedio del
6,4% entre 2002 y 2012. El crecimiento se mantuvo en un 5% en 2013.
Este sólido desempeño ha permitido que el ingreso per cápita crezca más
del 50% durante esta década, después de casi 30 años de estancamiento.
Estos avances en políticas y un marco macroeconómico estable están

ayudando al Perú a afrontar sus retos de desarrollo. Entre estos destaca
una distribución más equitativa de los beneficios creados por la rápida
expansión. El impacto del fuerte crecimiento ha dado como resultado una
importante disminución de la pobreza: la tasa nacional pasó del 48,5 %
en 2004 al 23,9% en 2013.
3.1.3.3 EMPRESARIAL
El Perú es uno de los países de la región con más optimismo empresarial,
según el International Business Report (IBR) de Grant Thornton.
En el segundo lugar de la lista se encuentra México, que es seguido por

Chile. No obstante, indicó que, a nivel mundial, y a pesar de la
recuperación, los empresarios todavía se mantienen renuentes a invertir.
3.1.3.4 CICLO ECONÓMICO ACTUAL EN EL PAÍS

Para el BCR, los indicadores actuales y adelantados de la actividad
productiva siguen mostrando “un ciclo económico más débil que el
esperado”, con tasas de crecimiento del PBI menores a su potencial,
principalmente por un menor dinamismo de la inversión y las
exportaciones.
3.1.4 CONCLUSIONES RESPECTO AL MACRO ENTORNO Y SU INFLUENCIA EN EL

MARKETING PLAN
Luego de analizar el macro entorno, podemos concluir que a nivel mundial se ve
una ligera recuperación de la economía y a pesar de que en el país ha venido
desacelerándose el crecimiento económico, por ahora, esto no tiene un impacto
directo sobre este servicio.
Septiembre 2014 P á g . | 10
3.2 MICRO ENTORNO
3.2.1 INVESTIGACIÓN DE MERCADO

3.2.1.1 METODOLOGÍA
Para la elaboración de este plan de marketing, se está tomando en
cuenta dos fuentes. Una que está basada en análisis de las ventas
acumuladas en los últimos años (fuente primaria) y otra que está basada
en datos estadísticos del INEI, el cual nos brinda información acerca de la
cantidad de nacimientos por distrito (fuente secundaria).
3.2.1.2 FUENTES SECUNDARIAS

Se realizaron búsquedas de información en cuanto a nacimientos por año
en los distritos sugeridos.
PERÚ: NACIMIENTOS POR SEXO Y TIPO DE INSCRIPCIÓN, SEGÚN DEPARTAMENTO, PROVINCIA Y DISTRITO
2008 2009 2010 2011 2012

DISTRITO Hombres Mujeres Hombres Mujeres Hombres Mujeres Hombres Mujeres Hombres Mujeres
MIRAFLORES 2 798 2 773 3 099 2 909 2 829 2 639 2334 2220 2 599 2 377 (1)
SURCO 1 630 1 661 1 910 1 911 1 918 1 815 2 634 2 503 2 651 2 590 (1)
SAN BORJA 3 642 3 436 3 607 3 572 3 592 3 624 3 852 3 612 3 735 3 595 (1)
SAN ISIDRO (2)
LA MOLINA (2)
(1) Nacimientos registrados en Oficina Registral-Registro Nacional de Identificación y Estado Civil.

(2) No se efectúa inscripción de nacimiento. Los nacimientos ocurridos en el distrito pueden ser inscritos en cualquiera
de las Oficinas Registrales de RENIEC
Fuente
http://www.inei.gob.pe/biblioteca-virtual/publicaciones-digitales/
PERÚ: POBLACIÓN TOTAL AL 30 DE JUNIO, POR GRUPOS QUINQUENALES DE EDAD, SEGÚN DEPARTAMENTO, PROVINCIA Y DISTRITO
2010 2011 2012 2013 2014 2015

DISTRITO / AÑOS 0- 4 5- 9 0- 4 5- 9 0- 4 5- 9 0- 4 5- 9 0- 4 5- 9 0- 4 5- 9
MIRAFLORES 3,910 3,858 4,238 4,345 3,661 3,617 3,541 3,501 3,425 3,388 2,262 2,379
SURCO 20,543 22,107 20,516 22,088 20,481 22,069 20,444 22,045 20,407 22,015 20,375 21,976
SAN BORJA 6,274 6,460 6,149 6,335 6,025 6,212 5,904 6,092 5,787 5,975 5,677 5,859
SAN ISIDRO 2,731 2,864 2,630 2,761 2,533 2,661 2,439 2,565 2,349 2,471 2,262 2,379
LA MOLINA 9,558 10,570 9,657 10,684 9,752 10,798 9,848 10,912 9,944 11,024 10,045 11,133
Fuente :
http://proyectos.inei.gob.pe/web/biblioineipub/bancopub/Est/Lib1010/index.htm
3.2.1.3 FUENTES PRIMARIAS

Se analizó el registro de ventas de los últimos años, con el cuál se pudo
confirmar que los distritos descritos en la segmentación de este plan son
los que más adquirieron nuestros servicios. Esto a pesar de que,

inicialmente, la segmentación no estaba dirigida a dichos distritos.
3.2.1.4 CONCLUSIÓN: SITUACIÓN DEL MERCADO

De acuerdo a los datos obtenidos y analizados, se puede apreciar que es
un mercado no muy grande, sin embargo tiene un continuo crecimiento y
además los compradores no siempre serán los mismos (como en el caso
de los recién nacidos).
3.2.2 LA COMPETENCIA
3.2.2.1 COMPETIDORES DIRECTOS

- Photos-r-us
- Picture & Picture
- El álbum del abuelo
- Art studios
- Patricia Arata
3.2.2.1.1 PRODUCTO DE LA COMPETENCIA

Los productos ofrecidos por la competencia son similares a los de F&D.
En algunos casos, se dedican a realizar todo tipo de fotografía y no
están especializados en un solo tipo.
Por otro lado, la mayoría de los estudios entrega el producto final en
sobres y/o bolsas membretadas.
3.2.2.1.2 PRECIO DE LA COMPETENCIA

Algunos estudios ofrecen precios por debajo del promedio, sin
embargo existen algunos que tienen precios muy elevados.
3.2.2.1.3 PROMOCIÓN DE LA COMPETENCIA

- Las promociones son en su mayoría paquetes fotográficos con
descuentos o sesiones gratis con regalo de una a dos fotos, es más
una forma de enganchar a la gente para que luego compre algunas
de las fotos tomadas.
- Las promociones son lanzadas generalmente por internet, ahora
con más presencia en redes sociales como Facebook.
- También promocionan sus productos en centros comerciales y
eventos sociales.
- Además, también realizan convenios con otros negocios con el fin

de hacer llegar sus promociones a más personas.
3.2.2.1.4 PLAZA DE LA COMPETENCIA

Cuentan con locales para sus estudios fotográficos y además algunos
realizan trabajos a domicilio.
3.2.2.1.5 ESBOZO DE LA ESTRATEGIA DETECTADA EN LOS COMPETIDORES

DIRECTOS MÁS INFLUYENTES, DEDUCIDA A PARTIR DE SU
MARKETING MIX
3.2.2.1.5.1 SEGMENTACIÓN DE LA COMPETENCIA
Si bien los servicios de fotografía son dirigidos a diferentes
distritos de Lima, la ubicación de los principales estudios y el
mayor flujo se clientes se encuentra en 5 distritos bien
identificados: Surco, San Borja, La Molina, Miraflores y San
Isidro.
3.2.2.1.5.2 TARGETING DE LA COMPETENCIA

Los paquetes fotográficos están dirigidos a embarazadas, recién
nacidos, bebes, niños, familias, parejas y mascotas.
3.2.2.1.5.3 POSICIONAMIENTO DE LA COMPETENCIA

De acuerdo a un pequeño sondeo realizado a clientes que
compraron los servicios, como también a amistades y familiares,
se ha logrado observar que muchos de los clientes no salen
satisfechos luego del servicio. Esta insatisfacción se da
generalmente por tres factores, el trato durante la sesión, el
tiempo que dura la sesión y la calidad del producto final.
3.2.2.1.5.4 REASON WHY E INNOVACIÓN DE LA COMPETENCIA

- Una de las razones por las que los clientes podrían optar por la
competencia es por las promociones que brinda, sin embargo
muchas veces estas no son cumplidas tal cual se anuncian.
- Otra razón podría ser por el tiempo que tienen estas en el
mercado. Si bien no es mucho el tiempo que se tiene
desarrollando este negocio, muchas de ellas han invertido lo
suficiente como para empezar a darse a notar al público.
- Finalmente, la ubicación de los locales también tiene mucho que

ver. Algunos estudios fotográficos ya tienen entre dos y tres
locales.
3.2.2.1.5.5 INFLUENCIA DE LA ESTRATEGIA DE LOS COMPETIDORES

RELEVANTES SOBRE NUESTRA ESTRATEGIA EMPRESARIAL
Debido a la cantidad de publicidad que generan nuestros
principales competidores, existe un alto nivel de amenaza para el
crecimiento de nuestro negocio.
Además, algunas de ellas ya vienen trabajando bastante con
algunos negocios que están relacionados con nuestro público
objetivo. Por ejemplo, con nidos, clínicas, peluquerías para
niños, tiendas de ropa, entre otros.
3.2.2.1.5.6 INFLUENCIA DE LA ESTRATEGIA DE LOS COMPETIDORES

RELEVANTES SOBRE NUESTRA ESTRATEGIA PARA EL
MARKETING PLAN
De la estrategia de nuestros competidores, la parte que más
influencia tiene sobre nuestra estrategia es la de las
promociones. Al ser un mercado bastante segmentado, muchas
veces la mala impresión que se llevan los clientes por
promociones que no se cumplen, tiene un impacto negativo, el
cual se ve reflejado en la baja confianza que tienen cuando se les
ofrece una promoción del mismo tipo de servicio.
3.2.2.1.6 ANÁLISIS COMPARATIVOS DE LOS COMPETIDORES

Fotografía & Detalles Photos-r-us Patricia Arata Little Photo El Álbum del Abuelo
1 amp. 20x30 + 1 amp. 20x30 + 1 amp. 15x22 + 12 fotos 10x15 +

1 amp. 20x30 +
2 fotos 13x18 + 2 fotos llaveros + 2 fotos 13x18 + 2 fotos 13x18
Precio 7 fotos 10x15
15 fotos 10x15 12 fotos 10x15 6 fotos 10x15 5 cambios escenografia
S/. 220
S/. 210 S/. 210 S/. 460 S/.210
- Efectivo - Efectivo - Efectivo - Efectivo - Efectivo

Forma de pago
- Depósito en cuenta - Tarjeta (POS) - Depósito en cuenta - Tarjeta (POS) - Tarjeta (POS)
60% descuento con

6 fotos + 1 amp. + De lunes a viernes,
Sesión gratis con una foto No se encontraron cuenta sueldo en Banco
Promoción 1 colage duplicado de las fotos
de regalo 13x18 promociones Falabella
S/.99 en vez de S/.210 gratis
(1 ampliación + 2 fotos)
Nivel bajo de Nivel medio de Nivel alto de Nivel alto de
Nivel de posicionamiento
posicionamiento, debido posicionamiento, tiene posicionamiento, con posicionamiento, con
Posicionamiento medio, falta calidad en el
a que no es muy conocido muchas quejas en cuanto buenas referencias de los buenas referencias de los
producto final
en el mercado. al servicio. que usaron los servicios que usaron los servicios
De acuerdo a este cuadro comparativo, podemos observar que los precios de los paquetes son muy similares, excepto uno.
En cuanto a los medios de pago, nos estaría faltando implementar el sistema de pago mediante POS.
Conclusiones
Las ofertas son diferentes, algunos hacen descuentos y otros ofrecen sesiones gratis con el fin de vender luego de la sesión.
Como conclusión, podríamos decir que nos hace falta algo que nos diferencie, además del buen servicio y calidad.
3.2.2.1.7 CONCLUSIONES RESPECTO A LA COMPETENCIA DIRECTA

Si bien los principales competidores ya tienen algunos años en el
mercado, cuentan con más de un local comercial y muchos de ellos ya
tienen sus nombres reconocidos por la gente, se puede ver que existen
deficiencias que hacen que sus servicios no sean tomados
nuevamente, sobretodo en el incumplimiento de lo ofrecido y el
trabajo final entregado. Además, la producto final entregable no tiene
presentaciones diferenciadoras como las que estamos proponiendo.
3.2.2.2 COMPETENCIA INDIRECTA Y SU PROYECCIÓN EN EL TIEMPO

A pesar de que existen muchos estudios fotográficos en el mercado, no
especializados en el segmento al que nos enfocamos, estos tienen un
nivel muy bajo de afectación a nuestro crecimiento, dado que el público
busca servicio especializado para realizar sus sesiones.
3.2.3 ACTORES RELEVANTES PARA LA EMPRESA Y EL MARKETING PLAN
3.2.3.1 COLABORADORES
Se requiere una persona adicional a medio tiempo para que apoye en la
implementación del presente plan.
3.2.3.2 PROVEEDORES
Se cuenta con los siguientes proveedores:
- Impresiones: Fotocom Centro / Fotocom La Marina / Fujifilm /
Benavides
- Enmarcados: Vidriería Uno
- Impresiones en tela: pendiente buscar nuevo proveedor
Además, se cuenta con una impresora que soporta impresiones desde
10x15cm hasta 20x30cm.
3.2.3.3 BANCOS Y FUENTES DE FINANCIAMIENTO

Como empresa constituida, se puede acceder a diferentes entidades
financieras si se requiriera obtener algún tipo de préstamo.
3.2.4 SITUACIÓN ACTUAL DEL MARKETING PLAN

Actualmente, no se cuenta con un Plan de Marketing establecido. La
segmentación y el direccionamiento de la publicidad se han realizado a criterio
propio y a pequeños análisis realizados de los competidores.
Medios de publicidad actual:

- Página web (con dominio .com)  falta actualizar con un diseño más atractivo
y más ágil.
- Página en Facebook
- Tarjetas de presentación
- Publicidad en algunas páginas de servicios  falta actualizar
- Cupones de descuentos (que mayormente son enviados a nidos u otros
negocios con el fin de captar clientes)
3.3 CONCLUSIONES FINALES Y RELEVANTES RESPECTO AL ANÁLISIS DE SITUACIÓN Y SU

PROYECCIÓN TEMPORAL
En cuanto a precios y promociones, podemos decir que existe cierto parecido a los que
ofrecen nuestros competidores, sin embargo existen otros factores que nos da cierto
grado de ventaja sobre ellos, como son la calidad del servicio y la sinceridad en lo que se
ofrece.
Sin embargo, si analizamos nuestra situación en cuanto a marketing, podemos notar

que tenemos muchas desventajas. Si bien hemos avanzado con algunas cosas como la
publicidad mencionada, en muchos casos hemos hecho inversiones innecesarias o que
no han dado ningún resultado. Por ejemplo, en más de una oportunidad invertimos en
volantes, pero el resultado fue nulo. Hasta ahora lo que ha dado resultado son los
descritos en el punto 3.2.4.
4. OBJETIVOS DEL PLAN ESTRATÉGICO DE MARKETING
4.1 OBJETIVOS CUANTIFICABLES

Lograr el incremento de sesiones que se realizan mensualmente, tal como se detalla en
el punto 2.2.2.
4.2 REQUERIMIENTO TEMPORAL PARA ALCANZAR LOS OBJETIVOS

Un plan de marketing bien estructurado y una persona de apoyo para impulsar el plan.
5. SEGMENTACIÓN Y TARGETING
5.1 SEGMENTACIÓN
5.1.1 TIPOS DE SEGMENTACIÓN ADECUADA PARA EL MARKETING PLAN

Para este servicio, estamos usando el marketing concentrado o de nicho, ya que
nuestro interés es enfocarnos en los distritos con mayor poder adquisitivo. Entre
los principales distritos podemos mencionar a La Molina, Surco, San Isidro,
Miraflores y San Borja.
5.1.2 VARIABLES RELEVANTES PARA LA SEGMENTACIÓN DEL MARKETING PLAN
5.1.2.1 DESCRIPCIÓN CUANTIFICABLE DE CADA VARIABLE
Variables Demográficas:
Ingresos económicos.- Personas con ingresos promedios mensuales altos
y que estén dispuestos a invertir en un servicio de calidad.
Ciclo de vida.- Hogares que estén a la espera de un nuevo integrante en la
familia.
Variable Psicográfica:
Exposición a medios.- Personas a las que les gusta compartir sus fotos en
redes sociales.
5.1.2.2 RELEVANCIA DE CADA VARIABLE

Las tres variables mencionadas son muy relevantes para dirigir el servicio.
5.1.3 CONCLUSIONES RESPECTO A LA SEGMENTACIÓN

A pesar que el segmento no es muy amplio, se puede ver que es un público
potencial y sobretodo son personas dispuestas a comprar este tipo de servicios
motivado por la emoción del momento en que se encuentran.
5.2 TARGETING
5.2.1 FACTORES ANALIZADOS PREVIAMENTE QUE INFLUIRÁN EN LA ELECCIÓN DEL

TAGET PRIMARIO Y LOS TARGET SECUNDARIOS
Uno de los factores más importantes que se tomaron en cuenta para la elección
del target es el conocimiento que se tiene en este tipo de trabajo. Además,
después de comparar el servicio que ofrecen los estudios fotográficos
competidores con el servicio que se da en otros países se pudo observar que
existe una diferencia bastante grande en cuanto a producto final, esto nos motivó
a pensar en llenar este vacío.
5.2.2 DEBILIDADES ESTRUCTURALES DEL SEGMENTO O SEGMENTOS ELEGIDOS

Como debilidad del segmento escogido podemos mencionar que si bien uno de
los servicios brindados está orientado a bebes recién nacidos, muchas veces las
personas sienten un poco de temor de exponer a sus bebes a los ambientes que
se requiere para hacer las fotografías. Además, algunas veces es incómodo para
una mujer que recién ha dado a luz movilizarse hacia un estudio fotográfico.
5.2.3 CÓMO INFLUYEN:

5.2.3.1 LA ESPECIALIZACIÓN
La especialización tiene un nivel de influencia alta, debido a que el
servicio está siendo dirigido a un grupo específico de personas.
5.2.3.2 LIDERAZGO EN COSTOS

No se tiene previsto tener el menor precio en el mercado, ya que eso
tendría consecuencias negativas en la calidad del servicio que se desea
brindar.
5.2.3.3 LA DIFERENCIACIÓN
Al igual que la especialización, la diferenciación tiene un nivel de
influencia alta para nuestros servicios. Necesitamos lograr que nuestros
clientes se sientan completamente satisfechos con el producto
entregado.
5.2.4 TARGET PRIMARIO

5.2.4.1 PERFIL DEL TARGET PRIMARIO
Embarazadas, bebes recién nacidos y niños
5.2.4.1.1 BENEFICIOS QUE ESPERA OBTENER - PRIORIZADOS SEGÚN LAS
PREFERENCIAS DEL TARGET
Buena atención (trato)
Tiempo adecuado de la sesión
Producto final de alta calidad
5.2.4.1.2 UBICACIÓN
Distritos: Surco, La Molina, San Borja, Miraflores y San Isidro
5.2.5 TARGET SECUNDARIO

5.2.5.1 PERFIL DEL TARGET SECUNDARIO
Embarazadas, bebes recién nacidos, niños y grupos de familias.
5.2.5.1.1 BENEFICIOS QUE ESPERA OBTENER - PRIORIZADOS SEGÚN LAS

PREFERENCIAS DEL TARGET
Buena atención (trato)
Tiempo adecuado de la sesión
Precio accesible
5.2.5.1.2 UBICACIÓN
Distritos: Jesús María, San Miguel, Surquillo, Los Olivos y Pueblo Libre
6. POSICIONAMIENTO
6.1 FODA DEL POSICIONAMIENTO
FORTALEZAS DEBILIDADES
F1: Mostrar la diferenciación de los servicios D1: El personal con el que se cuenta no es suficiente.
brindados como capacidades distintas que pueden ser D2: Tener otras actividades como fuente principal en la
aceptadas por el cliente: Servicios de fotografía a economía. Lo cual puede ocasionar en algunos casos
domicilio. problemas de motivación.
F2: La calidad de los servicio va acompañado a la D3: La comunicación y difusión de los servicios no es la
manera de brindar el mismo. Características como: correcta. Ello actualmente es una propuesta
amabilidad, responsabilidad, cordialidad y experiencia diferenciadora frente a otros competidores.
son los pilares de la empresa. D3: No ser una marca reconocida por la mayoría del
F3: Conocimiento real del mercado y de los servicios público consumidor.
brindados por otros competidores. D4: Contar con las facilidades para realizar el pago:
Trabajar con diferentes entindades bancarias.
OPORTUNIDADES Estrategias Ofensivas Estrategias de Cambio
O1: La existencia de nuevas tecnologías que EO1: Realizar una correcta campaña de publicidad en EC1: Con la finalidad de poder tener un servicios más
permiten posicionar a la empresa como abanderada la que se muestre las bondades del servicio brindado. personalizado es importante contar un mínimo de
en servicios de última generación. Servicios diferenciadores. (F1,F2,O2,O3). personal adecuado. (D1,O2).
O2: Existencia de un gran población de recien EO2: Intentar contar con productos con tecnología de EC2: Brindar el tiempo adecuado a la empresa para
nacidos y niños pequeños en los distritos a quienes punta. Productos que sean atractivos para el cliente. poder tenerc un mejor control del negocio. (D2,O2).
va dirigido el negocio. Productos innovadores y de interés. (F3,O1,O2). EC3: Realizar una campaña de publicidad estudiada
O3: Espacio para promociones de servicios y correctamente aterrizando realmente los intereses
productos por empresas masivas de información: reales del cliente. (D3,O3).
bancos, operadores de telefonía, etc.
AMENAZAS Estrategias Defensivas Estrategias de Supervivencia

A1: Apertura de nuevos locales por parte de otros ED1: Aperturar un local propio con la finalidad de ES1: Repotenciar el nombre de la empresa. Realizar
competidores. poder tener presencia pública sobre los servicios campañas en la que una frase pueda mencionar las
A2: Campañas agresivas y masivas que muestran las brindados. (F1,A1). bondades del producto. (D3,A1,A2)
características del servicio brindado por otros EO2: Realizar campañas mostrando las nuevas ES2: Brindar las posibilidades y facilidadades a los
competidores que muestra sus productos nuevos y tendencias del servicios brindado: Tendencias clientes para que puedan realizar sus pagos. Correcto
existentes. tecnológicas y nuevas capacidades dele producto. sistema de financiamiento. ( D4, A1)
A3: Perfeccionamiento técnico y tecnológico de los (F2,F3,A2)
productos brindados por parte de los competidores.
6.2 PROPOSICIÓN DE POSICIONAMIENTO

6.2.1 DESCRIPCIÓN DEL POSICIONAMIENTO Y SU PROPOSICIÓN
Actualmente, el posicionamiento que tiene el estudio en la mente de los clientes
es bajo, esto debido a la poca difusión de los servicios y productos, además del
poco tiempo que se tiene en el mercado a comparación de otros estudios del

mismo tipo.
La meta propuesta es lograr un posicionamiento basado en la calidad del servicio y

del producto final. El cliente debe sentir plena confianza de que nuestro servicio
es superior al resto de la competencia.
6.2.2 EL PORQUÉ DEL POSICIONAMIENTO ELEGIDO

6.2.2.1 SU RELEVANCIA PARA EL TARGET
Mientras el posicionamiento sea mayor, será más fácil de crecer en el
mercado.
6.2.2.2 SUS ELEMENTOS DIFERENCIADORES

Entre los elementos diferenciadores podemos mencionar:
- Calidad en el servicio y producto
- Veracidad en todo lo que se ofrece
- Variedad en la entrega del producto final
6.2.2.3 LAS CONDICIONES REQUERIDAS PARA SU CONSISTENCIA Y

PERSISTENCIA EN EL TIEMPO
Se debe tener muy claro tanto la proposición, como la importancia y los
elementos diferenciadores del posicionamiento durante todo el proceso
del servicio todas las veces que este sea brindado, con el fin de asegurar
que se vuelva parte de la cultura de la empresa.
6.2.3 LA INFLUENCIA ESPERADA GRACIAS AL POSICIONAMIENTO ELEGIDO

El posicionamiento que se logra en un cliente, es lo que servirá para
recomendación ante el resto de clientes potenciales. Bastará con que el cliente
describa lo que percibe de nuestro producto para lograr influenciar de manera
positiva en la mente de otros potenciales clientes.
6.3 DESARROLLO DE LA MARCA A TRAVÉS DEL MARKETING PLAN - BRANDING

Es importante que nuestra marca (nombre del estudio en este caso) sea reconocida en
el medio, esto aportará mucho para generar confianza en nuestro target. Para lograr
esto, debemos realizar una serie de pasos:
- Ser congruentes en lo que ofrecemos vs lo que entregamos
- Mantener el nivel de la publicidad
- Realizar convenios con otros negocios
- Introducir productos novedosos
- Asistir a eventos donde se agrupe parte de nuestro target
7. REASON WHY E INNOVACIÓN
7.1 CONCEPTO DEL VALUE PARA EL MARKETING PLAN

7.1.1 DEFINICIÓN DEL CONCEPTO DEL VALUE
Entendemos por Value a la relación que hay del beneficio que se logra de algo
contra el sacrificio que se realiza para obtenerlo. Por lo tanto, podemos decir que
si el beneficio percibido es mayor al sacrificio realizado, entonces el value es
positivo.
7.1.2 APLICACIÓN DEL CONCEPTO DEL VALUE AL MARKETING PLAN

La calidad de nuestros servicios y productos deben ser tales que nuestros clientes
deben percibir que están obteniendo algo de mucho valor comparado a lo que
sacrifican (que son básicamente el tiempo de movilizarse al estudio y el costo del
servicio)
7.1.3 MAXIMIZACIÓN DE LOS BENEFICIOS
7.1.3.1 BENEFICIOS OFRECIDOS

7.1.3.1.1 FUNCIONALES
Productos de alta calidad (fotografías, acabados diferentes, cuadros,
retratos, etc.)
7.1.3.1.2 EMOCIONALES
Satisfacción de tener imágenes muy bonitas para compartir con sus
amistades o familiares.
7.1.3.2 LOGRO DE UNA OFERTA IRRESISTIBLE

Para realizar una oferta irresistible, debemos seguir tres pasos:
1. Posicionar nuestro servicio/producto en la mente del consumidor
2. Hacer entender al consumidor el porqué del costo de nuestro
servicio/producto
3. Luego recién hacemos los descuentos sobre los precios que hemos
comunicado y hacemos una explicación del porqué del descuento
7.2 POR QUÉ NOS COMPRARÍAN A NOSOTROS ANTES QUE ELEGIR A NUESTRA
COMPETENCIA U OTRAS OPCIONES
Para nosotros es muy importante que las personas sientan un trato único desde el
primer momento que hacen contacto con nosotros, ya sea por internet, por vía
telefónica o cualquier otro medio.
También, tenemos previsto entregar nuestro producto final en diferentes
presentaciones, que no sea común a lo que entregan otros estudios en el mismo rubro.
Además, nuestros esfuerzos están enfocados en que nuestros trabajos tengan la mejor
calidad posible, ya que eso hará que nuestros clientes sean parte de nuestra publicidad.
7.3 ELEMENTOS INNOVADORES QUE SE AJUSTAN A NUESTRO TARGET

7.3.1 ELEMENTOS INNOVADORES
Además de ofrecer diferentes presentaciones para el producto final (fotografías,
cuadros, retratos, almanaques, porta-retratos de escritorio, entre otros), también
debemos innovar en el empaque para entregar nuestro producto final. La entrega
de CDs personalizados con impresión directa en el CD hará diferencia en la
presentación.
Usualmente, los estudios fotográficos entregan el trabajo final en sobres o en
bolsas, sin embargo nosotros podemos diseñar por ejemplo algunos tipos de cajas
en el que dentro pueda ir el producto.
7.3.2 EL PORQUÉ DE NUESTRA INNOVACIÓN

Cualquier cosa adicional que podamos incluir u ofrecer, servirá para
diferenciarnos de la competencia. Además, debemos recordar que no nos
dedicamos a tomar fotos e imprimirlas, sino que captamos instantes y entregamos
recuerdos.
7.4 ELEMENTOS QUE HACEN NUESTRA OFERTA IRRESISTIBLE PARA NUESTRO TARGET
7.4.1 VALUE SUPERIOR
Dentro de nuestras ofertas incluimos algunos productos que generalmente se
venden separados de los paquetes fotográficos y además no son baratos. Por
ejemplo, en algunas ofertas, agregamos tazas personalizadas, ampliaciones y
cuadros.
También podemos incluir copias de los CDs personalizados, con el fin de que los
clientes puedan regalar estas copias a alguno de sus familiares o amistades.
7.4.2 AJUSTE ENTRE LAS EXPECTATIVAS DEL TARGET Y NUESTRA OFERTA

Nuestras ofertas están diseñadas para cubrir las expectativas de nuestro target.
Aun así, es necesario que realicemos un constante seguimiento para saber qué
opinión tiene nuestro target acerca de nuestras ofertas.
7.4.3 LA CALIDAD DE NUESTRA OFERTA

En nuestras ofertas no tratamos de “enganchar” a la gente como se puede ver en
algunos casos. Lo que queremos lograr es que el cliente pueda ver que aun siendo
una oferta, le estamos dando un servicio y producto muy completo y de calidad.
8. MARKETING MIX (P1) - EL PRODUCTO
8
8.1 CONCEPTO GENERAL DE PRODUCTO
Un producto es cualquier cosa que se puede ofrecer en un mercado para su atención,
adquisición, uso o consumo y que podría satisfacer un deseo o una necesidad. Sin
embargo, el concepto de producto no está limitado a objetos físicos; cualquier cosa que
pueda satisfacer una necesidad se puede llamar producto (objetos físicos, servicios,
personas, lugares, organizaciones e ideas).
Además de los bienes tangibles, los productos incluyen servicios, que son actividades o
beneficios que se ofrecen a la venta y que son básicamente intangibles y no tienen
como resultado la propiedad de algo.
Cabe recordar que aquí debemos tratar de ver el producto desde el punto de vista del
cliente y no desde el punto de vista de la empresa.
8.2 SITUACIÓN ACTUAL Y ESPERADA

En el siguiente cuadro podremos observar un resumen de la situación actual de nuestro
producto y la situación esperada.
SITUACIÓN ACTUAL SITUACIÓN ESPERADA
La marca utilizada es igual al nombre de la Tener un eslogan que pueda ser

MARCA
empresa recordado con facilidad por los clientes
- Fotografías impresas (inc. ampliaciones)

- Fotografías digitales - Foto-books
ENTREGABLES
- Calendarios de escritorio - Foto acordeón
- Cuadros de vidrio
Se está trabajando en la elaboración de

EMPAQUETADO Hasta ahora, las fotografías han sido
cajas personalizadas, cds impresos y porta
(presentación) entregadas en sobres sin membrete
cds
Calidad: Escenarios:
Contamos con una impresora fotográfica Lograr armar diferentes escenarios y tipos
ATRIBUTOS hasta tamaño A4, la cual nos ayuda a de iluminación para cada tipo de paquete,
tener acabados muy buenos en nuestras de modo que las fotos no se vean muy
impresiones comunes o simples
8.3 INNOVACIONES
8.3.1 CONCEPTO GENERAL
Productos adicionales que podamos ofrecer a nuestros clientes, los cuales no son
ofrecidos por nuestros competidores directos, con la finalidad de darle un mayor
value a nuestro producto.
8.3.2 BENEFICIOS
Hacernos conocer por nuestro target como un estudio fotográfico diferente, que
puede darles más que simplemente fotos.
8.3.3 CARACTERÍSTICAS
Deben ser productos novedosos, que puedan adaptarse a los diferentes paquetes
ofrecidos o que puedan ser vendidos como un producto adicional a un paquete
seleccionado.
Los acabados deben ser de primera, debe generar en el cliente una sensación de
diferenciación, comparándonos con otros estudios.
8.3.4 PRODUCTOS (Entregables y Empaquetado)

Cajas porta-fotos:
- Todo será trabajado en cartón forrado con papel de encuadernación de
diferentes colores. Puede realizarse combinación de colores o de un solo
color.
- La tapa debe ser personalizada, con una fotografía de la sesión realizada.
- En el interior de la caja debe llevar una tira de cinta de tela de medio grosor,
que ayude a levantar las fotografías.
- Debe incluirse el logotipo de la empresa en alguna parte de la caja.
Costo:
Cartón (0.40) + papel (0.40) + foto ventana (0.25) + cinta (0.30) + pegamento
(0.70) + tinta (0.20) =
Total S/. 2.25
Porta-CD:
- Todo será trabajado en cartón forrado con papel de encuadernación de
diferentes colores. Puede realizarse combinación de colores o de un solo
color.
- En el interior de la caja debe llevar a un lado el CD y al otro lado una
fotografía que puede ir pegada o quizá con algún diseño tipo ventana para
hacerlo más atractivo.
Costo:
Cartón (0.30) + papel (0.30) + foto ventana (0.25) + pegamento (0.35) + tinta
(0.20) =
Total S/. 1.40
Calendarios de escritorio:
- Tendrá 7 hojas, de las cuales la primera llevará una carátula y las 6 siguientes
tendrá una foto y dos meses por cada hoja.
- Para las hojas que llevan imágenes, se realizarán impresiones en papel
fotográfico adhesivo y serán pegados en papel couché de 300 gr.
- La pasta será de cartón forrado con papeles en encuadernación de diferentes
colores (de acuerdo al pedido del cliente). Se trabajará en anillado simple y
doble ring.
Costo:
Cartón (0.40) + papel (0.40) + fotos adhesivas (2.70) + papel couché (0.40) +
pegamento (0.70) + anillado (2.50) + tinta (1.40) =
Total S/. 8.50
Cuadros de vidrio:
Se debe seleccionar y enviar a ampliar 5 fotografías en tamaño 30x45cm para
ser insertados en los cuadros que actualmente se tiene en stock.
Costo:
Ampliación 30x45 (8.00) + Reparación marco de madera (10.00) + movilidad
(5.00) =
Total S/. 23.00
Foto-acordeón:
- Las imágenes serán impresas en papel fotográfico doble cara.
- Las tapas deben ser de cartón forrado con papel de encuadernación de
distintos colores. También se puede forrar con papel fotográfico adhesivo, el
cual deberá llevar impreso una foto en la parte delantera y el logotipo en la
parte trasera del acordeón.
Costo:
Cartón (0.20) + papel (0.20) + papel fotográfico doble cara (0.75) + pegamento
(0.20) + tinta (0.40) =
Total S/. 1.75
Foto-book:
- Impresiones en papel fotográfico satinado y tamaño A4.
- Cada hoja A4 formará dos caras (izquierda y derecha).
- Para la unión de los papeles fotográficos, se podrá trabajar inicialmente con
cinta doble faz, sin embargo se aconseja que sean pegadas con hojas de pvc
auto-adhesivas (en proceso de adquisición)
- Las tapas serán de cartón forradas, bien con papel de encuadernación de
colores y con ventanita personalizada, o con una impresión personalizada en
papel vinil laminado o couché laminado.
Costo:
(con vinil) Cartón (0.80) + vinil laminado (15.00) + papel fotográfico x 7 A4
(5.25) + hojas pvc adhesivas (28.00) + tinta (7.00) + movilidad (4.00) +
pegamento (2.00) =
Total S/. 62.05
Costo:
(con pegamento) Cartón (0.80) + vinil laminado (15.00) + papel fotográfico x 7
A4 (5.25) + pegamento (2.00) + tinta (7.00) + movilidad (4.00) =
Total S/. 34.05
8.4 PLAN DE PRODUCCIÓN O ELABORACIÓN Y MÉTODOS

8.4.1 MÉTODOS DE PRODUCCIÓN
La mayoría de los productos serán de fabricación propia, a excepción de las
ampliaciones y los laminados que serán realizados en las imprentas en el centro
de Lima.
Dado que la mayoría de los productos son personalizados, estos se irán fabricando
de acuerdo al volumen de venta. Sin embargo, es conveniente tener las medidas
bien definidas para cada producto, así como material (cartón y papel) cortado y
almacenado debidamente.
Se debe elaborar por lo menos dos muestras de cada producto, con el fin de que
los clientes puedan apreciar el tipo de acabado de los trabajos.
8.4.2 COSTOS DE PRODUCCIÓN

Se tiene previsto una inversión inicial como sigue:
02 Cajas portafotos: S/.0 (material de stock)
02 Porta CD: S/.0 (material de stock)
02 Calendarios de escritorio: S/. 5.00 (solo anillado, resto stock)
05 Cuadros de vidrio (2): S/. 75.00
02 Calendarios de escritorio: S/.0 (material de stock)
01 Foto-book (bebe): S/. 34.05
Total: S/. 114.05
8.4.3 IMPACTO ECONÓMICO DE LAS MEJORAS Y DE LAS OPTIMIZACIONES

PROPUESTAS PARA LA PRODUCCIÓN
Estos cambios en la presentación no solo ayudarán para tener una mejor
presentación de nuestros productos finales, sino que además nos servirán como
medios de publicidad, ya que irá impreso el nombre y logotipo de nuestro estudio.
8.4.4 LOGÍSTICA REQUERIDA

Se requerirá movilidad para la compra de los materiales así como para la
realización de las ampliaciones y sus respectivos laminados.
9. MARKETING MIX (P2) - PRECIO
9.1 CONCEPTO GENERAL DE PRECIO

El precio es "(en el sentido más estricto) la cantidad de dinero que se cobra por un
producto o servicio. En términos más amplios, el precio es la suma de los valores que los
consumidores dan a cambio de los beneficios de tener o usar el producto o servicio".
9.2 ELEMENTOS A TOMAR EN CUENTA PARA LA FIJACIÓN DEL PRECIO

9.2.1 COSTOS
Al no contar con el alquiler de un local, la mayoría de nuestros costos actuales
son variables. Esto es una ventaja que nos permite tener nuestros costos
bastante bajos.
Entre los costos variables podemos mencionar:
- Impresiones y/o ampliaciones
- Laminados
- Transporte
- Enmarcados
- CDs/DVDs
- Materiales varios para encuadernación
- Horas Hombre (en una pequeña proporción)
9.2.2 PRECIOS DE LA COMPETENCIA-COMPARACIÓN

Contrariamente a nuestra ventaja, la mayoría de nuestros competidores tienen
costos fijos que elevan a su vez el precio venta de sus productos. Solo uno de
nuestros competidores directos no cuenta con un local dedicado al estudio, sería
el más parecido a nuestro estudio.
9.2.3 PRECIO vs POSICIONAMIENTO

No esperamos tener ni el precio más caro ni el más barato. Queremos tener un
precio adecuado que no sea un impedimento a nuestros clientes para decidirse
por nuestros servicios.
9.2.4 OBJETIVOS DEL PRECIO

9.2.4.1 PRECIO
Poner un valor a nuestro servicio y que a la vez genere cierto grado de
confianza en nuestro target.
9.2.4.2 FORMA DE PAGO

Actualmente, solo se puede realizar el pago en efectivo o depósito en
una cuenta de ahorros del BCP.
9.2.4.3 FINANCIAMIENTO
Al ser montos no muy grandes, solo se solicita como mínimo un 30%
del total del servicio el día en el que se realiza la sesión, el resto es
cancelado cuando se entrega el producto final.
9.3 FIJACIÓN DEL PRECIO

9.3.1 PRECIO
Se preparará un tarifario con diferentes paquetes y precios para cada producto
adicional.
Como ejemplo, podemos detallar a continuación lo que contendría un paquete
estándar:
Mano de obra (apoyo sesión) S/. 14.25

Costo de impresiones S/. 12.50
Materiales de entrega S/. 4.00
Costo Producción S/. 30.75
Margen S/. 147.22
I.G.V. S/. 32.03
Precio Venta S/. 210.00
9.3.2 FORMA DE PAGO

Se tiene previsto implementar la opción de pago por medio de tarjetas (débito o
crédito) haciendo uso de un terminal electrónico (POS), esto además de las
formas de pago ya existentes y mencionadas.
9.3.3 FINANCIAMIENTO
Se mantendrá el mismo sistema, mínimo un adelanto del 30% del total del
servicio el día en el que se realiza la sesión, el resto es cancelado cuando se
entrega el producto final.
10. MARKETING MIX (P3) - PROMOCION
10.1 MIX DE PROMOCION

10.1.1 PUBLICIDAD
10.1.1.1 OBJETIVOS
Hacer conocido en el mercado el nombre de nuestro estudio
fotográfico y los servicios que ofrecemos con la finalidad de captar una
mayor cantidad de clientes y así lograr nuestros objetivos planteados
en el punto 2.2.2 de este plan.
10.1.1.2 MENSAJE - REASON WHY

Nuestra publicidad tiene que mantener una buena calidad para que
sea impactante a nuestro target. Además, debemos mostrar productos
novedosos, eso ayudará a que conozcan nuestro trabajo desde el
primer momento en que nos conocen.
10.1.1.3 MEDIOS
- Mantener la página web con dominio .com y la página de
Facebook
- Tarjetas personales de presentación (diferentes diseños)
10.1.1.4 FRECUENCIA
- En el caso de la página web, la renovación es anual.
- En el caso de la página de Facebook, eventualmente, se cargarán
imágenes de sesiones realizadas durante los últimos días.
Además, se publicarán ofertas, las mismas que veremos en el
apartado de promociones.
- En el caso de las tarjetas, estas serán enviadas a imprimir
anualmente
10.1.1.5 PRESUPUESTO E INVERSIÓN

Para los primeros 6 meses, no será necesario hacer inversión alguna
en publicidad, sin embargo se detalla a continuación los costos
relacionados para su eventual implementación en el siguiente período:
Costo de renovación de dominio y alojamiento página web: S/. 182.00
Costo de impresión de tarjetas: S/. 320.00
10.1.2 MARKETING DIRECTO

10.1.2.1 CONVENCIONAL
10.1.2.1.1 OBJETIVOS
Existen lugares donde podemos encontrar a nuestro target de una
forma agrupada. Debemos aprovechar y lograr captar a la mayor
cantidad posible como posibles compradores.
10.1.2.1.2 MENSAJE - REASON WHY

Hacer ver a estos grupos de personas que ellos son nuestro público
objetivo y que nos especializamos en atenderlos.
10.1.2.1.3 MEDIOS
Se puede llegar a nuestro target por medio de otro tipo de negocios
que tengan un target similar al nuestro. Por ejemplo nidos,
peluquerías, tiendas de ropa para bebes, clínicas, entre otros.
10.1.2.1.4 FRECUENCIA
Mensualmente, se debe visitar por lo menos dos negocios
relacionados, con los que se debe trabajar convenios de negocio o
en algunos casos ofrecerles algo para que ellos puedan dar como
valor agregado a sus clientes y a la vez eso nos generará publicidad.
10.1.2.1.5 CAMPAÑA
Sesiones fotográficas gratuitas con entrega de algunas fotografías
impresas.
Descuentos especiales en diferentes paquetes.
10.1.2.1.6 PRESUPUESTO E INVERSIÓN

La inversión estaría orientada a la elaboración de los cupones para
sesiones gratis o para descuentos, además para afiches que serán
colocados en los negocios similares.
Se puede estimar un monto aproximado de S/.100 mensual para los
primeros meses.
10.1.2.2 DIGITAL
10.1.2.2.1 OBJETIVOS
Lograr llegar a personas que no se encuentran agrupadas en lugares
o negocios específicos, sin embargo gracias a la segmentación
(como la que ofrece Facebook) podemos seleccionar a qué público
queremos dirigir nuestro producto.
Es necesario tener actualizadas nuestra página web y fan page, ya
que ahí será donde el público podrá ver muestra de nuestros
trabajos.
10.1.2.2.2 MENSAJE - REASON WHY

Debemos ofrecer algo diferente y de calidad para que nuestro
target pueda notar la diferenciación.
10.1.2.2.3 MEDIOS
Publicidad pagada por Facebook.
10.1.2.2.4 FRECUENCIA
Se publicará vía Facebook una oferta por mes con diferentes
características (cantidad de fotos, productos adicionales,
descuentos, etc.)
10.1.2.2.5 PRESUPUESTO E INVERSIÓN

Ver ítem 12.
10.1.3 PROMOCIONES DE VENTA

10.1.3.1 OBJETIVOS
Captar clientes por medio de promociones que incluyan descuentos o
sesiones gratis, luego ellos podrán comprar o armar paquetes si así lo
desean.
10.1.3.2 CAMPAÑAS
Las principales fechas en las que se pueden enviar promociones son:
Día del niño peruano (Abril)
Día de la madre (Mayo)
Día del padre (Junio)
Fiesta patrias (Julio)
Día mundial de la lactancia materna (Agosto)
Halloween (Octubre)
Navidad y año nuevo (Diciembre)
10.1.3.3 PRESUPUESTO E INVERSIÓN

En páginas como Facebook, es posible publicar promociones con
costos que van desde los US5.00. Se podría iniciar una inversión de
unos US$75.00 mensual durante los primeros 3 meses y luego los
siguientes 3 meses serán publicaciones de US$25.00. Después de los 6
meses se verá si se puede incrementar ese monto.
10.2 PRESUPUESTO GLOBAL DE PROMOCIÓN

10.2.1 INVERSIÓN TOTAL Y CRONOGRAMA
Ver presupuesto global en ítem 12.0
10.2.2 RETORNO ESPERADO

El retorno de nuestra inversión debe ser visto en el crecimiento de nuestras
ventas. En el punto 12 “Presupuesto de Marketing”, se puede observar el flujo
de ingresos y egresos.
11. MARKETING MIX (P4) - PLAZA
11.1 CONVENCIONAL
11.1.1 UBICACIONES FÍSICAS
Nuestro servicio está dividido en dos partes: la sesión fotográfica y la entrega del
producto. Para la primera parte, utilizamos un canal directo, debido a que
necesariamente tenemos que realizar la sesión ya sea en el domicilio del cliente
o en nuestro estudio. Sin embargo, para la segunda parte, además de contar con
un canal directo, estamos viendo la posibilidad de contar con un canal indirecto
corto, que básicamente sería un correo tipo serpost.
11.1.2 DISPOSITIVOS DE CONTROL Y SEGUIMIENTO

De implementarse el servicio de entrega a domicilio por medio de un correo,
existe una página web en la que el cliente puede ingresar un código que
nosotros le indicamos y ellos pueden verificar en qué estado y el tiempo
aproximado de entrega del producto final en su domicilio.
11.1.3 OBTENCIÓN DE LA CONVENIENCIA PARA EL CLIENTE

Una de las mayores ventajas que tendría el cliente, sería la de ahorrar tiempo. En
vez de utilizar algunas horas para ir en busca de su producto final, ellos podrían
utilizar ese tiempo para realizar otras actividades.
11.2 SERVICIO POST VENTA REQUERIDO

11.2.1 ESQUEMA GENERAL
- Recolectar información de nuestros clientes acerca del grado de satisfacción
por nuestro servicio/producto.
- Nuevo envío por problemas con el producto.
11.2.2 BENEFICIOS
Conocer el grado de satisfacción de nuestros clientes y/o compensar alguna
inconformidad. Esto nos ayudará para hacer seguimiento y verificar si nuestro
servicio realizado está alineado a nuestros objetivos.
11.2.3 CARACTERÍSTICAS
Podrán ser preguntas cortas realizadas directamente al cliente o formularios
anónimos que pueden ser dejados en nuestros buzones.
Por otro lado, si el producto llegó con problemas al cliente, dependiendo el caso,
podríamos enviarle nuevamente o realizarle nuevamente la sesión.
11.2.4 COSTO
El costo debe ser asumido por F&D, con el fin de no ocasionar malestar al
cliente.
12. PRESUPUESTO DE MARKETING
12.1 PRESUPUESTOS (EGRESOS, INGRESOS Y CRONOGRAMA PROYECTADO)
Tipo Frec. Total S/. oct-14 nov-14 dic-14 ene-15 feb-15 mar-15
Personal
Practicante apoyo marketing x 3 meses 1,800 600 600 600
Marketing Mix
Producto - Productos de exhibició n Una vez 114 114
Promoció n - Mark. directo (cupones/afiches) Una vez 200 200
Capital
Materiales (para empaques) Una vez 200 200
Promociones de venta
Publicaciones en Facebook x 6 meses 870 218 218 218 73 73 73
Total Inversión Inicial (Egresos) 3,184 532 218 418 673 673 673
Acumulado (Egresos) 532 749 1,167 1,839 2,512 3,184
Sesiones por mes 3 6 10 14 18 20
Sesiones por semana 0.75 1.5 2.5 3.5 4.5 5
Total Ingresos (Ref. x sesión: S/. 142.38) 9,028 381 763 1,272 1,780 2,289 2,543
Acumulado (Ingresos) 381 1,144 2,416 4,196 6,485 9,028
Ingresos - Egresos 5,844 -150 395 1,249 2,357 3,973 5,844
12.2 FUENTES DE FINANCIAMIENTO

Se realizará una inyección de capital de S/.500 para dar inicio al presente plan de
marketing.
13. CONCLUSIONES FINALES
- Se destaca la importancia de contar con un Plan Estratégico de Marketing, el cual servirá

para guiarnos en varios aspectos con la finalidad de lograr los objetivos y metas
planteadas.
- Es de suma importancia trabajar en las nuevas presentaciones e innovación de nuevos
productos para ofrecer a nuestros clientes, esto será un punto muy importante en lo que
nos diferencia del resto de estudios fotográficos.
- El trato al cliente, desde el inicio del contacto con ellos, debe ser de primera. Esto mismo
también para el servicio de post-venta.
- Analizar estrictamente el diseño de cada publicidad y promoción, con el fin de llegar al
público objetivo y con un contenido adecuado.
-
14. ANEXOS: PLANOS, FOTOS, ESQUEMAS, GRÁFICOS, BOSQUEJOS DE

DOCUMENTOS PARA PROMOCIÓN, CATÁLOGOS, FOLLETOS, MATERIAL DE
APOYO A LAS VENTAS, MANUALES DE USO Y MANTENIMIENTO, DEMÁS
DOCUMENTOS COMPLEMENTARIOS Y OTROS

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“PLAN DE MARKETING PARA EL ESTUDIO FOTOGRÁFICO

Fotografía & Detalles EIRL”

Septiembre 2014 Pág. |2

Por último, mediante el marketing mix, se ha podido realizar un plan de inversión en

Septiembre 2014 Pág. |3

2.1 CONCEPTO DEL PRODUCTO (O SERVICIO, O EMPRESA, O MARCA)

2.2 PLAN ESTRATÉGICO DE LA EMPRESA

2.2.1 SITUACIÓN ACTUAL DE LA EMPRESA

2.2.1.2 CAPACIDAD FINANCIERA

Septiembre 2014 Pág. |4

2.2.1.3 CAPACIDAD ECONÓMICA

2.2.1.4 CAPACIDAD DE GESTIÓN

2.2.2 OBJETIVOS CUANTIFICABLES DE LA EMPRESA

2.2.3 RENTABILIDAD ESPERADA

2.2.4 CAPITALIZACIÓN ESPERADA

2.2.5 OTROS OBJETIVOS

Septiembre 2014 Pág. |5

2.2.6 FODA DE LA EMPRESA

OPORTUNIDADES Estrategias Ofensivas Estrategias de Cambio

AMENAZAS Estrategias Defensivas Estrategias de Supervivencia

2.2.7 ESTRATEGIA DE LA EMPRESA

2.2.7.1 A LARGO PLAZO

2.2.7.2 A MEDIO PLAZO

2.2.7.3 A CORTO PLAZO

Septiembre 2014 Pág. |6

2.2.8 ORGANIZACIÓN DE LA EMPRESA

2.2.8.3 EQUIPOS E INSTALACIONES

3. ANÁLISIS DE SITUACIÓN Y SU PROYECCIÓN TEMPORAL

3.1 MACRO ENTORNO

3.1.1 SITUACIÓN MUNDIAL Y LA CRISIS INTERNACIONAL

Septiembre 2014 Pág. |7

3.1.1.1 LOS MERCADOS INTERNACIONALES Y SU EVOLUCIÓN FUTURA

3.1.1.2 CICLO ECONÓMICO MUNDIAL

“La información del IBR brinda una firme esperanza de que la

3.1.1.3 INFLUENCIA SOBRE EL PERÚ

3.1.2 SITUACIÓN DEL PERÚ RESPECTO A LOS MERCADOS INTERNACIONALES Y SU

Septiembre 2014 Pág. |8

Considerada una de las estrellas de América Latina de la última década, nuevo

En respuesta el gobierno peruano lanzó el Proyecto de Reactivación, aprobado por

3.1.3 SITUACIÓN INTERNA DEL PERÚ Y SU PROYECCIÓN A LO LARGO DEL PLAZO DE

Desde principios de los 90, el país se ha embarcado en una serie de

Septiembre 2014 Pág. |9

señales del mercado, y una política monetaria prudente, inclusive con

Estos avances en políticas y un marco macroeconómico estable están

En el segundo lugar de la lista se encuentra México, que es seguido por

3.1.3.4 CICLO ECONÓMICO ACTUAL EN EL PAÍS

3.1.4 CONCLUSIONES RESPECTO AL MACRO ENTORNO Y SU INFLUENCIA EN EL

3.2 MICRO ENTORNO

3.2.1 INVESTIGACIÓN DE MERCADO

3.2.1.2 FUENTES SECUNDARIAS

2008 2009 2010 2011 2012

(1) Nacimientos registrados en Oficina Registral-Registro Nacional de Identificación y Estado Civil.

2010 2011 2012 2013 2014 2015

3.2.1.3 FUENTES PRIMARIAS

los que más adquirieron nuestros servicios. Esto a pesar de que,

3.2.1.4 CONCLUSIÓN: SITUACIÓN DEL MERCADO

3.2.2.1 COMPETIDORES DIRECTOS

3.2.2.1.1 PRODUCTO DE LA COMPETENCIA