La importancia de contar con una estrategia de producto

Las estrategias de producto son las diferentes acciones realizadas desde el marketing con el
fin de diseñar y producir un bien o servicio considerando principalmente las necesidades y
preferencias del consumidor.
Para una compañía es fundamental el desarrollo de la estrategia de producto habida cuenta
que en un entorno altamente competitivo este tipo de estrategia no solo debe aplicarse sino
actualizarse en forma permanente.
El desarrollo de estrategias de producto efectivas implica que la compañía que las aplique
debe tener un buen conocimiento de los comportamientos del consumidor y su respuesta
ante el lanzamiento de productos nuevos. También es importante conocer las actitudes y
reacciones de las empresas competidoras ante las estrategias desarrolladas por la propia
empresa.
Al contar con una estrategia de productos, una empresa puede definir su camino a seguir
tomando como referencia el producto, uno de los elementos del marketing mix. Contando
con el diseño de un bien o un servicio para producir y con la elección del mercado en el que
se va a operar, la organización desarrolla su plan de acción comercial.
Se dice que una estrategia de producto es buena cuando surge de una exhaustiva
investigación de las características del producto con el que ingresará al mercado. Así, los
especialistas destacan la importancia de realizar un intensivo trabajo previo de ideas y
estudios del mercado y del público objetivo al que se dirigirá la oferta, para lo cual se
deberá efectuar una correcta segmentación de clientes.
En consecuencia los principales pilares de una correcta estrategia de producto serán:
conocer bien a quiénes estará dirigido el producto; tener claros las bondades y los
beneficios del producto; y qué aporta el producto como novedad frente a la competencia.
En ese contexto también adquiere importancia fundamental el papel de la marca, ya sea esta
nueva o conocida en el mercado.

Numerosas posibilidades para entrar en la mente del consumidor

Las empresas pueden realizar diferentes acciones al momento de diseñar estrategias de

producto. Así, las posibilidades en el ámbito del marketing son numerosas. Por ejemplo, es
común que se apliquen estímulos al cliente mediante cambios en las etiquetas o en los
envases de los productos, con unja oferta de mayor cantidad o añadir alguna característica
extra como una manera de llamar la atención.
En el mercado de la telefonía móvil se observa este tipo de estrategias cuando cada cierto
tiempo son lanzados los mismos modelos con nuevas versiones y mejoras. Mediante esta y
otras prácticas similares las compañías buscan el reconocimiento del producto por parte de
los consumidores y el desarrollo de la marca.
De manera habitual las estrategias de producto se centran en un mensaje que ofrece al
público las características o atributos del bien o servicio en particular. El asunto es saber
transmitir un mensaje claro con las bondades del producto que permita añadir valor al
mismo. Es decir, el consumidor no solo comprará el bien en sí, sino la percepción o aquello
que esté vinculado al mensaje emitido. Por ejemplo, un vestido que da estatus o un perfume
que hace a la persona más sofisticada.
Como vemos, la estrategia de producto tiene como fin entrar en la mente del potencial
cliente. Este es un aspecto fundamental que finalmente puede determinar el éxito o fracaso
del producto en el mercado.

Estrategias de acuerdo a la etapa o ciclo de vida

del producto
Ciclo de vida de un producto: 5 estrategias para cada etapa

El ciclo de vida de un producto se refiere al camino recorrido por un bien en el

mercado, desde su desarrollo hasta su declive.

Comprender la teoría del ciclo de vida del producto te permite tomar mejores
decisiones estratégicas en cada paso, evitar la obsolescencia antes de lo previsto
y asegurar tu ventaja competitiva.

Y esto es fundamental para mantener tu market share, ya que desde 2020 cada
empresa ha ganado 4 competidores además de los que ya tenía.

En este artículo encontrarás:

 ¿Qué es el ciclo de vida de un producto?

 ¿Qué dice la teoría del ciclo de vida del producto?
 ¿Cuáles son las etapas del ciclo de vida de un producto?
 ¿Cómo hacer el análisis del ciclo de vida de un producto?
 Estrategias del ciclo de vida del producto

¡Adelante!

¿Qué es el ciclo de vida de un producto?

El ciclo de vida de un producto se refiere a las etapas por las que atraviesa un
artículo en su período de existencia en el mercado. Su objetivo es orientar
la estrategia comercial de cualquier empresa, sin importar su tamaño o segmento.
Hay cinco etapas del ciclo de vida de un producto: desarrollo, introducción,
crecimiento, madurez y declive. A menudo representado como una curva en un
diagrama cartesiano, revela las expectativas de ventas (en el eje vertical) a lo
largo del tiempo en años (en el eje horizontal):

(Fuente: Exploit the Product Life Cycle, en Harvard Business Review)

Este modelo se basa en la teoría de Theodore Levitt, un economista alemán

radicado en Estados Unidos. En un artículo publicado en 1965, en la
revista Harvard Business Review, él propone que el ciclo de vida de un producto
exitoso es marcado por su paso por ciertas etapas reconocibles.

En su explicación, el académico enumera solo cuatro pasos, siendo el paso de

“introducción” agregado más tarde por otros especialistas.

Tal vez te interese leer: ¿Qué es una estrategia de cartera de productos?

¿Qué dice la teoría del ciclo de vida del producto?

Según la publicación de Levitt en Harvard Business Review, es posible descubrir

algunas suposiciones, características y beneficios de diseñar el ciclo de vida
de un producto. De todo este valioso contenido, destacamos dos puntos
relevantes:

Que puedes anticipar acciones estratégicas

La teoría del ciclo de vida del producto, conforme escrita por Levitt, sugiere que
saber que los artículos tienden a seguir un cierto comportamiento en el mercado
ayuda a los líderes a anticipar las acciones necesarias para maximizar su vida
útil.

Que puedes anticipar posibilidades de éxito y fracaso

En su teoría, Levitt afirma que la duración del ciclo de vida de un

producto depende:

 de la complejidad del artículo;

 de su grado de novedad;
 de su adecuación a las necesidades del consumidor;
 de la presencia de sustitutos competitivos.

Para esta teoría del ciclo de vida del producto, cuanto más única o distintiva sea la
novedad del artículo, más tiempo se necesitará generalmente para que despegue
con éxito.

En otras palabras, diseñar el ciclo del producto te permite visualizar y predecir

de manera realista cuáles son tus posibilidades de éxito y fracaso — y cuánto
tardará en suceder cada una.

Lee también: 10 tips para promocionar un producto nuevo o existente en

línea.

¿Cuáles son las etapas del ciclo de vida de un producto?

Como mencionamos anteriormente, el ciclo de vida de un producto se puede

dividir en cinco etapas: desarrollo, introducción, crecimiento, madurez y declive. A
continuación, encontrarás una descripción de cada una, con sus características y
desafíos.

1. Etapa de desarrollo de un producto

Entre las etapas del ciclo de vida de un producto, el desarrollo se refiere al
momento en que un nuevo producto se lanza al mercado por primera vez, antes
de que exista una demanda probada por él y/o antes de que se haya entregado
por completo técnicamente en todos los aspectos.

De acuerdo con el análisis del ciclo de vida de un producto de Levitt, esta es la

etapa en la que las ventas son bajas y avanzan lentamente.

Es un escenario común en las startups, empresas emergentes que tienden a

apostar por modelos de negocio o productos escalables, disruptivos y repetibles.
Sin embargo, luchan por hacer que sus ideas se conviertan en una realidad
rentable en la etapa inicial.

2. Etapa de introducción de un producto

Entre las etapas del ciclo de vida de un producto, la introducción se refiere al

momento en que el artículo está listo para el lanzamiento. Suele requerir una gran
inversión en estrategias de marketing, además de los costes relacionados con la
distribución del producto en el mercado.

Para evitar el fracaso en esta etapa, se recomienda que las empresas:

 realicen un estudio de clientes para conocer los gustos, las motivaciones, las
actitudes y el comportamiento de las personas que comprarán los productos;
 realicen una segmentación de mercado para llegar más fácilmente a las
personas que están predispuestas a comprar tus productos.

Vale la pena recordar que, originalmente, este paso no formaba parte del análisis
del ciclo de vida de un producto propuesto por Levitt.

Aprende más sobre el tema en: ¿Cuáles son los tipos de segmentación de
mercados?

3. Etapa de crecimiento de un producto

Entre las etapas del ciclo de vida de un producto, el crecimiento se refiere al

momento en que la demanda comienza a acelerarse y el tamaño del mercado total
se expande rápidamente.
De acuerdo con el análisis del ciclo de vida de un producto de Levitt, esta etapa
también podría denominarse “etapa de despegue”.

Aquí, las empresas tienden a centrarse en aumentar las ventas y mantener las
inversiones en marketing. Después de todo, no es porque tu producto no ha
fracasado que no existen otras opciones más atractivas en el mercado.

Si quieres mantenerte en la delantera, lee: Análisis de la competencia:

¿cómo hacer en 6 pasos?

4. Etapa de madurez de un producto

Entre las etapas del ciclo de vida de un producto, la madurez se refiere al

momento en que la demanda se estabiliza y crece a la tasa de reemplazo.

De acuerdo con el análisis del ciclo de vida de un producto de Levitt, la primera

señal de la madurez es la saturación del mercado, lo que se refleja en una
intensa competencia de precios.

Para mantener la lealtad de marca, las empresas intentan diferenciarse con base
en:

 las características del producto;

 la calidad del servicio brindado;
 la creación de programa de fidelización y otras prácticas promocionales;
 la creación de una experiencia del cliente memorable.

Si has llegado a la etapa de madurez de un producto, quizás estés pensando

en operar en otros lugares del mundo. Para que empieces con buen pie, te
recomendamos leer: Desarrollo de mercado: ¿ha llegado la hora de
expandir?

5. Etapa de declive de un producto

Entre las etapas del ciclo de vida de un producto, el declive se refiere al momento
en que el producto se vuelve menos atractivo para el consumidor y las ventas
caen.
En el ciclo del producto, el declive no tiene por qué ser el final. Descubre
más en: Relanzamiento de producto: 7 estrategias para atraer clientes.

¿Cómo hacer el análisis del ciclo de vida de un producto?

El análisis del ciclo de vida de un producto se puede hacer de dos formas: con
una matriz BCG o con una estrategia FODA.

Análisis con matriz BCG

La matriz BCG de una empresa es una matriz estratégica, creada por la firma
consultora Boston Consulting Group en 1968. Es una representación gráfica que
divide el ciclo de vida de un producto en cuatro cuadrantes — perro, vaca, estrella
e interrogante — según las siguientes características:

etapa en el ciclo de ventas participación en el mercado potencial de crecimiento

producto interrogante lanzamiento baja alto

producto estrella crecimiento alta alto

producto vaca madurez alta bajo

producto perro declive baja bajo

En otras palabras, el análisis del ciclo de vida de un producto vía matriz BCG te
permite ver fácilmente la participación de mercado y el potencial de crecimiento de
cada artículo. Esto sirve para orientar una mejor asignación de recursos y evaluar
el equilibrio de la cartera de productos.

¿Te animas a aprender más sobre el tema con ejemplos reales de empresas
como Coca-Cola y Apple? Lee: Ejemplo de matriz BCG: ¿producto perro,
vaca o estrella?

Análisis FODA

El análisis FODA es una herramienta de diagnóstico empresarial. A través de un

diagrama de fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas, te permite
conocer, pronosticar y actuar en relación a un determinado proyecto — y esto
incluye el ciclo de vida de un producto.

Quizás te interese leer: Cómo hacer análisis FODA y planificar estrategias

exitosas para tu negocio.

Estrategias del ciclo de vida del producto

Ahora que ya sabes qué es el ciclo de vida de un producto, cuáles son sus etapas
y cómo hacer el análisis, quizás te estés preguntando: ¿qué estrategias puedo
adoptar en cada momento para impulsar mis oportunidades de éxito? Aquí
tenemos algunas sugerencias.

1. Estrategia para el desarrollo de un producto

En la etapa de desarrollo, tu mundo está marcado por el sentimiento

de incertidumbre. ¿El producto es lo suficientemente bueno? ¿Hay gente
interesada en comprarlo? ¿Es adecuado el precio, considerando las ofertas de la
competencia?

Para disipar estas crueles dudas, una de las estrategias del ciclo de vida del
producto es invertir en información. Haz investigaciones de mercado sobre
tu mercado meta, tus clientes potenciales y la viabilidad de tu bien o servicio en el
mercado. Esto te ayudará a saber dónde te encuentras.

Este artículo te resultará útil: ¿Qué es el mercado objetivo? 5 pasos para

definir el tuyo.

2. Estrategia para la introducción de un producto

En la etapa de introducción de un producto, el mayor desafío para las empresas

es llamar la atención de los clientes potenciales y mantener sus operaciones
dentro del presupuesto. Como este es un momento que exige altos gastos de
marketing, es importante elegir la estrategia correcta para generar la mayor brand
awareness con la menor inversión posible.

Instagram, Facebook, Twitter y TikTok pueden ser grandes aliados en esta

tarea. Lee más: 7 beneficios de hacer mercadotecnia en redes sociales.
3. Estrategia para el crecimiento de un producto

En la etapa de crecimiento de un producto, la principal preocupación de las

empresas debe ser establecer un flujo claro y práctico para la gestión de las
operaciones. Después de todo, este es un momento en el que la demanda crece
a un ritmo acelerado y cualquier falla puede hacer que se destruya tu credibilidad
recién construida.

En este sentido, un software CRM puede ser una buena opción para centralizar
todos los datos en una única herramienta eficiente y segura, capaz de crecer al
ritmo de su negocio.

Te recomendamos leer: Software para negocios: ¿cómo escoger el mejor?

4. Estrategia para la madurez de un producto

En la etapa de madurez de un producto, la palabra clave es diferenciación.

Necesitas encontrar formas de hacer que tus productos, servicios o marca sean
más atractivos para el consumidor — y, en última instancia, generar una conexión
emocional con tu negocio.

Esto es fundamental para el éxito del ciclo de vida de un producto, ya que el 95%
de las decisiones de compra son inconscientes y la mayoría está motivada por la
emoción.

Hay quienes crean programas de fidelización, ofrecen descuentos personalizados

o crean experiencias innovadoras en torno a sus productos. Cualesquiera que
sean tus estrategias, lo importante es impulsar la satisfacción del cliente.

5. Estrategia para el declive de un producto

En la etapa de declive, las empresas deben mirar sus indicadores de

desempeño (KPIs) y tomar una decisión: ¿es hora de sacar el artículo del
mercado, reemplazarlo por otro o relanzarlo con características nuevas y más
atractivas? No hay respuesta correcta o incorrecta. Todo depende de lo que
quieras para tu negocio.