ADMINISTRACIÓN ESTRATEGICA

SEMANA 1

Esteban Vera
26/10/2022
Ingeniería en Recursos Humanos
DESARROLLO

INSTRUCCIONES

Seleccione una empresa de retail del mercado chileno, ya sea Ripley, Jumbo, Paris, Falabella, Lider u otra y
responda las siguientes preguntas:

1) ¿Cree usted que la estrategia utilizada a lo largo de los años por la empresa que seleccionó ha sido
capaz de adaptarse y generar beneficios para el desarrollo y futuro de su negocio? Explique y describa con
ejemplos.

2) Analizando la empresa seleccionada ¿cuál cree usted que es su ventaja competitiva sobre sus
competidores directos? Fundamente

Respuestas
1. En los últimos años, se han producido una gran cantidad de fusiones y adquisiciones, que han

tenido como resultado la consolidación de pocos jugadores con altas participaciones de mercado.

Por lo tanto, la lógica indica que todas las grandes empresas una vez que la demanda de

productos en el país no alcance a cubrir las expectativas de crecimiento y rentabilidad estas

tienden a buscar nuevos horizontes, expandiéndose geográficamente utilizando diversos métodos

como las alianzas, fusiones, entre otros, que le permiten a las empresas abarcar nuevos

mercados.

Falabella representa una de estas empresas, que se internacionalizó, exportando su ventaja

competitiva para obtener retornos más altos de los que percibía en el país. Utilizando diversas

estrategias y creando sinergias lo permitiesen ser sustentable y prolongar su ventaja competitiva

por un largo plazo.

En el presente informe se analizará la estructura de la industria, la ventaja competitiva de

Falabella y su sustentabilidad, la exportación de su competencia central y su modelo de negocio,

analizando el por qué esta empresa Chilena decidió expandir su ámbito geográfico y como hoy

mantiene una incipiente participación de mercado en los países en donde ha arribado.

hogar a través de tiendas por departamento, malls y tiendas de especialidad, así como alimentos

a través de híper y supermercados. Además, se ha desarrollado el área de Servicios Financieros

(emisión de tarjetas de crédito, corretaje de seguros, banco y agencia de viajes) y la manufactura

de textiles.

❖ Cronología de Falabella

2008

Sodimac entra al mercado argentino.

Consolidación de Mall Plaza Vespucio.

Apertura de 40 tiendas (e).

2007

Lanzamiento de Banco Falabella y Mall Plaza en Perú. 

Adquisición del 60% de Imperial. 

Aumento de participación en Mall Plaza a 64.5% (sin Plaza Vespucio)

2006

Tiendas Falabella y Retail Financiero ingresan a Colombia.

Creación de CMR automotriz.

2005

En Colombia, Falabella aumenta tu participación en Sodimac y lanza CMR.

2004

Falabella adquiere el 88% de la cadena de supermercados San Francisco.

Falabella se fusiona con Sodimac.

2002

Ingreso a la industria de hipermercados con el primer Tottus en Perú.

2001

Compra del 100% de Home Depot Chile, convirtiéndose en Home Store.

2000

Alianzas con Copec, Entel y Movistar para el uso de CMR.

1999

Inauguración de primera tienda Falabella en Buenos Aires. 

Adquisición del 20% de Farmacias Ahumada.

1998

Creación de Banco Falabella.

1997

Creación de Viajes y Seguros Falabella. 

Asociación con Home Depot Chiñe.

1996

Falabella abre su propiedad a la bolsa.

1995

Falabella entra a Perú con la compra de Saga Falabella.

Apertura primera tienda Falabella en Argentina, en Mendoza.

1990

Falabella ingresa al negocio de centros comerciales, con un 50% de participación en Mall Plaza.

1980

Falabella implementa CMR, su propia tarjeta de Crédito.

1958

Falabella se transforma en una tienda por departamentos.

1937

Alberto Solari se una a la compañía

1889

Salvatore Falabella abre la primera sastrería del país.

Análisis de la industria

El sector retail ha experimentado un crecimiento sostenido producto del avance económico del

país en los últimos años. El crecimiento en los resultados del sector es determinado,

principalmente, por aumentos en la cantidad y rendimiento de los metros cuadrados, lo que

implica la necesidad de un crecimiento rápido, sin pérdidas de eficiencia. Aquellas empresas que

demuestren capacidad de administración para lograr dicho objetivo tendrán un desempeño

superior.

Una de las tendencias más significativas del sector es la gran cantidad de adquisiciones y fusiones
 realizadas, algunas de las cuales están bajo análisis por sus posibles efectos en la competencia.

Otras tendencias son la sostenida internacionalización, el crecimiento del negocio financiero y su

eminente exportación.

Los competidores internacionales que han intentado entrar a nuestro país, como Carrefour y JC

Penny, son las principales amenaza, pero no han sido exitosos. Un factor importante que ha

contribuido a esta dinámica es que los operadores

tiendas por departamento y supermercados, son también dueños de los centros comerciales y, por lo

tanto, pueden bloquear en gran medida la entrada de nuevos actores. Además, las empresas extranjeras

que intentaron ingresar, carecieron de socios estratégicos locales que conocieran el funcionamiento del

mercado y el comportamiento del consumidor nacional.

Ninguna de estas empresas entró con volúmenes importantes y, por tanto, no lograron la ventaja de

costos necesaria para competir. A pesar de esto la amenaza de entrada sigue latente. Como ya se ha

mencionado, un entrante con tamaño suficiente y una marca fuerte, asesorado por un socio local, podría

causar cambios en el escenario de la industria.

Los consumidores de “retail” demandan exigencias en materia de calidad y reducción de precios,

demandan economías de ámbito en el consumo. Además existe poca fidelidad, por lo tanto un servicio

integral basado en el cliente es fundamental

Bajo poder de negociación de los proveedores, existen muchos, tanto nacionales como internacionales,

estas tiendas compran a grandes volúmenes.

Por esta razón no dependen de sus proveedores e incluso existe la constante preocupación de estas

empresas en mantenerlos bien diversificados, para que no ejerzan poder alguno sobre variaciones en el

precio de compra de los productos y/o de los servicios.

Los sustitutos para esta clase de industria está conformado por tiendas minoristas especializadas, creadas
para satisfacer una necesidad determinada.

La industria del retail es, actualmente, altamente competitiva, de bajos márgenes y alta rotación de

inventarios. Además, existen importantes economías de

escala, derivadas de la utilización de plataformas de información y de la relación con proveedores y

distribuidores. Se concluye que es una industria ya saturada por el número de participantes, las grandes

inversiones que capital que se requieren no permite el ingreso, por lo menos, de amenazas locales.

2. Ventaja competitiva.

Falabella es una empresa que no se caracteriza por inventar, sino más bien de innovar y construir

un liderazgo de mercado, intentando siempre ser los primeros en llegar a un nuevo negocio,

cambiando con cada decisión la estructura de su industria.

Empresa S.A.C.I. Falabella a través de su historia ha creado diferentes estrategias lo cual ha

desencadenado en diferentes ventajas competitivas a lo largo del tiempo. En su comienzo se

diferenció por ser la primera sastrería de Chile, la cual se transformaría en la primera tienda de

departamentos. Luego a comienzos de los años 80’s, detectando una necesidad en el mercado

respecto al crédito para sectores que el sistema formal no atendía, Falabella implementó su

propia tarjeta de crédito, CMR.

Esta última estrategia permitió a la empresa tener una incipiente ventaja competitiva, al poseer

este “producto” y al satisfacer aquella necesidad, la empresa se abasteció de una gran base de

datos, obteniendo una gran cartera de cliente, este es el recurso valioso de Falabella. En torno al

mismo se diseñó una estrategia de negocio en la cual el cliente se encuentra en el centro de la

organización. Falabella cumple con las tres reglas básicas en la vinculación con el cliente, atraer,

satisfacer y retenerlo, en base a un servicio integral, utilizando complementadores para

desarrollar el modelo de negocio, fidelizando al cliente y disminuyendo la amenaza de los

competidores.
Esta competencia central y este modelo de negocio han creado valor durante más de 30 años.

Falabella ha sabido reinventarse en el tiempo, siempre contando con un claro compromiso con la

innovación y el desarrollo tanto en su línea de productos como su servicio integral al cliente.

Este modelo es replicado en todas unidades de negocio que posee S.A.C.I. Falabella. Banco

Falabella ofrece combos de productos financieros, Viajes Falabella brinda paquetes de viajes,

Homecenter Sodimac al igual que Tiendas Falabella realizan ventas por departamento, además el

concepto Mall Plaza, también basa sus directrices en competencias basadas en reducir los costos

y aumentar las utilidades del cliente.

Todas estas unidades de negocio están entrelazadas por el mismo recurso valioso, la basta cartera

de clientes de este retail. De esta manera se permite el acceso a segmentos de mercados que los

competidores especializados no acceden, como el crédito otorgado en las distintas unidades de

negocio para niveles socioeconómicos de escasos recursos y por montos pequeños, de esta

manera crear un consumo constante de los productos de la compañía.

Sustentabilidad de la ventaja competitiva.

La ventaja competitiva de Falabella es sustentable, ya que para hacer frente a las amenazas de la

imitación, basa su ventaja competitiva en algo difícil de copiar, en una posición de mercado

privilegiada, en recursos únicos y en capacidades extraordinarias, aprovechando su curva de

aprendizaje y su constante inversión en Innovación y desarrollo para nuevos productos y

negocios, de esta maneta crea barreras para la imitación.

Con respecto a los sustitutos, si bien otras tiendas de retail han tratado de reproducir esta ventaja

competitiva, no han tenido éxito, ya que esta competencia central está vinculada con una serie de

actividades que permiten que esta cree valor.

Es fundamental mencionar que la competencia de tiendas por departamentos que crece de forma
similar a Falabella en el mercado, siempre a estado a los paso de esta gran empresa de retail. Se

compite en múltiples mercados, por lo cual las respuestas deben ser rápidas y dinámicas para

eliminar los posibles sustitutos

Hoy Falabella es la empresa líder del mercado y para mantenerse en esta posición está

constantemente innovando y dando pasos antes que sus competidores más cercanos.

Falabella ha tomado grandes decisiones estratégicas en los últimos años para evitar la amenaza a

la sustitución de su ventaja competitiva. Una de ellas fue la adquisición de Sodimac S.A. cual era

una gran amenaza para The Home Depot quien competía como seguidor durante años de

Sodimac S.A. Otro caso fue el intento fallido de fusión entre S.A.C.I. Falabella y D&S, el cual fue

rechazado por el Tribunal de defensa de la libre competencia.

Gobiernos corporativos

Para mantener a la organización coordinada y trabajando en conjunto, Falabella se enfoca en tres

mecanismos de gobierno, concentración de la propiedad dada por la familia Solari, Directorio de

diversas visiones que cuenta con integrantes que representan directamente a los accionistas y

otros integrantes independientes, y una estructura organizacional multidivisional que permite

evaluar en forma más eficiente las decisiones de los gerentes divisionales, dada la alta

diversificación existente en la empresa, de esta forma Falabella, utilizando estas sinergias

corporativas para elimina los problemas de agencias existentes o que puedan existir.

Conglomeración y límites de la empresa.

Falabella presenta una relación ligada entre sus negocios, por medio de la cartera de clientes, la

cual mantiene unidos cada uno de los extensos negocios de la empresa, esta cartera de clientes

está dentro del sistema crediticio CMR, como forma de pago en cuotas en todos sus negocios,

esto le permite crear sinergias operacionales, aprovechando la cartera de clientes tanto para uno

como para otro negocio. Otro punto en el cual Falabella genera sinergia operacional es por medio
de su infraestructura, utilizando economías de ámbito.

Falabella posee una gran variedad de negocios distintos donde sus carteras de negocios y su flujos

de caja no se encuentran relacionados entre sí, por lo tanto los ingresos que obtiene Falabella

provienen de cada uno de sus negocios, no de un todo o de varios negocios juntos, esto hace que

se diversifique el riesgo, y esto a la vez le permite a la empresa ser más flexible a la hora de

analizar cada uno de sus negocios, proporcionando a la empresa mejores condiciones de

financiamiento, creando con esto sinergias financieras.

Falabella contiene un gran capital, por medio del cual ha logrado la integrarse horizontalmente,

creando nuevas unidades de negocios basadas en una misma estrategia. Esto gracias a su

mercado de capitales internos, los que le permitieron crecer gracias a sus propios recursos, esto

permitiendo un ahorro importante a la hora de su pasión, permitiendo su diversificación en los

negocios que ahora se encuentra.

Falabella al expandirse horizontalmente crea sinergias gerenciales, se utiliza el conocimiento del

CEO para replicarlos en las distintas unidades de negocio que posee Falabella.

La gran diversificación llevada a cabo por Falabella en los últimos años ha hecho que Falabella no

tenga los rendimientos superiores al de sus competidores, pero se ha integrado horizontalmente

con empresas complementarias, que le generarán en el corto plazo retornos por sobre el

promedio de la industria e irá adquiriendo cada vez más participación de mercado en cada uno de

sus rubros. Además, las sinergias a nivel corporativo han mostrado economías de enfoque en

todas sus sub-empresas que han facilitado el logro en varios negocios y funciones a nivel

corporativo.

Análisis de la industria extranjera.

Las estrategias internacionales optadas por Falabella se han basado principalmente en una

diferenciación por el formato de la empresa y con características similares a las de Chile que es
algo nuevo en los países vecinos, con calidad y alta variedad de productos, más las facilidades

financieras. También se le incluyen los factores determinantes para el éxito de la estrategia, dado

principalmente por su poca rivalidad con empresas similares que le puedan competir, patrones de

estrategia muy similares a los de Chile y condiciones de la demanda bastante parecidos a los que

el retail Chileno está acostumbrado.

Por esta razón, la mayoría de los operadores de retail están exportando su modelo de negocio a

países donde éste no estaba desarrollado, existiendo un gran crecimiento potencial y pocos

competidores, con consumidores con poco conocimiento sobre este tipo de modelo de negocio.

Exportación de V.C

Falabella presenta una estrategia de diversificación de Relación Ligada, en donde los negocios

están relacionados entre sí por el sistema crediticio que hay detrás, la cual aporta la cartera de

clientes que comparten estos negocios.

Ámbito de la empresa y diversificación geográfica

Una de las mayores ventajas que ha logrado Falabella en el mercado internacional por medio de

su diversificación y ampliación, es la capacidad de generar nuevas estrategias innovadoras, como

mercado piloto, para luego transformar la nueva estrategia en una realidad para la empresa

global con un menor riesgo asociado.

Esto lo ha podido hacer principalmente por su baja competencia y alta rentabilidad sobre la

inversión que ha logrado Falabella en el extranjero. El fin de esta estrategia internacionalización

es poder tener un formato estándar internacional cosa que en el corto plazo, Falabella mediante

una estrategia global pueda ser reconocida por sus clientes potenciales en todo el cono sur y así

lograr una mayor participación de mercado en los países establecidos y con un mercado objetivo

más grande, de esta manera poder obtener rendimientos más altos por sobre el promedio de la

industria.
Falabella es una de las empresas que tiene mayor participación dentro del país por su amplia red

de creación y adquisiciones de numerosas empresas, tales como de seguros, bancos, viajes,

construcción, ropa, inmobiliaria, farmacias, etc.

También es importante mencionar que Falabella al asociarse o adquirir otras empresas como

lo hizo con SAGA en Perú o como la compra de Homecenter Sodimac en Chile, el cual tenía filiales

en Colombia, utiliza un mercado de capital interno, otorgando a la empresa mayor rendimiento y

crecimiento gracias a sus propios recursos.

Un factor importante es el aumento de barreras de entrada que genera Falabella, debido a que

está presente en diversos mercados, y al ser conocida y tener valor de marca, genera que otras

empresas no se motiven a competir con esta.

Falabella ha extendido su ámbito geográfico debido a que en los países donde se ha instalado no

se encontraban competidores que fueran una amenaza.

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