Inteligencia Cultural

La inteligencia cultural, el secreto del éxito en los negocios internacionales
(EAE Business School)
La cultura, esos patrones comunes que son la suma de creencias, costumbres, reglas sociales y,
en suma, conforman una idiosincrasia, caracterizan a las sociedades y determinan las diferencias
culturales entre naciones e incluso dentro de sus regiones. Así, debido a que la sociedad está
compuesta por personas que comparten esa cultura, si queremos relacionarnos con ellos a través
de las relaciones comerciales conocerla será clave para tener éxito. Ser sensible a las diferencias
culturales proporcionará tanto una información fundamental a la hora de establecer un plan de
acción en los inicios de la internacionalización como para llevar a cabo la adaptación del producto
o servicio, si fuera necesario, con lo que ello supone para potenciar nuestras ventajas
competitivas. Igualmente, nos ayudará a valorar el potencial de internacionalización en unos u
otros destinos.
A nivel interpersonal, las negociaciones serán más fluidas y exitosas, al permitirnos prever con
mayor precisión el comportamiento de nuestros interlocutores, especialmente si además se
conoce el idioma. El dominio lingüístico, sin embargo, sólo es una parte de la cultura, por lo que
un conocimiento inteligente de la misma enfocado a los negocios incluirá aspectos tan variados
como la estética, las actitudes y creencias, usos y costumbres, la religión, la educación, la ética, y
también cuestiones prácticas sobre la organización social.
La inteligencia cultural, una ventaja competitiva
Establecer comparaciones con otras culturas es un primer paso para entender que cada sociedad
tiene sus peculiaridades, y que al mismo tiempo todas ellas se consideran superiores al resto.
Pero, lejos de ser un inconveniente para las relaciones comerciales, este etnocentrismo puede
considerarse como una clara demostración de que adaptarse a otras culturas es un requisito
imprescindible para las compañías que incursionan en los negocios internacionales,
independientemente de la modalidad empleada para penetrar. Del mismo modo que ocurre con
los negocios internacionales, que precisan de un profundo conocimiento de las técnicas de
comercio exterior, la inteligencia cultural es un valor que podemos considerar como una ventaja
competitiva a la hora de negociar, de exportar, buscar alizanzas y, cómo no, de establecerse
físicamente. Cada entorno exige establecer un tipo de relaciones personales. Dependiendo del
tipo de culturas, bien sean de alto o bajo contexto, en el que las actitudes son más importantes
que la información o viceversa, la comunicación deberá centrarse en la persona o tener una
mínima interpretación subjetiva, respectivamente. Su cumplimiento ayudará al negociador
internacional a ser eficaz y alcanzar los objetivos establecidos. Las relaciones personales y
profesionales también dependen de la cultura en gran media, pues al margen de que la
globalidad ha influido en las maneras de hacer las cosas de las organizaciones, a su vez las
estructuras de las empresas dependen de organigramas más o menos verticales. Ello repercutirá
en distintos grados de independencia y responsabildad de los empleados y supervisores,
conformando una realidad que ha de ser tenida en cuenta a la hora de establecer relaciones,
abrir una fábrica o sucursal o de llevar a cabo una negociación. Sin duda, es crucial adaptarse a
la cultura en sus diferentes facetas para ayudar al éxito de la internacionalización desde el
comienzo de la andadura.
Inteligencia cultural: la otra cara de los negocios

(NURIA BAGÉS Y MARIANNE SLOTBOOM, SOCIAS FUNDADORAS DE B&S BUSINESS TRAINING)
La globalización ha cambiado la forma de hacer negocios. Saber relacionarse con personas de

otras culturas puede significar el éxito o fracaso de una operación, con independencia de las
variables que habitualmente manejan las empresas (calidad, precio, servicio). Las compañías y
quienes las integran han de adaptarse a ese cambio; deben aprender a invertir en inteligencia
cultural e incorporar ese activo a su acervo de ventajas competitivas.
En la encuesta “Competing across borders”, realizada por The Economist Intelligence Unit en
2012 entre altos directivos de empresas internacionalizadas de diferentes países, el 77% de los
participantes afirmaba que, en los próximos años, su organización tendría que cambiar la
estructura y el enfoque de negocio; el 90%, que deberían mejorar la comunicación intercultural
para asegurar que sus beneficios, sus rendimientos y su cuota de mercado aumentasen; y el 64%,
que la competencia cultural es el “factor crítico” -por encima de otros factores de riesgo- para la
expansión exterior.
“No es suficiente hablar inglés y ser respetuoso para desenvolverse con éxito en el mundo del
comercio internacional”
¿Cuáles son estos factores de riesgo? Las empresas tienen claro que, en los negocios
internacionales, es indispensable calcular y protegerse de cuatro riesgos principales, todos
igualmente importantes.
Primero, el comercial: hay que cuidar el momento elegido para introducirse en un país,
evitar partners débiles, evaluar la competencia local, etc.
Segundo, el riesgo financiero asociado a una previsión poco cuidadosa de los sistemas de
financiación, las operaciones con divisas, los impuestos locales, la inflación...
En tercer lugar, los riesgos derivados del desconocimiento del marco legal del país, el grado de
estabilidad socio-política, la burocracia, la corrupción, las cuestiones religiosas…
Finalmente, el cuarto riesgo concierne a las diferencias culturales, que influyen en todas las fases
de la internacionalización y atañen no solo a las distintas formas de negociar y establecer
acuerdos, sino también a la función de dirigir equipos multiculturales o trabajar con ellos.
Esas diferencias van más allá de los aspectos formales como el saludo o el contacto visual. Se
trata realmente de saber conectar a nivel emocional y de establecer relaciones de confianza con
personas educadas en valores distintos a los nuestros. Una habilidad que necesita
entrenamiento.
¿Conceptos con sentido universal?

Las diversas culturas confieren significados distintos a las mismas palabras o conceptos. Tres
proposiciones a modo de ejemplo:
"El respeto es importante". ¿Respetamos a alguien por su experiencia, por su título o porque
tiene un historial probado de cumplimiento de sus compromisos? Según las culturas, se respeta
a las personas por razones distintas. Un gerente español en Colombia nos contó que, al preguntar
por qué una tarea no se había cumplido, si los empleados respondían “es que usted no ve que
teníamos un montón de cosas más que hacer, pero no se preocupe que ya lo haremos” se le
disparaba la impaciencia y sentía que no le respetaban. Por su parte, los empleados sentían a su
vez que el jefe no les respetaba a ellos porque no confiaba en su forma de trabajar. ¿Quién tenía
la razón? ¿Cómo debía actuar el gerente? ¿Qué siente usted cuando lee este caso?
"Tenemos una buena relación". Lo que aquí interpretamos como una buena relación puede ser
visto como una relación de muy poca confianza en otros lugares. En los Países Bajos o Alemania,
las buenas relaciones se crean con sinceridad, expresada de manera muy directa. Algo
inconcebible en muchos países árabes o asiáticos. Es más, si el juicio se expresa delante de
terceros, la negociación o la relación comercial fracasará. ¿Cómo saber moverse de comunicador
directo a indirecto y viceversa? Ahí está la clave.
"Es una cuestión de organización y eficiencia”. ¿Qué es la eficiencia para nosotros y cómo la
medimos? Las formas de organizar están muy relacionadas con lo que en psicología se conoce
como estilos cognitivos y las prioridades, que varían según la cultura.
¿Cómo “conectamos” para negociar o trabajar internacionalmente? Con conocimientos:
teniendo mucha información sobre otras culturas. Con motivación: estando abiertos a
replantearnos juicios, revisar nuestras normas, y apreciar nuevas o distintas maneras de hacer
las cosas. Con reflexión (awareness): siendo continuamente conscientes de la experiencia que
vivimos en otra cultura, atentos a señales concretas, con curiosidad y flexibilidad.
Todo ello se tiene que ver reflejado en comportamientos concretos que aprendemos tanto a
través de lo que decimos como de la manera en que lo hacemos.
¿Cómo se “detectan” las diferencias entre valores, creencias y comportamientos interculturales?
La clave está en hacerlos explícitos, realizando preguntas aclaratorias o utilizando frases
concretas. Por ejemplo, según la situación cultural, será preciso aclarar si la simple frase “ir a
tomar un café” significa “ir y volver en breve” o “vamos, charlamos un buen rato y no pasa nada
si tardamos”, o incluso “vamos a buscar el café y cada uno se lo toma en su despacho”. De su
interpretación se pueden derivar malentendidos, juicios bloqueadores y frustración, lo que nos
deja a un paso de la desconfianza y a medio de dudar acerca del negocio que llevamos entre
manos. Aclaremos bien la relación desde un inicio con las preguntas adecuadas y busquemos el
“ganar-ganar” hasta en estos detalles.
La inteligencia cultural da respuesta a preguntas tales como:
- ¿Por qué en ocasiones a los españoles nos ven como prepotentes en Latinoamérica, cuando no
es esa nuestra intención?
- ¿Por qué los españoles vemos a los alemanes como prepotentes, cuando no es esa su intención?
- ¿Cómo motivar a un equipo en China si detectamos que nuestro estilo habitual de dirección no
funciona? ¿Cómo trabajar con personas que no miran a los ojos o tardan en tomar decisiones?
- ¿Por qué mi cliente indio tarda en cerrar el contrato si está de acuerdo con los términos?
Las estrategias de negociación o estilos de gestión de personas que nos dan buenos resultados
aquí pueden ser de poca utilidad en otras culturas. Nuestra forma de hacer las cosas es solo una
más de entre muchas igualmente válidas con las que podemos convivir y lograr buenos
resultados.
La inteligencia cultural consiste en saber cómo, cuándo y qué modificar al interactuar en otras
culturas. Una persona es culturalmente competente cuando, siendo extranjero, tiene capacidad
y naturalidad para interpretar palabras, estilos y gestos desconocidos o ambiguos, e incluso para
poder imitarlos.
El tiempo que toma adquirir esa competencia puede ser largo y complicado, a menos que la
persona esté motivada, se preocupe por adquirir conocimientos locales, se relacione más allá del
trabajo, sea curiosa y aprenda a replantearse sus juicios (culturales).
¿Por qué invertir en inteligencia cultural?

Entre otras razones, porque nos permitirá entrar en nuevos mercados minimizando riesgos de
forma más rápida y, por tanto, tendremos mayores posibilidades de cerrar negocios
internacionales.
Participaremos en misiones comerciales con más confianza y seguridad, cometeremos menos
fallos a la hora de desarrollar nuestras estrategias de comercialización y marketing.
Lograremos un mejor rendimiento de los equipos multiculturales, reduciendo los tiempos de
entrega y aumentando la calidad de los procesos, lo que influirá en el bienestar del grupo.
Nos ahorraremos malentendidos y gestionaremos mejor las diferencias (ya sea en cuanto a
normas o a religiones). Los expatriados o impatriados se ahorrarán una buena parte del shock
cultural.
Un directivo de uno de los bancos españoles más internacionales nos proporcionó una respuesta
muy concreta a esa pregunta: “Hubiéramos ahorrado muchísimo dinero, tiempo y estrés si
hubiéramos tenido más conocimientos, otras formas de comportamiento, más flexibilidad y
curiosidad. La inversión en preparación y en saber relacionarse, y los gastos que esto puede
implicar en casi todas las culturas, es un apartado que ha de estar presente en los planes de
quienes quieren trabajar globalmente y tener éxito a corto, medio y largo plazo”.
Subamos de nivel. Negociar con aplomo, confianza y seguridad, y mostrando respeto en un
entorno intercultural, es la piedra filosofal en los negocios internacionales y la clave del buen
entendimiento entre los integrantes de una empresa global.

Inteligencia Cultural

Cargado por

Información del documento

Descripción original:

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Inteligencia Cultural

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

La inteligencia cultural, el secreto del éxito en los negocios internacionales

(EAE Business School)

La inteligencia cultural, una ventaja competitiva

Inteligencia cultural: la otra cara de los negocios

La globalización ha cambiado la forma de hacer negocios. Saber relacionarse con personas de

¿Conceptos con sentido universal?

La inteligencia cultural da respuesta a preguntas tales como:

¿Por qué invertir en inteligencia cultural?

También podría gustarte