Dinámica de la motivación

Introducción
Retomando la temática de la lectura anterior, en esta oportunidad se desarrolla la
“dinámica de la motivación”, entendida como un aspecto de dicha motivación. Es
imprescindible comprender que la necesidad y metas crecen y cambian constantemente,
ya sea por la condición física, el ambiente, las experiencias y la interacción social que
afronte el individuo.

En esta lectura, veremos cómo las actividades humanas impulsadas por las
necesidades nunca cesan, y se refleja de tres maneras.

También veremos cómo los individuos pueden orientar su conducta hacia metas
sustitutas, y qué sucede cuando dichas metas no son alcanzadas. Por último, lograrán
establecer y analizar los tipos y sistemas de necesidades: en primer lugar, las
establecidas por el doctor Abraham Maslow en su pirámide jerárquica y, en segundo
lugar, el trío de necesidades del doctor David Mc. Clelland.

1. Por qué cada vez más gente se hace runner

Con el auge de los Running Teams, cada vez más gente se suma a la fiebre de
correr con una meta insoslayable: la salud. Correr cambia el humor, mejora el
espíritu, el físico y la cabeza. “El ejercicio aeróbico, a largo plazo funciona como
un fuerte antidepresivo, y en el corto plazo genera euforia. A partir de los 20 o 30
minutos de correr, nadar o caminar, el cerebro libera sustancias químicas y
hormonas que mejoran la memoria, la concentración y la reacción ante
situaciones de estrés” comenta Santiago O’Neill, del departamento de
Neurociencias de la Fundación Favaloro.

Sana obsesión. “La gente se fanatiza porque encuentra un montón de beneficios

a nivel salud y porque correr te pone pilas. Te crea una pequeña adicción.
Además, el hecho de fijarte metas y cumplirlas es motivador. Mejora el ego y la
autoestima. Cuando alguien corre sus primeros 5 kilómetros, se ve a sí mismo
diferente, mejor. Ni hablar cuando completa 10 o 20 kilómetros. Cuando vienen
alumnos nuevos, muchos sin experiencia, caminamos y trotamos. Al final de la
clase, les digo ‘hoy hicimos 5 kilómetros’ y me miran extrañados. La mayoría se
engancha”, asegura Marcelo Perotti, DT de CorrerAyuda.

“Correr me hace bien a la cabeza. Si salgo sola significa un momento de

introspección. Planifico, sueño y me pone a prueba. Si voy en grupo me divierto
mucho porque charlamos, si el ritmo lo permite. Las que más me gustan son las
carreras en la montaña, la playa o las sierras. Muchas veces son rincones a los
que solo podés llegar corriendo o trepando, una forma muy distinta de viajar, de
hacer ejercicio y de conocer a gente que seguramente nunca te hubieses
cruzado”, sostiene María Inés Ballester, 49 años.

Cuestión de fe. Los desafíos y no dar el brazo (o el pie) a torcer también son
temas que aparecen en las competencias. “Este verano estuve en El Cruce
Tandilia, una carrera que se hace en dos días por las rocas del Precámbrico. La
primera jornada me torcí el pie en medio de la prueba. No le dije nada a mi
compañero de equipo. Apreté los dientes. Me aguanté el dolor y así completamos
los 21 kilómetros iniciales. A la noche, mi tobillo era una bola gigante y roja. Me
atendieron en el hospital, me dieron un fuerte analgésico y dormí con el pie en alto
y con hielo. Al día siguiente todos se sorprendieron al verme en la largada.
Completamos nuevamente los segundos 21 km. Cuando llegamos, llorábamos
todos. Y lo mejor... ¡hicimos podio! Con compromiso, disciplina y voluntad los
sueños se hacen realidad, lo sé”, asegura María Paula Ren, profe de educación
física y le brillan los ojos.

Luciana Espetxe, 25 años, también sabe de emociones. En febrero se anotó con

su papá Pedro Espetxe, odontólogo, para hacer El Cruce de los Andes. “Siempre
soñamos con participar en una carrera juntos. Papá corre desde siempre, porque
trabaja mucho y eso lo desestresa. Empecé a los 16, en su running team, el de
Marcelo Perotti. Cuando terminábamos el entrenamiento nos volvíamos a casa
corriendo juntos. Todavía hoy lo hacemos. En El Cruce nos reímos a carcajadas,
tropezamos y lloramos porque nos dolía todo y por la emoción. Nos peleamos y
nos volvimos a amigar. Correr con él no lo cambio por nada. Es tanto el amor y la
confianza que nos une. Correr nos hizo conocernos bien. Sé que cualquier
situación que pasemos, la resolveríamos juntos”, jura Luciana.
 Nadie está solo. Los runnings teams también funcionan como grupo social. “Para
correr solo hay que tener mucha fuerza de voluntad. El grupo te va llevando, casi
sin darte cuenta”, asegura Perotti. “Al principio vienen para bajar de peso o
mejorar los hábitos. Empiezan a correr y se enganchan. Después alguno comenta
que toma aceite de girasol y se empiezan a intercambiar consejos de comidas, de
ropa. Después organizan salidas y llegan los viajes. Y así surgen noviazgos,
matrimonios... y quizás alguna ruptura”, sonríe Perotti. Y agrega: “En CorrerAyuda
formamos muchísimas parejas y hasta tenemos varios chicos nacidos en el team.
Nos ayudamos en todo. Y hasta hemos organizado colectas cuando a alguien le
robaron la bicicleta o el celular”.

“Con el running sumé amigos y a Gustavo Torrente, ¡el amor de mi vida!”, confiesa
Cristina Arias, 36 años. Entrena en Pilar con Virginia Gálvez. “Cuando la conocí
a Vir no corría ni una cuadra y tenía 15 kilos de más. Luego de tres años
entrenando hice 50 km en San Martín de los Andes. Lloro cuando lo recuerdo”,
confiesa.

Cuidados intensivos. El que corre sabe que se aprende a convivir con algunos
dolores. Sin embargo, es posible prevenir lesiones. “No somos eternos”, avisa
Diego Grippo, médico deportólogo. “Hay que hacer un examen preventivo y
respetar el entrenamiento bien personalizado para que nuestra vida como
corredores dure lo más posible”, completa.

Elisa Forti va a cumplir 81 años en diciembre. Se levanta todos los días a las
siete y corre una hora por el río con lluvia o con sol. Los sábados tampoco falta al
tenis con amigas. Desde chiquita trepaba por las montañas de Como, en Italia,
donde nació. En febrero hizo su segundo Cruce de los Andes, donde corrió más
de 100K y durmió tres días en campamento. “Cuando termino una carrera pienso
que vencí a mi espíritu. Ante la adversidad, jamás hay no”, asegura. Los runners
la reconocen por Palermo. Se acercan. Le piden una selfie. Acepta entre feliz y
sorprendida. Y sonríe. (Clarín, 2015, https://bit.ly/3vMK35X)

2. Dinámica de la motivación
Uno de los aspectos de la motivación que todavía no se abordó en profundidad es su
dinámica. Como mencionamos anteriormente, las necesidades y las metas son
interdependientes. No puede existir una sin la otra. Si una persona tiene una necesidad,
se propondrá una meta para satisfacerla. Puede suceder que, en algunos casos, sea
difícil de detectar la necesidad que impulsó un comportamiento, debido a que el ser
humano no está consciente de sus necesidades en el mismo grado que lo está de sus
metas.

De manera similar, las necesidades y las metas son variables porque están sujetas a la
condición física del individuo, su entorno e interacciones con los demás. La conducta
impulsada por la aparición de necesidades nunca cesa por las siguientes razones:

Las necesidades nunca se satisfacen por completo: las necesidades siempre

están presentes en el individuo e impulsan acciones para cubrir o mantener los
niveles de satisfacción actual. Este es el caso de Elisa Forti, que

Va a cumplir 81 años en diciembre, pero se levanta todos los días a las siete y
corre una hora por el río con lluvia o con sol. Los sábados tampoco falta al tenis
con amigas. Desde chiquita trepaba por las montañas de Como, en Italia, donde
nació. En febrero hizo su segundo Cruce de los Andes, donde corrió más de 100K
y durmió tres días en campamento. (Clarín, 2015, https://bit.ly/3vMK35X)

Surgen nuevas necesidades a medida que satisfacen las necesidades más

viejas: las necesidades se ordenan de acuerdo con una jerarquía. Cuando se
satisfacen las necesidades de nivel inferior surgen las necesidades de nivel
superior. Por ejemplo, el siguiente comentario es un reflejo de ello.

Al principio vienen para bajar de peso o mejorar los hábitos. Empiezan a correr y
se enganchan (necesidades de seguridad). Después alguno comenta que toma
aceite de girasol y se empiezan a intercambiar consejos de comidas, de ropa.
Después organizan salidas y llegan los viajes. Y así surgen noviazgos,
matrimonios (necesidades sociales). (Clarín, 2015, https://bit.ly/3vMK35X)

El éxito y el fracaso influye en las metas: cuando los individuos se plantean

metas y logran alcanzarlas, es probable que eleven sus niveles de aspiración; es
decir, las nuevas metas serán más altas que las anteriores. A la inversa, quienes
 no alcancen sus metas es probable que reduzcan sus niveles de aspiración. Por
ejemplo, el siguiente comentario es una muestra de cómo el éxito y el fracaso
influye en las metas.

La gente se fanatiza porque encuentra un montón de beneficios a nivel salud y

porque correr te pone pilas. Además, el hecho de fijarte metas y cumplirlas es
motivador. Mejora el ego y la autoestima. Cuando alguien corre sus primeros 5
kilómetros, se ve a sí mismo diferente, mejor. Ni hablar cuando completa 10 o 20
kilómetros. (Clarín, 2015, https://bit.ly/3vMK35X)

Metas sustitutas
Es sabido que los individuos pueden orientar su conducta hacia metas sustitutas cuando
no logran alcanzar las metas específicas. Si bien las metas sustitutas no resultan tan
satisfactorias como las metas primarias, permitirán aliviar en cierta medida la tensión
provocada por las necesidades insatisfechas. Siguiendo con el caso de los running
team, imagina qué sucedería si una persona se propusiera correr un maratón de 45 km y
no lo pudiera terminar. Tal vez quiera orientar su conducta hacia una meta sustituta, que
podría ser la de correr en un maratón de 30 km.

Frustración y mecanismos de defensa

Ahora bien, cuando las personas afrontan situaciones que le impiden alcanzar sus
metas, experimentan sentimientos de frustración. Esos sentimientos pueden ser
provocados por diferentes obstáculos como una característica personal del individuo (la
falta de poder adquisitivo, por ejemplo) o bien, un factor del ambiente físico o social (la
distancia geográfica, por ejemplo).

Ante una situación frustrante, los individuos reaccionan en forma diferente, por ejemplo,
habrá algunos que resuelvan sortear el impedimento de algún modo o establecer una
meta sustituta para salir de la situación; y otros que decidan renunciar al objetivo e
interpretar su incapacidad como un fracaso personal.

Estos últimos son más proclives a adoptar un mecanismo de defensa para proteger su
autoestima. Los mecanismos de defensa son maneras o formas de redefinir una
situación decepcionante para proteger la imagen de uno mismo.

A continuación, se presentan los principales mecanismos de defensa adoptados para

proteger la autoestima:

☰ Agresión

Cuando la frustración es intensa, el consumidor manifiesta una conducta agresiva. Esta

puede ser pasiva o activa. Una forma pasiva de la agresión ante un producto que no
satisface después de haber sido comprado, consiste en rechazar en lo sucesivo todo
producto del mismo fabricante. La forma activa consiste en actos agresivos, como el
reflejo simbólicamente en un spot en el que un ama de casa, harta de tanta avería,
golpeada violentamente con un martillo el viejo frigorífico.

☰ Racionalización

Ante la incapacidad para alcanzar una meta, el consumidor inventa razones

convincentes que expliquen su fracaso. Por ejemplo, un fumador que es consciente de
que fumar es perjudicial, pero que pospone la decisión de dejar de fumar con base en
la aparente propiedad del tabaco para disminuir el apetito y mantenerse en el peso
adecuado.

☰ Regresión

Supone la adopción de una conducta infantil o inmadura como reacción a la frustración.

Por ejemplo, una persona adulta que no quiere afrontar un divorcio y empieza a
comportarse como un adolescente.

☰ Retraimiento

Es cuando el individuo decide apartarse de la situación que le genera frustración. Por

ejemplo, una persona para quien ha sido difícil alcanzar una posición ejecutiva dentro
de una empresa tal vez decida que es capaz de emplear mejor su tiempo en otras
actividades.
☰ Proyección

Es cuando la persona traslada la culpa de sus fracasos o incapacidades a objetos,

persona o situación. Por ejemplo, el marido que decide un destino de vacaciones, en el
que luego hace mal tiempo y que acaba de acusando a su mujer de haberle inspirado la
idea.

☰ Ensoñación

Para protegerse de la realidad, el individuo decide satisfacer sus necesidades de

manera imaginaria. Así por ejemplo, la jovencita que alimenta sus sueños con revistas
del corazón para teenagers.

☰ Identificación

Es cuando el individuo se identifica con otras personas o situaciones para superar su

estado de frustración. En publicidad, resulta muy habitual reproducir, del modo más real
posible, problemas o dificultades a través de personajes con quienes el público pueda
identificarse fácilmente, para después introducir el producto que aporta la solución.

☰ Represión

Supone alejar del estado consciente la necesidad insatisfecha, por temor a la censura
social o la incapacidad de satisfacerla. Ejemplo de represión conectada a una
necesidad insatisfecha es la compra de animales domésticos, sustitutivos quizás de los
hijos que no se puede o no se desea tener.

Actividad de repaso
Se denomina "sublimación" al mecanismo de defensa del
consumidor por el cual este manifiesta sus necesidades reprimidas
de una manera socialmente aceptable:

Verdadero, porque la sublimación permite al individuo exponer la necesidad

reprimida ejerciendo acciones que estén relacionadas con esa necesidad
insatisfecha y sean aceptadas por su círculo más íntimo.
 Falso, porque la sublimación permite que el individuo alcance una
gratificación imaginaria de necesidades incumplidas.

Justificación

3. Activación de necesidades
Existen estímulos del ambiente interno y externo que despiertan de manera individual o
conjunta necesidades latentes o adormecidas en el ser humano hasta el momento.
Estos estímulos se clasifican de la siguiente manera:

Activación fisiológica: la condición fisiológica del individuo en un momento dado

puede despertar necesidades de orden biológico. Por ejemplo, una baja en el nivel
de glucosa en la sangre o una contracción estomacal activarán el reconocimiento
de la necesidad de alimento.
Activación emocional: a menudo las ensoñaciones y las fantasías (“soñar
despierto”) estimulan la aparición de necesidades adormecidas en el individuo.
Activación cognitiva: se refiere a una actividad mental (los pensamientos
fortuitos, por ejemplo) que pone de manifiesto una necesidad latente. Por ejemplo,
el anuncio de una compañía de tarjetas de felicitaciones podría recordar a un
espectador que el cumpleaños de su nieto será la semana próxima y que es
momento de apresurarse para comprarle un regalo.
Activación ambiental: también mediante indicios del ambiente como aromas,
imágenes, sonidos o cualquier otro estímulo se puede despertar necesidades.

Actividad de repaso
El anuncio de Adidas apela a una activación de necesidades del tipo:

Figura 1: Anuncio de Adidas

Fuente: [imagen sin título sobre anuncio de Adidas]. (s. f.). https://bit.ly/3bvzQEl

Cognitiva.

Ambiental.

Fisiológica.

Seguridad.

Justificación

4. Tipos y sistemas de las necesidades

Por años, los psicólogos han intentado crear una lista exhaustiva y universal de las
necesidades humanas. Si bien hasta hoy no logran un consenso en cuanto a las
necesidades psicológicas, sí lo hacen con las necesidades fisiológicas.

En primer lugar, se aborda el sistema de necesidades de Abraham Maslow, que permite

explicar las motivaciones de los consumidores.

Jerarquía de las necesidades de Maslow

El ejercicio repetido de ponernos en situación de consumidor o más simplemente
todavía, en el papel de individuo, de persona, nos permite anticiparnos a algunas
conceptualizaciones: unas necesidades son más urgentes que otras, el alcance de unas
metas es más importante que otras; la alimentación es más urgente que la seguridad, la
seguridad es más importante que la afiliación.

Sí, estamos hablando de jerarquías, de prioridades.

La jerarquía de las necesidades de Maslow consta de cinco niveles de necesidades
humanas, clasificadas en orden de importancia, desde las de menor nivel hasta las de
mayor nivel. Estos niveles responden a:

Necesidades fisiológicas: imprescindibles para la mera supervivencia, como la

respiración, la alimentación, el sexo.
Necesidades de seguridad: incluyen la evitación del miedo y el dolor, el
ordenamiento del entorno, la conservación.
Necesidades sociales, de calor humano, de afecto y asociación con otras
personas.

Estos tres primeros grupos de necesidades son calificadas por Maslow como primarias y
compulsivas debido a que su privación es difícilmente tolerable. Los siguientes dos
grupos son necesidades de crecimiento en cuanto alcanzándolas se completa el pleno
desarrollo de la persona:

Necesidad de estima a dos niveles: primero, como deseo de adecuación,

confianza, independencia y segundo, como deseo de reputación, respeto, atención
y aprecio.
Necesidad de autorrealización: de llegar a cierta independencia respecto del
entorno, de alcanzar el pleno desarrollo de las propias capacidades en potencia.

Figura 2: La pirámide de Maslow

Fuente: elaboración propia.

Veamos dos ejemplos.

 Necesidad fisiológica: este ejemplo hará referencia al primer nivel de las
jerarquías de las necesidades de Maslow, en este caso la alimentación. Nuestra
subcultura nos marca la hora del almuerzo, este hecho nos hace tener hambre a
todos los argentinos más o menos a la misma hora (entre las 12:00 y las 14:00 h
aproximadamente): somos muy parecidos en esta circunstancia. Sin embargo,
¿qué le apetece a cada uno de nosotros a esa hora? (¿o qué podemos elegir si
estamos trabajando?): una hamburguesa, una porción de tarta dietética de
verduras, una presa de pollo al horno con papas crocantes, etc., cada elección
hará singular a cada persona.
Necesidad de autorrealización: vayamos, ahora, hacia la punta de la pirámide de
Maslow, por ejemplo las de éxito. ¿Con qué bienes (productos o servicios) se
sentirá o se sentiría cada uno de nosotros “una persona de éxito”? ¡Qué pregunta!
Algunas respuestas serán muy personales... Los elementos satisfactores de cada
uno de nosotros, respecto al éxito, pueden ser muy distintos (o no) de las personas
de nuestro entorno. Pero nombremos algunas respuestas generales: las personas
suelen satisfacer las necesidades de éxito... con un título universitario, con un
empleo bien remunerado, con una vivienda propia (o más bien con una hermosa
casa propia), con el auto (o mejor con un auto 0 km).

Si analizamos algunos relatos de los running team se puede ver que cada uno persigue
distintas necesidades.

Para María Paula Ren completar la carrera “El Cruce de Tandilia” respondió a una
necesidad de autorrealización.

Este verano estuve en El Cruce Tandilia, una carrera que se hace en dos días por
las rocas del Precámbrico. La primera jornada me torcí el pie en medio de la
prueba. No le dije nada a mi compañero de equipo. Apreté los dientes. Me
aguanté el dolor y así completamos los 21 kilómetros iniciales. A la noche, mi
tobillo era una bola gigante y roja. Me atendieron en el hospital, me dieron un
fuerte analgésico y dormí con el pie en alto y con hielo. Al día siguiente todos se
sorprendieron al verme en la largada. Completamos nuevamente los segundos 21
km. Cuando llegamos, llorábamos todos. Y lo mejor... ¡Hicimos podio! Con
 compromiso, disciplina y voluntad los sueños se hacen realidad, lo sé. (Clarín,
2015, https://bit.ly/3vMK35X)

Para Luciana y Pedro Espetxe participar de la carrera “El Cruce de los Andes”
respondió a una necesidad social.

“Siempre soñamos con participar en una carrera juntos. En El Cruce nos reímos a
carcajadas, tropezamos y lloramos porque nos dolía todo y por la emoción. Nos
peleamos y nos volvimos a amigar. Correr con él no lo cambio por nada. Es tanto
el amor y la confianza que nos une. Correr nos hizo conocernos bien. Sé que
cualquier situación que pasemos, la resolveríamos juntos”, jura Luciana. (Clarín,
2015, https://bit.ly/3vMK35X)

Para Cristina Arias formar parte de un running team la ayudó a suplir necesidades
sociales y de estima.

“Con el running sumé amigos y a Gustavo Torrente, ¡el amor de mi vida!”, confiesa
Cristina Arias, 36 años. Entrena en Pilar con Virginia Gálvez. “Cuando la conocí a
Vir no corría ni una cuadra y tenía 15 kilos de más. Luego de tres años
entrenando hice 50 km en San Martín de los Andes. Lloro cuando lo recuerdo”,
confiesa. (Clarín, 2015, https://bit.ly/3vMK35X)

Para María Inés Ballester salir a correr suple sus necesidades sociales y de
estima.

Correr me hace bien a la cabeza. Si salgo sola significa un momento de

introspección. Planifico, sueño y me pone a prueba. Si voy en grupo me divierto
mucho porque charlamos, si el ritmo lo permite. O simplemente nos
acompañamos, nos damos aliento. (Clarín, 2015, https://bit.ly/3vMK35X)
Una vez más, cada una de las distintas metas o el conjunto de metas del individuo
dependerá de un sinnúmero de factores en permanente cambio: factores internos del
individuo (su personalidad, educación, experiencia, información, etc.) y factores externos
al individuo (cultura, subcultura, grupos de referencia, grupos de pertenencia, el
ambiente externo, la información ambiental, las acciones de marketing, etc.).

Este modelo explica la relación general entre los distintos motivos en general, pero de
ninguna manera permitirá predecir algún tipo de conducta. No obstante, sí deja
establecido el vínculo entre los motivos y las conductas de los individuos.

El modelo de jerarquías de las necesidades de Maslow es muy útil en la segmentación

de los mercados, por ejemplo, un mensaje para dirigir un modelo y marca de teléfono
celular destinado a satisfacer las necesidades de pertenencia a un determinado grupo
(adolescentes de clase media, por ejemplo). Otra aplicación sería en la planeación de
acciones de promoción de productos y servicios.

También es muy utilizado para el posicionamiento de productos: por ejemplo, podría

pensarse en una campaña publicitaria que destaque un determinado secarropas
(modelo y marca) que satisfaga necesidades que no satisfacen otros secarropas (otras
marcas y modelos).

Teoría de las necesidades adquiridas

Es importante hacer referencia también a la trilogía de necesidades de David Mc.
Clelland (1989). Este psicólogo identificó tres grandes necesidades motivacionales:

Necesidad de poder: el individuo cuyo motivador dominante es la necesidad de

poder se caracteriza por ejercer control sobre su ambiente, busca reconocimiento y
estatus.
Necesidad de afiliación: el individuo cuyo motivador dominante es la necesidad
de afiliación se caracteriza por no vivir aislado, necesita de la amistad, la
aceptación y la pertenencia.
Necesidad de logro: el individuo cuyo motivador dominante es la necesidad de
logro se caracteriza por proponerse metas desafiantes y querer alcanzarlas, busca
el éxito personal.
Referencias
[Imagen sin título sobre anuncio de Adidas]. (s. f.).
https://ar.pinterest.com/pin/689050811728035109/

Clarín (2015). Por qué cada vez más gente se hace runner.
https://www.clarin.com/viva/revista-viva-especial-running-vida-sana_0_HkOBuftDQx.html