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TECNOLÓGICAS AVANZADAS
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DERECHOS RESERVADOS
©2020 Universidad Politécnica Salesiana.
CUENCA ECUADOR – SUDAMÉRICA
CALLE PELAEZ JESSICA T.
PROPUESTA DE UN PLAN ESTRATÉGICO PARA EL DESARROLLO COMPETITIVO DE
MICROEMPRESAS DE ARTESANÍAS EN FORJA DE LA CIUDAD DE CUENCA: CASO
DIDEFORJ
I
RESUMEN
Sin embargo; a pesar de que las pymes contribuyen el 90% a la economía Ecuatoriana, también
presentan debilidades como la falta de conocimiento en el ámbito empresarial, la falta de capital o
liquidez para crecer, insuficiente maquinaria o tecnología para sus procesos productivos y
administrativos, lo que le genera dificultad para hacer frente a la competencia de grandes empresas
multinacionales ocasionando el cierre de talleres o cambio de actividad económica.
El presente estudio tiene como finalidad conocer el estado actual del sector industrial de los
artesanos en hierro forjado de la ciudad de Cuenca, y específicamente realizar un análisis interno
y externo del taller Dideforj con la finalidad de desarrollar un plan estratégico para el desarrollo
competitivo del taller y que sirva como referente para las microempresas de artesanías en forja de
la ciudad de cuenca.
II
ABSTRAC
According to the Ecuadorian Standardization Service INEN "The micro, small and medium
enterprises (Mipymes) that currently exist in Ecuador are responsible for the growth of
production, the generation of employment, innovation and productive dynamism in the
country..." (INEN, 2020).
However; despite the fact that pymes contribute 90% to the Ecuadorian economy, they also present
weaknesses such as lack of knowledge in the business field, lack of capital or liquidity to grow,
insufficient machinery or technology for their productive and administrative processes, which
makes it difficult for them to face competition from large multinational companies causing the
closure of workshops or change of economic activity.
The aim of this study is to find out the current state of the industrial sector of wrought iron
craftsmen in the city of Cuenca, and specifically to carry out an internal and external analysis of
the Dideforj workshop in order to develop a strategic plan for the competitive development of the
workshop and to serve as a reference point for the wrought iron craft micro-companies in the
city of Cuenca.
III
INDICE
1. INTRODUCCIÓN .................................................................................................................................... 1
1.2 Formulación del problema: ..................................................................................................................... 2
1.3 Justificación: ........................................................................................................................................... 2
1.4 Objetivos: ................................................................................................................................................ 3
2. MARCO TEÓRICO.................................................................................................................................. 5
2.1 Diagnóstico organizacional: ................................................................................................................ 5
2.2 Planeación estratégica: ........................................................................................................................ 7
2.3 Ventaja competitiva: ........................................................................................................................... 9
2.4 Cadena de valor: ............................................................................................................................... 10
2.5 Marketing .......................................................................................................................................... 10
2.6 Cuadro de mando integral: ................................................................................................................ 11
3. METODOLOGÍA ................................................................................................................................... 12
3.1 Unidad de análisis: ............................................................................................................................ 12
3.2 Población: ......................................................................................................................................... 13
3.3 Métodos a emplear: ........................................................................................................................... 13
3.4 Técnicas de recolección de datos: ..................................................................................................... 14
3.5 Herramientas utilizadas para el análisis e interpretación de la información: .................................... 14
4. RESULTADOS Y DISCUSIÓN ............................................................................................................ 15
4.1 Análisis, interpretación y discusión de resultados ............................................................................ 15
4.1.1 Diagnóstico del estado actual de los talleres de artesanos en hierro forjado existentes en la
ciudad de cuenca, en los últimos tres años. ....................................................................................... 15
4.1.2 Análisis de las 4 Ps del Marketing, aplicado al sector de artesanos en hierro forjado .............. 19
4.2 Propuesta Metodológica.................................................................................................................... 27
4.2.1 Matriz FODA: .............................................................................................................................. 27
4.2.2 Modelo de las Cinco Fuerzas de Porter: .................................................................................... 68
4.2.3 Matriz de perfil competitivo ...................................................................................................... 89
4.3 Premisas o supuestos......................................................................................................................... 91
4.3.1 Estrategias a nivel directivo/estratégico:................................................................................... 91
4.3.2 Estrategias a nivel administrativo: ........................................................................................... 103
4.4 Responsables de la implementación y control: ............................................................................... 183
4.5 Fases para su puesta en práctica:.................................................................................................... 192
IV
4.6 Indicadores de Evaluación: ............................................................................................................. 193
4.6.2 Creación y análisis de escenarios: ............................................................................................ 196
5. CONCLUSIONES ............................................................................................................................ 197
6. RECOMENDACIONES ................................................................................................................... 198
7. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS .............................................................................................. 199
8. ANEXOS .......................................................................................................................................... 202
V
1. INTRODUCCIÓN
1.1 Antecedentes:
En la ciudad de Cuenca el arte de la forja ha estado presente desde los inicios de la colonia;
Sin embargo, debido al creciente predominio de bienes industriales, los avances de la
globalización y la modernidad, esta actividad hoy en día está disminuyendo con grave peligro
de desaparecer, provocando con ello un estancamiento en el desarrollo de los artesanos que
aún dependen de esta actividad para su supervivencia.
Se dice que España es uno de los países de Europa donde con mayor habilidad se trabajó el
hierro forjado; concentrándose la producción mayoritariamente a la elaboración de objetos
utilitarios-decorativos, con la llegada de los españoles a tierras americanas; traen consigo,
nuevas técnicas y oficios, entre los cuales revolucionó la forja del hierro.
Cuando los españoles fundan la ciudad de Cuenca, el trabajo de los herreros estuvo,
básicamente destinado a la elaboración de objetos utilitarios; Pero con el paso de los años, las
nuevas referencias estéticas, llevaron a la ciudad a un proceso transformador, en el que los
artesanos debían acoplarse a las nuevas exigencias de la sociedad pues como espacio de
conexión con el mundo exterior, aparecen los balcones y ventanales y con ello una nueva
opción de trabajo para los herreros.
Transcurrido los tiempos, frente a los productos en serie ofrecidos por la sociedad industrial,
las artesanías fueron perdiendo espacio y con ello también muchos de los barrios artesanales
se desintegraron, en las últimas décadas el trabajo de la herrería ha debido sobrevivir a los
fuertes impactos de la producción industrial. En la actualidad, las artesanías sobreviven no
como competencia a la industria, sino como alternativa a ésta, pues los consumidores de
artesanías no buscan solamente satisfactores de necesidades sino también contenidos estéticos
y tradicionales.
1
existen alrededor de 15 familias de herreros tradicionales, como Maldonado, Gallegos,
Quezada, Calle, Jiménez, entre otras, quienes mantienen vivo el oficio de la forja, viendo en
ésta actividad más que una forma de producción una forma de vida, pues no solo trabajan las
artesanías para cubrir necesidades sino además para preservar las técnicas tradicionales en el
trabajo y el patrimonio cultural tradicional.
1.3 Justificación:
El Taller de artesanías en hierro forjado DIDEFORJ viene operando en el mercado desde hace
20 años, cuando el herrero Salvador Calle Cabrera, enseñó a su esposa Rosa Gallegos, el arte
de trabajar en forja desde señalar y calentar hierro hasta la confección de herrajes, frenos,
armellas, espuelas y chapas, heredando a sus hijos los conocimientos adquiridos quienes
actualmente realizan trabajos en forja artística continuando así con el legado familiar. Sin
embargo, a pesar del tiempo que el taller se encuentra operando en el mercado, no cuenta con
la infraestructura adecuada y un canal de venta directa, los productos al ser vendidos a través
de intermediarios generan un bajo margen de utilidad para el productor.
Las ventas han disminuido debido a que los intermediarios a quienes entregamos los productos
la mayoría de veces copian los moldes de las artesanías fabricados en DIDEFRJ como producto
2
de la iniciativa y diseño propio de los herreros que ahí laboran, y los entregan a otros artesanos
para que elaboren los mismos productos a menor precio.
En los últimos dos años el principal intermediario a quien se le entregaba los trabajos, registró
como autoría propia las artesanías que enviaba a fabricar en DIDEFORJ sin respetar el derecho
de propiedad, situación que sumada a las anteriores provocó que algunos de los herreros que
trabajaban en DIDEFORJ cambiaran de actividad, dedicándose al oficio de albañilería, abastos
y lamentablemente uno emigró, redundando en un estancamiento en el desarrollo y
competitividad de este sector económico.
Con el diseño del plan estratégico se trata de brindar a los artesanos en hierro forjado los
fundamentos para el funcionamiento del taller que en base a las estrategias que defina y adopte
se puedan definir qué acciones tendrán que ser llevadas a cabo para poder afrontar los retos
que vayan apareciendo y llegar a cumplir los objetivos futuros.
1.4 Objetivos:
3
2. Identificar, mediante la aplicación de las herramientas de planeación estratégica, las
características internas y externas del Taller, para la formulación de estrategias
competitivas.
3. Formular las Estrategias competitivas orientadas al desarrollo del taller “DIDEFORJ”.
4. Identificar las acciones para la revisión, evaluación y control de la implementación de
las estrategias formuladas para el taller de Artesanías en Forja “DIDEFORJ”, de la
ciudad de Cuenca.
4
2. MARCO TEÓRICO
2.1.1 Concepto: Es la “Acción y el efecto de precisar el estado que guarda una organización a
partir de la identificación y la compresión de sus signos y síntomas”. (Ortega Reyes, 2015).
En el desarrollo del presente trabajo se realizará un diagnóstico al taller artesanal Dideforj, a fin
de realizar un examen analítico sobre la trayectoria del pasado y del presente del mismo, es decir
medir el comportamiento del taller a través del tiempo en cuanto a los procesos, a la estructura y
demás elementos esenciales y determinar así cuáles son las potencialidades con las que cuenta en
base a la estructura de su visión, misión, objetivos y el uso de los recursos.
A partir de los resultados obtenidos en el análisis realizado se busca crear el diseño y formular las
acciones pertinentes para la transformación de la organización a una mejor posición, mediante la
creación de ventajas competitivas y el desarrollo de estrategias que contribuyan a la satisfacción
de los factores claves para el éxito en el mercado.
2.1.2 Procedimiento para realizar el Diagnostico Empresarial: De acuerdo con lo que indica el
autor Jorge Prieto Herrera, en su libro Gestión Estratégica Organizacional; para elaborar el
diagnóstico empresarial existen cinco pasos que se detalla a continuación;
2.1.2.1 Preparación: Para realizar el diagnostico empresarial es necesario que tanto la empresa
como sus colaboradores se preparen para este proceso; en este preparativo la compañía deberá
alistar toda la información relacionada con su constitución, balances, manuales y procedimientos,
a partir del cual se elaborara un plan de acción.
2.1.2.2 Análisis: La razón principal para la elaboración del diagnóstico empresarial es analizar las
áreas funcionales por las cuales está compuesta toda empresa, a fin de identificar las fortalezas y
debilidades de cada una de ellas buscando la manera de hacer frente a las amenazas y
oportunidades, teniendo como base datos históricos y análisis de situaciones reales.
2.1.2.3 Definición de la situación o necesidad: Partiendo del análisis de las áreas funcionales de
la empresa, se elabora una lista ordenada con los hallazgos obtenidos, para identificar el principal
problema o necesidad y cuáles son los efectos que producen en la organización.
5
2.1.2.4 Plan de acción: Una vez identificado el principal problema de la organización, se procede
a elaborar un plan de acción enunciando los estándares que se deben ejecutar y delimitando el
tiempo en el cual deben realizarse.
2.1.2.5 Redacción del informe de Diagnostico: Este informe debe ser un aporte para la toma de
decisiones en la organización, que favorezcan al crecimiento de la misma, deber estar redactado
de manera sencilla que facilite su comprensión y rápida aplicación.
2.1.3.1 Foda: “Es una metodología de estudio de la situación de una empresa o un proyecto,
analizando sus características internas y su situación externa”. (Martínez, 2016).
Utilizaremos esta herramienta para realizar el diagnóstico de la situación actual del taller artesanal
Dideforj, logrando así identificar los factores que favorecen u obstaculizan el logro de los objetivos
establecidos por la entidad.
Se realizó además el análisis FODA para conocer el mercado en el que operan los talleres
artesanales en hierro forjado y facilitar la toma de decisiones para el taller Dideforj.
Con esta herramienta diagnosticaremos el estado interno del taller, así como también evaluar el
desempeño externo; mediante la elaboración de un cuadrante en el que se detallará:
2.1.3.2 Las cinco fuerzas de porter: “Es una técnica de análisis de mercado que tiene en cuenta
las cinco dimensiones sobre las cuales una empresa puede actuar a fin de mejorar su ventaja
competitiva”. (Yvelise Lebon & Mégret, 2014).
6
Con esta herramienta se analizará primeramente cómo está estructurada la industria artesanal de
las artesanías en Hierro Forjado en la ciudad de cuenca y cuál es el ambiente competitivo en el que
se desempeña el Taller artesanal Dideforj; Para determinar si es rentable no la industria, cual es la
dinámica que utiliza actualmente la competencia y a partir de ello se identificarán y desarrollarán
estrategias de mejora, considerando las oportunidades y amenazas existentes en el mercado.
2.1.3.3 Matriz de perfil competitivo: De acuerdo con el autor Jorge Prieto, la matriz de perfil
competitivo “Sirve para identificar a los competidores más importantes de la organización
analizada e informar sobre sus fortalezas y debilidades particulares” (Herera & Eliécer).
Utilizaremos esta herramienta para identificar quienes son los competidores que tiene el taller
artesanal Dideforj, cuáles son los factores más importantes de éxito que tiene la industria en la que
se desempeña, las fortalezas y debilidades individuales que tiene la competencia.
2.2.1 Concepto: Es el “Diseño de estrategias para que las organizaciones tengan capacidad de
adaptarse a las condiciones de su ambiente y a partir de ello lograr sus metas” (Martínez, 2016).
Idalberto Chiavenato indica que la Planeación Estratégica “Es el proceso que sirve para formular
y ejecutar las estrategias de la organización con la finalidad de insertarla, según su misión, en
el contexto en el que se encuentra” (Chiavenato & Arao, Planeación Estratégica Fundamentos y
Aplicaciones, 2016). A través de la planeación estratégica identificaremos cual es la posición que
tiene le taller artesanal Dideforj, en el sector industrial de hierro forjado en la ciudad de cuenca y
definiremos el procedimiento a seguir en el presente para lograr que en futuro el taller al artesanal
logre mayor participación y posicionamiento de mercado.
2.2.2.1 Nivel estratégico: Comprende a toda la organización, su duración es a largo plazo, busca
alcanzar los objetivos de la organización y es aplicado por la alta Gerencia.
7
2.2.2.2 Nivel táctico: Comprende a cada departamento de la organización, su duración es a
mediano plazo, procura alcanzar específicamente los objetivos departamentales, tiene un
contenido más detallado y es aplicado por los niveles departamentales medios de la organización.
Figura Nº2.1 Procesos de la planeación por nivel jerárquico y por tipo de actividad
- Flujo de presupuesto
Planeación Financiera - Flujo de Caja
- Plan de Inversiones
- Plan de aplicaciones
Planeación Estratégica
- Proyecto de investigación
- Plan de Ventas
Planeación de - Plan de Publicidad
Marketing - Plan de comercialización y distribución
- Plan de puestos y salarios
- Plan de incentivos
- Plan de capacitación
Planeación de Recursos - Plan de reclutamiento y selección
Humanos - Plan de carrera
8
Nota: Extraído de “Planeación Estratégica Fundamentos y Aplicaciones”, por Jéssica Calle.
(Chiavenato & Arao, Planeación Estratégica Fundamentos y Aplicaciones, 2016).
2.2.4 Modelo general del proceso estratégico: De acuerdo con los autores (Chiavenato & Arao,
Planeación Estratégica Fundamentos y Aplicaciones, 2016).; la planeación estratégica debe ser:
Misión: Tener claro cuál es el giro de negocio con el que participamos en el mercado.
“Es un factor diferencial en las características de una empresa, un producto o servicio que los
clientes, consumidores o usuarios perciben como único y determinante” (Santos).
9
El autor Alfredo Luna describe a la Ventaja Competitiva como “Una destreza o habilidad especial
que logra desarrollar una empresa y que la coloca en una posición de preferencia a los ojos del
mercado” (Luna González, 2014).
Al desarrollar el plan estratégico se pretende ayudar al taller artesanal Dideforj, crear una ventaja
competitiva en el mercado aprovechando el conocimiento que tiene en el arte, la calidad de los
productos que ofrece y brindarle la oportunidad de mejorar la manera en la cual fijan los precios
de sus productos considerando las utilidades generadas por cada producto y el capital invertido
en la industria; utilizando para ello la estrategias competitivas enfocadas en un sector de
consumidores con niveles de ingreso medio-altos.
“Es una herramienta básica para diagnosticar la ventaja competitiva y encontrar medios de
crearla y mantenerla” (Porter, 2015).
2.5 Marketing
Busca desarrollar las capacidades de las empresas para obtener una ventaja competitiva en el
mercado.
2.5.1 Clasificación del marketing: De acuerdo con lo indicado por el Autor Alejandro Schnarch,
el marketing se clasifica en:
2.5.1.1 Marketing estratégico: “Se al análisis sistemático y permanente de las necesidades del
mercado y el desarrollo de conceptos de productos rentables, destinados a unos grupos de
compradores específicos y que presentan cualidades distintivas que les diferencian de los
competidores inmediatos, asegurando así al productor una ventaja competitiva duradera y
defendible” (Schnarch Kirberg, 2019).
10
2.5.1.2 Marketing operativo: “Organización de estrategias de venta y comunicación cuyo objetivo
es dar a conocer a los compradores potenciales, las cualidades distintivas de los productos
ofrecidos” (Schnarch Kirberg, 2019).
2.5.1.3 Instrumentos del marketing: “Los instrumentos básicos del Marketing que no son otros
que las denominadas “cuatro p” que son: el producto, el precio el posicionamiento y la promoción”
(Lopez Pinto- Ruiz, Mas Machuca, & Viscarri Colomer, 2008).
Con la aplicación de esta técnica, en función al giro de negocio del taller se generará valor para
los clientes a través del conocimiento del mercado y las necesidades de los consumidores, a partir
de ello desarrollar productos que faciliten las actividades cotidianas de las personas, fijar precios
adecuados que permitan a la organización cubrir sus costos de producción y obtener rentabilidad,
seleccionar adecuadamente el lugar o mercado en el cual se comercializaran los productos y las
técnicas a través de las cuales se promocionara dichos productos, logrando de esta manera dirigir
adecuadamente su oferta al púbico adecuado con la finalidad de aumentar su rentabilidad.
Finanzas
Clientes
Procesos internos
Aprendizaje e Innovación
11
Se utilizará esta herramienta para evaluar el desempeño de la estrategia que platee el taller, y
alinear la labor de los trabajadores con los objetivos de la organización.
3. METODOLOGÍA
Para el desarrollo del presente trabajo se realizó un estudio descriptivo y correlacional para conocer
la situación real del sector y en específico del taller artesanal Dideforj, utilizando técnicas
cualitativas que permitieron conocer las debilidades y fortalezas que tienen los artesanos de este
sector así como también técnicas cuantitativas que contribuyeron a la identificación del nivel de
aceptación que tienen las artesanías en hierro forjado en la ciudad de Cuenca, así como también
los gustos y preferencias de los clientes.
Para este estudio la unidad de análisis fueron los artesanos que producen y comercializan artesanías
en forja; para identificarlos se partió de la información proporcionada por el INEC, que indica que
en el Azuay la principal actividad laboral es como oficiales, operarios y artesanos, pues el 27% de
la población masculina realiza esta actividad, mientras que el 13,6 % de la población femenina
desempeña este trabajo. Como se puede observar en la figura Nº1.2: Actividad Laboral de la
Población del Azuay.
Figura 2.2 Actividad Laboral
Fuente: Extraído de instituto nacional de estadística y censo, por Jéssica Calle, Censo de Población
y Vivienda INEC 2010.
12
3.2 Población:
Para el desarrollo de este trabajo la población estuvo conformada por el total de 14 artesanos en
hierro forjado existentes en la ciudad de Cuenca, según información proporcionada por el CIDAP.
3.3 Métodos a emplear: Para el desarrollo de este trabajo se utilizó la siguiente metodología:
13
de la revisión de bases de datos del CIDAP, del MIPRO, Ministerio de Relaciones
Laborales y la Junta Nacional de Defensa del Artesano.
Correlación de variables mediante la data, primaria y secundaria para los datos históricos
de las microempresas, su evolución y efectos en los últimos tres años.
Mediante el marco teórico analizado se formularon las etapas que componen el plan
estratégico orientado al taller Dideforj.
3.4 Técnicas de recolección de datos: Las Técnicas de recolección de datos utilizadas fueron:
Encuestas realizadas a los artesanos en hierro de los sectores del Vergel, Gapal,
Capulispamba entre otros.
Revisión de Documentos y registros.
14
4. RESULTADOS Y DISCUSIÓN
4.1.1 Diagnóstico del estado actual de los talleres de artesanos en hierro forjado existentes
en la ciudad de cuenca, en los últimos tres años.
Para el desarrollo del presente estudio, se realizó una investigación de mercado al sector industrial
de los artesanos en Hierro Forjado, con la finalidad de cuantificar el número de talleres en Forja
existentes en la ciudad de Cuenca y la demanda de este tipo de artesanías; que sirva como base
para la toma de decisiones en cuanto a la factibilidad de invertir en la implementación de un plan
estratégico que le permita al taller Dideforj mejorar sus actividades de producción y
comercialización, logrando obtener posicionamiento en el mercado y aumentar sus niveles de
ingresos o cambiar el giro de negocio. En donde se obtuvo los siguientes resultados:
En el pasado hace unos 40 años atrás, existían más de 50 herreros y una elevada demanda de estos
productos, los talleres estaban ubicados en el barrio las Herrerías, en donde desde un inicio se
transmitió el arte de forjar el metal para servir a los campesinos, los viajeros y arrieros que
necesitaban los servicios de estos artesanos, en la demanda de herrajes y otros objetos para los
animales. Con el paso del tiempo los avances tecnológicos en los medios de transporte provocaron
la disminución de acémilas para movilizarse, lo que ocasionó una decadencia en el trabajo del
herraje.
En la actualidad a pesar de que la producción en serie abarata los costos, las artesanías en hierro
forjado son valoradas por la sociedad puesto que la gente busca artículos únicos, exclusivos y
elaborados a mano. Pues, forjar el hierro es considerado un trabajo artístico, tradicional, familiar
y generacional que consiste en fundir el hierro y crear adornos utilitarios, a partir de los
conocimientos y destrezas de los artesanos quienes aprendieron el oficio de sus padres o sus
esposos.
15
Para identificar cual es la estructura del sector industrial del Hierro Forjado y los factores críticos
del entorno interno y externo que influyen en el futuro o desempeño del taller artesanal Dideforj,
se realizó un análisis de la situación actual; a partir del cual se obtuvo información sobre el
desempeño pasado y actual del sector industrial del Hierro Forjado, que servirán de base para la
formulación y desarrollo de planes de acción que integren las diferentes necesidades del taller a lo
largo del proceso de planificación. Para ello se analizaron las siguientes variables:
Antes de analizar el sector industrial de los Artesanos en Hierro Forjado hay que considerar que
éste se ha visto transformado por la industrialización en la producción de artículos de metal y
cambios en los medios de transporte, que provocaron el decrecimiento del mercado de artesanías
en hierro forjado.
Demografía del sector: De acuerdo al estudio realizado se puede observar que la estructura
poblacional del sector industrial de Hierro Forjado en la ciudad de Cuenca, está conformado
por personas de sexo masculino y femenino que tienen como oficio principal el arte de la
herrería y cuyas edades fluctúan entre los 35 a 85 años; este análisis además permitió
identificar que siete de los artesanos pertenecen a la tercera edad, cuyas edades se encuentran
en el rango de 55 a 85 años, lo que representa un riesgo de que este arte fenezca pues a decir
de los artesanos a las nuevas generaciones no les gusta la actividad del herrero porque lo
consideran un trabajo duro y no muestran un interés en aprender; además tienen mayor
accesibilidad para estudiar y obtener una profesión diferente, por lo que se pronostica que por
parte de sus descendientes no seguirá la tradición de su arte. Como se puede ver en la Figura
N°3 detallado a continuación:
16
Figura Nº3 Distribución de artesanos en Hierro
Forjado por edad
6
5
5
Número de Artesanos
4
3 3 3
3
2
1
1
0
35-45 45-55 55-65 65-75 75-85
Edad de los artesanos
Del total de herreros, tres son mujeres, Guillermina Quezada de 76 años y Lucila Morocho de
54 años quienes tienen su taller ubicado en el barrio las herrerías y Rosa Gallegos de 82 años
cuyo taller se encuentra ubicado en el barrio Bibín; estas artesanas indican que aprendieron el
oficio de sus esposos; y enfocan su giro de negocio principalmente en la línea de producción
de forja decorativa como apliques, cruces, candelabros y la línea de producción de cerrajería
elaborando Jaladeras, picaportes, bisagras y chapas. Como se puede observar en la Figura
Nº2.4.
12
10
8
12
6
4
3
2
0
Hombres Mujeres
17
Nivel de Educación de los artesanos en Hierro Forjado: En lo que respecta a la educación
formal, constituida por escuelas, institutos y universidades que conduce a la obtención de un
título y un reconocimiento social de los saberes adquiridos; se logró evidenciar que la mayoría
de los artesanos en hierro forjado han cursado la educación básica, tres de los cuales no
terminaron sus estudios llegando a estudiar únicamente hasta el cuarto grado.
De los 5 artesanos que estudiaron la secundaria, dos de ellos no finalizaron sus estudios,
cursando únicamente hasta el décimo año y primero de bachillerato; solamente un artesano el
señor Segundo Gallegos logró cursar los estudios de tercer nivel obteniendo el título
Universitario de Licenciado en Ciencias de la Educación y la Comunicación. Como lo podemos
observar en la Figura Nº 4.3.
De acuerdo a los resultados obtenidos, podemos determinar que la mayoría de Herreros tienen
un bajo nivel de conocimientos, habilidades, valores y hábitos en cuanto a la correcta
administración y gestión de sus negocios, derivado de su nivel de educación; lo que se ve
reflejado en la gestión de sus negocios pues en estos talleres la administración se realiza de
manera informal, basados en la experiencia causando en ciertas ocasiones que no valoren
18
correctamente su trabajo, no puedan ampliar su mercado y mejorar su nivel de participación en
el mismo.
Situación que provoca un impacto negativo en el aumento de productividad para este sector
industrial, limitando su crecimiento económico y por ende afectando el bienestar de la
población.
4.1.2 Análisis de las 4 Ps del Marketing, aplicado al sector de artesanos en hierro forjado
Conociendo que, para mejorar la estrategia de un negocio, con el entorno en el que opera, en el
año de 1960 el profesor McCarty puntualizó la estrategia de marketing a partir de 4 elementos:
producto, precio, plaza y promoción.
19
Figura Nº 4.4 Cuatro Ps del sector industrial del Hierro Forjado
Producto Precio
Sector Industrial
Hierro Forjado
Plaza Promoción
Las artesanías en hierro forjado, que los herreros ponen a disposición del mercado tienen
la finalidad de brindar satisfacción a las diferentes necesidades y deseos de los clientes, la
misma que es validada a través del análisis de las siguientes variables:
20
utilizados en la agricultura; así como también las necesidades de seguridad y
protección que son atendidas mediante propuestas estéticas-decorativas, para los
clientes que buscan productos que reflejen belleza exterior y le brinden
experiencias estéticas-decorativas gratificantes.
b. Diseño/Imagen: Los diseños de las artesanías en hierro forjado tienen una buena
aceptación en el mercado por la tradición que representan y debido a que el 67%
de los herreros antes de fabricar un producto; realiza un análisis empírico de las
necesidades de los clientes, quienes al visitar el taller dan a conocer al maestro las
características que debe tener la artesanía, gustos, preferencias y el uso que le darán
al producto.
No consulta
33%
Si consulta Si consulta
67% No consulta
Esta es la razón por la cual la mayoría de las artesanías en hierro forjado tienen diseños
únicos y personalizados, y como el cliente participa en el proceso de fabricación, tienen
un buen margen de aceptación.
c. Marca: Las artesanías en hierro forjado en la ciudad de Cuenca no cuentan con una
marca, que les permita a los clientes distinguir los productos que se ofertan en el
21
mercado diferenciarlos de la competencia e identificar fácilmente a los herreros
existentes. Como resultado estos talleres no pueden tomar acciones que den
respuesta a las presiones competitivas del mercado y les permita perdurar en el
tiempo.
22
Figura Nº 4.6 Funcionalidad de las Artesanías en Hierro
Forjado
Artesanías en
Forja
Artística y
Rústica Metalmecánica Cerrajería
decorativa
23
4.1.2.2 Respecto al Precio
En el sector artesanal del hierro forjado el precio de las artesanías va desde $1,00 hasta los $800,00
dólares; sin embargo, como la mayoría de los artesanos desconocen de los procesos de determinación
de costos, estrategias de fijación de precios, formulación y ejecución de estrategias competitivas, este
tipo de artesanías no son valoradas correctamente por los propios herreros quienes fijan los precios
de una manera empírica, por debajo del costo de producción con la finalidad de penetrar en el
mercado, buscando de esta manera atraer más compradores y obtener una mayor participación de
mercado.
Para fijar los precios de estas artesanías, los herreros toman como base la experiencia, el tiempo
invertido y el material utilizado en la fabricación del producto, lo que ha generado pérdidas para el
resto de los talleres participantes en este sector industrial y para ellos mismo, puesto que para la
fijación del precio de los productos no se consideran los siguientes elementos:
Costos: Los artesanos no realizan un análisis adecuado de los costos en los que incurren durante
la fabricación, distribución y venta de sus productos; pues a breves rasgos se consideran los costos
variables como la materia prima. Sin embargo, para fijar el precio no están considerando
adecuadamente el valor de la mano de obra directa y los costos indirectos de fabricación como la
energía eléctrica, combustibles que también están involucrados en el proceso de producción del
producto.
Consumidores: Los artesanos no conocen claramente quienes son sus consumidores y el rango de
precios que están dispuestos a pagar por el producto; pues indican que su mercado meta lo
conforman todas las personas que requieran adquirir sus artesanías sin considerar aspectos como
lugar de residencia, género, edad, nivel académico y nivel de ingresos, etc; Situación que les
imposibilita generar estrategias que incentiven un mayor volumen de compras o a su vez la
recompra de sus productos.
Competencia: A decir de los propios herreros, actualmente los precios de las artesanías en Hierro
Forjado no son los adecuados, puesto que la competencia con el objetivo de incrementar sus ventas
24
ha reducido los precios haciendo con ello a sus productos más atractivos para la mayoría de los
consumidores, provocando que los clientes terminen ejerciendo presión sobre el precio de las
artesanías de las cuales desconocen su valor real.
Lo mencionado ha ocasionado que el nivel de ventas para los demás artesanos disminuya a causa
de no poder cubrir los costos de producción, llegando a cerrar su taller y en los mejores casos impulsar
a los herreros a enfocar el mercado al cual dirigen su producto.
Se puede concluir que el precio de estas artesanías tiene una demanda elástica, pues al ser un producto
suntuario mientras más alto es su precio menor es la cantidad demandada, debido a la existencia de
productos sustitutos como el acero y la madera.
Básicamente para adquirir las artesanías en hierro forjado, los clientes llegan al barrio las herrerías
por ser el más conocido tradicionalmente en la venta de estos productos, siendo principalmente los
talleres de los herreros los puntos de venta para este tipo de artesanías. Otra manera en la que el cliente
accede a las artesanías es a través de la compra directa.
También se identificó que este tipo de artesanías están disponibles para los clientes a través de puestos
de venta que tienen los herreros los fines de semana en el mercado de la ciudad de Paute, así como
ponen a disposición de los clientes las diferentes artesanías a través de intermediarios conformados
por comerciantes de los mercados Rotary y 10 de Agosto, y en Ferias Artesanales que se llevan a cabo
en la ciudad de Cuenca en los meses de abril y noviembre, así como también en ferias realizadas en
las ciudades de Quito, Cañar, Gualaquiza entre otras.
25
Esta información se puede observar en el gráfico detallado a continuación.
Los talleres artesanales de forja no realizan una adecuada comunicación de sus productos; pues no
tiene una manera estratégica de darlos a conocer en el mercado, de acuerdo con el estudio realizado
se logró identificar que los herreros se limitan a exhibir sus artesanías en el taller, para que al momento
que el cliente los visite puedan observarlos; sin embargo no dan a conocer a los clientes cuáles son
las potencialidades que tiene su producto para satisfacer los deseos o necesidades, así como tampoco
realizan una adecuada persuasión para inducir a los clientes a que opten por comprar sus productos,
logrando de esta manera que los clientes prefieran sus productos en lugar a los de la competencia.
Además, se debe considerar que por el tipo de productos que son estas artesanías no se realizan
promociones que ayuden a incrementar sus ventas, los herreros no cuentan con una estructura de
ventas enfocadas a segmentos de clientes específicos ni disponen de vendedores que ayuden a
distribuir sus productos en diferentes áreas geográficas limitando de esta manera la cobertura de
mercado; finalmente no tienen estructurado sus ventas por líneas de producto de manera que faciliten
la ubicación y análisis de rentabilidad por productos.
26
Estos talleres no utilizan medios de comunicación formales para informar y recordar a los potenciales
clientes los productos que ofrecen, pues el principal medio a través del cual promocionan sus
artesanías es a través de la publicidad boca a boca, en donde los clientes que compraron sus productos
los recomiendan a terceras personas que necesiten adquirir este tipo de artesanías.
Otro medio de comunicación que los herreros utilizan es la red social Facebook, en donde algunos
han creado una página con el nombre del taller y otros desde su página personal, suben fotografías
para promocionar los artículos que ofrecen y dar a conocer su taller en el mercado.
Para Identificar las características internas y externas del Taller, y formular estrategias competitivas
se aplicaron las herramientas de planeación estratégica detalladas a continuación:
4.2.1 Matriz FODA: Para identificar las principales fortalezas y las debilidades que inciden en la
competitividad del taller artesanal DIDEFORJ, se utilizará la herramienta de planificación estratégica
FODA, mediante la cual se realizará un análisis interno del taller revisando las fortalezas y debilidades
27
y luego un análisis externo, para poder anticiparnos a las amenazas y aprovechar las oportunidades
existentes en el mercado.
DEBILIDADES:
FORTALEZAS:
Estructura Organizacional Informal
Desarrollo de la Curva de Aprendizaje.
Desconocimiento sobre Gestión Empresarial
Diversificación de la Oferta de Productos
Infraestructura
Calificación Artesanal.
Publicidad Limitada
Calidad del Producto.
Inadecuada Segmentación
Diseño de los productos
Posicionamiento
Innovación
Marca
Servicio al cliente
FODA
DIDEFORJ
AMENAZAS:
Riesgo País
OPORTUNIDADES:
Catástrofes Naturales
Concesión-Acceso de créditos
Factores económicos
Acceso a Certificación de Calidad
Factores tecnológicos
Ingreso de nuevos productos industriales
Inexistencia de Canales de Distribución
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A continuación, detallamos cada una de las variables de la Matriz FODA del taller artesanal
Dideforj:
FORTALEZAS:
Aprendizaje que se generó por los 40 años que el taller de artesanías en hierro forjado DIDEFORJ
viene operando en el mercado, cuando el herrero Salvador Calle Cabrera, enseñó a su esposa Rosa
Gallegos, el arte de trabajar en forja desde señalar y calentar el hierro hasta la confección de herrajes,
frenos, armellas, espuelas y chapas, el mismo que a través del tiempo, fue heredado a sus hijos
quienes perfeccionaron la destreza manual del artesano, mejoraron sus conocimientos y habilidades
en la realización de las tareas, así como en los procedimientos de producción mediante la experiencia
acumulada en la elaboración de los productos.
A continuación, para explicar la mejora de la curva de aprendizaje del taller artesanal Dideforj, se
tomará como ejemplo el proceso de fabricación de Jaladeras, en donde de acuerdo con una entrevista
realizada a la herrera Rosa Gallegos ver Anexo 1 se obtuvieron los datos reflejados en la tabla numero 2
detallada a continuación:
29
Tabla 4.1 Curva de Aprendizaje de elaboración de Jaladeras Dideforj
Como se puede ver en el ejemplo anterior detallado en la tabla Nº4.1 Curva de Aprendizaje de
elaboración de jaladeras Dideforj; podemos ver que la eficiencia en la producción ha mejorado, entre
otros factores por el desarrollo de la curva de aprendizaje, en cuanto al tiempo invertido en la
producción para la fabricación de 60 de unidades de jaladeras; pues a inicios de sus labores trabajaban
únicamente dos personas 10 horas diarias produciendo un total de 60 unidades de bisagras a la
semana; con el pasar de los tiempos 10 años después sus hijos aprendieron del arte y trabajaban en
total cinco personas fabricando las 72 unidades semanales necesitando laborar únicamente 8 horas
diarias para cubrir con el pedido, producto del aumento del número de trabajadores y el conocimiento
adquirido en la repetición y el desarrollo de tareas rutinarias que disminuyó el número de errores,
mejoró la rapidez y calidad con las que los trabajadores realizan las tareas. Actualmente laboran 3
personas, seis horas diarias produciendo 48 unidades de jaladeras. Este nivel alcanzado en la curva
de aprendizaje individual se ha obtenido gracias a que los trabajadores mejoraron las habilidades y
técnicas de producción, adquiridas por la experiencia.
30
Tabla Nº 4.2 Porcentaje de la Curva de Aprendizaje de Dideforj
Año Nº Porcentaje Horas Unidades por
Trabajadores de Semanales semana
aprendizaje
1985 2 50 72
2000 5 0,40 % 45 60
2015 3 0,67 % 40 48
2020 3 0,67 % 30 48
Fuente: Entrevista realizada a la herrera Rosa Gallegos, por Jéssica Calle
Elaborado por: La Autora
Porcentaje de aprendizaje
31
Esta mejora se debe básicamente a los siguientes factores:
Especialización Técnica: Con el pasar del tiempo el personal de Dideforj ha mejorado las
técnicas de trabajo en la elaboración de los productos, logrando modificar e innovar las
artesanías diversificando de esta manera su portafolio de productos que les ha permitido generar
nuevos aprendizajes y líneas de producción.
32
Figura Nº4.13 Línea de Producción Cerrajería -Producto
Jaladeras
33
Figura Nº4.14 Línea de Producción Decoración de Interiores
Apliques de
Pared
Cruces
34
Candelabros
Utilitarios
para el
hogar
Llaveros de
pared
35
Artículos para decoración de exteriores: Dentro de la línea de producción de artesanías para
decoración de exteriores se cuenta con campanas, gallos, veletas, faroles, cruces para el techo,
maceteros; que se detallan a continuación en la Figura Nº15 Línea de Producción Decoración de
Exteriores:
Faroles
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Mobiliario: Dideforj coloca a disposición de sus clientes la línea de producción Mobiliario a
través de la cual ofrece un conjunto de artículos que sirven para facilitar los usos y actividades
habituales en casas, oficinas y otro tipo de locales. Como se puede observar en la figura Nº16
Mobiliario, detallado a continuación:
37
Metalmecánica: Finalmente; el taller artesanal Dideforj ha incursionado en una nueva línea
de producción ofreciendo a los consumidores productos como: puertas, ventanas, estructuras para
el techo, pasamanos, protecciones; de acuerdo con las necesidades y requerimientos del cliente; lo
que le ha permitido mejorar su conocimiento y mantenerse en el mercado. A continuación, en la
figura Nº 17 se presenta la línea de producción metalmecánica.
Protecciones Balcones
38
Calificación Artesanal: Considerando que en Dideforj; durante el proceso de transformación de
la materia prima en producto terminado predomina el uso de mano de obra; el dueño del taller
actualmente cuenta con la calificación de Artesano Calificado, y se encuentra amparado por la
Ley de Defensa del Artesano que establece en el “Art. 1.- Esta Ley ampara a los artesanos de
cualquiera de las ramas de artes, oficios y servicios, para hacer valer sus derechos por sí mismos
o por medio de las asociaciones gremiales, sindicales e interprofesionales existentes o que se
establecieren posteriormente.”.
El contar con la calificación artesanal le brinda al dueño del taller Dideforj beneficios como: la
exoneración del pago al impuesto al valor agregado (IVA), no están obligados a llevar
contabilidad, están exonerados de impuestos a los activos totales. Además, impulsa la venta de
las artesanías puesto que los organismos estatales dan preferencia a la compra de productos
artesanales, tienen exoneración de impuestos a patentes municipales y sobre todo la
comercialización de este tipo de productos tienen tarifa 0% de IVA, lo que ayuda a no encarecer
el producto.
39
Calidad del Producto: Dideforj al ser un taller artesanal, garantiza la calidad del producto
empleando sus conocimientos técnicos para realizar las artesanías en base a los requerimientos y
especificaciones del cliente de tal manera que el producto le aporte utilidad, así pues el maestro,
organiza las actividades, ejecuta la producción y verifica el cumplimiento de las especificaciones
del producto durante todo el proceso de producción asegurando así la calidad en el terminado de
cada producto.
Planear: Como la producción del taller no es en serie, cada vez que se recepta un pedido
de producción, el maestro en base a la experiencia define empíricamente los
procedimientos y métodos necesarios para fabricar el producto de acuerdo con los
requisitos del cliente. Estableciendo los patrones, medidas y especificaciones para la
adquisición de materiales, productos y asignación de recursos, de manera que todos sus
trabajadores conozcan y apliquen los procedimientos requeridos en el proceso de
producción.
Para toda empresa el objetivo será satisfacer las necesidades o requerimientos del cliente,
estos requerimientos son el punto de partida para la planificación del proceso de
producción; A continuación, detallamos la planificación que realiza el taller artesanal
Dideforj para cumplir con una orden de producción de campanas.
40
Figura Nº 4.19 Diagrama de flujo para la elaboración de Campanas
S
Pintar los Dejar secar los ¿Están i Empacar los
faroles faroles secos? faroles
No Entregar los
faroles
Hacer: En esta etapa los trabajadores realizan las actividades previstas para los procesos
según lo planificado, el maestro del taller asigna responsabilidades a cada trabajador quien
se encarga de ejecutar las actividades asignadas y realiza el control mediante el seguimiento
del trabajo realizado. En la figura N°4.20 Proceso de fabricación de campanas colgantes.
41
Figura N°20 Proceso de fabricación de campanas colgantes
Inicio
Fin
42
Verificar: El maestro compara y comprueba los resultados obtenidos del producto con los
especificados, durante el transcurso de la producción realiza el seguimiento de los procesos
y los productos, para medir el cumplimiento de los requisitos del producto respecto a lo
planificado.
Es así como Dideforj en base a la experiencia y de una manera empírica ha logrado tener mayor
control tanto en los procesos de producción como en el producto terminado, logrando controlar
los costos del proceso y del producto ofrecido.
Diseño de los productos: Antes de elaborar los productos Dideforj se encarga de conocer
mediante una interacción directa con los clientes las necesidades que tienen y recepta las
especificaciones sobre el diseño del producto. El diseño de productos en Dideforj se realiza de la
siguiente manera:
43
Selección de propuesta: Una vez que el maestro presenta las propuestas, el cliente
selecciona la que él requiere, y se procede a calcular costos y estimar el precio del producto
solicitado.
Desarrollo del producto: Con la aceptación del cliente el maestro obtiene la factibilidad
para desarrollar el producto y procede a fabricarlo, en base al bosquejo del diseño preliminar
del producto, define el procedimiento de fabricación a seguir y distribuye las
responsabilidades a cada trabajador durante la fabricación del producto; finalmente se
comprueba que el producto cumple con los requisitos previstos.
44
Innovación: Dideforj se mantiene en el mercado, gracias a que sus productos se adaptan a los
cambios que se producen en el entorno, lo que permite una constante innovación de las artesanías
que ofrece, puesto que fabrica artículos con nuevos diseños o productos que brindan nuevas
funcionalidades de acuerdo con las tendencias actuales.
Según lo indicado por el autor Javier López, quien describe a “la innovación como el “producir otras
cosas, o las mismas por métodos distintos” (López Casarín, 2018). Dideforj en base a la creatividad,
conocimientos y habilidades de sus trabajadores a realizado innovación a través de la introducción de
nuevas artesanías y modelos, así como la mejora en las técnicas y métodos de producción adquiridas
a través de relaciones con otros artesanos, buscando de esta manera resolver las diferentes necesidades
de los clientes.
El taller Dideforj para desarrollar y ofrecer nuevos productos parte principalmente de su creatividad,
que nace de una idea en donde el maestro del taller identifica la oportunidad de producir nuevas
artesanías o mejorar las existentes de manera que generen valor para el cliente y mayor Know How
para el taller, a partir de ello define los recursos requeridos para las iniciativas seleccionadas.
45
Figura Nº 4.22 Proceso de innovación desarrollado en el taller Dideforj.
Línea de Producto Modelo Inicial Innovación
producción
Chapas
Cerrajería
Candelabros
Forja Artística
y Decorativa
Lámparas
Puertas
Metalmecánica
46
Pasamanos
Servicio al cliente: En la actualidad el servicio al cliente es muy importante, por ello Dideforj
mantiene un contacto directo con ellos a través de un canal de atención presencial, en donde el
cliente para solicitar un pedido de producción entra en primer contacto con el dueño del taller a
través de una llamada telefónica, a partir de eso se planifica una reunión con el cliente y se lo visita
en el lugar acordado en donde mediante un contacto cara a cara, se presta atención a las necesidades
del cliente, se receptan los requerimientos y características del producto solicitado, se le brinda
información, alternativas y sugerencias al planteamiento del cliente.
1. Conocimiento del cliente: Puesto que el cliente es el más importante para que una empresa
alcance el éxito o fracaso en el mercado, Dideforj se enfoca en conocer adecuadamente a sus
clientes, mediante una entrevista en donde logra en primera instancia familiarizarse con el cliente
y a través de una interacción directa se establece una comunicación clara y directa para poder
identificar las necesidades y expectativas específicas del producto que desean adquirir en
cualquiera de las líneas de producción que ofrece el taller, para de esta manera responder
adecuadamente a sus necesidades.
47
2. Trato personalizado: El maestro del taller a través de un trato amable y cordial realiza una
escucha activa y presta atención a los requerimientos y sugerencias realizadas por el cliente en
cuanto al producto solicitado; manteniéndole informado sobre el avance y estado en el que se
encuentra su pedido, brindándole además la apertura de realizar cambios o sugerencias, de esta
manera el cliente participa activamente en el proceso de fabricación y el taller demuestra interés
por su requerimiento.
48
Figura Nº 4.23 Servicios complementarios que ofrece Dideforj
Colocación de ventanas
Colocación de
una Puerta
Instalaciones Eléctricas
49
DEBILIDADES
Al ser una organización informal tiene una estructura organizativa lineal en la cual el dueño
del taller cumple con el rol de gerente del mismo, situación que ha provocado los siguientes
efectos negativos para el taller Dideforj:
50
Desconocimiento sobre Gestión Empresarial: Dideforj ha venido laborando empíricamente
debido al desconocimiento que tienen los fundadores en cuanto a gestión empresarial, pues al
tener una estructura organizacional informal, no tiene formulado políticas y reglas que definen
el comportamiento de su personal estableciendo orden y disciplina.
Situación que le ha impedido al taller ser adecuadamente administrado, pues el no tener sus
responsabilidades claramente definidas a complicado el proceso de toma de acciones y decisiones
dentro de la cadena de producción, logística y gestión de cobros, que es uno de los aspectos que
más ha afectado al taller durante este tiempo, puesto que anteriormente el dueño del taller vendía
a crédito sus productos a los intermediarios y estos se demoraban alrededor de 30 días promedio
para cancelar el valor total de la mercadería, situación que afectaba la liquidez del taller y pago
del salario de los trabajadores que ahí labora.
51
de trabajo, la herrería y cerrajería pertenecen al grupo 3811 Producción de artículos de metal,
como lo podemos observar en el siguiente cuadro:
La microempresa Dideforj tiene una infraestructura inadecuada, por las siguientes variables:
a. Local: El taller es pequeño para las actividades que se desarrollan, cuenta con una sola área
que tiene una longitud de 3 metros de ancho por 9 de largo; en donde se encuentran distribuidos
los equipos y maquinaria para la producción; las paredes son de tabla, el techo de Zinc, no tiene
puertas, el piso de tierra y cuando llueve el se llena de lodo.
52
Figura Nº 4.24 Infraestructura del Taller
artesanal Dideforj
b. Ubicación: El taller Dideforj se encuentra ubicado en una zona rural de la ciudad de Cuenca,
en el barrio Bibín; no brinda una adecuada proximidad a los clientes puesto que no resulta de
fácil acceso, no todos conocen el sector y las vías que conducen hacia el taller no siempre están
en buen estado, situación a la que se suma el hecho de que el taller no está ubicado en la vía
principal.
53
Gestión de Recursos Humanos/Formación del Personal: En Dideforj laboran cinco
personas de los cuales solamente una cuenta con el nivel de formación de Bachiller, y el resto
tienen una formación primaria; sin embargo, debido al tiempo de operación que tiene el taller
en el mercado, su personal ha ido adquiriendo experiencia y desarrollando las habilidades,
destrezas y conocimientos requeridos para el desempeño de sus actividades.
A pesar de que el personal cuenta con el Know-how necesario no tiene el perfil ideal para
ejercer un cargo de dirección o puesto administrativo, pues durante el tiempo de operación
que tiene la microempresa en el mercado su personal no se ha capacitado en temas de dirección
que les permita a los trabajadores mejorar su nivel profesional, promover su desempeño
eficiente y obtener crecimiento profesional que contribuya al logro de los objetivos del taller.
54
Salud y Seguridad Ocupacional: El taller Dideforj no cuenta con un programa de Salud
Ocupacional, que le permita identificar los riesgos, accidentes o enfermedades que puede sufrir
un trabajador en el desarrollo de sus actividades y mejorar las condiciones de sus colaboradores
en base a la Seguridad y Salud en el Trabajo.
Los trabajadores en Dideforj desconocen técnicamente los peligros laborales a los que están
expuestos, no cuenta con el equipo de seguridad necesario, carecen de una instrucción clara
para aplicar correctamente los procedimientos de trabajo que contribuyan a minimizar el riesgo
de sufrir accidentes, lesiones y daños en las actividades que realizan, tampoco se encuentran
asegurados al Instituto Ecuatoriano de Seguridad Social para poder realizarse exámenes
médicos periódicos que permitan conocer su estado de salud y tomar las medidas necesarias
para evitar o reducir la gravedad de enfermedades o accidentes laborales a fin de velar por su
seguridad.
Esta situación es desfavorable para el taller puesto que no se le brinda a los trabajadores un
ambiente laboral adecuado y seguro lo que puede ocasionar repercusiones legales para la
microempresa y efectos negativos en la salud del trabajador y su familia.
Publicidad Ineficiente: El taller artesanal Dideforj no cuenta con una persona que se
encargue específicamente de realizar la publicidad del producto, debido a que el personal que
labora en el taller desconoce de elementos publicitarios y de marketing; por esta razón no se
han efectuado campañas publicitarias o desarrollado estrategias que permitan informar y dar
conocer al mercado la existencia de sus productos y que a su vez incentiven o persuadan a los
clientes la compra de las artesanías que ofrece, pues durante años el principal medio de
publicidad utilizado por el taller Dideforj ha sido las referencias personales mediante la
publicidad boca a boca.
Sin embargo; a pesar que en los últimos años el dueño del taller ha realizado publicidad a
través de redes sociales, y mediante la participación en ferias artesanales desarrolladas en las
ciudades de Cuenca, Cañar, Quito y el Oriente en donde exhibe las artesanías y se entrega a
los asistentes tarjetas de presentación para que puedan contactarlos en el caso de requerir un
55
pedido, no se alcanzado el impacto deseado pues el participar en estas ferias es costoso ya que
se incurre en gastos del puesto para la exposición, transporte, alojamiento, alimentación, que
muchas veces no son compensadas con las ganancias obtenidas al finalizar la feria.
56
Figura Nº4.25 Exhibición de artesanías Dideforj en ferias Nacionales
Nancy Guamán esposa de Salvador Calle Nancy Guamán exhibiendo las artesanías
exhibiendo las artesanías Dideforj en el Dideforj en el Centro de Convenciones Mall
Festival de productos Andinos del Cañar. del Rio en Cuenca.
Fuente: Extraído de exhibición de artesanías de Dideforj en Ferias artesanales del País. Por
Jéssica Calle.
57
El tener una publicidad ineficiente a generado los siguientes efectos negativos para el taller
Dideforj:
El no tener una imagen corporativa, representa una gran desventaja para Dideforj
puesto que los clientes no se sienten familiarizados con los productos que ofrece, no
puede proteger la propiedad intelectual de sus artesanías ni tomar acciones que den
respuesta a las presiones competitivas del mercado.
Por otra parte, los clientes no pueden asociar los atributos y beneficios de los productos
que ofrece el taller ni generar fidelidad, siendo imposible generar valor para el cliente
y medir el nivel de calidad percibido por el mismo.
58
adecuada, además de no poder realizar una adecuada valoración de sus productos, fijar precios
adecuados que le permitan obtener mayores márgenes de utilidad e incrementar la demanda
de sus artesanías, lo que a limitado que tenga una sólida y sostenida participación de mercado
que asegure su permanencia en el tiempo.
Situación que ha impedido al taller Dideforj que pueda ampliar su mercado, que los clientes
puedan reconocerlo y vean a nuestros productos como una opción de compra, pues el no
disponer de canal de distribución rentable y eficiente, ha provocado que las artesanías del
taller no se vendan al precio adecuado ocasionando perdidas al artesano ya que los
intermediarios no estaban dispuestos a pagar el precio establecido por el herrero quien por no
perder la venta despachaba sus artesanías al precio que el intermediario estaba dispuesto a
pagar. A continuación, en la figura Nº4.26 Canal de distribución de Dideforj desde hace 30
años.
59
Figura Nº4.26 Canal de distribución de Dideforj hace 30 años
Con el tiempo Dideforj adquirió experiencia y actualmente utiliza un canal de distribución directo
a través del cual se encarga de negociar con sus clientes los pedidos y precios, así como de hacer
llegar la mercancía a directo al consumidor final, sin embargo, no es lo suficientemente rentable y
eficiente debido a que al no tener el taller un adecuado posicionamiento en el mercado, su
participación de mercado es baja.
60
OPORTUNIDADES
La concesión de créditos por parte de estas entidades permitirá que se genere el desarrollo a nivel
local, destinando recursos a la inversión en activos fijos, maquinaria, equipos; y capital de trabajo,
como financiamiento de la industria mediante la atracción de inversión extranjera, dinamizando la
economía.
El permitir que las micro, pequeños y medianos empresas accedan sin trabas y en condiciones
favorables de plazos y tasas de interés a los créditos de la banca pública que disponen BanEcuador,
la Corporación Financiera Nacional (CFN) y el Banco del Pacífico, ayuda para que MiPymes
ecuatorianas alcancen competitividad y puedan captar mercados externos.
61
El Estado al brindar apoyo al emprendimiento permite la generación de iniciativas de negocio
o nuevos emprendimientos, que benefician a la economía nacional y crecimiento personal de
los emprendedores, a través de la asistencia técnica y acompañamiento permanente a las
Unidades Productivas Artesanales y actores de la Economía Popular y Solidaria, buscando
mejorar sus conocimientos en cuanto a los productos y técnicas de comercialización e insertar
su producción en mercados nacionales e internacionales.
Beneficios Bancarios para los Artesanos Calificados: En el Ecuador; de acuerdo con la Ley
de defensa del artesano, creada por la Junta Nacional de Defensa del Artesano indica que el
artesano calificado entre otros beneficios goza de la concesión de préstamos a largo plazo,
con intereses preferenciales, a través del Banco de Fomento y demás instrucciones financieras
estatales o privadas. Para lo cual se requiere tener actualizada su calificación por la Junta
Nacional de Defensa del Artesano y su inscripción en el Registro único de Contribuyentes.
AMENAZAS
Riesgo País: El riesgo país de Ecuador a octubre de 2019 alcanzó los 777 puntos ESTE debido
a la disminución en su producción petrolera ocasionada por las protestas, paralización y cierre de
vías; Y luego de que el presidente Lenín Moreno anunció las medidas económicas que incluyó la
eliminación del subsidio al diésel y la gasolina.
Para el mes de febrero de 2020, varios factores han hecho que en los últimos días el riesgo país de
Ecuador se haya alcanzado un indicador de 1096 puntos. Indicando que es un país de alto riesgo
para la inversión. La caída del precio del crudo por la baja demanda desde China y la falta de
capacidad de pago de las obligaciones de Ecuador en caso de no cumplir con las metas
comprometidas con el Fondo Monetario Internacional (FMI) son las causas.
El crudo WTI en contratos a marzo perdió 1 % al cerrar $49,61, cifra menor a la calculada para la
proforma presupuestaria de 2020 de Ecuador.
62
Catástrofes Naturales: Actualmente con la pandemia del coronavirus que nos encontramos
afrontando a nivel mundial, la situación económica del País se encuentra en estado de recesión,
pues según la información publicada por el Círculo de Estudios Latinoamericanos los diferentes
sectores de la economía nacional han sido afectados, la producción total del País, representado por
el PIB está disminuyendo, las pérdidas son resultado del cierre de los mercados y problemas
logísticos derivados de la emergencia sanitaria que nos encontramos atravesando a nivel mundial.
El precio del petróleo Ecuatoriano decreció ubicándose a $18,00 un precio por debajo del costo
de producción promedio, de acuerdo a la información brindada por Jackson Torres, Viceministro
de Producción e Industrias, las pérdidas económicas ocasionadas por el coronavirus en los últimos
días fluctúan entre los 200 y 300 millones.
La clase trabajadora también fue afectada, debido a que ante la emergencia sanitaria algunas
instituciones privadas decidieron paralizar sus actividades laborales teniendo la obligación de
recuperar luego el tiempo no laborado, caso contrario no percibirá la remuneración
correspondiente o devolver al empleador lo que hubiere recibido, otras entidades redujeron la
jornada laboral y otras instituciones se acogieron al teletrabajo, esta situación perjudica el normal
desarrollo de la economía del país.
El sector artesanal de Hierro Forjado en el Ecuador se ve amenazado en gran manera por las
importaciones de productos industrializados al mercado, pues según la información proporcionada
por el Banco Central del Ecuador, durante el primer trimestre del año 2020 las importaciones
realizadas estaban conformadas por bienes de capital, bienes de consumo, materias primas,
combustibles y lubricantes entre otras partidas, que se encuentran distribuidas de acuerdo a lo que
63
se puede observar en el figura Nº4.28 Importaciones Ecuatorianas realizadas en el primer
trimestre del año 2020.
Bienes de Capital
Bienes de Consumo
24,32%
Combustibles y Lubricantes
49,04%
Diversos
0,39% 0,92%
Fuente: Extraído de Banco Central del Ecuador. Importaciones clasificación por uso
o destino económico, enero-marzo 2020. Por Jéssica Calle.
Elaborado por: La Autora.
Del 49,09% de materias primas que fueron importadas al País durante el primer trimestre del 2020,
el 0,01% esta conformado por materiales de hierro, aluminio y acero; lo que nos da a entender que
la producción nacional interna de artículos en hierro, aluminio y acero no es muy representativa
en comparación a los productos terminados que se importan del extranjero, lo que confirma lo
indicado por los herreros cuando se les realizó las entrevistas quienes manifestaron que la entrada
64
de productos chinos y colombianos a perjudicado la demanda de artesanías en hierro forjado de
nacionalidad Ecuatoriana.
Información que se valida también de acuerdo con lo indicado por la Federación Ecuatoriana de
Exportadores, hasta enero de 2019 las importaciones del sector de Manufactura de Hierro crecieron
en un 66% con respecto al año 2018.
Inflación: Según la información emitida por el Banco Central del Ecuador, a febrero de
2020 la tasa de inflación del País fue de -0.15% en comparación al -0.01% de inflación
con la que cerró el año 2019.
65
Tasas de interés: Las tasas de interés para el sector productivo de las Pymes, son muy
elevadas considerando que la mayoría de los artesanos en hierro forjado no cuentan con
los recursos necesarios ni disponen de los parámetros requeridos para acceder a un
crédito productivo, constituyéndose en una barrera para que este grupo de artesanos
puedan mejorar su productividad, las condiciones de su taller, la inversión en materias
primas; lo que ocasiona un estancamiento en este sector que opta en la mayoría de casos,
por cambiar de giro de negocio.
66
Microcrédito Minorista 2*. 22.69 Microcrédito Minorista 2*. 30.50
Microcrédito de Acumulación Microcrédito de Acumulación
22.69 27.50
Simple 2*. Simple 2*.
Microcrédito de Acumulación Microcrédito de Acumulación
19.78 25.50
Ampliada 2*. Ampliada 2*.
Inversión Pública 8.95 Inversión Pública 9.33
1. Las tasas de interés para los segmentos Microcrédito Minorista, Microcrédito de Acumulación
Simple y Microcrédito de Acumulación Ampliada son aplicables para el sector financiero privado
y de la economía popular y solidaria (cooperativas de ahorro y crédito del segmento 1 y
mutualistas).
2. Las tasas de interés para los segmentos Microcrédito Minorista, Microcrédito de Acumulación
Simple y Microcrédito de Acumulación Ampliada son aplicables para el sector de la economía
popular y solidaria (cooperativas de ahorro y crédito del segmento 2, 3, 4 y 5).
3. De acuerdo a la Resolución 555-2019-F de 23 de diciembre de 2019, de la Junta de Política y
Regulación Monetaria y Financiera.
*Resolución 437-2018-F de 26 de enero de 2018 de la Junta de Política y Regulación Monetaria
y Financiera.
** Conforme Resolución 496-2019-F de 28 de febrero de 2019, la Junta de Política y Regulación
Monetaria y Financiera crea los segmentos de la cartera Productivo Agrícola y Ganadero; y,
Microcrédito Agrícola y Ganadero, aplicable para todo el Sistema Financiero Nacional.
Fuente: Extraído de Banco Central del Ecuador, Jéssica Calle. (Banco Central del Ecuador, 2020)
Por esta razón en la mayoría de los casos los pedidos de productos no se logran entregar en el plazo
acordado y el costo de los productos sobrepasen el valor presupuestado o no generan una ganancia
representativa.
67
4.2.2 Modelo de las Cinco Fuerzas de Porter: Para conocer las condiciones actuales del sector
industrial del hierro forjado en la ciudad de Cuenca, maximizar los recursos y superar a la
competencia, se utilizó el modelo de las cinco fuerzas de Porter desarrollada por el profesor e
investigador Michael Porter, quien indica que la naturaleza de la competitividad en una industria
está conformada por cinco fuerzas que son:
4.2.2.1 Rivalidad entre competidores: Se refiere a la rivalidad entre empresas que compiten
directamente en una misma industria, ofreciendo el mismo tipo de producto. Del análisis realizado
se puede concluir que en el sector artesanal de Hierro Forjado en la ciudad de cuenca la rivalidad
entre competidores es elevada, derivado de las siguientes variables:
Tipo de Competencia: En el sector artesanal del hierro forjado se identificó que el grupo
de herreros que operan en el mismo sector de mercado; se enfrentan a la competencia
68
directa e indirecta que ofrecen artesanías en Hierro Forjado; quienes por el tiempo que
llevan laborando, la ubicación de sus talleres y las habilidades adquiridas, conocen la forma
de trabajar en ese mercado, se han ganado la confianza de sus clientes y están recibiendo
ingresos.
A través del análisis realizado a los artesanos en Hierro Forjado, se pudo identificar que sus
principales clientes son:
Para identificar cual es la competencia directa de Dideforj, se analizaron las siguientes variables:
Mercado en el que operan: Estos talleres operan en el mercado local como Cuenca y Paute;
sin embargo, también realizan sus ventas en el mercado nacional como en la región oriental,
las ciudades del Oriente, Quito, Guayaquil, Riobamba y Machala; e internacional como
Alemania, Estados Unidos, Canadá, Suiza, ofreciendo artesanías en forja artística y
decorativa, y metalmecánica. Es decir, que venden el mismo producto o servicio y se dirigen
a los mismos clientes o segmento de mercado.
69
Extranjeros radicados en Estados Unidos, Alemania, Canadá y Suiza; cuyos ingresos estén
entre los $400 y $ 1500; y cuentan con los recursos para adquirir este tipo de artesanías,
aprecian y elijen este arte.
Recursos del Taller: Para que estos talleres artesanales logren sus objetivos disponen de
los siguientes recursos:
70
propio del taller mediante las ganancias obtenidas de los productos realizados. Como
lo podemos observar en la figura Nº4.30 detallado a continuación.
3; 33%
6; 67%
Si No
c. Materiales: Para que los herreros logren los objetivos planteados por su taller y logren
llevar a cabo su proceso de producción, cuentan con los siguientes recursos materiales:
71
Figura Nº4.31 ¿La infraestructura del taller es
adecuada?
8
7
7
6
5
4
3
2
2
1
0
1
Si No
Sin embargo; dos artesanos del grupo de competencia directa indican que a pesar
de que el espacio físico en el que se lleva a cabo el proceso productivo es adecuado;
la ubicación del taller es inapropiada puesto que no tienen facilidad de acceso para
los clientes y es una zona con poco tránsito de personas.
72
ii. Yunque: Es un bloque de hierro o acero, generalmente con uno de
sus lados acabado en punta, que se usa como soporte sobre el que se
trabajan los metales al rojo vivo golpeándolos con un martillo.
iii. Tenazas: Es un instrumento de metal, compuesto de dos brazos
asegurados por un clavillo o eje que permite abrirlos y volverlos a
cerrar, se usa para sujetar el metal caliente.
iv. Moldes: Son instrumentos para dar forma al metal. Estos se
calientan de modo tal que el metal se derrite y sale a través de
aberturas previamente marcadas en el molde.
v. Cincel: Es una herramienta manual diseñada para cortar, ranurar o
moldear material en frío mediante el golpe con
un martillo adecuado.
vi. Martillo: Herramienta utilizada para golpear directamente o
indirectamente una pieza, causando su desplazamiento.
b. Maquinaria: La maquinaria requerida en los talleres de herreros que
realizan Forja Artística y Decorativa; y metalmecánica son:
i. Soldadora: Usada para realizar el proceso de fijación en donde se
realiza la unión de dos o más piezas de un material.
ii. Compresor: Se utiliza para pintar las artesanías.
iii. Taladro: Máquina que se utiliza para realizar agujeros cilíndricos en
las piezas que se fabrican, utilizando una broca.
iv. Esmeril/Amoladora: Se utiliza para cortar, esmerilar y para pulir.
v. Vehículo: medio de transporte que permite el traslado de un lugar a
otro las artesanías y la materia prima.
2. Materia Prima: La materia prima utilizada en los procesos de fabricación de las
artesanías en Hierro Forjado son:
i. Plancha de Tol o tanques
ii. Varillas de Hierro
iii. Carbón
iv. Clavos
v. Pernos
73
vi. Pintura
vii. Suelda
viii. Disolvente
A continuación; se presenta la tabla del análisis de la competencia directa del taller artesanal
Dideforj;
74
Tabla Nº 4.5 Competencia directa del taller artesanal Dideforj
Nombre del Taller Ubicación Número de Líneas de Productos Forma de Promoción de las
trabajadores producción Ventas artesanías
Dos Lámparas Boca a boca
Forjart Las Pencas y el Tejar trabajadores Centros de mesa Referencias
personales
Mecánica el Vergel Herrerías y Arupos Dos Candelabros Boca a boca
trabajadores Redes Sociales
Las herrerías 2-60 y Dos Forja Artística Faroles Ferias
Forjando el Futuro calle del arupo trabajadores y decorativa Tarjetas de
presentación
Redes Sociales
Guerra Arte en Las herrerías y Arupos Tres Portamacetas Tarjetas de
Venta
Forja trabajadores presentación
directa en el
Redes Sociales
propio
El Farol Chaguarchimbana alta Un trabajador Pasamanos Ferias
taller
sector autopista, a lado del Puertas Redes Sociales
colegio Garaicoa
Talleres Yunga Av. 24 de Mayo 1-75 y Cuatro Balcones Boca a boca
Chaguarchimbana trabajadores Metalmecánica Referencias
personales
75
Forja Artística HL El Valle (La Playa San José) Tres Ventanas Boca a boca
trabajadores Redes Sociales
El Hierro Las Herrerías Un Cerramientos Tarjetas de
trabajador presentación
Forja Artística Huacas 1-54 y Av. de las Cinco Redes Sociales
Mora Américas trabajadores Referencias
personales
Fuente: Encuestas realizadas a una muestra de Artesanos en Hierro Forjado
Elaborado por: La Autora
76
Del estudio realizado se identificó que la competencia indirecta de Dideforj, está conformada por los
talleres de hierro forjado que ofrecen artesanías en el área de cerrajería y forja artística y decorativa
y tienen las siguientes características:
77
Recursos del Taller:
a. Humanos: Estos talleres cuentan con un solo trabajador que es el dueño, cuya edad
esta entre los 54 hasta los 83 años, su nivel de formación es primaria; el mismo que se
encarga de realizar las tareas requeridas en el proceso de elaboración de las artesanías
desde la producción, promoción y venta.
b. Financieros: Los artesanos de este grupo indican que no han tenido problemas para
cubrir los costos y gastos de su taller puesto que cuentan con un local propio, y no han
tenido la necesidad de realizar préstamos para financiar el normal funcionamiento de
sus actividades.
c. Materiales: Para que los herreros logren los objetivos planteados por su taller y logren
llevar a cabo su proceso de producción, cuentan con los siguientes recursos materiales:
78
Mercado al cual va dirigido los productos: Sus artesanías son vendidas principalmente al
mercado local de la ciudad de cuenca, y un porcentaje en la ciudad de Paute.
Para elaborar los productos se basan en los gustos de los clientes, a través de los pedidos que los
mismos realizan. A continuación, se presenta el análisis de la competencia indirecta de Dideforj.
79
Tabla Nº 4.7 Competencia indirecta de Dideforj
Nombre del Taller Ubicación Número de Líneas de Productos Forma de Promoción de las
trabajadores producción Ventas artesanías
Mercados
Rotari y 10
Taller de Luis Picón Las herrerías y las Acacias Un trabajador Barretas de Agostos Boca a boca
Referencias
chapas
personales
bisagras
Cruces
Forja candelabros Ferias del
decorativa Apliques CIPAD
Llaveros
Fuente: Encuestas realizadas a una muestra de Artesanos en Hierro Forjado
Elaborado por: La Autora
80
Diferenciación de Productos: Puesto que tanto la competencia Directa e indirecta de
Dideforj, ofrecen al mercado productos similares el nivel de diferenciación de sus
artesanías es bajo; considerando que el giro de negocio de estos talleres es la elaboración
y venta de productos en Forja Artística y Decorativa, tanto para interiores como para
exteriores; luchan por defender su cuota de mercado utilizando como principal estrategia
de diferenciación los precios bajos; que además de generar agresividad competitiva al no
valor adecuadamente sus productos, incrementa el nivel de rivalidad entre competidores.
Inversiones de Capital: Considerando que la mayoría de los herreros cuentan con sus
talleres en su propia casa o en un lugar que es de su propiedad; la mayor inversión en la
que deben incurrir es en la adquisición de maquinaria y equipo requerido para iniciar a
operar en el mercado, para lo cual, en función a los precios de mercado, requieren en
promedio un capital de $15.000 lo que de acuerdo a la realidad económica de estos
artesanos representa una alta inversión para adquirir el equipo y maquinaria detallado a
continuación:
81
Tenazas $10-$20
Cincel No existen en el mercado
Martillos de acero $20
Alicates $10-$20
Fuente: Visitas realizadas al taller de los artesanos
Elaborado por: La Autora
A esta situación, también se suma las exigencias con las que deben cumplir los herreros para
obtener el permiso de funcionamiento del taller considerando que la mayoría de herreros tienen
sus talleres ubicados en sus propias casas o no tienen el espacio adecuado para el desarrollo
adecuado de su trabajo, de acuerdo a lo indicado por los artesanos a través de las entrevistas
realizadas, para el caso de los herreros que tienen sus talleres en el barrio las herrerías no pueden
realizar remodelación o mejora en la infraestructura de sus talleres puesto que estas casas son
consideradas Patrimonio de la ciudad, otro factor determinante en la inversión de capital de este
sector en que los artesanos no disponen del capital requerido para invertir en la mejora o
ampliación de sus talleres así como en la remodelación o adquisición de maquinaria.
Sin embargo, a nivel interno de algunos talleres en Hierro Forjado se pueden generar
pequeñas economías de escala interna mediante los cambios que son controlados por los
propios artesanos como la adopción o desarrollo de técnicas nuevas de fabricación que
permitan mejorar la producción y disminuir los costes.
82
Economías de Aprendizaje: Es la Necesidad de obtener tecnología y conocimiento
especializado; en este caso las economías de aprendizaje para que un nuevo competidor de
artesanías en hierro forjado ingrese al mercado son elevadas, puesto que requieren tener el
conocimiento del arte en forja es decir saber sobre el oficio y conocer por qué y para qué
se hace cada uno de los procesos, así como de las técnicas existentes; sin embargo al ser el
oficio de la forja una herencia, actualmente las nuevas generaciones han dejado de aprender
este oficio lo que ha provocado disminución en el número de artesanos en hierro forjado
que han optado por nuevas oportunidades laborales.
Sin embargo, hay que recalcar que de este grupo de artesanos, el herrero Miguel Cajamarca
a través de una entrevista realizada indicó que él se prepara y a adquirido nuevos
conocimientos en del arte gracias a las capacitaciones virtuales realizadas en una academia
Suiza, y en base a sus conocimientos se ha dedicado a preparar módulos y dictar cursos de
forja para las personas que deseen aprender del arte, los cursos tienen la duración de un
mes para ello reúne un grupo mínimo de 5 personas a quienes les dicta un total de 10 horas
semanales al costo de $5,00 la hora.
Para el caso de los herreros cuyo giro de negocio es la elaboración de artesanías en forja
artística y decorativa, utilizan un canal de distribución directo que les permite obtener un
83
mayor margen de utilidad, mejorar el conocimiento de las necesidades del mercado y
establecer precios competitivos que beneficia a los herreros de este sector. Su canal de
distribución tiene un costo elevado puesto que para crear la demanda de sus artesanías
deben invertir en la publicidad y promoción de sus productos, de lo cual se beneficia el
intermediario para poder obtener pedidos de producción, además deben cubrir los costos
de la transportación del producto para ser entregado.
A pesar de que este arte se mantiene y que este tipo de artesanías son apreciadas en el
mercado, hoy en día este sector industrial se a estancado fruto de una disminución en la
demanda de las artesanías en forja y la competencia desleal.
Situación que a tenido como efecto que no existan competidores que deseen ingresar al
mercado de artesanos en hierro forjado, debido a que el mismo no está creciendo si no más
bien se encuentra en una etapa de descenso, razón por la cual algunos artesanos cerraron
sus negocios o se cambiaron de actividad principalmente a la gastronomía, puesto que no
existe un crecimiento de los potenciales clientes que adquieran las artesanías ofertadas por
los herreros existentes, no hay quienes lo requieran.
84
4.2.2.3 Desarrollo potencial de productos sustitutos: En el sector industrial de Hierro Forjado la
amenaza de productos sustitutos es alta, considerando que los herreros compiten con otras
empresas que fabrican productos sustitutos, los consumidores tienen facilidad para modificar sus
hábitos de consumo y cambiarse a otros proveedores que satisfacen la misma necesidad,
provocando que la demanda de los bienes sustitutos incremente.
85
De acuerdo al análisis realizado podemos ver que entre los productos sustitutos del hierro
forjado se encuentran el acero, el aluminio y la madera; ya que éste material también es
utilizado para elaborar artesanías o artículos decorativos, o en el campo de la construcción,
puesto que los artículos en acero y aluminio realizan la misma función que los artículos
en hierro forjado, y considerando que para ser transformados se utiliza en mayor grado
maquinaria que a través de un proceso industrializado permite al fabricante producir en
serie y de acuerdo a las necesidades actuales del sector ahorrando tiempo y costos, en el
mercado la demanda de artesanías en hierro forjado ha disminuido debido a que los precios
de los productos de hierro forjado se quedan por encima de los productos fabricados en
serie, puesto que durante el proceso de transformación de éstos artículos existe una mayor
intervención de Mano de Obra del artesano y un alto conocimiento en el arte de la forja,
asociados al tiempo que se requiere para fabricar un artículo puesto que se elaboran
manualmente, variables que incrementan el precio las artesanías en Hierro Forjado. Se
considera como otro producto del Hierro Forjado a la madera ya que con este material
también cumple la función decorativa y a menor costo.
Acero
Hierro Madera
Forjado Puertas
Ventanas
Candelabros
Candados
Lámparas
86
4.2.2.4 Poder de Negociación de los Proveedores: Se refiere a la capacidad de negociación con la
que cuentan los proveedores de un sector, a causa del poder que éstos disponen ya sea por su grado
de concentración, por las características de los insumos que suministran, por el impacto de estos
materiales en el costo de la industria.
3%
11%
29%
7%
11%
7%
32%
87
Como se puede observar en el grafico anterior, los principales proveedores de materia prima para
el mercado de Hierro Forjado son Maeco y Prohierro; quienes cuentan con un poder de
negociación elevado, ya que tienen una mayor participación de mercado y la materia prima que se
requiere en el proceso de fabricación de estas artesanías no son fácilmente sustituibles, lo que les
otorga a los proveedores la capacidad de aumentar los precios de los materiales, controlar los
precios y la oferta, sin causar efectos perjudiciales en el volumen de sus ventas.
4.2.2.5 Poder de Negociación de los consumidores o clientes: Es la capacidad con la que cuentan
los clientes de un determinado sector, para negociar el precio de un producto o servicio; mientras
menor número de clientes existan, mayor será su poder de negociación para presionar la demanda
y bajar precios.
El poder de negociación del cliente también aumentará si los productos que adquieren son
estandarizados, ahí los consumidores tienen la capacidad para negociar el precio, cuando los
clientes o compradores están organizados y logran ponerse de acuerdo para negociar con más
fuerza o el alto volumen de compra.
En este caso para analizar el poder de negociación de los clientes se dividirá al sector por tipo de
producto; pues en el caso de los artesanos en hierro forjado cuyo giro de negocio principalmente
es la cerrajería; el poder de negociación de los clientes es elevado; debido a que estos artesanos no
tienen una diferenciación en las artesanías que fabrican y no valoran su producto, al vender a
88
intermediarios provoca que sean con intermediarios o consumidores finales quienes establezcan el
precio de los productos.
En el caso de los herreros cuyo giro de negocio es la forja artística y decorativa el poder de
negociación de los clientes es bajo, pues aunque para el cliente el costo de cambiarse de proveedor
es bajo ya que existen más herreros quienes pueden satisfacer sus necesidades, los clientes no están
bien informados y desconocen sobre este tipo de artesanías y la existencia de herreros como
opciones para elegir en que taller artesanal solicitar su producto; situación a la que se suma que
los artesanos cuyo giro de negocio es la forja artística y decorativa tienen segmentado el mercado
al cual dirigen sus productos, valoran su trabajo y al no trabajar bajo pedidos no incurren en gastos
de almacenamiento.
Para identificar cuáles son los competidores más importantes del Taller Artesanal Dideforj; y
generar estrategias competitivas que nos permitan hacer frente a la competencia se realizó la MPC
a los nueve talleres que son competencia directa de Dideforj, en dónde se puede observar que al
analizar a los principales competidores de artesanías en hierro forjado para dentro de la línea de
productos de Forja Artística y Decorativa, el taller Artesanal Forja Artística Mora es el competidor
más fuerte del sector industrial en Hierro Forjado lo que representa que este taller representa la
mayor amenaza en el sector industrial para el resto de talleres existentes en el mercado, mientras
que el taller Forjando el Futuro es el competidor más débil de la industria; Sin embargo, a Dideforj
le separa 0.22 puntos del competidor más fuerte del sector, lo que indica que puede mejorar su
posicionamiento y nivel de competencia. A continuación, en la tabla Nº 10 se presentan los
resultados obtenidos:
89
Tabla Nº 4.9 Matriz de Perfil Competitivo
Forja
Guerra Arte Forja Forjando el
Factores Claves de Ponderación Dideforj Forjart Artística
en Forja Artística HL Futuro
éxito de la Industria (100 %) Mora
Calif. Pond. Calif. Pond. Calif. Pond. Calif. Pond. Calif. Pond. Calif. Pond.
Competencia 0,09 3 0,27 1 0,09 2 0,18 2 0,18 2 0,18 2 0,18
Canales de Distribución 0,20 2 0,4 4 0,8 3 0,6 3 0,6 3 0,6 2 0,4
Nivel de ventas 0,07 3 0,21 2 0,14 3 0,21 2 0,14 4 0,28 4 0,28
Posicionamiento de
2 0,14 4 0,28 4 0,28 4 0,28 4 0,28 3 0,21
mercado 0,07
Manejo de Tecnología 0,08 3 0,16 2 0,16 2 0,16 1 0,08 3 0,24 2 0,16
Infraestrutura 0,13 2 0,26 2 0,26 1 0,13 3 0,39 2 0,26 3 0,39
Internacionalización del
4 0,2 4 0,2 4 0,2 2 0,1 3 0,15 2 0,1
producto 0,05
Costos de la Materia
1 0,13 1 0,13 2 0,26 1 0,13 2 0,26 1 0,13
Prima 0,13
Aceptación de las
3 0,24 3 0,24 4 0,32 3 0,24 4 0,32 3 0,24
artesanías en el mercado 0,08
Promoción del Producto 0,1 3 0,3 3 0,3 3 0,3 2 0,2 3 0,3 2 0,2
Total Ponderado 1 24 2,65 26 2,6 28 2,64 23 2,34 30 2,87 24 2,29
Fuente: Entrevistas realizadas a los artesanos en Hierro Forjado
Elaborado por: la Autora
90
4.3 Premisas o supuestos
En las circunstancias actuales es primordial desarrollar las competencias necesarias para adaptarse
adecuadamente al cambio, utilizando la capacidad de generar e impulsar ideas emprendedoras,
buscando establecer una dirección estratégica proactiva buscando que el taller permanezca en el
mercado con éxito.
Considerando que la planeación es esencial para el adecuado funcionamiento de toda entidad, para
minimizar o evitar las amenazas del futuro y aprovechar las oportunidades que ayuden al taller a
responder adecuadamente a los cambios del ambiente en el que opera y mejorar su posición actual;
se plantean las siguientes estrategias:
91
estructura los cargos están muy bien delimitados; en este tipo de estructura el control lo
tiene el dueño de taller o Jefe quien al tener el conocimiento técnico del producto y
negocio; sobre el recaen las decisiones y responsabilidades de autoridad.
Gerente
Area Area de
Area de Talento Humanos Area de Produccion
Comercial/Marketing Contabilidad
92
Toma de Decisiones participativa y consultiva: La toma de decisiones serán
delegadas de manera relativa a los niveles administrativos que se encuentran en el
nivel 2 dentro del organigrama, estas decisiones deben estar orientadas a las
políticas y normas establecidas por la Gerencia.
Además, se tomará en cuenta la opinión de los miembros del nivel operativo para
definir las políticas que los afectan y corresponden a su área laboral, con la
particularidad de que estas decisiones siempre estarán sometidas a la aprobación
del Gerente General.
B) Filosofía Empresarial: Para ayudar al taller artesanal a tomar decisiones de una manera
ética, regular las interacciones entre todos sus grupos de interés: empleados; proveedores
y clientes, se definirá la siguiente filosofía empresarial que además de definir quién es
como organización y a donde quiere llegar en el mercado, regirá el comportamiento del
líder y su personal.
93
La filosofía empresarial del taller estará estructurada de la siguiente manera:
a. Misión: Trabajar con honestidad para brindar a nuestros clientes las mejores
artesanías en decoración de interiores y exteriores, utilizando la innovación,
exclusividad y la mejora continua como herramienta importante para el desarrollo de
productos que generen valor al cliente, trabajadores y accionistas, ofreciendo
soluciones rápidas a sus necesidades.
d. Objetivos:
i. Lograr en 3 años el posicionamiento del taller artesanal en la ciudad de
Cuenca, mediante la satisfacción de los clientes de la industria con la oferta
de productos y servicios con altos estándares de calidad e innovación.
94
Cuenca; pero sus operaciones la realizara en la nueva infraestructura que se
construirá en el terreno adquirido mediante una herencia otorgada a la Sra.
Nancy Guamán esposa de Salvador Calle, cuyas dimensiones son 40 metros de
frente por 30 de fondo y está situado en la vía principal Octavio Cordero
Palacios siendo visible para los transeúntes.
95
Inversión: La inversión requerida para mejorar la infraestructura y cubrir con
los rubros de construcción del taller es de $20929,89; la misma que se detalla
a continuación:
96
Puerta Doble Hoja Estructura En Tubería Aluminio
Natural, Vidrio Templado E:6mm, Incluye Cerradura, 500,00
Seguridad, Tiraderas, Instalada, Ver Detalle
ventanas
Ventana Fija Y/O Corrediza En aluminio Standard
Anodizado Natural Incluye Vidrio Claro E:6mm Incluye 500,00
Seguridades
pisos
Piso Porcelanato Rectificado (Color Claro) Sobre
600,00
Hormigón
Total 20929,89
Elaborado por: La Autora.
97
1. Financiamiento bancario: Para obtener el flujo requerido para la
construcción de la nueva infraestructura y adquisición o renovación de
maquinaria, se solicitará un crédito de $25.000 en la Cooperativa de Ahorro
y Crédito Juventud Ecuatoriana Progresista (JEP).
98
22 271,3 266,36 18,82 556,48 20102,66
23 275,15 262,77 18,56 556,48 19831,36
24 279,06 259,12 18,3 556,48 19556,21
25 283,02 255,42 18,04 556,48 19277,15
26 287,03 251,67 17,78 556,48 18994,13
27 291,1 247,87 17,51 556,48 18707,1
28 295,23 244,01 17,24 556,48 18416
29 299,42 240,1 16,96 556,48 18120,77
30 303,67 236,13 16,68 556,48 17821,35
31 307,97 232,11 16,4 556,48 17517,68
32 312,34 228,03 16,11 556,48 17209,71
33 316,77 223,89 15,82 556,48 16897,37
34 321,27 219,69 15,52 556,48 16580,6
35 325,82 215,44 15,22 556,48 16259,33
36 330,45 211,12 14,91 556,48 15933,51
37 335,14 206,74 14,6 556,48 15603,06
38 339,89 202,3 14,29 556,48 15267,92
39 344,71 197,8 13,97 556,48 14928,03
40 349,6 193,23 13,65 556,48 14583,32
41 354,56 188,6 13,32 556,48 14233,72
42 359,59 183,9 12,99 556,48 13879,16
43 364,7 179,13 12,65 556,48 13519,57
44 369,87 174,3 12,31 556,48 13154,87
45 375,11 169,4 11,97 556,48 12785
46 380,43 164,43 11,62 556,48 12409,89
47 385,83 159,39 11,26 556,48 12029,46
48 391,3 154,28 10,9 556,48 11643,63
49 396,86 149,09 10,53 556,48 11252,33
50 402,49 143,83 10,16 556,48 10855,47
51 408,2 138,5 9,78 556,48 10452,98
52 413,99 133,09 9,4 556,48 10044,78
53 419,86 127,61 9,01 556,48 9630,79
54 425,82 122,04 8,62 556,48 9210,93
55 431,86 116,4 8,22 556,48 8785,11
56 437,98 110,68 7,82 556,48 8353,25
57 444,19 104,88 7,41 556,48 7915,27
58 450,5 98,99 6,99 556,48 7471,08
59 456,89 93,02 6,57 556,48 7020,58
60 463,37 86,97 6,14 556,48 6563,69
61 469,94 80,83 5,71 556,48 6100,32
62 476,61 74,6 5,27 556,48 5630,38
99
63 483,37 68,29 4,82 556,48 5153,77
64 490,23 61,88 4,37 556,48 4670,4
65 497,18 55,39 3,91 556,48 4180,17
66 504,23 48,8 3,45 556,48 3682,99
67 511,38 42,12 2,98 556,48 3178,76
68 518,64 35,34 2,5 556,48 2667,38
69 526 28,47 2,01 556,48 2148,74
70 533,46 21,5 1,52 556,48 1622,74
71 541,03 14,43 1,02 556,48 1089,28
72 548,25 7,26 0,51 556,02 548,25
Total 25000 14072,03 994,07 40066,1 0
Fuente: Extraído de consulta realizada al Asesor de Crédito Andrea
Arévalo Cooperativa de Ahorro y Crédito Juventud Ecuatoriana Progresista,
Por Jéssica Calle.
100
Figura Nº 4.38 Distribución de la nueva planta productiva de Dideforj
101
Como se puede observar en el gráfico Nº4.38 el taller Dideforj tendrá las siguientes
áreas:
102
6. Parqueadero: Para brindar un fácil acceso y comodidad a los clientes, se contará
con parqueadero que tiene la capacidad de ocho espacios en donde los clientes
puedan aparcar sus vehículos sin inconvenientes.
7. Baños.
4.3.2 Estrategias a nivel administrativo: Dentro de este nivel desarrollaremos las siguientes
estrategias:
Para determinar la provisión y demanda de empleados que debe tener el taller artesanal
Dideforj a nivel operativo, se consideraron las siguientes variables:
103
Tabla Nº 4.12 Cálculo de personal necesario para el área
de producción de Dideforj con base al año 2020
Días del año 2020 365
Vacaciones 30
Descansos Semanales 104
Festivos 10
Absentismo 1
Días Trabajados 220
Elaborado por: La Autora
Tomando como año base el 2020; considerando que en condiciones normales los días
trabajados por una persona al año son 220, y que en el taller Dideforj no existen turnos de
trabajo, sino que se labora en una sola jornada de 8 horas diarias, se aplicó la siguiente formula:
Lo que nos indica que, para mejorar los tiempos de respuesta, disminuir la carga de trabajo y
mejorar la eficiencia del trabajador orientando su labor a las tareas asignadas, se requiere
contratar dos personas a tiempo competo para el área de producción buscando con ello lograr
los objetivos planificados por el taller, alcanzar mayores niveles de utilidad y mejorar la
calidad de vida de su personal.
104
Provisión/Integración de Recursos Humanos: Dentro de esta política se
encuentran actividades como:
105
a) Se realizará la publicación de la oferta laboral a través
de las red social Facebook del taller, wathsapp y en la
cartelera del taller.
b) Recomendación de candidatos por parte de los
colaboradores del taller.
c) Reclutamiento electrónico: Las hojas de vida de los
candidatos se receptarán en digital al email del taller:
[email protected].
II. Selección de personal: Para incorporar al taller, el personal idóneo que cuente
con los conocimientos y capacidades requeridas para desempeñar determinada
función, se realizará el siguiente proceso:
106
Para realizar la entrevista se deberán considerar los siguientes
aspectos:
107
Tests Psicológicos: Con el objetivo de analizar y comparar
la conducta o comportamiento que tienen los candidatos con
el deseado por la organización; tanto para el personal
administrativo y operativo se aplicarán tests psicológicos
que permitan prever el comportamiento y aptitudes que
tendrá el candidato potencial en su puesto de trabajo.
108
Organización de Personas: Para establecer qué es lo que las personas harán en
el taller y organizar el trabajo de cada uno de los miembros se realizarán las
siguientes estrategias:
109
Prestaciones
sociales de la
organización.
Fechas de pago
Horario de trabajo
Responsabilidades
a su cargo
Tareas del puesto
Procedimiento de Coordinador
Al puesto de seguridad en el Departamental
trabajo trabajo.
Supervisores y
colegas
Elaborado por: La Autora
110
de esta manera que los colaboradores desarrollen el empowerment
necesario en cada una las actividades asignadas a su cargo.
proporcionar
Recibir y a los cliente
información Receptar Entregar el Servicio al
atender al y soporte con pedido pedido Cliente
cliente relación a los
productos
111
Figura Nº 39 Función de Producción
Registro
de Pagos a Cobros a Pagos de Manejo de Contabilidad
proveedore impuestos inventarios
transacci s clientes
ones
112
Figura Nº41 Función de Recursos Humanos
Organizaci
on y Elaboració Fijación Evaluacion
Politicas de
Seguridad y Recursos
planificaci n de de del
Salud Humanos
on del contratos desempeño
salarios Ocupacional
personal
113
Coordinación de actividades: Personal Interno
Personal Externo
Descripción Genérica: Representar legalmente al taller y
establecer políticas generales que regulen su desempeño.
Descripción del Puesto:
Planificar las actividades que se desarrollan dentro del taller.
Organizar los recursos del taller.
Motivar, supervisar e interesarse por el equipo de trabajo.
Tomar las principales decisiones para el funcionamiento de la
organización.
Análisis de Puestos
a) Requisitos Intelectuales:
Escolaridad: Título Universitario en Administración de
Empresas, Economía.
Aptitudes:
Visión Organizacional
Capacidad de Liderazgo
Destrezas de Gestión
Dominio de expresión oral y escrita
Compromiso y Honestidad
Experiencia: 2 años en posiciones similares
b) Requisitos Físicos: Concentración Visual
c) Responsabilidades Adquiridas: Manejo de relaciones
internas y externas, Existen riesgos legales en la administración,
representación, demandas y litigios de tipo laboral.
d) Condiciones de trabajo:
Ambiente: Condiciones agradables, disponibilidad de oficina,
equipo y suministros.
Fuente: (Chiavenato, Administración de Recursos Humanos: El Capital Humano de las
Organizaciones, 2017)
114
Clientes
Proveedores
Descripción Genérica: Planificar y coordinar las actividades de
ventas y comercialización de los productos.
Descripción del Puesto:
Brindar atención a los clientes
Buscar y contactar nuevos clientes
Elaborar y administrar la base de datos de los clientes por
segmentos.
Receptar los pedidos y supervisar las entregas de los
productos.
Análisis de Puestos
a) Requisitos Intelectuales:
Escolaridad: Título Universitario Administración de Empresas,
Marketing.
Aptitudes:
Actitud positiva
Iniciativa
Buena comunicación
115
Coordinación de actividades: Gerente
Coordinadores
Departamentales.
Descripción Genérica: Gestionar los procesos de
administración de personal y todo lo relacionado con la
contratación de personal, seguros sociales y nóminas.
Descripción del Puesto:
Administración de personal y de trámites como contratos,
nóminas.
Elaborar el Plan de capacitación y programa de incentivos para
los trabajadores.
Diseñar el Plan de Seguridad y prevención de Riesgos
Laborales
Análisis de Puestos
a) Requisitos Intelectuales:
Escolaridad: Título Universitario en Psicología del Trabajo.
Aptitudes:
Liderazgo
Confiabilidad
Relaciones interpersonales
Trabajo en equipo
Comunicación efectiva
Desarrollo de otros
Experiencia: 2 años en posiciones similares
b) Requisitos Físicos: No aplica
c) Responsabilidades Adquiridas: Supervisión de personal;
Existen riesgos legales en la elaboración de los contratos,
demandas y litigios de tipo laboral.
d) Condiciones de trabajo:
Ambiente: Condiciones agradables, disponibilidad de oficina,
equipo y suministros.
Fuente: (Chiavenato, Administración de Recursos Humanos: El Capital Humano de las
Organizaciones, 2017)
116
Supervisa a: No supervisa.
Coordinación de actividades: Gerente
Director de Talento Humano
Director Comercial
Descripción Genérica: Analizar y registrar en el sistema todos
los movimientos y transacciones contables que se realicen en la
empresa.
Descripción del Puesto:
Analizar las ganancias y los gastos del taller
Elaborar balances contables
Realizar cobros y pagos
Análisis de Puestos
a) Requisitos Intelectuales:
Escolaridad: Título Universitario en Contabilidad y Auditoría/
Contador Público Autorizado.
Aptitudes:
Organización
Aptitud moral.
Capacidad de Análisis
Trabajo en equipo
Experiencia: 1 año en posiciones similares
b) Requisitos Físicos: No aplica
c) Responsabilidades Adquiridas: Manejo de dinero; Existen
riesgos legales en el manejo de los pagos y cobros, retenciones.
d) Condiciones de trabajo:
Ambiente: Condiciones agradables, disponibilidad de oficina,
equipo y suministros.
Fuente: (Chiavenato, Administración de Recursos Humanos: El Capital Humano de
las Organizaciones, 2017)
117
Supervisa a: Obreros
Coordinación de actividades: Coordinador de Ventas
Descripción Genérica: Planear, dirigir y coordinar las actividades
de producción
Descripción del Puesto:
Supervisar las líneas de producción
Analizar y solucionar los fallos e imprevistos del proceso de
producción.
Determinar los procedimientos y recursos necesarios para
garantizar la calidad del producto.
Estimar los costos y el presupuesto de producción.
Análisis de Puestos
a) Requisitos Intelectuales:
Escolaridad: Título Universitario en Ingeniería Industrial o
Ingeniería de Procesos
Aptitudes:
Habilidad de planificación y organización
Capacidad de comunicación
Experiencia: 1 año en posiciones similares
b) Requisitos Físicos: No aplica
c) Responsabilidades Adquiridas: Uso y manejo de material,
herramientas y equipos; Existen riesgos derivados de las
actividades a realizar.
d) Condiciones de trabajo:
Ambiente: Condiciones agradables, disponibilidad de oficina,
equipo y suministros.
Fuente: (Chiavenato, Administración de Recursos Humanos: El Capital Humano de
las Organizaciones, 2017)
118
Descripción Genérica: Ejecutar el proceso productivo
Descripción del Puesto:
Receptar y ejecutar la orden de producción
Realizar el proceso de transformación y elaboración del
producto.
Preparar el espacio, materiales y equipo necesario para el
proceso de fabricación.
Análisis de Puestos
a) Requisitos Intelectuales:
Escolaridad: Bachiller
Aptitudes:
Capacidad de aprendizaje
Escucha Activa
Proactividad
Experiencia:
b) Requisitos Físicos: No aplica
c) Responsabilidades Adquiridas: Uso y manejo de material,
herramientas y equipos.
d) Condiciones de trabajo:
Ambiente: Taller en las condiciones adecuadas y con los
equipos requeridos para el desarrollo del trabajo.
Físico: Existen riesgos derivados de las actividades a realizar
Fuente: (Chiavenato, Administración de Recursos Humanos: El Capital Humano de las
Organizaciones, 2017)
119
b. Tipo de evaluación: Para medir el desempeño de los
trabajadores, se aplicará la evaluación de 360º que es una
evaluación completa en forma circular realizada por todos las
personas que tienen interacción con el evaluado. En esta
evaluación participan el superior, los colegas de trabajo,
subordinados, clientes internos y externos.
Antes de establecer las remuneraciones que se cancelarán a los trabajadores del taller
artesanal, y con el objetivo de remunerar a cada trabajador de acuerdo con el puesto
que ocupa; se realizará una valuación de los puestos existentes en la organización; para
120
ello utilizaremos el método de valuación por puntos; el mismo que consta de las
siguientes etapas:
121
Material o equipamiento
Métodos o procesos
Información confidencial
Condiciones de trabajo
Ambiente de trabajo
Riesgos
Fuente: (Chiavenato, Administración de Recursos Humanos: El
Capital Humano de las Organizaciones, 2017, pág. 254)
122
Tabla Nº 22 Ponderación de los factores de Valuación y escala de puntos para Dideforj
Categoría
Factores Grado Ponderación Grado Ponderación Grado Ponderación
A B C
Requisitos mentales 40 % 40 % 40 %
Instrucción 20 20% 40 20% 80 20%
esencial/Conocimientos
Experiencia anterior 10 10% 20 10% 40 10%
Iniciativa e ingenio 10 10% 20 10% 40 10%
(habilidades)
Requisitos físicos 15% 15% 15%
Esfuerzo físico 10 10% 20 10% 40 10%
necesario
Concentración 05 5% 10 5% 20 5%
mental/visual
Responsabilidades 30% 30% 30%
por
Supervisión de personal 08 8% 16 8% 32 8%
Material o 4 4% 8 4% 16 4%
equipamiento
Métodos o procesos 10 10% 20 10% 40 10%
Información 08 8% 16 8% 32 8%
confidencial
Condiciones de 15% 15% 15%
trabajo
Ambiente de trabajo 5 5% 10 5% 20 5%
Riesgos 10 10% 20 10% 40 10%
Total 100 100% 200 100% 400 100%
Fuente: Elaborado por la Autora.
123
3. Preparar el manual de valuación de puestos: A continuación, se procedió a definir el
significado de cada grado de los factores de valuación en una especie de diccionario a través del cual
se compara los diversos grados de cada factor y su valor en puntos.
124
Iniciativa/Ingenio: Comprende la capacidad que debe tener el candidato
para idear, iniciar o emprender actividades relacionadas al puesto.
125
Concentración mental/visual: Factor que considera la capacidad que
debe tener el candidato para centrar su atención sobre la actividad o trabajo
que está realizando, propio de su puesto de trabajo.
126
Material o Equipamiento: Factor que considera la responsabilidad por
maquinaria y equipo que tiene a su cargo el ocupante del puesto de trabajo.
127
Información Confidencial: Factor que considera el tipo de información
que maneja el trabajador en su puesto de trabajo.
128
Riesgos de trabajo: Factor que considera los riesgos a los que está
expuesto el trabajador al desarrollar su labor.
129
Tabla Nº 34 Formulario de doble entrada para la valuación de puestos del taller artesanal Dideforj
Condiciones de
Requisitos Mentales Requisitos físicos Responsabilidad trabajo
Concentra Informaci
Total
Instrucció Experienci Iniciativa Esfuerzo ción Supervisió Material o Métodos ón
Riesgos de
Factores n esencial a anterior e ingenio físico mental/vi n de equipami o confidenc Ambiente
punt
necesario sual personal ento procesos ial de trabajo
os
Gr Pu
Gra Pun Pun- Gra Pun Gra- Pun Gra Pun Gra- Pun Gra Pun Gra Pun Gra Pun Gra Pun Gra
a- nt
-dos -tos tos -dos -tos dos -tos -dos -tos dos -tos -dos -tos -dos -tos -dos -tos -dos t-os -dos
dos os
Puestos
Gerente C 80 C 40 C 40 C 40 C 20 C 32 C 16 C 40 C 32 C 20 C 40 400
Director del
Área B 40 C 40 B 20 B 20 A 5 B 16 B 8 B 20 B 16 B 10 B 20 215
Comercial
Director de
Talento B 40 C 40 B 20 B 20 B 10 B 16 B 8 B 20 B 16 B 10 B 20 220
Humano
Contador B 40 C 40 B 20 B 20 B 10 A 8 B 8 B 20 B 16 B 10 B 20 212
Jefe de
A 20 C 40 C 40 B 20 C 20 B 16 B 8 B 20 B 16 A 5 B 20 225
Producción
Operarios A 20 A 10 C 40 A 10 C 20 A 8 B 8 A 10 A 8 A 5 C 40 179
Fuente: Elaborado por la Autora
130
5. Determinación de salarios: Una vez que hemos obtenido el total de puntos para cada puesto de
trabajo se procedió a convertir los puntos en valores monetarios, para ello se multiplicó el total de
puntos de cada puesto por el valor del punto determinado por la gerencia de la organización.
En nuestro caso se asignará un valor absoluto para todos los cargos; y el valor del punto lo
determinamos dividiendo el salario básico unificado vigente en el Ecuador al 2020, para el número
total de horas que trabajará el colaborador mensualmente. En donde se obtuvieron los salarios para
cada puesto de trabajo detallado en la tabla Nº 35.
Una vez que hemos obtenido la escala salarial de Dideforj, se procedió a compararla con los Salarios
Mínimos Sectoriales 2020 publicado por el Ministerio del Trabajo.
131
Anexo 1: Estructuras Ocupacionales - Salarios Mínimos Sectoriales y Tarifas
Comisión Sectorial No. 8 “Metalmecánica”
Ramas de Actividad Económica: 1.- Industrias Básicas del Hierro, Acero y Metales no Ferrosos
2.- Fabricación de Muebles y Accesorios Metálicos
3.- Fabricación de Otros Productos Metálicos (Envases, Recipientes,
Utensilios de Uso Doméstico, Productos de Tornillería, Clavos,
Tuercas Artículos de Alambre), Excepto Maquinaria y Equipos
4.- Fabricación de Productos Metálicos Estructurales
Salario
Estructura
Mínimo
Cargo / Actividad Ocupaciona Comentarios/Detalles del cargo o actividad Código IESS
Sectori
l
al 2020
Jefe de Primer Nivel Incluye: Jefe de Mantenimiento, Jefe de Distribución y Logística, Jefe de
081000000000
del Sector de B1 Control de Calidad, Jefe de Recursos Humanos, Jefe de Producción, Jefe de 415,46
1
Metalmecánica Bodega, Jefe de Planta, Jefe de Proyecto, Jefe de Ventas, Jefe de Compras
Incluye: Jefe de Sección, Jefe de Instalación, Jefe de Taller, Jefe de
Jefe / Coordinador
Enderezador, Jefe de Maestranza, Jefe de Máquinas y Herramientas; Jefe de 080428930000
del Sector de B2 415,34
Matriceros Incluye Rodillos y Cajas de Laminación, Jefe de Talleres de 2
Metalmecánica
Repetidores, Jefe de Mantenimiento Mecánico y Eléctrico
Incluye: Supervisor de Producción, Supervisor de Mantenimiento
Analista /
Mecánico, Supervisor de Mantenimiento Eléctrico, Supervisor de Máquinas
Especialista / 083000000000
B3 y Herramientas, Supervisor de Patios y Movimiento, Supervisor de 415,18
Inspector / 3
Enderezadora, Supervisor de Bodega, Supervisor de Abastecimiento de
Supervisor del
Materia Prima, Inspector de Control de Calidad, Inspector de Palanquilla,
132
Sector de Inspector Mantenimiento Eléctrico Preventivo, Inspector Mantenimiento
Metalmecánica Mecánico Preventivo.
133
Como podemos observar los salarios establecidos en el Anexo 1: Estructuras Ocupacionales-Salarios
Mínimos Sectoriales y Tarifas. Comisión Sectorial Nº8 Metalmecánica; son más bajos en
comparación a los calculados por el taller Dideforj a través del método de valuación por puntos. Por
lo tanto, considerando que el Art.5 del Acuerdo Ministerial Nro. MDT-2019-395, establece que “los
sueldos, salarios mínimos sectoriales y tarifas para el sector privado no podrán ser inferiores a los
establecidas en el mencionado acuerdo”. (Registro Oficial, 2020)
De acuerdo con los salarios sectoriales del Ecuador del año 2020 y los salarios calculados por el taller
Dideforj, se procederá a fijar los sueldos y salarios que se cancelarán a los trabajadores del taller
artesanal considerando para ello la formación y experiencia del personal; buscando de esta manera
cumplir con lo establecido en la Ley y ajustarnos al presupuesto del taller. A continuación, se presenta
la tabla de remuneraciones para Diderfoj:
Cabe mencionar que en Dideforj, el salario de los obreros variará de acuerdo con la obra o tarea
realizada, respetando los respectivos mínimos y considerando lo establecido por el Código de Trabajo
en el Art. 80 “Salario y Sueldo: salario es el estipendio que paga el empleador al obrero en virtud
del contrato de trabajo; y sueldo, la remuneración que por igual concepto corresponde al empleado.
134
El salario se paga por jornadas de labor y en tal caso se llama jornal; por unidades de obra o por tarea.
El sueldo, por meses, sin suprimir los días no laborables.”; (Código de Trabajo, 2020).
135
iii. Implementación de un sistema de reconocimientos y
recompensas: Con la finalidad de generar en los trabajadores un
comportamiento proactivo, que contribuya al cumplimiento de los
objetivos institucionales, se aplicarán las siguientes estrategias:
136
v. Higiene y Seguridad en el trabajo: Para mejorar las condiciones
físicas y ambientales que permitan disponer de una fuerza laboral
adecuada, se establecerán normas que protejan la integridad física
y mental de los trabajadores y beneficien el desempeño de sus
tareas y actividades mediante la aplicaran las siguientes estrategias:
Protector de
pantalla para Guantes de
computadora seguridad
Calzado de
Silla seguridad
ergonómica
137
Gafas de
seguridad,
pantallas
de
soldadura
y los
visores
Protectores
Auditivos
138
Desarrollo de personas: Con el propósito de mejorar el recurso humano
disponible, así como los conocimientos y desarrollar nuevas habilidades en los
trabajadores, se plantea establecer la estrategia de desarrollo de carrera como
especialistas con la finalidad de brindar a los trabajadores los conocimientos,
capacidades requeridas y prepararlos para que puedan solventar inconvenientes
derivados del puesto de trabajo, así como la oportunidad de ampliar su función;
para lograrlo se realizara el siguiente procedimiento:
139
Figura Nº43 Equipos de trabajo de Dideforj
Jessica Salvador
Calle Calle
Doris Nancy
Parapi Guamàn
Tarcila
Calderon
140
durante un determinado tiempo al profesional experto
en el área operativa, para observar y aprender de su
trabajo diario, logrando adquirir mediante la
observación nuevos conocimientos y aplicarlos a sus
funciones de manera eficaz.
141
Figura Nº 44 Aplicación de Sombra de trabajo del proceso de pintura Gráfico Nº45 Aplicación de Sombra de trabajo del proceso de huequear una
producción de argollas
142
De esta manera al interior del taller se está logrando transmitir los conocimientos a sus
generaciones, quienes además de encontrase estudiando y preparando para sus propias
profesiones pueden contar con este oficio como una segunda fuente de ingresos buscando con
ello que este arte no fenezca y pueda generar fuentes de empleo para quienes lo requieran.
143
Tabla Nº 37 Resultado de Necesidades de Capacitación del personal del taller artesanal
Dideforj
Necesidad de Nivel de Profundidad Importancia de la Número de
Capacitación necesidad de colaboradores
Capacitación con esta
Avanzado Medio Básico Alta Media Baja necesidad
Lectura de planos x x 1
Forja x x 2
Corte de piezas de x x 1
cerrajería
Estudio de x x 2
mercado/Ingreso a
nuevos mercados
Manejo de redes sociales x x 1
Suelda x x 1
Ventas x x 2
Nuevas Técnicas de x x 2
pintura
Estrategias de x x 1
innovación de productos
144
Tabla Nº 38 Plan de Capacitación para el personal del taller artesanal Dideforj, a aplicarse durante el tercer y cuarto semestre
del año 2020.
Taller- Objetivo Contenido Herramientas/ Total Duración Participantes Responsable
Curso Recursos de Capacitador
horas
145
cumplimiento Xavier
de tiempos en 3. Tipos de Calle
la entrega de materiales.
productos.
146
4.2.1.3 Estrategia de Mercadeo/Marketing: Para lograr una adecuada cobertura de las necesidades y
deseos de sus clientes Dideforj empleará las siguientes estrategias:
a) Estrategias del Producto: Con la finalidad de diseñar y crear un bien que considere
principalmente las necesidades y preferencias del consumidor, se desarrollarán las siguientes
tácticas:
1. Selección del mercado meta: Al ser el taller artesanal una empresa pequeña para competir
con efectividad utilizara la estrategia de segmentación del mercado con la finalidad de dirigir
adecuadamente el portafolio de productos que ofrece al público objetivo, y optimizar los
recursos necesarios que permitan atraer a los clientes que gustan y requieren de este tipo de
artesanías.
Conociendo que las artesanías de Dideforj no van dirigidas a todo público, para lograr la
aceptación de los productos, atraer y mantener a los clientes que tienen similares necesidades,
características y comportamientos se segmentará el mercado en función de las siguientes
variables:
147
Tabla Nº 39 Variables Demográficas del público objetivo que atenderá
Dideforj
Variable Descripción
Género
Los productos que ofrece Dideforj
incluyen a hombres y mujeres por
igual.
Edad De 30 a 70 años
148
c. Según el comportamiento: A través de esta variable de segmentación Dideforj trata de
conocer cuáles son los beneficios que el cliente busca en las artesanías, cual es el uso que le
dará, la disposición que el cliente tiene para comprar los productos ofertados y pagar el precio
establecido, así como también la percepción o actitud que tienen los clientes hacia las
artesanías y la marca que ofrece Dideforj.
149
Clientes de Compra Ocasional: Son aquellos que realizan compras
esporádicas o por única vez; dentro de este grupo de clientes, se
encuentran aquellos que realizan la compra de artesanías para decoración
de exteriores e interiores, en la mayor parte son contactados en las ferias
en las que ha participado el taller Dideforj.
2. Identificar las necesidades y requisitos del cliente: Para que las artesanías ofertadas por
el taller logren aceptación de los clientes, el director de ventas realizará semestralmente una
investigación de mercado mediante las redes sociales del taller, en donde se les aplicara a los
clientes y visitantes de la página una encuesta que permita conocer las características actuales
del entorno en el que opera el taller, las tendencias actuales del producto, las preferencias de
compra y las necesidades de los clientes, de esta manera se podrá ampliar e innovar el
portafolio de productos de Dideforj.
En esta etapa se fomentará la expresión de las ideas de todo el personal involucrado quien
utilizando Post-its darán a conocer su opinión, posteriormente en base a las mejores ideas o la
unión de estas se solicitará a los dueños de la idea, que en el plazo de 30 días presenten el
150
diseño de la propuesta realizada, la misma que será evaluada por los clientes actuales y
potenciales a través de encuestas en línea aplicadas en las redes sociales del taller.
Con las repuestas del sondeo de aceptación del nuevo producto, y la aprobación del Gerente,
se procederá a realizar el desarrollo técnico y de marketing estableciendo como estrategia la
producción limitada hasta conocer el nivel de rentabilidad que el producto brinda al taller.
4. Mejorar los Atributos de las Artesanías: Para mejorar los atributos del producto se
aplicarán las siguientes estrategias:
o Empaque del producto: Se elaborarán empaques propios para los productos que
comercializa Dideforj, el empaque será confeccionado con material biodegradable,
como una estrategia de responsabilidad social que contribuye al cuidado del medio
ambiente. Para la línea de cerrajería se confeccionarán empaques cuyas dimensiones van
desde los 13 centímetros de alto hasta los 30 cm de alto y para la línea de Forja artística,
dependiendo el tamaño y peso del producto se confeccionarán cajas de cartón.
151
o Etiqueta del producto: Para diferenciar las artesanías de Dideforj de los de la
competencia, los productos contarán con una etiqueta cuyas dimensiones serán de 6.5
cm de ancho por 4 cm de alto, las etiquetas tendrán el logo del taller y una frase
relacionada con la actividad económica de la organización.
b) Estrategias de Posicionamiento: Para lograr que las artesanías de Dideforj ocupen el primer lugar
en la mente de los consumidores y lograr diferenciarse de la competencia utilizaremos la
diferenciación basada en los atributos del producto, para ello se aplicaran las siguientes estrategias:
1. Creación de una marca: Con la finalidad de identificar los productos y servicios que ofrece
el taller y diferenciarlos de la competencia, se utilizara una marca paraguas a través de la cual se
comercializaran todas las líneas de productos que ofrece el taller; para ello se creara una marca
propia que estará conformada por los siguientes elementos:
152
1) Nombre o Fonotipo: Constituye la identidad verbal de la marca, para el caso del taller el
nombre o fonotipo es Dideforj; conformado por las abreviaturas de las palabras Diseño y
Decoración en Forja.
153
Tipo de letra: para la línea grafica de Dideforj se seleccionaron los siguientes tipos
de letra:
2. Cambria Math: También es una letra estilo gótico, será utilizada para los
eslogan y textos secundarios; Además que ambos tipos de letra son visibles y
entendibles para el público.
2. Liderazgo en Costos: Se utilizará como base la curva de experiencia que tiene el taller en
la fabricación de estas artesanías, fundamentándose principalmente en la relación Calidad-
Precio; para ello se utilizara la siguiente herramienta:
154
Figura Nº 49 Cadena de Valor del Taller artesanal Dideforj
Actividades de Apoyo
INFRAESTRUCTURA DE LA EMPRESA
DESARROLLO TECNOLOGICO
Margen
SUMINISTRO DE SERVICIOS Y MATERIALES
Servicio
Logística Logística Marketing
Operaciones Post
Interna Externa y Ventas
Venta
Actividades Primarias
155
proceso, asegurando así un mínimo costo; para ello se aplicaran los siguientes
pasos:
156
Figura Nº 50 Ubicación de Materiales Bodega de Taller Dideforj
BODEGA DE MATERIALES
Perfiles Carbón
Ángulos Varillas
157
Para diseñar el proceso productivo de Dideforj se realizará el siguiente
procedimiento:
158
Forjar las argollas:
Cuadrear la varilla, tocer la Producció Xavier Fragua
7 02:00:00
varilla, sacar punta a la n Calle Tenaza
varilla, unir la argolla
Producció Xavier
9 Pulir las argollas Esmeril 00:10:00
n Calle
Producció Xavier Comprensor
10 Pintar las argollas 00:10:00
n Calle Cafetera
5:35:00
Tiempo Total
159
Figura Nº51 Diagrama de flujo de procesos
Fin
Director Señalar Cortar Forjar
Comercial varillas argollas
Moldes
Empaquetado
Recepta el
pedido
Cortar Enderezar
Soldar Esperar a
Placas Placas argollas secar las
argollas
Laborear Romper
Pulir las Pintar las
Placas Placas argollas argollas
160
Logística Externa: Dentro de la logística externa se aplicarán las siguientes
estrategias:
Sin embargo, hay que considerar que cuando el taller participa en las ferias
artesanales se queda con productos en stock, que será exhibido en la galería
del taller y permitirá atender a la demanda que surja en cada caso.
161
Telemercadeo para ventas: De acuerdo con la información de la
base de datos de clientes, la coordinadora de ventas se encargará de
comunicarse con los usuarios y concertar una llamada comercial en
donde podrá conocer al cliente y consultar cual es la línea de
productos de Didefoj que le ha interesado, cuál es su necesidad que
tiene actualmente el cliente, así como las características del producto
solicitado o deseado, y se le pedirá una cita para comercial que se
desarrollará en un máximo de tres días.
162
donde se podrá revisar los artículos disponibles para cada línea de
producción, así como las especificaciones, los precios y formas de
pago de los mismos, brindando a los clientes la oportunidad de
adquirirlos o realizar su pedido desde la comodidad de su hogar.
2. Actividades de Apoyo:
De esta manera el taller tendrá mayor capacidad de negociación con los clientes y
logrará un mayor margen de rentabilidad.
163
Figura Nº 52 Punzadora y cizalla hidráulica
Fuente:https://www.nargesa.com/es/maquinaria-
industrial/punzonadora-hidraulica-mx700
Cabe recalcar que esta maquinaria, se utilizará principalmente para realizar los cortes y perforaciones
del material como planchas de toll, varillas, tubos y perfiles de acuerdo con las medidas y cantidades
requeridas para ser utilizados en el proceso de producción de las líneas de cerrajería y forja artística
y decorativa, reduciendo de esta manera los tiempos invertidos en la producción, abaratando así los
costos de fabricación, pero manteniendo las actividades de señalar, decorar y cortar las artesanías de
manera manual.
164
Suministro de servicios y materiales: Relacionadas con la adquisición de
materiales y activos fijos requeridos en el proceso de fabricación. En esta etapa el
Jefe de Ventas receptara el pedido y entregara al jefe de producción quien en base
a su experiencia analizara las materias primas requeridas y se contactara vía
telefónica con los proveedores como Maeco, el Hierro, Pro-Hierro, Adelca,
Ferretería Central entre otros; para cotizar precios del material requerido y
adquirirlas al menor costo posible, posteriormente el proveedor lo entrega
directamente en el taller. Optimizando con ello el tiempo de traslado para la compra
de materiales.
2. Estrategia de precios: Para vender las artesanías al precio correcto y lograr mayor control sobre
el negocio del taller, en primer lugar, se realizará el cálculo del costo de producción para las
diferentes líneas de producción que maneja el taller, de la siguiente manera:
165
Tabla 40 Determinación de costos de artesanías de la línea de Cerrajería artículo argollas
pequeñas
Precio
Elementos Asignación
Descripción Cantidad Unidad Total
del Costo 12 piezas
Unitario
Varilla lisa de 3/16
M.P.D mm 1 varilla 3,2 3,2 3,2
Plancha de tool 3x2 1 plancha 16,24 2,71 2,71
Carbon 1 1/2 fundas 1 1,5 1,5
Suelda 1 libra 1,8 0,22 0,22
M.P.I
Disolvente 1/2 litro 1 1 1
Pintura negra 1 litro 3,20 0,8 0,8
CIF Luz Khw 0,83 0,83 0,83
horas
M.O.D Dos Obreros 02:47 12,90 12,90 12,90
hombre
M.O.I Soldador 10 minutos 0,45 0,45 0,45
Costo Total de Producción 23,61
Fuente: Entrevista realizada al dueño del taller Dideforj (Salvador Calle, 2020).
De acuerdo con el cálculo realizado en la tabla Nº40 se puede observar que al taller
Dideforj, producir una docena de argollas pequeñas le cuesta $23.61; a un costo unitario
de $1,96.
166
Sin embargo, cuando el taller vende sus artesanías directamente al consumidor final lo
hace a un precio de venta de $25,00; lo que le permite obtener un margen de utilidad del
5,90%. Por lo tanto, la estrategia del cálculo de costo de producción le permitirá al taller
definir el precio promedio para sus artesanías y responder adecuadamente ante la
competencia de mercado, ajustando los materiales utilizados en la producción o
enfocando su oferta de productos hacia nuevos segmentos que cuenten con la capacidad
adquisitiva y estén dispuestos a comprar sus productos en un entorno de competencia
saludable.
i. Precio Premium: Este precio se utilizará para productos que cuentan con diseño único
y original tanto en las propiedades y usos que se den al producto, basado en las ideas
del cliente o iniciativa de los trabajadores cuya fabricación no será en serie y se
167
diferencian claramente de la competencia. Lo que permitirá obtener una mejor
valoración del cliente hacia la marca del taller.
b. Fijación de precios por absorción de fletes: Como una estrategia para obtener mayor
participación de mercado, el productor que se ha desarrollado durante el tiempo que el
taller opera en el mercado el taller asumirá el valor invertido en el transporte para realizar
la entrega de los productos al consumidor final o intermediario.
3. Estrategias de Publicidad y Promoción: Para dar a conocer al mercado la existencia del taller
artesanal Dideforj, comunicar adecuadamente los productos, la marca, características y
funcionalidades que se ofrece al mercado; y sobre todo motivar la compra de las artesanías de
Dideforj, se plantean las siguientes estrategias:
168
Figura Nº 54 Modelo de la página de Facebook del taller Dideforj
El formato en el que se subirán las imágenes publicitarias son en archivo jpg con
tramado de navegador para que obtenga una mayor calidad en las páginas web y
redes sociales.
También se compartirá fotografías y videos de los productos que ofrece Dideforj,
a través de la red social Instagram del taller, la cual estará diseñada de la siguiente
manera:
169
Figura Nº 55 Diseño de la página del taller Dideforj en Instagram
Una vez concluido el periodo de publicidad del corto plazo, se aplicarán encuestas
digitales tanto a los clientes y visitantes de las páginas del taller, para conocer la
percepción que tienen sobre los productos y el servicio que ofrece el taller, así
como sus preferencias y requerimientos en cuanto a las artesanías.
En función del impacto publicitario obtenido en las redes sociales, a mediano plazo
se desarrollará un plan de publicidad pagada en la red social del taller Facebook,
con este plan el taller podrá publicitar 3 imágenes pagadas al mes para obtener un
mayor alcance de difusión y mejor impacto en los clientes y público en general.
170
Letrero del Taller: Dideforj para promocionar los productos y servicios que
ofrece, contará con un letrero propio ubicado al exterior del taller; cuyas
dimensiones serán de 3 metros de ancho por 2 metros 20 cm de alto, todo el letrero
va a ser impreso en lona a excepción del forjador que va a ser en relieve, realizado
con sintra (material plástico utilizado para realizar letreros y señaléticas de
seguridad) y la estructura de todo el letrero va a ser metálica. A continuación, se
presenta el diseño del letrero que se utilizara para el taller.
171
Figura Nº 57 Flayers de Dideforj
172
Figura Nº58 Modelo de tarjetas de presentación de Dideforj
173
Figura Nº59 Productos promocionales de Dideforj
4. Estrategias para la Plaza o Canales de Distribución: Para lograr una mejor distribución
y seleccionar adecuadamente los lugares o puntos de venta en donde se comercializarán
las artesanías, se aplicarán las siguientes estrategias:
174
Agosto y Rotary, quienes a su vez se encargaran de vender el producto al
cliente final.
3. Alianzas estratégicas con empresas de transporte: Para poder realizar
la distribución de las artesanías de las líneas de cerrajería, y forja artística
para decoración de interiores-exteriores; a los clientes que realicen pedidos
a nivel nacional e internacional; se realizará una alianza estratégica con la
empresa Servientrega dedicada a la Recolección, Transporte y Entrega de
Documentos, Mercancías y Masivo.
175
Figura Nº 60 Tarifas de envíos Nacionales aplicados por Servientrega
A continuación, se presenta el cálculo estimado de valor de envío que empresa deberá incurrir
para entregar sus artesanías en forja de la línea artística y decorativa a nivel Nacional e
Internacional; en donde se identificó que para el taller Dideforj no es factible realizar envíos
internacionales de sus artesanías, debido a que el valor de envío resulta mayor al precio de venta
de la artesanía. Como se puede observar en los gráficos Nº 61 Cálculo del valor de envío de
artesanías en forja a nivel Nacional y gráfico Nº62 Cálculo del valor de envío de artesanías en
forja a nivel Internacional.
176
Figura Nº 61 Cálculo del valor de envío de artesanías en forja a nivel Nacional
177
Figura Nº 62 Cálculo del valor de envío de artesanías en forja a nivel Internacional
178
5. Estrategias de Desarrollo de Mercado: De acuerdo con los resultados obtenidos en el
análisis de las Fuerzas de Porter, los talleres de herrería realizan sus ventas en mercados
internacionales como Alemania, Estados Unidos, Canadá, Suiza, sin embargo se debe aclarar
que estas ventas se las realizan a través de un intermediario que generalmente son
Ecuatorianos radicados en el extranjero que retornan al País por un periodo de tiempo,
ocasionando que los artesanos no incurran en los gastos de envío; y considerando que de
acuerdo al análisis realizado en el punto anterior en el cual se observó que el valor de envío
de las artesanías a mercados internacionales es mayor al precio de venta del producto lo que
ocasiona perdida para el artesano, para introducir las artesanías del taller en nuevos
mercados, se plantean las siguientes estrategias:
Se optará por esta estrategia porque permite compartir recursos que disminuyen
el riesgo de entrada a mercados internacionales y mantener la identidad
corporativa del taller.
2. Alianzas Estrategias con otros sectores económicos: con otros negocios como
el sector de la construcción y la carpintería, a quienes se puede aportar productos
para los acabados de la construcción como ventanas, puertas, cerramientos,
estructuras para el techo, mobiliario entre otros. Logrando de esta manera ingresar
en nuevos mercados y obtener nuevos clientes.
179
6. Estrategias de Servicio al cliente:
180
Figura Nº 63 Diseño de Base de datos y sistema de facturación para Dideforj
181
En base a la información obtenida, y de acuerdo con el tipo de cliente y sus preferencias;
se elaborarán catálogos de productos personalizados que se les enviara semestralmente
con la finalidad de lograr que el cliente tenga un mayor conocimiento del portafolio de
productos, se mantengan actualizados y pueda ampliar su demanda.
Cabe mencionar que, al implementar este sistema de pago, el taller deberá cubrir el costo
de cada transacción que según la marca y el emisor de la tarjeta varía, al alrededor del
3% para las compras realizadas por débito y el 4,2% con crédito. Sin embargo, se
adoptaría este sistema puesto que debido a experiencias anteriores se han perdido ventas
por no contar con el sistema de pago a través de tarjetas.
182
4.4 Responsables de la implementación y control:
Una vez definidas las estrategias a aplicar, para llevar a cabo la implementación de aquellas que se
ejecutarán dentro del Plan Estratégico en el taller de Artesanías en Forja “Dideforj” en los próximos
años; se realizará el siguiente proceso:
a. Planificación: Considerando las estrategias planteadas en el plan estratégico del taller Dideforj, se
procederá a definir los objetivos que se pretenden alcanzar con la implementación de cada estrategia.
b. Organización: En esta etapa basados en los recursos y capacidades que posee el taller se realizará
la asignación de actividades y responsables, así como la distribución de recursos y presupuesto
requerido para la adecuada ejecución de la estrategia.
183
Tabla Nº 41 Implementación de estrategias en la empresa Dideforj
Actividades,
Planes,
programas para
Estrategia Objetivo Procedimiento Indicador Recursos Presupuesto Responsable
la
implementación
a C.P
1. Ingresar a la página del Servicio
de Rentas Internas
https://www.sri.gob.ec/web/guest/
ruc
2. Presentar la siguiente
documentación:
1) Crear la imagen * Cédula de identidad y/o
Formalización corporativa de a) Obtención del ciudadanía o pasaporte (original).
*Hardware Gerente
de la Dideforj, para Registro Único de * Certificado de votación o
* Software General
Organización llegar al público Contribuyentes certificado de presentación
Administrativa objetivo. (original).
* Correo Electrónico Personal.
* Documento para registrar el
establecimiento del domicilio del
contribuyente (planilla de
servicios básicos).
* Formulario RUC 01-A.
184
1. Presentar: La copia del Ruc,
Cedula y Certificado de Votación
del Representante Legal.
2. Búsqueda Fonética en las
oficinas del IEPI.
3. Entregar los documentos en la
oficina del IEPI.
4. Ingresar al sitio web del IEPI en
www.iepi.gob.ec, hacer click en la
opción «Servicios en Línea» y
dentro de esta en «Formularios».
5. Descargar el Formato de
Solicitud para Búsqueda Fonética,
llenarlo en computadora,
b) Registro del imprimirlo y firmarlo.
logo y marca 6. Adjuntar a la solicitud el
Dideforj en el original y una copia en blanco y
*Hardware
Instituto negro del comprobante del $ 476,00
* Software
Ecuatoriano de la depósito realizado y una copia de
Propiedad la solicitud de búsqueda fonética.
Intelectual IEPI 7. Ingresar al sitio web del IEPI en
www.iepi.gob.ec, hacer click en la
opción «Servicios en Línea» y
dentro de esta en «Formularios».
8. Adjuntar cuatro fotos a color en
tamaño 5 centímetros de ancho por
5 centímetros de alto impresos en
papel adhesivo.
9. Descargar la Solicitud de
Registro de Signos Distintivos,
llenarla en computadora,
imprimirla y firmarla.
10. Entregar estos documentos en
la oficina del IEPI más cercana a
la organización.
185
1. Registro Municipal Obligatorio
2. Ingresar en la dirección
https://enlinea.cuenca.gob.ec
3. Obtención de la cuenta de
acceso
4. Ingresamos a la plataforma
enlinea.cuenca.gob.ec
5. Ingresar Usuario y Contraseña
6. Seleccionar Registro Municipal
c) Obtención del Obligatorio.
permiso de uso de 7. Buscamos y seleccionamos
suelo en el nuestro establecimiento .
Gobierno 8. Ingresamos la clave catastral y *Hardware
$ 46,94
Autónomo la superficie del local. * Software
Descentralizado 9. Seleccionamos la actividad
Municipal del Municipal.
Cantón Cuenca. 10. Respondemos las preguntas
del Acuerdo de Responsabilidad.
11. Adjuntamos la Solicitud
firmada por el propietario, Planilla
del pago predial del año en curso.
Copia del RUC, Cedula de
Identidad y papeleta de Votación,
Generación y pago de la Patente
Municipal.
12. Grabamos.
186
1. Registro Único de
Contribuyente, RUC.
2. Copia de cédula y Papeleta de
votación del representante legal.
3. Factura de la compra del
d) Obtención del
Extintor de 10 kg. *Hardware
permiso de $ 150,45
4. Pasar la inspección sobre los * Software
Bomberos
requerimientos que debe cumplir
el local.
5. Predio Urbano del año en curso.
6. Permiso del uso de suelo
otorgado por el Municipio.
* Maestro
1. Excavación mecánica en terreno
albañil y
2. Distribución de la planta
dos
Mejorar las 3. Cimentación
obreros.
condiciones del a) Construcción 4. Levantamiento de Paredes
* Compra
taller y disponer del nuevo Muros $ 20.929,89
de
de un espacio Edificio 5. Instalaciones Eléctricas y de a) Índice de
materiales
que brinde agua Endeudamiento:
para la
seguridad y 6. Colocación de pisos, puertas y Pasivo Total/(Activo
construcció
2. Mejorar la comodidad a los ventanas Total-Pasivo Total).
n
Infraestructura clientes
1. Análisis de opciones en
internos y b) Razón Corriente: *
diferentes Cooperativas de Ahorro
externos en el Activo Corriente / Cooperativ
y Crédito de la ciudad de Cuenca.
desarrollo de las Pasivo Corriente as de
2. Elección de la mejor opción
actividades y b) Obtención de ahorro y
crediticia
relaciones con crédito bancario crédito
3. Presentación de documentos y
la empresa. existentes
garantías
en la ciudad
4. Firma de documentos
de Cuenca.
5. Desembolso de dinero
Organizar el a) Satisfacción del *
3. Gestionar el a) Identificar las 1. Realizar el análisis y Coordinador
proceso de personal: Entrevistas
personal que necesidades de descripción de puestos de trabajo a $ 200,00 de Talento
dotación de quejas de trabajadores / *Observaci
labora en el taller los empleados realizar. Humano
personal total de trabajadores ón Directa
187
necesario para 2. Desarrollar el manual de b) Índice de rotación *
la organización, funciones del personal: Trabajador
con la finalidad Personal que se separó es
de generar, del taller en el *Revisión
mantener e periodo/(total del Bibliográfi
incrementar el personal contratado al ca
nivel de 1. Determinar las fuentes de inicio del periodo
satisfacción de b) Implementar reclutamiento +total de personal que
los empleados procesos de 2. Definir el proceso de selección. se tenía al final del
contratación, 3. Realización de exámenes periodo)/2
* Revisión
ascenso y médicos c) índice de
Bibliográfi
establecimiento 4. Formalización de la relación capacitación de
ca
de salarios de los laboral (contratación) personal:
* Código
empleados. 5. Establecer estándares de número de
de Trabajo
desempeño. colaboradores
* Pagina
1. Identificar los factores de riesgo capacitados / total de
c) Establecer web del
laborales existentes en los colaboradores
programas que MRL
diferentes puestos de trabajo.
garanticen la
2. Definir procedimientos para la
salud y seguridad
prevención de enfermedades
del trabajo.
ocupacionales.
a) índice de * Talento
1. Investigación de mercado
a) seleccionar el cumplimiento de Humano
2. Segmentación de mercado
mercado meta pedidos entregados a * Hardware
3. Elaboración del Buyer persona
Definir el tiempo: * Encuestas
proceso para el Nº de pedidos * Talento
diseño y entregados a tiempo en Humano
Coordinador
4. Diseñar y crear creación de las un periodo/Nº total de (Clientes y
1. Identificar las necesidades y Comercial
los productos artesanias en las pedidos solicitados en empresa)
b) diseño y requerimietos del cliente. /Marketing
distintas lineas un periodo *100 * Utiles de
desarrollo de las 2. Desarrollo e ingeniería del $ 40,00
de producción oficina
artesanías producto y el proceso de
de Dideforj. b) Índice de (papel
fabricación.
productividad: bond, lápiz,
Nº Unidades esfero,
producidas en el tablero para
188
periodo/Total horas hojas).
hombre empleadas *Software
AutoCAD
190
a)Tasa de conversión:
Nº de transacciones
realizadas en el
periodo/ Nº de pedidos
nuevos
b) Índice de clientes
Brindar servicio satisfechos: *Excel
de calidad al 1. Aplicación de encuestas en Nº clientes que *plataform *Programador
a) Creación de
9. Atención al cliente, linea a los clientes actuales, consumieron en un a * Coordinador
una Base de datos $ 240,00
Cliente mediante la potenciales y visitantes de las periodo-Nº clientes tecnológica Comercial/Ma
de clientes
satisfacción de redes sociales de Dideforj. insatisfechos/Total de sistema rketing
sus necesidades clientes del periodo. Delta
c) indice de retencion
de clientes:
Nº clientes retenidos o
renovados en el
periodo/Nº clientes del
periodo
Inversión Total $23.549,28
191
4.5 Fases para su puesta en práctica:
Elaboración del Mapa Estratégico: Una vez distribuidos y asignados los recursos para la
implementación de las estrategias, se desarrolla un mapa estratégico en el cual se describe el
procedimiento a seguir para generar valor en la organización, tomando como base las perspectivas
del Cuadro de Mando Integral, de manera que los trabajadores de la organización conozcan la
estrategia y cuál es el compromiso y actividades que deben realizar para contribuir a su cumplimiento.
Rentabilidad
Financiera
Crecimiento Posicionamiento
Empresarial de la empresa
Clientes
192
4.6 Indicadores de Evaluación:
4.6.1 Aplicación del Cuadro de Mando Integral al taller Artesanal Dideforj: Para llevar a cabo la
medición y evaluación de las estrategias planteadas para el taller Dideforj, se aplicará la herramienta
empresarial denominada Cuadro de Mando Integral, mediante la cual se realizará el seguimiento y la
evaluación de la estrategia planteada por el taller dentro del plan estratégico. A continuación, se
describe el proceso a seguir para el desarrollo del Cuadro de Mando Integral:
4.6.1.1 Determinación de la dimensión y ámbitos de trabajo del Cuadro de Mando Integral: Se diseña
un cuadro de Mando Integral aplicado a la organización en su conjunto.
4.6.1.2 Identificación de Factores claves de éxito: Los factores clave de éxito estarán conformados
por las cuatro perspectivas que componen el Cuadro de Mando Integral y que pueden variar en función
del cada negocio, a continuación se describen los indicadores claves de éxito:
Perspectiva financiera: Mide la obtención del máximo beneficio de las inversiones realizadas
y minimizar los costes de fabricación. Para generar valor para los socios, clientes y trabajadores
del taller se aplicará la cadena de valor buscando reducir costos y aumentar la productividad,
para ello se planeta ingresar en nuevos mercados mediante alianzas con sectores de la
construcción, madera y vidrio, ampliar la oferta de productos y servicios, invertir en nueva
maquinaria y equipo, así como en la mejora de la infraestructura de la organización.
Perspectiva del cliente: Mide la satisfacción del cliente que repercute en el posicionamiento
de la organización con relación al de su competencia. Dentro de esta perspectiva, con la
finalidad de generar valor para el cliente de Dideforj, se identificara el segmento de clientes que
se desea atender, se desarrollará una base de datos de los clientes con quienes se mantendrá un
canal de comunicación directa, mediante el cual se los contactara para obtener información
necesaria sobre las características y requerimientos que solicitan en los productos, atendiendo
adecuadamente a sus consultas, inquietudes y reclamos, desarrollando de esa manera una
relación personalizada con el cliente.
193
Perspectiva de procesos internos: Permite identificar el grado en que las diferentes áreas de
negocio de la organización se desempeñan correctamente con la finalidad de conseguir la
satisfacción del cliente. En esta perspectiva en base al análisis de los procesos de fabricación y
operativos que se llevan a cabo al interior del taller, se realizaran las adecuaciones necesarias
como el mapeo del procesos, adquisición de maquinarias, asignación de tareas y
responsabilidades, análisis de tiempos y adquisición de materiales, con la finalidad de mejorar
los procesos, reducir los tiempos de producción, optimizar los recursos utilizados en los
productos y servicios que se ofrece buscando satisfacer la demanda de las artesanías y mejorar
el proceso de entrega de los productos.
194
Figura Nº 65 Aplicación del Cuadro de Mando Integral al taller artesanal Dideforj
195
4.6.2 Creación y análisis de escenarios:
Escenario 1
* Continue la reseción Escenario 2
económica por los * Los gustos y
fenómenos Naturales preferencias de los
o Pandemias que de clientes den prioridad
imprevisto afectan la a los articulos de metal
situación economica y aluminio.
de un pais.
Escenario 3
Escenario 4
* El taller no logre
* El taller se convierta
cubrir con los costos
en lider absoluto de
de produccion y
artesanias en forja del
temine sus
mercado Cuencano
operaciones.
196
5. CONCLUSIONES
El Plan Estratégico es una herramienta importante para toda organización, sin importar su
tamaño y capacidad económica; pues le permite a la empresa conocer el estado actual y
prever las acciones adecuadas para mejorar su desempeño, buscando al alcanzar los
objetivos planeados para el futuro.
197
6. RECOMENDACIONES
198
7. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
Chiavenato, I., & Arao, S. (2016). Planeación Estratégica Fundamentos y Aplicaciones. Mexico:
Mc Graw Hill Education.
Chiavenato, I., & Sapiro, A. (2017). Planeación Estratégica Fundamentos y aplicaciones. Mexico:
Mc Graw Hill Education.
Fred R, D., & Forest R, D. (2017). Conceptos de Administración Estratégica. México: Pearson
Educación .
Herera, P., & Eliécer, J. (s.f.). Gestión Estratégica Organizacional. Bogotá: Ecoe Ediciones.
199
Lopez Pinto- Ruiz, B., Mas Machuca, M., & Viscarri Colomer, J. (2008). Los Pilares del
Marketing. Edicions UPC.
Luna González, A. C. (2014). Administración Estratégica (Primera ed.). Mexico: Grupo Editorial
Patria .
Registro Oficial, O. d. (14 de enero de 2020). Registro Oficial Organo de la República del
Ecuador. Recuperado el 11 de septiembre de 2020, de
https://www.registroficial.gob.ec/index.php/registro-oficial-
web/publicaciones/suplementos/item/12423-suplemento-al-registro-oficial-no-120
200
Servientrega. (21 de octubre de 2020). Servientrega Centro de Soluciones. Obtenido de
http://www.servientrega.com.ec/liquidador/nacional
Yvelise Lebon, N. V., & Mégret, B. D. (2014). Mercadotécnia (Primera Edición ed.). México:
Grupo Editorial Patria.
201
8. ANEXOS
202
Anexo 2 Proforma de Inversión en Publicidad para el taller Dideforj
203