Contenido

1. La metodología lean start-up ......................................................... 74

¿Qué es una startup? ............................................................................... 74
¿Qué es la metodología lean startup? ..................................................... 74
2. Desarrollo de clientes. ................................................................... 76
3. Análisis del comportamiento del consumidor ................................. 77
Los hábitos de compra del consumidor ................................................... 77
Factores condicionantes del comportamiento del consumidor .............. 77
El proceso de decisión de compra............................................................ 78
4. La investigación de mercados ........................................................ 79
5. La segmentación de mercados ....................................................... 81
6. El arquetipo del cliente.................................................................. 83
7. El mapa de empatía....................................................................... 85
8. El prototipado ............................................................................... 89
Concepto y utilidad .................................................................................. 89
Posibilidades de prototipado ................................................................... 89
9. El storytelling ................................................................................ 90
10. La protección del modelo de negocio ........................................... 92

ACTIVIDADES DIAPOSITIVAS 5.

Vídeos explicativos de cada clase en

www.youtube.com/c/econosublime 73
 El objetivo es partir de las necesidades de los clientes contando con su opinión, para ir
1. LA METODOLOGÍA LEAN START-UP haciendo poco a poco ajustes al producto hasta poder llegar a la versión final.
• ¿Qué es una startup? Al contar continuamente con la opinión de los consumidores y hacer ajustes en el producto
podemos validar la idea de negocio y saber que tendrá éxito, ya que se ajustará a lo que
Ya tenemos una idea de negocio maravillosa y con ella no solo cambiar el los clientes quieren y a lo que estarán dispuestos a pagar. La metodología Lean Startup
mundo, sino que nos vamos a forrar. ¿Ahora que hacemos? ¿Creamos la se basa en la búsqueda del modelo de negocio y no en la ejecución.
empresa?
Herramientas utilizadas por la metodología Lean Start-up
Una vez que tenemos una idea, el siguiente paso sería validar dicha idea de
negocio, es decir, asegurarnos de que nuestro modelo de negocio tendrá La metodología Lean Startup se basa en las siguientes 3 herramientas principalmente:
clientes y es rentable. Para ello, podemos iniciar con una startup. 1) El lienzo de modelo de negocios. Lo primero
es organizar nuestra idea de negocio. Para ello
UNA STARTUP es una organización temporal que se caracteriza por estar en una usamos la herramienta del lienzo de modelo de
fase inicial de desarrollo en busca de un modelo de negocio rentable. negocio con los 9 bloques que necesitamos
conocer para crear una empresa. Aquí indicamos a
qué clientes nos vamos a dirigir, cuál es la
Entonces, ¿cómo iniciamos una startup? Veamos cómo funcionaba la metodología
propuesta de valor que les haremos, cómo nos
tradicional y cómo funciona la nueva metodología Lean Startup.
relacionamos con ellos etc.
Metodología tradicional anterior a Lean Startup Sin embargo, en este punto todo son hipótesis, es decir suposiciones de cómo será
Con la metodología tradicional, una vez que un emprendedor tenía una nuestro modelo de negocio. Luego es bastante probable que estemos equivocados en
idea de negocio, hacía una pequeña investigación de mercado y estas suposiciones y el mundo real no sea como pensamos. Aun así, el lienzo nos sirve
entonces redactaba un plan de negocio para convencer a personas para para hacer una primera organización de la idea de negocio.
que invirtieran en el negocio. Una vez que se tenía el dinero llegaba el 2) Desarrollo de clientes. Una vez que tenemos desarrollada la idea de
momento de ejecutar ese plan de negocio, se montaba la empresa, se negocio en el lienzo, llega el momento de validar dicha idea. La herramienta
contrataban a personas para desarrollar el producto y para promocionarlo para que así los de desarrollo de clientes consiste en salir a la calle y preguntar a los posibles
clientes lo compraran. clientes. Ahí descubriremos qué estamos equivocado en muchas de las
La metodología tradicional se basaba en la ejecución de un plan de negocio donde hipótesis y que tal vez los clientes quieran otras cosas y tenemos que hacer una serie de
se necesitaba una importante inversión de dinero para ponerlo en marcha ¿Cuándo cambios en nuestro lienzo de modelo de negocio.
sabíamos si nuestra era válida? Solo después de que toda la empresa estuviera montada 3) Desarrollo de producto ágil. No podemos conocer todas las funciones que
y se hubiera hecho toda la inversión y empezado a vender, el emprendedor podía el consumidor quiere antes de hablar con él. No tiene sentido que creemos el
comprobar si la idea era un éxito y los clientes se lanzaban a comprar el producto. producto final y entonces salgamos a preguntar. El desarrollo de producto ágil
Sin embargo, muy a menudo se descubría en ese momento que el producto no se ajustaba consiste en empezar creando un producto mínimo viable (un producto con unas
a lo que de verdad los clientes querían, lo que suponía la pérdida de una gran cantidad de características mínimas), y a medida que obtenernos feedback de los clientes lo podemos
dinero y tiempo invertido que no podría recuperarse. ir incrementando y añadiéndole las funcionalidades que estos desean.

• ¿Qué es la metodología Lean Startup? Las HERRAMIENTAS DE DESARROLLO DE CLIENTES Y DE

PRODUCTO ÁGIL se realizan de manera conjunta. Salimos a la calle
a hablar con los clientes para que prueben el producto mínimo viable y
LA METODOLOGÍA LEAN STARTUP es un nuevo enfoque para desarrollar startups nos digan su opinión. Con este feeback, añadimos nuevas funciones
que busca validar la idea de negocio adaptando el producto a lo que los clientes al producto y volvemos a salir a la calle y volvemos a preguntar, para
demandan antes de desarrollar el producto y lanzarlo al mercado. así añadir nuevas funciones hasta podemos llegar a la versión final.
74
Pasos a seguir en la metodología Lean Start-up: el circuito PASO 3. APRENDER.
crear-medir-aprender Una vez analizado todos los datos de las entrevistas y experimentos podemos aprender si
el producto se ajusta a lo que los clientes de verdad quieren o si tenemos que hacer algún
La metodología Lean Start-up ajuste importante. Una vez que acabamos este paso 3 “APRENDER”, el circuito crear-
parte del paso previo de que el medir-aprender se repite de nuevo ya sea a través de una iteración o de un pivote.
emprendedor tiene una idea de
negocio basada en una serie de • Iteración. Se produce en caso de que el producto mínimo viable se ajuste en gran
hipótesis o suposiciones de medida a lo que los clientes quieren. La iteración consiste en añadir pequeños
cómo este funcionará. A partir cambios para incrementar las funcionalidades del producto con la opinión de los
de ahí, la metodología se centra clientes y repetir el circuito creando una nueva versión más avanzada que volveremos
en un circuito de 3 pasos: se a presentar a los clientes.
comienza por crear un producto • Pivote. Se producen el caso de que el producto no se ajuste a los clientes. Un pivote
mínimo viable, se mide si el es algún cambio importante en uno o más bloques del modelo de negocio, ya sea en
producto encaja con lo que el propio producto o en otros aspectos. Por ejemplo, puede que el producto sí sea
quiere el cliente y se aprende. bueno pero que el segmento de clientes que estaría interesado es diferente al que
Este proceso se repite de teníamos pensado.
manera continua. En conclusión, la metodología Lean Startup propone utilizar este circuito ágil donde el
emprendedor, una vez establecidas sus hipótesis y suposiciones, las va validando con un
producto mínimo viable. Este permite saber con muy poca inversión si la idea que se está́
PASO PREVIO: ESTABLECER HIPÓTESIS desarrollando tiene aceptación por los clientes. Si se demuestra que responde al deseo
El primer paso se encuentra en organizar la idea inicial a través de técnicas como la del del cliente, se irán incrementando sus funcionalidades (iteración) y, por el contrario, si no
lienzo del modelo de negocio. Debes establecer qué necesidad cubrirá nuestro negocio y encaja en el mercado, se deberá darle un nuevo enfoque al negocio (pivotar).
crear una propuesta de valor que la resuelva. En este paso previo ya podemos salir a la El circuito se repite una y otra vez durante toda la vida de la startup. Cuanto más vueltas
calle para empezar con la técnica de desarrollo de clientes y entrevistar a unos cuantos demos al circuito más sabremos qué es lo quieren los clientes.
clientes potenciales para saber si la solución les encaja o si hay que modificarlo.

PASO 1. CREAR.
Cuanto antes hay que desarrollar un prototipo de la idea de negocio.
Será el llamado Producto Mínimo Viable, una versión que incluye
las características básicas del producto, con el mínimo esfuerzo
e inversión posible, para presentarlo a tus clientes potenciales, y
obtener con él la mayor información posible.
No hay manera exacta de crear el producto mínimo viable, pero este debe permitir saber
al emprendedor si el producto puede tener éxito. Ni siquiera es necesario que sea una
versión básica del producto final. Un producto mínimo viable podría ser una
explicación del producto a través de un vídeo, un dibujo, una versión creada con
cartón o con una impresora 3D, una historia del producto etc.
PASO 2. MEDIR.
El siguiente paso es realizar algún tipo de medición que nos permita conocer si el
producto se ajusta a lo que los clientes desean. Esta fase se puede hacer a través de
En definitiva, la clave de esta metodología es aprender en poco tiempo,
entrevistas, pruebas A/B, experimentos etc.
invirtiendo los mínimos recursos. 75
 En esta etapa de descubrimiento de clientes distinguimos 4 fases
2. DESARROLLO DE CLIENTES.
Fase 1. Organizamos todas las ideas en el lienzo de modelo de negocio. Lo hacemos
La mayoría de Startups fracasan más por falta de clientes que por fallos al desarrollar un apuntando estas ideas con post-it, ya que seguro las tendremos que modificar.
producto. Por ese motivo, la herramienta de desarrollo de clientes es tan importante. Fase 2. Poner a prueba nuestra interpretación del problema. Salimos a la calle a
preguntar al cliente, para así saber si verdad estamos entendiendo bien su problema o la
• ¿Qué es el desarrollo de clientes? necesidad que quiere satisfacer.
Fase 3. Poner a prueba la solución con un prototipo (un producto mínimo viable). No
EL DESARROLLO DE CLIENTES es una herramienta desarrollada por Steve hacemos un super producto que lleve mucho tiempo y dinero sino uno con características
Blank, que consiste en salir a la calle para descubrir a tus clientes, identificarlos y mínimas que le podemos enseñar al cliente para saber si esto es lo que quiere (un
validar tu producto. También se emplea para desarrollar características en los esquema, una maqueta etc.) No es al azar: hacemos test, entrevistas o experimentos.
productos que se ajusten a lo que los clientes deseen. Fase 4. Verificar o pivotar. Si los clientes verifican que este producto
les resuelve el problema, podemos seguir añadiendo nuevas
En las startups el desarrollo lo hacen los propios fundadores, ya que al interactuar con los funciones al prototipo para acercarnos al producto final. Pero
clientes puede darse cuenta el mismo que tal vez su visión no es correcta. En ese caso, normalmente tendremos que hacer un pivote y volver al lienzo de
pueden pivotar y hacer un cambio importante en el modelo de negocio. modelo de negocios y hacer cambios importantes y repetir las fases
1, 2, 3 y 4.
El proceso de desarrollo de clientes Cuando de verdad creamos que ya hemos encontrado algo que de verdad satisface las
El proceso de desarrollo de clientes consta de 4 etapas. Las dos primeras forman parte de necesidades de los clientes, habremos conseguido la adaptación del producto-mercado.
lo que llamamos búsqueda del modelo de negocio, en las que se centra la metodología Ahora podemos pasar al siguiente paso: la validación de clientes.
Lean Startup, donde queremos verificar si hay clientes que nos comprarían el producto. ETAPA 2. Validación de clientes.
La segunda parte se centra en la ejecución, una vez que el negocio ya ha sido validado.
Ya hemos adaptado el producto al mercado. ¿Podemos ya montar la empresa? Va a ser
que no, ahora hay que validar la los clientes. Queremos comprobar si la solución que
hemos propuesto (nuestra propuesta de valor) coincide con lo que lo que de verdad
pensábamos era el problema del cliente. Tenemos 3 fases en esta etapa
1. Estar preparados para vender. Es decir, tenemos que tener el producto completo con
una versión muy avanzada que se pudiera vender.
2. Saldremos a la calle e intentaremos cerra la venta y conseguir clientes. Al intentar
vender puede que tengamos que volver a hacer cambios, ya que en ese momento los
clientes puede que digan que hay otras características que no hemos tenido en cuenta,

ETAPA 1. Descubrimiento clientes. 3. Tendremos que volver a hacer cambios y volver a repetir todo el proceso. Solo
cuando lleguemos al punto en el que estemos seguros de que podremos realizar las
Cuando tenemos elaborado nuestro lienzo de modelo de negocios, todo lo visto son ventas, es cuando podremos pasar a la siguiente etapa del proceso.
hipótesis, es decir o suposiciones que hacemos de nuestra aula o nuestra casa sobre
ETAPA 3. Creación de clientes. Las dos primeras fases nos han dado dos datos
quienes creemos que son nuestros clientes, que le podemos ofrecer o cuánto les vamos
claves nos han permitido saber quiénes son de verdad nuestros clientes y si estos están
a cobrar. Esta organización inicial está bien porque es un punto de partida, pero debemos
dispuestos a comprar nuestro producto. En la etapa 3 trataremos de crear clientes. Aquí
tratar de convertir esas hipótesis o suposiciones en hechos en hechos.
llevaremos todas las acciones para crear demanda en los clientes para lo que será
La clave es salir a la calle para descubrir si de verdad existen las personas que tienen el importante llevar estrategias de marketing.
problema o necesidad que nosotros queremos resolver y por lo tanto si hay clientes para
ETAPA 4. Creación de empresa. El último paso es crear una organización
el producto que queremos vender. Si es así, descubriremos quiénes son de verdad
que pueda vender el producto. Será importante crear diversos departamentos
nuestros clientes, sus necesidades, sus problemas y cómo se comportan.
de producción, marketing etc. 76
 ¿Cuándo compra? Hay que conocer cuál es el momento en que compra
3. ANÁLISIS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR y la frecuencia con que lo hace. Por ejemplo, mucha gente compra más
en navidad, por lo que algunas empresas empiezan las rebajas en
¿Por qué un consumidor decide comprar un determinado producto? En principio
diciembre para aumentar sus ventas.
podríamos responder que las personas eligen aquellos productos que les permiten
satisfacer más necesidades teniendo en cuenta la renta con la que cuentan y los precios ¿Dónde compra? Determinar el lugar de adquisición, los
de los productos. Sin embargo, detrás de estas decisiones veremos que hay un puntos de distribución a los que acude. Es decir, si el consumidor suele
comportamiento de compra que es necesario entender. comprar ese producto por internet, en centros comerciales, en tiendas
especializadas etc.
EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR es aquella parte de la conducta de
las personas asociada a la toma de decisiones en la compra de un producto.
¿Cuánto compra? Estudiar la cantidad de producto adquirida,
Para entender este comportamiento es imprescindible analizar tres conceptos. averiguando además si la compra es repetitiva o no.

1 Los hábitos de compra del consumidor. A través de dar respuesta a las anteriores cuestiones la
empresa será capaz de definir de forma precisa los hábitos de
compra de sus consumidores y podrá establecer estrategias
2 Los factores condicionantes de ese comportamiento. con las que ajustar sus productos a estos comportamientos.

• Factores condicionantes del comportamiento del consumidor

3 El proceso que lleva a la decisión de compra.
Sola.

• Los hábitos de compra del consumidor Factores internos. Las decisiones de compra se encuentran influidas, en gran
1 medida, por factores que pertenecen al propio mundo del comprador. Estos factores
Los hábitos de consumo se refieren a las pautas y comportamientos que las personas son:
adoptan cuando van a adquirir bienes y servicios. Para conocer los hábitos de compra,
• Factores personales. Como la edad, el género, el nivel de
debemos saber dar respuesta a las siguientes preguntas:
educación o los ingresos. Además, también influyen en las
¿Quién compra? Hay que saber quién es la persona que decisiones de compra el estilo de vida de la persona o su
verdaderamente toma la decisión de adquirir el producto, si es el personalidad, etc. Por ejemplo, no consume igual una persona
consumidor o quien influye en él. Por ejemplo, los juguetes son utilizados joven que una anciana.
por los niños, pero quienes los compran son los padres. Al tomar • Factores culturales. Como las ideas, creencias o costumbres de
decisiones debemos tener en cuenta a los dos grupos. una persona o de la sociedad. Por ejemplo, en Japón se come más
pescado crudo que en otros países.
¿Qué compra? Debemos analizar el tipo de producto que selecciona entre • Factores psicológicos. Como las motivaciones para comprar un
las distintas alternativas que valora. producto o la percepción que se tiene del mismo. Por ejemplo, una
persona puede preferir una marca determinada porque percibe que es
de mayor calidad.
¿Por qué compra? Estudiar cuáles son los motivos por los que adquiere • Factores sociales. Como los grupos de referencia que
el producto. Por ejemplo, al comprar un smartphone ¿qué se valora más? tienen una influencia en el comprador y los productos que
consume (familia, amigos, compañeros de trabajo). Por
ejemplo, un apersona puede comprar un producto porque
¿Cómo compra? Si la decisión es razonada o emocional, lo hacen sus amigos.
si la paga en efectivo o con tarjeta de crédito, etc. Por ejemplo, muchas
personas compran golosinas o chocolate por el impulso del momento, por
eso lo colocan justo al lado de la cola de los supermercados. 77
 Factores externos. Dentro de los condicionantes externos diferenciamos dos 5. Comportamiento postcompra. Una vez comprado el producto la
2 tipos de factores que pueden influir en la compra. satisfacción del cliente es clave por dos motivos: la posibilidad de una nueva
compra futura y la posibilidad de recomendación a otras personas. En este
• Factores de marketing. La manera en la que las empresas sentido, se debe tratar de reforzar la creencia de la «compra bien hecha» con
presentan el producto a través de acciones de marketing
tal de lograr la satisfacción y lealtad de sus consumidores, factores que
pueden tener efecto en la decisión de compra. Por ejemplo,
favorecerán la repetición de compra.
Apple siempre presenta sus productos de manera que
consigue que sean muy deseados. Por todo ello, hoy en día es fundamental que las empresas realicen labores de servicio
• Factores de entorno. Son las situaciones concretas en las que se produce post-venta o atención al cliente, así como que introduzcan mecanismos de reclamación.
en acto de comprar. Por ejemplo, si el consumidor se encuentra con el
producto en un momento determinado puede estar más dispuesto a
comprarlo. 1 HÁBITOS DE COMPRA DEL CONSUMIDOR
La elección del consumidor depende de la interacción compleja de estos factores. Aunque
el responsable de marketing no tiene influencia directa en la mayoría de ellos, estos
factores pueden ser útiles a la hora de identificar a los consumidores potenciales y a
diseñar los productos para atender de la mejor manera posible a sus necesidades.

• El proceso de decisión de compra

Por último, es necesario conocer el proceso de compra, es decir las diferentes etapas por
las que puede pasar el comprador en su proceso de decisión de compra.
1. Reconocimiento de una necesidad. El proceso de compra comienza
cuando el consumidor reconoce tener un problema o necesidad. La empresa
debe identificar los factores desencadenantes de la necesidad mediante el
estudio del consumidor.
LOS FACTORES CONDICIONANTES DE ESE
COMPORTAMIENTO.
2
2. Búsqueda de información. Los compradores recopilan información sobre
los productos que podrían satisfacer sus necesidades. La empresa debe
facilitar la búsqueda, ya que acceder a esta información tiene un coste o bien
de tiempo o bien de dinero.

3. Evaluación. El consumidor evalúa las diferentes alternativas, teniendo en

cuenta tanto los aspectos técnicos del producto como los aspectos
psicológicos. En esta fase el consumidor llega a una valoración global de cada
producto. La empresa debe estudiar los aspectos que los consumidores
3 PROCESO QUE LLEVA A LA DECISIÓN DE
COMPRA
valoran más o menos para poder llevar acciones y mejorar su posición
respecto al resto de marcas.

4. Decisión de compra. Es la fase en la que se decide qué producto se

compra. La empresa debe facilitar este proceso ya sea en tienda o en internet
(por ejemplo, amazon permite la compra con un par de “clicks”.

78
 Investigación por observación. Consiste en recabar datos nuevos al
4. LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS 2
observar discretamente mientras los clientes compran o consumen
productos.
LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS busca obtener información para poder
analizarla y comprender mejor el mercado, ya que esta información permite entender Por ejemplo, mediante la observación en supermercados se ha
cómo actúan los consumidores o la competencia. descubierto que los consumidores tienden a elegir los productos que
están a la altura de sus ojos.

Los especialistas en marketing adoptan un proceso de investigación de mercados para 3 Investigación experimental, la cual es diseñada para descubrir las
recopilar información que incluye los siguientes seis pasos. relaciones de causa y efecto a través de experimentos provocados por
el investigador. Por ejemplo, un estudio mediante experimentación
PASO 1: DEFINIR EL PROBLEMA Y OBJETIVOS reveló que los consumidores tendían a consumir aquella comida que
presentaba un color más intenso. Es decir, preferían la ensalada que
No cabe duda que tener claro el problema a tratar y los objetivos que
presentara un color muy verde o la carne roja con un color muy
buscamos es un primer paso imprescindible. Muchas investigaciones fallan
rojo.
porque no tienen claro qué buscan conocer con ellas. Al fin y al cabo “Un
problema bien planteado es un problema prácticamente resuelto” 4 La investigación etnográfica. Son técnicas modernas donde
uno o varios investigadores acompañan a una persona o familia
en su día a día para entender mejor por qué motivos toman sus
PASO 2: DESARROLLAR EL PLAN DE INVESTIGACIÓN
decisiones de compra.
El segundo paso es recopilar la información necesaria. Para diseñar un plan
de investigación es necesario tomar decisiones sobre las fuentes de
5 Investigación a través de focus groups. Un focus group está
integrado por entre 6 y 10 personas, a quienes se reúne para
información, los métodos de investigación, el plan de muestreo y los
discutir con detalle diversos temas a cambio de una pequeña
métodos de contacto.
retribución. El objetivo es descubrir las verdaderas
A) FUENTES DE INFORMACIÓN. El investigador debe decidir de dónde obtendrá motivaciones de los consumidores.
información. Para ello diferenciamos utilizar datos secundarios o primarios.
Investigación a través de entrevista en profundidad. En
6
- Los datos secundarios fueron recopilados para cualquier otro propósito ocasiones lo clientes mienten cuando se les pregunta por qué han
y ya existen. Estos datos pueden venir de estadísticas o archivos de la comprado algo. Las entrevistas se utilizan para conocer la opinión
propia empresa o bien de estudios que ya han hecho otras empresas de los consumidores, ya que consideran que sus acciones no
siempre coinciden con las respuestas que dan a las encuestas.
- Los datos primarios son información original para un proyecto de investigación
específico. Los investigadores suelen empezar examinando los datos secundarios ya que
son menos costosos (ya existen). Cuando estos datos no son suficientes, el investigador
C) PLAN DE MUESTREO Y CONTACTO. El investigador deberá
tendrá que recopilar datos primarios. Veamos como lo hace.
decidir el tamaño de la muestra (de cuánta gente obtiene información)
y la manera en la que será seleccionada.
B) MÉTODOS DE INVESTIGACIÓN DE INFORMACIÓN PRIMARIA. Los especialistas
en marketing suelen recopilar datos primarios de 6 maneras principales:
PASO 3: RECOPILAR LA INFORMACIÓN.
1 Investigación por medio de encuestas. Es el método más utilizado.
Es la fase más cara y la más susceptible a errores. Algunos participantes
Las empresas realizan encuestas para determinar conocimientos,
creencias, preferencias y satisfacción de los consumidores. Por ejemplo, no estarán en casa o serán inaccesibles. Otros rehusarán a cooperar o
muchas empresas realizan encuestas para saber a través de qué medios proporcionarán respuestas deshonestas
el cliente ha conocido a la empresa (anuncio TV, internet, un amigo etc.). De esta
manera sabe si está haciendo una publicidad efectiva en los diferentes medios.
Investigación de mercados
79
 PASO 4: ANALIZAR LA INFORMACIÓN. ACTIVIDAD RESUELTA 1. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
El siguiente paso consiste en obtener resultados al tabular los datos y
formular conclusiones. Aquí los investigadores calculan promedios y Indica qué tipo de investigación se ha realizado en cada caso para obtener
aplican algunas técnicas estadísticas avanzadas. información.

a) Se reúne a un grupo de personas para hablar de qué aspectos valoran más en

un teléfono móvil
PASO 5: PRESENTAR LOS RESULTADOS.
A los investigadores se les pide cada vez más que desempeñen un papel
activo y den recomendaciones.
b) Se estudia cómo se comportan los consumidores en el momento de la compra

PASO 6: TOMAR DECISIONES.

Es el último paso, no podemos olvidar que el fin último de toda investigación c) Se hace un cambio en una característica de un producto para estudiar la
es buscar una solución a un problema, y para ello hay que tomar una reacción de los consumidores
decisión.

d) Se hacen preguntas cerradas (de respuesta corta) a los consumidores

A B C

FOCUS GROUP OBSERVACIÓN EXPERIMENTACIÓN

Investigación de mercados
ENCUESTAS 80
 2 Segmentación demográfica. Muchas variables demográficas
5. LA SEGMENTACIÓN DE MERCADOS
influyen los deseos y necesidades de los consumidores.
Si salimos a la calle y nos fijamos en la ropa que llevan las personas nos daremos cuenta - Edad Los deseos cambian con la edad y muchas empresas diferencian sus
de los diferentes estilos. Unos visten más clásico, otros prefieren ir más deportivo, los hay productos por esta variable. McDonalds ofrece el “Happy Meal” especialmente para
que prefieren una moda más juvenil y a otros les encanta una ropa más llamativa. Conocer niños. En los juguetes vemos también que son diferentes por edades.
estos diferentes estilos o preferencias de los consumidores es vital para una empresa de
- Género. Hombres y mujeres tienen diferentes actitudes y se comportan de manera
ropa, ya que si ofrece sólo un tipo de ropa muchos de estos grupos no estarán
distinta, en parte debido a su composición genética y en parte por la socialización.
interesados.
La diferenciación por género se puede ver muy claramente en productos de higiene
LA SEGMENTACIÓN DE MERCADO consiste en dividir el mercado en grupos de como champús, donde podemos diferenciar línea masculina y femenina.
clientes que comparten similares de necesidades y deseos. De esta manera
podemos hacer una estrategia diferenciada a cada uno de estos grupos. 3 Segmentación socio-económica. La segmentación por ingresos es
una práctica muy usada por las empresas, donde se va subiendo el precio
a medida que va aumentando la calidad de productos. Por ejemplo, si
A cada uno de estos grupos con características similares se les llama segmentos.
queremos comprar un automóvil tenemos una amplia gama de modelos
Para ser eficiente esta segmentación se da en 3 pasos:
más caros o más baratos.
• SEGMENTACIÓN. Identificar los grupos de compradores
S con diferentes necesidades y deseos (segmentos) a través de
criterios de segmentación de mercado. 1
4 Segmentación psicográfica. La psicografía es la ciencia que utiliza la
psicología y la demografía para entender mejor a los consumidores. Los
compradores se dividen en diferentes grupos según sus características psicológicas
y de personalidad, estilo de vida o valores. Esta práctica es muy usada en ropa
• TARGETING. Seleccionar uno o más segmentos de mercado donde las marcas ofrecen una gama que va desde lo más juvenil a lo más clásico.

T a los que la empresa se dirigirá eligiendo alguna estrategia.

Los compradores a los que la empresa desee dirigirse se
llaman público objetivo o segmento meta (Target).
2 5 Segmentación conductual. Se dividen a los compradores en grupos con base
en sus conocimientos de un producto, así como su actitud, uso y respuesta hacia el
producto. Por ejemplo:
- Necesidades y beneficios No todos aquellos que compran un producto tienen

P • POSICIONAMIENTO. Establecer y comunicar a cada

segmento meta los beneficios que reporta empresa. 3 las mismas necesidades o desean obtener los mismos beneficios. Así, podemos
dividir a los consumidores según el beneficio que esperan y ofrecerle un producto
diferente. Por ejemplo, para algunas personas lo más importante de un dentífrico
es su capacidad de limpieza y para otros su capacidad de blanqueamiento.
Estas actividades son tan importantes que reciben el
- Ocasiones. Es posible distinguir a los compradores según las ocasiones cuando
nombre de STEPS (pasos) del marketing. compran un producto o lo utilizan. Por ejemplo, si compramos un traje el tipo
cambiará si es para ir al trabajo o para ir a una boda.
- Frecuencia de uso. Los mercados pueden dividirse en usuarios esporádicos,
• 1. Criterios de segmentación medios y frecuentes. Por ejemplo, en los perfumes se usa mucho esta
segmentación donde hay tamaños más grandes para aquellos que lo usen mucho.
Podemos dividir el mercado atendiendo a 5 grandes criterios.
- Actitudes. Las actitudes también pueden ser un motivo de diferenciación entre
1 Segmentación geográfica. Se divide el mercado en diferentes áreas. De consumidores. Por ejemplo, la mayor preocupación por la salud y el
esa manera, podemos ajustarnos a las necesidades y los deseos de medioambiente hace que aumente la demanda de productos ecológicos.
diferentes localidades. Por ejemplo, debido a la diferencia de clima la gente Una vez que la empresa identifica los diferentes segmentos del mercado
de Cádiz suele llevar un estilo de ropa diferente a la gente de Madrid. debe decidir a cuál va a dirigirse, es decir, su mercado meta o target.
Segmentación de mercados Criterios segmentación de mercados 81
• 2. Estrategias de segmentación: elección mercado meta 1
Una vez que la empresa ha identificado los segmentos de un mercado, debe decidir su
estrategia. Estas pueden ser:

1 Cobertura del mercado total (estrategia indiferenciada). La empresa

intenta atender a todos los grupos de consumidores ofreciéndoles el mismo producto
sin diferencias. Este enfoque hoy en día es poco común, un ejemplo lo tenemos
cuando Ford en 1920 ofreció un único coche (el modelo T) de un único color, el negro.

VENTAJA: Abaratan costes. INCONVENIENTE: El producto no se

ajusta a las diferentes necesidades.

2
2 Especialización en segmentos (estrategia diferenciada), La empresa
elige varios segmentos y cada uno le aplica una estrategia diferente. Se pueden así
ofrecer diferentes productos, a diferentes precios y con variedad de envases. Un
ejemplo lo tenemos en los cereales Kellog´s que ofrecen una gran cantidad de
variedades para ajustarse a las necesidades del público (cereales con fibra, con
chocolate etc)
VENTAJA: más posibilidades INCONVENIENTE: Mayores
de venta. costes.

3 Concentración en un segmento único (estrategia concentrada) La

empresa comercializa únicamente para un segmento específico, se especializa en
un nicho de mercado. Por ejemplo, Rolex se concentra en personas que tienen una
3
renta muy elevada y por tanto, todos sus modelos siempre tienen un precio muy alto.
VENTAJA: alta INCONVENIENTE: Riesgo
especialización. entrada de competidores.

• 3. Posicionamiento
Una vez que la empresa ya ha decidido a qué segmentos se va a dirigir y la estrategia de
segmentación que va a usar debe decidir su posicionamiento.
Kjkjbkjbkjbkjbkjbkjbkjbkjbkjbkjbkjbkjbbbbbbbbonñonñoidhc`dsiobvdjabcñojsbcñjsbcñjsbcj
EL POSICIONAMIENTO de una empresa es la percepción que se quiere que los
sbcsbc clientes tengan del producto que se vende.

Una vez que la empresa tiene claro su posicionamiento debe decidir su estrategia de
marketing mix (producto, precio, promoción y distribución). Obviamente tiene que haber
cierta coherencia para que el consumidor nos perciba de la manera que queremos.Por
ejemplo, siguiendo el ejemplo de Rolex, la empresa quiere transmitir la percepción de
prestigio a aquellas que lleven su reloj. Por ello es lógico que se distribuya en muy pocas
tiendas y el precio sea elevado. También es lógico que no hagan descuentos. Estrategias de segmentación 82
 6. EL ARQUETIPO DEL CLIENTE
Incluye información sobre los hábitos de compra,
Un concepto muy relacionado con la segmentación de mercados es la construcción de un patrones de compra, frecuencia de compra,
arquetipo de cliente. Al segmentar un mercado estamos dividiendo el mercado en grupos lugares de compra, factores que influyen en las
más pequeños que tienen una serie de características similares. Con el arquetipo del decisiones de compra etc.
cliente queremos ser más concretos y crear una persona ficticia que represente ese
segmento con características simulares.
Incluye qué necesidades cubre el producto,
Un ARQUETIPO DE CLIENTE es una representación ficticia y detallada del cliente deseos, expectativas…
ideal de una empresa. Se trata de humanizar al cliente al que nos queremos dirigir Para ello es imprescindible salir a la calle para realizar una investigación. Hay que hablar
para entender sus características y comportamientos y diseñar productos que directamente con los clientes y preguntarles para obtener la información de primera mano.
satisfagan sus necesidades y expectativas. Podemos diseñar encuestas, entrevistas, experimentos etc.

Si una empresa se dirige a varios grupos de consumidores (varios segmentos), construirá A partir de la información de aquellas personas que estén interesadas en comprar nuestro
un arquetipo diferente que represente cada uno de estos segmentos. producto podemos empezar a ver patrones de comportamiento y características que se
repitan y construir uno o varios arquetipos.
¿Cómo hacer el arquetipo del cliente?
Con el arquetipo del cliente ideal queremos saber todo quién es y cómo se
comporta, qué edad tiene, su género, sus ingresos, qué hábitos de compra tiene (cómo,
dónde y cuánto compra), qué es lo que motiva para comprar, qué les influencia etc.
Dentro de este arquetipo de cliente se pueden incluir los siguientes datos.

De esta manera lo humanizamos

Son las características de la persona que define la

capacidad que tiene para comprar el producto o que
influyen en sus deseos. Distinguimos:

• Edad
• Género
• Estado civil
• Ocupación e ingresos
• Nivel educativo

Son las características psicológicas o de hábitos de

comportamiento que influyen en la compra del
producto. Podemos destacar: Ventajas de crear el arquetipo del cliente
• La personalidad Este arquetipo nos permite humanizar al cliente para comprender cómo se
• Los valores comporta o qué necesidades tiene. El objetivo principal de crear este arquetipo es
• Los intereses (aficiones, ocio, tiempo libre) poder personalizar la estrategia de marketing y ventas de la empresa para satisfacer
• El estilo de vida las necesidades específicas de ese cliente ideal.
83
 La empresa Academia Sublime da clases de repaso para alumnos de 2º de bachillerato. Tiene
ACTIVIDAD RESUELTA 2. ARQUETIPO DE dos segmentos de clientes: los que tienen dificultades para aprobar el curso y los que desean
CLIENTE PARA LA ACADEMIA SUBLIME subir nota en selectividad. Al salir a la calle a preguntar se da cuenta que las personas del primer
segmento (dificultades para aprobar) tienen unas características parecidas, por lo que construye
(CLASES SEMANALES)
el siguiente arquetipo de cliente. Nota. Como los que pagan la academia son los padres, habrá
que incluir alguna información sobre ellos (como el nivel de ingresos o nivel educativo).

84
ACTIVIDAD RESUELTA 3. ARQUETIPO DE CLIENTE Una empresa que vende teléfonos móviles tiene dos segmentos de clientes: los que
desean un móvil de alta gama y los que desean uno de gama media. Al salir a la calle
PARA UNA EMPRESA QUE VENDE TELÉFONOS a preguntar se da cuenta que las personas que están interesadas en los teléfonos de
MÓVILES (SEGMENTO DE MÓVILES DE ALTA GAMA) alta gama tienen unas características parecidas, por lo que construye el siguiente
arquetipo de cliente.

85
 7. EL MAPA DE EMPATÍA ¿Cómo hacer el mapa de empatía?
Para poder construirlo tendremos que identificar varias personas que cumplan las
Una vez que tenemos el arquetipo del cliente, podemos construir un mapa de empatía características de nuestro cliente ideal. Después realizaremos una investigación para
para comprender mejor los comportamientos y emociones de los clientes potenciales. obtener la información mediante entrevistas, encuestas, experimentos etc.

UN MAPA DE EMPATÍA es una representación visual de los pensamientos, Los datos obtenidos tenemos que clasificarlos en 6 cuadrantes:
sentimientos, motivaciones, comportamientos, características de nuestro cliente ¿Qué piensa y qué siente? Se incluyen las emociones, pensamientos
ideal. Al empatizar con él, nos ponemos en su piel y podemos comprender su
y sentimientos del usuario en relación con el problema. Por ejemplo, sus
verdadero problema o necesidad y lo que está experimentando.
preocupaciones, necesidades, deseos, miedos, etc.
El mapa permite entender todo lo relacionado con el problema de nuestro cliente, ¿Qué dice y qué hace? Se incluye la actitud y el comportamiento del
lo que nos ayuda a mejorar nuestro producto. Los clientes no compran un cliente respecto al problema o necesidad y lo que dice sobre ello. Por
producto sino una solución a su problema o una satisfacción a su necesidad. ejemplo, cómo se comporta el cliente con el problema, qué hace para
solucionarlo, qué dice a otras personas…

¿Qué ve? Se incluye todo lo que cliente ve en su

entorno, qué hacen sus amigos para solucionar el
problema y qué ofrecen otras empresas en el mercado.
¿Qué oye? Se incluye todo lo que el cliente escucha
en su entorno. Qué le dicen sus amigos, su familia o las
redes sociales sobre el problema y cómo esto le influye.
¿Cuáles son sus dolores? se incluyen los
problemas y frustraciones del usuario en relación a su
problema. También los obstáculos para conseguir lo que
desea o las dificultades para comprar el producto.

¿Cuáles son las ganancias? se incluyen lo que

desea lograr el cliente y los beneficios que obtiene si
soluciona el problema. Por ejemplo, las mejoras que
obtiene en su vida, el valor que le aporta, etc

Una vez identificados estos datos, se construye un mapa visual.

Por lo general, se dibuja un círculo en el centro del mapa para
representar al cliente y se dibujan 6 áreas para representar cada
una de las categorías. Para completar el mapa, se agregan post-
it o se escriben las ideas dentro de cada área. Estas notas pueden
incluir palabras clave, frases y descripciones detalladas de lo que
el cliente piensa, siente, ve, oye, dice y hace.

86
ACTIVIDAD RESUELTA 4. MAPA DE EMPATÍA
DE MARÍA (CLIENTE IDEAL DE LA ACADEMIA SUBLIME)

87
ACTIVIDAD RESUELTA 5. MAPA DE EMPATÍA
DE ELENA (CLIENTE IDEAL DE LA EMPRESA DE MÓVILES)

88
 8. EL PROTOTIPADO
Con una comprensión clara de las necesidades y deseos de los clientes potenciales, se
puede explicar cómo crear prototipos rápidos y económicos para probar y validar las ideas
de negocio antes de invertir grandes cantidades de dinero en el desarrollo de un producto
o servicio.

• Concepto y utilidad

EL PROTOTIPADO es el proceso de crear una versión inicial de un producto con

una mínima inversión de tiempo y dinero, con el objetivo de probar y validar su
funcionalidad y diseño antes de la producción final.

El prototipado tiene gran utilidad ya que nos ayuda a validar si nuestra

idea tiene sentido, y saber si el producto será demandado por los
clientes. Al crear un prototipo, se puede identificar y corregir problemas
de diseño o funciones antes de que el producto sea lanzado al mercado
y así ajustarlo a las necesidades de los clientes.
Todo esto lleva a la reducción de riesgos y costes asociados al desarrollo de un
producto. Y es que lanzar un producto final es una tarea complicada, que lleva tiempo y
sobre todo dinero. Una vez el producto ya está en el mercado es difícil rectificar sin
gastarse mucho dinero. Por eso es más interesante crear antes un prototipo.

• Posibilidades de prototipado
Las posibilidades de prototipado son diversas y pueden aplicarse a una amplia variedad de
bienes, servicios y aplicaciones.

89
 9. EL STORYTELLING
Una vez que tenemos nuestra idea de negocio, una
manera de comunicarla a nuestros posibles clientes o
inversores es a través de una historia. Para ello
podemos usar la técnica del storytelling.

EL STORYTELLING es una técnica narrativa que consiste en contar una historia

para comunicar un mensaje o una idea de una manera atractiva. Aplicado al modelo
de negocio, consiste en contar una historia relacionada con el producto para
provocar una conexión emocional con el público.

Como hemos visto, esta historia pueda ser utilizada como prototipo del producto, de
manera que podemos contarla a los clientes para que estos nos den su opinión sobre si el
producto estaría resolviendo su problema o satisfaciendo su necesidad. Con el feedback
de los clientes, podemos saber si vamos por buen camino o si debemos hacer ajustes en
nuestro modelo de negocio.
Algunos consejos de cómo utilizar el storytelling para transmitir nuestra idea de
negocio son:
1. Identificar el mensaje clave. Antes de narrar la historia debemos tener
claro cuál es el problema que resuelve nuestro producto y cómo lo hace.

2. Crear uno o varios personajes interesantes. Debemos crear

personajes con los que los clientes puedan identificarse. Para ello es
importante que nos basemos en el arquetipo del cliente.

3. Desarrollar la trama de manera atractiva. La trama es importante

para captar la atención, para ello es interesante plantear el problema que
tienen los personajes y luego cómo lo resolvieron con nuestro producto. La
trama debe tener una introducción (presentamos el problema), un desarrollo
(se explica cómo se resuelve) y un final (se muestra qué ocurre después).

4. Utilizar elementos emocionales. Conectar con las emociones de

los clientes es una de las claves del storytelling. Para ello es muy
interesante apoyarse en el mapa de empatía del cliente.

5. Adaptar la historia al público. Hay que adaptar la historia a las

personas a la que estamos contando, ajustándola a su nivel de
conocimientos.

6. Ser conciso. Es importante que la historia no sea demasiado larga para no

aburrir al público.
90
ACTIVIDAD RESUELTA 6. STORYTELLING DE ELENA ACTIVIDAD RESUELTA 7. STORYTELLING DE MARÍA
(CLIENTE IDEAL DE LA EMPRESA DE MÓVILES) (CLIENTE IDEAL DE LA ACADEMIA SUBLIME)

91
 10. LA PROTECCIÓN DEL MODELO DE NEGOCIO • La protección de la información confidencial
Has tenido una idea genial y has salido a la calle a preguntar a tus posibles clientes. Además, también es importante hablar de la protección de la información confidencial.
Después de varios meses de trabajo ya tienes todo listo para crear tu empresa con esa
idea que revolucionará el mercado. Pero ahora se plantea una duda ¿qué pasa si alguien LA PROTECCIÓN DE LA INFORMACIÓN CONFIDENCIAL se refiere a la
te copia la idea y se aprovecha de todo el trabajo que has hecho durante meses? protección de la información que una empresa considera valiosa y se quiere
mantener en secreto para mantener una ventaja competitiva. Estos secretos
Una vez que hemos encontrado nuestro modelo de negocio es imprescindible que
pueden incluir fórmulas, procesos, estrategias de negocio, información de
protejamos no solo nuestra idea, sino también nuestra marca, nuestro producto y otro tipo
clientes etc.
de información
Así, para proteger nuestro modelo de negocio, tenemos. que diferenciar entre la protección
de la propiedad intelectual y la protección de la información confidencial. Algunas empresas pueden preferir no hacer registros de patentes,
ya que esos registros son públicos, y al pasar 20 años se acabaría
• La protección de la propiedad intelectual la protección y cualquiera podría copiar la idea.
Una herramienta muy usada para proteger esta información son los
LA PROPIEDAD INTELECTUAL son los derechos que tiene una persona o acuerdos de confidencialidad que son un acuerdo legal por el que
empresa sobre sus creaciones intelectuales, como invenciones, obras literarias o las personas que conocen esos secretos se comprometen a no
artísticas, diseños y marcas comerciales. divulgarlos en unas condiciones y/o tiempos determinado.

La propiedad intelectual es importante porque permite que las personas

o empresas tengan el derecho exclusivo de utilizar y beneficiarse de sus Una de las informaciones confidenciales más famosas de la historia es la fórmula
creaciones, y evita que otras personas las utilicen sin su autorización. de la Coca-Cola, la cual nunca se patentó para que nadie la conociera. Han
La propiedad intelectual se divide 3 categorías principales: pasado más de 100 años y esta fórmula es todavía desconocida.

1 Protección de la idea: se refiere a la protección legal de las

invenciones o ideas que una persona o empresa puede tener. La
principal herramienta para proteger la idea es una patente que es un
derecho exclusivo que se le concede al inventor por un período de
tiempo determinado (generalmente 20 años) para evitar que otros
utilicen, fabriquen o vendan su invención sin su autorización.

2 Protección de la marca: una marca son los signos distintivos

que identifican a una empresa o producto en el mercado. La
herramienta principal de protección es el registro de marca que es
un proceso legal que permite a una empresa registrar su marca
comercial y otorga el derecho exclusivo de uso de la marca. De
esta manera, se evita que otros utilicen una marca similar o
idéntica que pueda causar confusión entre los consumidores.

3 Protección del producto: se refiere a la protección legal de las

creaciones intelectuales que no son necesariamente invenciones,
como por ejemplo obras literarias, artísticas o software. Una
herramienta muy utilizada son los derechos de autor. 92
 PRODUCTO FINAL. CONOCEMOS A NUESTRO CLIENTE.

En clases anteriores hemos analizado nuestro entorno general y la competencia. Ahora

ha llegado el momento de comprender mejor a nuestro cliente. Si recuerdas, cuando
hablamos de nuestra idea de negocio dijimos que fuera sobre un producto para el que
pudieran estar interesados algunos alumnos de tu edad (aunque podían estar interesados
además personas más mayores o más jóvenes). Esto nos será ahora de utilidad.

Para realizar esta tarea vamos a tener que completar 3

fichas. Puedes descargarlas aquí: 1. “Arquetipo del
cliente” 2. “Mapa de empatía” 3. “Nuestra historia”

Estas fichas ya rellenadas la guardaremos dentro de nuestra carpeta de equipo. En

dicha carpeta iremos añadiendo el resto de fichas que iremos haciendo a lo largo del
curso.

93
 INSTRUCCIONES PARA RELLENAR LAS FICHAS. PASO 4. La validación de nuestras hipótesis (revisión de las 3 fichas).
Una vez que tenemos nuestras hipótesis y nuestra historia (nuestro
PASO 1. El arquetipo del cliente (ficha 1).
prototipo), tenemos que pasar a la fase de validación para saber si
Puede que en tu lienzo de modelo de negocio tengas estamos en lo cierto. La idea de la validación es salir a la calle y preguntar
varios segmentos de clientes (es decir, varios grupos de a los clientes. Pero como hemos dicho que nuestro arquetipo de cliente
clientes con características diferentes). Nosotros nos tiene 17-20 años, los tenemos dentro de la clase (¡sublime!)
vamos a centrar en el grupo de clientes que tiene más o
Lo que haremos es entrevistar a los compañeros de clase que se parezcan a nuestro
menos tu edad y a construir un arquetipo de cliente que
arquetipo de cliente (solo a los que se parezcan). Les explicamos nuestro producto,
sería la representación ideal de ese cliente de 17-20 años
nuestros precios, canales de distribución para verificar si estarían interesados en
que estaría interesado en nuestro producto. Haremos lo
comprarlo, etc., o si harían algunos cambios etc.
siguiente:
Nota. Aquí es interesante que todos los grupos se mezclen. Unos miembros del grupo
1. Dibujar/imprimir el arquetipo. Necesitamos la ficha de arquetipo de cliente física (en
pueden entrevistar a otros compañeros mientras que los otros miembros están siendo
papel o cartulina) para poder trabajar con él. Si queremos hacerlo muy grande, podemos
entrevistados por otros grupos. Así conseguimos información más rápida.
coger una cartulina y dibujar directamente las 5 categorías del arquetipo.
A partir de aquí, aprenderemos si estábamos en lo cierto o no:
Otra opción, es descargar el modelo de arquetipo e imprimirlo (en este caso aconsejo el
tamaño A3 para que sea más grande). Descargar plantilla de arquetipo de cliente. - Tal vez al preguntar a nuestros posibles clientes nos demos cuenta que las
2. Rellenar el arquetipo. Tenemos que hacer una serie de suposiciones (hipótesis) de características de los que nos quieren comprar son diferentes. Entonces modificaremos el
cómo creemos que es el arquetipo que representa a nuestro cliente ideal de 17-20 años. arquetipo del cliente de la tarea 1.
Por lo tanto, vamos a rellenar las 5 categorías poniendo post-it en cada categoría ya que - Tal vez nos demos cuenta con sus respuestas que su mapa de empatía es diferente.
este arquetipo es temporal. Es importante escribir en post-it, ya que seguro que lo Entonces modificaremos el mapa de empatía de la tarea 2.
modificaremos en la tarea 4.
- Si hemos modificado el arquetipo y el mapa de empatía, también tendremos que
PASO 2. El mapa de empatía (ficha 2). modificar nuestra historia de la tarea 3.
Una vez que tenemos nuestro arquetipo de cliente, vamos Una vez que hemos hecho las modificaciones definitivas en los 3 documentos
a elaborar un mapa de empatía sobre ese arquetipo. De (arquetipo, mapa de empatía e historia) podemos quitar los post-it y rellenar las
nuevo, haremos lo siguiente: fichas de manera definitiva. Estas son las 3 fichas definitivas que van a nuestra
carpeta de equipo.
1. Dibujar/imprimir el mapa de empatía. De nuevo
podemos hacerlo en una cartulina o imprimirlo en el TAREA EXTRA. Cambios en el lienzo de modelos de negocio.
siguiente enlace: descargar plantilla de mapa de empatía.
Con todo lo que hemos aprendido en
2. Rellenar el mapa de empatía. Volvemos a partir de esta tarea, seguramente nos hemos
suposiciones, así que rellenamos los 6 cuadrantes del mapa con post-it, indicando qué dado cuenta que hay que hacer
creemos que esta persona ve, oye, dice y hace, piensa y siente etc. De nuevo, es importante algunos cambios en el modelo de
hacerlo en post-it. negocio (producto, precios,
PASO 3. Nuestra historia (ficha 3). segmento de clientes etc). Entonces
modificaremos el lienzo de modelo
Una vez que tenemos nuestro mapa de empatía vamos a elaborar una pequeña historia que de negocio que tenemos de con
nos sirva de prototipo. Para ello seguiremos la estrategia del storytelling donde post-it y que hemos ido elaborando
presentaremos a nuestro arquetipo de cliente y a su problema, y explicaremos cómo lo a lo largo del curso.
resuelve con nuestro producto. Podemos escribir la historia en cualquier folio, ya que de
nuevo, seguramente será modificada. No olvides seguir los consejos del apartado 9.
También podemos descargar la plantilla del storytelling. 94