UAJMS UNIVERSIDAD AUTÓNOMA

JUAN MISAEL SARACHO

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y FINANCIERAS
CARRERA ADMINISTRACION DE EMPRESAS

DIRECCION DEL CAMBIO

ESTRATEGICO PARA
PIL TARIJA S.A.

MATERIA: ADM 481- Dirección Estratégica II

DOCENTE: MSc. Lic. Raul Gerónimo Soto
GRUPO: 9
INTEGRANTES:
• Arias Ramos Carmen
• Lizarraga Albino Darling Camila (responsable)
• Morales Arroyo Abigail Belen
• Rueda Sanguino Magdalena Ysabel
• Soruco Silvera Elfi Daniela
FECHA: 08/11/2023

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 INDICE
A. ANALISIS ESTRATEGICO ........................................................................................................ 4
1. Descripción breve sobre la actuación de la empresa en estudio. ............................ 4
Estructura organizacional......................................................................................................... 5
Visión.............................................................................................................................................. 6
Misión ............................................................................................................................................. 6
2. Análisis DAFO o FODA ......................................................................................................... 6
FORTALEZAS: ......................................................................................................................... 7
OPORTUNIDADES: ................................................................................................................. 8
DEBILIDADES: ......................................................................................................................... 8
AMENAZAS:.............................................................................................................................. 8
3. Análisis CAME ......................................................................................................................... 9
Elección de la Estrategia: Reorientación ....................................................................... 10
Opciones estratégicas:........................................................................................................ 11
Opción estratégica escogida: ............................................................................................ 11
4. Construcción del sistema de Vigilancia Estratégica .................................................. 11
PESTEL .................................................................................................................................... 12
ANALISIS DE LAS 5 FUERZAS DE PORTER .................................................................................. 15
PRODUCTOS SUSTITUTOS: ........................................................................................................ 15
NUEVOS COMPETIDORES: ......................................................................................................... 15
PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES:................................................................... 15
PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS CLIENTES: ............................................................................ 16
RIVALIDAD DE LA INDUSTRIA.................................................................................................... 16
5. Análisis de escenarios. ....................................................................................................... 17
PASO 1: CONSTRUCCIÓN DE BASE PARA LOS ESCENARIOS. .................................................... 17
PASO 2: FORMULACIÓN DE ESCENARIOS. ................................................................................ 23
PASO 3: DESARROLLO DE ESTRATEGIAS PARA CADA ESCENARIO Y ANÁLISIS DE LAS
ACCIONES SUGERIDAS............................................................................................................... 24
6. Formulación de los objetivos estratégicos ........................................................................... 25
B. DIRECCION DEL CAMBIO ESTRATEGICO ........................................................................ 26
Formulación de opciones estratégicas ......................................................................................... 26
A. Estrategia de expansión a nuevas áreas geográficas ....................................................... 26

2
 B. Estrategia de integración vertical hacia atrás .................................................................. 26
método de desarrollo ................................................................................................................ 26
Selección de la estrategia organizacional ..................................................................................... 27
✓ Análisis de rendimiento y riesgo........................................................................................... 27
✓ Análisis de las reacciones de los stakeholders. .................................................................... 29
Externos: .................................................................................................................................... 29
Matriz poder interés.................................................................................................................. 30
Interpretación de la Matriz: ...................................................................................................... 30
Matriz poder-dinamismo .......................................................................................................... 31
✓ Planificación del personal .......................................................................................... 33
✓ Reestructuración organizacional.............................................................................. 36
✓ Planear la estrategia (mapas estratégicos) ............................................................ 39
✓ Definir la alineación organizacional ......................................................................... 40

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 TARIJA

A. ANALISIS ESTRATEGICO
1. Descripción breve sobre la actuación de la empresa en estudio.
La Planta Industrializadora de Leche S.A. PIL TARIJA, es una Sociedad Anónima,
legalmente establecida en la república de Bolivia mediante Escritura Pública Nº
1069/95 del 8 de diciembre de1995, con Personalidad Jurídica reconocida mediante
Resolución Administrativa 02-06654/95 del 20 de diciembre de 1995. Como
resultado de las políticas de privatización de las empresas publicas ejecutadas por
el Estado Boliviano, un 4 de Marzo de 1996 la empresa PIL TARIJA S.A., comienza
sus actividades industriales con el concurso societario de empresarios y capitales
privados tarijeños, productores de leche del Valle Central de Tarija y trabajadores
de la empresa.

A partir de entonces, esta industria experimenta un permanente crecimiento en su

actividad productiva, reflejada en un incremento de Ventas bastante significativo,
que muestra claramente su posicionamiento como la Empresa Láctea más
importante de Tarija y del Sur de Bolivia, logrando consolidarse en los mercados
una muy importante canasta de productos lácteos y sus derivados, además de una
marca industrial reconocida plenamente por su población consumidora por la
excelente calidad de sus productos y constante innovación tecnológica productiva
en la elaboración de los mismos.

Productos

Respecto a sus productos, PIL TARIJA tiene una gran variedad de productos
lácteos, leche fluida y en polvo, yogures, helados, cremas, mantequilla, refrescos y
demás productos relacionados con la industrialización de la leche y sus derivados
en todos sus estados, procesos y presentaciones, entre estos se destaca la
producción de leche entera, la cual es consumida por la población desde niños hasta
adultos. (ANEXO 1)

En la actualidad PIL TARIJA S.A. está llevando adelante una constante renovación
y actualización de la tecnología productiva, que les permita un crecimiento constante

4
y eficiente para poder atender cada vez mejor a los mercados consolidados y
acceder a nuevos mercados apoyados en tres pilares fundamentales: Mayor
Eficiencia, Reducción de Costos y Crecimiento en Ventas.

Estructura organizacional
Su estructura organizacional se compone de diferentes departamentos y jefaturas
que trabajan de manera coordinada para el funcionamiento de la empresa, no
presenta cambios desde el año 2016 hasta hoy en día, y se encuentra distribuido
por la siguiente manera:

En esta estructura se muestra claramente las áreas estratégicas, funcionales y

operativas de la empresa, además muestra los departamentos que existen
actualmente.

5
Visión
Ser una industria moderna y altamente reconocida por sus clientes por la alta
calidad nutricional y permanente innovación de sus productos, con cobertura en casi
todas las poblaciones rurales y el 100% de las poblaciones urbanas de sur de
Bolivia, con eficiente atención al cliente y sólido crecimiento empresarial, que de
confianza, seguridad y satisfacción a sus consumidores y distribuidores
promoviendo la fidelidad de los mismos.

Misión
PIL TARIJA S.A es una factoría que industrializa productos lácteos con alto valor
nutricional y de reconocida calidad, orientados a satisfacer las necesidades de
nutrición y salud de nuestros clientes y familias en el departamento de Tarija y sur
de Bolivia, para mejorar su nivel de bienestar y de vida.

2. Análisis DAFO o FODA

FORTALEZAS: OPORTUNIDADES:

• Conocida y respetada marca • Demanda de la población

• Capacidad de producción • Convenios con la gobernación
eficiente y alta calidad para el consumo de los
• Variedad de productos productos en subsidios y
• Equipo de trabajo capacitado escuelas (plan PROLECHE)
• Ventas de productos a precios • Crecimiento demográfico
accesibles
• Buena relación con clientes y
proveedores
DEBILIDADES: AMENAZAS:

• Abastecimiento solo para el • La incorporación de nuevas

Sur del País empresas dedicadas al mismo
rubro

6
 • Dependencia de los • La inflación
proveedores de leche • El aumento de productos
sustitutos de la leche
• Contrabando

FORTALEZAS:
• Marca reconocida y respetada: PIL Tarija ha logrado construir una marca
sólida y respetada en la región por alrededor de más de 30 años, lo que
aumenta la confianza del consumidor y refuerza su presencia en el mercado,
lo que facilita que la empresa fidelice a sus clientes.
• Capacidad de producción eficiente y alta calidad: La empresa ha
demostrado una capacidad de producción eficiente y mantiene estándares
de alta calidad en sus productos, lo que contribuye a la satisfacción del cliente
y a la fidelidad a la marca.
• Variedad de productos: La amplia gama de productos lácteos ofrece
diversidad en el portafolio, permitiendo atender a diferentes segmentos del
mercado y adaptarse a las preferencias cambiantes de los consumidores.
• Equipo de trabajo capacitado: El personal altamente capacitado es una
fortaleza esencial para mantener la calidad del producto y garantizar la
eficiencia operativa.
• Ventas de productos a precios accesibles: Ofrecer productos a precios
competitivos amplía el acceso al mercado y puede generar una mayor
demanda, lo que es clave en un entorno de competencia.
• Buena relación con clientes y proveedores: Mantener relaciones sólidas
con clientes y proveedores es fundamental para un flujo eficiente de materias
primas y productos terminados, además de mantener la confianza y la
satisfacción de los clientes.

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OPORTUNIDADES:
• Demanda de la población: La creciente demanda de productos lácteos,
impulsada por la preocupación por la salud y la nutrición, ofrece
oportunidades para el crecimiento y la expansión de las ventas.
• Convenios con la gobernación para el consumo de los productos en
subsidios y escuelas (plan PROLECHE): Estos acuerdos estratégicos
brindan estabilidad en los ingresos y un acceso preferencial a un mercado
clave, además de contribuir a la responsabilidad social corporativa.
• Crecimiento demográfico: El aumento de la población en la región puede
impulsar la demanda a largo plazo, lo que representa una oportunidad para
expandirse y atender a un mercado en crecimiento.

DEBILIDADES:
• Abastecimiento limitado al Sur del País: La restricción geográfica en el
abastecimiento puede limitar la expansión y la diversificación geográfica, lo
que debe ser considerado en la estrategia de crecimiento.
• Dependencia de los proveedores de leche: La dependencia excesiva de
un solo grupo de proveedores puede plantear riesgos de suministro y costos
fluctuantes, lo que subraya la importancia de diversificar las fuentes de
suministro.

AMENAZAS:
• Incorporación de nuevas empresas en el mismo sector: La entrada de
nuevos competidores en el mercado puede aumentar la competencia y
presionar los márgenes de beneficio, lo que resalta la necesidad de mantener
la diferenciación y la calidad.
• Inflación: La inflación puede aumentar los costos de producción y afectar la
capacidad de mantener precios accesibles.
• Aumento de productos sustitutos de la leche: La creciente disponibilidad
de alternativas a los productos lácteos puede afectar la demanda, productos
como la leche de soya, leche de almendras, etc.

8
 • Contrabando: el contrabando de productos similares provenientes de países
vecinos como la Argentina distorsiona la competencia, ya que las empresas
legítimas como PIL TARIJA operan dentro del marco legal y pagan
impuestos, mientras que los productos de contrabando evaden estos costos.
Los productos introducidos de contrabando ofrecen precios más bajos,
compitiendo directamente con los productos legítimos de la empresa, esto
podría reducir los ingresos y las ganancias, ya que los consumidores podrían
optar por productos más baratos provenientes del contrabando.

3. Análisis CAME
EXPLOTAR OPORTUNIDADES (E) MANTENER FORTALEZAS (M)
✓ Demanda de la población: ✓ Conocida y respetada marca:
Expansión de la línea de Posicionamiento de marca y
productos. Aprovechar la diferenciación. Utilizar la marca
demanda existente explorando reconocida, la calidad de los
la posibilidad de ampliar la gama productos y los precios
de productos o introducir accesibles para destacarse en
variaciones que se ajusten a las nuevos mercados y áreas
preferencias del mercado. geográficas.
✓ Convenios con la gobernación ✓ Capacidad de producción
para consumo en subsidios y eficiente y alta calidad:
escuelas: Mejora continua. Mantener
Desarrollo de alianzas programas de control de calidad
estratégicas. Potenciar la y capacitación para el equipo,
colaboración con la gobernación buscando siempre la mejora en
y explorar acuerdos similares la eficiencia y la calidad de los
con otras instituciones productos.
gubernamentales para aumentar
la presencia y la aceptación de
los productos.
CORREGIR DEBILIDADES (C) AFRONTAR AMENAZAS (A)

9
 ✓ Abastecimiento limitado al Sur ✓ Incorporación de nuevas
del país: empresas en el mismo rubro:
Diversificación de fuentes de Acción: Diferenciación de marca
abastecimiento. Buscar nuevos y productos. Invertir en
proveedores en otras regiones investigación y desarrollo para
para reducir la dependencia y mejorar y diferenciar los
expandir la cadena de suministro productos, además de
a nivel nacional. estrategias de marketing que
✓ Dependencia de proveedores de resalten la singularidad de la
leche: marca.
Integración vertical o ✓ Aumento de productos sustitutos
búsqueda de proveedores de la leche:
alternativos. Considerar la Acción: Innovación en
posibilidad de establecer productos. Explorar la
alianzas estratégicas con diversificación de productos
proveedores o incluso lácteos o alternativas
considerar la producción propia innovadoras para mantenerse
de materias primas. competitivos y responder a las
Desarrollo de infraestructura tendencias cambiantes del
logística. Mejorar la mercado.
infraestructura para poder
abastecer a nuevas áreas
geográficas.

Elección de la Estrategia: Reorientación

La estrategia de reorientación elegida se centra en corregir las debilidades
existentes, como la limitación en el abastecimiento y la dependencia de
proveedores, mientras se explotan oportunidades como la demanda creciente y las
alianzas estratégicas para mejorar la presencia y aceptación de los productos en el
mercado. Esta estrategia permitirá un reposicionamiento en el mercado y un mayor
crecimiento empresarial en un entorno competitivo.

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Opciones estratégicas:
Las opciones estratégicas más adecuadas, considerando la estrategia de
reorientación, serían:

✓ Diversificación de proveedores y expansión geográfica: Buscar

proveedores de materia prima (leche) en otras regiones para reducir la
dependencia y mejorar la cadena de suministro, permitiendo un
abastecimiento más amplio y menos vulnerable a situaciones geográficas
específicas.
✓ Integración vertical o búsqueda de proveedores alternativos: Considerar
la posibilidad de establecer alianzas estratégicas con proveedores de leche
o incluso la producción propia de materia prima para reducir la dependencia
de los actuales proveedores.
✓ Desarrollo de alianzas estratégicas: Fortalecer la colaboración con
entidades públicas y buscar acuerdos para aumentar la presencia y la
aceptación de los productos en otras áreas geográficas.

Opción estratégica escogida:

Entre estas opciones estratégicas, la estrategia de "Desarrollo de alianzas
estratégicas" podría ser la más relevante en el corto plazo, ya que permitiría
aumentar la presencia y aceptación de los productos en otras áreas geográficas,
aprovechando una oportunidad clara en el mercado.

4. Construcción del sistema de Vigilancia Estratégica

La construcción del sistema de Vigilancia Estratégica es una herramienta de
innovación al alcance de cualquier tipo estrategia que permita captar información
externa, analizarla y convertirla en conocimiento para tomar decisiones con menor
riesgo y poder anticiparse a los cambios. Dentro del sistema de vigilancia
estratégico se tomará en cuenta:

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La vigilancia estrategia se procederá como primer lugar tenemos: La vigilancia
competitiva ya que con ello se define cuáles son nuestros competidores actuales y
potenciales de la empresa PIL Tarija.

Como segundo tenemos vigilancia del entorno con ella la empresa PIL Tarija se
pude observar la economía cultural y el medio ambiente.

Como tercero tenemos la vigilancia comercial con ello la empresa observa a sus
clientes, a sus proveedores y a su mercado a la cual va a ofrecer su producto.

Como cuarto tenemos la vigilancia tecnológica ya que es muy importante para la

empresa PIL Tarija ya que es toda la información de carácter técnico de la empresa.

PESTEL
Utilizaremos esta herramienta para evaluar los factores políticos, económicos,
sociales, tecnológicos, ambientales y legales que pueden afectar a la empresa PIL
TARIJA.

POLÍTICO ECONÓMI SOCIAL TECNOLÓG ECOLÓGI LEGAL

CO ICO CO
• Cambios en • Recesión • Cambios • Avances • Preocupa • Cumplimi
las políticas económic en los tecnológic ción ento de
gubername a que hábitos de os en la creciente las
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12
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POLITICO:
Los cambios en las políticas gubernamentales, como regulaciones de precios,
subsidios o aranceles pueden tener un impacto significativo en la rentabilidad y la
competitividad de la empresa en la industria láctea. De igual manera las
regulaciones y normativas gubernamentales sobre la calidad, seguridad y
etiquetado de los productos lácteos son fundamentales para cumplir con los
estándares de la industria y satisfacer a los consumidores.

ECONÓMICO:
Durante una recesión económica, es probable que los consumidores reduzcan sus
gastos en productos lácteos y busquen opciones más económicas, lo que podría
afectar las ventas. Las variaciones en los precios de los insumos, como la leche, y

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las materias primas pueden impactar en los costos de producción y la rentabilidad
de la empresa.

SOCIAL:
El cambio hacia opciones más saludables puede presentar oportunidades para la
empresa, como la introducción de productos lácteos con atributos saludables.
Cambios en la demografía, como el envejecimiento de la población o el aumento de
la población joven, pueden influir en la demanda de productos lácteos y en la
segmentación del mercado.

TECNOLÓGICO:
La adopción de tecnologías avanzadas puede mejorar la eficiencia, la calidad y la
diversificación de los productos lácteos. La implementación de sistemas de gestión
y seguimiento de la cadena de suministro puede aumentar la eficiencia operativa y
la capacidad de respuesta a la demanda.

ECOLÓGICOS:
La empresa debe considerar prácticas sostenibles en la producción y el manejo de
residuos para abordar la creciente preocupación ambiental y cumplir con las
regulaciones relacionadas. Cumplir con regulaciones ambientales, como la gestión
de residuos y la eficiencia energética, es esencial para evitar multas y mantener una
imagen positiva.

LEGAL:
Garantizar el cumplimiento de las regulaciones laborales y de seguridad
ocupacional es crucial para proteger a los empleados y evitar sanciones legales.
Proteger las marcas registradas y la propiedad intelectual de la empresa es
importante para mantener la exclusividad y la identidad de los productos lácteos.

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ANALISIS DE LAS 5 FUERZAS DE PORTER

NUEVOS
PROVEEDORES
COMPETIDORES

PRODUCTOS
CLIENTES
SUSTITUTOS
RIVALIDAD
DE LA
INDUSTRIA

PRODUCTOS SUSTITUTOS:
En la industria láctea, existen productos sustitutos como las alternativas vegetales
a la leche y productos no lácteos. Estos productos pueden competir directamente
con los productos de PIL TARIJA, lo que representa una alta amenaza para su
participación en el mercado. La disponibilidad de productos sustitutos y su
capacidad para satisfacer las mismas necesidades de los consumidores pueden
influir en la demanda de los productos de PIL TARIJA. Entre los productos sustitutos
tenemos:

• Leches vegetales (leche de soja, almendras, coco, avena, etc.)

• Yogurt no lácteo (yogurt de soja, almendra, coco, etc.)

NUEVOS COMPETIDORES:
La amenaza de nuevos competidores en la industria láctea puede ser baja debido
a las barreras de entrada existentes. Estas barreras pueden incluir altos costos de
inversión, economías de escala y lealtad de los clientes hacia la marca. Esto puede
limitar la entrada de nuevos competidores en el mercado, ya que como
anteriormente se vio PIL TARIJA lleva en el mercado más de 30 años, además la
maquinaria y equipo capacitado es difícil de imitar.

PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES:

En la industria láctea, los proveedores de materias primas, como los productores de
leche, pueden tener un poder de negociación significativo. En el caso de PIL TARIJA

15
cuenta con 550 productores de leche del valle central de Tarija, el poder de
negociación de los proveedores de PIL Tarija puede considerarse alto debido a la
gran cantidad de productores de leche con los que trabaja. PILTARIJA tiene una
amplia base de proveedores para abastecerse de materia prima. Esto le brinda una
posición de negociación sólida, ya que tiene la capacidad de elegir entre diferentes
proveedores y negociar mejores precios y condiciones de suministro. Además, al
tener múltiples opciones de proveedores, PIL Tarija puede reducir su dependencia
de un solo proveedor y diversificar su cadena de suministro, lo que también fortalece
su poder de negociación.

PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS CLIENTES:

En la industria láctea, los clientes, como los minoristas y los consumidores finales,
pueden tener un poder de negociación significativo. Si hay muchos clientes o si los
productos lácteos son indiferenciados, los clientes pueden presionar por precios
más bajos o mejores condiciones de venta. Esto puede afectar la rentabilidad y la
participación en el mercado de PIL Tarija. La empresa tiene como clientes a:

• MAYORISTAS (carros distribuidores)

• MINORISTAS (tiendas de barrio)
• CONSUMIDOR DIRECTO

RIVALIDAD DE LA INDUSTRIA
En la industria láctea, existe una competencia intensa entre los diferentes
productores de productos lácteos. Esto se debe a la presencia de varios
competidores en el mercado, lo que puede llevar a una presión sobre los precios y
los márgenes de beneficio. La empresa tiene como competencia a:

• PIL ANDINA
• PROLAC
• DELIZIA
• BONLÉ

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5. Análisis de escenarios.
PASO 1: CONSTRUCCIÓN DE BASE PARA LOS ESCENARIOS.
• LOS ACTORES: Son las personas naturales o juridicas, que juegan un papel
importante en el sistema (la empresa, competidores, proveedores, entes
reguladores)
LA EMPRESA: PIl Tarija S.A.
COMPETIDORES: Consideramos como los principales competidores de PIL
TARIJA a las empresas de PIL ANDINA y PROLAC.
PIL ANDINA cuenta con una mayor trayectoria en las principales plazas
nacionales, que la ha convertido en el mayor productor de lácteos. Vendiendo
sus productos en los nueve departamentos de BOLIVIA.
PROLAC es otro competidor a nivel departamental. Si bien esta empresa se
encuentra posicionada por debajo de La PIl Tarija y l andina. Hoy produce
poca variedad de productos de alto valor agregado. Número que aún no ha
alcanzado a PIL TARUA.
PROVEEDORES: La empresa tiene como proveedores a:
• Accionistas de la empresa.
• Productores de la materia prima e insumos.
Personas que brindan su servicio para la elaboración de los productos.
ENTES REGULADORES: En Bolivia, la regulación y supervisión de las
empresas productoras de leche y productos lácteos cae principalmente bajo
la jurisdicción de varias instituciones gubernamentales a nivel nacional y
departamental. Algunas de las entidades que tienen un papel en la regulación
y supervisión de las empresas productoras de leche en Bolivia incluyen:
• Servicio Nacional de Sanidad Agropecuaria e Inocuidad
Alimentaria (SENASAG): Esta entidad es responsable de supervisar
la calidad e inocuidad de los alimentos, incluyendo los productos
lácteos. Realiza inspecciones y verifica el cumplimiento de las normas
sanitarias y de calidad.
• Gobierno Departamental: A nivel departamental, las gobernaciones
también pueden tener agencias o departamentos encargados de la
supervisión de la producción de leche y productos lácteos. Estos
departamentos trabajan en coordinación con SENASAG y otras
agencias para garantizar el cumplimiento de las normativas locales.
• Ministerio de Desarrollo Rural y Tierras: Este ministerio puede estar
involucrado en la formulación de políticas y regulaciones relacionadas
con la producción agropecuaria, incluyendo la leche.
• SEDES (Servicios Departamentales de Salud): En algunos casos,
los SEDES pueden estar involucrados en la supervisión de la
inocuidad y calidad de los productos lácteos desde un enfoque de
salud pública.

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• LAS INVARIANTES: Son fenómenos que tienen un carácter permanente
durante el horizonte de análisis (marco regulatorio, tarifas para ciertos
servicios, relaciones entre actores).
MARCO REGULATORIO:
El marco regulatorio para las empresas productoras de leche en Bolivia está
establecido por diversas leyes, reglamentos y normativas:
• Ley 2594 – Ley del Sector Agropecuario y Forestal (2018): Esta ley
establece el marco legal general para el sector agropecuario,
incluyendo la producción de leche. Define los derechos y obligaciones
de los productores agropecuarios y establece las bases para el
desarrollo sostenible del sector.
• Reglamento de la Ley 2594 (Decreto Supremo 3482): Este
reglamento detalla aspectos específicos de la Ley 2594, incluyendo
las regulaciones relacionadas con la producción, la inocuidad de los
alimentos y las normas de calidad de los productos agropecuarios,
como la leche.
• Servicio Nacional de Sanidad Agropecuaria e Inocuidad
Alimentaria (SENASAG): Esta entidad es la encargada de supervisar
y regular la inocuidad de los alimentos, incluyendo la leche. Establece
normas y realiza inspecciones para garantizar que los productos
lácteos cumplan con los estándares de calidad e inocuidad.
• Normas Técnicas Bolivianas (NTB): Las NTB son regulaciones
técnicas emitidas por el Instituto Boliviano de Normalización y Calidad
(IBNORCA) que establecen estándares para la producción y calidad
de productos, incluyendo los productos lácteos.
• Ministerio de Desarrollo Rural y Tierras: Este ministerio puede estar
involucrado en la formulación de políticas y regulaciones relacionadas
con la producción agropecuaria, incluyendo la leche.
• Gobiernos Departamentales: Las gobernaciones departamentales
también pueden emitir regulaciones específicas y trabajar en
coordinación con SENASAG y otras agencias para garantizar el
cumplimiento de las normativas locales.
TARIFAS PARA CIERTOS SERVICIOS: Las tarifas y costos específicos que
enfrentan las empresas productoras de leche en Bolivia pueden variar según
diversos factores, incluyendo el tamaño de la empresa, la ubicación, la
cantidad de leche producida, la tecnología utilizada y otros factores
específicos. Además, las tarifas y costos pueden estar sujetos a cambios y
regulaciones gubernamentales.
Aquí hay algunas tarifas y costos comunes que pueden afectar a las
empresas productoras de leche en Bolivia:
• Costos de Producción: Esto incluye los gastos relacionados con la
alimentación del ganado, el personal, los insumos, la energía, el
mantenimiento de equipos y otras necesidades operativas.

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 • Costos de Insumos: Los costos de los insumos utilizados en la
producción de leche, como alimentos para el ganado, medicamentos
veterinarios y equipos agrícolas, pueden variar.
• Tarifas de Energía y Agua: Las empresas productoras de leche
utilizan energía eléctrica para la operación de equipos y agua para la
higiene y limpieza. Estos servicios suelen tener tarifas que varían
según la ubicación y el proveedor.
• Costos de Transporte: Si la leche se transporta desde la granja a la
planta de procesamiento o a los centros de distribución, se deben
considerar los costos de transporte, incluyendo combustible y
mantenimiento de vehículos.
• Costos de Certificación y Cumplimiento de Normativas: Las
empresas pueden incurrir en costos relacionados con la certificación
de calidad, la inocuidad de alimentos y el cumplimiento de las
regulaciones gubernamentales.
• Costos de Publicidad y Marketing: Si la empresa comercializa sus
productos bajo una marca, los costos de publicidad y marketing
también son relevantes.
• Impuestos y Cargos Regulatorios: Pueden existir impuestos
específicos, como el Impuesto a la Renta, y cargos regulatorios
relacionados con la producción y venta de productos lácteos.
• Costos de Almacenamiento y Distribución: Si se almacena la leche
antes de la venta, se deben considerar los costos de almacenamiento
y distribución a los puntos de venta.
RELACIONES ENTRE ACTORES:
A continuación, se describen algunas de las relaciones clave entre estos
actores:
• Productores de Leche: Los agricultores y ganaderos que producen
la leche son actores fundamentales en la cadena de suministro.
Suelen vender su leche a las plantas procesadoras o cooperativas
lecheras.
• Plantas Procesadoras de Leche: Estas empresas compran la leche
cruda de los productores y la procesan para producir productos lácteos
como leche pasteurizada, yogurt, queso, entre otros.
• Distribuidores y Mayoristas: Los distribuidores y mayoristas son
intermediarios que compran productos lácteos a las plantas
procesadoras y los distribuyen a minoristas, supermercados y otros
puntos de venta.
• Minoristas: Los minoristas, como tiendas de abarrotes,
supermercados y mercados locales, venden productos lácteos
directamente a los consumidores.

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 • Consumidores: Los consumidores finales son quienes compran y
consumen productos lácteos. Sus preferencias y demanda influyen en
la producción y comercialización de productos lácteos.
• Gobiernos y Reguladores: Los gobiernos nacionales y locales, así
como las agencias reguladoras como SENASAG, desempeñan un
papel importante en la supervisión y regulación de la producción,
calidad e inocuidad de los productos lácteos.
• Asociaciones de Productores y Cooperativas: Estas
organizaciones representan a los productores de leche y pueden
desempeñar un papel en la negociación de precios y en la promoción
de los intereses de los agricultores.
• Organizaciones de Consumidores: Grupos de consumidores
pueden influir en las preferencias del mercado y promover la calidad y
seguridad de los productos lácteos.
• Industria de Insumos: Los proveedores de insumos agrícolas, como
alimentos para el ganado, medicamentos veterinarios y equipos, son
importantes para la producción de leche.
• Organizaciones No Gubernamentales (ONG): Algunas ONG
pueden estar involucradas en proyectos relacionados con la mejora
de la producción lechera y la sostenibilidad.
Estas relaciones entre actores son esenciales para el funcionamiento de la
industria láctea en Bolivia. Las interacciones entre estos grupos pueden
influir en aspectos como la calidad de los productos, los precios, la
distribución y la competitividad de la industria. Además, las políticas
gubernamentales y las regulaciones desempeñan un papel clave en la
conformación de estas relaciones y en la industria láctea en su conjunto.
• LOS GÉRMENES: Son factores de cambio, apenas perceptibles hoy, pero
que constituirán tendencias en el mañana (atributos en los productos, pérdida
relativa del poder de ciertos actores, nuevas tecnologías).
Cambio en las Preferencias del Consumidor: Los consumidores podrían
estar mostrando un interés creciente en productos lácteos orgánicos o en
aquellos con certificaciones de bienestar animal. Esto podría convertirse en
una tendencia importante en el futuro.
Tecnología de Producción Sostenible: La aparición de tecnologías más
sostenibles y eficientes en la producción de leche, como sistemas de gestión
de residuos, energía renovable o métodos de producción más ecológicos.
Crecimiento de la Exportación: Un aumento en la demanda de productos
lácteos bolivianos en mercados internacionales, lo que podría abrir
oportunidades de exportación para la empresa.
Cambio en la Regulación de Etiquetado de Alimentos: Posibles cambios
en las regulaciones gubernamentales relacionadas con el etiquetado de
alimentos, que podrían afectar la comercialización de los productos de la
empresa.

20
 Innovaciones en Envases: Nuevas tendencias en envases sostenibles o
amigables con el medio ambiente que podrían influir en las decisiones de
envasado de la empresa.
Tendencias de Consumo Digital: Cambios en la forma en que los
consumidores compran productos lácteos, como un aumento en las compras
en línea o el uso de aplicaciones de entrega a domicilio.
• LAS TENDENCIAS: Son movimientos que afectan a un fenómeno central
durante un periodo prolongado (aumento de dependencia de ciertos
proveedores o insumos, penetración de la tecnología, devaluación de la
moneda, patrones en la demanda.
Las tendencias en la industria de productos lácteos pueden influir en la
estrategia y las decisiones de las empresas como Pil Tarija S.A. Estas
tendencias reflejan los cambios en las preferencias de los consumidores, los
avances tecnológicos y las consideraciones sociales y medioambientales. A
continuación, se presentan algunas tendencias relevantes en la industria de
productos lácteos:
Productos Lácteos Alternativos: El aumento en la demanda de productos
lácteos alternativos, como leches vegetales (soja, almendra, avena) y
yogures no lácteos, impulsado por consumidores que buscan opciones más
saludables o veganas.
Enfoque en la Salud y Nutrición: Los consumidores están prestando más
atención a la salud y la nutrición, lo que ha llevado a la demanda de productos
lácteos con beneficios específicos, como alto contenido de proteínas, bajos
en grasa, sin azúcar añadido, probióticos y fortificados con vitaminas y
minerales.
Sostenibilidad y Bienestar Animal: La preocupación por la sostenibilidad y
el bienestar animal está influyendo en la forma en que las empresas
producen y comercializan productos lácteos. Los consumidores buscan
productos de empresas que promuevan prácticas sostenibles y éticas.
Tecnología de Producción Avanzada: La adopción de tecnología
avanzada en la producción láctea, como la automatización, la monitorización
en tiempo real y la gestión de datos, para mejorar la eficiencia y la calidad.
Etiquetado Transparente: Los consumidores exigen un etiquetado más
transparente y detallado que proporcione información sobre el origen de los
productos, los métodos de producción y los ingredientes utilizados.
Comercio Electrónico: El aumento de las compras en línea y la entrega de
productos lácteos a través de plataformas digitales y aplicaciones de entrega
a domicilio.
Productos Personalizados: La tendencia hacia productos lácteos
personalizados, donde los consumidores pueden elegir ingredientes y
sabores específicos para satisfacer sus preferencias individuales.
Envases Sostenibles: El interés en envases ecológicos y sostenibles que
reduzcan el impacto ambiental de los productos lácteos.

21
 Reducción del Desperdicio de Alimentos: El esfuerzo por reducir el
desperdicio de alimentos en la cadena de suministro de productos lácteos,
incluyendo la optimización de la logística y la gestión de inventario.
Sabores y Tendencias Globales: La influencia de tendencias culinarias
globales en los productos lácteos, como la popularidad de sabores exóticos
o ingredientes étnicos.
Para empresas como Pil Tarija S.A., estar al tanto de estas tendencias y
adaptarse a ellas puede ser clave para mantener la competitividad y
satisfacer las cambiantes demandas de los consumidores. La innovación, la
calidad y la sostenibilidad son aspectos cada vez más importantes en la
industria láctea.
• LOS IMPLAUSIBLES: Tiene que ver con sucesos o comportamientos en
actores que son prácticamente imposibles (guerra entre países, marcha atrás
de una integración regional, el COVID-19)
GUERRA ENTRE PAÍSES: El conflicto en Israel y la Franja de Gaza y la
invasión rusa a Ucrania, hay decenas de guerras en varios continentes que
se están llevando a cabo ahora.
Cataclismo Natural Inesperado: Un desastre natural de gran magnitud,
como un terremoto devastador o una erupción volcánica, en una región que
generalmente no experimenta tales eventos.
Descubrimiento Científico Revolucionario: Un avance científico
sorprendente que cambia radicalmente la comprensión de una rama
importante de la ciencia, con implicaciones impredecibles para diversas
industrias.
Crisis Política Mundial Inesperada: Un conflicto político o una crisis
internacional que afecta significativamente la estabilidad global, como una
guerra entre naciones que eran consideradas pacíficas.
Cambios en las Políticas Gubernamentales Radicales: La adopción de
políticas gubernamentales extremadamente inusuales, como la
nacionalización de industrias clave o la imposición de regulaciones
draconianas.
Evento Geopolítico de Gran Impacto: Un cambio inesperado en el
equilibrio de poder entre naciones, como la desaparición de una potencia
global o la formación de una nueva alianza geopolítica.
Avance Tecnológico Revolucionario: La aparición repentina de una
tecnología completamente disruptiva que cambia fundamentalmente una
industria o una sociedad.
Evento de Salud Pública Sin Precedentes: La aparición de una
enfermedad o pandemia altamente letal y altamente contagiosa con un
impacto catastrófico en la salud pública y la economía.
Es importante tener en cuenta que los “implausibles” son, por definición,
eventos altamente improbables. Sin embargo, en el análisis de escenarios,
se consideran para explorar cómo podrían impactar a una empresa si

22
 ocurrieran. Aunque la mayoría de los implausibles son extremadamente
improbables, su inclusión en el análisis puede ayudar a las organizaciones a
estar preparadas para lo inesperado y a evaluar su capacidad de adaptación
a situaciones extremas o no anticipadas.
• LOS CONFLICTOS: Nacen de la confrontación y antagonismo entre actores
(relaciones empresas suministradores, rivalidad entre competidores de la
misma área).
Conflictos Laborales: Desacuerdos, huelgas o disputas laborales con los
empleados de la empresa, sindicatos u otras partes interesadas relacionadas
con condiciones de trabajo, salarios, beneficios u otros asuntos laborales.
Conflictos con Proveedores: Problemas en la relación con los proveedores
de insumos clave, como la leche cruda, que podrían afectar la cadena de
suministro y la calidad de los productos.
Rivalidad Competitiva: Competencia intensa y conflicto con otras empresas
productoras de lácteos en el mercado, lo que podría dar lugar a guerras de
precios, promociones agresivas u otras tácticas competitivas.
Conflictos Regulatorios: Desacuerdos o disputas con las autoridades
reguladoras o gubernamentales relacionadas con regulaciones, impuestos,
permisos o cuestiones legales.
Conflictos en la Cadena de Distribución: Problemas con los
intermediarios, distribuidores o minoristas que afectan la distribución y
comercialización de los productos lácteos.
Conflictos de Intereses en el Equipo Directivo: Disputas internas o
desacuerdos entre los miembros del equipo directivo de la empresa que
podrían afectar la toma de decisiones y la dirección estratégica.
Conflictos Externos Inesperados: Situaciones imprevistas, como
desastres naturales, crisis económicas o eventos políticos inesperados, que
pueden generar conflictos y desafíos operativos.
PASO 2: FORMULACIÓN DE ESCENARIOS.
A continuación, se presentan tres escenarios formulados para Pil Tarija S.A.
en base a los elementos clave. Estos escenarios incluyen uno tendencial,
uno optimista y uno pesimista, junto con probabilidades subjetivas asignadas.
Estos escenarios son hipotéticos y se basan en los elementos
proporcionados:
Escenario 1: Tendencial – “Estabilidad Sostenida”
Descripción: En este escenario tendencial, Pil Tarija S.A. experimenta una
estabilidad sostenida en su operación. La demanda de productos lácteos se
mantiene constante, y la empresa continúa produciendo productos de alta
calidad. Los costos de producción se mantienen bajo control, y la empresa
mantiene sus relaciones armoniosas con los productores de leche y
proveedores. Las regulaciones se mantienen sin cambios significativos.
Probabilidad Subjetiva: 40%

23
 Escenario 2: Optimista – "Expansión Exitosa y Diversificación"
Descripción: En este escenario optimista, Pil Tarija S.A. experimenta un
crecimiento exitoso. La demanda de productos lácteos aumenta tanto a nivel
nacional como internacional. La empresa logra expandir su presencia en
mercados extranjeros y diversificar su gama de productos con éxito,
incluyendo productos lácteos innovadores y saludables. Las relaciones con
los productores son sólidas, y la empresa mantiene una reputación
destacada.
Probabilidad Subjetiva: 30%
Escenario 3: Pesimista - "Desafíos Económicos y Regulatorios"
Descripción: En este escenario pesimista, Pil Tarija S.A. enfrenta desafíos
económicos y regulatorios. La demanda de productos lácteos disminuye
debido a una recesión económica inesperada, lo que afecta los ingresos. La
empresa también se enfrenta a regulaciones más estrictas relacionadas con
la producción y comercialización de productos lácteos, lo que aumenta los
costos de cumplimiento. Esto conlleva una presión adicional sobre los
márgenes de ganancia de la empresa.
Probabilidad Subjetiva: 30%
Estas son formulaciones hipotéticas de escenarios que pueden ayudar a Pil
Tarija S.A. a explorar diferentes futuros posibles y a prepararse para las
diversas situaciones que puedan surgir. La asignación de probabilidades
subjetivas refleja su percepción de la probabilidad de que ocurra cada
escenario.
PASO 3: DESARROLLO DE ESTRATEGIAS PARA CADA ESCENARIO Y ANÁLISIS DE LAS
ACCIONES SUGERIDAS
Escenario 1: Tendencial – “Estabilidad Continuada”
Estrategia: Mantener una operación eficiente y centrarse en la mejora continua de la calidad de
los productos lácteos.

Acciones Sugeridas:
❖ Continuar invirtiendo en la capacitación y desarrollo de los empleados para
mantener altos estándares de calidad.
❖ Mantener relaciones sólidas con los productores de leche y proveedores de
insumos clave.
❖ Explorar oportunidades de mercado para ampliar la cuota de mercado
nacional.
Escenario 2: Optimista – “Éxito en Innovación y Exportación”
Estrategia: Enfocarse en la innovación de productos lácteos y la expansión
internacional.
Acciones Sugeridas:

24
 ❖ Invertir en investigación y desarrollo de nuevos productos lácteos saludables
y sostenibles.
❖ Identificar mercados internacionales prometedores y establecer asociaciones
estratégicas para la exportación.
❖ Fortalecer la marca y la presencia en línea para llegar a nuevos
consumidores.
Escenario 3: Pesimista – “Impacto Económico y Desafíos Regulatorios”
Estrategia: Reducir costos y diversificar las fuentes de ingresos.
Acciones Sugeridas:
❖ Evaluar y optimizar los costos de producción y logística.
❖ Diversificar la gama de productos para adaptarse a la demanda cambiante.
❖ Monitorear de cerca las regulaciones y mantener un equipo legal que pueda
abordar los desafíos regulatorios.
Análisis de Impacto:
❖ En el escenario tendencial, se espera un crecimiento estable con un enfoque
en la calidad, lo que debería mantener la posición de la empresa en el
mercado.
❖ En el escenario optimista, la expansión y la innovación podrían aumentar los
ingresos y la cuota de mercado, pero también implican riesgos y costos.
❖ En el escenario pesimista, la empresa podría enfrentar desafíos económicos
y regulatorios, lo que requiere una gestión cuidadosa de costos y adaptación
a las condiciones cambiantes.
Retroalimentación y Ajustes:
❖ En función de los resultados del análisis, se pueden realizar ajustes en las
estrategias y acciones según sea necesario. La empresa debe ser ágil para
adaptarse a los cambios en el entorno.
6. Formulación de los objetivos estratégicos
Objetivo: Expandir la presencia de PIL Tarija en dos nuevas áreas geográficas
dentro de los próximos 12 meses, mediante alianzas estratégicas con Proleche, con
el objetivo de aumentar las ventas en un 20% en dichas áreas.

Análisis SMART del objetivo estratégico:

• Específico (Specific): El objetivo se centra en la expansión geográfica a dos
áreas específicas dentro de un plazo definido, a través de alianzas con
Proleche para impulsar el crecimiento de PIL Tarija.

25
 • Medible (Measurable): La métrica para medir el éxito es clara: la apertura y
establecimiento en dos nuevas áreas geográficas y un incremento del 20%
en las ventas en esas áreas.
• Alcanzable (Achievable): Asumiendo que se cuenta con recursos
financieros, capacidad logística y el apoyo estratégico de Proleche, es un
objetivo desafiante pero alcanzable.
• Relevante (Relevant): Esta estrategia es relevante, ya que permitirá a PIL
Tarija incursionar en nuevos mercados, expandir su alcance geográfico y
fortalecer su posición en la industria láctea, en línea con la estrategia de
reorientación.
• Tiempo (Time-bound): Se establece un marco temporal específico de 12
meses para lograr la expansión a las dos áreas geográficas y el crecimiento
del 20% en las ventas en esas áreas.

B. DIRECCION DEL CAMBIO ESTRATEGICO

1. Elección estratégica.

Formulación de opciones estratégicas

A. Estrategia de expansión a nuevas áreas geográficas: Pil Tarija en esta
dirección podrá decidir introducir sus productos tradicionales en nuevas
regiones geográficas en las que la empresa pueda vender sus productos.
atraer nuevos clientes y aprovechar las oportunidades de crecimiento. Esto
significará una mayor producción para la empresa.
B. Estrategia de integración vertical hacia atrás: Si se implementa esta
opción, la empresa se convertirá en su propio proveedor de materias
primas, lo que a corto plazo cuesta dinero y requiere muchos cambios. Al
contrario, a largo plazo aportará resultados positivos para la empresa. De
esta forma, la compañía controlará parte de toda la cadena de suministro
y aumentará su eficiencia y rentabilidad, aumentando así la producción
para llegar a nuevos mercados atractivos.

método de desarrollo: Se establecerá la opción estratégica de la

Cooperación Empresarial, esta estrategia implica colaborar con otras

26
 empresas en acuerdos de cooperación, alianzas estratégicas o
acuerdos de licencia, el cual permitirá el acceso a mercados,
tecnologías sin la necesidad de una adquisición completa.

Selección de la estrategia organizacional

Método de Adecuación:
ANALISIS DE ALTERNATIVAS (Método de Puntuación)
Criterios

integración vertical
hacia atrás
expansión

Costo medio alto

Probabilidad de exito alto alto

Costo/beneficio alto alto

Horizonte de tiempo corto largo

Riesgo social pequeño Pequeño

Aplicando el método de adecuación para revisar las alternativas de la

estrategia, es la opción estratégica de expansión a nuevas áreas geográficas en
las que la empresa pueda vender sus productos, de esta manera se aumentaría
la producción para llegar a nuevos mercados.

✓ Análisis de rendimiento y riesgo.

Cálculo del VAN y la TIR

VAN

No se pudo calculo el VAN puesto que, no se conoce la tasa k que es la tasa de

27
interés sobre la inversión que PIL TARIJA S.A espera obtener de utilidad por la

inversión realizada en este caso de la gestión 2020-2021.

TIR

En la gestión 2020-2021 la inversión en activos fijos fue de 3.133.519 Bs, y el flujo neto
de ingreso en la gestión 2020 fue de 2.930.312 y en la gestión 2021 el flujo neto ascendió
a 3.327.498.

Flujo de ingreso neto en Bs.

DETALLE 2.020 2.021

FLUJO NETO 2.930.312 3.327.498

INVERCION 2020 y 20121: 3.133.519 Bs

TIR= 0,599

Con una inversión realizada solo en la gestión 2020y2021 la tasa r de retorno sobre la
inversión es igual a 0,599. Lo que nos muestra que la empresa si genera ingresos que
sustentan la inversión y en este caso a una tasa r alta lo que muestra la eficiencia de la
distribución de los recursos en la empresa PIL TARIJA S.A.

Proyección de ventas para producto karpil No se tiene el dato exacto del ingreso total
por la venta del producto Karpil ni las unidades que se venden anualmente. Lo que si
sabemos es que cada año el calentamiento global se incrementa y cada vez más rápido
que años anteriores.

Por lo anterior mencionado se estima un incremento en la demanda del producto Karpil

en un 2% cada año aproximadamente en los mercados donde ya se comercializa el
Karpil. En los nuevos mercados al que se pretende penetrar como ser los departamentos
La Paz y Santa Cruz se estima una venta en unidades solo del producto karpil de 100.000
unidades solo en Santa Cruz y de 55.000 unidades en el mercado de La Paz.

28
✓ Análisis de las reacciones de los stakeholders.

Internos:
Empleados: Podrían sentirse entusiasmados por la expansión, ya que
podría implicar oportunidades de crecimiento laboral y nuevos
proyectos. Sin embargo, podrían preocuparse por posibles cambios
en sus roles o ubicaciones laborales debido a la expansión
Gerentes: Podrían estar entusiasmados por la posibilidad de aumentar
las ventas y expandir el negocio. No obstante, podrían estar
preocupados por la intensa competencia en las nuevas áreas, así
como por la presión sobre los márgenes de beneficio.
Propietarios: teniendo en cuenta que los propietarios de PIL TARIJA
son los accionistas estos al igual que los gerentes podrían estar
entusiasmados por la posibilidad de aumentar las ventas y expandir el
negocio

Externos:
Proveedores: Al ser parte esencial de la cadena de suministro de PIL
Tarija, los proveedores podrían ver la expansión como una
oportunidad para aumentar sus propios negocios.

29
 Gobierno: Podrían estar interesados en la generación de empleo y el
impacto económico de la expansión en las nuevas áreas geográficas.
Además de estar atentos en las regulaciones de la industria láctea.
Acreedores: Podrían estar interesados en garantizar la estabilidad
financiera de la empresa. La expansión podría plantear
preocupaciones sobre la capacidad de PIL Tarija para cumplir con sus
obligaciones financieras.
Clientes: Podrían presionar por mejores condiciones de venta o
precios, especialmente si la competencia es intensa en las nuevas
áreas geográficas. Además, podrían esperar que la calidad y el
suministro de los productos no se vean afectados por la expansión.

Matriz poder interés

Utilizando esta evaluación, podemos ubicar a los stakeholders en la
matriz de poder-interés:
PODER

ALTO BAJO
ALTO CLIENTES COMPETIDORES
INFLUE
NCIA

BAJO PRODUCTORES

Interpretación de la Matriz:
• Clientes (mayoristas, minoristas, consumidor directo): Tienen alto poder e
interés en la actividad de PIL Tarija, pueden influir en precios y condiciones
de venta, por lo que necesitan ser gestionados de manera cercana y activa
para mantener su satisfacción y fidelidad.
• Competidores en la industria láctea: Tienen un alto poder e interés, debido a
la intensa competencia, por lo que se deben monitorear y analizar
continuamente para mantener la competitividad de PIL Tarija en el mercado.

30
• Productores de leche para PIL Tarija: Aunque tienen poder en términos de
suministro, su interés puede ser menor en comparación con los clientes y
competidores. Sin embargo, es esencial mantener una comunicación eficaz
con ellos para asegurar un suministro continuo y estable.

Matriz poder-dinamismo
Utilizando esta evaluación, los stakeholders se clasifican en la matriz de
poder-dinamismo:

alto
Poder de negociación de los Productos
Poder proveedores sustitutos

Nuevos competidores Rivalidad de la

bajo industria

Dinamismo alto

Interpretación de la Matriz:
Productos Sustitutos y Rivalidad de la Industria: Ambos tienen alto poder
y se ven afectados por un alto dinamismo. Esto indica que estas fuerzas
externas representan una amenaza constante y significativa para PIL
TARIJA, requiriendo una gestión continua y estratégica.
Poder de Negociación de los Proveedores y Nuevos Competidores:
Aunque tienen un poder significativo, su impacto en el dinamismo del
mercado es menor. Esto significa que, aunque son factores de influencia, su
impacto constante o cambios en el mercado son menos probables.
✓ Desarrollo de la estrategia seleccionada

Se utilizará la estrategia de expansión, entre ellas están las estrategias

de:

Productos

Tradicionales Nuevos

31
 Penetración en el Desarrollo de
Tradicionales
mercado productos

Mercados
Desarrollo de
Nuevos Diversificación
mercados

Tomando en cuenta que la empresa introducirá sus productos

tradicionales en nuevos mercados, se utilizará una estrategia de
desarrollo de mercados, De esta forma, la empresa aprovecha la
tecnología y las capacidades de producción existentes para vender sus
productos en nuevas áreas geográficas.

• Planificación y asignación de los recursos.

✓ Planificación de las prioridades
Para esta planificación de prioridades se utilizará la matriz de la
administración del tiempo
Urgente No urgente
✓ Establecer
✓ Elaborar un plan
contacto y
detallado para la
negociar la
ejecución de la
alianza con
expansión en las
Proleche
dos áreas
para la
geográficas.
expansión
✓ Investigar a
Importante inmediata a
fondo el
otras áreas.
comportamiento
✓ Identificar
del consumidor
los canales
y las
de
preferencias del
distribución
mercado en
y puntos de
esas áreas.
venta en las

32
 nuevas ✓ Preparar
áreas. materiales de
✓ Desarrollar capacitación
una para el equipo
estrategia sobre los
de nuevos
marketing y productos y la
promoción. estrategia de
expansión
✓ Crear
material Tareas
promocional administrativas en
No
✓ Organizar general que no estén
importante
reuniones relacionadas con la
internas de expansión.
seguimiento

✓ Planificación del personal

Manual De Funciones

GERENTE GENERAL
Objetivo del cargo Planificar, organizar, dirigir, controlar, analizar,
calcular y decidir el trabajo de la empresa, además de
controlar al personal adecuado ser eficiente y eficaz
logrando los objetivos de la empresa PIL TARIJA S.A.
Función Básica Tiene como propósito dirigir como controlar, coordinar
el funcionamiento y desarrollo de la empresa PIL
TARIJA S.A., en concordancia con la política y
objetivos establecidos por el directorio.
Dependencia Directorio y junta general de accionistas.

33
Autoridad que Ejerce autoridad sobre gerencia técnica, gerencia de
ejerce producción, gerencia administrativa, gerencia de
comercialización, secretaria jefatura I+D
Funciones y ✓ Poner al directorio y dirigir la aplicación de los
atribuciones planes presupuestos, organización, estrategias
y objetivos empresariales.
✓ Evaluar el logro del objetivo y desempeño de
las gerencias y oficinas a su cargo
✓ Dirigir la implementación de las disposiciones
del directorio a la junta general de accionistas.
✓ Planificar los objetivos generales y específicos
de la empresa a corta y largo plazo organizar la
estructura de la empresa actual y futuro.
✓ Controlar las actividades planificadas
comparándolas con lo realizado y detectar las
desviaciones o diferencias.
✓ Coordinar con el ejecutivo de venta y la
secretaria las reuniones, aumentar el número y
calidad de clientes.
✓ Decidir respeto de contratar, seleccionar,
capacitar y ubicar el personar adecuado para
cada cargo.
✓ Analizar los problemas de la empresa en el
aspecto financiero, administrativo, personal,
contable.

Evaluación del manual de funciones

MANUAL DE FUNCIONES
1. NOMBRE DEL CARGO Si cumple
1. NIVEL ESTRUCTURAL No cumple
(estratégico, táctico u operativo)

34
 3.CARGO A QUIEN REPORTA Si cumple
4. CARGOS QUE LE REPORTAN Si cumple
5. HABILIDADES Y DESTREZAS No cumple
6. REQUISITOS DE FORMACIÓN No cumple
7. DESCRIPCIÓN GENÉRICA DEL Si cumple
CARGO (objetivo general del cargo) Lo tiene como función básica del cargo
8. FUNCIONES DEL CARGO Si cumple

El manual de funciones no tiene como última función la siguiente:

Otras funciones inherentes al cargo y/o que le sean asignadas por sus superiores

Ya que si el gerente le quisiera dar una orden el trabajador le puede decir que eso
no esta en el manual de funciones.

Proponemos el siguiente manual de funciones:

MANUAL DE FUNCIONES
Nombre del cargo Gerente General
Nivel estructural Estratégico
Objetivo del cargo Planificar, organizar, dirigir, controlar, analizar,
calcular y decidir el trabajo de la empresa, además de
controlar al personal adecuado ser eficiente y eficaz
logrando los objetivos de la empresa PIL TARIJA S.A.
Función Básica Tiene como propósito dirigir como controlar, coordinar
el funcionamiento y desarrollo de la empresa PIL
TARIJA S.A., en concordancia con la política y
objetivos establecidos por el directorio.
Dependencia Directorio y junta general de accionistas.
Autoridad que Ejerce autoridad sobre gerencia técnica, gerencia de
ejerce producción, gerencia administrativa, gerencia de
comercialización, secretaria jefatura I+D

35
 Habilidades y el gerente general debe tener liderazgo, confianza e
destrezas iniciativa.
Requisitos de Licenciatura en administración de empresas.
formación
Funciones y ✓ Poner al directorio y dirigir la aplicación de los
atribuciones planes presupuestos, organización, estrategias
y objetivos empresariales.
✓ Evaluar el logro del objetivo y desempeño de
las gerencias y oficinas a su cargo
✓ Dirigir la implementación de las disposiciones
del directorio a la junta general de accionistas.
✓ Planificar los objetivos generales y específicos
de la empresa a corta y largo plazo organizar la
estructura de la empresa actual y futuro.
✓ Controlar las actividades planificadas
comparándolas con lo realizado y detectar las
desviaciones o diferencias.
✓ Coordinar con el ejecutivo de venta y la
secretaria las reuniones, aumentar el número y
calidad de clientes.
✓ Decidir respeto de contratar, seleccionar,
capacitar y ubicar el personar adecuado para
cada cargo.
✓ Analizar los problemas de la empresa en el
aspecto financiero, administrativo, personal,
contable.
✓ Otras funciones inherentes al cargo y/o que le
sean asignadas por sus superiores

✓ Reestructuración organizacional
La reestructuración de la empresa PIL TARIJA es lineal:

36
Primero están los socios los cuales determinan el directorio encargado de elegir al
presidente y dar órdenes generales para el funcionamiento de esta empresa.

La empresa se divide en tres áreas:

- Área comercial
- Área de administración

Observaciones

- Los rectángulos del organigrama no son todos del mismo tamaño ya que
provoca una confusión entendiendo que dependiendo al tamaño ejerce
más autoridad
- Relación de dependencia confusa, los funcionarios de la empresa no
saben de quien dependen por el cruce de líneas.
- Este organigrama también presenta quiebres es decir unos están más
arriba que otros y sin embargo esto debe ser todo en una línea recta.

37
 - Se podría decir que hay duplicidad de cargos, la empresa cuenta con dos
síndicos.

Análisis del ciclo de vida organizacional

¿EN QUE CICLO DE VIDA ORGANIZACIONAL SE ENCUENTRA LA EMPRESA?

La empresa de PIL TARIJA está en el ciclo de plenitud esta etapa se caracteriza por
una claridad de visión y de misión, y un equilibrio entre la flexibilidad y el control. La
organización continúa creciendo por medio de la satisfacción de las necesidades de
los clientes y la creación e innovación de nuevos productos.

La Planta Industrializadora de Leche S.A. PIL TARIJA, es una Sociedad Anónima,

legalmente establecida en la república de Bolivia mediante Escritura Pública Nº
1069/95 del 8 de diciembre de1995, con Personalidad Jurídica reconocida mediante
Resolución Administrativa 02-06654/95 del 20 de diciembre de 1995.

Como resultado de las políticas de privatización de las empresas publicas

ejecutadas por el Estado Boliviano, un 4 de Marzo de 1996 nuestra empresaPIL
TARIJA SOCIEDAD ANONIMA, comienza sus actividades industriales con el
concurso societario de empresarios y capitales privados tarijeños, productores de
leche del Valle Central de Tarija y trabajadores de la empresa.

A partir de entonces, nuestra industria experimenta un permanente crecimiento en

su actividad productiva, reflejada en un incremento de Ventas bastante significativo,
que muestra claramente que estamos posicionados como la Empresa Láctea más

38
importante de Tarija y del Sur de Bolivia, logrando consolidar en nuestros mercados
naturales una muy importante canasta de productos lácteos y sus derivados, adema
de una marca industrial reconocida plenamente por nuestra población consumidora
por la excelente calidad de sus productos y constante innovación tecnológica
productiva en la elaboración de los mismos.

En la actualidad estamos llevando adelante una constante renovación y

actualización de la tecnología productiva, que nos permita un crecimiento constante
y eficiente para poder atender cada vez mejor a los mercados consolidados y
acceder a nuevos mercados apoyados en tres pilares fundamentales: Mayor
Eficiencia, Reducción de Costos y Crecimiento en Ventas.

✓ Planear la estrategia (mapas estratégicos)

Aumentar la Incrementar Optimizar

participación utilidades costos y gastos
FINANZA
S del mercado

Excelente imagen Disponibilidad

Mejorar su de marca, calidad del
CLIENTE
S producto satisfacción y servicio

Estudio constante Optimizar el Ofrecer calidad

PROCES
O S de las necesidades uso de los en los productos
INTERNO de los clientes recursos
S

39
 APRENDI Fortalecer y desarrollar Incentivar la Mejorar el
Z AJE Y las competencias del innovación y bienestar
CRECIMI delos personal mejoramiento
E NTO
trabajadores

✓ Definir la alineación organizacional

Definición de la estrategia en sintonía con la misión y visión de

la empresa
¿Para la
Cómo ¿Para los ¿Para los ¿Para los habilidad de
adecuar y accionistas? clientes? procesos innovar y
diferenciar la internos? crecer?
visión:

Mayor comercializació Personal apto

¿Cuáles son rentabilidad n de los La para cada
los factores económica y productos en implementació área fe trabajo

40
críticos del crecimiento de diferentes n de nueva
éxito? una empresa puntos para que tecnología
esté al alcance
de todos
Personal no
Existe la aproveche las
probabilidad del Existe la Puede existir diferentes
6 %de que los posibilidad del un retrasó en la curdos de
¿Cuáles son productos no que no puedan adquisición de formación es
las medidas sean aseptados llegar a lugares nuevas por parte de la
críticas? en otros lugares muy alejados maquinas empresa

El liderazgo estratégico y los agentes de cambio

Los encargados de llevar el liderazgo de la empresa de pil tarija en primera instancia

tenemos a sugerente general Licenciada Cristina Isabel a continuación
mostraremos Quiénes la acompañan a llevar el liderazgo de esta gran compañía.

• Gral. Viterman Ruiz Baldiviezo : Presidente Ejecutivo

• Lic. Cristina Isabel Auad La Fuente :Gerente General
• Lic. Hernán Figueroa Pimental : Jefe del Dpto. Administrativo y Financiero
• Ing.Iván Olivares Orosco : Jefe del Departamento de Producción
• Ing. Diego Fabricio Alurralde Calderón : Jefe Departamento Comercial
• Tec. Elías Calisaya Trujillo. Tec. Franz Fernández Ríos : Departamento de
Mantenimiento
• Ing. Edwin Collarani Anagua : Jefe de Laboratorio
• Sr. Henry AvilaRossel : Coordinador General
• Dr. Nelson Navarro Galarza: Asesor Legal

41
Se aplica un tipo de liderazgo democrático ya que este tipo de liderazgo reparte la
Responsabilidad de la toma de decisiones y los integrantes de la organización se
involucran en el direccionamiento. Se trata de una estructura horizontal en el que
las relaciones interpersonales y la comunicación resultan fundamentales.

La gerente general de la empresa Pil, es una líder que ha tenido que cambiar su
forma de trabajar constantemente para poder atravesar las distintas barreras que el
mercado le ha puesto a la organización en los últimos años

Se la podría considerar una líder situacional por que ha tenido que adoptar
diferentes tipos de liderazgo para poder afrontar el manejo de una empresa tan
grande y compleja como lo es Pil, la misma tiene un buen trato hacia sus
colaboradores y constantemente se invierte en la promoción y capacitación de los
trabajadores. Es por esa razón que Pil es considerada una de las mejores empresas
lácteas en Tarija. Por otro lado, los trabajadores dicen estar contentos de formar
parte de una organización tan importante como lo es Pil.

2. Implantación estratégica

✓ Identificar las barreras al cambio estratégico

Con respecto a las barreras de cambio estratégico que pudimos notar con respecto
a la empresa Pil Tarija son las siguientes:

• No todo el personal de la empresa Pil Tarija se encuentra al tanto de la nueva

estrategia a implementar.
• La cultura organizacional de Pil es muy burocrática lo cual dificultara la toma
de decisiones por parte de los administradores de las sucursales
✓ Definir los estilos de gestión del cambio estratégico

Los estilos que aplicaremos serán 2 ya que es importante que todos conozcan la
razón y la nueva estrategia a implementar, también es importante que todos
conozcan el proceso de cambio. Por otro lado, la dirección es importante para
alcanzar el desarrollo de la gestión de cambio estratégico.

42
• La educación y comunicación -. Explicaremos las razones y los medios que
se utilizaran para el cambio estratégico.
• Dirección: Ya que la gerencia general asumirá el diseño y la ejecución del
proceso sin que haya participación por parte del resto de miembros de la
organización.
• Colaboración o participación en el proceso del cambio: Mediante los medios
de comunicación que utiliza la empresa PIL TARIJA para hacer llegar la
publicidad de su gran variedad de sus productos a la mayor parte de la
población.
• Intervención: Para la ejecución de la publicidad de los productos de la
empresa PIL TARIJA se delegarán los equipos de trabajo respectivos para el
proceso.
✓ Planificar la evaluación de la estrategia organizacional
• Establecer métricas clave de rendimiento específicas que se alineen con los
objetivos estratégicos. Por ejemplo, podrían incluir el crecimiento de ventas
en las nuevas áreas geográficas, el aumento de la cuota de mercado, la
satisfacción del cliente, etc.
• Definir un cronograma de evaluación que incluya revisiones periódicas
(trimestrales, semestrales o anuales) para medir el progreso de la estrategia.
• Designar un equipo de evaluación que sea responsable de recopilar datos y
analizar el desempeño.
✓ Monitorear y aprender
• Implementar un sistema de seguimiento constante que permita la recolección
de datos y el análisis en tiempo real de los indicadores clave.
• Realizar revisiones periódicas para evaluar el progreso y comparar los
resultados con los objetivos estratégicos. Si se identifican desviaciones
significativas, se deben tomar medidas correctivas.
• Fomentar una cultura de aprendizaje organizacional donde se documenten
los éxitos y los fracasos, y se utilicen como oportunidades de aprendizaje
para futuras mejoras.
✓ Control estratégico.

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 • Establecer mecanismos de control que permitan tomar medidas correctivas
si la estrategia no se está ejecutando según lo planeado. Esto puede incluir
la revisión y ajuste de la estrategia si se identifican problemas.
• Asegurar que la estrategia esté alineada con los valores y objetivos a largo
plazo de la organización. Debe haber coherencia en toda la organización en
relación con la estrategia.
• Mantener una comunicación constante con todos los niveles de la
organización para asegurar que todos estén informados y comprometidos
con la estrategia y sus evaluaciones.

ANEXOS
ANEXO 1. Productos que ofrece PIL TARIJA S.A.

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 Bio Yogurt 1 Litro Crema de Leche 500cc Dulce de Leche de 500 y
250 gr.

Crema Helada 1 kilo Karpil 900 y 230 ml Leche deslactosada 850

ml

Leche en Polvo Leche Entera Larga Vida Mantequilla 200 gr

instantanea 1 kilo

ANEXO 2. Ubicación de la Planta Industrializadora

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Direccion: Carretera a Bermejo Km 2, Zona Aeropuerto
ANEXO 3. Planta industrializadora de Lácteos PIL TARIJA S.A.

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47