Alexia Andujar, Alicia Arellano, Milagros Castro,

Paula Larrabure, Celym Magno

 Tabla de contenidos

01 Historia Nuevos medios 05

02 Análisis del entorno Campaña de marketing 06

03 Medios masivos Campaña medios

tradicionales 07

04 CRM Redes sociales 08

01
Historia de
la empresa
 HISTORIA DE FALABELLA

Salvatore Falabella abre una

1889 sastrería en Santiago de Chile

Alberto Solari ingresa y amplía

las tiendas incorporando
1937 nuevos productos

Foto: Memoria chilena

Se inaugura la primera tienda

(venta de prendas y artículos
1958 para el hogar) Luego de lanzar la tarjeta de crédito CMR, se
inicia la expansión a Perú, Argentina, Colombia
y Chile.

Reinaldo Solari se convierte en

1980 director y entran al mundo
bancario
 PRIMEROS AÑOS

Sears Roebuck inicia

1953 operaciones en Lima

Cambia su nombre por

1989 Sociedad Andina de los
Grandes Almacenes (SAGA)

El grupo chileno, Falabella, Foto: Archivo El Comercio

1995 adquiere acciones

mayoritarias de Saga

Se modifica la razón a Saga

1999 Falabella S.A.
 ACTUALIDAD

Participación de
46.5% Mercado (2022)

Posición de
#1 Mercado

Tiendas
33 alrededor del
país
 02
Análisis del
entorno
 Análisis PESTEL - Macroentorno

Político Económico Social

Inestabilidad en el Perú (APD, 2019) Se prevé que casi un tercio de la Programa “Haciendo Escuela” con
inversiones y presupuestos economía mundial entre en recesión. la finalidad de construir un
→ DESFAVORABLE (Comex, 2023) mejor futuro para los niños
→ DESFAVORABLE ➔ FAVORABLE
Políticas que fomentan la inversión
y crecimiento económico Inflación: aumento de costos
→ FAVORABLE → DESFAVORABLE
 Análisis PESTEL - Macroentorno

Tecnológico Ecológico Legal

Tecnología omnicanal → integra el Mantiene un clima laboral

Energía renovable para reducir
canal físico con el online. FAVORABLE basado en la
huella de carbono.
→ FAVORABLE comunicación y la seguridad
→ FAVORABLE
Nueva plataforma de ecommerce que Reducción de residuos generados personal. Reconoce y respeta
une Falabella, Tottus, Linio y Sodimac por sus operaciones. los derechos de los
→ FAVORABLE → FAVORABLE trabajadores motivando a su
personal cada día.
 5 fuerzas de Porter - Microentorno

RIVALIDAD ENTRE PODER DE NEGOCIACIÓN PODER DE NEGOCIACIÓN

COMPETIDORES CON PROVEEDORES CON CLIENTES
Competencia directa contra Gran volumen de compra, Empresa dedicada al retail, poco
Ripley y Oechsle → ALTA grande base de frecuente se realizan ventas al por
proveedores→ ALTA mayor → BAJO

AMENAZA DE PRODUCTOS AMENAZA DE NUEVOS

SUSTITUTOS COMPETIDORES

Algunos productos podrían ser sustituidos en el Dificultad para ingresar al

mercado minorista → MEDIO ALTA mercado por los altos costos de
Estrategia: Diversificar su oferta de productos y inversión en infraestructura y
servicios, para ofrecer una gama más amplia y logística → BAJA
diversa de opciones para sus clientes.
 Análisis FODA
Fortalezas Debilidades

1. Reconocimiento de marca sólido 1. Competencia intensa

2. Portafolio de productos diversificado 2. Limitada presencia geográfica
3. Presencia de tiendas físicas 3. Ineficiencias operativas
4. Crecimiento del comercio electrónico 4. Experiencia de compra inconsistente
5. Campañas con personas icónicas 5. Precios altos comparados a la competencia.
(influencers, celebridades) 6. Mismo portafolio de marcas.

Oportunidades Amenazas

1. Crecimiento del comercio minorista en línea 1. Cambios en el comportamiento del

2. Expansión a nuevos mercados consumidor
3. Marcas privadas y alianzas exclusivas con 2. Crecimiento de la competencia
proveedores 3. Inestabilidad económica
4. Ingreso de marcas exclusivas. 4. Avance tecnológico
5. Mejora de la experiencia del cliente. 5. Regulaciones y políticas gubernamentales
 FODA CRUZADO
F5 + O1 D5 + O4

Penetración de mercado Especialista en diferenciación

Falabella al trabajar con relaciones icónicas en un Aprovechar los precios altos que ofrece la marca
comercio de crecimiento, da la oportunidad de, (comparándolo con la competencia) para abrir sus
mediante campañas de marketing, penetrar más el puertas a nuevos ingresos de marcas exclusivas y
mercado, es decir, ganar participación mantener un portafolio diferenciado.
incentivando la compra de los productos de la
empresa en los distintos segmentos.

F1 + A2 D6 + A2

Modelo delta Supervivencia

Al ser una marca reconocida a nivel nacional, Incorporar nuevas marcas que tengan un alto
Falabella puede frenar el crecimiento de la proceso tecnológico para que los competidores ni
competencia centrándose en brindar el mejor los nuevos que ingresen al mercado puedan
producto a cada uno de los segmentos de los copiarlos.
consumidores estableciendo relaciones duraderas
con los mismos.
Medios Masivos 03
 Medios Masivos de Falabella
Página web ➔ La web de Falabella cuenta con 8
categorías.
➔ Al tener bien estructuradas las
categorías el UX del cliente mejora.
➔ Cuenta con un centro de ayuda, donde
te brinda diferentes opciones.
➔ Cuenta con la opción de envío a
domicilio o recojo en tienda.
Email Masivo

Hacen uso del

mailing para enviar
promociones a sus
clientes.
 Redes Sociales

➔ A través de sus redes sociales lanzan

campañas por fechas importantes, tales
como día de la madre, navidad, etc.

Nota: Extraído de las redes sociales de Falabella Perú

 Comerciales en TV (ATL)
Comercial Vuelta a clases - Perú 2023

Se apoyan de los comerciales en TV,

para poder llegar a más personas y
sumar clientes potenciales.

Nota: Extraído del canal de Youtube de Falabella Perú

(2023).
 Propuesta Medios Masivos
➔ Se recomienda para:

Comerciales en TV (ATL) Utilizar una estrategia de precios estratégica,

resaltando la campaña sin mencionar el precio del
producto. Por ejemplo, el comercial “rebajas sobre
rebajas” en donde ofrecen descuentos de hasta
50% en los productos.

De igual manera, se recomienda utilizar figuras

famosas para atraer a más personas y que
visualicen el comercial, como en este caso utilizan
a “Chayanne” para la campaña de navidad de
Falabella.
04 CRM
 CRM en Falabella
➔ Ofertas ➔ Mailing ➔ Sorteos
Falabella mantiene su comunicación de Falabella implementa sorteos en sus redes
ofertas como un always on dentro de todas sociales con el fin de aumentar su base de
sus plataformas, para optimizar el clientes ofreciendo premios sencillos y
conocimiento de estas sobre sus clientes. genéricos.
Además, ofrece ofertas personalizadas
según el perfil del cliente.

Falabella envía mailings constantemente a

su base de clientes con el fin de ofrecer
promociones y aprovechar key selling
moments, como el día de la madre.
 Propuesta CRM
➔ Se recomienda:
1. Implementar programas de lealtad en sus
plataformas de ecommerce que ofrezcan
menores costos de envios, o envio gratis al
superar un monto mínimo o un mínimo de
órdenes.
→ Esto aumenta la disposición de los clientes
para volver a comprar, ya que pueden ahorrar
dinero al hacerlo.

2. Además, se sabe que el servicio logístico de

envío y post-venta de Falabella tiene
oportunidades de mejora. Por ende, este
programa de lealtad puede ofrecer soluciones
con mayor rapidez o beneficios más atractivos
en caso hayan problemas.
→ Este puede ser un piloto para optimizar
estos servicios, para luego implementarlos
para toda su base de clientes.
05
Nuevos
medios
Redes sociales en tendencia

➔ Falabella tiene bien

desarrollada las 3 redes
principales de mayor
alcance en los últimos
años.
➔ A través de Facebook,
instagram y tiktok realiza
publicidad más dinámica
para atraer más al público.
➔ En cada una realiza
sorteos, lives o asesorías
de acuerdo a qué
tendencia se maneja en
cada red mediante las
cuales pretende llegar al
consumidor de una
manera más espontánea
 App de
App de falabella
Falabella

➔ Falabella tiene un medio más flexible

de promoción el cual es su aplicativo
para celulares.
➔ A diferencia de la página web, el
aplicativo pretende ser más flexible y
práctico a la hora de pedir algún
producto el cual brinda
promociones/publicidad en forma de
notificación al celular.
➔ Tiene la opción de escaneo de
productos el cual es una herramienta
práctica, de fácil uso y alcance que
permite al consumidor conocer los
precios del producto que encuentra
en la tienda.
 Influencers

➔ Apostar por la publicidad a través de las

recomendaciones de influencers con gran
alcance, es uno de los nuevos medios que
está dando resultados.
➔ Falabella actualmente trabaja con las
marcas que tiene en su tienda para que en
conjunto, tengan influencers en su
portafolio que puedan contratar para cada
campaña.
➔ Este medio de publicidad trabaja por
medio de pago o “canje”, siendo el último
una forma de intercambio el promocionar
en las redes de la influencer el producto a
cambio de regalo de productos de la
marca,
 PROPUESTA NUEVOS MEDIOS

Instagram threads

➔ Aprovechar publicidad en el nuevo medio

creado por instagram donde la
funcionalidad es similar a Twitter.
➔ Crear una especie de dinámica en la
plataforma en conjunto con creadores de
contenido de mediano alcance que están
en crecimiento y que llame al consumidor
a ingresar a la web/app y/o tienda de
Falabella mediante un relato de su
experiencia en la tienda.

➔ Tener alianzas de no tan alto presupuesto

¿ Y cómo? con una cantidad medio/alta de creadores
nuevos de contenido que comenten en
breve de relato (o hilo) su experiencia,
novedades que vieron y descuentos que
aprovecharon en Falabella que genere
interacción con la tienda.
 06
Campaña de
marketing
 PÚBLICO OBJETIVO

Geográfica - Peruanos

- Hombres y mujeres entre 18 y 45 años de edad.

Demográfica
- NSE B y C

- Intereses y pasatiempos: Moda, belleza, tecnología, hogar, deportes, entre otros.

- Estilo de vida: Personas activas, ocupadas, que valoran la comodidad y la
Psicográfica conveniencia de las compras en línea.
- Actitudes y valores: Personas que valoran la calidad, la variedad de productos,
precios competitivos y una experiencia de compra confiable.

- Compradores en línea: Personas que están familiarizadas y cómodas con las

Conductual compras en línea.
- Frecuencia de compra: Tanto compradores frecuentes como ocasionales.
 PROPUESTA DE VALOR POSICIONAMIENTO

¿Qué diferencia a Falabella de la competencia? Ser reconocido como el principal destino en línea
para compras en diversos segmentos, ofreciendo
● La amplia variedad de productos una amplia gama de productos de calidad, precios
● Precios competitivos. competitivos y una experiencia de compra
● Facilidad de navegación. conveniente y confiable.
● Entrega rápida
● Garantía de calidad.
● Programas de fidelidad
 Campañas con personas icónicas + Crecimiento del comercio minorista en línea

FORTALEZAS OPORTUNIDADES
➔ Reconocimiento de marca sólido ➔ Crecimiento del comercio minorista en línea
➔ Portafolio de productos diversificado ➔ Expansión a nuevos mercados
➔ Presencia de tiendas físicas ➔ Marcas privadas y alianzas exclusivas con
➔ Crecimiento del comercio electrónico proveedores
➔ Campañas con personas icónicas ➔ Ingreso de marcas exclusivas.
(influencers, celebridades) ➔ Mejora de la experiencia del cliente.
 ESTRATEGIA
Penetración de mercado
Falabella al trabajar con relaciones icónicas en un comercio de
crecimiento, da la oportunidad de, mediante una campaña de marketing,
penetrar más el mercado, es decir, ganar participación incentivando la
compra de los productos de la empresa en los distintos segmentos.

Utilizar relaciones icónicas para Aprovechar su imagen y popularidad

Aprovechar su influencia y
generar interés y confianza en para atraer a nuevos clientes y
seguidores para aumentar la
los productos de Falabella. fomentar la compra de productos en
visibilidad de sus productos
diferentes segmentos del mercado.
 Objetivos
Objetivo principal Objetivos secundarios

Lograr aumentar su participación y generar un Aumentar el reconocimiento y la notoriedad de

mayor interés y compra de sus productos en la marca Falabella.com en el mercado peruano.
diferentes segmentos de clientes.
Crear una identidad de marca sólida y asegurarse de
que los consumidores asocien la web con calidad,
Posicionarse como líder en el
variedad y conveniencia en las compras en línea.
comercio electrónico

Impulsar el tráfico y la actividad en línea

Como visitas, interacciones en redes sociales,

tiempo promedio de navegación y conversiones.

Fomentar la fidelidad de los clientes

Establecer relaciones a largo plazo con los clientes

existentes a través de programas de lealtad, ofertas
personalizadas y experiencia del cliente.
 PLAN DE ACCIÓN
La campaña se llevará a cabo durante fiestas patrias del 28 de julio
mediante la colaboración con influencers.

Difusión: Influencers compartirán el contenido en sus plataformas de

redes sociales (Instagram y TikTok y en sus blogs o canales de YouTube.

Miranda Capurro Vivi Wu Luana Barrón Diego Rodriguez Carolina Braedt

@miranda.capurro @viviwunyc @luanabarron @diegord7 @carolinabraedt
61.4k followers 19.5k followers 1M followers 727K followers 326K followers
 07
Campaña de medios
tradicionales y CRM
 MEDIOS TRADICIONALES
Se utilizarán dos tipo de medios: TV y radio. Debido al gran alcance que poseen.

Alcance de los medios en porcentaje Atención a la publicidad (Lima MET)

Market Report (2023).

 TELEVISIÓN
➔ La campaña llegará por TV nacional y estará dirigida hacia las
personas que aprovechan las ofertas y promociones que lanzan las
tiendas por fiestas patrias.
➔ Si bien, el mundo digital se ha convertido en algo predominante en
estos años, según el estudio de TGI (2022), el 88% de los peruanos
sigue viendo TV con regularidad, por lo que lanzar esta campaña por
este medio resulta importante.
➔ Según el Consejo Consultivo de Radio y Televisión (2023), 52% de los
peruanos ven todos los dias TV.
➔ Al ver el comercial en TV, donde se muestran las ofertas generará que
los espectadores contemplen la posibilidad de hacer compras en esta
tienda, aprovechando las gratificaciones que algunos reciben en estas
fechas.
TELEVISIÓN

➔ El comercial se lanzará en canales de TV abierta como:

Latina (canal 2), America TV (canal 4) y ATV (canal 9).
➔ Se toman en cuenta estos 3 canales, ya que son los que
tienen programas con mayor rating televisivo.
➔ Se considera que la duración del comercial sea breve, se
transmita el mensaje correctamente y se logre captar la
atención de los espectadores y de esta manera visualicen
completa la campaña y no cambien de canal.
➔ Se recomienda que en el comercial aparezca una figura
pública peruana como cara de la campaña para que haya
una mayor conexión con el público.
 TELEVISIÓN

Rating del 28 de Junio del 2023 de TV

➔ Considerando el rating de esa fecha y sus
nacional.
proyecciones para las siguientes semanas, los
programas con mayor rating son de cada canal
seleccionado son: Al fondo hay sitio, El Gran Chef
Famosos y Magaly TV La Firme.
➔ Por ello se planea difundir el comercial entre estos
programas, para lograr una mayor llegada al
público.

Nota. Extraido de “El rating manda”

 RADIO

➔ También se considera difundir la campaña mediante radio, ya

que según el Consejo Consultivo de Radio y Televisión (2023),
el 27% de los peruanos escucha radio todos los días.
➔ De la misma manera como lo dice el CCRT, el promedio de los
peruanos escuchan radio aproximadamente 2 horas y media.
➔ Por ello resulta conveniente considerar a este medio tradicional
para la difusión de la campaña de fiestas patrias de Falabella.

Nota. Extraído del Estudio de consumo televisivo y radial

2022

Nota. Extraído del Estudio de consumo televisivo y radial 2022

 CRM
Se utilizará campañas de mailing para ampliar el alcance e incentivos para lograr la recompra.

MAILING CUPONES

FIESTAS PATRIAS DE LOCURA

Para aquellos
Para el segmento
que no ha que han
realizado compras realizado
online y para compras online.
aquellos que han Se otorgará un
realizado compras, cupón de
se enfocará la SOLO EL 28 Y 29 DE JULIO
descuento para
venta durante dos su próxima POR CADA S/90
DE COMPRA
fechas. compra de forma DURANTE EL 28 Y
PROMOS DURANTE AMBOS 29 DE JULIO
DÍAS Y DESCUENTOS POR online.
HORAS.
08
Redes sociales
de la campaña
¿Qué redes se usarán?

Eventos en línea como transmisiones Concursos y sorteos a través de redes

en vivo, charlas y paneles de discusión sociales donde los seguidores tendrán
que permitirán interactuar y conocer la oportunidad de ganar tarjetas de
más sobre las marcas de Falabella. regalo para canjear en la web.
¿Qué se
comunicará?
Códigos de descuento exclusivos y Creación de contenido generado por
promociones especiales para incentivar el usuario, invitar a los seguidores a
la visita a la web de Falabella. compartir contenido usando el
hashtag #FiestasPatriasConFalabella
“VOTA Y GANA TU OUTFIT PARA EL FIN DE SEMANA PATRIO”

➔ En alianza con los siguientes influencers,

tendremos como plan de acción generar
contenido específico el 26 de julio mediante
instagram.

➔ Se hará una dinámica”Flash” donde cada

influencer sorteará un outfit para cada día del fin
de semana que Falabella dará junto con un
asesor de la tienda para que acompañe al
ganador en el proceso de elección.

➔ Cada influencer mostrará una historia mostrando

los outfits que escogieron para el fin semana, e
invitará a que participen por una experiencia
similar tan solo votando por cuál les pareció más
agradable.
➔ De esta manera generaremos una rápida y fácil
interacción, la cual tan solo con su voto ya
estarán participando por el “Outfit de la
semana”.
CONCLUSIONES
 REFERENCIAS
APD. (2021, 15 de abril). Cómo afecta la inestabilidad política a las empresas [Entrada de blog]. Recuperado de
https://www.apd.es/como-afecta-inestabilidad-politica-a-empresas/

Comex (2023), El comienzo del año lastrara la economia del 2023

https://www.comexperu.org.pe/en/articulo/el-comienzo-del-ano-lastrara-la-economia-de-2023-segun-el-bcrp-y-el-fmi

Conoce a los Solari, la saga familiar detrás del gran imperio Falabella. (2022, 09 de Marzo). Perúretail.
https://www.peru-retail.com/conoce-a-los-solari-la-saga-familiar-detras-del-gran-imperio-falabella-2/

Falabella.com (s.f.). Herramientas de publicidad. Recuperado de Herramientas de publicidad | falabella.com

Falabella S. A. (2019). Memoria Anual 2018.

https://www.falabella.com.pe/static/staticContent/content/minisitios/Inversionistas/pdf/SF_Clasificacion_Apoyo_-_4Q_2018.pdf

Falabella S. A. (2023). Memoria Anual 2022. https://s22.q4cdn.com/351912490/files/doc_financials/annual_spanish/Memoria-Anual-Falabella-2022.pdf

La Camara. (2022). Francisco Carbajal: Consumidor Z, hiperconectados ante las marcas. Recuperado de
https://lacamara.pe/francisco-carvajal-consumidor-z-hiperconectado-ante-las-marcas/

Odar, D. (2022, 22 de Agosto). Falabella: ¿quién es el dueño del exitoso negocio que empezó como una pequeña sastrería? La República.
https://larepublica.pe/datos-lr/respuestas/2022/08/21/saga-falabella-quien-es-el-dueno-del-exitoso-negocio-que-empezo-como-una-pequena-sastreria-
chile-peru-colombia-video-evat

Villar, P. (2018, 16 de Noviembre). Sears en bancarrota: ¿Cuál es la historia de la empresa en el Perú? El Comercio.
https://elcomercio.pe/economia/negocios/sears-bancarr
GRACIAS