Los criterios de evaluación de esta unidad son:

 Se ha identificado el concepto de innovación y su relación con el mundo empresarial.

 Se ha analizado el concepto de empresario y los requisitos y actitudes necesarios para desarrollar la
actividad empresarial.
 Se ha analizado el potencial emprendedor de cada alumno y sus posibilidades en su sector profesional.
 Se han analizado las actitudes e intereses de cada alumno en relación a las habilidades emprendedoras.
 Se ha analizado el concepto de riesgo como elemento inevitable de toda actividad emprendedora.
 Se reconocen las ideas creativas e innovadoras y se distinguen del resto.
 Se han utilizado los diferentes métodos descritos para generar ideas creativas.
 Se ha definido una determinada idea de negocio del ámbito sectorial del ciclo formativo, que
servirá de punto de partida para la elaboración de un plan de empresa.
 Se ha descrito el proceso de realización de una investigación de mercado y se ha llevado a cabo
una en el ámbito del sector profesional del alumno.
 Se ha reconocido los nuevos yacimientos de empleo.

I.-) EL ESPÍRITU EMPRENDEDOR.

Podemos encontrar multitud de definiciones de

emprendedor, pero la que nos interesa está referida al
mundo de la empresa. Por tanto, podemos definir al
emprendedor como:

Aquella persona que, aplicando sus capacidades, convierte una idea en un

proyecto económico concreto, generando algún tipo de innovación y
beneficios económicos y sociales.
Es un individuo que es capaz de acometer un proyecto que es rechazado por la mayoría.
Sabe interpretar las características reales del entorno a pesar de que no son aparentes a
su competencia. Es capaz de luchar ante cualquier inconveniente que se le atraviesa a su
estrategia. Además, es capaz de crear un grupo con motivación que le da la estructura
requerida.
Para muchos el éxito es considerado como un factor de suerte y encierran sus
lamentaciones en la poca dicha que han obtenido. Estos representan lo opuesto
emprendedor. No son capaces de aceptar las razones reales que producen la riqueza y
siempre serán inconformes de oficio e inconformes con sus oficios.

El espíritu emprendedor está estrechamente ligado a la iniciativa y a la acción.

Es conveniente hacer hincapié en la estrecha relación que existe entre el emprendedor y
la innovación, hasta el punto de que no es posible emprender sin innovar. Esto implica
una buena dosis de creatividad y flexibilidad.

La innovación es un proceso creativo que comienza con un descubrimiento y

finaliza con el desarrollo de un producto o servicio. La innovación es la nota definitoria
del empresario, y por ende, del emprendedor. Esta innovación se transforma en la
actividad económica por:

 La presentación en el mercado de un nuevo producto.

 La aplicación de un nuevo sistema de producción.
 La apertura de un nuevo mercado.
 El desarrollo de una nueva forma de organización.

La innovación detecta las necesidades no cubiertas y ofrecer una respuesta

satisfactoria con proyección de futuro y es el emprendedor quien reconoce y evalúa
oportunidades de negocio, reúne y organiza los recursos necesarios y convierte estas
oportunidades en ideas factibles.

El emprendedor tiene capacidad para dar soluciones nuevas a problemas

antiguos o, incluso, plantear nuevos problemas. Se trata de romper con lo establecido y
lo conocido y buscar nuevas maneras de hacer las cosas.

No hay que olvidar que en estas actividades emprendedoras el riesgo está

implícito y hay que asumirlo.

No se debe identificar al emprendedor con la persona que ha creado una

empresa. Se trata de un concepto mucho más amplio que abarca un conjunto de
habilidades y actitudes que se pueden desarrollar en muy diversos campos: en la
política, en la docencia, en la investigación, en todos los ámbitos de la vida.
 Leopoldo Fernández Pujals, un ex-ejecutivo de
Johnson & Johnson, inicio su aventura empresarial
abriendo una pequeña pizzería en Madrid. Creaba
las recetas de sus pizzas a base de darlas a probar
una y otra vez los niños de su barrio y conocer sus
opiniones. En sus inicios se encargó de todas las
tareas del negocio: desde preparar la masa hasta
servir un pedido o barrer el suelo. En la actualidad
TELEPIZZA factura 486 millones de euros y da
trabajo a 24.000 personas.

II.-) CUALIDADES DEL EMPRENDEDOR.

El perfil del emprendedor requiere muchas y diversas habilidades, por lo que no

toda persona está preparada para comenzar una actividad empresarial. Hay quien dice
que "el emprendedor nace, pero no se hace". La realidad nos muestra que se trata de
una combinación de ambos aspectos, además de lo innato también se puede aprender.

Es cierto que hay personas que no reúnen las condiciones mínimas, pero también
hay muchas otras que en un momento dado se enfrentan a la necesidad de emprender,
reaccionan y aprenden.

Antes de llevar a cabo una idea empresarial es necesario realizar un análisis de

nuestras aptitudes y actitudes para poder evaluar hasta qué punto encajamos dentro del
perfil emprendedor. También es necesario reflexionar sobre los verdaderos motivos que
nos llevan a emprender.

3.1 CUALIDADES PERSONALES.

 Iniciativa.- Es la acción de dar comienzo a algo, de

hablar y obrar por voluntad propia, adelantándose a
cualquier motivación externa o ajena a uno mismo. Es
una actitud en la que se refleja la motivación y la
capacidad de la persona emprendedora para
identificar una oportunidad y producir un nuevo valor o éxito económico.
 Autonomía.- Funcionar sin necesidad de una supervisión inmediata, elegir por
uno mismo y tomar decisiones personales.
 Creatividad.- Consiste en la facilidad para imaginar ideas y proyecto nuevos.
  Innovación.- Supone analizar las situaciones desde una óptica distinta a la
habitual y proponer soluciones originales sin miedo al cambio.
 Visión de futuro.- Hace referencia a la capacidad para identificar oportunidades
de negocio.
 Confianza en uno mismo.- Consiste en percibirse de forma positiva, conocer
las aptitudes y capacidades propias y apostar por ellas.
 Tenacidad.- Dar prueba de constancia y tesón en aquello que se inicia.
 Responsabilidad.- Capacidad para asumir las consecuencias de los actos y
decisiones tomadas por uno mismo.
 Autodisciplina.- El control de la propia conducta, en particular de los impulsos
y reacciones inmediatas.
 Sentido crítico.- Ser una persona realista y objetiva para poder valorar los pros
y contras de la idea y conocer sus límites.
 Motivación de logro.- Estar motivado para conseguir las metas profesionales
propuestas, no cejar en buscar el éxito del proyecto a pesar de los fracasos y del
riesgo que representa.

2.2 HABILIDADES PERSONALES.

 Proactividad.- Significa tomar la iniciativa asumiendo la responsabilidad de

hacer que las cosas sucedan; implica decidir en cada momento lo que queremos
hacer y cómo lo vamos a hacer.
 Curiosidad.- El emprendedor se interesa por casi todo. En muchos casos un
proyecto surge de observar el entorno y sus necesidades y, para que perdure en
el tiempo, es necesario renovarse constantemente.
 Flexibilidad.- Consiste, entre otras cosas, en saber adaptarse a los cambios. Los
avances tecnológicos son constantes, los procesos de producción cambian,
surgen nuevas formas de trabajo, etc. El emprendedor deber ser consciente de
esta realidad y estar siempre dispuesto y preparado para adaptarse, aprender
cosas nuevas y cambiar sus formas y métodos de trabajo.
 Capacidad para asumir riesgos.- Es la predisposición a actuar con decisión
ante situaciones que requieren cierto arrojo por la dificultad que entrañan. El
emprendedor asume riesgos continuamente.
 Optimismo y valentía.- Una persona con espíritu emprendedor siempre ve retos
donde los demás ven obstáculos. El emprendedor está dispuesto a arriesgar su
dinero y a comprometerse con su proyecto.
 Tolerancia a la frustración.- Es necesario enfrentarse a problemas, retrasos,
dificultades o imprevistos casi a diario. Es necesario saber afrontar los
obstáculos y perseverar.

2.3 HABILIDADES SOCIALES Y DE DIRECCIÓN.

 Habilidades comunicativas.- Hablar y expresarse con corrección y propiedad,

siendo, en todo momento, asertivo.

Airtel, una compañía de telefonía móvil, hoy desaparecida, realizó una de las mejores campañas
navideñas de los últimos años. Para anunciar llamadas gratis, un niño repetía todo el tiempo del
spot publicitario el mismo mensaje: "Hola, soy Edu, Feliz Navidad". El anuncio era tan bueno
quela gente recordaba "Edu, Feliz navidad", pero no el nombre de Airtel. El mensaje se convirtió en
la coletilla de la Navidad pero el anuncio no favoreció las ventas de Airtel sino las de Movistar, el
principal rival de la compañía en cuestión.
http://www.youtube.com/watch?v=0VIStKrCBHQ

 Asertividad.- Es la capacidad de expresar los sentimientos, ideas y

pensamientos propios, sin herir los sentimientos, ideas y pensamientos de los
demás.
 Habilidades negociadoras.- Es la capacidad de exponer y defender las ideas
propias ante los demás.
 Grado de libertad.- La tarea del emprendedor consiste en innovar, por lo tanto
de crear, investigar y arriesgarse, y esta tarea solo puede ser desarrollada en un
marco de oportunidades y, por consiguiente, de libertad.
 Espíritu de equipo.- Capacidad para trabajar en estrecha colaboración con los
demás, compartiendo objetivos y métodos de actuación y sabiendo delegar
cuando corresponde.
 Solidaridad.- Consiste en adoptar actitudes tendentes a la cooperación. Aceptar
y asumir las elecciones del grupo y tener capacidad para percibir las necesidades
de los otros.
 Liderazgo.- Supone influir y motivar a los demás, consiguiendo implicarlos en
la realización de proyectos.
 Capacidad de entusiasmar.- El emprendedor no solo ha de tener visión de
futuro, también debe saber transmitir esta visión a todas las personas de su
entorno con el objetivo de implicarlos activamente en su proyecto.
 Capacidad técnica.- Debe tener la formación y experiencia suficiente para
comprender y manejar todos los recursos técnicos propios del campo profesional
en el que quiere establecerse.
 Capacidad de análisis.- Para emprender es fundamental analizar el entorno que
afecta al emprendedor y a la actividad que va a emprender. Esta capacidad
permite descubrir oportunidades de negocio.
 Capacidad de administración.- Administrar y gestionar recursos de forma
eficiente y dentro de la normativa vigente.

2.4 OTROS FACTORES.

 Saber compatibilizar los objetivos de la empresa con los objetivos

personales.- En muchas ocasiones estos objetivos pueden entrar en conflicto
teniendo que sacrificar algunos de ellos.
 Saber rodearse de las personas adecuadas.- Hay que elegir muy bien a los
socios, lo ideal es que las habilidades emprendedoras de unos y otros se
complementen y sintonicen bien a la hora de trabajar.
 Conocer el sector y la actividad específica que desea desarrollar.- Tener
conocimientos básicos en gestión empresarial.
 Capacidad y talento para asumir riesgos.- Las personas con afán de
superación, que se marcan metas y objetivos altos, tienen un mayor incentivo a
la hora de superar el miedo al riesgo. Asumir riesgos es positivo para aprender
de los éxitos y de los fracasos a los que nos enfrentamos.
 El entorno socioeconómico.- Su influencia es determinante. Hay dos factores
que son muy influyentes: la cultura emprendedora y el nivel de desarrollo
socioeconómico. Hay cultura donde el espíritu emprendedor es un valor
positivo, y otras donde se toma como contravalor.
  El marco político y legal.- El desarrollo de la actividad del emprendedor
depende en gran medida de las facilidades y apoyos que le presten las
administraciones, de la complejidad del sistema legal y que le pueda afectar y de
la estabilidad del sistema socioeconómico.
 El sistema de educación y formación.- Las capacidades necesarias para
emprender se desarrollan de forma óptima cuando el sistema de educación y
formación en el que está inmerso el emprendedor le proporciona las
herramientas precisas para su desarrollo.

El perfil del emprendedor es el conjunto de motivaciones, características y

habilidades que se asocian a una persona emprendedora. ¿Cuál es el perfil medio del
emprendedor español?

Se trata de una persona de unos 40 años, con una renta mensual cercana a los 2.000 euros y
formación universitaria y de formación profesional en la mayoría de los casos. España ocupa la
primera posición de los países de la Unión Europea en lo que a actividad emprendedora femenina se
refiere. Generalmente las mujeres son más prudentes y tienen más aversión al riesgo que los
hombres. (Fuente: Informe GEM España 2008).

III.-) EL RIESGO EMPRESARIAL.

El riesgo es inherente a la actividad emprendedora, ya que esta se desarrolla

en un entorno en el que entra en juego múltiples factores, internos y externos a la
organización, que no se pueden controlar.

El riesgo es la posibilidad de que el negocio obtenga un resultado distinto al inicialmente previsto

o esperado.

El riesgo empresarial se presenta cuando hay dos o más posibilidades entre las
que optar y no se conocen de antemano los resultados a los que conducirá cada una.
Todo riesgo encierra la posibilidad de ganar o perder, cuanto mayor sea la posible
pérdida, mayor será el riesgo. Se genera entonces una incertidumbre en cuanto a las
pérdidas en las que se puede incurrir en el proceso de consecución de los objetivos
empresariales.

Los componentes del riesgo empresarial son:

 Una situación de incertidumbre.
 Varios escenarios o situaciones futuras posibles.
 Una necesidad de elección.
 La posibilidad de obtener pérdidas o beneficios.

Aunque el riesgo es algo objetivo que no depende de la voluntad del empresario,

también es una vivencia personal de duda y temor, debido a la obligación de tomar
resoluciones y ejecutarlas, sabiendo de antemano que sus consecuencias implican la
probabilidad de pérdidas.

V.-) LA IDEA EMPRENDEDORA.

La evolución de la tecnología ha marcado, considerablemente, el

mercado de trabajo en los últimos años, haciendo aparecer
nuevas situaciones en el mundo empresarial en especial en lo
referente al empleo.

A pesar de las políticas de reactivación económica y de medidas

específicas en la promoción del empleo, son muchos los factores
que dificultan la generación de empleo. Pero una de las vías para
salvar este problema es el de la creación de pequeñas y
medianas empresas, es decir, el autoempleo.
Tengo una idea

El primer paso de un proyecto empresarial es la elección del tipo de negocio que

se pretende poner en marcha, es decir, la idea. La idea de negocio será el punto de
partida para la creación de una empresa. Es esencial analizar el fondo de todos los
aspectos ya que difícilmente podremos tener éxito partiendo de una mala idea.

Al inicio del proyecto empresarial es fundamental tener en cuenta varios aspectos que
repercuten en la viabilidad o no de nuestra empresa. Tanto la idea inicial del negocio
que queremos emprender, como nuestras propias capacidades y nuestra actitud, así
como la disposición del entorno y los medios para que llegue a buen fin, serán
elementos claves al iniciar nuestra andadura.
Podemos definir la idea empresarial como el concepto en el que se basa tu empresa,
debe aportar una ventaja competitiva a tu empresa respecto al sector que le rodea. Para
comprobar su viabilidad utilizaremos un documento denominado plan de empresa, este
documento será la prueba de fuego para tu proyecto empresarial. Si el proyecto
empresarial dice que tu negocio es viable muy bien y si no es viable te habrás evitado
grandes problemas
La decisión de emprender una actividad empresarial o profesional por cuenta propia
debe ser pausada, razonada y racionalmente fundamentada en el mayor número de datos
e informaciones posibles, empezando por un conocimiento objetivo de las propias
capacidades.
Todo proyecto empresarial básico debe asumir determinados criterios de evaluación
lógicos pero que en numerosas ocasiones no se tienen en cuenta a efectos prácticos, lo
que nos lleva a cometer errores que podíamos haber evitado.
Actualmente crear una empresa y, en concreto, una pequeña o mediana empresa, se ve
acompañado de un alto grado de incertidumbre, debido, entre otras cosas, a la rapidez
en los cambios que se producen en el entorno económico, así como a la alta
competencia existente en cada uno de los sectores de actividad.
En la medida de lo posible, el proyecto empresarial debe despejar en buena medida
dicha incertidumbre, tratando de asegurar su viabilidad y, consecuentemente, su
permanencia en el mercado.

En muchas ocasiones la aparición de un problema es el germen de una

buena idea de negocio. Cuando alguien se enfrenta a un nuevo problema
ha de buscar la forma de solucionarlo, y en muchas ocasiones es posible
que de esa forma de solución surja una idea de negocio. Así, la idea de
las tarjetas de crédito nació del problema que se le presentó a Frank
McNamara, cuando fue a pagar la factura de un restaurante y se dio
cuenta de que había perdido la billetera.

No podemos olvidarnos de que gran parte de los proyectos que se ponen en

marchan fracasan a lo largo de su primer años de vida. Para evitar esto la idea debe
basarse en los siguientes principios:

 Que nuestro producto o servicio satisfaga necesidades de los futuros clientes.

 Que nuestro producto o servicio sea innovador, distinto de los productos que se
ofrecen en el mercado.

Satisfacer necesidades.- Para afrontar con éxito una empresa, se debe de partir de una
idea que satisfaga las necesidades particulares de los futuros clientes, dirigiendo todos
los esfuerzos hacia áreas de mercado que no han sido atendidas. Esta circunstancia es
habitual allí donde ha habido cambios sociales recientes, como por ejemplo:

* Cambios en el nivel de ingresos.

* Cambios en el nivel cultural.
* Cambios en el tiempo libre.
* Cambios en la esperanza de vida.
* Cambios en las formas de vida.
* Cambios en los miedos de la población.
* Cambios en el mercado de trabajo.
* Cambios en el entorno energético.

1.-) Cambios en el nivel de ingresos.- Un aumento significativo de los ingresos

personales del conjunto de la población, puede generar nuevas necesidades, tales como:
* Actividades relacionadas con el cuidado personal: gimnasios, centros de
estética, clínicas de cirugía estética, productos dietéticos, vestuario, peluquerías,…
 * Preocupación por un mayor confort en la vivienda: calefacción, aire
acondicionado, electrodomésticos, decoración,…
* Compra o alquiler de segunda vivienda: mantenimiento y abastecimiento de
jardines,…
* Restaurantes, cafeterías.
* Informática y robótica personales.

2.-) Cambios en el nivel cultural.- El aumento del nivel educativo de una población
genera necesidades de actualización y adquisición de conocimientos (idiomas, libros,
revistas, periódicos,…).
Las sociedades con un nivel cultural elevado suelen ser más sensibles respecto al
medio ambiente y al entorno, lo que puede originar empresas dedicadas a nuevos
procesos de reciclaje o de fabricación de productos ecológicos.

3.-) Cambios en el tiempo libre.- Un factor que se ha observado en las sociedades

modernas es la constatación de que la gente tiene cada vez más tiempo libre y confiere
mayor importancia a las actividades desarrolladas durante el mismo. Se aquí que puedan
surgir nuevos negocios: centros y tiendas especializadas en ropas y elementos
deportivos, centros de aprendizajes de artes plásticas, teatro, bricolaje, música, baile,
espectáculos, jardinería,…

4.-) Cambios en la esperanza de vida.- Gracias al aumento del nivel económico de

nuestra sociedad, unido a los avances científicos, se ha conseguido alargar la vida de las
personas, lo que ha generado nuevas necesidades orientadas hacia la tercera edad:
servicios médicos especializados, residencias, viajes y actividades recreativas para
personas mayores,…

5.-) Cambios en las formas de vida.- El desarrollo económico y cultural de un país va

unido a un incremento notable del porcentaje de mujeres que trabajan fuera de casa.
Este factor de cambio genera numerosas necesidades; guarderías, servicio doméstico,
nuevos productos alimenticios de fácil preparación (precocinados, congelados),…
Por otra parte, podemos observar que la estructura de la familia ha variado con
respecto a épocas anteriores. Hay menos miembros en la unidad familiar y aumenta el
número de personas que viven solas, esto genera nuevas necesidades: apartamentos
amueblados, agencias matrimoniales, centros de organización de actividades
recreativas,…

6.-) Cambios en los miedos de la población.- La sociedad actual es una sociedad

insegura, esto provoca nuevos miedos y, por tanto, nuevas necesidades que pueden dar
lugar a nuevas empresas: puertas blindadas, servicios de seguridad, sistemas de alarma,
nuevas modalidades de seguros,…

7.-) Cambios en el mercado de trabajo.- El aumento del paro genera, también, nuevas
necesidades: empresa de trabajo temporal, centros privados de enseñanzas de
cualificación profesional, centros de orientación profesional o trabajo autónomo a
domicilio,…

8.-) Cambios en el entorno energético.- La escasez creciente de los recursos

energéticos tradicionales plantea nuevas necesidades que pueden dar lugar a iniciativas
empresariales en campos tales como fuentes de energía alternativa (solar, termal,
eólica,…) u búsqueda de métodos novedosos para reducir el consumo energético.

El factor innovador y diferenciador.- Alguna vez nos hemos percatado de la

existencia de un establecimiento, entre los muchos de una determinada calle, en el que
se concentra la mayor parte de la clientela que frecuenta la zona. Si nos preguntamos el
por qué de este fenómeno, casi con toda seguridad encontraremos rápidamente un hecho
que lo diferencia del resto de los establecimientos que lo rodean: la especialización, un
tipo de música ambiental dirigida a una determinada edad, una decoración
especialmente atractiva, etc. Cualquiera de ellos puede ser el factor diferenciador que
ejerza una atracción sobre la clientela.

No hay ningún producto en el mercado que no pueda ser diferenciado de los

demás de alguna forma atractiva o ventajosa. Es decir, se adquiere una ventaja
competitiva suministrando bienes o servicios que sean un poco diferentes o mejores que
los de la competencia.

Podemos definir al factor diferenciador como

Aquel aspecto de nuestro producto que lo diferencia de los de la competencia.

Los factores diferenciadores pueden ser económicos, prácticos, estéticos,

técnicos, psicológicos o sociales,…

1.-) Factores económicos.- El precio puede ser determinante a la hora de que un cliente
se decida por un producto. Podemos ofrecer un artículo o un servicio a bajo precio y que
llegue a un amplio sector de la población o, por el contrario, seleccionar la clientela en
función del precio del producto o servicio. Por ejemplo, una cafetería puede ofrecer
servicios a precios asequibles con el fin de atraer un gran número de clientes, o ante el
mismo servicio incrementar el precio con el fin de seleccionar una clientela
determinada.
Otra consideración de tipo económico pueden ser las condiciones de pago que se
ofrecen (pagar dentro de tres meses, pagar sin intereses,…) o desarrollar técnicas
promocionales.

2.-) Factores prácticos.- Pueden influir en la decisión de comprar determinados

productos la comodidad, la confianza, el ahorro de tiempo,… aunque esto suponga un
cierto encarecimiento del producto o servicio. Algunos ejemplos de esto pueden ser las
tiendas de cercanías, de reparto a domicilio, de alimentos precocinados, empresas que
prestan servicios en una hora (revelado de fotografías, limpieza en seco, servicios rápido
en el sector del automóvil,…).

3.-) Factores estéticos.- Se puede introducir un factor diferenciador haciendo que el

envase sea atractivo a la clientela. El color, la forma, el tamaño o el diseño del envase
pueden ser el factor clave que determine la compra de nuestro producto y no el de la
competencia.
4.-) Factores técnicos.- Valorando las características técnicas de las que carecen otros
productos existentes e incorporando las ideas y necesidades de los usuarios, se puede
llegar a introducir un factor diferenciador del producto que los consumidores pueden
apreciar especialmente.

5.-) Factores psicológicos o sociales.- La decisión de compra de algunos clientes

pueden estar motivada por el deseo de obtener un prestigio o un estatus, por ir a la moda
o simplemente por satisfacer su identidad individual o colectiva.

VI.-) TÉCNICAS PARA ESTIMULAR LA CREACIÓN DE

IDEAS.

6.1 LA TORMENTA DE IDEAS O BRAINSTORMING.

 Reunión de corta duración.
 Se genera el máximo número de ideas posibles
 No importa la calidad sino la cantidad.
 Cada persona debe aportar las ideas que se le vayan ocurriendo a lo largo
de la sesión.
 Posteriormente, se revisan y agrupan.
 No se permite la crítica.

6.2 EL PENSAMIENTO PROVOCATIVO

 Ante una situación, desechar la solución obvia y lógica.
 Plantear soluciones extrañas o fantásticas y argumentarlas.
 Permite obtener ideas mucho más creativas e innovadoras con un enfoque
creativo.
* Sobre una mesa había una cesta con seis manzanas y seis chicas en la habitación.
Cada chica cogió una manzana y sin embargo una manzana quedó en la cesta ¿Cómo
es posible?

6.3 EL MÉTODO DELPHI.

 Consiste en realizar consultas sucesivas e individualizadas (anónimas) a
los miembros de un grupo sobre un tema.
 Después de realizar la primera ronda se informa a cada participante de la
opinión de los demás.
 Se vuelve a realizar otra ronda, ahora que todos han reflexionado sobre
las aportaciones de los demás.
 Se pueden realizar tantas rondas como sean necesarias hasta alcanzar
una buena solución o propuesta.
 6.4 PHILIP 6.6.
 Un grupo grande se divide en subgrupos de 6 personas para discutir
durante 6 minutos un tema y llegar a una conclusión.
 Cada subgrupo designa un coordinador (que controla el tiempo y
permite que cada miembro exponga sus ideas) y un secretario que
anotará las conclusiones.
 Del informe de todos los subgrupos se extrae después la conclusión
general.

6.5 ABOGADO DEL DIABLO.

 Se basa en criticar enérgicamente las decisiones del grupo.
 El objetivo es encontrar tantos fallos, de cualquier tipo, como sea
posible.
 El abogado del diablo debe desempeñar su papel diligentemente.
 El papel de abogado del diablo debe cambiar por turnos.

6.6 DRAMATIZACIÓN O "ROLE PLAYING".

 Consiste en la simulación de una situación de la vida real.
 Cada participante interpreta un papel y debe pensar, actuar y decidir
como lo haría su personaje.
 Es una técnica motivadora y participativa a través del diálogo o debate
posterior.

VII.-) LA EVALUACIÓN DE LA IDEA.

El primer paso para poner en marcha un proyecto empresarial

es determinar la posibilidad de que la idea inicial sea una idea de
negocio. Para ello es preciso hacer una reflexión sistemática sobre la
idea y la mejor manera de hacerlo es mediante un test que verifique, a
través de una serie de preguntas clave, cada uno de los tres ámbitos de
actuación.
 Ámbito de actuación
Mercado Actividad Recursos
(Necesidades que se quieren (Forma de satisfacerlas) (¿Cómo se crea valor?)
satisfacer)
 ¿A qué necesidad de mercado  ¿Qué producto o servicios cubre  ¿Qué experiencia tienen los
responde? la necesidad? emprendedores en el sector?
 ¿Cuántas personas siente la  ¿Cuáles son sus atributos?  ¿Tienen los emprendedores la
necesidad y dónde están?  ¿Cómo se produce o se presta? capacidad y el nivel de
 ¿Qué capacidad económica  ¿En qué sector de actividad se compromiso necesario para
tienen? encuentra? desarrollar la idea?
 ¿Hay otras empresas que cubran  ¿Cuál es el coste de  ¿Con qué recursos materiales y
esa necesidad? producción? financieros se puede contar?
 ¿Cuántas y cómo son?  ¿Qué inversión se precisa?  ¿Qué recursos humanos son
precisos?
 ¿Se cuenta con alguna fuente de
ventaja competitiva?
 ¿Existe algún tipo de ayudas?

Este test es un modelo tipo que contiene las cuestiones imprescindibles sobre las
que se debe reflexionar, por tanto es susceptible de ser modificado y ampliado. En el
caso de que la contestación a las preguntas sean satisfactorias, se sigue adelante con el
proyecto. Es importante que las respuestas a las cuestiones planteadas sean claras y
objetivas, y que el criterio que se aplique sea realista, para no caer en optimismos o
pesimismos que desvirtúen el análisis.

Esta evaluación previa es la antesala de una investigación de mercado, que

permitirá realizar un análisis más exhaustivo de cuanto rodea a la idea. La investigación
de mercado junto con el análisis de la viabilidad de la empresa determinarán si la idea
puede convertirse en una realidad.

Tipos de viabilidad:

Viabilidad económica
Se puede decir que la mayor incertidumbre que afecta a las decisiones empresariales es
la dificultad de previsión total de ventas que pueda realizar. Cuando las ventas se
modifican, se altera el beneficio realizado por los activos de la empresa.
Por lo general, es importante determinar el volumen de ventas necesario para que los
activos de la sociedad comiencen a generar beneficios.
Todo proyecto de empresa surge como consecuencia de la detección de una
oportunidad de negocio, es decir, por la identificación de un hueco en el mercado.
Pero podemos preguntarnos dónde está el origen de las ideas o proyectos que se
convierten en empresas de éxito.

Viabilidad Financiera:
Es la capacidad de una Organización de obtener fondos necesarios para satisfacer sus
requisitos funcionales a corto, mediano y largo plazo.
La Organización debe prestar atención también a su capacidad de generar recursos que
necesita; tener capacidad de pago de sus cuentas operativas, pero también un excedente
de ingresos con respecto a los gastos es la primera dimensión de este criterio.
Viabilidad comercial:
Nuestra viabilidad comercial está basada en los resultados obtenidos tras el estudio de
mercado y el plan de marketing realizado. Nuestro producto es deseado por el mercado

Viabilidad Tecnológica:
El producto es posible de producir con la tecnología de la que disponemos

Viabilidad jurídico-legal
La actividad no se encuentra prohibida o si tiene requisitos legales nosotros los
cumplimos

VIII.-) LA INVESTIGACIÓN DE MERCADO.

La investigación de mercados es el proceso por el cual se

adquiere, registra, procesa y analiza la información en lo que
respeta al mundo de la empresa y del mercado, realizado de forma
sistemática para poder tomar decisiones dentro del campo del
marketing en relación a los clientes, a los competidores y al
mercado.

La investigación de mercados nos puede ayudar a crear el plan estratégico de la

empresa, preparar el lanzamiento de un producto o facilitar el desarrollo de los
productos lanzados dependiendo del ciclo de vida. Con la investigación de mercados,
las compañías pueden aprender más sobre los clientes en curso y potenciales. Se trata,
en definitiva, de una potente herramienta, que debe permitir a la empresa obtener la
información necesaria para establecer las diferentes políticas, objetivos, planes y
estrategias más adecuadas a sus intereses.

8.1 CONCEPTOS BÁSICOS.

 Mercado.- Se refiere a cualquier lugar o medio a través del cual se realiza un

intercambio económico entre un comprador y un vendedor (demanda/oferta).
 Mercado potencial de una empresa.- Son los posibles compradores del
producto de una empresa.
 Segmentación del mercado.- Consiste en dividir el mercado en grupos de
compradores con características similares; cada uno de estos grupos se denomina
segmento de mercado: edad, estudios, sexo, profesión,...
 Cuota de mercado de un producto.- La cuota de mercado es la parte del
mercado que consume los productos o servicios de la empresa en concreto. Uno
de los objetivos generales para una empresa es aumentar la cuota de mercado,
dado que se verá traducido en aumento en clientes, ventas y, por consecuencia,
en ingresos.
8.2 CONTENIDO DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS.

El propósito de la investigación de mercados es ayudar a las compañías en la

toma de las mejores decisiones sobre el desarrollo y la mercadotecnia de los diferentes
productos. La investigación de mercados representa la voz del consumidor al interior de
la compañía.

La investigación de mercados ayuda a conocer a los clientes actuales y a los

potenciales. De manera que al saber cuáles son los gustos y preferencias de los clientes,
así como su ubicación, clase social, educación y ocupación, entre otros aspectos, podrá
ofrecer los productos que ellos desean a un precio adecuado. Esta investigación lleva a
aumentar las ventas y a mantener la satisfacción de los clientes.

Este estudio ha de contener, como mínimo, un análisis del producto, de los

consumidores, de la competencia y de otras características del entorno que afectan al
producto.

 El producto.- Es cualquier bien o servicio que se oferta con la finalidad de

satisfacer los deseos de los consumidores.
Existen una serie de atributos que son esenciales al propio producto como su
calidad y diseño. Por ejemplo, los envases de perfumes de mujer aluden a
motivos florales, sus formas son redondeadas y se utilizan colores pastel,
cromados y dorados; mientras que en los envases para fragancias masculinas
predominan las formas simples y los colores azules y plata.
 Los consumidores.- Hay que realizar un análisis sociodemográfico que tenga en
cuenta a los consumidores potenciales, su número y distribución, pautas de
consumo, hábitos de compra, nivel de renta,...
 La competencia.- Hay que identificar, analizar y realizar un análisis DAFO de
la competencia.

LA COMPETENCIA, se puede definir como:

La concurrencia en el mismo mercado de distintos oferentes de bienes y servicios.

Para tener una idea de las posibilidades de éxito de nuestro producto,

debemos conocer muy bien quiénes son nuestros competidores más
cercanos y cómo desarrollan su actividad, cómo son los productos que
ofrecen, a qué precio los comercializan, qué aceptación tienen en el
mercado,… Con estos datos nos resultará más fácil tomar decisiones
sobre nuestros propios productos y su situación en el mercado.
Para que nuestro producto encuentre un lugar en el mercado hay que
buscar alguna razón o ventaja respecto a la competencia. Esta ventaja
puede estar en el precio, en la cantidad, en las ventajas del producto
ampliado o en otras características.
La rivalidad entre las empresas de un sector surge cuando los
competidores tienen una disminución de sus resultados reales o
esperados, o descubren una oportunidad para mejorar su posición
respecto a los demás. El grado de rivalidad puede depender de
varios factores:
 El número de competidores que concurran en el mercado, no
es igual entrar en un mercado monopolístico, oligopolístico o
abierto.
 El grado de concentración del sector, es decir, como se
distribuye el mercado entre los competidores. Un sector es
concentrado cuando pocas empresas se reparten la mayor parte
del mercado, mientras que en un sector fragmentado ninguna
empresa tiene una porción importante del mercado.
 El grado de madurez del sector. Así, en mercados nuevos o
en expansión con pocas empresas compitiendo, la rivalidad entre
ellas será menor que en mercados muy concurridos y ya
estancados o en declive.

Después de comprobar nuestro producto con el de la competencia hay que

escoger la estrategia más adecuada para introducir nuestro producto en el mercado.
Estas estrategias pueden ser por ejemplo:

1. Ofrecer un producto muy distinto al de la competencia.

2. Ofrecer un producto o servicio muy parecido al de la competencia y captar
clientes.
3. Bajar los costes (IKEA, supermercados Lidl,…).
4. Crear una experiencia única para el consumidor. Es el ejemplo de Harley
Davidson, que lejos de ofrecernos la moto más rápida, más barata, ó más moderna, nos
regala un estilo de vida.
5. Ofrecer calidad máxima en el producto o servicio.
6. Ser innovador.
7. Ser mejor en diseño.

IX.-) EL PROCESO DE INVESTIGACIÓN DE MERCADO.

La investigación de mercado consiste en la recopilación y análisis de

información sobre el mercado en el que va a operar la empresa. Es un proceso
organizado, sistemático y objetivo, cuya finalidad principal es favorecer la toma de
decisiones.

9.1 FUENTES DE INFORMACIÓN.

Una de las fases de toda investigación de mercado es la de obtener información

teniendo en cuenta que las fuentes de datos han de ser adecuadas por su grado de
fiabilidad, su procedencia y actualidad.

Las fuentes de información las podemos clasificar en:

  Fuentes primarias.- Es la información recopilada por la propia empresa
mediante la realización de encuestas, entrevistas o reuniones de grupos de
consumidores potenciales o expertos.
 Fuentes secundarias.- Es la información ya recogida de otros estudios e
investigaciones por otras entidades. Por ejemplo, del Instituto Nacional de
Estadística, Centro de Investigación Sociológicas, Eurostat, Instituto Nacional
de Consumo, Cámaras de Comercio,...

Las fuentes de ideas de negocio más habituales son:

 La formación académica de los promotores puede generar conocimientos

amplios y concretos en un sector de la actividad relacionados con su formación.
 La experiencia profesional.
 La dinámica social: los cambios en la forma de vida, los nuevos hábitos de
consumo y de ocio, la evolución demográfica, etc.
 Los cambios legislativos. La aparición de nuevas leyes que promocionan
sectores concretos y/o genera nuevas obligaciones a los agentes económicos.
 La aplicación de las nuevas tecnologías, que modifican el comportamiento de
personas y empresas.
 La observación de la realidad socioeconómica de otros lugares,
aprovechando incluso viajes de ocio.

9.2 TIPOS DE INVESTIGACIÓN: CUANTITATIVA Y CUALITATIVA.

Cuando hablamos de los tipos de investigación de mercados nos referimos a una

subfunción del marketing que permite a la empresa obtener la información necesaria
para establecer las diferentes: políticas, objetivos, planes y estrategias más adecuadas a
sus intereses.

La investigación cuantitativa es el análisis de diferentes aspectos, que pueden

ser fácilmente medibles y cuantificables tales como: consumos, lugares de compra, etc.
Es aquella que permite examinar los datos de manera científica, o de manera más
específicamente en forma numérica, generalmente con ayuda de herramientas del
campo de la estadística.

La investigación cuantitativa busca responder preguntas tales como cuál, dónde,

cuándo.

En cuanto a la investigación cuantitativa, las técnicas más empleadas son:

 Las entrevistas personales y las telefónicas.
 Encuesta postal.
 La investigación on line.
 Compra fingida (mistery shopping). Consiste en la falsa compra o
contratación de un servicio, llevado a cabo por un equipo cualificado de
personas especializadas en dicha técnica, con el fin de detectar y valorar una
serie de variables concretas definidas anteriormente, en el punto de venta o
establecimiento, al solicitar, como un cliente más, una serie de productos o
 servicios. Dicho modelo permite detectar y evaluar los índices de calidad
del servicio (trato, eficacia, profesionalidad, etc.).

La investigación cualitativa. Es una investigación de carácter exploratorio que

pretende determinar principalmente aspectos diversos del comportamiento humano,
como: motivaciones, actitudes, intenciones, creencias, gustos y preferencias.

La investigación cualitativa requiere un profundo entendimiento del

comportamiento humano y las razones que lo gobiernan. A diferencia de la
investigación cuantitativa, la investigación cualitativa busca explicar las razones de los
diferentes aspectos de tal comportamiento. En otras palabras, investiga el por qué y el
cómo se tomó una decisión. La investigación cualitativa se basa en la toma de muestras
pequeñas, esto es la observación de grupos de población reducidos.

IX.-) NUEVOS YACIMIENTOS DE EMPLEO.

Los yacimientos de empleo son los sectores económicos con mayor capacidad de generar
empleo en un futuro próximo debido a cambios económicos, sociales y tecnológicos.

La Comisión Europea consciente del problema del desempleo que afecta a la

mayoría de los países de la Unión Europea, ha elevado un informe que se conoce como
el “Libro blanco sobre el crecimiento, la competitividad y el empleo, pista para entrar
en el siglo XXI”, donde se trata de alertar sobre la grave situación de desempleo en la
UE, a la vez que ofrece un diagnóstico y propuestas para mejorar la situación.

El informe entre otras consideraciones, afirma que hay que aprovechar al

máximo el gran mercado interior y fomentar el desarrollo y adaptación de las pequeñas
y medianas empresas. En este estudio se señalan los sectores con mayor capacidad para
generar empleo, y además se plantea el modelo futuro de desarrollo sostenible como una
sociedad de mayor grado de bienestar y de menor consumo. En él se enumeran los 17
ámbitos generadores potenciales de empleo, clasificándolos en cuatro bloques y que
son:

Bloque de servicios de la vida diaria:

1. Servicio a domicilio.
2. Cuidado de los niños.
3. Nuevas tecnologías de la información y de la comunicación.
4. Ayuda a jóvenes con dificultades y a la inserción.
Bloque para la mejora de la calidad de vida:
5. Mejora de la vivienda.
6. Seguridad.
7. Transportes colectivos locales.
8. Revalorización de espacios públicos urbanos.
 9. Comercio de proximidad.
Bloque se servicios culturales y de ocio:
10. Turismo.
11. Sector audiovisual.
12. Valoración del patrimonio cultural.
13. Desarrollo local cultural.
Bloque de temas medioambientales:
14. Gestión de residuos.
15. Gestión del agua.
16. Protección y mantenimiento de zonas naturales.
17. Control de la comunicación.