Plan de Marketing para La Empresa de Bebidas Dexcim en Lima 2021

SAN IGNACIO DE LOYOLA – ESCUELA ISIL
TÍTULO DE LA INVESTIGACIÓN
Plan De Marketing Para La Empresa De Bebidas Dexcim En Lima, 2021
TRABAJO DE INVESTIGACIÓN PARA OPTAR EL GRADO ACADÉMICO DE
Bachiller en Marketing e Innovación

Bachiller en Administración y Dirección de Negocios
PRESENTADO POR:
Pérez Panta, Jordan - Administración y Dirección de Negocios
Santa María Monsalve, Gonzalo - Marketing e Innovación
Serna Vargas, Valeria - Marketing e Innovación
Valdivia Portugal, Ugo Alexander - Marketing e Innovación
ASESOR
Espinoza Rúa, Celes Alonso
Lima, 2021
Miembros del jurado
ASESOR
Espinoza Rúa, Celes Alonso
MIEMBROS DEL JURADO
Cerna Hernández, Jorge
Arakaki Ogusuku, Oscar
ii
DEDICATORIA
Dedicamos nuestra investigación a nuestras familias, quienes nos apoyaron
incondicionalmente para poder lograr nuestros objetivos académicos.
AGRADECIMIENTO
Agradecemos a la empresa Dexcim por brindarnos el acceso a información de
primera fuente y a los clientes que colaboraron con las entrevistas y las
encuestas.
Agradecemos a nuestro asesor Alonso Espinoza, quien siempre estuvo de
nuestro lado presto a apoyarnos en el desarrollo de esta investigación.
iii
ÍNDICE
DEDICATORIA
AGRADECIMIENTO
RESUMEN
ABSTRACT
1. EL PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN
1.1. Descripción De La Realidad Problemática
1.2. Formulación Del Problema
1.3 Objetivos
1.3.1 Objetivo General
1.3.2 Objetivo Específico
1.4 Justificación
1.5 Viabilidad
2. MARCO TEÓRICO
2.1 Antecedentes
2.2 Marco Teórico
2.2.1 Plan De Marketing
2.2.2. Fases Del Plan
2.2.3 Marketing Mix: Las 7 P Del Marketing
2.2.3.1 Producto
iv
2.2.3.2 Precio
2.2.3.3 Plaza O Distribución
2.2.3.4 Promoción
2.2.3.5 Personas
2.2.3.6 Procesos
2.2.3.7 Posicionamiento
2.2.4 Posicionamiento De Marca
2.2.5 Estrategia
2.2.6 Planeación Estratégica
2.2.7 Estrategias De Marketing
2.2.8 Análisis del Entorno
2.2.8.1 El Microentorno
2.2.8.2 El Macroentorno
3. METODOLOGÍA
3.1 Formulación de Hipótesis
3.1.1 Hipótesis General
3.1.2 Hipótesis Específica
3.1.3 Variables
3.2 Diseño de la Investigación
3.2.1 Tipo de Investigación

v
3.2.2 Nivel de Investigación
3.2.3 Diseño de la Investigación
3.3 Población y Muestra
3.3.1 Selección de Muestra y Tamaño
3.3.2 Técnica e instrumento de recolección
3.3.3 Técnicas de procesamiento y análisis de datos
3.4 Resultados y Conclusiones
3.4.1 Resultados
3.4.2. Conclusiones
4. ANÁLISIS DEL ENTORNO
4.1 Análisis Externo PESTEL
4.1.1. Análisis Político Y Legal
4.1.2. Análisis Económico
4.1.3. Análisis Social
4.1.4. Análisis Tecnológico
4.1.5. Análisis Ecológico
4.2 Análisis Interno De Las Cinco Fuerzas De Porter
4.2.1. Poder de negociación de los compradores/clientes
4.2.2. Poder de negociación de proveedores
4.2.3. Amenaza de nuevos competidores

vi
4.2.4. Amenaza de posibles productos sustitutos
4.2.5. Rivalidad de los competidores actuales
4.3 Análisis FODA
4.3.1 FODA Cruzado
4.4 Conclusiones del Análisis del Entorno
5. ANÁLISIS DE LA EMPRESA
5.1 La empresa
5.1.1 Misión
5.1.2 Visión
5.1.3 Valores
5.2 Organigrama
6. PLAN DE MARKETING
6.1 Segmentación
6.2 Marketing Mix – Las 7 Ps
6.2.1 Producto
6.2.2 Plaza
6.2.3 Promoción
6.2.4 Precio
6.2.5 Personas
6.2.6 Procesos
vii
6.2.7 Posicionamiento
6.3 Plan de Trabajo
6.4 Plan y Presupuesto de Marketing
7. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
7.1 Conclusiones
7.2 Recomendaciones
ANEXOS
BIBLIOGRAFÍA
viii
ÍNDICE DE GRÁFICOS Y TABLAS
Gráfico 1. Tipo de negocio
Gráfico 2. Frecuencia compra
Gráfico 3. Presencia online
Gráfico 4. Atributos más valorados
Gráfico 5. Atención al cliente
Gráfico 6. Migrar de proveedor
Tabla 1. Posicionamiento competidores
Gráfico 7. Mapa de posicionamiento
Tabla 2. Presupuesto total
Tabla 3. Impacto financiero del proyecto
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RESUMEN
Dexcim es una empresa de distribución de bebidas. En los últimos años Dexcim
no ha crecido, esto preocupa a los accionistas y a los líderes de la empresa.
La pandemia afectó a la categoría, porque la vida nocturna y los bares y
restaurantes estaban cerrados. Es por eso que Dexcim intentó otras formas de
obtener ganancias, pero no tuvo éxito, y es por eso que se está llevando a cabo
esta investigación, buscando un plan de marketing estratégico que vuelva a
encaminar a Dexcim para que compita con las empresas más grandes de la
categoría.
Un plan de marketing le dará a Dexcim herramientas para llegar a la cima, invertir
solo en lo que se necesita y hacerlo en menos tiempo.
x
ABSTRACT
Dexcim is a beverage distribution company, in the past couple of years Dexcim
hasn’t grow. This is worrying the shareholders and the company leaders.
The pandemic hurt the category, because night life and bars and restaurants
were closed. That’s why Dexcim try other ways of making a profit but non
succeeded, and that’s why this investigation is happening, looking for a strategic
marketing plan that puts Dexcim back on track and compete with the bigger
companies from the category.
A marketing plan will give Dexcim tools to get to the top, invest in only what its
needed and do it in less time.
xi
INTRODUCCIÓN
La empresa Dexcim, dedicada al rubro de distribución de bebidas alcohólicas,
no alcohólicas e insumos, se encuentra en una etapa de estancamiento, lleva 2
años sin crecer, esto es preocupante para los accionistas de la empresa. La
pandemia los afectó aún más debido a que el rubro de discotecas, bares y
restaurantes estuvo detenido por un buen tiempo, por lo que tratan de
reinventarse con clientes como personas naturales, pero el modelo logístico
mayorista no les permitía tener una buena gestión y sus competidores son más
grandes y tienen más facilidad para invertir. Es por ello que Dexcim debe
desarrollar estrategias que le permitan ser competitivo y poder crecer en el
mercado.
Por tal ello se propone la posibilidad de utilizar las nuevas tecnologías y crear
sistemas automatizados de comercio electrónico y gestión de clientes. Esto nos
permitirá trabajar con mayor eficiencia y mejorar nuestro servicio al cliente.
Para la elaboración del presente plan de negocios se abordaron los siguientes
temas:
En el problema de investigación, se analizará la realidad del problema, los
objetivos de estudio, objetivo general y específicos, la justificación y viabilidad
del proyecto.
En el marco teórico, se investigan los antecedentes y los postulados de
marketing y negocios.
En la metodología, se formularán las hipótesis, general y específica, las
variables, el diseño de la investigación, la población y la muestra, los
1
instrumentos de recolección y el análisis de los resultados de las encuestas y
entrevistas a profundidad.
En el análisis del entorno, analizaremos el macroentorno con el PESTE y el
microentorno con las 5 fuerzas de Porter, además del FODA y FODA cruzado.
En el análisis situacional de la empresa, presentaremos su misión, visión, valores
y organigrama.
En el desarrollo del Plan de Marketing, haremos un análisis de la segmentación
de Dexcim, el Marketing Mix del servicio, el plan de trabajo y el presupuesto,
demostrando la rentabilidad de lo propuesto.
Por último, se mostrarán las conclusiones y recomendaciones del presente
estudio. Esperando atender a la empresa Dexcim y a todos los stakeholders del
negocio de bebidas en Lima Metropolitana.
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1. EL PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN
1.1. Descripción De La Realidad Problemática
Dexcim es una empresa peruana que se dedica a la distribución de bebidas
alcohólicas, no alcohólicas e insumos. Su público objetivo B2B son
principalmente bares, discotecas, restaurantes, eventos masivos y tiendas
expendedoras de bebidas alcohólicas.
Sin embargo, la empresa no cuenta con un plan de marketing que le permita
posicionarse en el mercado a través de estrategias claras.
La investigación pretende aumentar las ventas mejorando el posicionamiento
de la marca en el público objetivo de DexCim para el 2022.
De esta manera, gracias a la información que se brindará en la presente
investigación, se planteará una solución de cómo quedar en el top of mind
de los clientes B2B para posicionarse como la mejor empresa
comercializadora de bebidas. Por último, se recolectarán las preferencias de
los compradores de empresas limeñas con respecto a la compra online y
presencial.
1.2. Formulación Del Problema
● ¿Cambiaron las tendencias de consumo del rubro?
● ¿Cuáles son las oportunidades al tener un área de marketing en la
empresa?
● ¿Existe un potencial mercado en el e-commerce para esta categoría?
3
● ¿Se pueden proyectar más utilidades para la empresa si mejoramos
los procesos y nos enfocamos en estrategias de marketing?
1.3 Objetivos
1.3.1 Objetivo General
Implementar un plan de marketing para la empresa DexCim en Lima para
aumentar sus ventas en un 14.6% para fines del año 2022.
1.3.2 Objetivos Específicos
1. Mejorar la Identidad corporativa de la empresa.
2. Optimizar los canales de venta.
3. Posicionar la marca en el mercado de bebidas.
4. Disminuir la pérdida de clientes y captar a nuevos.
1.4 Justificación
Según las consideraciones que plantean, Hernández, Fernández y Baptista
(2014), los criterios que postulan para evaluar la relevancia potencial de un
trabajo de investigación son los siguientes:
La presente investigación es conveniente debido a que busca resolver y analizar
la problemática de ventas de la empresa DexCim, asimismo busca generar un
posicionamiento en el mercado nacional limeño que no solo conlleva a la
rentabilidad y posicionamiento de la empresa si no, también a satisfacer las
necesidades del consumidor, mediante una presentación agradable, una entrega
segura y un producto de calidad.
Según ÁLVAREZ (Álvarez, 2008): Los consumidores lejos de sorprenderse por
colores o precios promocionales, buscan encontrar productos agradables.

4
Así mismo la presente investigación permitirá, a través del plan estratégico de
marketing desarrollado servir de apoyo para cualquier empresa que desee
posicionar sus productos en el mercado y aumentar su rentabilidad o generar
alguna mejora y/o innovación a su negocio. Por otro lado, este trabajo de
investigación servirá como una propuesta de ayuda para quienes, con el pasar
del tiempo, ejecuten estudios similares en los distintos contextos donde deseen
citar.
El presente trabajo de investigación propuesto se justifica a nivel teórico a través
de la revisión de diversos artículos y revistas científicas relacionados con el
marketing digital, comercio electrónico, plataformas digitales certificadas que
contribuyan con la investigación añadiendo información relevante acerca del plan
de marketing y estrategias de posicionamiento de las empresas.
La utilidad proyectada para el año 2022 calculando que para fines de ese año
nuestras ventas tendrán un crecimiento del 14.6% según las proyecciones de
crecimiento del PBI del Perú de El Fondo Monetario Internacional en su informe
de “Perspectivas de la economía mundial”. (Fondo Monetario Mundial, octubre
2021).
Finalmente, este proyecto resulta importante ya que busca generar rentabilidad
y como consecuencia a ello, nuevas oportunidades de empleo en los diversos
rubros requeridos por la empresa.
1.5 Viabilidad
El proyecto es viable debido a que podemos cubrir los gastos, es alcanzable
porque tenemos acceso a información importante como clientes, colaboradores
5
y competidores. Contamos con el apoyo del dueño y gerente de la compañía y
usaremos fuentes académicas de estudios anteriores para ver qué estrategias
podemos utilizar para llevar esta empresa a otro nivel.
2. MARCO TEÓRICO
2.1 Antecedentes
Los antecedentes se basan en investigaciones y notas acerca de la venta y
hábitos de consumo de las bebidas en el Perú, además de la teoría del marketing
de autores de manejo mundial.
El Comercio (2020), informó por medio de su nota periodística que, entre enero
y setiembre de 2020, el índice de producción cayó 27,5%, explicado por una
menor producción acumulada de gaseosas (-24,8), aguas envasadas (-27,4%),
bebidas hidratantes (-13,9%), y jugos y refrescos (-36,2%), según cifras del
Ministerio de la Producción (Produce).
Así mismo Sosa (2018), en su investigación se centró en la realización de un
plan de negocio para la creación de una empresa comercializadora de agua de
mesa socialmente responsable en la región Lambayeque. El objetivo principal
fue determinar la viabilidad de la creación de la empresa. La viabilidad más
relevante fue la económica – financiera porque demostró la factibilidad de la
empresa comercializadora de agua socialmente responsable.
Del mismo modo, Barragán (2016), determinó la viabilidad económica de
implementar para una empresa de servicios de distribución para bebidas no
6
alcohólicas dirigidos a la sierra Liberteña, en la provincia de Sánchez Carrión,
distrito de Huamachuco.
Por otro lado, Chávez (2020), realizó una investigación para proponer un plan de
marketing para la empresa AM DIGITAL en Arequipa. Dicha propuesta
contempla implementar nuevos servicios, captar nuevos clientes y diferenciarse
de los competidores. En conclusión, esta investigación pretende lograr mayor
competitividad en el mercado.
De la misma manera, Bach Berrocal y Villarreal (2018) en su investigación
denominada, Las Estrategias de marketing para el posicionamiento de la marca
Wayllu de la empresa Wambra Corp. S.A.C., determinaron como objetivo
demostrar la relación de las estrategias de marketing con el posicionamiento de
la marca que maneja la empresa. Este estudio reveló que la empresa Wambra
Corp. S.A.C necesita reforzar sus estrategias de marketing a fin de lograr
posicionar su marca. La investigación brinda recomendaciones que le permiten
a la empresa captar nuevos clientes en un mercado dinámico, obtener la
fidelización de los mismos, diferenciar su marca y la imagen de la misma frente
a la competencia, fortaleciendo también el compromiso, conocimiento y
aplicación de las estrategias de marketing por parte de los colaboradores.
Finalmente, Flores (2019), en su investigación propone el plan de estrategias de
e-commerce que permita mejorar el área comercial de la empresa Grupo Aginsa
S.A.C. Los Objetivos que alcanza esta investigación son: diseñar la estrategia
de transacción electrónica, diseñar la estrategia de dinero electrónico y diseñar
la estrategia de Validez y seguridad de transacciones para mejorar el área
Comercial de la empresa.
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2.2 Marco Teórico
Se define el Marketing como el proceso social y de gestión por el cual los
individuos y el grupo de estos logran obtener lo que necesitan al crear, ofrecer e
intercambiar productos o servicios con un valor para otras personas. A través de
este concepto es posible identificar algunos conceptos básicos del marketing,
como, necesidades, demandas, producto, deseos, valor, satisfacción,
intercambio relación, mercado, gestión de marketing etc. (American Marketing
Association et al., 2008).
2.2.1 Plan De Marketing
Saldaña y Cervantes (2000) consideran al marketing como el conjunto de
actividades que realiza una empresa para generar que el producto o servicio que
esta ofrece logre estar al alcance y sea consumido por el público objetivo. Esta
función se realiza de forma integral cuando se logra efectuar la venta, lo que
indica que cuando se llega a cerrar una venta, se ha de realizar idóneamente el
proceso de comercialización, teniendo en cuenta la importancia de la reventa, al
fidelizar a los clientes.
En el proceso de venta se realiza el intercambio de productos o servicios, en la
cual se logra establecer una relación entre el comprador y el vendedor, en donde
ambos manifiestan interés en que se efectúe dicho intercambio. Existen diversos
aspectos que se deben tener en cuenta en la comercialización, a continuación,
se detallarán dichos aspectos.
● Definición de la empresa: Se tendrá que definir cuál es el negocio en
cual se desarrolla la empresa (si es industrial, comercial, o ambas), se
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define también si se producirá servicio o artículos, si se fabricaran una
línea de productos o si es uno solo el producto que será comercializado.
● Las necesidades o deseos que satisfacen los productos de la empresa:
Se determinará el probable mercado potencial que tendría la empresa,
reconociendo a los clientes que pagarían o consumirían los productos
o servicios que proporcione la empresa.
● Competidores: Se investigará y reconocerá las características de los
productos o servicios de la competencia, a su vez se tendrá
conocimiento de la existencia de los posibles productos sustitutos.
● Características del servicio que contribuyen a satisfacer la necesidad o
deseo del consumidor: Estas características ayudarán a comparar de
la empresa o con otros con la finalidad de mejorar la calidad del
producto o servicio de ser necesario o aplicar la reducción de los
precios para poder competir en el mercado.
● Interés de los clientes: Determinar cuáles son las características del
servicio o producto que impactan o incentivan al cliente a volver y
continuar comprando en la misma empresa.
● Precio del producto o servicio: Establecer el precio adecuado del
servicio o producto que produzca la empresa, esto dependerá si lo que
se ofrece es nuevo (sin competencia) o es similar a los que ya se
encuentra en el mercado.
● Canales de distribución del producto: Se hace referencia a los medios
por los cuales las empresas llegan a ciertos sectores, implica el costo
de transporte y almacenamiento y el costo por comisión a los
vendedores e intermediarios.
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● Ciclo de vida del producto: Es importante establecer en qué etapa se
encuentra el producto (introducción, madurez, declinación) o si este ya
requiere ser innovado para que siga metiéndose en el mercado.
● Programas y políticas del producto: Establecer capacitaciones a los
vendedores, elaborar propagandas, anuncios y la publicidad,
considerando los medios el costo que todo esto implica.
● Estimar la cantidad de productos que es posible tener en venta:
Establecer una planeación idónea de las ventas que se espera generar
en un periodo determinado con el objetivo de incrementar las ventas.
2.2.2. Fases Del Plan
Mediante el plan estratégico es posible que las empresas desarrollen y efectúen
un plan de prevención para el servicio o producto. Las fases del plan son las
siguientes:
Planeamiento: En esta fase se desarrolla una meta para lograr comercializar el
producto o servicio teniendo en cuenta lo que se desea conseguir a través de
esta estrategia, por ejemplo, si desea liderar el mercado, se tendrán en cuenta,
conseguir un mayor reconocimiento de la marca, posteriormente hacer una lluvia
de ideas, de las cuales las mejores serán elegidas para desarrollar planes reales
y concretos, los cuales tienen que ser expresado con cuidado y se deben
considerar los presupuestos que implique el ejecutarlos, los gastos pueden ser
humanos como financieros.
Implementación: En esta fase todas las ideas que hayan sido seleccionadas son
ejecutadas, es por ello que se requiere un manejo cuidadoso y bien elaborado
10
de todas las actividades a realizar, teniendo en cuenta una buena comunicación
entre todas las personas de la empresa, con la finalidad de realizar todo el plan
de acuerdo a lo establecido.
Post – comercialización: Se lleva a cabo la etapa final de la campaña de
marketing, determinando si el plan establecido realmente ha funcionado o no ha
funcionado, para lo cual es necesario usar datos cuantitativos, como el número
de las ventas y datos cualitativos como la investigación que se realiza del
mercado. Al término se debe redactar un informe especificando los aciertos y
errores de plan de marketing así mismo también se debe presentar las
recomendaciones.
2.2.3 Marketing Mix: Las 7P Del Marketing
Neil Bourden (1950), a principios de los años 50, el profesor de la Escuela de
Negocios de Harvard, desarrolló una táctica fundamental denominada Marketing
Mix, la cual tiene la finalidad de concretar objetivos específicos para crear
vínculos y lazos más cercanos con los clientes.
Se define el Marketing Mix, como el conjunto de elementos claves y relevantes
con los que la empresa puede influenciar en la decisión del cliente. Neil Bourden
(1950), consideró 12 variables, las cuales fueron: planeación del producto,
precio, marca, canales de distribución, personal de ventas, publicidad,
promoción, empaque, exhibición, servicio, distribución e investigación.
A finales de la década de los 50 el profesor de Marketing de la universidad
Michigan State University Jerome McCarthy (1950), redujo a 4 las variables
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propuestas anteriormente, las cuales se conocen hasta la actualidad como las 4
P del Marketing Mix.
Sin embargo, Hartline (2011), se agregaron tres nuevas responsabilidades de
decisión que fueron integradas para formar un servicio eficaz y coherente, lo cual
están enlazados en bienes tangibles como también bienes intangibles. A
continuación, se definirá cada una de ellas:
2.2.3.1 Producto
Esta primera variable se define como la solución para el cliente, lo cual refiere a
los bienes y servicios ofrecidos por la organización. Según Armstrong y Kotler
(2006), consideran que el producto está caracterizado por el diseño, la calidad,
características, marca y tamaño. Asimismo, lo definen como un bien tangible que
puede ofrecerse a un mercado para su adquisición, uso o consumo, con el fin de
que pueda satisfacer una necesidad.
Todo producto presenta un ciclo de vida, el cual depende del cliente y de la
competencia. El ciclo de vida de cada producto tiene 4 fases las cuales son:
lanzamiento, crecimiento, madurez y el declive.
Para definir el producto es necesario considerar lo siguiente:
● Tener claro qué vender
● Enumerar las características y reconocer el beneficio al cliente de cada
una de ellas.
● Definir qué necesidades satisface de sus clientes.
● Tener en cuenta que puede ser un producto, servicio o combinación de
ellos.
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● Definir el Producto en sí.
● Definir el producto extendido - el valor agregado: garantías, servicios
adicionales y empaques.
2.2.3.2 Precio
Es necesario determinar el costo total del producto o servicio, incluyendo los
descuentos, la garantía, las rebajas y la distribución, con la finalidad de realizar
las estrategias más adecuadas ya que también se podrá definir a qué público del
mercado exactamente se dirige. Es importante tener en cuenta que el precio a
su vez refleja el valor que tiene el producto para el cliente (Pipoli, 2003).
Para definir el precio es necesario considerar lo siguiente:
● Cuánto es lo que se pagarán por el producto o servicio
● Para definir el precio por costo, es necesario considerar sumar todos
los costos anteriores: Producto, promoción y plaza (distribución).
Finalmente, al número que le salga, súmele el porcentaje de utilidad
que desea adquirir.
● Al establecer el precio del producto o servicio, es importante
compararlo con el de la competencia. Busque al competidor correcto
para comparar el precio.
2.2.3.3 Plaza O Distribución
Para definir la plaza o distribución es necesario saber dónde se comercializará
el servicio o producto que se lanzará al mercado, es importante establecer los
detalles cuidadosamente ya que la elegir una plaza se determinará qué tan
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accesible es adquirir el producto o servicio y al elegir el medio por el cual se
realizará la distribución se tendrá que tomar en cuenta el las condiciones y el
momento en el cual le llegará el producto al cliente. (Pipoli, 2003).
Para definir la plaza o distribución es necesario considerar lo siguiente:
● Definir cómo llegar mi producto o servicio al cliente
● Establecer si se entregarán los productos directamente o por medio de
distribuidores.
● Establecer si se venderán en un local o llegará al domicilio del cliente
o se usará ambas modalidades.
● Si usa un local comercial, debe tener en cuenta dónde se ubicará y con
qué características contará.
2.2.3.4 Promoción
● Pipoli (2003), define la promoción como la manera de comunicar,
persuadir e informar al cliente, acerca del producto, servicio y ofertas
de la empresa, para realizar las estrategias de promoción se tienen que
considerar diversas herramientas tales como, la promoción de las
ventas, relaciones públicas y comunicación, fuerza de ventas y la
publicidad.
Para definir la promoción es necesario considerar lo siguiente:
● Definir cómo lo conocerán el producto y comprarán los clientes.
● Establecer en la promoción puede hacer anuncios en radio, televisión
y periódicos.
● Telemarketing para ofrecer sus servicios o productos

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● Participar en ferias comerciales.
2.2.3.5 Personas
La variable personas Hartline y Ferrell (1996) lo refiere a los prestadores del
servicio, ya que son ellos quienes producen y lo entregan. Esto se lleva a cabo
cuando los empleados y consumidores se reúnen y estos encuentros tienen de
cierto modo la influencia en la percepción del servicio por parte del usuario. El
éxito de las organizaciones no es posible sin la cooperación del personal de la
organización, ya que son ellos quienes tienen contacto directo con el cliente.
2.2.3.6 Procesos
Cuando hablamos de procesos, hacemos referencia a la atención al cliente. Se
basan en la comunicación directa entre el consumidor y la marca, esa
retroalimentación que puede ser positiva o negativa, de acuerdo a la efectividad
con la que se lleven a cabo. Incluyen las respuestas a email, llamadas, la
información que se ofrece, así como el trato al cliente.
2.2.3.7 Posicionamiento
El servicio no puede ser mostrado como bienes menciona Sarif (2014), debido a
que sus características del servicio son como bienes intangibles, por lo que la
confianza de los clientes se basa en la evidencia física o señales tangibles que
puedan aportar en la evaluación del servicio antes y después de su compra; por
lo que la variable evidencia física se define como aquella que se asocia
fácilmente al producto. Es por ello por lo que, las organizaciones deberán crear
un entorno adecuado para poder resaltar los hechos de los clientes.
15
2.2.4 Posicionamiento De Marca
Espinosa (2015), indica que para generar correctamente nuestra estrategia de
posicionamiento debemos saber ciertos aspectos como saber los atributos que
aportan valor a los consumidores finales, el posicionamiento actual y el de
nuestra competencia o el posicionamiento al que aspiramos y su viabilidad. Las
principales estrategias de marketing sobre posicionamiento de marca son:
● Beneficio: esta estrategia se basa en posicionar el producto por el
beneficio que ofrece. Calidad/Precio: ofrecer la mayor calidad posible
a un precio competitivo o posicionarse por precios altos o por precios
bajos.
● Atributos: se trata de posicionar el producto por los atributos que ofrece.
Si intentas posicionar varios atributos será más complicado, puesto que
pierdes efectividad.
● Uso/Aplicación: otra opción es posicionarse en base al uso o la
aplicación que se le puede dar al producto.
● Categorías: posiciónate como líder en una categoría de productos.
● Competidor: comparar nuestros atributos con los de otros competidores
es un clásico en productos como detergentes, dentífricos, etc.
2.2.5 Estrategia
En el campo de la administración, una estrategia se define como el patrón o plan
que integra las principales metas y políticas de una organización, a su vez,
establece la secuencia coherente de las acciones a tomar, una estrategia
formulada adecuadamente nos ayuda a poner en orden y asignar en base tanto
en sus atributos como en sus deficiencias internas, con el fin de lograr una
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situación viable y original, así como anticipar los posibles cambios en el entorno
y las acciones imprevistas de los oponentes inteligentes. (Mintzberg & Quinn, El
Proceso Estratégico, 1993, p. 5).
2.2.6 Planeación Estratégica
Para que la organización logre sus metas y objetivos, se debe tener: Un plan de
juego o un mapa del camino para llegar allí, una estrategia describe el plan de
juego de la organización para lograr el éxito. Un marketing efectivo requiere
planeación estratégica profunda a varios niveles en una organización. En los
principales niveles de ésta, los encargados de la planeación se ocupan de temas
macro como la misión corporativa, la administración de la mezcla de unidades
estratégicas de negocio, adquisición y asignaciones de recursos y decisiones de
política corporativa. Los encargados de la planeación a niveles medios, por lo
general una división o unidad estratégica de negocios, se interesan por temas
similares, pero se enfocan en aquellos que tienen que ver con su producto o
mercado en particular. La planeación estratégica en los niveles inferiores de una
organización es de naturaleza mucho más táctica. Aquí los responsables se
interesan por el desarrollo de planes de marketing; planes de juego más
específicos para conectar productos y mercados en formas que cumplan los
objetivos organizacionales y los de los clientes. (Ferrel & Hartline, 2012, p. 16).
2.2.7 Estrategias De Marketing
La estrategia de marketing se describe como la forma en que la empresa busca
satisfacer las necesidades y deseos de sus consumidores, puede incluir
actividades asociadas con mantener las relaciones con otros grupos de interés,
como empleados o socios, la estrategia de marketing es un plan para la forma
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en que la organización usará sus fortalezas y habilidades para empatarse con
las necesidades y requerimientos del mercado. Una estrategia de marketing se
puede componer de uno o más programas de marketing; cada programa consta
de dos elementos: un mercado o mercados meta y una mezcla de marketing (a
veces conocida como las cuatro P de producto, precio, plaza y promoción). Para
desarrollar una estrategia de marketing, una organización debe elegir la
combinación correcta de mercado(s) meta y mezcla(s) de marketing con el fin de
crear ventajas competitivas distintas sobre sus rivales. (Ferrel & Hartline, 2012,
p. 19).
2.2.8 Análisis del Entorno
2.2.8.1 El microentorno
Según Kotler (2003, p. 118), el término microentorno “se forma de las fuerzas
más cercanas a la empresa, que participan en la capacidad de satisfacer a los
clientes, siendo estas: la empresa, los canales de marketing, los mercados de
consumidores, los competidores y sus públicos”.
Para poder tomar decisiones en un ambiente de incertidumbre, la empresa
analiza el entorno puesto que es clave en el proceso de planificación de
Marketing, para lograr el objetivo de adaptarse al entorno o anticipar/influir en el
entorno.
2.2.8.2 El macroentorno
Según Kotler (2003) macroentorno consiste “en las fuerzas mayores de la
sociedad que afectan al microentorno como; fuerzas demográficas, económicas,
naturales, tecnológicas, políticas y culturales”. (p. 118)
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El Macroentorno está compuesto por todas aquellas variables que influyen en la
organización y que no se pueden controlar, aunque tienen un efecto decisivo
sobre la organización. Los factores del macroentorno, teóricamente, no guardan
una relación causa-efecto con la actividad empresarial. Son genéricos y existen
con independencia de la compañía en el mercado. Se refiere al medio externo
que rodea a la organización derivado del sistema socioeconómico desde una
perspectiva genérica, en el que desarrolla su actividad.
3. METODOLOGÍA
3.1 Formulación de Hipótesis
3.1.1 Hipótesis General
El plan de marketing incrementará las ventas de Dexcim en Lima-Perú en un
14.6% para fines del 2022.
3.1.2 Hipótesis Específica
• El posicionamiento de la marca Dexcim, incrementará las ventas en la
empresa.
• La fidelización del cliente incrementará las ventas de la empresa Dexcim.
• La promoción incrementará las ventas de la empresa Dexcim.
• La búsqueda de nuevos canales de venta aumentará las compras de
productos ofrecidos por Dexcim.
3.1.3 Variables
• Plan de Marketing (Variable Independiente)
• Incremento de las Ventas (Variable Dependiente)

19
El Incremento de las ventas dependerá de que el plan de marketing sea efectivo.
3.2 Diseño de la Investigación
3.2.1 Tipo de Investigación
El tipo de investigación que se utiliza es aplicado. Gracias a lo estudiado sobre
las preferencias y comportamiento de los clientes. Se aplicarán los
conocimientos obtenidos para resolver un problema práctico, el cual es la mejora
del posicionamiento de la empresa Dexcim SAC.
La metodología de investigación será mixta tanto cualitativa como cuantitativa. A
continuación, explicaremos el alcance de cada una:
● Cualitativa: Como herramienta cualitativa utilizaremos las entrevistas a
profundidad a algunos restaurantes líderes que comparten el perfil de nuestros
clientes con el fin de conocer cuáles son los principales atributos que buscan en
sus proveedores de bebidas y conocer el proceso de entregas y cobros que
trabajan. Asimismo, se entrevistará a empresas de la competencia para conocer
qué estrategias manejan y qué beneficios ofrecen a sus clientes.
● Cuantitativa: Con la información obtenida de las entrevistas a profundidad, se
elaborarán encuestas que nos ayuden a medir la importancia de cada atributo
conocido en las entrevistas a profundidad. Para las encuestas se seleccionará
una muestra dentro del universo comprendido por los restaurantes y licorerías
de Lima que son parte de nuestra cartera de clientes.
3.2.2 Nivel de Investigación
El nivel de la investigación es:
20
● Descriptiva, la recopilación de los datos es estructurada, se orienta hacia el
comportamiento de compra de los clientes.
● Explicativa porque se busca el porqué de los hechos mediante el establecimiento
de relación causa-efecto.
● Correlacional porque existe relación entre dos variables, es decir el incremento
de las ventas, dependerá del plan de marketing.
● Investigación exploratoria, en la primera parte, porque recolecta información
tanto en fuentes primarias (encuestas, entrevistas) y fuentes secundarias
(reportes, revistas y tesis).
3.2.3 Diseño de la Investigación
• El diseño es no experimental, porque no se manipula ninguna variable.
• Diseño transversal, porque se toman las observaciones de diferentes
muestras en un periodo de tiempo.
3.3 Población y Muestra
3.3.1 Selección de muestra y tamaño
En la base de datos de clientes de Dexcim se observó que actualmente trabajan
con 400 clientes. De estos clientes se eligió una muestra probabilística de 30
clientes.
3.3.2 Técnica e instrumento de recolección
Para la presente investigación se hace uso de fuentes primarias en el que se
recogen los datos de manera directa bajo entrevistas a profundidad a los clientes
Dexcim, además utilizan los datos recolectados de la encuesta. La encuesta es
21
un conjunto de preguntas, para obtener la información requerida en los objetivos.
Utiliza el cuestionario como instrumento.
3.3.3 Técnicas de procesamiento y análisis de datos
Entrevistas a Profundidad: Mediante llamadas a 3 clientes se graba y transcriben
las conversaciones para finalmente resaltar diferencias y similitudes
encontradas.
Encuestas: Los datos se recopilan a través de la plataforma digital de encuestas
online, el sistema las tabula y personalizamos los diagramas.
3.4 Resultados y Conclusiones
3.4.1 Resultados de Encuesta
Pregunta 1: ¿En qué distrito se encuentra su negocio?
Cantidad Distrito
2 Barranco
1 Chorrillos
1 La Molina
1 La Punta
1 Lima cercado
5 Miraflores
22
4 Punta Hermosa
2 Punta Negra
2 San Borja
4 San Isidro
2 San Miguel
3 Santiago de Surco
2 Surquillo
TOTAL 30
Pregunta 2: ¿Cuál es su tipo de negocio?
Gráfico 1. Tipo de negocio
23
Pregunta 3: ¿Con qué frecuencia realiza sus compras?
Gráfico 2. Frecuencia compra
Pregunta 4: ¿Si tuviera la posibilidad de hacer sus compras de bebidas y licores
vía tienda virtual lo haría?
Gráfico 3. Presencia online

24
Pregunta 5: Con respecto al tipo de servicio que brinda Dexcim, clasifique las
variables a continuación, de la más importante a la menos importante.
Gráfico 4. Atributos más valorados
25
Pregunta 6: ¿Qué tan satisfecho está con el servicio de Dexcim?
Gráfico 5. Atención al cliente
Pregunta 7: ¿Qué sugerencia le daría a Dexcim?
26
1. Mas consignaciones 19. Mejorar sus relaciones con los locales,
2. Mejor atención más personalizada
3. Lo del app 20. Implementar marketing con las
4. Nada marcas que venden
5. Despachos más rápidos 21. Tener promociones
6. Más variedad 22. Mejorar sus campañas de marketing
7. Todo bien para que sean más conocidos
8. Bonificaciones 23. Puntos de atención más cercanos
9. Que el vendedor no sea un "toma 24. Que atiendan pedidos pequeños
pedidos" 25. Formas de atención virtuales
10. Apoyo de marca 26. Precios más bajos, la competencia es
11. Puntualidad más barata
12. Promociones 27. Vendan otros productos además de
13. Lo de la atención virtual me gusto las bebidas alcohólicas y gaseosas
14. Más velocidad en la entrega como cigarros, destapadores,
15. Poder pedir online para evitar estar encendedores, snacks, etc.
llamando o whatsappeando al 28. Que los vendedores ofrezcan mejores
vendedor ofertas
16. Visitas más recurrentes 29. Otros proveedores me atienden más
17. Bonificaciones rápido cuando hago mi pedido por
18. Mejor atención internet
30. Mejores precios por volumen.
27
Pregunta 8: Si le ofrecieran un servicio con plataformas digitales para realizar sus
compras, gran variedad de stock, productos originales de calidad y una buena
atención al cliente ¿Decidiría trabajar con esta empresa?
Gráfico 6. Migrar de proveedor
3.4.2 Resultados de Entrevistas a Profundidad
Entrevistados:
1. Mario Mustafá - Hoteles Costa del Sol (Gerente de cadena de hoteles)
2. Jay Patel - Restaurantes Mantra Indian Cuisine (Gerente y Dueño de los
Restaurantes)
3. Antonio Matta- La Panca (Administrador)
28
Cuestionario:
o Pregunta 1: ¿Dónde realiza sus compras de bebidas y con qué frecuencia?
MM: Compró de manera quincenal y lo hago por teléfono, bueno el encargado de
compras lo hace por teléfono y WhatsApp, yo entro solo en las reuniones con Viñas
de oro (Pisco) y Dexcim para el contrato de exclusividad que tenemos con ellos.
JP: Las bebidas gaseosas las compro en Makro semanalmente, las bebidas
alcohólicas las compro cada 10 días aproximadamente.
AM: Las bebidas gaseosas las realizó con el proveedor de Coca Cola: Ecobesa, la
frecuencia es 2 veces por semana. la cerveza con Backus y otros tragos con
Dexcim.
o Pregunta 2: ¿Cómo se encuentra actualmente el mercado de licores y bebidas?
¿Qué preferencias encuentra en sus clientes?
MM: Yo creo que las preferencias no han cambiado pero debido al Covid, no
tenemos las barras abiertas, pero los restaurantes lo estamos abriendo con aforo
reducido.
JP: Lo encuentro bajo por la pandemia, el delivery se ha convertido en la principal
herramienta de trabajo y el consumo de bebidas es bajo. Recientemente y en
29
aumento los clientes están volviendo a consumir en el local y lo que más piden es
cerveza, bebidas a base de pisco, limonadas y “Lassis” (bebida tradicional a base
de frutas, yogurt y especias).
AM: Lo que la gente prefiere son los productos de Backus (Pilsen; Cuzqueña,
Corona y Stella Artois) y sobre gaseosas Coca Cola e Inca Kola.
o Pregunta 3: ¿Si tuviera la posibilidad de hacer sus compras de bebidas y licores
vía tienda virtual lo haría?
MM: Definitivamente, el proceso de compra es muy engorroso sin tecnología, el
encargado de compras hace pedido por WhatsApp, luego llama para confirmar,
luego pasa correo, luego envía el pedido por formato, luego ellos nos envían factura,
etc. Con una app podríamos subir la factura ahí mismo, podría quedar registrada,
las compras pasarían más rápido y al ser procesadas por la app habría menos
errores y pérdidas de tiempo.
JP: Me parece una muy buena idea. De todas maneras, habría que manejar los
precios según el volumen de compra, una semana puedo solicitarles poca cantidad,
pero si tenemos un evento y debo comprar más, usualmente solicitó al ejecutivo un
precio especial ¿Cómo manejaríamos estos descuentos en una tienda virtual?
30
AM: Actualmente todo lo que son bebidas no alcohólicas se hacen a través de esa
plataforma y Backus también lo está implementando, asumo que en unas semanas
ya debe estar listo.
o Pregunta 4: Con respecto al servicio que brinda Dexcim. ¿Cuál es el valor más
importante para usted? (Ej.: Tiempo, Precio, Calidad, Servicio al Cliente, Variedad
de Productos en stock, Cercanía, Servicio de Delivery, Crédito, Apoyo de marca u
otros)
MM: Yo creo que en mi caso que tengo contrato, el apoyo de la marca es importante
junto con el precio. Pero fuera de esto lo más importante es el precio con el tiempo
de entrega y el servicio. Dexcim es bueno en cuanto a ventas, pero no tiene un buen
sistema de despachos.
JP: Para mí lo más importante es el tiempo de entrega en el delivery, la calidad de
los productos (que no estén por vencer ni sean fraudulentos), el servicio al cliente y
que me den 2-3 días de crédito.
AM: Para mí los valores más importantes son en este orden: Tiempo, precio, servicio
delivery, crédito y apoyo de marca.
o Pregunta 5: ¿Qué tan satisfecho está con el servicio de Dexcim y qué sugerencia
nos daría?
31
MM: Estoy satisfecho, pero creo que pueden mejorar sus despachos y creo que
pueden hacerlo mediante la app.
JP: Me parece que es bueno porque no me pide una cantidad mínima de compra e
igual me atiende con rapidez.
AM: A comparación de los otros proveedores de bebidas, Dexcim se está quedando
en el proceso de automatizar las compras y no depender tanto de su fuerza de
ventas, en general es bueno por el momento que no compramos tanto volumen,
pero siento que si remontamos el negocio con más visitas a los locales si podríamos
tener algunos temas con el tiempo de despacho.
3.43. Conclusiones
En nuestras preguntas filtro pudimos considerar aquellos negocios ubicados en
Lima, Callao y balnearios que compran bebidas a proveedores al por mayor, en su
mayoría restaurantes, bares y discotecas. El 59% señala que realizan este tipo de
compras semanalmente y el 36% lo hace quincenal.
Sobre su interés de hacer sus compras a través de una plataforma virtual, el 45%
definitivamente lo haría y un 41% probablemente lo haría, en las entrevistas a
profundidad pudimos ahondar sobre este tema indicando la buena acogida que
tendría con respecto a la agilidad en hacer su pedido, pero perciben cierto temor al
poder perder la fuerza en la negociación de precios y beneficios perjudicando su
utilidad en la compra y venta.
32
Los atributos valorados son, de más a menos, la calidad (originalidad) de los
productos, variedad de productos, el crédito, puntualidad en la entrega y el tiempo
de atención.
También evidenciamos que el 67% de los encuestados trabajarían con Dexcim, si
mejoramos la presencia digital, variedad en productos y atención.
La satisfacción de Dexcim va principalmente en la escala de Likert en “algo
satisfecho” con un 77%, alcanzar la excelencia se trata de escuchar los comentarios
sugerencias de los clientes quienes comentan que podríamos subir esta valoración
al implementar mejores recursos de ventas y marketing como un sitio web de
compras automatizado, agilidad en el proceso de compra y promociones atractivas.
Finalmente observamos que la propuesta de mejora para Dexcim es bien recibida
por el 10% de los encuestados, quienes indican que “Definitivamente Si”
contratarían los servicios de Dexcim. Esta información nos permite proyectar
nuestros alcances de crecimiento.
4. ANÁLISIS DEL ENTORNO
4.1 Análisis Externo PESTEL
4.1.1. Análisis Político Y Legal
33
En la actualidad el Perú está regulando el Impuesto Selectivo al Consumo - ISC,
que fue cambiado en el 2014, el cual produjo que se incremente el valor de las
bebidas alcohólicas y ocasionó una caída en el rubro de alrededor del ocho por
ciento, esto debido a la información de la Cámara de Comercio de Lima en el año
dos mil dieciséis, sin embargo la entidad predijo un incremento del seis por ciento
en el rubro de licores a nivel nacional, esto debido a la perspectiva macroeconómica
y las implementaciones innovadoras de herramientas comerciales, lo que genera la
viabilidad del negocio de DexCim.
Asimismo, encontramos la ley Nro.28681, el cual se encarga de regular la compra
y venta de las bebidas alcohólicas, también se indica sobre las limitaciones de la
venta de bebidas alcohólicas a menores de edad; asimismo, exige al distribuidor
colocar una publicidad “Si has consumido bebidas alcohólicas, no manejes”. Según
el artículo siete de la ley Nro.28681.
Perú y Australia iniciaron negociaciones de Tratado de Libre Comercio bilateral
(2017), el cual permitirá extender los vínculos comerciales en bienes, servicios e
inversiones, generando la integración entre América Latina, Asia y Pacífico.
34
4.1.2. Análisis Económico
Tabla N°1. Proyección del PBI nacional
De acuerdo a la información del Ministerio de Economía y Finanzas [M.E.F] (2017),
el Perú ha registrado un incremento económico bueno, por lo que estima un
incremento de PBI de 4,0% para el 2018. Y para los siguientes años 2019 al 2021,
se prevé un crecimiento promedio porcentual de 4,0% por el elevado dinamismo del
sector privado, posicionándose como el país de mayor crecimiento mundial y, por
ende, generando un escenario que favorece el desarrollo del proyecto “DexCim”.
35
Tabla N°2. Proyección de la inflación, 2015-2019
De acuerdo a la proyección del incremento del P.B.I. nacional. El F.M.I. En su
informe de “Perspectivas de la economía mundial”, la utilidad futura para el año 2022
se estima que para fines de ese año tendrán un crecimiento del 4.6%. (Fondo
Monetario Mundial, 2021).
Economía de América: PIB real, precio del consumidor, saldo en cuenta
corriente y desempleo (variación porcentual anual, salvo indicación en
contrario)
36
Fuente: Estimaciones del personal técnico del FMI.
En cuanto a la inflación peruana y, de acuerdo a las proyecciones del Banco Central
de Reserva del Perú (2017), ha reportado la inflación en función al estudio del
panorama actual y las proyecciones macroeconómicos 2017 al 2019, ubicándose,
en promedio, dentro del rango de la meta de 1% a 3%, estimado como uno de los
mejores indicadores macroeconómicos de la región, situación que es favorable para
el desarrollo del negocio “DexCim”. El Banco Central de Reserva ha estimado una
baja del PBI del 2017 (de 8,5% a 5,9%), pese a las expectativas del MEF. Se ha
reducido la proyección de inflación para este año de 2,9% a 2,8% y mantuvo la del
2017 en un 2%.
El poder adquisitivo está aumentando.
El sueldo mínimo del Perú es menor a nivel mundial.
37
El consumidor de bajos ingresos opta por el alcohol ilegal debido a que esta cuesta
menos que el licor más barato legal”.
Según Salvador Gómez (2015), presidente del gremio de licores y vinos de la CCL,
indica el crecimiento del rubro de licorería se estima un aproximado del 6% en el
2016 y en el 2017 el incremento se estimaría en 4% y 5%. Asimismo, respecto al
rubro de la cerveza, se observa a Backus que domina el rubro de la cerveza, con
una participación mayor del mercado local de 99% del total, su consumo sigue en
aumento generando una posición monopolística, pues podría controlar el precio del
mercado nacional.
También podemos observar un gran impulso de emprendedores inclinándose por
invertir en proyectos nuevos, mayormente en startups siendo ideas de alto impacto
para los negocios. Por ello se estima un total de cien inversionistas ángeles (El
Comercio 2018). Asimismo, a partir del 2017, el Perú ha comenzado a implementar
nuevas formas de financiamiento como los fondos de “Venture capital”, “family
offices”, los cuales son encargadas de gestionar el dinero de las familias
invirtiéndolo donde mejor convenga, se sabe que el capital semilla colocado en
startups peruanas, corresponde cada vez más, a inversiones locales que
internacionales.
4.1.3. Análisis Social
Al hablar de bebidas alcohólicas, una gran parte de personas tienen gustos
establecidos, siendo la cerveza (47 litros por persona) la bebida más consumida a
nivel nacional, en el segundo lugar se encuentra el vino (1,5 litros por persona) y el
38
tercero es el pisco, de acuerdo a la información de la Cámara de Comercio de Lima
– CCL (2017); esta información es útil para la empresa “DexCim”, ya que permitirá
incorporar en su cartera de productos aquellos licores más demandados en el
mercado.
Las personas acostumbran a compartir con amigos y beber licor, en celebraciones
sociales, discotecas, bares, etc., hoy en día estas preferencias están cambiando, a
raíz de la seguridad y comodidad, en su mayoría para las consumidoras mujeres.
Según un estudio de seguridad ciudadana del instituto integración (2016), se estimó
que el 80% de las personas sienten que los niveles de delitos han aumentado en
Lima Metropolitana, generando que los hábitos de la población peruana están
cambiando y ahora sean más las personas que prefieren realizar sus eventos
sociales en sus propios domicilios, ocasionando mayores posibilidades de solicitar
el servicio de delivery de licores a domicilio, representando esto, una oportunidad
para DexCim.
Ancruz (2013), indica que el 97% de las personas consumen más cervezas en
verano, siendo la marca Pilsen la preferida para el segmento B, los que prefieren
comprarlos en presentaciones personalizadas como son las latas de 250ml.
Asimismo, según el último estudio epidemiológico de Cedro (2015), el cual confirma
la tendencia del consumo de alcohol en féminas y que concuerda con la
investigación estadounidense (National Institute on Alcohol Abuse and Alcoholism),
en la cual se comparó las estadísticas del año 2015 Vs. 2013, donde precisaron que
las mujeres cada vez están bebiendo más alcohol.
39
4.1.4. Análisis Tecnológico
Según Organismo Supervisor de la Inversión Privada en Telecomunicaciones
(2017), se logró identificar que, el teléfono móvil inteligente quedó consagrado como
tecnología de última generación de los últimos tiempos, como se sabe, se encuentra
presente en el día a día de todos los peruanos, pasando del 13.8% en el 2012 al
66.3% del total general de hogares para el 2016, generando un incremento del
500% a nivel nacional. Se puede decir que, 4 de cada 6 hogares ya cuentan, por lo
menos, con un Smartphone.
Un informe de la dirección comercial de Arellano Marketing (2017), manifestó que
las compras digitales aún no han despegado y las razones serían:
● La posibilidad de incumplimiento de una venta (54%).
● El temor al fraude por internet (47%).
● La preferencia de las personas de probar lo que se compra (43%)
Puesto que, las modificaciones y avances tecnológicos son constantes y las
empresas deben estar preparadas para asumirlo y generar ventajas competitivas.
Dado que, la empresa buscará cambiar frecuentemente en cuanto a las
funcionalidades de su aplicativo, además de un sistema de pagos confiable, a través
de pasarelas de pago que muestren signos de protección y respeto la privacidad de
los datos del consumidor.
40
4.1.5. Análisis Ecológico
En la actualidad, los consumidores dan una mayor importancia hacia el cuidado del
medio ambiente, como se puede ver, compran bebidas con envases reciclables o
envases de materiales renovables.
Los consumidores buscan productos frescos y ecológicos y perciben que los
envases de vidrio preservan la inocuidad y mantienen la frescura del producto.
“Los Millennials mandan: Este grupo de consumidores esperan alimentos y bebidas
envasados con más nutrientes y menos aditivos. El siguiente estudio muestra que
el 69% de los millennials ha innovado su forma de comprar. Adicionalmente, los
Millennials piensan en el envase y su aporte al medio ambiente: el 73% compra
productos con envases reciclables y el 59% con envases de materiales renovables.”
4.2 Análisis Interno De Las Cinco Fuerzas De Porter
Las cinco fuerzas competitivas de Michael Porter es un modelo estratégico que
estudia el nivel que tienen las empresas dentro del mercado. Se genera este estudio
para poder desarrollar estrategias competitivas ante cualquier amenaza de los
nuevos competidores, de productos sustitutos, de la rivalidad existente de
competidores, del poder de negociación de los clientes y los proveedores.
4.2.1. Poder de negociación de los compradores/clientes
El poder de los compradores o clientes es alto; dado que, la importancia de un solo
cliente dentro de la industria, genera una compra de grandes cantidades de licores
dentro de la industria.
41
Se puede decir que los compradores no son una amenaza real de integración hacia
atrás, ya que, son consumidores que no buscan colocar un negocio de distribución,
y tampoco de realizar un negocio de producción de bebidas alcohólicas.
Si bien el cliente o comprador tiene conocimiento total sobre la demanda, también
sobre los precios del mercado hasta los costos del proveedor, no hay ventaja
negociadora cuando hablamos de la necesidad y satisfacción del consumo de
alcohol en horarios nocturnos. Podemos decir que, el poder de negociación que
tienen los clientes es bajo, puesto que cuando realizan eventos o celebraciones con
entorno del trabajo, familia o estudio, en algún domicilio, buscan la compra de licor
por delivery para continuar con sus celebraciones.
Son pocas las tiendas y licorerías que venden bebidas alcohólicas en horario
nocturno (pasado las 11pm), ya que, hay restricciones municipales de algunos
distritos que prohíben su venta pasada las 11:00 pm, distritos como: La victoria,
Miraflores, Jesús María, Barranco, centro de lima y otros más.
4.2.2. Poder de negociación de proveedores
El análisis de Michael Porter, indica que:
El dominio y la concentración de la industria cervecera es del 99% de un solo
proveedor (Backus), por eso esto puede afectar el precio, la calidad y el estado de
la bebida. Ante esta situación, se sigue debatiendo el proyecto de ley antimonopolio
que regula y controla los procesos de fusiones y adquisiciones en el Congreso,
como es el caso de Backus.
42
Asimismo, este proveedor no representa una amenaza real de integración, porque
como proveedor no pueden convertirse en consumidores, ni realizar sus funciones
de un minorista para vender directamente a los consumidores, por lo que siempre
necesitarán distribuidores y mayoristas.
Respecto a otros grupos de proveedores de, whisky, ron, vodka, etc., los siguientes
proveedores (Pernod Ricard, Coca Cola, Aje, Backus (ahora se llama AB Inbev),
Diageo, Campari, Bebidas Premium, Premium Brands, Red Bull, Panuts) NO
representan una ALTA amenaza, ya que sus productos no son especializados o no
cuentan con diferenciación, pues cualquier proveedor podría vender esta variedad
de licores. Dado que, en la actualidad existen varios mayoristas e importadores a
quien se le podría comprar, gran parte de ellos indiferenciados. Para el presente
proyecto, algunos posibles proveedores serían: la distribuidora Mi Mar o la
distribuidora Nuevo Mundo, ya que ambas cuentan con mucha experiencia en
cuanto a la distribución de vinos y licores de todas las categorías y sus precios se
encuentran dentro del promedio del mercado.
4.2.3. Amenaza de nuevos competidores
El mercado nacional de bebidas alcohólicas, podría ser un negocio muy rentable
para empresarios y personas que quieran empezar un negocio y emprender, por lo
que una amenaza frente a la entrada de nuevos competidores es medianamente
baja.
Por ejemplo, podría ser que las distribuidoras de licores, tiendas o las mismas
licorerías podrían participar en el mercado generando la venta de bebidas
43
alcohólicas con un servicio de delivery a domicilio e incluso con ayuda de una
plataforma o una App, estos podrían involucrarse con los mismos productores de
licores, y así buscar los mejores precios, obteniendo mayores posibilidades de
lograr una comercialización rentable, porque en la actualidad estos ya están
comprando grandes volúmenes de bebidas alcohólicas.
No obstante, existen barreras que limitan el acceso de nuevos competidores, es el
caso de ley del Impuesto Selectivo al Consumo (ISC) o las diferentes normas de las
municipalidades donde imponen a algunos distritos de Lima Metropolitana, la
comercialización de licores en supermercados, bodegas, minimarkets y en
autoservicios de los grifos superado las 11:00 pm de jueves a sábado.
Otras limitaciones de nuevos competidores es el financiamiento que se necesita
para sostener una variedad de productos en stock y de poseer una diferenciación si
buscan aumentar la mayor cantidad de cuotas del mercado, asimismo se deberá
competir con una gran cantidad de distribuidores minoristas que actualmente
realizan sus actividades durante el día y hasta las diez de la noche
aproximadamente.
4.2.4. Amenaza de posibles productos sustitutos
En la propuesta del negocio de delivery para bebidas alcohólicas encontramos
productos sustitutos, similares o parecidos el cual genera una disminución en la
rentabilidad. Por eso, se concluye que la real amenaza de productos sustitutos es
medianamente baja. Eso quiere decir, las personas podrían tener una preferencia
al pedir un delivery de diferente tipo de comida como también, cabe la posibilidad
44
de continuar sus fiestas, celebración o eventos en alguna discoteca, bar
simplemente solicitando un servicio de taxi que los pueda movilizar a los centros de
distracción y diversión, en los diferentes escenarios, el consumidor podría dejar de
solicitar el servicio de delivery de DexCim.
Ahora bien, cuando hablamos de reuniones, fiestas o algún otro evento de familiares
o amigos en sus propios domicilios, ellos necesitarán y buscarán bebidas
alcohólicas para continuar con la celebración, allí es donde DexCim podrá generar
la entrega de los productos que deseen sin tener que ir a la tienda, bodega y sin
exponerse al peligro.
4.2.5. Rivalidad de los competidores actuales
La rivalidad de los competidores actualmente es medianamente alta, porque las
necesidades del cliente, se satisface por diferentes distribuidores minoristas y
mayoristas, tiendas, bodegas, supermercados, sin embargo, en la actualidad hay
muchas empresas que no tienen diferenciación evidente, menos incluyen un
servicio de reparto para las entregas de productos.
Es importante informar que la propuesta planteada por “DexCim” tiene competidores
directos como son: El Pozito, Armendáriz, Summon y Nuevo Mundo. Sin embargo,
estas empresas solo han llegado a atender a un segmento de mercado limitado;
dicho de otra manera, no han llegado a atender a más distritos, siendo todavía muy
pocos los competidores directos, por lo que el negocio sigue siendo rentable con
grandes posibilidades de éxito.
45
En ese sentido, la empresa buscará permanentemente innovar con sus servicios de
delivery de licores en horario nocturno, ofreciendo una diversidad de ofertas en
cervezas, licores, energizantes, aguas y aperitivos o snack y, a medida que vaya
creciendo podrá incorporar nuevas ofertas a incluir dentro de sus servicios.
4.3 Análisis FODA (Fortalezas- Oportunidades- Debilidades- Amenazas)
4.3.1 FODA Cruzado (Estrategias)
FODA / FODA CRUZADO OPORTUNIDADES AMENAZAS
- Implementación de una estrategia

- Nueva ola de covid-19.
para el posicionamiento de la marca.

- Competencia de precios de
- Aumentar la variedad de productos. otros competidores.
- Expandirse a provincia. - Nueva era de la digitalización
- Generar más contratos exclusivos y modernización.
con otros proveedores. - Las empresas de bebidas
- Desarrollo de app creen sus propias líneas de
distribución.
- Mejorar la página web
- Captación de nuevos clientes.
46
FORTALEZAS ESTRATEGIAS FO ESTRATEGIAS FA
- Empresa establecida en el
- Desarrollar una app en la cual se
- Crear un programa de
mercado. pueda ofrecer descuentos y fidelización en el cual se
- Grandes barreras de promociones exclusivas ofrezcan beneficios
entrada para nuevos (coordinadas con proveedores) para exclusivos a los clientes más
competidores. que los clientes estén atentos a las antiguos y con mayores
promociones. volúmenes de compra.

- Buenas relaciones con
proveedores. - Agregar a la app una plataforma de

- Mantenerse actualizado para
pedidos y pagos para hacer el aplicar a la app y la web las

- Experiencia en el área
proceso de compra más rápido. últimas tendencias de medios
comercial.
- Nuevas estrategias del plan de digitales.
- Trabajo de marca con
marketing para consolidar la imagen
- Plan de marketing enfocado
contratos exclusivos (pisco
de marca ante nuestros clientes. en las estrategias de la
viñas de oro y cerveza
competencia.
artesanal candelaria)
- Ofrecer un servicio enfocado
en el cliente con estándares
de entrega difíciles de
igualar.
DEBILIDADES ESTRATEGIAS DO ESTRATEGIAS DA
- Página web poco

- Ampliar la cobertura de clientes y el
- Invertir en investigación y
desarrollada. portafolio de productos. desarrollo para poder
47
- No cuenta con una
- Conseguir financiamiento para determinar qué estrategias
plataforma online de ventas implementar la app y la plataforma utiliza la competencia.
y de pago. de pagos. - Obtener líneas de crédito con
- Menos fondos que la

- Crear una campaña de branding los bancos para tener
competencia para invertir. para hacer más conocida la marca. maniobra ante necesidades
- Empezar operaciones en provincia de efectivo.

- Marca poco conocida en el
mercado de bebidas. enviando o contratando un

- Desarrollo de página y app.
comercial. - Incrementar presencia de
marca en medios digitales.
4.4 Conclusiones del Análisis del Entorno
Podemos concluir en la revisión del FODA que la empresa “DexCim” tiene varias
estrategias posibles a implementar, las cuales ayudarán a cubrir sus debilidades,
aprovechar sus oportunidades y protegerse de sus amenazas.
5. ANÁLISIS DE LA EMPRESA
5.1 La empresa
Es una empresa peruana que se dedica a la importación, exportación y distribución
de bebidas alcohólicas, no alcohólicas e insumos. Se preocupan por el tiempo y
forma de atender a sus clientes, apuntando a convertirse en sus socios estratégicos.

48
Brindan servicios integrales para pequeñas, medianas y grandes empresas,
adaptándose a las necesidades del consumidor.
5.1.1 Misión
Somos una empresa que se enfoca en la satisfacción de sus clientes brindándole
lo que necesiten en el tiempo que lo necesiten.
5.1.2 Visión
Buscamos ser la empresa número 1 en distribución de bebidas y licores del Perú
para el 2025
5.1.3 Valores
● Respeto
● Claridad
● Agilidad
● Responsabilidad
● Pasión
49
5.2 Organigrama
6. PLAN DE MARKETING
6.1 Segmentación
A) Demográfica
Nuestro segmento objetivo son todas las personas con negocios que
comercializan bebidas.
B) Geográfica
Estamos enfocados en Lima metropolitana, ya que representa:
“Según el último censo de población de octubre del año 2017, un tercio
(32,6%) de la población del país, reside en Lima Metropolitana”
C) Socioeconómico
Se ha considerado que el nivel socioeconómico al que nos vamos a dirigir
con una cartera de productos más económicos sean los NSE C y D, ya
50
que en este segmento se encuentra una gran parte de la población de
Lima Metropolitana (71.4%), según el Apeim, 2021.
Fuente: Apeim 2021
Y para las bebidas “Premium” nos enfoquemos en abastecer a los distritos
con NSE A (Miraflores, San Isidro, San Borja, Surco, La Molina) y B (Jesús
María, Lince, Pueblo Libre, Magdalena, San Miguel) que concentran a un
22.1% de la población de Lima metropolitana y que tienen un ticket mayor
de compra para alimentos dentro del hogar (A S/1,846 y B S/1,473) y
bebidas alcohólicas (A S/63 y B S/12), según el Apeim 2021
51
Fuente: Apeim 2021
Fuente: Apeim 2021
52
6.2 Marketing Mix – Las 7 Ps
6.2.1 Producto
● Contrato con Proveedores: Se busca ser distribuidores “más” exclusivos
de Pernod Ricard, Premium Brands, Bebidas Premium, Backus y
Campari. Con esto podremos comunicarles a los proveedores lo que pasa
en el punto de venta y podríamos ser un intermediario de peticiones de
trade marketing para que den apoyo de marca a los locales para generar
más rotación de los productos
● Relación con Proveedores: Cierre de nuevos acuerdos comerciales como
distribuidores exclusivos de algunas marcas para tener más clientes y
poder ofrecer apoyo de marca al cliente.
● Relación con Clientes: Con la creación de la app y la contratación de más
personal de despacho, se brindará un mejor servicio, más rápido y con
reducción de mermas de tiempo y producto.
6.2.2 Plaza
● Aplicación: Creación de nueva app para que los clientes se registren,
puedan hacer sus pedidos, hacer reclamos, ver sus facturaciones y sus
pagos pendientes.
● Web: Punto principal de venta que se reforzaría para que los clientes
puedan utilizarlo como e-commerce.
● Nuevo Almacén: Con la apertura del nuevo almacén en el Cono Norte, se
podrán brindar mejores despachos y en un menor tiempo, ya que solo
había almacenes propios los distritos del Centro de Lima y San Borja.
6.2.3 Promoción
53
● E-commerce: Se expondrán todos los productos que comercializamos en
forma detallada, a través de un catálogo. Se pagará mensualmente
publicidad en Google Ads.
● CRM: Mediante la web se podrán registrar los clientes y tener una
información más detallada de sus hábitos de compra y volúmenes para
segmentarlos. Se mantendrá un registro de cliente frecuente, en la cual
los clientes podrán acceder, así, a beneficios diferenciados tales como:
descuentos, ofertas, promociones, premios y sorteos, de esta manera se
buscará fidelizar a nuestros clientes.
● WhatsApp Business: Se utilizará un BOT en WhatsApp Business para
centralizar los pedidos.
● Redes sociales: Se utilizarán las redes sociales más importantes que son
Facebook e Instagram, en las que se podrán anunciar ofertas,
descuentos, entre otras novedades, con el objetivo de mantener al cliente
informado y a la expectativa. Se contratará mensualmente el servicio de
publicidad de la plataforma y el uso de embajadores de la marca
(Influencers).
6.2.4 Precio
● Relación con proveedores: Mejorar las relaciones con los proveedores
para obtener más beneficios como bonificaciones de producto o reducción
de precios por volumen.
● Descuentos por Volumen: Según el volumen de compra del cliente,
tendremos un cuadro que le aplicará un descuento al cliente. Esto hará
que los productos roten más y los clientes tengan la opción de acceder a
mejores precios.
54
6.2.5 Personas
Se propondrá la contratación de personas capacitadas en el rubro de bebidas
que tengan vocación de servicio al cliente. Asimismo, al personal contratado se
le dará capacitaciones trimestrales sobre servicio al cliente, habilidades blandas,
manejo de kpis y estrategia de ventas.
6.2.6 Procesos
Nuestro proceso de venta será sencillo eficiente, primero el comercial se
contacta con el cliente indaga qué productos ofrece y posterior le muestra al
cliente la manera de hacer compras por medio de nuestra plataforma web o app,
también se le aclara que puede tener un servicio personalizado por medio del
ejecutivo asignado, se le ofrece al cliente hasta un 10% de descuento en la
primera compra y también se tendrá un plan de fidelización por medio de puntos
que se acumulan por monto facturado.
6.2.7 Posicionamiento
El posicionamiento del presente plan de negocio está orientado a la calidad del
servicio y a la variedad de productos, mediante una sólida estrategia de
diferenciación.
Actualmente evaluamos los atributos determinados en una escala de medición
del 0% al 100% que representa la valoración promedio otorgada por los
consumidores, se decidió trabajar con las 2 variables más valoradas por los
clientes:
55
Tabla1. Posicionamiento competidores
Elaboración propia
Donde el eje Y es Calidad y el eje X es Variedad de productos, asimismo se
realizó un cálculo aproximado de su facturación anual en soles en el 2020 como
referencia como el tamaño de la burbuja del siguiente mapa perceptual:
Gráfico 7. Mapa de posicionamiento
56
Elaboración propia
En el mapa podemos vislumbrar que empresas como Summon y Armendáriz son
espejos a dónde mirarnos dado que cuentan con su posicionamiento muy
aventajado respecto a la calidad y variedad de productos como lo perciben los
clientes. Dexcim se encuentra en el cuadrante más negativo en donde se puede
apreciar que la competencia tiene un mejor posicionamiento en variedad de
productos y calidad por la juventud de sus acciones en el mercado. Como ventaja
competitiva podemos reconocer que ninguna empresa se destaca por tener el
mejor equilibrio entre ambas variables, por lo que es una oportunidad para
Dexcim en pelear por ganar ese reconocimiento y así ganar una mejor
participación de mercado.
La empresa buscará diferenciarse de las demás, por ofrecer un servicio de venta
online, haciendo uso de una tienda virtual para ello, a su vez, brindar servicios
delivery en la entrega de pedidos para sus clientes que así lo requieran,
obteniendo una base de datos para hacer un efectivo CRM, otorgando a los
clientes frecuentes tarifas con descuentos especiales, ya sea en el flete del
servicio delivery o en los productos que se ofrecen.
● Calidad de productos y servicio: Contando con proveedores oficiales
quienes aseguren la originalidad de los productos con certificaciones de
seguridad alimentaria y calidad. Además de brindar un servicio oportuno
de atención, valiéndose de herramientas tecnológicas y procesos
innovadores para tal fin, como son el poner a disposición de los clientes
una tienda virtual y servicios delivery para el transporte de pedidos,
57
posicionándonos así en la mente de los consumidores como una empresa
que ofrece un servicio rápido y con buena experiencia de compra.
● Variedad de Productos: Es de suma importancia ya que nuestros clientes
son personas con negocio que buscan comercializar bebidas mediante la
compra-venta, por lo tanto, buscan abastecerse con productos variados y
el mejor precio de compra para buscar venderlo teniendo un mayor
margen de ganancia. Asimismo, para nosotros brindar buenos precios, es
de vital importancia la estrategia de manejar economías de escala con los
proveedores.
Estrategias de Crecimiento:
★ Estrategias competitivas: Estrategia de Enfoque – Diferenciación
Con respecto al enfoque, la empresa no abarca todo el mercado, se
concentra en atender al sector mayorista (Empresas y personas con
negocio).
Con respecto a la diferenciación, a pesar de que el mercado de las
bebidas en algunas oportunidades se percibe como una especie de
mercado de “commodities”, es decir, que no hay una clara distinción o
diferenciación entre las empresas y del producto que se pueden entregar,
la consideración de la forma en cómo se materializa y el proceso o servicio
ofrecido en su integridad puede significar una gran diferencia. De esta
manera, Dexcim viene trabajando para implementar una Gestión de
Proyectos de Innovación. El Project Management Institute, presenta un
sistema de gestión y dirección de proyectos que permite salir de la
administración por “tradición” a una gestión organizada y estructurada,

58
haría el símil de un salto de pasar de una “administración artesanal” a una
“gestión industrializada”.
Cabe resaltar que Dexcim abarca toda la cadena de valor a diferencia de
muchas distribuidoras que solo se concentran en la compra y venta sin un
servicio de calidad y post venta.
★ Estrategia de Crecimiento Intensivo: Penetración de mercado
Según la matriz de Ansoff los productos ofrecidos son actuales, es decir
que no se trata de ninguna innovación y atiende a mercados que ya
existen, no se han identificado nuevos nichos de negocio para el rubro de
bebidas. Por lo que el análisis nos llevaría a utilizar una estrategia de
penetración de mercado, el cual busca captar a clientes potenciales de la
competencia, fidelizarlos, hacer ventas cruzadas, ventas adicionales y
ofrecer promociones.
★ Estrategia de Crecimiento Integrado: Estrategia Vertical hacia adelante
59
La penetración de mercado es dura y merece de un análisis preciso del
mercado constante, para poder atacar por otros flancos asociándose o
adquiriendo a otras empresas ligadas a nuestro rubro para crecer a corto,
mediano y largo plazo. Para lograr esto proponemos la compra de
empresas distribuidoras, adquirir almacenes para descentralizar las
entregas, desarrollar nuevos canales de venta como el online y brindar
servicios complementarios post venta.
★ Estrategia de Crecimiento Diversificado: Diversificación concéntrica
Pensando fuera de la caja y enfocando nuestros esfuerzos alrededor del
cliente para obtener un mejor ticket promedio y alargar el valor del tiempo
de vida, proponemos desarrollar una estrategia de venta con productos
nuevos y complementarios a los que ya ofrecemos que estén
relacionados de alguna manera al rubro bebidas y bebidas alcohólicas
para cubrir las necesidades del cliente. Por ejemplo, ofrecer menaje
descartable ecológico para sus deliveries, productos de limpieza
orgánicos 100% degradables, marcas de bebidas saludables y envases
reciclables, etc.
6.3 Plan de Trabajo
Hemos definido 4 objetivos específicos:
1. Desarrollo de Identidad corporativa de la empresa
60
El posicionamiento de Dexcim va de la mano de un cambio de imagen
fresco y poderoso, que resalte el feeling de la empresa como moderna y
de gran calidad. Para ello seguiremos los siguientes pasos:
● Elaboración de Concepto de marca, Big idea o manifiesto: Con el
desarrollo de la marca personal de la empresa “Dexcim” Se logrará
potenciar los atributos de la empresa que la diferencias de las
demás, permitiéndole sobresalir en el sector profesional en el rubro
de licores, como expertos en el área de trabajo. Se irán
desarrollando diversas ideas para diferentes campañas con el fin
de enviar un mensaje al público recalcando una visión y el objetivo
específico de la campaña para garantizar que esta tenga gran
impacto y relevancia en las ventas de la empresa. A través de
manifiesto publicitario la empresa comunicará sus principales
valores de forma creativa, así mismo con el manifiesto creativo la
empresa desarrollará la idea que contiene la esencia de sus
diversas campañas publicitarias.
● Propuesta de Identidad de marca (Naming, iconografía, logotipo):
Se creará un logotipo que transmita las virtudes y los valores y
logre establecer una conexión entre la empresa y los
consumidores, creando un vínculo con su comunidad con el
objetivo que los clientes consigan y reconocer y recordad siempre
a la empresa.
● Test de Concepto e identidad de marca (Cualitativo y Cuantitativo):
Al realizar el test de concepto e identidad de marca, la empresa
“Dexcim” podrá obtener mayor información acerca de los

61
productos o servicios que van a generar un gran impacto o interés
en sus consumidores y de esta manera conocer si el producto tiene
el potencial para justificar una mayor inversión, asimismo,
asimismo a través de este test se podrá estimar su mercado de
ventas, eliminará aquellas de ideas o productos que no son de
interés del cliente, a su vez identificará los segmentos de cliente de
mayor potencial, también podrá estimar los porcentajes de su
probable número de ventas, también podrá realizar un planes de
marketing pre y post lanzamiento.
2. Desarrollo de Plataforma E-Commerce
Los encuestados señalan manejar sus compras semanalmente a través
de un ejecutivo de ventas, lo cual causa un cuello de botella para gestionar
las compras. Con esta plataforma digital podrán gestionar por sí solos sus
compras y automatizar los servicios que brinda la empresa.
El implementar esta técnica impulsará el negocio, ya que la
omnicanalidad, estrategia de comunicación integral orientada a la
atención del cliente, permite la organización transversal de sus canales de
comunicación (tienda física, e-commerce, redes sociales, etc.) y permite
que sus plataformas sean más eficientes. Las estrategias a seguir son:
● Simplificar la estrategia de pago Ofrecer al cliente un proceso de
pago seguro, rápido y confiable en conectividad con una
procesadora que facilite la transacción con el fin de efectivizar la
compra. Este mecanismo debe ser responsive con cualquier
62
dispositivo móvil (laptop, computadora, Tablet, celular). Así mismo
este método de pago, contará con diferentes medios para realizar
la transacción, tales como, pago con tarjeta de crédito, débito,
depósito o pago contra entrega.
● Incluir el servicio de entrega en la compra El objetivo de esta
estrategia está enfocado para el lanzamiento de la nueva marca,
con la intención de captar nuevos clientes a través del delivery
gratis por un tiempo determinado de lanzamiento.
● Experiencia de otros usuarios Los clientes podrán dejar sus
testimonios de compra a través de todos nuestros canales
digitales.
3. Estrategia de Promoción
Para difundir el nuevo mensaje de Dexcim, es necesario utilizar las
herramientas promocionales y manejar un plan de medios para llegar a
todo nuestro público objetivo. En el cual buscamos Influir en la decisión
de compra de los consumidores, causando la venta por impulso de los
diferentes tipos de productos que tiene Dexcim, el mismo que se podrá
ejecutar en el segundo semestre del año 2022.
★ Establecer actividades en los sitios de venta.
● Dar degustación en los puntos de ventas: Se propone la
degustación del producto en los diferentes puntos de venta.
● Dar a conocer los atributos del producto: Con el desarrollo de las
degustaciones, mientras que el consumidor prueba, la persona que
63
está a cargo de la degustación, informará a la persona sobre los
atributos que posee el producto.
● Realizar raspaditas para los consumidores que adquieran cualquier
producto de los distribuidos por Dexcim: Se propone considerar el
uso de raspaditas como instrumento de promoción para motivar a
los consumidores a adquirir el producto, y para obtener un
incremento en las ventas, se recomienda el uso de las raspaditas
en fechas de festividades como: el día del padre, madre, navidad,
fin de año de esta manera se pretende incentivar a la compra.
● Motivar a los clientes a difundir el consumo de nuestros productos:
Se propone en esta promoción de ventas dirigida al consumidor
final mediante los instrumentos promocionales motivar el deseo de
compra para que adquieran el producto logrando así a que
conozcan el mismo que puede ser una futura elección a la hora del
consumo de este producto.
★ Generación de Tráfico
● Tráfico Social para la venta por Internet: El entorno social va ayudar
a viralizar su marca.
● Tráfico a través de palabras clave: Uso de palabras más usadas en
la red y que representa la marca.
● Tráfico Long Tail: Para la muestra de productos, usaremos
palabras secundarias específicas para que el lector no tenga
muchas opciones.
★ Generación de leads (seguimientos)
64
● Redes Sociales: Transformaremos fans y seguidores en clientes a
través de un landing, que permitirá promover el contenido.
● Mailings: Enviaremos información semanal sobre los nuevos
ingresos y promociones a nuestros clientes.
● Google Ads: A través de la visibilidad en Google, el cliente podrá
hacer sus compras de modo directo y automático.
★ Venta
● Cupones: A través de campaña promocional, se brindará
descuentos según la segmentación de los clientes, estos cupones
pueden ser enviados virtualmente vía email o físicamente al
momento de la entrega del producto.
● Contenido: Invertir en publicidad pagada, que permita promocionar
y llegar al público objetivo, colocando paneles con promociones de
productos en puntos estratégicos de la ciudad.
● Showroom: Se puede promocionar los productos en stock, con el
fin de que el cliente viva una experiencia más real que una foto, así
generar un posicionamiento en la mente del consumidor para
fidelizar su elección ante cualquier evento o reunión a futuro.
★ Post Venta
● Valoración: Constante monitoreo de las opiniones de los clientes,
nos va a permitir mejorar o valorar la implementación de nuestras
estrategias.
● Atención al cliente: Capacidad de poder responder y actuar
rápidamente ante un problema presentado con el fin de fidelizarlo.
4. Estrategia de retención, captación y fidelización de clientes

65
Nuestro principal objetivo es exceder sus expectativas, con nuestro
servicio, desde antes de la compra, durante y el periodo post compra con
la finalidad de fortalecer la relación con nuestros clientes.
Buscamos construir una relación duradera con nuestros clientes, por lo
que es importante considerar los siguientes puntos:
● Almacenar información relevante de cada uno de nuestros clientes
para personalizar las interacciones con ellos.
● Manejar historial de compras y preferencias para saber sus gustos
sobre los productos.
● Recuperación de servicio con aquellos clientes que hayan tenido
una mala experiencia con nuestro producto y servicio.
● Con el servicio y producto de calidad que brindamos, buscamos
generar una intención de recomendación de nuestros clientes a sus
amigos, familiares, etc.
Con esto, planteamos programas que se enfoquen en:
1. Status de nuestros Clientes: Con la finalidad de brindarles la importancia
debida:
● Trato personalizado a nuestros clientes VIP
● Prioridad en ofertas.
● Prioridad en pre venta de nuevos productos en stock.
● Reconocimiento y agradecimiento por su preferencia a los socios.
2. Hitos, Acontecimientos: Importante reconocerlos en fechas y momentos
claves para que se sientan reconocidos.
66
● Saludo especial y un detalle en cumpleaños.
● Reconocimiento especial en los Ascensos de nivel.
● Descuento especial por la primera compra.
3. Tecnología: Integraremos el CRM a través de un software para que se
pueda retroalimentar con las campañas de marketing, el mismo que
incluye el registro de campañas, e información de los clientes,
consumidores o interesados. Estos datos nos van a permitir analizar y
desarrollar una mejor estrategia digital enfocada a nuestro público
objetivo.
Para ello consideramos que la integración debe realizarse a través del
Mapeo automático, para poder contar con toda la información del perfil, la
misma que nos va a permitir analizar el comportamiento y preferencias
del consumidor con sincronización y accesibilidad en tiempo real.
6.4 Plan y Presupuesto de Marketing
Nos proponemos implementar un plan de marketing para la empresa
DexCim en Lima Aumentar las ventas en un 14.6% para fines del año
2022 habiendo definido estos objetivos específicos:
1. Desarrollo de Identidad corporativa de la empresa.
2. Desarrollo de Plataforma E-Commerce/App.
3. Retención, captación y fidelización de clientes.
4. Desarrollo de publicidad online.
67
Para alcanzarlos, proponemos el siguiente plan de marketing para cubrir
las necesidades de Dexcim en el año 2022: (Ver anexo 1)
Estrategia 1. Desarrollo de Identidad corporativa de la empresa
Mes Enero
Duración 4 semanas
Presupue S/1,600
sto
Share 2%
Prioridad Urgente
En esta fase se buscará mejorar la identidad de marca por medio de un
proveedor especialista en branding, el cual será seleccionado entre tres
proveedores. Con el proveedor ya elegido se firmará un contrato de
trabajo y se le adelantará un 50%. Con esto el proveedor deberá entregar
el trabajo en el siguiente orden:
- Brief de la empresa
- Desarrollo de la imagen corporativa (Auditoría de marca, Naming,
Branding, etc.)
- Piezas gráficas y manual de marca.
68
Una vez completados los entregables se le dará el visto bueno al trabajo
realizado y se cancelará el 50% restante.
Estrategia 2. Desarrollo de Plataforma E-Commerce/App
Mes Febrero/Marzo
Duración 8 semanas
Presupue S/13,000
sto
Share 20%
Prioridad Urgente
En esta fase se buscará crear una plataforma de e-commerce muy
completa y muy moderna, amarrada a una versión en App para Android y
iOS. Primero vamos a buscar diferentes proveedores de este servicio,
luego de escogido el proveedor vamos a empezar con la web, haremos
un benchmarking y la estructura de la web, y una vez aprobada, vamos a
fotografiar los productos del portafolio para subirlos a la web. Haremos
una etapa de prueba con algunos clientes para pulir algunos detalles y
luego estará lista la propuesta final. Por último, haremos una capacitación
69
para el personal y para los clientes para que se familiaricen con la app y
la web.
Estrategia 3. Retención, captación y fidelización de clientes
Mes Abril/Diciembre
Duración 33 semanas
Presupue S/50,560
sto
Share 78%
Prioridad Importante
Se buscarán (3) proveedores de software CRM y se elegirá uno que
encaje con el perfil buscado, se contratará un plan anual. Se configurará
e integrará el sistema con las bases de datos de DexCim buscando incluir
notificaciones push en plataformas digitales con recordatorios, up-sellings
(venta adicional), cross-sellings (venta cruzada), abandono de carrito y
ofertas exclusivas. Adicionalmente, se segmentarán los clientes por
volúmenes de compra y se definirá el ticket de compra promedio, para
poder tener distintos niveles de atención tanto online como offline. Se
enviará la primera semana de cada mes un inbound personalizado por
email con saludos especiales, detalle en cumpleaños y reconocimiento
especial en los ascensos de nivel.

70
Una vez el software esté integrado se capacitará al personal de DexCim
para que hagan un correcto uso del CRM. También se organizará un
evento a puerta cerrada con aforo controlado con degustaciones,
promociones exclusivas y preventas para clientes VIP y potenciales.
Para los clientes VIP que utilicen por primera vez las plataformas digitales,
manejaremos regalos corporativos (Merchandising y licores).
Estrategia 4. Desarrollo de publicidad online
Mes Junio/Diciembre
Duración 28 semanas
Presupue S/9,000
sto
Share 14%
Prioridad Importante
En esta fase se desarrollará el objetivo de comunicación y target, luego se
procederá a identificar las palabras clave de búsqueda (keywords), hacer
el Benchmarking y la contratación de Google Ads.
Dexcim iniciará el envío de Newsletters quincenales a clientes suscritos a
través de nuestra plataforma de correos, a su vez empezará con el
71
desarrollo e implementación de redes sociales (LinkedIn, Facebook e
Instagram).
Para culminar esta última etapa se procederá con la medición de
resultados de campañas con Google Analytics y de e-mail marketing
(abiertos, rebotes y dados de baja).
Tabla 2. Presupuesto total
El proyecto en total tendrá un costo de S/65,160.00 y representa un 18.6% de la
utilidad Neta de S/350,400.00 proyectada para el año 2022 calculando que para
fines de ese año nuestras ventas tendrán un crecimiento del 14.6% según las
proyecciones de crecimiento del PBI del Perú y el 10% de los encuestados que
definitivamente nos contratarían. (Fondo Monetario Internacional, 2021)
El proyecto está dividido en dos partidas, la “Urgente” que representa las
estrategias que se deben implementar con primera prioridad por ser el material
con que plantaremos las bases para nuestros objetivos con el presupuesto más
bajo de S/14,600.00 que se enfoca en el desarrollo del nuevo branding y las

72
plataformas digitales. La segunda partida de S/50,560.00 representa las
acciones con un desarrollo más prolongado en el año y se enfoca en actividades
de customer research management (estrategias de fidelización y retención) y las
campañas promocionales enfocadas en lo digital para crear el interés en
nuestros clientes y vender más.
También calculamos la rentabilidad del plan obteniendo los siguientes
resultados:
Tabla 3. Impacto financiero del proyecto
El Flujo de caja del proyecto para el Plan de marketing 2022 representa la
inversión S/65,160 menos S/19,222.20 del impuesto a la renta (29.5%), esta
devolución da como resultado de inversión total neta de S/45,937.80.
VAN y TIR son dos indicadores de valor muy útiles para determinar qué tan viable
es invertir en un nuevo proyecto para la empresa. En el VAN se calcula el valor
73
en que se podría vender en el futuro y se aplica una tasa de interés inversa para
estimar ese valor al día de hoy. Cuando el valor obtenido es mayor a cero (0) se
asume que el proyecto será rentable, en este caso tenemos un resultado de
246,062. El objetivo de la TIR es mostrar el valor de rendimiento de la inversión
realizada comparable a una tasa de interés expresado en porcentajes, si la TIR
es mayor al costo de oportunidad entonces el proyecto será viable y puede ser
aprobado, en este caso tiene un 663% lo cual lo hace extremadamente atractivo.
7. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
7.1 Conclusiones
El estudio nos permite conocer, que los conceptos de promoción y publicidad
son ejes esenciales que la empresa debe considerar seriamente, en su deseo
de lograr un mejor posicionamiento de mercado y un progresivo aumento de la
demanda de los potenciales consumidores de los diferentes tipos de productos
que ofrecemos y concluye el estudio, al señalar, que la promoción y publicidad
dará resultados positivos.
Se logró identificar el comportamiento de los consumidores mediante la
herramienta de la encuesta, teniendo como resultado información valiosa para
proceder con la implementación y mejoras en el aspecto tecnológico, como por
ejemplo desarrollar al 100% su página web, implementación de una plataforma
online de ventas y pago.
Se concluye que el proyecto es factible para Dexcim y que será beneficioso tanto
para la empresa como para sus clientes con la aplicación del plan de marketing
para sus distribuidores como los consumidores, que de ser efectuados

74
conseguirán el incremento de las ventas en un corto - mediano plazo, así podrán
tener mayores fondos más que la competencia para poder invertir y poder
posicionarse en el mercado haciéndose más conocida su marca.
7.2 Recomendaciones
● Recomendamos que la empresa siga las tácticas expresadas en el
presupuesto dentro del tiempo recomendado y en el orden propuesto.
Asimismo, sugerimos hacer un control presupuestal para mantener la
aplicación de las propuestas dentro de lo esperado, en ese orden,
recomendamos que conforme se vayan aplicando cada una de las etapas
del plan de marketing se haga un corte, una evaluación de lo avanzado y
un control de los gastos.
● Sugerimos que para la contratación de los proveedores de servicios que
se implementarán en las diversas etapas del plan de marketing no sólo se
evalúe el conocimiento técnico del tema, sino también su experiencia en
empresas similares del rubro de bebidas. Esto ayudará que el trabajo de
esos proveedores pueda ser más acorde a las necesidades del negocio y
logren tener recomendaciones que aporten gracias a lo que pudieron
aprender en proyectos pasados.
● Sugerimos dar la mejor atención posible, y enfocarse en la relación con
los clientes ya que es un rubro muy competitivo en el que DexCim se
enfrenta a empresas más grandes y tiene la oportunidad de destacar en
el servicio y en la tecnología con la app y las nuevas prácticas propuestas.
75
ANEXOS
76
Anexo 1. Plan y Presupuesto de Marketing 2022
OBJETIVO: Aumentar las ventas en un 14.6% para fines del año 2022
GANTT 2022 PRESUPUESTO 2022 SHARE DEL S/ %

TOTAL PROYECTO
ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE PROYECTO
ESTRATEGIA TACTICA DECISIONES PRIORIDAD RESP.
S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 65,160.00 100% Utilidad Neta 350,400.00 100%
E1T1.1 Convocatoria, evaluación y selección de 3 empresas que Asistente de
brinden el servicio de diseño gráfico corporativo. marketing
E1T1.2 Selección del proveedor de diseño gráfico corporativo Jefe de marketing Total Proyecto 65,160.00 18.60%
Mejorar la E1T1.3 Reunión con la empresa para firma de contrato y adelanto del 50%. Jefe de marketing 800
Desarrollo de
E1T1.4 Brief de la empresa Jefe de marketing
Identidad Identidad
corporativa de
E1 corporativa de la
E1T1 E1T1.5 Desarrollo de la imagen corporativa (Auditoría de marca, Naming, U Asistente de 1,600.00 2% Urgente 14,600.00 4.17%
Branding, etc.) marketing
empresa
la empresa. E1T1.6 Presentación de la propuesta y aprobación. Jefe de marketing
E1T1.7 Entrega de las piezas gráficas y manual de marca.

Asistente de Importante 50,560.00 14.43%
marketing
E1T1.8 Cancelación del 50% restante al proveedor.
Jefe de marketing 800
E2T1.1 Convocatoria, evaluación y elección de 3 empresas que Asistente de
brinden el servicio de desarrollo web y app. marketing Ventas actuales S/.12,000,000.00
E2T1.2 Selección del proveedor de desarrollo web e-commerce y app. Jefe de marketing Incremento en ventas 14.60%
E2T1.3 Reunión con la empresa de diseño web/app para firma de Jefe de marketing 5000 Margen neto de la 0.20
contrato y adelanto del 50%.
E2T1.4 Entrega del brief para website/app, manual de marca Asistente de
marketing Inversión Inicial 2022
E2T1.5 Desarrollo de la investigación, benchmarking y estructura Asistente de
web/app marketing Inversión -S/.65,160.00
E2T1.6 Presentación y aprobación de la estructura de la website/app
(Primera Entrega)
Jefe de marketing Utilidad incremental S/.350,400.00
E2T1.7 Convocatoria, evaluación y elección de 3 empresas que Asistente de
brinden el servicio defotografía profesional de producto marketing Impacto tributario S/.19,222.20
E2T1.8 Selección del proveedor de fotografía
Jefe de marketing Flujo de caja del proyecto -S/.45,937.80 S/.350,400.00
E2T1.9 Reunión con la empresa de fotografía para firma de contrato y Jefe de 500
Optimizar los Desarrollo de adelanto del 50%. marketing
canales de E2 Plataforma E- E2T1 E2T1.10 Sesión fotográfica de proyectos para contenido. U Jefe de 13,000.00 20%
venta Commerce/App marketing Van S/.246,062.20
E2T1.11 Entrega Final de fotografías profesionales y envío a proveedor Asistente de
de web marketing TIR 663%
E2T1.12 Cancelación del 50% restante del proveedor de fotografía Jefe de 500
marketing
E2T1.13 Desarrollo del diseño website/app Asistente de
marketing
E2T1.14 Presentación y aprobación del Diseño website/app (Segunda Jefe de marketing
entrega)
E2T1.15 Testeo de las plataformas a 5 clientes/usuarios, feedback y Asistente de
correcciones. (A/B Test y Neuromarketing) marketing
E2T1.16 Entrega Final y aprobación de diseño website/app con Jefe de marketing
correcciones y presentación de productos.
E2T1.17 Cancelación del 50% restante del servicio de desarrollo web y Jefe de marketing
app. 5000
E2T1.18 Capacitaciones a la empresa y usuarios (clientes) del Asistente de
website/app marketing 2000
E3T1.1 Recopilación y cotización de proveedores de proveedores de software Asistente de
CRM marketing
E3T1.2 Selección de proveedor de CRM y suscripción anual. Jefe de marketing

2160
E3T1.3 Configuración e integración del sistema CRM con las Asistente de
plataformas y bases de datos. (Notificaciones Push en plataformas marketing
digitales con recordatorios, upsellings, crosselings, abandono de
Disminuir la carrito y ofertas exclusivas
pérdida de Retención, E3T1.4 Segmentación de clientes por volúmenes de compra y ticket Jefe de marketing
captación y promedio de compra.
clientes y E3 fidelización de
E3T1 I 50,560.00 78%
E3T1.5 Capacitación del software CRM y del portafolio a fuerza de Asistente de
captar a clientes
marketing 400
ventas.
nuevos
E3T1.6 RRPP Organizar Evento DexCim a puerta cerrada con aforo Jefe de marketing
controlado (online y offline) con degustaciones, promociones 30000
exclusivas y preventas para clientes VIP y potenciales.
E3T1.7 Hacer inbound personalizado por email marketing (Saludos Asistente de
especiales, detalle en cumpleaños y reconocimiento especial en los marketing
ascensos de nivel)
E3T1.8 Regalos corporativos (Merchandising y licores) a clientes VIP Jefe de
que utilicen por primera vez las plataformas digitales marketing 2000 3000 2000 2000 2000 2000 5000
E4T1.1 Desarrollar el objetivo de comunicación y el target. Jefe de marketing
E4T1.2 Dexcim identifica las palabras clave de búsqueda (keywords). Asistente de

marketing
E4T1.3 Benchmarking. Asistente de
Posicionar la marketing
Marca en el Desarrollo de E4T1.4 Contratación de Google Ads Asistente de
mercado de
E4 publicidad online
E4T1 I marketing 1000 1000 500 500 500 500 1000 9,000.00 14%
E4T1.5 Envío de Newletters quincenales a clientes suscritos a través de Asistente de
bebidas nuestra plataforma de correos. marketing
E4T1.6 Desarrollo e implementación de redes sociales (Linkedin, Asistente de
Facebook e Instagram) marketing 800 800 400 400 400 400 800
E4T1.7 Medición de resultados de campañas con Google Analytics y de Jefe de marketing
e-mail marketing (abiertos, rebotes y dados de baja)
77
Anexo 2. Listado de Productos DEXCIM
DESCRIPCIÓN UNIDAD
ANIS
ANIS DEL MONO DULCE 1LT BOT
ANIS DEL MONO SECO 1LT BOT
ANIS NAJAR SEMI DULCE - AZUL 750ML BOT
ANIS NAJAR CREMA ESPECIAL DULCE - ROJO 750ML BOT
ANIS NAJAR ESPECIAL SECO - VERDE 750ML BOT
APERITIVOS
CAMPARI BITTER 750 ML BOT
AMARO LUCANO 700ML BOT
FERNET BRANCA ITALIANO 750ML BOT
LICOR AMARETTO DISARONNO ORIGINAL 700ML BOT
LICOR APEROL BARBIERI 750ML BOT
LICOR CACHAZA 51 1LT BOT
LICOR COINTREAU IMPORTADO 750ML BOT
LICOR DE ALCACHOFA CYNAR ORIGINAL 750ML BOT
LICOR DRAMBUIE 750ML BOT
LICOR ORIGINAL FRANGELICO 700ML BOT
LICOR JAGERMEISTER 700ML BOT
LICOR DE CAFÉ KAHLUA 1LT BOT
LICOR VILLA MASSA LIMONCELLO 700ML BOT
LICOR ZOCO PACHARAN 1LT BOT
LICOR THE ORIGINAL BAILEYS 750ML BOT
LICOR 43 750ML BOT
SAMBUCA EXTRA MOLINARI 750ML BOT
LIME JUICE CHUNCHO 1LT BOT
CREMA DE COCO SELVA 280GR BOT
CREMA DE COCO REAL 623GR BOT
LINEA BARDINET - FRANCIA
BARDINET CREME DE BANANE 700ML BOT
78
BARDINET CREME DE CACAO BROWN 700ML BOT
BARDINET CREME DE COCONUT 700ML BOT
BARDINET CREME DE CASSIS 700ML BOT
BARDINET CREME DE MENTHE 700ML BOT
BARDINET CREME DE PECHE 700ML BOT
BARDINET CREME DE FRAISE 700ML BOT
BARDINET LICOR TRIPLE SEC 700ML BOT
BARDINET LICOR DE CAFE 700ML BOT
BARDINET LICOR DE CURACAO BLEU 700ML BOT
BARDINET LICOR DE AMARETTO 700ML BOT
BARDINET LICOR CHERRY BRANDY 700ML BOT
BARDINET LICOR DE FRAMBUESA 700ML BOT
BARDINET LICOR DE MANZANA 700ML BOT
LINES MARIE BRIZARD- FRANCIA
MARIE BRIZARD CREMA DE CACAO MARRON 700ML BOT
MARIE BRIZARD CREMA DE CASSIS 700ML BOT
MARIE BRIZARD CREMA DE MENTA VERDE 700ML BOT
MARIE BRIZARD CURACAO BLUE 700ML BOT
MARIE BRIZARD CURACAO TRIPLE SEC 700ML BOT
MARIE BRIZARD LICOR DE AMARETTO 700ML BOT
MARIE BRIZARD LICOR DE COCO 700ML BOT
MARIE BRIZARD LICOR DE MANDARINA 700ML BOT
MARIE BRIZARD LICOR DE MANZANA 700ML BOT
MARIE BRIZARD WATERMELON 700ML BOT
LINEA KUYPER
DE KUYPER LICOR TRIPLE SEC 700ML BOT
DE KUYPER LICOR CHERRY 700ML BOT
DE KUYPER CURACAO AZUL 700ML BOT
DE KUYPER LICOR PARFAIT AMOUR 700ML BOT
DE KUYPER THE ORIGINAL PEACHTREE 700ML BOT
DE KUYPER CREMA DE MENTA 700ML BO
79
DE KUYPER LICOR WILD STRAWBERRY 700ML BOT
DE KUYPER LICOR SOUR APPLE PUCKER 700ML BOT
DE KUYPER LICOR MELON 700ML BOT
DE KUYPER CACAO BROWN 700ML BOT
DE KUYPER LICOR DE MARRASQUIN 700ML BOT
DE KUYPER LICOR BUTTERSCOTCH 700ML BOT
DE KUYPER WKAI FEH LYCHEE 700ML BOT
MITJANS
MITJANS LICOR CHERRY 750ML BOT
MITJANS LICOR TRIPLE SEC 750ML BOT
MITJANS LICOR AMARETTO 750ML BOT
MITJANS LICOR DE CACAO 750ML BOT
MITJANS LICOR DE MENTA 750ML BOT
MITJANS CURACAO AZUL750ML BOT
BRANDY
BRANDY VIÑAS DE ORO 500ML BOT
BRANDY CARLOS I BOT
BRANDY TORRES 10 750ML BOT
BRANDY TORRES JAIME I BOT
BRANDY IMPORTADO
BARDINET VSOP FRENCH BRANDY 700ML BOT
CHAMPAGNES
CHAMPAGNE MOET & CHANDON BRUT IMPERIAL 750ML BOT
CHAMPAGNE MOET & CHANDON ROSE IMPERIAL 750ML BOT
CHAMPAGNE MOET & CHANDON ROSE IMPERIAL GRAFFITI C/E BOT
750ML
COGNAC
COURVOSIER V.S.O.P 750ML BOT
COURVOSIER V.S. 750ML BOT
REMY MARTIN XO 750ML BOT
80
MARTEL V.S. 750ML BOT
MARTEL XO 750ML BOT
GRAND MARNIER ROJO 750ML BOT
ESPUMANTES ARGENTINOS
ESPUMANTE CHANDON BRUT ROSE 750ML BOT
ESPUMANTE CHANDON DEMI SEC 750ML BOT
ESPUMANTE CHANDON EXTRA BRUT 750ML BOT
ESPUMANTES ITALIANOS
ESPUMANTE RICCADONNA ASTI 750ML BOT
ESPUMANTE RICCADONNA MOSCATO ROSE 750ML BOT
ESPUMANTE RICCADONNA RUBY 750ML BOT
ESPUMANTE CINZANO PROSECCO 750ML BOT
ESPUMANTE PROSECCO ZONIN 750ML BOT
ESPUMANTES
ESPUMANTE TABERNERO BRUT 750ML BOT
ESPUMANTE TABERNERO ESPECIAL SEMI SECO 750ML BOT
ESPUMANTE FREIXENET C.NEVADA BRUT 750ML BOT
ESPUMANTE TACAMA ROSA SALVAJE 750ML BOT
GIN
LONDON DRY GIN BOMBAY SAPPHIRE 750ML BOT
LONDON DRY GIN STAR OF BOMBAY 750ML BOT
PREMIUM GIN BROCKMANS 700ML BOT
LONDON DRY GIN BULLDOG 750ML BOT
ORIGINAL DRY GIN CITADELLE 750 ML BOT
GIN HENDRICK'S 700 ML BOT
GIN THE LONDON Nº 1 700ML BOT
GIN ISH LONDON DRY 700ML BOT
GIN MARE MEDITERRANEAN 750ML BOT
GIN MARTIN MILLER'S ENGLAND ICELAND 700ML BOT
GIN MONKEY 47 500ML BOT
LONDON DRY GIN TANQUERAY 750ML BOT
GIN TANQUERAY FLOR DE SEVILLA 700ML BOT
81
GIN TANQUERAY N° TEN 750ML BOT
LONDON DRY GIN BEEFEATER 750ML BOT
LONDON DRY GIN BEEFEATER PINK 750ML BOT
LONDON DRY GIN BEEFEATER 24 750ML BOT
GIN ANTAGONIC 750ML BOT
GIN GIN'CA 700ML BOT
GIN LA REPUBLICA GINEBRA AMAZÓNICA ARTESANAL 700ML BOT
GIN LA REPUBLICA GINEBRA ANDINO ARTESANAL 700ML BOT
AMAZONIAN GIN COMPANY 700ML BOT
LONDON DRY GIN MASTER'S 70CL BOT
LONDON DRY GIN ELEPHANT 500ML BOT
JEREZ
JEREZ SHERRY TIO PEPE 750ML BOT
PISCO
PISCO VIÑAS DE ORO PURO QUEBRANTA 750ML BOT
PISCO VIÑAS DE ORO PURO ACHOLADO 750ML BOT
PISCO VIÑAS DE ORO PURO ITALIA 750ML BOT
PISCO VIÑAS DE ORO PURO ALBILLA 750ML BOT
PISCO VIÑAS DE ORO PURO NEGRA CRIOLLA 750ML BOT
PISCO VIÑAS DE ORO PURO MOSCATEL 750ML BOT
PISCO VIÑAS DE ORO PURO TORONTEL 750ML BOT
PISCO VIÑAS DE ORO PURO ACHOLADO 500ML BOT
PISCO VIÑAS DE ORO PURO ITALIA 500ML BOT
PISCO VIÑAS DE ORO PURO ALBILLA 500ML BOT
PISCO VIÑAS DE ORO PURO NEGRA CRIOLLA 500ML BOT
PISCO VIÑAS DE ORO PURO MOSCATEL 500ML BOT
PISCO VIÑAS DE ORO PURO TORONTEL 500ML BOT
PISCO VIÑAS DE ORO PACK KEROS QUEBRANTA 500ML BOT
PISCO VIÑAS DE ORO PACK KEROS ACHOLADO 500ML BOT
82
PISCO VIÑAS DE ORO MV.ITALIA 500ML BOT
PISCO VIÑAS DE ORO MV. TORONTEL 500ML BOT
PISCO VIÑAS DE ORO MV. MOSCATEL 500ML BOT
PISCO VIÑAS DE ORO MV. QUEBRANTA 500ML BOT
PISCO VIÑAS DE ORO MV EDICION ESPECIAL 500ML BOT
PISCO VIÑAS DE ORO QUEBRANTA 4LT BOT
RON
RON ABUELO AÑEJO 750ML BOT
RON ABUELO 7 AÑOS 750ML BOT
RON ABUELO AÑEJO GRAN RESERVA 12 AÑOS 750ML BOT
RON APPLETON WHITE 750ML BOT
RON APPLETON SPECIAL 750ML BOT
RON APPLETON ESTATE SIGNATURE BLEND 750ML BOT
RON APPLETON RARE BLEND 12 AÑOS 750ML BOT
RON APPLETON ESTATE RESERVE BLEND 750ML BOT
RON BACARDI 8 AÑOS 750ML BOT
RON BACARDI CARTA BLANCA SUPERIOR 750ML BOT
RON BACARDI CARTA ORO SUPERIOR 750 ML BOT
RON BACARDI CARTA BLANCA SUPERIOR 1.75LT BOT
RON CAPTAIN MORGAN ORIGINAL 750ML BOT
RON DIPLOMATICO RESERVA EXCLUSIVA 750 ML BOT
RON DIPLOMATICO EXTRA AÑEJO MANTUANO 750ML BOT
RON PLANTATION ORIGINAL DARK 1LT BOT
RON PLANTATION OVERPROFF 69% 1LT BOT
RON PLATATION GRAN RESERVA 5 AÑOS 750ML BOT
RON PLANTATION TRI STAR ARTESANAL 750ML BOT
RON PLANTATION JAMAICA 700ML BOT
RON FLOR DE CAÑA 18 AÑOS CENTENARIO 750ML BOT
RON FLOR DE CAÑA 12 AÑOS CENTENARIO 750ML BOT
RON FLOR DE CAÑA EXTRA SECO 4 AÑOS 750ML BOT
RON FLOR DE CAÑA AÑEJO ORO 4 AÑOS 750ML BOT
83
RON FLOR DE CAÑA AÑEJO CLÁSICO 5 AÑOS 750ML BOT
RON FLOR DE CAÑA 7 AÑOS 750ML BOT
RON DE COCO MALIBU 750ML BOT
HAVANA CLUB AÑEJO 3 AÑOS 750ML BOT
HAVANA CLUB AÑEJO ESPECIAL 750ML BOT
HAVANA CLUB AÑEJO RESERVA 750ML BOT
HAVANA CLUB AÑEJO 7 AÑOS 750ML BOT
HAVANA CLUB SELECCION DE MAESTROS 700ML BOT
RON CARTAVIO BLACK 1LT BOT
RON CARTAVIO BLACK 750ML BOT
RON CARTAVIO BLACK BARREL 750ML BOT
RON CARTAVIO BLANCO 1LT BOT
RON CARTAVIO BLANCO 750ML BOT
RON CARTAVIO SUPERIOR RUBIO 1LT BOT
RON CARTAVIO SUPERIOR RUBIO 750ML BOT
RON CARTAVIO SELECTO 5 AÑOS 750ML BOT
RON CARTAVIO RESERVA 8 AÑOS 750ML BOT
RON CARTAVIO SOLERA 12 AÑOS 750ML BOT
RON CARTAVIO XO 750ML BOT
RON CARTAVIO BLACK 750ML BOT
RON ZACAPA 23 AÑOS 750ML BOT
RON ZACAPA XO 750ML BOT
TEQUILA
TEQUILA CAZADORES REPOSADO 750ML BOT
TEQUILA RESERVA 1800 REPOSADO 750ML BOT
TEQUILA RESERVA 1800 SILVER 750ML BOT
TEQUILA JOSE CUERVO ESPECIAL SILVER 750ML BOT
TEQUILA JOSE CUERVO ESPECIAL REPOSADO 750ML BOT
TEQUILA DON JULIO REPOSADO 750ML BOT
TEQUILA PATRON REPOSADO 750ML BOT
TEQUILA PATRON AÑEJO 750ML BOT
TEQUILA PATRON PLATINUM 750ML BOT
84
TEQUILA PATRON SILVER 750ML BOT
TEQUILA EL JIMADOR BLANCO 750ML BOT
TEQUILA EL JIMADOR REPOSADO 750ML BOT
TEQUILA HERRADURA AÑEJO 750ML BOT
TEQUILA HERRADURA REPOSADO 750ML BOT
TEQUILA OLMECA ALTOS BLANCO 700ML BOT
TEQUILA OLMECA ALTOS REPOSADO 700ML BOT
TEQUILA OLMECA PLATA 750ML BOT
TEQUILA OLMECA REPOSADO 750ML BOT
TEQUILA CORRALEJO AÑEJO 750 ML BOT
MEZCAL
MEZCAL LOS DANZANTES JOVEN 750ML BOT
MEZCAL LOS DANZANTES REPOSADO 750ML BOT
ALIPUS SAN LUIS MEZCAL 750ML BOT
PRODUCTOS VARIOS
ALGARROBINA CHUNCHO 500 ML BOT
AMARGO DE ANGOSTURA ORANGE BITTER BOT
AMARGO DE ANGOSTURA BITTER 200ML BOT
AMARGO DE ANGOSTURA CHUNCHO 75ML BOT
JARABE DE GOMA ESPUMANTE VARGAS ORIGINAL 750ML BOT
JARABE DE GOMA LUVAR 1LT BOT
JARABE GRANADINA LUVAR 1LT BOT
JARABE DE GRANADINA VARGAS 750ML BOT
VERMOUTH
VERMOUTH CINZANO BIANCO 750ML BOT
VERMOUTH CINZANO EXTRA DRY 750ML BOT
VERMOUTH CINZANO ROSSO 750ML BOT
VERMOUTH MARTINI BIANCO 995ML BOT
VERMOUTH MARTINI EXTRA DRY 750ML BOT
VERMOUTH MARTINI ROSSO 995ML BOT
85
VODKA
VODKA ABSOLUT LIME 750ML BOT
VODKA ABSOLUT 750ML BOT
VODKA ABSOLUT CITRON 750ML BOT
VODKA ABSOLUT ELYX 750ML BOT
VODKA ABSOLUT 100 750ML BOT
VODKA BELVEDERE 750ML BOT
VODKA FINLANDIA 750ML BOT
VODKA GREY GOOSE 750ML BOT
VODKA CIROC 750 ML BOT
VODKA PRAVDA 750 ML BOT
VODKA SMIRNOFF N°21 RED 750ML BOT
VODKA SMIRNOFF GREEN APPLE 750ML BOT
VODKA SMIRNOFF BLACK 750ML BOT
VODKA STOLICHNAYA VANILLA 750ML BOT
VODKA STOLICHNAYA ORIGINAL 750ML BOT
VODKA STOLICHNAYA GOLD 750ML BOT
VODKA STOLICHNAYA CITRUS BOT
VODKA 14 INKAS 750ML BOT
VODKA SKYY 750ML BOT
VODKA RUSSKAYA 750ML BOT
WHISKY IMPORTADO
WHISKY JW RED LABEL 750ML BOT
WHISKY JW RED LABEL 375ML BOT
WHISKY JW BLACK LABEL 12 AÑOS 750ML BOT
WHISKY JW BLACK LABEL 12 AÑOS 375ML BOT
WHISKY JW GREEN LABEL 750ML BOT
WHISKY JW DOUBLE BLACK 750ML BOT
WHISKY JW BLACK LABEL 12 AÑOS 1LT BOT
WHISKY JW SWING 750ML BOT
WHIKSY JW PLATINUM LABEL 750ML BOT
86
WHISKY JW GOLD RESERVE 750ML BOT
WHISKY JW BLUE LABEL 750ML BOT
WHISKY BLENDED SCOTCH OLD PARR 12 AÑOS 750ML BOT
WHISKY BLENDED SCOTCH OLD PARR SUPERIOR 750ML BOT
WHISKY CHIVAS REGAL 12 AÑOS 750ML BOT
WHIKSY CHIVAS EXTRA 750 ML BOT
WHISKY CHIVAS 18 AÑOS 750ML BOT
WHIKSY CHIVAS ROYAL SALUTE 21 AÑOS 700ML BOT
WHISKY CHIVAS ROYAL SALUTE 38 AÑOS BOT
WHISKY CHIVAS REGAL ULTIS 750ML BOT
WHISKY GLENFIDDICH 12 AÑOS 750ML BOT
WHISKY GLENLIVET 12 AÑOS 750ML BOT
WHISKY BUFFALO TRACE 750ML BOT
WHISKY BALLANTINES FINEST 750ML BOT
WHISKY BALLANTINES 12 AÑOS 750ML BOT
WHISKY CARDHU 12 AÑOS 700ML BOT
WHISKY SOMETHING SPECIAL 750ML BOT
WHISKY DE BOURBON
WHISKY JACK DANIELS OLD N°7 750ML BOT
WHISKY JACK DANIELS JENNESSEE HONEY 750ML BOT
WHISKY JACK DANIELS GENTLEMAN 750ML BOT
WHIKSY JACK DANIELS SIGLE BARREL BOT
WHISKY IRISH JHON JAMESON 750ML BOT
WHISKY BUCHANANS 12 AÑOS 750ML BOT
VINOS
PERU
TACAMA SELECCIÓN ESPECIAL 750ML BOT
TACAMA GRAN BLANCO 750ML BOT
TACAMA GRAN BLANCO 375ML BOT
TACAMA GRAN TINTO 750ML BOT
87
TACAMA GRAN TINTO 375 ML BOT
TACAMA BLANCO DE BLANCO 750ML BOT
TACAMA ROSE SEMI SECO 750ML BOT
OPORTO EL ABUELO 750ML BOT
TABERNERO FINA RESERVA GRAN BLANCO 750ML BOT
TABERNERO FINA RESERVA GRAN TINTO 750ML BOT
INTIPALKA ROSE 750ML BOT
INTIPALKA SYRAH 750ML BOT
INTIPALKA SUAVINOG BLANCO 750ML BOT
INTIPALKA MALBEC 750ML BOT
INTIPALKA CHARDONNAY 750ML BOT
PORTUGAL
OPORTO SANDEMAN 750ML BOT
CHILE
CASILLERO DEL DIABLO MALBEC 750ML BOT
CASILLERO DEL DIABLO MERLOT 750ML BOT
CASILLERO DEL DIABLO SUAVIGNON BLANCO 750ML BOT
CASILLERO DEL DABLO CABERNET SAUVINOG 750ML BOT
CASILLERO DEL DIABLO CABERNET 375 ML BOT
LA FRONTERA CABERNET 750ML BOT
LA FRONTERA SAUVIGNON BLANCO 750ML BOT
GATO BLANCO 1 LT BOT
GATO TINTO 1 LT BOT
ARGENTINA
NAVARRO CORREAS COLECCION PRIVADA 3 CEPAS 750ML BOT
NAVARRO CORREAS COLECCIÓN PRIVADA SAUVIGNON BLANC BOT
750ML
NAVARRO CORREAS COLECCIÓN PRIVADA CHARDONNAY BOT
750ML
NAVARRO CORREAS COLECCIÓN PRIVADA MALBEC 750ML BOT
VINO FINCA LAS MORAS MALBEC 750ML BOT
88
VINO FINCA LAS MORAS CABERNET SUAVINOG 750ML BOT
VINO FINCA LAS MORAS CHARDONAY 750ML BOT
VINO FINCA LA LINDA MALBEC 750ML BOT
VINO FINCA LA LINDA CABERNET SAUVIGNON 750ML BOT
VINO FINCA LA LINDA SYRAH 750ML BOT
VINO FINCA LA LINDA CHARDONNAY 750ML BOT
VINO ALAMOS CHARDONNAY 750ML BOT
VINO ALAMOS CABERNET SAUVIGNON 750ML BOT
VINO ALAMOS SAUVIGNON BLANC 750ML BOT
VINO ALAMOS MALBEC 750ML BOT
VINO CATENA MALBEC 750ML BOT
VINO CATENA CABERNET SUAVINOG 750ML BOT
VINO TINTO GAUCHO 1LT BOT
VINO BLANCO GAUCHO 1LT BOT
VINO TRIVENTO TRIBU MALBEC 750ML BOT
VINO TRIVENTO TRIBU CABERNET SAUVIGNON 750ML BOT
VINO SANTA JULIA CHARDONNAY 750ML BOT
VINO SANTA JULIA MALBEC 750ML BOT
ESPAÑA
MARQUES DE RISCAL SUAVINOG BLANCO 750ML BOT
MARQUES DE RISCAL RESERVA TINTO 750ML BOT
MARQUES DE RISCAL RUEDA BLANCO 750ML BOT
MARQUES DE RISCAL RIOJA ROSADO 750ML BOT
MARQUES DE CACERES RIOJA ROSADO 750ML BOT
MARQUES DE CACERES RIOJA CRIANZA TINTO 750ML BOT
VINO PROTOS ROBLE TINTO 750ML BOT
CERVEZAS
CERVEZA HEINEKEN 330 ML (VNR) CAJA X24
CERVEZA PILSEN 305ML (VRE) CAJA X24
CERVEZA PILSEN 355ML LATA PAQ. X12
CERVEZA PILSEN 630ML (VRE) CAJA X12
89
CERVEZA CORONA 355ML (VNR) CAJA X24
CERVEZA CORONA 210ML (VNR) CAJA X24
CERVEZA CUSQUEÑA DORADA 310ML (VRE) CAJA X24
CERVEZA CUSQUEÑA RED LAGER 310ML (VRE) CAJA X24
CERVEZA CUSQUEÑA MALTA 310ML (VRE) CAJA X24
CERVEZA CUSQUEÑA TRIGO 310ML (VRE) CAJA X24
CERVEZA STELLA ARTOIS 330ML (VNR) CAJA X24
CERVEZA BUDWEISER 343ML (VNR) CAJA X24
CERVEZA CRISTAL 330 ML (VNR) CAJA X24
CERVEZA CRISTAL 650 ML (VRE) CAJA X12
BRITVIC
AGUA TONICA BRITVIC 150ML (LATA) PLANCHA
X24
BRITVIC SODA WATER 150ML (LATA) PLANCHA
X24
GINGER ALE BRITVIC 150ML (LATA) PLANCHA
X24
TONICA BRITVIC 200ML VNR PLANCHA
X24
GINGER BEER BRITVIC 200ML VNR PLANCHA
X24
COMPLEMENTOS
GINGER ALE SCHWEPPES 1.5LT (NR) PAQUETE
X6
GINGER ALE SCHWEPPES 500ML (NR) PAQUETE
X12
REDBULL 250ML (LATA) PLANCHA
X24
REDBULL LIGHT 250ML (LATA) PLANCHA
X24
JUGO CRANBERRY L'ONDA 1LT PAQUETE
X6
90
JUGO DE NARANJA TTP FRUGOS DEL VALLE 235ML CAJA X24
JUGO DE NARANJA PET FRUGOS DEL VALLE FRESH CITRUS PAQUETE
500ML X12
JUGO DE NARANJA PET FRUGOS DEL VALLE FRESH 1.5LT PAQUETE
X6
JUGO DE NARANJA PET FRUGOS DEL VALLE FRESH 2.5LT PAQUETE
X4
JUGO DE MANZANA TTP FRUGOS DEL VALLE 1LT CAJA X12
JUGO DE DURAZNO TTP FRUGOS DEL VALLE 235ML CAJA X24
JUGO DE DURAZNO PET FRUGOS DEL VALLE 300ML PAQUETE
X12
JUGO DE DURAZNO TTP FRUGOS DEL VALLE 1LT CAJA X12
JUGO DE DURAZNO TTP FRUGOS DEL VALLE 1.5LT CAJA X8
POWERADE FRUTAS TROPICALES 600ML (NR) PAQUETE
X6
POWERADE MORA AZUL 600ML (NR) PAQUETE
X6
GASEOSAS
COCA COLA 192ML (VRE) CAJA RET
X24
COCA COLA 295ML (VRE) CAJA RET
X24
COCA COLA 600ML (NR) PAQUETE
X12
COCA COLA 1LT (VRE) CAJA RET
X12
COCA COLA 1.5LT (NR) PAQUETE
X6
COCA COLA 1.5LT (VRE) CAJA RET
X8
COCA COLA 2.5LT (NR) PAQUETE
X6
91
COCA COLA 3LT (NR) PAQUETE
X4
INCA KOLA 192ML (VRE) CAJA RET
X24
INCA KOLA 295ML (VRE) CAJA RET
X24
INCA KOLA 600ML (NR) PAQUETE
X12
INCA KOLA GORDITA 625ML (VRE) CAJA RET
X12
INCA KOLA 1LT (VRE) CAJA RET
X12
INCA KOLA 1.5LT (NR) PAQUETE
X6
INCA KOLA 1.5LT (VRE) CAJA RET
X8
INCA KOLA 2LT (VRE) CAJA RET
X8
INCA KOLA 2.5LT (NR) PAQUETE
X6
INCA KOLA 3LT (NR) PAQUETE
X4
FANTA NARANJA 500ML (NR) PAQUETE
X12
FANTA KOLA INGLESA 500ML (NR) PAQUETE
X12
FANTA NARANJA 2.25LT (NR) PAQUETE
X6
FANTA NARANJA 1.5LT (VRE) CAJA RET
X8
FANTA NARANJA 3LT (NR) PAQUETE
X4
92
SPRITE 500ML (NR) PAQUETE
X12
SPRITE 2.25LT (NR) PAQUETE
X6
GASEOSAS ZERO
COCA COLA ZERO 300ML (NR) PAQUETE
X6
COCA COLA ZERO 600ML (NR) PAQUETE
X12
COCA COLA ZERO 1.5LT (NR) PAQUETE
X6
INCA KOLA ZERO 300ML (NR) PAQUETE
X6
INCA KOLA ZERO 600ML (NR) PAQUETE
X12
INCA KOLA ZERO 1.5LT (NR) PAQUETE
X6
AGUA
SAN LUIS SIN GAS 625ML (NR) PAQUETE
X15
SAN LUIS CON GAS 625ML (NR) PAQUETE
X15
SAN LUIS SIN GAS 2.5LT (NR) PAQUETE
X6
SAN LUIS CON GAS 2.5LT (NR) PAQUETE
X6
SAN LUIS 20LT (CAJA NR) UND
93
BIBLIOGRAFÍA
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Competitive Advantage To Five Stars Hotel - Case Study Amman, Jordan
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Plan de Marketing para La Empresa de Bebidas Dexcim en Lima 2021

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SAN IGNACIO DE LOYOLA – ESCUELA ISIL

Plan De Marketing Para La Empresa De Bebidas Dexcim En Lima, 2021

TRABAJO DE INVESTIGACIÓN PARA OPTAR EL GRADO ACADÉMICO DE

Bachiller en Marketing e Innovación

Pérez Panta, Jordan - Administración y Dirección de Negocios

Santa María Monsalve, Gonzalo - Marketing e Innovación

Serna Vargas, Valeria - Marketing e Innovación

Valdivia Portugal, Ugo Alexander - Marketing e Innovación

Espinoza Rúa, Celes Alonso

Espinoza Rúa, Celes Alonso

MIEMBROS DEL JURADO

Cerna Hernández, Jorge

Arakaki Ogusuku, Oscar

Dedicamos nuestra investigación a nuestras familias, quienes nos apoyaron

incondicionalmente para poder lograr nuestros objetivos académicos.

Agradecemos a la empresa Dexcim por brindarnos el acceso a información de

Agradecemos a nuestro asesor Alonso Espinoza, quien siempre estuvo de

nuestro lado presto a apoyarnos en el desarrollo de esta investigación.

1.1. Descripción De La Realidad Problemática

1.2. Formulación Del Problema

1.3.1 Objetivo General

1.3.2 Objetivo Específico

2.2 Marco Teórico

2.2.1 Plan De Marketing

2.2.2. Fases Del Plan

2.2.3 Marketing Mix: Las 7 P Del Marketing

2.2.3.3 Plaza O Distribución

2.2.4 Posicionamiento De Marca

2.2.6 Planeación Estratégica

2.2.7 Estrategias De Marketing

2.2.8 Análisis del Entorno

3.1 Formulación de Hipótesis

3.1.1 Hipótesis General

3.1.2 Hipótesis Específica

3.2 Diseño de la Investigación

3.2.1 Tipo de Investigación

3.2.3 Diseño de la Investigación

3.3 Población y Muestra

3.3.1 Selección de Muestra y Tamaño

3.3.2 Técnica e instrumento de recolección

3.3.3 Técnicas de procesamiento y análisis de datos

3.4 Resultados y Conclusiones

4. ANÁLISIS DEL ENTORNO

4.1 Análisis Externo PESTEL

4.1.1. Análisis Político Y Legal

4.1.2. Análisis Económico

4.1.3. Análisis Social

4.1.4. Análisis Tecnológico

4.1.5. Análisis Ecológico

4.2 Análisis Interno De Las Cinco Fuerzas De Porter

4.2.1. Poder de negociación de los compradores/clientes

4.2.2. Poder de negociación de proveedores

4.2.3. Amenaza de nuevos competidores

4.2.5. Rivalidad de los competidores actuales

4.3 Análisis FODA

4.3.1 FODA Cruzado

4.4 Conclusiones del Análisis del Entorno

6.2 Marketing Mix – Las 7 Ps

6.3 Plan de Trabajo

6.4 Plan y Presupuesto de Marketing

Gráfico 1. Tipo de negocio

Gráfico 2. Frecuencia compra

Gráfico 3. Presencia online